家纺行业零售终端销售技巧（共5篇）
篇1：家纺行业零售终端销售技巧
之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则，是因为我发现，在我们家纺的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，我通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。
终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。
通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售技巧之绝对成交的三大黄金法则总结如下，供大家探讨：
【终端销售技巧之绝对成交法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础】
作为一名家纺企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。
例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”.就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。(边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比)，我看过之后说，的确不太一样啊，是的!(再次肯定)先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。
两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。
【终端销售技巧之绝对成交法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交】
从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。
我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。
对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受;第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。
当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高;还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。
【终端销售技巧之绝对成交法则三：让顾客在最短时间内信任我们】
顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么?顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。
在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售
人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。
当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。
由于篇幅的限制，不可能穷尽终端销售的所有的黄金法则，以上总结的三个家纺终端销售技巧之绝对成交技巧的三大黄金法则是终端销售中经常用到的法则，掌握了上面的三个法则，对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的原因，我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果，我们必须通过持续的有效的，有针对性的培训，才能够达到一个理想的效果。
篇2：家纺行业零售终端销售技巧
顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！” 错误话术：
怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？ 我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！
解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍 正确话术模版：
呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？
我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？ 呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？ 问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？ 错误话术：
纺织品多少会有一点！不会的！
正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！
解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点 正确话术模版：
呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请„„
这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是„二是„只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。
问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术： 质量都是一样的！这您不用担心！
都是一样的产品，怎么会呢？ 这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由 正确话术模版：
这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！
是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！
问题：我怎么从来没见过这个牌子？ 错误话术：
是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！
在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？
解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向 正确话术模版：
那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品„您这边请„„ 我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格„
问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术： 那您随便看看吧
没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！
我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求 正确话术模版：
没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？ 没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍„
没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？
问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！” 错误话术：
这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？ 真的很合适！您就不用再考虑了吧！
您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！
解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头 正确话术模版： 是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较„
如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！
没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是„
问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般” 错误话术：
怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！不会呀！我觉得挺好的呀！您自己觉得呢？
主要还是您自己觉得好不好看最重要！没关系！我们还可以看点别的！我们这个卖得可好了！正确话术模版：
先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！
您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！
您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！
问题：我不要你们的赠品，直接给我打折。错误话术： 这没办法！
我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！其实这些赠品和积分都是额外的！之前我们连赠品都没有！解决策略：致歉加认同，说明原因给理由 正确话术模版：
我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以„（解说用途，与客户的好处相结合）
真不好意思！我们的赠品是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个非常适合您，您使用起来„.（加上产品的卖点和好处）
问题：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它家的贵？ 错误话术：
虽然是大豆纤维，还是有区别！差几十元钱而已呀！我们的做工比较细！大体来说，是的！我们的面料都是进口的面料！
解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心 正确话术模版：
您说的贵指的是。。？（其实顾客也很茫然）
是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒被很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？
您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？
沈阳铁友机械
问题：你们给我抹掉58元零头，我就买。错误话术：
58实在是太多了！最多只能把8元去掉！真是没办法！已经打折了！这我很难交差！要不你问一下我们的老板娘！
解决策略：给足面子和理由，但也不能毫无弹性
哎呀！这真是太为难我了！因为我们在定价上确实已经是非常诚信了！如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）
篇3：零售终端人员销售沟通障碍探析
一、沟通障碍的主要成因
1. 销售过程的短暂性
多数情况下, 顾客对服装、食品、家用百货等产品的购买需求是即兴的, 购买卷入程度较低, 多为习惯型与多变型购买模式, 因此销售过程较简单, 与销售人员的沟通过程也较短暂。顾客多是凭借自己的经验评价购买, 导致与产品真实信息产生了一定的偏差。
2. 有效沟通的复杂性
无论购买过程复杂或简单, 有效沟通的过程均很复杂:沟通主体 (销售人员) 要与沟通客体 (顾客) 在价格、品质、服务等方面达成高度的沟通一致性, 需经历编码+解码的信息传递过程, 再加上沟通媒介的多元化, 都会从不同程度上影响沟通效果与销售效果。
3. 沟通目标的特殊性
商家企业出于销售业绩的需要, 经常主观营造不同的沟通目标, 如产品紧缺、流行趋势、购买优惠等。销售人员在和不同类型的顾客面面沟通时, 会有意识地二次强化销售目标, 制造顾客之间的人际传播差异, 从而在不同的沟通客体间引发了沟通障碍的普遍蔓延。
4. 沟通噪音的干扰
零售终端的销售过程还需要附加手段的支持, 如灯光、音乐、POP等, 销售行为是在人员、环境较为复杂的情景中发生的, 所以外界的客观性干扰不可避免, 如印刷技术、噪音影响、其他顾客的评价等, 均会在不同程度上影响目标顾客的沟通行为与购买决策。
二、沟通障碍的主要表象
1. 销售人员的语言障碍
语言能力尤其是口头语言表达既是销售人员的基本功, 沟通过程的主要手段, 也是沟通障碍现象产生的重灾区。常见的销售人员口头语言沟通障碍表现为:
(1) 生硬化、绝对性语言
生硬化语言表现为销售人员不善于委婉表达, 过于直接简单甚至粗暴表达。如, 面对顾客的质疑和投诉, 销售人员经常说“这是技术原因”、“这是公司规定”、“我现在忙, 你明天再来”等;绝对性语言是指销售人员轻易许偌, 信口开河甚至信誓旦旦而不顾后果。如, 为了急于销售, 经常会说“你放心, 肯定没问题”、“没关系, 有什么再来退”之类的语言。
(2) 诱导化、比较性语言
诱导化语言表现为销售人员有意地引导引诱, 甚至欺骗隐瞒顾客。如, 为了招揽生意, 销售人员会以免费为诱饵, 刺激顾客的欲望。在介绍产品特点时, 销售人员经常有意回避说明产品的缺点;比较性语言是指销售人员将自己的产品与竞争对手比较, 甚至诋毁对手以吸引顾客。如, 销售人员会说“我家的东西别人家没有”、“市场上我家的最好”等。
(3) 专业化、自我性语言
专业化语言表现为销售人员以行话、专业术语与顾客沟通, 忽略顾客的接受能力。如, 销售人员经常将“3G”、“纳米”、“SPF”等术语挂在嘴边, 不管顾客是否理解;自我性语言是指销售人员以自我为中心, 不能与顾客换位沟通。如, 面对顾客的低需求、低兴趣, 一味强调自己产品的优点, 不能设身处地为顾客推荐能满足其需求的产品和服务。
2. 销售人员的行为障碍
行为语言被称为“第二语言”, 是无声的销售术, 恰恰是销售人员容易忽略的沟通技术, 由此产生的沟通障碍表现为:
(1) 肢体行为障碍
零售终端销售过程中的站、坐、行, 手、脚、脸等人员肢体语言, 既反映了销售人员的基本素养, 也会影响与顾客的沟通效果。如, 翘二郎腿、手指对方、手上带伤、面露不雅笑容、浓妆艳抹、穿金戴银等行为举止, 都可能阻碍了顾客的购买意愿。
(2) 个体差异障碍
销售人员与顾客之间存在的理念观点、生活经验、身份地位等个体差异, 难以避免地导致了人员销售沟通障碍的产生。如, 当已婚夫妇购买婴幼儿产品时, 年轻未婚的销售人员显然很难用亲身体验来说服顾客, 也会容易造成顾客的不信任。
(3) 时空压力障碍
距离有度、零度干扰, 是理想消费环境的写照, 也是销售人员具备良好素质的体现, 但很多销售人员根本不能为顾客保留一定的自由空间。如, 顾客踏进店铺, 销售人员就会追问“需要什么”, 进而一直尾随并与其保持在1米范围之内, 给顾客造成了极大的沟通障碍与购买心理压力。
3. 沟通过程的媒介障碍
零售终端的销售媒介是指包括书面形式、大众传媒、现场环境在内的、传递沟通信息的有效载体与沟通附属物。由于使用不当而呈现的沟通障碍主要有:
(1) 缺失障碍
即某些沟通媒介不足, 甚至缺失造成的顾客误解与不信任。如, 顾客要求出具产品相关质量文书时, 销售人员却提供了工商登记证、税务登记证, 甚至推脱没在店铺内。
(2) 滥用障碍
即过度使用, 甚至错误使用沟通媒介, 造成了沟通过程的偏差。如, 受灯光照射的影响, 顾客对服装、肉食等产品产生了视觉偏差;受POP文字大小的误导, 顾客对促销过程中的“买一送一”、“来就送”等信息产生了理解偏差。
三、沟通障碍的解决途径
严格地说, 人员销售行为的沟通障碍是无法避免的。因此, 零售终端的销售人员应遵循积极主动的态度, 采取合理有效的方法来减少因沟通障碍造成的不利影响。
1. 坚持PASS沟通原则
按照Alison Cheeseman、Gill Wood等人的研究成果, PASS结构是解决沟通障碍的有效法则, 也就是:
(1) Purpose明确目的
销售人员在与顾客沟通时首先需明确沟通的目的, 是帮助顾客建立对产品的认识和了解, 还是说服顾客产生偏好或喜爱的态度, 或者使顾客做出购买决策和行为。
(2) Audience识别受众
作为沟通主体, 终端销售者必须能清晰识别不同的沟通客体, 即能分辨出顾客扮演的发起者、决策者、购买者、使用者或影响者等不同的购买角色, 进而采取不同的沟通策略。
(3) Structure安排结构
这是解决“说什么”的问题。终端销售人员要根据沟通客体的社会、文化、个人、心理等因素, 精细组织简洁、合适、精准的沟通信息内容。
(4) Style选择风格
即解决“怎么说”的问题。销售人员需精心构建信息传递的语句形式、结构顺序, 合理使用强调、停顿、反复、诱导等沟通手段。
2. 构建高效的沟通素质
(1) 强化沟通意识
零售业对销售人员的入职要求普遍不高, 甚至未经培训就直接上岗, 是导致终端销售岗位人员素质低下的重要原因, 也直接影响了沟通效果。因此, 从管理者到终端销售人员都必须明确人人会沟通、人人善沟通的意识, 销售过程中时刻关注与顾客的沟通互动效果, 并将之作为销售人员业绩考核的重要性和常态性指标。
(2) 培养沟通习惯和能力
一方面, 通过课程学习、实践培训等方式, 使销售人员了解市场营销、顾客行为、卖场管理等专业的理论知识, 掌握口头语言和书面语言的表达能力;另一方面, 销售人员需积累培养善于总结、倾听的能力, 具备行为沟通、销售礼仪等沟通技巧;同时, 构建销售人员诚信、精确、理解、控制、亲善的沟通素质体系。
零售终端销售的沟通障碍虽然会不可避免的发生, 但销售人员的沟通能力却是可以培养和构建的。这就需要包括销售人员在内的各级零售业从业人员共同提高认识, 一起参与到以顾客为中心的沟通过程中来, 处处以顾客需求为出发点, 根据各自的业态特点采取针对性、差异性强的沟通策略。
参考文献
[1]Alison Cheeseman, Gill Wood.营销客户沟通.经济管理出版社.2005, 4[1]Alison Cheeseman, Gill Wood.营销客户沟通.经济管理出版社.2005, 4
[2]姜玲玲.论服务沟通中顾客抱怨问题及对策.武汉船舶职业技术学院学报, 2006 (1) [2]姜玲玲.论服务沟通中顾客抱怨问题及对策.武汉船舶职业技术学院学报, 2006 (1)
[3]陈飔.沟通话语错位导致的营销失效.软件工程师, 2007 (7) [3]陈飔.沟通话语错位导致的营销失效.软件工程师, 2007 (7)
[4]周朝霞.企业营销沟通之策略.企业活力, 2003, 5[4]周朝霞.企业营销沟通之策略.企业活力, 2003, 5
篇4：家纺行业零售终端销售技巧
近日，“尖兵破阵线铁甲固辉煌”——AOC第一届“DIY零售尖兵评选大赛”将在全国范围内全面展开，报名时间将于2008年8月12日正式开始。据悉，本次大赛将从AOC全国销售区域的DIY合作伙伴的零售终端人员中，评选出前18名一线DIY优秀“零售尖兵”，并总结其成功经验，形成标准化的销售培训手册，推广到AOC全国销售区域的DIY合作伙伴中，以强化其终端零售能力。据悉，AOC内部称此次活动为铁甲计划，旨在未来2年内，培养出零售尖兵1000人，构筑一线销售铁甲，提升销售竞争力。
“自AOC发起第二个三步走战略，就意味着AOC的竞争从原有的销售竞争升级为销售和品牌等全面发展的品牌竞争。对内，我们已经在产品设计研发、渠道面纵深布局、终端店面展示、公益形象等方面做了全面的整合和规划。而对外，除了通常的市场手段外，我们将把直接接触消费者的零售终端作为销售突破和品牌提升并行发展的一个战略手段。”AOC中国区企划总监段文学表示，“我们此次发起业界的第一次DIY零售尖兵评选大赛，目的有三，第一选拔出我们的优秀零售尖兵，树立标杆；第二，总结经验进行全面推广，实现经验和知识的价值最大化。第三，也在于通过直接的和消费者接触，能把AOC具备社会责任感的诚信形象诉求出去。”
AOC宣称，在积累了4年的基础后，AOC将在零售端发力，此次铁甲计划将在知识分享的前提下，大大提高AOC零售人员的销售能力，最终实现渠道、销售、品牌三重获益。而业界专家点出，此举意味着显示器血战时代到来：显示器已经进入竞争的成熟阶段，谁能把握最后一公尺将取得相对竞争优势。AOC在产品规划和渠道布局之后，向零售市场发起猛力攻击，这是其在整合产品链资源后实现了制造价值链和渠道供应链分享的一个战略性举措，相信其在此之后还会有持续的行动，而这些实质性的攻击之后，显示器其他厂商也将作出相应应对措施，这就是显示器零售和终端血战时代到来的前奏。
篇5：家纺床上用品销售技巧汇总
写在前面：陈列床上用品是一门非常专业的学问，合适的摆放技巧可以起到展示床上用品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。商场导购人员应对其非常重视，并争取有所创意，塑造出店面的特有风格。
床上用品陈列的基本方法：床上用品摆设的区域要分布明显。
接到床上用品后，将各类床上用品分大类、主题、材质、性能，摆放在已确认的床上用品配置图中，指定道具位置旁，并应考虑邻柜的床上用品的部类，以便衔接。必须同一系列，或同一色系，切忌不同颜色、系列、材质放置在同一版面。床上用品正面要一致对外，颜色搭配要协调，整体陈列整齐、漂亮。床上用品摆设要显而易见。
不应有顾客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品挡住的地方，顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。床上用品摆放次序要有章节。出样时，一般情况是自上而下，体积小、材质轻、厚度较薄的床上用品放上层；体积大、材质重、厚度较厚的床上用品放下层。越下层，床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品，只能在平视或往下看的情况下，才能看清床上用品的性能者，床上用品就应该放在与视线平行的那一层或往下放。床上用品陈列要注意人流潮向人流的潮向决定版面的优先次序注意人流的潮向，价格标签统一贴在一个固定的位置并正面迎客。越大的标签越有廉价的感觉，价格标签应大小适合。新品及畅销品，放在最佳或端头位置，争取展销机会，端头以摆放站立床上用品为主。排好的版面，除了近处检查，更注意站在左右及远处来观赏陈列效果。床上用品陈列要注意版面的新鲜感及季节变化。导购人员要灵活机动，根据季节的变化、床上用品的销售情况，经常更换版面。节日期间要营造节日送礼气氛，使家纺店面，永远保持新鲜、漂亮、吸引新老顾客。展台床上用品注意色彩协调性，台上床上用品不宜过多过杂。南通床上用品批发网提醒您新鲜感非常重要哦。床上用品陈列要突出季节性，当令床上用品贩售时间较短的应出在最显眼的位置，同时要注意库存量的控制在季节结束前一个月放低采购量并迅速出清，如季节结束后仍剩余较大库存应及时申请退仓。床上用品陈列要展示出新产品。柜上接到新品通知后即考虑摆放位置，调整版面，主题床上用品或系列增加单品应将其归类；增加整个系列时要了解所在大类、材质划分、日常功用再行安放。端头床上用品陈列须注意事项：☆ 必须是同一系列床上用品☆ 最新的系列床上用品☆ 床上用品上架后，观察一周，如有不动销之床上用品，且业绩无提高，则须考虑快速调整以刺激提高业绩。毛巾陈列注意事项☆折叠方法：折叠缝处应朝里，从外看是非常整齐的。☆花色及颜色必须对正归整完好☆ 同一花色、颜色、浴面巾必须放置在一起。床上用品陈列周边要求，保持店面干净、陈列整洁是一个基本要求。1.环境类：
导购人员应每日早晚两次对专柜内的地面进行清洁，做到地面无灰尘、印痕、纸屑、地台贴脚无黑痕（应用清洁剂擦拭），亲爱的会员朋友，南通床上用品批发网告诉您，一定要让您的店员保持好，这是形象工程。2.货架类
中岛、壁柜、工作台，应使用清洁剂清洁、特别注意挂件床上用品背后（例如浴帘，纺织品等）的槽板及凹槽的清洁。主题灯箱与地台交接处的凹槽、桌脚、椅脚等卫生死角应特别注意。在清洁玻璃时应选用专业的玻璃清洁剂和干净的抹布。3.床上用品类
上柜床上用品应保持外部清洁无污胀、瑕疵品不上架、内部无积灰、标签不乱贴、样品先销售。展示床上用品做到没有折痕，铺放整齐或者折叠规整方正。4.展示架
各类展示架应和床上用品一样每日保持清洁，对于压克力材质的展示架可戴白手套后用丝绒布轻擦，其他则可用干净的抹布擦拭。
5.价牌
注意标价牌的清洁、字迹整齐清晰。6.外包装
带外包装出样的床上用品应用抹布清洁外包，对其他有外包装的床上用品应保存其外包，统一存放不胡乱涂鸦。床上用品陈列的基本原则：
1.陈列显眼原则。运用床上用品陈列手法营造区域亮点，把最新床上用品、畅销品摆放在最显眼的位置，促进销售。
2.陈列生动原则。床上用品陈列活泼生动，高低错落有致，花型体现完整，营造鲜明的气氛。
3.陈列提升原则。表现床品档次，并善于利用高档道具，为床上用品锦上添花。