单店业绩提升攻略

单店业绩提升攻略（共8篇）

篇1：单店业绩提升攻略

如何提升单店业绩

〖课程内容〗

(一)规范化销售服务

关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性

规范化的目的规范化的内容

规范化销售服务的流程示范

一般销售流程

收银流程

客诉流程

规范化销售服务的语言示范

潜在业绩分析

(二)共性化人员培训

关键观念:建立系统化培训,完成人员训练的一贯性

培训对店铺的目的培训误区

规划培训的正确步骤

共性化培训内容的设计

职能分类

内容分类

时机分类

形式分类

培训执行要点

(三)多变化视觉陈列

关键观念:先吸引而后销售,机会来自于吸引之后

陈列之于消费者的六大功能

品牌文化宣传与触动

提升产品价值感

关注率与进店率提升

刺激大脑联想,提升顾客购买欲望

连带销售

锁定顾客进店行走路线

图片案例解说

如何落实单店陈列

(四)深耕化售后服务

关键观念:潜移默化,入侵顾客潜意识

成本观念V.S投资观念

销售观念V.S服务观念

售后多元化

案例:VIP顾客分级的运用

案例:消费潜能

案例:消费周期

案例:消费习惯

如何看待与应用VIP卡

(五)优秀的店长任用

关键观念:合适的人做合适的事

岗位契合如何招聘优秀店长

优秀店长的六大能力

销售服务的能力

营业计画的能力

卖场与产品管理的能力

领导统御的能力

危机处理的能力

培训人员的能力

培养的正确观念

(六)有效的人员掌握

关键观念:人员掌握是工程,人是最复杂的动物

四把钢钩管理模式

良好的沟通方式

学习当店铺教练,掌握基础教练技巧

将感动放入管理计画

(七)清晰的目标制订

关键观念:失之毫厘,差之千里

目标制订的四大原则

制订目标的误区

如何制订营业目标

店铺业机关键图分析

如何分解指标

如何建立指标的共识

如何跟进,跟进的方法

(八)制度化现场管理

关键观念:制度由紧到松,员工感谢!制度由松到紧,员工抱怨!

现场管理的误区

现场管理的基础

流程

标准、规范

制度

考核

如何进行现场激励

(九)科学化促销执行

关键观念:观念与细节决定成败

促销的误区:促进销售V.S打折买赠

宣传回笼率考核

平均顾客单价与平均购买点数设定

VIP顾客追踪与统计

商场VIP信息购买

文本纪录与积累

促销多元化

(十)丰富的商品选择

关键观念:产品是店铺的灵魂,顾客主要是来看货品的产品的属性和分类

货品的选择

类别、款式、颜色、尺码

风格、趋势、价格带与价位线

货品分析

货品跟进

货品调整

补货流程

仓库管理

篇2：单店业绩提升攻略

2008年鞋业的发展出现了一个捌点，洗牌如大浪淘沙，数风流人物，还看今朝，强者生存关键在于是否能够挺过这个鞋业的冬天。而一些用专卖店试水多年的鞋企，最揪心的是单店的业绩如何提升的问题。提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。（详见：单店业绩提升展开图，此略）

一、产品方面：即如何了解消费者的需求与欲望，通过店铺标志性产品建立敏感点，标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：

1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色）的鞋款，sku过多或者不足都是影响销售的前提，因此这项工作相当重要！

2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多，否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病”；

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等；

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；

5、结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。

标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用，只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器，实现店铺创新快速成长。

二、价格方面：即如何让消费者愿意购买并付钱

一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系；在细分的市场上实行完全不同的价格；薄利多销，利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率，这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略，在实际操作过程中，价格定位与品牌元素的市场等级要一致，错位了，那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显，这是值得预警的问题。

近几年，由于鞋业整个产业链的成本因素在上升，店铺的产品售价的空间却提升不够，这就更需要店铺提高单店业绩，隆升品牌的附加值，以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在鞋商喜欢跟风打折销售（除了处理尾货等情况外），甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯，这虽然也会让消费者愿意购买并付钱，但从长期而言，鞋商也赚不了太多的钱，甚至亏损，更忽视了品牌的成长，品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智，让顾客愿为产品的品位与安全买单，并用良好的服务来保证这一过程，这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：即如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点，如何根据店铺设置品类，以下三点可以借以参考：

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点，设计出好的店面形象；

2、店铺按不同属性进行分类铺货，如（形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等）；

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

“品牌A型理论”认为：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个globrand.com经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升

和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。因此，渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化，只有在这个基础上，品牌鞋企，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚度，树立品牌美誉度。

四、促销方面：即如何为消费者服务更好更满意

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此，促销时应注意如下几个方面：

1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等；

2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制，且要让每个人从心里有团队协作的精神，以建立良好的卖场氛围；

3、建立消费者的基础资料，在一定关联事件发生时，可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送/邮寄等多种应变方式，以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度；

4、强有力的终端市场推广（POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望）

5、参考竞争对手的促销方式，并按照PDCA循环进行总结分析。

结合以上4P的每个小点，采用市场调查/蹲点的方式观注单店（试点）的销售情况，再从成功的单店复制到其他卖场去，根据单个卖场不同的情况做合理的调整。

篇3：提升单店销售业绩的十五个小技巧

日前,中国鞋业进入了深度调整期,黑夜再暗,也会有烟花绽放时那片刻的光明;市场再冷,也会有销售热情温暖的地方 。 日泰长春分公司就能逆袭前行,个别卖场业绩超过百丽公司旗下所有品牌,成为全商场第一名,为什么?参与长春公司市场促销的某大区经理崔玉键认为,鞋业营销关键在于导购的激情 、 技巧,以及细节的操控能力 。 崔玉键在促销实践中还总结了许多小技巧,值得思考 。

提升单店销售业绩小技巧之一:做好迎宾也须做好送宾

很多鞋店都有迎宾,有的经过了标准化的训练,非常到位,但是往往忽视了送宾这个环节。古语“送客送到三里外”, 只要你重视收银环节、送宾环节,真情送宾,追出门去送宾, 这样最能传递热情,换来顾客明日的重新进店。

提升单店销售业绩小技巧之二:设计“名片”,增强信心

鞋店员工形象代表鞋店,代表品牌,其言行举止均是鞋店名片,鞋店应该设计“名片”,一来宣传员工形象;二来给予员工自信,员工信心满满,能力定会提升,服务也势必会提升,所以员工穿着打扮要得体,员工工作牌设计要与众不同, 有靓照,有昵称,有二维码哟!

提升单店销售业绩小技巧之三:营造聚众消费的氛围

中国人爱凑热闹,鞋店旺场的时候,顾客会因好奇心往店里钻,淡场时,则冷冷清清,这叫聚众消费。所以,导购员一定要注意塑造旺场氛围,可以做模拟演练:30秒拿鞋子、诱导穿体验、交叉赞美演等等,这些举措会让我们的淡场变旺场,对塑造旺场氛围会有奇效。

提升单店销售业绩小技巧之四:恰当利用音乐促销

除了视觉,听觉触动也是影响因素之一,什么时段放什么音乐,节庆假日放什么音乐,这里面有学问。1、杜绝一天到晚循环播放几首曲子,《小苹果》流行时一条街都在放《小苹果》顾客会厌烦的;2、音乐应该分时段,有主题,有吸引力。早上的时候不妨来一些轻快的乡村或校园曲,中午不妨来一些蓝调或流行曲,下午可以来一些舞曲;3、节日也要针对性的选好音乐,比如中秋,放一些思乡曲更能吸引顾客。

提升单店销售业绩小技巧之五:利用好“色香情”,营造温馨购物环境

顾客期望在一个自然、温馨、舒适的环境购物中,也就是想把鞋店当作另一个温馨的“家”,围绕这三个环境元素,结合本身品牌定位及消费群体,如何塑造好的购物环境呢?那就需要利用好“色香情”,即灯光的运用(吸睛)、气味的运用 (吸行)、情态的运用(吸人)。“色香情”都是很好的引客入店利器,需要我们不断的尝试。

提升单店销售业绩小技巧之六:促销活动要有效传播

要顾客进门,就要有由头,促销活动就是最好的由头。促销点子能打动顾客,但有个前提,要让顾客知道你的活动。酒香也怕巷子深,既然已经砸钱做了促销,就要拿起喇叭大声地宣传,让更多的人知道你的活动,让更多的人传播我们的活动。传统的促销宣传形式包括了电视媒体、报刊广告、电台广播、DM投递等,在新媒体力量的影响下,网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。

提升单店销售业绩小技巧之七:吸引人气

巧妇难为无米之炊,人流量是鞋店销售成功的前提保证,没有人流就没有销售机会。如何吸引顾客进店,成为促销活动策划的又一个重要思考维度。来就送,来就抽,这样类型的活动是聚集人气吸引顾客的方法之一,美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客,真正想买的顾客不一定会来参加你的活动,趋之若鹜的反倒是一些贪图便宜的人群, 不过鞋店促销要的就是人气,免费能帮你做到这一点也是一种收获。和促销活动不同的是,想要吸引顾客走进鞋店,另外一个做法就是加强人员拦截,对于派发DM单页的临促人员给与足够的培训和激励,使他们不但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里,不再是一天多少钱的临促费,而是临促抓一个顾客进店就有多少钱的奖励。

提升单店销售业绩小技巧之八:“买就送、买就抽”

撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同,就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会有所斩获。将”来就送、来就抽”这样的免费活动升级为“买就送、买就抽”,当你推出的活动具有一定的吸引力时,总是可以刺激那些并不想买的顾客下单。 “买就抽”是让顾客人人都买的活动,因为这样的活动具有一定的随机性,而且更能够刺激顾客“试试运气”的赌博心理。 撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域,然后不断地缩小这个区域直到收网,也就是说,在聚集的人群中总有人被这热烈的销售氛围感染而“试试运气”的。

提升单店销售业绩小技巧之九:速购

促销活动遇到的另外一个挑战是,进店顾客持怀疑观望的态度,无人愿意第一个下单,面对这种情况怎么办?有人找 “托”,让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛围,其他顾客看到第一个下单的人获得了更大的优惠,自然会纷纷跟进。对于这种欺骗顾客的做法到底是否可行,或者一旦被顾客识破,如何处理此种尴尬局面?加快顾客下单速度让顾客现在就买没你想的那么难,“限时抢购”、“每天购买前20名加赠礼品”、“劲爆特价限量”这三个活动都可以加速顾客的购买。新店开业、黄金周、店庆等等,不妨试试。

提升单店销售业绩小技巧之十:留客

有一些顾客根本就不是你的目标顾客,随便你做什么活动,要么他觉得你的价格还是贵不想买,要么他根本就没有看上你的产品,可是既然把顾客吸引进店了,我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间,所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动,或者发放一些食品,是增加顾客逗留时间的一种方法。很多鞋店都喜欢做抽奖活动,可是抽奖活动怎么抽也大有学问,传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心,独乐乐不如众乐乐,新的抽奖形式扔掉抽奖箱,改用大转盘,虽然成本增加了,但是大转盘让一些不买的顾客开始围观,对玩转盘的人指手画脚提供各种意见,一下子现场就热闹了起来,围观的人越多,大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临,你是否该给鞋店增加一点笑声了。

提升单店销售业绩小技巧之十一:提问

顾客进店后,如果导购或产品无法引发其注意,他们经常会说“随便看看”之类的话,生意自然就很难继续。那如何引起顾客的注意呢?答案是———提问!因为提问可以迫使顾客思考问题并做出回答,引起兴趣。比如:“小姐,您是第一次来我们店吗?”、“小姐,您以前有听说过我们这个牌子吗?”等等。

提升单店销售业绩小技巧之十二:顾客参与

有效的顾客沟通应建立在互动的基础之上,只有让顾客参与其中,才能维持顾客的注意力和兴趣。很多导购却喜欢让顾客做听众,自己来唱独角戏。这是不对的。研究表明,顾客连续听20秒钟就会变得烦躁不安。因此,在与顾客沟通时,设计适当的提问就变得非常重要。比如:“您觉得呢?”、 “您是否也这么认为呢?”、“我可以这么理解吗?”等等。

提升单店销售业绩小技巧之十三:启发观念,自我说服

顾客观念不改变,购买行为也就很难有变化。而改变顾客观念并非易事,因为大家都是成年人了,一味说教的效果如何,相信你自己也清楚。很多时候我们口水说干了、话也说尽了,可顾客还是不听。

所以导购一定要跳出过分依赖说教的误区,学会用提问去启发顾客的观念,从而起到令顾客自我说服的作用。比如: “先生,买东西质量也很重要,您说是吗?”、“先生,您觉得买东西除了价格外,服务重要吗?”等等。

提升单店销售业绩小技巧之十四:探寻需求,确认信息

如果没有听好顾客的话,就无法说好顾客爱听的话;如果不了解顾客需求,就无法为顾客推荐正确的产品。所以,提问比说话重要,因为提问可以帮助我们更好地了解顾客的需求。事实证明,导购在前期对顾客的需求信息了解得越多,那么后期的沟通效果就越好,成交顾客所花时间也将越短。比如:“您主要在什么场合穿着?”、“您平时脚底出汗不?”等等。

提升单店销售业绩小技巧之十五:巧问

为什么有些导购接待顾客时经常被冷落或拒绝呢?通过大量的观察和分析,我们发现其实最普遍的原因居然是因为我们使用了过多的、压力过大的提问!一般来说,顾客对比较敏感或者压力过大的问题会抱有戒备心理,他们大多会以拒绝或者消极的、对导购不利的方式来“回答”。所以,强烈建议各位导购日后在接待顾客时避免用压力过大的词,如“喜欢、 买不买、要不要”、“买鞋吗?”等问题,用“您了解一下”或“请您看一看”代替。

篇4：成本上升，单店业绩如何提升？　

提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。

一、产品方面：即如何了解消费者的需求与欲望

通过店铺标志性产品建立敏感点，标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：

1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个货品的款类，sku过多或者不足都是影响销售的前提，因此这项工作相当重要!

2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多，否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病”；

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等；

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；

5、结合当前市场流行趋势，合理规划新产品上市的样式、型号、种类、档级等。

标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用，只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器，实现店铺创新陕速成长。

二、价格方面：即如何让消费者愿意购买并付钱

一般消费电子行业竞争导向制定通路的价格体系；在细分的市场上实行完全不同的价格；薄利多销，利用购买力成本优势争夺客户。产品终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率，这已经成为某些消费电子厂商对三、四级市场的价格攻略，在实际操作过程中，价格定位与品牌元素的市场等级要一致，错位了，那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显，这是值得预警的问题。

近几年，由于消费电子行业整个产业链的成本因素在上升，店铺的产品售价的空间却提升不够，这就更需要店铺提高单店业绩，隆升品牌的附加值，以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在消费电子渠道商喜欢跟风打折销售(除了处理尾货等情况外)，甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯，这虽然也会让消费者愿意购买并付钱，但从长期而言，消费电子渠道商也赚不了太多的钱，甚至亏损，更忽视了品牌的成长，品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智，让顾客愿为产品的品位与安全买单，并用良好的服务来保证这一过程，这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：即如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点，如何根据店铺设置品类，以下三点可以借以参考：

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点，设计出好的店面形象；

2、店铺按不同属性进行分类铺货，如(形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等)；

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

“品牌A型理论”认为：“A”(取英文“approach”的首字)意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个globrand.com经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。因此，渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化，只有在这个基础上，消费电子品牌企业，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚度，树立品牌美誉度。

四、促销方面：即如何为消费者服务更好更满意

大多数消费电子企业的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此，促销时应注意如下几个方面：

1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等；

2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制，且要让每个人从心里有团队协作的精神，以建立良好的卖场氛围；

3、建立消费者的基础资料，在一定关联事件发生时，可以采取优惠打折发短信礼品赠送邮寄等多种应变方式，以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度；

4、强有力的终端市场推广(POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望)

5、参考竞争对手的促销方式，并按照PDCA循环进行总结分析。

结合以上4P的每个小点，采用市场调查蹲点的方式观注单店(试点)的销售情况，再从成功的单店复制到其他卖场去，根据单个卖场不同的情况做合理的调整。

篇5：品牌单店业绩提升七要素

一、品牌

营业员要对自己的品牌有清晰的认识和了解，品牌定位、个性、历史、竞争对手、行业情况、目标客群等等，一个对自己品牌都没信心和不熟悉的导购人员，顾客对品牌怎么会有信心呢？调查中发现许多未给导购人员充分的培训，将销售压力放任给店长，这是非常不负责任，也是对品牌、销售伤害非常严重的事情。

二、产品

缺货是“销售杀手”，库存定期清点、销售预测、店铺货品调整、断码货品记录等，无论如何，尽量保证货品的齐全和质量。同时必须能够清晰知道什么货品放哪、还有哪几码、哪几种颜色、存货量剩多少、适合怎样的顾客。还要了解每款产品的FAB、近期将到什么产品，畅滞销产品是哪一些，产品就象打仗时的弹药，如果对他们不了解，那么很快将被市场打败。

货品的整理、保洁工作即可以让你闲暇时有事可干，也保持了商品的新鲜，自然吸引顾客。

全体销售人员都要非常清楚：本地区、本商场的主要客流特色是怎样的，适合那些价格、风格、号码、颜色、款式的货品。这样有利于订货时挑选适合的产品。

三、陈列

货品陈列要注意定期更新、保持新鲜感，即使好几天也没有顾客进店也不例外，如某品牌的“一天换正挂、二天换陈列、三天换卖场”，有的一周、二周一次，不但给顾客新鲜感，也锻炼员工搭配能力，同时门店不会有“停滞”之感；摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠，挺拔的服饰比软塌更能吸引顾客。挂件不宜单挂或同款超过3件。

陈列主题化会让商品显得更有活力，如海洋系列、夏日系列，协调很重要，但记住主角一定得是商品；通过陈列推形象款、畅销款、滞销款均可，但你要明白自己在做什么。

四、人员

注意全体成员综合素质的提升，成熟品牌要求导购人员可以和顾客聊的上话，特别是高端定位品牌和商品，股票、房产、汽车、育儿、香水、名表等与目标客群生活链有关的一切知识都必须略有知晓的，成熟的品牌要求把所有导购员都培育成店长级人物，店长是教练，把店员训练成店长，而非管家婆；成熟品牌的店员熟知顾客生活方式和各个节点，如同那个广告语所说：“我们都是绅士淑女，我们服务的都是绅士淑女”，既然入了销售这个行，就要和你的顾客站在同一线上。

营业员是门店最大的财富，一切只为了销售服务，而一切销售都是经由导购员之手完成的。要善于发现、培养、挽留导购人员。

3、注意让全体员工保持战斗力和感染力，那种发自内心的微笑和服务的意愿，语言表达不出来，但顾客可以真切的感受得到。店长要以身作则，从自己做起。

注意培养一个学习型的销售团队，总部培训店长、店长培训店员、店员相互学习、店长与其他品牌店长互换培训、推荐服务/销售类书籍、网站，多参观其他品牌、门店销售经验及陈列等，定期通过店务会进行内外优秀经验共同总结提升。应相互促进、共同学习成长，而非猜疑、拆台，记住要整合而非零合。

建立一个好的销售流程，让你门店所有人都有事可干，除了顾客上门的接待销售时间外，其他时间要用流程规划他们做事，卫生、陈列、试穿、观察顾客、顾客电话回访、商品维护、销售报表分析、商品/竞品/行业知识学习等等，想想那些冷清门面导购人员的凄惨景象，聊天，目光呆滞、表情麻木，服务技巧僵化，难得顾客进门，看到你这样又得吓的跑出去，老天，低收入也就算了，还这么无聊地浪费生命，KFC的洗手间里面有张规范流程表，店长门可以找时间去学习一下。

五、环境

注意门店内的卫生、试衣间的整洁/特色布置/鞋等细节给顾客带来的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰尘痕迹，不要把水桶、扫把置放于试衣间内，禁止把纸箱、塑料袋等放在营业场所，更不可在店内留有食品、饮料及个人私密物品。

拿模特身上衣服给顾客试穿时要用布包裹模特身体，这是对顾客和模特的尊重，也显示品牌的专业性。灯光、空调、背景音乐，许多东西都带给顾客购物欲望，细节不应该忽视！

六、服务：

把顾客当朋友，让他信任你，推销自己比推销产品重要；比如，顾客来过一次，第二次来店即可准确叫出他的名字或姓氏，回忆会让顾客消除戒备并迅速拉近距离。还有某品牌刚从瑞典学到的：“你好，我是***小陈”来替代“欢迎光临***”，显然，当顾客叫：“小陈，你过来一下”比“小姐，这件让我看下”来的亲近多了。

有感染力的招呼、发自内心的微笑、跪地帮顾客试穿等细节，会给顾客温馨、亲切及尊贵的感受；无疑让商品升值，对销售促进也有帮助；

许多门店连来店水都没有，成熟的品牌不但提供来店水，提供商品免费维护等，更有夏季提供冰水，顾客喜欢喝咖啡、红茶、花茶只要营业员登记一次，当顾客再次光临时，他就可以享受这个特别待遇了，一、二块钱一杯饮料，不知道收买了多少人心。

服务意识比销售专业更重要，服务意识和微笑可以弥补专业的不足，因为许多顾客比我们还了解，但专业的商品知识弥补不了服务的不足。

给顾客留点时间和空间，察言观色，记住距离产生美，不应过近或过远，太近了顾客享受不到自己欣赏挑选的快感，太远了又享受不到你的热情服务，这个“度”要通过经验进行总结，并要切每个店员都要做到。

位置不佳的品牌要增加引导系统，可除了争取商场广告资源支持外，还可考虑其他途径，如“开三声”即可以引起顾客注意、提高品牌知名度，还可以提升全体士气

七、促销

钓鱼不如养鱼，所以持续地扩大VIP基数是每个品牌都在做的事情，市场上不缺少你的准VIP客户，关键是谁做了，做到什么程度。如某品牌执行的“三三三”VIP忠诚计划，商品销售出去后，三天回访使用情况、三周后再次确认、三个月后再次提醒，保持和顾客的沟通联系，会让你旧的不去，新的还来。

争取向商场争取一些资源，如商场VIP资料DM邮寄、商场广播、外围POP、历次促销广告版位、代招人、代培训等等。这些资源不用白不用，而能用到多少就是店长的本事了，所以对品牌而已，除了地区经理要重点和商场做好关系外，店长也必须承担起品牌与商场之间沟通桥梁的作用。

增加顾客来店频率可通过商品定期维护、知识培训、VIP卡升级、顾客生日礼、新品上市礼、换季礼等方式来实现。延长顾客滞店时间，可尽量鼓励顾客多试穿、多看，这可能令许多顾客一次性购买多件商品，给顾客提供茶水、杂志、陪同消费者及其同伴聊天等同样有此效果。

销售增长策略：平日的顾客关系维护，会让门店销售在关键的临门一脚大有助益。如当月销售任务无法完成时，忠实顾客的一声令下，可能会带来许多平时从未来店购物的潜在顾客共同捧场，名品的DM单也是顾客特别是外地顾客增加购买机会的一大平台。

篇6：单店业绩提升的机会点及方案

如何提升单店业绩？下面围绕5个主题维度来展开讨论：

一． 产品结构

二． 门店形象及人员形象 三． 销售技能掌控 四． 顾客服务理念 五． 特卖促销形式 一． 产品结构：

1.我们产品给人感觉有那个宽度，但是没有那个深度，产品结构不够系列化，没有系列的联想产品结构，顾客进店不知道到底我要买什么东西，产品很精致，不很实用，让顾客非常矛盾。例如：我们厨餐系列：餐具延伸到厨具（锅 锅铲 汤锅

炖锅 等）再延伸到（做饭围裙 微波炉手套）卫浴延伸到（浴帽 牙刷电动）

等这些东西比较贴切家居，给顾客感觉很专业！产品采购关系到店铺业绩销售

二.人员及门店形象结构：

1.导购员的人效优化体系，工作效率个人能力，实行激励措施，或奖金的形式激励员工，或者优胜劣汰的方式选拨员工，使他们更有激情面对自己的工作 2.深入导购员工对于日常工作职责的理解，工作职责及日常工作的规范性，增加员工对企业的归属感和认同

3.实行店铺分级体系，一星级店铺 二星级店铺 等 业绩，卫生，人员等方面考评，店铺综合业绩，月底进行电脑公开公布，增加店长对于门店工作职责，乃加强店长的责任感

4.门店每月督导店铺进行机会点考评，对店铺所出现的问题找出，记录，制定梳

理性的表格出来，并现场打分，集中起来公布结果，此结果分数于店铺员工的绩效考核挂钩

3.销售技能掌控结构：

1.导购员工的销售技巧的培训及考试结果考评，员工销售技巧，产品知识 语言规范的培训，后续实行电脑试题考卷的考评，并进行成绩公布，促进导购对于销售技巧产品知识更深层次的理解，以更好的服务于顾客

4.服务结构体系：

1.软性服务；员工服务销售技巧，产品知识有店长亲自考评，结果告知公司

2.硬性服务：店铺的卫生标准，产品的分类系列化便捷性，门店灯光，等等合理化，规范化

5.促销特卖结构：

1.促销特卖以更大化的提升店铺销售业绩，实行数量有限限时抢购的模式，类似于饥饿营销的模式，更高的提升业绩

篇7：增加网点不如提高单店业绩

怎么样单方面地提高单店的产出？其实最好的表达方法就是一个”好”字。什么意思呢？这个”好”字，刚好是六笔划，而”好”字由”女”和”子”组成，且各三个笔画，这正如单店的业绩要持续好，就必须保证”硬件”和”软件”两个方面，而这硬件和软件又各自有三个要素。工厂和经销商都有一个使命，就是要稳住自己的事业，提高经营业绩。提高业绩无非两个途径，第一个是研发更多的新产品，增加更多的店； 第二是提高单店的业绩。家具企业现在有一个很强烈的需求，就是终端销售技巧。譬如一些家具品牌，无论是在位置、面积、装修还是销售网络方面都做得很好，但是还抵不过产品比它弱的一些竞争对手，甚至在全国销售下滑很快。基本上，在提高业绩方面能用的招都想完了，如何能让业绩短期快速增加哪怕是5%到10%，是家具企业家们正在思考的问题。提高单店业绩是主流工厂在研发新产品方面都会很慎重。工厂是根据市场为导向的，所以产品开发是根据市场为导向的，只能做一些附加值高的东西。如果研发新产品，在研发、招商等方面需要非常大的投入。一套产品的研发，一次大的展会，一次大的宣传，包括所有的人员，包括机械生产设备等，一个系列的研发投入起码要600万以上，没有500万不敢玩，特别是像实木类的、板式的要求更高，投入更高。所以现在很多工厂都是先观望的态度，都把新产品研发先放一放，把工厂现有的已经成熟的老系列、老产品、老市场稳定下来。由于提高业绩无非增加网点和提高单店

产出两种方式，如今既然不考虑大规模增加网点，就只能是想办法提

高单店的产出。现在一些大的厂商纷纷意识到，现在不是做加法，而是做减法的时候，把原来准备升级的产品，或者是还没有出来，或者是准备出来的产品，先压一压，根据二八原则，针对那20%赚钱的产品，着力提高单店的产出。提高单店产出六要素怎么样单方面地提高单店的产出？其实最好的表达方式就是一个”好”字。什么意思 呢？这个”好”字，刚好是六个笔画，而”好”字由”女”和”子”组成，且各三个笔画，这正如单店的业绩要持续好，就必须保证”硬件”和”软 件”两个方面，而这硬件和软件又各自有三个要素。

”硬件”要保证三点核心：一流的商场、好的位置、适合的产品。第一个肯定是”商场”对经销商来说，选择一个好商场就决定了这个经销商和这个公司以及这个单店命运的60%，为什么？因为如果要自己去创造客流，与顾客建立信赖感都太难了。创造客流，某种程度上用一些广告和促销就可以解决，但是建立信赖感就非常难。顾客会考虑很多，譬如凭什么花钱买这个东西？质量出了问题怎么办？售后问题出现了问题怎么办？万一不送货怎么办？万一货不对板怎么办？……这一系列的问题，如果你选择了一个好的商场，哪怕你是一个小厂家、小品牌、只要进入了好商场，你的信赖感就出来了。所以，商场不仅解决了人流量，而且是一个建立信赖感的枢纽。相反，如果你选择了一个比较差的商场，或者自己建立一个独立店，这个时候，尤其是对于中小经销商来说，建立信赖感要花的时间是非常漫长的，要花的成本也很高。所以，如果你的资金不雄厚，直接找好商场，就解决了一

系列的问题，接下来的事情只是需要把自己的单店做好。第二个是位置

商场的好位置有限，什么叫好位置？可把位置分为简单几类：第一类是中厅，第二类是边厅。靠墙的是边厅，靠中间、四周都可以看 到玻璃的是中厅。另外，还有靠门口的、考休息区或者是靠近厕所的，不同的位置有不同的价值。像沙发、软体类的，比较适合在进门、中 厅等所谓最好的位置，为什么？因为那些位置客流量大，这些品类适合的购买群比较宽泛。然而，像红木、实木、欧式、美式等套房类的，若在一楼或者中厅的位置则非常不好，第一租金费用高，第二缺乏氛围，因为四周都是玻璃，摆设方面根本就显示不出档次。如果这些商场已经有区域划分，如何去选位置？位置有很多类型，如l型、C型、U型等。你怎么挑？一个大卖场切割出若干位置的时候，可能都叫做软体区，但当拿到平面图的时候，位置的大小、方位分不出好坏；又或者可能都是200平方米，但位置、整个形状、左边右边、阴面阳面、客流的走向等，这些方面都需要考虑。尽量不要被大经销商夹在中间。虽然位置看起来很好，但是容易流失客户。很多的经销商跟我们投诉说大经销商垄断他们的资源，直把客户截留。此外，不要忽视厕所的位置。：如武汉一个楷模的店，那个店单月可以做80多万，因就是在厕所旁边。起初都非常不看好，厕所这么臭，但结果却变成了”黄金位”，租金也不高，而且人气很旺。第三个是产品最重要的一点是要规避市场不能接受的产品，譬如南方和北方，大老板和小居民，别墅和楼房等，他们的消费习惯不一样，市场应对的消费群体喜欢什

么样的产品，如何根据消费者的需求选择适合的产品，值得思考。作为经销商一定要对情报和信息非常敏感。如何采集信息？不能天天干活不抬头，产品卖得好，是跟整个行业、整个趋势、消费者 的需求和全国的潮流走向相挂钩的。像目前卖得很火的一些产品，呈现出一个特性就是款式非常不错，材料也很好，价位不高。可能 牌子或者说品牌不是最响亮的，但是款式看上去比较精致，严格来说就是两点：外形和质量。我们要了解产品的需求方向，把握动向，如果产品的选择没有把握好，其他条件再好也是白搭。

篇8：店长提高单店业绩杀手锏

例会是店长每天的必修课, 例会天天开, 目标天天定, 但是总是没有起到应有的效果?例会, 看似简单却非一日之功。掌握七大例会技术, 你掌握的不仅仅是开会!

店长的疑惑

某品牌在城市的步行街占据了人流密集的一家旺铺, 虽说人流来来往往, 穿梭不息, 店员们也是工作勤奋, 难得清闲, 可是店里的业绩却从没出现过惊喜, 一直表现平平。而开在旁边的另一个品牌店, 定位差不多、品牌知名度差不多, 店铺面积差不多, 顾客层次差不多, 人流差不多, 不打听也罢, 一打听却发现人家的业绩足足比自己多出一半!这家店的店长小李开始陷入了沉思, 经过数天的思考, 她罗列了店铺日常运营中存在的几大问题:

1.每天都制定营业目标, 但是一个月中有20天完不成目标;

2.虽然每天都向员工提出要求, 但是同一件事, 今天的例会讲了, 明天还需要重复, 后天再重复, 店员却还是做不好;

3.员工对新品总是需要很长时间才能熟悉;

4.尽管有销售政策激励, 员工的激情还是提不上来;

5.每早开早会, 晚上开检讨会, 例会效果不大, 员工总嫌耽误事。

店长不曾关注的问题———例会

小李很用心, 把日常工作碰到的问题做了详细的总结, 通过这些总结, 我们可以清晰的分析出小李现在最需要提高的不是销售技能、高深的管理技能, 而是一项实际有效的例会技术。

例会天天开, 却最容易被很多店长所忽视, 觉得开得好坏都是例行公事, 其实不然, 任何一名创造高效业绩的店长都深知它的意义。例会是每天工作的必修课, 例会开得成功与否直接决定了当天的业绩、甚至一周的业绩能否达成, 决定了店长下达的工作要求能否有效的落实, 决定了团队一天的工作激情, 也决定了店长的威望。因此小李碰到的问题最根本还是例会技术不到位。

好的例会始于充分的准备

例会开好了, 店铺的很多问题就能迎刃而解, 那么如何开好一次有效的例会?例会需要充分的准备, 正所谓“不打无准备之仗”。对于一线工作的店长们, 每天的早会需要确定的是例会的目的、主要议题、例会时间和例会必要的资料准备。

确定例会的目的性。即例会的召开, 要有清晰的目的性, 也就是要明确例会举行的目的和意义在哪里?每一次例会的目的都是有侧重性的, 除了落实业绩指标外是要落实某一项服务?还是为了做促销准备?或是启发店员如何利用客流少的空场时间?

确定例会的主要议题。即例会要分析哪些问题, 解决哪些问题。是回顾以往工作, 找出提升点, 还是表扬优秀员工, 发扬闪光点;是“脑力激荡”激发团队智慧, 还是传达要求, 落实公司政策?例会的议题确定很重要, 因为, 它主导着例会的方向, 使例会的针对性更强。例会只有明确了清晰的主要议题, 在例会召开的过程中才不易跑题, 才能在预定的议题范围内和时间范围内, 顺利达到预期的效果。

确定例会的召开时间。即例会议题与内容确定后, 预估开会的时间并提前告知所有店员。

准备必要的例会资料。即在例会举行之前, 要把所需的销售报表、店铺表格、业绩回顾等资料、记录本等, 准备齐全, 做到会前的胸有成足。

让你事半功倍的例会结构

众多的店长在日常的例会中, 经常存在结构不清的问题, 想到什么说什么, 导致传达不到位, 导购不知道店长要重点表达什么, 这就大大影响开会的效果。

例会的结构其实很简单, 把握了例会结构, 可以让你条理清晰、传达有效、轻松发挥。例会依次包括如下四个部分:生意目标, 服务目标, 货品目标和运作目标。但是当我们的店长在具体操作的过程中, 经常讲服务的时候讲货品, 讲运作的时候又开始讲服务, 以至于自己不清晰, 员工更是一头雾水。

下表详细举例了各个模块的具体内容。

清晰了例会的结构, 开一次例会, 特别是早会就可以按如下的步骤开展:

创造全新业绩的七大例会技术

好的例会毋庸置疑的会影响到员工一天的工作激情, 影响团队的工作目标是否一致、执行是否到位, 是否能达成业绩。好的例会同样也离不开一流的例会技术。

例会主要有七大主要技术, 如下所述:

例会技术之一:具体性

具体性的要求主要表现在以下5个方面:数据具体;目标具体;方法具体;行动具体;回顾具体。

1.数据具体

与员工沟通时, 我们经常会用到以下语句:

“今天我们要完成的比昨天更高!”

“今天的VIP没有完成目标任务。”

“在服务上你应该努力改进。”

“A款和B款是近期最好卖的衣服, 我们应该作为本周的主推。”

分析:你是否经常只说到这里就打住?当你缺乏数据的具体性, 你所要表达的意思就大打折扣。

当你在制定目标时, 你打算今天的业绩要完成得比昨天更高, 你需要告诉你的员工今天需要多卖1件主推款还是多做一个VIP, 或是加强我们的搭配技巧把联单做到2.0, 等等。

当你发现店铺做VIP没有达成, 你需要告诉员工目标任务是多少, 我们做了多少, 差了多少。数据的具体性可以让你更有说服力。

当你告诉员工服务需要改进的时候, 举例而言, 你需要明确的指出:今天你一次都没有对顾客微笑, 询问顾客方面, 你只问了一名顾客, 而且是在大家的提醒下完成的。

当你说到A款和B款是近期最好卖的时候, 你需要告知员工, 这两款在上周的具体销量是多少, 在本季的销售产品中排名多少, 用具体的数据来加强员工认同主推款和销售主推款的信心。

2.目标具体当我们的店长在开例会时, 经常会告知封面人物员工:“今天我们的目标是达到XX的生意额, A需要完成XX, B需要完成XX, C需要完成XX。”

分析:很多店长会认为目标制定已经到位了, 总体目标定完了, 每个人都有了相应的任务分配。其实不然, 这样的目标分配, 会让员工觉得目标是纯粹的数字, 他们还是不会明确该如何达到这个目标。目标的具体性要求让每一个员工

了解达成XX的目标, 需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成。比如A员工今天要完成2500元的目标任务, 那么我们就需要让员工明确今天需要出售至少2件主推款, 或卖一个2000元的上衣配搭一条500元的下装来完成, 或者完成2张VIP来达成目标。

3.方法具体

当店铺的业绩因为天气、淡季等各种原因下滑时, 或者当店铺需要冲刺更好的业绩时, 店长往往会针对目标业绩提出相应的工作方法。比如:“由于最近的天气一直阴雨绵绵, 客流大大减少, 从今天开始, 同事们要提高销售的联单率和提高我们的VIP顾客销售。”

分析:业绩受天气影响时, 店长的方法是提高联单率和加强VIP, 这都是非常好的想法。问题在于店长只是提了建议, 而没有给到员工具体的操作方法, 以至于方法很难在实际中应用起来。我们换一种说法看看是不是会更好:“最近受天气影响生意比较冷清, 进店的客人比较少, 我们应该尽量提高联单, 同时做更多的VIP顾客生意来提升业绩。那么如何提高联单呢?我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿衣服, 自己模拟顾客演练销售过程, 更多的熟悉衣服的特性、搭配和销售技巧。至于增加我们的VIP顾客销售, 我们是不是可以从今天开始每人每天打10个VIP顾客电话, 告知顾客到了新款, 邀约他们前来购物?”

4.行动具体

当我们的店长在例会上确定了服务目标是询问顾客姓氏时, 往往会这样说:“今天, 我们在服务上推行的是询问顾客姓氏, 从现在开始, 我们每一位员工都要开始行动起来!”

分析:店长如果仅仅停留在告诉员工今天的服务目标是询问顾客姓氏, 而没有告知每一位员工该如何推行时, 员工在实施过程中往往缺乏统一有效的行动。优秀的店长会鼓励员工来分享如何来询问顾客姓氏, 是在员工介绍完自己还是试衣环节?并且通过员工演示来强化员工印象, 让每一位员工都明确如何针对不同风格的客人询问姓氏?如何针对客人进店后的各种具体情形下来达成服务目标。

行动的具体化让店长的工作更加具有执行力, 让员工的行动更迅速有效。

5.回顾具体

我们的店长在回顾业绩或员工表现时, 经常说:“今天我们都很努力, 业绩完成的很不错”。

分析:我们在回顾工作的时候, 主要的目的是总结回顾做得好的地方和改进不好的地方, 那么这样说起不到应有的效果。回顾的具体性表现在我们应该针对当天的目标, 把做到的, 没有做到的, 谁做到了, 谁没有做到, 都给员工一个总结, 回顾越具体, 越能让员工了解你关注着他们的表现, 就会越努力地去实现你制定的目标。针对员工表现的回顾, 我们简单举例作为示范:“今天订了主推款的目标, 完成的情况是A推了2件B推了1件C没有推出, A针对每一位顾客, 都拿出主推款鼓励试穿, 而C基本没有向顾客推荐, 今天我们提倡的是赞美顾客, 寻找顾客亮点, 这一点B做的很好, 对每一位顾客都进行了合适的赞美, 并且完成了3张VIP。”

我们在表达的时候具备具体的目标、具体的数据分析、具体的实施方法、具体的行动跟进和具体的回顾总结时, 相信我们的业绩目标就成为一个看得到、触得到、达得成的具体目标, 督导对于店铺业绩的把控也稳在掌握。

例会技术之二:达致性

目标一致, 才能行动一致。例会的达致性表现在例会的目标、方法和运作等需要获得每一个员工的认可, 达致性还表现在员工目标和总业绩目标的一致, 目标和方法的一致性。达致性主要表现在以下三方面:

1) 目标达致:团队对于目标的认可, 要上下达成对目标的认可。

2) 方法达致:员工对达成目标的方法的认可。

员工对目标的认可需要基于相对应的方法之上, 比如, 今天的目标业绩是2万, 那么如果店长推出3套高货值的衣服, 并且告诉员工针对不同风格的顾客可以推出其中的一款衣服时, 试问员工对达成目标是不是有了信心, 同时也有了方法。

3) 运作模式达致:针对目标, 员工之间分工、配合、行动一致。

目标最终需要员工来达成, 需要员工之间的分工、配合, 在运作上, 例会需要多问员工的感受, 询问员工对目标和达成目标的方法是否认同。结合员工的反馈修正目标和方法, 最终达成双方认同、可实现的业绩目标和工作方法。

例会技术之三:跟进性

例会需要跟进, 需要通过跟进去检查例会确定的各项目标有没有达成, 确立的方法有没有很好的落实。例会的跟进包括如下3项关键工作:

很多例会之所以没有效果, 有时并不是内容不好, 在很多方面, 往往都是因为例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已, 因此, 店长要想圆满而有效果, 就必须讲求会后的“秋后算账”。

例会结束后, 要让员工对自己制定的业绩目标和其他目标进行签字确认。作为店长要针对会议达成的共识, 让员工“签字画押”, 例会内容的落实才有依据, 同时给予员工必要的急迫感、压力感。确认的东西一定要落实兑现。对于例会中最终签字确认的内容, 一定要根据上图的步骤跟踪落实到底, 杜绝那种“光打雷不下雨”或“雷声大, 雨点小”的“半截子”工程。只有对例会中形成的目标和指标有所奖惩, 注重落实了, 以后所开例会才能被越来越引起重视, 越来越有效率和效果。

例会技术之四:参与性

无论是督导指导店长开例会还是店铺日常的例会需要明确的一点是例会不是店长的独角戏, 例会的最终目的是在思想上达成一致的目标, 行为上达成所有员工统一的行动。因此获得员工的认同和积极的参与配合是关键环节。例会的参与性的关键环节如下:

(1) 引导

作为管理者, 首先要引导你的员工参与到例会中来, 你可以通过开放式的问题, 诸如:昨天业绩很不错, XX, 你觉得是哪方面做得好?我们要达成这样的业绩, 大家觉得我们应该给自己订立一个什么样的目标呢?

(2) 聆听

聆听, 是沟通的基础, 通过聆听, 充分了解员工的想法和态度, 找出你需要的信息, 加以放大。

(3) 有效发问

采用开放式的有效发问, 引导出你所想表达的话题, 把你想告知员工的话变成员工自己的感悟和他们嘴巴里的话。

(4) 给予总结和深入