提升业绩的方法范文

2022-06-15

第一篇：提升业绩的方法范文

快速提升业绩的方法

只需很小的投入，成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5%～25%的收益增加。在银行和保险业，这种销售方式的收益尤为明显。

相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗?”其实这就是向上销售(Up-selling)的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的。实事上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上，也很常见。比如，在你购买化妆品的时，本来你只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。

除了向上销售之外，还有另一种非常类似的销售销售方式交叉销售(Cross-selling)，它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是，交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品(服务)，而是根据顾客早先的购买，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。大多数女士都会有这样的购物经历，本来去逛商场只是准备买一件外套的，但是，售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上，这就是交叉销售。

很多时候人们都把向上销售和交叉销售作为两个同义词，实际上这是提高销售业绩的纵向及横向的两条不同思路。两者的出发点是不一样的。打个比方说，一位顾客觉得购买一套海军服款式的套装，向上销售的话，就要劝她再去买一件同款的风衣。而交叉销售则会建议该顾客购买一些相关的搭配物，比如黑色高跟鞋，因为以往购买该套装的人都会配上一双黑色高跟鞋，或是因为这位顾客曾经在这里买过一双高跟鞋。

在实践中，商家往往不够重视向上销售和交叉销售的作用，只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句：“还需要什么别的吗?”殊不知有技巧地向上销售和交叉销售对增加商家的收益有明显的作用。这里就向上销售和交叉销售给商家建议：第一，只管去做!第二，同时要对其进行很好的管理。

有效管理，创造无限收益

只需很小的投入，向上销售和交叉销售就能带来5%～25%的收益增加。很多厂商都有这样的经历：花很大的成本和投入进行促销活动，使收益增加了一定比例，但是结算利润时才发现，收益只能和投入持平，有时候甚至还不能持平。而对于向上销售和交叉销售而言，企业所需的投入很小，对于收益的增加作用却很明显。

但是向上销售和交叉销售最终能带给你5%还是25%的收益增加，取决于你是否对其进行有效的管理。所谓有效的管理主要是指：哪些商品(服务)可以进行向上销售和交叉销售，对哪些消费者可以进行向上和交叉销售，以及增加对哪些顾客向上和交叉销售的频率等。

电信营销资深咨询师马克·哈迪给出了关于购买者会接受向上销售和交叉销售的规则：

1. 没有尝试，肯定没有收获;

2. 采取一些适当的措施，但并没有针对单个的消费者或是细分市场的针对性的措施，则收益增加比例会达到20%～25%;

3. 如果采取针对性的措施，则收益增加的比例能达到35%～50%。

这里有一个关于不同措施带来不同收益的例子：一家食品店，通过提供打折的甜点进行向上销售，带来了20%的收益增加。而运动用品商店，组织了会员俱乐部，为会员提供一些打折优惠活动，并向非会员消费者推销其会员卡，进行交叉销售，结果有50%的消费者都加入了他们的会员俱乐部。可见，对向上销售和交叉销售进行有的放矢的管理会给商家带来意想不到的收益。

不断改进通向成功之路

很多时候，为了更好地实施向上销售和交叉销售，就需要不断地实践和不断地改进—选择一些商品或服务进行向上或是交叉销售，评估其效果，通过电话访问调查消费者对这些销售方式的反映和意见，然后再根据消费者的意见修改这些最初的方案„„这是一个持续不断的过程。

一家体育健身器材公司，就是在这样持续不断的微小改进中，在6个月之内，使其订单量的增幅从17%增加到了24%。仅仅通过对管理流程细节的一些改善，都能带来如此大的收益增加，而这样做的成本却并不高，试问还有什么其他的营销方式能在相同的成本条件下，带来这样的效果呢?

任何对于向上销售最初方案的反馈，都会影响到下一步的工作，比如如何对向上销售的商品进行优化等。还是拿上面提到的那家体育健身器材公司来说，该公司进行向上销售的商品(优惠方式)主要有6种。比如，其中一种是如果消费者能一次付清货款而不使用按揭的话，能享受打折和免费送货。这些措施听起来似乎有些复杂，但是，因为每项措施都是针对特定的商品和顾客的，对于每种商品和特定的顾客而言，是非常简单明了的。通过一系列向上销售的组合措施，顾客增加了25%。

不能忽略的原则

对于向上销售和交叉销售我们应该遵循什么样的原则呢?也许有人会认为刚才我们提到的20%～25%的增加就是一个原则。多年的经验告诉我们，实事上顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要。前面提到的那家体育健身器材公司另一项向上销售的措施，使订单额增加了60%。另一家护肤品公司将皮肤护理作为向上销售的项目，虽然将该项目原有的价格提高了30%，依然通过交叉销售带来了35%的收益增加。

这里有个不容忽视的原则：永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品(服务)。如果是一样没有用的东西，无论它的折扣多么诱人，即便它只需要5块钱，也没有谁愿意去买。所以，想要通过向上销售和交叉销售作为一种推销过时的存货想法，只是在浪费时间而已。

每个品牌都有着自己独特的特点，而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。

技术能帮助你实现目标

要想出色地进行向上销售和交叉销售，采用一些先进的技术绝对可以使你如虎添翼，比如，采用一些科学的市场细分程序。确保你的系统给那些第一次买你商品的顾客和那些常常买你商品的顾客以不一样的向上销售的方式。仔细想想钟爱某类商品的消费者会偏爱哪些其他的商品，让你的系统专为他们提供他们可能会喜欢的产品(服务)来实现向上销售。

每个品牌都有着自己独特的特点，而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。如果你真正这样做了，你会发现这是一条增加利润的非常有效的方式。

第二篇：提升衣柜店销售业绩的技巧方法

国内至少有60%左右的衣柜店经营效益一般，并不是每个衣柜店人员对衣柜本身和销售不熟悉，而是他们空有销售技巧，在售前的推广和售后的服务推广上没有做到位。要做好衣柜店的销售工作需要从以下三个方面入手：

掌握有效的客源，就是我们常说的品牌定位体系，品牌本身所面对的消费群在哪里、他们是谁、他们需要什么样的产品，出于什么目的消费等等，再一个就是消费者定位，这关乎到对消费者本人的基本资料了解和其个性需求特征。同时，在如何有效的建立在目标消费群中的信息传播极为重要，拉斐尔衣柜在实战经验中表明要掌握有效的客源必须做好以下工作：

一、店面位置

店面位置的选择直接关系到人流和店面销售的业绩，大型卖场里越靠前的位置对店面销售更加有利，每个产业都有集中的市场和远近不同的位置，提前做好准备非常重要。

二、形象(门头形象)

这是唐龙4S终端设计研究中心提到的一个问题，门头的设计放在终端设计的首位。第一视觉印象，第一进店体验感觉都从门头开始，很多衣柜店在现实中并没注重对店面门头的包装。它就像销售产品，必须搭配的价格标签一样，决定消费者的购买行动，以及品牌和产品在消费者心目中的价值，所以门头形象就是整个品牌和终端形象的价格标签，是品牌传播最好的广告位。

三、促销

促销不是为了促销而促销，促销仅是为增加气氛和增加客源而已。促销是增加消费者消费欲望的主要因素之一，尤其在衣柜行业非常有必要进行促销操作。系统和频繁促销策略能够为品牌带来大量的销售业绩，但不仅仅是局限在某种促销手段或某个时期之内，各种节日和风俗都可作为选择促销的时机来做，除了大的几日之外，如父亲节、母亲节、端午节、重阳节等等这些节日都可以考虑做促销，同时促销一定是为了增强品牌价值的附加体系，而不是降低品牌的价值，所以对于选择促销的方式非常重要。

四、广告

这是必须中的必须，电视、杂志、报纸、小区、户外等等所有的广告资源都可整合利用，小品牌集中广告资源，做针对性强的主流广告形式，进行终端传播，不可空投广告资源，否则竹篮子打水一场空;而大品牌因其有实力，其传播形式可以是规模性的。

比如小区广告：由于广告资源有限，所以要提前，同时其是针对准确的目标消费群，所以绝不能轻易将资源(人力、物力和财力)分散，不能因做广告而广告，也不能只给自己做广告，最好与物业或地产公司结合，共同传播，有规范的出现，做出广告的气势。在不同的时期也要制定不同的广告策略，主要分为两类：一是形象性广告;而是销售型广告，根据不同的时期，制定有效策略，并及时更换

五、业务

品牌终端销售的业务划分体系，这是业务拓展所必要做的事情，每种业务类型的比例预期和执行层面都必须建立，规范终端业务的拓展能力，没有规范的业务拓展模式就会造成混乱，容易顾此失彼。

比如：销售人员在达成销售方面，如何建立销售人员的自信，走出第一步，销售的第一单非常重要，除了需要具备高水准的导购技巧之外，还需要有效的激励措施，这就涉及到公司必须的一些协助性措施，比如宣传册、单页、促销手段、设计方案、工资体系等，同时对不同层次的客户户型现状要进行必要的了解，并制定出各种图标来配合销售。

六、口碑

衣柜是一个依靠口碑建立起来的产业，一项调查表明一个客户可以直接或间接可以带来总共将近三十个客户资源，由客户本身传给亲朋好友，再由他们传给相关关系人，这是一个连锁反应，这是衣柜行业多年来最重要的传播形式之一。

七、人脉

品牌的整个关系网络统称为人脉，这就需要企业建立一套完整的人脉关系管理文件夹，其关注的重点是公关能力和管理客户的能力，每一个销售人员都必须有自己的一套体系，能够非常及时的服务到所需客户。

以上七个方面是一整套的衣柜终端营销体系的关键，一个优秀衣柜店它必定具备以上所有或多个操作优势，但从整个体系来看，促销、广告和业务是唯一可以改变客源的途径，这解决了买谁的产品、去哪里买、购买过程、购买诚信度(品牌在顾客心目中的重要性)等这些问题

第三篇：孕婴童店业绩提升流程与方法

孕婴童店业绩提升需要掌握流程与方法，那么应该如何制定呢?如果您之前没有这样的意识，不妨参考下这篇文章。零售终端业绩提升计划分解为五个阶段，即规划阶段、分析阶段、行动阶段、综合阶段、成效阶段。

第一阶段：规划阶段

①定项：分析流程、找出不足制定顺序和路线;

A、导购培训课程实施

B、淡场演练

C、员工手册

D、跟进指导、考核

②定人：

A、定店铺

B、对旁边店铺的服务、人员、陈列、环境、氛围进行了解分析

C、与店员一起分析店铺现状，通过数据分析(费用、成本、库存)让每个店员都了解自己需要如何去做才能对店铺的提升有帮助

D、将人员分工量化到店铺每个人身上，并对结果负责

③定标准：目标分解、层次分明、责任到人、考核到位

A、初期：目标分解、指标到位、责任到人

B、中期：推进有序、过程监督、定期考核

C、长期：及时总结、推广反馈、持续改善

D、组建3个团队：服务组、产品组、专业组

④定机制:

A、晋升流程

B、任务分配

C、规章制度，奖罚分明

D、日常培训，定期考核，监督制度，结果跟进

E、竞争机制，激励措施

第二阶段：分析阶段—制定基于利润的销售目标

1、检视目前现状—绩效的差距

2、预期达成目标---绩效的水平

第三阶段：行动阶段—策略性分解目标

1、形成计划---工作计划执行

2、实施和监控行动计划达成

3、阶段性调整

第四阶段：综合阶段—规范运行标准

1、成果的分享、交流

2、检核要是要实现的目标—现阶段目标达成情况

第五阶段：成效阶段—标准复制持续执行

成效检核，重塑店铺管理标准。

一、业绩提升前准备工作:

1.与店铺直接负责人进行沟通：了解店铺业绩、产品问题、人员问题、以及形象管理问题，并做好详细记录

2.查看店铺近期的销售报表：了解店铺的各项销售数据(进店率、试穿率、成交率、连带率);提前一星期通知店铺统计客流分析表格，为后期业绩提升了解店铺问题提供关键数据

3.店铺货品销售情况

4.通过电话与店长进行沟通并及时了解店铺员工的异动状况

二、业绩提升工作的开展

1.记录：

城市商圈分布：通过对代理商和自己实体的考察，查看各品牌的经营状态，优势。

专卖店：了解附近店铺所在位置的商圈结构、品牌组合、客流动向(顺逆之分)

商场专柜：商场等级(ABC等级)从整一个城市来看，楼层、品牌组合、客流

2.到店发现和收集店铺问题：

由远到近、由外到内、由大到小、有硬件到软件、有物品到人²

3.周边竞品分析：

竞争品牌的了解：店铺面积、店铺形象、人员情况、户外广告、促销活动

4.店铺形象(记录问题)：

店铺整体外观检查分析

门头形象：公司logo、灯光、营业指示牌、门前卫生

店铺陈列形象检查(大类顺序)

A.橱窗

B.展桌

C.通道

D.男装区/女装区/鞋区/牛仔去/试衣间

E.工作使用区：收银台/仓库/每个大类里面的小类检查顺序

A.灯光

B.陈列道具

C.POP形象画

D.货品陈列

E.卫生细节

检查小类项目标准

A.灯光：灯光布局是否合理，灯管是否需要添加或者减少、灯光方向是否打的准确，灯是否有破损

B.陈列道具：是否符合当季主题、结构是否完整、气氛道具是否运用准确、是否有破损

C.POP形象画(入口处POP，墙面POP、促销立排POP、店铺杂志)

D.货品陈列

橱窗：

是否体现当季货品、货品是否够吸引顾客、整体搭配性是否够强、搭配方法是否使用内外呼应、上下呼应、大面积小面积呼应、饰品于衣服的呼应法则、是否模特看起来具有整体性和连接性、出样尺码是否标准、吊牌是否外露

卖场：

是否符合店铺装修的道具代数的陈列标准、货品饱满度是否足够、主题和系列是否明确、陈列出来的货品是否具有品类多样性、陈列是否具有连贯性和搭配性、明暗度是否适合、色彩的衔接度如何、主题色是否明确。

陈列、是否根据货品的销售情况及时调整陈列、吊牌是否外露

模特：是否和临近区域色彩衔接、是否符合模特穿衣陈列标准、是否做到一星期一次更换、吊牌是否外露

E.卫生

天花板是否有蜘蛛网、地面是否有赃物、道具表面是否整洁、卫生死角是否打扫

5.人员

人员状态

人员架构：人员是否充足、排班是否合理

人员形象：妆容是否淡妆、工服是否统

一、工号牌是否佩戴正确

迎宾喊喧：声音是否够响亮、活动是否介绍到位

微笑意识：面对顾客是否展示微笑、接待顾客是否积极、是否具有亲和力

空场意识：空场时是否精神状态饱满、积极的去熟悉产品知识

团队意识：其他导购或者领班店长是否有良好的团队，店铺销售协助氛围是否浓厚，互帮互助的精神是否存在，员工之间在工作上面是否有良好的配合意识。

人员专业度

产品知识：是否能够流利的介绍货品、熟知每件衣服的卖点

卖场布局：是否能够清晰的了解到货品的卖场摆放位置，清楚的了解货品的其他颜色

库存了解：是否能够在20秒钟之内找到我所需要的货品

疑问解答：顾客有疑惑的时候，是否能够给予良好的解答

服务流程：是否按照公司的服务流程去做好每一位顾客，

重点：询问需求、第一次连带准备服装是否适合顾客、第二次连带、第三次连带是否做到位。

销售技巧：员工是否善于反思总结销售过程，店长领班是否协助到位，不断提升店铺员工的自我的销售能力。

6.店铺管理体系

日常会议：每天是否组织开会、每周是否有一次人员的沟通会议

日常交接：日常交接是否到位

工作安排：店铺日常的工作是否安排合理、是否有秩序和计划。

日常指标：员工领班店长是否填写好了日常指标的管理表格

7.数据分析

货品数据分析：了解店铺现在报表，根据在前期查看的报表反映的问题，对卖场和人员深入分析，是否是陈列，还是货品架构和调拨，还是促销活动导致问题存在、畅销款滞销款的了解

人员的目标管理：每个员工包括店长领班是否清晰自身的指标完成情况、搭配率、本班业绩完成情况

销售数据分析：去年同期业绩的了解，现在客单价、平均单价、搭配率、客流分析统计表格可以算出店铺到底一天能够做多少业绩，另外可以了解到，到底是什么原因导致店铺业绩下滑。

库存分析：了解货品流转周、库存结构、断货分析、为促销活动准备数据

8.深入了解店铺现状(记录问题)：

导购层面的人员沟通：

了解其家庭成员、来此工作的目的、是否是本地人、是否有良好的工作状态、未来的梦想、最近工作的情况、对现在工作环境，领导不满意的地方、是否有我们需要帮助的方面。针对目前的现状我们给到她的帮助。多鼓励、多帮助。

领班店长层面的沟通

背景基本情况的了解，店铺现在人员的情况了解，对目前店铺问题所在的反馈、是否具有良好的工作状态、是否清晰店铺管理的大类：人货场。沟通能力是否良好、管理能力是否良好、陈列能力是否良好、货品分析能力是否良好。

主管的沟通：

店铺人员货品陈列问题的反馈收集，店铺促销活动的收集分析、竞品人员薪资架构的了解、本店铺人员薪资架构的了解、人员激励方案的了解、需要我们解决的问题。

三、收集店铺存在的问题并总结分析做好方案、

计划工作：

人员存在什么问题，具体解决方案，和店铺人员沟通，制定工作计划

货品存在什么问题，具体解决方案，制定工作计划

陈列存在什么问题，具体解决方案，计划工作时间(星期1----星期4之间调整)

促销活动存在什么问题，具体解决方案、沟通解决

人员薪资和人员激励方案存在什么问题，具体解决方案、沟通解决

四、工作的实施和开展

1.人员状态的调整：

A.单独沟通解决

B.心态课程解决

C.会议沟通解决

D.薪资架构调整解决，激励方案制定解决

E.创造和谐的工作氛围，以快乐为导向，从而引向销售指标

2.人员专业度提升

A.培训产品知识

B.实地演练

C.店长管理课程的培训

D.库存的熟悉

3.货品分析得出结论

A.促销活动

B.根据货品分析调整卖场陈列

C.滞销款的FAB讲解和搭配练习

4.陈列的调整

A.陈列的从新调整

B.带培陈列小助手，领班店长，教会陈列的方法和技巧

5.店铺管理体系的建立

A.相关店铺工作流程建立

B.明确各个岗位的工作职责

C.明确个人指标

五、反馈与总结：

1.每一项工作的开展必须有相关的反馈形式和跟进措施，并在解决问题的过程中不断总结反思工作上的决策和方法是否正确，从而进行相应的调整。

2.店铺业绩提升方案结束后，对自身的工作进行总结、反馈，并和相关人员进行相应的沟通，跟进和落实我们当初在店铺需要去做的事情。

3.对店铺业绩提升方案给予评估与反馈

六、业绩提升方案后的跟进

工作结束后，后期跟进、询问店长工作情况，是否工作执行到位，是否还存在相应解决不了的问题，并给予帮助。

第四篇：业绩提升的大忌

业绩提升的大忌，忽略项目的需求

以书上的专业知识论证他身上的亚健康

业绩提升是我们所需球的而确提升不上

项目服务可以锁定顾客

从项目销售中找到空间

皇室，肩颈，胃肠------排毒吧，让我们无毒一身轻，皇室乳腺------独特的配方活血化瘀，消散节节，畅通乳腺导管，促进淋巴代谢循环，普通乳腺，脱敏产品----舒敏保湿液

忽略项目不足----信心，专业，计划，坚持，

没有很好的分析皮肤表层的皮肤的状况

皇室和胃肠

肝胆通过肠胃排毒，人身的毒素产生在肠道。肠道毒素和生殖系统有关系。女性有妇科问题百分之八十五，伴有非常明显的便秘，乳腺和卵巢是任冲两脉相连的毒素向上移，移至乳腺，百分之五十任得乳腺癌，是有便秘使

皇室和温经还在便秘加温经

胶原紧致加收敛提升----黄金搭档

五分钟提升内层，十五分钟表皮带动肌肉，二十分钟弹性纤维开始固定，由内向外给皮肤提供张力，十五到二十天皮肤得到收紧，提升，

分析报表----不知道顾客的需求，不做销售计划

没有明确目标，确定个人，不做上个月的销售总结，

这个月的销售分析，确定鸡哥注销项目，没有组织专向的销售，不知产品的销售空间，只找了自己熟悉的项目，对自己的顾客不熟悉，了解顾客不深入，，了解顾客当天的服务就会很细致的完成工作，

销售虎头虎威

服务手法不到位，没有效果，哑巴护理，成交后的承诺，销售后给顾客做二十四次，沟通效果的确定，每一次都要进行心理建设

不久红苹果就变成烂苹果

青苹果-------说一下，试一下，不坚持和他沟通，他会认为他不需要，青苹果还是青苹果价位在我们看来价位略高就不给青苹果讲了，以为我们变得势力了，，这种工作方式影响我们，遇到阻力放弃，一切的销售来源于顾客，要给顾客做体验，遇到问题不能得以解决，而打入冷宫，要坚持

怎么做能避免丢掉项目-----要说要讲，让顾客看到和感应到

-1坚定信心

最深的企业文化，加深我们自己对公司的信任，加深顾客的信任

例如顾客的笑是不信任，不相信，从我们给他的服务，店面，几年的感受不信，做美容吗哪有理念

企业领导的品质，先做时候做人

公司一直提倡真诚，美容师是女性，皮肤需要保养，清洁，补水，特别的需要，自己感受，讲给顾客，产生的效果，相信自己，别人能做到我也能，市场，顾客都一样

发挥优势，正视不足

优点互相肯定，互相扶助，支持，善于学习，自我提升，改善自己，提升自己能力，明确目标的制定过程，年月，日，天

工作的目标

经理，市场目标，美容师，个人的目标

制定目标的原则要具体通过效果，加强信心

具体的来源确定到个人，增加顾客性趣来

制定目标的达成，顾客到店的密集度

目标的设定，跳一下我就能达成，稳步前进

做对了哪些工作，哪些不足，达到提升，

经理帮助员工达成目标，排出万难，全力以赴

做好分析

美容院项目管理分析表

加强手法，加强专业，好的案例，和他进行沟通

交流专业性，学习，专业的书籍，联系表达能力，沟通能力，要学会说话，提出的问题得以解答

，

第五篇：提升企业业绩的有效策略

企业要提高业绩，首要的是管理好业绩考核变革，不仅要树立业绩文化，使职工清楚自身需要达到什么样的业绩要求;更需要管理人员的共同努力。要使全体队伍以明确的企业目标为核心，精诚团结，管理人员要以身作则，身体力行才能提高企业缋效。

同吋，可考虑采用关键业绩指标，这是一种卓有成效的业绩评价体系，可直接应用于数千名管理人员和一线职工，能够反映出对变革最终负责的人员的业绩状况。高管人员的业绩考核指标应以高层次财务指标(如销售额增长、市场占有率、利润和价值创造)为主，而普通职工的业绩考核则应以决定这些财务指标的重要基础运营指标(生产率、产品质量和服务)为主。通过让员工共同分担所在部门的成功与失败，来使员工个人与企业的命运更加紧密地联系在一起。否则，由此造成的损失将计入设计人员的“账户”，今后在发奖金时从利润中扣除。

关键业绩指标是基础的第一步，但如果未能与奖惩挂钩，对员工的激励效果就相对有限。激励力度不到位，赏罚不分明，必然导致员工缺乏争创优秀业绩的动力，也使整个企业无法吸引到最优秀的人才。即使企业的制度和文化对企业用于工资预算的金额有所限制，也必须保证业绩最好的员工能得到足够的薪酬。对迫切需要获得认可、职业发展和个人发展的员工来说，提供非物质性奖励也会收到成效。

激励措施是所有业绩管理体系的重要组成部分，不过，胡萝卜还要加大棒效果才会好。要改变长期的积习，管理人员和员工在无法达到业绩要求的情况下，就必须切实承担所产生的一切后果。企业对待业绩低下的员工是件需要慎重处理的事情。企业为降低成本，虽然也开始更加频繁地裁减员工，但裁掉哪些人，要取决于员工的年龄、家庭总收入和所在部门的盈利能力。企业既然无法裁减20crmo合金圆钢员工，就要采取其他方式来惩治那些对企业贡献较少的员工。如果员工仅仅是因为工作能力不行而效率不高，而非工作态度不好，则企业可以为其提供培训，或调到其他更适合的岗位，或调往非核心部门。但对于那些长期表现不佳的员工，管理层恐怕只能通过冻结其工资或将福利降至最低水平等方式来进行惩罚。

企业领导人一定要具备卓越的领导才能。高层领导的思路往往较为僵化落后，总是将企业的失败归罪于市场情况的变动。企业只有在强有力的CEO领导下革除旧弊，才能实现经济的全面复苏。强有力的领导者要有办法提高员工的积极性。企业的CEO除要具备能力超群和以市场为导向——这些普通企业CEO所必备的素质外，还要考虑企业的社会责任和盈利能力，以综合平衡国家赋予企业的使命与市场需求。企业的CEO有时还需要承担一定的风险，在公司盈利与社会责任之间作出倾斜。领导者提升其自身的领导能力的道路还很长，征途刚刚开始。

提高公共部门的经营业绩是共同难题，任务尤其艰巨。要革除企业的种种弊病，没有坦途可走。要确立业绩导向型企业文化，就必须有目标远大、能力超群的企业领导人，企业管理班子要着眼于创造价值，员工25crmo合金圆钢要合作同心，共同致力于实现企业的整体目标，而且要做好一旦无法实现业绩目标，就要承担一切后果的思想准备。如果企业希望在向现代化业绩导向型经济的转型中得以生存，甚至成为全球领先企业，就只有矢志于变革，别无他途。因此，企业的管理人员在进行重大决策时，更要看重市场策略和损益表，而非政府规定的产品额度。

管理故事：小鹰抓鸡

小鹰长大了，老鹰决定带着小鹰去练习捕食。它们从山崖上的窝里飞出来，向一个被淡淡的烟雾笼罩的地方飞去。

老鹰对小鹰说：“烟雾笼罩的地方就是人类的村庄，那里有很多你喜欢吃的鸡。”小鹰问：“为什么那里会有很多鸡呢?”“都是人类养的。”“人类养鸡干什么?”“吃!”“人类也吃鸡?”“人类什么都吃!”“人类太可怕了!”“是啊，所以我们抓鸡的时候，一定要小心!”……

它们边走边聊，一会儿就到了村庄边缘的上空，那里是一片草地，很开阔，一群鸡正在草地上觅食。

一下子看到这么多的鸡，小鹰开心极了!它问老鹰：“我们怎么才能抓到鸡?”老鹰说：“看我的!”只见它朝着鸡们猛地俯冲下去，没等鸡们反应过来，一只肥大的公鸡已经被它抓上了天空，其它鸡愣了片刻，随即四处奔散。

看着老鹰抓到了鸡，小鹰很兴奋，它急着想亲自抓一只鸡。老鹰说：“鸡们受到惊吓都跑走了，我们现在回去享受美味，明天再来抓吧!”小鹰意犹未尽地跟着老鹰飞回了窝里。

第二天，老鹰和小鹰再次来到村庄那片草地的上空。那群鸡看来早已忘记了昨天的危险，还在那里悠闲地觅食。老鹰对小鹰说：“今天你来抓!”小鹰顿时严肃起来了，它边盘旋边盯着那群鸡，同时心里在想：到底该抓哪只鸡呢?那只大公鸡，恐怕自己抓不起来;那只小鸡太瘦，肯定不好吃;那只小芦花鸡挺可爱，吃了可惜……好半天，小鹰都没拿定主意，只好犹犹豫豫俯冲下去，心想抓着哪只算哪只吧!在它犹犹豫豫俯冲的工夫，鸡们发现了危险，四散逃开了，小鹰自然也没抓到鸡。

回去的途中，小鹰很沮丧。老鹰安慰它说：“第一次抓鸡没有成功，没关系，要总结经验。抓鸡一定要迅速确定目标，并以最快的速度向目标冲去，这样才可能成功。否则，如果犹犹豫豫必然失败!”听了老鹰的话，小鹰深深地点了点头，它明白了这个道理。

第三天，在飞到鸡40crmo合金圆钢群上空的时候，小鹰当即确定一只半大的公鸡作为自己的攻击目标，并迅速发起攻击，小鹰成功了!

管理感悟：确定目标对我们做任何事情来说都是最重要的，没有明确的目标而盲目行动，最终的结果往往是失败。同时，确定目标之后要抓住时机，迅速行动，机会往往只在瞬间。

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