销售风险控制管理办法

销售风险控制管理办法（共6篇）

篇1：销售风险控制管理办法

煤炭销售风险控制

进入2012 年来,由于宏观调控的影响，国民经济发展速度放缓.能源瓶颈问题显现,煤炭资源出现季节性过剩,煤炭企业因生产规模扩大而产生一定积压。这一市场环境,对煤炭企业来说,尤其是煤炭销售无疑是一个挑战.需要认真研究市场特点,采取必要的防范措施,化解市场营销风险.提高企业的市场竞争能力。

随着煤炭市场形势波动,煤炭销售业务风险逐步加大,提高企业销售风险管理水平,建立风险管理机制,使企业的营销风险管理工作制度化、规范化,通过风险管理来减少和避免损失,提高企业经济效益,对煤炭企业研究市场营销体系具有很强的现实意义。

风险控制与内控制度完善

最近几年,国家根据我国经济运行情况,不断的对货币政策进行调整,以便使我们的宏观经济保持稳定增长。因为货币政策的调整,现代的销售企业要面对的各种风险也在不断变化,为了使销售业更好地适应市场环境,了解新形势下销售业的风险来源,进一步加强风险控制工作。煤炭销售企业所面临的市场风险、财务制度风险、应收账款风险。

近日，各大煤炭港口压港量持续加大。上周，全国最大的煤炭港口——秦皇岛港码头煤炭库存直线上升始于5月初，当时的库存量还只有560万吨。但到了6月24日，这

一数字骤升至908万吨，逼近1050万吨的最大容量。两个月内暴涨62%。而在去年同期，港口煤炭的库存量仅在600万吨左右。

堆积成山的煤炭，让贸易商们不得不保本甩卖，煤炭价格跌跌不休。

6月27日，秦皇岛煤炭网发布最新统计数据显示，秦皇岛港、曹妃甸港、国投京唐港、天津港、黄骅港等发运港口煤炭价格再次刷出新低。煤炭价格暴跌、库存爆棚，抵押物价值的持续缩水，让去年才火热起来的“炒煤”信托风险不断加剧。

国际动力煤价自2011年秋季下跌，近期愈演愈烈，暴跌后的国际煤价在国内抢滩登陆，我国煤企的生存空间不断受到挤压，煤价持续下跌。港口上的煤炭贸易商形象地比喻近况：“不运是等死，运了是找死。”

其实，在今年年初，就有“炒煤”信托露出风险加大的迹象。

今年1月，吉林信托公告称，原定2012年3月17日结束的吉信·松花江20号栾川财富矿集合资金信托，由于融资人没有按约定还款，决定提前清算信托计划。

同期，山西泰莱能源投资管理有限公司通过国投信托发行了为期两年，规模为2亿人民币的“国投信托山西泰莱能源信托贷款集合资金信托计划”。项目一出也被媒体爆出

“三无门”事件。

安全风险管理绝不是抛开以往管理的成形经验和优秀做法另起炉灶，而是要完善传统管理方法、补强薄弱环节，提高甄别风险源的精准度，真正实现“作业标准化，管理规范化”的目标。

要解决重理论研究，轻现场实践的问题。在用理论引领思想、指导实践的同时，我们要确保所有风险源、风险点明晰受控，风险源的甄别、评价必须符合安全风险控制的实际。我们要注重动态变化，细化风险控制措施。要解决重短期突击，轻机制运作的问题。我们经常开展安全专项整治活动，收到了显著效果。但随着活动的结束，短期取得的效果很难长久巩固，究其原因是风险控制措施没有落到实处，没有形成机制。

还有就是要解决重行政管理，轻文化建设的问题。我们要大力开展企业文化建设，培育共同的价值观、荣辱观、得失观，让“安全才幸福、敬业有尊严”的理念深入人心，引导职工以主人翁的姿态和高度的责任感应对安全风险的考验。

要认识到目前在煤炭销售过程中,可能存在的重大风险和一般经营性风险;通过分析煤炭企业内部销售业务存在的问题.积极研究对策,并对煤炭销售中的风险点进行分析,对煤炭销售风险的加以控制,需加强煤炭销售市场调研,及时

和用户保持信息沟通,提高煤炭质量,与用户建立战略伙伴关系等。探讨控制煤炭销售业务风险的方法,提出了应对风险的策略,以便实现企业销售的利润最大化、价格最高化、市场结构最优化、流向最合理化,尽力把煤炭销售工作做好,降低销售风险,为企业创造良好的经济效益。

煤质储运部

2012年7月4日

篇2：销售风险控制管理办法

（销售风险管理一）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P-

52、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征：投机性 P-94、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当(销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。

5、销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P-446、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面 P-51

一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；

二是多端协同，销售流流动具有多端性；

三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。

7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P-59，60

（1）产品责任风险（2）合同责任风险（3）广告责任风险。

8、在风险管理中，有哪些变异量数？P-74

有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等

9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P-8910、什么是销售风险应对的“组合观”？P-104

企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。

11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.P-10412、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P-111

分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。

13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库。P-13614、如何进行危机事件的成功管理？P-14

5危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害

15、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P-167 168

（1）基础资料（2）客户特征（3）业务状况（4）交易现状

16、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P-171

（1）要求客户提供担保人和连带担保人。（2）增加领用保证金。

（3）交易合同取得公证。（4）减少供货量或实行发货限制。

（5）接受代位偿债和代物偿债

17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（B级客户）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(C级客户).P-179 18018、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P-179 180 针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期

针对B级客户 可以现设一个信用限度

针对 C级客户 一般要求新款现货

对D级客户，不给予任何信用交易

19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。P-20120、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? P-216

留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。

在采取留置这种担保方式时需要注意：

（1）留置权的使用范围非常有限。

（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履

行了合同义务，该财物即返还原主。

21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P-235

进入赊销陷阱的原因

（1）市场竞争激烈（2）企业领导急功近利（3）销售人员迫于销售任务的压力 不良货款的买方原因

（1）经营状况不佳（2）资金周转不佳（3）故意拖欠

22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。P-23423、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。P-23724、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P-26

5销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。

销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险

职业道德风险表现为：

（1）瞧不起销售工作；（2）认为销售很容易；（3）对企业不忠诚

社会道德风险表现为：

（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；（2）接受客户回扣，不顾公司利益；

（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；（4）利用职务之便，谋取个人私利。

25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面„„P-2661、对政府层面

（1）逃税（2）给政府有关部门的官员行贿（3）不遵守法律

2、竞争对手层面：

（1）非法获得有关竞争对手的信息（2）恶意诋毁竞争对手

3、顾客层面

（1）行贿（2）给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。

4、产品层面：

（1）出售可能给人造成危害的产品（2）出售质次的产品或服务

5、员工层面：

（1）不公正地对待员工（2）给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。

6、供货商

（1）运用公司势力以过低的价格取得商品（2）与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。

26、销售人员应具备哪些基本能力？P-281 282

（1）搜索信息的能力－情报奇手（2）与客户沟通的能力－沟通高手

（3）销售拉引的能力－吸引能手（4）克服困难的能力－行动强手

27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P306 新产品开发风险防范的具体方法包括：

（1）新产品开发的风险回避；（2）产品开发的风险转移；

（3）新产品开发的风险削减；（4）新产品开发的风险控制。

新产品开发风险转移的具体途径包括：

（1）进行风险投保；（2）进行项目组合；（3）进行横向联合。

28、新产品定价有哪些策略？P-313 314

一是撇脂法(高价)，二是渗透法（低价）。

29、促销预算方法：

根据企业财务承受能力确定促销预算-(量入为出法)．以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算——（销售百分比法）：以竞争对手的促销费用为支出基准——（竞争对等法）：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用——（目标任务法）。P-32030、要扩大销售，有哪两利，方法？P-322

一是新开销路，二是增加份额。

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P-6

（1）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失；

（2）销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低；

（3）而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一般较高；

（4）经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的损失。

2、销售风险有哪些特征？P-8 9

（1）客观性（2）主观性（3）偶然性（4）可变性（5）投机性

3、销售风险识别的实施过程。图2-2,基础、条件、工具和报告P-39

（1）风险分析基础1.业务分析报告2.基准假设分析3.非确定性事件4.历史事件经验教训

5.解决问题事项

（2）潜在限制条件1.企业销售风险管理文化2.企业销售风险管理资源3.企业销售风险管理自身因素4.企业销售风险管理规划

（3）风险识别工具1.风险提示列表2.风险数据库3.流程图管理4.风险问卷

（4）风险识别报告1.企业销售风险登记手册

4、宏观销售风险有哪些？P-49

销售宏观环境主要包括：

（1）人口环境、（2）经济环境（3）政治法律环境

（4）社会文化环境（5）科技环境（6）自然环境

企业宏观销售风险可分为以上六个方面的风险。

5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P-71 完整性、统一性、相关性、系统性

要求这些数据的获取必须利用合理的财力和时间

6、销售风险定性评价的方法有哪些？P-81

（1）等级评价法（2）宏观销售风险感知判断法（3）风险地图

7、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P-115 117

中和、免责约定、保证书、公司化。

8、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度）。一般把预警指标划分为：（无警100，88、轻警88，69、中警69，31、重警31，12、巨警 12，0）P-1479、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P-213

法律特征：订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后处理的依据。

担保形式：包括定金、保证、抵押、质押、留置五种。

10、新产品开发的风险回避方式（回退式回避，绕道式回避）：．产品开发的风险转移途径：（进行风险投保，进行项目组合，进行横向联合）。P-306

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一

1、客户资信评价的内容P-172

企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。

2.不良货款的原因探析P-234235

造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素

（1）卖方原因：

缺乏法律凭证，要帐讨债务无门；

对客户缺乏资信调查

进入赊销陷阱

A：市场竞争激烈 B：企业领导急功近利C：销售人员迫于销售任务的压力

贷款回收制度不健全

（2）买方原因

经营状况不佳

资金周转不佳

故意拖欠

（3）买卖双方的原因包括

A：合同纠纷B：产品滞销

（4）宏观环境因素包括

A：信用管理体系不完善B：经济立法不健全C：经济不景气

案例二

1.销售财产风险分析 P-57

（1）企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；

（2）财产损失形态――见58页图2－11

（3）财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法

2.影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？ P-90两个特殊因素

（1）效益与成本因素。（2）时机因素。

内在因素

（1）决策的动机（2）决策者的个性（3）决策者的态度（4）决策者所承受的压力与情绪

3．公司危机事件的沟通，如何处理？ P-1445

危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

篇3：石油销售公司投资风险控制

国内石油市场对外开放大大加剧了国内成品油市场的竞争程度, 此外, 根据2014 年数据, 中国公路总里程高超达440万公里, 中国民用机动车保有量已达2.64亿辆, 其中汽车1.54亿辆, 大幅推动了成品油的市场内需, 因此加油站行业已成为石油销售公司的投资首选。根据相关网站公布数据, 我国石油销售公司纷纷加大了加油站的投资力度, 加油站数量从2012年的96313家升至2014年的97905家。其中, 从全国分布的加油站总数的构成分析, 中石油自营及特许加油站接近20%, 中石化自营及特许加油站数量约占30%, 其他国有、民营、外资加油站大约占了50%, 促成了我国加油站行业呈现国有、民营、外资“三足鼎立”的发展格局。

石油销售公司的投资风险指的是石油销售公司在为获取不确定的收益而采取某种投资行为因此承担的风险。例如投资加油站, 投资非油品业务 (易捷便利店、汽车服务站点) , 油库改扩建等都属于投资行为。特别是对于石油销售公司来说, 加油站的投资建设是最主要的投资活动, 是关系到石油销售公司保值创收、生死存亡的关键。因此, 石油销售公司必须客观、谨慎地识别投资风险, 例如决策风险、存货风险、费用风险、工程进度风险、项目组织风险、实施风险等等;把握投资风险的特征, 比如各类投资风险的客观性、可测性、相对性、可变性、风险和收益的对称性等;只有在了解和掌握了投资风险的特点和性质, 才能更好地组织和调控相关人员对投资风险的管理和监控, 进而尽最大努力保证石油销售公司的投资活动向有利的方向发展。

二、控制投资风险的制约因素

(一) 投资风险意识薄弱抑制了控制活动

投资风险的存在类型的多样性和复杂性决定了石油销售公司在进行投资活动之前必须客观、谨慎地对投资活动进行评估, 对各类潜在的、可视的投资风险进行识别和应对方案规划, 但是, 往往很多的石油销售公司的经营者和管理者没有将投资风险的管理和监控列入投资活动管理的主要内容, 导致对投资风险的管理、监控出现很大的漏洞, 惯用风险自留和风险不合理转移的方式处理发生的风险。再者, 多主体投资的形式使得投资风险得到一定程度的分散, 但不公平的风险分配方式致使各主体各出“奇招”, 增加了其他投资风险。

(二) 风险控制法规、制度不完善削弱了控制力度

当前我国已有一系列的法规、规章来规范和制约公司或企业对于加油站建设项目投资管理, 例如《中华人民共和国担保法》《中华人民共和国建筑法》《中华人民共和国保险法》《建设工程施工合同示范文本》, 但是对于加油站等投资项目的风险管理和监控没有很强的法律约束力, 这对于进行投资风险的应对和化解是非常不利的。

(三) 风险控制技术低制约了控制效果

风险控制技术的高低直接决定了石油销售公司对于投资风险的管理和监控效果, 而更新控制技术至少包含了风险识别、风险评价、风险应对以及风险监控这四方面的技术。但是就我国目前情况来看, 远远比不上西方发达国家, 比如风险识别方面, 没有形成一套完整专门的风险研究报告, 风险评价偏差比较大, 风险处理手段固定有一定的弊端, 大大影响了投资风险的控制效果。

三、投资风险控制程序和步骤

对加油站等投资项目的风险识别, 是通过科学的风险识别手段 (情景分析法、头脑风暴法等) 以及根据收集的历史信息等来识别出真、假风险以及潜伏的风险, 此外, 要识别出诱发投资风险的主要因素, 并且要全面分析风险可能导致的后果;风险评价则是采用科学的评价手段 (损失期望值法) 准确预测投资风险发生概率, 预判各类投资风险的严重程度和后果, 估算投资风险的影响范围以及投资风险发生的时间。风险应对则是通过程序法、工程法、终止法等对于不同的投资风险类别采取特定的应对措施, 比如造价投资风险, 工期进度投资风险, 土地征用投资风险, 技术风险, 质量风险等, 以防风险发生时能够及时分散、回避、降低或者化解。风险监控则是在风险识别和评价的基础上, 制定一套完善的监控体系, 比如采取审核检查法, 投资项目监视一览表, 因果分析图等手段跟踪投资风险等。

四、投资风险应对和控制措施

(一) 构建投资项目的风险预警系统

对于石油销售公司来说, 加油站投资风险的预防环节是风险管理的最基础工作, 构建一套完整而全面的风险预警体系是石油销售公司管理部门有效控制投资风险的保障。所以, 管理部门必须创造风险预警体系构建的条件:其一, 确定投资风险的综合评价指标, 以便确定保险的预警戒线;其二, 以投资风险的专业技术为支撑, 来预测各类风险的走势和状态;其三, 开拓多元信息传递途径, 及时反馈风险信息于管理部门, 以便作出决策。简单来说, 就是识别投资风险类型, 监控风险变化趋势, 一旦风险偏离预警戒线, 立马向相关人员发出预警信号以便应对。

(二) 构建投资项目的风险信息资源库

信息资源库是信息时代的一个重要枢纽, 对于石油销售公司来说, 应该系统记录投资活动或者业务的风险状况, 日渐充实对应投资项目或者行为的风险信息资源库, 逐渐积累投资活动的风险资料。比如说, 对于加油站的投资建设项目, 石油销售公司可以风险类型为主, 分别以加油站的投资方式 (比如收购或者自建等) 为主线, 根据每个加油站的实际情况, 详细综合地记录和分门别类地收集投资风险信息, 包括风险损失、风险诱发因素、风险应对方法等, 为后期不同类型的加油站投资项目控制投资风险提供参考信息。

(三) 谨慎综合调研投资建设项目用地

石油销售公司对于投资项目所征用的土地务必要谨慎综合调研, 把握宏观政策, 特别是对于全资建设的加油站投资项目, 综合审核考察建设用地的合法性和增值性等, 主要包括如下:审核各类拆迁协议和土地使用手续是否合法并有效, 土地补偿费或者出让金的计算是否准确;审查土地相关权益人是否合理要求给付土地补偿费用, 额外增收各类违法收费等;审阅土地的投资合理性和实用性, 评估土地用地的政策和商业风险等等。

(四) 加强工程造价和工程成本的确定和审核

工程造价、工程成本风险是投资风险的主要类型, 对于全资投资的加油站建设项目, 石油销售公司务必雇佣专业的工程造价机构人士辅助审查投资项目的经济可行性研究预算, 相关人员必须参与到投资项目的设计、施工变更、投资概算等, 全面掌握工程造价的确认程序、根据、方法。另外, 对于工程成本, 石油销售公司的管理部门和财务资产部门等相关部门务必要审核每一项工程费用, 对于列支和收益项目必须有规范的审批和完整的签名、手续才可以确认;再者, 对于一些投资借款资金, 必须以财务资产部门为主要审核、计算主体, 准确计算利息等。

(五) 严格规范和监控现场作业过程

现场作业是投资活动的投资风险的频发阶段。各类风险主要是伴随着投资活动的开展而发生的。所以, 石油销售公司必须严格规范现场实施, 特别对于加油站的现场作业, 其高压性和高危险性等要求石油销售公司必须按规操作, 时刻以安全为首, 例如要严格按照规定设置安全警示标志并置于醒目处;石油销售公司的安全管理人员必须根据国家标准和行业规定每日对施工单位的作业进行巡查和监督;对于施工作业涉及的工具、设备必须严格保证质量, 检测和维修必须按章作业, 不可乱用设备和方法。总之, 对于现场作业过程中, 对于违章违规操作, 必须严格依据《中华人民共和国安全生产法》勒令责改, 不可延误和懈怠。

(六) 关注股权投资的相关风险预判与应对

石油销售公司对于通过股权购买方式进行投资项目也要有对应的投资风险监控措施, 特别是对于风险的预判和应对环节, 不同于自建加油站投资行为。例如, 石油销售公司通过购买民营加油站股权前, 务必要掌握当前民营加油站的发展趋势, 比如规模小、数量多, 没有统一的管理, 非油品业务扩展等;比如就近几年来看, 中石化、中石油两大石油巨头的加油站在一二线城市已然非常成熟, 正陆续转战三四线城市等。了解和把握主客观环境, 准确掌握石油行业的发展趋势, 对于石油销售公司做出正确的投资决策, 创造巨大的财富是举足轻重的。

摘要：得益于我国飞速发展的国民经济、日渐完善的交通基础设备以及大幅膨胀的机动车保有量, 石油销售公司可谓是财源滚滚、风生水起, 特别是成品油的零售为石油销售公司垒砌了一座座小金库。需求的不断扩大, 加油站成为了大众生活不可缺少的部分。在中石油、中石化两大石油巨头的引领下, 各石油公司竞相角逐, 各领风骚, 纷纷加大了投资。如何科学地选择投资项目、合理地实施投资方案、控制投资项目 (特别是建设加油站) 的投资风险成为石油销售公司的重要工作。

关键词：石油,投资风险,加油站

参考文献

[1]时子辰.加油站建设项目风险管理研究[J].中国化工贸易, 2015 (12)

[2]田炜.加油站建设项目风险管理的研究[J].建筑工程技术与设计, 2015 (11)

篇4：销售风险控制管理办法

关键词：流程化管理；内部控制；风险规避

1.安顺煤矿运输背景和环境

安顺煤矿隶属于贵州省司法厅，由永城煤电集团于2008年9月起托管经营，托管经营期限为十年。

托管经营之初，安顺煤矿煤炭运输车队由矿井临近两村寨村民自发购买运输车辆而形成，有近100辆运输车辆。自发形成的车队常因利益纠纷等问题相互掣肘，且自发组织的车队缺乏有效的管理，基本上处于无组织、无纪律状态，时常出现运煤车辆堵路或罢运等现象，影响企业的煤炭销售工作。运煤车辆在企业工业园区内偷放水、压磅、撬磅、偷换煤等情况时有发生。

2011年2月安顺煤矿经与市、区、镇三级政府沟通协商，由安顺煤矿成立运输管理科，代管两村寨108辆运煤车辆，制定相应的管理制度，对所有车辆进行管理。

安顺煤矿托管经营之初，因煤炭发运管理环节存在漏洞，偶尔会出现运煤车辆盗取煤炭或者煤场管理人员与外部人员勾结盗取煤炭的行为。经过多年的不断改进，当前的煤炭发运环节内部控制与风险管理已趋于完善。

2.煤炭销售流程

按照正常的销售流程，安顺煤矿煤炭销售分为十个环节：

（1）销售合同签订。（2）预付煤款和运费。（3）发运计划的制定与执行。（4）安排运输车辆。（5）进厂运输车辆空车过磅。（6）运输车辆进入煤场装车。（7）运输车辆装煤后重车过磅。（8）运输车辆出厂。（9）中途运输。（10）到达客户厂区。

本文主要讨论煤炭销售流程的第2一第10环节的内部控制与风险管理。通过对销售流程的梳理，并结合在实际发运过程中出现的各种问题，制定相应的管理措施，以确保整个销售流程无明显的缺陷。

3.煤炭销售可能面临的风险

3.1预收煤款和运费环节可能面临的风险

煤炭销售按照先款后货原则进行（电煤除外），购煤客户必须先将一定金额的煤款汇至煤矿企业对公账户中，另需预付相应数量的运费至煤矿企业运输管理科制定账户中。

如果购买煤炭客户的煤款不足，会导致出现欠款发运，即出现赊销情况。一旦出现赊销，就可能出现煤款和运费难以回收的情况，给企业带来资金风险。

3.2运输车辆在进厂过磅环节可能面临的风险

一些不法运煤车辆司机在工业厂区放水、撬磅、压磅和利用电子设备干扰地磅等行为，这些行为均可以减小过磅煤炭的吨位，在出厂之后运煤车辆可以卸下数吨的煤炭，从而达到窃取煤炭的目的。例如，安顺煤矿周边邻近矿井就曾出现销售磅房地磅专用电脑被人安设红外干扰装置，被人为操控地磅显示吨位。

一些不法运输车辆进厂期间利用各种手段以达到减小过磅吨位是工矿企业面临的共性问题。

3.3煤炭装车环节可能出现的问题

在煤场装车期间，运输车辆司机和企业内部铲车司机可能会出现内外勾结情况，混装价格较高的块煤品种。

企业内部铲车司机可能因为个人利益而出卖企业利益，装车期间未按照派车单装煤炭，本应装低价的粉煤，而实际装车过程中混装高价的块煤品种。出现混装情况时，在过磅环节和出厂环节中都难以被察觉，企业损失明显。

3.4煤炭在离矿运输途中可能面临偷煤换煤风险

一些不法运煤车辆在出矿之后，利用到达客户厂地前的时间，进行偷换煤不法活动。例如，以相同吨位的矸石置换相同吨位的煤炭，导致矿井或者购煤客户出现损失。这种偷煤换煤活动危害极大，给企业造成的损失也最大。

而企业如果全程监督运煤车辆的离矿运输，则需要耗费人力物力，经济成本过高。

4.煤炭发运内部控制与风险管理措施

针对煤炭发运过程中可能面临的四种风险，经过几年的实践，安顺煤矿逐渐摸索并建立了一套符合自身情况的内部控制体系，以管控煤炭发运的风险。

4.1信息化管理

为了避免出现欠款发运的情况，安顺煤矿同时采取两项措施，以求达到双重保险。

一是利用矿内部的内部市场化系统（用友公司所开发的）实现企业内部的互联互通。销售部门可以通过系统及时掌握客户的煤款信息，销售部门的地磅房同样也需要通过系统才能完成过磅。即使出现客户煤款不足的情况，销售部门可以及时察觉到，停止对资金不足客户的煤炭发运，然后再通知客户及时汇入煤款。

二是在销售日计划的审核与执行中进行控制。销售部门办公室在制定第二天销售计划时，先由本部门的煤款记账簿中查询每家客户的余款情况，制定第二天的发运计划时保证发运数量不会超过煤款余额的上限。这也就能通过计划层面的控制达到避免出现欠款发运的目的。

4.2合理设置岗位。进行权力制衡

运煤车辆进厂需要经历四道关卡，依次为运管科派车点、保卫部门岗、销售部地磅房、销售部煤场。四个关卡人员各负其责，确保整个发运流程的完善。

首先，运管科根据销售部所制定的销售计划，开具派车单（三联），安排车辆进行运输，派车单上注明车辆车牌号码和所派煤炭种类。运输车辆将煤炭运至客户厂区时由客户确认煤炭数量及质量无误后开出回执单，运输车辆将回执单送至运管科，依次形成一个封闭的发运环节，回执单是运输车辆结算运费的重要依据。

其次，运输车辆持派车单经过保卫部门岗进入厂区，由两名保卫部人员核查派车单信息，待运输车辆装煤出厂后进行第二次核查，并加贴运输封条。

再次，运输车辆进入销售部地磅房，磅房人员根据派车单，并通过安顺煤矿内部市场化系统对车辆进行空车过磅，待装运煤炭运出时再进行第二次过磅。销售部磅房设置三名人员，一人司磅，一人监磅，另一人监督磅房内部。

最后，运输车辆进入煤场，煤场管理人员根据派车单指派铲车铲装煤炭。销售部在煤场共有三名煤场管理人员，协调指挥铲车及运输车辆进行装车，确保无误。另外矿企管部加派一人对煤场装运环节进行不定时的抽查。

4.3运煤车辆设定标准皮重，汽车磅添加红外线定位设备

为了防范一些不法运煤车辆司机在工业厂区放水、撬磅、压磅和利用电子设备干扰地磅等行为，安顺煤矿采取以下几项措施：

（1）给每一台运输车辆设置标准皮重，录入过磅系统中。车辆每次过磅的空车吨位与过磅系统中的标准皮重偏差超过100公斤时则不能正常进行过磅。一旦出现空车重量异常时，磅房人员及时进行自查，确保过磅系统无问题。

（2）地磅加装红外线定位设备。过磅期间运输车辆轮胎必须停留在预先设定的位置才能正常过磅，以此避免车辆轮胎压磅情况。

（3）每三个月定期对地磅进行调校，以保证地磅的精度，防止出现地磅偏小的情况。并通过与客户回执单的吨位进行对比，出现吨位偏差较大时及时进行校磅。

4.4厂区内部全程监控

利用视频监控对运煤车辆所经过的路段进行全程的视频监控，监控中心设在调度室，由每天的值班管理人员进行抽查。在出现问题时，可以通过视频回放，追溯到运煤车辆在厂的各个环节的情况。

4.5煤炭离矿运输期间的风险转移

企业监控运煤车辆的离矿运输过程，则需要耗费人力物力，经济成本过高。为了规避煤炭离矿运输的风险，如同多数工矿企业所采取的策略，安顺煤矿采取的风险转移的策略。

在煤炭销售合同的签订过程中，写明煤炭的离矿运输由客户自行负责，即煤炭一旦离开厂区，就由客户自行负责运输过程。以此进行风险的转移，客户发现煤炭运输车辆在运输途中有违规行为时，矿方可以协助进行解决。

篇5：销售风险管理实践报告

销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。

目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。

不良货款的原因是

（一）卖方原因缺乏法律凭证，要账讨债无门对客户缺乏资信调查进入赊销陷阱货款回收制度不健全

（二）买方的原因经营状况不佳资金周转不佳故意拖欠

（三）买卖双方的原因合同纠纷产品滞销

（四）宏观环境因素信用管理体系不完善经济立法不健全经济不景气

一 信用政策的制定

市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分

（一）信用标准

信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。

（二）信用条件

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（三）收账政策

收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。

（四）综合信用政策

前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。

二 回款工作的四种态度

1消极导向型

在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使

销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

2销货主导型

这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。

3回款主导型

在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额急剧下降。

4战略导向型

这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

三 制定回款政策时应把握的几个关键环节

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节 1，回款工作目标化。

2，回款工作激励。

3，评估与指导。

应收账款的管理与控制

一，应收账款的功能与成本。

(一),应收账款的功能

1，增加销售。

2，减少存货。

（二），应收账款的成本

1，机会成本

2，管理费用

3，坏账成本

（三），预防债务的发生

对于新客户，公司应该从信用评估机构和其他公司那里了解其信用情况。公司应该意识到，有必要从真正的供货商那里知道对方的信用情况。

货款回收管理

（一）建立货款回收风险处理机制

加强货款回收的风险管理首先应严格要求按企业的有关规定区分“未付款”“拖欠款”和“呆坏账”。

（二）创造回款实现的良好条件提高销货与服务质量

2重视客户资信调查

3加强回款技能培训

4回款工作制度化

（三）客户无力支付的风险管理，企业应做的重点工作有：（1）订立合同前，调查客户的财务状况。（2）要求客户的母公司或第三方比如银行提供担保。（3）根据客户的属地及地位，寻找相关信用担保。（4）要求按本国货币来付款。

拖欠货款的清收的原则和注意事项

（一）拖欠货款的清收的原则

简单来说，拖欠货款的清收手段有四种，即动子以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。

（二）清收拖欠货款的注意事项

（1）在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因。

（2）不要怕催款而失去客户。

（3）当机立断，及时终止供货。

（4）收款时间至关重要。

（5）采取渐进的收款程序。

（6）不能因为对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。

（7）不能客户一诉苦就心软。

（8）清债人员在催讨欠款时发挥缠功。

（9）不能收受对方礼物或吃请。

（10）能够协商解决的不要动用法律。

关于清收账款办法

（1）对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过公司规定的最高限额和最长时限，一旦达

到规定的资信限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。

（2）应充分利用公司回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款。

（3）可根据客户回款时间的长短，按公司政策给予一定比例的回款折让。

（4）对没有资信保证的一般客户，本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得

采用赊销。

（5）各销售单位在销售中心中收取的货款不论是现金、现汇，还是银行承兑汇票，应及

时汇往公司货款中心，不得挪作他用。

（6）各销售分公司及业务员收取的货款应足额入账，不得隐瞒。

（7）要严格执行公司的价格政策，既不允许低于公司价格出售，又不应高于公司价格出

售，以保证公司价格的一致性。

（8）各销售单位要把回收货款当做头等大事，不得全部推给销售人员。应留意客户的销

篇6：《销售风险管理》实践报告定稿

销售风险管理课程实践性报告

题目： 企业对贷款回收风险的控制

姓名：赵娇娇学号：0***助学单位： 江西工业贸易职业技术学院指导教师：韩莹完成日期：2013年3月10日

企业对贷款回收风险的控制

销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的交易方式，目前结算方式主要有：现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。

造成不良货款的原因有：

一、卖方原因

如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱；货款回收制度不健全等。

二、买方原因

如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。

三、买卖双方原因

如合同纠纷；产品滞销等。

四、宏观环境原因

如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。

信用政策的制定及其风险控制是贷款回收的重要内容。信用政策又称为应收账款管理政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定。

在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念，然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机的统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。也就是说，在销售与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，这也为销售信用政策的制定带来影响。

企业的销售观念（或行为导向）区分为四种类型：

一、消极导向性

企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力有限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

二、销货主导型

是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款期限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。

三、回款主导型

在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。

四、战略导向性

这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并通盘进行 考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

上述的四种态度中，战略导向性应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略性导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，大多数企业而言，往往易于在销售主导型和回款主导型之间徘徊。

信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。

一、信用标准

是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供 商业的首要前提。在实际操作中，可以参考客户资信评价的方法来确定信用标准。

二、信用条件

是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（一）信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。

（二）现金折扣是指在信用销售的方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。

三、收账政策

是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。

四、综合信用政策

在指定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本，坏账成本和收账成本的影响。这里决策的原则仍是赊销的总收益应大于因赊销带来的总成本。综合决策的计算相当复杂，计算中的几个变量都是预计的。有相当大的不确定性。因此，信用政策的制定并不能仅依靠数量分析，在很大程度上要有管理的经验来判断决定。

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好回款中作目标化、回款工作激励和评估与指导这三个关键环节。

目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为正常的欠款、不正常的欠款。二是对于归类分解的回款项目。应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。

回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的。当以以奖励为主：一是对销售人员的激励。二是对部门主管的激励问题。三是对客户的激励。

对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的控制。首先销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节。特别是那些列入重点回款项目的应收款。应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管也要对本部门的回款工作做出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。

在企业的全部债权中，应收账款占有最重要的位置。首先，应收账款所占比重最大，其次，应收账款的风险最大。应收账款的基本目标就是在充分发挥应收账款功能的基础上，降低应收账款的成本使得提供商业信用扩大销售所增加的收益大于有关的各项费用之和。应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。主要有增加销售、减少存货。

企业在采取赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，这种代价即为应收账款的成本。其内容包括机会成本、管理成本、坏账成本。

贷款回收管理一是建立贷款回收风险处理机制，二是创造回款实现的良好条件，三是客户不愿支付的风险管理，四是客户无力支付的风险管理。贷款回收的控制方法是一建立客户贷款回收管理台账，二是滚动清欠方法，三是利用账龄分析监督应收款的回收，四是图表控制法。

拖欠贷款的清收原则是动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。