《销售风险管理》实践报告定稿

2024-04-27

《销售风险管理》实践报告定稿（精选8篇）

篇1：《销售风险管理》实践报告定稿

中国销售管理专业水平证书考试

销售风险管理课程实践性报告

题目：企业对贷款回收风险的控制

姓名：赵娇娇学号：0***助学单位：江西工业贸易职业技术学院指导教师：韩莹完成日期：2013年3月10日

企业对贷款回收风险的控制

销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的交易方式，目前结算方式主要有：现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。

造成不良货款的原因有：

一、卖方原因

如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱；货款回收制度不健全等。

二、买方原因

如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。

三、买卖双方原因

如合同纠纷；产品滞销等。

四、宏观环境原因

如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。

信用政策的制定及其风险控制是贷款回收的重要内容。信用政策又称为应收账款管理政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定。

在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念，然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机的统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。也就是说，在销售与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，这也为销售信用政策的制定带来影响。

企业的销售观念（或行为导向）区分为四种类型：

一、消极导向性

企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力有限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

二、销货主导型

是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款期限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。

三、回款主导型

在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。

四、战略导向性

这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

上述的四种态度中，战略导向性应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略性导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，大多数企业而言，往往易于在销售主导型和回款主导型之间徘徊。

信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。

一、信用标准

是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业的首要前提。在实际操作中，可以参考客户资信评价的方法来确定信用标准。

二、信用条件

是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（一）信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。

（二）现金折扣是指在信用销售的方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。

三、收账政策

是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。

四、综合信用政策

在指定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本，坏账成本和收账成本的影响。这里决策的原则仍是赊销的总收益应大于因赊销带来的总成本。综合决策的计算相当复杂，计算中的几个变量都是预计的。有相当大的不确定性。因此，信用政策的制定并不能仅依靠数量分析，在很大程度上要有管理的经验来判断决定。

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好回款中作目标化、回款工作激励和评估与指导这三个关键环节。

目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为正常的欠款、不正常的欠款。二是对于归类分解的回款项目。应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。

回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的。当以以奖励为主：一是对销售人员的激励。二是对部门主管的激励问题。三是对客户的激励。

对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的控制。首先销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节。特别是那些列入重点回款项目的应收款。应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管也要对本部门的回款工作做出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。

在企业的全部债权中，应收账款占有最重要的位置。首先，应收账款所占比重最大，其次，应收账款的风险最大。应收账款的基本目标就是在充分发挥应收账款功能的基础上，降低应收账款的成本使得提供商业信用扩大销售所增加的收益大于有关的各项费用之和。应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。主要有增加销售、减少存货。

企业在采取赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，这种代价即为应收账款的成本。其内容包括机会成本、管理成本、坏账成本。

贷款回收管理一是建立贷款回收风险处理机制，二是创造回款实现的良好条件，三是客户不愿支付的风险管理，四是客户无力支付的风险管理。贷款回收的控制方法是一建立客户贷款回收管理台账，二是滚动清欠方法，三是利用账龄分析监督应收款的回收，四是图表控制法。

拖欠贷款的清收原则是动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。

清收拖欠贷款应注意：在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。不要怕因催款而失去客户。当断即断，及时终止供货。收款时间至关重要。采取渐进的收款程序。不能因对方欠贷款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。不能用户一诉苦就心软。清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功。不能收受对方礼物或吃请。能够协商解决的不要动用法律。兵无定法，水无常形。要想有效的清收拖欠货款，对客户决不能搞“一刀切”，要具体问题具体分析，审时度势，对症下药。

篇2：《销售风险管理》实践报告定稿

实践目的：

通过暑期实习了解我的家乡汽车营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实践时间：2011.01.14——2011.01.29共15天

实践单位：安庆联友汽车贸易有限责任公司

实践总结：

自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。大三的寒假社会实践，为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我决定充分利用这个寒假，最大限度的锻炼自己。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，也是提高自身综合能力的一次机会。大学是一个教育我，培养我，磨练我的圣地，虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在这里学习而感到荣幸。而社会又是一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践又是学生把在学校里所学到的理论知识用到到实际当中去，是学生接触社会，了解社会，服务社会运用学校所学的知识实践自我的最好途径。

寒假回家第二天，我开始了我的假期社会实践。经亲友介绍，我进入了安庆联友汽车贸易有限责任公司的销售部.安庆联友汽车贸易有限责任公司是以汽车销售、整车维修、汽车俱乐部及驾驶培训服务为一体的综合型民营企业。第一次参与社会实践性质的活动,让我对自己充满了期待。

实习可以分为两个阶段。第一阶段是熟悉公司的基本信息和各种汽车销售资料。通过对这一阶段的学习，让我更深刻的体会到了我在学校学的那些专业知识是多么的重要，理论知识也是不容忽视的，它能让你更快的接受和适应工作。接下来的第二阶段是进入实战阶段。那就是为公司联系销售业务，推销公司的工程机械车辆。对于我这个没有什么实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种产品确实很难。所以刚开始只能和老同事一起出去跑业务，向工地的老板介绍各种类型的汽车，确定他们是否有购买意向，然后记下他们的联系方式并定期和客户联系。通过四天和同事去神农架的出差，我初步总结和分析了一下做销售的基本原则：站在客户的角度，替他们考虑，一件商品的价格和质量都非常重要，还有就是售后服务是否方便。

开始考虑的事情根本就是皮毛，只有真正的工作了，才知道别看是一个小小的工作，也会有多多的精神上的受益。每天早上九点上班晚上五点下班，在这段时间里要向每位顾客介绍他们所需要的车型。向顾客介绍不同款式的车型，首先作为汽车产品的推销员要了解公司汽车的基本知识：阅读汽车的宣传单，了解基本特性以及一些基本数据；多看多听多去从那些资历比较深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的车型。这些是从宣传单上学不到的，就好比老师常说的“理论是理论，最终还是要应用到实际中去。”实践可以把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。

在为期半个月的实习里，我象一个真正的员工一样，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，当老店员对我侃侃而谈公司汽车的各种特性，而且他们对每款车的款型、价格及特性的掌握程度的准确性确实让我十分的惊讶。突然间想起了这样一句话“365寒，行行出状元”，让我觉得这句话非常有道理。一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对工程机械行业也有了更深的了解和认识。同时也学会了怎样去销售一辆汽车：说话要有礼貌，称赞客户办的厂或者是项目，使他们获得自重感；说明自己的身份，让客户知道你的来意，并询问是否有意向购车；若无意向，请他们帮忙宣传介绍；若有就向，就向客户介绍自己的产品优势；客户询问价格时，报价要视具体情况而定，讨价还价一次不能让的太多，要不然客户会认为降价空间还很大；记录客户的联系方式和感兴趣的车型及报价；经过协商定出售价，并签订合同交款；按客户指定的时间送车去客户家。销售是一项工作更是一门艺术，既要联系人文知识也要懂得心理战术，不仅需要口才，而且还要有良好的职业素养。

虽然我所学的专业是国际经济于贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。

实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！

在实践的这段时间内，虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件，开发票等，但我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这段时间中我主动出击也尝试了当一名销售员的滋味。虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是别人帮助了我，但在销售汽车的过程中

使我受益匪浅。在销售的过程中服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

在这里我看着车子如何卖出，看着修理部的工人给那些出故障的车子排除故障。在这里我体会着上班族的快乐和烦恼，忙碌的时候，上班族也象小学生一样期待着假期。以前总渴望离开父母的保护伞，独自一人去闯荡。似乎现在想想自己有些天真，这个社会竞争的压力真的好大。就业，在就业都是很困难的，想要找一份非常满意的工作也不容易，创业又谈何容易。

短短的实践时间中，使我对自己的目标有了新的一个定位。我们现在的许多学生都很迷茫，对自己的专业认识不够，对自己的未来没有一个合理的规划，象一只无头苍蝇似的，不知道学习专业有啥用，将来能做什么。这样的盲目使有些学生自我放纵、堕落。因此我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。

我所学习的国际经济与贸易专业培养德、智、体全面发展，适应21世纪社会经济发展和社会主义现代化建设需要，基础扎实、知识面宽、能力强、素质高，富有时代特征和创新意识的国际经济贸易领域的高级应用型、复合型专门人才。本专业学生主要学习国际经济与贸易专业的基础知识、基本理论、基本技能以及相邻专业的基本知识，具有较深厚的学科理论基础，精通英语，掌握国际贸易和国际合作业务的基本方法以及教学、科学研究的基本技能。毕业生还应该熟悉党和国家的有关方针、政策和法规；系统掌握国际经济与贸易专业的基础知识、基本理论、基本技能；精通英语，能够熟练地阅读本专业英文书刊及资料；具有较高的听、说、读、写、译的能力，并有较扎实的经济管理、汉语写作、数学、计算机等方面的基础和较强的应用能力；知识面较广，具有独立获取知识、提出问题、分析问题和解决问题的基本能力及创新精神和较强的创造能力；具有一定的社会活动能力、从事对外经济贸易实际业务工作和适应相邻专业业务工作的基本能力与素质。在如此的高要求下，不管自己将来是从事这方面的工作，还是与这方面有关的工作。现在我所要做的是将自己的专业知识掌握牢固，提高自己交流能力等，同时也应该多参与社会实践，拉近自己与社会间的距离，让自己更好的去适应社会。

大年年底，我结束这次实践，拿到了一笔工资，让我领悟到了赚钱的辛苦，这个社会，只要你付出就一定有收获，在这个暑假我所收获的远远大于我所付出的，而这些都是我在学校里没办法学到的社会经验，这些是我人生的一笔财富。

这一个月的销售实习也使我深深明白营销的重要性和销售是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

结束实践以后，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解

了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。

面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把假期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。在这次寒期的工作中，获益良多，这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始，也是一个起点，我相信这个起点将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。

篇3：《销售风险管理》实践报告定稿

一、成品油销售企业实施财务集中管理的必要性

1.成品油销售行业发展的需要

随着成品油市场开放, 市场的经营主体和投资主体呈现多元化, 竞争尤为激烈。财务战略作为公司整体战略的一部分, 也要与时俱进、顺势而为, 推进企业提高核心竞争力。实施财务集中管理正是实施新时期下财务战略的重要路径, 是深化财务管理的重要举措, 也是公司推进内部管理一体化的必然要求。

2.成品油销售企业内部体制变化的需要

随着国内成品油销售行情的变化, 成品油销售上游公司加大对资源配置和结算价格的管控, 传统利润中心的省级公司权限进一步收缩, 费用刚性增加与日趋偏紧的预算之间的矛盾日益突出, 倒逼省级销售公司创新管理模式, 运用财务集中管理的手段来强化核算统一性、规范性, 实现管理上提质。

3.成品油销售企业管理提质的需要

目前, 国内成品油销售企业, 在会计核算上存在管理层次多, 控制环节多、数据分散、运作效率低等问题, 不仅加大了费用预算控制的难度, 也增加了资源投入, 提高了资金占用, 降低了运营效率。实行财务集中管理可以简化核算层级, 优化资源配置, 提高数据的集成性, 降低资金风险, 是公司管理质量的必然需求。

4.成品油销售企业财务工作转变职能的需要

传统、分散的财务核算模式下, 会计数据共享性、及时性差、财务人员受行政体制约束大, 会计信息质量不高, 有限的资源被过多的分配至日常核算中, 会计工作还停留在传统的核算会计阶段, 财务管理的职能发挥不到位, 对于决策支撑、风险监管的能力还有待提高, 财务工作整体工作层次不高。推进财务集中核算, 将有限的资源从日常核算中解放出来, 提高会计信息质量, 加大财务预测分析和管理职能, 是推进财务职能转变、提升工作层次的必然需求。

二、财务集中管理在成品油销售企业的应用

某成品油集团公司早在2000 年开始进行着手财务集中管理的调研和论证, 在会计集中核算管理的机构和职责划分、集中核算管理的办法、结算和纳税等方面总结经验, 结合运行机制和管理机制的改革, 2015 年开始在成品油销售公司省级层面 (以下简称“省公司”) 全面推广。

1.资金集中核算

在资金集中支付方面不改变现有省、市两级公司的业务审批权限和流程, 将地市公司的资金支付权限和业务具体操作统一上收至省区公司集中处理。集中支付的范围包括:费用报销付款、员工薪酬发放、员工个人借款、商品采购付款、投资工程付款、税金付款、内部账户转款等全部对内外付款业务。

2.会计集中核算

省公司实施财务共享服务中心建设, 即将地市公司财务核算职能全部集中在省公司, 让更多的财务人员从核算中解脱出来, 将工作的重点转移到决策支持、预算预测、财务筹划、税务筹划、控制评价等高附加值的工作上来, 从而实现财务会计向管理会计的转型升级。自2014 年开始先后有8 家销售企业不同程度的尝试了以省为单位会计核算集中共享工作会计核算标准化、规范化水平明显提高, 会计报表质量得到进一步增强。

3.全面预算管理

实行“统一管理、分级负责”的预算管理体制, 将成本、费用、收入及分配等全面纳入集团预算, 加强对产品流向、资源配置、产品收入和支出要素的管理控制, 从而使集团公司更加全面、系统地了解自己内部的各单位实现总部战略与规划的具体过程, 给集团公司提供一种透明的、可信度高的信息保障。

三、财务集中管理应用过程中几点思考

财务集中核算牵扯到流程再造、权限的重新分配、人员的稳定等诸多事宜, 在实施过程中, 矛盾难以避免, 需要处理好各方面的关系, 解决好以下问题:

1.处理好集权和分权的关系

财务集中管理并不是所有权利的集中管理, 更不是分权管理。集权和分权辩证统一, 既不能全放又不能管得太死, 要做到因地制宜, 收放自如, 监管有力, 核算到位。一般而言, 集权式的资金管理更具全局观, 有利于提高资金筹措和使用效率, 因而更能保证公司整体战略目标的实现。而分权式在提高各下属单位的积极性、抓住市场机会、减少决策失误等方面具有集权式所无法比拟的优势。通过全面的预算管理, 通过业绩考核的办法, 将与生产经营相关支出的事权下放于分公司, 便于分公司及时抓住市场机会、减少决策失误。

2.处理好专业化管理和财务集中化的关系

在财务集中化过程中, 涉及省公司、核算中心、分公司、加油站四个层面, 流程多而繁, 要管理流程跟上财务集中的步伐, 须利用专业化管理, 对流程进行再造、优化, 减少环节和层次。在省公司层面, 从业务专业化的角度实施成本项目分类管理, 实行归口管理, 由各专业部门牵头归口成本在省、市的垂直落地管理, 对于同类的成本项目实施集中办理, 变零星报销方式为团队方式, 费用统一核销, 降低核算工作量。

3.处理好业务均衡性和及时性的关系

多层次核算的体制下, 各单位设置多人核算, 时间比较充足。集中后, 每个核算人员核算2-3 个公司, 业务量比较多, 受传统习惯影响, 每周五及月度最后一周呈高度集中的状态, 在业务提报量达到峰值时, 集中核算组及资金支付组工作量达到超饱和甚至超负荷状态, 业务处理的及时性受到影响。我们要制定业务处理时间节点表, 配合预算和资金计划实施, 确保分公司业务均衡提报, 核算人员做到及时入账。

4.处理好财务集中和信息化之间的关系

(1) 信息系统功能不完善。财务集中管理对信息系统的依赖性增强, 财务核算完全依仗信息系统固化流程, 形成财务数据, 但目前部分信息系统的功能拓展性不强, 是制约财务集中的关键因素。要进一步完善系统的配置, 满足财务集中化需要。

(2) 信息系统间的关联性差。目前在用的信息系统多且分散, 系统间的数据共享凭借系统接口数据传输来完成, 部分系统之间没有接口, 信息系统的整体性规划不足, 也是制约财务集中管理推进的重要因素, 需要在借助公司整体信息化发展战略, 提高财务系统与业务系统的集成性。

5.制定统一的财务核算制度及标准

在多层次核算体系下, 各单位都有自己个性化的核算制度和标准, 加上各单位核算人员对政策、内部管控制度理解不尽相同, 导致核算、费用标准和审批程序等执行尺度不尽相同, 这样影响会计信息的可比性与真实性;集中后, 要制定全省统一的财务核算制度和标准, 做到制度先行, 如授权制度、费用标准以及报销流程等。

6.合适的组织机构模式

实施省级财务集中管理, 就要求有相应的财务部门组织机构与之相适应, 地市公司财务部如何定位、设置?财务会计身份如何定位?会计核算中心、资金管理中心是否分别设置?这些都取决于公司的发展程度、规模和业务繁杂度。在进行财务相关机构设置时, 要避免多头管理, 工作职责要明确, 岗位设置要满足不相容的要求, 同时设置还要有利于业务的开展和各项信息的传递。在设置时还要突出稽核的重要性, 由于集中后, 财务的稽核工作由实地变为远程稽核, 如何保证远程稽核的质量?这就要建立一批高质量的稽核队伍, 且需要稽核相关的稽核制度和考核制度与之配套。

摘要：受各方面条件的限制, 在财务管理模式上, 成品油销售企业还是按照行政区域层层设置, 形成了管理层次多、成本费用高、资金分散、效益低等不利的局面, 本文对财务集中管理在成品油销售企业的应用实践进行探讨, 提出财务集中管理在应用中的几点思考, 为财务集中管理全面推广提供参考。

关键词：财务集中管理,销售企业应用实践

参考文献

[1]赵艳华.财务集中核算在中石化集团的应用及效果[J].时代金融, 2011, 21.

篇4：销售管理课程实践教学模式探讨

[关键词]销售管理实践教学模块化项目教学

[中图分类号] G423 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2015）06-0042-02

随着社会的发展和科技的进步，用人单位对劳动力的选择，更多的是看其是否具有实际操作能力，能否把所学知识运用到实际工作中，而不再仅仅只看文凭。这对劳动力的动手能力和综合素质都提出了更高、更新的要求。

一、销售管理课程实践教学的难点

从销售管理课程本身来看，教师要向学生讲解销售管理基本规律，传授销售基本业务技术，训练销售管理综合能力。本课程需要教师有实践工作背景的支撑。大多教师由于缺乏参与商业企业的实际销售管理运作经验，在教学过程中无法调动学生的积极性，教学效果较差，学生的销售管理技能得不到训练，销售职业能力得不到培养。如何解决销售管理实践教学方面的难题，已经成为销售管理课程实践教学改革和销售管理人才培养的重点之一。

可见，建立实战型的销售管理实践教学模式，通过采用模块化项目教学、案例分析、情境演示、商品销售比赛等多种教学形式，培养具有实务性、职业化的综合素质的销售管理人才具有十分重要的意义。

二、实战性销售管理实践教学模式

在我校市场营销专业课程实战型教学模式中，销售管理课程改变了传统的教师讲、学生练的方式，以培养学生的应用能力为主线，采用模块化项目教学、案例分析、情境演示、商品销售比赛等多种教学方式，充分调动了学生的学习兴趣。

在实践教学中，销售管理课程定位为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，为学生的发展服务。课程的教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成销售计划的制订、销售组织的构建、划分销售区域、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与薪酬制度设计、客户关系管理、客户服务管理、销售终端管理等学习任务。

（一）确定教学内容

首先明确销售管理课程的教学目标，然后围绕教学目标确定所需要的知识和技能，按掌握这些知识和技能的学习形式和考核方式进行模块化设计教学内容;按实践性、互动性和情境性设计教学组织;根据实践需掌握的技能设计教学考核。

1.课程教学目标

课程设计与实施的核心是确定课程目标。我们通过访谈企业、问卷调查毕业生、走访兄弟院校并参阅相关资料，将销售管理课的目标确定为：通过课程的学习，使学生掌握销售管理的基本理论和基本业务技术，培养学生具备设计、组织、管理、协调销售工作和解决实际问题的能力，目标是培养未来的销售经理。

2.教学内容模块设计

销售管理教学以站在销售经理的角度考虑销售规划管理、销售团队管理、销售业务管理、客户管理的基本技能设计内容。

表1 教学内容模块的组成

（二）实践教学模块设计

1.课程项目实践

实践教学部分意在培养和提高学生在销售管理中实际操作的能力。以销售经理职业岗位要求运用模块化项目教学法，根据销售管理课程教学内容，设计某大型知名企业，欲进入湖北市场，以该公司湖北分公司销售经理为开拓新市场开展工作，设计每个模块的实践项目和考核。

任务一：认识销售管理，培养学生对销售经理岗位职能与技能进行综合分析、自主运用的能力;完成一篇1500字左右的题为“合格销售经理的认识体会”的文章。

任务二：销售计划管理，培养学生制订销售计划的能力，完成年度销售计划方案。

任务三：销售组织管理，培养学生分析销售组织结构，建立公司合适的销售组织的能力;完成销售组织架构图。

任务四：销售区域管理，培养学生分析销售组织结构，建立与公司合适的销售组织的能力;完成区域客户拜访路线设计图。

任务五：设计促销方案，培养学生树立市场意识，制定有效促销方案的能力;完成某产品校园活动的促销方案，并在实训周实践。

任务六：销售人员招聘与培训，培养学生树立团队意识，策划销售人员招聘会的能力;模拟销售人员招聘会。

任务七：销售人员激励，培养学生有效激励、调动销售人员积极性的能力;完成设计销售人员激励方案。

任务八：销售人员薪酬制度，培养学生协调、制定销售人员薪酬制度的能力;完成修改销售人员薪酬制度。

任务九：销售绩效评估，培养学生公平、公正的思想，制定绩效考核方案;完成设计销售人员绩效考核方案。

任务十：销售过程管理，培养学生对工作有效控制的能力;实践演练运用FABE法介绍该产品。

任务十一：销售终端管理，培养学生创新精神与创新管理能力;完成设计订货管理模式。

任务十二：客户关系管理，培养学生现代客户管理理念与运用现代客户管理理论的能力;完成设计“客户分析表”。

任务十三：客户服务管理，培养学生客户服务管理理念与运用客户服务管理理论的能力;完成设计客户满意度调查表。

2.课程专项实践

这是一种利用课程实训开展从事产品销售的实践教学方法。本课程安排了一周的专项实训，是任务五设计促销方案的实践部分。这种教学方法将班级设为销售部，销售部下设三个地区公司，将学校校区划分为三个区域，每个区域从事某一种产品销售，每个区公司由5～6个学生自由组合，区域之间进行一次业绩评比、总结。这种真实工作环境实训教学方式的开设，可以为学生构建一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且将课内学习的知识带到实践进行检验，也可将工作中的疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。

3.教学考核设计

教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，形成该课程实践小组，并确定负责人（组长）。每一小组人数以3-5人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作。

首先，每次实践前，学生应根据实践内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略;（2）每组成员应做好实践前的准备工作，明确本次实践要达到的目标;（3）制定合理的实施计划，组长应对小组成员的分工与协作工作负责。

其次，按照实践要求，实际开展工作，并对所收集的资料进行汇总、整理，撰写实训报告。

三、课程教学实践总结与展望

我校在2011级和2012级市场营销专业学生中实施了销售管理课程的模块化项目教学，实施后，学生课程到课率和课后反馈、同行听评课评价都比较好。

在学习考核中，应对学生按每一项目需完成的实践成果详细记录，做到全面、综合、客观评价学生的学习能力、知识掌握与运用能力、解决问题的能力和合作共事的能力。

实践性教学激发了学生的学习兴趣和参与热情，改变了学生的学习态度和学习方法;帮助学生构建了全面的销售管理知识，通过商业案例分析、实践演练、项目技能训练，培养了学生的实际操作技巧;课程专项实训，培养了学生合作意识、参与意识、创新意识。通过实践培养的这些能力和素质，是学生未来职场中必备的。实践教学模式是一个值得我们深思和研究的问题，在实际应用中还需不断的改进和优化。

[ 参考文献 ]

[1] 刘继平.模块化教学与学习迁移[J].当代教育论坛，2008（5）：68-70.

[2] 陶虎，王晓辉.基于创新精神培养的高校市场营销专业模块化教学研究[J].高等教育，2008（3）：55-56.

[3] 张启杰主编.销售管理[M].北京：电子工业出版社，2013.

[4] 安贺新主编.销售管理实务[M].北京：清华大学出版社，2009.

[责任编辑：陈明]

[收稿时间]2014-11-30

[基金项目]湖北省教育科学“十二五”规划2013年度立项课题（项目编号：2013B288）。

篇5：《销售客户管理》实践报告

销售客户管理课程实践性报告

题目：网络时代顾客忠诚的培育

姓名：宋安宁学号：0***助学单位：江西工业贸易职业技术学院指导教师：韩莹完成日期：2013年3月10日

网络时代顾客忠诚的培育

网络时代为企业的市场营销活动提供了一个新的市场环境，传统营销方法透过平面媒体或电子传播媒体遭遇时效性及无法锁定特定消费群及成本高等问题，然而网络营销正可以避免传统营销方式的缺点，无疑它的前景将是广阔的。在网络营销中必须形成和扩大企业的顾客群体，培育忠诚的顾客将是网络营销的关键。对这一问题的深入研究将有助于实施网络营销战略时，把握网络营销的战略实施重点，以提高企业的核心竞争力。

一、顾客忠诚的涵义及层次

顾客忠诚通常被定义为重复购买同一品牌或产品的行为，因而忠诚顾客就是重复购买同一品牌，只考虑这种品牌并且不再进行相关品牌信息搜索的顾客。顾客忠诚依其程度深浅，可以分为四个不同的层次：

1、认知忠诚，指经由产品品质信息直接形成的，认为产品优于其他产品而形成的忠诚，这是最浅层次的忠诚

2、情感忠诚，指在使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱

3、意向忠诚，指顾客十分向往再次购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没有转化为行动

4、行为忠诚，此时，忠诚的意向转化为实际行动，顾客甚至愿意克服阻碍实现购买。从顾客忠诚各个层次的涵义可以看出：基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，因此，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。但前面三个层次的忠诚，易受环境因素的影响而产生变化，如当企业的竞争对手采用降低产品(或服务)的价格等促销手段，以吸引更多的顾客时，一部分顾客会转向购买竞争对手的产品(或服务)，而行为忠诚则不易受这些环境因素的影响，是真正意义上的忠诚。因此，企业要培育的正是这一层次的顾客忠诚。

二、顾客忠诚为企业带来的利益

（一）降低企业成本

大量研究表明，发展一个新顾客所花费的费用是保留一个老顾客的六倍。因为老顾客的重复购买可以缩短产品的购买周期，拓宽产品的销售渠道，控制销售费用，从而降低企业成本。同时与老顾客保持稳定的关系，使顾客产生重复购买过程，有利于企业制定长期规划，设计和建立满足顾客需要的工作方式，从而也降低了成本。

（二）集中企业精力

拥有稳定的顾客网络群，可以排除一些不确定因素的干扰。防止营销市场混乱，使得企业所制定的能够更好地满足顾客需要的决策更有效率。并且，通过顾客网络群，企业能集中精力与其中的老顾客保持经常性的双向沟通，顺利地控制和拓宽网络市场。

（三）宣传企业形象

有调查显示，一个不满意的顾客至少要向11个其他人诉说：一个高度满意的顾客至少要向5 个周围人推荐。随着市场竞争的加剧，信息技术的发展，广告信息轰炸式地满天飞，其信任度直线下降。除了传统媒体广告以外，又加上了网络广告，人们面对这些眼花缭乱的广告真假难辨，在购买决策的时候更加重视亲朋好友的推荐，于是忠诚顾客的口碑对。

（四）排除信息透明化带来的负面影响

网络技术的发展，使得信息高度透明化，卖方在信息的获得上不再占有优势，顾客利用互联网提供的各种信息，为自己寻求更大的价值，他们在信息基础上与卖方进行讨价还价，把多个卖方进行比较，从中找出满足自己需要的、质量和价格更好结合的产品和服务。而顾客忠诚的建立，可以有效制止顾客对其他企业信息需求的欲望，排斥其比较心理，使企业获得终生顾客从而排除了网络信息透明化对企业的不良影响。

三、建立消费数据库，充分了解顾客的消费需求和消费心理

借助网络技术企业可以建立顾客的资料数据库，将曾经购买过企业产品的顾客，以及未来可能购买产品的潜在顾客的相关资料，存入企业的数据库，通过数据挖掘等技术，探寻顾客的消费需求和消费心理。如顾客回头率的统计和测算、顾客购买动因的调查和分析等，就是对重复购买企业产品的顾客数量和次数建立一个经常性的监察系统，并能随时作出分析。

（一）从顾客角度设计业务流程

许多企业设计业务，一般是从内部流程的角度思考，而没有从顾客的观点出发，虽然减少了成本，却没有提高营业收入。因此，在考虑网络营销时，不能局限于传统企业框架的角度思考，而应该从顾客的角度来思考。顾客通过网站和你接触时，可能会一下跨越各部门界线，迫使你必须修改企业组织结构和业务流程。成功企业的经验：

1、变更企业职能组织之间的多层次树状关系。为少层次网状关系以便于职能部门之间快速协调，迅速而准确地决策，提高对顾客需求的反应灵敏度。

2、以大信息数据概念来审视和规划企业的业务信息逻辑和结构组织。树立企业信息全面动态共享的观念，彻底去除原有的信息由部门产生和独享的信息篱笆，把顾客信息和企业运营信息作最大程度的共享复用。

3、建立通畅的顾客信息管道。使得企业能快捷地获得顾客的真实需求。这里的信息管道

有两种成分：一是使顾客能更方便联系和了解企业的业务窗口；二是不走样地把顾客需求送达有关部门和决策层的信息反馈网络。总之。BPI 的目的是把原有的以企业为中心的业务流程改造为以顾客为中心，培育企业的忠诚顾客，扩大企业产品的市场。

4、开展常客奖励活动。常客奖励活动不同于一般的短期促销，其原理是：以奖励顾客累进购买的方式增加销售量，并建立忠诚度。所以，越是经常重复购买的忠诚顾客越能获得更多的奖励，这有助于将忠诚顾客和竞争者的促销活动隔绝。传统的常客奖励活动由于条件有限，所以不仅耗时、耗资而且易出现疏漏；而在互联网条件下，顾客购买记录的累计工作由网站服务器在每次交易时自动完成，所以既准确又快捷。

5、开展会员制营销。会员制营销又称俱乐部营销，指的是将顾客组织成会员团体或是俱乐部，通过加强内部的联系来建立顾客忠诚。会员制营销是一种非常成功的培养顾客忠诚的方式，其要旨在于：通过赋予会员额外利益(如折扣、礼品、活动等等)将一群具有共同兴趣或消费经历的人组织起来，使他们不仅加强与企业的沟通，而且还可与其他会员交流消费体验。久而久之，这个组织会使会员产生参与感与归属感，进而发展成顾客忠诚。在互联网条件下，方便快捷的沟通方式使会员制营销获得更大的支持，尤其是“虚拟社区”的兴起为企业开展会员制营销奠定了基础。成功的会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系。这样，企业才能拥有稳固的忠实顾客。

（二）利用CRM 软件有效地进行顾客关系

篇6：销售代表处主任竞聘报告（定稿）

各位领导、同志们：大家好！

今天我怀着激动的心情，参加集团公司驻北京销售代表处主任竞聘，感谢公司给我们提供了这个展示自己、认识自我、了解自我能力的机会。在此，我会以诚恳的心态接受大家的选择和检验，也把它当作对自己工作的一种检阅。此次竞争，无论成功与否，我都将一如既往的听从组织安排，干好自己的本职工作。

一、我的基本情况

本人1990年8月毕业于上海交通大学机械工程学院，被分配至集团公司总装分公司从事生产管理工作。1994年11月，通过应聘被录用至集团公司工程设备分公司负责动能测试设备销售工作，期间，由于工作成绩突出曾被多次评为先进个人。1999年10月，因工作需要调动至集团公司广州自控仪表公司担任业务经理，负责集团公司工程仪表在广州及周边地区的销售业务，经积极开拓和努力工作，本人分管的产品在广州地区销量及销售价格均处于较好的水平。2003年8月，因工作需要，本人调至集团公司市场部担任新产品发展科副科长（主持工作）。2002年，由单位推荐至财经大学国际贸易研究生班学习两年，学习期间，正值集团公司销售分公司成立，本人工作关系被转至销售分公司。2004年，本人研究生毕业回销售分公司工作，曾任仪电部主管，现任工程设备部综合主管。7年来，本人认真的工作态度、出色的工作成绩、较强的协调能力、良好的群众基础得到了领导、同事间的好评，荣获销售分公司2005年至2010年度先进个人、集团公司2009年度先进个人、2009年度销售服务能手等。

二、我的竞聘优势

1、较高的综合素质。思想上积极要求上进，行动上与集团公司各级组织保持高度一致；具备良好的政治素质，具有点上、线上和面上工作经验。多年来，我养成了严谨、认真的工作作风和为人正直、积极向上的工作态度，工作中思维严谨活跃，工作效率较高，无论是在什么岗位工作，我都能以高度的事业心和责任感来严格要求自己，兢兢业业工作、堂堂正正做人，服从于工作、服从于全局，在不同的工作岗位上都做出了比较突出的贡献。

2、较强的组织协调能力。具有做好本工作的语言表达能力、组织协调能力和亲和力，参与或单独主持过多个分公司规章制度、销售组织构建及业务流程、销售价格体系等项工作，能按工作的主次及轻重缓急有序安排，做好部门之间、部门内部的沟通协调，努力贯彻落实上级领导的决策，起到上传下达、承上启下的作用，为营造一直团结和谐、奋发向上的业务团队做出了不懈努力。长期勤勤恳恳的工作作风以及老老实实的做人的生活态度得到了领导、同事的肯定，同时，基层管理的工作也培养了自己的组织协调能力，为自己积累了良好的人脉关系，在历年的民主测评中成绩优秀。

3、丰富的工作经历。工作20多年来，本人先后从事过生产

管理、产品营销、网点销售、计划管理、新产品开发等多项工作，熟悉产品销售及物流的各个环节，具有较为扎实的营销专业知识和丰富的实践经验。由于有集团公司广州自控仪表公司工作经历，使我对广州及周边地区产品销售市场有了基本认识，7年多的销售分公司工作经历更促使我对我公司各类产品的市场、营销方式、客户群情况等方面有了全面了解的机会。长期工作在基层一线的诸多岗位，使我积累了丰富的管理经验，并能处理好各种实际问题，同时，由于集团公司市场部具有管理与服务的双重职能，涉及至集团公司所有的部门、所有的产品以及所有的生产企业，这种工作的特性与销售办事处的特点十分相似，在市场部和销售分公司工作期间积累的经验将给以后的工作带来诸多的帮助。

4、较强的学习能力。我在工作后仍然坚持学习，积极参加各类学习和培训，不断提高自己的管理水平和专业水平。2001年9月，由单位推荐至总部参加了2002年春季的全国研究生统一考试，当时，在走出大学校园10多年的情况下，经过自己的努力，仍然以优异的成绩被财经大学录取，在研究生学习期间，系统学习了国际贸易专业的相关课程，夯实了自己经济学的理论功底，强化了国际贸易领域的专业知识，补充了对企业经营管理的知识，全面提高了自己业务操作以及业务管理的综合水平。

三、竞聘后的设想

以上几点优势是我能够适应新工作岗位的基础，也是做好网

点工作的自身条件，如果我能竞聘成功，我将按照集团公司要求，不负重托，不辱使命，勇于开拓，科学创新，并按照以下思路展开杭州网点的工作：

1、认真学习，努力钻研，尽快进入角色。走上新的工作岗位，首先开展调查研究，认真分析北京销售代表处负责地区的市场特点，结合北京销售代表处发展实际，迅速开展工作，要想当好一位领导，首先是要学会先做人后做事，虚心向老领导、有工作经验的同志学习，打开工作局面，提高工作的准确性，减少盲目性。

２、摆正位臵，加强沟通，理顺各方关系。作为代表处负责人，首先要摆正位臵，正确处理好与生产企业、销售分公司以及管理部门的关系，既要尊重领导，顾全大局，又不能事事依赖、胆怯盲从，唯唯诺诺；遇事只能认真公析，结合自己书本上所学的理论基础和实际的管理经验，实事求是，切实解决好问题。

3、加强管理，争创一流，营造和谐团队。按照集团公司设臵销售代表处的战略布臵，积极推进观念创新和管理创新，努力做好公司销售、服务前移的具体工作，同时，要关心干部职工的疾苦，帮助他们解决实际问题，做到经常交心、谈心，用真情和爱心去善待每一位同事，充分尊重他们的人格，营造出愉快、和谐的工作氛围，努力建立和谐向上，积极进取的网点文化。

4、紧贴市场，发展客户，提高直销比率，在市场的前沿建立销售代表处的根本目的是为了提高产品的直销比例，虽然由于

不同产品的客户在资金、生产等方面存在着较大的差异，在现有的条件下无法完全取消代理商，但是，寻找直供厂商，挖掘直供厂家的潜力以及培养潜在的客户是销售代表处的重要工作。为此，要按照“产品服务年”主题活动要求，努力落实集团公司打造“市场、资源、服务”三种优势、推进“效益、优化、管理”三项工程的具体要求，进一步提高北京销售代表处的经营能力，为集团公司的整体发展做出应有贡献。

5、注重品牌，加强服务，提升企业形象。产品销售中的技术服务是产品营销的重要工作，如何做好客户服务，提升企业形象是现代企业管理的一项重要内容，一方面要努力提高业务经理的综合素质和技术水平，同时也要求客户经理主动上门，针对客户需求开展服务，特别是向个性化的客户以及高附加值产品的客户提供优质的服务，树立集团公司良好的品牌形象，提高客户的忠诚度，用优质的产品和优良的服务去赢得用户、赢得市场。

6、建立竞争机制，挖掘员工潜能，提高团队战斗力。做为北京销售代表处的负责人，在稳定职工、稳定队伍、稳定开拓业务的同时，适时对营销人员进行一次彻底的摸底调查，根据其特长、能力安排合适的工作岗位，实现人尽其才、人尽其力、人尽其用。为员工设计职业生涯，充分挖掘每一名员工的潜能，同时，建立岗位轮动的竞争机制，让优秀的员工工作有“盼头”，引导员工树立正确的市场观念和竞争观念，树立“以人为本”的管理思想和“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。充分满足

不同层次客户的个性化需求。建立民主科学的决策机制、高效有序的运作机制、规范严格的监督约束机制和科学合理的激励机制，提高运行效率。

7、严以律己，廉洁奉公，实现人生自我价值。在新的工作岗位上，我要不断加强学习，一要牢固树立正确的人生观、价值观和权利观，争做牢记宗旨、勤奋工作的模范；二要密切联系群众，自觉接受群众的监督，争做求真务实、真抓实干的模范；三要树立大局观念，做好细节工作，争做立足本职、敬业奉献的模范；四要视权力为责任，不辱使命，争做严于律己、廉洁奉公的模范。

各位领导、各位评委：今天的演讲是向大家展示一个真实的我，凭着我扎实的理论基础、丰富的工作经验、较强的组织协调能力、良好的学习水平以及爱岗敬业、脚踏实地的工作精神，请你们相信，我能够胜任这个岗位，请大家审查！当然，无论竞聘结果如何，我都心存感激，将会以平和的心态去对待结果，并一如既往的做好自己的本职工作。

篇7：销售管理制度(定稿)

一、销售费用管理

1、销售费用=区域销售经理个人报销总数

2、公司提供给销售经理的销售费用额度为：历史有效回款额的1%，以及当年合同有效回款额的5%，在上半年为每位销售经理提供1万元额度的销售费用（下半年为每人5000元）。超出上述额度后再发生的借款，将按借款额的2倍计入成本。

3、为便于统计销售费用，销售经理与售前技术支持人员、上级领导一起外出、接待客户时，应由销售经理负责支付和报销。

4、在招待、礼品等事宜上，销售经理需向销售部经理请示后执行。销售部经理的审批权限为单次最高1000元。

5、下列费用不计入销售费用，而是作成本处理。

（1）1000元以上的（含）现金支出，做成本处理，不计入销售费用。需总经理审批，由综合部负责报销。在当年的合同中减出来。1000元以内的有销售人员自行报销。

（2）2000元以上的礼品支出，做成本处理，不计入销售费用。

（3）项目启动开销，做成本处理。启动开销是指，项目组进驻现场所需购买的床铺，被子，被单，桌椅等日常生活必须品。

二、销售回款管理办法

1、根据销售经理签订的考核合同，按月进行累加回款考核。对提前超额完成回款任务的，按照每日0.01%的比例，对超额完成部分给予奖励。对到期未完成回款任务的，按照每日0.01%的比例，对欠账部分给予惩罚。奖惩在次月工资中予以兑现。

2、如出现呆坏账，按照销售经理承担合同额的10％、销售总监承担5％的原则，一次性从工资或提成中扣除。呆坏账标准：超过6个月无法收回，经销售经理申请,销售总监审核，总经理批准后生效。

三、项目阶段划分及销售贡献

销售过程分为商机、立项、招投标和回款四个阶段。对整个项目而言，这四个阶段所占

比重分别为10％（商机）、40％(立项)、20％（合同）、30％（回款）。

对区域销售经理而言，每个销售阶段所占比重即是区域销售经理对该项目的贡献度。商机阶段：客户有明确要启动某项目的意向，公司存在潜在的商业机会。销售人员应在第一向公司报备该商机详细情况。标志为填写商机备案表。

立项阶段：客户项目预算、方案已批准，跟进客户和项目情况，确认项目内容、时间、规模，确保客户认可我公司的技术方案，客户主要领导认可我公司的实力信誉，对我公司具有明确的倾向性，保证公司在该项目中具有明显的优势。

合同阶段：项目进入落地阶段，启动招投标或其它确定建设方的工作, 负责组织投标过程，直至与客户签订合同。

回款阶段：合同签订后，跟进项目实施工作，负责项目回款工作。

四、合同审批规定合同签订流程

合同拟稿（销售代表）→ 技术审核（项目赞助人）→ 商务审核（销售总监）→ 总经理审批签字 → 盖章合同起草

2.1 凡属招投标项目，以当地招标部门的合同样本为依据起草；属洽谈项目，未进行

招投标的，以公司合同样本为依据起草；采购合同以公司合同样本为依据起草。

2.2

2.3 合同起草人为负责该项目的销售经理。合同起草时，该项目的主要商务条款应与对方沟通，以平等互利的原则，不得有

对我方或对方的歧视性条款。合同审批

3.1 合同起草后，销售经理发给拟任项目赞助人的负责人，由其负责审核技术条款。

技术负责人重点关注技术参数、合同边界、验收要求、工期要求等部分。

3.2 技术部门负责人审核后，发给销售总监，由其审核商务条款。销售总监重点关注

回款（账期）、验收要求、工期要求、售后服务等部分。

3.3 销售总监报总经理进行最终审批，并在总经理审批通过后用章。

五、商机管理规定

1、商机登记

每次销售例会,全体参会人员对每个人所提的意向商机进行评审，评审通过，由对应销售人员在OA中进行商机登记。

2、商机变更

（1）商机撤销：商机负责人在销售例会上提出申请，并做出合理说明，对于确定的撤销商机，会后以邮件形式发给销售总监。

（2）每月1-5日，销售总监将需要做撤销的商机，以邮件方式提请总经理撤销。

六、销售计划管理

1、销售经理应在例会前一天，将下两周计划及上两周计划执行情况发给销售总监。

2、会后，销售总监汇总评审通过的《下两周销售行动计划表》，提交给综合部纳入禅道管理。

3、行动计划确定后，应按照计划进行严格执行。每周末，销售经理可以对下周行动计划做适当调整，并报送销售总监。销售总监根据计划调整情况，通知综合部调整禅道任务安排。

七、售前技术支持

1、每个销售经理应努力锻炼自己，成为顾问式销售。提倡销售经理自己承担技术交流职责，一般情况下不单独配置售前技术支持。

2、技术交流会议规格较高（处长、副局长及局长以上参与），或规模较大（客户方参与研讨人员在5人以上），需要配备售前技术支持的，由销售人员提出申请及人选，销售总监审批。

3、在成熟产品、成熟项目基础上推广的，原则上在销售团队内部遴选售前技术人员。

八、销售考核办法

一、考核项

1、在建项目回访

 销售经理每周向项目经理了解进度，在OA中发布纪要。每少一次，乐捐30元。 每月至少与客户沟通一次项目情况，针对客户提出的项目问题，督促并协助项目组解决，在OA中发布纪要。每少一次，乐捐100元。

2、联系客户及商机跟踪密切程度

 对无商机客户，每月至少联系主要联系人1次。每少联系1人次，乐捐30元。 对已有的有效商机，应保持至少每两周联系一次。每少联系一个主要联系人，乐

捐50元。

3、商机新增

 每月至少新增1个商机。

实行累加式考核，当月考核时，每少一条商机，乐捐100元。

 每两个月至少新增1个高校长跑系统商机.实行累加式考核，当月考核时，每少一条商机，乐捐100元。

4、市场调研

 每月要求至少提交一篇行业市场调研报告，包括招投标信息、行业相关报道及分

析总结、后续行动建议（四方面都要有，否则视为质量不合格）。行业分析报告应在销售总监审批后再通过OA发布。每少一篇，乐捐100元。

二、奖励项

设立以下奖励项目，所得奖励可累计，可抵扣乐捐金额，不发放现金。

1、市场调研奖励

（1）招投标信息被公司采用并去投标的，奖励50元；公司中标的，奖励200元（该200元在中标后直接发放现金）；公司已经掌握的商机不在奖励范围内。多人调研报告中都有的商机，奖励先提交的。

（2）市场调研报告质量高，被公司转发的（转发给相关部门做参考、做准备等等），奖励50元。

（3）每月提交超过1份市场调研报告的，每多提交一份（质量合格的），奖励30元。

三、其他

1.每月考核并公布一次。

2.为促进销售工作开展，根据业务发展情况，公司保留对考核办法修改的权力。

九、区域销售经理调、离职

1、销售经理在公司内部正常调职，其调职前已经签订的项目在回款后结算提成。调职前没

有签订但已经进入实质阶段的项目，根据销售贡献按比例领取。

篇8：《销售风险管理》实践报告定稿

关键词：网上报销,应用,推进

中国石油化工股份有限公司化工销售分公司 (以下简称化销公司) 是中国石化的下属分公司, 是目前国内最大的内外贸一体化的石化产品专业经营公司。公司本部位于北京, 设有华北、华东、华南和华中分公司等四个区域分公司。化销公司目前已建成具有国内领先水平的信息化管理平台, 形成了以ERP系统为核心, 客户关系管理系统 (CRM) 、物流信息系统 (LIS) 、数据仓储系统 (BW) 以及IC电子提货卡等系统紧密集成的三大业务支撑体系, 搭建了商务、物流和经营管理平台, 对公司的业务运行和经营管理提供了全方位的支持。但信息化水平如此高的公司架构, 多年来仍一直采用传统的财务报销方式, 报销业务办理都是以书面单据和手工签字来完成的。这种代表着传统观念与模式的财务管理办法, 使得财务管理受到空间和时间双方面局限。

一、传统报销的现状分析

传统的报销模式都是采用手工报销的方式来实现。公司的员工进行费用报销时, 先填写费用支付单或差旅费报销单等纸质单据, 然后持填写好的单据逐级向主管领导进行审批, 最终将单据拿到财务进行审核。通过实践总结, 我们看到传统的报销模式主要存在以下几个问题:

1、单据重复填写造成效率低下:

员工每次报销均需要填写大量重复的信息, 如经办人、部门、费用项目等, 尤其如司机等频繁报销相同费用类别的的人员, 重复事项更多。

2、业务审批效率有待提高:

员工报销时, 需要拿着单据找到主管领导签字审批, 一是票据多时签字麻烦, 二是如果适逢领导不在, 则需要等待很长的时间, 除非获得其他方式的授权审批, 这极大地降低了单据审批的效率。

3、财务审核效率有待提高:

财务人员尤其出纳人员很清楚, 单据审核比较繁琐。财务人员在审核单据时, 必须对每一份纸质单据的审批金额进行复核, 其中不乏众多复杂的业务信息。会计人员在做账务处理时, 必须将纸质单据中所包含的众多信息录入到账务系统中去, 使得电算化的财务工作变得机械化。

4、资金控制行为失效:

尽管许多公司希望能够有效的进行预算管理, 但由于单据在手工审批过程中, 缺乏有效的资金执行反馈机制进行支持, 所以, 资金是否足以支撑费用报销或者设备购置等支出, 负责审批的领导并不知情, 使得公司往往无法将资金计划管理落到实处。

5、内部控制亟待强化:

由于纸质的审批方式, 需要每个员工都清楚该单据需要审批到哪一层次, 同时又没有辅以系统的流程管理, 审核人员即便花费了大量的精力对流程进行复核, 仍然无法避免出现错误的可能性。

6、不便于提取有价值的信息:

员工报销的数据是企业进行资金管理、决策分析等财务管理活动的基础, 但在传统的报销方式下, 这些数据分散于纸质的单据中, 不便于进行直接的汇总分析, 使得企业损失了大量的信息资源。

这些问题的存在, 为企业的财务工作带来了相当的难度, 也使得财务部门在员工心目中的形象受到影响。因此, 优化报销方式是维护财务部门良好形象, 加强企业财务管理的需要, 也是企业前进发展的必由之路。

二、网上报销的基本功能

网上报销系统从理念上彻底的打破了传统的报销模式。通过单据填写的网络化, 业务审批的网络化, 财务审核的网络化并通过其优秀的系统兼容性, 集成于OA系统之中, 实现与企业ERP系统的互联互通, 以实现财务信息化、财务业务一体化, 事务管理集中式网上化, 把e时代的自动化办公系统, 网上化联系手段, 领进飞速发展着的公司大家庭, 使信息收发快速便捷, 减少实物传递, 财务审批不受时间空间限制, 极大的提高了企业的财务核算效率, 提高企业凝聚力。

化销公司网上报销系统的功能主要体现在预算管理与控制、报销业务处理、部门查询、个人事务查询等七方面。

1、基本信息管理。

主要包括:从E RP导入内部订单信息, 包含:人员姓名, 内部订单号等信息, 与费用报销子系统的登录用户进行关联;维护财务系统中用到的科目信息;维护出差出发地和目的地各类交通工具的标准价;对条形码扫描相关参数配置;维护业务审批权限配置情况;补助标准维护;职位和职级维护;还包括从E R P导入预算数据, 在费用报销中作为部门审批报销金额的依据, 实现预算与报销紧密关联。

2、领用支票申请业务。

主要包括:完成领用支票申请单的录入;实现领用支票申请单的逐级审批;实现领用支票申请单组合查询和打印。

3、支票报销业务。

主要包括:完成支票报销单的录入;实现支票报销单的逐级审批;实现支票报销单组合查询和打印。

4、借 (预付) 款业务。

主要包括:完成借 (预付) 款单的录入;实现借 (预付) 款单的逐级审批;实施借 (预付) 款的单独还款功能;实现借 (预付) 款单组合查询和打印。

5、出差报销。

主要包括:员工网上填写提交单据完成员工出差报销单的录入;实现员工出差报销单的逐级审批;完成领导出差报销单的录入;实现领导出差报销单的逐级审批;实现出差报销组合查询和打印。

6、其他费用报销。

主要包括:完成其他费用报销单的录入;实现其他费用报销单的逐级审批;实现其他费用报销单组合查询和打印。

7、报表查询。

主要包括:按组合条件查询统计借 (预付) 款单。部门所有预算项目查询, 可以清晰的反映部门各预算项目的初始额度、已完成额度、占用额度以及预算的执行率;按组合条件查询统计部门出差报销和其他费用报销汇总、分析;个人借款查询、个人报销单据查询等。