房地产与服务营销

房地产与服务营销（精选6篇）

篇1：房地产与服务营销

南通金石置业房地产营销服务方案

一、背景资料

金石置业目前旗下拥有海安县广厦房地产开发有限公司、南通金石置业有限公司、泰州金石置业有限公司和海安金石置业有限公司等子公司。海安县广厦房地产开发有限公司创建于2000年10月，经过短短几年的发展，公司已成为资产规模近亿元、累计开发量达七十多万平方米，被评为AAA级资信的房地产开发企业。

根据 住建厅介绍，14年江苏将落实房地产市场调控政策，坚决抑制投资性住房需求，防止房价过快上涨。预计下半年 刚需和改善型需求强劲；开发商目前资金充足，好的项目不排除下半年提价；房价后市的走势，应该是稳定为主，会小幅度上升，不会大涨。

二、开发过程

函件局营销员在得知南通金石置业有限公司新开发了“香溪美地”“金石翡丽郡”两处楼盘项目，我局特地选派专职数据、策划人员协同上门拜访客户，通过对南通金石置业有限公司电话联系、上门拜访等多次的接触，推荐其采用更为有针对性的数据营销模式，采取挑选海安地区中高收入者、白领女性、私家车主、夕阳红、金讲台等数据，实施数据精准投放的做法，建议南通金石置业有限公司为两处楼盘项目开展一系列有针对的宣传。

三、营销执行

根据该客户实际的效益产生方式及利益点，我局推荐其采用精准营销的模式，该做法主要依据广告对于客户的重复影响率进而提升广告效果的常规理论，整体宣传方式分为三个步骤。

（一）精选数据信息

1、新楼盘“香溪美地”开盘促销项目 目标客户数据分析：

（二）介绍、使用数据库商函业务

产品介绍：一是个性化方式、效果持久。直接以信函方式邮寄至目标客户手中使客户产生较强的信任度、便于保留；二是针对性强、价格经济。三是内容详尽、阅读性强。有足够的广告空间展示企业形象及产品信息，图文并茂，极大的阅读性；四是商业竞争、保密性强。

当有关领导得知宣传时可以制作使用个性化的信封时，对此很感兴趣，经过我方业务经理多次工作，反复几次设计、修改后，最终确定制作数据库商函35000枚。

（三）服务细致周到，谋求长期合作

为了加紧制作、保证时限和质量，我局安排专人负责南通金石置业的打印质量，对商函制作程序严格把关，全体员工加班加点，分批次、有条不紊地完成了首期商函制作任务。本着对客户负责的态度，我局对退信根据原因登记制表，及时反馈给客户，使客户对此次商函产生的效果有一个比较客观的了解。

四、成果及体会(一)、营销成果：

一、通过我局营销人员的积极、主动的工作，在6月分4批寄递数据库商函，通过宣传南通金石置业新开发的“香溪美地”和“金石翡丽郡”两处房产项目，共计形成业务收6.5万元。

二、对房地产开发商而言：在新楼盘促销项目中，一是企业形

象及实力宣传、植入项目卖点，获取会员客户，积累客户资料；二是在销售期，通过数据库商函等形式重点向会员寄递活动邀请函，并通过视频进行活动宣传；三是充分挖掘了尾盘期对已响应及未达成购买的人群、潜在目标客户。

（二）营销体会

1、寻求切入点，实现新突破。

随着市场经济的发展，房地产行业的竞争也越演越烈，我们给他推荐数据库商函，依托中国邮政无所不达的网络优势，通过信件的投递，具有成本低、版面大、覆盖面广等其它媒体无法媲美的优势。

2、整合营销，实现业务拓展

根据南通金石置业的需求，结合邮政名址信息库和投递网络优势，我们为其设计了个性化的营销方案，为他们提供专人服务，负责信封印制，名址选择，打印，封装，投递名址修改等一条龙服务。

篇2：房地产与服务营销

【服务项目】

一、方案部分：

1、市场调研分析：

1）房地产市场总体状况

2）本项目周边市场、同类市场调研分析

3）市场竞争环境研究

4）政策环境评估

……

2、项目测评、建议

1）产品各卖点分析

2）产品价值度评价

3）相关的产品建议

4）相关的市场建议

……

3、消费者研究

1）目标消费群体范围

2）消费者行为和心理分析

3）消费特征和购买因素

4）消费者购买力分析

……

4、营销策划报告-----策略总纲

◆ 项目定位

1）SWOT战略分析

2）项目开发运营总的策略原则

3）项目定位

4）产品定位

5）客户定位

6）价格定位

7）形象定位

8）营销主题定位

9）诉求点定位

……

◆ 项目形象包装

1）项目形象气质定位、描述

2）案名建议

3）LOGO表现

楼盘标志

标志创意说明

4）总体形象包装系统、应用系统:

现场包装

1、围墙

2、现场路牌

3、导示牌

4、立柱挂旗

5、欢迎标牌

6、看楼通道

7、引导标识

8、条幅

9、看楼专车

10、车体广告

11、候车亭

12、路牌广告

卖场包装

1、形象墙设计

2、实体展板

3、氛围挂旗

4、销售中心指示牌

5、销售中心欢迎标牌

6、销售中心室内功能牌（接待区、洽谈区、签约区、办公区等）

7、台面标牌（接待区、洽谈区、签约区、办公区等）

8、售楼书（由甲方提供项目建筑、景观效果图）

9、折页

10、海报

11、直邮

12、户型手册；

13、客户通讯

14、价格单页

15、付款方式清单

16、认购书

17、置业计划表

18、入伙指南

19、手提袋设计

20、销售人员工作牌，销售人员服装及形象。

21、信封、信纸

22、名片

23、档案袋

24、CD封面

25、纸杯

26、礼品（帽子、钥匙扣、茶具、雨伞等）

27、企业宣传画册

样板间形象包装

1、样板间通路氛围布置

2、样板间欢迎牌

3、户型标牌

4、展示空间功能标牌（主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等）

5、标牌（洁具、橱具等）

6、警示标牌、温馨提示标牌

……

◆ 项目形象推广执行

1）项目各阶段推广策略

2）各阶段广告主题、文案

广告主题设计

广告诉求提炼

广告创意表现

3）媒体应用建议

4）广告推广费用预算与分配

……

5、阶段性各类活动的执行

1）各节点促销活动方案及执行

开工仪式、开盘仪式、客户联谊、产品说明会……

2）公益类活动渗透策划

6、销售顾问服务

1）项目销售建议

项目销售总体策略

入市时机评估

开盘方案

销售阶段建议

项目各阶段销售总结

2）价格策略建议（各阶段价格应对建议）

3）销售策略建议

销售模式及流程建议

销售道具及其资料建议

销售管理建议

销售人员培训

……

二、服务执行部分

1、营销工作计划进度表

2、每周的营销会议和工作简报

3、每月的市场监控报告

4、每月的进展报告和工作总结

5、各营销节点的活动方案、执行

6、随时的方案机动调整

7、驻场服务，随叫随到。

……

注：以上所有工作内容作为服务范围参考（包含但不限于以上工

篇3：房地产与服务营销

关键词：房地产业,服务营销

一、服务营销及房地产营销的趋势

作为服务营销基石的“服务”概念, 营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。非利普科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。而美国市场营销学会则将其定义为“主要为不可感知, 却使欲望获得满足的活动, 而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物, 而且即使需要借助某些实物协助生产服务, 这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。一般而言, 与有形产品相比, 无形性是服务最为显著的一个特征, 它可以从三个不同的层次来理解。首先, 服务的很多元素, 无形无质。其次, 顾客在购买服务之前, 往往不能肯定他能得到什么样的服务。最后, 顾客在接受服务后难以对服务的质量做出客观的评价。

中国房地产营销的发展经历的是一个从局部到全局、从单一到综合的这样一个过程。随着中国房地产开发环境的变化、市场竞争的加剧, 以及房地产营销本身所存在的不足, 房地产营销必将继续向前不断发展。其主要的发展趋势表现为服务营销的思想将逐步深入到房地产的营销过程中。一直以来, 房地产业都属于第三产业, 即服务业的范畴, 房地产业具有一些显著的服务特征。随着服务营销理念在中国的广泛传播, 服务营销中的相关思想和营销方法将被房地产业普遍接受。全程整合营销将是未来房地产营销的主流。将整合营销的理念运用到房地产开发的全过程营销中, 这是未来房地产营销的主流。

二、基于服务营销的房地产营销组合模式构建

服务业的营销是服务营销研究的传统领域, 服务营销的相关理论自然可以用来指导属于服务业的房地产营销。同时, 房地产产品具有很多服务产品的特性, 所以服务营销的很多理论可以应用到房地产营销的理论探讨和实践应用之中。基于以上观点, 本文试图从服务营销的营销组合策略体系出发, 来构建房地产的营销组合策略模式。在充分考虑到房地产产品的无形性及消费者感知对房地产营销的影响的情况下, 从房地产开发的全程出发, 以服务营销的理论为基本出发点, 借鉴服务营销的7PS策略, 笔者认为, 房地产营销组合模式应该包括产品策略、价格策咯、渠道策略、沟通策略、人员策略、有形展示策略和过程策略。

1. 产品策略。

根据房地产整体产品概念, 房地产产品包括了其所提供的空间、户型, 小区的规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修, 楼盘的区位、品牌、社区文化、物业管理服务和购买过程服务, 楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等。因此, 产品策略便是在项目开发之前, 确定以上内容的框架。其工作内容包括了建筑策划、品牌构建、物业管理服务内容的确定等。

2. 价格策略。

房地产楼盘的定价必须科学地根据楼盘造价、利润、税金、地段、朝向、楼层、房地产市场利息率、物价指数和商品房的市场竞争状况、供求状况、市场反应周期曲线并结合楼盘的消化过程的规律性, 进行价格战略性决策及过程控制。在房地产定价中, 一是要控制好销售前期、中期、后期的销售比例和价格, 二是要利用期房和现房的销售各自优势, 控制好预售阶段, 使现房能热销, 以获取项目的最大效益。

3. 沟通策略。

在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后, 消费者日益成熟老练, 对楼盘综合素质的高下有着自己明确的评判标准, 普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进, 而应该注重与消费者的有效沟通, 彻底摒弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径, 以积极的方式适应顾客情感, 建立基于共同利益上的新型关系。房地产营销中的沟通策略包括传统的促销策略, 如广告, 销售促进和公共关系同时, 顾客关系管理己成为刀几发商与顾客有效沟通最有成效的策略。

4. 渠道策略。

营销渠道是将产品山生产者转移给消费者的途径。在房地产营销中, 主要有三种主要的营销渠道开发商直销、委托代理商销售和房地产经纪人销售。开发商可以根据自身的实力、房地产市场结构、楼盘素质等因素选择适当的渠道策略。

5. 有形展示策略。

所谓“有形展示”, 是指服务市场营销管理的范畴中, 一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。由于房地产产品具有无形性特征, 并且该特性对购房者产生了种种特殊影响, 房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略, 充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象, 从而规避房地产无形性带来的不利影响。房地产营销中的有形展示策略包括环境展示、人员展示、品牌载体以及信息沟通展示四大部分。

6. 人员策略。

在房地产营销中, 营销人员对于顾客对楼盘质量的理解具有相当重要的作用。因此, 房地产营销组合应该充分考虑“人”的因素。人员策略既包括了营销人员的构成、培训、管理、激励、仪表、态度管理等, 又包括了顾客参与程度的管理、顾客参与行为的管理、顾客与顾客之间的联系等。

综上所述, 论文认为基于有形产品营销理论建立起来的房地产营销组合模式, 由于没有考虑到房地产产品的“服务”特征, 不能有效地解决房地产营销实践所遇到的实际问题因此, 论文从服务营销的理论出发, 认为房地产营销的组合策略应该包括产品策略、价格策略、渠道策略、沟通策略、有形展示策略、人员策略和过程策略。该模式对房地产项目的实践指导作用, 还需要更多的房地产项目来检验。是笔者以后将从事的研究和实践工作。

参考文献

[1]李怀斌　于　宁:服务营销学教程.大连:东北财经大学出版社, 2002

[2]马龙龙　李　智:服务营销与管理.北京:首都经济贸易大学出版社, 2002

篇4：房地产与服务营销

中国地产赢销领先力量

入围理由：万有引力历经10余年探索与实践，成为中国地产赢销的领先力量。

世纪瑞博

致力品牌创新营销入围理由：世纪瑞博生而具有品牌服务基因，一直致力于品牌创新营销的研究和推广。

世联行

基于互联网的开放性平台入围理由：世联行提出了充满想象力的云服务理念，力图打造基于互联网的开放性平台。

洋正广告

行业价值综合管理者入围理由：洋正广告与中化方兴地产，共同运作金茂双11“光盘节”，在房地产市场持续不温不火的当下，运用跨界电商和社会热点效应合力打造，将卖场从售楼处延伸到互联网，从目标客群延伸到全民关注。

嘉德融

用互联网思维营销代理入围理由：嘉德融始终深刻认识到移动互联对于行业及企业的重要作用。

公司在利用IPAD、微楼书、手机APP等IT技术提高客户产品体验效果之余，在近两年大力在项目推进移动CRM云平台、买房邦、卖房邦、智慧WIFI售楼处等工具使用，同时先后多次组织公司项目负责人及骨干、一线员工参与培训，掌握了利用移动互联工具武装传统营销道理的办法与技巧。

北京东方博文地产联行

房地产全能推手

入围理由：凭借完善的体系、深厚的经验、专业的基础，东方博文地产联行从项目定位、产品研发、营销策略、广告推广、销售代理等多个层面为开发商提供“全程策划服务”体系，擅于初期品牌原创，更擅于接手中期及后期项目，解决疑难营销问题。所营销策划推广项目，销售额在市场中名列前茅。

亚豪机构

中国高端不动产营销领航者

入围理由：亚豪机构始终坚持深耕北京市场，不追求项目的数量，确保每一个项目的价值最大化输出。在2014年北京楼市纯商品住宅成交量创三年新低的情况下，亚豪依然逆市而为，旗下代理项目喜报频传。

红鹤沟通

房地产全案整合营销引领者

入围理由：根据时代发展的需求，红鹤广告为发展商提供更为全面的、多种工具组合的整合行销传播（IMC），对行业产生影响，并给客户创造可供跨越发展的品牌效应。在公司未来的发展中，互联网广告及大数据应用将成为主流趋势。

浩文世纪

创新，卓越的持续发展

入围理由：浩文世纪强调的差异化法则精准塑造了多个成功的营销价值链，并成为代理机构学习的案例。

伟业顾问

地产营销进入屋联网时代

入围理由：伟业顾问凭借16年的市场代理经验，积累了大量的客户资源，为拓展经营思路，充分发挥网购在房地产领域的作用及淘宝网大量的客户资源优势，以领跑者的形象率先尝试建立电子商务平台，实现房屋“网购”，真正进入房地产营销的“屋联网”时代。

编者按：2014年，互联网与房地产两个原先联系不大的行业被紧紧捆绑在一起，房地产的全产业链思维、房地产的金融化思维、房地产的跨界整合思维等引发了一系列变革。楼市传媒发起了“年度中国房地产营销服务机构”评选，并在自媒体进行了提名及网络投票，发掘在互联网思维创新方面有所建树的地产服务机构。

典晶机构

左手创意右手互动入围理由：十五年典晶，坚持以创意思维为发展理念，紧跟大互联时代，布局谋事典晶广告+典晶互动两大推广平台，构建内容创意+工具创意+渠道创意三维立体创意工作模块。针对地产项目，典晶机构定制专案广告营销创意，并以媒体互动渠道落地创意传播，实现地产营销推广闭环的系统管理。

风至飞扬广告

打造业内最性感的服务品牌

入围理由：作为少数坚持“客户思维”的公司，飞扬尽善尽美的服务，赢得众多客户信任，同时“自由、快乐、创意”的“风骚”理念，使传播效果出人意料，走在时代前沿。

上古中国

随市场变化转型

入围理由：上古敏锐地捕捉到市场变化的信号并迅速转型。目前上古已经成为北京散售商办物业市场的最大代理商，拥有极大的商办物业市场代理份额。

高策

黑马转型，变化中不断发展

入围理由：高策地产服务机构连续推出多重购房优惠活动，全面整合线上、线下资源，促进销售。

Tank坦克广告

向互联网广告思维突破入围理由：2014年，当地产广告全面步入“互联网元年”，坦克广告以开创性思维，积极投入到全国首个一站式品质生活服务平台——首创置业“乐惠家”的策划与广告传播工作中。在地产广告行业内，突破性地将传统广告向互联网广告思维平移，成功协助首创置业，通过020模式，为国内中高端社区提出online生活解决方案，构建起一个涵盖大数据运营、物业增值服务、金融理财、电子商务、教育培训、健康医疗及自持资产管理等内容的崭新商业模型，为亿万家庭提供更加优质、综合的社区服务。

揽胜广告

前卫的地产传播者

入围理由：北京揽胜广告以“道同、法我、术异”为企业文化，尊崇“只做质不做量”的经营理念，是地产全案策划及整合营销的综合型地产服务公司。

隆樾广告

为品牌定制思想入围理由：凭借丰富的推广经验，隆樾独创服务于高端物业的“树道弓法五力体系”，总结出关于产品定位的“佛龛理论”、关于行销策略的“电梯法则”，并通过产品定位、行销策略、品牌整合、传播效率四大作业维度，确立应用于发展商、传播者、消费群三方面的“价值共赢守恒定律”，为行业贡献独树一帜的参考案例与研究样本。

中原地产

让交易创造价值入围理由：作为行业老大的中原地产，积极应对，成立了电商公司，短期内的营利模式也是来源于类似“1万抵几万”的认筹优惠活动，虽然目前规模并不大，但电商公司的长远计划是打造成一个渠道资源整合平台，为开发商带来最佳的资源投放效果。

北京柒洲广告

最佳高端地产的营销机构入围理由：深度挖掘和运用对应圈层的潜在价值，旨在帮助项目精准探索合理方式对话客群，赋予项目销售全新驱动力。

牛铒国际

地产界的整合传播专家入围理由：牛铒国际地产广告，依凭旗下专业的前期策划公司、代理公司及自有媒体资源，是极少数能为客户提供全面整合服务的广告公司之一。公司拥有丰富的豪宅操作经验，擅长品牌的打造与提升。

首创国际半岛一步之遥抢眼武清开发商：首创置业股份有限公司

位置：天津市武清高村乡镇

入围理由：首创置业首次尝试一二手联动模式，最终实现开发商与购房者的成交。

碧桂园·九龙湾

疯发数万瓶北京好空气

开发商：北京市碧桂园房地产开发有限公司

位置：北京市房山区张坊镇

入围理由：碧桂园一九龙湾运用线下线上共同引爆的方式，使得碧桂园九龙湾未售先红。

富力盈通大厦

打造史上最大的写字楼二维码

开发商：广州富力超盛置业发展有限公司

位置：广州市天河区华夏路30号

入围理由：保利塞纳维拉打造了房地产微营销的

经典案例。

保利塞纳维拉

出位营销地铁变身时尚秀场

开发商：保利房地产（集团）股份有限公司

位置：广州市荔湾区龙溪中路

入围理由：富力盈通大厦率先制作了“全国最大写字楼二维码”。

经略天则·北京台湖创意广场

构建一站式企业服务平台

开发商：北京兰格加华置业有限公司

位置：北京市通州区通台路东1号

入围理由：经略天则将打造5大平台，为入园企业

提供全方位的专属产业服务。

保利首开熙悦春天

联合房产电商玩转“双十一”

开发商：保利地产、首都股份

位置：北京市大兴区天宫院站

入围理由：保利首开喜悦春天成功打造成自身的“购物节”，创造出楼市的全新的销售节点。

万科幸福汇

社区商业增加客户黏性

开发商：北京田家园新城房地产开发有限公司

位置：北京市房山市窦店镇政府北侧200米

入围理由：万科推出一款社区生活APP“住这儿”，为业主提供相关交易服务。

鸿坤·花语墅

引领“健康人居”典范

开发商：北京鸿坤新业房地产开发有限公司

位置：北京市朝阳区西大望路42号

入围理由：花语墅·御院引进高品质空气洁净系统，实效隔离PM2.5，成为“健康人居”的典范。

爱晚·大爱城

移动互联网时代的养老社区

开发商：香河恒康房地产开发有限公司

位置：香河京哈（京沈）高速香河东出口

入围理由：爱晚大爱城聚焦定制化和个性化兼具的养老社区。

天恒·半山世家

售楼不打烊的高端楼盘

开发商：北京天恒置业集团

位置：北京市怀柔区红螺湖南岸

入围理由：天恒半山世家以5万抵50万的优惠加

盟搜房“夜闪购”，吸引大批网友关注。

龙湖春江郦城

给亲戚买房的营销战略

开发商：杭州嘉腾房地产开发有限公司

位置：杭州滨江区江南大道

入围理由：春江郦城的营销进一步筛选了有效客户，认筹客户也得以迅速积累。

绿地韩国汉拿山小镇

担当全球移民一号资产

开发商：绿地韩国投资开发有限公司

位置：韩国济州特别自治道西归浦市

入围理由：绿地汉拿山小镇找到了双重作用的营销策略，成移民者和投资者的“头号选择”。

南翔恒泰城

电商中心打通线上线下

开发商：安徽恒泰地产、南翔集团

位置：宿州市蛹桥区汴北新区

入围理由：南翔恒泰城独创产业城+互联网的双平台模式，开创网络服务平台。

碧桂园十里银滩

联手电商发起众筹狂欢

开发商：惠东碧桂园房地产开发有限公司

位置：惠东亚婆角旅游度假区

入围理由：碧桂园十里长滩借助双12促销节点，联手电商开启房产众筹尝试。

嘉里·海楹台

打造艺术示范社区概念

开发商：展业置业（营口）有限公司

位置：辽宁营口鲅鱼圈山海广场

入围理由：嘉里-海楹台联手艺术社区联盟，打造“艺术示范社区”概念。

恒大·海口湾

开启海南微信购房季

开发商：恒大集团海南公司

位置：海南省海口市海棠路3号

入围理由：恒大·海口湾通过借势移动端的营销模式，成为海南最受瞩目的项目。

富地广场

燕郊中心国际都会生活体

开发商：三河市绿都房地产开发有限责任公司

位置：北京东燕郊迎宾路与神威南路

入围理由：富地广场缔造了燕郊独一无二最具人气的欢乐主场。

夏威夷·蓝湾

京东首席百万英伦国际住区

开发商：兴达地产

位置：北京东燕郊迎宾路与南外环交口

入围理由：兴达地产占位城市运营商的角色，不断为夏威夷·蓝湾增添附加价值。

润泽御府

中国家族永久居住地

开发商：北京润泽庄苑房地产开发有限公司

位置：北京市朝阳区国奥公园东

入围理由：润泽御府充分利用互联网的多种渠道深度整合服务资源。

龙湖·长城源著

北京旅游地产第一日光盘

开发商：北京古北水镇房地产开发有限公司

位置：密云司马台长城脚下古北水镇旁

入围理由：龙湖·长城源著率先提出“微墅”概念和十万微首付成为互联网思维下的赢家。

望京·金茂府

互联网营销践行者

开发商：北京方兴融创房地产开发有限公司

位置：望京广顺北大街与来广营西路

入围理由：望京金茂府与方兴集团旗下多个项目联动推出光盘节，对楼市营销方式升级换代。

中航广场

打造第四代科技园区

开发商：中肮中关村科技有限公司

位置：北京市海淀区北三环西路43号

入围理由：中航广场搭建企业服务中心平台，使入驻企业更加省心省力。

金茂湾

大数据时代资源创新整合者

开发商：青岛蓝海新港城置业有限公司

位置：青岛市南四川路25号

入围理由：金茂湾通过线上、线下、异业联动、电商团购等营销手段快速形成销售突破。

梦特芳丹

独享崇礼申奥机遇

开发商：河北兴润房地产开发有限公司

位置：河北省张家口市崇礼县裕兴路

入围理由：梦特芳丹利用委托管理营销策略，成为真正的价值洼地。

北京华侨城

深度代理合作+广度渠道整合

开发商：北京世纪华侨城实业有限公司

位置：北京市朝阳区东四环四方桥

入围理由：华侨城五期打开了项目渠道整合的新营销模式一深度代理合作与广度渠道整合。

万科·未来城

以互联网思维启迪未来生活

开发商：杭州万业置业有限公司

位置：杭州市余杭区古墩路

入围理由：万科·未来城是万科首个以移动互联网思维为核心的产品，启迪未来生活方式。

中信嘉丽泽

开发商：昆明嘉丽泽旅游文化有限公司

位置：嵩明新空港经济区

篇5：房地产全程营销代理服务工作内容

一、销售策划服务具体内容

1、楼盘核心思想提炼；

2、楼盘总体策划概念；

3、由策划思想引出的楼盘产品调整建议：

立面、环境、会所功能、智能化、建材标准等；

4、售楼处的方案及形式建议；

5、模型制作：

小区、单体、立面、剖面等制作数量、表现重点的建议；

6、效果图绘制：

鸟瞰、单体、中庭、会所、大堂等绘制数量、角度表现重点等建议；

7、墨线图绘制：

总平面、地下层、标准层、各户房型等绘制数量、表现重点等建议。

8、户外媒体：

横幅、旗帜、看板、围板、围墙、车厢、灯箱等位置、路线、数量、尺寸、材质的建议。

9、DM派夹海报寄发数量、区域、时机的建议。

10、公关宣传策划、计划的拟定及实施：：□

研讨会、记者招待会、展销会、巡回展览及各类推广活动的策划及协办。

11、策划作业进度拟定及控制。

12、各类相关配合厂商询价、发包协助及质量监督。

二、营销策划顾问

1、市场分析

□项目推广期间定期调研

□市场的宏观分析

□市场的行业分析

□市场的发展趋势分析

10、海报

11、直邮

12、户型手册

13、客户通讯

14价格单页

15、付款方式清单

16、认购书

17、置业计划表

18、入住指南

19、手袋设计 20、销售人员工作牌

21、信封、信纸

22、名片

23、档案袋

24、CD封面

25、纸杯

26、礼品（帽子、钥匙扣、茶具、雨伞等）

（四）样板间形象包装

1、样板间通路氛围布置

2、样板间欢迎牌

3、户型标牌

4、展示空间功能标牌（主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等）

5、标牌（洁具、厨具等）

6、警示标牌、温馨提示标牌

四、广告策划顾问

1、品牌形象定位

2、广告的战略组图计划

3、媒体计划

4、广告创意

□主题制定 □文案撰写 □创意设计

5、各种媒体的创意方案

□报纸 □杂志 □广播 □电视（构思）□户外广告

6、销售道具的创意

□现场道具 □促销道具

□各种印刷品、纪念品、和礼品的设计

7、评估

□一个季度对广告效果进行一次评估

五、公关活动的宣传策划顾问

1、公关活的战略

2、公关活动的主题策划和组织支持

3、本项目人文主题的发掘

4、宣传计划的制订

5、协助新闻统发稿的撰写

6、协助组织记者研讨会

7、协助大型公关活动

六、销售代理

1、销售总策略

□销售总体战略思路和目标的制定

□销售模式的选择和设计

□销售阶段的划分和时机选择

2、推盘策略

□各期推盘的组合策略（选择时机、选择房源、销控计划、主力兵力规划、去化组合等）

□各期主题策略（预热期的蓄势计划与方案、预认购期的计划与方案、开盘期的引爆主题与方案、强销期的对象方案、促进期的单体产品促销方案、盘整期的SP方案）

3、价格策略

□一期总体均价制定

□一期单体差价的要素指标与系数体系（产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等）□制定一房一价的价目表

4、销售组织

□确定销售模式，设计销售组织的架构 □制定人销售员的考核奖惩制度

5、销售签单

篇6：房地产营销与管理

1、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中一级房地产开发企业的资质条件要求注册资本不低于（D）的房地产开发。

A、2000万元 B、3000万元 Ｃ、4000万元 Ｄ、5000万元

2、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中二级房地产开发企业的资质条件要求注册资金不低于（A）房地产开发。

A、2000万元

B、3000万元 Ｃ、4000万元 Ｄ、5000万元

3、房地产开发的程序主要分为(D)阶段。

A、投资机会选择、决策分析、建设、物业管理 B、投资机会选择、前期工作、施工与竣工、物业管理

C、投资机会选择与决策分析、设计阶段、施工阶段、经营和服务 D、决策分析、前期工作、施工阶段、经营和服务

4、国务院颁布的《关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知》中明确，保障性住房和普通商品住房的最低资本金比例为（B）%。

A、15 B、20 Ｃ、25 Ｄ、30

5、招标人采用邀请招标方式的，应当向（B）个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。

A、2 B、3 C、4 D、5

6、公开招标是指招标人以（A）的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。

A、招标公告

B、招标文件

C、投标邀请书

D、投标须知

7、招标人应当自发出中标通知书之日起（A）内，向有关行政监督部门提交招投标情况的书面报告。

A、15天 B、21天 C、30天 D、35天

8、与邀请招标相比，公开招标的最大优点是（D）。

A、节省招标费用

B、招标时间短 C、减小合同履行过程中承包不违约的风险

D、竞争激烈

9、施工合同通用条款规定，当合同文件中出现含糊不清或不一致时，下列中解释顺序排列正确的是（C）。

A、中标通知书、协议书、专用条款、通用条款 B、中标通知书、专用条款、通用条款、图纸 C、协议书、中标通知书、专用条款、通用条款 D、专用条款、协议书、中标通知书、通用条款

10、根据专用条款约定的内容和时间，不属于发包人的工作范畴的是（C）。

A、办理土地征用，拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续解决以上事项的遗留问题

B、向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，保证数据真实，位置准确 C、提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表

D、确定水准点与坐标控制点，以书面形式交给承包人，并进行现场交验

1、国有建设用地使用权出让最高年限关于居住用地的规定是（A）年。

A、70 B、60 C、50 D、40

2、国有建设用地使用权出让最高年限关于工业用地的规定是（C）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

3、国有建设用地使用权出让最高年限关于商业、旅游、娱乐用地的规定是（D）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

4、从房地产投资的角度说,风险是指(B)。

A、房地产投资结果的好坏程度 B、获取预期投资收益的可能性大小 C、房地产投资项目激烈竞争程度 D、房地产开发程度

5、以下在房地产投资风险中属于系统风险的是（D）。

A、资本价值风险 B、比较风险 C、时间风险 D、通货膨胀风险

6、对于开发投资来说，房地产投资的经济效果的大小的衡量指标不包括（A）。

A、销售收入 B、开发利润 C、成本利润率 D、投资回报率

7、下列关于敏感性分析的方法和步骤表达不当的一项是（B）。

A、找出那些最能反映项目投资效益的经济评价指标，如财务内部收益率等作为其分析对象

B、从众多影响项目投资效益的不确定性因素中选取对经济评价指标无影响并在开发周期内不发生变化的因素作为敏感分析中的不确定因素

C、分析时要设定不确定因素的变化范围

D、对项目的经济评价指标进行分析计算，找出敏感性因素

8、房地产抵押合同自签订之日起（B）日内，抵押当事人应到房地产所在地的房地产管理部门办理房地产抵押登记。

A、15

B、30

C、45

D、60

9、以下不属于房地产企业预售商品房应当符合的条件是（C）。

A、已交付全部土地使用权出让金，取得《土地使用权证》 B、持有《建设工程规划许可证》和《施工许可证》

C、按提供的预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的20%以上，并确定施工进度和竣工交付日期

D、已办理预售登记，取得《商品房预售许可证明》

10、下列属于房地产开发项目融资前分析指标的是（D）。

A、项目资本金净利润率

B、总投资收益率

C、项目资本金财务内部收益率 D、项目投资财务内部收益率

1、房地产开发企业应当自建设工程竣工验收合格之日起（C）日内，将建设工程竣工验收报告和规划、公安消防、环保等部门出具的认可文件或者准许使用文件报建建设行政主管部门或者其他有关部门备案。

A、7

B、10

C、15

D、30

2、以下不是开发项目规划设计方案评价的特点是（D）。

A、评价主体的多元性

B、评价目标的多样性 C、评价值的不确定性

D、评价方法的多样性

3、开发项目规划设计方案评价的步骤正确的是（B）。①选择评价的指标体系

②比较分析并优选方案 ③明确评价目标

④选定合适的评价方法

A、①③④②

B、③①④②

C、④③①②

D、④①③②

4、以下不属于项目经理职责的是（A）。

A、全权负责项目成员的任命、考核与奖惩

B、建立各种专业管理体系并组织实施

C、对项目目标进行系统管理

D、对资源进行动态管理

5、房地产开发项目施工项目管理的主体是（C）。

A、建设单位

B、设计单位

C、施工单位

D、监理单位

6、以下不属于施工阶段特点的是（D）。

A、以执行计划为主

B、需要协调的内容多

C、持续时间长、合同关系复杂

D、影响投资的程度最大

7、以下不属于施工项目成本中的直接成本的是（B）。A、材料费

B、现场管理费

C、措施费

D、机械费

8、在正常使用下，房屋建筑工程中屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，最低保修期限为(A)年。

A.5B.C.3D.2

9、建筑容积率的计算公式是（D）。

A、住宅总建筑面积/住宅基底总面积

B、住宅建筑面积/居住区用地面积 C、住宅建筑面积/住宅用地面积

D、居住区总建筑面积/居住区用地面积

10、（C）是指为房地产经纪人在受托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的经纪行为。

A、房地产居间

B、房地产行纪

C、房地产代理

D、房地产经纪

形成性作业一

一、简答题

1、房地产开发与经营可以划分为几个阶段？居住房地产开发与经营程序中的主要工作有哪些？

答：房地产开发与经营可以划分为投资决策阶段、前期工作阶段、施工实施阶段、经营和服务阶段。

居住房地产开发与经营程序中的主要工作有：1投资机会寻找 2投资机会筛选 3初步可行性研究 4详细可行性研究 5项目资本金的筹措 6建设用地使用权的取得 7项目备案 8项目营销策划 9房地产开发项目手册的领取 10勘察 11建设用地规划许可证的取得 12方案设计 13初步设计 14施工图设计 15建设工程规划许可证的取得 16项目报建 17施工许可证的取得18监理单位的选择 19施工单位的选择 20部品，材料，设备的选购 21地基与基础工程施工 22主体结构施工 23商品房预售方案的确定 24商品房预售许可证的取得

25商品房预售

26主体结构以外的其他工程施工

27竣工验收 28初始产权的取得

29质量保证书和使用说明书的准备30商品房现售 31商品房交付 32商品房保修 33物业管理

2、招标有哪几种方式？房地产开发项目应当具备哪些条件才能进行施工招标？

答：公开招标和邀请招标。

房地产开发项目应当具备的条件：（1）招标人已经依法成立。①招标人已经依法成立；②初步设计及概算应当履行审批手续的，已经批准；③招标范围、招标方式和招标组织形式等应当履行核准手续，已经核准；④有相应资金或资金来源已经落实；⑤有招标所需的设计图纸及技术资料。

3、简述建设工程施工合同文件的组成。

答： 1．协议书。2．中标通知书。3．投标书及其附件。4．专用条款。5．通用条款。6．标准、规范及有关技术文件。7．图纸。8．具有标价的工程量清单。9．工程报价单或施工图预算书。以及合同履行过程中双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件

形成性作业二

二、简答题

1、房地产开发项目财务分析中融资前和融资后财务分析指标有哪些？

房地产开发项目财务分析中融资前的分析指标有：（1）项目投资财务内部收益率；（2）项目财务净现值；（3）项目投资回收期。

融资后财务分析指标有：

1、盈利能力分析指标（包括项目资本金财务内部收益率、投资各方财务内部收益率、总投资收益率、项目资本金净利润率等），2、偿债能力分析指标（包括利息备付率、偿债备付率、资产负债率等），3、财务生存能力分析指标（包括净现金流量、累计盈余资金等）。

2房地产开发用地有哪几种取得方式？国有建设用地使用权出让年限是如何确定的？ 房地产开发用地取得方式有：国有建设用地使用权划拨；国有建设用地使用权出让；国有建设用地使用权转让。

应在《国有建设用地使用权出让合同》中明确国有建设用地使用权出让年限，但不能超过国家规定的最高年限。国有建设用地使用权出让最高年限按下列用途确定：(1)居住用地70年;(2)工业用地50年;(3)教育、科技、文化、卫生、体育用地50年;(4)商业、旅游、娱乐用地40年;(5)综合或者其他用地50年。

三、计算值

某开发企业申请贷款8000万元，期限3年，以商品房做抵押，该企业的信用等级为A级，项目风险等级为AAA级。试计算贷款综合风险度。（信用等级系数为70%、贷款方式系数为50%、贷款期限系数为130%、项目风险等级系数为80%）综合风险度=信用等级系数*贷款方式系数*期限系数*项目风险等级系数

=70%*50%*130%*80%=36.4% 答：该贷款的综合风险度为36.4%

形成性作业三

一、简答题

1居住区的规划设计主要包括哪几个方面的内容？

居住区分级；2居住区规划总用地与居住区内建筑；3居住区规划布局与空间环境；4住宅建筑的规划设计；5公共服务设施；6绿地；7道路；8竖向；9综合管线；10综合技术经济指标

2房地产开发项目竣工验收应当具备哪些条件？ 竣工验收条件：

1）完成工程设计和合同约定的各项内容。

2）施工单位在工程完工后对工程质量进行了检查，确认工程质量符合有关法律、法规和工程建设强制性标准，符合设计文件及合同要求，并提出工程竣工报告。工程竣工报告应经项目经理和施工单位负责人审核签字。

3）对于委托监理的工程项目，监理单位对工程进行了质量评估，具有完整的监理资料，并提出了工程质量评估报告。工程质量评估报告应经总监理工程师和监理单位有关负责人审核签字。

4）勘察、设计单位对勘察、设计文件及施工过程中由设计单位签署的设计变更通知书进行了检查，并提出质量检查报告。质量检查报告应该经项目勘察、设计负责人和勘察、设计单位有关负责人审核签字。

5）有完整的技术档案和施工管理资料。

6）有工程使用的主要建筑材料、建筑构配件和设备的进场试验报告。7）房地产开发企业已按合同约定支付工程款。8）有施工单位签署的工程质量保证书。

9）城乡规划行政主管部门对工程是否符合规划设计要求进行检查，并出具认可文件。10）有公安消防、环保等部门出具的认可文件或者准许使用文件。11）建设行政主管部门及其委托的工程质量监督机构等有关部门责令整改的问题全部整改完毕。

3、简述市场细分的要求以及目标市场选择的步骤。答：市场细分的要求: 1)可测量性 2)可盈利性 3)易受影响性 4)一致性

目标市场选择的步骤：

1）进行市场细分，确定细分市场。2）评价细分市场，确定有效市场。3）对有效市场进行竞争者分析。4）对有效市场进行风险分析。

5）确定目标消费者，描述目标消费者的特征。

房地产开发与经营BBS答案

BBS单元 4 1.《工程建设项目招标范围和规模标准规定》要求哪些情况必须进行招标？ 根据《工程建设项目招标范围和规模标准规定》，达到下列标准之一者，必须进行招标： 1施工单项合同估算价在200万元人民币以上

2重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上 3勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上

为了防止将应该招标的工程项目化整为零规避招标，即使单项合同估算价低于上述第1、2、3项规定的标准，但项目总投资在3000万元人民币以上的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，也必须采用招标方式委托工作任务。2.谈谈房地产开发项目可行性研究的工作程序是什么？

1针对目标地块，明确拟开发项目性质

根据房地产投资组合及投资机会寻找和筛选情况，明确目标地块及拟开发项目性质 2组建可行性研究的组织机构和签订咨询合同

可行性研究涉及市场调查及研究、规划设计、工程技术、工程管理、财务管理等知识和方法。如果房地产开发企业具备这些方面的技术和管理人员，可确定组织机构自行研究，也可通过合同形式，委托具有资质和能力的咨询机构进行研究。

3市场调查与预测

房地产市场调查与预测包括房地产投资环境的调查与预测和房地产市场状况的调查与预测。

市场调查与预测的数据为开发经营方案的提出及评价提供依据。4提出开发经营方案

通过较系统的房地产开发项目策划，形成若干个较具体的开放经营方案。房地产开放项目策划主要包括：项目区位的分析与选择、开发内容和规模的分析与选择、开发时机的分析与选择、开发合作方式的分析与选择、项目融资方式和资金结构的分析与选择、房地产产品经营方式的分析与选择

5开发经营方案的评价与选择

对于房地产开发项目策划中提出的各种可供选择的开放经营方案，都要进行经济分析和计算，判断单方案的财务可行性，并对各可行的方案优选和排序，选择出拟实施的开发经营方案。

6编制可行性研究报告

BBS单元 8 1.谈谈房地产开发企业自有资金有哪些？

房地产开发企业自有资金主要由资本金，资本公积金、盈余公积金、公益金和未分配利润组成。

2.谈谈国有土地使用权出让年限是如何确定的？

国有土地使用权出让年限按下列用途确定： 1居住用地70年； 2工业用地50年；