银行房地产客户营销

第一篇：银行房地产客户营销

房地产营销之目标客户分析

房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。

本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购房时提供一些参考。

单身贵族人群

特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面：

1、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。

2、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款;对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。

3、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。

拆迁家庭人群

特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。

置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面：

1、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的生活习惯为宜。

2、对于户型面积的需求。拆迁户一般比较重视住宅的总价，虽然旧宅往往位于城市的中心区域，但面积极小，拆迁款总额难以满足置业需求，一般推荐购买原住地的二手房或相对偏远一些的商品房。

新婚夫妇人群

特点：新婚夫妇工作时间有限，积蓄不多，对房屋总价较为关注;新婚婚房对功能性的关注应该更有预见性;对社区内及周边的环境、配套要求相对较高。

置业方案：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的，通常情况下最注意的就是以下3点：

1、住宅的功能性。新婚夫妇虽然购买新居时家庭人口较少，但应该考虑未来家庭结构的变化，一般来说应尽量选择两室的住宅。户型设计应该突出生活特点。

2、住宅面积及价格控制。由于支付能力有限，同时婚后生活支出也呈上升趋势，所以新婚夫妇对于住宅的面积及总价要求较严格。

3、社区及周边配套项目。周边最好配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施、医疗、幼教等配套设施。

成熟家庭人群

特点：成熟家庭通常结构稳定，经济条件较好，购买一般以改善为目的。

置业方案：此类购房者生活规律性较强，购房主要目的是改变现有居住条件中不理想的部分，所以购房主要考虑住宅的功能性。

1、住宅的地理位置。成熟家庭对于地理位置的挑剔程度较低，对于项目所处地点，只要交通便利即可。

2、房屋功能成熟。家庭购房主要为改善居住条件，新宅的设计细节是他们最关注的。例如：卧室开间最好在3.5米以上;主卧面积最好在15平方米以上;起居室开间最好控制在4.2~4.5米之间，使用面积不应小于14平方米。起居室应有直接采光、自然通风，起居室内应尽量减少直接开向起居室内门的数量，且至少一侧的墙面直线长度不宜小于3米。

3、注重项目品质。因为购房主要是为了改善居住环境，因此购房者对项目的品质最为重视。此外还需要较好的物业服务。

老年购房者人群

特点：老年购房者一般对单套住宅的总价不太关注，住宅所处的位置、社区环境、医院以及物业服务情况是这部分消费者最看重的。

置业方案：老年购房者对于住宅本身只要居住便利即可，但是对物业和医疗、购物等周边配套要求较高。

1、社区及住宅位置。老年人居住的社区通常位于发达城区中的偏僻处，一方面可以享受市区内全面的配套设施，老年人身体虚弱，社区周边最好具备生活、购物、休闲及医疗功能;另一方面老年购房者习惯安静的生活环境，闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康。

2、社区环境。老年人体力不足，一般喜欢在社区内进行小运动量的健身活动，社区内不光要有这些健身设施的配置，还应该有一个比较优美的自然环境来满足老人对景观的要求，通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎。

3、物业服务问题。老年社区内最受关注的问题就是物业服务问题，在这里物业服务不只是对公共部分进行维护和保养，更要深入住户中针对每一家的情况进行一对一点式服务，老人由于自身生理条件限制，许多家务无法从事，这些都要物业公司解决。有些社区为老人配备了紧急呼叫器，随时为居民服务，处理家中出现的突发情况，深受老年消费者青睐。

4、住宅的细节问题。老年人住户对于住宅的细节问题考虑得比较多，首先是楼层，通常不高于整栋楼高的三分之一;其次是位置，一般不考虑金、银角位置;再次是采光，老年人要求居室，特别是卧室光照充足;还有户型内部，最好不要选择错层或跃层，也不要选择多角的钻石房。

投资客人群 特点：投资客分为短期投资与长期投资两类，通常前者投资住宅，靠短期住宅价格波动赚取差价;后者多投资商业或写字楼，以出租形式获利。

置业方案：

1、住宅投资客。投资住宅通常在项目启动期内介入，以获得较低的成交价格，最理想的投资物业是中心景观区内、户型适中、楼层位于建筑物三分之一与二分之一间的部分。对于项目本身应考查的就比较多了，最主要的是位置，一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升，通常位置选择在市区边界或风景区内，未来有大规模建设的规划。

2、商铺写字楼投资客。商铺与写字楼都是长期投资较好的项目，虽然住宅也可以先用于出租再抛售赚取利润，但出租获利远不如商铺与写字楼划算。商铺和写字楼都是成熟区域的才好，最好是传统的商业聚集区，商业或商务气氛浓厚。目前许多开发商都采取包租、回购政策，可以说商铺和写字楼是目前比较轻松的一种投资方式。

SOHO一族人群

特点：公司规模不大、资金有限或处于个人创业期，采用办公、居住两用，既节省资金又方便工作。

置业方案：SOHO产品的一大特点是既拥有办公室通透、大方的设计，又拥有住宅的功能全面;既拥有比写字楼实惠的价格，又拥有与住宅一样的使用年限。SOHO产品自问世以来一直颇受小型公司及创业者的青睐。

1、地理位置。SOHO产品很少单纯用于居住，通常都是以办公为主，产品所处的位置就是SOHO产品最大的卖点，位于成熟商务区内，交通发达便利是SOHO产品的最大卖点。成熟商务区带来的是大几率的业务成交机会，交通发达便利带来的是高效与快捷。

2、项目配套。虽然最初的SOHO只是写字楼与住宅的中间型产品，但一经面市就备受追捧，现在的SOHO产品不仅可以与住宅比舒适性，还可以与真正的写字楼比拼配套设施。

心灵富豪人群

特点：购买能力极强，对生活品位有极高追求。

置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了，心灵富豪们最关注项目的品质以及产品体现出的生活品位。他们对于项目的地段、设计、选用材料肯定都是用最好的，但是他们更关心项目的品位和特色是否和他们品位相符。其次，他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素质的整体水平等。从根本上讲，心灵富豪们最需要的也许并不是一栋栋房子，而是居住在那里的、贴近自然而又不远离文明的生活方式，以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们。

第二篇：房地产内训：房地产项目客户定位与客户营销实战培训

【课程背景】

房地产内训：随着房地产行业之间的竞争日趋激烈，房地产开发商越来越重视房地产市场定位与目标客户的产品需求分析。如何更有效的做好房地产市场定位产品精准营销策略，中国房地产培训网特邀原中国房产信息集团华南区域执行总经理肖先生推出《房地产客户定位与客户营销实战培训》高级研修班，与全国地产界精英共同探讨房地产客户定位与产品规划定位实操技术!

【讲师介绍】

肖老师，中房商学院房地产培训网高级顾问，原中国房产信息集团咨询中心副总经理、华南区域总经理，中国房地产培训网特约培训师。肖先生于2000-2003年中信华南(集团)建筑设计院负责规划与建筑设计工作，拥有丰富的房地产设计经验。2004-2007年担任合富辉煌集团发展策划部总监，期间参与创建部门并实现成功运营，拥有服务于大量品牌地产商的成功经验。2007年后作为股东之一创建广州泰盈房地产顾问有限公司及华房联策(北京)投资咨询有限公司，均出任总经理兼任广州泰盈置业集团副总裁。

肖先生亲自操刀的地产项目逾百余个，分布在四十余个城市，如万科集团：武汉红房子旧城改造项目、贵阳金阳十二滩项目等;金地集团：广州金地荔湖城;中房集团：广州天马河国际公馆;华润集团：沈阳华润万象城、沈阳华润橡树湾;阳光集团：福建龙岩项目、西安阳光上林城;中惠集团：海口蓝天白云项目;华侨城集团：昆明项目;泰盈集团：西安奥林匹克花园、沈阳九如溪谷、十里锦城、常州八千里等项目;西安高科房产：西安夏日景色、八号府邸、高科尚都、绿水东城等项目;保集集团：上海奉贤项目、南昌保集半岛、天津国际游艇城等。具有很强的一线品牌企业丰富实战操盘经验。

【课程背景】

一、新政下房地产项目定位宏观经济篇

1、透视2013年房地产宏观经济

2、利用房地产宏观研究怎么指导项目开发

二、标杆实例教学：房地产客户调研与客户分析

1、怎么进行客户需求的深入了解

2、客户需求的定性与定量分析

3、客户分析为客户定位的铺垫与引导

三、产品定位知识体系与方法论

1、产品定位涉及的知识体系与核心知识点

2、产品定位的实践方法论

3、产品定位的常见误区与避免方法

四、标杆实例教学：客户定位—产品定位—设计语言的贯通

1、客户定位与产品定位衔接的方法与实例

2、产品定位转化成设计语言的范式与实例

3、客户定位—产品定位—设计语言的贯通实例

五、标杆实例教学：客户定位与客户策略

1、客户定位的系统性案例演示

2、精准的客户定位对全策划乃至项目开发全案的价值演示

3、如何识别客户定位是否准确有效

六、客户定位的知识体系与研究方法论

1、客户定位涉及的知识体系

2、客户分析与客户定位的研究方法论

3、客户分析与客户定位的常见误区与避免方法

七、房地产策划方法论及客户定位、产品定位的核心价值

1、房地产策划的实质与策划方法论

2、房地产策划的核心价值解构

3、房地产供求分析主线中客户定位与产品定位的角色

4、客户定位与产品定位在策划体系中的价值

八、标杆实例教学：用客户与产品定位解决项目问题的实例

第三篇：银行贵宾客户的营销

以客户关系建设为中心，着力拓展高端客户群

单位：中国农业银行南京城北支行 课题组长：浦毅

组员：倪少俊

张凯学

近年来，随着市场经济的快速发展，银行业竞争日趋激烈，个人高端客户的拓展与维护已经上升到攸关一家银行业务发展的战略高度，能否成功的发掘客户、留住客户成为每一位银行客户经理是否成功的关键，而如何为高端客户提供专业、全面、个性化的金融理财咨询与服务也成为各家商业银行不断探索的课题。

管理学大师彼得-德鲁克提出，利润是客户承认企业为其提供的产品或服务的价值从而给予企业的积极性回报，即客户的认可是企业利润的根本来源。我们认为，对于商业银行来说，个人高端客户营销的成效，就是利润提升的关键转折点。有了稳定的高端客户，业务拓展就更为有利，产品营销就更为高效，从而可以确定在同业中的优势竞争地位，进而获得等大的利润。而且，正如我们熟知的二八定律，高端客户的贡献度是可以撑托起全行大半以上的业务份额，稳定的高端客户群可以为业务的持续发展提供基本保障，相关产品的营销和指标的完成就会更有计划性，执行到位的可能性将大为提高，是企业利润的主要来源。

随着我国市场经济的迅速发展，我国银行业开展了一系列“以市场为导向”的变革。在这种背景下，为了适应国内为市场的新形势和谋求自身的生存与发展，我国商业银行进行了重大改革，逐渐实现了从“以利益为导向”向“以客户为中心，以市场为导向”的转变，各家商业银行越来越认识到客户资源尤其是高端客户资源的重要性，开始加大对高端客户资源的关注，开始探索和拓展维护高端客户的有效策略。

在营销导向为主的时代，“以客户为中心”的观念已经深入人心，二八定律也已被广大商业银行的经营管理者们所认同。各家商业银行都已经认识到了拓展与维护高端客户对改善自身经营业绩的重要意义，因而纷纷调整公关策略，加大营销力度，努力开拓高端客户市场，致使高端客户市场竞争格外激烈。然而，高端客户的营销不是一蹴而就的，对于某些急功近利的商业银行而言，时时刻刻都在念叨高端客户营销，也想尽了办法挖销售高手、公关能手等，但下场总是水中月、镜中花，终日思君不见君，眼睁睁看着客户不断流失，高端客户营销的确是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的楼梯，却需要踏踏实实地搭建，不要总想着一步登天，忽视客户关系的日常建设与维护，那样最终事倍功半。

现在商业银行拓展和维护高端客户的过程中暴露出种种问题，主要表现在如下几个方面：第一，对高端客户的定位标准混乱。现在绝大多数商业银行仅仅以客户在本行的金融资产数额作为评定标准，忽视了对客户综合潜力的关注，也不重视客户贡献度、忠诚度的考量，这样不利于商业银行经营管理的持续性和风险控制的要求，同时，全国统一的界定标准，却忽视了地区经济发展的差异性和各级行的不同经营特点，不能清晰地梳理高端客户群，对向客户提供个性化服务制造了障碍;第二，对客户的需求把握不足。拓展和维护高端客户的根本途径是为其提供专属的个性化金融理财咨询与服务，进而建立起良好的客户关系，为提升客户对银行的忠诚度和贡献度打下基础。然而，现在许多商业银行不能准确把握高端客户的需求，高端客户专属的产品种类少，尤其是理财类产品，不能满足高端客户投资理财的需要，部分银行不能做到为高端客户提供个性化的贵宾服务，缺乏主动为客户提供市场信息和提出理财规划的勇气与能力，许多银行设立的贵宾区、理财室没有充分发挥作用，甚至沦为摆设，许多客户经理的理财范围仅限于本行现有产品，其服务水平仅停留在向客户营销产品的层次上，不能从提高客户资产的综合收益为最终目的出发，严重影响了银行在客户心中的专业性和美誉度;第三，缺乏可续的管理机制。现在虽然各商业银行的理财业务发展很快，但仍然缺乏能真正为高端客户提供理财服务的人才，对客户经理的选拔、考核制度不科学，不合理，对现有客户经理没有按计划进行专业培训，不能最大限度的发掘和引进高水平理财人才，没有一套行之有效的运营管理机制，无法调动客户经理维护高端客户的积极性，严重阻碍了高端客户关系的建设与发展。

因此，我们认为，个人客户的拓展与维护，关键在于对高端客户进行精心的客户关系建设与管理，奠定进一步发展与营销的基础，最终实现商业银行的经济效益的最大化。关于高端客户关系建设，具体涉及以下四个方面：

一、建立专业化营销团队 个人高端客户的维护是一件集金融、理财、投资、收藏、教育、保健和人际交往等诸多学问为一体的工作，对所从事的人员素质有着很高的要求。不仅需要理财经理具备完善的金融理财专业知识，还要能够针对各类客户不同的需求和偏好，为其提供相应的咨询和服务。况且，精细分工已成为整个社会发展的趋势，因此，我们必须成立专业化的营销团队，专职负责全行个人高端客户的营销拓展和日常维护。

营销团队应为全行最优秀的理财经理组成，形成一个相对独立于营业网点的部门，专职从事个人高端客户的拓展与维护工作，但同时挂靠相应网点，为网点柜员及柜面发掘的潜在高端客户提供技术支持和理财咨询。同时根据效益和权责相结合的要求，建立客户经理业绩考核奖惩制度，对客户经理维护高端客户制定具体业绩考核指标，比如高端客户的存款、贷款、中间业务收入的增减等指标，按完成情况进行考核，整个团队应实行竞争上岗与末位淘汰双管齐下的模式进行管理，积极吸收有能力、有想法的员工进入理财团队，同时淘汰长期业绩差的理财经理进入柜面重新锻炼。此外，还要加大培训力度，通过外派挂职学习、内部培训等形式提高整个团队的素质。学习培训内容应包括金融与非金融的高端客户管理知识和营销技巧。同时，结合个人业绩和培训成果，对每一位客户经理建立起积分考评档案，对业绩积分较高的客户经理提拔重用或加薪奖励，形成一个良好的人才成长机制，促进优秀高端客户经理脱颖而出，把思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的人不断充实到理财团队之中，只有建立有效的激励机制，才能调动整个团队的积极性和上进心，才能使整个团队始终保持旺盛的斗志和高昂的热情，让团队中的每一位理财经理切实体会的自己的价值感和成就感，创造出更大的业绩!

二、配套适合营销的相关产品

古人云：“工欲善其事，必先利其器”，再专业的团队如果没有合适的产品体系进行支撑，那客户维护工作终究不过是空中楼阁而已。商业银行应该采取提供高质量水平的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道等途径来获得高端客户的青睐。

我们应大力推行以电子化手段为支持的大众化、标准化服务和以高素质的客户经理为支持的个性化、差异化服务，用高质量的金融产品和服务拓展与锁定高端客户。因此，只有我们为客户配臵最合理的产品，让客户真正体会到我们服务的价值，享受到专属自己的个性化理财建议，才能从根本上留住客户。而如今银行间同业竞争日趋激烈，产品种类繁多却又存在相当重叠，大部分客户已经学会了比较各家银行间类似产品的优劣，这就对我们如何利用农行现有产品，甚至在我行部分产品处于同业相对劣势的前提下进行营销提出了新的挑战。因此，我们首先要依托现有产品，加大社会推介力度，利用媒体宣传，召开各种形式的产品推荐会和客户联系沙龙等，印发宣传材料，增强客户对我行产品和服务的认同度;其次，应注重提升产品与服务的质量，关键在于两个方面：一是要加快金融产品和服务创新，认真研究经济形式变化，深入探求金融政策取向，全面瞄准银行同业动态，充分利用商业银行系统优势和全行系统集成中心，开发出更多符合高端客户需求的产品，而产品和服务只有个性化才能迎合高端客户的需求，才能实现“一对一”的服务，才能让高端客户真正享受到方便与实惠。因此，要开发出适合不同高端客户群体的金融产品与服务，提供最个性化的专属服务。其次，便是服务创新，要根据高端客户的不同情况，提供不同的服务，比如要按客户的需求提供其个人理财规划，为高端客户开办代理服务，高端客户财产保管服务，定期回访服务等。要加强企业形象宣传，运用公益活动、统一标识、网点美化、完善功能等多种形式，凸显商业银行的新形象，增加亲和力和美誉度。

三、建立科学的运营管理机制

要有效的做好高端客户关系建设与管理，就要制定和完善全行统一的高端客户管理机制，建立专职客户经理为高端客户提供“1+1+n”的服务模式，即一名专职客户经理服务一名高端客户，而专职客户经理的身后是整个理财团队在提供产品和智力支持。具体而言，运营管理机制应分为内部管理机制和外部营销机制。

内部管理机制主要指建立健全高端客户档案。首先，要分层次确定高端客户的维护标准，根据地区差异和网点实际情况，对高端客户群体进行界定和细分，根据客户的不同层次由不同层级的银行进行专项维护;其次，建立高端客户档案，对其进行动态跟踪管理，对高端客户的忠诚度和贡献度进行分析评价，协调各级行，建立高端客户信息联动报告制度。

外部营销机制主要指为高端客户量身定制产品和服务，为客户提供信息咨询服务和个性化的理财规划服务，定期反馈高端客户的资本运作和资产收益情况，建立电话邀约和回访制度。高端客户管理机制的运作可以通过成立高端客户服务管理中心来开展，直接为各理财中心提供支持，加强对高端客户的管理和协调工作，内部管理部门和各营业网点应坚持以高端客户为中心，形成客户经理与内部管理部分齐心协力共同维护高端客户的良好氛围。此外，还可以通过每周的例会进行营销过程管理，让客户经理能过通过例会获得指导，同时彼此之间取长补短，变阻力为助力、变助力为合力，将客户经理队伍始终调整在市场营销状态，努力营造以效益为中心，满负荷、全身心投入的强势工作氛围。

四、重视高端客户的风险防范

高端客户对于商业银行来说是一把双刃剑。高端客户在发展的成熟期，会给银行带来巨大的利润，但在衰退期，则会给银行带来巨大的风险和损失。为此，构建商业银行高端客户风险识别和退出机制是商业银行稳健经营的必然选择。

防止高端客户风险必须注重对高端客户的服务跟踪和风险监控，要对高端客户的数量比例、高端客户的行业分布情况、高端客户的财务状况和资金变动情况进行严密的动态监测和分析预警，把握好风险点，以有效防止高端客户管理中所带来的风险。一旦出现风险，就要及时识别和化解，可采取分散风险、转移风险、削减风险、及早退出等策略来帮助客户化解和回避风险。

当前商业银行应该主要防止高端客户过度集中带来的风险、同业过度竞争带来的利率风险和管理过程中德道德风险。因此，要在坚持依法合规经营的前提下，把高端客户管理纳入商业银行风控管理的范围，作为高端客户管理的日常工作来抓，通过建立高端客户档案、对高端客户进行动态分析监控、实行高端客户风险管理负责制等举措，预防高端客户管理中可能带来的风险。

第四篇：银行客户的营销与维护

1、用心营销----做个有心人，客户就在你身边

2、精准营销-----通过账户使用率、大额转账分析

3、上门营销—---直接走访观察企业

4、创新营销-----因地制宜开发信贷产品

一、 用心营销，做个有心人，-客户就在你身边 案例：杭州XX食品有限公司

一次，我在营业大厅陪一位客户办理业务，正好遇到一位女士在咨询办理贷款卡事宜，通过观察发现该女士并不是我行贷款客户，做为职业反映，我想，既然来咨询贷款卡，那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解，得知该客户在联合银行有笔抵押贷款80万元，初步认识之后，互留了电话号码，为下一下营销打下基础。

接下去的一段时间，我通过不断走访，了解企业发展规划，为企业发展提出了一些金融方面的意见，最终该客户被我的诚意打动，同意将联合银行的贷款转至我行。

可以借鉴的方面：临柜现金业务。在为客户办理业务的同时，多看一眼客户的账户余额，(同系统他行，如联合银行、省内他行)你会发现，客户就在你身边。

二、 精准营销 --通过账户使用率、大额转账分析 案例：杭州XXX复合材料有限公司

通过大额转账名单，我发现该企业资金进出较大，较频繁，寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。随后，我通过账号去查看该企业的账户使用率较高，且都是货款进出、一户通代扣为主，并在我行账户为基本结算账户，成为我下一步营销突破口。

对此，可以分析得出三点：

1、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企业的客户。

2、交易流水较多，而且大多通过网银完成，这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟悉的客户。

3、基本账户、结算在我行，表明对我行的服务印象，操作效率比较认可的，是位对我行有一定好感的客户。

随后，我通过电话联系，实际上门调查，企业生产发展确实不错。开工饱和，生产车间一片繁忙，企业年产值在4000万元左右，企业负责人、财务团队均比较年轻，然而却一直没有银行贷款，表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通，客户最终接受我的意见，计划向我行申请50万元抵押贷款。

可以借鉴的方面：临柜对公业务。对常来递交支票的企业或新开户的企业，多询问一句是否有信贷需求，指定客户经理跟踪营销服务。

三、 上门营销——直接走访观察企业 案例：杭州XX包装材料有限公司

通过对星桥开发区地毯式走访，发现该企业虽然在开发区开办多年，距离我行也很近，但却很少有业务往来，无任何了解的情况下，直接上门走访。

第一趟：了解大致情况，企业经营规模，现状，有无贷款需求。

第二趟：询问第一次落实情况，促始将客户在他行的贷款营销至我行。

第三趟：电话联系，与实际控制人约好时间。

第四趟：直接与实际控制人面谈，介绍我行产品特点，操作流程，展现我行效率最高，服务最优的经营理念，赢得客户信任。 第五趟：询问客户真实意图，消除客户疑虑，达成初步合作意向。

第六趟：上门收集基础资料，及时办理授信。 第七趟：客户终于来了!办理贷款发放。

可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。指定工业园区或人员集中小区实行地毯式营销，挨家挨户上门宣传。

四、创新营销------因地制宜开发信贷产品

案例：食品市场“生意贷”

XX支行业务副行长发现XX食品市场各商户集中，资金交易量大，市场交易活跃，但通过历年来报表数据发现，贷款余额及户数一直无法得到有效突破，始终维持低位。面对这种现象，业务副行长深入调研分析，了解到市场贷款业务呈现“短、快、争”特点且有相当一部分经营户为外地户籍，无法提供有效的资产抵押。

为切实解决市场内商户融资难问题，做好支农支小文章，推进增量扩面，面向市场商户创新推出一款“生意贷”信贷产品。该产品核心内容是要求商户拥有国内知名品牌代理权或大型商超配送权，经营时间两年以上，日常资金结算在我行。同时第一时间向支行行长汇报产品内容，经支行班子讨论后及时向总行信贷管理科室申请，并得到总行科室的支持，最终大力在市场推广。

可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。可用于市场类营销，特别是余杭地区有很多专业性市场，而我行驻点专业市场网点较多。

要分析：

1、为什么这个客户可以做下来?突破口在哪?

2、客户在与我行的合作中，他得到了什么?

3、我们收获了什么?

通过分析这三个问题，自然明白如何去维护客户。

客户维护基本原则：重视老客户，热情服务新客户，做好企业发展参谋。

据专家统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的四至六倍。多留住老客户有利于降低经营成本，提高经济效益。金融市场竞争制胜的关键是拥有稳定、具有强大凝聚力的客户群体。老客户的流失带来的是基础性的破坏，有时是致命的打击。调动所有的服务手段，维护和强化老客户的满意度，积极培育老客户的忠诚度，不断挖掘现有的客户资源，通过“口碑效应”，由老客户带进新客户，以实现客户资源和经济效益的稳步增长。 结束语：

客户的营销与维护，类似----中医。既有共性，也有个性。基础药方一致，但应根椐每位客户不同特点，搭配好不同剂量，不同药材，形成一人一方。做为银行客户经理要想开得一手好药方，唯有用心去看，去听，去想。

第五篇：银行客户经理营销经验分享

各位领导、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。

为努力扩大分行基础客户群体，提高客户质量和贡献度，为2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础，分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下，截止6月末，本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户，中小型授信客户7户，共新增8户授信客户，已经落地6户，超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的，同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。

首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。 所谓万事开头难，当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功，我也有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段，只是没有科学的使用，造成了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在，虽然市场上有很多的潜在的客户，但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大

1 量客户中找到有融资需求的意向客户，然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会，接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查，经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针，极其困难。那么应该如何更好的运用这些营销手段呢?我有以下两点心得。

1、 有的放矢，把握分行阶段性重点导向

分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点，并向全行发布这些行业内的目标客户信息，正所谓“顺势而为”，把握分行的业务导向是关键。把握住分行政策的方向，业务发展就如顺水推舟，会达到事半功倍的效果;关注在不符合政策导向的板块里，就如逆流而上，结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场，不如抓住分行发布的引导性的行业信息，各个击破。同时，根据客户情况给出合理的金融服务建议，以促成业务的达成。

有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目标客户名单，我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信息和联系方式，然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是企业负责人，简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间，通过上门拜访我了解了各企业的基本情况和业务需求，回来后我认真的对各企业情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通，确定了重点目标客户，通过对重点目标客户的持续跟踪营销，最终成功的营销了

2 一个客户，与其建立的授信关系。从这次营销经历中我深刻的体会到在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。

2、 链式营销，搭建自己的业务拓展平台

充分关注客户的需求特点和经营特点，在创新服务方式、灵活运用政策的同时，结合某个客户、某个项目，以企业的资金流、物流及所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条，深度拓展现有客户。在与客户的业务合作中，我们应该时刻为客户着想，急客户之所急，为客户提供高效、优质的金融服务，赢得客户的信任和良好的口碑，通过客户上下游及各种协会平台开展链式营销，搭建自己的业务拓展平台。

去年，我在跟踪营销的某个客户时，因为没有合适的担保方式，一直无法与其建立信贷合作关系，但我还是积极的和客户保持联系，关注客户的情况变化，年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地段的优质固定资产后第一时间找到了该客户，希望能将该股东名下的资产抵押给我行，采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款，此时正处于2012年春节长假前的壹个礼拜，春节前后的几个月又是该客户的产品销售旺季，急需补充流动资金，为了确保银行融资能及时到位，该客户同时在几家银行申请了授信，并告知各银行谁授信先下来就选择谁，我将该情况报告给分行相关部门领导后，分行也非常重视，立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况，最后在大家的共同努力下，春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批，我立即将审批结果告诉了客户，客户听后非常感动，连声赞许我们兴业银行效

3 率很高。得到了这个客户的好口碑后，在今年上半年通过这个客户我又成功拓展了3个授信客户，并和其所在的湖南本土某知名商会建立了联系，下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。

通过为客户提供高效的服务，提高客户感知，从而在相关行业赢得拓展的先机，将是我们构筑持久竞争力的有效途径。

其次，在综合素质方面，我认为身为客户经理需要从以下几个方面不断历练和提升自己。

1、熟悉掌握产品和业务操办流程

客户经理是连接银行与客户的纽带，是银行产品销售的排头兵，客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力，并对客户基本情况做出判断，向其营销适合的产品与业务，这就要求必须要有良好的业务知识与综合能力。首先，在与客户洽谈的过程中，发现客户的潜在需求，然后，为客户选择适合的金融产品，而这当中银行的产品往往是业务发展的催化剂，熟悉掌握产品的优势和特点，能准确把握我们行与其他同业竞争对手的优势，消解客户选择上的顾虑，准确的把握业务进度，提高了沟通效率，并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操办不熟悉，就会对客户的需求反映迟钝，造成反复沟通仍得不到结果，不但损失了效率也将造成不专业的印象，从而耽误业务发展的先机。

2、要胆大、心细、脸皮厚

积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示，不能听到客户一个负面的挑衅或是抱怨，就立刻觉得丧失信心。客户的抱怨和拒绝是正常的，总是会有挑剔的客户，会高度要求甚至于过度要求，这时

4 候，应该更加积极主动，让客户感觉我们有公信力，并且是利他导向的，给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，然后设法把问题解决掉。

3、锲而不舍，等待业务机会

无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理：锲而不舍才能获得成功。营销中我们应该有锲而不舍得精神，看准的业务机会绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。

有件事情让我深有体会，我知道某公司没有任何银行融资且在他行的账户上有大量的资金沉淀，做了大量工作后该公司最终同意在我行开立了一般结算账户，但开户2年多都只有一些小额结算，资金沉淀也很少，可我每月还是准时把回单送到单位，并经常上门拜访相关负责人，截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均资金沉淀达到了6000万元。

4、做事先做人

很多人觉得，客户经理最好身材高大，英俊潇洒，一定要口才好，能说会道，一定要会抽烟、喝酒，其实我感觉这些都不是最重要的，专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。另外，要在客户面前展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行，如果客户知道你会实现承诺，客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品和服务也都是优质的。诚实是对于人格高尚与否的衡量，拒绝说谎和

5 欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。

销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程。诚信做人，能建立客户的信任感、赢得客户的尊重，消解洽谈过程中的冲突和矛盾，构建良性的合作环境。

以上的经验总结也是我在往后的工作中需要不断提升和修炼的，在以后的工作我将以更大的热情投入工作，积极学习，为团队业务的发展贡献自己的力量。