房地产营销策略

房地产营销策略（共8篇）

篇1：房地产营销策略

房地产营销策略论文

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

篇2：房地产营销策略

何谓房地产营销策略？有很多开发商在房子建成后，都会提出要营销，但是如何尽快的把房屋卖出去，单靠提出营销的概念是不够的，还需要进行多层次的分析和找出多个影响房产销售的因素，从而制定出适合产品销售的方案，这个方案就属于房地产营销策略。那么如何制定房地产营销策略呢？制定营销策略有没有规律可循呢？

笔者根据在策划上的经验以及对营销的理念，加上多年的房地产营销实战经验，谈谈如何制定房地产营销策略。

房地产营销策略的制定，是一项复杂的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的难度，那么我们首先从消费市场谈起。何谓消费市场？那就是房子要卖给谁的那个空间，也就是说，房地产营销策略的制定，要从房地产的市场需求上入手。那么消费市场有什么特点呢？笔者总结了三个方面的特点：

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上，不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅，有人需要买小户型的，有人需要买四房的等等，这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候，就要考虑到产品的特点是什么？也就是知己。

二、房产需求的多变性。从纵观上看，同类产品要面对很多的消费者，比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位，房产面对了30-60岁之间的消费群体，此年龄阶段的人数众多，并且差异性很大，由于受各种因素的影响，对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高，消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展，于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变，就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场，根据自身条件准确的选择目标市场，从而制定出切实可行的营销策略。

三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道，消费者对房屋的需求是可诱导的，比如有的开发商广告做的好，带动了部分消费者的购买；比如有的开发商品牌做的好，赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看，根据笔者10年的营销经验，消费者选择产品，有些是本能的，有些就是与外界的刺激有关的，这种刺激会让消费者的需求发生变化，也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略，此策略不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费，也就是制定出合理的媒介选择和促销方案。

上面的论述简言之就是找对目标客户群体，并根据目标客户群的准确定位从而制定合理的整合推广策略和促销策略。那么既然目标客户群就是我们的消费者，但是又如何让消费者由一点点的欲望产生强烈的购买欲望呢？那就是要分析消费者的行为了，是什么因素影响了消费者行为？笔者总结了三点：

一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要，那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机，但是为什么房子建好了，配套做好了，而消费者还没来购买呢？那就是在有多重选择的今天，还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验，认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。

首先是知觉，知觉属于感官，是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习，房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，虽然不同于一般的商品，但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度，态度是包括两个方面的因素，一开发商的态度，二是消费者的态度，其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度，在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科，万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随，为什么？那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生利于自己的态度。

二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节，那就是价格定位。严格来讲，价格合理不合理，直接会影响到消费者的购买行为，如果开发商不经过系统的价格考虑，而是拍脑袋定价格，势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合，比如价格与城市经济环境不吻合，比如价格价格与人均收入不吻合，那么就算再好的产品就会让人感觉不协调，所以在对制定营销策略中，应该考虑到价格的定位，一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格，这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。

三、社会文化因素。说到文化，现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中，都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠，但是很多开发商考虑到的是城市的大文化，但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化，于是便有出现了文化的不伦不类，从而就没办法与消费者形成共同的价值观，然后间接影响到了消费。所以，消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。

篇3：房地产营销策略研究

产品策略

除了地段和房价外, 房地产产品本身究竟如何, 恐怕是购房者最为关心的事。同样, 随着各种促销手法的相继登场和落幕, 开发商吸引客户的重要着力点, 也越来越多地建立在房地产产品本身的基础上。因此, 推销第二性, 物业第一性, 迎合市场的产品规划始终是顺畅销售的有力保证。

建筑策略。产品规划包括前期产品的概念构思、形象提炼、形态构成、产品配比、整体建筑策划及后期的单体建筑表现、户型策划等众多内容。做好这一步只是一个基础, 能够适应市场需求, 准确把握客户心理的建筑规划才是上乘之作。建筑要符合大众的审美需求, 无论是英伦风格、西班牙风格、巴洛克风格、北欧风格、北美风格, 还是后现代主义风格, 楼盘在彰显个性魅力的同时, 也要注重房屋的结构质量, 采用上等的建材, 打造高质量、高品质的内墙以及外立面, 让建筑不仅富有品质感, 还要有品位感, 不仅美观大方, 还要结实耐用, 要以样板房的标准来打造建筑, 树立品牌。

景观塑造。在对客户心理的分析统计中小区景观占有很大的比重。居住只是舒适度的体现, 环境幽雅清新才是客户高品位的体现。在这方面, 一线、二线城市做得比较好, 比如在海边开发的“海景房”, 在城市郊区的“别墅院落”, 在公园附近提倡的“森林氧吧”、“花园洋房”都是小区环境品质的重要体现。近几年, 政府一直在提倡低碳、环保, 小区的景观规划, 包括绿化率、容积率、日照采光都有一定的硬性指标。很多楼盘为了增加自身的卖点和附加值, 在小区内塑造了很多自然景观和人文景观, 譬如喷泉、名贵花草、栈道、坡地、休闲广场、会所、雕塑等, 打造亲水社区、绿色社区、人文社区、休闲社区、运动社区等, 来吸引自己的目标受众, 促进楼盘的销售。

配套设施。主要包括两个方面:一是小区内部的配套, 物业、会所、运动器材、幼儿园、车库等;二是小区的周边配套, 银行、超市、公交车、医院、学校、饭店等, 都是小区的卖点所在, 一个生活圈就在社区周边, 不仅可以降低生活成本, 也可以节约业主的时间, 让心情更加放松, 增添生活乐趣。

促销策略

促销是房地产策划人员思索的头号问题, 行之有效的促销模式能创造意想不到的利润空间, 甚至使一些楼盘起死回生。

节点策略。房地产开发商在楼盘的预热期、热销期、持续期、尾盘期都有不同的促销策略。但无论是哪个阶段, 都无一例外地使用节点策略。节点策略主要分为两个方面:一是节日节点, 我们可以看到, 在中秋节、春节、五一、十一等重大节假日, 正是楼盘销售重拳出击的时候, 广告铺天盖地, 优惠措施席卷而来, 特价房、送装修、送家电、送海外游、送入场券等很多促销招数, 在节日期间大放异彩。二是房地产开发的工程节点, 比如奠基、样板间开放、工程主体封顶、房屋交房等, 地产商会举办一系列诸如“奠基仪式”、“封顶仪式”、“盛大交房”等活动, 借此机会, 采取抽奖、赠送礼品、打折、赠送优惠券等方式加大销售力度。

活动策略。为了增加售房部的看房人气, 吸引客户的关注, 地产商会不定期举办一些活动, 通常是举办产品说明会、邀请明星大腕演出、业主俱乐部、激情夏日啤酒节、社区摄影比赛等形式, 来聚集人气, 抓住客户的眼球, 增强楼盘的吸引力。活动的造势, 一方面是制造事件新闻, 吸引媒体的关注, 让媒体为开发商免费做广告;另一方面是通过举办活动来增加开发商的知名度和美誉度, 提高关注率。

包装策略。最常见的就是售房部的包装、工地现场包装、样板房包装等。对于售房部和样板间, 从内部装修到室内摆设再到销售人员的穿戴都是十分考究的, 一方面与自身的楼盘定位一致, 无论是色调还是氛围都要协调一致, 彰显特色;另一方面也是为了展现楼盘形象, 树立品牌, 因此对于售房部和样板间, 开发商往往不惜花巨资修建。虽然工地现场的包装较售房部和样板间略显逊色, 但也是开发商不可忽略的部分。首先工地牵涉到工程质量, 其次工地也是开发商的一个形象窗口。工地不仅要做到标准施工, 还要将文明施工、安全施工放到首位。同时开发商可以铺设标准的看房通道, 打出宣传条幅, 挂上企业文化标语, 来证实自身的实力和形象。此外, 工地的外围墙也会被开发商精美的广告所包围。

价格策略

开发商为了调控整体销售节奏, 通常把价格作为调控的重要杠杆。

定价策略。商品房的定价有一系列的指标来限制, 范围涉及土地成本、当地经济发展水平、建筑规划、消费能力、地段、户型、景观、配套、市场需求等方面, 要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价格。楼盘的基准价格和均价出来之后, 开发商会根据周边楼盘的价位, 结合市场行情, 以及当地人的楼层居住习惯来确定楼层差价和楼宇差价, 给楼盘一个准确的价格体系定位。

调价策略。房价的快速上涨是由于中国房地产发展的不平衡, 以及城市化进程的快速发展所致。在楼盘销售的不同阶段, 开发商都会有调价策略, 一般采取“低开高走”的方法。在楼盘的开盘期, 这个时候的价格往往是楼盘的起始价位, 一般会定得相对低一点, 随着工程主体的推进和市场行情的变动, 一两个月会调价一次, 从目前来看, 除2009年经济危机时, 价格有所下调外, 其余都是涨价的调整。特别是到了交房的时候, 准现房发售, 小区已经成型, 买房即可入住, 也是楼盘价格最贵的阶段。另一个就是“高开低走”的办法, 这样的策略一般用于比较高端的楼盘, 重磅出击, 把握客户“一分价钱一分货”的心理, 在市场上掀起高价风浪, 用自身的高品质来支撑, 以好的位置和好的户型卖个好价钱。往往在销售达到尾声的时候开始降价, 一些差的户型和位置会适当降价, 这一策略采用得比较少, 主要看开发商是否有丰富的经验和对市场精准的把控能力。

媒体策略

媒体是房地产广告营销的重要渠道, 无论是分众营销、整合营销、绿色营销还是科技营销等任何一种理念的提出, 媒体都扮演了重要角色, 只有概念没有传播, 根本不能形成市场认同, 也就不会形成巨大的市场需求。

媒体调控策略。地产商会根据楼盘的推售节奏来合理调整, 在楼盘预热期, 以印刷媒体和户外展示媒体为主, 在热销期以电子媒体和交通媒体为主, 在尾盘期以展示媒体和印刷媒体为主。这些媒体在楼盘销售的各个阶段扮演着不同的角色, 媒体就是渠道, “渠道为王”的说法对房地产来说再合适不过了。

媒体整合策略。楼盘的营销, 很多情况下要综合各种媒体, 优势互补, 整合各种渠道, 形成宣传的合力。整合营销在今天已经被开发商运用得炉火纯青, 我们无时无刻不生活在广告之中。

媒体联合, 渠道融合, 已经成为当今的发展趋势, 房地产广告营销策略也必须紧跟形势, 因势利导, 扬长避短, 综合运用。无论是纸质媒体还是电子媒体、户外媒体、新兴媒体都需要整合利用, 合理排期, 发挥媒体强大的舆论引导、议程设置、文化影响等功能, 让媒体整合更好地为营销服务。

参考文献

[1].徐磊:《房地产市场营销广告策略与媒体效果分析》, 《成人高教学刊》, 2006 (6) 。

[2].王学平:《我国房地产广告策略研究》, 《生产力研究》, 2009 (10) 。

[3].李燕:《房地产产品差异化的策略分析》, 《现代经济信息》, 2010 (6) 。

[4].胡绍峰、孔庆民:《房地产产品营销策略研究》, 《中外企业家》, 2006 (4) 。

篇4：房地产营销策略分析

关键词：房地产营销产品价格促销渠道

1房地产营销策略的演进

由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索：Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C(即CONSUMER、COST、CONVENlENCE、COMMUNICATlON)理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。

2我国房地产营销的现状

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构、合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向、以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。

3房地产营销策略

3.1房地产营销产品策略

3.1.1品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益

3.1.2特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

3.1.3绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

3.1.4人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.2房地产营销价格策略房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，

3.3房地产营销渠道策略我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

3.3.1企业直接销售策略它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

3.3.2委托代理销售策略它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.3.3网络销售策略网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源?这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享?惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

篇5：房地产营销策略分析

川大河畔，是一直致力于高校地产开发的润扬集团继成功开发学府嘉苑后又一扛鼎力作。该项目位于西南航空港经济开发区内，相依四川大学，总占地约100亩，总建筑面积达10万平方米，将提供880多套住宅单元。它紧傍江安河，周边天然湖泊绵延流淌，是融生态和文态于一体的教育型住宅典范。小区在规划和景观上将营造一个具有浓厚书香气息和自然生趣的住宅环境。小区紧紧依靠川大新校区强大的辐射力和文化影响力，坐享其成熟的完善配套，尽享其高品位、高文化的居住层次。润扬·川大河畔紧邻著名学府四川大学，项目位于成都市城南机场高速路侧，机场路、成新大道、长城路、川大路东延线（至人南延线、武侯大道南延线）等环绕项目周围，交通十分发达。润扬·川大河畔周边有信息工程学院、西南民族大学、棠湖中学、盐道街中学等众多众多名校，是您回味学生时代和培育下一代的摇篮；项目周边生活配套完善，金色校园广场近在咫尺，购物、休闲、餐饮、服务已然成型；江安河流经小区，成就水岸居家生活。润扬·川大河畔毗邻规划中的市政广场，为小区增色不少。一个集生态、人文、环保为一体的高尚住宅区润扬·川大河畔，精彩亮相航空港片区。

川大湖畔主要通过人文营销和自然环境营销来吸引消费者，其紧邻川大等名校，人文环境喜人，是居住和培养下一代的理想居住之所，而且有自然环境营销，有江安河流经小区，绿化率高，周边还有金色校园广场等生活配套措施，可以说尽善尽美，更重要的是交通非常发达，可以满足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通过其所处地理位置和周边环境的优势来为其产品增色，效果明显，而且川大湖畔的房屋有小户型、大户型等各种类型，可以满足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已经形成了一定的规模，是对闲置房源的充分利用，也显示了川大湖畔的非凡影响力。

下面是对我国房地产营销状况的分析：房地产是我国经济发展结构中的重要行业，其发展的状况关系到我国经济发展的整体状况，而如何促进房地产行业的健康发展，不仅需要政府合理的房地产行业政策改革，而且需要加快其市场化进程。房地产营销策略是房地产经营中的重要一环，好的房地产营销策略很有助于房地产的销售、出租等计划顺利完成，进而还可以促进地区经济的繁荣。选择什么样的房地产营销策略，需要辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本人将通过有限的了解分析房地产营销策略的现状和未来发展趋势。

房地产营销的现状分析：

随着房地产市场化进程的加深，房地产市场也越来越规范，各种违规建设渐渐淡出视野，特别是近几年政府下决心整治房地产行业乱象，对房地产行业的发展起到很大的作用。而且房地产行业竞争的日趋激烈，使其利润也逐渐合理起来。在市场营销方面，无论是从业人员还是消费者都在不断进步，一个广告、一个营销概念已经很难吸引购房需求者。消费者开始更加注重房地产的产品“房子”本身，而且随着信息渠道的增加，消费者的购房经验也越来越丰富，购房行为也越来越理性。目前经济的发展对房地产的发展状况还是比较依赖，特别是地方政府为了财政收入，庇护甚至纵容房地产的发展，造成各种忽视市场行情的盲目行为，闲置了很多社会资源，而目前房地产市场已经逐渐进入了消费者主导的市场，房地产开发商如果想在市场竞争中获胜，就要生产消费者需要的产品，以消费者为主导、以需求为核心，进行合理的创新，才能促进企业的不断发展。

目前房地产行业的主要营销策略有：（1）品牌营销：品牌是企业的无形资产，是企业的形象，好的品牌可以给企业的产品加分，容易赢得消费者的信赖，能够强化企业在市场的影响力，确定企业的行业地位，为企业增加额外的经济效益；（2）特色营销：市场上有各种各样的产品，提高产品的差异化，才可以使其在同类产品中脱颖而出，特别是现在作为购房

主力军的年轻一族崇尚个性，追求与众不同，能彰显个性的产品更能受到他们的青睐。（3）环境营销：房地产周边环境包括自然环境和人文环境（古有孟母三迁），通过提高房地产周边绿化面积和以周边人文特点为卖点来提高房地产产品的市场竞争力，明显可以吸引到日渐重视生活质量的都市人群的喜爱。另外还有各种通过抽奖、利益返还等手段吸引眼球的。

销售渠道主要通过房地产企业直接出售，还有通过代理出售和网络出售的。房地产直接出售减少了流通环节，降低了房价；代理出售，能够更快的打入市场，及时回收资金；网络销售降低了成本，打破了地域限制，吸引潜在客户。

房地产营销未来发展趋势预测：

随着国家加大对房地产市场的改革力度，以及市场化进程的不断加深，我认为，房地产市场未来的营销策略将更加人性化，比如可以通过电脑技术将房地产信息绘制成3D影像，可以使购买者真切的感受到房屋的各方面信息，通过联网还可以客服地域限制；还可以举办各种免费讲座来引导消费者真正了解房屋的价值，使消费者理性购房，还可以宣讲企业理念，提高企业知名度；还可以通过电视节目，邀请知名人士试住，直播入住体验来提高影响力；还可以针对城市白领，开发新型住宅、合租等来营销；随着银行信用体系的建立还可以实行零元购房等等。

篇6：房地产营销策略论文

房地产作为商品，具有与其他工业产品截然不同的特性，导致其营销渠道也存在着不同的要求和特征。随着市场竞争的加剧以及网络、移动通信技术发展所导致的个人信息获取量的激增，对房地产企业市场营销渠道也有着新的要求。

1.房地产企业市场营销渠道的特点。

相对于其他产品而言，房地产产品具有建设周期长、产品位置固定、产品关联项目多、价格昂贵等特性，因此其市场营销渠道也有着自身的特点。一是渠道关系时间久。相对于其他商品而言，房地产的存在时间跨度长，因此渠道各成员间关系维系时间长，对成员之间的关系融洽度要求高。二是渠道结构相对简单。相对于其他企业的销售渠道而言，房地产企业销售渠道往往比较简单，呈现出短、扁、少的特点，因此渠道冲突数量相对较少，但一旦出现问题，其性质往往比较恶劣。三是渠道服务要求高。房地产产品的关联性较强，从硬件的基础设备、生活设施到软件的物业管理等等方面，标准较高。四是渠道对象方向性强。渠道成员具有一定的特殊性，特别是房地产项目的性质和特点决定了渠道成员的性质和群体特征，因此，在确定营销策略方面占有比较重要的位置。

2.房地产企业市场营销渠道的现实需求。

房地产企业面临市场竞争的加剧，使得房地产企业市场销售面临的更多的困难。这也就要求企业市场营销渠道必须有所改变，以适应这一新的情况。一是营销推广的效益要求更高。房产作为一个特殊的商品，消费者在选择时会比较慎重，而随着市场竞争的加剧，房地产企业产品的趋同性增强，如何使自身产品更具辨识度，帮助消费者更好的记住产品，乃至选择他，就需要增强产品推广的效益。二是营销渠道的接触性要求更多。代理商、经销商、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能是寻找购买者，通过消费沟通、讨价还价过程来说服顾客购买白己的产品。相对于以往的卖方市场，现实的房地产销售需要企业更多的走出去，与消费者接触，提高产品的影响力。三是营销渠道相关配合活动要求更丰富。随着购房者经济实力增强，越来越多的购房者购买住房是出于改善居住条件的目的，因此其购房不仅仅为了买到遮风挡雨的房屋，有时又为了心理满足、身份象征、教育投资等方面的目的，因此，这就要求营销渠道所展示的.内容必须的全面的，必须要从小区形象、服务人员形象等等方面给予消费者足够的信心。

二、房地产企业市场营销渠道的现状与存在问题

新的市场变化要求我们的营销渠道转变观念，主动出击，有所作为，以往的坐堂式的营销已经远远不能满足现实的要求。但从现实情况看，不少房地产企业对于营销渠道的关注并不多，片面认为皇帝女儿不愁嫁，缺乏对消费者的重视和工作观念的转变措施，导致产品的竞争力下降。

1.品牌营销重视不够，渠道成员缺乏自主性。

房地产营销渠道的一些成员缺乏市场竞争意识，对产品营销没有科学的规划，仅依靠企业自身的品牌形象来实现销售。这些对于一些大型企业而言，问题尚不突出，但对于一些中小型企业而言，如果其渠道成员没有主动性，不能借助自身的优势来增强产品吸引力，则往往出现产品销售不畅的问题，尤其是随着消费者持币待观的情况加剧，更突显营销手段乏力的问题。

2.渠道构成近似度高，产品竞争力展现不足。

通常房地产企业营销渠道是由开发商——本地代理商——消费者的结构模式，这种形式虽然实现了扁平化，但由于雷同性，往往使得企业间的差异性变小，竞争力有所降低。而相对于其他产业市场，企业往往对自身的营销渠道较为重视，往往给予其更多的便利性和自主性，从而使产品营销形式更具多样性。两者相比较则更具显示出房地产企业营销渠道模式的僵化。

3.渠道服务功能缺失，客户体验问题较突出。

房地产的关联性要求其营销渠道成员必须能够为客户提供更为全面、周到、贴心的服务，从而满足客户的多样性需求。但不少房地产商们在过去的巨大盈利模式下，养成了以我为主的模式，对客户关系重视不够，对构建忠诚性、持久性客户的培养体制不理解，没有形成培养渠道的意识，造成客户购买商品后，开房商就撒手不管，给客户造成了极差的购买体验，影响了产品的形象。

三、房地产企业市场营销渠道适应新时代的关键所在

针对当前房地产企业市场营销渠道中存在的诸多问题，笔者认为，创新其营销渠道，就必须要立足于时代的要求，认清房产作为一个特殊的产品，其自身所具备的特殊性，从转变观念入手，增强渠道成员的自主性，增强渠道内部的协同性，从而提高营销活动的影响力和同步性。

1.观念创新，认清营销渠道的本质。

面对着激烈的市场竞争压力，房地产营销渠道成员必须加快观念的转变，树立正确的营销理念，切实从渠道上建立优质高效的通道。一是树立服务观念。渠道成员必须要通过服务来挖掘潜在客户，加强服务质量，真正满足购房者的多元性需求，建立消费者忠诚。二是树立诚信观念。改变传统的“店大欺客”的问题，实现房屋质量过硬、物流优质贴心，合同信守承诺的目标，建立自身的品牌形象，凸显产品的特征。三是树立价值观念。就是要建立品牌的角度出发，加深渠道成员对价值的理解，提高产品附加值、增强用户体验感，维护消费者对产品的认同感。

2.成员创新，畅通营销渠道的通道。

就是要改变传统的营销渠道模式，引入新的渠道元素，增强产品的认同感。一方面，可以加入网络元素。发挥网络技术传播性强，时效快的特点，将房产作为一个特殊的商品来加以宣传，利用3D技术来增强客户的体验感，用网络技术提高新客户的满意度。同时，可以借鉴美国房地产网络技术的优势，减少中间机构的麻烦与客户进行交易，降低中间费用。另一方面，规范房地产营销代理行为。企业要重视营销代理以及相关的物业公司的作用，规范其行为，建立规范严格的执行程序，帮助渠道成员提升自身的服务水平。

3.内容创新，协调营销渠道的活动。

企业自身要加强对渠道成员的管理，理顺成员之间的相关关系，特别是组织营销活动时，加强成员之间的沟通联系，建立统一规范的渠道管理体系。同时，加强资源的共享，从而便于潜在购房者的选择和锁定，并通过统一的营销行动来提高产品的影响力。另一方面，对于客户的投诉，必须要建立顺畅的受理、办理程序，将投诉内容区分设计、施工、销售、服务等等方面的内容，有效地协调渠道成员的行动，建立良好产品形象。

4.标准创新，塑造新形势沟通模式。

篇7：论房地产营销策略

在我国，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。阐述了我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。说明为了赢得市场竞争，需要进行营销策略的创新。总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。

房地产营销策略

一、引言

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供给商和营销中间商来接近目标顾客。

二、房地产营销策略的发展史

市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲？科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依靠于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目布满了主观臆断。

3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念熟悉，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较轻易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供给量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐熟悉到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

三、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速把握市场主动权； 分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业治理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

四、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。在房地产营销策略的创新中，需要注重几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的非凡性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业治理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注重消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注重房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注重进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注重“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注重与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着老实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了熟悉的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供给商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供给商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供给商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式，为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感爱好的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注重商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业治理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注重到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。

五、结语

篇8：房地产关系营销策略

关键词：关系营销,中国房地产,关系营销策略

随着市场经济的发展, 房地产市场营销活动范围日益扩大, 市场竞争更加激化, 传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。进入20世纪七十年代后, 西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新营销理论———关系营销理论, 并成为21世纪企业营销的指导思想。

一、关系营销的涵义

(一) 传统营销与关系营销的关系。

营销理论是在传统营销理论不能很好适应环境变化、顾客需求多样化的格局下产生的新的理论之一。关系营销理论是在八十年代由西方国家营销学者提出并发展起来的。所谓关系营销是以系统的理论为指导思想, 将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动, 认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和顾客及其诸如消费者、竞争者、合作者、政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动。传统营销理论强调的是过程性分析, 只注重通过一次性交易、有限的顾客承诺来吸引更多的新顾客, 提高销售额, 实现企业的赢利目标。而关系营销不单纯注重一次性交易, 更多是通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多的顾客。 (表1)

(二) 房地产的基本关系主体。

房地产营销的实质是关系营销。房地产产品与其他产品相比, 既具有市场的一般属性, 如都是一定地域内和某一领域内交换活动的具体场所和商品交换关系的总和, 都要体现价值规律、竞争规律和供求规律的作用和要求。又具有了不同于一般商品市场的一系列特性, 如不完全竞争性、供求关系特殊性、银行和中介机构参与性、权利主导性等。这就决定了房地产的市场营销不能仅仅围绕传统的产品、价格、分销、促销要素, 而必须围绕一个更大的产品、价格、分销、促销、服务、进程管理和人员组合来进行。要进行房地产营销, 必须协调和处理好房地产的各个关系主体。

1、顾客是房地产业生存和发展的重中之重。

顾客是企业的上帝, 没有顾客群的产品和企业是不可能存在的。房地产开发商除了吸引新客户, 使潜在的客户成为新客户, 而且要重视和保持现有客户。

2、影响者 (政府、媒体、合作者等) 能提供良好的发展空间。

对于房地产来说, 政府通过一系列的法规和实际的监督机制规范房地产运作, 通过房地产法律法规、银行利率政策等, 对房地产开发运作进行引导。合作者的相互协作、媒体舆论的正确引导都会对房地产的发展起到积极作用。

3、竞争者促进房地产业的发展。

竞争对手的确可以给企业带来威胁, 但合适的对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手带来的好处可以归为四个方面:增加竞争优势、改善当前产业结构、协助市场开发、遏止其他企业的进入。

4、内部员工关系是企业的内在保障。

企业内部关系是指企业组织机构内部各组成元素之间的相互联系, 是由企业与其内部成员之间的利益关系而构成的一种客观的社会关系。

房地产的各个关系主体对房地产运作的重大利益制约性使房地产的市场营销必须把协调与优化和各关系主体的关系作为中心环节加以对待, 充分注重各种关系力量的匹配。因此, 优化与协调基本关系主体是房地产市场营销的基本内容。所以说房地产营销的实质就是关系营销。

二、我国房地产业市场运作现状

(一) 缺乏明确的市场定位观念。

由于房地产的重要地位和不完全竞争性, 房地产开发商在进行产品定位时只是作表面文章, 常出现定位过低、定位过高、定位混乱等错误。不是造成顾客对企业的定位印象模糊, 就是使顾客对企业的某一种特定的产品产生强烈的印象, 而忽略了对其他产品的关注, 导致企业失去许多潜在的顾客;或者是使顾客对企业的形象和产品产生模棱两可的认识, 使顾客产生无可适从的感觉, 从而使其丧失购买欲望。

(二) 缺乏与实施客户战略相应的客户维系策略。

在实施客户战略中, 有相当一部分房地产开发商只重视吸引新客户, 而忽视保持现有客户。开发商将管理重心置于售前和售中, 忽视售后服务, 使得物业管理服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决, 造成现有客户大量流失。而争取新客户的成本显然要比保持老客户昂贵得多, 从客户盈利性的角度考虑是非常不经济的。

(三) 忽视与内部员工的关系。

开发商认为他才是主人, 而员工只是被作为无能动性的资源。于是开发商不重视与广大员工的沟通, 特别是在开发商把员工作为管理的对立面而被置于严格的制度之下, 员工心理、情感的多层次需要被忽视甚至被完全否定, 大大打击了员工的积极性和创造性。

(四) 房地产企业间互相诋毁, 恶意竞争。

一些房地产开发商经常理解为, 要想在竞争中占据主动, 就必须打败竞争对手。误以为竞争就是你死我活的战斗, 由此导致价格大战、不正当的竞争手段和方式以及过度竞争的出现。

三、房地产关系营销实施策略

(一) 全面实施市场定位策略。

从关系营销角度看, 产品的市场定位实际上是房地产开发商与特定顾客群体的关系定位, 即确定与谁打交道。在确定自己的市场定位时, 要综合考虑开发商的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件, 即房地产开发商竞争优势的确立。竞争优势产生于开发商能够为顾客创造的价值, 而这个价值量大于开发商本身创造这个价值时所花费的成本, 要有效地向市场表明企业的定位观念。

(二) 实施客户维系策略, 形成稳定的基本客户群体。

顾客是企业的上帝, 开发商要实行客户维系策略, 有以下两种方法:

1、设立顾客关系管理机构。

建立专门从事顾客关系管理机构, 选派业务能力强的人任关系经理。关系经理要经过专业训练, 具有专业水准, 对客户负责, 其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划、制定沟通策略、落实公司向客户提供的各项利益、处理可能发生的问题、维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、数据库营销策略。

数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性, 是一种借助先进技术实现的“一对一”营销, 可看作顾客化营销的特殊形式。

(三) 加强在竞争中合作, 促进双赢。

在当今激烈的房地产市场竞争中, 开发商之间相互依赖的合作关系发挥着越来越大的作用, 竞争产生合作, 合作为了取得竞争。房地产市场发展到今天, 从产品设计、产品销售、产品服务的产品阶段的竞争, 从价格战、概念营销等的竞争, 逐渐转向全面的、深层次的竞争, 转向企业内部更高层次的竞争。

(四) 内部营销是企业关系营销的基础。

其目标是企业员工转向关系营销的新视野, 激励员工开发执行关系营销策略。任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系, 只有企业内部关系融洽协调, 全体员工团结一致、齐心协力, 才能成功地“外求发展”, 通过员工的协作以实现在资源转化过程中的价值最大化。

1、树立良好的员工信念。员工信念是企业及其员工所公认的、在实践中奉行的一种文化价值观念。

2、满足员工的不同层次需要, 建立企业内部良好的沟通气氛。

(五) 影响者关系营销策略通常可借助公共关系模式来实施

1、宣传型公共关系活动模式。

即房地产企业运用大众媒介和内部沟通方法, 开展宣传工作, 树立良好的企业形象。

2、服务性公共关系活动方式。

即房地产企业通过向公众提供各种形式的实惠服务, 强化企业信誉和形象, 设身处地为顾客着想, 为顾客当参谋, 通过热情、周到的售前、售中、售后服务, 为消费者提供全方位的服务, 使消费者得到最大限度的满足。

3、社会型公共关系方式。

即房地产企业利用举办各种社会性、公益性、赞助性活动, 塑造企业形象, 扩大企业的社会影响, 提高企业社会声誉, 赢得公众的支持。

4、交际型公共关系活动方式。

即房地产企业在人际交往中开展公共关系工作。目的是通过人与人的直接接触, 进行感情上的联络, 为企业广结良缘, 建立广泛的社会关系网络, 形成有利于企业发展的人际环境。

5、征询型公共关系活动方式。

即以采集信息为主的, 目的是了解民情、民意, 了解社会舆论, 为企业的决策者提供咨询, 保持企业与社会环境之间的动态平衡。

四、结语

房地产开发商要认识关系营销的重要性, 并正确理解关系营销的含义, 而不应该把关系营销认为是“走门子”的关系学。关系营销建立的是先进的关系网和科学的关系学, 开发商应坚持破除落后关系网和庸俗关系网。优质服务是维持良好关系的前提和基础, 质量是企业生存和发展的重要保障。所以, 开发商无论是与谁搞好关系, 质量才是房地产的基本立足点。

参考文献

[1]区云波.关系营销.北京:企业管理出版社, 1996.

[2] (美) 菲利普·科特勒.市场营销管理 (亚洲版) .北京:中国人民大学出版社, 1998.