汽车轮胎营销实例

汽车轮胎营销实例（通用6篇）

篇1：汽车轮胎营销实例

谋定而后动－－D公司营销规划咨询纪实

又到金秋10月，又到每个公司年底营销规划时。一般公司都会在10月份开始着手第二年的营销规划，包括目标、策略、主要事件、费用及资源分配等。D公司营销总监制作的连续三年的营销规划能够为大家，尤其是刚开始做规划的公司，提供学习营销规划问题的素材。

一、背景介绍

D公司是国内一家著名的日化企业，在与世界500强的宝洁、联合利华等外资企业，长达近20年的竞争中不落下风，已经成为国内牙膏行业的扛鼎者。虽然D公司目前已经是股份公司，但因其是从国有企业改制而来，在做营销规划中，还存在着不少的问题

二、主要问题

首先，整个营销规划缺乏系统性。营销中心没有整合所有资源，缺乏系统规划，使得各个部门各自规划本部门的工作，甚至市场部、销售部与销售支持部门之间的规划出现很大的分歧；

其次，目标与策略、行动计划缺乏逻辑联动。目标与策略的制定缺乏逻辑关联，目标的实现就成空谈；营销策略也缺乏行动计划的支撑，行动计划在实施的时候就显得尤为混乱；第三是目标单一，非营销目标。目标仅仅是简单的销售目标，非营销目标，没有市场目标、销售过程目标等，没有形成整体的目标体系；

第四，策略与行动计划混合。有些策略像行动计划，缺乏提炼，策略难以指导行动计划；而有些行动计划不够详细，更像营销策略，无法落地，更难考核和实施。同时行动计划没有落实到责任人。

最后，营销预算难控制，缺乏规划。在做预算时，费用名目不统一，归口困难；而且因为名目混乱，整个营销预算难以控制，不知道哪些费用该多，哪些费用该少；在使用费用时，又过于谨慎，导致年初费用过紧，年底费用过松的局面。

三、指导思想

为了改善营销规划的问题，我们与D公司就营销规划形成咨询合作。我们针对D公司的状况，提出了以下的合作指导思想。

1、长期合作

因D公司的营销规划问题由来已久，同时限于体制因素，要进行彻底的改善其规划问题，需要长期合作。我们签订三年合作期限，在第一年以我们为主，D公司为辅来进行规划；第二年则是双方共同进行规划；第三年则以D公司为主，我们为指导来进行营销规划。

从后面实际运作情况来看，三年的合作很好的解决了D公司的长期所积累的问题，取得非常显著的效果。

2、逐年递进提高营销规划水准

第一年，由粗放化到标准化。改变以往每个部门各自进行营销规划的局面，建立一套适合D公司的标准化营销规划，注重营销规划的系统性和标准性。

第二年，由标准化到精确化。精确化表现在规划的目标、策略和行动计划的精确性，符合D公司当年的实际情况，注重营销规划的精确指导。

第三年，由精确化到精细化。精细化就更注重营销规划对区域的参与和指导性，注重为营销规划在执行中提供保障。

四、项目运作

第一年，标准化

在与D公司管理层进行深度访谈和D公司以往营销规划的研究分析后，我们针对D公司的现状，采取了几大措施，将D公司的营销规划由粗放化转变为标准化。措施一：强调并明确规划的意义和原则。

营销规划对D公司的意义而言主要在于：通过营销规划，D公司能够将公司营销战略思想转变为营销策略；能够明确第二年公司整体发展策略和营运目标；能够明确各个部门/中心的目标和匹配资源；能够明确各个部门/中心的行动计划；能够指导有效指导各个部门/中心的运作，使得公司在第二年能够系统进行营销工作。

为制定好营销规划，我们特地针对D公司的情况，拟定以下营销规划的原则

1、由上而下的原则，从公司到营销中心；从营销中心到各个部门；从销售部到各个区域，保证营销思路、目标、策略和行动计划能够逐级得到分解和落实。

2、系统整合与总分结合改变以往各自规划的局面，从公司整体来规划营销工作，既有营销部门，也有生产、财务等部门参与其中；首先确定营销中心的目标、策略和总的资源，然后各个部门根据营销中心的目标、策略和资源，分解各自部门的目标，并制定策略和行动计划。

措施二：确定目标体系

1、目标体系完善

除销售量和销售额目标外，还增加了市场目标，包括：品牌目标、产品推广目标；销售过程目标，包括：终端渠道目标、客户发展目标、区域市场发展目标。从而形成一个系统的营销目标，而非简单的销售量（额）的目标，也便于对目标完成的过程控制

2、规范目标确定，改变简单的行政命令。

D公司以往的目标确定是根据公司的行政命令，带有“拍脑袋”的性质。该如何确定目标？我们认为应该从行业趋势、公司整体业绩和各个部门的工作业绩来分析出D公司面临的内外情况，然后根据这些情况再确定营销目标。我们根据AC尼尔森数据及D公司前一年的销售数据，分析整个牙膏行业的趋势和D公司的营运状况；并分别回顾销售部、市场部、销售支持部门的工作业绩；运用SWOT分析模型，分析D公司的优劣势，机会与威胁，确定出来年的营销指导思想和方向，并将之转化成营销目标。

措施三：围绕目标，制定策略和行动计划

营销规划中目标确定后，更核心的工作就是确定营销策略和行动计划，这是营销规划的重中之重。

首先是营销中心的目标、策略和主要营销事项的制定。由于我们确定了完善的目标体系，我们制定营销策略就围绕目标的达成而拟定。分别拟定了市场策略，包括：品牌发展策略、产品推广策略、助销推广策略；销售策略：包括客户发展策略、终端渠道发展策略、区域市场发展策略、销售管理策略。这些策略都必须围绕目标而定，且策略是高度概括的一段话，而非细致的行动计划描述。在策略制定后，我们再围绕策略，制定营销中心的重大营销工作事项。这些事项是公司来年营销工作的重点，主抓这几项事项，将对目标达成起到50—60%的作用。而且这些事项既是支撑营销策略，也是对营销中心下辖各部门行动计划的指导。所以它们既不能够简单的概括，也不能够过于细致。

其次是各个部门的目标、策略和行动计划的制定。由于有了营销中心总的目标、策略和主要事项，各个部门根据目标分解和公司营销策略中 与本部门有关的策略，制定自己部门的目标、策略和行动计划。在部门的规划中，更注重对策略和行动计划的准确性和细致。措施四：费用元年

因D公司之前的费用预算中存在名目混淆、预算使用过紧、过松的情况，我们从第一年开始规范其营销预算，故取名为“费用元年”。

1、规范费用类别

根据营销过程，我们将费用分为三大类：基础费用、消费者品牌发展费用、渠道发展费用。其中基础费用是指：人员和行政费用，储运费用；消费者品牌发展费用是指线上、线下费用，包括媒体费用、推广活动费用等，亦是为了营销中“拉”的费用；渠道发展费用，包括传统渠道的返点、销售政策等费用，以及现代渠道的各种费用，销售人员的差旅费等。在确定三大类费用后，我们再细化每个类别中的费用名目，从而做到费用报销、归口管理统一，为以后做费用控制和预算设定基础数据库。

2、费用分配稳中求变

结合前三年费用分配经验，根据市场趋势和公司营销策略变化，对费用分配进行调整。总体来讲，要求稳中求变，不宜做大的改变，要求单项费用的变化不超过15%。

3、主要费用相对集中规划

相比与外资公司，D公司的营销费用还是比较有限，为保证企业主要营销事项的达成，我们提出主要费用相对集中规划，将以往由地方规划的媒体费用、渠道费用集中到营销中心统一规划，保证资源的集中使用。

4、过程监控，费用适度调整

建立季度监控考核系统，营销费用按照季度进行发放，做到适时的调整。

鉴于D公司在营销规划的不成熟，我们在第一年的标准化营销规划，主要分了以下几步来的操作

1、我们提供营销中心的规划模板，集中分析数据，拟定出营销思路和方向。在确定思路和方向后，再与D公司一起讨论营销中心的目标、策略和主要事项，从而确定营销中心的规划。

2、我们为营销中心下辖各部门提供模板，由各部门根据营销中心规划，在我们的辅导下，先拟定营销规划，然后集中讨论过堂。

3、在确定各个部门的规划后，将之与营销中心的集结起来，即成为公司总部的营销规划。

第一年的营销规划的重点放在营销中心和下辖各个部门，各个销售区域的规划不作硬性要求。

第二年，精确化

在顺利完成第一年的营销规划后，D公司的管理层在营销规划中得到磨砺，无论是意识还是方法上都得到极大提升。因此第二年的营销规划，我们除了优化第一年的规划模板外，还着重抓了以下两点，以保证提升营销规划的精确化。

1、增加策略讨论会

将第一年由我们完成的数据分析和营销思路、方向确定，拿到策略会上讨论、确定，并着重对由营销思路、方向转化成目标，公司的营销策略做重点讨论。扩大策略讨论会的参会人员，将公司的中层管理人员、部分省经理也纳入到会议中，共同讨论确定策略，以保证策略的有效性和精确性。

2、规划的重点放在各部门和省经理一级

第一年的规划是将重点放在营销中心和各个部门的规划，才能够保证规划在总部的标准化。第二年要提升营销规划的精确化，我们提出要将重点放在各个部门的规划确定和省经理的规划。我们在制定公司总的规划时，吸纳部分省经理参与；其次是利用全国会议，对每个省经理的规划进行逐一“过堂”讨论，以确保各个省区规划的精确性。

第三年，精细化

D公司经过两年的营销规划咨询服务，更多省经理的参与，在今年开展的第三年营销规划中就显得游刃有余了。要达到提升营销规划的精细化，我们的指导思想是简化营销中心的规划，将更多精力放在重点区域的规划，落实重点区域更精细的规划。

1、简化营销中心的规划

以往的营销中心规划要花费1个月左右的时间，在D公司营销规划越来越成熟后，我们提出简化营销中心的规划，其一，对营销中心的分析部分简化，不再面面俱到；其二，重点确定营销中心的目标、策略，对主要事项点到为止，不着展开规划，此部分由各个部门细化。

2、精细化重点区域营销规划

对重点区域，由公司销售部负责人、省经理和我们的咨询顾问，共同到区域与经销商、分销商来拟定该区域的营销规划，详细落实区域的工作，逐步将优秀经销商纳入到营销规划体系中，与公司另外项目“厂商一体化”紧密结合，推动区域生意的发展。

五、结束语

在经过长达三年的合作后，D公司已经能够规范、科学的制定营销规划；而且在前两年的时间运作中，公司各部门也清晰彼此的策略、行动计划；公司也在前两年取得了历史性突破，持续扛鼎国内牙膏市场。

案例分析问题：

1.贵公司与D公司的规划有何不同？影响差异的因素是什么？D公司规划的优点和缺点在哪？

2.从最新营销的理念角度看，该规划执行过程会出现哪些问题或流失的营销机会？

3.你认为接下来D公司可以做怎样的战略规划调整和规划修订？

篇2：汽车轮胎营销实例

两个实例： 1.小米

小米公司于2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。2010年年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万人。小米通过论坛、微博、微信等社会化营销模式，凝聚起粉丝的力量，把小米快速打造成为一个异军突起的品牌。小米的品牌宣言是“为发烧而生”，用发烧友的品质来要求产品，但做出来的产品是要让所有的消费者尖叫，而不是只卖给发烧友。因为聚拢着一批发烧友，小米手机的生态圈不断扩大，小米品牌顺利过渡到其他产品，小米盒子、小米活塞耳机等周边产品不断丰富起来。

基于这些发烧友逐渐形成米粉文化：爆米花奖、同城会、米粉节„„因小米手机而结缘，并将米粉紧密地联系在一起。

就这样，从2011年开始，“米粉”成为异军突起的小米公司产品的狂热爱好者的代名词。

同好

在还没有推出手机之前，小米先做的是MIUI手机系统，运营团队把用户定位于发烧友极客的圈子，根据产品特点，锁定一个小圈子，吸引铁杆粉丝，然后逐步积累并扩大粉丝群体。所以，米粉的聚集同好是手机本身，也结合了情感和价值观。

但是不得不说，随着近几年小米国际化路线的拓展，为了构建自己的生态，很多做法已经与最初不同，当小米逐渐不再“为发烧而生”，米粉也已经有了些许变化。

结构

小米最出色的是对于粉丝聚集平台的精准认识。比如初期主聚集地是论坛，在论坛上米粉参与调研、产品开发、测试、传播、营销、公关等多个环节，同时因为这些活动也使得米粉的荣誉感和成就感得到炫耀，让他们被牢牢地黏在论坛上。但论坛的缺陷是太封闭，人群扩展起来太难，因此他们又逐步通过“微博拉新、论坛沉淀、微信客服”等平台，组合扩散知名度。微博的强传播性适合在大范围人群中做快速感染、传播，以及获取新的用户；论坛适合沉淀、持续维护式内容运营，保持已有用户的活跃度；而微信当作一个超级客服平台，从领导到员工都是客服，持续与粉丝对话。在推出红米手机的时候，又选择了QQ空间作为合作平台进行产品发布，因为QQ空间在三四线城市有着广大的用户人群，跟红米的用户重合度很高。

智能机大盘增速已经放缓，而米粉群体却又随着自身的成长有着极大的不稳定性，社群成员的质量就难以保证，官方维护的社群还好一点，但毕竟很有限，由购买者自行组成的社群大多还是偏松散，入群无门槛，也疏于管理。

输出

小米拥有更好用的手机操作系统与硬件配置、电视、支付、路由器等外围基础设施扩展，不断布局小米生态圈。据说小米产品1/3的改进意见来自于用户，米粉对于产品精品输出也贡献了很大的力量。

运营

要说运营“四感”，小米最出色的，第一是“参与感”：

（1）MIUI的开发参与：米粉提出要求，由工程师改进MIUI系统，每周发布。

（2）产品的改进：比如第一批用户在使用工程机的过程中，会把意见反馈给小米的客服，客服再把意见反馈给设计部门，用户的意见可以直接影响产品的设计和性能，使其快速完善。

（3）把整个缺陷管理系统开放到网上，让用户一起来参与维护。另一个就是设置很多的互动形式打造“归属感”：

（1）米粉节：粉丝与媒体云集，引导客户表达自己喜欢的是什么。

（2）爆米花：通过邀请米粉来参加各种交流、公益活动，每场规模在300～500人，有抽奖、游戏、才艺、互动等多个环节，小米联合创始人也会到现场与米粉们一起互动。

（3）《爆米花》杂志：小米社区针对小米手机用户而制作的一本内部刊物，内容涉及相关的文化、小米大事的深度报道、米粉访谈、米粉创意展示以及最新手机玩法等。小米手机用户与米粉可以通过参与小米社区活动得到登上《爆米花》杂志的机会。

（4）同城会：定期根据后台分析每个城市用户数量的多少来决定同城会举办的顺序，在论坛上登出宣传帖后用户报名参加，每次活动邀请30 ～ 50 个用户到现场与工程师当面交流。

复制

如今小米通过“硬件+内容”来建立生态的路线是借鉴苹果的做法，但曾经把小米推起来的那一批“为发烧而生”的发烧友，他们形成的粉丝文化的复制与传承就是最大的难题，看得出随着小米销量的提升，手机定位也在改变，用发烧做主题复制发烧友已经不现实。小米也在探索通过线下“小米之家”旗舰店服务建立新的社群模式。

2.秋叶

秋叶团队是致力于在线教育的一个互联网社群，主要受众为大学生和职场新人。目前课程学员超2万人，主推《和秋叶一起学PPT》《和秋叶一起学职场技能》《和阿文一起学信息图表》等课程。

秋叶的社群分两部分：

第一部分为69人组成的核心群，各有擅长的领域，在一起经常能碰出很多绝妙的创意或想法，基于互联网众包协作开发课程，做有影响力的新媒体，写累计下载量过百万次的电子书„„

第二部分为PPT爱好者，其中很大一部分已经是课程学员，还有很多喜欢读书、喜欢新媒体、喜欢分享的年轻人。通过秋叶老师和核心群不断推出新课程、新活动，鼓励大家一起动手，总结、分享，以吸引越来越多爱学习的年轻人加入。秋叶社群和金山、美的、万达等企业合作品牌活动#一页纸大赛#，#群殴PPT#，和各主流出版社合作# 读书笔记PPT#，影响力日渐趋大。

同好

秋叶PPT社群成员最初是以PPT爱好者为发轫端，在秋叶的引导、发现、培养之下又聚集了一批爱阅读、爱思考、爱学习、爱分享的核心群体。由于PPT这个工具的小众化，决定了这个“同好”下社群的规模与影响力都是有限的，目前秋叶PPT也在努力和阅读结合，和职场技能结合，扩大社群受众面。

结构

要入群，买课程就是门票，想升级到核心群，就多努力学习展示优秀的作品。不同用途的群所设置的管理结构不同，学员群管理模式是金字塔结构，平时禁言，而核心群是环形结构，极度活跃。

平台主阵地是QQ群，目前学员QQ群有2000人的6个，1500人的1个，1000人的1个，根据购买课程人数还在不断增加。秋叶的学员群功能，一是答疑服务，二是定期分享，秋叶在其中会筛选出优秀的人才纳入核心团队，进行培养。

秋叶PPT在“结构”这个元素中最强的是组织规范。入群编号制度，禁言制度等。

输出

核心人物的输出主要还是优质课程的不断开发与升级，周五定期有群内干货分享，微信上免费3分钟教程，经常送书鼓励学员动手做读书笔记PPT，让学员赚回学费等。

那么群员输出有什么呢？在秋叶主导、群员分工协作的情况下：

他们一起做成了PPT领域内最有影响力的微信公众号；他们一起写出了年销量破10万册的系列纸质书籍、单期下载量破20万的电子书；他们一起开发出付费学员人数破20000人的在线课程„„

但由于PPT的小众，决定了影响力边界。

运营

仪式感：学员购买课程，取得入群资格后，会获得个人编号，有公告和禁言。

参与感：购买课程，自由完成课程内布置的作业，发微博、老师点评。还有品牌活动#群殴PPT#，#一页纸大赛#，参与后获得奖品，影响力越来越大。

组织感：怎么做出国内影响力最大的微信号？怎么一起写书？怎么一起开发课程？这样的“大事”，秋叶会根据核心群成员各自擅长的领域给予分工，虽然群员都来自天南地北，但是通过网络分工协作，每天交流创意和进度，比如销量高歌猛进的《说服力3》，就是十多个成员每人负责20页左右在极短时间内配合完成的。平时做推广，成员自行组织接龙转发，自运行力和凝聚力很强。

归属感：组织过多次线下活动P友会，增进成员对社群的归属感。

复制

首先课程破百万元的销售额，不缺钱；学员破2万，核心团队69人末位淘汰，不缺人；经常有和各大企业合作的机会，不缺影响力。

秋叶团队的核心文化就是：玩耍起来无节操，认真起来无人敌——玩的同时把活儿干好，还能挣到钱。

以学员群为核心分化出很多不以秋叶为中心的变种社群，比如邓稳的群殴PPT群、秦阳的秦友团群、阿文的信息图表群、油杀臭干的信息图群等，多点开花。

篇3：汽车轮胎营销实例

制定与行动导向教学相“呼应”的汽车营销课程标准 (课程教学整体) 设计、课程单元设计以及每次课的教学活动实施方案, 在整个汽车营销教学活动中执行和检测, 确保达到人才培养目标要求。

一 行动导向教学法的教学单元设计要求

第一, 每个单元课程都要明确目标, 特别是能力目标。

第二, 真实工作岗位任务或汽车营销案例引入, 以问题驱动。

第三, 实际工作项目, 教师示范, 学生训练操作。

第四, 实例模仿, 改造拓宽。教师以实例进行操作示范, 学生可以先模仿, 然后将实例的功能进行提升, 将实例的结构进行改造, 由学生试着独立完成。

第五, 讨论消化, 归纳总结。事情做完之后, 对其中使用的知识进行消化总结。使学生明白知识是完成任务的工具, 能力是主要的教学目标, 知识本身不是教学的主要目标, 而是为“做事”服务的工具。

第六, 理论与实践一体化, 练习巩固。能力和知识同时得到训练和巩固。

第七, 实训课程同样要进行一体化设计。特别是大型实训课明确的 (能力) 目标必须有精心的安排, 必须有严格的管理, 必须有完整的课程整体教学设计和单元教学设计, 要实现一体化的课程教学。

二 行动导向教学法在汽车营销课程教学活动中的实施

我们尝试将行动导向教学法应用在汽车营销课程教学中, 运用行动导向与现代教学技术手段相结合教学、课内外实践活动教学、汽车营销角色扮演教学、任务行动导向教学以及案例教学法 (掌握重点和理解难点) 。2009级和2010级汽车技术服务与营销班借鉴运用这些教学方法, 取得了良好的教学效果。

1. 应用现代教学技术手段教学法

发挥现代化教学手段 (电子教案、视频资料等) 可动、可视、可听的效果, 提示内容纲要, 建立了本专业学习网络, 利用网络技术作为学习内容和学习资源的获取工具、利用网络的通信功能作为协商学习和讨论学习的工具。充分利用校内外实习基地技术优势、人员优势、设备优势等各类资源, 每学期有计划邀请汽车销售公司专业人士进行技术讲座, 与学生进行面对面交流并指导等, 把知识、理论与实践教学有机结合。

2. 课内外实践活动教学法

结合本课程的教学内容及进程, 通过学生汽车服务技能活动、演讲等多种课内外实践, 使学生对汽车营销有更深入的体验, 激发他们的学习热情和兴趣。

整车销售流程:客户接待—需求分析—汽车产品介绍—洽谈—试乘试驾—成交—售后服务跟综 (在广州本田汽车长昕特约销售服务店实践教学) 。

3. 汽车营销角色扮演教学法

汽车销售实务, 通过学生分组互扮销售人员和顾客, 将所学的知识综合应用, 既提高和锻炼了学生的实际能力, 也使学生提高了学习兴趣, 使教学方法丰富多样 (汽车营销角色扮演实训现场教学) 。

4. 任务行动导向教学法

对汽车专题销售任务, 设计为“针对校企合作公司经营的2011年上市新车‘2011款炫丽CROSS’项目”, 为其作车展的促销活动策划。学生运用汽车营销中的专业知识, 在课前搜集某种车型的资料或相关内容, 分小组有针对性地讨论, 找出执行任务和处理问题的技能和方法, 既能使学生认识到汽车营销必须以丰厚的专业知识为基础, 又能使学生掌握一定的信息收集和解决方法。

5. 案例教学法

有些重点内容只是一个概念或观点, 理解起来就非常困难。通过案例分析这种“以理服人”的方法, 是使同学掌握重点和理解难点的最好办法。教师收集了大量的汽车营销案例, 来启发同学对成功或失败的企业营销案例进行思考, 进而理解汽车企业的市场定位及市场竞争的内容, 实践证明教学效果良好 (广州本田汽车长昕特约销售服务店案例教学) 。

三 教学效果及研究

以行动为导向, 对课程内容进行规划, 使之符合企业岗位需求。采用多种方法教学, 解决了目前汽车营销课程的实训课程难以开展的普遍问题, 取得比较好的效果, 主要体现在以下五个方面:

第一, 汽车营销课程内容设计更加符合企业对营销人才的需求, 符合现代汽车市场 (企业) 人才的培养宗旨。

第二, 汽车营销课程行动导向教学充分体现了理论和实训并进, 教学活动过程贴近企业工作真实情境, 形成了工学结合的教学模式。

第三, 汽车营销课程的考核方式更加人性化, 不是用一张试卷来决定学生的学业成绩, 而是采用组合式考核办法, 满足不同层次的学生对于课程考核的需求。

第四, 学生学完之后很快就能适应汽车营销岗位的职责要求。

第五, 学生的就业竞争能力和工作能力明显提高。例如:

学院2008级汽车技术服务与营销班的学生伍××, 在广东顺德新协力汽车集团, 通用汽车4S专卖公司实习期间, 很快适应了岗位的需要, 三个月后, 能独自担任汽车销售顾问工作。2011年10月份卖出汽车6辆、11月份卖出汽车12辆, 并成为11月份公司销售能手。同时, 他还向公司推荐了3名同学实习, 都获得了公司的好评。目前, 2009级的汽车营销专业的学生有95%都在汽车销售公司顶岗实习, 就业的竞争力比往届学生都有大幅度的提升。

参考文献

[1]散晓燕主编.汽车营销[M].北京:人民邮电出版社, 2009

[2]壮国桢.高职教育行动导向教学体系[M].南京:江苏大学出版社, 2008

[3]姜大源主编.当代德国职业教育主流教学思想研究[M].北京:清华大学出版社, 2010

篇4：汽车轮胎营销实例

关键词：冬季汽车养护;教学实例;行车技巧

基金项目：汽车检测与维修技术专业基于网络信息技术的职教集团高职教学模式改革的研究与实践，项目编号：JG2013020014。

一、车身养护

（一）车辆清洗。在冬季里清洗车辆要用温水，不能用冷水直接冲洗。尤其是发动机升温后，冷水清洗会急速降温，造成引擎盖表面油漆皴裂。冲洗后应及时打开车门擦干水迹，防止门缝处留水结冰，冻住车门，车窗被冻住时不要强行大力开关。另外，在冬季里时常会下雪，雪后车面清洗也是至关重要的。因为雪水中带有酸性、腐蚀性物质避免车漆受损，过早出现锈迹，所以要及时清理。

（二）车辆打蜡、镀膜。入冬前，最好给爱车身上加一层保护膜。含特氟隆高分子聚合物的车漆镀膜或镜面釉等，均能抵御酸雨雾的侵蚀，同时车身也不易沾水，所以结冰的可能性就降低了。

二、车底养护

冬天，汽车底盘总是直接和雪水打交道，很容易生锈。飞驰的轮胎会把泥水甩到汽车底盘上。雨过天晴后，汽车的底盘便开始生锈。所以，在入冬前最好花点时间，给底盘做个防锈护理。

三、轮胎养护

橡胶在冬季会变硬而且相对较脆，轮胎的摩擦系数会降低也较易漏气、扎胎。所以轮胎气压不可太高，但是更不可过低。冬季要经常清理胎纹内夹杂物，尽量避免使用补过一次以上的轮胎，更换掉磨损较大和不同品牌不同花纹的轮胎。

四、油品养护

（一）更换机油。冬天气温低，夏季用机油黏度变稠，曲轴循环阻力变大，机油流动性差，造成活塞和缸套磨损加大导致汽车冷启动困难，严重的会造成烧瓦抱轴等事故。因此，要改用标号低流动性好的冬季机油。

（二）检查更换防冻液。冬季气温骤降，若车辆不及时检查更换防冻液，气温低于防冻液的冰点就会使水结冰而膨胀，从而导致水箱冻裂，使发动机不能运转。

（三）电器养护。冬季天气寒冷，蓄电池也最怕低温，低温环境下蓄电池电容量比常温时的电容量低得多。因此在寒冷季节来临之前，应补充蓄电池的电解液，调节好电解液的比重。同时清洁蓄电池的接线柱，并涂上专用油脂加以保护，保证启动可靠，延长蓄电池寿命。

由于近年来油价的节节走高，也有越来越多的车主陷入了油耗焦虑症。网上流传着一些“老司机支招”的省油技巧，使得一些新车主误入了省油歧途，最后导致油耗不降反增，更有甚者，让有些车主误认为这是车辆出了故障。下面和大家谈一下汽车使用养护中节油技巧的误区。

误区一：冬天原地热车时间过长。现在天气越来越冷，有的车主认为：冬天气温低，机油的流动性会相对较差，开车前要热车时间长一些，这样反倒可以省油。其实这种做法是大错特错的。长时间原地热车，相当耗油，而且会让引擎缩短命。误区二：等红灯或堵车时要熄火。一些“老司机”会支招一些车主们，在遇到红灯或稍微出现堵车的情况时会将车辆熄火，可以达到省油的效果。大家都知道车子熄火不工作肯定能省油，但却存在另一个问题：发动机每次启动瞬间的油耗都很大，通常会高出正常工作状态20%左右。因此短时间内熄火又启动是省油还是耗油就不能一概而论。所以在熄火前一定要考虑停留时间，如果停车时间大于2分钟可以熄火，如果停车时间比较短，完全没必要熄火。误区三：下坡时空挡滑行比较省油。还有一些“老司机”给车主们支妙招，手动挡的汽车在下坡路面或者减速滑行的情况下将挡位推至挂空挡，使车辆自由滑行可以省油。这使得很多手动挡的司机朋友经常做的空挡滑行来省油。但其实并不然，挂空挡行驶不仅违反交通禁令，而且对电喷发动机车辆反而更加费油，目前大多数电喷发动机的控制系统具有减速减油或断油的功能，这类车子高速带挡滑行就可以依靠其自身的设计，达到省油的效果。如果车主反其道而行之，换空挡使滑行，那么这一设计就起不原有的作用，反而使称量更加费油。其实空挡滑行省油的理念是由多年前发动机电喷技术没有被广泛应用的时候，随着时代的发展，科技的进步这种理念早已不适合当今的车辆。

以上内容仅仅提到了汽车保养中的部分误区，以及进行汽车保养中合理的方法，这部分内容还有很多相关的知识，需要我们在平时中自己注意总结，只有这样，才能更好的保养我们的爱车

参考文献：

[1] 关文达.汽车构造 北京：机械工业出版社 2008.07

[2] 白雪.汽车冬季维护保养九法[J].道路交通管理，2006

篇5：电信产品营销脚本实例

院部：

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最近给移动某省公司做一个针对企业客户的移动产品营销策略项目，为了保证项目能落地，其中有一部分内容是专门针对一线营销人员的销售工具包，在营销工具包中特别强调了客户经理上门销售的销售脚本，下面就“手机邮箱中小企业版”这样一个具体的产品为例，将一线销售人员的上门销售的脚本。

第一部分：客户经理上门销售脚本的编写

客户经理上门开展一对一的销售过程可以分为接触->探询->呈现->成交等4个阶段，每个阶段的工作重点和目标不尽相同，因此，销售脚本的内容也不尽相同。

接触阶段的注意事项和技巧：

1、珍惜与客户见面的最初6秒种，注意良好个人形象；

2、开场白可以采取开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式等多种方式展开，一般较常备采用赞美式、热情式（寒暄）开场。

3、开场白要简洁易懂，充满新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”等。

探询阶段的注意事项和技巧：

1、探询阶段的目的是收集客户信息，发现或者验证客户需求，促进客户参与，明确客户真实意图；

2、探询阶段主要采取提问的方式，快速获取客户的明确要点和真实想法；

3、探询阶段提出问题的方式主要有：

（1）疑问型问题--假设式

相关句型： 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？对不好？ 可否？ 提问时机：当你希望澄清客户真实思想时、当你希望帮助客户释意时； 好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌； 坏处：带有个人的主观意识；

（2）公开型问题――开放式提问

相关句型：（5W，2H），WHO是谁？ HOW MANY多少？ WHAT 是什么？ HOW TO 怎么样？ WHERE 什么地方 ？WHEN 什么时候？ WHY什么原因？ 提问时机：当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供你有用信息时，当你想改变话题时，有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐； 坏处：需要较多的时间，要求客户多说话，有失去主题的可能；

（3）肯定型问题――限制式提问

相关句型：通过提问，让对方的回答一定是肯定的；提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时，当你想改变话题时，取得缔结的关键步骤；

好处：很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定”客户；

坏处：较少的资料，需要更多问题，“负面”气氛，方便了不合作的客户。

呈现阶段的注意事项和技巧：

1、明确客户需求，判断客户需求比重，排序产品的销售卖点

2、专业导入FFAB，突出产品卖点，不断迎合客户需求FFAB： Functio（产品功能），Feature（产品突出特点），Advantage（优点），Benefits（为客户带来的利益或价值）

3、在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，最好通过案例、小故事、数据的形式表达能给客户带来利益。

4、宣传材料准备：

（1）产品宣传折页：

内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理

使用时机：非正式场合、和客户挨的较近、客户方参与人较少、客户对产品有一些兴趣、离开时留给客户

（2）PPT 内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理、典型客户应用情况、投入性价比分析

使用时机：正式场合、和客户坐的较近、客户对产品有很大兴趣、客户方参与人较多

（3）应用案例：

内容：典型企业客户使用前后效果对比（财务、生产效率、市场开发等方面）

使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户难以决策时

（4）手机现场演示：

内容：产品操作程序、使用效果

使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户对产品操作存有顾虑时。

成效阶段的注意事项和技巧：

1、重提产品对客户的利益，描述应用效果，激发购买愿望；

2、设计具体产品方案，引导客户决策；

3、及时把意向变成合同。

第二部分：客户经理上门销售脚本

成功案例

（第一阶段是开场白，重点是寻找共同语言，赢得客户的初步好感，一般可采取赞扬、热情的寒暄的方式开场）

客户经理（以下简称小张）

销售对象XX公司经理（以下简称周总）：

小张：周总，您好！我是XX移动集团客户部的客户经理小张，一直负责咱们公司集团V网的服务，很高兴能有机会拜访您！

周总：你好，移动的服务不错呀，我们一直都在用。

小张：也感谢您对我们移动的支持和信任。最近听说您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身体呀！

周总：是呀，最近要上一个项目，一直在外地考查。

小张：您的企业发展真快呀，我经常能从电视、报纸和互联网上感觉到咱们企业的许多新的变化，例如生产规模上百万吨，去年上缴利税200万。现咱们公司已经是行业的龙头企业了，希望我们移动能为您企业的发展提供更多的服务。周总：谢谢啦。

（第二阶段是探询阶段，从客户最容易回答、最感兴趣的问题入手，通过层层的提问，一步步逼进要销售的产品，帮助客户找到使用这个产品的合理理由和产品的使用价值，而且是由客户主动提出他需要这样一个产品，而客户经理不能在一开始就暴露卖这个产品的真实意图，否则在客户不知道这个产品有什么用的情况下，会直接拒绝客户经理后面的工作。）

小张：周总，您最近一段时间经常出差，公司里里外外的事可真够您忙的，我看您最近几个月在外地的移动漫游费可不少呀，都有500-600元了。

周总：是呀，最近挺忙，事多，有时候电话里面说半天也说不清楚。

小张：电话里面说不清楚，发个电子邮件、传真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做个批复什么的？

周总：晚上哪有时间呀，回到饭店就想睡，有时候还得应付客户，很晚才回来。小张：那白天抽个空上个网也可以吧？

周总：有时候白天有点时间，但拿电脑上个网不方便，有时还上不了网？ 小张：周总，其实不用电脑，用您的手机就可以随时随地上网收发电子邮件、批复文件什么，我们移动就用这样的业务，叫手机邮箱，现在有许多企业都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各种邮件能及时收发和处理，一点也不耽误事。周总：是么，有这样的产品，说来听听。

（第三阶段是呈现阶段，要根据客户的关注点，将产品本身所具有的全部卖点，迅速做一个检索，抽取客户最需要最感兴趣的，然后做一个排序，以合适的方式表达出来，所有的卖点都要根据客户的情况转变了大白话，切记谈复杂的实现过程和功能。）

小张：我包里可能带了几张产品资料，我找找，刚好还在。周总：太好了。

小张：这个产品就是专门为您这样的企业老总设计的。它主要是在您的手机上装上小软件，再在您公司的邮件服务器上装个小软件，然后您就可以随时随地的用手机查看您信箱里的邮件啦，和您通过电脑上网查看邮件的效果几乎是一样的。周总：是么，安装复杂么？

小张：一点都不复杂，有空我帮安装都行，主要是特别好使。这个产品对您而言最大的优点就是可以看很多格式的文件，并且及时做出批示。打个比方，您现在出差再外，以前，如果

人力资源部想招一个重要岗位的人，要请您拍板决策，电话里面也说不清楚，非要等您回来 才能亲自决策，如果您出差时间长一点，人家那个应聘的人可能等不急另谋高就了；现在如果您使用了手机邮箱这个产品，人力资源部就可以把这个应聘的人的简历、照片、人力资源部经理和相关部门的面试意见等等信息发到您的电子邮箱里，您随时都可以用手机上网查看这个邮件，而且还可以把您的意见做为批示，再发给人力资源部，一点都不耽误事呀。周总：是么，手机屏幕这么小，看到的效果能一样么？

小张：其实差不多的，我的手机就安装了手机邮箱产品，屏幕比您的还小，您看，这是XX公司张总上次给我电子邮箱发的一个合同文件，WORD版的，我用手机邮箱收下来了，您看这效果，是不是和用电脑看差不多，而且，您还可以用手机直接批示，然后再发出去。周总：效果还真不错。

小张：XX公司张总以前和您一样也是老出差，每次出差回来都积压了很多事，要处理好几天。后来，我给他介绍了手机邮箱产品，他出差的时候就能及时处理公司的许多事情，工作效率大大提升，后来，张总让他们公司所有的部门经理都用了这个产品。周总：是么，这样收发邮件，要花不少电话费吧。

小张：其实没有多少钱，每个月像这样的WORD文档收发10来个，流量费不到5元钱。另外一块就是手机邮箱的功能费，一个用户一个月也才48元钱，比起您用手机打电话解决问题、用电脑上网省很多钱啦。像您的手机这么好，要3000-4000元钱，不用手机邮箱这个功能，真是浪费了。周总：那我要试试。

（第四阶段是成交阶段，在客户还保持浓厚兴趣的时间，客户经理应该趁热打铁，适时提出成交签约的建议，特别是要首先想到客户因为立刻成交签约可能会产生的一些顾虑和不便，然后寻找合适的理由和借口帮助客户打销顾虑，甚至在对客户内部的决策过程事先有充分研究的基础上，可以提出相应的执行建议并主动配合，从而提高客户内部的决策效率。）

小张：刚好您今天有空，我给您开通一下，您可以试试。周总：麻烦么？

小张：一点都不麻烦，很快的，我保证都给您搞好了，一点都不用您操心。而且我们这一两个星期正在搞活动，功能费还在打6折优惠，这样每个月的功能费才20多元钱，而且有一个月的免费试用，你觉得不好使，可以在一个月内可以随时取消这项业务。你最好是给几个重要的部门经理也申请一下电子邮箱业务，这样就可以互相通过手机邮箱收发电子邮件了，互相不耽误工作，提高工作效率。周总：好的，我们先试试。

小张：您工作挺忙，我看这样，您让您的秘书或者办公室主任负责具体办这件事，走一下手续，可能还要盖一个章，我和他们一起办，然后，明天我过来，给你手机装小软件，保证您一教就会使。

周总：秘书小张出去了，我让IT部的王经理办这个事吧，详细情况你跟他谈。

小张：好的，要不，您把王经理叫来，跟他说一下，否则又要跟他解释半天，耽误您使用产品的时间。周总：好的。

小张：谢谢周总，我今天和王总经理把手续走一下，明天就过来给您安装。

失败案例

第一阶段（开场白，同上）：

客户经理（以下简称小张）

销售对象XX公司经理（以下简称周总）：

小张：周总，您好！我是XX移动集团客户部的客户经理小张，一直负责咱们公司集团V网的服务，很高兴能有机会拜访您！

周总：你好，移动的服务不错呀，我们一直都在用。

小张：也感谢您对我们移动的支持和信任。最近听说您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身体呀！

周总：是呀，最近要上一个项目，一直在外地考查。

小张：您的企业发展真快呀，我经常能从电视、报纸和互联网上感觉到咱们企业的许多新的变化，例如生产规模上百万吨，去年上缴利税200万。现咱们公司已经是行业的龙头企业了，希望我们移动能为您企业的发展提供更多的服务。周总：谢谢啦。

第二阶段（探询，同上）：

小张：周总，您最近一段时间经常出差，公司里里外外的事可真够您忙的，我看您最近几个月在外地的移动漫游费可不少呀，都有500-600元了。

周总：是呀，最近挺忙，事多，有时候电话里面说半天也说不清楚。

小张：电话里面说不清楚，发个电子邮件、传真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做个批复什么的？

周总：晚上哪有时间呀，回到饭店就想睡，有时候还得应付客户，很晚才回来。小张：那白天抽个空上个网也可以吧？

周总：有时候白天有点时间，但拿电脑上个网不方便，有时还上不了网？ 小张：周总，其实不用电脑，用您的手机就可以随时随地上网收发电子邮件、批复文件什么，我们移动就用这样的业务，叫手机邮箱，现在有许多企业都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各种邮件能及时收发和处理，一点也不耽误事。周总：是么，有这样的产品，说来听听。

第三阶段（呈现，走向失败）：

小张：我包里可能带了几张产品资料，我找找，刚好还在。周总：那就看看吧。

小张：这个产品就是专门为您这样的企业老总设计的。它主要是在您的手机上装上小软件，再在您公司的邮件服务器上装个小软件，然后您就可以随时随地的用手机查看您信箱里的邮件啦，和您通过电脑上网查看邮件的效果几乎是一样的。周总：是么，安装复杂么？还有，对手机性能有影响么？

小张：一点都不复杂，有空我帮安装都行，主要是特别好使。这个产品对您而言最大的优点就是可以看很多格式的文件，并且及时做出批示。打个比方，您现在出差再外，以前，如果

人力资源部想招一个重要岗位的人，要请您拍板决策，电话里面也说不清楚，非要等您回来才能亲自决策，如果您出差时间长一点，人家那个应聘的人可能等不急另谋高就了；现在如果您使用了手机邮箱这个产品，人力资源部就可以把这个应聘的人的简历、照片、人力资源部经理和相关部门的面试意见等等信息发到您的电子邮箱里，您随时都可以用手机上网查看这个邮件，而且还可以把您的意见做为批示，再发给人力资源部，一点都不耽误事呀。至于手机性能，您是老客户了，我就跟您说实话，还是有点小小的影响的。这就像您的脑子，装的东西太多了思想负担就重了，对一些问题的反应能力就下降了。不过，话说回来，我们的产品占的内存也不是很大，所以对手机性能不会有太大的影响。

周总：产品听起来不错，不过，手机屏幕这么小，看到的效果能一样么？还有，手机性能下降了，要是我接听重要电话信号差什么的怎么办？

小张：我的手机就安装了手机邮箱产品，屏幕比您的还小，您看，这是XX公司张总上次给我电子邮箱发的一个合同文件，WORD版的，我用手机邮箱收下来了，您看这效果，是不是和用电脑看差不多，而且，您还可以用手机直接批示，然后再发出去。至于性能，我想以周总的手机也不会有多大的影响的。

周总：小张越来越会讲话了。但是我觉得效果也并不是很好啊。挺模糊的。要是遇到重要文件的字看不清怎么办？影响工作效率。小张：哦，这没关系。这个软件有项特殊功能的，他可以定位到任何段落，放大该段落字体。周总：那多麻烦啊，这样收看邮件，又累又要花太多时间。还不如直接上网看呢。小张：不会的，我想您用了这个软件才会省更多的时间。因为您可以随时随地的查看邮件了。周总：那能让我先试试吗。

第四阶段（没有帮助客户打销顾虑，谈判失败）：

小张：这个不可以，因为只有安装了开通这项业务后您才可以享受此项服务。周总：这样的话我想我没办法接受你的推荐了。

小张：周总，其实您还是可以考虑考虑的，如果您觉得不好用可以卸载这款软件并关闭该业务。而且我们这一两个星期正在搞活动，功能费还在打6折优惠，这样每个月的功能费才20多元钱。

篇6：制药企业招商营销方案实例

为适应市场变化，进一步扩大公司销售，顺应公司发展，拓展市场占有率；特制定招商方案。

一、企业分析 1.企业优势：

市场潜力大，人员专业化。2.企业劣势：

无种植基地，生产线开工率不足，产品包装简易档次低，市场推广力度不足，岗位人员流动性大。3.机会：

2007年医药行业整合迅猛，有利于公司对外收购、合作、兼并发展；老龄化迅速到来，发病率明显上升，药品需求量增大。4.威胁：

原材料涨价，市场环境严峻，同行业无序竞争，没有研发支持，市场投机严重，没有长远的市场运作规划。5.战略选择：

整合经营意识统一化，产业龙头多元化，科技资源持续化，整合经营专业化，生产标准统一化。

二、营销基本原则

为适应市场变化，进一步扩大公司销售，满足消费者需求，顺应公司改革发展，拓展市场占有率，提升产品美誉度，创立企业品牌，树立企业诚信，创建药界航母。

三、营销目标

（一）营销目标定性定量分析 1.定性的营销目标： a.销售额增长率：50％

b.市场占有率：30％

c.产品获利率：50％

d.售后服务水平维持在90% 2.定量的营销目标：

a.建立提升客户满意度的服务体系

b.保持市场领先地位

c.营销渠道多样化

d.持续提高企业的绿色营销形象

（二）.市场目标

1.销售目标：全年销售回款额

万元。

2.渠道目标：以OTC，商业物流，临床，个人代理商，第三终端市场 3.市场人员目标：电话招商为主，市场维护为辅

4.产品目标：亮嗓，晶远亮，鮍复慷，消喘膏，贴之消，蟾酥錠，铁箍散占有全国同类产品总销量的15%。5.宣传目标：一年内消费者对产品的认知度为30%。6.客户目标：客户忠诚度为50-70%。7.市场管理目标：

人员管理目标：专业、诚信、勤劳、进取

市场管理目标：标准化、规范化、信息化、网络化

四、营销战略与战术

（一）.营销战略：

以点代线，以线代面进而带动全国市场销售，实现年回款额翻番。

（二）公司资源优化整合评估： 产品功效：显著 企业管理水平：中等 营销战略水平：中等

团队执行力：中等(三）.市场细分

人口因素:人口数量多，分布密集，人均收入水平低，老龄化来临，教育普及率80％以上。

心理因素:以农村人口居多；生活态度：乐观、积极、勤劳，信息接受比较快；生活方式：平和稳定。行为因素。用药习惯，服用方便，疗效确切，中低价位产品比较畅销，对品牌易于忠诚，营销组合敏感性属中等。

（四）.产品细分 1.肿瘤类: 2.口腔类: 3.哮喘类: 4.皮肤类:

5.眼科类:

（五）.目标市场：全国

（六）.产品定位 1.产品特性分析： a.肿瘤类: 功效显著，易吸收

b.口腔类: 功效显著，易吸收,使用方便

c.哮喘类: 功效显著，易吸收，服用方便。d.皮肤类: 功效显著，易吸收,使用方便 e.眼科类：易吸收，服用方便

2.产品定位: 功效显著，易吸收，服用方便。3产品成本核算分析：

a.生产成本核算:以现行成本核算为准 b.利润核算：平均利润率为30%

（七）.市场定位及营销战术 1.市场特点分析

a.市场竞争力强

b.中老年人市场需求量大 c.市场占有率高

2.市场定位

以临床、商业、个人代理商、物流为主渠道，其余为次渠道。3.营销战术

以五类产品为主打产品，通过各种营销战术组合应用销售 1.产品战术：以五类产品为主打产品，2.区域战术：以招商为主战场，其余市场为次战场。3.价格战术：以中低价位为主体。

4.分销战术：以临床、商业物流、个人为主分销； OTC、第三终端为辅。

5.促销战术：临床以医药推广，学术会议，论坛讲座为促销主体;OTC以媒体促销为主;商业物流以礼品买送为主。

五、企业内部营销

内部营销是指在重视员工的基础上，在企业内部开展的一系列积极的战略、协同活动。它以市场营销在企业中的核心地位为基础，强调企业员工放在管理的中心地位，通过对员工物质利益精神追求等合理需要的满足，培养员工成长的同时实现企业各部门间的战略、战术协同，并最终实现整个企业向顾客导向的经营转型内部营销活动在提高企业内部服务质量的同时，增强了自身的竞争优势，是企业实现市场驱动树立自身优势的重要途径。

六、营销方案实施

1.组织结构：总经理，经理，招商经理，内勤，财务，行政，客服，信息

2.人员部门配置：

根据岗位所需，定员如下：（随市场发展进行调整）部门人员配置表： 人员配置人数总人数 营销总经理1共18人 销售经理1 产品策划1 招商部经理4 物流管理1 招投标管理1 商务内勤1 财务部经理1 会计1 出纳1 人力资源部经理1 行政部经理1 内勤1 客服信息管理1 信息部经理1

3.具体实施 1.招商政策确定

2.实施部门确定（招商部）

3.招商部人员到位（5人）4.目标市场确立（全国）

5.目标市场细分完成（四大区域）6.任务目标（年招商回款2100万元）7.招商物料准备到位

8.各种媒体调研评估与合同签订

9.收集各种招商信息（各种医药展会，网络，媒体等）10.确定重点招商信息发布及签约。11.代理商资质选择标准

12.报营销总监审批实施

13.各区域经理通过展会、网络，媒体、电话、信函、区域招商等模式自由组合，灵活应用实施。14.招商部渠道占有率:

a.OTC全国市场占有率为60%，b.临床全国市场占有率为70% c.商业物流全国市场占有率为45% d.第三终端全国市场占有率为65% 4.市场拓展阶段

1.信息收集发布：信函、展会、各种媒体、区域、网络、通讯 2.渠道拓展与扩张延伸：OTC、临床、商业、物流、第三终端。3.网络健全：空白市场的开发及建设

4.资源配置：广告、人员

5.销售部、招商部具体工作实施：

a.临床：强化临床关系促进销售，拓展新的临床网络

b.商业：开发当地有实力，有网络的经销商，对原有代理商进行渠道拓展，提升销量 c.物流：开发当地有实力、网络、信誉的物流公司

d.OTC：开发当地空白的终端市场，维护现有网络

e.第三终端：开发当地空白的终端市场，以县级商业为龙头，辐射乡、镇、农村市场 5.市场维护

（长期）

在市场维护阶段，销售、招商人员已经在其管辖的区域建立了相对完整及成熟的渠道网络，这个阶段的工作重点是达到渠道网络的稳定以及销量的稳步增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项 工作内容

1.维护渠道网络（OTC、临床、商业、物流、个人代理商，第三终端）达到畅通稳定 2.在计划费用内，获取稳定增长；对销售额、费用、货款的管理 3.保持货物和货款的良好周转率：库存查询和定单管理

4.维护区域市场秩序和品牌形象；市场信息收集和市场策略建议；促销执行和当地广告协助实施处理或协助处理争议或消费者投诉；与经销商建立良好互动的合作关系 5.维护当地客户关系，保持良好客情关系 6.营销方案销售预测 七.销售政策

一）分析

制定销售政策需考虑的几个因素

1.公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。

2.细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。

3.完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。

4.销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、美育度！

以上是我对销售政策的一些理解与看法，希望能与你共鸣！

注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就可以借经销商之力稀少新产品了。

新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的3—5倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。二）.招商部任务：年总回款额为

万元；

招商部任务分解表

单位：万元 月份

区域***合计 西南

华南

华东

东北

华北

华中

西北

合计

三）.价格政策 执行现行价格政策 四）.结算方法

1.结算主要包括：现款现货 2.招商：以现款现货结算

3.商业物流：以现款现货结算 五）.折扣（激励政策）

折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用 1.内部激励政策

A.工资＝基本工资＋提成 B.销售内勤工无提成。

C.任务完成率最高按100％计算；

D.新进人员试用期一个月，试用期间不考核回款额，不计提成；必须上交网点开发的客户资料。E.通讯补助凭本人当月话费单据核销；交通补助由本人提供合法交通票据 F.完成当月100％任务，当月兑现；完不成任务无提成。提成待定：

% 2.外部激励政策：

A.所有客户年完成总销量200万，均可获得

返的政策。B.所有客户年完成总销量100万，均可获得

％的返利。

C.所有客户年完成总销量60万，均可免费获得全年公司配发的宣传品。3.区域保护及退换货管理： A.区域保护：

在各经销商的销售区域内实行产品的独家垄断经营，并采取严格的市场保护，防止串货、恶性价格竞争。B.退换货政策：

依据物流货运情况，认定责任，进行退换、赔偿。C.效期产品： 不予退换。六）.市场管理

销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。

1.市场秩序管理：区域管理、代理商管理 2.价格控制：

3.市场秩序管理措施：信息管理、市场人员控制管理 4.合同签订管理： 七）.差旅费管理办法 待定：

八、销售费用预算

营销中心设立费用预算表：

项

目内

容费

用（元）合计（元）1.办公场所1.商务租赁

2.办公桌椅：，3.会议桌椅：

4.沙发，家具：

5.文件柜，保险柜：

6.电脑：

7.办公用品：

8.复印机：

9.打印机

10.传真机

11.电话：

12.扫描仪

12.笔记本

12.其它：

2.工

资所有人员

3.交

通所有人员

4.通

讯所有人员

5.互 联 网网线

6.培

训

7.会议（3次）

8.人居用房

9.招聘信息

10.证照申办

11.其

他

九、风险评估与控制

1.资源（原材料／供应商）风险： 原材料价格波动，供应商稳定性

2.市场不确定性风险

3.研发风险

5..生产不确定性风险成本控制风险

6.竞争风险

7.政策风险

8.财政风险（应收账款／坏账）