汽车赛事营销内容

2024-04-19

汽车赛事营销内容（通用6篇）

篇1：汽车赛事营销内容

汽车营销技巧培训

主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转入精耕细作今日日程: 汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作才能保证企业成功微车汽车用户结构分析/用途分析/用户行为及态度研究/竞争车型研究/网络规划方法营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）广州本田汽车营销网络布点设计步骤营销网络布点--理性规划的体现广东省网点数举例经销商和品牌管理--专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）上海通用特许品牌经营模式的特点统一的品牌识别系统通用公司顾问式销售-不是卖车，而是帮您买车通用汽车顾问式销售--售前服务通用汽车顾问式销售--售中服务通用汽车顾问式销售--售后服务上海通用公司经销商售车标准流程上海通用公司经销商售车规范程序（待续）上海通用公司经销商售车规范程序（续）上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例上海通用汽车公关活动举例--全国巡游上海通用汽车的品牌和车型定位

汽车营销技巧培训内容:

AEC 集团由广州汽车博览中心和 AEC 汽车城两大以汽车营销与服务及自营为主的专业汽车市场的综合性企业组成，广州汽车博览中心（简称 AEC）前身是广州越秀顺达汽车贸易公司，专门从事汽车贸易，1998 年 10 月成立的广州汽车博览中心，集汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货等于一体。该中心已发展成为中国汽车销售龙头企业、华南地区颇具实力的大型综合性汽车销售公司，是广东省政府重点扶植大型物流企业 30 强之一。2000 年，公司的销售额超过 18 亿元，上缴各项税收 1300 万元；2001 年，公司的销售额超过 25 亿元，零售额及年递增速度均位居国内同行业榜首。2003 年 3 月 30 日，面积 11 万平方米的“AEC 汽车城”（又称广州汽车博览中心二期）投入使用，宣告汽车流通中心的圈地运动走向高潮！此时，AEC 集团正式成立。2004 年 3 月 16 日，广州博融投资有限公司（AEC 集团掌控）受让深达声原第一大股东新疆宏大房地产开发有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股，成功借壳深达声（股票代码 A00007），成为深达声的第一大股东，这也是中国汽车流通行业首家借壳上市的公司。2004 年 5 月，广州天河仓市场发展公司一纸诉状将广州汽车博览中心和广州越秀顺达汽车贸易公司告到了广州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多万租金，紧接着法院便依法查封了广州汽车博览中心 7 个帐号，相关股权被冻结，AEC 深陷资金链萎缩、经营受阻、员工流失等困境。事实表明，发展已有七八个年头在汽销界颇具影响力的 AEC 集团，正面临了一场生与死、腾飞与蜕变的考验。而具有传奇色彩被誉为商业奇才的练卫飞，也同样面临进与退的抉择。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的辉煌，又是什么导致了今日的格局？缘起：身子脑子”艰苦身子+脑子艰苦创业缘起：“身子脑子艰苦创业

AEC 集团创建者练卫飞虽出身农村，但志向非常远大，大学毕业后许多人都选择了政府机关，而敢为人先、拼搏意识强的他却在企事业单位干了几年后选择了“下海”，在亲友的帮助下，凭自己心血和汗水开办了一家公司——越秀顺达汽车贸易公司，那时两个轮的摩托车市场虽然火爆，但胸怀抱负的练卫飞却未雨绸缪、把握先机，把眼光投向了四个轮的汽车贸易，而 80 年代初期—90 年代中期中国汽车市场属于卖方市场、炒家阶段，这时期中国的汽车工业正在起步，产能普遍不高，汽车成为“奢侈品”供不应求，出什么车卖什么车皇帝的女儿不愁嫁。并且经营准入的门槛较高，只有少数获得国家经营汽车许可权综合实力较强的企业，方能经营汽车贸易。此时业界流传“正规军批发、杂牌军炒车”，圈外的企业只能靠炒车，值得一提的是广州有不少汽车经销商就是靠炒车卖车发家，完成原始资本积累的！而练卫飞的第一桶金也是这个时期挖掘到的。赚到钱的同伴，有的转行做

别的贸易了，要么干脆上岸，而头脑灵活的练卫飞凭直觉“嗅”到了商机，他认为既然“散兵游勇”的汽车贸易都如此红火，那么类似于“汽车交易市场”、“汽车流通中心”等贸易集散地肯定会顺应市场需要而成为新的领头羊，正是出于对自己直觉判断的准确性深信不疑，练卫飞更加坚定了脱胎换骨的信念——由打游击的“杂牌军”转为有固定经营场所的“正规军”，说白了，他盯上了广州黄金路段繁华商业圈内的天河北路的面积 4 万平方米的空地（此地隶属广州军体院，那时这里商业还不如现在繁荣），他想在此建造自己“汽车贸易王国”，他树立的目标很宏伟，但此时他手头的条件却很有限，怎么办？练卫飞拿出了其刚毅灵活的本性：“先做了再说，没条件边做边创造”，于是他一边继续在他“未来汽车贸易王国”的旁边冒着烈日的暴晒，头戴草帽没日没夜地率领七人的小分队卖车，一边跑政府、银行、学校等疏通各种关系，最终他如愿以偿，拿下了那块地，并于 1998 年成立了“广州汽车博览中心”。创牌：报纸官子”广告炒作初期）报纸+官子广告炒作（创牌：“报纸官子广告炒作（初期）广州汽车博览中心成立之初，三层的建筑物空空荡荡，实际利用率并不高，三楼出租给某公司用作网球场，二楼除了 1/4 自身用来综合办公外，所剩地皆闲置，一楼还算过得去，每个方位不论是自营的还是他营的稀稀疏疏还开了些汽车专卖店，而外广场则横七竖八尽是些不成规模的摊档，何来“博览中外名车、广

交天下朋友”（AEC 成立伊始的一则广告语），而讲究快节奏、粗线条的练卫飞怎甘身处旺地却感受如此沉寂？他立马想到了广告炒作，AEC 刚建起来的第一年，练卫飞就投入将近两千多万在报纸打广告招租（而打后每年的广告投入都平均维持在五六百万），更夸张的是为吸引眼球，竟然在博览中心落成典礼时派红包，强劲的广告攻势吸引了不少租户，然而对于偌大的场地来说还是杯水车薪，为了充分提高所租场地特别是二楼的使用率，练卫飞设立了展览项目小组，专门招揽全国各地各行各业需在广州举行的展览，博览中心先后举行过与汽车并不相关的皮革展、机械设备展，甚至鸡饲料展都举行过，看似不务正业，实则练卫飞高明之处，借鸡下蛋，借助展览商的广告宣传 AEC，既聚人气，又能坐收租金，一举两得！就是这样通过自身猛烈的招租广告加“五花八门”的展览，汽车博览中心开始有了些名气，一楼招满，二楼全被利用来开设维修厂，而此时练卫飞更是在业界率先尝试新的广告载体，一口气租下了八百台出租车打车尾广告，如鱼游水般穿梭在广州各大街小巷，霎时间“广州汽车博览中心——是买车的好地方” 的广告语传遍全市。然而与时俱进的练卫飞也深知“公关炒作”的魅力及威力，当时汽车行业充满浓厚的政治色彩，国内的三大汽车制造厂的负责人都是级别相当高的政府官员，更不要说拿批文办经营需要层层政府审批了，没有政府背景关系做依托，汽车贸易要做大做强极为困难，然而自身不够分量、不够出名，政府是不会投以亲睐的，于是 AEC 加强了自身抄作，练卫飞强化了自身的包装，屡屡接受记者采访，名字频频见诸报端，自身红了，然而博览中心却不够名气，于是他先后为博览中心酝酿炮制了“汽车超市+专卖店”、“五星级的汽车大观园”、“北有亚运村、南有广汽博”、“中国汽车车市的晴雨表”这一系列概念，并通过与《广州日报》、《羊城晚报》、《信息时报》等媒体的合作，迅速将这系列概念传播出去，特别是与《信息时报》长达一年的合作更是令人叹服，每周都有一整版或半版的软文介绍 AEC 的各方各面：有公司动态、企业文化、经营业绩等等，AEC 鲜活的企业信息就这样完美完整持续实效地传播发散出去了，而为了充填每期的内容，就必须每周都有新鲜炒作上演，如此一来，AEC 日新月异沸腾起来。的确，AEC 每个时期各个阶段都有新亮点，为取得广州本田品牌代理权，练卫飞上演了“卖车大王再战江湖”欲入主太阳神足球队的一幕，引起市政府的高度重视（最终不了了

之）。紧接着大张旗鼓地宣扬 AEC 作为“九运会 500 台接待用车指定商”的信息，北京成功申办奥运的第二天，汽博中心面对闹市区马路的外广场就拉出了“我们赢了！”的巨大横幅。而后为申请全国二十家大型流通企业，练卫飞更是不惜重金打广告，在评选揭晓的前几天，AEC 花了十二万在央视“全国经济信息联播” 栏目播了两分钟的专题，就在评选敲定的前一天 AEC 临时花了八万元在《羊城晚报》做了整版彩色广告，标题就是“AEC 以最优异的成绩向十六大献礼”（时值党的十六大召开前昔），最终还是落选了！接着“欧元之父”蒙代尔来访，AEC 又是大做文章，获得“广州工商局政府采购”定单、获得建行授信及“银企合作”，AEC 更是大炒特炒，创办全国首家“汽车经纪人”培训班，更是让 AEC 出尽风头！练卫飞当选 2004 年广州汽车销售行业协会会长时，媒体更是铺天盖地地报道。就在 AEC 资金链时断时续进车吃紧时他也不忘炒作，在其丰田专卖店开张庆典最终还是内部发文澄清该上回答记者时他炮制了“经销商敢对厂家说不”的言论，事实收场，诸如此类，不胜枚举！在进行系列广告的同时，AEC 还注重品牌形象包装，它率先在业界制定了成套的企业识别系统，并确立自己的企业理念（成功之路始于 AEC），彰显极强的品牌意识！经过系列报纸广告、软文炒作、品牌包装，AEC 知名度迅速攀升，响彻大江南北！引起了包括政府在内的全社会的关注，在 AEC 发展的每个阶段，在银行贷款、建设用地、品牌代理等方面省市各级领导（包括汽车厂商在内）都给予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速发展。“胆子点子迅速崛起（中期）胆子+点子迅速崛起（中期）胆子点子”迅速崛起关于真正奠定 AEC 市场地位，树立 AEC 品牌知名度和提升美誉度的事件，不能不提 2001 年 11 月 11 日广州举行的“九运会”那场漂亮的“战役”。这是超乎想象、非同寻常的投资策划，一石三鸟，环环相扣。事情起由是这样的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬，九运会执行机构粤兴公司就开始接触汽博中心并推介九运会赞助项目，练卫飞对此项目兴趣浓厚，认为是一次难得的机遇，而赞助 500

辆接待用车（总值将近3·8 亿元）非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的新车服务九运 20 多天后就可以进入二手车市场了，肯定掉价，虽然每台车有 6.8 万的政府补贴，但风险还是挺大的，况且这还是一项“政治任务”搞砸了这责任企业是承担不起的，如此恢弘的大手笔吓退了不少本地的和外地实力雄厚的汽车厂商。然而意志坚定胸有成竹的他知难而进，奋不顾流俗辗转斡旋于汽车厂商、政府机构、企业组织之间，先是穿针引线联络了上海通用汽车有限公司参与该项目，引起了上海通用高层管理者的高度重视，AEC 作为该项目引资、协调单位，对九运会赞助工作的热情关注和促成该项目所做的一切努力打动了上海通用领导，他们专程为该项目多次往返上海市与广州市之间，与九运会筹委会磋商赞助及筹备该活动的各项事宜，最终在当年的 4 月 28 日上海通用汽车中标成为九运会汽车主赞助商，而作为承办商的 AEC 华南顺达别克专卖店也正式开业，至此 AEC 也正式接过这沉重的“包袱”，在他开始承接该项目时，别人都等着看他的好戏！当时说实在他心中也没什么“底”！但胆子大、点子多的他还是想到了“借鸡下蛋、借船出海”的通盘布局，他先打了将近1.5 亿元的款向厂家购买了 500 台别克，边卖边买，然后多次飞往上海市，与上海市政府商议 9 月即将在上海召开的“APPC 会议”200 台接待用车事宜，他建议“APPC 会议”采用当地产的轿车来接待，上海市政府领导被他这位民营企业家的主动及真诚所打动，采纳了他的建议，然而市政府不可能为这为期 15 天的会议而购进 200 台别克车吧，更不可能为此组建 200 台车的车队吧，见上海市官员犯愁，练卫飞和盘托出了他早就考虑成熟的方案，于是市政府把上海通用汽车、上海某租赁公司的负责人召集起来有商有量“布署”接待用车的工作，决定由该租赁公司承接这 200 台车的接待任务，但众所周知如今是市场经济，一切围绕效益说话，而当时那家租赁公司的出租车运营率保持在 70-80%之间，而要再吃进 200 台新车恐怕会造成极大的运营压力，上海市政府也充分考虑了企业的难处，决定免收出租车牌证费且每台车还补助 2 万元给租赁公司（那时的出租车牌证挺贵的，广州出租车牌大约 30 万元一个，深圳大约 70 万一个），而如此一来该租赁公司便可获得 400 万元的纯利，但企业还是犯难，市政府见状出面与厂家

商议特惠售卖这 200 台新车给租赁公司，至此那家租赁公司有些心动了，但是 15 天

会议结束后这车怎么处置？练卫飞看出了租赁公司负责人的忧虑，于是忙不迭地“晓之以利、动之以情”推介到，AEC 将在 11 月份租用这两百车用作九运会接待用车，每台车给租赁公司 2 万元，这样租赁公司又可以有四百万的进账了，最终租赁公司欣然接受了“任务”——这一切都出自练卫飞的精心策划。而此时，AEC 九运会 500 台接待用车也顺利解决了两百台，还有三百台的缺口，怎么办？练卫飞首先想到了厂家，想到了民间，练卫飞又找到了制造“富利卡、得利卡” 的东南汽车（AEC 作为东南汽车的一级代理，倍受厂家的重视），以操办九运会接待用车项目为由，从厂家购进了 180 多台特惠的东南车（而后用做“九运会青年自驾车”项目），同时他以华南顺达别克店新开张客源少，售后服务需要拓展的客源为由，说服了上海通用厂家获取了广东地区部分客户的资料，于是他开始在有这些有名有姓的广东车主身上大做文章，再次与时俱进“借鸡下蛋”，当时广东省政府发出了“全省上下齐心协力，一致做好东道主”的号召，要求调动全社会的力量办好“九运会”，他正是看到了全省人民热情高涨迎九运这一点，发动广东的别克车主“人车同出或只出车不出人”积极投身九运，虽然“出车载人”参与九运有机会与国内各路奥运冠军、体育健儿接触（原先是发动企事业单位（包括民间）政审合格的司机承担载人任务，而后受美国 9.11 事件的影响，全改成军人做司机），然而当地的车主都很现实，没利益图虚荣谁干？练卫飞从一开始就想到这点，他推出了两份九运招募套餐： “人车同出”的服务 20 天“补贴”2 万元，“光出车不出人”的服务 20 天“佣金”1.5 万，如此“利民”措施出街后，识实务的车主踊跃签约报名参加，一下就解决了一百多台接待用车（而也正是这一百多台接待，还剩下一百多台（由车引发了 AEC 一场危机公关）三百多台接待用车已落实，于时间紧，否则这问题也能解决），没办法只能“杀鸡取卵”一百多台新车亏着用了，为了减少接待过程中新车的磨损，AEC 还派专人廉价采购了布套、坐垫“保护”新车。九运会举办得很成功，AEC 接待任务也很顺利成为九运会最大的赢家，不仅“名利双收”（知名度、美誉度迅猛攀升），而且还催生了新的“商机”，由于 AEC 出色完成接待用车项目，在练卫飞的多次跑动下，有关政府领导同意 AEC 设立广博粤科租赁公司，如此一来，那一百多台跑损的新车就有了着落，但是出

租办牌需要户主，练卫飞又别出心裁想到在员工身上做文章，把中层以上干部及优秀员工纳入了“出租共荣圈”，即与员工的名义登记过户，车交由广博粤科经营，每月给“准车主”（员工）1000 元/台的补贴，运营满五年后车正式归员工本人，如此绝招也只有练卫飞才能想得出！至此，九运“连环套”才画上一个圆满的句号！还值得一提的是，九运会前羊城大街小巷跑的尽是本田，而九运会后上海别克车忽如一夜春风多了起来，这里头 AEC 是立了汗马功劳的！不论是与非、功与过，九运会项目确实显示了练卫飞过人的胆识和超卓的商业头脑！而勿庸置疑的是也正是由那时起 AEC 步入品牌建设的快车道！“步子架子高歌猛进（后期）步子+架子高歌猛进（后期）步子架子”高歌猛进九运会后，AEC 加大品牌打造力度，除了继续广告炒作外，也还加强了“企业文化”建设，创建了自己的网站，谱写了“AEC 之歌”，但练卫飞更热衷地是拓宽品牌代理、兼并合营、扩大地盘、大兴土木，他先后获得一汽集团、二汽集团、上汽集团、上海通用、福建东南、厦门金龙、日产系列、一汽丰田等多个国内外品牌，经营品种几乎囊括了市面上所有中、高、低档轿车，并都已取得区域总代理、一级代理或特许经销权，经营范围覆盖了吉林、四川、福建、广东、广西和海南等多个省市。直接经营的公司最多时数量达 25 家，员工多达两千多人，而且在 2003 年 AEC 与日本汽车用品巨头合作，计划在全国开几十家“车路士”连锁店，至此 AEC 经营涉及汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货、汽车广告等领域，大型化、连锁化、集约化的集团架子初步构建，在集团初具规模的同时，练卫飞还展开了内引外联的资本运作攻势，先后注资收购了多家汽车专卖店，2003 年 AEC 联手广东风险投资集团

斥资 3 个多亿收购广州发展有限公司，购进 11 万平方米的用地发展 AEC 汽车城，到此 AEC 总算找到“家”的感觉了！AEC 发展步入成熟阶段。

借壳：“色子票子”资本运作借壳：色子+票子资本运作色子票子众所周知，每个企业发展都必须经历三个阶段：“经营实体—品牌运作（品牌输出、特许加盟连锁）—资本运作”，而上市发行股票的“资本运作”被许多企业家视为终极目标，练卫飞也不例外，为解决融资的困难，他在 2003 年前就一直密谋借壳上市，而此前“资金问题”始终压得他喘不过气来，他几乎与所有的银行合作过，哪家银行贷款给他就发哪家银行的卡给员工，手头的“色子”越玩越大，赌注也越下越大，汽销行业需要大量的资金流，摊子大了，资金跟不上企业就有可能关门，而练卫飞是这方面的高手，拆东墙补西墙空对空，一分钱下七份赌注，赢了一本万利，输了还能重新再来，然而他想错了，企业不是太大时可以采用这种玩法，上到集团规模时再如此“豪赌”就不灵验了！2003 年耗巨资建成的 AEC 汽车城却遭遇了“车市低迷”及“位置偏僻”的困扰，始终旺不起来，一急练卫飞又使出了“广告+展览+炒作”的看家本领，广告投了许多没见转机，而展览搞了几场就遇到非典，只好做罢！汽车城建成后，AEC 先后策划了“空姐陪客户买车”、“„玫瑰之约‟全城白领丽人派对”、“凤凰卫视名嘴现场吆喝”、“首届华南汽车模特大赛”等等活动，都无济于事，AEC 经营始终惨谈，而此时 AEC 汽车城运营的风险也越来越大，为规避风险，许多投资该项目的“股东”纷纷撤资，如此一来，AEC 将身陷孤立无援的困境。但好在练卫飞未雨绸缪，早就做好了准备，斥资 1.8 亿元成立的广州博融投资有限公司临危受命，斥资 8000 万入主深达声（股票代码：A000007），霎时间，汽销界沸腾了，AEC 扬眉吐气了！大家都以为从此 AEC 便步上了平坦的康庄大道，孰知 AEC 借壳上市引发了媒体的关注，纷纷刨根问底穷追不舍报道上市内幕，而如此一来，喜欢触媒的练卫飞慌乱了一改常态“避媒”，对借壳上市内幕讳莫如深，而正是如此秘而不宣的“低凋处理”，无暇趁机包装“深达声”在其上大做文章，白白葬送了“深达声”本可以上扬的部分股价，而导致其“入主事件”效用微乎其微，按理说，有实力的新股东入主股票肯定为大幅攀升，而事实上“深达声”股票异常平静。而随后，“深达声”经营每况愈下，多处资本被法院冻结，而作为反担保的“广州博融投资”也拖累了“婆家”AEC，AEC 资金断流，日常经营受阻，由于无财力进车 AEC 几家专卖店被勒令停业整顿，原以为借壳上市可获得更充裕的资金，孰知到头来鸡飞蛋打，然而更糟糕的是，“官司”找上门来，AEC 因拖欠“地主”8000 万租金而被告上法庭（外界猜疑练卫飞是否转移资产去收购“深达声”），而“地主”要求法院对 AEC 的财产强制执行，于是 AEC 多个银行帐户被冻结，AEC 的声誉受到严重侵蚀，一时间“AEC 快完蛋了”传言四起！把练卫飞的公司比喻成撑杆跳高跳远型的企业一点都不过分，这类企业往往破釜沉舟、背水一战、只争朝夕，一搏定输赢，跨越了栏杆，企业便骤升，踢跑了栏杆就得从来赌博型的企业，善于借力打力，只要给他们一个支点就能迅速撑起整个企业，这类企业往往会从赌徒赌鬼、赌圣赌到赌神，一赌到底，但典型的赌徒也会有输赢，最终难免输个精光，又会赌回起点。困顿：斧子主子”刮骨疗毒斧子+主子困顿：“斧子主子刮骨疗毒接二连三的恶性事件，给 AEC 以沉重的打击，其元气大伤，由跃进型战略转向“相持型”策略突围，经营举步维艰，为了开源节流、降低成本，AEC 大刀阔斧先后遣散了大批员工，然而并无大的改观，接下来摆在 AEC 面前有三条路可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在闭门思过、刮骨疗毒，重新规划企业战略、转变领导作风、扭转个人英雄主义、稳定员工队伍、建立企业有效的运行机制、培育可持续发展的企业文化、继续提高品牌附加值等的同时，引进志同道合的“新主子”、“新资本”造血输氧，迅速从沼泽泥潭中脱身；“中上策”是“独立自主、自力更生”，在无新外援的同时，只能咬紧牙关自救，重塑 AEC 新形象、提升美誉度、删除冗余的业务链、培育新的利润增长点、强化规范管理、控制成本、留住人才、为打一场持久的“翻身仗”做好充分的心理准备；“下策”是

引进新主子并由其掌控 AEC，说白了新主子把 AEC 给收购了，而 AEC 想方设法包装自己以便卖个好价钱，当然这是谁都不愿意看到的！AEC 集团成也练卫飞、败也练卫飞，AEC 走到今日不容易，练卫飞走到今天更不容易，我们应以善意的目光来看待它，给予它更多的宽容与支持，希望它早日走出困境，但愿汽销界的这面旗帜能屹立不倒，凝聚许多人心血和汗水的这个品牌能长青下去，同时，类似的企业也必须前车之鉴，有则改之，无则加勉！

篇2：汽车赛事营销内容

WDS简介/wds

WDS 飘移图册世界汽车飘移系列赛(简称：WDS)是贴近百姓文化生活的一项世界顶级的新兴汽车赛事。该项比赛新奇、惊险、时尚、流行，在世界一些大城市可容纳三万人以上的体育场的循环比赛中，中国与世界各站比赛穿插进行，将吸引国内外的众多目光。飘移系列赛目前已成为一项世界关注的顶级赛事。

举办WDS将丰富举办地群众体育文化生活，促进汽车产业科技进步和体育产业繁荣发展，提高举办城市的国际知名度。该项赛事为北京奥运会之前的演练，对北京奥运会成功举办之后的奥运氛围的延续，体现新北京、新奥运，建设和谐社会具有十分重要意义。

中国发展/wds

WDS天津大奖赛图册WDS中国锦标(大奖)赛,是目前风靡世界顶级汽车赛事之一。经国家体育总局批准，于正式登陆中国。目前正由国家体育总局、国家体育总局汽摩中心与WDS组委会合作，将该赛事向各省(区、市)推广。 WDS于 ―在北京、杭州等地的中国体育场成功举办了四场比赛，受到了社会各界的广泛欢迎。 WDS在黄龙体育中心举办的杭州锦标(大奖)赛出现了6万名观众起立欢呼的兴奋场面，创造了该项赛事观众规模的世界记录。2008年全国政协十一届一次会议曾提议：由国家体育总局将此赛事纳入国家“十二五”规划，经常性地开展此项运动。 WDS将于9月23-24日在浙江省黄龙体育场再现辉煌!同时将于209月18-19日首次登陆天津民园体育场，使这个的体育场重新展现时尚与光荣，与车共舞――飘向世界! WDS杭州锦标赛暨第六届中国国际动漫节黄龙分会场，2010 WDS天津大奖赛暨首届世界运动车博览会汇聚中国(奥林匹克体育中心首次举办成功)。9月30日在天津奥林匹克体育场再创辉煌，由杭州车手王琪以5802米的成绩，成功打破WDS世界吉尼斯纪录。5月19日的天津奥林匹克体育中心站，赛事吸引4.8万人现场观看突破历史新高，国内电视媒体(中央13套新闻频道现场跟踪报道一周)，赛后中央5套和北京、上海、广州、西安等8个省级直辖市的体育频道进行录播，网络媒体(腾讯、新浪和其他30家汽车专业网站)进行播出和报道，成功打造全球时尚盛会，再创跨产业联合新趋向，开拓中国市场庞大时尚文化，在中国腾飞发展。

汽车飘移/wds

汽车飘移是近些年发达国家流行的一项世界顶级新兴汽车体育运动。具有高超技术的赛车手操控车辆，在世界一流的高科技飘移弯道(含左右急转)中，以高速(大约在80英里/小时到100英里/小时)从一侧侧滑向另一侧的，故称飘移。

JR 野马战车图册进入21世纪以来，物质文明的飞跃发展，使年轻人对超越自我的需求达到高峰，各种极限运动成为全世界的风潮，汽车飘移的魅力不仅在于它是一项世界新兴汽车运动，更是一种包容了现代时尚文化的经典极限运动。

WDS图册汽车飘移运动占地面积小，安全系数高，使用高科技复合板材复盖田径跑道，内外道由特制安全隔离防撞墙将车辆隔离在跑道内，由于比赛以纯技术，非竞速的形式，该项运动非常适合各大城市体育场举办。

篇3：汽车赛事营销内容

一目前高校汽车营销课程教学中存在的问题

现在高职院校的很多教师反映现在的学生学习基础一届不如一届，学生积极性一届不如一届，课难上，学生纪律差，考试不及格率高。而学生则反映老师上课理论一套又一套，强调理论深度，但与生产实际联系少，实训环节少，教什么考什么，根本不注重实用性，这致使部分学生产生厌学情绪，最后导致教与学的矛盾。在汽车营销这门课程的教学方面，国内一些高校都有自己的经验和局限性。主要体现为：重视实训忽视理论知识的系统学习;重视理论忽视实践课程的教学;重视理论与实践的结合，却忽视了学生的需要;教学内容的层次抬高，不适合高职在校生。

面对上述问题，在总结了部分高校是如何来讲解汽车营销这门课程的基础之上，进一步思考高职院校学生的实际，他们应该处于一个什么样的层次来学习汽车营销。而作为教师，又应当从什么角度来讲授这门课程，让学生能够轻松地在企业中应用这门课程所学的知识。在教学改革中，汽车营销课程教学模式应当如何贴近学生的实际需求。

二课程内容的创新

汽车营销这门课程是汽车技术服务与营销专业的专业核心课程，具有实践性、应用性、实时性的特点。但目前这门课所采用的各种教程在编写、出版以及发行的周期上无法完全适应学科知识更新的速度，具有很大的局限性。因此，教师应在以教材为理论基本框架的基础上，突破教材，补充这门课程相关的新知识、新技术、新设备、新法规，丰富课堂教学内容，突出教学内容的实用性、实时性。

本课程是以培养学生的汽车营销职业能力为目标。通过调研与汽车企业专家联合开发课程，按照汽车营销职业相关岗位职责的要求提炼出以下4个学习情境。具体包括认识汽车市场营销、汽车市场机会分析、汽车营销策略、4S店销售与管理这4个学习情境，每个学习情境中又包含了若干个工作任务，每个工作任务都设计有学生实训的内容，强调学生的动手和动脑能力。

三教学方法的改革

对汽车营销这门实践性较强的课程，教学方法和手段的得当与否对教学质量有着重要的影响，既要让学生掌握知识的内涵，又要学而不死、学而能用。因此，传统“满堂灌”的注入式教学方法已不能适应客观现实的变化。因此汽车营销这门课在教学方法上，纯理论部分以教师讲授和学生讨论为主，实训知识部分以学生动手和尝试实操为主，常见的授课方式主要有以下几种：

1．强化案例教学法，注重师生之间的互动，突出以学生为主体的教学方式

案例教学法可以通过课堂的案例分析讨论、辩论把传统学习中以教师为主体变为学生唱主角，使学生从被动听课、记笔记的消极型学习方式变为参与分析决策的主动性、研究性学习方式。如在产品策略、定价策略、传播策略、渠道策略、品牌管理上都可以采用大量的案例来分析、讨论，并由各个小组共同来完成各个情境中的任务，以提高学生的分析能力、表达能力、团队合作能力。

2．积极尝试情景模拟教学

情景模拟教学技师将汽车营销实践活动“搬进”课程，借助于对环境、角色、活动的模拟来帮助学生理解汽车营销课程理论知识、了解汽车市场运作规律、掌握营销操作技能。这种方法的核心在于学生可充当营销活动的角色或“演员”，以激发学生的学习积极性、主动性和创造性，是一种典型的体验式教学方法。实施这种教学方法时可把学生分为每组3～4人，分别扮演汽车营销中不同的角色，如销售员、顾客、销售经理等，模拟各种营销情景，学生模拟后教师再进行指导和点评。这个环节可以锻炼学生的综合营销能力，如顾客的需求分析能力、沟通能力、顾客接待能力、产品展示能力、异议处理能力等，它最能体现职业院校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动。

3．探索项目教学法

这种方法是为了让学生理解或运用汽车营销的某些理论，通过共同实施一个完整的项目来组织教学活动，把学生的学习融入到有意义的任务完成的过程中，让学生积极地参与学习，自觉地进行知识建构。这种教学方法的运用主要是采用小组工作法，把学生按照项目任务的要求划分为若干个项目小组，通过小组的分工协作，独立制订计划并实施以完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究式学习。如汽车促销活动策划、汽车广告活动策划等。

4．加强到汽车4S店参观

汽车4S店观摩是在教师带领下，组织学生到汽车经销商处进行实地参观、旁听，观看汽车销售的全过程的教学方法。通过4S店管理人员介绍汽车4S店的运作模式，走访汽车4S店的销售、售后、物流等部门。通过参观，让学生了解汽车经销商的组织架构、运作模式，学习一线的汽车营销技能。这一教学方式和汽车销售场景模拟的教学方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。

四立体化教材的建设

立体化教材也称为多元化教材，它是多种教学资源的集合体，最大限度地满足教学需要。经过多年的建设，课程已拥有丰富的教学资源，包括基本教学文件、教材、网络课程、电子教案、试题库、多媒体课件、动画素材等，建立了专门的课程网站。在立体化教材中融入了教改成果，以立体化教材为载体传递了课程改革理念，达到潜移默化的作用。丰富的网络教学资源为学生的课后学习提供了方便，形成了以网络为载体，以虚拟学习为特征的网上学习模式。开发立体化教材，可以克服以往教材形式的单一、提高其适用性，满足学生个性化、自主性和实践性的要求，为教学提供整体解决方案，促进优秀教学资源的有机整合与合理运用。同时通过教学网站在网络上为教师和学生提供交流的场所，可以为教师的信息交流、学术讨论、专家咨询提供服务。对学生来说，则在教学支撑平台上所提供的自主学习空间来学习、答疑、作业、讨论和测试。

五结束语

以上只是对汽车营销课程教学模式改革的几点见解。由于企业对人才的需求在不断地发生变化，学生自身的素质也在不断地改变，因此课程改革不是一个一劳永逸的过程，只有不断改变，课程才会真正焕发生命。

参考文献

[1]岳玉革、吴良胜.关于高职《汽车营销学》课程若干问题的思考[J].广东交通职业技术学院学报, 2004 (1)

[2]胡艳曦、官志华.汽车4S店销售经理胜任力模型构建的实证研究[J].商城现代化, 2009 (1)

篇4：赛事营销　汽车厂商新舞台

在当前中国汽车消费爆发性增长以及厂商间同质化竞争加剧的时期，利用汽车赛事来树立推广品牌形象对于赢得国内消费者来说是一种非常好的途径，厂商应当充分地加以利用。

汽车品牌营销的新舞台

世界上已经有不少品牌通过汽车赛事提升了自身的品牌形象。奥迪就是凭借在勒芒拉力赛中创造的神话而很好地树立起品牌形象：自1999年首次参加勒芒24小时拉力赛至今，奥迪赛车取得了令人惊异的骄人战绩，在2000～2002年包揽三届冠军。奥迪有一个著名的口号：“技术领先”，赛场上的卓越表现正是最好的体现方式。

随着奥迪在赛场上的优异表现，其市场占有率也是节节攀升，成为与奔驰、宝马齐名的德国三大汽车品牌。

和奥迪一样，三菱依靠在拉力越野赛中的优异表现同样获得了众多消费者的青睐：在巴黎-达喀尔拉力越野赛中，三菱以Pajero和Pajero Evolution的改装车型参赛，取得了无人匹敌的好成绩。

自1983年参赛以来，三菱车队共8次获得总冠军。三菱通过汽车赛事名声大噪，其卓越的性能深入人心，成为在世界范围内颇具影响力的车型。

另外，像法拉利、宾利、标致、本田等诸多品牌也都是汽车赛事中的受益者。

汽车赛事为何能够如此有效地树立推广汽车品牌呢？这与其巨大的吸引力和商业价值是分不开的。

第一，汽车赛事具有非常强的观赏性，有突出的竞赛概念，充满了激情与挑战。因此可以吸引大量的观众。

第二，除方程式比赛用车比较特殊之外，其他的大部分比赛都是采用品牌原型车或改装车型，这就给了各种品牌车一个非常好的展示自我的途径。因为在比赛的过程中，车辆的性能质量等指标都可以在相对较短的时间内集中体现出来，孰优孰劣一看便知，优秀的品牌有很多机会脱颖而出。

第三，在比赛过程中也会有很多诸如撞车、翻车等意外发生，而且汽车赛事大量的组织过程中会产生很多有趣的花絮。因此具备了报道的可能性、多样性和观赏性，对于媒体和观众都有很大的吸引力，同时具备很高的商业宣传价值。

第四，汽车赛事需要大量的资金投入，对汽车技术水平也有比较高的要求，因此只有具备实力的大厂商才能够大规模参赛。这就给厂商之间提供了一个很好的分化机会，对于那些技术、财力实力都比较雄厚的厂商来说，往往可以选择汽车赛事来推广品牌，与中小品牌进一步分化。

目前中国汽车消费者正处于学习外来文化的鼎盛时期，如果厂商利用赛事营销进行品牌推广，其效果会比国外的更加明显，厂商应当更好地利用这个途径。当年捷达在中国的成功就是一部很好的教材：一汽大众针对捷达提出“为消费者生产具有赛车品质的轿车”的口号，自90年代以来参加了大量全国性拉力赛事，并获得了多个冠军。捷达皮实耐用的特点很快被树立起来，形成为人们对捷达的重要印象。同时捷达也在市场上获得了很好的销量。

国内赛事缺少商业化运作

目前国内已经有了一些自己的汽车赛事，但是种类和数量都还不够丰富，影响力也不够大。在几年前国内汽车赛事不够发达是与当时中国的有车者和潜在购买者数量不多有着直接的关系，但近几年随着中国汽车工业的迅猛发展和汽车需求量的爆发式增长，这已经不能成为国内汽车运动不够发达的理由。

汽车运动发展的条件和需求已经具备了，为什么国内的汽车运动依然不够发达呢？原因可以归结为三个方面：

首先，汽车厂商对于汽车赛事的认识不够，还是习惯于把它看成是一种广告形式，没有充分意识到其对于提高消费者认识和升华品牌形象的作用，因此重视程度不够。另外厂商的参与方式也存在问题，有些厂商喜欢采用本品牌车长途驾驶的推广活动，这还算不上真正的汽车赛事，有实力的厂商应当投入更多的资金和技术，拿出更大的勇气参与到真正的赛事之中，在这个大舞台中充分展现自我。

其次，汽车赛事的组织者经验不足，还没有充分掌握商业化运作的规则。没有把赛事搞成轰轰烈烈的活动，影响力不够。

最后，媒体关注程度不高。影响力最大的电视媒体对于国内汽车赛事的报道不多，其他媒体的报道自然也少，不利于汽车赛事的商业推广。目前中央电视台已经开始转播F1赛事，这是一个好的征兆。但在转播这种欣赏性的商业赛事的同时也应当关注国内的各种品牌车赛事，只要有影响的电视台对于国内的赛事报道多了，其他媒体的报道也会随之增多，影响力自然会扩大。

无论如何，既然基本条件和需求已经具备，我们相信在各方的共同努力下，中国的汽车赛事会向越来越好的方向发展。

在华厂商如何变赛事为营销

从车市启动至今后的若干年，中国的消费者还会继续经历汽车的“学习时代”。这一时期，也是赛事营销的黄金时代，厂商参与赛事所能收获的不仅是这时期的品牌影响，也有直接的促销力量。那么，如何参与并将“赛事”变为“营销”呢？

大厂商需要积极响应：汽车赛事需要较高的技术水平和大量资金投入，所以对于有实力的大厂商来说是一个很好的舞台，他们更容易在竞争中脱颖而出。毕竟在这样一个“斗兽场”中还是强者为王，大厂商往往能够通过赛事展现出自身品牌的实力和个性来。因此，在华的有实力的大型厂商应当更加积极全面地参与到汽车赛事的竞争中来。

本地车多参与国内赛事的好处就在于:无论消费者最终会选择国外品牌还是国内品牌，仍然将以本地产车为主，因为本地产车的价格以及售后方面的便利性都要好一些。因此国内的汽车赛事对于消费者来说更具有实际指导意义，国内赛事中各个品牌的表现比较易于成为其购车的直接参考信息。在华汽车厂商无论国外品牌还是国内品牌都应当更多地参与国内的汽车赛事，这对于品牌营销来说更加有效。

篇5：大型体育赛事营销策略论文

摘要:采用文献资料及系统分析法,结合营销学理论分析赛事营销的概念，并根据体育服务的性质,提出赛事营销的基本策略，确立具体的营销目标，然后采取合理的方式展开营销，协调好各方面的关系，从而使赛事成功地举行。

关键词: 体育赛事;经营管理;赛事营销;营销策略

随着我国社会主义市场经济制度的逐步建立,各行各业都在尝试利用本行业的资源实现市场价值，在这样的大背景育事业逐步实行市场化运作,竞技体育也向产业化发展,以全国足球超级联赛为代表的高水平赛事产品已展现在中国的体育市场。北京奥运会要提高赛事的无形资产价值及其经营水平,然而目前赛事经营管理人才匮乏,相关理论体系尚不健全,特别是赛事营销理论及相关研究尚未获得充分的建立和发展,制约着我国赛事经营水平的提高。本文主要分析赛事营销的概念,并提出赛事营销的基本策略。

一、赛事营销定义

传统上，人们认为体育赛事营销是赛事组织者开展的对体育赛事本身的多方位营销活动，包括:向运动员介绍赛事;吸引观众前来观看比赛或关注有关赛事的媒体报道;吸引赞助商;与政府官员进行沟通,以取得政府支持;寻求能为赛事提供优质、高效的专业化服务的协作企业。与传统观念不同，当代赛事营销观念认为，赛事营销是由商业公司或其他机构、团体采用的一种不同于传统营销及媒体广告的新型营销策略。主要是企业借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。本文所阐述的赛事营销是从主办方的角度出发的，即传统意义上的赛事营销。

二、赛事营销策略分析

(一)吸引运动员参加比赛

在运动队里，教练是决定运动员参加比赛的决策者，运动员的亲朋好友也对运动员的决策起着重要的影响，同时也是观看比赛的重要观众。有人统计过在美国德克萨斯州奥斯汀市和达拉斯市举行的“The Lone Star”初级排球锦标赛10-18岁女子组比赛，发现平均每一位参赛运动员能带来3.2位前去观看比赛的亲朋好友。因此赛事组织者要与运动员所在的俱乐部、运动队或与其教练、经纪人甚至亲朋好友发展关系。

(二)增进与媒体的协作

谈到如何增进与媒体的关系，用三点来概括，就是“建立关系、安排时机和创造焦点事件”。“建立关系”指安排专人与媒体发展广泛、持久的友好合作关系，只有建立了良好的关系，才能保证办事的效率;“安排时机”是指不仅要选准与媒体沟通的最佳时机，而且要在赛事中合理安排各项活动时间，使之最有利于媒体记者开展工作;“创造焦点事件”是指在赛前、赛中、赛后设计各种活动或营造新闻事件，吸引媒体的关注。

(三)吸引公众来观看比赛

1.增加门票销量。组织方可向网络公司提供价格优惠的团体观赛门票，已换得目标市场顾客的电子邮件列表，或者请网络公司代发促销邮件，按照订票的数量给予一定份额的`回报。还可以通过电话营销、互联网、直邮、人员销售、平面媒体/电视/广告等方式。在停车场，向车辆发放门票宣传册也是一种锁定特定目标市场的低成本宣传手段。还有两种增进门票销售的有效方式——附随促销和主题活动促销。附随促销主要指给予已购票观众一些未来利益，如向购票观众发送未来某场赛事的优惠券;根据团体累计购票金额赠送免费餐饮券等。设计主题活动则可以吸引一些非本运动爱好者的观众前来观看比赛，给他们留下欢乐美好的记忆，甚至吸引他们成为忠诚观众。

2.比赛现场有奖派送活动。开展比赛现场有奖派送活动的目的是激发公众对赛事、球队或俱乐部的兴趣，从而增加门票销量或吸引人们加入俱乐部。这就需要赛事营销者必须了解哪些人可能对此感兴趣，这些人的特征是什么;须设计能迎合这些人兴趣的活动方案，并在赞助商及协作媒体的支持下宣传此活动。切记开展活动要以充分的调查研究为基础。

(四)吸引赞助商

能否吸引赞助商可以说是成功举办赛事的第一前提。有了赞助商经费，组织方才能购买更好的设施、聘用更多的人员并为参赛者提供更好的服务

1.要了解自己的赛事。组织方要知道自己能为赞助商提供什么利益，弄清什么是组织方借以在谈判桌上吸引赞助商的优势，弄清赛事能为赞助商带来的资源，如冠名权、商品销售机会等，并应事先核实提供这些资源的可行性，保证所有许诺最后都能实现。例如，承诺给予赞助商路边广告位，就要先查阅当地法规，是否允许在路边设广告牌。

2.开展调研，甄别潜在赞助商。调研虽然复杂，但要想吸引赞助商这是必须的。有两种调研方法,一是通过个人经验和观察找到赞助商目标，然后进行初步了解和接触;二是从当地报刊、行业资源库中查找资料。采用前一种方法就应留意赛事举办地，特别是临近赛场的片区有哪些类型的商业公司，并向参赛者及观众了解他们以后的购买欲望。多参加赛事举办地的经济论坛、企业家俱乐部等，这将增进赛事组织方对当地企业的了解，扩大与当地企业家的交往，增加合作机遇。采用后一种方法，就需要多阅读当地报纸和行业刊物，能帮助我们了解最新商业动态和社会潮流，从而能分析出什么样的公司对什么样的赛事感兴趣，然后制定相应的策略。

3.与赞助商联系，提交赞助建议书。一旦甄别出哪些企业可能成为赞助商，下一步就是与企业进行接触。找到对方企业负责管理赞助事宜的确切部门和人员非常重要。一些公司有专门负责体育营销的部门，另一些公司则有指定工作人员处理赞助建议。给他们寄送建议书，在里面要考虑到赞助商的要求，阐述赞助事业作为市场营销手段有何独特优势，介绍赛事时，要强调赞助商利益，尽量迎合企业的兴趣点，建议赞助商之间进行互助营销，详细介绍赞助商利益、赞助费用标准及赞助商投资回报预测，以附件形式附上有关资料。

4.主动进行跟踪联系。企业很少会主动打电话给赛事组织方，因此，应在寄出建议书后安排好对企业进行跟踪联系的时间(通常，寄信后的10-14天是联系的最佳时机)。

5.为赞助商提供服务。吸引赞助商最简单的方式，莫过于说服现有赞助商续约。这就要求组织方为赞助商提供良好的服务，将赞助商视为最宝贵的资源。不仅应在举行赛事时为莅临现场的赞助商提供良好的招待，还可以让赞助商参与赛事有关决策的制定。总之，赞助商感到与赛事的利益关系越紧密，收益机会越多，他们继续赞助赛事的可能性也就越大。

篇6：高尔夫赛事营销的模式分析

言

纵观国际国内高尔夫市场，通过举办各种形式和等级的赛事，扩大影响力，以商业广告、赛事冠名和电视、网络转播取得经营收入是高尔夫产业新的利润增长点，也是现代高尔夫行业服务收入的重要组成部分。举办高尔夫赛事是在促进高尔夫运动普及和运动水平不断提高的同时，带来了一连串的商机。除直接服务于高尔夫运动的服饰球具厂商外，银行、保险、证券、汽车、地产、奢侈品等商业机构也热情赞助和支持高尔夫赛事。现在高尔夫赛事非行业直接服务厂商的赛事冠名远远超过了行业内的公司。PGA比赛中，除名人赛、美国公开赛、英国冠军公开赛和PGA锦标赛四个大满贯比赛外，其他比赛全部由厂商赞助冠名。美国PGA的冠名权要价已超过800万美金。五十年代初，美国第一次把电视转播技术运用到高尔夫转播中。电视转播对高尔夫产业的推动也是巨大的。高等级的赛事可以通过卫星向全世界现场电视、网络直播，各大电视网纷纷出马，向主办者支付不菲的转播费来取得转播权，壮大自己的影响力和收取超额利润的广告费，现在一个全球转播有几千万人可以同步观看，带来了极大的商机。NBC、CBS和ESPN美国三大电视网为取得转播权每年向主办者支付的费用都高达数亿美元；而他们通过向地区和区域电视网的赛事转播分销和直接广告收入更是赚得盆满钵满。

第一部分

品牌

品牌是代表企业或赛事的一种视觉的、感性的和文化的形象，它是存在于消费者心目之中代表企业全部风格的一种东西。它不仅仅是商标、标志，而是通过系统、完善的VI设计渗透到企业内部的信誉标志，是对消费者的一种承诺。

致力于追日赛之一品牌的推广和提高，根据市场和企业自身发展的变化，对品牌进行不断地自我维护和提升，使之达到一个新的高度，从而产生品牌影响力，真正形成一种资产。

时刻留意并考虑品牌的延伸，为品牌的未来发展设定好道路。扩大品牌涉及的行业领域，延伸、扩展品牌的文化内涵。

品牌形成需要一个过程，高尔夫品牌赛事的形成更是如此。

品牌不是短时间能够累积起来的，它是一个循序渐进的过程。因此在品牌的建设和形成时期，赛事运作者经历着品牌定位、品牌架构、品牌推广、品牌识别、品牌延伸、品牌资产这些重要的过程，所以，一个好的有深远影响力的品牌形成是需要团队精诚努力和各界的大力支持。

第二部分市场营销

高尔夫赛事的规模大小及可持续发展与市场营销是密不可分的，在不断变化的赛事运作内外环境中，如何以赛事为载体，通过满足赛事相关利益个人与群体需要，从而实现体育赛事的经济及社会效益。

第一节市场营销的主要内容

1、吸引职业球员、业余球员参加比赛；

2、吸引国内外媒体追踪报道赛事；

3、吸引公众前来观看比赛或者关注媒体对赛事的报道；

4、获得政府对赛事强有力的支持及参与；

5、寻求企业及其他团体、个人对赛事的赞助、捐赠与支持；

6、寻找能为赛事提供各种高效、专业化产品与服务的供应商。

7、赛事电视转播权开发

第二节市场营销对象

根据赛事营销的主要内容，赛事营销的营销对象主要包括以下六类：

1、职业球员及企业家业余爱好者

高尔夫职业球员是赛事的主要参与者，他们的表现带了视觉刺激和精神娱乐，他们是赛事的重要主体之一。吸引高水平运动员参加比赛能够提升赛事的档次和水平，从面引起全世界瞩目。

作为企业家他们是成功人士，需要在高尔夫赛场上取得新的战绩，另外通过吸引企业家参加赛事，也可以吸收到一定的赞助或合作机会。

2、观众

观众既包括赛事的现场观众又包括通过电视等媒体观看直播的观众。可以通过邮寄宣传品、媒体、互联网等进行宣传，扩大赛事的受众群体。观看高尔夫比赛的观众中高收入者所占比例远远领先，而收入人群恰恰是赛事营销的主要目标。

3、媒体

媒体是赛事宣传工作需要借助的强有力的手段，要正确认识到赛事运作与媒体是合作共赢的关系，进而处理好与媒体的关系。也可以视赛事的情况选择特定的媒体作为合作者。

4、政府

在我国现行的制度下，政府的权力是一种非常重要的资源，需要进行详细的策划，主动地利用这一资源。向政府宣传通过举办赛事能够为举办地带来的利益，最终达到引起政府关注，并让其提供政策支持，提供政府各部门的协助，并通过政府号召来扩大民众对赛事关注与支持，进而提升赛事的价值。

5、赞助商

赞助商的选择和谈判是赛事营销中最为重要的一个环节。吸引不同赞助层次的企业是赛事营销最为得要的目标，也是赛事能筹集足够的资金，创造赛事经济效益的关键。要进行详细的赛事整体策划，寻找到企业与赛事的契合点，实现赛事承办单位与企业的双赢。

6、供应商

高尔夫赛事是一项系统工程，工作量大，涉及面广，专业性强，时限性高，单凭承办商一已之力很难保证赛事的成功举办，也不利于运作成本的控制和效率的提高。因些需要一些专业化的公司进行支持。如：旅游、餐饮、酒店、礼仪公司等由专门的公司来进行协助与合作。不仅分担了赛事运作管理的压力而且也整合了当地资源，提高了赛事的质量。因此，专业化公司也是赛事营销的重要对象。

第三节

市场营销的方式

现代市场经济的发展，商来竞争的加剧，信息科学技术的发达，使体育赛事营销的方式越来越丰富。不同的赛事营销方式有各自的长处与不足，适用于不同的赛事营销对象和情况。

市场营销的方式主要有：媒体广告、媒体宣传、赛事自有广告、赛事相关活动等

高尔夫赛事的运作需要选择适宜的营销方式，并加以灵活的组合运作。影响营销方式的主要因素有：赛事营销的预算、赛事营销对象的特征、赛事营销时间的跨度、赛事营销范围的广度等，没有任何两项赛事的实际情况是相同的，因此在选择营销方式和制定营销方案时，应吸取与借鉴其他赛事的经验，从赛事自身实际情况出发。充分调查研究，勇于创新与尝试，能够及时修正错误，这些都是赛事运作成功不可缺少的组成部分。

在高尔夫赛事动作运作管理逐步市场化、社会化的进程中，为使赛事“为人所知、为人所盼、为人所赞”，运作媒体的力量进行赛事传播与营销至关重要，提升赛事知名度及品牌形象。宣传部的各组之间需要相互配合，做好宣传工作。

一、赛事宣传的主要方式

1、公司自身宣传资源

赛事官方网站

赛事官方网站，是大众了解赛事情况的重要窗口。利用赛事官方网站发布招商信息，及时更新赛事消息，适当转载国内外高球新闻，丰富网站内容，增强可流览性。

赛事宣传片

赛事宣传片主要有三种。一是电视广告片，用于赛事招商与品牌推广；二是招商宣传片，针对招商制作；三是赛事专题或精华片，经过剪辑可以在电视台播放的赛事精华片。赛后在电视媒体上宣传延续。

赛事画册

赛事画册主要有三种。一是的赛事海报，是赛事对外宣传的统一形象；二是招商手册，是对赛事概况、特点、赞助要求、回报细则等内容的详细介绍；三是赛事秩序手册，是在赛事现场提供所有到场人员的赛事指南，包括赛事的简介、主承办单位介绍、赛事日程安排、主要球员介绍、主要赞助单位介绍及广告等。

2、与传媒合作传媒作为一种重要的环境力量，与赛事运作管理之间是紧密联系的。通过进行赛事媒体宣传的组织设计，以及运用有效的媒体宣传手段进行体育赛事市场营销。与媒体建立一种比较良好的关系，充分考虑媒体需求，提供具有媒体宣传价值的事件，吸引媒体关注并报道，从而发挥媒体在赛事中的强大作用，同时必须防范与控制媒体负面报道的可能给赛事带来的风险与损害。

与不同的传媒合作就会有不同的宣传方式和宣传重点，同时，在不同的阶段也须采取不同的策略，以达到各阶段不同的宣传目的。

赛前主要通过国内媒体以网络、高尔夫周刊等方式进行传播和报道，同时并利用媒体的国际化关系将赛事通过不同渠道向国外传播。

二、传媒合作重点

1、赛事基本资料：包括赛事的发展历史（创办时间、宗旨、历界情况等）、赛事的名人轶事、赛事的组织机构、赛事的主要领导、赛事的形象大使、赛事奖项的设置、赛事日程安排、赛事志愿者数量、赛事主转播商、赛事的商业合作伙伴等。赛事的背景资料应尽可能的丰富、翔实、准确，具有相当的广度与一定的深度，以吸引媒体记者对赛事的兴趣与关注，同时也有利于媒体记者采取不同的角度对赛事进行报道。

2、赛事竞赛资料：是指赛事组织及进行情况，是向媒体提供的宣传素材中最核心关键的部分。包括有赛事日程安排、球员抽签分组情况、卫冕冠军等知名球员的简历、比赛规则、比赛成绩排名、奖金分配情况等。这部分素材变动快，信息量大，时效性强，对真实性、准确性、及时性要求极高，直接影响到媒体对赛事宣传报道的速度与质量。

3、赛事相关活动资料：指除赛事竞赛以外的其他活动情况，如通常举行的相关庆典活动或娱乐活动，以满足特定群体的需求为目标，这也是赛事运作管理者运用媒体进行宣传的重要部分。应尽早向媒体记者提供赛事所有相关活动的日程安排，在每次活动前提供详尽的活动资料及新闻通稿，必要时提供活动演讲者的发言稿。

4、与记者报道相关的资料：指不直接属于媒体宣传报道内容，但有助于媒体记者报道工作进行的赛事信息。如记者接待规则、记者报道指南、记者食宿指南、记者行车指南、新闻中心指南等，或者将以上内容编辑成完整的《记者手册》，供媒体记者查阅使用。

三、宣传素材应遵循的准则

无论是何种内容或者形式的赛事宣传素材，在制作与提供的过程中到少要遵循以下基本准则：

1、向媒体提供的赛事信息要确保准确、全面、公正客观。能够回答媒体记者提出的最基本问题。

2、赛事背景资料、竞赛资料和相关活动资料尽可能数量足够，并且具备一定深度，以满足媒体不同报道角度的需要。

3、无论何时都不能有谎言，一旦谎言被媒体揭穿，将导致巨大无可挽回的损失。

4、建立对外宣传信息发布审核批准制度，无论是面对媒体还是直接刊载于赛事自有广告上的文字内容，都应该经过一定程序的审核方可发布。

5、建立正规并且畅通的赛事宣传素材的提供渠道，对重要问题及事件应该形成统一立场，并对赛事工作人员接受采访的程序作出规定，未经同意不能擅自接受采访。

赛事的媒体宣传工作并不是原始的、简单的赛事信息发布，而是带有目的性、导向性的赛事信息组织与发布。

第四节

借助专业代理机构的作用

高尔夫赛事的市场运作一般由赛事运作管理公司独立来完成，但在市场经济社会中，从事高尔夫赛事市场营销运作的却远远不止赛事运作管理公司，各种专业的广告公司、公关公司、体育赛事推广机构、球星经济人已日益成为高尔夫赛事市场营销中的重要力量，被称为赛事市场营销的代理机构。

高尔夫赛事要取的突破和努力，应借助专业代理机构的作用。代理机构的推销能力很强，具有专业的营销水准，充分发挥代理机构的作用可以更好地推动高尔夫商业运作的发展。

第三部分

市场开发

高尔夫赛事的市场开发主要是指立足于赛事所拥有的各种资源，通过市场交换行为，尽可能增加赛事收的过程。市场开发需要运用市场营销方式去开展，对于商业性质的高尔夫赛事，市场营销是紧密围绕市场开发，以赢得赛事收入为最终目标。唯有使所运作的赛事对于潜在的赞助商、观众、电视转播权购买者而言，比其他赛事或者活动更有吸引力，更具独特价值，更能满足人们的特定需求，他们才会支付对等的费用，赛事才能赢得收入。

高尔夫赛事市场开发收入最主要来源于商业赞助、门票销售、电视转播权销售、特许经营、社会捐赠。收入来源不同，赛事市场开发的对象、内容和方法自然也各不相同。首先必须知道赛事拥有哪些市场资源。

第一节

赛事市场资源的类别

赛事市场资源包括赛事的无形资产资源、有形资产资源以及由这两类资源构建的衍生资源及政府政策支持的资源。

具体包括以下内容：

1、赛事无形资产资源，包括但不限于：排他性营销权；

视觉识别系统使用许可权（赛事名称、会徽及吉祥物等）；赛事比赛项目冠名权；奖杯奖项冠名权；比赛球场冠名权；赛事专用产品专有权；赛事相关活动冠名权；赛事组委会名誉职位；

赛事合作伙伴、各等级赞助商、供应商、服务商的授予权。

2、赛事有形资产资源，包括但不限于：

特许经营授予权（纪念币、纪念衫等的特许经营）；电视转播权；

比赛球场内的广告资源；

比赛印刷品广告资源（宣传画册、成绩册等）；开球仪式、颁奖晚会及比赛门票；

3、赛事的衍生资源，包括但不限于：相关活动经营权社会捐赠

4、政府政策支持赛事的资源，包括但不限于：举办地的户外广告；举办地政府特许专卖区域；税收优惠政策；

举办地政府支持和扶持的其它资源；

第二节

市场开发的工作程序

1、设置部门

根据赛事规模、性质等因素的不同，设立市场开发部门，配备专职市场开发人员，有针对性的开展市场开发工作；

2、资源统筹

对赛事所具有的市场资源进行全面、详细的调查，统计、归纳、整理和分类。资源统筹是一个富有创意的过程。尽管赛事市场资源的类别大致相同，但在具体形式和内容上却有很大的不同。不断地挖掘新的市场资源，或者对原有的资源进行形式上的创新，将有助于增加赛事市场资源的数量、质量和价值。

3、确定目标

市场开发的主要目标简而言之就是期望实现多少的体育赛事市场开发收入（现金、物资、服务）。一般有两种制定目标方式。一是，根据赛事的资金实际需求来确定赛事所需达到的市场开发目标。二是对赛事现场的资源总体价值进行估算，以此为基础确定赛事的市场开发目标。

4、规则确立

赛事的市场开发中有个关键词即“等价交换”，这意味着赛事市场开发应遵循“公开、公平、公正”的原则，必须制定赛事市场开发的总体规则及相关规定，确定规则的权威性、统一性和稳定性，做到有章可循、有法可依。

5、方案制定

包括制定市场开发总体计划及各项开发工作的具体方案。市场开发总体计划一般包括：确定市场开发的目标对象范围；制定销售预期目标；制定销售策略与销售方式；各项开发项目的工作要求；市场开发的费用等。各项开发工作的具体方案主要有赞助销售方案、特许经营销售方案、门票销售方案、电视转播权销售方案等。

6、方案实施

在遵守赛事市场开发的总体规则、规定前提下，依照市场开发实施方案，有计划、有步骤地展开市场开发实施工作。这是赛事整个市场开发工作中时间跨度最长、资金耗费最多、人力投入最大的阶段，因此其效果直接影响市场开发所能获得的最大收入。

方案实施是否成功有两个重要的衡量标志，其一是赛事市场开发收入的多少，这是市场开发工作好坏的硬指标。其二是向赛事支付了费用的开发对象是否满意，他们是赛事市场开发收入的来源，也是赛事的重要客户，他们的影响和作用将更为长远和深层次。

7、评估总结

赛事结束后市场开发工作需要进行评估与总结，主要包括：建立市场开发工作专项档案；撰写市场开发总结评估报告；举行市场开发工作答谢活动；表彰及激励市场开发工作人员。

第三节

赛事的商业赞助

高尔夫赛事的商业赞助主要是指以等价交换为原则，以事件为载体、以资源为商品以达到双方目标为目的的一种特殊的市场行为。赞助商通过对赛事提供的人力、物力、或资金等资源，利用高尔夫赛事及相关活动为传播载体达到：建立或提高知名度、美誉度；建立或加强信任；有效沟通公众；降低本企业的营销成本，维护与政府的良好关系等的一种市场形为。

高尔夫赛事赞助的特点

1、鲜明的目的性：高尔夫赛事的举办已经成为一种具有主题性的商业活动，可以根据赞助企业的特定需求进行有目的的营销宣传活动。

2、广泛的传播性：高尔夫赛事本身就是一个强大的传播载体，沟通对象面广量大，受众层次高，有针对性，现在观众众多，直播收视率高，非常有利于赞助单位与高端客户进行有效的沟通，达到事半功倍的效果。

3、严密的操作性：高尔夫赛事的成功举办，从整体策划到每个活动的细节都经过专业的运作管理公司反复的论证、推敲，并结合多年赛事成功的经验，保证赛事活动实施的圆满，又做到赞助商最大的回报实现。

4、一定的公益性：高尔夫赛事是人类共同的事业，即使是商业性的比赛，其功利性也不象日常广告那么明显，企业赞助高尔夫，展现企业社会公民的形象，高尔夫回报社会，能有效获得消费者对企业的正面评价。

商业赞助策划方案策划，就是“策略、规划、计划”，是在多方案中选择一个最经济有效的方案的决策过程，是社会资源有效配置的一种方法。策划是种科学工具及手段，是一个科学决策及管理的方法，是一个分析背景条件、确定策略、选择方案、整合资源、制定执行计划的一个过程，是一种细致而坚苦的创作过程。

策划有三个基本特征：创造性、前瞻性、可操作性。

策划的思维步骤为整理、分析、判断、决策。判断以整理、分析为基础，决策以判断为基础。商业赞助的策划方案是指以达到获取收入、获取利益为目的，通过策划的思维步骤，整合资源，开成的旨在吸引企业对赛事进行赞助的实施方案。既是赛事运作管理公司对赛事市场资源的整理、认识与组合后的实施方案，同时也是对企业和社会进行完整及活动推广的推广手册。赛事的商业策划方案需要经过创新的思考、缜密的论证、细致的计划、严格的审核，以达到策划的创造性、前瞻性及可操作性，又需要生动的语方，形象的展示、合理的编排、精心的设计，使策划方案更具吸引力，增强沟通和传播效果。

第四节赛事转播权的开发

体育赛事电视转播权，简而言之，是指赛事主办单位有权决定是否给予某一电视机构对赛事进行电视报道的权力，以及对于被授权进行电视报道的机构提出相应要求的权利。按照国际惯例，赛事的转播权是谁主办比赛就归谁。

对于赛事电视转播权的开发，主要体现在对电视转播权的出售上。在国际上，赛事电视转播权一般分为三个部分，即新闻报道权、赛事集锦权和赛事实况转播权。电视机构凡是播出3分钟以上的赛事画面，就要购买新闻报道权；集中播出15分钟以上集锦画面，就要购买赛事集锦权；对赛事实况进行转播，就要购买赛事实况转播权。赛事电视转播权按电视媒体性质，可分为有线转播权、无线转播权和卫视报道权3类；按地域又可分为全球版权、洲际版权、国家版权和地区版权。

一、电视转播权的销售方式

赛事电视转播权，作为一种国际公认的知识产权，是现代体育赛事的基本收入来源之一，其销售方式主要包括议价购买、公开招标、广告置换、中介运作、一揽子计划等方式。

1、议价购买

是指电视转播权销售方与购买方就赛事电视转播权的价格进行协商、谈判、议定价格，达成销售的方式。这种方式的优点在于保证电视转播权销售过程中取得最大经济利益同时，还能使赛事得到最广泛的报道，包罗最广泛的观众，从而更大泛围地推广赛事，使高尔夫更广泛的深入人心，促进高尔夫运动的健康发展。

2、广告置换

是指媒体之间经常采取的经营手法，指赛事主办单位不直接收取电视机构转播赛事的费用，而是由电视机构提供等价的广告时段来实现电视转播权的有偿转让。一般来说，这种方式在赛事市场运作不太成熟或者赛事商业价值尚未得到普遍认可的情况下所采用的销售方式。

3、公开招标由赛事主办单位面向众多电视机构，采取公开招标的方式来出售电视转播权。这种销售方式以市场经济发达、市场成熟为前提。一旦招标不成功，可能会给赛事声誉带来负面影响，因此，公开招标方式需要谨慎运用。

4、中介运作

对于缺乏足够的信息、人员、渠道去推广及销售其电视转播权，选择专业从事电视转播权销售的中介公司，以便能取得更好的实现电视转播权销售。

5、一揽子计划

指在销售赛事电视转播权时，不是每届销售，而是将数届赛事的电视转播权打包出售。这种销售方式可以保证赛事电视转播权的稳定性和延续性，降低谈判成本，有利于电视与赛事实施战略性合作，更好促进双方共同发展。

第五节赛事门票销售