产业地产如何招商运营

2024-04-13

产业地产如何招商运营（精选6篇）

篇1：产业地产如何招商运营

房地产培训【上海】产业地产定位规划及招商运营实战培训

（12月6-7日）

房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训

【课程背景】

房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训，虽然产业地产前景看好，但产业地产发展模式，土地运作、开发与后期运营的专业能力等仍面临诸多的困难和操作难点。因此，房地产企业要想在国家经济战略形势下获得产业地产的发展能力，认识产业地产发展的关键，学会与相关方的博弈并达成共识，运用有效的管理方法和手段，才能先于竞争对手抓住机遇，成为胜者。中房商学院房地产培训特邀实战产业地产专家，讲述产业地产各种专业问题，敬请关注

【课程特色】

1.指导解读产业地产的相关政策与发展环境 2.深入了解产业地产开发模式、发展策略、运营策略 3.深入了解产业地产的运作全程、运作要点与关键方法 4.资源与人脉的平台、促成交流与合作

【学员对象】

1.房地产企业董事长、总经理及高管 2.有志于产业地产发展的各相关方

【讲师介绍】

朱老师：中房商学院房地产培训高级顾问，具有近十年产业地产从业经历，熟识产业地产开发规律，具备扎实的园区开发知识与实践。长期关注市场一线，尤其谙熟产业地产开发的品牌营销之道。其长期担任国内知名产业地产开发集团品牌营销负责人，专注产业地产开发与运营的实战与商务交流。

严老师：中房商学院房地产培训高级顾问，某国际五大行董事、华南区产业地产负责人，下辖园区开发定位策划咨询、工业项目选址、工业项目投资与处置，以及工业项目代理四个团队。严老师拥有10年工业地产经验，成功操作项目近百个，具备丰富的工业地产技能与知识，是目前国内资深的工业地产专家。其业务经验涵盖工业地产的前期定位策划、可行性研究、营销推广策划、项目选址咨询与谈判、工业房地产投资与处置、工业地产业主代理、工业租户代理等领域;涉及市场包括大型区域开发、产业园区、科技园区、现代物流园区等多个领域。多年来，严先生直接参与多个工业地产项目的开发顾问与投资项目，并与本地政府、开发商以及海外的工业地产投资基金建立了良好的关系。

近期业绩包括：深圳国际低碳城发展战略研究(深圳市政府委托),内蒙古乌力吉口岸项目，佛山市南海桂城汽车城策划，深圳南油集团前海湾分析，深国际天津滨海物流港可研，广西东盟南宁汽车文化产业园策划，中节能江西低碳环保产业园策划，武汉海吉星农产品集散中心策划，厦门海峡现代物流中心策划，华平投资集团珠三角市场调查，中集东莞松山湖项目可研及整体定位研究，深圳龙华广西园产业专题研究，深圳

宝龙工业区策划，„„

王老师：中房商学院房地产培训高级顾问，曾任职于建行、中原地产、德思勤投资。目前担任国内某知名产业地产公司高管，擅长政府、金融、服务类资源整合基础之上的园区招商和运营;以及投资拓展阶段的项目论证、定位规划等。

【课程大纲】

第一天：

(区域、城镇、社区、园区)品牌的基础概述

1)品牌战略定义 2)品牌建设的国际经验和理论简述园区品牌的理念体系打造

1)品牌平台概念 2)品牌机会分析 3)品牌架构规划 4)关键品牌信息产业园品牌识别体系设计 1)品牌联想 2)品牌标识语产业园品牌表达体系运作

1)品牌触点管理 2)品牌入市节奏把控和收益曲线产业园整合营销传播

1)项目整体开发营销策略规划的必要性 2)传播策略总纲规划和编制(案例)3)品牌传播设计创意 4)实用品牌传播策略产业园竞争和突围

1)认识行业所处的基本环境类型 2)理解竞争的实质 3)好项目在竞争中突围的关键第二天白天：项目选址与定位

1)不同企业发展战略下的选址和策略 2)工业园区成功的“四力模型” 3)4大选址价值评判原则、3类选址模型分析 4)项目整体发展定位选择的方法 5)4大开发模式分析产业定位与选择

1)产业定位、产业筛选及整体发展定位选择产业地产的退出机制

1)产业地产退出机制方法介绍：资产转让、股权转让、债权融资、股权融资、REITs 产业地产的市场机会

1)冷链物流、电商物流、“1+6”产业政策介绍 2)产权分割问题分析产业园区的规划

1)工业地产建筑规划设计总体思路、规划设计5大原则 2)规划建筑设计主要内容：设计主题、建筑设计指标及功能配比、设计特色建议 3)景观规划设计：水系、连廊、屋顶、停车场、垂直绿地、内部景观等

产业地产的招商

1)招商流程与谈判技巧 2)6大招商策略组合产业地产的运营

1)运营服务增值平台 2)8种开发运营模式分析第二天晚上：

产业园区的规划、运营案例分享案例分享与交流，建议学员带自己的项目案例来交流第三天：

第三天产业地产的实践--工业地产开发案例

1)华夏幸福模式(拿地模式、资金流模式、招商运营模式)2)北京国际信息产业基地模式：项目发展沿革、先天优势和劣势、盈利模式的创新和不足、增值服务 3)国际经验模式及未来产业地产模式的探讨王老师工业地产开发的要素分析

1)政府资源：地方政府心态分析;2)产业资源：产业链及产业氛围;特色镇、特色县;产业梯度转移;产业聚集;3)金融资源：与产业地产配套的金融产品的创新性;非银行金融机构的甄别和谈判;项目资金流的把控;4)国际资源

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院中房博越

[时间地点]：2013年12月6-8日(3天2夜)上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)[培训费用]：人民币5800元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

篇2：产业地产如何招商运营

【课程背景】

商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。

【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人

【课程大纲】

商业地产的策划定位

1、商业地产的基本知识

1）商业地产的概念、范畴及业态类型

2）不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3）商业地产的策划定位与招商运营管理的关系

2、项目市场调研

1）宏观经济状况调查与分析 2）目标市场调查与分析 3）竞争者分析

4）项目所在商圈分析与研究

3、商业定位建议 1）经营业态定位 2）经营品牌定位

3）经营特色与服务专长定位 4）价格定位 5)目标客户定位

4、建筑规划建议

1）整体项目开发思想及建筑规划建议

2）产品定位及业态布局规划（总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街）3）建筑物整体形态、风格及外立面风格建议

4）项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5）项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6）项目交通组织规划及动线规划 7）项目空间营造、景观及环境建议

8）建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审 

5.制定营销战略和招商运营策略 1）制定本项目整体发展战略 2）项目主题定位及功能定位 3）项目业态组合及品牌组合深化 4)项目市场推广组合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6.项目投资测算及财务评价分析

1）项目整体可行性财务分析、投资估算

2）对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3）项目资金计划、总收益及风险评估

4）项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。

商业地产的招商运营

1、商业地产项目的招商管理及执行 1）招商团队组建及培训

2）招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3）制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准

4）制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5）建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6）项目招商及营销平面制作及推广活动 7）商装设计、营业设施配套及一次装修方案

8）招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9）项目不同功能物业经营模式建立

10）不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11）商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案

2、项目开业统筹及运营管理体系



核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。

张志东老师

--曾任中粮凯莱副总经理

--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人

 住建部中国房地产研究会主任专家委员；

 全国知名实战商业地产操盘手；

 上海复旦大学商业地产研究所研究员；

 房地产、物业管理领域客户服务专家；

 中国房地产策划师联谊会首席培训专家；  清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班；  MBAEMBA班特邀教授；  曾任中粮凯莱副总经理

曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。

并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。

从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。

有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。

他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。

作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。

教育经历：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业

2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师

职业生涯：

现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师--北大纵横商学院高级讲师--曾任中粮凯莱副总经理

--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。

2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理

2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司总经理助理

1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司（中国）总裁助理、万通大厦执行总经理。

优势领域课程：

《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》《招商致胜策略》

《商业物业运营管理》

《房地产金牌客户服务》

《购物中心服务品质提升》《商业地产运营全价值链模式》《地产开发领导地位的品质管理》《二三线城市商业地产盈利模式》《购物中心精细化管理实操》《购物中心的招商策略及谈判》

《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》

《商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略》《房地产客户心理分析与客户关系管理》

《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等

主要操盘的项目：

天津星耀五洲 11000亩综合业态旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城中远远洋国际城君隆广场城市综合体（威斯丁酒店、公寓）富达购物中心、凯博风尚购物广场汇丰广场等大型商业项目

主要服务的客户：

保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。

出版作品：

作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。

篇3：产业地产运营发展之路就在你脚下

政策支持助推产业地产行业

各地政府为加快高新产业投资、产业园区项目投资，相继出台了与之相关的招商引资政策，承诺给予高新技术企业和园区投资企业一定的政策支持和保障，这对于已经进入和准备进入产业地产行业的投资企业来说，产生了巨大的产业凝聚力和投资吸引力。

产业地产行业的兴起助推了各地经济建设与发展，已经成为各地政府建设经济新区不可缺少的重要组成部分。它可以替代地方政府进行固定资产投资、基础设施建设，帮助地方政府系统完善“筑巢引凤”的招商引资平台，加快产业新区招商引资的工作进程，促进和拉动相关产业经济的快速发展。因此，全国各级地方政府都在积极倡导和推动“一区多园”和“一城多园”的投资运营模式，大力引入高新技术产业和产业园区投资企业，共同承担建设与发展产业新区的责任和义务。

在近两年内有大量的国有企业、民营企业和外国投资者，竞相进入产业园区市场投资、经营和发展。其中有专业的产业园运营企业，为了扩大经营需要快速扩大了产业园市场；有受政策调控影响的房地产企业，在面临企业转型的趋势下，顺势抢占了产业园市场；再有高新技术企业，为了实现产业的多种经营和跨行经营，透过本行业挤入了产业园市场；还有被明令淘汰的企业，为企业寻找经营出路被迫进入产业园市场。

在较短的时间内产业地产市场迅速形成了一股投资热潮，此时大凡准备进入产业地产行业的企业，自认为已经看准了市场和商机，立志把握这个有利可图的发展时机，决心倾力参与产业园项目投资与建设，试图在这个新兴的行业里占有一席之地，并且获得企业发展需要的资源与动力。

产业地产行业投资注意事项

殊不知，产业地产的运营与房地产业的开发之间存在着很大的不同。从表面上看产业园项目的开发手续办理、房屋建设过程与房地产行业比较并无二致，在企业计划产业园项目投资时，对产业园区的运营内涵便产生了很多误读和误解，直接影响到企业投资的准确判断和正确决策，致使很多企业在经营管理过程中出现了这样或那样的困难和问题，形成了“轻松入行、纠结入市、艰难运营”的不良后果。这时有人说：“产业地产市场不成熟。”也有人说：“产业地产项目过剩了。”还有人说：“产业地产之路选错了。”

其实不然，只要我们冷静下来进行深度思考就会明白，区域经济的发展需要产业经济作支撑，产业经济的发展更需要高端产业经济作支柱。国际通用标准显示，一个区域经济高度发达的地区，产业经济总量占比一定会达到或接近区域经济总量的70%，而高端产业又是产业经济发展的中坚力量，其经济规模将会占到产业经济总量的70%，相当于占比区域经济总量的49%，然而中国北方城市高端产业总量占比区域经济总量不足20%。这就说明发展区域经济需要大力发展高端产业，各地政府也达成了发展高端产业就是发展区域经济的共识，将高端产业的发展，高端企业、高端技术和高端人才的引进，列入政府发展经济工作的核心工作。

第一，从河南全省经济发展规划上看，省委、省政府2009年出台的“一个载体、三个体系”的发展规划没有改变，2014年省委、省政府又进一步明确了省域内的经济发展方向和目标，丰富了产业集聚区的经济发展内涵。并要求各地政府在今后一个时期内要大力引进、重点发展“总部经济区、中心商务区和特色商业区”的建设，其中“园中园”和“城中园”的规划建设方式，适合了高端产业业态的发展需求，这也就满足了各地政府发展高端产业，振兴区域经济的建设需求。

第二，从产业园项目的建筑产品表现形式上看，刚刚进入产业地产投资的企业，往往轻视了项目的类型定位、产业定位和功能定位，以及客户群体定位和建筑产品定位，简单地推出市场针对性较差的标准式房屋产品，这就大大降低了建筑产品的市场适应性和客户实用性要求，导致产业地产行业出现了“所卖非所需”的建筑产品和市场，使企业陷入了一个既纠结又迷茫的境地。这就需要我们企业调整定位思路、经营思路，彻底摸清并摸透产业园项目的运营内涵，深度把握产业园区项目的运营规律，找准并找到针对性强的客户群体，使企业产业园项目的投资做到有的放矢。

第三，从产业园项目投资的选择上看，政府喜欢产业园区项目的投资与运营，它既补充了当地政府资金不足的缺口，满足了新区建设的需要，又能够帮助当地政府实现招商引资，完成“筑巢引凤、涵养税源”的发展目标。市场需求产业园区项目齐全的功能配置和实用的建筑产品，它既可以为企业提供满足经营需要的房屋产品和空间，又能向企业提供满足发展需要的保障体系和功能，使产业园区成为一个“全方位、保姆式”的保障服务平台，与企业一起携手发展，才能够互利共赢。

常言说得好：“世间本无路，众人踏成之。”只有遵循“前有车后有辙”和“前有人后有路”的规律及原则，在企业刚刚进入产业地产行业之时，要虚心向专业的产业园运营团队与企业进行学习和咨询，读懂、吃透产业地产行业的本质与内涵，产业地产投资之路才能够越走越宽广。

篇4：产业地产如何招商运营

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

4、学会让客户舒心、安心直至走心。

5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、6、9规律及管理的核心。

【课程收益】

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、提升学员在商业项目招商销售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质；

4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心；

【课程对象】

招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

【金牌导师】

何老师：

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达70万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，社会阅历丰富，擅长将生命体验融入到谈判沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

【课程大纲】

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？

5、一般商业地产在招商中存在的若干问题

6、商业地产项目招商中的十大昏招

第一单元、当前商业地产市场状况评析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因

3、后续商业地产开发方向

（二）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

（三）商业地产项目运作成败原因分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何？

4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

观点分享：你才是一切的根源

第三单元、招商、销售的内涵和秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感的3种方式

3、价值塑造的4种策略

4、超级说服力的5种技巧

5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门

关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感

关键：不要开口谈产品或价格，开口就死

方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练

要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。

关键：给足客户面子，我只是为您补充。。

表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重

（二）、价格谈判技巧（售价或租金）

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因

2、逼定的条件、环境、时机及方式

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、逼定的关键是要敢于逼定

5、客户成交后高效转介绍沟通技巧

观点分享：以平常心聊天方式由浅入深是最好的谈判技巧

第五单元、商业地产项目的定位与招商

（一）开发建设工作的内容核心

1、项目选址阶段的主要工作

2、项目定位规划前的市场调研

3、商业规划与定位：目标客群、档次定位、项目规模及辐射区域

4、商业定位的内容与定位的依据

5、方案设计要求

6、建筑设计要求

（二）招商工作的问题核心

1、商家的选择

2、商家是否愿被招商的关键

3、高效解决三对矛盾

4、招商实施中的重点要素

5、主力店在商业地产中的重要作用

6、招商团队的组建及培训实施

观点分享：要招商必须要懂得商业项目的开发流程及要点

第六单元、商业地产项目高效运营管理

（一）商业地产项目运营管理成功的3大核心要素

1、组织机构的搭建和人员构成2、绩效考核制度的建立与实施

3、激励及分配制度的有效建立

（二）商业地产项目成功运营的目标管理

1、商业地产项目运营的5大终极目标

2、商业地产项目运营的3大成功标准

3、商业地产项目运营3大核心指标

（三）商业地产项目运营管理的2大工作模块

1、商业地产项目招商运营管理的5大内容及核心要点

2、商业地产项目企划推广的4大模块及操作要点

第七单元、商业地产项目招商运营管理全案剖析

1、上海五角场中原城市广场项目失败的原因分享

2、上海江桥万达商业广场为何还冷清空置却属于成功

3、山东济宁君临华庭社区商业失败的根源在何处

4、昆山景泾路商业街成功销售的策略分享

5、重庆协信星光天地的商业规划和招商现状分析

第八单元、学员心得体会分享及提问回答互动

篇5：产业园招商运营提报方案

1、科学进行产业定位

产业园区定位要充分考虑资源禀赋、区位优势、产业基础和区域分工协作等因素，不同的产业园区有不同的优势，产业园区要发挥比较优势，做好产业定位，做大做强优势产业。此外，产业升级和产业转移也是产业定位考虑的重要因素。有了科学的产业定位和明确的招商方向，招商人员在寻找合作企业时才更具针对性，有助于提高项目落成率。“五度易链”为园区提供一站式招商、选商服务，从产业、区域、企业等多角度为园区全面绘制双链产业画像，形象的展示出园区产业的优势、劣势、缺失产业环节，精准定位产业短板及双链所需的延、展、扩、强、补环节，帮助园区进行科学产业定位，并分析企业产业链供需关系、企业投资态势及区域布局，为园区推送所需的精准招商标的(优先推荐世界/国内/民营500强企业)。

2、多样化的合作方式

不同的企业有不同的需求，因为企业规模不同，所以在寻求合作方式上面也会存在差异。园区的目标就是提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的.多样化，满足不同的需求，就可以吸引更多的企业进驻到产业园区来。

3、优化产业配套服务

一个优良的产业园区、一个有吸引力的园区。其服务配套应该是完善和健全的。主要包括：生产性配套设施、生活性配套设施、服务配套三个方面的。除了必备的生产及生活性配套设施外，一些劳务、法律、咨询、广告、设计等中介服务业;技术、公共创新平台建设等服务配套尤其重要。

4、加强产业集聚原则

产业园区必须摆脱同质化竞争，不能仅仅依靠政策优惠来进行招商引资，必须结合实际和自身的优势，确立自身的主导产业，积极引入高端、总部型、规模大、产出高的产业类项目，不断培育壮大园区的主导产业和特色产业。推进企业、项目之间在产业链延伸方向上建立相互配套。分工协作关系，形成相互关联、相互支撑、相互促进的发展格局;发挥作为优势产业链“链核”的龙头重点企业、重点产品的带动作用。

5、做好精准推广营销

“酒香也怕巷子深”,园区招商中广告推广上也是重要的环节,需要通过各种渠道来展示园区。此外。还要着重于整个营销思路、方向以及实际的行销操作。与住宅、商业地产营销不同，产业园区的目标客户群更加狭窄、专业、分散。所以，精准投放，直接面对有效的客户，才是确保成功的关键。

6、跟访服务实时到位

在进行前期的销售客户资源的搜集之后，关键的一环还需要做好后续的跟踪服务，实时了解企业的最新动态，对意向性比较大的客户做到上门拜访，做到第一时间了解客户的问题和意愿，寻找企业考虑的问题，积极采取解决措施。

篇6：产业地产如何招商运营

【课程说明】

 主

办：中房商学院

中房博越地产机构  时

间：2014年3月15-16日  地

点：北

京

【课程背景】

两位讲师具备外企、民企、国企多年商业项目实操经验，融汇万达、龙湖、新世界等行业领先企业优秀经营理念：通过2天学习，可以系统学习商业地产前期定位、规划设计、招商及后期经营等全过程的操盘技巧。本课程对于新涉足商业地产开发或招商运营的企业，在理清开发思路，建立招商运营模式，提升实际操盘能力等方面具有非常重要的意义。

【课程对象】

1、商业招商与运营从业人员

2、商业地产开发企业中高层

【讲师介绍】

张老师

万达集团商业地产股份公司高管职务，分管20多个万达广场的经营管理工作;

曾供职于香港晨兴集团、上海北孚集团、上海天启&开启营销机构、文博堂(中国)历任企划部经理、市场部经理、策划总监、销售总监、招商总监、购物中心总经理等职。

[操盘成功商业及综合体项目] 上海江桥万达广场、昆山亚太广场、宜兴现代生活广场等30多个项目

[操盘成功高端住宅项目] 昆山天使湾别墅、合肥和地蓝湾国际社区、大连乾豪东城天下社区等

[专业特长]

13年50多个商业地产项目深度涉猎，项目涵盖1-4线城市不同地段，业态包括大型综合体、购物中心、主题市场等不同类型，行业内罕见的完整的商业地产产业链操盘经验。使张老师在商业地产全程开发、购物中心招商运营等领域积累了丰富的实战经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，把教学内容与实战能力充分结合。他的培训生动而赋有创意，善于现场点评剖析学员的案例，给予极具针对性的解决措施。

其根据实践总结的“商业地产4+2全程战略”体系和“房地产一心三核四环、四步曲十八班兵器全程营销战略”体系深受学员好评。

王老师

台湾第一代购物中心人才，内地现职商业地产人才，龙湖商业地产总部高管职务，管理12个已运营购物中心、8个筹备项目。

[既往供职企业]

台湾：大江国际购物中心、育冠企业、东森购物

内地：新世界百货集团、万达商业管理公司、北京金融街商业管理公司、XX商业地产

历任企划部经理、市场部经理、运营推广总监、招商总监、购物中心总经理等职

[操盘成功商业及综合体项目]

北京金融街：管理全国8个区域公司、1个已运营购物中心、4个筹备商业项目

万达：管理全国23个区域公司、55个广场

新世界：管理东北区域4个已运营百货、3个筹备商业项目

[专业特长]

国内少数同时兼具两岸购物中心实务经验的专业培训师，十余年在知名房地产企业与商业零售企业累积的行业背景和实战经验，除了项目经营心得外，历练区域公司、商管总部管理职位，使王老师有国际视角、总部与项目垂直管理丰富知识。王老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。除购物中心招商运营等领域外，王老师曾任职电子商务公司，并深入参与万达公司信息化建设，对于当前电商对实体商业的影响有独到见解，购物中心下一阶段信息化建设亦能够提出有价值预判。他的培训生动而赋有创意，善于把握课程现场节奏，更注重学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。

【课程大纲】

一、商业地产的现状(1小时)

1、商业地产国内发展简史

2、国内商业地产开发的失败原因

二、商业地产的定位与设计(2小时)

1、理解所在城市

2、理解城市规划与商圈规划

3、读懂土地

4、理解项目三级商圈

5、如何确定面积与业态组合

6、购物中心动线设计

三、商业地产招商要务(3小时)