商业地产的招商策略

第一篇：商业地产的招商策略

商业地产招商策略

商业地产作为房地产开发中的一个分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是运营部分的正式开始，能否持续健康的运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始的举足轻重，毫不夸张的说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

一.招商工作中的操作要点

1. 市场调查

市场调查的招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通、人流、居民收入、消费习惯和消费层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

2. 项目分析

项目分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析(街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(租金、租期、优惠办法)。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样一个商业物业，怎样才能制订合适的招商策略等

3. 商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯，经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制订招商计划，免做许多无用之功。

4. 业态组合

目前各地房地产开发项目中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商脯、住宅底层商脯、百货商场购物中心商脯、交通设施商脯、街铺和铺位;除此之外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。

5. 招商

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户;第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位臵，经营 模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细的介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多都是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地区挖掘客户。

6. 商业物业管理

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二.开发商在招商中常见的误区

1.盲目定位，不切合实际

为了在营销推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位认为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

2.招商期望值过高

期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个铺面核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费，水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相对就会短一些，如果这个商场的位臵比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长一些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑的是先让客户进来，把这个场子做旺以后这个商场才可能继续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或一年有一个递增，这样的话客户从心里比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单的计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。

3.过分强调市场环境的影响

现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确的分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。

第二篇：商业地产项目招商管理策略全案

现代商业地产经营招商创新模式

模式

一、破解现代商业物业招商拐点

1、目标客户主次分明

首先，确定主力店群。作用主要有：有助于稳定整个项目的经营，利于可持续发展;知名的主力店群入驻能吸引投资客的眼球，刺激销售;主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，保持一定客流基础上发挥更大效用;主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。

其次，再确定中小店群。作用主要有：按业态组合设计招入中小店群，满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费需求;中小店的铺位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。

2、租金高低悬殊，租金长短不一

主力店投资大，投资回收期长，租期一般要八年、十年或更长，从第四年起租金开始递增，增速3%-10%;中小店租期一般为3年，租金较高，一般在第三年起递增租金。

3、时间长

分主力店群和中小店群两个招商阶段。

4、招商难度大

其一是项目建设期长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不易与开发商结成合作联盟;其二是装修进度影响中小店群的入驻;

其三是功能分区的招商进度影响各类店的进驻决策;

其四，营运商较低的知名度和经验的缺乏，使招商难度进一步提高。

5、技术要求高

其一是招商人员需要具备丰富的零售服务知识;

其二是招商人员需要具备较强的招商技巧和谈判能力;

其三是需具备较强的评估能力;

其四是需制定合理的招商推广策略。

模式

二、招商前的战略准备

确保项目招商目标成功，招商前必做：

第一步：再次成本预算

必须预测项目开业后的收入，并和资金投入结合考虑。

第二步：根据金融情况确定出租方式和策略

第三步：业态再次定位

遵循“人无我有，人有我优”原则。

第四步：确定招商客户范围

依据项目的主题定位确定符合项目主题的主力客户及特殊客户。

第五步：筛选主力商户

¬

模式

三、招商流程

完整的商业招商过程包括：招商策划——信息收集——双方接触——洽谈——签约——投资方筹备——开业。

一、招商策划的程序

1、确立目标

策划目的、实现目标、总结目标是否实现。

2、广泛搜集各方资料

A、注重信息的针对性，重视信息的广泛性;

B、研究投资者的活动范围、规律、视野，了解目标客户获取信息来源的手段和渠道;

C、利用一切可能的手法和手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析潜在客户的动向及其业务发展战略;

D、改进收集资料、获取信息的手段;

E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。

3、制订方案

可行性：制定的招商方案要切合实际，目标要能够实现，或通过努力能够实现。可选择性：同时制定多种方案，供决策人选择最优方案。

4、比较选择各类方案

最优方案确定是招商策划中具有决策意义的重要环节。必须考虑：

A、招商方案要与工作的长远战略目标一致;

B、选择成功率较高的一种方案;

C、选择成本(货币成本/租金水平)较小而效果又相对较好的方案。

5、方案的实施

遵守原定方案，注意信息的捕捉和资料的收集。

6、方案实施后的跟踪和反馈

A、主动征询和收集零售商家对整个招商方案的意见。如本次活动的亮点及不足。

B、对捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的商家要保持联系，促其签约。

C、对活动中已签约的项目要加快工作步伐，使其尽快进入实质性的筹备阶段。

D、明确职责并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

二、招商洽谈招商工作的实质性部分，在双方交流中要注意几个方面：

1、了解商家的意图、目的、策略

A、检索调查法：洽谈人员对现有的资料进行收集和分析;

B、直接调查法：谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。

2、互相尊重，平等互利

3、把握分寸，有理有节

4、提高洽谈工作的效率

5、招商洽谈人员相对稳定

6、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗

7、及时总结经验教训

现代商业地产经营招商创新模式

法则

一、无懈可击的招商管理战略

现代大型商业物业管理运营的精髓：把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。

一、“统一招商管理”概念透析

即按照制定的招商准则，由商业管理公司严格审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理。

二、统一招商管理“十项基本原则”

1、维护产业经营黄金比例5∶3∶2

大型商业中心以零售、餐饮、娱乐52∶18∶30为产业经营的黄金比例。

2、维护统一主题形象、统一品牌形象

购物中心必须拥有明确的经营主题和巨大创造力的品牌形象。

3、功能同业差异、形式异业互补

经营业态的多元化，形成互补。

4、经营方式的选择原则

自营、联营和租赁。

5、顺序原则

核心主力店先行，辅助店随后的原则;零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

6、核心主力店布局原则

购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点，不宜放置在中间，达到组织人流的效果。

7、特殊商户招商优惠原则

特殊商户指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，并给予优惠政策，邀请入场，起到增强文化氛围，活跃购物中心气愤的作用。

8、放水养鱼租赁原则

“先做人气，再做生意”。

9、提供统一服务

包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等。

10、具备完善的信息系统

购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。

法则

二、专业互补，突破招商瓶颈

层数越高人气越弱。

1、形成互补效应

商场顶层应遵循：与其它楼层形成互补、错位效应。

2、运用专业化

首先，认清顶层在整个商场中的地位和性质：顶楼业态的目的是给消费者提供其他需要，是整个商场的配套部分;同时，又是专业化的，自身不但能生存，还能给其它楼层带来人流。

3、竞争差异化

4、强调品牌店

5、太古广场的逆向思维——把最好的商品安置在最顶楼，创造了购物中心“越往楼上走租金越归”的奇迹。

法则

三、以大带小，共产财富

摈弃“先到先得”原则，预留珍贵单位，控制卖场整体布局，达到控制商家质量、提高商场整体品质的目的。

第三篇：中房商学院商业地产培训【北京】《商业地产定位设计、招商策略及运营实务与电商竞合》实战研修班

【北京】《商业地产定位设计、招商策略及运营实务与电商竞合》实战研修班(9月20-21日)

讲师具备外企、民企、国企多年商业项目实操经验，融汇万达等行业领先企业优秀经营理念：通过2天学习，可以系统学习商业地产前期定位、规划设计、招商、品牌调整及后期经营等全过程的操盘技巧。

本课程对于新涉足商业地产开发或招商运营的企业，在理清开发思路，建立招商运营模式，提升实际操盘能力等方面具有非常重要的意义，提升未来经营实力等方面具有可操作的引导与触动。

【课程背景】

【课程对象】

1、商业招商与运营从业人员

2、商业地产开发企业中高层

【讲师简介】

张老师：台湾购物中心实务经营人才，内地外企、民企、国企商业地产高级管理人才

[既往供职企业]

台湾：METRO WALK国际购物中心、东森购物(网路、型录、电视)

内地：万达商业管理公司集团总部

[既往供职履历]

万达：管理全国23个区域公司、筹备期30个项目、运营期55个项目

[现任职]

内地商业管理公司，管理15个运营期项目、25个筹备期项目

[专业特长]

国内少数同时兼具两岸购物中心实务经验和同时任职过外企、民企与国企高管的专业培训师，十余年在知名房地产企业与商业零售企业累积的行业背景和实战经验，除了项目经营心得外，历练区域公司、商管总部管理职位，使张老师有国际视角、总部与项目垂直管理丰富知识。张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。除购物中心招商运营等领域外，张老师曾任职电子商务、型录与电视购物公司，并深入参与万达公司信息化建设，对于当前电商对实体商业的影响有独到见解，购物中心下一阶段信息化建设亦能够提出有价值预判。他的培训生动而赋有创意，善于把握课程现场节奏，更注重学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。

[培训经验]

拥有超过12年培训讲师资历，学生人数近万人。长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾中华培训机构认证讲师，并主要负责万达广场30个筹备期项目与营运期55个项目经营团队培训。

【课程大纲】

第一天(周六)

一、商业地产的现状(1小时)

1、 国内购物中心2015年前市场现状

2、 因应市场现状的经营思维调整

二、商业地产的定位设计(2小时)

1、 策划与定位在购物中心开发流程的作用

2、 定位的时间轴思维与购物中心在综合体的角色

3、 理解项目的所在城市

4、 理解项目的核心商圈与辐射商圈

5、 理解项目的目标消费者

6、 决定项目的定位、主题与设施、主力店、业态与品牌

7、 决定项目的动线设计

8、 决定项目的租赁政策、投资回报率

三、商业地产的招商(3小时)

** 透过国内前20强品牌、台湾、香港、日本项目案例与照片进行分享与介绍**

1、招商必备

(1)、招商人员基础思维

A)立体化招商思维建立：从项目内外动线理解招商原则

B)主力店关联思维建立：从项目主力店搭配业态与品牌

C)品牌力分级思维建立：从项目品牌角色决定组合搭配

(2)、招商人员实施原则

A)招商基本8大原则

B)品牌方拓展资讯建立

C)各业态房产技术条件

(3)、招商管控要点

A) 招商执行管控制度

B) 区块与垂直招商思维

C) 招商比例节点

D) 其他主要招商要点

(4)、招商推广工作要领

A)品牌方的投其所好

B)推广、运营资源投入

2、筹备期的品牌招商

A)招商三大核心：调研、定位、测算

B)招商三大原则：主力店先行、业态平衡、关键品牌

C)招商三大思维：立体化、区域与垂直、品牌厘清角色

D)实施八项心得：黄金比例、统一形象、业态角色、经营抉择、顺序步骤、主力店落位、优惠政策、放水养鱼

E)管控七项要点：建立制度、区块推进、比例节点、品牌储备、手册工具、统一说词、品牌库

F)推广二项措施：品牌借位思考、推广与运营资源投入

3、开业期的品牌调整

A)购物中心的三个生命周期与经营重心：培育期、成长期、成熟期

B)培育期的品牌调整：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先

C)成长期的品牌调整：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先

D)成熟期的品牌调整：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先

第二天(周日)

四、商业地产的运营(3小时)

** 透过国内前20强品牌、台湾、香港、日本项目案例与照片进行分享与介绍**

1、运营五大核心

A)主力店指导经营策略

B)核心商圈客群指导日常管理

C)内外动线指导关注重点

D)数据分析指导精细经营

E)三大业务合作指导商户服务

2、三生命周期运营关键

A)培育期：工作模式建立、管理报表使用、商户合作管理

B)成长期：招商调整搭配、业态管理建立、商户分类管理

C)成熟期：收益目标提升、项目影响建立、商户品牌管理

3、各周期市场推广的要领

4、各周期营运管理的要领

5、各周期招商调整的要领

五、实体商场与电商的竞和(3小时)

** 透过国内OTO先行项目案例与照片进行分享与介绍**

1、商业地产与电商的八堂课

2、智能商业与体验、O2O、微信、微博、APP运用

3、智能商业的九步骤

4、品牌案例分享：星巴克

5、商场案例分享：苏宁、王府井、银泰、万达、上品折扣(微信合作)

六、讨论与互动(1小时)

【费用说明】

【主办单位】中房商学院

【时间地点】2014年9月20-21日 北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】人民币3800元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

第四篇：百货商场的招商策略分析

百货商场的招商策略有哪些?百货商场在招商过程中必须运用合适的方法和策略来达到招商的效果。究竟常用的百货商场的招商策略有哪些?下面笔者同大家分析下百货商场的招商策略。

百货商场的招商策略一：主次分明

所谓主次分明是指招商的时候先将主办商家引进来，之后再去招进那种小商家。任何百货商场都有大小品牌之分，大品牌时保证门店实力和竞争能力的重要保证，因此在招商环节应该先引进主力商家。百货商场的招商策略二：先易后难

先易后难是使招商工作顺利开展的一个方法，应该先将容易解决的问题解决掉，要是招商一开始，就卡在难度很大的问题上，招商就无法顺利开展。另外，先将容易的问题做好也是为了节省更多的时间去解决高难度问题。

百货商场的招商策略三：学会利用现有资源

一般来说，招商人员都的人脉都是非常广泛的，可以通过这些现有的人脉比方说亲戚朋友和熟人介绍来搜集大量的信息。招商要取得成功，广泛的信息资源是有效的保证。

百货商场的招商策略四：借力打力

所谓借力打力，是指借助一个品牌的力量去说服另外一个品牌的加盟。比方某商场要想要引进“安踏”这一运动品牌，可以告诉对方，旁边的位置已经给了“李宁”，这样的话，“安踏”肯定很乐意入驻进来。

百货商场的招商策略五：门当户对

门当户对是中国千百年来的古训，也适用于百货商场招商。百货商场定位是什么样的，就应该引进同类档次的品牌，不能异想天开，适合门店定位和发展需要的品牌才是最好的品牌。

第五篇：商业地产的招商简介

主要包括三个方面：主力店招商、次主力店招商、散铺招商(销售、租赁)。商业地产招商能否成功，主要看项目是否能满足各类商家的需求，取决于以下几个方面：

第一、项目自身条件。包括：地理位置、物业规模、建筑设计、物业成本、价格水平、周边环境、开发实力等。项目自身条件往往是地产商能够自行调控的。

第二、商业功能规划。包括：各功能区的设计是否符合市场需求;各功能区之间满足市场需求的协调性能;各功能区规模大小是否与市场容量相匹配;各功能区物业设计是否能满足主力店、次主力店、散铺的经营需要;以及部分功能区的规划是否具有创新功能以引领时尚潮流等等。这些方面往往需要专业化的商业机构参与运作，方可增加招商的成功概率。

第三、企划务实创新。包括：市场需求的细分、目标市场的锁定、满足需求的价值点提炼、满足需求的企划案设计、震撼力传播方法的甄别以及系列企划案的实施。地产商往往具备一定的企划能力，但在商业地产招商中所要满足的目标市场确是商业领域的零售主力店、次主力店、商铺置业者，因此与专业的商业招商运营公司合作也是十分必要的。

招商流程：

第一阶段：

1、制定招商时间表

2、市场推广手段确立

3、相关客户数据库建立

4、相关项目招商政策

5、了解当地的风俗情况

第二阶段：

1、拜访主力承租户并探讨设店意愿

2、与目标主力承租户研讨

3、召开业主大会

4、开业大概时间确定

第三阶段：1整体招商之展开 A、业种比例拟定与分布 B、设立承租户组合

C、制定统一的租赁条件、政策 D、制定招商文书、接待程序 E、拟定相关合约书 F、签定主力承租户(草约/收定金)商议工程装饰

2、大规模行销推广

3、设立现场办公/带看现场

4、招商大会召开

招商流程：

第四阶段：

1、分阶段签定租赁意向书及正式租赁协议

2、协助承租方办理证照及交付装修

3、承租户进场装修

房地产市场的发展总是和区域经济的发展进程有着密切的联系。在我国近20年的经济高速发展过程中，北京、上海、广州等经济发展和对外开放的前沿城市，其房地产市场也得到了比其它地区更早、更迅速的发展。可以说，从我国开始出现商品住宅至今10多年的时间里，房地产市场的发展一直高度集中在这些经济发展前沿城市中。因此，房地产市场的发展水平在不同地区之间形成了比较明显的级差梯队，也就是我们平时所说的一线城市、二线城市甚至三线城市的区别。

作为房地产发展的初级阶段，我国的商品住宅市场目前仍然以新房市场为主。因此，所谓的房地产发展商也就以开发、销售新房为主营业务。在为数不多的几个一线城市中，前一轮因房改政策而激活的大量新增住房需求经过8年的吸纳，已经得到较大程度的满足，新房市场容量越发有限。同时这些城市的投资门槛也变得越来越高。于是一部分在前一轮的房地产市场发展中积累了一定开发经验的发展商开始调整他们的战略布局，走向

二、三线城市寻求更广阔的、投资回报更高的发展空间，目前这种现象已经不再是个别发展商的行为，而是成为了普遍现象。而当中自然不乏万科、中海、阳光100、奥园等技术精良、名声在外的跨区域发展的全国性品牌发展商的身影。

天津、武汉、南京、重庆等这些重要的二线城市，在经济地位迅速提高的同时，楼市也迅速升温，成为国内房地产市场的新热点。与此同时，人们也似乎把“拉高房价”、“楼市泡沫”等帽子首当其冲地盖在了那些快速涌入二线城市的品牌发展商头上。理性地看一看，这些品牌发展商对当地的房地产市场产生了什么样的影响?我认为还是有利影响居多。

首先，品牌发展商往往都具有较高的技术水平和先进的开发理念。他们在一线城市的多年发展中积累了丰富的开发经验。由于一线城市市场发展比较成熟，消费者对居住的要求相对较高，这促使发展商在激烈的竞争中不断提升自身的技术水平和更新观念，以保持竞争优势。同时，品牌发展商还需要通过诚信、规范、优良服务等行为准则在消费者当中维持良好的品牌形象。例如中海集团以严谨的工程管理和高质量的产品著称，万科、奥园等则善于为住户营造良好的社区文化和生活方式，这在全国范围都是处于领先地位的。

我国目前广大地区的房地产开发技术含量都相当低、市场不够规范、消费观念相对落后，而这外来品牌发展商的进入则更有利于先进技术和开发理念的传播，从而带动当地房地产市场开发水平的提高，最终是消费者的居住环境得到了改善、居住观念和消费意识得到了提高。

另一方面，品牌发展商在土地的开发利用上往往更加科学、合理。正因为这些品牌发展商具有较先进的技术水平和开发理念，他们比较善于通过科学的策划、规划设计，有效地整合土地资源，挖掘土地应有的价值，从而使得土地利用更合理化。这对于城市土地的合理开发、可持续发展都是有直接帮助的。当然，目前有一些观点认为外来发展商尤其是知名的品牌发展商进入二线城市后，拔高了当地的房价，甚至加剧了市场泡沫的生成，对此我们同样可以理性地分析一下。一个地区的房地产价格水平，是由市场来决定，而不是由某些发展商来决定的。价格高走是否合理，应该看房价与该地区在一定周期内的经济发展走势是否匹配，是否存在足够规模的具有相当购买力的消费群支持。

我们知道发展商的商业触觉通常要比一般消费者敏锐，在消费者尚未意识到一个地区的发展机会，和一片土地的巨大升值潜力之前，发展商已经前瞻性地在其战略版图上布下了一颗颗棋子。而外来品牌发展商，他们往往具有较强的资金运作能力，但是缺乏地方人脉和渠道。因此，他们在进入一个区域市场时，往往需要以比本地发展商更高的成本去获得土地。而且，基于对区域市场潜力的挖掘，品牌发展商通常会以高素质的产品占领某个细分市场的高位，因此其价格也往往会处在现有竞争对手之上。

如近两年的天津，由于城市经济的快速发展和前景的看好，吸引了大批来自北京、上海、广东甚至香港、海外的地产大鳄集中进入当地楼市，如北京的万通、中远、首创等;上海的广洋、上投等;广东的合生创展、富力、金地、招商局等等。这些赫赫有名的发展商在天津的布局有着鲜明的特点。他们的项目选址要么集中在最成熟的城区中心，要么坐落在尚不成熟的近郊区域。但无论是选择中心还是外围，他们的项目定位均立足于该区域市场的高位。如深圳招商局去年以6400多元的楼面地价在天津著名的五大道区域拿下了一块“地王”，刷新了土地成交纪录，其住宅预期售价可想而知;还有选址天津城市发源地——老城乡、三岔河口的富力、万通等，基于项目的优越区位和优良综合素质，其产品也获得天津中高端消费者的认同。而选址近郊地区的万科、金地等发展商则看中了天津初现苗头的居住郊区化趋势，占据主动权，大力挖掘近郊土地的价值潜力，以高素质的产品和成熟的营销手段率先引导消费者观念的转变;更有甚者如合生创展，在渺无人烟的津蓟高速公路旁一气吞下6万亩地，发展成天津最高端的别墅区和旅游度假区，并成为了京津两地富豪们的抢手货。在这些品牌项目出现并且获得销售成功之前，有多少个消费者可以想象在这些郊区地方的房子能有这样的品质和价格?

像天津这样处于经济起飞阶段的城市在现今的我国并不鲜见。相对于这些城市房地产市场发展的长期滞后，现在所出现的急速发展就具有了合理性。当然，我们不排除二线城市的房地产市场也会存在泡沫的可能性。不少地方政府出于经营城市的理念，都希望通过大力发展房地产来推动经济发展。在这个过程中，政府必须对土地价值的提升能力和速度有合理的预估和把控。而发展商则必须对目标区域的发展潜力、市场需求有准确的把握，从而合理定位市场，制定能满足当地需求的产品和价格。这当中存在着政府、发展商、消费者多方的互动关系。若政府经营城市急功近利、拔苗助长，发展商尤其是外来发展商基于巨大利润空间而制定超出当地需求空间的产品和价格，透支区域价值，那房地产泡沫的出现就不是危言耸听了。

因此我们说，一个地区房价的高走，前提应该是市场存在上升的空间。只是具有较强实力的品牌发展商更善于把握、挖掘这种空间，从而能比别人更早地把这种价值体现在价格上，进而再对区域价格产生影响。

总的来说，从提高二线城市居民的居住质量，带动地区房地产市场发展水平提升，促进城市土地合理开发利用等方面来看，品牌发展商进入二线城市，对当地房地产发展的影响是积极的。但一个二线城市的房地产市场最终能健康发展，是需要政府和所有发展商多方配合才能实现的。