第一篇：商业地产的招商范文
商业地产的招商简介
主要包括三个方面：主力店招商、次主力店招商、散铺招商(销售、租赁)。商业地产招商能否成功，主要看项目是否能满足各类商家的需求，取决于以下几个方面：
第一、项目自身条件。包括：地理位置、物业规模、建筑设计、物业成本、价格水平、周边环境、开发实力等。项目自身条件往往是地产商能够自行调控的。
第二、商业功能规划。包括：各功能区的设计是否符合市场需求;各功能区之间满足市场需求的协调性能;各功能区规模大小是否与市场容量相匹配;各功能区物业设计是否能满足主力店、次主力店、散铺的经营需要;以及部分功能区的规划是否具有创新功能以引领时尚潮流等等。这些方面往往需要专业化的商业机构参与运作，方可增加招商的成功概率。
第三、企划务实创新。包括：市场需求的细分、目标市场的锁定、满足需求的价值点提炼、满足需求的企划案设计、震撼力传播方法的甄别以及系列企划案的实施。地产商往往具备一定的企划能力，但在商业地产招商中所要满足的目标市场确是商业领域的零售主力店、次主力店、商铺置业者，因此与专业的商业招商运营公司合作也是十分必要的。
招商流程：
第一阶段：
1、制定招商时间表
2、市场推广手段确立
3、相关客户数据库建立
4、相关项目招商政策
5、了解当地的风俗情况
第二阶段：
1、拜访主力承租户并探讨设店意愿
2、与目标主力承租户研讨
3、召开业主大会
4、开业大概时间确定
第三阶段：1整体招商之展开 A、业种比例拟定与分布 B、设立承租户组合
C、制定统一的租赁条件、政策 D、制定招商文书、接待程序 E、拟定相关合约书 F、签定主力承租户(草约/收定金)商议工程装饰
2、大规模行销推广
3、设立现场办公/带看现场
4、招商大会召开
招商流程：
第四阶段：
1、分阶段签定租赁意向书及正式租赁协议
2、协助承租方办理证照及交付装修
3、承租户进场装修
房地产市场的发展总是和区域经济的发展进程有着密切的联系。在我国近20年的经济高速发展过程中，北京、上海、广州等经济发展和对外开放的前沿城市，其房地产市场也得到了比其它地区更早、更迅速的发展。可以说，从我国开始出现商品住宅至今10多年的时间里，房地产市场的发展一直高度集中在这些经济发展前沿城市中。因此，房地产市场的发展水平在不同地区之间形成了比较明显的级差梯队，也就是我们平时所说的一线城市、二线城市甚至三线城市的区别。
作为房地产发展的初级阶段，我国的商品住宅市场目前仍然以新房市场为主。因此，所谓的房地产发展商也就以开发、销售新房为主营业务。在为数不多的几个一线城市中，前一轮因房改政策而激活的大量新增住房需求经过8年的吸纳，已经得到较大程度的满足，新房市场容量越发有限。同时这些城市的投资门槛也变得越来越高。于是一部分在前一轮的房地产市场发展中积累了一定开发经验的发展商开始调整他们的战略布局，走向
二、三线城市寻求更广阔的、投资回报更高的发展空间，目前这种现象已经不再是个别发展商的行为，而是成为了普遍现象。而当中自然不乏万科、中海、阳光100、奥园等技术精良、名声在外的跨区域发展的全国性品牌发展商的身影。
天津、武汉、南京、重庆等这些重要的二线城市，在经济地位迅速提高的同时，楼市也迅速升温，成为国内房地产市场的新热点。与此同时，人们也似乎把“拉高房价”、“楼市泡沫”等帽子首当其冲地盖在了那些快速涌入二线城市的品牌发展商头上。理性地看一看，这些品牌发展商对当地的房地产市场产生了什么样的影响?我认为还是有利影响居多。
首先，品牌发展商往往都具有较高的技术水平和先进的开发理念。他们在一线城市的多年发展中积累了丰富的开发经验。由于一线城市市场发展比较成熟，消费者对居住的要求相对较高，这促使发展商在激烈的竞争中不断提升自身的技术水平和更新观念，以保持竞争优势。同时，品牌发展商还需要通过诚信、规范、优良服务等行为准则在消费者当中维持良好的品牌形象。例如中海集团以严谨的工程管理和高质量的产品著称，万科、奥园等则善于为住户营造良好的社区文化和生活方式，这在全国范围都是处于领先地位的。
我国目前广大地区的房地产开发技术含量都相当低、市场不够规范、消费观念相对落后，而这外来品牌发展商的进入则更有利于先进技术和开发理念的传播，从而带动当地房地产市场开发水平的提高，最终是消费者的居住环境得到了改善、居住观念和消费意识得到了提高。
另一方面，品牌发展商在土地的开发利用上往往更加科学、合理。正因为这些品牌发展商具有较先进的技术水平和开发理念，他们比较善于通过科学的策划、规划设计，有效地整合土地资源，挖掘土地应有的价值，从而使得土地利用更合理化。这对于城市土地的合理开发、可持续发展都是有直接帮助的。当然，目前有一些观点认为外来发展商尤其是知名的品牌发展商进入二线城市后，拔高了当地的房价，甚至加剧了市场泡沫的生成，对此我们同样可以理性地分析一下。一个地区的房地产价格水平，是由市场来决定，而不是由某些发展商来决定的。价格高走是否合理，应该看房价与该地区在一定周期内的经济发展走势是否匹配，是否存在足够规模的具有相当购买力的消费群支持。
我们知道发展商的商业触觉通常要比一般消费者敏锐，在消费者尚未意识到一个地区的发展机会，和一片土地的巨大升值潜力之前，发展商已经前瞻性地在其战略版图上布下了一颗颗棋子。而外来品牌发展商，他们往往具有较强的资金运作能力，但是缺乏地方人脉和渠道。因此，他们在进入一个区域市场时，往往需要以比本地发展商更高的成本去获得土地。而且，基于对区域市场潜力的挖掘，品牌发展商通常会以高素质的产品占领某个细分市场的高位，因此其价格也往往会处在现有竞争对手之上。
如近两年的天津，由于城市经济的快速发展和前景的看好，吸引了大批来自北京、上海、广东甚至香港、海外的地产大鳄集中进入当地楼市，如北京的万通、中远、首创等;上海的广洋、上投等;广东的合生创展、富力、金地、招商局等等。这些赫赫有名的发展商在天津的布局有着鲜明的特点。他们的项目选址要么集中在最成熟的城区中心，要么坐落在尚不成熟的近郊区域。但无论是选择中心还是外围，他们的项目定位均立足于该区域市场的高位。如深圳招商局去年以6400多元的楼面地价在天津著名的五大道区域拿下了一块“地王”，刷新了土地成交纪录，其住宅预期售价可想而知;还有选址天津城市发源地——老城乡、三岔河口的富力、万通等，基于项目的优越区位和优良综合素质，其产品也获得天津中高端消费者的认同。而选址近郊地区的万科、金地等发展商则看中了天津初现苗头的居住郊区化趋势，占据主动权，大力挖掘近郊土地的价值潜力，以高素质的产品和成熟的营销手段率先引导消费者观念的转变;更有甚者如合生创展，在渺无人烟的津蓟高速公路旁一气吞下6万亩地，发展成天津最高端的别墅区和旅游度假区，并成为了京津两地富豪们的抢手货。在这些品牌项目出现并且获得销售成功之前，有多少个消费者可以想象在这些郊区地方的房子能有这样的品质和价格?
像天津这样处于经济起飞阶段的城市在现今的我国并不鲜见。相对于这些城市房地产市场发展的长期滞后，现在所出现的急速发展就具有了合理性。当然，我们不排除二线城市的房地产市场也会存在泡沫的可能性。不少地方政府出于经营城市的理念，都希望通过大力发展房地产来推动经济发展。在这个过程中，政府必须对土地价值的提升能力和速度有合理的预估和把控。而发展商则必须对目标区域的发展潜力、市场需求有准确的把握，从而合理定位市场，制定能满足当地需求的产品和价格。这当中存在着政府、发展商、消费者多方的互动关系。若政府经营城市急功近利、拔苗助长，发展商尤其是外来发展商基于巨大利润空间而制定超出当地需求空间的产品和价格，透支区域价值，那房地产泡沫的出现就不是危言耸听了。
因此我们说，一个地区房价的高走，前提应该是市场存在上升的空间。只是具有较强实力的品牌发展商更善于把握、挖掘这种空间，从而能比别人更早地把这种价值体现在价格上，进而再对区域价格产生影响。
总的来说，从提高二线城市居民的居住质量，带动地区房地产市场发展水平提升，促进城市土地合理开发利用等方面来看，品牌发展商进入二线城市，对当地房地产发展的影响是积极的。但一个二线城市的房地产市场最终能健康发展，是需要政府和所有发展商多方配合才能实现的。
第二篇：招商管理与商业地产的运营
运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松 散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平 台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管 理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞 争力。
统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营 销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后 面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了 发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商 业运营的管理能否成功。选择依据
对于一个大型的商业房地产项目，微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等 服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升趋势。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有以下一 些，百货类：大型百货商店、小型百货商店;食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店;服饰类：女装店、男装店、青少年服装 店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店;家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断;五金类：壁画、墙纸、家用 五金、低压电器;药店：药品、配药、药房;餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火 锅店;其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品 和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏 品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品;服务类：美容、理发、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售;机构 类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅;文化 娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园。
在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建 设期间就应该有初步规划，商业房地产的建筑设计应该同微观经营主体的
选择相配和。
微观经营主体选择的第一个考虑因素是建筑特点和建筑条件。微观经营主体的选择的第二个依据是商业房地产 的类型和特点和整个商业房地产项目的经营定位。同时，商业房地产的类型和特点也在很大程度上取决于微观经营 主体的组成。
不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商 有意识选择的结果。他们在制定招商计划时，已经确定了各种微观商业经营主体的组成和数量，他们占整个可出租 面积的比例以及他们在商业房地产中的地位和位置。商业房地产微观经营主体选择的第一步是确定商业房地产项目 的经营定位。商业房地产项目可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行经 营定位的确定，基本上可以从以下几个方面考虑：
①业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目;
②目标市场定位：满足地区全客层消费者需要;地区或城市新型商业区的标志性企业;
③主题特色：符合当地人群的经营主题设计;
④经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置;
微观经营主体选择的第三点是要要考虑零售业的一些特点，这包括：
①经营组织形式(连锁经营、合作经营还是特许经营);
②销售方式(自助服务、自选商店还是百货商店);
③经营规模(大百货商店还是小货亭);
④经营范围(食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物);
⑤经营商品档次(是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品);
⑥商品本身特点(是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施)。
需要商业房地产开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的 目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。
然后，在微观经营主体组成确定之后，还需要根据各种微观经营主体的需求和商业房地产自身的需要进行整 合，最后确定它们在商业房地产的位置，以促进共同繁荣，给商业房地产带来最佳效益。在整合中还应该注意一些 问题。首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。核心微观经营 主体的位置需要最先确定，大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才 能达到组织人流的效果。
其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一 家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。集 中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。
接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。对于一些大型 商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目 的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定， 研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一 个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。
在大型商业房地产，四种主要商店类型需要互相聚集。第一类是男士用品商店，男鞋、男
装、运动用品应当集 中布置。第二类是女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品 款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带 来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入口，有 可能的话集中布置，并与其它微观经营主体相对分离，让购物者出入方便，允许他们在商业房地产营业时间之外继 续营业。
一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分 开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停 车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。
如果商业房地产规模比较大，则可以考虑安排百货商店。百货商店往往成为大型商业房地产的核心，但是常常 只能获得比较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并且随着面积的增加而递减。小型百货商店则往往成为大型 商业房地产的次级核心经营主体。小型百货商店往往也很重要，所以也可以通过谈判得到比较低的租金。
超级市场是商业房地产的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店。它有很好的信誉，能够 缴纳足够的租金。超级市场提供的是方便购物，研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大。因此，对于大型 商业房地产而言，超级市场是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、 鱼店等食品商店，它们面积从50～200m2，并且有较好的销售额。
综合商店可以占到整个商业房地产营业面积的4～9%。单位面积的销售额非常低，但是它却非常重要。他们常 常是全国性的连锁店，具有良好信誉。
对于服装店的布局要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店是重要成员。商店规模是影响租金的一个重 要因素，一般小商店支付的租金高，全国连锁店的租金低。
家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下
室，在主要营业层只 需要小面积展示空间。
餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸 引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。
礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常只能由地方经营者经 营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高， 收取的租金也相对高一些。
服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在商业房地产项目中占的比例很小，不超过 2%。由于面积小，故抵押保证金比较低。
租金制定
在确定了微观经营主体在商业房地产中的分布之后，就需要确定各个微观经营主体的租金。租金的制定应该依 据商业房地产项目的投资计划计算分析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综 合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C类，用以区别不同情况下 对分类项目的招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与 商业房地产的规模和档次有关，大型或高档次的商业房地产租金高，小型商业房地产租金相对较低。此外，位置不 同，租金也会有所差别，即使在同一商业房地产项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。
由于微观经营主体经营商品的种类和利润不同，并非都能构承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分， 一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租 金。
左下表是50年代美国一些商业经营主体和租金的关系。
租金的制定应该与微观经营主体的选择相互配合，二者具有密切联系。商业房地产微观商
业经营主体的选择要 保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利 润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定的商业经营主体和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其 美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些微观商业经营主体可能达不到 预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在微观商业 经营主体的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售 商。
选择策略
商业房地产项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会 的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式 等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。
项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目;如东 部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区;其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品 牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。
项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活 多样的方式。
在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则;零售购物项目优先，辅助项 目配套的原则;放水养鱼的原则;先做人气，再做生意的原则。
第三篇：商业地产的前期规划与招商管理
做商业地产规划方案时要考虑的因素:
一、战略层面理解商业地产开发与经营
1、项目选址到运营管理各阶段地位与作用
2、采用的盈利模式
3、从政府、行业、开发商各层面看待项目的发展趋势
二、二三线市场地域特点与商业需求分析
1、了解当地市场与商业需求
2、市场容量与辐射范围
3、地域特点与消费者群体特征
4、商业地产资源要素整合
三、业态解析与业态组合
1、正确理解各种商业业态
2、业态组合与商户定位
3、如何做好业态互补
4、如何做好业态分布
5、如何做好业态配比
6、主力店在业态组合中的运用
7、地段与主力业态的选择
四、项目的 市场定位与业态规划
(一)如何做商业项目定位
1、业态定位
2、功能定位
3、经营定位
4、客群定位
(二)明确商业模式
1、只售不租出让产权
2、只租不售统一管理
3、不售不租自主经营
4、租售结合收放自如
5、开发商与商家联营
(三)商业规划设计
1、创意的独特性
2、空间的合理性
3、环境的舒适性
4、动线的合理性
5、设计的经济性
(四)商业规划设计步骤
1、建筑设计
2、配套规划
3、立面规划
4、主力商家诉求
5、设计深化
6、装修规划
五)商业设施规划
1、道路规划
2、停车场规划
3、环境设施规划
4、商业建筑体外装规划
5、商业空间内装规划
6、商业街设施规划
7、CIS规划
8、SIGN设计
(六)商业空间规划
1、规划最佳使用率
2、开间合理的黄金分割点
3、消费人流习惯的运用
4、导示系统的设计
5、如何合理预留广告位
商业地产招商模式
(一)商业地产招商策略的组合运用
1、商户定位及组合策略
2、招商条件及谈判策略
3、招商团队的组建及管理
4、招商进度及品质控制
5、业务流程及条件审批控制
6、招商推广策略
(二)商业地产招商的基本原则
1、统一招商统一管理原则
2、放水养鱼原则
3、同业相助异业互补原则
4、先主力店后散户之先后有序原则
5、优质商户与平庸商户区别对待原则
6、各功能合理配比原则
7、形像与效益相平衡原则
8、招商执行可行性原则
(三)商业地产项目的招商计划
(四)商业地产项目招商计划组织实施
(五)商业地产项目招商中谈判技巧
第四篇：如何做好商业地产项目的整体策划和商业地产招商营销
一、关于商业地产项目的整体策划理念
这一节课我们给大家安排了商业项目的策划及其重要意义;首先我们要明确的是项目策划的最终目的是什么?其实商业项目的策划是为了发现该商业项目在市场上的升值空间;寻找项目在市场上运作的正常方向，解决开发项目后的核心问题：谁来投资经营，谁来消费，如何运营管理等。在上一节课我们讲过商业项目策划的主要目的是为了更好的做活市场氛围，所以项目策划的内核就是市场调研工作，在做市场调研上我们应该注重那些方面呢?其一：通过市场调研正确把握商业项目的主题定位和项目经营理念，他能帮助我们解决项目做什么的问题，也就是解决了项目的中心思想问题后，剩下的都是怎么做的问题了。第二：正确把握商业项目的整体规划与商品品类的合理布局;第三：正确把握招商时需要引进的商品品类和商品组合，也就是入驻商家的合理组合;第四：正确把握出租物业和销售物业的设计;第五：进一步较准确掌握项目租赁和销售价格的测算，达到或增加项目开发的最高期望值;第六：正确把握和评估该项目开发的优劣势和机会与风险。
二、商业地产项目的招商营销
在商业地产项目策划招商时，招商公司每一次的成功招商并不是他拥有很多很多的招商资源，而更重要的是他对这些招商资源的整合能力;整合资源营销已经成为当今商业项目决胜商业的重
要手段;这里主要的关键词在于第一是拥有多少资源，第二是整合资源的能力，第三是如何进行对拥有资源整合营销策划，第四是决胜商场;所以有了足够的资源不一定能获得项目的完全成功。
那么作为商业地产项目的招商营销究竟如何策划呢?我们在实际工作中，我们想做好商业招商，首先要了解商业招商中的结构，其次要了解招商的各种商业业态。
第五篇：商业地产招商策略
商业地产作为房地产开发中的一个分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是运营部分的正式开始，能否持续健康的运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始的举足轻重，毫不夸张的说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一.招商工作中的操作要点
1. 市场调查
市场调查的招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通、人流、居民收入、消费习惯和消费层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。
2. 项目分析
项目分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析(街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(租金、租期、优惠办法)。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样一个商业物业，怎样才能制订合适的招商策略等
3. 商业定位
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯，经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制订招商计划，免做许多无用之功。
4. 业态组合
目前各地房地产开发项目中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商脯、住宅底层商脯、百货商场购物中心商脯、交通设施商脯、街铺和铺位;除此之外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。
5. 招商
业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户;第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位臵，经营 模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细的介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多都是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地区挖掘客户。
6. 商业物业管理
最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。
二.开发商在招商中常见的误区
1.盲目定位，不切合实际
为了在营销推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位认为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
2.招商期望值过高
期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个铺面核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费，水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相对就会短一些，如果这个商场的位臵比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长一些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑的是先让客户进来，把这个场子做旺以后这个商场才可能继续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或一年有一个递增，这样的话客户从心里比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单的计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。
3.过分强调市场环境的影响
现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确的分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。