一项工作不能盲目的开展，在开展前必须要进行详细的准备，这就是方案存在的意义，那么要如何书写方案，才能达到预期的效果呢？以下是小编整理的关于《商业地产招商方案策划》，仅供参考，希望能够帮助到大家。
第一篇：商业地产招商方案策划
商业招商销售策划方案
1.1、宏观环境分析
1.1.1城市总体概况
1.1.2城沂市经济概况
1.1.3城市经济发展趋势
1.1.4城市城市规划前景
1.1.5政府政策及金融信贷政策
1.1.6商业房地产发展趋势
1.2、微观环境分析
1.2.1城市商业房地产研究
1.2.2城市商业零售市场发展历程分析
1.2.3商业市场概况与竞争楼盘项目调研
1.2.4城市商业市场现状及发展趋势分析
1.2.5城市消费者现状及发展趋势分析
1.2.6周边竞争状况分析
1.2.7项目所在区域土地市场调研
1.3、目标市场研判
1.3.1市场研判
1.3.2物业定位
2.项目分析
2.1、物业概况
2.1.1项目基本情况
2.1.2项目规模指标及投资
2.2、项目swot(项目优势/劣势/机会/威胁)研究分析
2.2.1优势分析
2.2.2劣势分析
2.2.3机会分析
2.2.4威胁分析
2.3、产品检讨——项目商业布局规划
2.3.1项目硬件评估及建议
2.3.2项目商业业态布局规划及铺位分割
3.项目定位
3.1、项目定位分析(产品价值定位)
3.1.1定位准则
3.2.2定位基点
3.2、产品定位
3.2.1主力消费年龄结构分配
3.2.2商品组合
3.2.3经营核心
3.3、价格定位策略
3.3.1定价策略
3.3.2市场价位分析
3.3.3阶段价格策略
3.4、项目目标客户群定位
3.4.1终端消费客户特征细分
3.4.2经营业主(目标经营客户)分析
3.4.3商铺投资置业客户分析
3.4.4招商品牌客商类型锁定
3.4.5项目品牌发展定位
3.5、项目营销方式
3.5.1商铺销售模式
3.5.2项目招商经营模式
3.5.3商场后期经营方式建议(自主经营与委托经营权销售)
3.6、销售策略分析
3.6.1运作方式
3.6.2销售策略
3.7、消费力测算
3.7.1客流量与目标消费力测算
3.7.2经营竞争对手经营收益分析
3.7.3商业招商经营项目经济效益分析
3.8、项目整体财务分析
3.8.1投资预算
3.8.2物业收益分析
3.8.3财务敏感性分析
3.9、商场投资分析
3.9.1投资预算
3.9.2经营收益分析
3.9.3财务敏感性分析
4、项目招商销售推广方案
4.1、项目招商销售筹备(销售、招商推广策略)
4.1.1项目整体招商策略
4.1.2销售分期
4.2、传播通路及广告媒体计划
4.2.1np(大众媒体)
4.2.2户外广告
4.2.3直投杂志
4.2.4整体形象包装
4.2.5平面媒体投放组合形式建议
4.2.6广告媒体排期计划
5、项目招商销售执行方案
5.
1、管理策略(商业招商执行方案)
5.1.1招商操作流程
5.1.2市场工作图
5.1.3招商工作图表
5.1.4招商管理制度及运作策略
5.
2、项目商业物业销售策略(销售执行方案)
5.2.1现场管理制度及岗位职责
5.2.2销售工作流程
5.2.3销售策略
6、项目综合分析
第二篇：上海某商业地产项目招商策划方案.gbp
目 录
商业招商概括 2 招商策略 5 大型商业物业招商策略 5 本案场分析(飞洲国际广场) 11 优势 13 弱势 14 机遇 14 本案招商策划方案 15
一、招商原则 15
二、招商策略 15
三、品牌形象定位 15
四、实施方案(分割出租) 16
五、商场布局 17
六、人员配备计划： 18
七、招商人员岗位职责 18
八、商场租金预测 20 周边租金调查 20 本公司推荐方案 26 后续：商场招商管理 27 招商管理原则 27 商业招商概括
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：
1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。
3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。 与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
招商策略
大型商业物业招商策略
第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)项目自身的市场定位; (二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况; (四)拟引进商家的市场定位、发展战略。 招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点
1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、 谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、 谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
(二) 招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、 坚持平等互利的原则
2、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
3、 坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、 坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
(一) 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、 通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2、 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
4、 第一 承租户的选择确保租金的来源。
5、 第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、 第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、 选定谈判方式;
4、 确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、 挑选谈判小组的成员;
2、 制定谈判计划;
3、 确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式
1、 项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、 项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、 经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4、 投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、 登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：制订谈判策略 明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。
本案场分析(飞洲国际广场)
一、徐家汇商圈背景介绍
徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。
徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业;二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50%。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。 徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64%，2003销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7%。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。
营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心(Shopping Mall)。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。
徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。
餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86%。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。
徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96%。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。
二、背景分析 优势
经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。 交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。
商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。
物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。
发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。
3.2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。 弱势 处于次星级地理位置。
徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。 招商价格无明显优势。 机遇
足够的广告预算支持广告及公关活动。 市政府政策的有利倾斜。
由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。 周边高档的固定消费群体 强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体 本案招商策划方案
一、招商原则
巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。
二、招商策略
● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。 ● 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。
● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。 ● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
● 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。
三、品牌形象定位
鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。
四、实施方案(分割出租) 定位的基本依据 ①地段决定原则 前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。 ② 互补原则
由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。 ③ 业态演变原则
传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。 ④ 商圈扩大原则 同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。
五、商场布局
飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：
1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商;
2、国际连锁集团。
1、主营项目
地下一层：高档超市休闲系列。
一 层：进口化妆品(CD、姿生堂、娇兰等)、高档珠宝(谢瑞琳等)、世界极品服装(阿玛尼 杰尼亚等)、高档手表、高档皮具(路易威登等)、高档工艺品、高档笔。
二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。
三 层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。
四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。 五 层：餐饮。 六 层：娱乐休闲。
2、 配套项目
A、 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。
B、 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。
C 、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。
六、人员配备计划：
组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下： 招商经理(1人) 招商主管(4人)
入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人选可由开发商提供) 企划主管(1人)
筹备期商品部人员总编制8人
七、招商人员岗位职责 副总经理/兼招商部经理 ▲主要职责：
☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。
☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。
☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。
☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。 招商主管(4人) ▲主要职责：
☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100%达成。 ☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。 入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人员由开发商提供) ▲主要职责：
☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。 ☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。 负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。 企划主管(1人) ▲主要职责：
☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。
☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。
八、商场租金预测 周边租金调查
商铺租金比较表(人民币/平方米/天)
漕溪北路沿街商铺租金表：
物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 季诺休闲餐厅 商铺 漕溪北路41号 11.5 250
圣爱广场 商场 漕溪北路88号 9 5000(F1-F4) 底楼1470平方米出售6万元/平方(62289999)
小上海家常菜 商铺 漕溪北路439号 12 500 建国宾馆底楼商铺
商场 漕溪北路450号 8.5 1000 在租 江南证券 商铺 漕溪北路458号
300
丹尼美发沙龙 商铺 漕溪北路506号 15 100
同艺装潢 商铺 漕溪北路508号 12 60
海纳服装店 商铺 漕溪北路512号 16 60
蔡家食铺 商铺 漕溪北路518号 10 400
异度空间音乐餐厅 商铺 漕溪北路559号 10 300
瑞士美发中心 商铺 漕溪北路583号 12 150
麦当劳 商铺 漕溪北路642号
200
必胜客 商铺 漕溪北路646号
150
商铺 漕溪北路681号 12 110 3年前承租(64688221) 良宵酒楼 商铺 漕溪北路682号 10 600
国美电器 商场 漕溪北路730号 10 600
中兴百货 商场 漕溪北路740号 10 800
金韵贸易行 商铺 漕溪北路780号 10 250
南丹东路沿街商铺租金表：
物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 达封房产 商铺 南丹东路4号 9 100
黛兆美容SPA 商铺 南丹东路10号 12 100
吉多服饰 商铺 南丹东路22号 12 100
上海银行 商铺 南丹东路38号
300
浪漫一生咖啡店 商铺 南丹东路88号 10 150
21世纪不动产 商铺 南丹东路101号 5.6 100 南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格15-20元/天/平方
利亚意式餐厅 商铺 南丹东路102号 10 300 红星眼镜公司 商铺 南丹东路133号 18 100 沪邦房产 商铺 南丹东路141号 8 100 金梓罗饰品 商铺 南丹东路145号 11 100 手抓小龙虾 商铺 南丹东路151号 12 50
天钥桥路沿街商铺租金表：
物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 西亚集团 商场 天钥桥路20号 10 3500
汇联集团 商场 天钥桥路21号
扣率25%(有保底)
香榭俪舍时尚百货 商场 天钥桥路88号 28 2000 64384538(王先生) 立好信房产 商铺 天钥桥路南丹东路
8(25) 60 2年前租 嘉汇广场 商场 天钥桥路南丹东路 18 18000 62370088
漕溪路沿街商铺租金表：
物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 漕龙沈记酒楼 商铺 漕溪路121号 3.5 500 巴比馒头专卖 商铺 漕溪路123号 7.2 50 侬家侬休闲小还号 商铺 漕溪路127号 6.3 150 宜家家居 商场 漕溪路128号 自己买下 2500 旺家房屋 商铺 漕溪路129号 5.3 50 可的便利 商铺 漕溪路167号 4.7 200 五十铃汽车展示厅 商铺 漕溪路190号 5 300 好装饰家超级购物广场 商场 漕溪路210号 3.7 2000
百货商场：
物业名称 性质 地址 租金(元) 备注
太平洋百货 商场 肇嘉浜路 1F 35-50 共八层，营业面积近3万平方米 2F 30-40 3F 25-30
港汇广场 商场 虹桥路 1F 40-50 共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院 2F 30-40 3F 17 4F 12
美罗城 商场 肇嘉浜路 1F 38 共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米 2F 36 3F 28 4F 18 5F 11
上海市商铺区域平均租金(元/㎡/天)
商业中心地区 次商业中心地区 次中心城区 城市边缘地区 2003.07 33.4 7.6 5 2.2 2003.08 34.7 7.8 5.05 2.21 2003.09 35.2 7.9 5.1 2.31 2003.10 35.6 7.7 5 2.4 2003.11 34.2 8 5 2.1 2003.12 34.5 8 5.1 2 2004.01 34.5 7.9 5.2 2 2004.02 34.8 8.2 5 1.9 2004.03 34.9 8.3 4.9 1.9
据以上调查及经验，本案租金预算为：
出租形式 面积(M2) 平均租金(M2/天) 年租金 10年租金 15年租金 分割 28000 6.62(0.8美金) 67656400 6.76亿 10.15亿 分层 28000 4.55(0.55美金) 46501000 4.65亿 6.98亿 整幢 28000 3.31(0.4美金) 33828200 3.38亿 4.44亿
注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。
出租形式 分割出租 分层出租 整幢出租
平均租金/M2 6.62(0.8美金)
4.55(0.55美金)
3.31(0.4美金) 年租金(静态)
67656400 46501000 33828200 10年租金(静态)
6.76亿 4.65亿 3.38亿
10年租金(动态) 1-3年
202969200 139503000 101484600 4-5年
142078440 97652100 71039220 6-7年
149182362 102534704 74591180 8-9年
156641480 107661440 78320740 第10年
82236777 56522256 41118388 总计 7.33亿 5.04亿 3.66亿
综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出： 分割出租： 静态10年的租金总收入6.76亿。 动态10年的租金总收入7.33亿
整栋出租： 静态10年的租金总收入3.38亿 动态10年的租金总收入3.66亿
根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50%。 按商业地产投资回报来看：
静态租金：收入预计在10年左右; 动态租金：收入预计在8年左右;
注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。
九、招商周期
预计2005年5月1日对外开业
1、2004年9月为招商准备期
2、2004年10月正式招商——2005年3月招商结束
3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束
4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束
5、2005年4月租户进场布置
6、2005年5月对外试营业
本公司推荐方案
一、整幢出租与分割出租的优劣分析 ◇整幢出租
优势：①可以一次性回笼一笔资金。 ②简化招商，减少招商工作量。 ③便于管理。
劣势：①租金较低，影响总体收入(见租金对比表) ②不利于商场整体发展。 ③对出租者有出租风险
(如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约) ◇分割出租
优势：①租金较高，定期经营总收益大幅提高(见租金对比表) ②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。 ③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。 ④潜在资金收入
根据各行业的经营特点，在3年以后每年(或每2年)递增5%左右的租金，提高年租金收益。
劣势：①租金回笼慢(一般付三押一)
②要投入一笔预期费用(开业前) 例：装潢费、广告费等。
二、本公司力推分割出租方案 虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名利双收，所以本公司力推分割出租方案(主要方案见上)
租金按动态方案，回报率预计8年左右。
第三篇：策划商业地产招商经理手册
商 业 地 产 招 商 经 理
手 册
1、商业地产招商流程
2、商业地产如何定位
3、成功招商五要素
4、商业地产招商策略
5、如何管理招商团队
6、商业地产术语
一、招商工作流程
1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分
2、确定招商对象;
3、确定经营模式：投资经营;委托经营;租赁经营;直接经营;虚拟经营;
4、制定招商优惠策略;
5、商业项目部进行客户招商月计划实施;
6、招商主管制定客户招商周计划;
7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪;
8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽;
9、商业项目部进行客户分类、确定重点;
10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表
11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判;
12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金;
13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可;
14、开发商、客户双方正式签定招商协议;
二、商业地产项目定位
波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机;分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿;再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。
2、PEST分析法。PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、技术(Technological)和社会(Social)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等;自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素;
社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素;经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。
3、 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向;
4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。 精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析;三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。
5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。
动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。
纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。
纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。
大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。
与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位?
三、成功招商五要素
招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。
1、 准确的前期规划是成功招商的基础
商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造(外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计)、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。
大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位” ，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。
笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。(现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商„„)
2、项目招商必须由专业机构全程操盘(如光明广场委托中华盛世百货)
专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。
3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证
全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里(天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是)。(如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花)
4、成功招商的关键在于成功的沟通
商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体;而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。
5、行之有效的执行力是成功招商的保障
制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。
四、商业地产招商策略
20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此后，商业街项目纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。
从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。
招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。
1、主力商户优先招商
商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。
在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。
2、品牌商户带动招商
大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商;而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。
商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。
3、广告招商
广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。
招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息;如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。
4、定向招商
由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。
定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。
5、优惠招商
优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。
优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。
五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队
如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土?我认为应把握以下几点;
1、关怀
我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。
我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。
三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。
四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。
我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。
2、执行
我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。
我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。
我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。
3、责任心
招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个
人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。
好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。
4、激励
我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。
那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。
二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了?
5、沟通
沟通———比什么都重要
我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。
招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一
些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。
六、商业地产项目术语
1. 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段--也是最后阶段。
2. 零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。
3. 商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。
4. 全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。
5. 市场化经营 商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。
6. 精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。
7. 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。
8. 购物中心的人流
购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动;另一种是从购物中心到购物中心的运动。
9. 购物中心的交通
购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。
10. 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。
11. 二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。
12. 水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。
13. 垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。
14. 划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。
15. 划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。
16. 购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。
17. 交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。
18. 商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。
19. 服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。
20. 休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。
21. 柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。
22. 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。
23. 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益;对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。
24. 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。
25. 关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。
26. 渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。
27. 诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。
28. 营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。
29. 项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。
30. 专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。
31. 系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。
32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。
33. 商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。
34. 商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
35. 市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。
36. 社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。
37. 住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层(可能包括地下
1、2层及地上
1、2层，或其中部分楼层)的商用铺位。
38. 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。
39. 商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。
40. 交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。
41. 商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。
42. 商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。
43. 转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。
44. 物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。
45. SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。
46. 价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。
47. 廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。
48. 声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。
49. 产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。
50. 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。
51. 市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。
52. 营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。
53. 市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。
54. 市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。
55. 差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。
56. 形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。
57. 市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。
58. 市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“
59. 同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。
60. 异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。
61. 产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。
62. 价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。
63. 品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。
64. 促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合;另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。
65. 营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。
66. 区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。
67. 定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。
68. 一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。
69. 撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。
70. 牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。
71. 无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。
72. 越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。
73. 直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。
74. 实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。
75. 商业组织体系建设
根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。
76. 商业制度体系建设
根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。
77. 商业流程设计
对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。
78. 商业招商招租
为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。
7. 商业经营管理
根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。
80. 商业营销策划
根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。
81. 商业管理诊断
针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。
82. 消费市场调查
对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。
83. 品牌代理
为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。
84. 商业连锁发展规划
研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。
85. 商业市场调查
对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。
86. 功能规划设计
根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。
87. 商业业态定位
根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。
88. 楼层定位
根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。
89. 动线设计
对商业企业的客流动线、物流动线、人流(员工)动线、车流交通进行平面和立体的设计。
90. 环境设计
对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。
91. 一次装修咨询
对商业项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。
92. 二次商装指导管理
对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和规范管理。
第四篇：商业招商策划费用
商业招商策划费用及内容
一、 招商策划内容：
1、项目所在地市场摸底调查分析
2、项目业态定位
3、商场布局划分(CAD布局图)
4、招商手册、DM等项目招商广宣的设计
5、商场一装设计(费用另计)15元/㎡(建筑面积)
6、商场二装规划
7、商场划分摊位的零、整招商
8、开业活动的策划等
(以上项目所涉汲的宣传、推广、制作所产生的费用由甲方负责)
二、 招商费用：
1、商场整体招商费用为40元/㎡*招商总建筑面积
2、预付招商启动费用为总费用的20%(招商运营合同签订之日支付)
3、商场业态定位、布局图确定(CAD图)支付总费用的20%
4、已入招商家达到总招商面积的30%支付总费用的20%
5、已入招商家达到总招商面积的60%支付总费用的20%
6、已入招商家达到总招商面积的80%以上支付总费用的20%
三、 后期运营费用为10元/㎡(运营合同另签)
备注：
招商完成时间、所涉及的招商人员的安排、工作流程等内容由合同、补充合同中另行说明。
西安驰志商务信息咨询有限公司2012.3.11
第五篇：商业地产项目策划与招商运营
【课程背景】
商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。
【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人
【课程大纲】
商业地产的策划定位
1、商业地产的基本知识
1)商业地产的概念、范畴及业态类型
2)不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3)商业地产的策划定位与招商运营管理的关系
2、项目市场调研
1)宏观经济状况调查与分析 2)目标市场调查与分析 3)竞争者分析
4)项目所在商圈分析与研究
3、商业定位建议 1)经营业态定位 2)经营品牌定位
3)经营特色与服务专长定位 4)价格定位 5) 目标客户定位
4、建筑规划建议
1)整体项目开发思想及建筑规划建议
2)产品定位及业态布局规划(总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街) 3)建筑物整体形态、风格及外立面风格建议
4)项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5)项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6)项目交通组织规划及动线规划 7)项目空间营造、景观及环境建议
8)建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审
5. 制定营销战略和招商运营策略 1)制定本项目整体发展战略 2)项目主题定位及功能定位 3)项目业态组合及品牌组合深化 4) 项目市场推广组合策略 5)主力店招商政策和策略
6)制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6. 项目投资测算及财务评价分析
1)项目整体可行性财务分析、投资估算
2)对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3)项目资金计划、总收益及风险评估
4)项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。
商业地产的招商运营
1、商业地产项目的招商管理及执行 1)招商团队组建及培训
2)招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3)制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准
4) 制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5)建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6)项目招商及营销平面制作及推广活动 7)商装设计、营业设施配套及一次装修方案
8)招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9)项目不同功能物业经营模式建立
10)不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11)商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案
2、项目开业统筹及运营管理体系
核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。
张志东老师
--曾任中粮凯莱副总经理
--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人
住建部 中国房地产研究会 主任专家委员;
全国知名实战商业地产操盘手;
上海复旦大学商业地产研究所研究员;
房地产、物业管理领域客户服务专家;
中国房地产策划师联谊会 首席培训专家; 清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班; MBAEMBA班特邀教授; 曾任中粮凯莱副总经理
曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。
并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。
从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。
有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。
他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。
作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。
教育经历：
2001 -2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业
2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理
参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师
职业生涯：
现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师 --北大纵横商学院高级讲师 --曾任中粮凯莱副总经理
--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体
2008年6月-2009年5月：戴德梁行(天津)总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体;君龙广场驻场经理。
2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理
2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理
1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司(中国)总裁助理、万通大厦执行总经理。
优势领域课程：
《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》
《商业物业运营管理》
《房地产金牌客户服务》
《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》
《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》
《商业地产(城市综合体)项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》
《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等
主要操盘的项目：
天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体 (威斯丁酒店、公寓) 富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目
主要服务的客户：
保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。
出版作品：
作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。
授课照片分享：
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