汽车经销商业务计划书

汽车经销商业务计划书（精选9篇）

篇1：汽车经销商业务计划书

面对变化越来越快的乘用车消费市场，谁能做出快速的市场反应，谁就能赢得市场先机。夕/晨会已非新兴概念，在提高销售管理工作质量，赢得市场先机方面，夕/晨会具有巨大影响力。

为什么要开夕/晨会

首先，让我们看一下销售的黄金公式：

潜在客户数成交率＝直销量

提高直销量的途径有两条，即增加潜在客户数和提升成交率。如下销售①②③三法可实现提高直销量的目的：

①吸引更多的消费者进展厅

目前我们通常采用的做法为：广告、小型多样化活动、促销、陌生拜访等。

②让更多的潜在客户二次进展厅

据统计，当潜在客户第二次踏进展厅的时候，其成交概率远高于第一次进展厅。如何提高潜在客户的二次进展厅率，就成了提高直销量的关键之一。通过科学的销售管理来规范潜在客户跟进流程，从而提高潜在客户再次进展厅率。

③提高潜在客户的成交概率

成交概率的高低与否直接取决于销售顾问在销售核心流程各环节中是否按规范进行操作以及有否应用恰当的销售技巧。正确、熟练地掌握销售核心流程是提高成交率的关键。

销售核心流程：

用户接待需求分析车辆展示试乘试驾异议处理成交交车

上述七个环节一环扣一环，环环要抓好。

罗马不是一夜建成的，要让每位销售顾问都能正确、熟练地掌握销售①②③三法，更需反复抓，抓反复。夕/晨会是不可多得的载体。

利用夕/晨会，我们要达到如下三个目的：

向销售顾问不断强调销售三法，协助他们培养良好的销售习惯；

帮助销售顾问不断解决执行过程中遇到的困难和问题；

将销售顾问好的经验和方法不断进行总结、推广。

如何开好夕/晨会

在此，我们提供一套夕/晨会模板供各位参考。

首先，有几个关键点请引起注意：

夕会是为晨会做准备的，夕会是否扎实有效直接决定了晨会的有序高效；

夕/晨会是每天的必修课，集中开会时间不宜过长，通常以15分钟以内为宜。过长的夕/晨会时间会令销售顾问产生厌会情绪，直接影响夕/晨会的效果；

夕/晨会的内容不宜过多，以3－4个方面为宜。过多的内容不利于销售顾问的消化吸收；

如有可能，可让销售顾问轮流主持，这样既能增加每次会议的新鲜感，提高夕/晨会的吸引力，同时也给了每个销售顾问锻炼的机会并培养他们统观全局的能力；

在会上以鼓励、指导为主，尽可能避免批评、指责。

夕会内容建议：

展示当日全部及每位销售顾问获取的潜在客户数、潜在客户二次进展厅数、试乘试驾批次和成交量等，并根据需要进行对比。针对对比过程中发现的问题，简要分析原因并提出解决方案；

销售经理或展厅经理将当日与销售顾问进行的销售沟通中的典型问题或重要问题，在会上讨论并提出解决方案；

向销售顾问传达一些政策、信息，如价格调整、促销活动、销售话术等；

销售顾问将当日销售过程中遇到的问题在会上提出，经与其他人讨论后予以解决。如问题较难解决，可带着问题回家，进行更充分的准备，以便在次日晨会上讨论；

保证每位销售顾问一周至少有两次和销售经理或展厅经理一对一辅导的机会（时间可另行选择）。

晨会内容建议：

与销售顾问明确当日须回访的客户；

解答夕会上提出但未解决的问题；

对业绩表现优秀的销售顾问进行公开表扬、鼓励；

传播、强调企业文化，提高销售顾问战斗士气，其中，喊口号不失为一个有效方法。

持之以恒地开好夕/晨会对抓好销售管理工作的作用十分明显。有效推动销售管理特别是展厅接待业务的不断进步，从而提高市场占有率，提升用户满意度。

篇2：汽车经销商业务计划书

1、了解公司文化。愿景

2、了解公司制度

3、了解公司组织结构

4、了解公司人员

5、学习早会流程

6、学习了解公司招标流程

7、学习了解业务流程

8、学习汽车相关知识

9、学习接待客户流程

10、学习给客户打电话以及与客户沟通的技巧

11、了解公司业务范围

12、认真完成领导安排的任务

13、做好客户拜访记录

14、了解自己的本职工作

15、反省、找到自己的失误并改正

篇3：汽车经销商业务计划书

5月26日, J.D.Power公司发布2016年中国汽车金融满意度研究SM (DFS) , 报告显示, 提升经销商满意度可以为金融服务机构带来额外价值, 金融服务机构每年可从每个经销商最高获得超过600万人民币的额外业务量。

据悉, 中国经销商汽车金融满意度研究已经进入第三个年头, 该项研究从两个领域 (零售信贷和库存融资) 评测经销商对于金融服务机构的满意度。在零售信贷领域, 三大满意度评测因子分别为:“申请及审批流程”、“产品的提供与选择”和“销售关系维护”。在库存融资领域, 四大满意度评测因子分别为:“融资信用额度”、“库存融资组合管理”、“库存计划支持”和“销售关系维护”。

该满意度水平对经销商盈利和金融服务机构的业务量有着重要的作用。研究发现, 对于获得高满意度的金融服务机构, 有51%的经销店表示肯定会在未来12个月里将增加与他们合作的份额。而对于低满意度的金融服务机构, 增加合作的比例仅有27%。两者间24%的差距意味着最高可达600万人民币的贷款业务量的差额。

J.D.Power亚太公司中国区汽车金融研究高级经理杨绪表示:“经销商更加愿意与获得高满意度的金融服务机构合作。但是我们发现不同机构之间的满意度得分存在较大的差异。”

尽管经销商对金融服务机构的满意度2015年显著下降, 但在2016年得到改善。

从各个金融机构的评估得分角度来看, 纳入零售信贷领域评级的十八家金融机构中, 只有两家满意度得分相比去年下降;而纳入库存融资评级的十九家中, 有五家得分下降。

杨绪还指出, 国内汽车金融市场的发展越来越趋近成熟, 在运营效率等方面已经接近了发达国家的水平, 这也同时意味着市场竞争的加剧。

报告显示, 在零售信贷领域营运效率正成为汽车金融机构的核心竞争力:申请及审批流程因子所占的权重上升, 逐步接近美国成熟市场水平。62%的经销商表示汽车金融公司能在资料齐全后两天内放款 (2015年为49%) , 已经越来越接近美国市场整体平均水平 (84%) 。但银行和信用卡的放款效率与金融公司的差距依然较大, 两天内能放款的比例仅为38%和44%。

金融服务机构除了要了解经销商面临的挑战、提供相应的服务之外, 杨绪认为更要了解提升满意度的关键驱动因素, 完成关键业绩指标, 才能在竞争中脱颖而出。

报告显示, 在零售信贷领域, 金融公司的整体满意度得分最高 (826分) , 信用卡和银行分别为788分和783分。在库存融资领域, 金融公司整体满意度得分为826分, 银行则为810分。

从整体市场看, 豪华品牌库存库融资满意度普遍下降, 而主流品牌则整体上升;从金融公司维度分析, 中资汽车金融公司库存融资满意度则相比去年略有下降, 而合资汽车金融公司满意度得分提升最快。

同时, 不同金融机构各有短板, 在零售信贷领域, 汽车金融公司与商业银行在东部地区得分差异较小, 而在西部地区却出现了相对较大的差距;库存融资领域也出现了类似现象, 在一线城市金融公司略高于银行, 在二三线城市金融公司远高于银行, 而在四线城市, 银行又远高于金融公司。

篇4：合资汽车经销商融资业务浅谈

关键词：融资方式分析；现金流预测；集团审批流程；互联网金融+经销商集团融资模式

汽车经销商（4S店）模式自上世纪90年代引入中国以来，伴随着中国汽车市场的不断增长，的确在几年前成为投资家看好的投资领域，可伴随着新车销售的放缓和每年各品牌主机厂不断增长的年计，使这个资金密集型的产业在近年出现了经销商资金链断裂，部分老板纷纷跑路，倒闭风潮兴起的现象。

作为中外合资的汽车经销商集团--T集团（外方），意识到融资业务的重要性，于2014年初组建了融资企划部，主要针对旗下经销商进行银行贷款额度设定及担保。本文的立足点正是站在T集团融资企划部的立场从集团及单店两个维度浅谈经销商融资业务。

一、经销商角度谈融资

由于经销商属于资本密集型企业，以一个中档品牌经销商（如丰田）为例，平均每台车的价值大约20万元，每月100台厂家配车的话，一个月仅新车销售的融资成本至少在2000万元以上。一旦销售能力下降，新车成为库存占据下个月的融资成本，则库存成本上升、财务费用也会上升。所以在经销商融资成本中，库存对于融资额度的使用以及最终产生财务费用（利息费用、手续费），有着密不可分的关联，是整个经销商融资管理中一个决定性因素。

由于外部环境的变化造成新车销售市场竞争的日益激烈，各个经销商库存压力增大，而长期库存易会产生销售困难、财务成本高、资金被长期占用的后果。因此，一旦有个别车有库存长期化的趋势的时候，要及时清理。否则，伴随着销售力的下降，财务成本的升高，会逐步吞噬掉经销商的利润。最后，除了损失较高财务费用之外，还要低于成本之外销售，可谓是赔了夫人又折兵。

那么在融资过程中有必要进行资金的细化管理。而资金的细化管理包括成本控制和资金需求的测算。

（一）融资方式的分析：以经销商常见的三种方式为例说明：

1、法人账户透支：是指当企业获得银行授信额度之后，银行为企业在约定账户、约定限额内以透支的形式提供短期融资和结算便利的业务。当企业面临临时资金需求且存款账户余额又不足以进行对外支付时，法人账户透支即为企业提供了主动融资便利。

其特点为与流动资金贷款相比，法人账户透支业务其最大的特点是简化了融资主体获得银行短期融资的手续，满足了其临时性的资金周转要求；加强了财务管理水平；减少了其闲置无用的资金，提高资金的使用效率。

法人账户透支简单地说就，相当于个人的信用卡透支，经销商采取该方法，极大程度的盘活了自有资金，同时其简便的方法越来越被广大经销商所接受。但美中不足的是，手续费相对较高。

2、流动资金贷款：是为了满足生产经营的融资主体在生产经营过程中的短期资金需求，保证生产经营活动正常进行而发放的贷款。按贷款方式可分为担保贷款和信用贷款，其中担保贷款又分抵押、保证、质押等形式。

流动资金贷款作为一种高效实用的融资手段，其特点为贷款期限短、手续便捷、周转性强、融资成本低，因此是目前最深受广大经销商采用的融资渠道之一。

经销商通常将汽车合格证抵押给银行换取资金上的融通，待新车销售后，利用货款的回收赎回汽车合格证。

3、票据贴现融资，是指当票据持有人在资金不足时，将商业票据转让给银行，银行按票面金额扣除贴现利息后将余额支付给收款人的一项银行授信业务，是企业为加快资金周转促进商品交易而向银行提出的金融需求。票据一经贴现便归贴现银行所有，贴现银行到期可凭票直接向承兑银行收取票款。

在现代企业的经营方式中，延迟付款已成为改善支付方式、提高服务质量的重要方式之一，而应收账款、应收票据也广泛被应用于企业的运营中。

上述三种融资方式中，按财务成本从高到低依次为法人账户透支、流动资金贷款、票据贴现。而变现顺序则与之相反。所以每个经销商采取的这些融资方式所占其融资的份额也各不相同。

（二）短期现金流预测：资金需求主要取决于厂家配车（含强制配车）、长期库存、在途车辆等因素。

在资金占用（需求）推算中，单车核算（每台车的资金周期明细核算）应为：

资金周期=预付账款+存货成本+应收账款+应付账款。

报表推算中的资金周转天=应收账款周转天数+存款周转天数+预付账款周转天数+应付账款周转天数。

为了更好地拿到T集团从银行等融资渠道的资金，经销商需要更准确地进行现金流预测：其关键在于如何通过对于现金收入和流出的平衡度调节，来预测融资额度的使用。既不会出现较大资金缺口，造成资金链断裂，又不会浪费资源，徒增财务费用。如图1所示，经销商在进行资金流预测的时候，在流入方面要预估的金额略低，在流出方面要预估的略高，这样能更好的保证资金不会断流。当然，如果极端的将流入资金预测的很低或者流出部分预测的很高，则会造成额度需求被高估，从而造成财务费用较高的后果。

（三）而在融资的保证金支付模式中，融资企划部建议经销商采取的优先度顺序依次为自有资金、流动贷款资金、法人账户透支。

二、集团角度谈融资

T集团担保贷款额度申请流程为

（一）申请90天：主要指90天前，集团融资企划部通知经销商提交申请融资额度用现金流量表（Cash Flow）。其使用时间的长短取决于以下三个方面：

1、CF本身的精度。

2、与年度单个经销商预算的匹配程度。

3、申请额度与实际需求的吻合度。

（二）审批20-40-60天：主要指银行的需要的额度审批时间。其时间上差异的主要原因为：

1、同额度同银行的更新申请。

2、同银行额度发生变更。

3、第一次额度申请。

（三）放款（7-15天）。单个经销商准备各种签字资料效率较高的话，一周即可完成资金的使用。

综上所述：对于任何经销商来说，从额度申请到最终放款要经历两个月左右的时间。因此，对于经销商来说，资金需求的预测尤为重要。

而作为融资企划部伴随着经销商集团网点的扩大，融资担保规模上除了扩大之外，渠道也由单一的外资银行融资扩展到内外资银行、汽车厂家金融公司、国外本部中集团的财务公司等，以此规避金融政策变化带来的融资风险，同时优化融资结构，降低融资成本。进而达到为经销商降低财务成本的目的。另外在考虑与哪些银行合作的时候，充分考虑了该行的服务、利率、融资产品、手续申请、网点数量等诸多因素。考虑到规模经济的因素，融资企划部重点为经销商推荐额度较大的有三四家银行。

正是由于融资企划部的设立，直接把T集团各个经销商一盘散沙融资的局面，转变为统一的融资管理模式。其优势特征见表1。

淘宝、京东的出现，颠覆了人们传统的商品购买模式；微信的发明，传统电信业务中短信走向消亡；余额宝的诞生，使得人们去银行传统存钱模式发生了改变。最后仰望未来，结合李克强在2015年初的政府工作报告中的“互联网+”的话题，笔者认为“互联网+”的模式将会是经销商集团融资转型的重要方式之一。特别是互联网金融必将渗透到汽车经销商产业中来，所以说在不久的未来，作为“互联网金融+经销商集团”的融资模式将替代传统的以银行为主要的融资渠道。其成功与否，让我们拭目以待吧。

篇5：服装经销商的业务模式

服装行业经销商的业务模式

中国服装产业当前正在发生深度变革，产业升级加速，整个产业正处于行业调整期，多种创新型的思维、商业模式不断出现。2009年开局不利，服装行业尤甚。但是，在国际大品牌ZARA、H&M等的启发下，服装行业中的一些“轻公司”，却借助模式的便利，依靠缩短生产周期，大幅增加款式，逆市取得了显著增长。业内人士预测，2010年，“轻公司”在“小批量、多款式”商业模式下的探索将更加深入，竞争也更加激烈，这一模式可能由最初的蓝海市场向惨烈的红海市场过度。

同时，我们也发现在这场产业大升级中，许多一线服装品牌的终端渠道建设正在发生重大变化。市场上比较成熟的服装品牌目前有两种倾向，一是开一定比例的自营店，一些知名品牌的自营店的比例目前还在不断增加。另一方面，不少品牌开始推崇单店加盟，而不再采取区域代理模式，即使选择区域代理，品牌也开始倾向与那些具有经销商和零售商多重身份的、具有终端店铺资源的零售商合作。

一批国际品牌加入国内市场竞争带来了全新的经营模式，也挤压了国内代理商群体的生存空间。当ZARA、H&M等一批国际快速时尚品牌把直营店铺逐渐向二线城市甚至三线城市扩张，除了中国一批服装品牌，处于整条产业链条上的批发市场、代理商、零售商的价值也都受到了巨大挑战。如ZARA、MANGO等目前都在中国各大城市的重要商业地段开设“巨无霸”型的直营店铺。即使它们在百货店中开店，也采取“租金店模式”而非其他国内品牌所普遍采取的“联营模式”。这些品牌以量取胜，整个运营过程中几乎省略了所有的中间环节，对店铺进行最直接的管理。该模式最大的好处就是最大限度地降低运营成本，使产品在终端价格方面具有优势，而且能最便捷地随时了解到终端的销售和市场信息，做出快速反应。

在体育用品行业，行业的话语权也主要掌握在品牌商手中，目前国内市场的竞争不断加剧，行业资源在不断集中，作为稀缺资源的体育明星，行业的专业人才等均在向大企业倾斜。目前中国体育用品行业的模式主要有以下几种：

一类是，NIKE、阿迪达斯国际品牌引领的轻资产模式，在经历08年对市场高预期，导致库存过量的阵痛之后，国际一线品牌开始对自身的经销商进行收缩管理，一方面加强对市场的指导，另一方面整合了一些经营不善的经销商，把市场更多的给予良性发展的客户。在所在区域，品牌商采用经销商竞争模式，同一区域发展两家以上经销商，鼓励经销商开自营店，有序竞争。另一类是国内安踏为代表的全产业链模式，在经历了给国际品牌做代工等发展阶段之后，安踏逐步建立了自身品牌，从2001年就开始了网络回购行动，2003年大力推广，截止到2005年年底，安踏已经控制了40%的终端。而这40%的自营店，占据了公司60%的销售额。同时，为了加强品牌建设，树立良好的品牌形象，安踏投入巨额资金，以建设200个左右的旗舰店。值得一提的是，安踏的网点扩张和淘汰是同时进行的。这表明安踏的网点扩张已经进入了成熟阶段，已经不再是简单地为扩大销售业绩，而是将品牌建设、市场影响、销售业绩和长远发展有机结合在一起。从生产、品牌运作到销售一体化战略是安踏不同于其他竞争对手的模式，在综合连锁业态已主导的一级市场里，安踏欲进入体育用品零售领域，打造综合连锁业态，作为迎战新经济时代的渠道战略，实为良举。根据安踏招股说明书显示：安踏在上市后将投资5.5亿元开设特许国际运动品牌、零售店铺，并在中国主要城市开设运动城及安踏旗舰店。同时还将投资4.4亿元进一步扩充和提升安踏的销售网络。

篇6：经销商业务人员考核的误区

经销商对业务员的考核其实是一种结果导向的考核，通过业务员的销售提成来保证业务员的积极性，通过整体销售额达成的情况节庆或年终来为业务员发放一定额度的奖金，这种考核制度在经销商发展的初期确实起到了一定的促进作用，但这种考核制度也有它不完善、不全面的地方。

由于经销商的业务员学历都比较低，而且经销商对业务员也很少有针对性地培训，导致业务员的综合素质比较差，而且业务员为了能够长久的在此工作下去，也会围绕着老板的考核来工作，即围绕着自己片区的销量来进行工作。

长此以往，那业务员在能够达成销量、或奖金达到自己心理预期的时候，会慢慢的放松自己的工作，导致客户的不断萎缩、客户质量的不断下降;还有就是由于终端客户退货、客诉等情况处理的不当，从而影响了业务员同某些终端店面的客情关系，在不影响自己销量的前提下放弃这些可以为经销商创造销量的客户，

所以，经销商对业务的考核除了销量方面的考核之外，还应加上客户数量的维系、新客户的开发、客户生动化等来进行综合考核。

客户数量的维系：就是主要负责的客户丢失情况，针对丢失率进行相应的负考核。

新客户的开发：根据新客户开发的数量以及新客户的销售额，给予一定的奖励。

客户的生动化：老板通过每月不定期的市场查核，根据客户的生动化标准，对业务员的生动化进行相应的奖励。

经销商之所以能够盈利，就是通过自己优质的销售网络被厂家的认可来实现的，经销商要想实现盈利的最大化，除了让业务员实现应有的销售额之外，还应通过综合的考核来实自己网络维护的最大化、质量最优化，通过自己优质的网络实现多品牌的代理来实现利润的最大化!

篇7：汽车经销商代销合同

代 销 汽 车 合 同

代销汽车合同书

甲方：XXXXXXXXXX公司及其若干分、子公司、关联公司(以下统一简称甲方)

乙方：(以下简称乙方)

在集团管理经营业务中，XXXXXXXXXXXX公司及其所属的若干分、子公司、关联公司(具体公司在履行中确定)因与乙方建立汽车代销业务关系,为简便本合同的签订，故统一以XXXXXXXXXX公司名义代章签订，由实际与乙方发生汽车代销业务关系的XXXXXXXXXXXXXXX公司或其所属分、子公司、关联公司（实际提供汽车的公司,均称为甲方，下同）享有和承担本合同相关权利义务。现甲、乙双方本着诚实守信、互惠互利、共赢发展，全面维护合作双方共同利益之原则，经协商一致，订立本合同，共同遵守。

一、乙方应具备的条件

1、乙方应向甲方提供企业法人营业执照（具有汽车经营项目）、组织机构代码证、法定代表人身份证、银行开户许可证、一般纳税人资格证、税务登记证，场地租赁合同或房产证。乙方应对所提供的前述证照真实性、合法性、有效性负责，并在其提供的前述证照复印件上加盖乙方公司印章。

2、乙方应根据国家工商总局《汽车品牌销售管理实施办法》等有关规定主动在当地工商局办理资质证照。如果乙方未办理有关手续而违规经营品牌汽车所造成的一切后果由乙方全部承担，甲方不承担任何责任。

3、乙方应有完善的汽车经营场所（包括办公场所、汽车展场、室内展厅），并提供场地内外照片。

4、乙方必须具备互联网办公条件,有一定数量的专业销售人员、稳定的管理团队。

5、乙方对于上述条款约定内容一旦发生缺失或变动，应及时通知甲方并补充备案和完善。否则，甲方可视情况单方终止本合同。

二、合作方式、授权区域

甲方以代销方式向乙方提供

等品牌商品汽车（以下简称汽车，包括但不限于前述所列品牌汽车），由乙方在区域进行销售。

三、销售任务

1、乙方应全面完成甲方下达的汽车销售任务，全年汽车销售任务为 ＿辆。

2、乙方应全面完成甲方下达的汽车月度销售任务，汽车销售任务以每月下达任务数量为准。

四、甲方权利和义务

1、甲方提供给乙方的全部汽车，在乙方未支付全部汽车价款前，全部汽车的所有权属于甲方。

2、甲方有权对甲方所有的汽车进行监管、调拨和进行其他形式处分，乙方应无条件接受。否则，乙方应承担违约金￥XXXXX元/次，甲方有权终止本合同。

3、甲方有权根据其营销战略总体布局，在乙方经营区域内适时设立销售企业或经营网点，根据乙方销售业绩情况有权调整乙方代销的汽车品牌。

4、在本合同期限届满前如果乙方表示不续签合同，或发生解除、终止合同的情形，乙方有义务及时通知甲方调回属于甲方所有的汽车，乙方应积极配合不得阻碍并保证车况完好。乙方不得以任何理由、任何方式留置、扣押车辆，如乙方阻碍或者因汽车受损造成甲方损失，乙方应承担赔偿责任。

5、甲方对乙方违约行为有权按照本合同的约定收取违约金，如乙方拒绝接受，甲方有权对乙方停止提供汽车或终止本合同，并从乙方履约保证金中扣除约定金额作为违约金。

6、甲方提供给乙方的汽车应当手续完备、随车物件齐全。

7、甲方向乙方提供统一的汽车品牌VI形象设计样稿，并在乙方施工后进行验收（全部费用由乙方承担）。

8、乙方在未经甲方书面同意，不得使用XXXXXXVI形象。乙方擅自使用XXXXXXVI形象，甲方有权责令乙方限期拆除，乙方在规定时间内尚未拆除，甲方有权终止合同。

五、乙方权利和义务

1、乙方在与甲方合作期间不得从第三方购进、销售与甲方提供的相同品牌汽车。如乙方违反本条规定则应承担违约责任，甲方有权从乙方履约保证金中直接扣除￥5000元/台作为违约金，并可以终止合同。

2、乙方有要求甲方提供完好的汽车和拒绝接收有缺陷汽车的权力。

3、乙方有获得汽车销售返利或佣金的权利。

4、乙方应根据当地市场情况在规定的时间内向甲方提出书面需车计划；乙方如未向甲方提供计划，甲方有权向乙方停止提供汽车。

5、乙方对于甲方提供的汽车应当认真管理，随时保持汽车外观洁净美观，保证汽车各项性能处于良好状态。对于甲方提供的汽车如在乙方自提调运途中或在存放摆展期间发生损伤、短缺、被盗、被骗等，乙方必须在三日内将该汽车价款汇入甲方指定银行账户，如未付款，甲方有权从乙方的履约保证金中扣除。

6、乙方在每月最后一日，应当对甲方提供给乙方的汽车（包括随车物件、车钥匙）进行盘点，并于次日向甲方提交盘点表，如乙方不按规定时间提交盘点表或者弄虚作假，甲方有权要求乙方承担￥XXXXX元/次的违约金。

7、乙方与任何第三方发生债权债务纠纷，如果可能危及甲方利益，甲方视情况有权立即终止本合同和要求乙方返还甲方所有汽车。对于未返还的汽车，甲方有权从乙方的履约保证金中扣除汽车价款。

8、乙方不得对甲方汽车设置权利负担。如果乙方将甲方提供的汽车用以抵押、质押、租赁、抵偿债务、转移隐匿或作出其他有损甲方利益的任何形式的处分，以及因乙方的原因造成甲方的汽车被法院（包括国家行政执法部门）查封扣押或由第三方控制等。一旦发生前述情形之一的，甲方有权立即终止合同、收回全部汽车（未能及时收回的汽车由乙方赔偿车价款），乙方应当向甲方承担违约金￥XXXX万元，同时赔偿甲方因此所受到的直接和间接的经济损失。对于汽车价款、违约金、经济损失等，甲方有权从乙方的履约保证金中扣除，不足部分甲方有向乙方追偿的权利。

9、乙方应在其向甲方申报的经营场所从事经营活动，不得私自开设分销点，不得许可任何第三方代为销售，如有发生的，甲方有权立即终止本合同。

六、汽车销售

1、为了保证甲、乙双方的合法利益，乙方应严格按照甲方所规定的汽车销售价格进行销售，如有违反甲方统一定价销售的，由乙方按照￥XXXX元／辆／次承担违约金。

2、甲方调整汽车销售价格时，应及时通知乙方；乙方在接到甲方价格调整通知时，应严格按照甲方通知所规定的时间和价格执行，否则造成的一切后果由乙方负责。

3、甲方目前未在XXXXXXXXXXXXXXXX等地区建立汽车维修站，售后服务难以得到保障，乙方不得将甲方提供的品牌汽车销往该地区。否则，因此而造成的一切责任和经济损失由乙方全部承担，甲方概不负责。

七、付款时间和方式

1、付款时间：乙方向甲方支付汽车货款的时间为乙方实现销售后的24小时内，遇国家法定节假日顺延。每发生一次逾期付款，乙方应按每台汽车／次承担违约金￥3000元，甲方有权在乙方的履约保证金中扣除违约金，并视情况有权终止合同。

2、付款方式：在乙方实现汽车销售的当天，乙方应将扣除该汽车所得返利后的汽车货款汇入甲方指定账户，销售过程中产生的财务费用由乙方自行承担，甲方在确认汽车货款到帐后，将汽车合格证交给乙方。

3、对乙方实现销售后并足额向甲方支付货款的汽车，由甲方在收到车款当月25日和当月最后一日向乙方开具增值税专用发票，《机动车销售统一发票》由乙方向购车用户开具。

八、财务对帐

1、乙方应按甲方要求在每季度末与甲方进行账目核对。

2、如在规定期限内乙方未与甲方进行对帐，则以甲方账目为准，甲方不承担以后由此产生的各项经济、账务纠纷责任。

九、汽车调拨

1、乙方到甲方办理汽车调拨，必须提交盖有乙方公司公章的有效介绍信、经办人的二代身份证（复印件），并经甲方验证符合要求后，办理汽车调拨手续。对调拨车辆乙方必须进行严格的验收并交纳出库费用，乙方有权拒绝接收瑕疵汽车，如果因此造成纠纷损失概由乙方承担。汽车一经调拨出库视为交付乙方，车辆交付地点为甲方指定仓库大门。双方明确即使甲方受乙方委托代为安排商品车运输的，甲方交付车辆义务，亦于交付车辆仓库大门履行完毕，交付之后无论运输、停放、保管等任务情况下如果发生汽车毁损、灭失的风险（汽车本身质量问题所致的除外），由乙方承担。

2、乙方到甲方所属的其它地区销售网点调取车辆时，应具备甲方确认的《调车通知函》以及本条第1款规定的调拨手续。如果发生风险损失责任，按本条第1款规定处理。

3、甲方汽车由厂家直发到乙方经营场所时，乙方应进行严格的入库验收（乙方必须拒绝接收瑕疵汽车），并填写《汽车验收单》一式四份，由甲方储运部、财务部、乙方及送车人各执一份；乙方填写的《汽车验收单》必须有交车人、验收人签字和盖有乙方公章，乙方必须严格详实填写《汽车验收单》栏目。如乙方验收不严或过错造成的损失由乙方承担全部经济责任。

4、甲方提供给乙方的汽车铺货比例，按照不高于乙方在甲方账面的履约保证金金额的叁倍计算。如超出规定铺货比例，乙方应在三天之内调整到规定铺货比例；如超出规定铺货比例而不及时调整，经调查核实后，乙方应从超额当天开始计算按每天￥XXXX元承担违约金。

5、乙方到甲方调拨车辆，往来费用、燃油费及路途风险均由乙方自行承担。

6、甲方安排第三方到乙方调出车辆的，如乙方调入该车时间未超过一个月（以开具调拨单时间为准），由申请调入方补贴乙方该车的调运费用（乙方提供相关票据：燃油费、过路费和1人单程公共汽车票价费等票据）。

7、对于调入时间超过一个月的汽车，调出时不再补贴乙方调入的费用。

8、乙方对于调入时间将满XX个月的未售车辆，应在库存时间届满XX个月的前三天到甲方处更换新车，往来费用、油费均由乙方自行承担。未按规定时间更换车辆的，甲方有权直接从乙方的履约保证金中扣除相应车价款作为乙方购买了该车辆。

十、汽车的保管及使用、担保

1、乙方不得将甲方提供的汽车在未销售前当作交通工具使用或交甲方以外人员使用，违反规定的视为乙方已自行买断该车辆，应按本合同第7条规定履行付款义务。

2、乙方不得将甲方提供的汽车在未销售前擅自进行改装、拆卸而改变汽车的调入初始状态。违反规定的，视为乙方自行买断该车辆，乙方应按本合同第7条规定履行付款义务。

3、对于有质量问题的汽车，乙方必须在发现问题的当日内书面向甲方报告。如乙方未及时报告，甲方有权要求乙方承担￥XXXX元的违约金。

4、乙方无权将甲方的汽车用于开设分销点，否则甲方有权要求乙方承担￥XXXXX元的违约金，乙方应在三天之内撤回分销点的甲方汽车，如乙方未及时撤回甲方汽车的，甲方有权终止合同。

5、乙方不得将甲方提供的汽车赊销，否则按本合同第七条规定执行。

6、甲方有权随时对乙方代销的汽车（包括车钥匙）进行实物盘点，乙方必须予以配合和确认盘点结果。如乙方不配合或阻碍，甲方有权立即终止合同。

7、乙方承诺向甲方所交付的履约保证金属于质押保证金，乙方为出质人，甲方为质权人。根据乙方销售甲方汽车业绩情况，甲方有权随时要求乙方另外提供财产设立抵押、质押等担保方式，如果乙方拒绝提供担保，甲方有权终止合同。

十一、违约责任

1、为了对甲方汽车进行监控，保证本合同的履行，由甲方XXXXXXXXXXXXXXXXXXX公司统一向乙方收取￥万元履约保证金（不计息），乙方将履约保证金转入甲方指定银行账户。在本合同履行期内乙方履约保证金不得低于￥万元，未经甲方书面同意乙方不得以履约保证金冲抵销售汽车价款。

2、履约保证金在本合同终止后十五个工作日内，经甲方确认乙方无任何违约行为存在和无损害甲方权益的情况后退还乙方。如甲方的汽车有任何损失，甲方有权在乙方的履约保证金中按照甲方4S店收费标准扣除相应的补偿费用后再退还乙方剩余的保证金。

3、乙方有义务向甲方提交所需的资质材料，如乙方提供虚假资质材料，甲方有权对乙方处以￥XXXXX元违约金，终止合同。

4、乙方有义务按甲方提供的汽车品牌统一VI形象对经营场所进行装饰并承担费用，对于不合格的，甲方有权提出整改。甲方有权在整改期间停止提供汽车。

5、乙方应全面完成甲方所下达的月度销售任务。乙方未完成月度销售任务，甲方有权要求乙方承担￥XXXXX元违约金；乙方连续三个月未完成下达的销售任务或每月平均未达到XXX台汽车销售量，甲方有权终止合同。

6、乙方必须按甲方要求及时提交相关表单，如不及时或未按要求提供，甲方有权要求乙方按每次￥XXXX元承担违约金。

7、本合同中所有涉及因乙方违约应承担违约金的，如果乙方拒绝交纳违约金，甲方有权从乙方履约保证金中扣划违约金，对违约情节严重的，停止向乙方提供汽车并终止合同。

十二、广告宣传

1、乙方有义务针对当地市场，在符合生产厂家宣传定位，甲方宣传定位的前提下主动进行有效的品牌推广活动的策划。宣传推广活动，内容既可涉及商品车品牌，亦可涉及“XXX汽车”的销售和服务品牌，宣传推广活动实施前该宣传推广文案应报甲方备案。

2、由甲方策划整体或区域市场推广计划的，乙方应按照甲方要求，协助甲方在乙方当地实施广告宣传活动。甲方也可以应乙方请求协助乙方进行广告策划。

十三、其他

1、乙方未经甲方书面同意，乙方不得悬挂、张贴使用甲方标识。

2、甲方工作人员不得收受任何形式的个人利益，包括但不限于接受宴请和娱乐活动，收受现金、有价证券、各种形式的购物卡/券；收取礼物（包括土特产）；接受或参加各种乙方代为支付费用的服务或活动。乙方应遵守甲方规定，杜绝上述情况的发生。对甲方人员提出的不合理要求乙方应当进行抵制，甲方人员有不良行为的，乙方应向甲方反映。严禁以任何理由借钱物给甲方工作人员，否则后果由乙方自负，与甲方无关。

3、本合同有效期为，自年月日起至年月日止。

4、本合同一式叁份，甲方执贰份，乙方执壹份，经双方签字盖章后本合同具有法律效力。甲、乙双方对争议问题应及时协商解决，协商不成任何一方有权向甲方住所地人民法院提起诉讼。

5、本合同的终止或解除，不影响本合同中有关结算和违约金、清理条款的效力。

6、本合同未尽事宜，双方可以《补充协议》约定，《补充协议》与本合同具有同等法律效力。

甲方：XXXXXXXXXXXXXXXXXXX公司（代章）

乙方（盖章）：

法定代表人：

法定代表人：

委托代理人：

委托代理人：

开户银行：

开户银行：

银行账号：

银行账号：

电

话：

电

话：

签订时间：

篇8：汽车经销商业务计划书

汽车流通行业是整车制造商、汽车经销商、拍卖机构、二手车评估公司、经纪公司、零配件制造商、汽车有形市场、后市场、汽车文化市场、美容用品市场、汽车金融市场、租赁市场等多个因素组成的行业。它拥有完整的产业链, 从制造商到终端客户, 从销售市场到后市场, 从钢铁制造到汽车文化, 都已经渗透进入我们的生活。所以从某种意义上讲, 汽车流通市场的发展情况是衡量一个地区或城市经济发展程度的晴雨表。

受益于经济的稳定发展, 以及相关政策的支持, 经历了快速发展的几年, 中国汽车流通市场逐渐走向了成熟, 并且随着宏观经济增长稳定、消费者信心的增强、刚需仍然存在以及国家政策的支持, 国内汽车流通行业在未来的一段时期内, 仍然会保持快速、稳定的发展。所以加强对汽车流通行业, 特别是对汽车经销商进行税务的规范, 税务的筹划尤为重要。

当前, 我国汽车经销商税费政策主要涉及增值税、所得税、营业税、水利基金等相关附加税收, 所以其税收征收项目较多, 税收费率门槛较高也是不争的事实, 再则, 汽车经销商都是以4S店的形式做为经营主体, 并且该行业在国内也才10余年的发展期, 由于其行业的特殊性及营销方式的多样, 因此, 通过财务人员进行巧妙的筹划, 使税收政策“为我所用”, 既控制税收的成本, 又不违反税务的相关法律法规, 是摆在所有汽车流通企业面前的现实问题。

二、汽车经销商税务筹划策略的宏观维度分析

1. 宏观策略分析

流转税在汽车流通行业的总体税负中的比重较大, 因此是汽车经销商税务筹划的重要思考环节。通过税收筹划措施能够有效降低汽车企业流转税应税项目和税负水平, 进一步增加利润空间和盈利水平;增值税对于汽车经销商企业来说也是其税负的重要内容, 建议汽车经销商的一般纳税人分开核算应税项目。价外费用是汽车经销商向消费者收取的手续费、服务费、代垫款及其他各种性质的价外收费, 对此建议汽车经销商企业依据增值税法律法规巧妙进行税务筹划。

2. 税负水平分析

税负水平指标主要反映的是纳税人或者征税对象对于国家强制性收取的税收项目的承受能力和承受程度。从汽车经销商企业税负角度具体分析汽车行业税负水平, 不但有助于国家以宏观调控机制控制税务政策, 而且有助于国家对汽车经销商行业税费政策改革措施的进一步贯彻落实, 从而合理规定有利于汽车经销商行业整体健康持续发展的税务政策和征税措施, 进而实现汽车经销商行业税收收入与汽车经销商企业成长的良性循环发展。当前, 关于税负水平的评价方法, 我国主要采取的是“实际税率法”来衡量和评价。[1]

3. 必要性分析

善用国家汽车经销商行业的税收优惠政策, 合理规划和安排企业的日常经营策略, 巧妙实施税务筹划降低企业税负, 这些都是汽车行业所有企业面临的事关企业生存发展共性问题。具体来说, 汽车经销商企业进行税务筹划的必要性主要体现在如下方面:第一, 税务筹划是企业有效降低税负, 减少税务成本, 增加企业利润空间的有效措施。第二, 税务筹划有利于汽车企业整体性提高其内部财务水平, 增加企业财务的管理力度, 通过财务手段为企业增收节支。第三, 税务筹划有利于汽车企业为自身争取更加有利的发展环境, 从战略高度确保企业实现跨越式发展。总之, 税务筹划措施和策略对企业而言大有裨益, 其必要性和重要意义不言而喻。

4. 可行性分析

税务筹划是所有市场经济主体面对激烈竞争的必然的和理性的选择。“企业税务筹划的产生必须具备两个体制性条件:企业自身利益的独立化和法定范围内企业经营行为的自主化。”[2]可见, 如果企业想要进行有效的税务筹划, 其自身利益必须与国家利益泾渭分明, 这样才能确保企业进行税务筹划行为的十足动力。总之, 法治发展状况、社会经济环境、现行税制环境等方面都是汽车企业实施税务筹划在客观上的具备可行性的条件。

三、汽车流通行业税务筹划策略的微观操作分析

1. 增值税的税务筹划

增值税通俗的讲即为企业在生产或销售过程中增加价值的部分纳税, 属价外税。而目前汽车流通行业在销售新车过程中, 为提高销售的成交率及价格, 推销汽车时往往会以购车“赠送”相关的导航、贴膜等装璜用品作为营销策略, 提高成交量。并且汽车经销商行业在开具给客户的发票, 存在特殊性, 只能开具机动车统一发票, 除相关的客户信息外, 不能填其他内容。税务相关制度规定, 赠送的物品必须视同销售或进项税转出, 从而大大增加了纳税人的缴纳的税款, 但实际上汽车经销商赠送的装璜用品的价格已包括在车价中, 由于其行业的特殊性才导致的“赠送”行为。为避免产生的税务风险或多缴纳增值税, 可采取以下二种方式: (1) 采用捆绑销售的模式, 即在购车合同中明确注明那些视同“赠送”的装璜用品是随车销售, 将装璜用品的成本价格注明, 但在合同中不能出现赠送字样。因为其机动车发票的特殊性, 不能将其他内容同时开具在一张发票中。 (2) 和客户加强沟通, 将视同“赠送”的装璜品, 另外开具一张装璜发票, 机动车发票的价格在总的成交价中扣减。以上操作基本符合相关税法的要求, 也避免了税务风险, 并不增加企业额外的税收。

2. 所得税的税务筹划策略

首先, 企业必须正确区分固定资产的分类, 对折旧费用方面和维修费用方面的进行合理的税务筹划, 规范年度时间差产生多缴或少缴企业所得税。其次, 合理的正确的使用和控制业务招待费, 业务招待费按税法规定的销售收入的扣除率后, 超过部分就必须进行纳税调整, 补交企业所得税, 所以企业必须根据销售的情况, 合理有效的控制业务招待费的开支, 对于按规定的出差补贴, 会议费等必须严格区分, 不得随意进入业务招待费核算, 以免造成无谓税收的开支。再后, 企业为加快新车的销售量及或维修的影响力, 提高企业自身的品牌效应, 其业务宣传费用也是不容忽视的环节, 所以, 汽车流通企业必须合配分配和规划企业各个年度业务宣传费用支了, 以实现法律法规充许范围内的费用扣除,

3. 维修成本结转的税务筹划

汽车经销商企业对客户进厂的车辆维修需要经过一系列的检测、派工、修理、质量验收等过程, 所以其从领料到维修, 再客户提车需要时间过程, 故每月底仍会有部分车辆的维修配件已领, 但车仍在维修过程中。而财务部一般根据配件部的进领存清单, 按其领用的成本直接进行结转, 虚增维修成本, 存在着较大的税务隐患, 所以财务部必须在月底将配件已领, 但车辆仍在维修中的配件成本进行转出, 以免在查帐中进行税务处罚, 并且还能准确核算其当月的维修毛利, 供管理层决策分析。

4.“赠券”的合理使用的税务筹划

汽车经销商企业为提高维修车辆的进厂量及维修产值, 往往采用各种促销的手段, 对于其客户各种工时抵扣券等, 以作为客户下次来维修时抵扣所需, 但根据相关的金融法律法规, 非金融机构是无权发放有价证券的, 并且如为赠券, 企业必须补交因赠券而少收款项的增值税及所得税。所以汽车流通行业必须加强对“赠券”的管理规范。所有活动时的相关“赠券”必须统一规范为折扣券, 如工时折扣券, 保养折扣券, 并且必须规定折扣的范围, 折扣的期限, 折扣的标准, 在税法允许的范围内正常折扣使用, 此不仅对折扣券进行的规范, 也避免了产生税务风险。

5. 发票规范的税务风险控制

(1) 发票正规性:发票必须符合税务规定的正规发票, 不能有假发票情况; (2) 公司的名称必须准确无误, 不能出现错字、别字或漏字; (3) 发票内容必须与报销单的报销内容一致, 不能有异义。规范报销发票的管理, 不仅能正确反映企业的管理情况, 更能避免因报销发票的不规范而产生不必要的纳税调整, 增加不必要的税收。

四、结语

“愚昧者偷税, 糊涂者逃税, 野蛮者抗税, 精明者税务筹划。”[3]企业进行税收筹划必须符合国家法律及相关税收法规, 按照税收政策法规的导向, 采用多种纳税方案, 实现税收利益的最大化。通过以上税务的筹划或风险的控制, 不仅规避了汽车经销商企业在正常经营过程中产生的税务风险, 减轻税收负担, 也使企业加强纳税意识, 促进汽车经销商企业提高经营管理的水平, 保证该行业健康、良性、稳定的发展。

参考文献

[1]唐腾翔, 唐向.税收筹划[M].北京:中国财政经济出版社, 1994.

[2]王兆高.税收筹划[M].上海:复旦大学出版社, 2003.

篇9：汽车经销商的未来

新经销商模式与商业实体的产生

俄罗斯莫斯科附近的汽车“经销商大卖场”中，近20个汽车品牌商家在一所娱乐公园内参展，他们提供汽车销售和服务。同时，在该商场中，还有饭店、可上网的咖啡店、酒店、购物中心、儿童游乐园和免费的电影院。所有的这些服务都是为了增加这个园林化购物中心的客流量。大多数的经销商都增加了自己的营业时间。有报告指出，这里平均1小时可以销售5辆汽车，其中50％的销售量来自周末。

同样，在美国纽约州西塞洛市的司机之家，有20多个汽车品牌和健身俱乐部、驾校、咖啡店、餐饮店、税务服务、花店和其他的一些商店共同提供服务。这种模式有异于当今大多数经销商的经营方式，但这样多品牌超大型的经销商购物中心可能代表未来占主导地位的经销模式之一。

推动经销商变革的因素

经销商商业模式正在经历重大变革，这种变革将会在未来几年内，改变工业愿景并导致针对整车制造商和经销商的新商业实体出现。整体经济的现状加上汽车行业在发展中市场的成长，例如巴西、俄罗斯、印度和中国，正在加速这一变化的脚步，同时也导致如北美和西欧等成熟市场发生相应变化。推动这种变化的关键因素如下。

新兴市场的增长：

随着成熟市场汽车销售额的减少，在一些新兴市场，销售额和经销商的数量在持续增长。但是由于经济下滑，这种增长速度并没有超过预期速度。据统计，到2012年，发展中市场的汽车销售额将占全球汽车销售总量的30％—40％。

在中国，据中国汽车制造协会统计，由于全球经济危机和燃油价格的增加，去年汽车销售额只增加了6.7％，比2007年下降超过20％。在印度，经济的缓慢发展，信贷紧缩和高利率也使汽车销售量增长放缓。印度汽车制造协会指出，2008年汽车销售量增加接近10％，这也比之前的预计有所下降。同时，该协会预计在2009年，这种缓慢发展的状况仍会继续。

同样，在巴西，据巴西联邦国家机动车协会统计，信贷紧缩和高利率也导致了2008年销售额只增加了14％，比2007年少28％。在俄罗斯，外国汽车品牌的销售量比去年略有增加，但是国产品牌销售量降低。同时，欧洲商业协会的汽车制造中心预计2009年俄罗斯的汽车销售量将下降约18％。

科技的应用：

随着互联网研究工具应用的增长，消费者对经销商和设备制造商的个性化服务以及快速响应的预期正在提升。这导致汽车购买方式更加复杂。在未来几年内，消费者将会在购买过程中使用大量的工具和渠道来了解信息，并导致多个相关市场包括互联网市场的成长。凯捷的《汽车在线08／09研究报告》发现，44％的消费者声称，如果经销商提供网络服务，他们可能会通过网站买车，这比2007年的20％有所增长。

以消费者为中心：

借助于互联网，消费者现在可以通过在线访问来了解最新的汽车信息和与其它用户交流相关的对于汽车产品、品牌和经销商的观点和意见。由此不仅造就了专业消费者，同时导致一些特定品牌或经销商在汽车购买流程的第一阶段就被剔除。这种由经销商和整车制造商主导销售，到消费者主导购买的转变，导致了消费者会提出更多的需求：他们需要个性化、可配置化的汽车，实时信息和加强交流，并且希望一切都快速进行。比如，几乎一半的消费者期待销售商或整车制造商可以在四小时之内回复他们的电子邮件或Web询问，据报告统计，相比2007年的39％有所增加。

在购买过程后，个性化成为更重要的因素。三分之二的《汽车在线》受访者表示，如果能得到制造商或经销商个性化的售后沟通服务，他们会更可能再次购买该公司的汽车。

消费者偏好变化：

原材料如钢铁、燃油价格影响成本提升，消费者对汽车产品和服务创新的增长需求，最终归结为更高的汽车购买和维护成本。与此同时，经济和环境问题也导致消费者对汽车大小和种类的偏好变化，更多消费者偏向选择小型、燃油经济型汽车。《汽车在线》指出，在巴西59％的消费者拥有燃油经济型或替代型燃料汽车，95％的消费者把汽车是否使用替代型燃油看做是他们选择汽车的重要因素之一。如果综合考量以上因素及低品牌忠诚度的成熟消费者们，我们看到市场动态复杂，这意味着更多的经销商需要专业建议。

在成熟的美国和欧洲市场，预期未来汽车销售量可能下降。在消费者贷市场持续紧缩的状态下，汽车租赁和随用随付方式可能会增加，这可能导致当下一个消费者采购／租赁周期临近时，需要设计新的忠诚度激励机制来促使消费者回归经销商或品牌。

这些商业驱动力给经销商和整车制造商带来重大影响。零售业整合在发达市场和新兴市场中都将持续，从而导致一些整车制造商向大型、整合的经销商集团转变。与此同时，整车制造商的合并将导致大多数市场中的汽车制造商数量下降。互联网信息和销售平台，例如雅虎、沃尔玛、易趣、Edmunds.com(美国)、Webmotors.com.br(巴西)、Carazoo.com(印度)、新浪(中国)和auto.m(俄罗斯)等，在汽车资讯和销售领域将扮演更重要的角色。这些第三方参与者将向更加专业化的领域发展，例如面向奢侈消费者领域或面向大众汽车市场。

销售商的未来发展

简而言之，在成熟和发展中市场上，这些关键商业驱动将导致经销商前景发生重大演进，以下是在未来市场中将占主导地位的三大经销商模式。

整车制造商专营店：

由某一汽车制造商经营的专营店在成熟市场和新兴市场中，特别是大城市地区，将扮演重要角色。他们关注于通过活动和其它市场推广／广告来保持强大的品牌知名度和企业形象。他们也关注团购和金融／租赁服务，但较少强调售后服务。这些大卖场将承担沟通并维护与大型企业客户关系的责任。

与整车制造商广告及市场计划紧密相连的互联网渠道，能够为客户提供产品研究和购买建议。Severstal-Auto是俄罗斯的一家汽车制造商，它通过创建自己的分销链来承担品牌营销，同时作为与其它俄罗斯汽车制造商的重要区隔。

大型经销商：

在许多市场中，零售业整合将导致大型经销商的成长，这也是未来主导型商业模式。这些大型经销商(通常定义为年销售额超过十亿美元)整合多种品牌在同一场所内的销售模式，在新兴市场中将更为普遍。他们提供更广泛的汽车品牌和服务选择，例如金融和售后服务。在俄罗斯这已经成为汽车销售的主要模式，如英国的英之杰集团等大型国外零售商已经进入该市场。

大型经销商在发达地区将越来越被人们所接受。近年，在北美和西欧的大型经销商通过扩展机动车零售加盟店，来保持增长并拓展新市场。例如，北美的三大汽车经

销商在过去5年获得了超过180个机动车零售专营权。

除了直销外，这些大型经销商还将提供团购、租赁以及随付随用方式。考虑到其较大的销售量，大型经销商可以从整车制造商拿到较低折扣，因此消费者也将享受到更有竞争力的价格。同时，由于大型经销商能够提供更多在库零部件选择，更快捷的服务和更多的售后专家，消费者在售后服务领域也将受益。但是，这些经销商的规模也使他们较难建立和维护良好的客户关系，这将是大型经销商持续面临的挑战。

正如整车制造商的专营店，大型经销商也拥有一条针对产品介绍和购买，紧密且完整的互联网销售渠道。其高度复杂性和规模将使这些经销商有可能指定专业人员跟进互联网商机。

传统单一品牌经销商：

虽然在成熟市场上传统单一品牌或单一制造商的经销商将继续占有一席，但预期未来数年间他们的数量将显著减少。

在新兴市场中，传统经销商将占少数。在北美和西欧保留下来的单一品牌经销商在销售的同时，会提供金融和租赁服务，也会减少对售后服务的重视。这些经销商将致力于保持销量和利润率，这将促使很大一部分传统经销商关注特定领域，例如行业奢侈品牌。

新环境下的新挑战

在当前新环境下，经销商和整车制造商将面临一系列的新挑战。例如，在新兴市场中大型经销商的快速成长将导致技术协调性和人力资源的短缺问题。许多案例表明，在新兴市场中的经销商成长将超过市场中技术能力和组织结构及流程的发展速度。大型经销商由于多品牌和多渠道的特点，更愿意寻求标准IT套件或者构建其自身的解决方案，而非运用整车制造商提供的系统。但是与此同时，他们也需要与包括汽车配置和汽车销售在内的主要整车制造商系统进行集成。

当像随付随用等新的销售模式出现并成长时，经销商和整车制造商将面临传统科技的挑战，因为这类交易所依赖的轻巧无纸化进程，例如电子签名，当前的应用并不广泛。消费者对个性化的服务更感兴趣，这就要求经销商和整车制造商们开发可向市场中不同卖家共享的特定用户视图。

租赁和随付随用的模式需要增强经销商和整车制造商之间的协同，他们需要通过互联网和补充的呼叫中心进行再次行销。当更长的保修期越来越常见时，整车制造商和销售商需要开发不同类型的产品和服务来刺激消费者，比如租赁和随付随用交易中的免费机油更换和轮胎服务套件，以使消费者尽可能频繁的光顾经销商。

整车制造商和经销商的协同模式将改变

新的市场动态将导致整车制造商和经销商的协同模式发生变化。两者在闭环销售机会管理和广告开销等领域的协同将变得更加重要。数据共享和服务对多品牌大型销售商来说，显得越来越重要，从而引发对通用IT标准和跨越多品牌共享服务的需求。为了更好的满足消费者对于跨渠道共同体验的需求，有必要更密切地整合多个零售渠道。

制造商们将希望提供统一的经销商网络，并使经销商与制造商之间的业务往来变得更容易。比如，一位客户在制造商网站上创建一套汽车配置表，那么这套定制的汽车配置表应该在整个销售网络上可用。制造商将谋求实现跨越多类型经销商的IT协同，例如客户身份确定，网站产品演示，统一产品订购和供货流程以及汽车库存信息等。