逝者如斯夫，不舍昼夜。我们也在不断的成长，这个过程中会出现很多阶段性的目标与挑战，有必要学习书写计划，来帮助我们实现目标。那么如何写好计划呢？以下是小编收集整理的《经销商招商计划书》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。
第一篇：经销商招商计划书
成功招商如何层级管理经销商
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成功招商如何层级管理经销商
序
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。总结为成功招商九步： A、组建强有力的招商队伍； B、确定独到招商模式和策略； C、如何拟定招商方案、举办招商会； D、包装、策划独特产品卖点； E、厂商如何确保合作成功； F、如何培训经销商；
G、如何拜访经销商并执行合同？ H、如何量化考核经销商；
I、如何层级管理经销商渠道。
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大庙米酒坊，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？
根据许多公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同经销商商？这就需要建立一个经销商商渠道分级管理政策。
经销商渠道分级管理，指的是对不同级别的经销商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的经销商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。
经销商级别：省级经销商（一级代理）、地级经销商（二级代理）、县级经销商三级代理。
划分三级代理的好处是可以最大限度的发展经销商和利用经销商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用经销商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。
省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区销售任务，并有较强市场管理能力。
地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。
三级代理：指的是仅操作极小区域的散户，是
一、二级代理的良好补充。
三级代理制的选定原则
1. 省级代理的选择原则
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1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着食品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；
2) 省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有自己的销售队伍；
3) 省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；
4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；
5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；
2. 地级代理的选择原则
1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的；
2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的；
3) 地级代理必须是具有市场操作思路的；
3. 三级代理的选择原则
1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；
2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；
·三级代理制的市场管理体系
在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。
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在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。
·三级代理制下的代理价格管理
公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上
一、二级代理执行的代理价格是相同的。
三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。 三级代理制下的保证金管理
做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。
保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为10000~2000元间。
保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。
保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的绝密 4
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信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。
·三级代理制下的分销管理
尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：
1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。
2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高；
3. 公司给省级代理发展的
二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；
4. 在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；
5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；
6. 一级代理对
二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；
7.
二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；
8. 省级代理必须对区域内的
二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；
·三级代理制下的考核管理
无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：
1. 首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；
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2. 合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；
3. 启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、销量要求；
4. 无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；
5. 对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；
6. 对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；
7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；
·三级代理制下的特别支持管理
不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：
1. 对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；
2. 对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；
3. 对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策；
4. 对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；
渠道激励办法
企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。
1、了解经销商的立场
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企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键。
2、激励尺度的把握
激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。
帮助经销商进行销售管理，提高销售绩效，是非常重要的一种手段，有利于发展长期的互利关系。比如帮助经销商建立客户档案，并对他们进行分析，划分等级以便于制定不同客户的市场措施；帮助经销商建立销量报表，便于经销商了解利润；帮助经销商建立产品进出库报表，便于经销商安排进货和出现过期产品；通过对零售商的定期拜访，帮助零售商理货、改善产品摆放和产品陈列以及设计陈列样式的配合促销等等。
对于金钱和物质激励，一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣，二级分销商因为铺货量较少，更喜欢直接的返点。为确保市场信誉，奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性，应尽量想办法将促销品与产品连为一体，防止赠品流失。为了便于价格管理，要预留价格空间和备用手段，不能一让到底，缺乏回旋余地。使用阶段性的金钱或物质激励时，为避免变相降价，最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短，增强针对性。返绝密 7
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利是较多运用的一种激励手段。但是返利只能创造及时销量，实质是一种变相降价。最好不采用明返的形式，因为它可能会引起价格混乱，可以考虑采用赠送物品，如生活用品、办公设备、运输工具等。
激励手段是需要灵活运用的，它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础，把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。
3、激励手段的内容
在实际操作中，激励措施可谓五花八门，花样繁多，而且新鲜的手段也层出不穷，在这里只是就一些方面做一下罗列。
1）启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。
2）市场调研提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。
3）运输费用提供零售商或批发商运货的费用。
4）庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。
5）鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。
6）季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。
7）回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。
8）快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。
9）价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。
10）广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。
11）布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。
12）促销支持提供促销方法、物品或者是费用。
13）模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施。
14）开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。
15）精神奖励对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。
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4、市场人员对经销商的协助简单地理解，助销就是协助经销商进行销售。
在市场竞争日趋激烈的今天，确立渠道成员间持续的相互支持相互合作关系，形成战略同盟至关重要。这就要求制药企业通过广告、技术、人员、资金、物质的投入去支持经销商，强化市场开发，完善客户服务，将制药企业与经销商组合成一个命运共同体，它要求制药企业设立市场人员的组织机构，帮助经销商开发市场，进行渠道和终端维护与管理，提供广告和促销支持，提供专业销售培训，提高销售技能，熟练销售技巧，建立长期合作伙伴关系。
如何加强二级分销管理？
为了规范市场秩序，加强市场管理，维护各代理商、分销商自身的利益，同时加快市场力度的开发。省级二次分销管理的有关事宜可以如下：
一：发展二级分销的必要流程
·第一步：电话沟通，了解其姓名、电话、手机、传真机、操作医院情况；
·第二步：侧面调查了解分销商信誉、背景及操作市场的基本情况；
·第三步：见面或者电话洽谈合同；
·第四步：正式签定合同，并在公司备案；要求有保证金；第一次发货不超过5件；
·第五步：发货后，每周至少一次电话沟通，了解市场进展，一个月内必须去市场检查一次，了解货是否进了医院，通过什么商业走的货；
·第六步：再次拿货时，必须提供上一批货的商业流向单，否则不给供货；
·第七步：建立二级分销档案，对分销商进行详细的记录和跟踪，确保把冲串货控制在萌芽中；
·第八步：通过一段时间的合作后，对分销商有了充分的了解和信任后，可以退还其市场保证金，但商业流向单还是尽可能的要求提供；
二、管理二级分销商的六个手段
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1. 控制其商业回款，即给二级分销商提供开票，二级分销商款项全部回到可以控制的商业；
2. 控制其配送，对新开发的二级分销商，可以要求派人监控其第一次送货情况，不让二级分销商接触货；
3. 缩小单次发货量，增加发货的频次；
4. 对新发展的二级分销商，前半年的发货都要求提供商业流向单；掌握其月销量水平，不可突然增加发货量；
5. 对于确认的不可信任的二级分销商，坚决不发货或者加大保证金力度；
6. 要求二级分销商也做好《产品流向表》，并对其流向落实跟踪。
三、特例：对于新的二级分销商不愿意交保证金的，要想发货；必须符合以下三个条件中的两个；
1. 能提供医院进院凭证或者提供医院要求商业供货凭证的二级分销商；
2. 由省级代理商送货到医院，二级分销商不接触货物；控制物流配送；
3. 二级分销商商业回款必须回到省级代理商控制的商业或者公司帐号，也就是说必须将商业回款控制在手中；
4. 能由业内人士侧面证明其确实属于操作医院渠道且很正规的经销商，省总代绝对信任的；
分销商出现问题，发生冲串货，第一责任人为省级代理商，因此，望各省级代理商将对二级分销商的管理落到实处，从源头控制货物流向，杜绝冲串货，维护自身及大家的利益，共同培育发展市场！
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第二篇：医药招商:经销商要的是什么?
常常见到一些医药招商人员拿着产品找经销商,他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。什么产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的等等。其实,这都不是经销商最关心的问题,经销商要的是:
一、产品是否好卖
经销商经销你的产品不是拿来自己用的,而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖?什么样的产品不好卖?好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎的命脉,能把握住产品成为商品的要点,不会只是因制造产品而生产产品。
业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案,这个答案就是你的医药招商产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。如何才能让经销商觉得你的产品好卖?聪明的营销人都会先从一个点开始,建设样板店和打造样板市场,用榜样的事实来说话,使经销商确信你的产品真正好卖。
二、产品利润是否高
没有利润就打动不了经销商,哪怕你的产品能开出鲜花来,会唱歌也没有用。这里所说的利润高其实是产品能否带给经销商高额利润,并非是说产品价格高带来的利润丰厚,产品能否卖高价不是自己说了算,很大程度是由市场来决定的。怎么样的产品会带给经销商丰厚的利润?当然是产品回转要快,产品质量要稳定,产品供货要及时。但最为重要的还是医药招商厂家要保证经销商的利益。
三、药企是否给经销商一个安全感
现在,经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察,所以,他们都很害怕厂家在做市场上是不是半途而废,是不是愿意共同开发市场,是不是共同承担费用,共同承担市场风险。他们除了考究厂家的实力以外,还重点看医药招商厂家的老板是否有长远打算做市场的理念,还会看一下营销老总是否有成功的市场个案。
四、有一个合适的营销体系来支撑吗
一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来,任何产品的推动都离不开营销体系来推动,但现在很多医药招商企业的营销体系并不合适。所说的合适就是营销体系是根据企业发展的需要而定的,并没有从经销商那出发,它是随着企业的目标转移而转变的,离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置它都应该有所不同。
一般营销体系通常以纵向来分包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等,以横向来分又有产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一个医药招商企业为了实现其战略目标都需要建立一个体系来支撑。
第三篇：天津医药招商难做吗？如何做好区域经销商管理
做好区域经销商的管理，对于医药招商企业来说是非常有必要的。医药行业招商的模式代表着各地的经销商将是为药企开拓市场的先锋军，也是可以毁掉一个市场的刽子手，所以如何对区域经销商进行有效地管理，是决定医药招商胜负的核心问题。
医药招商确定各区域市场的一级商和与其相对应的二级分销商作为协议销售单位，使其享受协议的销售价格和服务。筛选一级商的主要标准是：区域市场主流医药物流配送企业，其配送能够有效解决区域市场产品覆盖的要求，同时还必须有较好的资金实力和仓储能力。
一级商的经营理念，特别是对医药招商企业产品价格的管控思路，要能够与上游工业保持高度一致，并具有强烈的合作意向和提供相关资源及管理的能力，如监控品种专库储存和发货、仓库发货流向跟踪记录等。一级或二级商的数量，应根据目标区域的医药招商品牌市场覆盖情况确定，相同区域不同商业渠道的重复覆盖率不应超过40%，以避免因商业渠道之间暗地里的价格竞争而扰乱市场价格的稳定。
二、药店可做区域二级商。医药招商市场人员商务工作的重点是对二级商的管理，要将二级商有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理。二级商主要担负着产品的终端分销工作，管理的核心在于有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商有序覆盖市场终端。
区域医药招商品牌市场的主流连锁药店可以定位为该区域的二级分销商，并进行归拢管理，指定其进货的一级商，以便于其后相关工作的顺利开展。不建议将医药招商区域主流连锁药店列为一级和三级商，建议尽量避免三级商业渠道的设置，要尽可能简化渠道环节，为实行定向渠道流向链管理奠定基础。本文由提供
第四篇：“加多宝正宗凉茶”挽留与开发经销商计划
一、现有经销商现状
在凉茶饮料市场上，加多宝目前已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端，深耕市场多年的加多宝与众多核心经销商签署了排他性的合作协议，比竞争对手拥有绝对渠道优势。
但是在商标仲裁结果出来这段时间，有相当一部分的红罐王老吉老经销商客户表示加入广药集团的合作运营体系。在二级批发商以及二级以下的批发商渠道，通常是红罐王老吉、加多宝、绿盒王老吉同时销售，因此与广药集团的王老吉终端市场的厮杀难以避免。这给加多宝凉茶的推出带来的巨大的威胁，广药集团成为加多宝凉茶最大的竞争对手。
此外，在王老吉商标权归属未定，法律纠纷不断的情况下，市场上其他的竞争对手何其正、邓老和霸王凉茶也抓紧行动采取各种措施抢占凉茶市场。因此，在失去品牌核心优势的加多宝公司，如何维系与现有经销商合作关系，并且开发新经销商以保持渠道的竞争优势，显得至关重要。
二、具体目标
其一，采取措施维持和现有经销商的经销合作关系，防止竞争对手的继续抢夺;其二，不断开发新的经销商，迅速地扩大市场范围，保持凉茶市场的领导地位。
三、组织机构与制度建设
加多宝公司要成立专门的新凉茶市场部门，专门负责加多宝凉茶渠道管理;建立专业的营销队伍，深入市场，开发更多的经销商;建立经销商回访制度，通过电话、信函和上门回访等形式及时反馈经销商的信息。
加多宝企业要重视与新老经销商建立经常性信息沟通机制，包括专门机构信息范围和沟通程序，并对相关费用补偿问题制定相应的规范和考核制度。要定期对新老经销商进行考核和评估，以便于解决渠道中遇到的问题，确保新老经销商的销售执行，并且实行科学和有效的激励淘汰制度，以保证对经销商的控制。
四、挽留现有经销商策略
(1)保证加多宝凉茶的正宗品质和高利润的回报
加多宝公司借助王老吉配方第五代传人王健仪的公开支持，强调加多宝凉茶的正宗，消费者对正宗凉茶的认可也会促进经销商销售新凉茶的积极性;现有市场上的加多宝红罐和广药绿盒王老吉与原先相比，已经提价，分别以4元/罐、2.5元/盒的终端价出现，同时提高了0.5元，而加多宝凉茶必须制定合适的经销价格，确保终端零售商的利润不低于红盒和绿盒王老吉，才能吸引到更多的经销商和零售商销售加多宝凉茶。
(2)提供强大的广告及促销支持
加多宝在年初已经投入4亿元加大对加多宝凉茶的市场宣传。广告语是“正宗凉茶，加多宝出品”，以借此尽快打造加多宝凉茶的市场知名度和认知度。此外，加多宝公司在今年4月份开始，所有业务员基本工资每月涨200元，并提高绩效奖金和车费补贴，以稳定销售队伍，为经销商提供强大的专业促销人员支持。
(3)为经销商提供销售管理支持
加多宝公司要为经销商在销售本产品时，提供销售人员培训、市场调查分析、库存控制以及财政分析和预算等服务，以帮助现有经销商进一步地扩大市场，促进加多宝凉茶迅速占领市场。
(4)建立有效的经销奖励政策
对于经销商在履行分销渠道职能过程中的积极表现给予有效的奖励政策。由于加多宝公司现有经销商正在遭受竞争对手的利诱，因此奖励政策的制定还应该参照竞争对手的政策。奖励的方式包括物质和精神的奖励，对于经销商完成销售任务的不同情况给予不同级别的现金和非现金鼓励。
(5)与经销商建立长期的战略合作关系
加多宝公司需要不断地把公司的长远规划和愿景向经销商阐述，使经销商认同自己的理念和发展战略。理念上的认同有利于公司各种经销政策的推出以及与经销商在战略上的合作。与经销商签订长期的合作协议，从而能够保持在公司在渠道中的稳定持久地位。
五、开发新经销商策略
(1)举办全国糖酒会
加多宝公司可举办全国糖酒会，推出新产品“加多宝凉茶”，吸引大批的专
业性经销商。
(2)发布招商广告
加多宝公司可以通过各种专业性的网站，以及地方性的电视、报纸等发布招商信息。
(3)通过广告公司咨询
当地的广告公司对当地各行各业的市场情况和经销商分布比较了解，在公司与广告公司进行广告代理业务洽谈时，可以详细的咨询当地经销商的情况。
(4)区销售现场或专业性批发市场调查
加多宝公司可以派营销人员到各个零售终端市场询问专柜人员或者采购人员，了解凉茶产品的进货渠道以及各经销商的实力、口碑和诚信度;在专业性的批发市场，各经销商为扩大知名度会发布各种信息，公司也可从中了解经销商的相关情况。
第五篇：招商计划书
妙众堂招商计划书
本招商计划书为要约邀请(INVITATION TO TREAT)，一切以正式合约为
准
招商计划书针对贵司项目的实际情况，如果我们作为贵司商业项目的业态规划、销售招商、商场管理的顾问，在我们的具体工作中，我们将会把贵司的项目顾问工作分为以下三个阶段进行：
第一阶段市场分析与定位
一、 本招商计划书市调工作
市场调查时收集基础数据的过程。基础数据的收集对于项目分析十分重要，是一切研究的基础。市调信息收集的准确、全面与否，将直接关系到我们后续对项目的商业定位、业态规划、销售招商等工作的质量。
我司在营运方面是专业的地产咨询顾问及管理专家，所以我们只要进入某一城市地产市场，就一直保持着对该城市信息的严密追踪。同时，我们也拥有强大的市场信息数据库，并且在以往的市调过程中，摸索出了城市印象法、相对高度法、连续跟踪法、案例分析法等一系列成熟的市调工作方法，依次作为我们市调工作的保证。 对于贵司项目具体情况而言，其市调工作主要包括以下几个方面：
1、 招商计划书调查目的
这是一个为什么要调查的问题，调查的目的是我们对于这个地区有了一些定论之后确定的，也就是说，只有在项目有了一个或若干个假设后，调查才能有的放矢，商业定位及业态规划才能达到高度准确性。特别是贵司项目所处的商业中心地段，更要有一个基本客户群的实际情况，我们将调查目标确定为济源市及其周边区域大型商业综合项目及商圈等分布状况，以此确定在贵司“河南济源凯旋商业步行街”项目未来客户群体的分布情况及招商销售计划。
2、 招商计划书调查方法
这是一个如何调查的问题，调查方法有多种。针对竞争项目的调查方法有“神秘顾问法”、同业讨论法;针对客户群的调查方法有问卷法、在售项目深访法;综合的项目调查方法有案例分析法等。我们将会把案例分析法作为一个重点调查方法来继续，并根据现实情况选择适当的调查方法。
3、招商计划书 预定客户群选择
这是一个调查范围的问题。在此项目所在的竞争项目相对地区，对客户群的调查是最关键的。在对客户群调查之前，必须先确定我们的初步目标客户群，以及最有效的调查对象来源，以使调查的有效程度及准确性达到最高。
二、 地段分析
1、 区域地段的过去与现状
区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象分析。由于贵司项目所处地段为济源市的商业中心，使得在此项目的运作过程中，
针对此地段分析尤为重要。
其中，主要内容包括：
(1) 宏观地段分析
(2) 中观地段分析
(3) 微观地段分析
(4) 城市印象分析
(5) 交通环境分析
2、 未来在城市结构中的位置
项目区域自身的发展和变革、政府的政策倾斜、基础设施的建设、人口的迁移、区域中的突发时间等，都会影响到“河南济源凯旋商业步行街”的项目区域未来在城市中的位置，从而决定项目区域的房地产市场的发展趋势。就目前而言，尤其要对项目区域的交通状况、环境状况改造所带来的此区域市场变化加以分析。 招商计划书中主要内容包括：
(1) 项目区域在未来城市结构中的变迁
(2) 项目区域在未来城市结构中的地位
(3) 区域更新改造对项目区域长短期影响
三、 招商计划书项目区域市场分析
1、 招商计划书中市场形势分析
区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。 招商计划书其中的主要内容包括：
(1) 相关物业市场供应分析
(2) 相关物业市场需求分析
(3) 现有竞争项目分析
(4) 潜在竞争项目分析
(5) 市场空间分析
四、 招商计划书中市场定位工作
1、 招商计划书中客户群定位
根据上述市场调查结果，确定项目地区的各类潜在客户群，如涉外客户、外地客户、地缘客户等，并得到项目的目标客户群定位。
招商计划书中主要内容包括：
(1) 区域客户群分析
(2) 目标客户群分析
2、 招商计划书中亚客户群定位
不同的商业需求动机可能是不同的，尤其对于客户群构成相对复杂的贵司项目更是如此。这就需要我们进行亚客户群即目标客户群的细分，根据各类客户在经营目的、经济状况、行业、文化、生活模式等方面的不同将其分解，并进行详细论述。只有
客户群进一步分成不同动机的亚客户群，才能够根据他们各自的经营行为，制定出相应的市场定位与广告策略。
招商计划书中主要内容包括：
(1) 亚客户群定位
(2) 亚客户群类群分析
(3) 亚客户群经营行为分析
3、 招商计划书中产品定位
由目标客户群的需求动机分析得出项目产品定位。上述客户群的多种需求动机将反映在产品偏好上，具体体现为规划形式、单体形式、配套设施、环境塑造、建筑外观风格等。产品定位就是客户需求与产品设计之间的推导过程。
招商计划书中主要内容包括：
(1) 商业规划概念
(2) 产品概念
(3) 物业风格建议
(4) 设施配套建议
(5) 环境特征建议
(6) 租售价格定位建议
五、 招商计划书中租售策略建议
结合项目出租与出售的可能性和贵司的投资汇报需要性，并结合贵司项目投资汇报的需要，我们将具体地向贵司提供所需要的总体租售策略。这包括不同类型的物业投资顺序、规模、产品定位以及价格策略。
招商计划书中主要内容包括：
(1) 租售模式建议
(2) 租售程序建议
第二阶段商业概念设计
一、招商计划书中商业概念设计(需外聘专业商场设计建筑师进行，费用另算)
1、 总体商业规划概念设计：以平面图的形式将总体商业规划的设计概念表达清楚，并配以适当的文字说明(需发展商提供原始图纸，表明平面位置、红线、规划要求、现状道路和规划道路);
2、 空间结构分析图：以平面和剖面的形式将建筑产品的内部空间和外部空间表达清楚，并配以适当的文字说明;
3、 人流动线分析图：以平面图的形式表达商业街区规划与人流动线体系，并力图寻找到最佳的商业组合;
4、 外观环境特色分析图：以平面图的形式标明地块的现状、项目处和环境将未来能实现的景观，并分析产品四置外向的特色景观;
5、 产品概念设计特色建议：针对设计及建筑产品本身的功能、外观、结构、设施装修用料等提供设计概念，并对建筑的外观设计特别提供特色要求，以增强建筑物
之时代感及风格;
6、 概念设计辅助资料：提供我司积累的相关设计资料，包括许多辅助性的图片和文字;
7、 商户组合策略：以平面图的形式，将我司对商铺市场分析后的成果，综合商户组合落实在各层区的建议图上;
8、 设计工作会议：由投资商召集，与设计单位一起，将概念设计最终落实为设计图纸;
9、 方案评审：根据 贵司项目之实际需要，对 贵司聘请设计公司所作之方案，进行审核评定，并出具相应评审意见，以供 贵司作为方案修订之参考。
二、招商计划书中招商策划
以下内容是指我们为贵司项目招商推广出具报告的具体内容。在经济可行性原则的基础上，并针对贵司项目的财务安排及资金回收计划，制定出合理的招商计划：
1、 招商计划书中整体市场招商策略定位
由客户群购买能力行为分析得出整体市场招商销售策略定位。商业行为分析包括决策人、决策时间、客户心理特征、影响因素等，这些都决定了我们的销售策略。 其中，主要内容包括：
(1) 招商及销售总体计划建议
(2) 招商及销售策略计划建议
(3) 宣传推广策略建议(商场推广活动之设计、安排及执行则由专业公司提供，不含在标本工作安排内)
2、 招商计划书中定价策略
对于房地产项目而言，价位的确定既是整个营销计划的核心，也是未来展开项目竞争最重要的工具，为此，我们必须制定出与我们项目相匹配的租售价格策略。 其中，主要内容包括：
(1) 分阶段价格策略
(2) 项目平均定价
(3) 竞争性价格策略
这是针对周边地区相关的竞争项目，制定出的相关竞争性策略，以使得我们项目在市场竞争中，能够储备好相应的应变预案。
其中，主要内容包括：
(1) 竞争对手策略分析
(2) 项目竞争优劣势分析
第三阶段商场物业、设施管理前期介入
一. 招商计划书中服务范围
(一)前期管理筹备工作
1. 协助发展商建筑施工单位对各项设施、设备智能化管理、节能等提供专业意见。
2. 提供各排水系统布置和预理参考建议。
3. 提供电力供给容量分配及公共用电控制建议。
4. 提供给水系统布置及公共区域清洁用水设置建议。
5. 提供消防系统设施布置建议。
6. 草拟管理公约、出售与出租条件，方便发展商出租物业时对各类管理文件妥当齐全。
7. 配合销售部门订定物业管理收费标准。
8. 制定物业验收、移交、交付使用程序。
9. 拟定及筹组项目之物业管理中心，制订各类物业管理规章制度。
10. 核查设备安装、调试运行情况，并指导物业管理工程人员收集、整理有关数据。
11. 委派专业职员出席发展商组织的研究或协调会议并提供物业管理意见。
12. 制定智能化管理项目，并提出智能化设备安装的各项意见及建议。
二. 招商计划书中服务内容
(一)行政人事
1. 筹建管理中心
2. 制定招聘计划，参与员工选聘。
3. 制定管理费预算。
4.制定楼宇交付使用的各项流程。
5. 制定员工守则、岗位制度、工作细则及劳动合同。
6. 制定各部门管理制度、各项表格。
7. 制定员工上岗培训计划。 。
8. 对各部门员工进行上岗培训。
9. 定期检讨人员架构、薪酬建议及员工福利，及时作出适当调整。
(二)招商计划书中财务
1. 制定财务制度。
2. 监管财务各项工作，并就工作作出意见及建议。
3. 定期制定各项预算支出。
4.定期作好各项税务安排。
(三)招商计划书中工程
1. 我们将协助管理中心防止停电、火警，设备失灵或发生故障等情况出现。
2. 我们有多名具备综合技能的技术人员，24小时随时候命，为客户提供服务。
(四)招商计划书中与租户的关系
1. 我们将协助管理中心定期与业主联络主对租户的要求或建议作出及时的回复，以达到与租户间的良好关系。
2. 我们将协助管理中心与各租户商讨对项目的各项保险(包括：公众责任险、水险、第三者人生意外险等)做出预算购买报告。
3. 我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保投诉事项得到适当的处理。
4. 我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保收集租户对管理上的意见。
5.本公司透过定期巡察及召开会议，及时向租户反映有无改善工作的意见及建议。
三、招商计划书中顾问工作时间与顾问工作费用
(一)顾问工作时间
根据贵司项目的实际情况，我们工作范围将分三部分进行，具体工作时间表将按贵司之项目进度另行订定：
(二)顾问工作费用
1、 市场分析与定位(包括制定市场调查报告及相关费用)：人民币万元整(RMB)。
2、 商业策划顾问费为人民币万元整(RMB)，服务期暂定为半年。
3、 招商佣金：按相等于出租面积个月租金之金额计算。
4、 商场物业设施管理前期介入服务费:每月人民币万元整(RM)，服务期暂定为个月。
上述聘任费用，除第一项为一次性服务外，其余都按月完成，而侨乐集团将会在服务期中派驻商业顾问及商场管理经理各名(共名)长驻现场开展工作，配合我们中央专业人员之支持，而有关费用已包含各种交通及人力费用，唯长驻人员及中央队伍来济源工作人员之住宿安排，仍由委托方负责安排及承担相关费用。 上述聘任条件以最终签定合同为准。