话术~经销商开发（共10篇）
篇1：话术~经销商开发
销售：喂，您好，请问**公司吗？是**经理/总吗？ 客户：是的，你是哪里？
销售：您好，冒昧打扰您了，我这里是上海微行炉业的闫冬冬，我公司是专业做实验室高温设备，高温炉，马弗炉等的生产厂商，想与贵司寻求机会合作，（问对方是代理仪器设备销售的公司吗？一般从网站上可以观察，可以再确定下）希望贵司能代理销售我们的产品。客户：等待客户回话，可能是接受或是拒绝（随机问题应变处理，不管是接受与拒绝我们自己先当着是默认接受，最后我们目的要达到）
销售：我们公司在高温炉方面技术比较成熟，有欧洲与国内的先进技术。在利润方面一定是给到同行业最高，关于售后服务您也完全可以放心，安排售后人员在当地出差，我们和国内50多家知名大学都有合作，国家中科院研究所等也是多次合作，在产品质量方面您完全可以放心。
客户：客户的回话可能是不固定的（不管怎样继续想方法进行下面要说的话术）
销售：今天能与您沟通也是非常愉快，您们当地市场我近期也会去出差的，到时可以去拜访一下您，为了加深一下今后的印象，我可以先给您发点资料，麻烦您给我个邮箱或QQ（最后确认一下公司地址，客户手机信息等）
结束语：非常感谢能与您的通话，期待下次能有机会见面，祝您生意兴隆，财源广进！
篇2：话术~经销商开发
开发客户话术 未入市
（一）经纪人：请问您开户了没？ 客户： 还没。
经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！客户： 嗯！有的。
经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？ 客户： “安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？
经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。
经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。
经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。
经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。
客户： 你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕……….客户经理：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。
客户： 那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。
傅老师建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。
未入市
（二）客户： 我不碰股票
客户经理：啊！是没时间还是？？？ 客户： 原因很多啦！主要是没时间啦。
客户经理：噢！你一直忙着工作，那有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，现在全国开户人数已达到6850万户了。
客户经理：我从事证券业这么久，每天接触行情，了解比较多，经常有些股票一个礼拜就涨了10%。投资证券100万，一个礼拜就获利10万；如果放在银行，以现在的利率，5年后才有10%的利息收入。我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。客户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？ 客户经理：您说得不错，那些经常套牢的人属于散户，买进卖出没有原则。为了照顾好客户，我特地学了稳健操作的方法，在开户之前要先学习一招安定操作法的投资技巧才开户。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话，我很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。
为入市
（三）客户： 我对股票没兴趣
客户经理： 嗯！你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来经过我的说明，现在都已经成为很棒的投资人了。为什么我说投资人不说股民哪？因为我的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我会耐心的指导您。
客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？ 客户： 嗯！我觉得风险大。
客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我对风险控制特别有研究，有我的服务，这点您放心好了。客户： 我对股票又不懂。
客户经理：开户前，我会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！客户： 我有个亲戚也在证券公司上班。
客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。
已入市
（四）客户经理：请问您开户了没？ 客户：嗯！开户了。
客户经理：那请问您操作的好不好？ 客户：好什麽好！手上持股都套牢了。
客户经理：套牢？您套牢得很深么？咦！为您服务的客户经理没指导您一招“永不套牢法”吗？
客户：没有，什么叫做永不套牢法？
客户经理：噢！没听过？那难怪您会经常套牢，这不是您的错，可能是您的客户经理忘了指导您一招永不套牢的方法。我们实在是相见恨晚，不过没关系，我们现在有缘认识，让我来为您免费指导一下。
客户经理：是这样子的，任何一位投资人，在正式进入股市后，必须要学习一招保护自己的方法，就是永不套牢法，这个方法简单地说就是买错股票时，如何在损失最小的时候小赔出场，把风险降到最低，也就是说，宁愿卖错，也不愿意套牢。而买对股票时，涨上去了，能涨多少就让它涨多少，不要轻易卖出，把获利放到最大。请问您，一档股票有没有可能从１０元涨到２０元？ 客户：嗯！是有可能。
客户经理：但是一般人可能１０元买进，１２元就站卖方了，但结果股价却续涨到２０元，每次买对了，赚一点点就跑掉，最后还怪自己运气不好，其实这样永远赚不了大钱。而２０元买进的股票，依您的经验，有没有可能跌到剩下１０块钱？ 客户：当然也有可能！
客户经理：是的，不懂永不套牢法的人，极有可能２０元买进，而跌到１０元还抱着，不但资金套牢半仓，心情也不好。我指导客户永不套牢的方法，具体的讲，就是买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，能涨就让它继续涨，能赚就多赚一些，万一买错了，跌下来，跌破止损价位半个小时没有再站上来就做抛，这样的安定操作可以有效的避开继续下跌的风险，在熊市的时候，一定要记住留得青山在，不怕没柴烧。
篇3：话术~经销商开发
在陕西省委、省政府, 渭南市委、市政府的高度重视下, 截至2008年底, 渭南黄土塬地区苹果挂果面积达10万亩, 产量10.5万吨, 产值1.8亿元, 占农业总产值的75%, 人均果业收入2300元以上, 占农民人均纯收入的70%以上。苹果产业已经成为该地区改革开放三十多年来, 县域经济发展的里程碑。而人才资源支持对苹果经销业的发展有着重要的作用, 这就要求该地区必须培养出一大批懂得苹果经营销售、有着良好专业素质、综合能力较强的苹果经销专门人才, 包括市场分析专家、管理人员、技术人员、营销人员、物流人员等经销服务人才群, 这些专业性人才在苹果经销业的各个环节上发挥着积极的作用, 更好地推动了渭南黄土塬苹果经销业的发展。
2 渭南黄土塬苹果经销业人才开发过程中存在的主要问题
2.1 渭南地区经济发展较为落后, 吸引高素质人才难
与其他较发达地区相比, 渭南黄土塬苹果经销业缺乏雄厚的资金支持, 因而很难给高素质人才提供足够的物质薪酬;此外, 渭南地区本身经济发展较落后, 高素质人才的发展空间远不及其他较发达地区;最后, 渭南黄土塬远离教育中心, 生活环境和其他配套设施难以和大中城市相比, 吸引力有限。
2.2 受主观经验和认知水平的制约, 渭南果农整体素质偏低
果农作为苹果经销业的主体, 决定着苹果经销业的发展。陕西渭南黄土塬的果农淳朴善良, 但思想相对落后, 还有着当年的“等靠要”思想, 主动性差, 在苹果经销上持观望态度, 这种态度对苹果这种季节性水果的外销产生极为不利的影响。经过笔者2010年寒假走访调查发现, 渭南市临渭区丰原镇三孝村部分村民在苹果销售的关键时段, 根据以往的经验主观地认为苹果价格会在未来一段时间大幅上涨, 但事实表明, 在一个月以后苹果的收购价格在以前的基础上下降了3毛钱, 并且苹果的水分大打折扣, 腐烂变坏的果子有数百斤, 此次的经济损失不小。果农毫无根据的决策与推断, 加之渭南黄土塬苹果果农营销观念淡薄及果农与代理商的信息不对称, 最终以损害果农利益为结局。
2.3 果农对人才供需分析知识缺乏, 开发人才困难
由于苹果经销业没有认识到人才开发的重要性、渭南市还没有统一的苹果经销业人才开发规划、没有对市场营销和果业经销专业教育明确的定位;没有对该地区果业经销业人力资源信息做出全面调查、没有对果业经销业人才供给与需求做出全面分析, 以上种种因素的影响都滞后了人才的培养、教育、管理工作, 最终影响苹果经销业的整体发展。
2.4 苹果经销业人才构成不协调, 缺乏复合型人才
苹果协会培养了一批又一批的苹果产、经、销的人才, 而且各大高校的市场营销专业、物流专业每年也培养专业人才, 但是, 在苹果经销业中, 能将专业知识和实践结合的人才较少——缺乏既对苹果经销业业务了如指掌又有着专业技术知识支撑、既懂得苹果种植原理又擅长外销信息搜集、既具备洞察苹果经销业发展趋势能力又具备创新意识的复合型人才。苹果经销业人才的开发, 一般会注重农闲时的知识和现场培训指导, 轻视长期开发;或者重视专业技术培训, 忽视外部销路联络的培训等等, 使得人才开发工作成为一项不可持续的经济活动。而且就目前渭南黄土塬苹果经销业的管理人员、科研人员、经销人员等的年龄、所占比率、受教育程度的不协调等因素都制约着苹果经销业向高水平发展。
3 渭南黄土塬苹果经销业人才开发的对策
3.1 渭南市政府应加大经济投入, 全方位、多层次引进人才
政府要根据苹果经销业的发展需要, 有计划、有目标地引进人才, 特别是引进那些与其发展休戚相关的人才, 引进高层次、高技能、高素质的复合型人才。在招聘的方式上, 要拓宽视野, 根据行业自身的特点, 不仅要通过新闻媒体、招聘广告、人才招聘会等传统方式, 也要注意日益发展的网络招聘。苹果经销业人才开发要将个人观念、市场嗅觉、信息嗅觉与政府服务能力的培养和政府开发工作纳入到统一的人才开发轨道上, 形成整体开发的合力, 提高开发的效果。
3.2 开发人才, 转变观念;面向基层, 鼓励创业
目前, 我国平均每百名劳动者中, 技术人员只占0.23%, 每百亩耕地中平均只拥有0.049名技术人员。与发达国家农业从业人员受教育水平相比 (发达国家为45%~63%) , 我国需要大幅提高农业从业人员教育水平。基层岗位和基层地区迫切需要大学本科生去充实, 去发挥作用。现代大学生要转变就业择业观念, 更要有创新、创业观念。要转变就业观念——到农村去, 到祖国最需要的地方去。不论是学习农业还是工业, 学习理工还是人文, 什么专业在农村都大有用武之地, 这是历史给我们的发展机遇, 不容错过。
3.3 充分挖掘果农潜力, 加强对农村科技人员的培训力度
要促进渭南黄土塬苹果经销业发展, 提高果农人才素质为主要途径。要加大果农培养力度, 对具有发展潜力的优秀人才进行重点培养, 提高果农营销能力的整体素质, 使其具有与市场经济发展相适应的工作能力和良好心态;加强各个黄土塬果业协会的交流与合作, 同时要与陕西省其他地区的果业生产区域保持信息的沟通和资源的共享, 这也是果业未来发展的方向, 防止在苹果经销行业出现信息不对称;应鼓励现有的农村科技人员深入农村、农户、田间、地头开展技术服务, 给果农充电, 对果农进行知识宣导, 补充果农对苹果种植、灌溉等方面的知识内容, 提高果农的生产率。
3.4 建设苹果经销业人才资源信息数据库, 确保人才供需平衡
建立和完善人力资源信息平台, 将苹果经销业专家、学者、管理人员、物流人员等纳入人才库, 及时公布人才供求信息、提供果业市场供给信息、市场法规政策信息、政府服务信息等。实现该地区苹果经销业的人力资源共享, 促进周边地区乃至全陕西省的人才互动交流、高效率得达到资源共享, 形成信息的快速、标准化操作以及后勤支持, 保证为苹果经销业人力资源信息平台提供优质的服务。积极推进“果协”领导负责制度和劳动用工制度的改革, 统一安排苹果经销业上级主管部门人员的选拔、培训、使用、监管、奖惩等, 制定统一的规则及制度, 确保交易人才供给和需求之间的平衡。
3.5 大力开发各层次人才, 优化苹果经销业的人才构成
在制定渭南黄土塬苹果经销业人才开发规划时, 不仅要着力培养熟悉苹果经销业务又具备娴熟的专业知识, 还要能熟练掌握苹果种植技术又擅长外销信息检索, 既懂苹果经销业发展趋势分析又有着创新意识的全能复合型人才。要根据当地具体情况, 有针对性地培养各渠道适用性人才, 比如针对渭南地区的粤闽客户较多这一情况, 要重点培养针对粤闽地区苹果消费的市场分析师。同时, 又培育符合黄土塬实地自然地理情况发展的新品种;再比如, 临渭区东西两塬及华县大明塬等地要培养一批既懂得市场信息收集, 又熟悉全国交通运输、优质果品引进及权益保障知识的复合型人才。
摘要：近年来, 陕西渭南黄土塬苹果经销行业初具规模, 发展迅速, 成为经济增长新的亮点, 而苹果经销行业人力资源开发明显滞后于该行业的发展。推动渭南黄土塬乃至整个渭南地区的经济社会发展, 必须做好苹果经营销售, 并将其作为一项长期的、艰巨的任务来抓。本文从渭南黄土塬苹果经销行业的现状出发, 探究其人力资源开发的现状及存在的问题, 提出可行性方案, 对于为该行业的长足发展提供强有力的人才保障具有现实的意义。
关键词：苹果经销业,人才开发,存在问题,解决对策
参考文献
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[2]赵曙明.人力资源管理研究[M].北京:中国人民大学出版社, 2001.
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篇4：经销商开发：新形势，新办法
一流产品＋一流经销商＝超一流的市场。
一流产品＋二流经销商＝二流市场。
二流产品＋一流经销商＝一流市场。
市场永远比营销变化快。今天，一些传统开发经销商的理念正在受到挑战。比如，过去要求经销商要有健全的销售网络，但今天一些企业开发的经销商从零开始，照样把市场做得风生水起。一些企业要求经销商有实力，但洋河酒业选择经销商的第一标准是他的社会关系资源，因为，洋河酒业的市场开发策略是从团购切入市场。
销售人员选择经销商时的失误在于轻率与无知。轻率是指没有经销商选择流程与标准，对经销商不甚了解等；无知是指销售人员并不知道究竟什么样的经销商才是一个好经销商。
经过20多年的市场风雨洗礼，我国诞生了一大批优秀的经销商，他们是企业值得依赖的合作伙伴。我向企业推荐以下11类经销商：
受到同行尊敬的经销商
案例：某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高、生动化做得最好。找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的?你对他们的服务是否满意?如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧!
区域里拥有垄断实力的经销商
目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。这是企业不得不找的经销商。垄断型经销商又分为以下几种类型：
市场垄断型：经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。如山西临汾一个化妆品经销商夸下海口说：“在临汾，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。”原因在于，他垄断着该地60％以上的化妆品生意。
品类垄断型：经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。某地一个调味品经销商，垄断着商超70％左右调味品的货架。
渠道(终端)垄断型：经销商在某些渠道(终端)中拥有绝对优势，占据着相当大份额。某地一个酒水经销商，垄断着当地夜场80％以上的销量。
促销垄断：一些经销商买断终端的促销权。不通过这样的经销商，你就无法在这些终端开展促销活动。
能为下游客户提供良好服务的经销商
服务不仅仅是销售服务，更重要的是指导服务。
这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。他们在与下游客户合作时，能够提供指导、培训、策略，使下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。
比如，河南飘香食品有限公司董事长裴晓生依靠顾问式服务，让下游客户忠诚于他。他在管理批发商时首先做观念引导。他说： “总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此，总经销商有责任向二批商指出应往哪个方向发展。”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助下游客户制订新年发展目标。
在对经销商管理时，他主要突出“五化”管理客户：
品牌化：用厂家品牌武装批发商。一些批发商没有品牌意识，生意模式是什么产品好卖卖什么，什么产品价格便宜卖什么，什么产品促销力度大卖什么。裴晓生每次拜访批发户时，通过沟通，说服批发户经营品牌产品促进自己发展。
专业化：协助下游客户进行产品品牌整合，做好品牌组合，包括确定主打产品、赢利产品、形象产品和打击竞争对手的产品是什么，让经销商经营的品牌发挥出一加一大于二的作用。
个性化：裴晓生认为每个下游客户都有自己的短板，然后根据每个客户的具体情况进行针对性的指导。
人性化：向客户提供个性化和人性化服务，跟他们交朋友。
知识化：裴晓生认为二批商要起到“五员”作用(理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员)，然后进行针对性培训。
经销商经营的是产品，销售的是服务。经销商的销售网络就是厂家的销售网络，经销商不能通过服务培养下游客户的忠诚度，那么，厂家建立起来的网络，也就经不起市场风雨考验。
能提供策略性意见的经销商
这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。
某公司销售经理告诫业务员：如果你找到的经销商没有实力，但有思路，我们可以扶持他发展。反过来，一个经销商如果有实力但没思路，就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。
市场拓展能力强的经销商
经销商拥有一支过硬的销售团队，有强大的执行能力，能够迅速把你的产品铺到终端，形成销售网络，并且网络维护周到。
拥有网络优势的经销商
经销商在某个我们准备进入的渠道上拥有特殊优势。如洋河酒业以团购切入市场，因此，他们选择经销商的标准，不看实力，只看他们的社会资源情况。
选择行业内做得最大或最好的竞品经销商
孙子兵法讲：以正合，以奇胜。许多企业通过在开发经销商时，就找在行业内做得最好的竞争对手的经销商，做到出奇制胜。
选择竞品经销商又分为几种情况：
1．找行业内最大或做得好的竞争对手的经销商代理。如索芙特化妆品进入市场时，公司提出的口号就是：顺着宝洁的通路走。浏阳河当年开发经销商时，首先选择“金六福”的经销商。
2．接收因竞争对手因策略变化而放弃的经销商。1999年，康师傅方便面实行通路精耕计划，取消大经销商的经销权，华龙集团趁机接收其网络。类似的案例还有很多。
3．对竞品产品、服务、理念或策略等不满的经销商。如在河南市场加加酱油能在很短的时间里推广成功，除了加加公司市场运作到位外，另一个重要原因是当时河南市场第一品牌酱油对经销商的强势管理，造成了经销商的极大不满，纷纷转向加加。
由大公司销售人员出身的经销商
这是目前企业界新产生的经销商的类型，这类经销商是很优秀的经销商。一方面，他们在大公司接受过现代营销理念与方法的培训，经营管理能力很强，二是他们从厂家出身，知道厂家对经销商的要求，因此，能够很好地配合厂家。
有潜力的大二批商，尤其是竞品的大二批商
二批商们的共同愿望是希望成为一批商。二批商的这种愿望，销售人员可以转化成促使他们提升销量的动力。尤其是当销售人员把当地竞品做得最大或最好的二批商，直接发展成自己的总经销商，也是对竞品一种釜底抽薪的打击。
新生代经销商
30岁左右的年轻经销商，他们共同的特点是观念新颖、善于学习、开拓能力强、追求成功。如啤酒行业崛起的黑马维雪啤酒在开发经销商时，就找年轻经销商。
跨行业有实力的单位和个人
篇5：车险客户寿险需求开发话术示范
开场白
客户经理：我是安邦保险公司的胡**，请问您是李先生吗？
李先生：
是啊，你有什么事？
客户经理：您的车险还有两周就要到期，您看是我上门帮您办理续保还是您到我们公司来办理。
李先生：
那还是你过来办理吧！
客户经理：好的，那我是今天还是明天来为您上门办理呢？
李先生：
那就明天吧，明天你到我公司来吧。
客户经理：谢谢，我把我的电话发到您手机上，到时侯我们再联系。
寒暄赞美，主题切入
客户经理：您看看，这是您去年的承保信息，您不仅驾驶技术好，安全意识也很高，今年整体价格会有所下浮。这是今年的保费。
李先生：
可以啊，那就按这个办理吧。
客户经理：李先生，您给您的汽车买了这么高的保险，您人肯定比车更值钱吧，有没有考虑给自己或家人买份寿险产品？
李先生：我对寿险可不感兴趣。
客户经理；是这样的，我们安邦今年注册资本增资扩股到120亿，目前已成为全国第二大保险集团公司，为了回馈广大客户，我们特别推出一款全能的保险理财产品，我作为专业人士，建议您先了解一下，了解之后，您再考虑需不需要。
李先生：不需要了解，我对这个没什么兴趣。
客户经理：您看您的车险保单还要等一会才能拿到，反正闲着也是闲着，不如了解一下这款产品，打发一下时间吧。李先生：那好吧，我就了解一下。
产品讲解
客户经理： 我们这款产品叫价值成长999号分红保险
李先生：那我每年交多少比较划算了，我现在没什么钱。
客户经理：你先别着急，我先把这个产品的四个特点给您讲讲。这个产品是一个理财型的保险，它有快速见利、增值长利、满期足利和滚滚红利四个特点。
首先是快速见利：
李先生，你的收入代表你的生活品质，假如你未来收入降低，生活品质肯定会下降,价值增长999就是把你暂时用不到的钱，放进保险公司，让你终身拥有奖金和外快，你说好不好？而且从您投保第二年开始我们就有钱给您，每年按您保额的10%给付，所以它是一款快速见利的理财产品。
第二个特点是增值长利：
随着年纪增大，身体健康状况最更需要补充营养，这个时候我会发现多了一些药品和营养品的开销。所以从您65岁开始，除开前面所说的每年领取的年金以外，还额外再增加基本保额的5%作为您的健康津贴。这份健康津贴可以作为您的这些开销的一个很好的补充，也为您养老提供了多一份保障。
第三个特点是满期祝利：
看您红光满面的面相，就知道您的福气很好，一定长寿。所以我们这款产品特别针对您这样长寿的客户，准备了一份丰厚的满期祝寿金。在您88周岁时，我们按照保额的188%支付您一份满期祝寿金。打个比方，您的保额是4万元，那您满期还可以领到7.5万多元的祝寿金。加上之前跟您说的生存年金、健康津贴，和每年的红利，也是一笔不小的财富，您可以让自己和老婆的老年生活过的更加的滋润，也可以留给儿孙。
第四个特点是滚滚红利。
这款产品除了前面您能领到的之外，我们公司凭借自己雄厚的经营投资能力，把公司投资收益的70%通过红利方式返还给您（70%是国家规定的最低限额），让您可以获得更好的收益。
而且这个红利是以复利的方式计息的，可以达到利滚利的效果，如果我们公司的经营效益一直不错的话，这也是一笔可观的收益。
李先生： 照你这样说，还是不错的。
客户经理：是的，是非常不错的一款产品。一般的情况下，总共会有200-300%的投资回报，如果我们公司经营效益好，回报率可能会更高。
李先生：有这么好吗？那如果是我投资的话，要交多少钱呢？
客户经理：您今天也挺忙的，我这里也还有些事情处理，我们另外约个时间详细介绍这款产品，您看行吗？
李先生：现在就给我讲讲吧。
客户经理：实在不好意思，因为我们公司另一个客户约了我，要购买这款产品，约好的时间快到了，我马上要赶过去，迟到了就不好了，您说是吗？
您的车险办理好了，我这周三的下午来给您详细讲解这款产品，您看行吗？
篇6：话术~经销商开发
客户：哦，是证券公司的（接过折页）。
客户经理：您有在做股票吗？
客户：我没有做过。
客户经理：周围朋友、同事有做吗？
客户：有在做的。
客户经理：是吧，现在的证券投资，已经很大众化了，那他们都在做了，为什么您不做呢？
客户：那个有风险啊，而且他们都亏钱了。
客户经理：是啊，那是因为这几年市场持续低迷，他们肯定大部分都亏损了，但是我个人觉得，就是由于市场环境不好才更要参与进来。很多人亏钱是因为跟风，在行情好的时候进入市场，您的朋友大多属于这种情况，其实应该在行情不好的时候，选择入场，在行情好的时候，别人又在跟风的时候规避风险。客户：嗯，这个你说的还是有点道理的。
客户经理：我想您肯定也有想过，只是不知道什么时候是时机，前几天又一次跌破2000点了，持续已经4年多的熊市，以前你朋友的股票20块钱买的，现在已经5块钱了，现在不做，您什么时候做呢？ 客户：那我了解一下吧，如果有需要的话我再和你联系。
客户经理：可以啊，您可以问一问你的同事让他们给你一点意见，你现在入市是占大便宜了。而且，我们公司是“一对一”的客户经理服务，什么叫做“一对一”？就是你在我们这开户了，今后就有一个专门的客户经理给您服务，你有任何问题，都可以第一时间找到你的客户经理，这在西安还是很少的，大多数都是你开户之后就和证券公司没有什么关系了。您看以后有我们给您专门的服务了，肯定会比你朋友他们做得好。客户：是吗，那你们还挺好的。
客户经理：是啊，要不这样，我看您对这块还是挺感兴趣的，不如我现在就给您开个户，然后你就可以回去和同事他们聊一聊了，我们这也会和你保持联系，这不就方便了吗，不然等您看到行情好了，再准备开户，不就迟了吗。
客户：那行吧，现在可以开吗？
客户经理：您带身份证了吗？
客户：带了。
客户经理：那您就跟我去一趟公司，十分钟就搞定了。
客户：还要去公司啊？挺麻烦的。
客户经理：我告诉您，一点都不麻烦，就10分钟就行了，您看咱们都聊这么久了，我也觉得这块特别适合您，现在我们就过去，非常方便的。
客户：今天确实没有时间，待会还有事。
客户经理：这样，您今天如果有空我们就今天去，如果今天实在没空，我们可以明天过去开，您看明天上午方便还是下午方便？
客户：明天上午要上班，可能也没时间。
客户经理：没关系，我们中午不休息，要不您就中午过来，稍微抽点时间，不会耽误下午上班。
现在开户是90元，由于行情比较差，我们现在是收60元，所以您现在开还便宜一些。我们这个月有活动，才收60块钱，往常都是90元。
哦是这样的，我们现在开户收费60元，如果您在一个月内成为有效客户了，我们的系统会默认，到时候可以把开户费返给您。我想对于您来说也是一样的。
篇7：开发白酒类经销商方案
一、酱香型白酒市场动态
（1）酱香型白酒在未来10年内都会是中国白酒的消费趋势，从上世纪80年代开始，酱香酒和浓香酒就在10-15的轮回间跳动。前些年，酱香型白酒市场在全国的消费市场中所占比例甚微，2005年占整个白酒消费市场份额仅5%。但是，酱香酒的绿色、有机、健康的内在品质，健康消费理念的感召。随着人们生活水平的提高，健康消费的理念已经被越来越多的人落实到餐桌上。在不能没酒、不能缺酒的时代，在既要激情又要健康的时代，酱香型白酒无疑成了这个时代的新宠。这种情况正在迅速改变。
（2）GB/T26760-2011作为首个专门针对酱香型白酒的国家标准，规范了酱香型白酒的市场，更有利于我们的发展。传统的酿造工艺、不可替代的地理环境、悠久的历史文化、酒水的益处。酱香白酒走势看好，既体现出白酒市场追求绿色、有机、健康消费的一种时代趋势，也是白酒行业顺势而为调整产品结构，提升市场竞争力的必然结果。
二、现有竞争力的调研、（1）随着白酒行业的发展，近几年来，赖茅酒一直保持景气的发展，“十二五”规划对贵州茅台镇酒有了新的布局，不仅支持白酒企业通过收购、并购、充足等方式实现强强联合，以此来提高酱香型酒产业集中度和企业的竞争力，更大力推动酿酒产业集群建设。另一方面，也推动酿酒企业的进入资本市场，优化产业格局。
（2）进入2012年，白酒行业在“十二五”规划的指引下，将抓住机遇，在未来的发展中，白酒企业或将在产品、市场等方面取得长足的进步，获得更大的发展。
第二阶段、白酒的市场定位阶段、一、酱香型白酒市场定位
(1)品牌传播要充分地表达品牌定位，让目标消费者认识、理解、接受这一定位，使定位与消费者的心灵产生共鸣。品牌传播有公关、广告、包装、价格、营销渠道等多种途径，其中最主要的是广告。广告通过图文结合、声情并茂的方式，立体展现品牌定位，是品牌定位最强有力的传播方式。品牌定位通过整合传播，不断地将有关信息传递给目标消费者，从而提高品牌“三度”，提升品牌形象。
（2）根据具体产品的特点对产品进行定位。赖茅酒是自己产品的竞争优势，适合的消费人群，属于中高低档哪类定位。
第三阶段、开发寻找渠道经销商、（1）选择经销商的标准：资金、销售网络、经营理念。
(2)公司的招商政策：区域、任务、付款方式、广告与促销力度、售后服务、年终返利、价格等等。
(3)寻找方法: 根据公司制定开发客户的标准初步筛选出我们要求的代理商。并通过网络、工商目录、终端经销商终端销售点的推荐等等，开发区域市场经销商。
（4）市场调查、a、当地零售商店调研、观察竞品陈列货品，生产日期、整齐、丰满程度，及摆放方法。b、堆头摆放方法、位置及陈列品种、数量、面积。默记产品价格、品种、着重注意特价产品。c、向促销导购人员提出产品质疑，了解其专业程度。向货架主管了解竞品销售代表的拜访频率及店内规范陈列标准、向营业员或导购人员了解货架补货要求及每周淡旺季补货频率和其它情况。d、拜访终端采购负责人，了解进店手续、费用明细、折扣及其它情况并邀请向我们提供信誉、实力较好的供货商名单。并探问竞品情况，索要负责人名片。e、寻找竞品业务人员向其了解详细情况。
第四阶段，合作与维护代理商
一、（1）、准备;企业简介、产品说明书、营业执照、产品上市方案、销售计划、代理商销售合作方案、样品、质检报告、卫生许可报告、各种认证、分销政策、合同范本、媒体推广计划、终端促销计划和各城市调查报告
（2）、讲解内容、销售合作计划、媒体投放计划、终端促销计划、上市方案、代理商政策、销售计划、和代理商达成初步意向，进行深入谈判。注意事项：仪容仪表、谈吐、举止规范；熟练掌握和运用业务对答录协商部分； 反复演练所展示内容并灵活运用
二、内容：代理协议、销售计划、双方责权。
篇8：话术~经销商开发
经过我仔细观察,我发现他们的营销队伍有一个致命的缺点:无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品、化解客户异议,还是成交客户、售后服务、处理客户的抱怨和投诉等,营销人员各说各的,用自己的经验及自己认为正确的话术来应对客户,而没有统一、标准的营销话术,让客户觉得很混乱,甚至造成了客户的误解和偏见,给自己和公司带来了很大损失。
营销是一门语言的艺术,其核心智慧就是营销话术。美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格说过:“交易的成功,往往是口才的产物。”中国熟语讲“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,一个成功的营销人员,往往能舌灿莲花、妙语连珠,他们的话语就像是一双柔软的手,能抚摸到客户心灵最柔软的地方,能把话说到客户的心坎上。可见,每一件产品的营销,不仅需要品质做基础,更需要注入人心的营销话术开疆拓土。
营销的本质就是“走出去,说出来,把钱收回来”,在这个过程中,营销人员面对客户所讲的话术至关重要。《话术赢销》内容涵盖了营销的各个阶段——客户开发、电话预约、初次拜访、产品介绍、探查需求、化解异议、价格谈判、绝对成交、售后服务等,从这些环节可能遇到的问题出发,并结合客户的心理,分别提供了营销人员需要掌握的话术模板及相匹配的销售引导模式,将情景对话与技巧相结合,是营销人员提升营销能力的实用工具书。通过系统地学习和应用本书,营销人员能“不但知道怎么说,而且知道怎么做”。
篇9：找到开发新经销商的捷径
三年前我曾工作于天津××商贸有限公司,它是一家以经营加拿大食品和酒水为主的私营公司,属于快速消费品行业。
我进入这家公司时它刚刚成立不久,因为业务少,所以公司员工也不多。为了扩大销售,公司要求每个员工都得利用空闲时间开拓新业务客户,当然我也不会例外,不过我是唯一负责外埠业务的。在这样的情况下,想在全国快速推广公司产品、提高产品的知名度必须有一定的方法,否则业绩提升会很慢。
大多数新的生产厂家或者是进口商在做全国推广的时候都会意识到一件事情——必须在各个重点城市找一个满意的地区经销商,然后再由经销商去联系卖场采购,开拓市场。
目前,寻找经销商最常用的一种方法是打电话主动推销。刚开始的时候,我也这样做过,但是效果不明显。这个过程中产生了许多问题,诸如:陌生电话拜访会使对方在心里上产生一种戒备;联系不上负责采购的主管;即便是找对了人也会说对新产品不感兴趣;可能还会由于每天接到太多这样的电话使对方产生厌烦感,不等你说完就挂断等等。
那时候工作没有进展,人也提不起精神,想不明白为什么我努力了,工作却始终得不到回报。就是在这样一种前景渺茫的情况下,我开始“有病乱投医”,盘算着主动给卖场采购打电话,希望能直接与他们合作。我感觉这样既避免了跟经销商打交道,还可以和卖场建立直接合作关系,从而获得更多的利润,一举两得。
计划进行初期最让人头疼的问题是怎样才能联系上卖场的采购,这是最关键的一步。经过认真思考,我选择了我比较惯用的网络搜索引擎。首先从一、二级城市开始,利用现代化的工作手段,我很快就把各个城市的卖场资料搜索出来了,包括地址、电话、传真等等。然后对搜索出来的信息加以整理和分类,分类工作是很重要的,哪些是在同一个城市,哪些是全国连锁,哪些是地区连锁,哪些是高端百货……选择与公司产品定位相符合的卖场全力推广,可以直接影响到产品的推广进度。
我的第一个目标选在了大连。大连是辽宁省内第二大城市,也是全国14个沿海开放城市之一,是中国东北主要的对外门户。大连商业繁荣,全市商业网络发达,现代商贸业态发展迅速,购物中心、大型超市、连锁店等交相辉映,其中大连友谊商城是非常有名的购物中心。
通过商城服务中心我很快联系上了B1超市的负责人,听完电话介绍,他要求我寄一些宣传资料看一下,这表明他已经对我们的产品感兴趣了。时间就是生意,我当天就快递了报价单和宣传资料,等待着。
三天以后当我再联系他的时候,他对产品还是比较认可的,但我们公司在大连没有经销商,合作起来可能会不方便,毕竟市场是需要及时维护的。经过反复沟通,我们达成了一致——在当地找一个经销商,作为我们公司和商城之间的桥梁。经过他的介绍,我与大连××经贸公司取得了联系。意外的是双方合作事宜谈得非常顺利,我想这应该感谢商城的采购在中间牵线搭桥。
经过这次业务谈判,我找到了开辟新经销商的捷径,慢慢地总结出了自己的一套方法。这个方法就是:尝试着先联系各重点地区的卖场采购,采购手中掌握着大量的经销商信息,其中一定有把客情关系处理得非常好的经销商。如果使采购先成为产品认可的主体,并诚心邀请采购帮忙来介绍几家比较好的经销商,一般情况下他们是不会拒绝的。通过采购介绍再与经销商联系,既消除了陌生电话拜访带来的不信任感和快速拒绝,还能使产品推广进度加快,最大的好处是不用出差到处跑。
用这种方法还需注意两个主要问题:给采购的报价务必留出经销商的利润空间,否则没有经销商愿意合作;另外,即使是通过采购介绍,经销商政策方面和财务结算方面也不能放松管理,必须有自己的原则。
篇10：开发经销商标准作业手册
开发经销商标准作业手册
明确目标
认清自己产品的定位；分析产品的主要消费群在哪里、次要消费群在哪里、以及这些消费群的主要消费场所在哪里、次要消费场所在哪里；调查终端情况，并进行分类，分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些，谁是他们的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供应商。制定理
想经销商的基本标准。
观察市场
首先，观察了解终端：终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销
对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。
案例：小李是一位化妆品销售人员，负责开发一个新市场。她准备了一份终端信息调研表，通过地图查询、同行收集、实地走访等办法，对终端信息进行收集整理。通过对终端信息调查表的整理分析，小李掌握了各类终端化妆品的销售情况、化妆品销售的主要终端和次要终端是哪些、这些终端的路线分布情况、各种终端每一类化妆品的主要消费群是哪些、影响消费者购买行为的店内显性因素是哪些;进而明确自己的产品适合在哪一类终端销售、在这一类终端中哪些是主要终端和
次要终端、主要消费群是谁、终端促销应注意的问题是什么。
其次，观察了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费
群等。并认真记录、整理分析。
再次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。
最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店
员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。在实际工作中可
采取以下几种沟通方式：
与店员和促销员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等。要准备好问题提纲、一些小
礼品等，交流中注意创造宽松的谈话氛围，让店员和促销员多发言。
比如：调查酒类终端情况可以组织并参加一些酒店服务员的座谈会，会前与负责酒店渠道的销售主管沟通一下会议时间、会议目的、谈话提纲，并准备一些女孩爱吃的零食、小礼品等，由酒店主管安排下面的业务员邀请服务员参加，会议采用聊天式的谈话形式，有酒店主管主持并引导话题，每个服务员可以发表自己的意见。通过这种方式会收集到各种影响酒店渠道销售的信息。
与各类业务人员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解渠道
信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等。
与各类经销商的交流：以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问，注意保持友好氛围，掌握好交谈的时机。有时，可以适当地变换身份与经销商进行交流。
与消费者的交流：可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者的消费感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。在实际工作中经常会采用以上两种或多种形式结合的办法开展与消费者的交流。首先是准备好随机访问的几个话题，设计好调查问卷；其次是精心准备互动活动和奖品礼品；再次是组织参与人员进行操作培训；最后是选择目标消费群比较集中的场所执行市调工作，一般选择在人气旺的大超市门口、居民生活区、高
校生活区等地点进行。
选定潜在目标
根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合企业自身的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式，敲定具有潜在合作前
景的经销商名单。
准备谈判资料
在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：
·熟悉目标经销商的资料
·企业资料、产品资料、招商手册和样品
·当地市场运作规划方案
·研究经销商可能提出的异议和应对策略
·规范的经销合同书
·其他方面谈判所需资料
·最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品
择机拜访谈判
在一切准备就绪后，你就可以安排拜访谈判工作了。一般是先电话预约，确定时间地点，再登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间、季节拜访。合作谈判的最好时机一般是经销商对现经销品牌
产生不满和经销商经营范围需要扩大时。
在谈判时一定要注意：
·保持友好的谈判氛围。谈话方式尽量轻松幽默、表情充满活力和热情、尽量避
免争执、语言流畅清晰、多谈共同点等。
·认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。在谈判时，客户会不断地提出异议，销售人员一要学会聆听，二要注意观察客户的表情和举动，在谈判结束时不仅要总结与客户谈判达成的共识，还要仔细总结客户提出的异议，分析哪些异议是客户最为关心的。有时还要通过对客户资料的分析和客户周边人员的调查或者进行换位思考等手段，深入分析客户异议的真正原因，并有
针对性地制定谈判对策。
·显示出你的诚意。所有的人都喜欢与有诚意的人合作，在与客户谈判时，从你的仪表到言谈举止都应显示出对客户的尊重，显示出你对客户的重视和合作的诚意。在谈判条件的讨价还价过程中，一要向客户表示所有承诺都必将兑现，以显示对客户的负责；二要在不违背公司政策的情况下，尽可能多地为客户争取支持，以显示你对客户的关心和支持。
·让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但你要让经销商感觉到与你合作的风险是很低或者是可控的。客户需要的不仅是适销的产品，更为需要的是各种市场问题的解决方案。如果你的方案能够赢得客户的认同，并对可能出现的后果提出合理具体的处理意见，客户自然会感觉到合作前景很好，那么谈判成功的概率自然就会很大。
·讨价还价，适当让步。没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让人无法理解。在与客户进行谈判之前，要充分考虑客户可能提出的各种或合理或无理的要求，并制定相应的应对策略，要用数据、事实、道理说服客户。在谈判中多找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理要求坚决拒绝，并讲清理由，对合理要求可以适当
让步，让客户在谈判中找到成就感，同时也可显示出你的合作诚意。
·一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。在与客户的谈判过程中，不要随意承诺，双方达成一致的任何条件，都要在正规、书面的文件或合同中体现。不应随意更改和言而无信。否则，合作很难成功，企业的形象也将遭受损失。