功能饮料营销策划方案

功能饮料营销策划方案（共6篇）

篇1：功能饮料营销策划方案

“跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书

“跃动”功能

饮料

新产品上市营销策

划方案

策划对象：中粮集团长沙分公司 策划人：皇旗策划（曹风余）策划时间： 适用时间：

作者：皇旗策划（曹风余）“跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书

目录：

 前言  正文(一)策划目的(二)市场分析

市场概述

市场特征

市场需求分析

发展趋势

SWTO分析

(三)营销战略

消费者分析

产品定位

作者：皇旗策划（曹风余）“跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书

(四)营销组合战略

产品策略

价格策略

促销策略

(五)行动方案(六)费用预算(七)结束语 前言

当今饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为当今的流行主角。饮料销售只增不减，各大饮料巨头都相继推出自己的新产品，这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。

近日，中粮集团最新产品“跃动“功能饮料，即将进入长沙市场。

功能饮料市场的激烈竞争，“跃动”面对着巨大的挑战。为了能让“跃动”迅速打入长沙市场，站稳脚跟；取得一定的市场份额；我们将采取一系列的营销活动。

作者：皇旗策划（曹风余）“跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书

一、策划目的

迅速进入长沙市场，站稳脚跟。打响品牌知名度，树立品牌形象。

让“跃动”功能饮料成为时尚运动的标志，让顾客想到的

作者：皇旗策划（曹风余）“跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书

繁荣的景象。

（2）市场特征：

功能饮料的目标客户群狭窄。相对于饮用水、碳酸饮料、果汁、茶饮料等大众性饮料，功能饮料的客户群就显得较为狭窄。功能饮料是针对特定的顾客需求，在饮料中添加了一定的功能因子，它并不适合所有人群。

品牌忠诚度低。中国功能饮料市场品牌种类繁多，既有本土品牌激活、脉动、苗条淑女等等，也有洋品牌红牛、佳得乐、雀巢能量e、宝矿力水特等等。除了中国消费者接触较早的红牛外，其他不管是本土的还是舶来的洋品牌，对全国消费者来说或多或少都有些陌生，很难谈得上对某个品牌的绝对忠诚。

产品同质化严重。目前，从整个行业来讲，功能饮料产品同质化现象较为严重。从产品档次上看，功能饮料主要集中在3元～5元的价格区间。除了5元以上“红牛”，目前市场上具有代表性的功能饮料产品如乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”，以及百事可乐刚推出的“佳得乐”等产品基本上都在这一价格区间。从功能上看，功能饮料的功能单一，基本上就是补充水分，缓解疲劳。从口味上来讲，基本集中在青柠味和橘子味等几种口味上。

（3）市场需求分析：

近几年，世界性的环境质量的下降和人们生活压力的增

作者：皇旗策划（曹风余）“跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书

加，使得处于亚健康状态的人日渐增多。与此同时，随着生活水平的不断提高，人们也越来越注重个人健康问题。随着人们健康意识的增强，人们逐渐开始选择健康的食品、饮品，碳酸类饮料自2008年以来，市场份额下滑，如今果汁饮料风头正盛，尚有发展潜力可挖，但是功能饮料作为新型饮品，上升空间最大，只不过目前除了少数大品牌功能饮料以外，还有许多功能饮料无论从品牌形象、营销手法，还是终端销售方面都有待提升。

与世界发达国家相比，中国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间；同时，2012年，我国将成为世界饮料

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非典期间由乐百氏的“脉动”带动的，并引发哇哈哈的“激活”、农夫的“尖叫”、雀巢的“舒缓”、统一的“体能”等品牌的加入。功能饮料的

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机会：这几年运动热火迅速蔓延，零八年的北京奥运和今年的伦敦奥运将中国大陆淹没在运动的火焰里。更多的年轻人走进运动场，这意味着饮料市场不断扩大。

跃动富含人体所需养分，又是

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功能需求：解渴、品牌的象征。

饮食习惯：社交活动时饮用过量酒水以及使用过多海鲜或油腻食物。

③家庭主妇：主要看重功能性饮料的营养价值。购买及饮用习惯：家庭营养需要。可接受价格：３～１０元。功能需求：营养。

饮食习惯：五特殊不良习惯。

④运动人群：比较关注功能性饮料补充体力的功能。购买及饮用习惯：运动后补充体力、解渴。可接受价格：３～１０元。功能需求：口感、补充体力。饮食习惯：激烈运动后食欲大增。

⑤时尚人士：追求的是功能性饮料的独特包装，展现其个性化需求。

购买及饮用习惯：时尚、个性、美观 可接受价格：暂无～

饮食习惯：追求精致食品、分量少。（2）产品定位

现在市场上大多数人对于功能性饮料还并不是很了解。大部分人把功能性饮料和普通的饮料依旧混为一谈。许多人依旧是选择碳酸性饮料或者是果汁类饮料。

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对于功能性饮料，人们追求更多的功效是降火以及补充体力。在整个饮料市场，其主要消费者是学生群体以及运动人士。

主要突出宣传其补充体力的功效，在包装上，注重新颖包装，吸引学生群体的关注。

在价格上，应制定在学生群体能够接受的范围之内。在销售渠道上，重点在于超市以及学校周边的店铺的宣传。在口味上，开发多款符合大众口味的功能性饮料。

四、营销组合战略

（１）产品策略

包装以绿色、蓝色为主，加入时尚元素。让人

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较低的价格，能够得到更多消费者的青睐。每瓶３．５元的价格，是学生人群可接受的范围。在价格市场上有着更大的优势。市场上其他的功能（运动型）饮料价格大多在４～６元。

（３）促销策略

各类促销活动、宣传、广告。校园、超市促销活动、宣传活动。媒体广告：电视广告、网络广告。

五、行动方案

在跃动登陆长沙市场时。（２０１３年５月１日）在长沙市３０所高校和１６所高中投资联合举办“跃动”杯篮球联赛。

大学生“跃动”杯篮球赛、高中“跃动”杯篮球赛。大学生赛设立四个奖项：

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前６名的球队的每个队员都将得到ＮＢＡ明星詹姆斯或科比战靴一双。

请来ＮＢＡ明星詹姆斯、杜兰特拍摄１５秒电视广告。在湖南卫视黄金档、《天天向上》、《快乐大本营》等节目插播投放。

广告内容：

詹姆斯和杜兰特特一对一单打，场面十分的激烈。杜兰特一个三分跳投、詹姆斯还一个火力暴扣。最后时间詹姆斯持球，篮板上显示最后５秒，詹姆斯说：“ｍｙ 跃动。”

杜兰特望向裁判席。

镜头：裁判席上放着一瓶跃动。“跃动”特写… 广告语：

“喝跃动，让你飞跃。”

杜兰特、詹姆斯：“ｍｙ athletics，ｍｙ 跃动。” 在各大视频网站投放自制视频广告，注重宣传“跃动”年轻活力、运动、时尚。

六、费用预算

大学生“跃动”杯，奖金：２０万元。主持费用，２０万元。合计：４０万元。

高中“跃动”杯。奖金：１８万元。主持费用１５万元。合计：３３万元。

电视广告，明星代言费用：一亿元。

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广告投放费：湖南卫视黄金档、明星节目插播。约三千万。

网络视频广告费：５０万元。总合计：13123万。

七、结束语

在这个运动成为时尚的年代，功能饮料异军突起。在功能饮料的市场竞争里，各大饮料巨头各不相让。这将是一场旷日持久的战争，作为新生军的“跃动”最新要做的就是在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟，再扩大知名度。

以体育明星和校园运动相结合宣传，能够在短时间内迅速让学生和运动人士的记住“跃动”。

网络广告则是跃动部队的游击队，慢慢渗透到人们的意识中。

相信不用多久，跃动就能够占领长沙功能饮料大份额的市场。

作者：皇旗策划（曹风余）“跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书

作者：皇旗策划（曹风余）

篇2：功能饮料营销策划方案

第一部分

分析与定位

一、市场葛根醋饮市场调查与分析 历经两千多年的发展，食醋从传统酿造食品演变成现在流行的醋饮，这既是食醋产业科技进步的表现，也是饮料市场向保健功能方向发展的大势所趋。目前市场出现的醋饮产品多为苹果之类的果醋饮料，如原创、麦金利、千百知等品牌，也有其它工艺类型的产品，如宁夏枸杞宴会醋、黄源黑米果醋、阆州桑椹醋等，一般色泽多为琥珀色，口感果香浓郁、酸甜柔和，普遍价位在几元至十几元之间，也有高达几十元的，但相对而言，醋饮发展尚处在初步阶段，行业中缺乏强势领导品牌，无论经销商还是消费者对醋饮的认知度都不够，从某种角度讲，醋饮的一端是食醋的分流，一端是饮料的新枝，可普遍存在市场切入点不准、品牌定位模糊，市场销售不容乐观，醋饮品牌迫切需要走出发展的误区。

二、产品定位

（一）产品功能定位：功能性保健饮品、具有保健品、饮品两大属性

（二）应用范围：喝酒时的解酒、节日送礼、保健身体（降三高）。

（三）产品专业化：商超专供：突出良好的口感和常饮有益健康；酒店餐饮专供：突出产品的解酒护肝和降三高的功能性，团购礼品

（四）消费人群定位

1、商务人士

该群体所涵盖范围：（企业职业经理、业务员、企业老板、企业管理者、企业公关人员、个体老板）

该群体特征：年龄多在30岁-60之间，日常应酬较多（包括生意应酬、工作应酬、朋友聚会、）

以上群体在生活聚会和工作应酬时多在中高等餐厅或酒店消费。无论哪种应酬都会喝酒较多，会有酒后不适感 对该产品的消费频率高 购买能力较高

主要在酒店就餐时购买，由于其比较忙较少在超市购买。

2、公务员 政府领导

多在30岁-60岁

每年的应酬都比较多，多数身体受喝酒影响有诸多身体不良状况，担心喝酒对身体的负面影响

多在当地及外地高档餐厅或酒店消费

对该产品消费频率较高，有长期服用的可能性 注重生活品质

3、普通消费者

4、价位定位

为降低市场风险，可以将产品定在中高 产品名称：葛根醋饮商标：

美乐宝、福润、绿美、美乐美、乐瑶、舒乐美、美乐达、乐佳、福佳乐、乐福佳、乐福美、润生、醋乐爽、益生美、益仁、康美源、康之源、枣密醋爽、栆醋爽、蜜醋爽、蜜汁园、养身宝、三、swto分析

（一）机会分析：醋饮料的市场需求总量在食品行业中处于不断上升的态势，且国内牌品和参与市场竞争的企业较少，据在互联网搜索仅在20家左右。目前市场上尚无国内知名品牌产品，仅有地方性品牌如广东的“天地一号”苹果醋。对于粮食醋配置的葛根醋目前尚无地方品牌。在河北省也仅有我公司和秦皇岛的美利来一家。但美利来制作南方市场，现在制作销量不做品牌。综上所述做葛根醋产品有很好的市场机会。在省内没有同类产品的竞争对手，在国内竞争对手少之又少。所以不会有同类产品的竞争压力。另外我们有将该产品做成地方性品牌并将进一步做成全国知名品牌的机会。

（二）威胁分析

通过对市场的调查分析，我们的竞争威胁来自于其他品类的饮料、如乳制品、植物蛋白饮料、其他功能性饮料、果汁饮料等。因为葛根醋饮这一产品目前还没有被广消费者认知，而且消费者在听到产品名称时，因名称中由醋一字，所以其很容易将产品与调味醋混淆起来，对产品口感又不好的联想。这样会对消费者购买本产品产生障碍，而导致其放弃改产品而购买其他饮品

（三）优势分析

通过十几年的发展，公司在品牌影响力等方面具备一定的优势，在企业自身方面

1、通过了质量管理体系认证可以为产品的优良品质提供保障。

2、原有品牌为河北著名商标，且其在河北市场十几年的耕耘，使原有品牌和产品在调味品方面取得了市场和消费者的认可。

（四）劣势分析

1、公司缺乏新产品（尤其是新品类产品）的营销操作经验

2、公司原有的调味品营销经验不能用到葛根醋饮产品上

第二部分

策划方案

一、产品设计

（一）产品口味：

1、专供酒店的考虑到消费者是在就餐中饮用，用于佐餐或解酒所以产品原液的浓度要高一些，口感酸度要高一些，同时甜度也要高一些，产品口感为较重的酸甜口味。

3、专供商超：考虑到多为空腹饮用，所以原液浓度要低一些，口感为甜度比酸度高，但整体酸甜度要比专供酒店的淡。

（二）产品包装：

1、酒店专供的采用12瓶装一种，（因为16瓶装显得笨重且总重量达到6公斤不便于携带，和用提手提携）所以抛弃16瓶装，12瓶装建议加设提手以便于消费者提携。

团购礼品和商超专供均采用8瓶装包装箱

该包装主要面对具有较好购买能力的男性消费者和女性消费者。所以包装采用紫色作为主色调，紫色是女人喜欢且象征美丽品位的颜色，对于男人来说紫色则象征权贵和地位（因为古代官员的官服多以紫色为主）。包装构图简单却不失华贵，与品位，能给消费者有档次的感觉。

另外瓶子还可采用磨砂小扁瓶126装毫升，包装箱采用带透明窗口的。

2、以黄色为主色调的标签设计，黄色是可以调动人的食欲的一种颜色，而且黄色在消费者第一眼看到时更容易联想到饮料联想到桔子、橙子、菠萝等黄色水果水果，提高消费者尝试饮用的热情。

（三）酒店的叫葛根醋饮，因为酒店的产品在销售时服务员有更多机会和时间向顾客介绍产品，顾客也会认真去听，所以名字可以专业一些，而且顾客大多也会主动询问。

而商超即使是由促销员时，顾客对促销员的推荐、介绍大多会没有太多热情，而且由于超市的繁杂，顾客很难注意去听，所以名字要大众化，让消费者一听名字能联想到生活中常见且好吃的东西。在没有促销员时更是如此，如果还叫葛根醋饮当消费者看到名字是很难认出这是什么产品，而且很容易和调味醋混淆起来。因此专供商超的叫蜜醋爽或栆醋爽，此名字让人联想到蜂蜜和大枣的甘甜和营养，而醋爽二字让人联想到酸的口味和饮用时的口感滑爽，和饮用后的心情很爽。

（五）产品外观

专供酒店的可以颜色深一些，但一定要是半通明状，可为办透明状红色液体 而超市的则做成金黄色的半透明液体更好，这样与蜂蜜的颜色接近，更容易让人联想到蜂蜜的甘甜。

二、产品销售

（一）销售途径：

餐饮终端销售：面对到酒店、餐厅消费的客户群体，用于佐餐的饮用。商超终端销售：面对节庆日老百姓送礼。

团购发展：用于政府、企事业单位的内部福利、对外送礼。

（二）销售渠道建立

市场范围及渠道建设标准：

1、衡水市区、景县、阜城、故城、冀州、深州、枣强、武强、饶阳、安平、武邑，德州市区

2、渠道标准：县级市场设一家经销商（经销商必须拥有或有能力建立酒店餐饮和商超两条渠道），地级城市设两家经销商，一家负责酒店餐饮渠道的销售，一家负责经销商(必须大商超)的销售（经销商必须拥有或有能力建设自己所负责的渠道）。

3、经销商首次进货标准县级经销商首次进货在3万元以上，市级经销商首次进货在5万元以上，以上进货用于终端铺货。

4、县级经销商库存不得少于

件，市级经销商库存不得少于

件。

5、推广人员5名，一名负责衡水市区的渠道建设、三名负责十个县渠道建设并分为三组终端促销，阜城、武邑、武强为一组，景县、枣强、故城、冀州为一组，安平、深州、饶阳为一组。

寻找经销商

1、组织产品招商工作（市级市场两家）一家做酒店，一家做商超，县级市场一家。

2、先由业务员到每个县城市场物色经销商，我们的潜在经销商是

在各街道从事食品、酒水饮料批发的商家，再就是各县城想投资做食品、饮料贸易的人士，这部分人手里资金，与投资做生意但还没找到项目，也是我们较好的潜在客户。部分县该类商家比较集中，确定我们的在客户范围后

业务员采用两种方式发展经销商

一是采用扫街拜访的方式，及业务员把自己能找到的食品、饮料商家全部拜访一遍，进行产品和代理商业务推广。

推广时做到：产品前景描述好，产品优势介绍好、公司优势介绍好，l 客户加盟后对经销商的扶持要介绍清楚（帮助开发终端、广告支持、促销员支持）。

l 一定留下样品和产品资料。

l 恳请老板为你介绍其他客户。

l 邀请老板到公司或办事处考察咨询。

l 向老板宣讲我们的营销模式。

等到衡水开发完后在衡水召开小型葛根醋饮产品招商发布会。以会议营销的方式发展经销商，并组织客户参观厂区。

（1）现场要有有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，通过营销总监鼓动性的演说，将一幅幅蓝图向经销商进行描述，将各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了。

（二）铺货

对终端网络不健全的经销商，业务员要协助经销商铺货（帮助经销商洽谈大的终端如大型商超、酒店）。对于拥有终端网络经销商业务员督促其在打款进货后抓紧时间联系终端铺货，若人手不够建议经销商雇佣业务员负责终端铺货。

客户打款进货后业务员重要的任务就是帮助经销商铺货，所以业务员协助每家经销商不得少于5天，铺货以先大后小为宜

（三）终端促销

1、酒店促销

（1）店内pop广告，吧台小牌、易拉宝、桌牌、餐桌纸抽盒（将纸抽盒做成包装箱的样子）喝醋爽，健康爽一夏

（2）服务员激励

2、商超促销

堆头陈列：在超市主通道上设置堆头，并在堆头上放置广告牌

产品展台免费品尝：放置产品展台同时还是品尝台，促销员邀请路过顾客进行品尝，凡品尝并接受促销员调查者给予赠品一小瓶。

促销话术：

针对女性顾客：您好，这是我公司新开发的保健饮品，酸甜口味的，很好喝的。因为我们这种饮料含有大量蜂蜜和大枣汁，所以很有营养，长期饮用可以起到美容养颜的作用。

针对男性顾客： 您好，这是我公司新开发的保健饮品，酸甜口味的，很好喝的。

因为我们这种饮料是以食醋、和葛根、大枣、蜂蜜为原料做成的，所以这种饮料既有营养又可以解酒护肝、长期饮用还可以预防高血脂、高血压、高血糖等三高疾病。另外酸甜的味道也是可以增加食欲的

（四）产品定价及利益分配方案

商超专供：出厂价3.5元、商超供货5.元

商超零售6.5元，每箱8瓶共50元

酒店专供：出厂价6.5元

酒店供货9.5元

酒店零售18元

商超体系利益分配：商超

公司3元

经销商1.5元、促销0.5元

超市1.58元

酒店体系利益分配：公司3.5元

服务员1元

吧台0.5元

负责人0.5元

经销商2元

酒店7.5元

根据对相关产品的调查

1、对于商超零售7元以内的饮品经销商利润在2元以内较为合理却有吸引力，而超市的利润在1.5元即可。例如某蓝莓汁（25%）产品经销商给超市的供货价为5元，而超市零售为6.5元，厂家给经销商则3.5元;其果汁含量50%的产品厂家供货价5.6元 经销商给超市价7元利润25%超市零售8.5元，超市利润17%

2、北纬52的县级经销商年任务为10万，市级经销商为15万

三、团购和网购的发展

（一）针对企事业行政单位的礼品团购（专指礼品盒）

1、此方式由当地经销商来操作，公司销售人员协助。

2、团购项目均有经销商出货，对于量大的公司可以给以经销商激励（给以高于普通产品的返利）

3、具体执行

（1）发动业务员、经销商、营销中心员工所有人际关系寻找团购机会。

（2）发现机会后由营销中心公关能力强的领导和关系发展人一同到与采购单位和相关领导进行沟通和进行公关。

（3）营销中心操作团购项目，以先付款（先付款后发货）的单位为优选。

（4）能产生债务的团购项目不做

3、企事业单位的福利性采购

（二）网络销售

（三）外地（没有经销商的地区）与企事业单位团购发展（必须是款到发货）

1、由公司营销中心负责

2、款到公司账号

四、衡水市场开拓

附录：葛根醋产品上市推广方案

上市时机：现在是产品上市的绝佳时机，首先从季节来说马上就要进入饮品的旺销季节，能在旺季到来前上市并做好推广工作将为夏季的销售奠定良好的基础。再就是目前衡水市场尚无葛根醋饮品。在其他品牌葛根醋产品进入衡水前上市，然后通过产品的广告推广和人员推广，加上大众先到为主的心理，能够使我公司产品迅速确立在消费者心中主导地位。

一、目的：

1、醋饮料目前所占市场份额极小，尤其是在我国北方市场，因此醋饮料在我国北方市场的认知度低，真正了解醋饮料的消费者只占饮料消费人群的13%。因此我们通过枣蜜醋爽的有奖品尝活动让更多消费者了解枣蜜醋爽的酸甜口感和健康、保健功能。

2、教育正确的饮用方法（喝前摇一摇）

3、结合买赠，增加诱因，提升初次购买率。

4、方式：买1瓶送纸巾1包，买1箱送五粮醋一桶。

二、品尝：

l 推荐主体：年龄30——40岁之中青年

l 时间选择：

周一——周日：9：30——21：00，每点做2周

试吃时间（人潮集中时段）为：早上10：30——12：00

下午16：00——17：00

l 地点选择： 大型超市，以场地品尝为主

l 方式：品尝有礼，品尝现场陈列品尝台同时配合堆头陈列

场地要求：

1、辐射力强、人流量大之大型商超

2、品尝点尽量提供免费堆头或端架（活动期）

3、以场地品尝为主，场地选择在堆头旁

l 事前现场踩点

1、确定品尝台位置（确保人潮动向）

2、确保可否使用道具

3、品尝品的保管方式

试吃员的选择：

1、具青春活力之女生（18——25岁）

2、五官端正，性格外向、活泼

3、有较强的语言表达能力

4、普通话及本地语言流利

5、有健康证（部分城市要求）

l 工具准备：

1、品尝台：进行设计制作，促销台上放置KT看板

2、品尝品：品尝人员每天带入场内

3、物品： 品尝品、纸杯、产品三折页、品尝赠品、垃圾桶、桶上套垃圾袋

l 现场控制：

营销总监各地试吃点进行巡视：

1、场地布置是否正确

2、品尝用品是否齐全

3、品尝人员行为是否规范（话术、冲拌流程、分食方法）

4、检查货源是否充沛，广告宣传品的使用状况

l 营业：

l 培训内容：

1、产品介绍

Ø 产品：

² 酸甜的口味

² 纯植物健康饮品，不添加任何香精、色素 ² 产品成分为葛根、大枣、蜂蜜、粮食醋、可以解酒护肝、美容养颜、预防三高

²保健饮品，非普通饮料

2、品尝要求

² 小纸杯倒半杯

² 用过的纸杯立即到掉液体、扔掉纸杯

² 品尝完送客户纸巾一包每天限100包

² 将空瓶收集好装进包装箱，每天撤场时带回

² 每天记录品尝人数和礼品赠送数量

²进行品尝登记询问顾客对产品的评价

2、产品陈列

l 与红牛、王老吉等陈列在一起，每个排面在10瓶以上、陈列不少于2排

l 陈列产品的货架上挂产品小吊旗

3、品尝要求

l 产品：枣蜜醋爽，每瓶260毫升，品尝人数5人

l 客人品尝后的纸杯立即扔到纸篓

l 身穿枣蜜醋爽专用促销服。

l 面带笑容，热情大方，活泼开朗，吐字清晰

l 活动结束当天清点库存，督促客户及时下单

4、品尝话术

促销员：您好！欢迎品尝福美乐枣蜜醋爽！

消费者：什么醋爽

促销员：枣蜜醋爽，是用大枣、蜂蜜、醋、葛根等原料做成的保健饮品，是纯植物的健康饮品！

消费者：好喝吗

促销员：好喝，酸甜口味的，还可以开胃增进食欲，酒后饮用可以解酒护肝、长期饮用可以美容养颜、预防三高

消费者：有这么多好处

促销员：对我们这是保健饮品，不是普通饮料，所以具有保健功能。

消费者：还不错，多少钱1瓶？

促销员：不贵的，只要6.5元钱就可以喝到既好喝又保健的纯植物饮品

消费者：„„

促销员：谢谢您的支持！慢走！

每场费用明细：

枣蜜醋爽：1箱*42元/箱=42元

场地费：20元（除量贩个别点需要外，其他尽量不发生费用）

运输及工具费：15元

赠品费：30元（纸巾60包）

合计：92元

四、执行方案

（一）团队建设与管理

1、业务员待遇：为底薪1200元+业绩考核工资300元，出差补助每天60元。

2、任务考核

（1）业务员第一个月不定销售任务，只进行其每月每周工作的综合评价打分，并计入月底绩效考核分数中。

(1)业务员完成当月销售目标，发全额底薪和考核工资、报销全部差旅费，并发奖金（奖金由海纳支付标准另定）(2)业务员完成当月销售目标的80%，发全额底薪和考核工资的80%、报销全部差旅费

(3)业务员完成当月销售目标的50%，发全额底薪和考核工资的50%、报销全部差旅费的60%

(4)业务员完成业绩在当月目标的50%按完成比例发考核工资

(5)以上提成均按实际销售额的5%计算

(6)兼职员工只发提成，完成业绩好的发奖金（奖金由海纳支付标准另定）

（7）产生销售即核发提成，不论销售额大小。

五、广告宣传与推广

根据企业财力情况进行广告预算和广告投放，以广告来迅速提高产品知名度

广告投放媒体为：衡水电视台广告（1、2台）

衡水晚报广告、衡水晨刊广告、衡水大型商超门口led电子显示屏广告

六、宣传物料

招商手册

产品小册子（用于放在包装箱内）

堆头设计

易拉宝

小牌

产品宣传页

包装箱设计

标签设计

产品海报、产品视频广告

(二)营销费用

市场启动四个月

1、宣传物料

2、广告推广

3、活动推广

4、人员费用

销售团队

2011年年底主做衡水市场需要业务员4名

招聘标准及要求

1、有快消品销售经验

2、肯吃苦

篇3：电力营销系统功能分析

1 电力营销的主要业务及客户需求分析

电力营销系统主要包括客户服务单元、营销业务单元、营销工作质量单元及营销决策支撑体系四部分。其中,客户服务层主要通过营业厅、互联网来满足用电户的信息查询、咨询、受理用电户的紧急服务或投诉举报等业务,也是电力营销系统中提升企业形象,赢得市场竞争的关键点;营销业务层主要从电力标准化、规范化管理上,从具体业务的处理上来优化管理,提升服务效率。如对新装、增容、变更服务、电能计量、电费收缴、合同管理、负荷管理等业务;电力营销工作质量管理层,主要从客户服务及电力营销业务考核上,就工作流程、工作任务、合同执行情况,以及投诉举报工作进行监督,督促相关责任部门完善落实;电力决策支撑层,主要从电力营销策略制定、市场调研、市场开发、运营管理、客户管理、电力营销效益评估及企业战略规划上提供科学决策依据,辅助电力营销决策工作。

我国电力营销工作起步较晚,与发达国家相比还较为滞后,用电户对电力营销业务需求还处于较低层面。通常情况下,在保障电力供应稳定性上,结合电力服务经济社会发展实际,从故障排除响应速度、提升优质电力服务质量上,电力营销在客户需求分析上主要表现在:一是满足电能供应可靠性,从停电原因、电网改造、电力设备故障处理、电力供需不平衡等方面来提升供电可靠性;二是满足个性化电力服务需求,当前在个性化服务上,主要集中在用电户电能信息采集,以及实现供电、用电双向互动交互;三是快速电能故障处理及响应速度,着力从电力故障点判断、解决用电户故障问题,实现快速响应处理;四是丰富用电业务办理渠道,当前主要以营业厅为办理渠道,人工受理方式降低了用电满意度,要拓宽网络办理,实现智能化受理;五是用电信息不透明,当前用电户所获得的用电信息范围狭窄,无法全面了解、及时获得用电信息,导致电力营销策略规划缺乏引导性。

2 基于智能电表的电力营销系统功能

2.1 电力营销系统设计原则

电力营销系统设计要兼顾系统的复杂性、扩展性、开放性、安全性和可靠性原则,促进系统设计的科学、合理、实用、经济。在扩展性上,要能够结合用电服务及电力营销系统诉求,保持自身系统设计的宽裕度,便于系统兼容范围的扩大和延伸。在开放性上,要避免单一系统设计的局限性,要能够从未来相关系统的综合上,实现与不同系统的兼容。如软件平台的兼容、系统移植性设计。在安全性上,要保障用电户信息的安全,从基本信息加密、用电户认证、授权和访问权限管理上,切法保障用电户的信息安全。在可靠性上,由于电能采集与处理需要较大的存储空间,并在信息采集、传输上提升信息准确性,要从技术上、设备功能上、系统布局上、容错处理上确保信息采集的稳定、稳妥。如利用硬件监控系统对系统资源使用状况进行监控,利用数据库技术来实现故障恢复。

2.2 电力营销系统功能总体架构

从电力营销功能总体架构来看,最底层是电能信息采集管理,负责对所有负荷,包括大用户、普通用电户智能电表的数据采集,并实现统一的采集监管、传输、存储、管理应用;中间层是电力营销管理业务平台,主要从电能计量模块获取电能数据信息,从客户服务模块获取用电异常信息并回馈处理结果,从电费模块获取欠费信息,并通过催费控制模块传输给远程智能电表,进行提醒;从用电负荷、供电设施进行负荷数据采集、线损分析并传输给电力市场管理模块。最上层是电力营销调度管理模块,如配电GIS管理系统、电能调度采集系统、电压监测系统等,通过安全生产、工程管理、财务管理、物资管理、人力管理、综合管理等部门来完成。

2.3 电力营销系统三大功能模块

在电力营销系统功能设计上,其三大功能分别为业务应用功能、运维支撑功能和采集管控功能。其中,业务应用上包括基础业务应用、数据采集、控制执行,以及数据分析、运行管理等模块。如在基础应用中,设置有终端档案管理,负责各用电户基础信息的设置、变更与查询;费控管理主要从电费信息采集、欠费等进行控制;数据采集主要从数据采集方案设计、采集任务执行,以及数据采集质量和数据发送等方面来完成;在运行管理上主要对各终端智能电表进行调试和状态监测;数据分析功能主要对采集数据进行校验,并进行分析和数据存储,如历史数据、电表读数、实时数据,以及形成各智能终端的电能使用报表。在运维支撑功能上,主要是满足电力营销系统配置及维护管理,如系统运行平台主要有电能采集、电能数据监控模块,并通过通信和规约服务来进行电能使用状态监测;另外,运维支撑模块还能够从系统配置、值班日志管理上,对操作员、系统参数、值班记录进行管理。采集管控模块是智能电表的重要内容,主要从电表的运行监测、电量分析、负荷监控、终端工况等方面进行管理和控制;另外,还负责对智能电网环境、线损等进行分析。

3 电力营销系统功能变革展望

从智能电网的发展来看,电力营销系统功能将发生新的变革,逐步实现由原来的抄表、收费、受理业务、维修服务转向基于用户电能需求的综合解决方案,尤其是在电网与用电户双向互动上,将利用电能测量技术、通信技术等实现能源流、资金流、信息流的多重交互。

3.1 需求侧方向的变革

对于电力营销需求侧方向的变革,一方面表现在供电侧,主要通过电力设备系统更新,提升电能供应动态化水平,如对潮流的控制、对无功电压的调节,满足分布式电源接入需求;另一方面在用电侧,主要从响应用电需求上,通过对现有负荷及电价信息的发布,来提升用电设备效率,推进节能新技术的应用。如利用分时电价、实时电价、尖峰价格机制等来优化电能消费方式,改善电能负荷调整。

3.2 实现双向互动服务

智能电网的建设,为实现供电、用电双向互动奠定基础。如利用网络信息查询来满足用户对用电情况、缴费情况、电价政策及服务的实时查询,利用营销平台及时受理用电户的新装、增容、举报、投诉、变更、故障抢修等业务;利用自助终端、“一卡通”等完善缴费方式;利用分布式电源提供多种电能接入服务;拓宽增值服务范围,如结合互联网、光纤通信、IPTV业务、手机等设备实现电力营销互动服务,引导电网运行集约化、节能化发展。

参考文献

[1]郑湘渝,朱渝宁.供电公司智能营业系统的研究与实现[J].中国电力教育,2013(30).

[2]林志.浅论提高电力企业营销质量的有效措施[J].科技与企业,2012(2).

[3]胡禾佳.电力营销管理信息系统分析[J].企业技术开发,2016(2).

[4]肖雅.智能电网背景下的电力营销管理新举措[J].经营管理者,2016(7).

篇4：功能饮料营销策划方案

关键词：红牛功能性饮料；辽宁地区；营销策略

营销策略是某种产品取得良好发展前景以及优越竞争力的关键所在。一种产品的营销策略言外之意就是其成功的秘决。在现实的市场竞争中，同类产品品种繁多，因此相应的市场竞争力也就非常巨大。所以对这类产品来讲，要想取得最大化的市场份额就必须在营销策略上大作文章。只有这样才能使得本产品长久利于有利地位。当然，其营销策略也要根据具体的市场变化做出相应的变化。

一、红牛功能性饮料在辽宁地区的发展状况

（一）红牛依然占据有一定的市场份额

红牛作为外国品牌的一种功能性饮早在早期就进入中国的市场，并且在很长一段时间内专注于其的市场开发，注重其中国本土化的发展，因此在早期其占据了中国饮料市场的半壁江山。当然，在辽宁这一地区也不例外。其的市场份额也是相当庞大的。可以说红牛这一品牌在中国确实得到的巨大的成功。除此之外，其注重的是运动能的相关宣传，这正是中国市场当时缺失的部分，再加上时间之久，可以说红牛这一品牌已经深入人心了。尽管在最近几年里，红牛的市场竞争力受到本土品牌的冲击，但其市场竞争力依然很大。

（二）红牛品牌受到同质化产品冲击严重

随着近几年国内一些功能性饮料品牌的开发与生产，红牛这一品牌已经不再是独霸中国的鳌头了。尤其是国内几大饮料品牌的迅速发展对红牛已经产生了相当大的挑战。在饮料这一巨大的市场中同质化现象过于严重，这也在很大程度上冲击了红牛的市场竞争力。近几年，相关产品发展非常迅速，而且其的营销战略也做得相当的不错，也已经有几大品牌逐渐的打开着自己的市场，慢慢的走向消费者的心中。这也就对原来的红牛饮料的市场份额及其竞争力做出了相当大的挑战。所以说，在现实的竞争中，红牛的竞争力正在逐渐的受到相关产品的冲击。

（三）现实中红牛的发展状况

随着几大同类饮料品牌的冲击，红牛的发展进程已经有了不同程度上的降慢，其发展规模程度也在不断的缩小，发展速度也有了很大的降低。在辽宁这一地区，这种现象也不足为奇。这也是主要受到中国本土的功能饮料产品的冲击，同类产品已经开始分割红牛的市场份额，导致红牛市场份额缩小，市场竞争力减弱，再加上供需矛盾的加大，红牛饮料的发现速度也有了不同程度上的降缓。总之，红牛饮料在辽宁地区的发展现状需要经过调整以促进其进一步发展。

二、红牛功能性饮料辽宁地区的营销策略现状

（一）营销策略形式过于单一，缺乏新元素

正如我们所熟知的那样，红牛功能性饮料一直以运动性宣传为主，多年来其广告宣传也是主要以此为主线进行展开发展宣传，阶段性的进行相应的调整改变。但是总的来说，其宣传主线一直是与运动挂钩。在某种程度上，这也是它一直深入人心的重要因素，但是在其他当面来讲，其缺乏新元素的加入，并且广告形式过于单一，这也会对其的发展产生重大的影响。在辽宁这一地区，其的宣传广告形式也比较单一，因此，要想促进红牛功能性饮料的进一步发展，必要先对其营销策略进行相应的调整。除此之外，红牛功能性饮料的营销策略也相对过去传统，不能够很好的与消费者的心里需求相适应，这也在很大程度上影响了其正常的发展。

（二）宣传力度不够导致影响力小

红牛功能性饮料一直是以一种大品牌，高品质的形象深居人心，但是，随着近几年多种品牌功能性饮料的兴起与快速发展，红牛功能性饮料的地位正在受到严重的挑战，而且其他品牌产品的宣传力度远远比红牛大的多。作为后起之秀的其他品牌已经越来越受到消费者的亲睐。而红牛功能性饮料虽然是先入为主，但其缺乏相应的宣传力度，另外再加上其他品牌的冲击，其影响力更是逐渐的降低。在辽宁这一地区，红牛也是缺乏一定的宣传力度，导致其市场竞争力下降，影响力减小。

三、针对红牛营销策略现状，做出相应意见。

（一）增添营销形式，注入新元素

针对红牛功能饮料在辽宁地区营销形式过于单一，缺乏新元素这一现状，必须要对其的营销策略进行相应的规划并改进才能突破僵局促进其发展。显而易见，要想对这一现状进行调整，首先要增添其营销形式，改变以往单一的营销形式，采取多样化的营销策略，并依据辽宁地区具体的市场情况，市场环境做出相应的调整。依据新情况，新市场，新环境改变其传统的营销策略。适时与时俱进，为其进一步发展注入新的元素与新活力。只有依据辽宁地区这一地区具体的实情并依据这一实情对其营销策略进行调整，才能促进红牛的更好更快的发展。

（二）加大宣传力度，提升竞争力

在日益增大的市场竞争中，同类产品的发展速度不断加快，宣传力度不断加大，这在很大程度上影响着红牛产品的发展。因此，要想突破现状必须要对原有做出一定的改变。针对其原来宣传力度不够这一缺点就要加大其宣传力度。先对其具体的营销策略做出一定的改变，明确宣传方向，调整其宣传形式，加大宣传力度，使得红牛这一品牌逐渐的适应消费者的需求。这样才能不断的提升红牛的市场竞争力，促进其进一步的发展。

四、结语

本文主要是从大方面分析了红牛功能性饮料的营销现状以及其营销策略存在的不足之处，然后通过以小见大，研究了其在辽宁地区的现实发展情况以及营销情况。针对这类情况提出相应的改进建议。通过研究发现，红牛在辽宁地区主要因为同类产品的冲击以及自身营销策略规划不到位，宣传力度不够，导致其市场竞争力不断下降。因此，对其营销策略做出相应的改进当然也就是必不可少的了。

参考文献：

[1]周婷婷.功能性饮料市场营销战略分析研究[J].商品与质量.学术观察，2014（04）.

篇5：饮料营销策划方案

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的瓶装水果原汁就是其中之一，虽然目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，但仍有很大的市场。二、策划目的

冰糖雪梨符合现代人崇尚自然、绿色的消费追求。而当前中老年人也喜欢果汁健康饮料，果汁饮料行业产品竞争非常激烈，就康师傅对饮料产品也先后推出了酸梅汤、酸枣汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁饮料具有清热驱燥，润肺滋养等效果，适用于夏天，因此抓住此特点为重点来推广冰糖雪梨产品，推广品牌形象。避开其他竞争，利用传世新饮的概念，进行一系列的促销推广，以提升销售业绩和品牌知名度。

三、分析当前的营销环境状况

1、政治环境食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。

2、社会经济环境随着国内生产总值GDP不断的增长，人均的收入水平也不断提高，消费者的购买力相应的也提升了。

3、文化环境高素质的教育人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。

4、技术环境康师傅是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好的技术，不断研发出新的饮料产品。

5、行业背景果汁市场近年的竞争日趋激烈，果汁产品也呈现差异化走向.果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁饮料的生产行列中来。

6、竞争者状况综观目前中国果汁饮料市场，一支是台湾背景的企业统一，以包装的创新和口味取胜;一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业;还有一支是跨国公司如可口可乐、百事可乐等

四、对产品市场影响因素进行分析在中国国内市场中，冰糖雪梨同类产品还存在着一个相当大的市场空白。从康师傅冰糖雪梨九月份上市以来一直受到消费者的青睐.目标市场细分为常州市居民及高校学生：常州工程职业技术学院、常州机电学院、常州纺织职业技术学院、常州轻工学院、常州信息学院、常州电大、常州大学等常州地区高校。

产品相关信息

1.核心产品：冰糖雪梨

(1)作用功效:清热驱燥，润肺滋养。

(2)价格：冰糖雪梨果汁饮料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml

2.形式产品：

(1)材料：纯净水、白砂糖、浓缩果汁、冰糖、食品添加剂(2)包装：瓶装

3.产品分析：

(1)卖点：可滋补养颜、润肺清热、生津止渴，既美味又健康!夏季防暑降温之佳品

(2)市场生命周期：

开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期

(3)所处销售阶段：成长期

六、SWOT

七、营销目标

1、销量达到50千箱

2、品牌目标：通过加强宣传使和康师傅果汁饮料的消费者约占果汁行业的60%。

八、营销战略

定价策略

1.目的：

争取市场占有率，一年内达30%

2.其他厂牌：

(l)义美小宝吉：(2)统一水果原汁：(3)波蜜水果园：

3.定价：

目标为争取冰糖雪梨的市场占有率，定价为2.5元/450ml通路策略

·超级市场·速食店

·便利商店、平价中心·百货公司中的美食广场·西点面包店·咖啡厅·饭盒承包商·pub

·餐厅、饭店·disco

·车站，机场·机关营区福利站·学校福利社·小吃店·路边摊广告：

1.电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网

2.电视：三台晚上六点到九点时段

3.报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报

4.杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越

5.车厢内、外

6.海报、dm

7.气球：做成水果形状

促销：

1.广告语：传世新饮，清热驱燥，润肺滋养。

2.免费品尝在促销地点可以进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。

买二送一促销活动,并送圈圈3个，如果套中瓶子就拿走。

3.凭收集的瓶盖换取奖品只要收6个康师傅冰糖雪梨瓶盖，均可再来一瓶，并获得一次抽奖的机会，每人只限一次。

4.配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十

5.赞助公益活动

6.拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

在学校具体方案人员安排

(1)两人负责销售。

(2)一人负责抽奖及换瓶盖环节。

(3)一人负责兑换奖品以及记录信息。

(4)一人负责免费品尝。

场地布置

(1)现场安排在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

(2)在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。

(3)免费品尝的桌子一张。

媒介

在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概200份。在老师公寓附近和职工寓所附近发传单，总计100份

宣传报道：

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作九、策划方案各项费用预算

1、场地费用：约0.5万元2、人员费用：约1万元3、物料费用：约1万元4、运输费用：约0.5万元5、传单费用：约0.5万元总计：35000元

十、效果预测

篇6：佐餐饮料营销策划方案

（省级经理读本）

前言

1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、2007年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。

3、按照“***”品牌的战略定位和2007年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

一、试

销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：

一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。

二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。

如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。

全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。

二、经

销

1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。

2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！

3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。

4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。

5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。

中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。

至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。

未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。

经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，关键词是“预算”和“规划”。

10、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内），给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告（含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，关键词是“终端”和“测试”。

11、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。以上为市场改进阶段，关键词是“改进”和“分销”。

12、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与“***”的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段（3个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。

以下市场进入提升阶段，关键词是“提升”和“目标”。

13、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时，“***”的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。

市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。

14、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。

此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工；在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。

此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领“***”向细分市场一线品牌冲刺。

以上为市场成长阶段，关键词是“成长”和“阻击”。

15、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是2008年的事情了。此处谨略。

三、样

板

1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由“***”招商部直接报经公司批准。此处谨略。

2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向“***”招商部提出计划，并报经公司批准。

3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是：“市场启动期”的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。

4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。

5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。

一、KA卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；

二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。

7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同“经销”市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。

8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。[附件一]：

《***区域市场费用使用规范》

1、总则：为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本“规范”。本“规范”以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。本“规范”执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。

本“规范”自制定之日起施行，至2007年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在2007年12月31日前签订的“经销商合同”均可按本“规范”执行满12个月。

2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为3个时期—— 自合同签订之日起第15日计算，90天内（即3个月）为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50%。

此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。

第7个月起至第12个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。

投入方式为：厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用；新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。

3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理——

启动期3个月（自独家经销协议生效15天后计算日期）内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用（前期约5%，后期约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用3%以内，总比例控制在3个月累计销售额的30%以内（含30%）。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用（约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用2%，总比例控制在3个月累计销售额的18%以内（含18%）。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用（约2%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用1%，总比例控制在6个月累计销售额的11%以内（含11%）。

4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销；市场终端建设、促销

和广告费用程序如下：先报方案、预算——核准后执行——报销审核——报销（冲抵货款）。

5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励；前期3个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发；如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划；如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。

如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于85%高于60%时，按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于60%时，不予奖励。