销售员销售案例范文

2022-06-18

第一篇：销售员销售案例范文

销售员必须知道的12个销售案例!

内容简介：急于求成，急功近利总是会适得其反，做销售行业也是如此!本文，小编为大家总结了12个案例，这是销售员失败的案例，大家可以引以为戒，把销售工作做的更好哦!

一、客户直接问价，怎么办?

客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀?"

销售人员："这是最新款式的，3480元。"

客户："太贵了!能不能便宜一点?"

销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"

客户："那我还是再看看吧。"

销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间。客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的!

此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多少钱呀?"

销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。"

此时，客户的回答一定是这样的两种。

a客户："是不便宜。那么为什么这么责呢?"

b客户："您这3480元就叫贵了?真是开玩笑，这不算贵。"

对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

二、不了解客户的情况，想知道，怎么办?

有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行。一个

销售顾问迎上来接待。

销售顾问："您好，您来看看车?喜欢哪个款式的?

客户："比较喜欢A6，您大概介绍一下吧"

销售顾问："A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?"

客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗?于是，客户回答："不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。"

销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。

因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：

销售顾问："A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧?"

对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"

b客户："我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。"

第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如："您别介意，因为上周

有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的

首席记者。"周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说"我也不是媒体的，我是搞电视制作的。"

要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

三、客户与"军师"一起来，挑衅性刨根问底，怎么办?

在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：

销售人员："这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是着名品牌嘛!

朋友："前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事?

销售顾问："那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。"

朋友："只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢?

销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。

销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用"垫子"。

销售人员："您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。"此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着说："许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。

首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢?"

要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。

在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗?

要点：尤其是客户邀请"军师"出马的时候就是发挥"垫子功效"的时候。

四、客户货比三家，怎么办?

客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗?"

销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"

客户："这个电池的待机时间多长呢?"

销售人员："待机时间是4天。"

客户："好的，那我再看看别的店。"

客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是120个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：

销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。"

此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：

客户："那么，这个电池的待机时间多长呢?"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢?"

由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。

五、客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办?

潜在客户已经充分了解了我们的产品之后。在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

客户："人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"

销售人员："其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"

这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。

有效的回答手段是这样的：

销售人员："您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么?

六、客户问题多多就是不买产品怎么办?

客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：

客户："35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢?"

销售人员："因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。"客户似乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。

客户："那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗?"

销售人员："交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。"客户思考两天后，回来继续有问题。

客户："我又想到一个问题，如果人失踪了，您们如何理赔呢?"

销售人员："按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。"

客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户销售人员不应该每次都给予明确的回答应该在第一个问题时，就这样回答：

销售人员："所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保产、和收益人的利益出发的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我的回答如果没有落实在白纸黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。"

要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。

七、客户不信任销售人员，怎么办?

客户问："刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年?"

销售人员："您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。"

客户问："可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?"

销售人员："一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。"

客户："如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗?"

销售人员："如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。"

客户："所以，还是不一定保证可以使用3年。"

此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时。销售人员的回答应该是这样的：

销售人员："所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。"

要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。

八、客户就要便宜，怎么办?

客户："您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。"

销售人员："好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。"边说边开票，此时，客户立刻说："您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。"

结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：

销售人员："您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。"

客户："不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。"

销售人员："这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您;您看行吗?"

客户："您先去问，问好了回来我就直接买了。"

销售人员："我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。"

客户："那行，我先给您100元，您去问吧。"

销售人员在收到100元后离开片刻回来时。同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。

要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

九、客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办?

这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：

"我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜……现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，

十一长假结束后，肯定就不是这个价了……决定吧。"

客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。

"不能自动除霜非常麻烦吧?""不能自动制作冰块不方便吧?""冷冻空间太低总是弯腰挺累吧?""冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧?""冰箱内总是有异味吧?""有时候不记得冰箱中有什么了吧?"这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。

要点：营销中的名言就是"问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的。听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。

十、户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办?

客户夫妻两人意见不同，妻子说："我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。"

丈夫说："其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。"

妻子："那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢?"

星海销售人员："刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何?"

销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实。面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。

星海销售人员："先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢?"

听了这番话后。有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。

要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。

十

一、客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话。怎么办?

销售人员拨通电话："先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗?"

客户："您讲。"

销售："您经常使用电脑吗?"

客户："是的，工作无法离开电脑。"

销售;"您用的是台式机还是笔记本电?

客户："在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。"

销售："我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣?"

客户："您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。"

销售："其实，也是，但是……"

客户："您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。"

销售："不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……"

电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说。防范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是推销电话了。请看以下方式：

销售人员拨通电话："先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧?"

客户："您什么事情?"

销售人员："我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。"

客户："您到底什么事情?"

销售："这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。"

客户："噢，这样呀。您是谁?"

销售："我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。

您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢?"

这个环节的过渡就非常有效。

要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。

十二、客户借口说现在太忙，怎么办?

客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。

销售人员："李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。"

客户："看过了!

销售人员："有没有什么具体的问题，我能否帮您呢?

客户："不用，我墓本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。"

销售人员："我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢?

客户："我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。"

销售人员："我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。"

客户："不行呀，这个会完了立刻就要走。"

要知道。这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。

销售人员："我知道您肯定特别忙，不然您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无

法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。"

客户："您过来呀?我还在开会呀。"

销售："不要考虑我，您开会，我等您。友邦的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。"

客户："不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。"

销售："我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。"

客户："都已经在路上了?那好吧，地址是……"

要点：应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功。

失败是成功之母，销售员应该都有不怕失败的精神，但是一定要有处理困难的决心和勇气!想在销售道路上越混越好，只有看懂了销售行业才能做得到哦!

第二篇：手机销售心得手机销售案例

综合类 (新品上市后最最常见的几个问题收录在这里，后面还有分门别类的问题解答) 1.电池： 1)电池能用多久啊? 我们现在的手机都采用的是锂离子电池，即没有记忆性使用寿命又长。可达到反复充电 3500-5000 次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10 年。 2)待机时间能有多久啊? 我们这款机器的标准待机时间为280 个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。为什么呢?因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧?所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个4 到5 天还是没问题的。 (如果您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心。像这款机器它是支持USB 充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到

2、3 个小时就没电了。像您喜欢听广播收音机应该都有吧?而且现在的FM 收音机都很便宜啦。十几块钱就能买一个很小巧的，没必要为了一个不实用的功能而花费更多的钱。您说是吧? 2. 怎么没有手写? 可以先询问：先生、小姐，我想了解一下，你为什么要买一个手写手机呢? 如果顾客回答写字不方便：解答：先生、小姐，我们的手机输入法支持智能拼音输入、笔画输入等，而且书写数字与英语都无需转换，使用相当方便，比手写输入更快，而且支持整句输入的功能，来我给你编辑一条短信看看，怎么样?是不是速度非常的快?这个速度可比手写快多了，因为手写只能一个一个字的输入，而且每个字还要识别一下，写一段话要花很长的时间，所以如果是想要写字方便的话，我们手机的智能短信输入法更加的适合你，你觉得怎么样? 如果顾客表示自己不会拼音，可以选择笔画输入。 3. 有没有双卡双待? 分析：双卡双待从实用性来讲的话其实并不好。更多的是一种噱头功能。很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问，并无真实需求。 0755-28188315 13538182851 0755-28188315 13538182851 解答：很多顾客一开始也会问有没有双卡双待的手机，但是最后都买了单卡单待手机。为什么呢?主要是因为它不实用，所以正规手机品牌厂商几乎都不做这种手机。偶尔有几个厂家做出来的也是价格在2000 以上，太高了不实惠。再加上现在话费越来越便宜了，所以还是单卡单待的手机更加实惠，你说是不是? 4. 有没有炒股功能? 分析：年前股市疯狂了一阵子，当时不少人冲着炒股功能买手机，之后股市大跌，直至现在依然震荡厉害。所以制定买炒股手机的人也越来越少。所以当顾客问到炒股功能时还是先问清楚顾客是否真的是因为炒股才买手机。解答：先生、小姐，你现在在炒股吗? 如果回答不是：解答：呵呵，我觉得也不是，因为现在股市大起大落，投资风险太大，所以现在很少有人专门买炒股的手机了。然后根据顾客特点选择合适机型定位主推。如果是：解答：由于我们这款手机支持上网通讯、JAVA 扩展，您可以选择一款您喜欢的炒股软件安装下载后即可使用。(未尝试，理论上是支持的) 品牌类分析：OPPO 的品牌的传播率和美誉度都比较高，特别是我们的MP

3、MP4 早已经在时尚青年中深入人心，做到了国内市场的绝对第一，产品优秀的质量和完善的售后服务已经成为了 OPPO 的金字招牌。所以顾客一般对OPPO 这个品牌都不陌生并且很多人还很有好感。只是很多顾客可能没听过OPPO 出手机了，随着08 工厂加大了在广告方面的投入力度，OPPO 手机的品牌在消费者的心目中会越来越响亮。 1.不知道质量怎么样(或者说：国产手机质量都不好)。分析：很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客对于国产机的质量有怀疑甚至受过伤害。所以有些顾客甚至直接选择购买国外品牌，但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好，因为顾客关心质量，而质量恰恰是我们的优势。建议首先把OPPO 和国内的杂牌机器区分开来。再用震撼演示和入网许可证指认证明的办法，让顾客了解我们的品质，如通过对日立屏、海螺式音箱的讲解，来让顾客直观的了解我们手机的品质。解答：这个您完全不用担心。因为OPPO 公司是个大公司，是在美国注册的全球品牌。旗下有很多产品像MP3/MP

4、GPS、蓝光DVD 等等，而且质量都是业内知名的。比如您了解过的 OPPO 的MP3MP4 质量都非常好，手机的质量同样做的非常棒。所以这一点您可以完全放心。 2. 售后怎么样? 分析：对比很多品牌尤其是杂牌手机，完善的售后是我们突出的优势。当顾客表示对售后的关心时，我们要着重强调我们手机售后网点多，服务便捷，体现我们手机对顾客高度负责的精神。解答：我们OPPO 手机承诺手机出现非人为故障时7 天包退，30 天包换，1 年包修，终身维修。并且对于附件也做了特别承诺三个月内免费包换。销售和售后服务网点分布于各个大中小城市。您看，它在手机里还有个电子保卡，只要您发送短信注册了，就可以很方便的享受 OPPO 的全国联保售后服务。是不需要带纸质保卡的哦。你看，是不是很方便?完善的售后服务能确保你不管到哪个城市都不用为售后担心。这也体现我们对手机质量的信心和对用户高度负责的精神，您觉得是不是? 3. 手机能防水吗? 0755-28188315 13538182851 0755-28188315 13538182851 分析：问这个的顾客基本是初次购机，对手机都不够了解。对于这类顾客切不可因为他们提了看似幼稚的问题而感到好笑，要耐心教会顾客如何使用和搜集，这样成交率会非常高。解答：先生/小姐，现在市场上还没有完全防水的手机，不过您看我们手机的屏幕采用的是超声波焊接技术，屏幕和面板完美的合二为一，衔接的非常紧密，它不仅可以防手出汗而且还特别的防灰尘。即使雨天打电话也不会影响通讯的。 4. 手机能用几天(待机时间多久)? 分析：很多顾客都会关心手机的待机时间，但是很少有顾客真正理解待机的概念。我们在销售过程中除了告诉顾客我们手机有什么功能卖点，还要学会去教顾客关于手机的一些专业知识，以帮助顾客做出更好的选择。解答：先生/小姐，你不问，我都要跟你说这个。在大家认为，待机时间一般都看电池多少毫安对吗?其实并不是完全是这样的，一个手机真正能用几天，取决几个方面，一个是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的，一个是电池的毫安数，这个当然越高越好，不过，也不要太高了，您也知道这个是存在不安全因素的。国家标准是电池不能超过1500 毫安，否则不安全。所以我们手机的使用时间一般在电话费不超过每月100 的情况下是4 天左右。而且是这块电池可以反复充放3500 次到5000 次左右。也就是说您每天都充也能用个十几年，电池这块您就放心使用吧。 5. OPPO 手机?没听过。情景分析：无论我们的广告做得有多密集，也难免有顾客表示没听说过OPPO 手机。当然随着我们OPPO 手机的发展，这个声音会越来越小。处理顾客的异议时，先对顾客的话表示理解和认同，然后再说出我们的观念，切忌不要一上来就反驳顾客，否则让顾客产生地处情绪就很难成交了。解答：呵呵，看来我得让我们公司多做点广告才行。其实我们一直在湖南卫视、中央一套都有广告播出的，可能您没留意到。而且最近正在直播的欧洲杯也是OPPO 独家冠名播出的。全国各地都有我们的销售与售后网点，很多消费者购买之后都觉得我们的手机质量很好，还带来了很多回头客呢。来，我给您介绍一下。 6. ××品牌在哪里? 分析：经常会有顾客过来问路。积极的销售人员要抱着积极可能的态度去留住任何一个顾客!解答：这里是OPPO 手机，也非常不错，您不妨来了解一下多一个参考嘛。赠品类分析：人都希望买到物美价廉的商品，尤其是在节假日和周末来买手机的人很多都是冲着打折、送赠品等活动来的。如果碰巧我们在做活动，那当然好，对我们销售一定会起到促进作用。如果别人有活动我们没有，怎么办呢?我们建议站在顾客立场，从他的角度去考虑，所谓羊毛出在羊身上，送价格高的赠品本身说明手机利润空间很高，标价虚。送价值低的赠品呢，你也不在乎那点小东西。所以说，不送赠品反而是在，就是花钱买需要的东西，而不是花更多的钱附带买一些不需要的东西，对不对? 1.送不送内存卡? 分析：贪图小便宜是人的正常心理。很多品牌手机机身本身无内存，所以附带内存卡。顾客并不了解这个情况，所以需要我们销售人员去解释清楚。解答：先生/小姐，送内存卡的品牌都是手机本身没有内存的，所以他们不送内存卡的话手机根本没办法用。而我们手机本身就内置了128M 内存，这个是生产手机的时候就放进的内存卡，省去了你插拔卡的麻烦。128M 存歌的话可以存30-40 首基本够用，如果您还有更高需求的话，我们手机还支持2G 超大扩展。 0755-28188315 13538182851 0755-28188315 13538182851 2.有/送座充吗? 分析：很多顾客怕麻烦希望有个座充，但是不了解座充其实对电池使用寿命有害，这个需要我们去告诉顾客。当然，如果顾客坚持想要座充，可以让他另外买个万能充电器，也才10 来块钱。解答：先生/小姐，手机最好使用直充，因为很多手机在买回去前两个月，电池都很耐用，但过来几个月，电池就越来越不行了，为什么呢?那是因为使用座充的原因，因为做出哦年各职能激活手机电池电子60%-80%，所以长时间使用座充对电池是有损害的。2007 年国家消费者法明文规定，现在手机都是用一个直充，也是因为这个原因。 3. 能换外壳吗? 分析：这个问题出现频率很低，如遇到，先问顾客是要换颜色，还是因为担心掉漆，所以要换。如果是担心掉漆解答：您完全不用担心我们手机会掉漆，因为我们手机面板采用的是拉丝合金面板，耐磨耐花，手机按键使用的是水晶注塑的工艺，不仅看起来晶莹剔透，颜色非常的均匀，同时还非常的耐磨，您用多久它也不会出现掉色的问题。您可以用指甲刮刮看。如果说是换颜色解答：这个颜色绝对是最流行的，你看你拿了这么好看，特别有气质。我保证你会越用越喜欢，到时候就舍不得了。针对不同的消费者还可以在做相应的解说，如男士夸使用的大气、女士讲解时尚精美等。异议类分析：嫌货才是买货人。顾客在销售过程中有异议是非常正常的现象，我们要记住：顾客的拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕。处理异议的技巧就是不管顾客说的话有多么的荒谬甚至幼稚，我们都要表示了解，表示我们在认真听他的想法和看法。先对顾客观点表示认同再抛砖引玉，说出我们的观念，这样既尊重了顾客，通话四有能让顾客容易接收我们的观点。还可以利用顾客档案表来真名产品畅销，价格公道等等，一遍更好的说服顾客。 1. 屏幕小了分析：尺有所短，寸有所长。任何事物都有自己的优点和缺点。顾客表示屏幕小是他直观的看法，不见得他就是非大屏不买。要帮助顾客分析，大屏幕的缺点和小屏幕的优点，让顾客根据自己的情况去选择。解答：呵呵，没错，这个手机的屏幕确实不是很大。但是2.4 寸已经是手机或者MP3 的标准屏幕大小了。因为手机屏幕小有屏幕小的优点，第一就是它的价格要比大屏幕的手机优惠些，第二就是屏幕小的手机耗电量要比屏幕大的小得多，因为手机最耗电的就是屏幕，所以屏幕小点的手机待机时间要更长。相对而言屏幕大了就是显示效果更清晰一些，但又存在耗电问题。所以大多数的厂家多会选用2.4 寸或者2.0 之间的屏幕。这样显示效果又好耗电量也低。当让屏幕的大小关键还是看您的需要，您觉得呢? 2.外放声音小了分析：这个问题终端非常普遍。我们一方面要在手机里存几首外放声音大的歌曲作为外放演示用曲，另一方面从品质和使用寿命的角度去向顾客解释为什么外放声音不做的特别大。解答：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像我们用的诺基亚、摩托罗拉、三星做手机的时候考虑到外放声音太大会影响电池的使用时间，并且太大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制，品牌手机的外放声音都是合适听到。其实这里比较吵，换个地方和手机的声音还是挺大的，基本上能保证您听的到，而且在那些吵闹的环境您 0755-28188315 13538182851 0755-28188315 13538182851 可以把手机设置成铃声加大外放声音跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是? 4. 会不会用几天就坏了?(就是不知道这个手机能不能用的住) 分析：对于顾客的疑虑和担心，要用否定语句斩钉截铁地大小他的担心。解答：当然不会!然后可根据情况对OPPO 的品质追求以及手机的材质使用做简单介绍。 5. 按键小了点解答：先生/小姐，我们这款手机是请韩国设计师设计的，按键和屏幕比例非常的完美。如果按键做大的话屏幕就变小了，如果按键屏幕都大的话手机就太大了不好拿。这个按键大小其实是经过精心设计的。您再按按试试，怎么样，虽然按键不是很大不过按键之间间隔的比较开所以不用担心按错键的，而且您知道吗，我们手机的每个按键都经过50 万次的使用寿命检测，您一个按键一天按150 次也可以按10 年呢! 6. 字太小了分析：有些问题确实难以回答的时候，不妨把顾客引导到我们手机的优势上来。解答：先生/小姐，我们手机的字体已经是全场最大的了，您看看，我们手机采用的是原装日立高清晰高亮度的液晶显示屏，您看显示效果非常清楚，字看的很清晰，而且还支持160 可视角，及时在强光下也看得很清楚。您看看? 周鑫教练简介 0755-28188315 13538182851 0755-28188315 13538182851 定位：中国手机店铺运营管理专家使命：帮助3 万家手机零售商提升销售业绩! 远景：打造中国手机零售业培训第一品牌! 周鑫教练由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店 “剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售;不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务! 十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。

第三篇：经典销售案例

一场经典销售案例：如何把胸罩卖给男生

怎么把胸罩卖给男生?不同的销售人员有不同的销售策略，而这些销售策略则反映了不同销售人员的素质，针对这些性格各异的销售人员，老板该如何管理?

一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。

活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意! 总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。

第一张脸：欺骗型

1 第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。

要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。

具体可从以下3个方面入手：

1)重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。

2)重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。

3)重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。第二张脸：执着型

第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下：

a谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间

b介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量，可以赚钱)，总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱!我现在没有兴趣，你去别家看看吧!”

c谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强：

2 1.加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。

2.尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么方式等等。#p#副标题#e# 第三张脸：普通型

第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。

这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向! 要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划”：

1.不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能。

2.让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发。

3.公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更远一些。 4.在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。

第四张脸：投机型

第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。

据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”!经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。

他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!如果你是这种类型的业务员，在取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。

1.善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。 2.善于笼络利用经销商的人力资源。

3 例如：(1)很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”，业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品在当地的销售! (2)该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。

企业在制定管理政策时，主要是要避免他们急功近利。

1.业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。

2.聘用周期不能太短，原来1年期的聘用合约，要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展，并可以获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。

3.在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不良业务行为。 4.给予他们适当的战略管理的培训。

第五张脸：公关事件型

又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。

我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。

对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来，他便是一位不可多得的领导人才。

第四篇：项目销售案例

一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训。作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清晰，认真做好调查、研究，还有就是接触的时机和节奏等问题。

我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路!

简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，国外公司的办事处。整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。

信息来源：在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。

二、第一次拜访过程

通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。

基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进;二是有些问题A在场不好了解。)饭毕回程。

总结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。

三、第二次拜访过程

第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好

B、C一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议(在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种)，对于C的异议很多都是B帮我解释的。

在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期间看的出他们三人的关系还是可以，偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室，没有直接谈工作，A在玩联众下象棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，全赢了，我顺便奉承了几句。上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。

大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后

B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。

到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本(我的竞争对手有日本厂家的)，大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不?小姐很害羞，不说话，B就说，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。

最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是

喝小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。

通过上面2次的交流，我总结如下:1.我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作;2.第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素;3.三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。

去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。

四、从十一到春节过后

十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上操作。我邀请他到我们北京总部考察，他说

最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞，到了BC的科室，B去了另外一个地方，只有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，就分别打了招呼后，我就出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了，就和C聊天，然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。

然后又说起B，他露出不太察觉的鄙夷，说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。其实我的位子应该让给他的。我一听，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳C呢，于是我就顺着他的意思说，主任的位子(化验室负责人，管5，6个人)不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。C听了很高兴的样子说:那倒是。饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。

十一月份，公司总部下来几个人与用户交流。此次比较正式，在会议室，他们当中有资产管理处的人，有质量管理处的人，还有一个副总工程师，有A，B，C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问A听。我心里有种不好的感觉。

事情到了这里，我的心里没有底了。A绝对是个深藏不露的人，他未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可以看出。因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。

B是个很热情的人，但他对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老是和自己抬杠。他呢，也是属于那种比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时呢BC又是貌合神离的关系。这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。能搞定他事情就会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。

那接下来到底该怎么办呢? 到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了2，3次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。

春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟，晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间，C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。期间我出来了一次，看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我就出去了，A在大厅里等了，过了会C从按摩间出来了，B 也出来了，去结帐。发现4人中有2个是荤的。除了B，另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。

按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们的可能性大不大?A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，

没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题。B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句:你说是不?实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。反正我是没有敢掉以轻心。

接下来是该谈回扣的时候了，同时他们两次提到”上面”我也觉得有必要做做D的工作了。上面提到的单独约出来问可能性的时候，我就分别向他们交代了回扣的问题。在这4个人身上完全体现了大部分人的情况。

五、与这4个人打交道的过程

下面我详细的说说我与这4个人打交道的过程。

首先是A，我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也操了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。OK，我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句:这5个点是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他能不拒绝事情就都更好说了。

再来B，同样的地点。同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历的，那是

6、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目„„，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B，您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真不小。我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的指头，他看了看，说好，我们来喝茶。举茶碰杯。

但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。胆没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有

问题，售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。

好了，到了这步，基本最后的环节都完成了，对他们3个人就只能这样了。

接下来，我该做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少，他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情找他，D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测方面不是很熟，只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈，我约他出来吃饭，他也说忙而推了。最后事实也说明D的话是可信的，确实他是负责整个生产线项目的，我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了，也算表示了对他的尊重了。

六、第二阶段总结

到这里按道理应该有个完美的结局了，可事情往往不会那么顺利，分析之后我们发现一是我们低估了竞争对手的能力，二是偏偏技术方面没有能让他们放心。最终导致了整个项目的失败。

春节过后没有多久，A打电话告诉我说，他们现在要安排人下周一到我们北京总部考察一下，顺便到我们的用户那里了解一下，还带了样品实际做一下。我接到电话后问他安排的是谁，A说是B和C两个人，他没有时间。OK，我马上打电话和我们总部通了气。我联系了C问他要不要我在这边给他们订票，他说不用他有个同学在这边，让他帮他们定了，问他要不要我们在北京接他，给他定房间，他说不用，他要在西安下车，有点事情。当时我也没有在意。到了周四的时候，我给总部打电话，问下情况。他们说还没有过来，于是我赶紧联系C，C 的手机关机，又联系B，B居然没有去，正好去的前天胆结石犯了，在医院手术。到了周四的下午C给我打了电话，说周五到我们总部，结果周五的下午快下班的时候才到，简简单单的做了样，最后了解做样的情况很不理想。周六上午C回程。

等C回来了，我去拜访，想了解下C的这几天到底在哪里，做了些什么。见面他们都还是老样子，C说我们公司给他的印象很好，做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A，他没有多说什么，只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。还问我在**地是不是有一台我们的设备。当他提到这台设备的时候，我知道坏事。这台设备确实目前的运行情况很糟糕，当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人，用的人当时也没有拿到什么好处，现在总是给我们小鞋穿，而最要命的是他们两个厂正好是同类的，做的材质也差不多。正是基于这个情况，我一直没有提这台设备，这次看来是包不住了，赶紧解释。赶紧列举周边地区的其他用户，他们使用的都很好，A最后说他们和我们不一样啊。

我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着，进入了投标程序，4月份开标，我们的价格在5家投标公司中，正好是属于中等的，比最低的一家贵10万人民币。最后，第二便宜的厂家中标!

后来A请我吃了顿饭，说了些抱歉的话，最后说希望我能理解他的难处。

整个项目到此彻底的失败了。

这个项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个，输了是输了，输得我无话可说，输得心服口服，我输在了最后的时刻，前面我花了那么多的力气和心血，结果却输在了一个看似不起眼的原因上，说真的，真的很痛心!

把整个的失败过程真实的展现给大家，一是总结一下自己，二是给朋友们提个醒，商场上容不得半点的大意。三是请朋友们分析一下，也思考一下，这个项目的情况你会怎么处理。

七、第三阶段总结

第三阶段总结：这个项目的最后失败，实际上输在了我的大意!

在这里顺便说一句，给C定票的他的那个同学，是我们的竞争对手，也是他在C到北京考察的时候全程陪同，C在西安下车是到了他同学的公司总部，到北京总部考察的报告也是C递交上去的，最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的，C还拉着A和B一起到了那里考察过，实际上C暗暗的成了他同学的线人，我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正式看到了A对自己的安全要求，才相应的做了这样的策略。在整个项目中A最看重的就是他自己的位子。

在这种情况下A是绝对不敢买我们的产品的，他承担不起这个责任，也不敢拿自己的前程冒这个风险，用的好倒罢了，万一用的不好，他的问题就来了。B这个人是没有多大的关系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就够了。而C却是整个项目的最直接的影响者，最后他们采取的策略打败了与其竞争的4个对手。

假如B在关键时刻不住院，假如我们提前堵住另外单位使用者的嘴，假如C能按期到达北京(我们的应用专家一直等着他，结果因为他的延期，不得不去出差处理另外的事情，留的是一般人员)，假如A不那么看重自己的位子。假如我们能够及时的理解到竞争对手的情况，太多的假如了，但都没有用了。但是，朋友们假如你们遇到了这样的情况，该去怎么处理?

八、作者自评

作者自评：其实销售做的好坏就看这两条的道行有多深!

就本案例来说，如果道士无名在去客户单位前，认真调查过ABCD的背景以及在项目中的作用，可能就不会浪费这么大的精力和金钱。在论坛里我经常劝说一些销售放弃，就是因为他们在信息上就是处于弱势，但都有一种莫名其妙的勇气和自信。大有把南墙撞穿的势头。

怎么说呢?做单时要理智，要清晰，认真做好调查研究。对销售人员来说，你的时间是你最大的资本，你的金钱等到在其次。合理利用你的时间，争取在最短时间内取得更大的收获。花点时间在收集和分析信息上，会让你在下几步的行动中步步占先机，如果形势对己方很不利，也可以较早放弃，防止浪费时间和财力在无效拜访中。

还有就是接触的时机和节奏问题。中国人自古都讲究火候，因为在销售道路上，每个销售在签单过程的环节都一样，所差别的就是这个轻重缓急的把握。案例里的这个销售员在接触过程中有时太着急，有时又太迟缓。大家可以就案例来发表自己的看法。

这个例子很有代表性,现在好多单位都是这样采购的,ABCD的职责分工、关系都很典型。我觉得：

1、B是明显的缺口，却没有把握好，他年纪大，没有职称，往上的机会少，所以吃喝玩乐和要钱最放得开，也是最薄弱的一环，如果打通了他，多给他点甜头，他在单位这些年，对什么关系都非常清楚，而且还和C不和，料想他是不愿意看到C和C同学合伙弄成这桩买卖的，他要告诉你一些消息，太容易了。

2、对C，有两次明显的，一是去他办公室，看到别的对手在跟他谈话，而你转一圈回来，人就走了，你却没有仔细去调查背后的消息，别人是如何找到这里的，跟甲方有什么关系、背景?二是C说，大家都是朋友，谈那些见外，只要设备好，服务好就行。这是明显的推脱之词，其实这时他已经知道了你们公司的一些负面消息，而且心里已经打定主意和他同学联手。

3、你每次招待，都是一伙人一起去，结果大家就白玩了你的，他们都想反正都是一起玩了，所以就没有人实质性地帮忙。你要让每个人都认为你是很诚的一个人，给他们的回扣的时候会分开谈，怎么玩的时候不会分开呢。

4、对A，他心里明白着，不管是用谁的东西，他都有好处的，所以他不会为你冒风险，所以他肯定要用一个保险一些的，毕竟，他要保着位子呢。

5、考察当然是要陪同的，既然前面这些工作都做好了，人家说周一来，结果弄到周四你才再次和人家联系，不是晕了头么?

最后也是最重要的，你们别的设备服务不过关，而且跟这个项目这么类似的，你还只想包着，能包得住?那才是致命的，对手找你的命门，你也应该找找人家的，偏你在明处，人家在暗处打了你，你还不知道怎么死的。而且你也没提你找了相同的或类似的业绩。因为仪器很多厂用，但要是和甲方是相同的行业，他一定会感兴趣得多。我若是甲方，知道了同类厂家使用的设备是这样的情况，我就算不是当官的，也不敢要你的东西了~~~~~~~呵呵