直销企业公共关系论文

如图所示：南美洲的直销企业在南美洲取得了最佳的扩张效果，在欧洲和美国却效果不佳；天狮在俄罗斯和非洲取得了最佳效果，而在东南亚次之，在西欧、美国、中东的扩张成果稍差；俄罗斯的新兴直销企业Faberlic在东欧取得了最佳扩张效果。以下是小编精心整理的《直销企业公共关系论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

直销企业公共关系论文 篇1：

剑指“通用”

中小型直销企业，有以下几个主要特征：

成立时间不长，三年以内；

营业额以每月50%或以上速度高速增长；

教育培训体系不完善，经常变换；

公共关系网络不健全；

行政和市场管理不成熟，“人治”大于法治；

市场局限于几个区域，尚未启动国际化战略；

营业额过亿元，时间未超过三年。

通用——是世界上一流的大企业，成为通用那样的企业，是许多公司的目标。在直销界里，谁不想成为直销世界的直“通用”呢？

对于中小型直销企业而言，要解决的主要问题是快速发展，圈地抢滩，这个时期企业的主要矛盾是高速发展带来的正负面效应的平衡。这些问题主要表现在，企业对行业现状及未来趋势缺乏应有了解，法治观念淡薄，热衷于奖金制度，产品架构不合理，管理框架失衡，财务和税收体系混乱，公关观念淡薄等。

了解行业资讯

一个身体健全的人，五官首先要健全；一个思想健全的人，知识要丰富。

对于一个企业来讲，行业资讯就好比耳朵、眼睛、鼻子和嘴巴，若能善于吸取，则可影响决策。

获取行业资讯的途径有三条，一是通过专业媒体，二是建立情报部门，三是聘请顾问。专业媒体可以订阅或购买，目前也越来越多，企业都可以作到这一点；建立情报部门，企业可以专门设置这样一个部门，由专人搜集情报，然后每月汇总上报到企业管理层；聘请顾问，则由企业顾问每月或每季度提交相关报告。

包括安利等企业，均有相关的情报机制，涉及的面也较为广泛，包括业内，也包括行业相关信息。对一个直销企业而言，情报机制的建立，是非常关键的，有助于了解业态，也有利于防患于未然，降低运营风险。

对于中小型直销企业而言，了解行业资讯的主要意义在于提升企业竞争力，所谓知己知彼百战不殆，正是这个道理。

对行业资讯的了解越多，可以让企业管理者越清楚本企业在行业中所处的位置，通过知晓过去，从而预测将来，作到未卜先知。

行业资讯分为行业新闻和行业报告。一般而言，在媒体上公开发表的新闻，它追求的是讲述事实，缺乏必要的深度。行业报告则弥补了这一不足，对企业管理者的决策具有启发和引导作用，成为管理者洞悉行业方向的千里眼。

总之，在中国直销业瞬息万变的今天，企业管理者对行业资讯的了解程度，将决定一个企业的走向，同时，也将对企业的发展起到至关重要的作用。

在此，笔者建议企业管理者多多阅读行业杂志，聘请合适的企业顾问，以满足企业全方位的资讯需求。

加强法制观念

直销是一个法制敏感地带，即使是在今天的美国，直销合法化已经将近30年，采用多层次网络诈骗的事件和案例依然存在。在中国，这样的事件就更是层出不穷了。

很多企业的法制观念淡薄，它们却自认为深谙中国国情，这是非常危险的认识和决策误区。

我们应当发现，中国改革开放20余年来，各行各业都已经获得长足发展，包括制造业和流通领域，也包括第三产业，尤其是近两年国务院出台的加大农业发展的政策，这些都表明，中国正在努力建设成为一个经济强国。在这种背景下，我们回头再来看直销领域，国家为何限制重重？为何要制定如此严厉的法规？

其实还是老问题，在欧美国家流行多年的传统多层次网络销售，不符合中国国情。时至今日，并不是任何企业或任何人都适合参与到这个领域，它仅限于一些满足特定条件的企业，它们有能力将这个领域朝着好的一方面发展。

对于大多数企业而言，它们缺乏遵守法令的物质基础，更不用说它们不准备遵守即将出台的法规。企业的这些情绪，是非常危险的。也可以说，今天之所以太多的企业长不大、一大就乱，难以获得持续、和谐的发展，在观念上就存在先天不足。

加强法制观念，依法办事，就必须具备必要的物质基础，对企业而言，就是经济实力要强。对于大多数缺乏经济实力的直销企业，通过融资、战略联盟，是可以实现这一目标的，但遗憾的是，自给自足的发展思想左右了它们的路线。

相信在未来的一段时间，会有相当一部分企业会通过合并、扩股融资等方式形成新的竞争格局；而与此同时，若不加强法制观念，相信有相当一部分企业不会走得太远。

奖金制度

在新近成立、开盘的一些直销企业中，大多都热衷于研究并优化奖金制度，最终它们发现，诸如“双轨+级差”的制度是较好的选择，一来市场容易接受，可以迅速获得网络扩张，二来可以不必像原始的双轨制那样张扬，让人说三道四。

虽然，研究制度，花费巨资购买制度，成为许多新企业的重头戏，但这并不是一个好兆头。

奖金制度只是直销企业的一个部分，事实上，奖金制度并不神秘，改来改去只是数字游戏。一个所谓的“不好的制度”，往往是指发展太慢，对加入者缺乏足够的吸引力。而一个所谓的好制度，则正好相反。在一些业界人士看来，这叫做制度炒作或制度大战，这在1998年禁止传销之前，就已经出现过。不光是在中国内地，在台湾省早期的直销业也出现过这样的情况。但在欧洲，人们对制度并不敏感，他们知道这都是数字游戏。

事实上，奖金制度正是企业价值观的具体体现。很多人认为安利公司的奖金制度早已经过时，但如果冷静研究安利奖金制度就会发现，它所强调的正是安利所表达的一种价值观念，这是一种主流的价值观，因此安利数十年来能够融入到主流社会，获得主流舆论的肯定，而其他企业则很少能够做到这一点。

在奖金制度方面，冷静而沉着的对待，将是一个企业获得长远发展的有利基础。少一些炒作，少一些游戏成份，将使一个企业变得更为直销商所信赖。

产品

事实证明，几乎所有成功的直销企业，都拥有品质卓越的产品。但产品往往被一些新兴的直销企业所忽略。

对正准备开盘或刚刚开盘的直销企业而言，名副其实的主打产品是必须的，不光是品质，它的文化价值、品牌价值都在考虑之中。产品的培训，科学的讲解，都是非常重要的工作。只有直销商理解了产品的价值，他们才能够做好零售和服务工作，否则，产品成为符号，把石头当黄金卖的事情就比较容易发生。

但对于实力不足的中小型直销企业而言，一般都没有较高品质的产品，因此它们更多强调事业机会。鉴于这种情况，这些企业应当联合一些知名度较高，科技含量较高的生产厂家，或联合一些科研机构，共同研发生产其核心产品，从而弥补其在产品方面的不足。

目前，在保健品领域，生产过剩、研发过剩已成事实，这对于直销企业而言是个极为有利的条件，这些企业应当有这样的意识，积极参与到这项活动中来，创造共赢的良好局面。

人力资源

当前，直销业管理人才匮乏，甚至已经出现人力资源泡沫，懂直销运营，同时又了解中国直销现况的人才显得格外稀缺，这对中小型直销企业的人才战略构成严重威胁。

当前，许多新兴直销企业苦于寻找有经验的管理人员，却大多难以找到合适人才，于是它们将目光投向一些所谓的网头，希望通过他们迅速找到市场突破口。这一方面体现了人才难觅，另一方面也体现出当前人力资源的匮乏。

如何解决好这个问题，有以下几个途径。

一是通过专业媒体，刊登招聘广告，将人才的招募公开化，使得有能力的管理人才主动找到企业，双方进行沟通，进而确立合作关系；

二是通过行业资深人士，聘请猎头顾问，让顾问来做推荐。

这两种基本的方式，好处颇多，可以规避一些风险，同时也扩大了人才招募的范围。此外，同一个岗位也可能出现竞争上岗的局面，对企业而言，选择余地更大，合作的机制也更为灵活。

新兴直销企业，对管理人员的开拓能力要求较高，因此，在对管理人员的激励上也应有相应的吸引，一般认为，总经理的年收入应为年营业额的1%左右。例如，某直销企业年营业额预计为2,000万元人民币，那么总经理的年收入应为20万元人民币左右。在具体的激励机制上，应至少分为三个部分，一是固定工资，二是浮动工资，三是业绩分红，四是相关福利。

除此之外，企业应当加大对人力资源的管理，重视对人力资源部门的投入，使企业的人才库逐渐丰富起来，培养更多后备人才，为企业的长远发展奠定良好的人力支持。

财务管理

直销企业对财务管理的要求较高，直销商的奖金必须计算准确，并准时发放，这是它不同于其他企业的地方。相对行政和市场管理而言，目前财务管理人才更是缺乏。

一套严密的计算程序，须确保直销商的奖金不会计算错误，这部分投入较大，而且一开始就应当有较为周全的考虑，否则后果将是非常严重的。例如，某知名大型直销企业，成立距今已经10年，但由于长期以来采用手工报单的操作程序，目前每月的业绩计算至少有20%的错误率，而不得不成立专门的部门来处理这些错误的订单数据，耗时耗资巨大，而且在市场上的影响也非常不好。这些是值得新兴的直销企业认真考虑的。

财务部门除了良好的软硬件设施之外，严谨的财务处理流程也是必须的，笔者建议企业聘请专门的财务机构来制定这个流程，以防后患。

公共关系

直销是人的事业，人和人之间错综复杂的关系决定了直销企业必须注重公共关系的建立和维护。

安利、完美、如新等大型直销企业，均设有强大的公关部门，而又以安利的公关部门最为周密和强大。安利的公关体系首先是一个独立的部门，它分为三个层面：一是媒体公关，二是政府公关，三是公益活动。媒体公关仅针对全国各地的媒体，政府公关则负责和各地及中央政府协调关系，公益活动则负责全国范围内的各种公益类活动，三者分工明确，阵容强大，将公共关系作到了极致。

对于中小型直销企业，要建立如此严密的公关体系是不现实的，但我们发现，很多企业并没有专门的公关部门，或者都是一些管理人员兼任公关部经理，公关活动也非常少，这明显表现出公关意识不强。它们大多都是出了问题才想办法，平时极少主动去建立和维护包括媒体在内的一些关系。甚至，一些直销企业不得不由总经理亲自出面去建立和维护这些关系。

上面这些是外部公关，对直销企业而言，由于拥有数量众多的直销商，也存在内部公关的问题。企业内刊、各类会议等，均需处理。目前，绝大多数中小型直销企业在内刊的建设方面也存在各种各样的问题，要么就是质量低下，要么就是时间不固定，甚至有些企业根本就没有自己的内刊。

出现这些情况，有客观的原因，也有一些是因为主观意识不强。如果企业实在无能为力，不妨暂时将这些工作外包给专业机构，也是不错的选择。

直销企业公共关系论文 篇2：

新兴国家企业的海外扩张

如图所示：南美洲的直销企业在南美洲取得了最佳的扩张效果，在欧洲和美国却效果不佳；天狮在俄罗斯和非洲取得了最佳效果，而在东南亚次之，在西欧、美国、中东的扩张成果稍差；俄罗斯的新兴直销企业Faberlic在东欧取得了最佳扩张效果。

目前，中国的直销企业们也正在扩张，大部分的企业选择了从东南亚和俄罗斯入手，其中越南和泰国等已经成为重要的市场，但向日韩的扩张还没有足够成功的经验。

和经济全球化的进程一样，在欧美跨国企业攻城掠地之后，新兴国家的企业也开始成长壮大，并走向海外，直销行业也不例外。

从整体上来看，新兴国家的直销企业扩张线路是与欧美跨国直销企业一脉相承的，这是因为正是欧美企业率先将直销模式带到新兴国家，培育出直销环境，随后新兴国家的民族直销企业开始成长。

正因如此，欧美率先进入的拉美市场出现了最早的一批新兴国家直销企业，这些“民族”直销企业也成为了向海外扩张的先驱，譬如说在上世纪50年代就接受直销模式的巴西，还有之后智利，墨西哥等。

另一个清晰的线路是，欧美跨国直销企业的扩张总是选择新兴国家的重要发展时期，这也使目前在全球活跃的“金砖四国”和“亚洲四小龙”几乎都存在着欣欣向荣的直销市场，这里讲的正是他们的故事。

新兴国家直销业的崛起

直销模式的诞生地是美国，具有先天优势成为直销巨头的美国直销企业们，第一步的扩张几乎无一例外的选择了近邻加拿大，然后以加拿大为跳板分别向“血缘近亲”欧洲和“地理近亲”南美洲进军。

正因为如此，南美洲成了最早接受直销模式并诞生出自己的世界级直销企业的新兴市场。

早在1959年，雅芳就进入了巴西，这是南美洲最早接受到直销模式的时间——1959年正是安利正式成立的时候。10年之后，巴西即成立了一家之后成为世界级直销企业的公司，自然化妆品公司(Natura cosmetlcos sA)，自然在1974年选择了直销模式，这离巴西接触到直销模式已经有15年时间。

巴西之后，阿根廷、智利、秘鲁以及中北美洲的墨西哥，都开始成为重要的直销市场，他们快速成长和发展的时间普遍在上世纪70年代至90年代初期。南美洲和中北美洲在这段时间内相继出现了埃森铝业、奥谐生、Swissjust、Yanbal等知名的本土企业。

进入20世纪90年代之后，亚洲和东欧开始崛起，不到十年的时间，中国、俄罗斯和东南亚等国家和地区纷纷开始接受直销的洗礼。与南美洲一样，在十多年的时间里迅速产生了一大批本土知名直销企业。

现在的亚洲和东欧的直销企业，正在走上南美洲的道路，即从接受到成长，再到发展，最后是扩张。南美洲起步要早了十余年，他们走过的路，正是亚洲和东欧直销企业所要走的，中国的本土直销企业也不例外。

扩张的几大要素

如果说亚洲和东欧正在走上南美洲的道路，那么南美洲走的就是欧美的道路，最大的共同点就是在扩张之时首选条件是地缘。

不管是自然化妆品公司还是埃森铝业、奥谐生等等，它们扩张的第一个市场总是南美洲或是中北美洲的相邻国家，譬如说自然开拓的第一批市场就是阿根廷、智利等相邻国家，然后是中北美洲，再之后才是欧洲，由近到远，由熟悉再到陌生。

但是南美洲的扩张与欧美的扩张也有明显的不同之处，在超过20年的海外扩张历程中，这些南美洲的直销巨头们在欧美发达国家开拓的市场屈指可数，绝大部分的市场依然限制在南美洲和中北美洲。

也就是说，这些新兴国家的直销巨头们即使是已经做了数十年的准备，依然无法攻破发达国家市场的高端壁垒。

事实上不仅是南美洲遭到了这样的麻烦，较早一批进行海外扩张的中国直销企业天狮，在非洲、俄罗斯、东南亚甚至中东开疆扩土的时候，对西欧和美国的开拓努力也远没有前面的市场成功。

更为明显的例子是，即使是欧美顶级直销巨头，在欧洲的开拓也并不顺利。这些现象都足以表明，直销模式和众多传统行业一样，由高到低的市场开拓总是显得更容易一些。新兴国家的海外扩张，已经吸收了足够的经验和教训。

向发展更为落后的市场进行扩张虽然显得更容易，但公共关系同时也变得更加重要，这和欧美企业携着自身国家背景的外交实力可以制定游戏规则不一样。新兴国家的直销企业在扩张时更多地需要依赖自身的公关能力。

我们对南美洲的直销企业扩张进行了研究，得出了一有趣的事实，这些直销企业之所以数十年的扩张依然在南美洲和中北美洲区域，正是因为他们在这些地方有足够的政治资源和对风土人情的深刻理解，这才能确保他们在政局和经济都不够稳定的南美洲有足够的空间立足。

天狮在非洲的扩张同样是一个典型的案例。在非洲，其直销规则和法律基础并不比中国市场规范，而天狮并没有像欧美直销企业拥有强大的世界直销联盟和自身国家的强大外交支持。天狮走的线路是与非洲的政府高层和监管部门建立良好的关系，并总是提供力所能及的帮助。令我们印象深刻的是，天狮甚至取得了尼日利亚的食品安全监督权力，这正是天狮能在这些并不规范的直销市场如鱼得水的原因。

对现在中国的本土直销企业而言，海外扩张面临的情况更多会和南美洲的遭遇一样，而不是和欧美企业相同。

扩张路线的选择

南美洲已经进行了超过了20年的海外扩张，中国的天狮的海外扩张也已经有十余年，他们的海外扩张路线已经非常明显。

南美洲的直销企业们，基本上已经将分公司覆盖了南美洲的全境，然后零散地分布在美国和欧洲开拓新的市场，但他们对亚洲和非洲的扩张却非常稀缺。

相比之下，以天狮为代表的中国企业，扩张却要广阔得多，几乎是覆盖全球，只是有轻重缓急和市场份额大小的区别。而最新的中国本土企业月朗的扩张同样在一起步就考虑的是覆盖全球，但月朗的扩张效果还需要时间的检验。

我们媒体能做的就是，将目前南美洲的直销企业的扩张线路和扩张的效果统计出来，以观察最佳的扩张路线是什么。

作者：刘辉光

直销企业公共关系论文 篇3：

发展实体经济 促进行业发展

2012年3月5日，温家宝总理在政府工作报告中指出：稳增长，就是要坚持扩大内需、稳定外需，大力发展实体经济，努力克服国内外各种不稳定、不确定因素的影响，及时解决苗头性、倾向性问题，保持经济平稳运行。

所谓实体经济，是指物质的、精神的产品和服务的生产、流通等经济活动（房地产和金融业除外）。包括农业、工业、交通通信业、商业服务业、建筑业等物质生产和服务部门，也包括教育、文化、知识、信息、艺术、体育等精神产品的生产和服务部门。实体经济始终是人类社会赖以生存和发展的基础。虚拟经济是相对实体经济而言的，是经济虚拟化（西方称“金融深化”）的必然产物。其特征是钱的流动并不带动相应实物商品的流动或有实际效用服务的发生。

从温总理两会的报告中不难看出，实体经济虽然没有房地产、金融，特别是“资本运作”那样的挣快钱机会，但它却是具有“造血”功能的最重要经济形态，是国民经济的基础。巩固实体经济基础是避免经济“硬着陆”的关键，只有筑牢实体经济这个根基，防范产业“空心化”的潜在风险，经济平稳较快发展才能实现，稳中求进才能落到实处。

大家知道，直销企业本身是有自主知识产权、自主品牌、自有厂房、自主生产的实体企业，之所以利用直销方式销售产品，一是因为直销产品多为保健品、化妆品、厨房用品等；二是因为直销这种方式具有门槛低、资金投入少、参与人员多、资金回流快等传统商业零售方式不具有的优势。我们还知道，商品价值的体现必须通过商品交换来完成，简单的说，直销经营就是直销企业产品完成价值转换的过程，踏实、认真地做好直销，就是对实体经济巩固、发展作出的贡献。

金融危机虽然对全球经济造成了灾难性影响，但也为直销界带来了一个机遇。首先，直销企业的产品一般都是个人消费品，人们每天都需要，有着非常忠诚的顾客群；其次，直销企业独特的发展模式也是其生命力所在。经济不景气时，失业率上升，更多人需要重新寻找就业机会，而直销的低门槛为更多失业人员提供了就业机会，直销企业的营销人员会更加努力工作。从金融危机发生以来中国直销业的发展历程来看，金融危机带给直销业的往往不是打击，而是飞速发展的契机。研究显示，2008年中国直销业整体逆势上扬，22家拿牌企业业绩总额突破400亿元，2011年更是达到上千亿的销售业绩。

温总理在报告中要求各级党委政府高度重视实体经济，大力营造实业致富的市场环境，防范产业“空心化”的潜在风险。从两会报告中笔者看出，在大力扶持实体经济，拉动内需的大背景下，中国直销业将面临一次难得的发展机遇。如何响应政府号召，把直销业做大做好呢？

笔者认为，从政府层面首先要解决好这几个问题：一是要明确申请直销牌照的企业必须是有自主知识产权、自主品牌、自有厂房、自主生产的实体企业；二是要加快对申牌企业审批的进度，让大量排队等候在合法直销外围的企业早日名正言顺地开展直销活动；三是要放宽对直销区域的限制，商务部或国家工商行政管理总局应当制订一个明确的直销企业分支机构设立条件，直销企业申请设立分支机构只要符合法定条件，商务部或国家工商行政管理总局就应当在法定期限内批准，不能无法定理由的拖延或拒绝审批；四是政府要积极推行以减税为中心的财政政策，适度降低直销企业生产、销售环节税费，增加实体企业的利润空间；五是要进一步加大对异地“拉人头”、“资本运作”等传销活动的打击力度，避免百姓上当受骗，同时杜绝传销活动对直销业的冲击。

在发展实体经济、扩大内需、稳定外需的大背景下，直销企业应重点解决好这几个问题：一是要研发、生产更能满足消费者需求，物美价廉的好产品，只有产品重量上去了，性价比更高了，消费者的购买需求才能得到更大满足；二是企业修订完善奖励制度，努力降低成本，并适当让利给直销员和消费者，以此鼓励直销员的销售积极性，刺激消费者的购买欲；三是要搞好企业内部管理和直销培训，把直销员培养成推销高手；四是注意协调公共关系、强化正面宣传、加强风险防范，支持并鼓励直销员进行终端销售，杜绝拉人头谋利和囤货现象；五是改进、完善物流配送质量和速度，及时将产品送达直销员或消费者手中，严格执行退换货制度，保障直销员和消费者合法权益。

笔者坚信，发展实体经济，扩大内需，不论对直销行业或是普通的直销员、消费者，都是一条极大的利好消息！

作者：胡开俊