店面营销分析论文

随着店面成本的水涨船高以及渠道呈现多元化，传统建材市场一统天下的格局宣告结束。下面是小编为大家整理的《店面营销分析论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

店面营销分析论文 篇1：

“大数据”背景下的烟草营销

摘 要：在现代信息技术以及电子商务飞速发展的推动下，我们迎来了“大数据时代”。作为拥有着海量数据的烟草行业，“大数据”为其发展和转型提供了新的思路和模式。本文着重从烟草营销的角度分析大数据在烟草行业的应用，分析烟草企业如何利用“大数据”进行营销系统的构建，并提出相关合理化建议。

关键词：大数据；烟草营销

一、大数据及其在烟草营销中的价值

麦肯锡认为，大数据（big data），或称巨量资料，是指那些超过传统数据库系统处理能力的数据集，作为一种海量、高价值的信息资产需要在新处理模式下才能成为帮助企业进行科学经营决策的资讯。大数据的核心战略价值在于将储存的海量数据通过科学的分析发现隐藏在数据背后的价值，从而实现数据的“增值”。具有数据量大，类型繁多，处理速度快，价值高的显著特点。

当前大数据作为重要的生产因素，已经渗透到各个行业和业务职能领域之中。随着我国烟草行业市场化导向改革的逐步深入，如何更好地进行烟草企业的发展和转型成为人们关注的话题。我们应该注意到，目前为止我国烟草企业已经建立了包括专卖系统、营销系统、物流系统等在内的信息系统，积累了海量数据，为“大数据”的利用提供了数据基础。例如，营销系统中的新商盟网络营销平台，据统计该平台目前拥有接近三百万的用户，近百万笔交易每天在这里进行，这其中蕴含着大量有价值的商业信息，是企业的一笔宝贵财富。如果将这些海量的数据进行科学的处理分析，将有效地帮助企业优化营销流程、开展个性服务、推进精准营销，从而显著提升营销活动的效能。

大数据的应用上对宏观国民经济下对私人商业活动都会产生重要的经济作用。大数据的价值在烟草营销中具体体现在以下几个方面：

1.推进精准营销。通过分析终端零售商的经营数据，可以准确把握市场趋势，对市场供需进行比较准确的预测；同时利用烟草商业企业建立的终端零售商基础档案数据库，结合该阶段的品牌发展战略，有针对性的进行货源管理，确保货源投放的科学性、及时性；最后可以据此分析出每个零售客户的需求偏好，进行个性化的订货指导，提升客户订货体验。

2.实现精益物流。通过对烟草仓储、配送等物流环节数据的深入分析，能够进行物流配送路线的优化，提高物流效率，降低配送成本，从而建立起高效率低成本的精益供应链物流体系。

3.提升客户关系。一是根据存储的终端零售客户的定量和定性数据，对零售客户进行细致的分类和评级，进行个性化有针对性服务，能够满足客户的个性化需求，提升客户的满意度和忠诚度。二是科学个性化的拜访系统，能够使客户经理随时了解零售客户的动态，合理安排拜访时间和内容，增强企业和客户的有效沟通。

4.辅助经营决策。通过对海量的数据进行科学的分析，可以帮助企业发现市场规律和企业运营规律，帮助决策者根据市场变化做出快速、准确的判断，增强决策的科学定和准确性。

二、大数据在烟草营销中的应用

1.“立体式”烟草大数据营销体系

在整个大数据营销体系中，采集、分析和应用是科学营销的三大步骤。对此可建立包括数据采集系统、数据分析系统、应用系统的烟草大数据营销体系。数据采集系统，企业通过建立详尽的客户基础信息档案，进行数据储备；数据分析系统，应用主体是烟草企业，构建科学的数据分析模型，深入挖掘有价值的数据；数据应用系统，应用主体是企业营销决策者，在科学分析数据的条件下进行营销决策。三者之间是一种相互联系、相互贯通的关系。结合现有的烟草营销体系，可以用“立体化”来概括整个大数据营销体系的基本面貌：第一系统分为信息采集、分析、利用三个步骤；第二系统的构建和利用贯穿决策层、管理层、执行层；第三涉及市场、品牌、客户三个维度。

2.大数据在烟草营销中的具体应用

市场、品牌和终端构成烟草营销的主体，围绕着这三方面具体分析设想如何利用大数据开展烟草营销。

（1）对市场供需进行科学预测

对市场状况进行科学的预测，是企业制定下一步营销计划和开展营销活动的关键。简单来说，其解决的是烟草企业要卖什么卖多少的问题。要做到对市场需求的准确预测和调节，烟草企业首先需要对市场进行评估，定位出市场的饱和程度，继而推测还原出合理的市场需求，最终对供需平衡点进行预测。这需要企业对市场情况有着非常深入的了解，利用大数据的海量信息加上科学的预测和评价指标使精准的市场预测评估成为现实。

结合当前安徽省及浙江省等对烟草大数据营销系统的构建情况，“量价指标”和订单满足率成为对市场进行预测的主要指标。量价指标反映的是成交量和成交价格之间的关系。在营销活动中，量价指标指的是社会存销比与零售价格之间的关系。一般情况下，价格上涨，货源紧俏，社会存销比会下降，就说明供需紧张、市场空缺。反之，则说明货源过剩，供需偏松、市场饱和。同时，针对当前卷烟供应计划与订单需求脱节时会导致量价关系背离的情况，引入订单满足率作为辅助指标。最后，企业通过构建科学的分析模型对数据进行处理加工，再以图表形式直观呈现量、价和销售额三类数据的波动变化情况，对市场进行准确和科学的评估预测。

（2）品牌策略的制定

在市场营销中一个好的品牌策略就是要求企业能够解答好怎么引进品牌、培育什么品牌、怎么培育和怎么退出等这些问题，简单来说就是企业如何制定相应的供应策略、渠道策略等去解决怎么卖的问题。大数据在烟草行业品牌营销中的应用能够为企业解答以上问题提供科学的市场依据，避免决策制定的盲目性和随意性。

在烟草大数据营销体系中，我们将品牌策略的制定定义为基于品牌发展阶段与健康指数上的策略制定。烟草商业企业依据某一时期内品牌的上柜率的销售增长率将品牌发展阶段划分为：导入、成长、稳定和衰退四个阶段。根据企业当前所处的阶段，通过具体分析该阶段社会存销比、上柜率、再购率等二级指标确定阶段品牌的健康指数（具体包括零售状态、客户要货意愿、消费者购买意愿和品牌供应策略等）[4]。 每一个阶段指标相同但是权重有所不同，权重的不同表示着每一阶段烟草商业企业关注的点不同，最终导向差异化的品牌营销策略。烟草商业企业首先确定品牌目前所处的阶段，利用构建好分析模型对该阶段品牌的健康状况进行评估，分析出导致该状况的因素，进而制定下一步的品牌策略。当然我们必须注意到这一切科学精确的分析，是建立在烟草商业对科学的分析模型的构建基础之上的。如果没有一个科学的分析模型一切的分析也没有意义。

（3）对终端客户的服务管理

终端作为烟草营销的最后一环，烟草商业企业加强对终端零售客户的销售培育、经营指导以及个性的营销服务对于企业具有非常重要的意义。为了更加充分地了解终端零售客户，烟草商业企业应该为每一个客户建立非常详细的基础数据档案，既包括店面大小、销售额等定量的数据，也包含位置、所属商圈等定性的描述。在此基础上，企业对终端零售客户的品牌培育能力、销售能力和管理能力进行评估，最终确定货源的投放对象和投放数量，做到为客户找品牌、为品牌找客户。

在对终端零售客户进行经营指导方面，利用实时库存监控模块，客户经理可随时查询各终端在某一时间段的库存明细，从而进行有针对的配货服务；利用赢利模块，可以推算出零售客户的合理利润情况，结合其销售额与成本情况判断其赢利水平和卷烟结构是否合理。

在为零售客户提供个性化的营销服务方面，烟草大数据营销系统包含科学人性化的拜访系统。客户经理依托后台海量的数据库，利用平板电脑等移动终端设备随时了解市场整体趋势及终端零售客户的基本情况，为有针对性经营指导和拜访提供了可能。比如，在客户经理拜访时间管理方面，利用现代零售终端经营流水数据，分析出零售户一天不同时段的经营繁忙程度，进而避开繁忙时段科学安排拜访流程；在拜访服务内容管理方面，通过整合自动识别的潜在服务需求、客户直接服务需求等各种信息，将服务需求与营销计划进行匹配，自动生成个性化拜访服务方案，从而在提高服务营销方案制定效率的同时提高其针对性。

三、烟草大数据营销应该注意的问题

大数据作为时代的新兴产物，在烟草营销中的利用还处于探索阶段。但是烟草大数据营销作为一种不可逆转的发展趋势，烟草商业企业应该主动去顺应和迎合这种趋势，推进烟草行业的转型和发展。烟草商业企业在构建烟草大数据营销系统的时候，应该注意以下的一些问题：

1.全面多层次收集数据，提高信息质量

数据的质量和数量作为整个烟草大数据营销系统运行的基础，直接关系到最终营销决策的正确科学与否。第一，烟草商业企业应该认识到大数据即小数据的延伸和拓展，企业首先应该收集和利用好自身内部的核心数据，据此建立企业的大数据体系。比如，当前烟草商业企业建立了包括客户信息管理系统、进销存管理系统以及“网上订货、网上配货、网上支付、网上营销”为核心功能的“四网合一”的新商盟系统，能够为烟草商业企业提供大量的原始数据。但数据之间各自独立、集成性较差，终端数据的代表性不足。因此，对数据进行分层管理以及利用二维码扫描、网络客户自定传输等多种手段收集数据非常具有必要性。第二，通过企业的各类活动收集引入大量的外围数据，如消费者的对商品的态度、购买情况等信息。第三，获取常规渠道信息，丰富自身的数据库。这就要求我们烟草商业企业在经营活动过程中必须要与终端零售客户及消费者建立数据连结的关系，这样才能最大限度的发挥数据的作用。

2.构建科学的分析模型

数据的价值不在于数量的多少，而在于数据隐含的价值，数据背后所反映的问题。从当前的情况来看烟草商业企业掌握了足够多的数据，但是大量的数据只是简单的堆叠在一起，信息之间独立性强，缺乏相关性，使科学的营销决策缺乏多层次立体的信息支撑。就这要求烟草商业企业根据自身的营销目标，从杂乱海量的数据库中抽取有效数据，利用统计学及构建数学模型等专业知识，通过对相关数据进行相关分析、聚类分析等，对数据进行深加工，找出数据隐藏的价值，并以图标等直观的形式展现出来，为下一步的营销决策提供科学的依据。

3.推动大数据应用

大数据在烟草营销中的利用能够提高营销活动每一环节的效率和质量，如准确的预测市场需求，合理的投放货源等，最终增强对市场的把控力。所以烟草行业的大数据应用是结果导向型的，要从营销工作的实际需求出发，提取进入分析的相关数据，设计数据分析和数学模型的算法。

四、结语

大数据营销是时代发展的大趋势，烟草商业企业利用大数据进行烟草营销具有良好的数据基础，同时能够构建现代化的营销体系，优化烟草营销流程，提高营销效率，实现精准营销，最终实现企业、零售商和消费者之间的互利共赢，因此烟草商业企业建立大数据烟草营销体系很有必要。但是我们也应该清楚的认识到，为实现上述目标，烟草行业同样面临一些新的要求和挑战。一是大数据烟草营销体系会对数据的储存与管理、整合和分析等方面提出更高的技术要求，如数据存储技术，数据的分析技术等；二是对专业的数据处理及统计分析人才的培养和引进问题，当前我国相关人才比较缺乏，尤其是缺少拥有统计学和计算机学习方面专长的人，以及知道如何通过运用从大数据获得的信息来运营企业的管理者和分析师。如何培养和引进大量的相关人才，以满足大数据应用创新的业务需求是烟草商业企业下一步应该思考的问题。

参考文献：

[1]麦肯锡.大数据：下一个创新、竞争和生产力的前沿，2011.

[2]苏金树等.大数据的技术挑战与机遇[J].国防科技，2013（2）.

[3]周亮.“大数据”技术在浙江烟草新时期的应用[J].硅谷，2013（19）.

[4]刘洋.数据驱动创新大数据时代的卷烟营销思考[J].信息与电脑（理论版），2013，（7）.

作者简介：郑成德（1970- ），男，汉族，山东省威海市人，经济师，市场营销专业

作者：郑成德

店面营销分析论文 篇2：

市场、卖场:进,还是不进?

随着店面成本的水涨船高以及渠道呈现多元化，传统建材市场一统天下的格局宣告结束。那么，对建材厂商而言，在渠道策略上应当进行哪些调整呢？

近年，由于精装房及装修公司“全包”业务的蓬勃发展，建材市场、卖场的过度建设，加之建材商家通过大力度的小区推广、互联网推广、团购推广、设计师推广、活动及节庆推广等方式不断把与消费者的“接触点”向零售店面外移、前移，导致处于建材市场、建材卖场的店面零售日渐式微。另一方面，店面转让费及租金等经营成本费用却水涨船高。许多建材零售终端都处于亏损状态或亏损边缘。那么，建材企业还有必要再进卖场、市场建店吗？

曾几何时，在建材行业，零售店面几乎处于垄断地位。不过，这种情况在今天有所改变，随着精装房、家装公司全包业务、小区、互联网、团购、设计师、活动及节庆营销的蓬勃发展，建材渠道呈现多元化、分散化态势。

这些新兴或特殊渠道，蚕食店着传统零售渠道的份额。今天，建材厂商如果继续孤注一掷地把渠道建设及销售业绩的“宝”都压在“开大店、多开店”上，很可能得不偿失。

那么，建材厂商现在是否该全面放弃建材市场、卖场而另辟蹊径呢？当然不是，理由如下：

首先，虽然零售终端的垄断地位逐步丧失，销售及赢利能力日益下降，但目前及今后数年内仍是主流。

其次，终端形象店面仍是小区、家装公司及设计师、团购、互联网、活动营销等其他渠道体验看样的“据点”，也是品牌展示、营销体验、产品展示最重要的平台，它是媒体广告、互联网等其他传播方式所无法完全替代的。因此，建材厂家没有理由放弃实体店面的。

再次，国内不同区域经济发展水平不均衡，不同地域的渠道样式也具有很大差异。经济发达地区，特殊或新兴渠道比较发达，终端店面经营成本居高不下；在经济欠发达地区，渠道多元化态势相对滞后，传统建材市场、卖场的店面销售，仍然长期占据着统治地位。

基于以上分析，建材厂商应该本着以下原则来确立自身的零售店面投资建设策略及销售渠道策略：

第一，所有建材厂商都应该在每个地级或地级以上的城市，建立至少一处的高质量形象店面，以满足立体化、多元化品牌及产品信息传播沟通、消费者的实物、实景体验等需要。

知名度高、影响力大的企业，可以放弃位置紧张且费用高昂的建材市场、卖场，在主流市场、卖场的周边或必经之道上，建立独立的形象店面， 以降低店面的费用与经营压力；在当地主流的建材市场卖场，可保留较小面积的窗口店面。反之，品牌知名度不高的企业，仍然应积极利用建材市场、卖场的影响力与“人气”，将其作为自身的渠道投资及业绩保证的主战场，暂时不考虑在其他地方设置专卖店。

第二，针对不同渠道、不同的区域，实施不同的渠道策略。渠道多元化趋势明显的城市，店面人气被其他渠道严重分流且店面经营费用高昂的城市，需减少店面数量及在店面建设方面的投资，高度重视多元化渠道建设；反之，则需要重视、保证店面建设投资及店面数量。

第三，适当控制店面的规模与数量。在品牌力量弱小时，先依靠建材市场、卖场起步，等时机成熟后（具有一定品牌力，渠道多元化趋势明显），逐步减少在店面建设运营方面的投资比例，开始考虑其他渠道，逐步加大店外销售推广力度。

（编辑：赵晓萌myhouse02 @163.com）

作者：汪光武

店面营销分析论文 篇3：

IMPACT 2009:以敏捷策动智慧运作

▲IBM在IMPACT 2009上提出,智慧运作能够让企业在变幻莫测的市场中以敏捷高效的身段前行。

IBM全球高级副总裁Ginni Rometty 认为,各个行业都实现智慧运作,智慧地球也就实现了。

IMPACT 2009:

以敏捷策动智慧运作

■ 本报记者原诗萌

战略:

《孙子·九地》中说:“兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。”在瞬息万变的商业竞争中,企业也需要善于捕捉商机并快速行动,这样才能在对手还未察觉的情况下抢先占领市场,取得更大的经济效益。在国际金融危机波及全球之际,企业纷纷实施内部成本管控和业务模式创新变革以应对挑战,因此对业务的灵活性、敏捷性的要求更为强烈。

IBM显然看到了这一点。6月10日,第三届IBM IMPACT大会在北京召开,IBM从战略、技术、实践三个层面,为中国用户和合作伙伴剖析了智慧运作理念。在IBM看来,智慧运作是企业实现“兵贵神速”的有效手段。

戰略:

智慧运作的三个维度

会上IBM多次强调,智慧运作的一个重要的特点是业务与IT的对齐。也就是说,企业必须对人员、流程和技术进行有机地整合,这样才能及时地将深化的商业洞察通过实际行动转化为价值,从而让企业在变幻莫测的市场中灵活应对。IBM还向与会者细致描述了一家零售企业如何在业务的不断扩展中,始终保持IT系统与业务对齐。在业务进展到二、三级城市后,这家企业开始实施SOA,建立起了以消费者为主导的客户化服务流程。

那么,该如何实现智慧运作呢?IBM对此的解释是:智慧运作是由人、流程和IT架构三个要素构成的,与人对应的技术手段是协作,与流程对应的动态流程管理,而与IT架构对应的就是SOA。智慧运作的最终实现,离不开这些因素的贯通和融合。

“首先要有动态的业务流程,你可以根据需要对业务流程进行自动化的管理,从而实现更加动态化的业务流程。第二,智慧的协作。我们通过讨论组、Tags和书签等工具,进行实时的信息共享和协作,这使得我们对客户需求的反应更加迅速。 第三点就是IT基础架构,也就是SmartSOA。SmartSOA是一套灵活的IT系统,也是整个智慧运作的基础。当我们产生新的业务需求时,我们可以很快地推出新的系统,在IT系统的敏捷支持下,我们的业务更容易获得成功,因此我们的商业利益也会不断增加。” IBM WebSphere软件全球副总裁Craig Hayman解释说。

不难看出,智慧运作的三个维度——人、流程和IT架构,虽然关注点和所需技术手段不同,但不管是协作、动态流程管理还是灵活的IT系统,最终目的都是为了让企业更加地敏捷。那么,什么样的企业才算是敏捷的呢?

IBM还给出了衡量企业是否敏捷的标准——KAI(Key Agility Indicator),即关键敏捷指标。

过去我们更多听到的是KPI(Key Performance Indication),即关键业绩指标,它主要用于考量企业在成本控制、效率和质量等方面的情形。而IBM认为,一个企业成功的关键,是把KPI与KAI结合起来。

IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳这样解释KAI的概念:“首先,KAI衡量的是企业应对外界变化的速度有多快。企业提出一个新的技术或者新的商业模式后,多快能够实现,并作为产品或者服务反应到市场上,这是一种自内向外的考量。第二,如果外界的市场发生变化,企业不能无动于衷,因此,这种由外到内的变化企业能够以什么样的速度进行应对,这是KAI第二个考量的因素。第三,KAI还考量企业协调上下游产业链,构建生态系统的能力。任何企业都不是在单兵作战,不可能企业突然冲到前面,而周围所有供应商没办法跟上。因此,KAI整个生态系统是不是跟企业一直在向前走,这也是企业自身能力的体现。”

技术:

云计算与BPM升温

在IMPACT 2009大会上,IBM发布了一系列实现智慧运作的新产品和服务,帮助客户提高人与人之间的协作能力,提高转换业流程的速度,从而让企业可以对快速变化的市场做出更快的反应,从而抓住新的机遇。

首先要提的是IBM发布的两款云计算产品。一款是基于业务流程的公有云产品——BPM BlueWorks。根据业界公认的流程管理技术,BPM BlueWorks能够为企业用户提供他们在机构内部执行商业战略时所需的保障工具。另一款是用于部署企业内部云的产品——WebSphere CloudBurst。这款产品的特点在于,能够以镜像的方式对Websphere Application Server和部署在它上面的应用进行全生命周期的管理。由于应用服务器是在硬件设备上运行,因此可以降低企业部署应用的难度和风险系数,并缩短部署的时间。“WebSphere CloudBurst的发布,至少部分地解决了企业如何在云基础架构中部署及管理应用和服务的问题。” Craig Hayman表示。

BPM也是IBM本次大会非常看重的一点。其实从2008年发布IBM WebSphere Business Events起,IBM就一直在寻找帮助客户改善业务流程的方式。2008年12月,IBM完成了对ILOG的收购。ILOG 在 IBM 现有技术的基础上,提供了功能强大而且简单易用的业务工具,能够帮助客户管理变革并管理其业务流程的复杂性。

在这次IMPACT大会上我们也看到,IBM半年前的这次收购已经开始得到回报。IBM在对ILOG的技术进行收编和扩展的同时,还更新了现有的产品业务流程管理套件——BPM,加速投向正在升温的BPM市场。最新版本的WebSphere BPM能够更好地帮助企业根据市场变化改变企业方向,调整企业流程,而且能够把企业投资的资产进行重组,并且可以监控并优化现有的业务流程。新版BPM还可以实现流程的自动化,通过对人工处理和业务动态变化进行调整,把所有的处理进行数字化、标准化、透明化和自动化,最终实现智能化和全局化。

“IBM的BPM解决方案使企业能够响应业务的动态变化。人员的动态变化、逻辑的动态变化、页面的动态变化、周围系统的动态变化、信息架构的动态变化,都可以用这个技术来支撑。王阳说。

实践:

健康的SOA生态系统

在本届IMPACT大会上,IBM还向与会者分享了其在推动中国SOA生态系统发展方面的最新进展。比如在技术人才层面,共有来自208家业务合作伙伴的1200多位技术人员参加了“SOA百千万”计划,有318位来自合作伙伴的架构师获得了IBM SOA认证设计师的称号。而在企业战略合作层面,IBM将继续深化与SOA顶级合作伙伴中国地区联盟的合作。目前IBM在中国有超过150个SOA项目,建立了3个SOA中心,拥有近百家合作伙伴。软通动力、浪潮、用友、中软国际、金蝶和台湾神通电脑更是与IBM建立了紧密的合作,成为IBM中国地区联盟合作中顶级的合作伙伴。

近年来,正是在这些合作伙伴的协助和带动下,IBM在中国多个行业成功完成了SOA的落地。医疗行业有北京市西城区卫生局,制造行业有东风汽车、长安铃木汽车,金融行业有莱芜市商业银行,电信行业有联通公司江苏分公司等等。内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司实施SOA的案例也一直为IBM所津津乐道。

内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司(简称“小肥羊”)在SOA行业解决方案的帮助下,实现了基于SOA架构的全国连锁店信息系统统一项目,从而为其成长为全国大型餐饮连锁集团铺设了“标准化管理、全流程管控”的信息化之路。这也是中餐企业应用IBM零售继承框架(RIF)的首个成功案例。

“小肥羊现在处于一个快速扩张期间,我们的直营店以每年不少于40家的速度扩张。在扩张过程中我们要建立一个强大的后台管理系统,这个后台管理系统横向的要涉及很多包括店面营销管理、客户管理、会员、物料、菜品、物流采购、人力排班、库存管理等。纵向方面,要求从单店到区域到总部整体架构也要有合理优化过程。这个系统建立以后,对前面的店面营销就起到了很大的动态性的优势。我们和IBM的合作主要是看中了IBM先进的管理经验,以及先进的技术架构。我们借助RIF架構建立餐饮后台系统,实现我们动态的后台支撑。有了这样强有力的支撑,智慧运作就能顺利开展了。“小肥羊信息中心总监李颖风说。

6月11日上午,也就是IBM IMPACT大会的第二天,第十三届中国国际软件博览会在京开幕。工业和信息化部部长李毅中在2009中国软件服务业发展高峰论坛讲话时特别指出:“软件业的重要性并不仅仅在于它自身的发展,最重要的是在于软件业和工业的结合,和传统产业的结合,这就是信息化和工业化结合非常重要的切入点。”

在全球经济放缓的形势下,中国作为新兴经济体正在加速成为全球经济新一波的增长引擎。中国企业也应该抓住这个时机,利用信息化实现产业升级和转型。因此,IBM所提供的智慧运作和Smart SOA颇具借鉴意义。

SOA 2009:李鬼死去 李逵降临

■ 本报记者罗提

仅把SOA看成一种IT技术,就如只看到了李逵手中的一对板斧,而没看到拿着板斧的李逵,很容易被忽悠,因为李鬼也拿着板斧。

市场研究公司Burton Group分析师Anne Thomas Manes在今年1月为SOA写了一篇讣告,声称SOA在2009年1月1日死亡了,全球金融危机的灾难性影响消灭了SOA。“在投资百万元后,IT系统并未得到改善。许多组织的情况更糟:成本增加、项目延期,系统比以往更脆弱。手握钱袋的人们对此已感到厌倦。鉴于2009年的预算紧缩,许多组织消减了SOA项目的资金。”

Anne此论一出,就有人指出SOA并非一种技术,而是关于实施的方法。Anne以SOA基础设施的开销来评估SOA的健康程度,只能说明死去的是李鬼——一些厂商打着SOA大旗来推销自己技术产品的过分炒作已然平息,在6个月后的IBM SmartSOA 高峰论坛上,人们看到真正李逵正悄然降临。

IBM WebSphere软件全球副总裁Craig Hayman在论坛上指出,实现智慧运作基于三点:一是动态业务流程;二是人的智慧协作;三是SmartSOA,一个灵活的IT系统。在接下来的IBM全球副总裁兼中国开发中心总经理王阳的演讲中,也以类似的方式重申了这三点,并提出了一个KAI(Key Agility Indicator)的概念——衡量企业敏捷性的指标,它体现在三个方面:把技术或商业模式市场化的速度,响应市场、竞争对手等外部变化的速度,与上下游供应链结盟构建生态系统的速度。

这其实就是IBM一直以来在强调的观点:SOA绝对不是一个单纯的IT问题,企业必须从业务角度和IT角度两方面出发分析自己的需求。KAI的提出显明了SOA更多的是为了配合商业流程的快速重构和应对多变的商业环境的产物。因此,实施SOA的前提条件是必须具有强大的业务分析能力和再造能力,以及支撑此应用对系统要求的测算能力。只有具备了这样的业务分析能力,才能把握住企业运转的真实流程;只有具备这样的再造能力,才能形成柔性的企业生态系统;只有具备这样的测算能力,才能把握住企业信息建设的关键环节的约束性指标。可以说,SOA更加看重的是企业对信息系统的规划能力,把企业高层的战略考量反映在信息系统建设方面的考量,无论SOA怎么搞,都要以业务为主线,以流程为线索,以技术为辅助。

基于此,SOA要求软件开发者比用户更加理解他们的业务和领域,能够指导客户进行流程整理,SOA的工作重点是在做业务流程的分析解构和重整,技术层面的支持只是辅助,这不同于传统的大规模生产、大规模铺货、大规模销售的软件开发模式,它更加强调客户定制,更加有针对性地小区域和小群体铺货,更加有针对性地销售,总之,更加具有服务的针对性。

说白了,就是这些软件公司已经开始从利润比较低的软件构造领域,走向利润更加高的商业咨询领域。分析一下真正推行SOA见到成效的企业的例子,其实也就是IBM、甲骨文和SAP这些既有技术背景,同时又有强大的商业咨询能力的公司,其中又以早就转向商业咨询的IBM为最,占到了该市场份额的70%。所以,IBM这几年来一直力推SOA并非是其一厢情愿,也非空对空地玩弄概念,而是SOA可以展示IBM的长处。

而SOA的目标是打破企业以静态流程定经营、定岗位、定管理的模式,从而建立其一个遵照KAI指标,类似生物体的,高度协调、高度多进程协作、高度组合型的新类型企业,这就是IBM在本次论坛上强调的智慧运作。按照IBM设想的蓝图,当各个行业都这样智慧运作了,自然就实现智慧的地球了。

作者：原诗萌