二线城市电话营销论文

摘要：汽车4S店作为汽车销售的主流模式，在中国市场具有一定的影响力，但随着汽车4S店数量的急剧增加，也使得这种销售模式下的汽车营销市场竞争越来越激烈，与此同时也暴露出很多问题。另外，随着互联网时代的到来，汽车4S店销售模式已无法满足大众的消费需求，这对汽车4S店的销售业绩来说无疑是一个打击。今天小编为大家精心挑选了关于《二线城市电话营销论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

二线城市电话营销论文 篇1：

兰安娜与３Ｓｕｉｓｓｅｓ远程销售

邮购目录、互联网在线销售、电话营销，这些渠道更像是从3Suisses国际集团（三媛适）中国向外延伸的触角。而正是通过这些带有信息单元的触角所集成的多渠道远程销售，让3Suisses把在法国巴黎绽放的时尚带进了中国。

3Suisses在中国市场的拓展之路，与一位温婉而热情的法国女人分不开，她的名字叫兰安娜（Anne Langourieux）。1997年，兰安娜首次来华，肩负着3Suisses在中国市场拓展业务的任务。

3Suisses是一家成立于1932年的老牌法国公司，隶属于全球最大的邮购巨头Otto集团，专注于通过互联网、电话及邮购目录进行多渠道远程销售的业务，并在服装、家居用品、化妆品、办公用品、金融服务以及企业服务方面颇有建树。尽管来自时尚之国法国，但20世纪90年代兰安娜在上海起步的3Suisses中国之旅并不轻松。

本土化初探

20世纪90年代，对于中国市场而言，3Suisses所采用的通过电话、传真、信函和网络等方式销售服饰的远程销售模式，是一个全新的模式。如何让中国消费者接受3Suisses的远程销售方式，成为兰安娜及其团队需要解决的首要课题。

首先，3Suisses与东方国际集团上海对外贸易有限公司合作，共同开展邮购业务，同时启用法瑞儿作为中文品牌名。3Suisses对中国市场信心十足，“因为在法国，3Suisses非常受欢迎，无论多么偏远的城市，都可以见到3Suisses。所有的法国女人都知道3Suisses这个品牌，它是法国人生活的一部分。”

在接下来的三年里，兰安娜组建并不断完善了3Suisses中国的市场和产品部门。从产品选择到邮购目录设计及制作，从新客户的招揽到客户维护，她都倾注了大量心血。

如何进行渠道拓展？除了常规的依靠顾客的口碑营销，兰安娜还想寻找专业的数据库营销公司作为合作伙伴。这个方法也许在法国有效，但是在中国，兰安娜只能依靠自己的力量，一点一点摸索着做。“我们在上海有八十多名员工，有多少人来做这件事并不重要，重要的是能制作和派发商品目录，帮助公司建立自己的关系网。当然，我们在中国的邮购目录与法国每半年出一期的近千页的大目录相比薄了很多，因为很多产品线还没有引入中国。”兰安娜说，“我们不是商店，不会像商店那样人来人往，如果不给消费者发送产品目录、电子邮件、短信等，消费者不会知道我们有什么新产品。另外，我们还与其他品牌合作，一起拓展市场。”

笃信客户对话和客户关系的重要性，兰安娜曾上门拜访了北京、天津和上海的二十多名顾客。“我直接到她们的家里去，看看她们的家是什么样的，这样我可以更好地了解她们喜欢什么、需要什么。”几个月的走访，让兰安娜无论从产品的款式、风格、产品目录的设计、制作，到如何采取更有效的措施维持良好的客户关系，都得到了很多有价值的建议。

在中国“闷声发展”10年的3Suisses相比同期进入中国市场的万乐（Quelle）和欧图（Otto）等国际邮购公司显得更加耐得住寂寞，而欧图和万乐在2001年左右停止了中国市场的业务。10年后，3Suisses成为中国市场唯一的法国邮购时尚女装品牌。

今日的中国，和10年前相比已经发生了巨大的变化。近几年来中国城乡居民收入的持续增长带动了服装市场的销售增长，女装仍然是服装销售的主力，而无店铺销售迄今已成为中国零售市场新的关注点。经过多年来对中国市场的关注，兰安娜发现，消费者选择邮购方式购物，主要基于邮购购物可节约购物时间、送货上门，且购物时不受售货员影响。就消费者对邮购产品的选择而言，与产品的独特性也就是产品在市面上很难见到有关。

“中国的年轻消费者越来越习惯于网上购物。对于很多商品，他们在花钱购物之前已经不再需要实际地触摸和感受商品。”中国市场研究集团总裁雷小山如是说。

“中国人的思想开放了，中国女性愿意尝试新的东西，对我们的产品也更容易了解了。多年来，我看到中国邮购市场的基础设施不断改善，消费者对邮购和网购的接受度日益提高，现有的支付体系和物流配送体系也在趋于完善。”兰安娜说，“3Suisses在中国已经赢得了一百多万会员。和中国的人口相比，这还不够多，我们的目标是发展更多的会员。在这一过程中，我们面临的最大挑战在于远程销售是一个崭新的概念，人们不知道它是如何运作的，因此，我们必须培育市场，反复教育人们。”

向电子商务转型

“中国的消费者很聪明。在法国，互联网固然强调互动性，而在中国，人们在网上随时交换意见，人们更相信网上的评论，而不是品牌商家如何说。”兰安娜说。从2000年起，3Suisses中国创建了自己的网站，但直到3年前3Suisses中国的互联网销售才真正开始起步。邮购目录仍然是3Suisses中国的主要销售渠道，但如今它正在向互联网转移。

从事线下服务，兰安娜拥有成熟的经验，而网络销售对她来说则是一个不小的挑战。开设网站后，兰安娜必须设法吸引更多的人浏览网站，保持网站的生动性，每天或每周都要更新页面内容，为会员和访客提供新产品、新概念和新事物，吸引她们下次再来。因为互联网是一个虚拟世界，各类网站数不胜数，一个网站要想吸引网民关注，就必须与众不同。这对于兰安娜来说是一个学习的过程，为此她向Otto集团旗下的日本、韩国和欧洲公司学习，获益良多，这帮助3Suisses中国在互联网世界脱颖而出。

“在线销售的另一个好处在于你能及时了解顾客的反应是好还是坏，能够快速应对变化。例如，如果采用月度商品目录，有了新产品时你很难更新，或者某种产品断货了，客户服务中心的员工只能通过电话说‘对不起，这款产品断货了’。但在互联网上，你可以随时标明商品是断货还是有货。不仅如此，个人购买商品数量的多少在网上也可以及时作出反应，一旦顾客的购买量达到一定数额，我们会向他们提供优惠。”兰安娜说，“正因为互联网的强大而迅捷，3年前，我们通过互联网实现了10％～12％的销售额，去年达到30％，今年这一数字将超过50％。网上购物是我们非常看好和重点发展的一个渠道，我们希望邮购的用户尝试网上购物服务，邮购和网购不是孤立发展的，它们之间相互补充，相互依赖，共同为我们的顾客提供产品和服务。”

目前，3Suisses中国在上海拥有强大的IT系统提供包括供应链管理、客户关系管理、呼叫中心、采购管理、仓储管理、订单跟踪、应收账款管理在内的一体化支持，为3Suisses中国向电子商务转型打下了坚实的基础。

购衣新体验

随着市场的日益成熟，在最大程度上满足客户对购物体验的要求，并且为客户提供增值服务，成为兰安娜及其团队一直努力的方向。

为了开发中国的直复营销市场，向中国顾客提供围绕法国时尚及生活风尚的增值资讯而展开的产品和设计，身为3Suisses中国总经理的兰安娜在2008年3月对3Suisses在中国的战略和品牌定位作出调整，专注上海、北京等一线城市，同时有选择地开发二线城市，与此同时，将顾客群锁定为年龄在26～32岁的女性。

3Suisses的差异化竞争策略是“以时尚设计为本”。3Suisses是法国邮购业最先邀请世界著名时装设计师为其品牌独家设计时装及配饰系列产品的公司之一，例如，1982年邀请Agnes B，1983年邀请Jean-Paul Gaulttier，2005年邀请Kenzo Takada，到2008年邀请世界著名时装设计师的名单进一步扩大，其中包括Lolita Lempicka。

对此，兰安娜说：“我们的服装从中国的供应商那里购买，但设计来自法国。希望在不久的将来，能把这些知名设计师在法国设计的品牌带到中国。我们可能五年内在上海组建一个设计团队，不仅负责中国市场的设计，还要面向整个集团。”

由于目前3Suisses在中国只专注女装，兰安娜意识到，每位女性在日常生活中都会有不同的衣着需求。为了更加精准地接近顾客，3Suisses中国提供了基于中国女性生活方式和穿衣习惯的产品。在她的带领下，将时尚女装类产品针对不同的顾客群分成了三个系列：优雅自信（Sele Confidence）、迷人风情（Sweet Love）和快乐自由（Smile）。其中，优雅自信系列服装风格简约、素雅但不失高贵，针对办公室白领女性而设计；迷人风情系列服装针对女性多种着装场合设计，体现浪漫、迷人的女人味；快乐自由系列服装在色彩运用和款式上注重变化，适合年轻、充满活力的女性。“这三个细分品类能够帮助顾客多样性地选择服装，配合她们不同时候的心态和日常活动。”兰安娜说。

此外，兰安娜规定，每个月都要举办时尚沙龙，邀请时尚顾问给会员们讲解穿衣心得，也给爱美的女性提供一个交流平台。“我们在今年上半年启动了一个全新的3Suisses中国网站，时尚资讯更丰富，参与性更强，内容与在线顾客更贴近，功能更多，技术方面更先进。比如，网站上对每款商品设置了顾客商品评论区，顾客可以在网上针对商品提问，发表评论，并依靠在线客户服务系统方便地和客户服务人员进行交流沟通。顾客在购买商品的时候，购物车可以为她们提供多种便捷的支付方式。”兰安娜说，“我们还在不断完善网站功能，比如通过用户测试，了解用户的感受和使用情况，希望能够给用户提供更好的购衣体验。”

除了考虑从顾客关系管理的各个层面方便顾客的生活外，网站还提供了比线下更加丰富的产品信息，比如相关服饰的搭配等。但是，网上购物最大的困难在于顾客无法亲眼看到、用手触摸以及现场试穿服饰。所以，3Suisses尝试增加这方面的服务，在上海开设了时尚展示厅，以方便顾客零距离体验邮购目录产品。而对于无法零距离体验的顾客，30天内对收到的产品不满意，顾客可以退货或者换货。

如今，网购和邮购是3Suisses中国的两大销售渠道，对于未来是否设立实体店，兰安娜表示：“3Suisses在法国有一系列旗舰店，目前在中国还没有开实体店的计划。对我们而言，问题不在于是否要开实体店，因为多渠道销售是当今世界的潮流，问题在于究竟要花多大的精力管理零售业务和远程销售业务。由于我们的品牌有着独特的定位，所以商店零售只能作为补充，而非主渠道，集团的专长仍在远程销售。”

作者：李　颖

二线城市电话营销论文 篇2：

基于i车商智能营销系统的电话销售在汽车4S店中的应用策略研究

摘 要：汽车4S店作为汽车销售的主流模式，在中国市场具有一定的影响力，但随着汽车4S店数量的急剧增加，也使得这种销售模式下的汽车营销市场竞争越来越激烈，与此同时也暴露出很多问题。另外，随着互联网时代的到来，汽车4S店销售模式已无法满足大众的消费需求，这对汽车4S店的销售业绩来说无疑是一个打击。如何改变目前的经营现状，在危机中生存是我国汽车4S店急需关注的问题。因此，对基于i车商智能营销系统的电话销售在汽车4S店的应用模式进行探讨，以期为汽车4S店创造新的利润渠道。

关键词：i车商智能营销系统；电话销售；汽车4S店；应用策略

最早的汽车4S店是由欧洲引入中国的，在刚进入中国市场时，在中国的汽车销售行业中占据了十分重要的地位，一时间成为汽车销售的主流模式。汽车4S店具有统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准，能够利用新颖的宣传方式以及品牌特色进行营销，全新的销售模式和服务模式令消费者耳目一新，在中国汽车市场中具有一定的影响力，发展规模越来越大。这种经营模式虽然在前期受到了国内的追捧，但目前却面临着激烈的竞争，这对汽车4S店的销售状况及经营利润带来了极大的影响。

一、汽车4S店经营现状及存在的问题

（一）同一品牌汽车4S店店面设置过多

现如今，大多数汽车品牌4S店面临着一个共同的问题，那就是某些厂家出于自身利益的考量，在同一区域设置过多的汽车4S店，分布过于密集，令汽车经销商叫苦不已却又敢怒不敢言。这种不合理的店面设置，4S店数量的盲目扩张带来的结果就是造成经销商利润的急剧下滑。

无论是一、二线城市，还是三、四、五线的地级市，所有汽车品牌的4S店加起来的总数都要超过百家，销量排名前几位的自主品牌和主流合资品牌和都会出现分网销售和同城多家店的情况。一时间汽车价格战进入了白热化的状态，对于经销商来讲无疑是一场噩梦的开始。这种状况不仅涉及到新车销售，甚至已经蔓延到保险理赔、售后维修等等。

（二）库存压力太大，经销商经营风险高

最佳的汽车库存销量比例一般保持在1.2～1.5之间，现如今能够高效率运作的汽车4S店也只能做到将存销比控制在2以内，存销比在 3内的已经是非常普遍了。过多的库存让经销商不得不将上亿资金压在库存上，库存挤压严重，致使流动资金匮乏，经销商要面临较高的经营风险。

（三）投资成本过高，成本回收效率低

要取得汽车经销商的品牌经营权需要满足汽车4S店在硬件与软件上达到主机厂的统一要求，要求汽车4S店首先要在店面设计等硬件上必须与主机厂要求一致，这就导致了汽车4S店在投资上需要投入巨大的资金，动辄上千万的投入，也使汽车4S店的生存越来越成问题。当车市繁荣时，一切问题都可以被掩盖；经济持续减速，销售不利、品牌产品线越来越丰富、竞争的激烈化等不利因素的刺激，使得这种高成本的投入一时间难以快速回收。

尽管4S店运转已经暴露出诸如上述的各种问题，但从过去的一个较长时间段来看，如宝马、本田、雷克薩斯、上海通用、奥迪、一汽、北京现代、上海大众、东风等几个畅销品牌4S店还是有一定利润保证的。这种汽车销售模式在一段时间里还会长期存在。但要解决4S店经营过程中出现的问题，就需要更新营销理念，开拓新的销售模式。

二、信息化网络时代对汽车销售的影响

现如今移动终端随处可见，尤其是智能手机的出现，使得我国一半的人口已经成为QQ、微信、微博等社交媒体的主要用户，我国拥有了庞大的网民，人们足不出户就可以将所需信息尽收眼底，网络营销方式一夜之间就对传统的汽车销售模式带来了巨大的影响。基于网络和数据库的电话销售带来了一个重要的变化就是电话销售让汽车市场营销更加直接地接近销售群体，使得汽车4S店对客户的定位更加准确，为了提高汽车营销的工作效率，节约销售成本，汽车销售应逐渐地将网络营销引进来，从而形成了现在的汽车网络销售。

汽车网络销售主要的经营模式就是在网络上建立一个汽车品牌销售网站，所有点击该品牌汽车销售网站的网民绝大多数都是潜在的客户资源，他们通过网站上所展示的信息对自己所喜欢的车型就有了一个全方位的了解，从而促使潜在客户形成购买决策，进一步促进成交。

据了解，在互联网高度发达的信息时代下，以前不被重视的网络客户越来越引起汽车厂家及经销商的注意，同时以网络客源、电话为主的DCC汽车销售模式被汽车4S店广泛使用，一时间成为拉动汽车销量的新生模式。电话销售在这种得天独厚的信息化时代的条件下，成为汽车4S店销售渠道创新的代言。

三、i车商智能营销系统在汽车4S店的应用研究

（一）i车商智能营销系统简介

i车商智能营销系统是一款提升汽车经销商综合服务能力的新产品，是汽车之家向汽车厂商及经销商提供智能营销和客户关系管理解决方案的一体化系统平台。“i车商”通过对线上线下客户接触点的全程管理及“大数据”技术，助力汽车厂商和经销商实现互联网潜客高精准度转化与客户关系管理。

从近几年的行业数据来看，各汽车品牌的电话销售投入比重占其总销售投入的比重越来越大。与此同时，各汽车品牌及其 4S 店通过互联网获得销售线索量也越来越多，电话营销中心能够很好地对网站线索及留资客户进行有效跟踪。从而有针对性地进行目标客户开发及售后追踪回访。在对陕西省各汽车4S店的调研中我们发现，近两年各汽车4S店电话销售对销量的贡献在30%～50%左右，网销量占汽车4S店的销售比例相当可观，一时间成为拉动销量的新模式。

汽车产品的生命周期越来越短、产品越来越国际化、用户个性化需求越来越明显，行业竞争进入了白热化的竞争状态，一个汽车品牌就有多家4S店，购车的客户不断被分流出去，再加上信息化时代的到来，到展厅看车的人明显比前几年减少。如何挖掘到更多的客户成为汽车经销商探求的重点。低成本，高效益，渠道为王。渠道成为行业创新的突破口脱颖而出，基于i车商智能营销系统的电销模式具有省时、省力、省钱，并能快速获利的优点，该模式已经成为帮助汽车4S店增加利润的一种有效的销售模式。

（二）i车商智能营销系统在汽车4S店的应用策略

基于i车商智能营销系统的电话销售功能设置主要有以下几方面：

1.品牌业务推广。（1）促销活动推广。主要推广内容有汽车4S店商务政策，品牌最新促销活动的详细信息。这样客户就可以足不出户，在第一时间用较低的购买成本掌握自己感兴趣车型的活动力度，从而进一步促进客户做出购买决策。（2）车型报价。通过各品牌详细的车型报价，客户可以通过互联网货比三家，掌握竞品车型的报价，从而帮助客户进行车型比较，明确购买意向。（3）维护保养信息。i车商智能营销系统不仅为潜在客户提供了广阔的信息平台，同时也能辅助汽车售后服务做好保有客户车辆维护保养的信息统计，也让保有客户通过网络了解车辆的保养及维修情况。

2.留资客户开发及追踪回访。通过后台的访问数据统计，电销专员可以看到所有留资客户的信息，包括客户姓名、客户电话、客户意向车型，从而进一步进行客户开发。对于二次以上购车的客户还可以了解到现有车辆的品牌、车型、里程、购买时间及置换意向，从而促进二手车置换业务的开发。主要是由电销专员对有新车购买、试乘试驾、二手车置换等意向的留资客户进行电话回访，分析客户需求，将客户进行分类，向客户介绍公司最新商务政策及产品活动，了解客户异议，邀约客户来店进行进一步洽谈。同時，对于已成交客户进行跟踪回访，进行进一步的异议处理，提高品牌的服务质量，提高客户满意度，维系老客户，扩大客户基盘。

3.i车商智能营销系统后台数据统计分析。通过i车商智能营销系统可对每日、每周及月度留资客户信息，来电信息，销售线索及车辆成交信息进行统计分析，总结淡旺季及不同时段的销售规律，将成交及未成交客户的信息进行归类分析，考核季度运营指标完成情况，为做好客户追踪及客户关系管理提供依据。

（三）基于i车商智能营销系统的电话销售岗位设置

为了充分发挥i车商智能营销系统在汽车电话销售中的作用，将汽车4S店电话销售的岗位设置如下：

1.电销专员。在汽车4S店中设置1名电销专员，主要是职责有：（1）负责处理已在i车商智能营销系统平台留资客户的潜在客户资料，建立客户档案，为进一步进行客户开发做好前期准备工作；（2）负责通过电话寻找、挖掘、筛选等方式针对所收集的意向客户进行邀约，并持续跟进客户；（3）在电话交流中，向客户介绍产品详情，解答客户疑问，及时发布品牌活动、促销信息等，保证至少两天一篇软文的发布，从而将其发展成为公司客户；（4）做好成交客户定期回访工作，通过基盘客户关系维系，提高客户转介绍率，从而提高品牌的知名度和保有客户数量。

2.网销专员。在汽车4S店中设置2名网销专员，主要是职责有：（1）负责受邀来店客户的接待与洽谈，向客户介绍商品车的性能、配置、价格及付款方式等相关购车事宜；（2）按公司要求为客户办理新车销售的各项手续，有效执行公司与厂家的销售标准流程，为客户提供标准的一条龙服务；（3）维护客户关系，寻找潜在顾客，了解潜在客户的需求，及时向销售经理反馈相关问题；（4）积极参加合作品牌培训，加强学习产品知识、企业文化、销售技巧等一切与汽车销售工作相关的技能，提高自身电话销售业务能力，增加客户到店率。

3.电销主管。在汽车4S店中设置1名电销主管，主要是职责有：（1）按时对本月销量、任务及车型，包括各项考核指标进行分配；（2）负责电话销售工作有序展开；（3）监督电销专员按照电话接待流程，包括网销专员后期展厅接待流程按标准接待来电及来店客户；（4）负责本组销售进度监控及后台数据统计分析。

综上所述，各汽车4S店要想在危机中继续生存，实现企业经营目标，就要不断更新营销理念，创新传统机制。在互联网信息时代的大环境中，科学利用电话销售，为企业的营销业绩创造新的利润渠道。

作者：郭俊利

二线城市电话营销论文 篇3：

地区二手车市场品牌店建设可行研究

[摘要]随着我国汽车行业的迅速发展，我国新车市场逐步走向成熟，二手车市场随之发展的同时在汽车销售中逐渐成为中坚力量。目前二手车行业都以市场的形式经营，多以个体商家各自经营为主，形式混乱，无秩序，无法完全保证消费者的权益，所以就需要一个规范化、品牌化的市场取代目前的混乱状态。文章通过实地访问与问卷调查，结合柳州二手车市场实际情况，对消费者需求进行相关调查分析并拟建可行的二手车品牌店，为规范二手车市场的发展提供参考。

[关键词]二手车；市场；品牌化经营

[DOI]1013939/jcnkizgsc201716119

1研究背景

11政策分析

111国家政策分析

2005年以来，国家商务部、公安部、工商总局、税务总局颁布第2号令 《二手车流通管理办法》《汽车品牌销售管理实施办法》《二手车流通意见》《二手车交易规范》，以上办法及规范中，国家放开对二手车市场的管理，打破垄断、实行多渠道经营，大力扶持以二手车品牌专营为主要形式的经营公司，增加了可从事二手车经营主体的二手车经销企业、经纪机构。出台的这一系列政策激发了二手车市场的发展活力，市场放开，这标志着我国二手车流通行业结构将逐步完善并且得到优化。据对全国975家营业面积达到3000平方米以上的二手车交易市场调查统计，截至2012年年底，其场内经营的二手车流通企业已达到32万家，2012年二手车交易量达794万辆，同比增长164%。

112地方政策分析

自治区政府下发《关于支持汽车工作发展的政策意见》（桂政发〔2009〕102号），将汽车产业列为我区“十一五”期间重点打造的千亿元产业之一，并专门成立汽车产业发展领导小组，设立汽车产业发展专项资金，推动全区汽车产业结构调整和升级。柳州市人民政府办公室印发的《柳州市汽车产业2010—2015年发展计划》的通知中提出，柳州市政府计划投资700亿元打造“千亿汽车城”，该汽车城建成后，预计2015年可为柳州新增1500亿元工业产值，2020年形成工业产值2500億元、地区生产总值1200亿元和180亿元的财政收入。新车产业的振兴，汽车产量的增加的确为二手车市场的繁荣兴旺及二手车市场的发展提速打下了坚实的基础。

12市场分析

121国内二手车行业增长快速

自1998年国内贸易部门颁布了《旧机动车交易管理办法》起，二手车交易量就迅猛增长。从2000年到2010年的11年，二手车市场的交易量从2517万辆上升到38519万辆，增长15倍。2010年全年共交易了38519万辆，同比增长达到1537%。

122国内二手车交易金额持续放大

交易总量的增长带来了交易金额的显著放大，使得二手车成为汽车市场中的一支重要力量。2000年到2010年，二手车交易金额已达到1778亿元的规模，与2000年相比增长了1869倍。如今二手车的核心优势在价格与品质——这也是汽车消费者最主要的两大需求。二手车在逐渐迎合汽车消费者的这两大需求，市场前景较好。二手车市场正在逐渐壮大，所以建立一个规范化的二手车交易市场很有必要。

2柳州市二手车市场分析

21市场需求

全国一、二线城市掀起转型和变革之风，市场开始转型，向着多元化综合性服务平台的广度和深度发展。以上海、杭州、深圳三大城市为例，在传统二手车交易市场呈现饱和状态的形势下，“上海车王、杭州百优卡、深圳澳康达”早已经由市场转向品牌直营，成功地由市场转型升级，成为长三角及珠三角最具代表性的三家二手车企业。上海车王、杭州百优卡、深圳澳康达广场，均实现年均17%以上的交易增长。回顾柳州市的二手车行业发展，现已经越过快速增长期，正处于缓慢调整期。根据柳州车管所数据统计，柳州市2010年、2011年、2012年汽车保有量分别为17万辆、20万辆、28万辆。柳州的二手车交易量2011年为27万辆，2012年为298万辆，年二手车交易量只增长9%，较上年增加2800台，这2800台只占2012年汽车保有量新增的3%的比例。从交易数据上看，并无大的变化，增量不明显，发展缓慢。

再观察柳州二手车经营者数量，合计占到柳州二手车经营户总数95%以上的西环路风驰二手车市场和燎原路保利捷二手车市场，两个市场的重叠租户达到70%，这一数据说明市场小规模的经营户已至饱和甚至过剩，近四年二手车经营户结构并无基本变化。

从上述二手车交易增量数据和二手车经营户增量数据分析来看，若依靠传统市场，依靠单一增加租户来增加二手车销量的方法并不可行。传统市场的弊端目前已明显显露，市场的租户增量已饱和，市场二手车销售靠价格吸引，没有差异化，也无法提升二手车交易量，且二手车存在严重的信息不对称及诚信问题，二手车的售后质量无法保证等问题，这些问题制约着柳州二手车市场的发展。柳州二手车市场在未来的发展中，要大幅度提升二手车交易量，学习先进城市就地升级，需要延伸经营业务范围，从销售、售后、零部件、汽车美容、整车物流等各项领域中去挖掘新的盈利点，打造综合性服务平台。

22社会需求

随着我国二手车市场不断发展壮大，消费者对二手车的期望也随之不断地提高。但由于消费者缺乏专业的车辆评估知识，在買卖交易的过程中处于弱势地位的一方；加上二手车缺乏质保，消费者在买车时还需谨慎小心，四处咨询各种消息、核实各种信息，以至于参考二手车主要看价格是否便宜，害怕商户以次充好，对二手车市场仍然充满怀疑的态度。可以说，二手车诚信的问题阻碍了二手车市场的发展。

二手车交易要朝着规范化、诚信化的道路发展，必须得前进一大步。深圳二手车流通协会在国内最早进行变革，其针对二手车交易中车辆品质保证，以及消费者权益保护制定管理规范，于2012年5月8日，宣布出台“史上最严格”的二手车交易标准——《深圳二手车行业经营管理标准》。该标准规定，二手车经销公司将二手车销售给买方之前，应对车辆进行检测和整备。需设有专门的检测工位一个以上，配备检测人员至少两名，并出具车辆检测报告，在售车时提供给消费者。该规范给众多想发展品牌二手车的企业提供了很好的参考。

市场转型迫在眉睫，如何“谈品牌不谈价格，让二手车像新车一样有质保和维修”呢？这是要提高現在二手车交易量需解决的主要课题，消费者正期待着二手车经营模式的新转变。而目前该项目区的二手车行业都以市场的形式经营，其中多以个体商家各自经营为主，形式混乱，无秩序，无法完全保证消费者的权益，所以就需要一个规范化、品牌化的市场取代目前的混乱状态。因此，该项目的产生不仅仅是二手车行业的市场发展方向所致，也是市场的需求所致。该项目的目的是在广西建立首家大型的，规范化、品牌化的二手车旗舰店，以满足市场需求，规范二手车市场。

23市场调查分析

如图1所示，二手车消费群体主要是青年和中年消费群体，年龄在22～39岁。以私营企业和其他职业为主，最高学历极大部分在高中及以下和大学本科。消费者在购买二手车的时候主要看重的是二手汽车的性价比和实用性的特点。有38%的消费者不愿意购买二手车，原因是他们担心二手车的质量问题，以及出现过重大事故，所以他们表示愿意购买新车；41%的消费者在买与不买之间犹豫；21%的消费者则愿意去购买二手车。消费者对二手汽车的预算，主要集中在中、低档的消费水平，6万元以内的二手车和15万～20万元的二手车消费潜力较大，而且已经有了相当大的消费市场。

3业务模式

31汽车销售

汽车销售业务包括线上销售、线下销售、电话营销及精品销售。线下销售指的是实体店销售。线上销售指的是App和公共平台交易（采用与58同城、赶集网合作的模式开展我们的汽车网上交易的业务）。前期采用合作的模式，大大减少了公司的流动资金，不需要重新建立一个公众交易平台，并且有专业的团队进行指导与协助。电话营销指的是通过电话的形式进行汽车的销售，包括汽车保险、检车、置换。

32第三方评估

公司聘请专业评估团队，对二手车进行评估，并且在网上交易平台进行专业的评估，让大家能放心地购买二手车。评估的方向包括单位、车辆、公务车辆拍卖、司法鉴定、评估查验。

33业务代办

由于很多车友不熟悉机动车的年检、换驾照、办理违章、路桥费续费续卡流程等手续，再加上牵涉无数“有关部门”和“有关窗口”；还有缺乏检索手段、没有时间精力排队等问题，让广大车友抓狂。为给广大车友提供可靠、优质的车务服务，避免被欺诈现象再次出现，我们要做到以最规范的管理和实惠的价格，以“热情负责，快速准确，客户至上”作为服务宗旨，以最专业的团队，让客户足不出户，就可以享受快捷、完善、贴心的综合车管业务上门代办服务。业务模式构架与人事组织构架见图2、图3，如此服务方式更人性化，所有项目明码实价，不向车主收取任何年费。代办项目：①驾驶证：年审、换证、补证等服务；②车辆：挂靠、年审、二手车过户、新车上牌、变更信息；补牌、补行驶证、补登记证书；③违章：代缴违章罚款、办理违章后续事宜。

34汽车维修

对出现故障的汽车通过技术手段排查，找出故障原因，并采取一定措施使其排除故障并恢复到一定的性能和安全标准。汽车维修包括汽车大修和汽车小修，主要是与成熟的维修公司合作，外包，規范管理。

35汽车金融

自2004年8月18日《汽车金融公司管理办法》正式实施起，我国汽车金融市场已经走过近九个年头。在此期间，我国汽车销量增长近300%，但汽车金融的渗透率却仅仅翻了一番，与国外70%～80%的消费比重相距甚远。此外，近几年我国汽车金融公司数量增长几乎停滞，截至目前总共不过十余家，且大部分都是外资主导。实际上，我国汽车消费信贷有很大的发展潜力，蕴藏着巨大的商机。根据中国汽车工业协会的预测，到2025年，中国汽车金融业将有5250亿元的市场容量。目前，中国汽车消费信贷开始向专业化、规模化方向发展，有力地激发了汽车消费市场的潜力。

4结论

二手车行业都以市场的形式经营，多以个体商家各自经营为主，形式混乱，无秩序，无法完全保障消费者的权益，所以就需要一个规范化、品牌化的市场取代目前的混乱状态。因此，不仅仅是二手车行业的市场发展方向所致，也是市场的需求所致。本文在政策分析、市场需求、业务模式、人事组织等几个方面进行架构。力求为在广西建立大型、规范化、品牌化的二手车旗舰店提供一定的可行依据，从而满足市场需求，规范二手车市场。

参考文献：

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[5]艾瑞网2015年中国二手车电子商务行业白皮书[EB/OL].http：//reportiresearchcn/report/201604/2578shtml.

作者：朱蕊吕明洋　黄世乾　莫晚星　王瑞祥　熊兴雷