人寿保险营销研究论文

加入WTO以后，我国保险行业进入高速发展时期，市场对于保险营销员的需求呈现逐年上涨的趋势。但是，伴随着保险行业的发展，保险营销员的高频率离职成为一种普遍现象。保险营销员的留存对保险公司的持续稳定发展至关重要，是代理制度下保险公司面临的亟待解决的重要问题之一。今天小编为大家精心挑选了关于《人寿保险营销研究论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

人寿保险营销研究论文 篇1：

论通过营销创新做大做强我国寿险的对策

[摘要]上世纪90年代以来，中国内地保险公司争先引进国外流行的保险营销机制，推动了人寿保险业的发展，随着我国加入WTO及保险市场的逐渐放开，保险新产品的不断推出，人寿保险的竞争不断升级，营销策略不断创新。目前中国寿险要做大做强，就必须进行营销创新的研究，树立寿险营销新观念、创新寿险营销机制、创新寿险营销人力管理。

[关键词]做大做强；寿险；营销创新

[文献标识码]A

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作者：江晓燕

人寿保险营销研究论文 篇2：

保险营销员离职因素及保持策略

加入WTO以后，我国保险行业进入高速发展时期，市场对于保险营销员的需求呈现逐年上涨的趋势。但是，伴随着保险行业的发展，保险营销员的高频率离职成为一种普遍现象。保险营销员的留存对保险公司的持续稳定发展至关重要，是代理制度下保险公司面临的亟待解决的重要问题之一。本文从民生人寿保险股份有限公司山东分公司的保险营销员离职问题入手，通过现场调查访谈，重点分析民生人寿保险股份有限公司山东分公司保险营销员离职的影响因素，并提出保险营销员的保持策略。

一、民生人寿（山东）保险营销员离职现状

民生人寿保险股份有限公司成立于2002年，是由全国工商联发起，中国保险监督管理委员会直接管理的全国性寿险公司。公司注册资本金74亿元，经营有各种人寿保险、健康保险、意外伤害保险以及相关的再保险和资金运用业务，总部位于北京。民生人寿山东分公司（以下简称民生人寿（山东）），是民生筹备的第一批省级分公司，也是山东保险市场上第七家全国性专业寿险公司。

民生人寿山东分公司在保险营销员管理上存在着较为严重的人员离职问题。每年公司都会新招入大量的保险营销员，但公司在职保险营销员总数却并没有增长，甚至离职的人员速度超过新增人员速度。从民生人寿（山东）人力资源部收集到保险营销员的综合情况，下面从离职数量、离职员工年龄和工作岗位等方面，对民生人寿山东分公司保险营销员从2014年4月1日到2015年3月31日一年时间里，保险营销员的离职做描述性统计分析。下图可直观分析离职的保险营销员在以下性别、年龄、职级以及月度平均佣金等方面的分布情况。

通过下图可以看出，民生人寿（山东）公司离职的保险营销员具有以下特征：第一，流动性强，留存率低。通过产能分布可以看出，公司中有近一半的保险营销员仍处于月收入小于600元的低产能阶段，低收入造成了较高的流动性。并且，保险公司和保险营销员仅签署代理合同，不需要向保险营销员发放固定的底薪，因此没有业绩的营销员将得不到任何收入，很容易被淘汰。第二，学历低，技术薄弱。通过上述各项指标可以看出，40周岁以上的保险营销员占总体的61.5%，63.0%的保险营销员仅有初中及以下学历，年龄大、学历低决定了保险营销员的综合素质偏低，学习能力较差，同时又有74.5%的保险营销员从业时间小于3年，这些都导致大部分保险营销员不能够熟练掌握所应具备的技能。

图 离职保险营销员综合分布

二、民生人寿（山东）保险营销员离职因素调查及其分析

1.民生人寿（山东）保险营销员离职因素问卷调查。为了深入了解造成民生人寿（山东）保险营销员大量流失的原因，开展本次问卷调查。选取自愿离职和目前在职的保险营销员作为调查对象，通过问卷调查法和访谈法进行调查。

选取公司人力资源管理者、在职保险营销员与离职保险营销员作为深度访谈对象，针对不同对象设计调查访谈提纲。访谈结束后，将收集到的信息进行分析归类整理，对指标进行总结归纳后，得到“增员留存”、“薪酬福利”、“考核激励”、“人性化管理”以及“企业文化”5个结构变量和各类结构变量下的观测变量指标。“增员留存”结构变量下有“招聘情况”、“员工留存情况”和“培训情况”三个观测变量；“薪酬福利”结构变量下有“工资收入”、“福利待遇”、“代理合同”和“佣金体系”四个观测变量；“考核激励”结构变量下有“考核制度”、“激励制度”和“晋升体制”三个观测变量；“人性化管理”结构变量下有“工作环境”、“职业发展帮助”和“尊重和帮助”三个观测变量；“企业文化”结构变量下有“企业文化”、“人际关系”和“认同感和归属感”三个观测变量。

在构建公司营销员离职因素指标体系时，选择的指标遵循了应具有代表性、容易控制、有效性、方便测量以及综合系统的原则。本次的调查问卷采用简单易懂、适用性强的李克特量表法进行测评，李克特量表法符合民生人寿（山东）公司保险营销员离职倾向及影响因素重要性在定性和定量的两方面的要求，故采用此种量表的的5级评价态度：完全不重要、比较不重要、一般、比较重要、非常重要，并分别赋值1、2、3、4、5。

为保证问卷调查所得的数据的真实性、可靠性以及准确性，被调查的对象锁定在正在民生人寿就职的保险营销员，涵盖各个年龄段的保险营销员，使用简单随机抽样的调查方法，尽量减少人为因素对研究结果的影响。发放问卷的样本量最基本为题目数量的5倍，且倍数越高信度就会越高。本次调查选择发放问卷的样本量为题目数量的9倍，即180份，以便更好地保持数据的可靠性和有效性。

剔除答案不完整的或者填写不符合要求的无效问卷共15份，有效问卷155份，回收后的调查问卷有效率为91.18%。然后进行数据录入：首先，对每个评价的质量特性赋予一个变量名称，Q1到Q18分别代表调查问卷1到18题项中对应的影响因素，以方便随后的统计分析；其次，将保险营销员的评价，通过李克特量表法分别转换为相应的数字。

2.民生人寿（山东）保险营销员离职因素分析。调查问卷的信度分析。信度就是量表的可靠性或者数据的稳定性，对于本文采用的态度量表常用的信度检验方法为克隆巴赫所创的α系数（0<α<1）。一般认为，α在0.65-0.70之间是最低可以接受的值，α在0.70-0.80之间相当好，α在0.80-0.90之间是非常好。本文以155份有效问卷作为信度分析的原始数据，采用SPSS19.0数据 统计分析软件，可以得出以下信度分析的结论：民生人寿（山东）公司的保险营销员离职倾向及离职因素调查问卷的题项为18（不包括多项选择第19题和第20题），α= 0.862说明民生人寿（山东）公司的保险营销员离职倾向及影响因素调查问卷有非常好的信度。

三、民生人寿（山东）保险营销员的保持策略

1.建立和健全保险营销员的薪酬和福利保障制度。根据上一部分的分析结果，薪酬福利维度上的四个因素：薪酬水平、福利保障、代理合同和佣金体系与保险营销员的离职倾向呈现显著相关关系，对保险营销员离职有显著影响，因此建立和健全保险营销员的薪酬和福利保障制度是解决保险营销员大量离职问题的重点。

在现行的佣金制度下，民生人寿山东分公司的保险营销员的首年佣金高达20%-30%，而2-5续年度佣金只有3%-5%，以后便无任何佣金。这种制度势必造成保险营销员只注重开拓新单业务，而不注重长期的客户服务，影响了业务的持续发展。针对这种现状，可以考虑建立营销员平准佣金制度，改变现行的佣金发放和考核方法。平准佣金制度之下，虽然保险营销员在保单的初始年度获得略低的佣金收入，但在后续年度收入有较大幅度提高，不仅可促使保险营销员尽更大努力提供优质服务，而且有利于保险营销员的留存及晋升。同时改变以往只注重业绩指标的片面观点，全面考核保险营销员的业务质量和服务质量。

2.建立并完善保险营销员的激励机制。激励机制是指组织遵循组织利益和个人利益一致的原则，制定与成员个人需要相适应的行为准则和分配制度，从而实现组织的目标并最优化配置人力资源。保险公司应该注重激励机制的建立和完善，把每一位保险营销员的工作过程、工作成果和绩效奖励紧密联系起来。

保险公司需要采取物质激励与精神激励相结合的方式，具体可通过如授予荣誉称号和推行排名文化等方式实现。同时，还要做到差异化激励，针对不同岗位、不同工作内容的人力资源，分别设定差异化的激励指标，使保险营销员主动将自己的价值追求与企业的价值追求相结合，培养保险营销员强烈的集体荣誉感，增强其公司的责任感和归属感。这样不仅可以有效防止各种风险的发生，也为稳定保险营销员队伍，并增强其归属感奠定了基础。

3.规范保险营销员的考核机制和标准。根据前面的分析，考核体系是影响民生人寿（山东）公司保险营销员大量流失的重要原因。严厉的考核制度造成保险营销员的大量离职，因此，保险公司要从规范保险营销员的考核机制和标准方面入手，缓解保险营销员大量离职的情况。过于严苛的考核制度会带给保险营销员巨大的压力，民生人寿的管理层应该意识到需要在业务考核上给保险营销员“解压”，要在基本考核中融入人性化的温情管理，具体可以通过延长保险营销员考核周期，例如将月度考核转延长为季度或半年考核；延长新人津贴发放时间，将新人津贴由6个月延伸至12个月；并提供考核保护期，让保险营销员有更多时间去开展业务等方式实现。

4.加强人性化管理，完善保险营销员职业生涯规划。根据前面的研究结论，人性化管理是影响保险营销员离职的重要原因。民生人寿（山东）公司应该完善人性化管理，建设高水平的人性化管理措施，营造人本管理的温馨氛围。同时应该充分挖掘保险营销员的潜力，珍视其劳动成果，使保险营销员对公司产生依赖，加强他们与公司的情感契约；完善保险营销员的职业生涯规划，提供丰富的入职培训与在职培训的机会，为其提供职业发展帮助，可在一定程度上帮助公司走出保险营销员大量离职的困境。

（作者单位：山东科技大学经济管理学院 民生人寿保险股份有限公司山东分公司）

作者：廖先玲 满妍茹 李楠

人寿保险营销研究论文 篇3：

人口老龄化对我国寿险的影响

[摘 要]本文从第六次人口普查入手，根据我国人口总数、人口结构方面的变化，人口老龄化问题已然是社会、国家面临的紧张问题。由我国人口的具体情况得出年龄构成，养老难、农村老龄化等是人口老龄化发生的主要原因。从保险业自身的构成状况以及行业目前朝阳发展的趋势，进而分析人口老龄化对我国寿险的利弊。并对以上论述我国寿险的发展提出在宏微观方面的政策建议。

[关键词]人口老龄化 寿险 养老 发展

一、我国人口现状分析

第六次人口普查显示我国人口增速趋缓，但是由于我国人口基数大，五年来增长的净人口数还是一个比较庞大的数字。

（1）年龄构成：大陆人口中，从老龄人口有加重的趋势；而新生人口有所下降，老的快，没有足够多的新生人口接替，我国已经进入严重的少子高龄化，中国老龄化问题堪忧！

（2）家庭人口：大陆31个省、自治区、直辖市共有家庭户401517330户，家庭户人口为1244608395人，平均每个家庭户的人口为3.10人，比2000年第五次全国人口普查的3.44人减少0.34人。【1】

由此可以看出我国家庭结构尤其是新生人口趋于减少，这跟我国20年来的计划生育政策是有很大的关系的。当然，也跟改革开放以来，教育越来越普及、年轻一族中出现了一些丁克族也是有一定的关系。

不否认人口红利给我国改革开放以来的经济发展带来了很大的帮助，但是面对着现在的人口结构，那些婴儿潮的青壮年也现在也满头白发了，他们为共和国的建设做出了巨大贡献。他们的养老问题自然现在也成为一个亟待解决的问题。

（3）性别构成：大陆目前的男性人口占51.27%；女性人口占48.73%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）由2000年第五次全国人口普查的106.74下降为105.20。【2】

虽然说目前我国的男女性别比例有所改善，但是也不能忽视我国的人口基数同时也增加了7000多万，因此性别比例不协调问题也仍然堪忧。另外，目前众多适龄青年男女选择独身，主要原因还要归结到经济上。适龄男性的经济收入太低，结婚生子成本高，而即使首付在一般城市也是20万人民币左右，这对一个适龄男性来说也是很大的负担。这样，啃老问题显著也挤占了养老金。

而养育成本也是婚姻家庭面对的另一大现实问题。伴随着养育成本的大幅度上升，剩男剩女也因此更多了，新生人口也少了；同时我国的经济发展也是新生人口减少的另一大诱因，也加大了养老问题解决的难度。

（4）农村老龄化：据统计，2000年我国60岁以上老年人口约占总人口的1/10，2008年约占1/8，预计2018年将占1/6左右。【3】另外，目前我国的城乡人口比例大概是1：1，农村人口相对多一些，随着人口老龄化的加速推进，农村地区应对人口老龄化面临的问题也颇为严峻。

二、我国人寿保险发展现状

（1）人寿保险业构成状况：以中国人寿保险为例，从保险品种比较齐全。这些品种，除了对人的寿命标的有所保障之外也对被保险人的其他需求进行了补充，随着社会经济的发展，人们的需求不断扩大，也会对险种提出更多的需求。

而保险机构上，截止2011年12月，我国人寿保险公司总数是61家，行业前十主要为中资机构，中国人寿保险公司牢牢地稳居龙头地位，另外，平安人寿、新华保险的保费收入也是不容小觑的。也有诸如友邦保险这个历史悠久的外资保险公司挤进了前20强。从保险机构结构来说，也呈现出资本结构的多样化。

1998年11月18日，保监会作为国务院直属事业单位，根据国务院授权对中国保险业履行行政管理职能，并实施市场监管。自保监会成立以来，它对中国保险业的规范发展无疑起到了重大的促进作用。

（2） 人寿保险业绩的发展状况下表【4】是05、08、11年同期十月我国保险公司经营数据的统计，单位：亿元

由上表数据得出我国保险业的经营业绩无论是在资产总量上還是单个项目上都处于快速攀升的状态。而2011年一月份，我国保费总额为1716.89亿元，人寿保险为1142.48元，人寿保险在保险业中占了很大的比重，寿险业发展态势良好。

（三）人寿保险业的压力

目前保险基金因股市和基金的低迷，收益很低，而且随着人口老龄化的加剧，以后的劳动力补给不足，日后的偿付压力很大，保险理财不被看好。

银行理财产品对人寿保险产品的的冲击--信贷紧缩影响的持续时间长，市场资金偏紧，银行顺势开发众多短期就能收益的理财产品。银行揽储战几度升级，理财产品持续井喷，这令同样在银行柜台销售的保险产品备受冲击。

三、我国人口老龄化给我国人寿保险带来的影响

从整个社会角度来说，人口老龄化一方面给我国人寿保险事业带来了福音，另一方面我国人寿保险也面临着巨大挑战。

（1）福音

1.重塑行业形象：在四大主要金融行业中，银行至今仍是香饽饽，而证券行业近来发展也是如火如荼，保险业虽然不如信托业发展的那么不济，但是在业内口碑还是有待提升。而现在随着人口老龄化的发展，虽然说老年并不必然与疾病、死亡挂钩，但是老年人在医药方面的消费无疑占了很大的比重。而保险的主要目的之一就是转移风险，老年人们完全可以通过购买寿险而转移这部分的支出。随着人们跟保险行业交流越多，保险机构势必会在服务方面进行完善，从而使它重塑其行业形象。

2.人寿保险带来商机：从以上人口老龄化的成因来说，主要分为新生儿出生少，适婚青年晚婚，以及老年人口快速增长。 新生人口少，劳动力的后备军补给不足，出生一个婴儿自然要保证其茁壮成长了，茁壮成长除了身体上的应当还包括以后的教育。因此，人寿保险业务中的少儿保险派上用场，在为孩子提供意外、医疗等健康保障，还有教育金、婚嫁金等生存给付，它们大多数是分红险。剩男剩女问题无疑也是现在社会热点问题，他们的问题是婚房、婚车以后小孩如何抚养等。核心问题还是婚房，上面的少儿保险可以减轻。

老年人保障方面，根据关于印发《2011年人身保险监管工作要点》的通知第四条“推动重点领域业务发展，服务和谐社会”的三条中期中前两条推动养老保险的发展以及推动健康保险发展。可见目前国家在政策上也非常重视人口老龄化问题。首先此通知的出台肯定会对老年人的养老问题有所改善，另一方面，也给人寿保险行业传达了一个微妙的信号，使它们在保险业务方面有所侧重。这也必然会给社会带来很多就业机会。

（2）面临挑战

1.目前中国大多没有购买人寿保险的习惯：父母从孩子一出生开始关注的是子女的教育问题，好容易子女通过高考熬到大学，父母又忙着为子女准备婚房。而教育支出，以及后来的婚房支出已经占了可支配收入的绝大部分，他们很难再抽出额外的支出来购买保险，除非是单位统一购买的。对此，只能靠保险公司自己挖掘客户。

2.百姓对保险产品知之甚少：很多保险产品对被保险人来说是很有利的，所谓“我为人人，人人为我”。但是，产品再好消费者不知道，的确是一件很尴尬的事。因此，在市场营销方面，人寿保险仍有很大的提升空间。

3.中国的人情观念对保险赔付问题也有一定影响：随着人口老龄化的加重，人寿保险趋热，由于保险主要依赖合同契约关系，基本上出现保险事故遵循合同第一的原则，但在保险期间以及赔付款项方面，往往差之毫厘，谬以千里。由于人情关系以及保险公司为了自身商誉上的考虑不能不赔付更高的保险金。因此人情观念跟法律之間必须要给出个解决方案，否则，在之后频繁发生事故必然给保险公司带来不必要的麻烦。

四.对策建议

（1）宏观方面：和谐社会理念的提出，除了子女对老人应尽的的赡养义务以外，国家已经意识到人口老龄化的发展，在财政支出方面也已经有所倾向，转移支付中有一部分就是用于保险事业建设。但是保险业在应对人口老龄化上还是有很大的发展空间，支持的力度还需有所提升，全方位，多层次的解决养老问题必须提上日程。

而保监会也应该重视起引导作用，在银监会、证监会、保监会三个官方网站的信息量上也不难看出，保险会的引导作用仍需加强，具体表现在重视大政方针的引导，在从业人员资格及等级考核，以及国内外保险机构的交流

中国八亿多人口生活在农村，解决农村养老问题也是很大的社会问题。农村保险由于农村居民保险意识淡薄，保险公司资源投放的不足以及不符合农村实际的保险费率，农村的人寿保险，特别是人口老龄化对养老保险发展不足。保险公司应当加强保险文化的宣传，比如通过村委会像农技员普及农作物种植技术一样，通过乡镇广播接通各个行政村广播给农民普及保险知识。另外，保险公司可以借鉴城市保险发展初期经验，比如：优惠活动，以及针对一些乡绅重点介绍，带头购买养老保险，从而先买带后买。针对保险公司本身由于很少接触农村保险事务，没有关于农村保险的数据库，通过对保险知识的普及以及购买保险农民的增多，开发适合农村费率的人寿保险产品。

对于银行这种强劲的对手，在金融市场上可类似新民主主义革命时期，对待富农的政策一样。一方面与其合作，合理利用其广大的客户资源网，在银行窗口销售保险产品；另一方面，防范银行对保险业的吞噬作用，保护好保险自身来之不易的革命根据地。

（2）微观方面：行业内部竞争激烈，保险公司不断从人才队伍、资本实力、以及技术革新上入手，从而推动整个保险行业的发展。注重保险从业人员福利保障，提高其薪金福利，高金揽才。就国际范围看，营销王道已深入人心。在从业人员方面要加强对营销人员的挖掘、培训，使其在营销推广中能够准确应对各种现实问题，并且在短时内迅速做出合理解答。

产品开发、保费和保险基金的运作要从实际出发，对客户需求进行抽查反馈在保险业务中，完善服务质量、服务水平。另外，由于民众对通货膨胀因素的考虑，产品开发中对有投资增值能力的产品加以重视；也可以开发适合特种人群的套餐形式的老幼综合保险。注重行业之间的合作，如与医院合作，毕竟人生老病死与医院打交道是最多的，及时了解跟进行情。

学习西欧人口老龄化国家的保险经验，根据我国国情，审时度势，对我国保险业进行调整、改革。

参考文献：

[1][2][3]中华人民共和国国家统计局：2010年第六次全国人口普查主要数据公报[1]（第1号）

[4]中国社科院金融研究所金融统计保险公司经营数据

作者：米娟娟