农村保险营销论文

摘要：生活水平的提升和居民保险意识的增强，加上传统的家庭养老、土地养老等模式已经无法满足农村老年人口的养老需求，带动河北省农村保险市场的发展。本文以河北省的多个农村为例，阐述目前农村商业保险市场上的营销环境，包括存在的优势、劣势，以及面临的机遇和威胁，以供开拓河北省农村商业保险市场的各保险公司参考。以下是小编精心整理的《农村保险营销论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

农村保险营销论文 篇1：

黑龙江省商业人身保险农村市场营销环境分析

【摘 要】随着国家2009年颁布开展新型农村社会养老保险的试点文件以来，农民逐渐理解并享受到保险所带来的好处。保险已经成为农民口中津津乐道的词语，在这样一个保险环境下，商业人身保险具备了在农村市场上成熟发展的条件。黑龙江作为中国农业大省，开展好农村商业人身保险，对保障农民稳定生活，建设黑龙江农村金融体系具有重要意义。

【关键词】商业人身保险；农村市场；营销环境

本文所指商业人身保险范围主要指商业保险公司经营的包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险在内的保险。本文所指农村主要是以有农村户口、以土地生产为主、不享受城镇社会保险保障的人口的地区。黑龙江省农业地位对于全国来讲十分重要，通过保险形式来保障农村生产生活的稳定是当前最适当的措施。

１．黑龙江省农村保险市场现状

１．１农民收入不断提高，消费能力增强

2010年，黑龙江省统计局数据显示，全省农村人口人均收入为6210.7元，比上年增长19.3%。随着收入的持续增长，农民就会考虑更多的风险保障需求，希望通过某种渠道来减少由于疾病、意外等风险的发生所带来的损失。

1.2农民生存成本增加

经济发展后所带来的消费价格的增长，吃穿住行的成本大幅度提高，客观上加重农民负担。同时，各种劳动和交通等工具的使用增加了意外、责任事故的概率，高额的医疗费用对农民来讲承受不起，等等。这些社会进步现象要求农民必须想办法，未雨绸缪，规避这些风险一旦出现将会带来的损失。

1.3农村老龄化人口增加

农村老龄化程度高于城镇。巨大的城乡差距使得大量的农村青壮年劳动力流人城市，使城乡之间的老龄化状况出现了逆转。

在城市化进程不断推进的过程中，伴随大量青壮年劳动力外出打工和家庭小型化趋势的到来，农村“空巢老人”逐年增多，空巢化程度加剧。由此使得家庭和社会对失能老人长期照料与护理的责任明显加重。农村“空巢老人”和独身老人的增多，使越来越多的农村老人缺少传统家庭养老的基础，必然对社会化养老提出迫切需求。

1.4国家政策培育保险发展环境

2009年国务院颁布《国务院关于开展新型农村社会养老保险试点的指导意见》，在全国10%的县（市、区）开展新型农村社会养老保险试点，这标志着我国农村社会养老保险的发展上了一个新台阶。在这之前，国家已经实施了新农村合作医疗保险，取得了相当的效果，通过国家加大社会保险的开展力度，农民已经了解并享受到了保险带来保障的好处。在这样的保险环境下，作为社会保险的补充，商业保险具备了在农村保险市场发展的条件。

从目前的黑龙江农村保险市场发展来看，商业人身保险产品销售业绩还是快速增长的。但是，在快速增长的同时，我们也看到农民对于商业保险的抵触，保险公司一味追求销售收入，而忽视了农民消费者。下面，我们从不同角度来总结并分析商业人身保险在农村保险市场中开展存在的问题。

2.商业人身保险在黑龙江农村保险市场营销中的问题及原因

2.1营销立足点错误

追求利润最大化是任何盈利性企业的终极目标，但不是直接目标。保险公司在黑龙江建立农村保险市场的时候没有真正从客户出发，下面的支公司、营销部营销重心、奖励机制仍然从业务员的销售业绩出发，而农民的朴实、文化知识水平低、心理防范弱的特点，使得保险产品在销售过程中存在很多虚假、违规的行为，这些行为直接的结果是销售收入迅速上升，最终结果是这些业绩成为了保险公司品牌的定时炸弹，一旦炸响，品牌损失惨重。

2.2产品设计不符合农民保障需求

目前黑龙江农村保险市场上存在的一些寿险产品，很多都是保险公司对城市保险产品稍加改动就投放到农村市场，表面上，这些产品内容丰富，保障全面，投资收益高，实质上，对于农民投保人来讲，都是华而不实的东西。结合前面的内容我们知道农民目前的人身风险主要集中在养老、医疗、意外等基本方面，农民需要的应该是责任清晰、保障范围广泛的保险产品，诸如分红类、投资连结类等高保费险种就目前黑龙江农村发展是不适合的。很多业务人员竭力主张销售这些高附加的保险产品，无非是为了获得高额的代理费收入。

2.3保险产品价格过高

由于产品设计的不合理，使得农民要想购买保险产品，就必须支付较高的保险费用，虽然这些附加的分红、投资对于农民来讲不适用。尽管农民收入虽有增长，黑龙江省农村人均收入达到6210.72元，按照普遍观点，年收入的百分之二十购买保险是不影响当前的生活的，那么黑龙江的农民一年购买保险的支出仅为1000元左右。这个价格来购买基本人身保险产品是没有问题的，但购买多功能的保险产品的难度是非常大的。因此，一旦农民购买了某种附加型寿险产品，将会对其未来的生活造成负担，中间退保又损失很大，影响商业保险市场的发展。

2.4农村保险营销体系没有形成系统化

一般来讲，营销体系可以包含策划体系模块、品牌与宣传体系模块、客户产品体系模块、渠道体系模块、运营支撑模块、管理支撑模块。农村保险市场的发展潜力使得各家保险公司非常重视，但是，在实施营销策略的同时由于没有完善的营销体系做指导和评判，使得不同的支公司、服务部工作起来随意性很大，经常违背总公司的营销策略。中国地区保险公司外部监管和内部监督一直没有真正的起到应有的作用。上述体系中的各个部分又包含各自的内容，有的保险公司甚至连总部都没有一个完善联动的农村保险营销体系。所以说一个好的营销体系是不容易建立的，但一旦建立后，将会产生巨大的经济效应和品牌效应。

2.5保险促销手段单一

目前，黑龙江农村人身保险市场中各寿险公司的促销方式过于单一，主要以保险营销人员推销为主，缺乏广告、公共关系等促销方式。很多时候，照抄城市保险营销策略对于农村保险市场来说不一定科学，保险代理人员上门拜访销售是个很好的办法，但是，农村由于居住区域不集中，逐门推销如果没有大量的代理人员做支撑是不现实的。那么针对黑龙江农村保险市场，保险公司就应该研究制定出不同的促销手段，并结合运用，比如定期在乡村举行不以产品销售为直接目的的保险知识培训；为一些特殊农民免费承保；等等，通过这些方法借以宣传公司形象，扩大品牌影响力。

2.6保险销售人员素质低

2010年黑龙江保监局对全省保险营销员管理中存在问题和对策建议开展了专项调研。黑龙江保险营销员从年龄结构看，40岁以上的营销员占比较高，占营销员队伍的51%左右，是营销员队伍的主流。从学历来看，营销员学历主要集中在大专和高中，其中大专文化程度占比最高，为48.05%，高中学历营销员占比39.69%，两者共占比为87.74%。此外，截至2010年底，全省共有农村保险营销员21300人，平均每万农村人口不到12个保险营销员，相对农业大省的黑龙江，农村保险营销员发展极度滞后。

综上，黑龙江省的农村状况为商业人身保险提供了良好的发展契机，但是保险公司在占领农村保险市场的同时，一定要剖析自身营销方面的问题，研究制定出解决方案，在提升品牌价值的基础上以农民客户为中心，科学营销，最终取得客户信任。

【参考文献】

［１］刘珺.中国农村寿险市场开发的产业政策与营销策略选择[J].经济问题探索,2007,(2):159-164．

［２］吴思,王长征.农村保险市场营销模式创新—基于水平营销的视角[J].保险研究,2010,(4):72-76.

作者：李海波 郭玉侠

农村保险营销论文 篇2：

河北省农村保险市场营销环境分析

摘要：生活水平的提升和居民保险意识的增强，加上传统的家庭养老、土地养老等模式已经无法满足农村老年人口的养老需求，带动河北省农村保险市场的发展。本文以河北省的多个农村为例，阐述目前农村商业保险市场上的营销环境，包括存在的优势、劣势，以及面临的机遇和威胁，以供开拓河北省农村商业保险市场的各保险公司参考。

关键词：农村保险；市场营销；营销环境；市场定位

一、河北省农村商业保险发展现状

河北省农村商业的保险险种主要包括财产保险、人寿保险、意外险和健康险等，2013年河北省的各保险保费总额位居全国总保费第八名，2018年上半年，河北省出台关于农村商业保险的管理细则，提到“鼓励保险公司运用现代科技手段，通过移动终端等互联网模式销售税延养老保险产品，简化投保流程”。同时要求保险公司不得误导公众，不得夸大投资收益，不得强制搭售其他商业保险产品。

二、河北省农村保险市场营销环境

（一）优势

1.农村人口数量大，商业保险市场可观

河北省2017年的农村常住人口中，0-14岁少儿常住人口630.94万人，15-64岁劳动力资源常住人口2371.51万人，65岁及以上老年人常住人口380.59万人，构成河北省总人口比重超过44%的人口数量，形成较大的商业保险待开发市场，从农村人口结构上看，农村人口主要为劳动力人口，这部分人承担着家庭的主要经济来源并有权决定家庭收入的消费去向，接收媒体信息较快，对于保险的认可程度较高，因此保险市场较为可观。

2.可支配收入上升，提供保险经济基础

河北省2016年农村居民人均可支配收入达到11919元，年均实际增长10.2%，2016年末99.5%的农户拥有自己的住房拥有1处住房的农户占比为83.0%，固定资产的稳定投资让农村居民有更多地收入用于其他消费用途。

（二）劣势

1.农村人群文化水平低，商业保险认可度低

河北省农村的保险市场需求人群中，大多数文化水平不高，主要人群的学历集中在高中、初中阶段，加上农村保险市场的不规范，常出现骗保、逆选择的现象，保险公司也会随之增加保险费用，而商业保险中的投保条款繁琐、投保和理赔困难容易打破农村群体与保险公司的信任度，造成商业保险的市场营销中困难重重，农村群体对保险口头上认可但并不会有强烈的自主购买意愿，多是影响消费，即同一个村镇的居民受到身边居民购买的影响，在宣传中无意形成投保条款的理解偏差，影响周边的居民进行保险购买。

2.传统思想根深蒂固，政府重视度不高

河北省农村的人口中还保留较多的传统思想，包括养儿防老、储蓄看病，大事找亲朋好友借款解决等，对商业保险的认识度不高，不能深入了解商业保险中的风险转移、教育收益等好处。目前河北省农村中每百人的保单数量约为2-3张，商业保险公司借助电视、网络、传单、下乡大牛股多样化渠道进行保险的宣传营销，但是受众多为常年在家务农的高龄农村人口，年轻群体回乡时间短，营销成本较高反而收益少，增加了保险公司的精英成本。

（三）机遇

1.农村改革推动保险产品的多样化

河北农村社会经济的发展，不同农村家庭对商业保险提出了多样化产品的市场需求，对于过半家庭成员外出就业的农村人口而言，意外伤害保险能更好地保障其事故后的经济影响；老年成员较多的家庭更希望获得保费低廉、保障病种齐全的专业化疾病保险的保障；独生子女家庭中低龄群体的教育支出费用大，渴望获得教育扶持附带教育投资收益的险种；常年在家集体化土地务农种植的农户，希望土地上的经济作物有收获的保障，倾向于农产品、资产类的保险；部分农村旧房城镇化改造获得可观的拆迁费用，相对会购买一些稳定投资分红的保险作为资金的投资理财。分析不同农村家庭的情况提供适合的保险险种，能更满足河北省农村人群对保险的市场需求。

2.政府主导推动农村小额商业保险

河北省政府针对河北农村人口的平均收入和消费结构情况，开展对农村小额商业保险的监督管理，提供小额商业保险的政策支持，推出农村信用合作社、乡镇银行与保险企业合作，实行商业保险合作下的“新农合”政策，各乡镇及政府在“低保障、低保费”情况下进行补贴，建立河北省低收入群体家庭的参保档案并及时跟踪，政府参与的半商业化运作模式，以县级政府与当地保险公司签署协议，以政府名义投保出资，保险资金由保险公司统一管理运作等，政府以政策扶持、市场监督的方式发乎职能，助力农村商业保险市场的营销和推广。

（四）威胁

1.保险企业众多，农村营销竞争压力大

2016年8月，河北省农村的62个行政村已有中国人寿、平安保险、中国人民保险、太平洋保险共4家大型保险企业先后进驻，其他保险企业也相继开展营销，而农村居民对其他保险企业了解较少，但并不能降低在農村商业保险市场营销中各保险公司面临的竞争压力。

2.农村用户“逆选择”风险和法律监督体系缺失

河北农村的商业保险市场营销中，常见的是部分代理人对养老保险产品理解不够，在推介产品时有意无意的忽略一些条款、夸大一些条款，致使农村居民不能清楚地认识保险产品的自身特性。部分通过商业保险收益的农村群体容易形成“逆选择”购买保险，甚至是已经发生保险事故再去购买，给保险公司带来较大的影响。各大型保险公司营销重心偏向城镇，对农村商业保险的法律保障体系也不到位，商业保险可以获得的最高赔偿比例是90%-100% ，农村被保险人遇到理赔、服务问题，得到的反馈周期较长，追究按丧失对商业保险的青睐。

参考文献

[1]粟湘福.我国农村保险营销模式选择及保障分析[J].市场周刊（理论研究），2013，4：126.

[2]韩冰.河北省农村人身保险的现状、问题及对策研究[D].中南林业科技大学，2015.

[3]朱迪.沧州市农村商业保险市场的调查研究[D].河北大学，2017.

作者：唐正国 柴亚明 王朋飞

农村保险营销论文 篇3：

保险市场营销模式的分析及创新探究

摘 要：本文立足于对保险市场营销现状的认识，分析了我国保险市场营销中存在的问题，阐述了创新保险市场营销模式的重要性，并在此基础之上，从构建EA营销模式、O2O营销模式两个方面，阐述了新时期保险市场营销模式的创新。

关键词：保险市场 市场营销 模式 创新

在保险行业快速发展的大背景之下，如何推进保险行业的健康发展，强调保险市场营销模式创新发展的必要性与紧迫性。当前，我国保险市场营销存在诸多问题，在很大程度上影响保险公司战略性发展的构建。为此，依托保险市场营销模式创新，优化保险市场营销环境、保障保险公司战略发展，是新时期保险公司的内在需求。本文立足于对保险市场营销现状的认识，就保险市场营销模式的创新构建，做了如下具体的阐述。

一、我国保险市场营销的现状

1.市场营销意识淡薄，缺乏先进的营销理念。在传统保险业的思想影响之下，保险公司普遍存在“营销理念落后，营销意识淡薄”的问题，在很大程度上影响保险公司战略性发展的构建。首先，保险公司在市场营销策略的构建中，缺乏主观能动性，以至于营销策略缺乏客户的主导性，难以满足客户的实际需求；其次，营销理念落后，制定的营销目标、战略缺乏可持续性，基于短期性下的营销目标，难以支撑保险公司的战略性营销发展。

2.市场营销的“市场”定位不准确，产品同质化问题突出。准确的市场定位，是市场营销战略的重要基础。进行准确的市场定位依托于良好的市场调研、扎实有力的把控。但从实际来看，保险市场营销存在“市场“定位不准确的问题，导致营销的导向性不足，粗放型经营方式显然无法实现良好的市场营销。此外，产品特色鲜明，是赢取市场的关键，而产品同质化问题的日益突出，表明保险公司在市场营销中，缺乏产品特色鲜明的突显，也在市场把握等方面，缺乏足够的工作投入。

3.市场营销模式单一，难以满足保险市场营销的发展需求。多元化的市场环境，强调保险市场营销模式的多样化发展。基于单一的市场营销模式，不仅难以满足现实发展的需求，而且制约了保险公司可持续发展战略的构建。首先，在传统保险理念的影响下，保险市场营销模式单一的僵化局面依旧存在，依托互联网营销模式的构建，缺乏全面而有效的落实；其次，创新性市场营销模式的构建，缺乏综合性人才队伍的建设支持。当前，保险行业缺乏专业的营销人才，强化营销人才队伍的建设及引进工作，显得尤为重要。

二、创新保险市场营销模式的重要性

当前，我国保险市场营销缺乏创新为导向下的驱动力，保险市场营销现状的改善，强调保险市场营销模式创新发展的必要性与重要性。市场营销模式单一、僵化的尴尬窘境，不仅无法为保险市场营销的战略性发展创造良好的内部环境，也加剧了现有营销模式与实际需求之间的脱节，影响保险公司的战略性发展。

1.创新市场营销模式有助于优化保险市场营销环境，有效降低经营成本。保险市场营销模式的创新，强调了创新为驱动下的战略性营销模式的构建。保险市场营销意识淡薄、理念落后的显著问题，都可以在营销模式创新发展中得到有效改善。一方面，创新市场营销模式是新时期保险公司战略性发展的内在要求，对于优化市场营销环境，起到实质性作用；另一方面，传统的市场营销模式，不仅交易繁杂，而且经营成本高，为更好地解决这一现实问题，推进市場营销模式创新，有助于降低经营成本，提高保险公司的经济效益。

2.创新市场营销模式是保险公司战略发展的保障，有利于提高营销效率。新的市场环境、多元化的竞争机制，强调保险公司以创新为导向，为战略性发展提供坚实的保障。通过市场营销模式的创新，拓展公司的战略发展渠道，为战略性发展营造良好的内外条件。首先，多样化的营销模式有助于改善当前市场营销中存在的不足，进而在提高营销效率的同时，也极大地提高了营销模式在市场发展需求中的适应性；其次，以客户需求为中心的保险市场营销模式，满足了市场营销发展的需求，也为保险市场营销的创新性推进提供了良好的契机。

三、新时期保险市场营销模式的创新

保险市场营销模式的创新，强调创新驱动的有效落实，接地气、迎合发展需求，依托现有的市场营销资源，构建多样化的市场营销模式。在笔者看来，新时期保险市场营销模式的创新，应注重行业的发展趋势，有效运用互联网思维，构建保险EA营销模式、O2O营销模式，为保险市场营销创造良好的内外环境。

1.构建保险EA营销模式，创设市场营销新局面。随着保险市场的不断开放化发展，保险市场激烈的竞争，强调市场营销新局面的创设。EA（Exclusive Agent）营销模式，就是指在保险代理协议规定的时间、地点之内，对商品享专营权的代理人。保险公司与保险EA一对一建立合作的供需关系，并通过签署保险产品代理合同，明确排他性的专业性保险代理公司。这样一来，不仅能够解决保险业务利润大量流入中介渠道的问题，而且在拓展营销渠道、提高营销服务水平等方面，也有了本质性提高。相比于传统营销模式，EA营销模式表现出显著的优点：一是EA素质高，且有明确的法律关系；（2）保险公司的管理责任进一步强化，特别是保险公司权利义务的明确，保障了保险公司及客户的合法权益；（3）EA个性化服务、产品的推出，是EA营销最为显著的特点之一。通过社区门店的形式，EA开展经营活动，让广大的客户能够在家门口便可以享受方便、优质的服务，符合当前保险市场发展的需求。

2.构建O2O营销模式，激活保险营销新思维。在互联网时代，运用互联网思维构建O2O营销模式，就是激活保险营销新思维的集中体现。O2O营销模式（如图2-1所示）就是线上到线下（Online to Offline）的营销模式，通过将线下商务机会与互联网有机结合，创设新的营销渠道。在O2O营销模式中，互联网是线下交易的“前台”，将广大的线上客户引导到线下消费。因此，线下公司在保险产品的推广宣传等工作，能够充分依托线上服务平台，拓展客户、推广营销，进而从线上到线下形成更加优质化、规模化的营销服务。

相比于传统的传统意义上的电子商务，O2O营销模式强化了线上线下的互动，大量的线上客户引入到实体店中，并且通过在线支付等便捷方式，对实体店的营销服务进行优化。消费者能够通过线上服务及时了解保险产品信息，并且消费者购后情况也能够及时传递。因此，O2O营销模式中，商品的交易行为网络化，避免了传统电子商务中，商家不直接参与的缺失，为保险线下商务与互联网的有效结合，激活保险营销新思维。

四、结语

综上所述，保险市场营销模式的创新发展，是新时期保险公司战略性发展的重要保障，也是“谋发展、求共存”的重要支撑。在笔者看来，新时期保险市场营销模式的创新，应切实做到：（1）构建保险EA营销模式，创设市场营销新局面；（2）构建O2O营销模式，激活保险营销新思维。

参考文献：

[1]吴思.农村保险市场营销模式创新——基于水平营销的视角[J].保险研究，2010（04）.

[2]冯华楠.关于保险销售模式改革的研究[J].沈阳工程学院学报，2013（01）.

[3]田华.深度营销：旅游保险网络营销模式的创新选择[J].科技广场，2013（08）.

[4]王玮，白冬虎.移动互联网保险营销模式研究[J].中国金融电脑，2014（12）.

[5]张彪，万里龙.个人寿险市场营销存在问题与对策研究[J].中外企业家，2014（34）.

作者：吕志华