影响说服的心理学

2022-07-26

第一篇:影响说服的心理学

说服他人的6种心理术,说服等于创造财富

在日常生活中,人们常常遇到这样一种情景:你在与别人争论某个问题,分明自己的观点是正确的,但就是不能说服对方,有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢?

心理学家认为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究,提出了许多增强说服力的方法,其中最基本的有六种。

1.利用“居家优势”

邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量一下这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来?

心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力),把一群大学生分成上、中、下三等,然后各取一等组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是低支配力的学生。

由此可见,一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力,在日常生活中应充分利用居家优势,如果不能在自己家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家优势。

2.修饰仪表

你想上级在申请书上签字,你是不顾麻烦,精心修饰一下仪表呢,还是相信别人会听其言而不观其貌?

我们通常认为,自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多,其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明,穿着打扮不同的人,寻求路人的帮助,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

3.使自己等同于对方

你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方,而他们却情愿到别的地方去,你怎样引起他们的兴趣呢?

许多研究者发现,如果你试图改变某人的个人爱好,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的:“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

4.反映对方的感受

你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程募捐,用哪种方法最好呢?平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。

当然,优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好,更全面。研究证明,在下结论前,呈示双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

5.提出有力的证据

你准备参加某次决策会议,为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款,什么样的证据最有说服力呢?

如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法,你就会增加说服力。但要记住,听众受到证据的影响,也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中,让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论,然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的),另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现,第一组比第二组有更多的人赞成,没有处方也可以卖抗阻胺片。因此,引用权威更能消除听众的先入之见。

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6.运用具体情节和事例

你刊登广告,推销某种药品,是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢?还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?

优秀的劝说者都清楚地知道这样一点:个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此,你要多卖掉药品,你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中,你要说服别人,你就应旁征博引,使用具体的例子,而不一味空洞说教。

总之,说服别人,赢得赞同的能力并不是神秘的天赋,通过学习一些社会交往技能(当然首先要观点正确),我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点,你不妨试一试。

第二篇:《说服心理学》读后感

9.6-----9.1

2最近读的一本书—《说服心理学》是由凯文.霍根(美)写的关于说服心理方面的。主要是从说服模式和说服技巧展开的,书中包括最有影响力的说服工具、说服策略,以及说服技巧。这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。

说服模式的基础是“共赢哲学”;基本原则包括“掌握说服技巧、理解非语言沟通、结果导向性思维、掌握说服规律”;准备过程包括“专注自我、信息编译、收集情报”;陈述过程包括“一直追问、有力陈述、瞬间亲和力”;最后的结果则是达到“共赢”。

说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征,可概括为:发送者(A)将信息传递给接受者(B),信息通过删除、歪曲、概括等过滤器(处事模式、价值观、信念、态度、决定、记忆)、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变,引出一个新的行为。这里需要关注的是心态=生理行为+内在表现。

具有说服力的沟通能力是任何人成功与否的关键因素。通过阅读本书了解说服大师们的说服技能以及结合书中的练习,我更能体会到说服力的重要性,掌握好说服的技巧,懂得如何才能说服对方,让自己变得更有说服力,对于销售人员,销售业绩将会大幅提高,对于已经结婚的人,夫妻关系将更加和谐,甚至当我们充满恐惧迟疑不决的时候,我们将学会如何将恐惧换化为能量,将犹豫转化为自信,那么我们的生活遇事将会更加成功。

按照本书的思路掌握好说服力,并有效地运用它,我们将更有可能让人们按照自己的意愿行事,更懂得如何建立关系以及倾听他人的需求,以此来实现自己和他人的目标。

说服力是一个既能应用于个人生活中,也能应用于职业生活中的技能,不管我们从事什么行业,当我们遇到挫折时我们都希望有人能够理解自己,所以我们需要换位思考,抓住对方的心理,从对方的处境出发思考问题,让对方切实感受到你是在为他着想了,那么我们就成功了。我想做营销也是如此。

AndyWong2012/9/12

第三篇:环境与心理之环境对心理的影响

敢问世间的生物能有几个能生而不死一千年,死而不倒一千年,倒而不朽一千年。盛赞之声不绝于耳。真的是胡杨的本性吗?而我说,它也不想这样。

如果从环境对人的影响来说,人只是环境的产物,人只能顺应环境。环境的影响被看作是不以人的意志为转移的。在心理学的研究中,就有环境决定论的观点和主张。环境决定论是把环境的影响放在了重要的地位。人的心理行为都是环境塑造的,都是随着环境的改变而变化的。早期的或古典的行为主义学派就是环境决定论的代表。在行为主义的创始人华生看来,人的行为并不是本能决定的,或者说就不存在什么本能。所有的行为都是由环境刺激所引起的反应。没有什么中间的过程,没有意识的存在,没有内在的心理。那么,通过揭示刺激与反应之间的关系,就可以通过控制刺激,来控制人的行为。

尽管在心理学的研究中,心理学家非常重视环境的影响,非常重视环境的因素,但是对环境的理解却大多是把环境看作是外在的影响和外在的干预。这种对环境的理解支配了心理学的研究,并决定了对人的心理行为的理解和研究。但是,把环境看作仅仅是外在的干预,显然无法完整地理解环境的内涵和作用,或者说只能是片面地理解环境的作用。这也更进一步决定了和限定了对人的心理行为的理解。问题在于,人们已经习惯了把环境看作是外在的干预,是不以人的意志为转移的客观的力量。那么,环境就成了异己的力量,就成了强加于人的奴役,是无法摆脱的神喻。人的心理行为就是环境任意所为的对象。环境就是天意,环境就是强权。但是,把环境看作仅仅是外在的干预,显然无法完整地理解环境的内涵和作用,或者说只能是片面地理解环境的作用。

人的心理并不是一成不变的,而是不断发展变化的。但是,心理的变化并不是零乱的和纷杂的,也不是片段的和无关的,而是有序的和丰富的,是系统的和关联的。所以,更能够说明这种有序的、丰富的、系统的、关联的和变化的术语,就是心理的成长、心理的扩展和心理的丰满。这都是关系到人的心理成长的非常重要的术语。人的心理的扩展或心理的丰满就是说人的心理成长是没有止境的。所谓不断地成长就是不断地扩展或不断地丰满。所以说,人的心理成长是伴随终身的。

心理的成长在某种意义上都是环境影响的结果。所以,心理行为不是真空中的存在,不是随心所欲的结果。那么,环境对于人来说,或者环境对于人的心理行为来说,就具有决定性的意义。

10应用心理田畅

第四篇:网络对大学生心理的影响

互联网是一种新兴媒体,互联网使用对人心理行为发展变化的作用日益明显。

网络对青少年心理素质的消极影响主要体现为:青少年网络孤独症,人际情感淡漠,对现实社会产生不认可甚至逃避的心理;“网恋”和网络聊天会引发青少年系列感情纠葛,导致各种情感问题;网络操纵时间失控,还会导致网络成瘾症,以及网络对青少年社会适应能力的消极影响主要体现出的 “网络社交障碍症”。

具体危害如下:

1、上网时间过长,造成青少年视力下降、生物钟紊乱、神经衰弱等生理特征。不能维持正常的睡眠周期,停止上网时出现失眠、头痛、注意力不集中、消化不良、恶心厌食、体重下降。

2、会出现品行障碍,诱发孩子逃学、不与人交往、暴躁,产生攻击性等反常行为。一些人甚至会滑向犯罪的深渊。

3、导致青少年出现情绪障碍和社会适应困难。在心理方面,会出现注意力不能集中和持久,记忆力减退,对其他活动缺乏兴趣,为人冷漠,缺乏时间感,情绪低落。

4、网瘾综合症患者由于上网时间过长,大脑神经中枢持续处于高度兴奋状态,会引起肾上腺素水平异常增高,交感神经过度兴奋,血压升高,植物神经功能紊乱。此外,还会诱发心血管疾病、胃肠神经官能症、紧张性头痛等病症。

呼吁同学们

1、要善于上网学习,不浏览不良信息;

2、要诚实友好交流,不侮辱欺诈他人;

3、要增强自护意识,不随意约会网友;

4、要维护网络安全,不破坏网络秩序;

5、要有益身心健康,不沉溺虚拟时空。

网络是时代发展的产物,它代表着社会的进步和人类的发展。。科学利用网络,共同遵守《全国青少年文明上网公约》,让网络成为我们学习的良师益友。

第五篇:论述影响心理健康的因素

影响心理健康的主要因素有生理因素、家庭因素、学校因素、社会因素和个体因素等。

一、 生理因素:包括遗传和疾病。

心理学家们曾用家谱分析的方法研究遗传因素对个体心理健康的影响,结果发现,在有心理健康问题的学生中,家族中有癔病、活动过度、注意力不集中病史的中学生所占的比例明显大些。国内的资料表明,多动症儿童的家庭成员中有多动症史的占13.6%,其中父辈或同辈有类似病史者各占50%。精神分裂症是一种严重的心理病理形式,采用家谱分析、双生子研究以及寄养子女调查等方法的研究表明,遗传占有十分重要的地位。虽然遗传因素在一定程度上对个体的心理健康有影响,但其作用也不是注定不可以改变的。遗传只是提供了一种可能性,个体是否表现出心理障碍或心理异常,关键还看后天环境作用。在遗传与环境的相互作用中,遗传因素所决定的不良发展倾向可以得到防止和纠正。

除了遗传因素之外,病菌、病毒干扰、大脑外伤、化学中毒、严重躯体疾病等都可能会导致心理障碍甚至精神失常。生理疾病对人的心理活动的影响可能是轻微的,如出现易激惹、失眠、不安等,随着疾病的消除,这些心理症状也会完全消失。但是,随着疾病的继续进展,心理障碍也会加剧,甚至会出现各种程度的意识障碍、幻觉、记忆障碍、躁动和攻击行为等。

二、 家庭因素:家庭是社会的细胞,是儿童的第一所学校。家长是儿童的第一任教师。家庭对儿童 的个性发展和心理健康具有十分重要的影响。多数研究发现,家庭结构完整且气氛和谐的家庭,有利于儿童心理健康地成长,而破裂家庭或父母不和谐,经常争吵,以及单亲家庭,对儿童身心健康成长明显有不利的影响,容易使儿童产生躯体疾病,同时心理障碍的发生率也较高。

父母的教养方式是影响儿童心理健康发展的重要因素,有关调查表明,父母在教育中表现出态度不一致、压力过大、歧视、打骂或者冷漠等特点时,儿童常常会表现出更多的心理健康问题。不同的家庭教养方式对儿童的人格特征具有不同的影响。在权威型教养方式环境下长大的儿童容易形成消极、被动、依赖、服从、懦弱,甚至不诚实的人格特征。在放纵型教养方式家庭环境中成长的儿童多表现为任性、幼稚、自私、野蛮、无礼、独立性差、唯我独尊、蛮横无理、胡闹等。在民主、尊重的教养方式下,儿童行为问题的发生率显著偏低。家庭是影响人的第一个场所,家长的品格、行为等都直接影响子女的成长。如果一个儿童生活在批评之中,他就学会了谴责;如果一个儿童生活在敌意之中,他就学会了争斗;如果一个儿童生活在恐惧之中,他就学会了忧虑;如果一个儿童生活在怜悯之中,他就学会了自责;如果一个儿童生活在讽刺之中,他就学会了自卑……反之,如果一个儿童生活在鼓励、忍耐、表扬、接受、认可、诚实、安全和友爱之中,他就学会了自信、耐心、感激、自爱、相信自己和周围的人,他就会以良好的心理品质从事学习与生活。

家庭环境的好坏直接影响孩子的心理健康。家庭居室应保持整洁美观,这有利于养成儿童爱清洁、有条理的好习惯,对于陶冶情操、培养美感也有潜移默化的作用。家庭气氛是否融洽和谐,直接关系着家庭幸福,对孩子的成长发展特别是心理健康状况起着至关重要的作用;在气氛和谐的家庭里生活的儿童表现出有自信心、情感丰富和互相友爱,在气氛不和谐的家庭里生活的儿童由于情绪时常处于紧张状态,从而严重影响心理健康。

三、 学校因素:学校教育是相当重要的。学校的重要性首先表现在它在较长时间内对学生进行系统教育,而这种系统教育对学生社会行为的塑造是其他机构无法替代的。学校的重要性还在于它有着独特的、完整的机构,是社会的雏形,对学生了解社会、发展自我和人格、培养合乎角色的社会行为模式起着重要的作用。

首先,教育体制、学校的教育指导思想和管理制度等会对学生心理健康产生影响。它们往往决定了一所学校的校风,决定了教师教学和学生学习的状况。 其次,学校环境,包括物理环境和心理环境,两个方面对学生的心理健康都有重要作用。宽敞明亮、优美整洁的教学环境对学生的心理具有熏陶的作用,使学生心灵得到净化,从而促进学生心理健康发展。校园的一草一木,每个角落都应给人以美的感受,使学生从中得到教育和心灵的净化;良好的校风、班风能够感染学生,促使学生积极向上,团结互助,人际关系和谐;人际关系和谐是心理健康的一个重要标志,也是对心理健康的一种强有力促进,学生能否在学校里和老师、同学建立起和谐的人际关系,对他们心理的健康发展有着极为深远的影响。再次,教师对学生心理健康的影响越来越受到关注。教师对学生的认知直接影响学生的心理健康状况,这具体表现在教师对学生的理解、教师对学生的态度和教师对学生的期望上,教师对不同的学生会有不同的期待,会影响到学生的发展;教师不良言行对学生心理健康的不良影响主要表现在使学生的自尊心、自信心受损,产生焦虑、自卑、胆怯等不良心理,甚至产生人格扭曲,留下终生的人格缺陷,如某些成绩差而又长期遭受教师言语伤害的学生容易产生反社会心理,教师的教学管理行为和日常行为表现都会对学生的心理健康产生影响。

四、 社会因素:一定社会的文化背景、社区环境、社会风气和学习生活环境等因素都对个体的心理健康产生影响。一定的社会文化背景,如风俗习惯、道德观等,以一种无形力量影响着人们的观念,反映在人们的价值观、信念、世界观、动机、需要、兴趣和态度等心理品质上。不同文化对人的心理健康有不同的影响,其中有些是健康的,有些则是不健康的,因此,学校、家庭和社会要共同抵制不良社会风气,为个体的心理健康发展提供一个健康向上的社会气氛;人所处的学习工作环境不同,其心理健康状况也会有所不同,城乡差异、人口密度、环境污染、噪音等对人的心理状况都存在明显影响;社区对生活在其中的人的心理健康的影响主要是通过社区文化、社区环境产生的,组织有意义的活动,不仅锻炼人的能力,也使心灵得到净化。

五、 个体因素:个体某些方面的因素如外貌、能力、习惯等也会影响个体的心理健康状况。外貌较好、能力较强的个体,往往在生活中会更多地获得别人的喜爱,会感到更多的满意、愉快,这有助于其心理健康;反之,外貌较差的很多个体,特别是当处于青春期的时候,往往容易感到自卑、焦虑、挫折,从而导致出现心理问题。因此,培养健全人格是保持身心健康的关键因素之一。

总之,上述各种因素是相互影响、相互制约的,对一个人的身心健康往往是综合发生作用的。因此,我们在观察、分析、诊断心理失调、心理障碍或心理疾病时,务必要充分考虑各种因素的作用,逐一考察,逐一排除,全面正确地作出诊断,采取有效措施进行调适和治疗。

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