论全程体验式教学模式在《涉外商务谈判》课程中的应用

2022-11-30

涉外商务谈判既是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科, 又是一项充满艺术和技巧的人类活动。加入W T O后, 越来越多的中国企业要求高校能够培养出有一定国际理解力、理论基础扎实, 实际操作能力与应变能力较强的复合型商务谈判人才。如果《涉外商务谈判》课程的教学还沿袭原来的“老师讲学生听”这样单一的教学模式, 非但不能够适应新形势的要求, 而且也非常不适合现时大学生的特点。教育意识和教育方法的创新已迫在眉睫。笔者在长期从事《涉外商务谈判》的教学实践与研究工作过程中逐步形成了一种新的教学模式——全程体验式教学模式。

1 全程体验式教学模式的内容与应用

所谓全程体验式教学模式就是将课堂讲授、模拟谈判、课堂及课后游戏、课堂表演、案例分析等多种教学方式融为一体, 根据教学内容的不同, 在教学全程中穿插运用, 把学生的被动学习过程变成全程生动有趣的主动学习体验的一种教学模式。

1.1 课堂讲授

正如高等教育学所强调的那样, 教学过程是学生在教师指导下的一种特殊的认识过程, 其中课堂讲授扮演了一个最为重要的角色, 它几乎是所有教师所采用的最为基本的一种指导方式。不能例外地, 课堂讲授是全程体验式教学模式的最为基本的教学方式, 在《涉外商务谈判》的整个教学过程中, 笔者坚持4C原则, 即可信 (Credibility) 、清晰 (Clarity) 、内容 (Content) 、持续和一贯 (Continuity&Consistency) 。即首先通过自我介绍以及与学生的沟通与交流树立自身可信的形象, 教师因为学生的信赖而获得了较好的说服力;其次在信息的组织形式方面尽量简洁明瞭, 易于理解, 让学生对所学知识产生清晰的概念;再次在讲课的内容上尽量贴近学生所熟悉的、有兴趣知道的内容;最后通过持续和一贯的沟通巩固教学效果。4C原则的应用让课堂讲授显得直接而有效。

1.2 模拟谈判

所谓“模拟”即是一种“带着要解决的、生活中的真实问题, 所创造的一种以现实为中心的教学安排。”不难看出, 模拟谈判是一种强有力地培养学生创造性思维和学习主动性的教学方式, 它能给教育情境提供突破口, 具有很高的激励性, 既特别适应复杂的、需要高度创造性精神的学习, 也非常适宜技能性强的学习, 它起到了概念与真实生活、理论与实践之间的桥梁作用。

在《涉外商务谈判》为时一周的模拟谈判阶段, 笔者将所有同学按学生人数每6~8人分成一大组, 每大组分设2个小组, 小组间构成对手组。每大组给不同的谈判案例, 每小组给同一案例不同背景资料, 而后模拟谈判。小组几轮模拟谈判过后, 进入各组谈判精彩部分展示阶段, 当场设评判组和点评组, 老师还现场打分和点评, 最后让各小组同学进行总结。

通过这样的组织形式, 学生置身于模拟的环境中, 真刀真枪地将自己所学的知识全面地演练出来。由于不同小组给予不同性质的合同谈判案例, 学生能够对各种类型谈判的不同侧重点有所了解。同时由于同一大组给予不同背景资料, 实质上就是模拟现实情境中的信息不对称, 让学生必须在一种博弈的心态下完成整个谈判过程, 因此整个谈判结果的好坏往往取决谈判前期良好的组织、信息的收集与谈判战略的制定, 现场各种谈判技巧的运用与控制, 以及每一回合谈判结束后及时地总结与调整。这无疑是对整个谈判学的又一次现实重温。而评判组和点评组的设立, 让学生在评判和点评他人的长处与不足时也学到了知识。老师现场的点评可以升华学生的看法和感悟, 其说服效果远大于课堂上的直接讲授。

根据群体动力学理论, 在模拟谈判过程中, 各组的学生通过相互间的谈判会从其他学生身上学到相应的知识。这样学习的过程可以从师生两极走向师生、生生多极, 丰富了其学习的通道和路径。可以说, 在整个全程体验式教学模式中, 模拟谈判是最为浓墨重彩的一环。

1.2 课堂及课后游戏

根据美国匹兹堡大学学习研究与发展中心的艾伦.莱斯戈尔德 (Alan M.Lesgold) 教授的理论, 教学游戏 (Instructional games) 必须具备下列性质:“首先, 游戏要演示性地提供游戏目的所在的实践;其次, 游戏必须有足够的激励性使学生有效率地热衷于此。”比如笔者在《涉外商务谈判》课程的“第五章:谈判的沟通技巧”就布置了课后游戏“谁是凶手”, 就将流行游戏与谈判中的沟通技巧的训练有效的结合起来, 让学生在寻找“凶手”的过程中享受游戏的乐趣, 同时不知不觉锻炼了自己听、说、问、看的能力。

1.3 课堂表演

课堂表演的目的就是将所学的知识通过表演, 创设出一种情境, 使学生进入情境担当角色、理解角色、体验角色、表现自己, 让自己与角色统一, 使学生受到感染, 加深对所学内容的理解和掌握。《涉外商务谈判》课程中的“第八章:谈判中的礼仪与礼节”就是非常适合课堂表演的章节, 通过分组, 各小组分别将谈判的签字仪式、谈判中如何搭配服饰、保持适度的行为举止和良好的谈吐;如何送礼、宴请、接待;见面、会见与会谈应注意哪些问题等等内容, 或通过小品, 或通过演示和解说等多种表演形式表现出来, 让人在忍俊不禁的同时学到了知识, 此活动也获得了学生非常高的支持率。

1.4 案例分析

瓦·根舍因认为, 所谓范例, 就是那些在日常生活素材中隐含着本质因素、根本因素、基础因素的典型事例。而案例教学是通过范例将课堂知识综合起来, 让学生对实际案例的研究和分析过程中对相应的知识进行咀嚼和理解, 并从中汲取成功的经验和失败的教训。它是一种把主体与客体、问题解决学习与系统学习、传授知识与培养能力相结合的教学方法。

笔者在应用全程体验式教学模式中发现, 案例分析可以在《涉外商务谈判》的各个章节中运用, 关键在于案例的选择与讲述方式。通过案例引入、案例印证和案例讨论可以将案例分析的更为透彻。鉴于案例教学的重要性, 笔者于2 0 0 4年主编的《商务谈判理论与实战》一书中在每一章都设了开篇案例, 并在后面的章节内容中紧扣开篇案例进行详细地分析。在附录中还特设了几个综合性案例。

通过以上种种教学方式的组合, 全程体验式教学模式的应用效果是显而易见的。

2 全程体验式教学模式初步应用的效果分析

全程体验式教学模式的提出是基于笔者在教学过程中常面对的几个问题: (1) 如何提高学生的学习兴趣 (2) 如何提高学生的全程参与感, 与教师形成良好的互动 (3) 如何培养学生的创新意识和创新能力 (4) 如何创造自由、安全、和谐的情景和气氛, 让学生在身临其境中感受并应用自己的所知所学 (5) 如何摆脱纯粹以卷面成绩定学习好坏的困境 (6) 如何提高学生快速适应社会的能力和技能。正是这些问题, 催促着笔者思考解决方案并提出了全新的全程体验式教学模式。

事实证明, 全程体验式教学模式比较有效的解决了这一系列问题, 此教学模式一经实施, 就受到了学生的好评。

(1) 从课堂效果来看, 笔者明显感受到:通过这种“教师创造性地教”和“学生创造性地学”的教学方式, 学生在教育全程中明显体验到了学习的乐趣, 并形成了师生共同控制信息传递的局面, 组成教学法的双方在整个教学体系中所占比重发生了较大变化, 学生所占比重大幅提高。整体的课堂气氛活跃而轻松, 互动感非常好。这也直接使得笔者近几年的《涉外商务谈判》教学的本校网上测评成绩均在90分以上。

(2) 从教学效果来看, 这种教学方法与研究方法相互渗透和结合的教学方式, 促进了学生有效地感知知识。在近3年的考试中, 国贸系的所有学生都通过了《涉外商务谈判》的考试, 并且其平均成绩均在80分左右, 好的班级均分可以达到85分以上。有时在模拟谈判中, 老师让一组同学结束现场模拟谈判并打完分数, 这组同学还会跑到另一个教室继续谈判, 并不时寻求老师的裁决, 真正实现了“我要学”的理念。此外, 很多学生反映, 大四刚学完商务谈判课, 在寒假找工作、实习的过程中就可以运用了, 为自己迅速适应社会打下了基础。

事实上, 学生在整个全程体验式教学过程中所体现出来的创造力也让教师从学生身上学到了很多知识, 真正做到了教学相长。比如在课堂表演过程中, 有的学生作品的想象力和夸张力让老师也为之惊叹, 他们的作品往往更能引起同学的共鸣。

3 全程体验式教学模式提高完善的几点设想

目前, 全程体验式教学模式在《涉外商务谈判》中的应用仍需进一步完善。

3.1 采用多样化的多媒体软件进行课堂讲授

《涉外商务谈判》课程目前使用的课件虽然采用了一定的声像资料, 但与这门讲究实战和灵活的课程要求来比仍显不足。针对这一情况, 笔者将逐年采集学生模拟谈判时的实况录像, 将之作为课堂点评的素料, 并将建设相应的网站和应用Flash等多种表现形式来丰富多媒体课件。

3.2 不断收集与更新案例

目前课堂上所采用的案例多为书面收集得来, 缺乏深层次的感受, 而且其时间也相对较为陈旧。但由于经营单位出于商业机密方面的考虑, 拒绝教师参与到大型的谈判实践活动中去, 这增加了案例编写的难度。笔者希望能够通过访谈已毕业的学生的谈判经历进行新的案例的编写, 同时注重现时重大的经贸类的洽谈资料的收集, 通过对双方谈判的实力分析和结果来推测彼此所采用的战略和战术, 整理成新的案例。此外, 虽然目前《涉外商务谈判》已经有15个左右的模拟谈判案例, 但这并不能囊括所有的谈判类型, 仍需进一步扩充, 笔者拟建立模拟案例库来解决这一问题。

3.3 让学生参与到课堂和课后游戏、课堂表演的设计过程中来

学生对流行游戏的熟悉程度要高于教师, 让学生参与到游戏和表演的设计中来, 将进一步提高他们的积极性。

3.4 进一步提高全程体验式教学模式的普遍性和长期跟踪教学效果

全程体验式教学模式目前主要应用于一些应用性的课程, 采用将传统的纯知识的传授转化为知识和技能并重的教学方式, 许多课程受内容限制可能并不适用于此, 因此, 对全程体验式教学模式还需进行一定的理论提炼, 寻求能够将之推而广之的途径与方法, 其普适性仍需进一步提高, 其教学效果也需长期的跟踪与分析, 比如量化研究全程体验式教学方法对学生创新能力乃至素质的提高的作用等。

摘要：涉外商务谈判作为一门应用性课程, 是国际经济与贸易专业和英语专业的重要课程。教师通过由课堂讲授、模拟谈判、课堂及课后游戏、表演和案例分析等多种教学方式组合而成的全程体验式教学模式, 可以帮助学生把枯燥理论的被动学习过程变成全程生动有趣的主动学习体验之旅。

关键词：涉外商务谈判,全程体验式教学模式,模拟谈判,表演,案例分析