加油站非油品促销方案

一份优秀的方案要对活动的各个环节进行详尽的安排，包括实施细节、步骤等，也许你已经写过不少方案，但你真的懂得方案撰写的精髓吗？今天小编给大家找来了《加油站非油品促销方案》的相关内容，希望能给你带来帮助!

第一篇：加油站非油品促销方案

加油站非油品论文

浅谈非油品业务的开展

随着我国成品油零售市场的放开，大批外国石油公司合资、控股等加油站的开业，成品油零售市场的竞争日趋激烈，加油站油品利润的幅度和空间逐渐减小，因此，开展加油站非油品业务是一个新的利润增长点。

据了解，非油品业务在成品油销售企业的盈利能力占有比较重要的比例(约占全公司利润的30%-60%)。对此，集团公司总经理、党组书记蒋洁敏在去年12月16日听取非油品业务专题汇报时指出，非油品业务是中国石油在加油站油品业务基础上开拓的一个新的业务领域，符合公司的发展方向和发展战略，并把非油业务定位在为油品零售服务，逐步向油非并重的方向发展。

目前，随着居民生活水平的不断提高，人们对汽车的消费观念也发生了很大的变化，汽车的销售量也在不断增长，汽车消费正在成为一种时尚，与此同时，人们走进加油站消费的频率也在增高，为了更加吸引顾客和不断满足广大顾客的需求，加油站内开展便利店、洗车等非油品业务服务势在必行。

一是要扩大加油站的服务设施，最大限度地要突出“以顾客为本”的经营思想，想顾客所想，急顾客所急。在便利店的设计和营销进程中，我们要高度重视并突出“以顾客为中心，最大限度地满足和超越顾客的需求”。便利店销售的商品要齐全，比如香烟、酒、食品、报刊杂志、水果、彩票、手机充值卡等等日用百货，类似一个小型 “超市”，还可以方便附近的居民。在此基础上，加油站内为方便司机、乘客，还要有针对性地选择一些站增加洗车、汽车换机油保养、司机休息室等一系列服务项目和设施。使加油站从单纯的销售成品油发展到便利店、洗车、换机油、充气等，不断完善服务设施，而每一个设施和环节的设置都是为了方便顾客，向客户提供高品质的服务。

二是要确保环境整洁，价格合理，管理水平高，营业时间长。加油站便利店、洗车房等服务设施的布局，以保证车辆进出流畅和便利为准则，不影响其它车辆加油。便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整齐有序，多为开架式销售。商品销售价格合理，为广大客户所接受，可采用现金、信用卡等多种形式结算。洗车服务多为机械化自动操作，时间短，效率高。对便利店等服务设施的管理，要充分运用现代化的管理手段，如电脑监控、POS机联网等，配备精干管理人员，实行24小时昼夜服务。 三是商品实行统一采购或选择供应商长期合作方式。加油站便利店实行统一采购配置，可采取招聘商品供应商或与专业公司合作，以自营为主，不断降低成本，以提高营业收入。在洗车、打气、换油等项目上，向一些专业公司派遣一批人员进行委培，储备培养自己的专业人才。要有计划地引进一些非油业务管理人才、操作人员，以点带面，带动非油业务蓬勃发展。

近些年来不管是中国石化还是我们，已认识到了加油站非油品业务潜在的巨大商机，虽然两大集团从几年前就开始在加油站开设便利店或洗车等非油品业务，但其经营状况都不甚理想。如何才能使非油品业务步入正轨，成为加油站新的赢利点，两大集团还要不断摸索。

发达国家加油站的主角

加油站非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，是加油站除了加油、充气、加水等常规业务之外，还开展的其他如广告、洗车、修车、便利店、餐饮乃至银行提款机、通讯、彩票等业务。这些非油品业务不仅为消费者提供了方便，而且成为加油站新的利润增长点。

据国务院发展研究中心市场研究所综合研究室邓郁松副主任介绍，虽然加油站非油品业务在中国还算个新生事物，但西方国家从上世纪六十年代就已开展，现在非油品业务已占到了加油站整个销售和利润的40%左右。

我认为，单一经营对企业的长期发展具有一定的制约作用。国外加油站的发展历程也证实了这一点。在加油站利润构成中，大多数欧美国家的非油品经营已占到了50%，一些亚洲发达国家更是达到了60%以上，形成了“配角”唱大戏的局面。欧美一些地方还出现了一种新型业态——加油站成了大型超市的附属，油品成为超市一种较为特殊的商品。

其实，在西方，非油品业务的发展也不是一蹴而就，而是经过了一个渐进的过程。

在欧洲，加油站的便利店建设很成熟，基本达到了有站就有便利店的程度。便利店实行统一管理，即统一形象，统一标识，统一配送。同时，加油站与便利店的经营实现了一体化，顾客加油后可凭证得到购物折扣，反之亦然。便利店成了欧洲加油站重要的利润来源。

在美国，加油站走过了加油→加油+修理加油十修理+TBA(汽车轮胎、电瓶、配件等销售)+洗车→加油+洗车+便利店→加油+洗车+便利店十快餐的发展历程。加油站都向客户提供多元化的服务，几乎有加油站的地方就会有餐厅、便利店以及设施齐全的卫生间等，而且还多为顾客提供轮胎打气、汽车除尘等收费服务项目。

日本的情况与欧美有所不同。地域的狭小和高度的城市化，决定了日本的加油站无法得到充足的场所提供餐饮服务;道路旁随处可见的各类餐厅更使得加油站没有发展快餐的必要。同时，较大比例的独立性强的特许站的存在以及昂贵的人工费用，决定了日本加油站无法形成规模性的便利商品零售业。自动贩卖机的普及简化了便利店的形式，使加油站无须开设专门的便利店就可以提供相关服务。从自身的国情出发，日本加油站选择了占地不多、利润较高的TBA销售作为利润的增长点和服务的突破口。

非油品业务的出现和加油站激烈的竞争息息相关。当终端市场有一个新的释放后，新进入者增多，竞争日趋激烈。为了争取更多的客户，加油站一方面提供更好的服务，一方面是提供综合性能力的服务，即更能满足用户需求的全面服务。

此外，西方国家成熟的法律制度也为非油品业务的开展提供了依据。比如西方对驾驶员有严格要求，驾驶员连续行驶一段时间后必须休息。这就为加油站非油品业务的开展提供了稳定的客户。而一些西方国家的商店在休息日停业，也为加油站开设便利店拉来了部分客户。

从发达国家加油站的发展历程可以看出，由单纯提供加油服务向提供多元化服务已成为加油站发展的共同趋势。

象征与实惠

在我国，汽车工业的快速发展和私家车数量的急剧膨胀成了我国加油站发展的基石。

随着私家车的迅速增加，司机群体的结构已发生了重要的变化，私家车主成为加油站重要的客源，司机的职业属性正逐渐淡化。这种变化为加油站非油品服务的开展提供了条件。对于职业司机来讲，车不是自己的，为别人打工，所以花钱方面不自由，消费观念比较保守;而对私家车主而言则完全不同，他们的消费能力和自主性都很强，将成为加油站非油品服务的主要对象。

其实，不管是中国石化还是我们早已瞄准了加油站非油品业务这块巨大的蛋糕。2001年，我们公司制定了《加油站管理规范》，其中就对非油品服务项目做了详尽的规定。除便利店外，加油站还可提供洗车、快餐、送货、汽车养护(美容)、汽车修理、住宿等服务项目。

中国石化也在北京推出了实宜捷品牌的便利店，在上海，中国石化与联合利华合作经营加油站便利店。

2002年，我们的销售公司研究了便利店建设方案，计划与国内外大型超市集团合作开展便利店经营。在北京、上海、广州、兰州、成都等地的加油站都开设了便利店。

“随着加油站非油品业务的开展，非油品收入在加油站整个收入的比重有提高的趋势。”邓郁松说，“不管是两大集团也好，外国石油巨头也好，民营企业也好，在中国现阶段开展非油品业务有象征性成份。”

目前，很多加油站的非油品业务只是油品销售的一种促销方式。比如有些加油站加80升油就可以免费洗车。一些加油站站长认为，我们开设非油品业务只是给人一种直观印象，让人觉得我们这儿除了加油外还可以买东西、洗车，具体非油品业务经营如何是次要的。

在现阶段，我国非油品业务占加油站销售的量非常少，但一些经济发达地区，其增速特别快。如中油BP公司广州加油站的非油品业务正以30%的速度增长，今年将实现利润2400万元，在我国发展非油品业务总的趋势是正确的，但要想达到西方发达国家的程度还需要很长一段时间。在一些消费能力差的地区，非油品业务连赢利恐怕都很难。

非油品困境

中国开展非油品业务虽已有几年时间，但其发展缓慢，一些店甚至靠油品销售维持非油品业务的运转。

我认为，中国非油品业务的发展受到了人们消费习惯的制约。

某报刊记者在采访中发现，在北京，人们购物的场所首选是超市和商场。从事广告业的刘先生说，我购物一般是在大型超市或商场。每周我都在周六或周日去一趟超市，集中采购家中下一周要用到的东西，然后再放一些必需品在车上备用，根本用不着到加油站便利店去买。 一位开富康车的李先生认为，一般都在城里呆着，从家里到办公室，开车也就几十分钟，没有必要趁加油的一会儿功夫去买点吃的;日常用品家里肯定有，除非急用，又忘了带，不过这种情况很少出现。

此外，加油站便利店的东西比超市贵也阻碍了人们购买的欲望。据专家介绍，这种业态本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展，北京的人均GDP才刚刚跨过这个坎，整个市场的培育还需要一个过程。

一位开吉利车的王先生就是因为加油站的便利店价格比较贵，才很少从中买东西。

国内加油站建设布局的不合理也是非油品业务受限的主要因素。

记者在调查中发现，一些加油站的电脑洗车与加油机并列，入口和出口方向相同，加完油后不可能再转一圈再去洗车，况且路上也不允许车辆逆行。在一些加油站便利店，商品非常少，多为润滑油，极少为饮料和食品。

据介绍，国外的一些加油站去卫生间一般得穿过便利店，里面有一些小游戏等，这就增加了顾客的入店率，买卖的机会就多。此外，加完油后司机付账一般都是下车后去便利店收银台，这也增加了顾客的入店率。

此外，中国加油站非油品业务的营销方式还缺少花样。如便利店，货品单一，从外边看以为只卖润滑油。”

突围

虽然现在看中国加油站非油品业务的开展还缺少足够的吸引力，但实际上，加油站非油品业务是对市场的一种很好的补充。方便是其最吸引人的因素，人们没必要为了买一瓶水而跑到大超市去。

那么，加油站非油品业务如何才能吸引更多的顾客呢?

我认为：首先，要研究加油站所在区域消费者的需求和经济发展水平。因为加油站是面对某一区域的消费者，不同地区，其消费水平不同，需求也不相同，比如城区和郊区。加油站非油品业务要与当地目标购物群结合起来。其次，加油站要做特色服务。如果周边有很多洗车房，加油站再开，就没了特色。加油站应更多站在司机角度上想问题，看他们需要什么?再次，加油站内部建设和布局要合理。比如，便利店内商品如何摆都会影响销售情况。再者，加油站服务要好。比如，加油站便利店可以开24小时，弥补大超市停业给人们带来的不便。最后，用专业的眼光做好营销。比如便利店店面外贴一些商品宣传等。

我国经济发展不平衡,各类加油站所处的社会地理环境千差万别,这都发展非油品业务必须充分论证、区别对待的基本因素。从发展阶段来看,国内加油站非油品业务尚处于起步成长期,非油品业务的开发还较为原始和粗放。大部分地区的加油站没有开展除油品销售以外的其他业务,某些地区零星开展了便利店、洗车、快餐等非油品业务的尝试,但都处于缺少资金投入、缺乏组织管理,盈利能力不足的状态。先期主要开发平面广告、便利购物和汽车服务这三大板块的业务,体现了非油品服务因地制宜、因站制宜,分级分类、有计划,有步骤地开发的思路。

非油品业务既是加油站行业新的利润增长点,也可有效地推动加油站的经营,为驾车人提供便捷、周到、细致人微的服务,必将提高客户的满意度和忠诚度。这对增加油品销量,扩大市场份额,提高企业知名度和美誉度,进而增强市场竞争力不无益处。因而可以说,非油品业务的发展,有利于与油品业务形成良性互动,并使加油站各种咨源充分发挥效应,增加就业机会,形成多方共赢的局面。

第二篇：加油站非油品销售总结

一、总体目标完成情况：

单位：万元

二、主要做了以下几方面工作：

1、规范了三个业务流程，即：商品配送流程、商品盘点流程、临近过期商品管理流程。

2、规范了便利店机关管理人员的职责，明确的分工，确定了岗位。

3、丰富了商品进货渠道，寻找最佳供应商，降低了采购成本。由过去的仅仅6家供应商发展到目前16家供应商，每种商品都选取最优价格和服务的供应商，有效降低了采购成本。

4、丰富了商品的品类与品种。在2010年上半年，对部分重点加油站新增了商品近300种，拓宽了商品品种，增加了销售收入。

5、对部分有潜力的加油站的商品货架重新进行了研究调整，使其陈列更加科学，大大刺激了销售收入的提高。

6、大范围的采取促销手段，改变了过去销售模式单一的局面。从2010年之前的零促销商品到目前参与促销的商品已经多达70多种，使其销售方式更加灵活，有效提高了销售收入。

7、加强了大客户的开发力度，并成功开展了大客户商品配送业务。

三 、存在问题：

1、 便利店车辆运力不足，严重阻碍了业务的发展。

2、 商品的进货渠道还有更大的拓展空间。

3、 商品品种还有待进一步丰富。

4、 促销方案还可以更加灵活多变。

5、 对加油站员工主动销售的刺激措施还需进一步研究。

四、下半年工作打算

1、继续加强各项流程的落实情况，规范管理。

2、继续寻找优秀的供应商以及适销对路的商品，继续开展各种不同的主题促销活动，增强经营活力。

3、继续加强大客户的开发力度，为预算任务的完成奠定基础。

4、继续加强提高员工销售积极性的奖励办法的研究，启动全员营销计划。

第三篇：加油站非油品业务的现状分析与对策

加油站非油品业务指的是经营成品油以外的业务，包括便利店、餐饮、洗车、修车、换油、汽配销售、广告代理、电话、通讯服务、银行提款机、彩票销售、自动售货机、空车配货、化肥和农业生产资料销售等等。为开拓市场和满足消费者的需求，加油站非油品业务经营范围不断扩大，内容日渐增多，目前，非油品业务已成为加油站功能的重要组成部分。

非油品业务现状

我国现有加油站8万多座，主要集中在中石化和中石油两大集团，其数量约占加油站总数的50%，其余为社会加油站。各类加油站非油品业务经营的规模、管理方式和盈利情况各不一样，笔者经过对1000座加油站的非油品业务开展情况作过问卷抽样调查，对调查结果分析如下：

便利店

调查表明，大多数加油站未开设具有一定规模(指商品种类较多、营业面积较大、管理较规范和有一定赢利能力)的便利店，据业内人士称，达到这样要求的加油站很少，其比例仅占加油站总数的10%左右。另一方面，绝大多数加油站都具有便利店的一些服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖，但经营场地很小，不成规模。

加换润滑油脂

对汽车加注、更换润滑油、润滑脂，这是受汽车驾驶员欢迎的一种服务，并可回收用过润滑油脂，有利于油品的再生利用，控制废油的环境污染，但从调查来看，约70%的加油站并不开展这项服务。

汽车美容

汽车美容包括洗车、喷洒清洁剂、上蜡抛光等，现在许多城市对车辆的卫生和清洁状况有要求，从美观、舒适的角度来看，驾驶员和乘客也同样有这种要求，所以汽车美容是一项经常性的业务，然而具备这类服务功能的加油站只占1/4左右。

汽车修理

汽车修理的内容很多，简单的如充气换胎，复杂的如发动机的维修，能否从事车辆的维修工作，取决于员工的技术水平和设备的配置条件。汽车维修与美容宜在同一个站内完成，如此会使驾驶员感到便利。调查表明，目前加油站开展汽车修理服务的很少，约占加油站总数的15%，实际开设的加油站可能会更少。

其他

通讯、互联网、彩票销售、空车配货和农资产品销售等非油品业务，虽然未作调查，但据了解，开展此类服务的加油站眼下是非常稀少的。

非油品业务存在的问题

从总体来看，我国加油站非油品业务的规模小，营业额和利润水平很低，经营管理不规范，考核激励机制不健全，非油品业务尚处于发展的初期。

一、缺乏统一规划、设计

调查中发现，非油品业务的开展存在放任自流或一刀切的现象，有的加油站开展不开展非油品业务由加油站经理说了算，有的地方主管部门要求每个加油站具备非油品服务功能。非油品服务项目设置的盲目性、随意性必然造成加油站资源(人力、物力、财力)的浪费，甚至得不偿失。

二、经营管理不到位

为了降低人工成本，现在加油站的人员安排非常紧凑，绝大多数加油站经理认为加油站业务繁重，不可能专抽员工去从事非油品业务，在未专门开设便利店、修理厂的加油站中，非油品业务往往由当班员工兼做，然而，一人兼两职，可能造成两面工作都做不好，甚至出差错。在经营中，不规范的做法也有发生，如“以货充油”，就是驾驶员在加油站购买商品的费用充入其买油的费用中，加油站为了吸引顾客往往会满足其要求，损害国家和集体的利益。

三、不定指标，无激励机制

大多数加油站开展非油品业务，上级主管部门不下达赢利指标，平时不作检查和考核。换句话讲，加油站非油品业务开展与否，由加油站自己决定。在人手紧、空间小和无资金投入的情况下，非油品业务就被放到可有可无的位置，以至有些加油站经理抱着多一事不如少一事甚至不愿意从事非油品业务的态度，尽管大多数被访问的加油站经理认为有必要做好非油品业务，经营业绩也不与员工的收入挂钩，影响了员工的积极性。

四、人手少、空间小

前已讲到现在加油站用人紧张，在一座月销量1000t的加油站，每班一般只有3—4人，在正常情况下，员工没有明显的休息间隔，即使不加油时，员工也要站在天棚下迎候车辆的到来，客观上没有精力和时间去从事非油品业务。再则，非高速公路的加油站占地面积较小，营业用房并不宽裕，所以，设置非油品服务项目受到人手、空间或场地等条件的限制。

五、缺少品牌意识与策略

在商品零售市场竞争异常激烈的情况下，消费者不仅看重商品质量和服务质量，而且具有较强的品牌意识，品牌就是金字招牌，是企业的无形资产和资源。在主管部门没有统一的经营策略和要求下，由加油站自己去塑造非油品服务质量和服务的品牌，这是难以做到的，而这将影响非油品业务的拓展。

六、非油品业务对外租赁

有些加油站把汽车修理和汽车美容等业务租赁给他人，这种做法简单方便，可以使加油站集中精力做好自己的工作，不受非油品业务的牵制和影响。然而这种做法是有问题的，租赁的单位或个人出于效益最大化考虑，往往用最小的投入来获得最大的收益，平时又缺少必要的监督和管理，导致短期行为的发生，如对设施设备的破坏性使用，并不关注作业区域的环境、卫生、外观与安全，显然，这会累及加油站的信誉，最终与加油站的初衷相背离。

国外加油站非油品业务特点

西方石油公司加油站非油品业务起步较早，经过几十年的经营，现已较为成熟。在加油站选址建造时就统一规划，科学设计，根据车流量和站址周边情况，设置加油站非油品业务的服务项目，力求避免盲目性。虽然国外非油品业务五花八门，种类很多，但各类站都有自己的服务特色。例如，在高速公路、远离城区的国道上的加油站，非油品服务内容相对丰富，有便利店、咖啡厅、餐饮部、汽车修理、阅览室，有的甚至开设旅馆，一座加油站，成为一个相对独立的生活区域;位于城区的加油站，非油品业务服务项目就少得多，有的就开设单一或特色性服务;在乡村公路边的加油站，往往仅在简易的货架上或橱窗内放置一些生活用品，有的则根本就不开展加油以外的服务。

总的来讲，国外加油站的非油品业务具有以下特点：1、因地制宜。非油品服务项目的设置不搞一刀切，一切从实际出发，做到服务资源的优化配置，发挥最大效益。2、特色明显。各个加油站努力创设具有自己特色的服务项目，以特色吸引顾客群体。3、优质服务。国外加油站的加油员往往年龄较大，而便利店、餐饮部的员工年龄较轻，他们动作利索，富有朝气，较能满足顾客的心理需要，又能胜任较大的工作强度。4、公司就是品牌。像EXXON、BP、SHELL等都是世界著名的石油公司，这些公司拥有的加油站非油品业务无需再引进别的经营品牌，顾客对这些公司的信任度(包括商品质量、服务水平)都是非常高的，公司就是品牌。

对加油站非油品业务的思考

随着我国成品油零售市场的放开，大批与国外石油公司合资或独资加油站的开业，成品油零售市场的竞争日趋激烈，加油站油品利润的幅度和空间将逐渐压缩或减小。国外的经验表明，加油站非油品业务是一个新的利润增长点，如2002年，美国、英国和澳大利亚的石油公司的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36%、40%和48%，有的甚至达到65%，可见非油品业务对石油公司赢利能力的重要性。对此，要结合我国国情，从战略和全局的视角，做好我国非油品业务这篇文章，增强石油公司的赢利能力和竞争力。

一、整体规划，合理布局

加油站非油品业务功能的总体规划和布局，要作深入细致的调查研究，分析不同区域、不同顾客群体的消费需求，因地制宜，科学合理设置非油品服务项目。

二、制订政策，积极支持

一个加油站确定开展某种非油品业务，需要人力、物力、财力上的支持，要争取政策，取得当地工商、物价和税务等部门的支持。目前许多加油站的非油品业务都是加油站的自主行为，上级并没有具体而明确的要求。绝大多数加油站经理反映，开展非油品业务的主要困难是人手不足、资金缺乏、场地不够，确实，这些困难光靠加油站自身是很难解决的，如果处理不好，不仅影响非油品业务的开展，而且也会影响到加油站油品业务的发展。

三、严格管理，规范经营

上级主管部门对加油站非油品业务的经营行为、内部管理、利润指标等应提出明确要求并考核。在加油站内部要加强管理，员工的业绩要与效益挂钩，形成激励机制，调动员工的积极性和主动性。经营方法和手段要规范，

符合国家的法律法规，杜绝各种不正当经营行为和损害国家、公司利益的现象发生。

四、确保商品和服务质量

加油站非油品业务质量的好差同样关系到加油站的声誉，关系到加油站的竞争力，在商品价格差不多的情况下，服务质量(主动、热情、周到、耐心)便是吸引顾客的决定性因素，要坚持“以人为本”和“质量第一，顾客至上”等经营理念，通过员工优质服务获得顾客的认可和赞誉。同时像油品一样，要确保经营商品的质量，不能容许以次充好、以劣充优的行为发生，服务就是要使顾客满意和被信赖。

五、经营方式多元化

从国内外加油站开展的非油品业务情况看，加油站非油品业务经营方式主要有两类：石油公司自主经营和某种方式的联营。两种方式各有利弊和特点，现阶段，笔者认为引进社会知名品牌，强强联合进行整体规划设计，合理布局，利用品牌效应吸引消费者，有利于非油品业务的做大做强。另一方面，也有利于加油站集中精力做好油品销售服务，两者相互促进，相得益彰。

发展加油站非油品业务是一项十分紧迫的工作，如果说5年前两大集团把建设、收购加油站、扩大成品油零售市场作为战略重点之一，那么5年后的今天，如何利用加油站数量和区位上的优势，促进加油站由单一的油品销售服务向区域综合服务的功能转变，培育新的利润增长点，便是新形势下的战略重点之一。非油品业务在我国尚属发展初期，随着我国汽车拥有量的快速增长，人们消费观念的变化，非油品业务市场前景广阔，潜力巨大。

第四篇：清潭加油站用心感动顾客提升非油品销售业绩

清潭加油站是十堰公司非油品业务的佼佼者，开展非油品工作仅仅一年的时间，便走出了最初的彷徨，创造出了成绩。2009年共计实现非油销售额30多万元。对于十堰这座山区小城来说，这可是山窝窝里飞出的“金凤凰”。要问“金凤凰”的销售经，其实就是走好“1234”步。

1、打造一支素质过硬的员工队伍。

2009年，面对严峻的市场形势和困难重重考核指标，正是由于清潭加油站培育了一支素质过硬的销售队伍，她们都凭借着自己独到的销售技巧和经验，创下了一个个不俗的成绩。程胜英是站内销售的杰出代表，曾多次获得销售公司、省市公司“易捷”销售能手，站里的员工都亲切的称呼她是“销售状元”，在她的带领下她所在的班组全年的非油销售总额占全站的45%以上。

2、紧盯营销过程中的两个关键。

非油品销售不容易，这是大家普遍反映的问题。面对非油品销售难的问题，清潭加油站从细节着手紧盯非油品营销过程中的两个关键点：

1、紧盯非油品重点商品销售。十堰公司的非油品业务起步较晚，所以经营商品种类有一定的局限性。面对这种情况，清潭加油站从自身优势出发紧盯重点商品的销售。燃油宝所占的销售比重较大，所以清潭站加大对燃油宝的营销力度，利用各类培训加强对燃油宝知识的学习，让员工更加了解燃油宝的性能，向顾客推荐时也更具说服力。同时，在销售过程中营造浓厚的销售氛围，将燃油宝空瓶子摆放在加油岛附近来吸引更多客户的眼球，全年销售额中仅燃油宝一项就占了四分之一。

2、紧盯重要客户的市场需求。营销学中的有句至理名言--顾客需求至上。只有不断满足顾客的需求才能使非油品工作更加适应市场变化。清潭加油站告诫员工要不断听取顾客的意见，满足他们的需求也就意味着不断完善着自己。清潭加油站不断更新要货计划，增加商品品种，不但满足了更多客户的需求，也让加油站的非油品销售额大幅提升。

3、综合利用三项激励措施。

2009年年初，清潭站接到市公司下达的非油品销售任务着实茫然了一把，对于从事多年油品工作的加油站员工来讲，这是“大姑娘出嫁头一回”。清潭加油站站长刘振发认识到在转变员工思想观念的同时要充分激发销售积极性，最大程度的调动员工竞争意识。经过反复斟酌后决定结合非油品销售三重考核奖励：

1、纳入绩效工资考核。在每月工资考核中对非油品设立三个档次，每档都有对应的档次工资，在工资分配中对应档次工资进行兑现。

2、非油品返利。严格按照返利原则，根据员工每月销售额、重点商品的销售量对非油品销售返利奖及时兑现给员工。

3、全员销售奖。全员销售”活动让销售就有奖的思想根植于心，加油站员工的销售热情得到了进一步的激发。三项激励措施体现了非油品分配的公平性,让每位员工都有了参与热情，形成“你赶我超”争销售的局面。

4、扎实开展四项基本工作。

加油站有了具体措施才能有竞争力，为了促使清潭站非油品业务有序发展，他们扎实做好了四件事。

1、自己动手营造销售氛围。对加油站而言，非油品是一项新兴业务，不具备大型超市那样完善的体系和设施。所以，他们自己动手，营造属于自己特色的销售氛围。夏季来临时，他们将实惠性的、品牌性强的及高价位的功能性饮料进行了有针对性的码放和陈列以便于适应不同需求的顾客。同时，码堆商品没有特殊样式的价格标签，顾客对大件商品价格不能直观掌握，所以他们模仿超市的价格签进行设计、裁剪和张贴。自己动手做出来的价格签不但实惠又实用，而且让码堆商品有了灵气，销售一下“活”了起来。

2、注重服务细节。一名员工在谈起自己的服务时回忆说：有位运输司机来便利店买了很多零碎的商品，等到司机抱怨后这名员工才意识到顾客需要便利袋。这件事对她触动很大，做服务就要考虑到每个细节，也许一次疏忽就会流失一位顾客。如今，清潭站的员工都会问问顾客还有哪不满意?有能力解决的员工们会自觉的去完善，遇到难题了一起想办法。正是因为她们注重服务中的每一个细节，很多司机都已经成为了清潭加油站的忠诚消费者。

3、注重培训员工的沟通技巧。最初，大家在推销饮料的时候都是干瘪的问“您需要水吗?”这样的问话，十有八九会遭到拒绝。学习销售技巧六要点大家如获至宝，“师傅，我帮您搬箱水吧。”让有些客户欣然接受。从“要”到“帮您搬”，只是几个字的变化，大家却深有感触地说推销的学问还真大。如今，销售能手介绍经验已经是“班前会”上的必修课。通过这种简单而有效的培训，清潭站的非油品销售业绩是逐步攀升，原来“张不开嘴”，“不敢张嘴”的员工也不断进步，看着她们忙碌的穿梭于便利店和加油现场的身影，大家都发自内心的高兴。

4、引入竞争机制。竞争是促进销售的手段，有了竞争大家就有了压力和动力，否则就如同死水一般，没有进步。清潭站为了鼓励员工，特意将每天的非油品销售量单独统计上墙，今天的非油品销售总额是多少、燃油宝卖了几瓶、饮料卖了几件都明明白白地写在小看板上，站长每周都要通报一次各班销量，及时跟进销售进度完成情况。不管是卖多卖少，员工们丝毫都不肯放松，心里都铆着一股劲，谁也不愿意落后。竞争的氛围在清潭加油站愈演愈烈，以前员工们只是在轻油销售时不愿交班，可如今连非油品也都不愿意交班。

每天多卖一升油、每天多卖一件水，卖出了清潭加油站不平凡的2009年。非油品的工作还在继续，清潭站全体员工挥洒着辛勤的汗水前行在非油品业务发展的雄关漫道。

第五篇：非油品简答

1、非油品业务发展原则是什么?答: 快速推进原则、统筹规划、有序发展原则、因地制宜原则、统一品牌原则。

2、加快发展加油站非油品业务的指导思想是什么?答: 紧紧围绕中国石化销售企业发展战略，借鉴国内外先进经验，做大做强非油品业务，完善加油站服务功能，打造中国石化非油品品牌，提升中国石化整体形象，培育新的利润增长点，增强企业核心竞争力。

3、请简述加油站非油品业务发展的品牌管理要求?答: ①油品销售事业部对“易捷”等自有非油品品牌实行统一管理，省(区、市)分公司开发自有品牌产品必须报经油品销售事业部批准。②油品销售事业部统一制定加油站非油品视觉形象标准，省(区、市)分公司自营非油品业务按照统一标准建设，引进的非油品项目要有利于维护和提升中国石化的品牌形象，引进项目的标识要与中国石化整体形象相互协调。

4、简述易捷便利店高级店的核心指标?答：高级店的核心指标：单店日均销售额不少于1500元;店内营业面积不少于60平方米;单品数量不少于800种;配备POS系统;立式冰柜不少于四门;冷(暖)空调(当地气候条件不需要的除外)。

5、简述易捷便利店标准店的核心指标?答：标准店的核心指标：单店日均销售额不少于800元;店内营业面积不少于30平方米;单品数量不少于500种;配备POS系统;立式冰柜不少于2门;冷(暖)空调(当地气候条件不需要的除外)。

6、简述易捷便利店基本店的核心指标及参考指标?答：基本店的核心指标：单店日均销售额不少于300元;单品数量不少于260种;配备POS系统。参考指标：便利店位于城市市区、国省道、城镇和水上;装修标准为基本装修;商品与服务类型不少于4大类;营业时间不小于16小时;根据需要配备货架;同时可选择配备电热水器、卧式冰箱、立式冰柜、冷(暖)空调、防盗镜等设施设备。

7、简述易捷便利店简易店的核心指标及参考指标?答：简易店的核心指标：经营商品类型不少于2大类。参考指标：便利店位于所有位置;装修标准为简易装修;根据实际情况配置货架;根据业务经营实际情况配置其他设备设施。

8、便利店作为零售业态的一种形式，与百货商场、大卖场、超市相比有什么不同?答：①品种少，服务对象具体明确(选择便利);②面积小，接近消费者(地点便利);③商品品种满足日常消费需求(商品便利);④营业时间长(时间便利);⑤价格略高于大型商超。

9、简述易捷便利店的经营模式是什么?答：自主经营、统一管理、快速发展、分类指导。

10、加油员除了履行油品销售中加油员的职责外，还应承担哪些便利店岗位职责?答：①负责在油品销售时，在加油站现场实施泵岛销售，向顾客派发促销活动的宣传资料，推介便利店商品，引导顾客进入便利店消费。②完成店长、领班交办的其它工作。

11、便利店记账员的岗位职责有哪些?答：①负责将每日营业款与POS机缴款报表金额进行复核。②负责每日便利店营业款资金核对、存缴银行工作。③负责便利店的销售发票管理。④参与便利店商品盘点工作。⑤负责代金券、优惠券、彩票、充值卡等现金等价物的管理。⑥完成店长交办的其它工作。

12、影响便利店订货的因素有哪些?答：影响订货的因素有很多，主要包括油品销售量变化、节假日、促销、新产品、竞争对手、交通限制、天气、季节更替、突发事件等。(列举五种以上因素得满分)

13、请简述收货流程的内容?答：收货的主要内容包括单据验收、数量验收和质量验收。

14、最小订货量的含义是什么?答：最小订货量是指门店在要货时，按照系统设定的、或公司规定的、或与供应商约定的最少数量进行订货，其数量为最小订货量。

15、便利店商品陈列应遵循哪些原则?答: 便利原则、安全原则、有效利用空间原则、先进先出原则、整齐清洁原则。

16、简述便利店商品陈列目的?答：明确门店定位、激发顾客购物欲望、方便商品选购。

17、简述商品分类的目的?答：改善顾客购物效率与购物体验;方便门店的日常管理，提高管理效率。

18、目前便利店有哪些促销形式?答：特价优惠、免费赠送、捆绑式促销、口头促销、新品推荐、重点推荐。

19、常见的促销广告有哪些?答：地插旗、地贴膜、收银台贴、吊旗和各类海报。

20、常规商品在销售中的注意事项有哪些?答：①严禁私自进货、赊销、代销。②当顾客选购行为可能影响加油站便利店安全与商品品质时，应礼貌提醒顾客。③录入POS机时，注意不要漏刷、重刷或错刷。④收款找零需要唱收唱付，小票主动交给顾客。并注意收款、找零、递票均使用双手。⑤便利店有偿提供购物袋，若顾客同意购买，则主动将商品装入购物袋，双手递交给顾客。

21、简述门店退货的定义?答：门店退货是指将商品(货品)由门店退还给供应商或返回中央仓的过程。

22、简述调拨流程中调拨申请的内容?答：调拨申请既可以来自调出门店，也可以来自调入门店。门店可以通过电话、传真等方式直接向主管部门提出需求。调入门店的调拨申请，也可表现为要货需求。当中央仓或供应商库存不足或不能及时供应时，主管部门需考虑以店间调拨的方式满足调入门店畅销商品的要货需求。

23、简述订货引起的损耗原因及防损措施?答：损耗原因：①订货量太多，订货品种并非适销对路，导致商品积压、变质。②订货过程商品重复录入等操作失误。

防损措施：①充分的了解商品库存状况与销售状况。②订货须由专人负责，填写订货单要仔细认真。③学会订货公式的计算方法，适量订货。④加强订货管理，大量订货时，必须向主管部门报批。

24、简述盘点的原则?答：真实、准确、完整、清楚、协作、时效。

25、简述商品报损流程?答：报损流程分为：坏品检查、分区存放、现场确认、处理。

26、简述开具发票应注意的事项?答：①便利店员凭POS机购物小票开具发票，开票后，要在购物小票上加盖“发票已开”印章。②便利店员要根据实际销售的商品品类与金额开具发票。③需要开具增值税发票的客户，凭税务登记证副本等证件和便利店购物小票，到公司财务部门指定地点换开增值税发票。④顾客以购物券、礼品券、代金券等进行消费，门店不得开具发票。

27、简述便利店资金上缴的要求?答：①便利店严禁私设账户，营业款须统一存入公司指定账户。②在资金上缴前，便利店营业款应封包存放。便利店货款每日随油款及时上交，单独填写资金缴款单。③记账员应将便利店营业款与油款分开填写资金交款单，并及时上缴至公司指定账户(或上门收款者)，并与银行工作人员在“资金交接台帐” 上签字确认。

28、如果顾客要求退换质量不合格的便利店商品，你应当如何处理?答：①请顾客出示购物票据以及所购商品。②认定商品确有非人为质量问题，且可辨别该商品的生产批次为本店销售时，员工应为顾客更换同种合格商品，并向顾客致歉。③如顾客拒绝调换，可退款，处理流程参见“顾客退货处理流程”，并留下顾客联络方式。④如果顾客不接受换货或退款，马上向店长汇报。⑤将不合格商品存放在指定地点，并及时报告店长;如同批商品均存在质量问题，还应及时上报主管部门。

29、处理投诉的关键是什么?答：①顾客提出批评时，即使其态度不好，便利店员也应耐心倾听，对于中肯的批评，表示感谢。②任何情况下不得与顾客争吵。③顾客投诉应尽可能由店长亲自处理。

30、简述保洁管理的原则?答：保洁管理的原则：消灭积尘与污垢、及时清洁、持久卫生。

31、简述标准装修便利店照明系统分类?答：标准装修便利店照明系统分为以下几类：顶部照明、收银区照明、快餐区照明、背柜照明、橱窗照明、背景照明、壁柜照明。

32、简述标准装修便利店外立面及内部视觉层次?答：① 外立面视觉层面：第一层面，整体门头包面;第二层面，易捷店招及灯箱;第三层面，落地玻璃门窗;第四层面，玻璃防撞条及标识系统;第五层面，海报及广告;第六层面，地面陈列系统。②内部视觉层次：第一层面，顶面灯光;第二层面，收银服务;第三层面，商品陈列;第四层面，海报及广告，第五层面，墙面;第六层面，地面。

33、核算办法对赠品的发票开具有什么要求?答：随主商品销售的同时附送给顾客的赠品，在开具发票时， 需将正品和赠品金额分别开具在同一张销售发票上(赠品金额 填 O),单独给客户赠送的商品不得开具发票。

40、简述门店商品月度盘点主要操作步骤?答：①登陆便利店 POS 系统，点击盘点菜单;②选择月盘点，

录入盘点日期;③输入或扫描商品条码，然后录入商品盘点数量;④逐个录入盘点商品数据;⑤待所有商品盘点完毕后，保 存盘点数据，按【上页】键做盘点记账，系统提示输入当前操 作员密码;⑥输入密码后，盘点记账完毕;⑦做 FTP 通讯，盘 点结束。

34、如果商品盘点数量输入错误，保存和未保存分别如何处理?答：已经保存的盘点商品，如果盘点数量录入上了，则再次录 入商品缺少的盘点数量;如果盘点数量录入多了，只能通知后 台操作人员，再汇总时候修改盘点数量。对于未保存的盘点商 品，如果盘点数量录入错误，可以使用行清键删除该商品，然 后重新盘点该商品即可

42、简述门店验收操作过程，包括直送验收和配送验收?答：直送：①在前台销售界面，按【验收单】键;②在打开的 窗口，点击【增加】按钮，打开验收单录入窗口;③输入或选 择仓库编码 01，输入或选择需要验收的采购单号，下面显示出 验收的商品明细; ④修改商品的实到数量，未收货商品的实到 数量输入 0;⑤修改完毕后，保存单据，记账单据。 配送：①在前台销售界面，按【验收单】键;②在打开的窗口， 点击【查询】按钮，找到需要验收的配送验收单;③检查商品 实到数量;④确认配送验收单。

43、简述门店退货申请以及退货的操作过程?答：退货申请：①在前台销售界面，按【退货单】键;②在打 开的窗口，点击【增加】按钮，打开退货单录入窗口;③输入 或选择仓库编码 01;④在单据明细窗口中输入或扫描商品的条 码，输入退货数量，输入退货原因;⑤单据录入完毕后，保存 单据，记账单据。 退货：①在前台销售界面，按【退货单】键;②在打开的窗口， 点击【查询】按钮，找到需要退货的退货单(退货单以 1THYW 开头); ③修改商品的实际退货数量;④保存单据，记账单据

44、顾客现在要求购买某商品 20 个，总价 50 元，使用现金支付 20元，使用 3 张购物券支付剩下的 30 元，购物券面额为 5，10，15，请简述处理流程?答：输入 20，按数量键，扫描商品条码按合计键输入 20，按现金键输入 5，按购物券键，输入票号 输入 10，按购物券键，输入票号 输入 15，按购物券键，输入票号 至此交易完成。

45、为什么购物券及信用卡一般不允许用现金退货?答：如果购物券及信用卡允许退货则会导致购物券及信用卡套 现问题。

46、某门店交班时，系统提示“存在挂账流水，不允许交班”，请简述处理方法?答：进入交易界面，按挂账键查看被挂起的交易，确认这些交 易的是已经中止了的，还是正在进行的，对于已经中止的交易， 按行清键删除挂账流水，对于正在进行的交易，则等待顾客返 回后完成交易，处理完毕后正常交班即可。

47、扫描条码时应注意什么?请至少列出三条?答：避免条码有凹凸，避免强光直射，避免条码为较浅的颜色， 条码枪的光线应与条码垂直，避免明显无效的条码

48、某顾客提出要退货昨天购买的价值 5 元的商品，并要再购买价 值 6 元的商品，假设全部为现金支付，并且符合管理规定，请 简述规范的操作步骤? 答：按退货键，扫描退货商品，按合计，按现金键结束退货。 扫描新商品，按合计键，按现金键结束交易。将两张小票给顾 客，并收取差价 1 元。