非油品工作总结

非油品工作总结（精选6篇）

篇1：非油品工作总结

非油品工作总结

——一腔热情绽放“非油”之花

近年来，中国石化“易捷”便利店遍布神州大地，各项非油品商品深受广大用户好评和信赖，作为中国石化销售公司河南平顶山汝州石油分公司数质量管理员兼非油品管理员，我在日常工作中用自身行动践行着“三老四严”的石油精神，使汝州的非油品销售业务呈现出勃勃生机。在销售的上千种非油品类别中，又以明星产品赖茅酒销售业绩最为突出，2018年仅赖茅酒销售达1998瓶，销售额达42.47万元；今年的赖茅酒销售更是形势喜人，截至2019年12月上旬，已销售赖茅酒3193 瓶，销售额84.517 万元，比去年增加42.047万元，客户数量不断增加，根据客户需求，预计春节前还能够销售赖茅酒1200瓶。

我今年47岁，是一名中共党员，五年多的非油销售经验积累，让我逐渐成熟。近年来，在公司的领导下，我认真按照市公司“比学赶帮超”的工作要求，不忘初心，创新思路，敢于实践，在自己分管的非油品业务领域取得了优异成绩，受到了领导和同志们的充分肯定，主要做法是：

一、确定奋斗目标，提升管理创效

“不谋全局者，不足谋一域”。两年来，针对市公司下达的目标任务，我认真研究，仔细分解，并建立完善了各项目标管理制度，把销售目标量化到人，分解到站，让各站人员目标明确思路清晰，相互协作凝心聚力，心往一处想，劲往一处使，形成“比学赶帮超”的良好局面。同时，该同志还结合目标灵活运用，既拔高相应目标，又创新思路，为员工出谋献策，使员工积极性调动起来，主动跳起来摘桃子，同时还把目标量化考核到平时，不断进行通报排比，鼓励先进，鞭策后进，总结经验，查找不足，使先进更先进，使后进赶先进，“比学赶帮超”氛围更加浓厚。

为了提升员工的销售实战经验，增强员工的销售热情，全年还组织各站人员，开展多次非油品销售竞赛、宝王争霸赛、非油品“五进”活动，通过活动的开展，让每一位员工都能从销售标兵、销售能手身上学到销售技巧，同时在实践中提升自己的销售能力。

为了强化非油品商品库存管理能力，有效控制商品损耗，全面掌握库存商品账实的真实情况，摸清家底，堵塞漏洞，使公司库存商品真正做到账账、账实相符，我在制定并完善商品库存管理制度的同时，组织盘点小组，定期、不定期到各站开展非油品盘点，切实提高了管理水平，防范了经营风险。2019年8月16日销售公司组织的第三方盘点两个站、2019年12月10日市公司组织的全区年终交叉盘点四个站，均为零误差。

二、推行“两会一锁”，打开销售渠道

思路决定出路。两年来，通过深入实际调查研究，结合汝州市场现状，总结创新出了“两会一锁”工作法。

一是员工销售培训会，我充分利用红色旅游机会，走进贵州赖茅酒厂，把赖茅酒文化、赖茅酒生产工艺、赖茅酒市场营销方法、赖茅酒品鉴方法等融会贯通，“工欲善其事必先利其器”，除了自己掌握的赖茅酒文化知识，更把学习到的知识融入到对员工的培训学习中，让他们知酒懂酒会销售酒，充分解决员工销售难的思想瓶颈，使每个员工都能站出来讲出酒文化，品起来说出酒滋味，用真情感动客户，让每个销售者练就一身销售硬本领。近年来，先后组织员工培训会22期，累计培训员工586人次。

二是坚持推行品酒会，对酒文化爱好者、品酒师、自己的亲朋好友、到站加油的司机客户做到来人必讲解，讲解必认真，让每个听众能深入了解赖茅酒的发展历史及品质，对赖茅酒产生浓厚兴趣，最终达到购买目的。在品酒会上主动介绍，把每一个客人当上帝、做上宾，认真讲解，使每一场品酒会从策划到组织，都取得了显著效果。近二年已组织品酒会18场，参与品酒客户达360人。

三是锁定用户，通过不断走访亲朋好友，在汝州形成了巨大的酒文化朋友圈，在品酒会上以情动人、诚心交友，把自己认为有可能成为客户的朋友发展锁定为目标客户，把销售渠道拓展的更宽。两年多来，先后通过品酒会交流以及朋友介绍等途径，锁定目标客户280户，通过品酒会实现直接购酒 300件，销售额达40余万元。同时还采取走出去送真情的“五进活动”，利用汝州的杏花节、桃花节、物资交流会、风穴寺、九峰山等景区等开展营销宣传活动，把营销触角伸到各个领域，让每一个销售渠道都活起来。

三、建立微信平台，和客户互动起来

在日新月异的网络信息时代，我主动利用信息化手段，大胆探索、敢于创新，根据汝州市场实际创建了非油品智慧销售微信平台，利用自己丰富的人脉资源把营销人员和客户统一建群管理服务，微信平台自去年运转以来，入群人员成倍增加。同时还利用智慧销售平台，积极宣传各类非油品营销政策，传播赖茅酒文化、制作流程工艺、市场销售渠道，并积极与各位群友互动，实时关注平台动态，对群内各种动向积极采取相应措施，及时发布各类活动信息，如春风化雨培育正能量，让各位群友进群如进家，积极沟通，主动交流，让他们对“易捷”非油品的认知从感性到理性，进而成为“易捷”的忠实客户，打造出一个智慧高效的销售平台，也成为我的一张靓丽的销售名片，在非油品销售工作中，我坚持“守初心、担使命、找差距、抓落实”，用自己辛勤的汗水，浇灌着“非油”这片沃土，在公司各便利店结出硕果累累。

篇2：非油品工作总结

2012年已经过去8个月了，在这8个月里，针对非油品的经营管理有如下不足：

1，针对前期遗留问题，解决较慢，导致严重影响各片区各加油站便利店管理人员的非油品

经营积极性，使之对非油品经营有着一种担忧，一种抵触，一种不合作。所以导致非油品经营的策略性，指导性的东西无法下传，没有有效的执行力和效率性。

2，作为非油品的经营管理者，本身的业务专业性不足，也是我这段时间存在的问题，导致

便利店的相关专业性问题解决滞后，各便利店的文本制度没有及时检查和更新

3，在培训方面也没有落实到实处。每次组织培训，各片区各加油站便利店不积极，不参与，也没有及时跟公司汇报，导致非油品经营管理人员的素质一直无法得到有效提升，也是我这8个月非油品经营的缺陷地方

在这8个月里，我主要从事了以下各个方面的工作

1，积极调研喀什当地的经销商，优中选优的选择合作供应商，一举克服和解决了前期没有

一家供应商的状况，使喀什分公司的便利店在商品结构上有了很大的改善和提高

2，每月组织货源，主动配送，到站指导，使现在的经营与前期的经营有了天翻地覆的转变 3，积极协调外围关系，组织材料，成功办理食品流通许可证9个，年检食品流通许可证18

个，办理烟草专卖证4个。有效的提升了开店率和办证率

4，进行人力统配，有效地带领本部门员工完成每月固定工作和任务，完成领导和各部门安

排的其他任务

总结前8个月的工作，在后四个月的工作中，将做到如下几方面

1，做好本部门的人力调配和安排，有效地提升团队协作力和工作效率，希望领导在这方面

给以支持

2，做好绩效考核方案，有效地抓落实，每个月针对没有完成的进行切实的奖惩，设置各片

区，各便利店的专业管理人员，给以一定的奖惩权利，以人带人的方式将责权利进行层层分解，层层负责

3，延续以往的外围关系协调，做到多开站，多办证，在量上有效提高每日，每月的销售基

数

4，执行好省公司重点商品的推广政策，将高毛利的商品引进来，销售出去，这样有效的提

高销售总量，销售毛利率

5，继续引进新供应商，使便利店的商品更加丰富，更加有竞争力，配送更及时

篇3：非油品工作总结

油品销售企业近年来凭借其自身的网点优势, 利用加油站的场地,针对加油的目标客户群体,不断拓展非油品业务。 陆续开展了便利店、快餐、汽服、保险、广告等非油品业务。 经营规模不断扩大、经营范围不断增加、经营触角不断延伸,但由于油品销售企业多年来以油品经营为主,从事非油品经营的时间不长, 加之非油品品类众多、经营管理流程复杂、市场竞争激烈,经营理念、方法思路、控制手段都与传统的油品经营有较大的区别, 导致在实际经营管理中不可避免地出现一些需要加强监管的问题,特别是其中的非油品采购环节容易出现风险漏洞,滋生腐败现象,极易导致采购的商品价高质次、不具有市场竞争力、积压滞销长期占用资金,损害企业利益,不利于企业长期发展。 因此迫切需要加强对非油品采购环节的财务监管, 做好财务监管有利于促进油品销售企业降低采购成本、规范采购业务、防范风险漏洞、提升经营管理水平、提高油品销售企业的盈利能力和市场竞争力,促进企业持续健康发展。

针对非油品的采购流程,需要加强供应商引进、合同签订及履行、采购资金支付等环节的财务监管。

1供应商引进监管

在供应商引进环节中,财务部门应当参与其中,强化财务监管。 财务部门应当会同业务、法律等部门,对于待选供应商的相关经营资质、经销等级、货品价格、配送方式、营销支持、产品质量、售后服务、结算方式等多个方面进行联合会审和尽职调查。

财务监管部门应充分运用自己的职业敏感度, 对相关政策和供应商的优良情况进行仔细鉴别,要始终坚持公开、公正、公平以及科学、严谨的原则进行审核,协助优选最佳人选入围供应商。 在进行财务监管的过程中应当将重点放在供应商的相关资质证明、引进商品的未来盈利情况和发票及结算条款上。

(1) 需要检查供应商的税务登记证 、 一般纳税人资格证 、 组织机构代码证、开户许可证等相关证件,必要时可到相关部门或网站进行查证核实。

(2) 要关注引进商品的未来盈利情况 , 认真分析进货价格 、 毛利率、进货损耗、退换货政策和供应商给付的各项费用及营销支持等内容。 并要求供应商留存加盖公章的商品报价单、营销支持承诺等资料备查。

(3)重点监督结算条款 ,必须对结算期 、对账结算方式 、付款时间、违约责任等项目作出明确约定。 供应商提供营销支持或支付相关费用的,要关注费用收取的方式流程以及开具发票项目是否符合财务、税法的相关要求。

2合同签订及履行监管

在合同签订环节,应建立授权与审批制度。 非油品部门与供应商签定各项合同必须经公司授权,并且经过相应层级审批。 未经授权及未经审批,无权签定合同。 一般应按照本企业的标准合同文本与供应商商谈合同具体条款。财务部门会同法律等部门共同对合同进行审核。财务监管部门应当关注合同是否使用本企业的标准合同文本,是否履行必要的合同审批手续,重点监管谈判所达成的共识是否落实到合同的具体条款中, 特别是结算时间、 结算方式、违约责任、供应商提供的营销支持、相关费用等条款是否与引进阶段商谈结果一致,是否符合财务、税法相关的规定等。

合同签署后,非油品部门应当及时将合同副本送合同管理部门及财务部门备案。 发生变更或解除合同的,应重新审批并及时报合同管理部门及财务部门备案。财务部门应监督非油品部门及时按照合同相关条款,在便利店系统中进行正确维护,确保进货和销售业务顺利进行。

在合同履行环节,财务监管部门对送存备案的合同应严密关注其实际履行情况, 针对不同合同建立不同的收入成本核算体系,制定有效的费用管理控制办法。按不同项目建立明细分类账, 做到核算清晰、准确。

3采购资金支付监管

实际业务中除烟草类、紧俏商品及特殊类商品外,非油商品一般采用货到付款的方式结算,并于商品验收并满足合同约定的结算期条件后方可办理对账和结算付款手续。由非油品部门对采购订单、验收单及采购发票进行核对,依据合同约定确认无误后, 按照相关流程办理采购资金结算手续。财务部门审核无误后进行资金支付、发票开具及账务处理工作。

(1)财务监管部门应根据合同条款审核执行结算业务 。 每次付款前对照合同监督检查应收供应商的各项费用或实物是否已及时收取,确保租赁费用、服务费、营销费等资金及时到位,凡未按合同条款履约的业务,财务部门有权拒绝付款,避免经济收入流失。

(2)应监督检查采购付款单据是否合法 、合规 、正确 、无误 、手续齐全。 重点监管以下内容:是否已签署合同;对照合同检查是否已到结算期;是否已在系统中完成与供应商对账;供应商发票是否与结算单一致; 是否按照内控审批权限履行全部必要的审批手续等。

(3)对于确需采用预付款方式采购的商品 ,必须严格执行信用管理审批流程,经企业信用审批领导小组批准后,方可允许采用预付款方式进行结算。 财务监管部门需要严格监控预付款资金是否在信用审批期限和额度内执行。 需要定期提供往来单位金额明细,组织业务部门与供应商进行函证对账,督促供应商及时发货,确保预付资金安全。

(4)财务监管部门应加强对烟草账户的监管 。 当地烟草部门规定必须单独开立专用银行账户的, 应按照规定的流程报上级公司审批后方可开户,并及时在资金管理系统中更新账户信息。 烟草专用账户按照支出户进行管理, 除收取上级公司划拨的结算款项、烟草公司退款及利息收入以外,实行资金专款专用,只付不收管理。

篇4：非油品工作总结

关键词：加油站；非油品业务；发展趋势；展望

在全球范围看来，欧美等发达国家和亚太发达国家，加油站非油品业务经过多年的发展，已经发展的较为完善，其规模效应和社会效应已经显现，为加油站的经营和发展提供了可持续发展的不竭动力。

一、加油站发展非油品业务趋势

在经济全球一体化的今天，我国在加油站的经营发展过程中，也必须跟上国际步伐，学习、借鉴国外加油站先进成熟的管理经验，完善非油品业务，才能更好地可持续发展。

中国石化加油站非油品业务的开展，有利条件有以下几点：第一、零售网络的优势性。第二、客户资源的优势性。第三、“加油IC卡”便利的优势。积极倡导电子消费新时尚，推广中国石化加油IC卡，为用户理财，免除加油身带现金之忧。第四、品牌影响优势。中国石化信守“每一滴油都是承诺”，严格执行国家成品油数质量标准。

二、中国石化加油站非油品业务发展现状及面临的形势

2.1发展现状。截止2010年底，中国石化30116座加油站中的自营便利店已经达到了16000家，非油品业务收入同比增长90%。尽管中国石化非油品业务的发展进入了快车道，但由于加油站的各种因素所致，制约其发展的短板依然存在。其在以下方面应能有所突破：

首先，在设计理念上要有所突破。加油站的形象设计要从过去的工业建筑设计转向商业设计，让加油站机械性的设计转变成为“人性化”设计，使之更加符合人们的审美观和消费观，在视觉感官的冲击下，引导人们在加油站的消费观的改变。

其次，在内部管理上要有所突破。要把及时引入专业的管理团队作为加油站转型升级的重要手段，让懂专业、会管理、善经营的人才进入加油站非油品营销团队是加油站便利店经营更加专业化，让货真价实的口碑在加油站的便利店商店中得以实现，让顾客买的愉快、用的放心，产生良好的“口碑效应”。

最后，在大力拓展电销上要有所突破。随着网上购物的兴起，人们的购物习惯已经大大改变，如果我们仍然停留在单一的营销模式上，等待我们的将是死路一条。要及时与京东、天猫等电商合作，开展加油站商品网上销售活动

2.2当前非油品业务当前面临的新形势。一是非油品业务发展的背景和意义发生了变化。二是非油品业务内容将发生变化。新的发展时期，快餐并入了便利店业务板块，汽服业务板块内容增加了车险、车联网平台和服务、租车、代客维修等业务，广告业务板块增加了互联网广告业务，海龙燃油宝和柴油车尾气处理液作为环保产品业务，新增O2O业务和金融业务，形成了六大业务板块。三是非油品体制机制迎来变化。

2.3当前非油品业务工作中与同行之间存在的主要差距。

2.3.1.对做实便利店信心不足。一是门店数占比高，营业额占比低。二是单店营业额低，实际店销额更低。三是烟草占比偏高，店销比偏低。四是加油站员工人手偏紧，加之激励机制没能发挥有效作用，员工对做大做强非油品业务激情不高、信心不足。

2.3.2.商品采购工作落后。一是统采比例低。二是中央仓运行效率低、费率高。三是对便利店商品研究不够，导致商品品类不够丰富。

2.3.3.新业务开发水平不高。一是汽服业务点多，但经营水平低。二是餐饮业务以简单出租为主，没有进行深入开发。三是高速服务区非油品业务开发不够。四是广告业务基本没有开展。

2.3.4.相当多的便利店缺乏商业氛围。一是商品摆放不规范、不显眼。二是随意张贴广告，给人凌乱的感觉。三是商品单一且品种不够丰富。

三、中国石化加油站非油品业务发展策略

今后一段时期非油工作的总体思路是尽快完成两个转变：一是由粗放经营管理向专业化运营管理转变，二是以便利店业务为主向各业务板块共同发展和相互促进转变。

3.1发展定位。非油品业务的发展战略是中国石化发展战略的重要组成部分。在发达国家中非油品业务的战略目标较为明确，战略定位虽有差别，但是共同点都是非常重视非油品业务的发展，并把非油品业务作为支撑企业利润增长的重要手段。和发达国家相比，中国石化首先是国家能源供给的重要保障，其次具有强烈的社会责任感。所以大力开展非油品业务无疑是中国石化实现两个保障的重要支撑。

3.2发展策略。第一、相关业务发展体系化。逐步完善非油品业务的营销体系，通过培训考核、正反激励等方式加强制度的落实，以此实现非油品业务上下联动的统一运营模式，逐步实现财务核算管理的目标。第二、相关功能全面化。建立新的加油站标准，必须考虑非油品的经营需求，并对相关业务进行改造和升级。加快国内外知名品牌快餐项目的引进、开发和推广，探索酒店住宿业务开发。探索酒店住宿业的委托经营，开发酒店住宿业项目。第三、经营策略个性化。充分利用网络优势，根据不同的地域差异进行经营项目选择，制定不同的经营策略，实现差异化营销组合。第四、经营管理的专业化。通过试行新业务项目经理制，提高新业务开发水平，完善便利店的管理以及相关的业务操作，并进行即时的经营分析，提升相关管理水平。第五、仓储物流区域化。通过构建全国的公路物流体系，实现全国性的物流配送网络，做大规模效应，减少物流成本。第六、品牌形象国际化。建立完善的品牌管理办法，通过贴牌等方式，打造一批自有品牌的特色核心商品。加强品牌的推广和营销力度，不断扩大非油品品牌的知名度和美誉度，在消费者心目中逐步树立品牌“高品质、全方位”的形象。

四、中国石化加油站非油品业务展望

根据以上分析，我国站的加油站非油品业务是必然趋势，从发达国家的加油站的非油品业务上看，我国还需要具备以下条件，才能更好的运行组织体制。本文从以下几点进行分析。

4.1体质机制创新。根据当前的非油品业务的销售体制和情况，进行有效分析，并合理职责分工，探索创新中国石化便利店经营的体制和机制，完善相关体系。

4.2探索经营管理模式。非油品业务的经营，特别是便利店的经营管理必须引起高度重视。加快非油品业务配套的信息化提升和建设，各级公司非油品中心要组织信息、财务、人事、企管等相关部门，结合市场实际，认真研究探索各项业务的经营模式，给新业务开发提供指导，破除新业务开发障碍，同时进行配套信息化提升和建设，更好地为非油品经营服务，才能带动中国石化的可持续发展，实现“一流的跨国能源公司的”目标。

4.3构建物流配送体系。经营油品有非常健全的物流配送系统，这种特殊的服务能加强加油站可持续发展下去。加油站的非油品业务做好相关的物流配送系统，才能更好地保證正常的经营以及维持品牌声誉。

4.4建立专业化的人才队伍。加油站开展非油品业务，必须抓住其经营发展规律，培养专门的人才去经营管理。才能更好地研究、认识、总结和提升非油品业务，带动企业更好的发展。

结束语

中国石化加油站非油品发展目标是：初期，坚持油非互促，快速拓展非油品网络，建立专业队伍，打造良好的品牌形象，做大经营规模；中远期：做好全系统非油品业务发展的顶层设计，编制好非油品“十三五”发展规划，明确目标和方向，规模与效益并重，实施专业化经营，逐步做大做强，创新经营模式，形成新的利润增长点，提高中国石化加油站总体盈利能力和竞争力。

充分运用好中国石化现有的各种资源，这个目标就一定能实现。（作者单位：湖北工业大学管理学院）

参考文献：

[1]陈文俊.顾客让渡价值与企业核心能力的培育[J].求实，2012，（2）：32—34

篇5：非油品工作总结

中国石化安徽石油分公司

2015年3月

目 录

1.转变观念 规范经营 提质增效

……………………………………………宣城分公司（3）2.有效营销 让非油品经营插上腾飞的翅膀

……………………………………………宿州分公司（10 3.非油销售 杏花村里说百牙

……………………………………………池州分公司（15 4.做好燃油宝销售 创造美好生活

……………………………………………淮北分公司（19）））转变观念

规范经营

提质增效

——2014非油品线条先进地市经验交流材料——

2014年，宣城公司在省公司的正确领导下，非油品经营坚持以门店零售为核心，机关与一线联动，转观念、促经营、提质量，实现了非油品持续有序增长。全年实现便利店营业额3924万元，完成省公司任务的112.75%，同比增长47.24%；累计实现便利店毛利额407.02万元，同比增长13.74%，平均毛利率10.37%，获得了‚2014年非油品销售管理竞赛先进地市公司‛荣誉称号。这些成绩的取得，得益于上级公司的正确领导，归功于广大基层职工的辛勤实践。总结起来，主要做了以下几个方面的工作：

一、吃透精神，转变观念，统一思想

非油品业务发展至今，仍有部分员工，特别是一些片区经理和站长认为非油品是‚不务正业‛，任务重、涉及商品品种多、平均单价低、不如油品销量大、利润高，存在重轻油轻非油的思想。针对以上种种错误认识和畏难情绪，公司领导班子审时度势，及时组织各部门、各片区、各加油站认真学习和深刻领会集团公司、销售公司、省公司下发的文件和各级领导关于发展非油品业务的讲话精神，引导全员树立并增强‚要把非油品打造成为油品销售企业一个新的业务板块，成为一个新的利润增长点‛、‚非油品经营是加油站的一项主要业务，绝非权宜之计‛等理念，强力推动观念转变，夯实做好非油工作的思想基础。思想决定行动，思想统一了，工作有了方向和目标，干劲也就足了。现在 ‚非油是主业‛的观念已深入人心，开展非油品业务也已成为全体员工的自

觉行为。

二、班子重视，部门协同，合力推进

一是班子成员亲自协调办理非油相关经营证照。公司班子成员多次主动上门，与地方有关部门协调，疏通办证障碍。2014年我司新增郎溪建平、宣城文昌、绩溪来苏北路、宁国双龙路和广德南环路等5座站烟草证，截止2014年末我司已办理烟草证站75座，从目前来看烟草对非油品销售额的贡献度最大。2014年我司烟草累计销售2094.48万元，占便利店总销售的53.37%。二是为配送创造条件。公司重新启用了一辆原润滑油配送车、连同一辆‚双排座‛归零售部调度，统筹安排润滑油及其他商品配送调剂，除零售部非油品专职人员参与配送外，其他部门人员积极协助，如商客部的同志，在干好本职工作外，挤出时间协助做好润滑油配送，因此被大家亲切地称为‚非油品的编外战士‛。2014年润滑油销售了398.10万元，占便利店总销售的10.14%。三是给公司非零部门下达非油品倡议销售计划，鼓励他们参与非油品工作，并将各部门的完成情况作为部门评先评优的前提条件，2014年非零部门销售非油品48万余元，虽然占全年销售额不到2%，但倡导了全员销售非油品、支持非油品的良好风气。四是公司内部采购优先安排在便利店。如职工食堂粮油、职工劳保用品、党团活动奖励用品、营销兑现礼品，一律在便利店采购，2014年仅此一项销售近150万，有力地支持了非油品销售。实践证明，非油品工作仅靠非油专职人员不行，光有零售部唱‚独角戏‛也不行，只有整个公司全员参与，才能奏响‚大合唱‛的和谐乐章。

三、因站制宜，突出重点，形成特色

一是全力推动总部自有品牌商品，如海龙燃油宝、柴油车尾气处理液、易捷卓玛泉水以及总部、省公司组织采购的重点商品，如茅台酒、开米、吉林大米、福建商品等，这些商品具有品牌价值高、毛利大、价格竞争力强等优点。对这两类商品，所有便利店须在最显目的位置陈列，作为重点推介销售对象，帮助提升便利店档次。二是认真做好市公司采购的商品，如烟草、五年口子窖等商品销售。特别是烟草，为解决数量不足，畅销品种比例低等问题，我公司抓住时机与市烟草公司合作，在75座烟草店现有配货的基础上，在本部市区选择2座加油站开设‚青檀服务‛品牌店，享受烟草公司钻石级顾客待遇，拥有与特大型超市同等进货权，在价格、品种上也予以倾斜。借助烟草公司的‚青檀服务‛品牌店这一平台，宣传我们‚易捷服务‛品牌，从而实现中国石化、中国烟草强强联合，互惠共赢。三是鼓励加油站确立自身的主打商品，形成特色店。各便利店除销售总部、省公司采购的重点商品外，配货不搞一刀切，实行一站一策。如本部莲西加油站，地处高速公路出入口，方便食品十分畅销，我们就把它打造成方便食品特色店。如宣水路加油站，位于江南诗山—宣城敬亭山脚下，在游客、附近居民每年清明节踏青祭祖期间，打出‚赏敬亭山美景、品长城干红，踏寻诗仙李白足迹‛、‚加油站有鲜花相送，美酒、美食出售‛等宣传标语，营造诗情画意的购物环境。通过销售公司采购的重点商品和打造具有地方浓郁特色的便利店，使易捷便利店的石化特色和地方特色相结合，不断彰显差异化经营的魅力。

四、走出家门，创新培训，提升技能

针对大多员工销售观念陈旧、竞争意识不强，且缺乏灵活有效的营销策略、营销技巧和团队协作精神，为了完成任务而销售，造成非油品销售波动起伏大等问题，公司采取走出去、请进来的方式，加强学习培训，及时总结交流经验。2014年11月5日至22日，为进一步转变营销观念，拓展工作思路，组织36名零售部管理工作人员、县公司经理（ME）、站长分6个批次到浙江湖州长兴公司所属第一、第二加油站跟班学习，通过翻阅资料、提问交谈、现场观摩、实地营销等环节全方位学习加油站经营管理经验。特别是员工现场开口营销、便利店布局陈列、灵活的营销措施让大家羡慕不已，深有感触。回来后，为了将触动变成行动，将兄弟公司先进的经营管理理念嫁接到我们的经营管理实践中，一是学习人员通过撰写心得体会，找差距、定措施、鼓士气。二是开展燃油宝销售比武竞赛，每周一通报，通过参加学习的加油站与未参加学习的加油站销售业绩的比较，让大家感受到学与不学不一样，做与不做不一样。三是通过燃油宝销售能手现场培训示范带动落后员工和落后站销售。2014年11月培训结束后，我司燃油宝销售由每月2600多瓶上升到5600多瓶，增幅达115%，为完成非油品销售计划特别是提升经营质量，提供了有利支撑。今年，我们计划请长兴公司零售部非油品营销专家来我司便利店，现场教授营销技巧，进一步巩固学习成果。

五、完善考核，加强引导，量效兼顾

一是用活考核激励机制，发挥绩效考核的导向作用。年

初，结合全年任务下达，同时下发考核征求意见稿，充分听取片区、加油站意见后下发试行。在试行1-2个月后，利用公司班子成员到各片区、加油站座谈调研的机会，再次征求基层员工对考核办法的意见，调整完善后正式实施。年内无特殊原因，不再作大的调整，但可根据各个时期的工作重点或经营短腿作相应微调，以保证考核办法的相对稳定性和灵活性，加油站根据市公司考核办法，细化站内二次分配方案，让职工一个班下来，大体知道自己的非油品收入是多少，一目了然。对于重点商品的专项奖励，坚持按月足额兑现，从未间断。二是加大非油品销售的奖励力度。上半年考核一直处于全省落后水平，为扭转这种局面，从下半年开始，每月在省公司薪酬分配的基础上，市公司再挤出资金进行奖励，极大地激发了一线员工的销售热情。三是正确处理销售数量与经营质量的关系。市公司班子早就指出，非油品必须从单纯的讲数量向讲质量转变，否则不可持续。非油品经营始终围绕企业增效与员工增收展开，不求无质量的突飞猛进，力求有质量的稳扎稳打，非油品薪酬分配时，始终坚持量效结合，以效为主。2014年非油品营业额完成进度排名全省第6名，综合考核排名第2名，全年省公司拔付非油薪酬274.5万，占整个零售绩效工资（含非油品）的38%，员工月均非油品薪酬439元，高于全省平均数17%。正是由于这种求质量的发展，员工得实惠的销售，促成了我司非油品在全省相对靠前的排名得以延续。

六、加强管理，规范经营，健康发展

非油品工作涉及的商品范围种类较多，这就对管理提出

了严峻挑战。尤其是随着消费者质量意识、食品安全意识和维权意识的提高，新闻媒体的关注，稍有不慎，看似微不足道的小事，都有可能酿成大事件，给企业造成巨大的负面影响。为此，我公司加强管理，促进非油品朝着健康方向发展，并做到‚管而不死，活而不乱‛。一是认真学习和严格执行销售公司、省公司出台的一系列规章制度，如《中国石化易捷便利店运营手册》、《非油品内部控制手册》、《安徽石油分公司非油品业务管理流程》等规范性文件和制度，促进大家像管理油品一样精细化管理非油品。二是结合公司实际，完善管理办法。如针对非便利店挂靠站制定了《宣城公司挂靠站非油品管理办法》，明确了挂靠站与被挂靠站之间的权利和义务，调动了双方的积极性。再如针对烟草‚青檀服务‛品牌店，制定了《宣城公司青檀店管理办法》，对青檀店的要货、分配、调剂、配送、库存等环节作了详细规定，因此，没有因为烟草销售的快速发展而显得手忙脚乱。三是涉及食品卫生安全、私自进货、乱开发票等原则问题，一经发现，严肃处理，绝不含糊。

各位领导，同志们！2014年，我公司在非油品工作上，虽然进行了一些有益的摸索和实践，并取得了一定的成效。但是，与总部和省公司的要求，与先进兄弟公司相比，仍存在很大的差距。突出表现为：做非油品‚压力山大‛没有根本改变；经营规模特别是单店营业额不高；非油经营理念陈旧、营销手段不活、经营质量不高等等，这些急需我们在今后工作中加以克服和解决。但我们坚信：在销售公司、省公司的正确领导下，我们将继续自我加压、不懈探索，努力提

质增效，在由油品供应商向综合服务商的转型发展中，不断做出新贡献！

有效营销 让非油品经营插上腾飞的翅膀

——2014非油品线条先进片区经验交流材料——

泗县地处苏皖交界处，GDP增长速度落后于周边其他县区，属经济欠发达地区。2014年，在省、市公司的坚强和正确领导下，泗县片区实现非油品营业额256万元，完成非油品计划的110%，打造百万元店1个，被评为2014非油品销售管理竞赛优秀片区，片区所属西关加油站被评为明星加油站。

一、紧贴政策 精细营销 调动员工拓市积极性 泗县片区抓住省公司每月都有不同的促销活动的契机，定期召集骨干站的站长、管理人员及部分员工座谈，结合地方实际，因地制宜，共同研究，运用好省市公司的促销政策。

2014年上半年，省公司开展‚买五年口子窑赠长城干红‛的促销活动，片区采取长城干红和口子窖酒灵活搭配营销的方式，对不同顾客给予有针对性的优惠措施，形成各有侧重价格优势，多方面满足顾客的差异化需求。由于措施得力，泗县片区全年实现共销售五年口子窑580件，既提高了非油品销售额，又提高了易捷的知名度。7月份开始，我们又抓住省公司开展海龙燃油宝促销这一时机，加大燃油宝的销售力度，全年共销售海龙燃油宝7290瓶。我们还抓住润滑油的促销机会，加大润滑油的销售，泗县大小企业、高速、高铁等重点工程施工现场都留下我们员工的身影，全年共销售润滑油29万元。

通过对省市公司促销政策的准确理解与把握，精细操作，我片区既完成了非油品销售任务，员工也得到了相应的 回报。2014年，员工人均非油品薪酬达8700元，销售非油热情空前高涨。

二、精心陈列 视觉营销 赢得顾客垂涎青睐 泗县地区经济相对落后，顾客在便利店消费的习惯需要逐步培养，县区非油品店内销售仅占销售总额的30%，一定程度上制约非油品业务的发展。为打破这一瓶颈，我们决定改变销售方法，员工在为顾客加油、消费时，仔细观察顾客的需求，对不同车辆、不同人员进行分析，对他们所需产品的喜好一一进行调查、记录，有针对性地订购商品，将需求量大的商品摆放在明显位置，方便顾客选购；在收银台处摆放一些糖果、香烟，方便在找零的时候为其推荐购买；把各种水、饮料、大米、食用油在加油岛上打堆摆放，以增加对顾客的视觉冲击；把燃油宝、畅销的香烟带在身上或放在加油机上，以便顾客随时选购。城中加油站加油员张晓龙每天上班时把燃油宝放在加油机上，把水、香烟、方便面、口香糖等食品摆在一个纸箱里，放在加油站岛上，在加油时向顾客推荐、随手递送，久而久之，来城中站加油的老顾客都会主动地说，‚小伙子，给我来包烟（给我来瓶水）。‛通过各位站长和员工的不懈努力，使我片区的非油品现场、店内销售率有了很大提高，进一步增强了员工现场营销成功的信心。

三、以情感人 用心营销 培养忠诚客户

在泗县的每一座加油站，你都会听到这样话语，‚祝您一路顺风！‛‚下次一定要来哦‛‚天冷，进便利店暖和一下吧‛，这些话看破似普通，却无形宣传了易捷便利店。货

车司机大部分都是赶夜路的人，进站后面容十分憔悴，员工们总是热情地说，‚师傅，开车不能太拼命了，要注意休息，身体是本钱啊‛一句句暖心窝子的话，让司机感动的同时，也认准了中石化品牌。‚油好人更好，以后我一路吃的喝的都在你们这里消费了。‛就这样，慢慢地好些司机只要路过泗县，他们都地到他们所认同的加油站去加油、消费。

2014年10月的一天，泗县西环加油站站长张雪梅发现一小车司机旁边的老人脸色不好，她就关心地问道，‚师傅，给您一起来的老人家是不是病了？‛‚谢谢您的关心，我母亲有点晕车。‛张雪梅马上为老人拿来晕车药和一杯温水。临走时，司机看了一眼我们正在促销的卓玛泉水，张雪梅忙说，‚师傅，这是中石化刚刚开发的卓玛泉水，来自海拔5000多米的青藏高原，口感很好，您放在后备箱里随时喝随时拿，方便省事。‛‚你工作挺细心的，帮我搬一箱吧。‛

2014年大年三十晚上，一辆鲁C76267大货车冒着雪花驶进西关加油站。通过攀谈，得知该车车主姓刘，在福州卸完货等结帐时，车子玻璃被划破，钱包被偷，电瓶也被偷走了，结果耽误了两天。‚帐结了吗？现在回家有路费吗？‛‚有、有、谢谢！‛‚师傅，您吃饭了吗？‛‚还没呢，大过年一路没有卖饭的。‛‚刚好我们领导送来饺子、汤圆，我们一起吃吧。‛站长高艳侠边说边递上一杯热茶。‚赶快暖和暖和，饺子马上就好。‛ ‚师傅，今后您跑这条线，如果遇到什么困难，就来找我们，千万别客气，就把我们当成一家人。‛‚那是一定的，我肯定会经常来看您们的。‛‚刘师傅，嫂子一定很着急，正等您吃团圆饭呢，给她报个

平安吧！‛临走的时候，刘师傅买了2袋中石化东北大米和一箱五年口子窑，用他的话说：‚我把这些带回家，让他们感受安徽人的好客，感受中石化的温暖。‛从此，刘师傅成了我们的忠诚客户，只是途经泗县，必定到西关加油站站来加油、购物。就这样，一个个顾客被吸引过来，最终成为我们的忠诚客户，年销售百万元非油品的西关加油站站长高艳侠常说：‚只要你对顾客多留一份心，多回访，多联络，他们会记得你、想起你，有需求时自然会找到你。‛

四、深入调查 出站营销 打开柴油车尾气处理液销路 柴油尾气处理液是中石化的新产品，只有新型的国四柴油车方可使用。为打开尾气处理液的销路，四里桥加油站站长江会跑遍泗县所有汽车站及大小停车场，对所有的柴油车进行了调查，最后发现泗县仅10余辆长途客车可以使用，通过与驾驶员的攀谈，江会了解到，由于国家环保总局加强了对汽车尾气排放的管理，出入南京、上海、苏州等地的柴油车必须使用尾气处理液，最后他将目光锁定在5辆长途客车上。在长途车发车或到站时，江会便主动到站等候，从驾驶员口中得知，他们所使用的尾气处理液是在外地购买的，江会便向他们介绍中石化的尾气处理液，用中石化的品牌形象感染顾客，用自己的真诚打动顾客，最终打开了尾气处理液的销路，其中跑南京和苏州的3辆车还成为四里桥站销售柴油的忠诚客户。

虽然我们在非油品营销上做了大量工作，取得了一定成效，但我们也清醒地认识到，当前经营形势依然十分严峻，任务还十分繁重。我们将继续总结经验和不足，把取得的成 绩作为新的起点，团结带领全体员工在新的一年里把易捷品牌在泗县做得更大更强。

非油销售

杏花村里说百牙

——2014非油品线条明星便利店经验交流材料——

池州公司百牙加油站是一座地处市区的油气合建站，共有员工16人，四班三运转，轻油、非油、天然气、发卡、充值各项业务齐全。在刚刚过去的2014年，百牙加油站共销售非油品139万元，同比增长23%。其中，重点商品完成23万元，同比增长6%（仅燃油宝一项就完成13万元销售，同比增长37%），被评为‚2014年非油品销售管理竞赛明星便利店‛。

油气合建站车流、客流量大，员工们的忙碌成倍增加，尤其是我们站几乎承担了市公司80%的天然气销售，在这种情况下，如何腾出有限的精力搞好非油品经营，是我们每位员工共同面临的挑战。

一、转变观念，非油突破从“嘴”开始

为打开非油销售局面，我引导员工从跟客户打招呼开始。一年前，员工们这样跟我抱怨‚站长，你看我上了加油岛，基本就没下来过，哪有时间卖非油品啊‛。现在，员工们穿插在车流、人流中，不时听到‚师傅，带件矿泉水吧‛、‚师傅，加瓶燃油宝吧，现在做活动，买四赠一呢‛。‚师傅，还有5块钱余额，拿包零食在路上吃吧‛。小小的招呼，不仅缓解了客户压力，也促进了主客关系。一次，一位排队加气的司机师傅等得着急了，就在后面不停的按喇叭，我立刻上前向客户解释，‚您看，我们的员工一直在忙碌，戴着加气帽，汗都来不及擦呢，要不，给您来瓶西藏卓玛泉，尝尝不一样的感觉。‛用非油品与客户交流，改变了以往单纯

劝解的方式，不仅转移了客户的注意力，也打开了我站非油销售的局面。

二、营造氛围，非油销售从“比”入手

每天的交接班不仅是一天工作的总结，也是给非油销售鼓劲打气的良机,我们在交接班时，交班班组通报本班销售情况，接班班组报告本班当天的销售目标，两相比较，营造比学赶帮超氛围。月末，站内出台非油销售排行榜，每个人都可以看到自己的奖励和计提，我们参照轻油的吨油工资，每天加多少油可以计算得多少薪酬，将非油品各个品种的薪酬奖励标准制成小卡片送给员工，每天卖多少商品，得多少奖励，大家一清二楚。时间一长大家也学会了算账，卖香烟不如卖燃油宝，能推销掉彩票和电话卡的，必然要提一提茅台酒等重点商品。班务会上，每月的非油品薪酬计算发放也是大家关注的焦点，销售业绩好的员工非油薪酬能达到2000余元，相当于不卖非油品的员工全月轻油绩效了，有的时候甚至还要更高，只加油，不卖非油品的员工坐不住了。

三、真诚维系，非油增量以“客户为本”

比起单纯的加油站，油气合建站有了更多的客流，客户出入站的频次也相对较高，这是我们最大的优势，变客流为商流，我们的做法就是以服务为纽带，以真诚为桥梁，逐渐培养我们的忠诚客户群。

2014年的腊月，小年夜即将来临，加油站来往的车辆比往常更多了。我站一名员工在润滑油区整理商品时，两位外地客户的对话引起了她的注意。一个说‚大哥，别忘记拿上你的包！‛。另一个说‚包，什么包？‛员工环顾四周发现

一只黑色LV男士手拿夹包放在润滑油货架上，她再看向说话的客户，发现客户有不自然的状态。于是她长了个心眼，就站在一旁不动声色的注视着两位客户，最后发现他们并没有拿包，而是迅速离开了加油站。员工将包交到我手上后，我打开一看，里面有8张银行卡、5000多元现金及身份证、相片、护照、登机牌等物件。一个小时后，失主就打来电话问夹包遗落情况，第二天，年轻的失主任老板带着锦旗来到加油站表示感谢时，我就问起怎么把包忙丢了，他说准备在池州建个润滑油仓库，加油时顺便就到店里看了看我们的润滑油。我跟他讲了夹包的‚经历‛，并顺便聊起了池州的润滑油……现在，任老板是我们最大的润滑油客户。

2014年11月，我站开始销售柴油车尾气处理液，我们将处理液陈列在货架上，一位客户进站后没有看到陈列商品，问员工有没有处理液卖。这件事情给了我教训，尾气处理液不是润滑油，客户和员工在产品信息了解上十分不对称。于是我对尾气处理液进行了三项调整。一是调整摆放位置，把处理液摆在门口打堆，并配以海报、爆炸贴等醒目标识，很多客户进站后总要瞅一瞅，有的甚至还问这是什么东西，有什么用？将处理液从货架请到门口，加强了与客户的亲密接触，既方便了销售也起到了宣传作用。二是加强员工培训，全面补习产品知识，我们不光学习公司下发的视频、课件等资料，还在网上搜索相关知识，全面武装我们的头脑。三是锁定目标客户，坐等不如上门，我首先从市内的运输公司开始入手，通过三次上门，当月就与一家单位达成一笔50桶尾气处理液的销售，拿到合同的当时，喜悦之情溢于言表。

12月份到今年2月份，我站又先后与2位客户达成了各10桶的销售，另外还与2家单位保持着沟通、联系。

四、互帮互助，共创非油新天地

随着非油品业务的不断扩充，未来加油站还要增设洗车、餐饮、保险等业务，这就要求我们必须彻底摒弃‚在加油站上班，把油加好就行了‛的思想，打造复合型加油员，这也是我在班务会上和实际工作中经常宣扬的理念。张友花是我站最喜欢学习的员工，燃油宝知识十分扎实。一次一位新来的员工在推销燃油宝时，客户问了许多问题，那位员工有点应接不暇，张友花加完油回便利店时发现了她的窘态，立刻上前帮助进行介绍，丰富的产品知识和汽车知识，使客户十分信服，最后还向客户赠送了行车试验的视频，帮助新员工开发了她的第一个燃油宝客户。员工之间的互帮互助，团结协作成了我站一道亮丽的风景，大大促进了非油品的销售。

过去的一年，百牙加油站非油品工作在各级领导的关心支持下，取得了一定的成绩，但与上级领导的要求还有很大差距，还存在着很多不足之处，非油的基础工作依然薄弱，非油的发展依然任重道远。在新的一年里，百牙站全体员工将以只争朝夕、勇于拼搏的精神，真抓实干，努力打造杏花村里最好的加油站，打造人人称颂的‚易捷‛品牌。

做好燃油宝销售

创造美好生活

——2014非油品线条销售能手经验交流材料——

我叫李艳，是淮北公司中心站一名普通员工，从2002年参加工作至今已经有13个年头了，一直普通而平淡。在过去的2014年里，我销售了1722瓶燃油宝，如果问我为什么那么积极的销售燃油宝，其实原因很简单：因为我是一对双胞胎的妈妈，我要尽我自己最大的努力给他们创造最美好的生活，这也许就是我销售燃油宝最大的动力吧。

其实我们的燃油宝已经销售好几年了，怎么卖也许好多人都比我有经验，今天很幸运能来到这里，对我来说是一个难得的学习机会，下面我就个人对推销燃油宝的一些体会，向各位领导和同事们做一汇报。一、三个自信是销售的根本

首先要对我们的企业有自信、对我们的商品有自信、对我们自己有自信。有一点我是始终坚信的，怎么说我们中石化都是世界五百强，是央企，我们有着世界一流的生产力和企业文化，就像我们的海龙燃油宝是我们中国石化配套产品，不管是产品性能还是产品工艺都是国内领先的，怎么可能用一个‚燃油宝‛去破坏我们企业的信誉呢？所以只要有人对我们的燃油宝有质疑，这也是我首先要给他们说明的；可怎么能保证我们自己的自信呢？我首先做到对燃油宝知识牢记于心，对燃油宝的特性了如指掌，对顾客提出的任何异议能对答如流，才能做到在推销时不怯场，才能够让顾客

相信。所以我在平时工作学习中，对燃油宝的成分、原理、功效，都一一牢记于心，我还了解和学习了一定的车辆知识，从车辆原理入手，让顾客觉得我说的‚在理‛，只有顾客认同了我们的商品，才能买得放心，我们才能卖得顺心，销量自然就上来了。

二、想说敢说会说是销售的法宝

敢说就有机会。刚开始销售燃油宝时，不好意思开口。为了克服胆怯心理，开口营销。回想起来当时油站刚刚展开燃油宝的销售工作，我真有些犯难，‚进站的车辆肯定是为了加油，我们只要按照‘八步法’就可以把工作做好，但是销售燃油宝就不一样了，你得把它推销出去，工作的性质和方式方法都完全变了。‛该如何向客户推销燃油宝，一时之间，有些不知所措了。‚你好！这是我们公司新推出的燃油宝‛，‚你好，你用过燃油宝吗？‛，‚你好！耽误你一点时间……‛对着镜子我重复了一遍又一遍，自己虽然暗下功夫，可是真正面对顾客我又有些忐忑不知道自己该怎么说，眼看着一位又一位客户进站加完油，又走了，那些在镜子面前说过千百遍的话却始终没有说出口，机会在一次次被错过。在焦急和自责中，我鼓起了最后的勇气，那天我的同学来加油，因为好久没见面了，我想就从我的同学开始我的销售吧！我径直走了过去，简单的寒暄后，我说：‚这是我们公司新推出的燃油宝……‛，‚刚好，我几次要买都忘了，给我加吧！‛我的话还没说完，就被他打断了，这样的答复让我惊喜不已。之前，给顾客加油时，我都在犹豫着是说还是不说，第一次销售经历，让我明白：敢说就有机会，不说就完全没有机会，道理就这么简单。只要我们敢说，越说越多，越说越好，在销售的过程中，积极收集在推销过程中顾客的异议，想想下次遇到这个怎么说顾客能接受，这样下来，我们从想说---到敢说---到会说，销售燃油宝也就成为一个简单的事情了。

三、细分客户让销售事半功倍

中心站位于市区，是一个以汽油销售为主的加油站，通过销售燃油宝我发现，把来我站加油的客户进行分类，找出销售燃油宝的主要客户群有针对的推销，成功率就显著提高，达到事半功倍的效果。如稳健自信的车主和中高档车车主就是燃油宝购买的主要客户。有一次，一位顾客进站后我很热情的给他打开油箱盖，加注油品，您好师傅请问加93#汽油还是97#汽油，加满吗？加油机回零，开始给您加油了，店里有水和烟有需要的吗？发票要吗?燃油宝加一瓶吧！还没等我再开口说话，‚不加‛两个字就把我打发了，我仍乐呵呵的给他讲解燃油宝的好处，他便拿了一瓶看了看上面的说明，‚哪有你说的那么好，还是不加‛我仍微笑的给他加注油品，可能是我的真诚打动了他，他说‚那就加一瓶吧‛！‚燃油宝按疗程添加对发动机油路的清洗效果会更好，要不你拿一组，6连包的‛我不失时机又进一步做推介。就这样，我还真就一次成功销售了6瓶。经过几年的销售经历我能记住和识别谁是私家车主要不要加燃油宝。有些车加油不多，一次加不了一瓶，我就写上顾客的姓名，代保管。我从不说‚你好，要燃油宝吗。‛，而是‚你好，来一瓶燃油宝吧。‛当顾客加了第一次，我就会顺势提醒顾客最好还要接着用可以提高效果，这样的营销，往往能取得很好的效果。

四、立足服务培育忠诚客户

好的服务是我与顾客之间沟通的纽带，只有服务做好了，才能有更多的推销机会。有一次，一个下雨天，一位中年男子径直走进便利店，别的员工见他漫无目的的在店里闲逛，很显然不打算买东西，便没有理会，因为没车加油我上前打招呼，中年男子很直接的说‚我来避雨‛说完扭头看别的地方，即便如此我仍然微笑与他攀谈，介绍燃油宝的功效，他依然不理会我，不一会来车接她走了。许多天以后该男子再次来到加油站，买了我10瓶燃油宝，原来他是某车队的负责人。他说‚那天听到你的介绍，你的服务很热情，我很感动，如果还有需要，我还到这来买‛。在以后的日子里，他成了我站的忠实客户。

篇6：加油站非油品论文

随着我国成品油零售市场的放开，大批外国石油公司合资、控股等加油站的开业，成品油零售市场的竞争日趋激烈，加油站油品利润的幅度和空间逐渐减小，因此，开展加油站非油品业务是一个新的利润增长点。

据了解，非油品业务在成品油销售企业的盈利能力占有比较重要的比例（约占全公司利润的30%-60%）。对此，集团公司总经理、党组书记蒋洁敏在去年12月16日听取非油品业务专题汇报时指出，非油品业务是中国石油在加油站油品业务基础上开拓的一个新的业务领域，符合公司的发展方向和发展战略，并把非油业务定位在为油品零售服务，逐步向油非并重的方向发展。

目前，随着居民生活水平的不断提高，人们对汽车的消费观念也发生了很大的变化，汽车的销售量也在不断增长，汽车消费正在成为一种时尚，与此同时，人们走进加油站消费的频率也在增高，为了更加吸引顾客和不断满足广大顾客的需求，加油站内开展便利店、洗车等非油品业务服务势在必行。

一是要扩大加油站的服务设施，最大限度地要突出“以顾客为本”的经营思想，想顾客所想，急顾客所急。在便利店的设计和营销进程中，我们要高度重视并突出“以顾客为中心，最大限度地满足和超越顾客的需求”。便利店销售的商品要齐全，比如香烟、酒、食品、报刊杂志、水果、彩票、手机充值卡等等日用百货，类似一个小型 “超市”，还可以方便附近的居民。在此基础上，加油站内为方便司机、乘客，还要有针对性地选择一些站增加洗车、汽车换机油保养、司机休息室等一系列服务项目和设施。使加油站从单纯的销售成品油发展到便利店、洗车、换机油、充气等，不断完善服务设施，而每一个设施和环节的设置都是为了方便顾客，向客户提供高品质的服务。

二是要确保环境整洁，价格合理，管理水平高，营业时间长。加油站便利店、洗车房等服务设施的布局，以保证车辆进出流畅和便利为准则，不影响其它车辆加油。便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整齐有序，多为开架式销售。商品销售价格合理，为广大客户所接受，可采用现金、信用卡等多种形式结算。洗车服务多为机械化自动操作，时间短，效率高。对便利店等服务设施的管理，要充分运用现代化的管理手段，如电脑监控、POS机联网等，配备精干管理人员，实行24小时昼夜服务。三是商品实行统一采购或选择供应商长期合作方式。加油站便利店实行统一采购配置，可采取招聘商品供应商或与专业公司合作，以自营为主，不断降低成本，以提高营业收入。在洗车、打气、换油等项目上，向一些专业公司派遣一批人员进行委培，储备培养自己的专业人才。要有计划地引进一些非油业务管理人才、操作人员，以点带面，带动非油业务蓬勃发展。

近些年来不管是中国石化还是我们，已认识到了加油站非油品业务潜在的巨大商机，虽然两大集团从几年前就开始在加油站开设便利店或洗车等非油品业务，但其经营状况都不甚理想。如何才能使非油品业务步入正轨，成为加油站新的赢利点，两大集团还要不断摸索。

发达国家加油站的主角

加油站非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，是加油站除了加油、充气、加水等常规业务之外，还开展的其他如广告、洗车、修车、便利店、餐饮乃至银行提款机、通讯、彩票等业务。这些非油品业务不仅为消费者提供了方便，而且成为加油站新的利润增长点。

据国务院发展研究中心市场研究所综合研究室邓郁松副主任介绍，虽然加油站非油品业务在中国还算个新生事物，但西方国家从上世纪六十年代就已开展，现在非油品业务已占到了加油站整个销售和利润的40%左右。

我认为，单一经营对企业的长期发展具有一定的制约作用。国外加油站的发展历程也证实了这一点。在加油站利润构成中，大多数欧美国家的非油品经营已占到了50%，一些亚洲发达国家更是达到了60%以上，形成了“配角”唱大戏的局面。欧美一些地方还出现了一种新型业态——加油站成了大型超市的附属，油品成为超市一种较为特殊的商品。

其实，在西方，非油品业务的发展也不是一蹴而就，而是经过了一个渐进的过程。

在欧洲，加油站的便利店建设很成熟，基本达到了有站就有便利店的程度。便利店实行统一管理，即统一形象，统一标识，统一配送。同时，加油站与便利店的经营实现了一体化，顾客加油后可凭证得到购物折扣，反之亦然。便利店成了欧洲加油站重要的利润来源。

在美国，加油站走过了加油→加油+修理加油十修理+TBA(汽车轮胎、电瓶、配件等销售)+洗车→加油+洗车+便利店→加油+洗车+便利店十快餐的发展历程。加油站都向客户提供多元化的服务，几乎有加油站的地方就会有餐厅、便利店以及设施齐全的卫生间等，而且还多为顾客提供轮胎打气、汽车除尘等收费服务项目。

日本的情况与欧美有所不同。地域的狭小和高度的城市化，决定了日本的加油站无法得到充足的场所提供餐饮服务；道路旁随处可见的各类餐厅更使得加油站没有发展快餐的必要。同时，较大比例的独立性强的特许站的存在以及昂贵的人工费用，决定了日本加油站无法形成规模性的便利商品零售业。自动贩卖机的普及简化了便利店的形式，使加油站无须开设专门的便利店就可以提供相关服务。从自身的国情出发，日本加油站选择了占地不多、利润较高的TBA销售作为利润的增长点和服务的突破口。

非油品业务的出现和加油站激烈的竞争息息相关。当终端市场有一个新的释放后，新进入者增多，竞争日趋激烈。为了争取更多的客户，加油站一方面提供更好的服务，一方面是提供综合性能力的服务，即更能满足用户需求的全面服务。

此外，西方国家成熟的法律制度也为非油品业务的开展提供了依据。比如西方对驾驶员有严格要求，驾驶员连续行驶一段时间后必须休息。这就为加油站非油品业务的开展提供了稳定的客户。而一些西方国家的商店在休息日停业，也为加油站开设便利店拉来了部分客户。

从发达国家加油站的发展历程可以看出，由单纯提供加油服务向提供多元化服务已成为加油站发展的共同趋势。

象征与实惠

在我国，汽车工业的快速发展和私家车数量的急剧膨胀成了我国加油站发展的基石。

随着私家车的迅速增加，司机群体的结构已发生了重要的变化，私家车主成为加油站重要的客源，司机的职业属性正逐渐淡化。这种变化为加油站非油品服务的开展提供了条件。对于职业司机来讲，车不是自己的，为别人打工，所以花钱方面不自由，消费观念比较保守；而对私家车主而言则完全不同，他们的消费能力和自主性都很强，将成为加油站非油品服务的主要对象。

其实，不管是中国石化还是我们早已瞄准了加油站非油品业务这块巨大的蛋糕。2001年，我们公司制定了《加油站管理规范》，其中就对非油品服务项目做了详尽的规定。除便利店外，加油站还可提供洗车、快餐、送货、汽车养护(美容)、汽车修理、住宿等服务项目。

中国石化也在北京推出了实宜捷品牌的便利店，在上海，中国石化与联合利华合作经营加油站便利店。

2002年，我们的销售公司研究了便利店建设方案，计划与国内外大型超市集团合作开展便利店经营。在北京、上海、广州、兰州、成都等地的加油站都开设了便利店。

“随着加油站非油品业务的开展，非油品收入在加油站整个收入的比重有提高的趋势。”邓郁松说，“不管是两大集团也好，外国石油巨头也好，民营企业也好，在中国现阶段开展非油品业务有象征性成份。”

目前，很多加油站的非油品业务只是油品销售的一种促销方式。比如有些加油站加80升油就可以免费洗车。一些加油站站长认为，我们开设非油品业务只是给人一种直观印象，让人觉得我们这儿除了加油外还可以买东西、洗车，具体非油品业务经营如何是次要的。

在现阶段，我国非油品业务占加油站销售的量非常少，但一些经济发达地区，其增速特别快。如中油BP公司广州加油站的非油品业务正以30%的速度增长，今年将实现利润2400万元，在我国发展非油品业务总的趋势是正确的，但要想达到西方发达国家的程度还需要很长一段时间。在一些消费能力差的地区，非油品业务连赢利恐怕都很难。

非油品困境

中国开展非油品业务虽已有几年时间，但其发展缓慢，一些店甚至靠油品销售维持非油品业务的运转。

我认为，中国非油品业务的发展受到了人们消费习惯的制约。

某报刊记者在采访中发现，在北京，人们购物的场所首选是超市和商场。从事广告业的刘先生说，我购物一般是在大型超市或商场。每周我都在周六或周日去一趟超市，集中采购家中下一周要用到的东西，然后再放一些必需品在车上备用，根本用不着到加油站便利店去买。一位开富康车的李先生认为，一般都在城里呆着，从家里到办公室，开车也就几十分钟，没有必要趁加油的一会儿功夫去买点吃的；日常用品家里肯定有，除非急用，又忘了带，不过这种情况很少出现。

此外，加油站便利店的东西比超市贵也阻碍了人们购买的欲望。据专家介绍，这种业态本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展，北京的人均GDP才刚刚跨过这个坎，整个市场的培育还需要一个过程。

一位开吉利车的王先生就是因为加油站的便利店价格比较贵，才很少从中买东西。

国内加油站建设布局的不合理也是非油品业务受限的主要因素。

记者在调查中发现，一些加油站的电脑洗车与加油机并列，入口和出口方向相同，加完油后不可能再转一圈再去洗车，况且路上也不允许车辆逆行。在一些加油站便利店，商品非常少，多为润滑油，极少为饮料和食品。

据介绍，国外的一些加油站去卫生间一般得穿过便利店，里面有一些小游戏等，这就增加了顾客的入店率，买卖的机会就多。此外，加完油后司机付账一般都是下车后去便利店收银台，这也增加了顾客的入店率。

此外，中国加油站非油品业务的营销方式还缺少花样。如便利店，货品单一，从外边看以为只卖润滑油。”

突围

虽然现在看中国加油站非油品业务的开展还缺少足够的吸引力，但实际上，加油站非油品业务是对市场的一种很好的补充。方便是其最吸引人的因素，人们没必要为了买一瓶水而跑到大超市去。

那么，加油站非油品业务如何才能吸引更多的顾客呢？

我认为：首先，要研究加油站所在区域消费者的需求和经济发展水平。因为加油站是面对某一区域的消费者，不同地区，其消费水平不同，需求也不相同，比如城区和郊区。加油站非油品业务要与当地目标购物群结合起来。其次，加油站要做特色服务。如果周边有很多洗车房，加油站再开，就没了特色。加油站应更多站在司机角度上想问题，看他们需要什么？再次，加油站内部建设和布局要合理。比如，便利店内商品如何摆都会影响销售情况。再者，加油站服务要好。比如，加油站便利店可以开24小时，弥补大超市停业给人们带来的不便。最后，用专业的眼光做好营销。比如便利店店面外贴一些商品宣传等。

我国经济发展不平衡,各类加油站所处的社会地理环境千差万别,这都发展非油品业务必须充分论证、区别对待的基本因素。从发展阶段来看,国内加油站非油品业务尚处于起步成长期,非油品业务的开发还较为原始和粗放。大部分地区的加油站没有开展除油品销售以外的其他业务,某些地区零星开展了便利店、洗车、快餐等非油品业务的尝试,但都处于缺少资金投入、缺乏组织管理,盈利能力不足的状态。先期主要开发平面广告、便利购物和汽车服务这三大板块的业务,体现了非油品服务因地制宜、因站制宜,分级分类、有计划,有步骤地开发的思路。