多渠道营销策略论文提纲

论文题目：县域保险市场营销策略优化研究 ——以青岛市A财产保险公司为例

摘要：随着县域经济社会的快速发展,强农惠农政策的持续加大,以及汽车消费需求的急剧增长,我国县域保险市场的巨大发展潜力正在逐步释放,形成了难得的机遇,当前谁抢占县域市场,谁就能赢得未来发展。研究县域保险市场营销策略,加快拓展县域保险市场,既是财产保险行业执行中央决策部署,全面深化改革引领的战略选择,也是保险公司把握政策机遇,加快自身发展的现实需要。目前,新型城镇化战略和县域科学发展工作稳步推进,县域保险市场的发展速度逐步加快,竞争态势逐渐升温。保险公司纷纷在县域设立机构,开展增员,然而多数主体的业务获取能力却滞后于县域市场的发展,传统优势弱化,发展面临挑战。因此,财产保险行业的基层销售机构,逐渐开始积极研究县域保险的发展形势,认真推演县域保险的营销策略,以期实现自身的发展目标。本文以青岛财产保险市场为例,从县域保险市场的发展现状出发,论述整体市场的发展特征,并根据市场保源分布及经营模式的差异,将县域保险市场具体划分为三类,逐一分析分类市场的发展特征。随着县域经济的快速发展,县域保险保费收入较快增长,渠道布局不断加快,机构数量持续增加。与此同时,县域保险公司在农村市场普遍存在着“高投入、低产出”的现象,渠道建设滞后、渠道协同不足、产品单一同质、销售缺乏管理、销售支持平台弱化等问题突出,县域保险营销产能得不到释放和提升,难以分享县域市场发展红利。本文在参考国内外文献和相关理论的基础上,针对县域保险市场营销策略的影响因素开展实证分析。外部环境方面,利用PEST工具分析法,研究环境因素对县域保险营销的影响,结果表明:在社会治理升级,经济发展转型,全面建成小康以及新技术变革等因素影响下,县域保险需求将持续释放。内部竞争方面,采用回归模型分析法,选取大量行业真实数据开展研究,并对回归模型的显著性进行验证,结果显示:县域保险市场营销既受外部市场环境影响,也受内部竞争因素影响,且4P理论中四个因素的影响力各有不同,其中渠道和价格因素占据了决定性的位置,在拓展县域保险市场的营销策略设计中,应当被优先考虑;产品和促销因素在一定程度上也会影响县域保险市场营销,在制定营销组合策略时,也应被纳入考虑;定价对于产品精算技术的要求较高,基本由保险公司总部的产品精算部门负责,基层销售机构在渠道建设方面拥有更大的授权,因此应当投入更多精力,着力加强渠道建设。同时,也应重视县域保险产品的创新研发和销售支持平台的完善。本文还采用了电话、问卷及个别访谈等方式,深入保险公司县域机构开展实地调研,发现数据之外的实践规律,寻找保险公司县域机构对于营销策略的最优组合。最后,立足数据分析和实践经验,作者指出破解县域保险营销困境的关键在于,从以往传统的单一展业模式向新型的协作展业模式升级,构建多渠道组合布局,多层级协同、逐级阻击、多次促成的业务获取模式,通过细分营销流程,设计展业模式,重组销售队伍,将多个渠道组合布局,分配角色,协同作业,来遏制内部冲突、减少资源损耗,从而降低销售成本,提升整体效能。并提出持续强化销售渠道建设、建立多渠道协作展业模式、探索定报价新模式、加快保险产品创新、完善销售支持平台等举措,优化设计县域保险市场营销策略,全面提升县域市场发展能力。希望本文的研究能对保险公司县域机构优化设计营销策略提供参考。

关键词：县域保险;多渠道协作;销售支持平台;产品创新

学科专业：项目管理（专业学位）

中文摘要

ABSTRACT

第一章 绪论

1.1 选题背景和意义

1.1.1 选题背景

1.1.2 选题意义

1.2 研究思路和方法

1.2.1 研究思路

1.2.2 研究方法

1.3 研究结构和框架

1.4 预期的创新与不足

第二章 文献综述

2.1 国外相关文献综述

2.1.1 市场营销理论的历史进程

2.1.2 市场营销理论的发展趋势

2.2 国内相关文献综述

2.2.1 关于县域保险与经济发展关系的研究

2.2.2 关于县域保险发展制约与挑战的研究

2.2.3 关于县域保险营销策略的研究

2.3 综合评述

第三章 理论基础

3.1 区域发展理论

3.2 保险功能理论

3.3 营销4P及4C理论

第四章 县域保险市场营销现状分析

4.1 整体市场发展特征

4.1.1 县域经济快速发展,保费收入较快增长

4.1.2 渠道布局不断加快,机构数量持续增加

4.1.3 产品结构单一同质,差异供给明显不足

4.1.4 价格促销成为主流,竞争秩序亟待规范

4.1.5 销售支持尚不完善,客户服务效率不高

4.2 分类市场发展特征

4.2.1 靠近中心城区的郊县市场(Ⅰ类)

4.2.2 远离中心城区的发达县域市场(Ⅱ类)

4.2.3 农业大县市场(Ⅲ类)

第五章 县域保险市场营销的影响因素分析

5.1 县域保险市场营销的影响因素分析

5.1.1 外部影响因素分析

5.1.2 内部影响因素分析

5.2 县域保险市场营销的实证分析

5.2.1 样本选取与变量选择

5.2.2 模型构建与数据检验

5.2.3 结果分析

第六章 县域保险市场营销策略优化设计

6.1 研究结论

6.2 持续强化县域保险销售渠道建设

6.2.1 推进电销座席下沉

6.2.2 深耕车商渠道

6.2.3 推动直营销渠道专业化、团队化管理

6.2.4 构筑协保员协同商业险展业模式

6.2.5 策略性与非车商中介开展合作

6.2.6 提高交叉销售产能

6.3 创新构建多渠道协作展业模式

6.3.1 针对靠近中心城区的郊县市场(Ⅰ类)

6.3.2 针对远离中心城区的发达县域市场(Ⅱ类)

6.3.3 针对农业大县市场(Ⅲ类)

6.4 探索建立县域保险定报价新模式

6.5 深入开展县域保险产品创新

6.6 优化完善县域保险销售支持平台

参考文献

致谢