药品销售渠道管理策略论文提纲

论文题目：带量采购条件下YJ药企营销策略研究

摘要：我国医药行业的改革已经进入深水区,以带量采购为标志的销售体制改革,对我国药品的研发、生产、流通、使用产生了全链条、长期性影响。带量采购的实施不仅显著降低了中标药品的价格,大幅减少了药品的流通费用,压缩了药企的盈利空间,还将从根本上改变医院以药养医的局面,推动医药产业回归本源。使医药行业由销售为王,逐渐转向以创新、质量和成本为核心的竞争力提升。为了提高市场竞争力,企业必须加大品种储备,形成产品梯队和多元化产品管线,注重药品研发、生产、流通领域的分工合作,实现医药企业的转型升级。与之同时,我国制药行业长期存在的仿制药品产能过剩、创新能力不足、产业集中度低等问题,在带量采购政策下日益凸显。如何在带量采购政策背景下,找准目标市场,科学合理地制定行之有效的竞争策略,保证企业的可持续发展,是YJ药企面对的挑战,也是本文写作的意义所在。本文以国内具有一定竞争实力的YJ药企为实例,分析了YJ药企的医药营销模式以及带量采购对YJ药企的医药营销模式的具体影响。文章从理论和实践两个方面阐述了选题的意义,介绍了本文的研究思路、方法和框架。在详细描述了国内外研究的现状和掌握大量相关数据的基础上,剖析了YJ药企在营销组合策略的产品、渠道、价格与促销等现状和问题。利用相关市场营销理论、STP分析法等分析工具进行深入分析,找出了在带量采购背景下YJ药企市场营销策略存在的问题,结合4P理论,文章提出了适应带量采购要求的营销策略优化方案。产品策略模块,通过布局首仿和高端仿制药、做优做强中医药产品、优化产品的设计包装、重视产品的商标品牌这几个方面进行优化;价格策略模块,在制定价格指导原则、差异化营销定价、利用感知价值定价以及完善高潜产品定价这几个方面着手完善;渠道策略模块,注重建立渠道战略联盟、发展渠道多元模式、完善渠道管控政策、强化渠道流程管理;以及推广策略模块,在目前的医药行业背景下走合规化推广路线、多渠道数字营销推广、提供全流程解决方案、互联网医疗服务相配合。最后,论文从提高开发与创新能力、加强专业人才培养、提升品牌文化形象等方面提出了对应的一系列保障措施。期望借此能够帮助YJ药企突破瓶颈,同时希望研究获得的结论能够为其他同行业企业予以参考,推动国内医药企业的更好发展。

关键词：医药行业改革;带量采购;营销策略

学科专业：工商管理（专业学位）

摘要

Abstract

第1章 绪论

1.1 研究背景与意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 本文的主要研究方法

1.3 技术路线及章节安排

1.3.1 技术路线

1.3.2 章节安排

1.4 拟解决的主要问题及创新

第2章 研究综述与相关理论基础

2.1 国内外研究综述

2.1.1 营销理论的研究

2.1.2 带量采购营销的研究

2.1.3 研究综述

2.2 基本概念界定

2.2.1 带量采购

2.2.2 药物一致性评价

2.2.3 药品三大终端六大市场

2.3 相关理论基础

2.3.1 STP营销理论

2.3.2 营销组合理论

2.3.3 客户关系理论

第3章 YJ药企营销现状及成因

3.1 YJ药企概述

3.1.1 YJ药企简介

3.1.2 YJ药企经营和发展情况

3.1.3 YJ药企主要产品业务发展情况

3.1.4 YJ药企在带量采购下的环境分析

3.1.5 YJ药企带量采购的环境影响

3.1.6 YJ药企营销模式分析

3.2 带量采购下YJ药企营销存在的问题分析

3.2.1 产品同质化严重

3.2.2 无以量换价优势

3.2.3 销售渠道不完善

3.2.4 推广手段单一化

3.3 YJ药企问题成因分析

3.3.1 仿制药比重过高

3.3.2 生产成本缺乏竞争力

3.3.3 营销渠道创新不足

3.3.4 产品与消费者需求贴合度不高

第4章 应对带量采购YJ药企营销策略的优化

4.1 改进产品目标市场定位

4.1.1 对宏观市场进行细分

4.1.2 对目标市场进行选择

4.1.3 不同性质的产品市场定位

4.2 优化产品策略

4.2.1 加强研发和布局首仿

4.2.2 优化产品的设计包装

4.2.3 重视产品的商标品牌

4.2.4 做优做强中医药品种

4.3 优化价格策略

4.3.1 制定价格指导原则

4.3.2 差异化营销定价

4.3.3 利用感知价值定价

4.3.4 完善高潜产品定价

4.4 优化渠道策略

4.4.1 建立渠道战略联盟

4.4.2 发展渠道多元模式

4.4.3 完善渠道管控政策

4.4.4 强化渠道流程管理

4.5 优化推广策略

4.5.1 走合规化推广路线

4.5.2 多渠道数字营销推广

4.5.3 提供全流程解决方案

4.5.4 互联网医疗服务相配合

第5章 YJ药企营销策略实施保障

5.1 提高开发与创新力

5.2 加强专业人才培养

5.3 强化客户关系管理

5.4 完善产品质量体系

第6章 结论与展望

6.1 结论

6.2 有待进一步研究的问题

附录1 YJ药企营销团队内部调研问卷

附录2 YJ药企营销策略访谈提纲

参考文献

致谢