汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文（共9篇）

篇1：汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

随着汽车业的发展，大中型市场已经趋于饱和，销售者开始将注意力放在了开拓新的销售市场上。目前汽车的销售渠道网络发展不均衡，大中型城市的渠道网络分布较为密集，在小型市场则较为稀疏。当下县级城市的交通基础设施基本完成，人们的消费水平也显著提高，这使得县级市场成为了汽车行业销售新的增长点。但在汽车县级市场领域，营销渠道策略的研究还不是很成熟。

一、汽车营销渠道概念的界定

汽车的销售实际上是指汽车商品从汽车制造商向汽车消费者的有偿转移的行为。汽车商品在销售过程中所经历的具体通道或路径，称之为汽车营销渠道。汽车营销渠道的特点包含四个方面，一是它的起点是汽车制造商，重点是汽车的最终消费者。二是它的参与者类别多样化，包含了在汽车商品流通过程中的各种类型的中间商。三是它以汽车商品的所有权发生转移为前提。四是它是一个系统性的过程。

因此汽车营销渠道的研究内容不仅研究汽车商品的不同销售路径，还包括促进该行为而进行的有关辅助活动，比如广告、促销、展览、服务等活动。

市场是指买卖双方进行交易的场所。在对汽车的销售市场按照地域进行划分时，结合市场所在地域的人口，我们可定义县级市场为人口小于100万的城市。它是组成地级市场、省级市场等大型区域市场的`较小业务单元，包括中小城市、乡镇城市，以及一些发达企业的农村市场。

二、汽车县级市场的特点

虽然汽车已经成为了日常交通工具，但商品的价值较高，多数消费者在选购汽车时，倾向于本地购买。受汽车购买者的这种消费心理影响，再加上县级市场的地域经济水平、消费水平的限制，汽车县级市场呈现出以下特点：

1.汽车县级市场的相对垄断。对上游经销商或是厂家而言，已有的市场上竞争激烈，需要投入大量的人力财力物力去维持市场份额，要想抽出成本去进行渠道下沉，与县级市场上原有的销售者竞争，一时间实非易事。因此，短期内汽车县级市场具有相对垄断性。并且，汽车商品的消费者在进行消费时往往会就近选择消费，这种心理也加强了汽车县级市场的天然屏障。

2.汽车县级市场的营销成本低。由于地域优势，县级的营销铺网速度较快，县级的经销商在整个销售网络中的作用是举足轻重的。县级市场的人口密度相对集中，发展营销活动形式灵活多样，营销成本也相对较低。

3.县级市场的需求潜力大。随着消费水平的提高以及消费观念的转变，汽车已然成了人们日常生活的交通工具。各大城市的汽车保有量急速增长，尤其是经济发达地区，汽车保有量接近饱和。相比较而言，县级城市的汽车需求潜力更大。

三、汽车县级市场的营销渠道现状分析

在汽车县级市场上主要存在汽车品牌4S店和汽贸公司两种终端模式。

1.汽车品牌4S店。汽车品牌4S店是最为典型的营销渠道方式了。

汽车制造商按照一套严格的标准选择分销商，并与之签订分销合同和服务合同;分销商则以品牌专卖店的形式进行整车销售、零配件销售、售后服务及信息反馈等一体化的服务。这是欧盟汽车最主要的销售渠道。但是这种4S服务模式对地区的经济发展水平有一定的要求。

现阶段，对于大多数的县级城市而言，其消费水平还不足以满足要求。在县级市场进行营销渠道建设的决策，要基于完善的市场调查，盲目追随欧盟汽车营销渠道或是复制发达城市的成功模式，只能造成人力、物力、财力的浪费。汽车品牌4S点的营销活动主要有举办汽车销售节、汽车展览活动以及各种降贷、降价、送礼品等促销活动。

2.汽贸公司。在现有的县级市场营销渠道中，汽贸公司是最常见的营销方式了。相比较于汽车品牌4S店来说，汽贸公司经营多品牌汽车，彼此的市场定位相差较大，消费者群呈现多层次化。汽贸公司的库存较少，甚至可以按消费者需求进行订货再销售。这种经营模式减轻了公司的资金链压力，在一定程度上可以降低营运风险。但汽贸公司的制度不完善，售前和售后相分离，基本不存在顾客回访和信息反馈，顾客体验较差。为了与4S竞争，多数汽贸公司采取的是价格领先战略，挤压了利润空间。4S店在货源、物流、技术等方面都掌握主动权，一些汽贸公司先向4S店订车，再销售给最终消费者，汽贸公司的价格也受4S店的控制。在广告宣传方面，汽贸公司的缺乏服务意识，营销力度也不够。

四、汽车在县级市场营销渠道的优化策略

1.引入电商运营。网络购物已经与大众生活紧密相连，汽车网购也在悄然进行中。既有汽车之家、易车网等汽车综合信息服务平台，也有汽车品牌网上旗舰店。像DELL电脑的在线订单，定制个人化电脑的模式值得借鉴。一方面汽车制造商可以通过网络平台收集市场需求、第一手了解消费者信息;另一方面消费者可以按照个人需求选择中意的内饰和设施。虽然现阶段人们更习惯的是通过网络平台了解信息，比较不同品牌、型号之间的差异，较少选择网上直接订单。但网购理念的影响是潜移默化的，顾客的信任度也会逐步建立，相信汽车的电商运营模式的普遍不会太遥远。

2.构建系统化、扁平化的销售体系。不同地域的县级市场的消费水平相差较大，甚至同一县级市场也是参差不齐。汽车县级市场营销渠道构建要基于完善的市场调研，要改变目前零星式、孤岛式的销售模式，以自上而下构建出的一套系统化、扁平化模式取而代之。系统化、扁平化的销售模式指的是经销商和代理商的关系为一对多，由此深入到县级市场。

3.签订合作战略协议。汽车品牌4S店和汽贸公司这两种销售模式各有其优劣，应该在不同层次的市场舞台上发挥其优势，可以签订合作战略协议，实现合作共赢。在相对发达的县级市场中心设立汽车品牌4S店，汽贸公司转移到经济水平相对低下的偏远区域，并承担起汽车品牌体验店的角色。至于汽车商品的销售、售后服务及信息回馈等工作则有汽车品牌4S店负责。这样可以完善了信息采集的广度，还可用较低的成本完成偏远地区的铺网工作，搭建起系统化的营销网络。

由于偏远地区的汽车体验店可以为汽车品牌4S店带来更多的销量，而汽车品牌4S店的企业形象可以为处于偏远地区的汽车体验店带来更多的顾客信赖感。那么，双方签订的合作战略协议可以引导利润方式由各自赚钱向共同赚钱发展。

4.加强渠道管理。首先是营销政策的制定要因市场而异。构建了系统化的营销渠道体系，要避免政策照搬硬套式的下达。不同县级市场的消费者的消费审美、消费需求等差异较大，如果以同一套营销策略自上而下的覆盖，势必会导致事倍功半的效果。鼓励终端商在统一的营销方向下制定各自的具体营销策略。其次是针对销售终端的培育要注重文化差异性，引导其形成 “一店一文化、一店一特色”.再次是提高售后服务质量。售后服务是保持市场份额的关键一环，要想在县级市场上站位脚跟，就必须保证销售服务的质量，兼顾维修保养和信息反馈工作，赢得消费者的口碑。

参考文献：

[1]万文亮，张文涛，周加琴。国内自主品牌汽车县级市场渠道策略分析[J].企业文化(下旬刊)，(7)：174.

[2]张小联。基于赣州市场的汽车销售渠道模式探讨[J].商场现代化，(9)：64.

篇2：汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

随着市场经济的迅猛发展，县域汽车经销行业也呈现出供需两旺的势头。但不容忽视的是该行业税收收入并未随经济的发展同步增长，税负偏低的问题一直困扰着税务管理人员。究竟是汽车行业自身的问题，还是税务管理上存在有漏洞？针对这个问题，易门县国家税务局龙泉税务分局组织人员对汽车经销行业8家汽车经销公司进行了调研和纳税评估。在此基础上，摸清了其经营核算特点，找出了税务管理上的漏洞，并针对这些问题提出合理的管理建议。

一、县域汽车经销行业的现状及其特点

就易门县汽车经销行业来看，汽车经营逐步规范、汽车销量逐年上升，主要经营各品牌家庭轿车和面包车等车型。8家汽车销售企业大多由原来摩托车销售逐渐转为汽车销售。这与人民生活

水平提高，消费需求多样化息息相关。县域汽车经销行业以调拔销售为主，直接销售为辅。并签有委托销售协议。大多经销公司从“4S”店调车，汽车销售环节由“4S”店开具机动车销售发票给客户。只有一户企业有直接销售行为，直接从厂家调车，自己领用、开具机动车销售发票。有四户汽车销售企业不仅有整车销售，而且有后续服务，不仅有销售

而且有修理，不仅有整车，而且有配件。就其会计核算来看，公司会计账目混乱，流程不明晰，责任不明确，电算化程度不高。各种业务的购、销、存手续不规范，资料保管不完整，税务人员难以核查。企业无赊欠经营行为。公司经

营流程一般是消费者先向公司交预付款，到货后去“4S”店提车，提车前款项交清给易门经销企业，包括装饰材料款、汽车导航仪等配件款。提车后由“4S”店开具机动车销售发票并由当地经销企业转交客户，当地汽车销售企业为车辆做好贴膜等内部装饰、赠送配件、并指导客户交购置税、上牌，并负责联系保险公司为客户购买保险。公司收入主要有向客户收取的全部款项与上交“4S”店开具机动车销售发票价税合计差额，售后维修费和配件销售收入，车辆保险提成，车贷手续费等。多家企业有多个税务登记证（包括公司和个体工商户税务登记证），多户头达到分

散销售收入的目的。从税收角度来看，汽车经销行业税负普遍偏低。目前，有4户增值税一般纳税人，3户为小规模纳税人，1户为个体工商户。1户为个人独资企业。有2户纳税人企业所得税按成本费用定率征收。2014年这8家汽车经销公司申报增值税销售额为738.13万元（包括自开票企业），累计缴纳增值税为1.84万元，平均税负率为0.25%。2户纳税人企业所得税按成本费用定率征收企业所得税373元，其余4家企业合计亏损12.43万元。

2015年这8家汽车经销公司申报增值税销售额为140.47万元（包括自开票企业），缴纳增值税为3.48万元，平均税负率为2.48%。2户纳税人企业所得税按成本费用定率征收企业所得税507元，其余4家企业合计亏损13.03万元。

通过对该县8家汽车经销公司的调查，发现汽车经销行业存在“低增值，低税负”的特点，纳税意识淡簿，存在虚假申报纳税问

题。2014年至2015年增值税零申报的有三家，企业所得税零申报的有三家。

二、汽车经销行业在纳税上存在的问题

为在激烈的竞争中占领更大的市场份额，汽车经销商一方面出台了种种营销政策，对刺激消费、扩大销售起到了很大作用。另一方面，为达到少交税款的目的，采取各种各样的手段偷逃税款，造成了税收流失，概括起来主要有以下几点：

1、少开发票金额、少提销项税。企业存在少开发票，不按实际收款记销售的现象。如在对某公司的调研中，有一辆整车实际收款比机动车发票上的数据多12000元，经与当月其它同型号的机动车发票相比，这辆车发票上的金额明显偏低，还有的经销商出于对“关系户”考虑低于成本价销售，侵蚀了税基。

2、售后维修费和配件销售不入账。这是汽车行业普通存在的、也是最主要的、又是最难于核实的偷税手段。在汽车经销企业调研中，基本上每家企业都或多或少的存在，同时也是这次在增值税上存在问题最多的一项。这次调研中，有一家企业电子表格统计反映的售后收入比企业会计账上反映的售后收入多出销售额120多万元，经核实这部分收入均未申报缴纳增值税和企业所得税。

4、随车配送装饰精品不计收入。随车销售收取的汽车内饰等价外费用，不记收入，直接不入账。汽车经销商为促销或作广告，在销售时将一部分购进的精品，无偿赠送用户，或将随车收取代客户装车内饰等费用，不作视同销售处理，不计提销项税。

5、车辆代销差价、车辆保险提成，车贷手续费不入账，未计算缴纳企业所得税。

6、多列工资及三费、招待费，支付与生产经营无关的费用，未做纳税调整。企业多列奖金、工资提成及三费，在公司列支个人汽车油款、过路费、家庭聚餐餐费和外出旅游住宿费、门票等支出。

三、加强汽车经销行业税收征管的建议和措施

汽车经销行业税收调研中暴露出的问题，说明在低税负申报的背后，有着不可忽视的涉税违法违规问题，而且具有鲜明的行业特征，对税收影响比较大，必须引起高度重视，并采取有

效措施加以解决。

1、加强税收宣传，提高财会人员的核算水平。税法宣传没有结合企业实务，针对性不强，纳税辅导没有深入具体到业务操作，其结果是企业由于对税收政策更新不够，非主观故意造成了偷税行为的发生，以及不能正确核算应纳税额，影响了税收的实现。因此如何将税法宣传落实到具体实务中，是解决企业正确

核算税收的有效途径之一。

2、充分利用信息资源，加强纳税评估。根据汽车经销行业的特点，我们制定了先了解企业的运营模式和内部组织结构、部门职责、操作程序，再对收入、成本费用、存货、往来等涉税科目进行账实比对发现疑点的思路。作为税收管理、评估人员必须注重对整个行业的各主要品种的个别毛利率，平均利润率、费用率、税负率等信息的搜集，以此深入开展纳税评估和纳税检查。同时，要加强税收日常巡查制度的落实，完善信息采集、传递制度，实现信息共享。另外，要加强与银行、公安、保险等部门的信息共享，及时掌握纳税人资金动态。并结合汽车行业上下

游信息，进行全面监控，防止税收流失。

3、实行动态管理，加强税源监控。对企业的运营状况实时监控不够，造成了人为调控收入实现时间、销售配件、保险提成等售后服务收入不入账、提前抵扣进项税、推迟应纳税额的实现等问题。因此，在日常工作中税务干部要加强对企业的资金流、物流进行实时监控，随时掌握企业资金变动、货物的进出库情况，发现问题及时与企业有关人员进行约谈和进行实地检查，这也是防止人为造成零、负申报的一种有效措施。

4、结合营改增试点改革，规范企业管理。一方面通过调研和纳税评估，增强企业法定代表人的税收法制意识；规范企业登记制度，杜绝办理多个税务登记证，多户头分散税收收入的违法行为发生。另一方面结合营改增试点改革，加强财务会计的培训和辅导，规范增值税应税收入的核算和严格纳税申报管理。

5、严格税收执法，加大处罚力度。除加大对企业财务人员和主要负责人的税法宣传力度外，加大对偷税的处罚力度，尤其是对账外账等故意偷税行为根据数额大小、分别处于偷税额50%以上5倍以下的处罚，从而增大不法企业的偷税成本，以减少偷税行为的发生，达到以查促管的目的。

云南省易门县国税局 柴正东 电话*** 地址：云南省易门县龙泉街道办龙泉西路163号

篇3：汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

由于连续数年的投资过热, 加上金融危机影响和全球汽车制造厂商在中国市场上的偏重, 中国4S店市场上遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战, 面临着严峻的危机和惨淡现状。根据对汽车4S店营销模式分析和当今中国汽车市场现状研究, 发现如今中国汽车4S店营销模式在实施中主要存在以下五个问题:

1.1 4S的经营理念没有完全体现

首先, 在国外4S品牌店统计中, 整个汽车获利过程中, 整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶4, 汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润, 成为汽车第一大市场, 其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。但是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售。其次, 4S最重要的特色之一就是厂商利益的一致性, 可在中国, 由于经销商初期投资过大, 其中又需要大量的现金维持流通, 使两者之间围绕着费用和利益分配不断发生纠纷, 关系普遍紧张, 违背了4S店最初的厂商合一的理论。在此, 我国很多4S店虽然被称为4S, 但实际却只干着3S的事, 它们大部分都忽略了信息这个重要功能, 也没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。

1.2 管理及营销人员素质低

4S店行业在中国发展了数十年, 相应的专业人才却依旧处于紧缺状态。据统计, 品牌专卖店管理销售人员大专以上文化程度占80%, 可专业对口不足二成, 且受过专业汽车管理营销培训的不到20%, 专业人才极度缺乏。在国外成熟市场, 要成为汽车销售员, 必须具备一定的资格, 达到一定标准。而在中国, 一般销售员仅经过厂家针对自己品牌的销售培训, 缺乏基本知识。经常出现销售人员为了多卖车传达不正确信息, 误导消费者, 为以后纠纷埋下伏笔, 经销者与消费者扯皮不断。由于营销队伍专业化程度低, 高素质的管理人才奇缺, 品牌专卖店所提倡的营销理念和营销战略及营销手段也难以得到贯彻执行。

1.3 汽车营销及盈利模式的单一

在我国4S店市场上, 整车销售是4S店销售的主要目标, 也集中了经销商的主要精力。大部分经销商的收入来自新车销售和保险返利, 其整车销售收入占据了绝对数额。而4S店建立的目的是为了改变旧的汽车销售模式, 为用户提供完美、舒适的购物环境。这种2S店远离了4S店的发展原则, 更没有发展新型边沿业务, 单一的收入来源严重限制了经销企业的长远发展。汽车4S店产品价格和促销政策都是由生产厂家自己制定, 强硬控制, 甚至地方广告都要受到其的指手画脚, 这就使经销商的市场策略严格束缚起来。

1.4 信息反馈失真

信息反馈是4S店营销模式与其他营销模式相比最重要的优势, 也是4S中最为关键的一环, 它把汽车生产厂商与消费者紧密的联系在一起, 使生产厂商得以掌握第一手市场资料, 为后续产品的开发和管理服务的提升提供了宝贵的建议, 对最终企业创造效益有着不容忽视的作用。在国外, 信息反馈让生产厂家掌握了第一手资料, 我国经销商由于对信息反馈制造效益的不明显性, 信息反馈大多仍在被人遗忘的角落。

1.5 售后服务不令人满意

我国大多数4S店还是着眼于销售, 对售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术的力度不足, 前店后厂式的售后服务机构并未健全。汽车的售后服务主要是由修理厂实施, 在具体的售后服务中, 由于技术水平、人员素质、经济利益等因素, 部分维修厂热衷于在工时费、材料费上做文章。而所谓的维修保养却热衷于“换件”上, 不但增加了消费者的负担, 也使消费者对产品质量产生了怀疑。

2 完善汽车4S店营销模式的对策

通过以上分析, 针对现今中国汽车4S店营销模式中存在的主要问题, 要发展和完善汽车4S店营销模式, 必须从下面五方面做起:

2.1 转变营销观念, 完善汽车4S店营销模式

4S模式是在1S的基础上逐步建立的, 其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度, 从而促进汽车的销售。一方面, 4S店的部分功能比如零部件供应和售后服务可以合并, 取得规模经济。在这方面, 欧美已可供汲取经验。美国汽车的销售已经实行销售和售后服务的分离。美国汽车销售是特许经营的, 而售后服务则逐渐向专业化经营, 具有相对独立性。另一方面, 4S店本身可以按照品牌档次建立不同层次的4S店。4S店可以像宾馆从一星到五星级一样, 发展汽车市场, 汽车街区式大卖场, 汽车超市及培育中心大卖场+汽车超市及网络销售市场。

2.2 加强员工建设, 吸引优秀人才

为了适应4S专卖模式的业务及发展需求, 必须加大力度培养一批既懂销售又懂技术的复合型人才, 使他们尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术, 在加强业务知识培训的另一方面, 注重整体素质的培养和提高。首先, 必须加强现有员工建设。汽车4S店经销商只有通过不断培训, 才能有效提高员工的技术和服务水平。汽车人才的培训不是一朝一夕就能完成的事情, 需要一个长期努力的过程。培训出来的人才往往对企业更有感情。其次, 需要不断吸引优秀人才。汽车4S店经销商需要加强自身建设, 创造有积极主动性、鼓动性、创造性发挥的机制, 提供令人满意的薪资和福利, 打造良好的文化氛围和不断进步发展的企业前景。

2.3 积极寻求新的赢利点, 改变盈利模式

相比国内, 国外收入渠道颇多。如:通过新车销售, 二手车销售, 银行贷款返回利润, 汽车内饰, 汽车维修, 批发和零售部件, 销售汽车额外质量保证的佣金等方式获得利润。而在中国大部分4S店的收入仅仅局限于新车销售、保险返利、汽车维修和出售汽车内饰上。在国外占总收入60%的售后服务将是中国未来经销商主要利润来源之一。长期来看, 能够形成利润支撑的将是汽车维护、二手车经营、汽车金融业务及保险业务、装具业务。未来4S店在考核销售顾问业绩时, 考核的不是他能卖几辆车, 而是它能给客户提供多少汽车售后服务, 因为这将是汽车4S店最主要的盈利手段。

2.4 加强信息管理, 发挥信息反馈功能

4S店应注意信息化管理, 充分发挥反馈功能。可借助信息网络化管理, 建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设, 为长期、灵活的客户服务打下基础。同时又积极将客户有关信息反馈到汽车制造厂商, 为产品改进和服务提升提供依据。注重市场的调研作用, 搜集第一手情报。建立一个完备的数据库, 对顾客的信息有全方位的了解和掌握, 使其更具系统性、积累性、及时性, 为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。

2.5 加强售后服务, 打造服务品牌

随着汽车市场竞争的加剧, 汽车同质化倾向明显, 在自身范围内如果汽车4S店想增加竞争力, 其可控制的因素也只有服务。许多汽车经销商也越来越意识到, 仅靠单车销售已难以维持稳定长期的发展, 只有不断完善整体汽车服务体系, 提高客户满意程度, 才能保持企业良好的持久发展。一个消费者不会因为你服务的好选择你, 但是一定会因为你服务的不好而离开你。现阶段, 最初价格因素起着很大的作用。但是车有很多依赖性, 售后一系列的保养和维修是持续性的服务。

摘要：四位一体的汽车营销模式起源于欧洲, 由于4S店实现了四位一体的销售和服务, 汽车制造厂商可以进一步贴近用户, 迅速了解市场反应, 同时也为客户提供了更全面优质的服务。这种模式在汽车发达市场风靡一时, 为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。20世纪90年代以后, 随着中国汽车市场的不断发展, 这种四位一体的4S店营销模式逐渐传入中国。1998年广州本田在中国大陆广州建立了国内第一家4S店。此后, 我国其它各种品牌汽车厂商纷纷效仿, 短短几年来在国内各大城市雨后春笋般的发展起来, 现在我国4S店已经跃居全球前列, 各个品牌4S店基本都超过了百家。

篇4：汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

关键词：城乡义务教育；不均衡；原因；策略

中图分类号：G40 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2016）09-0107-01

一、我国县域内义务教育发展不均衡的表现

（一）生源不均衡。生源是衡量教育是否均衡发展的首要表现。生源是否均衡直接反映了教育资源配置是否均衡。然而，我国正处于经济快速发展的时代，经济发展的不均衡势必会造成教育发展的不均衡，东西部的差距不是短期内能够解决的问题，但县域内的义务教育均衡发展还是可以实现的。而现实情况则是县域内城乡义务教育发展却呈现出失衡状态，且有加剧趋势。首先表现在生源数量上的失衡。“撤点并校”政策尽管已于2012年9月被国务院紧急叫停，但农村学校依然没有出现复苏迹象，反而“空壳学校”数量越来越多，城镇学校的“大班额”也日趋严重，农村“上学难”和“有学不上”的怪象也愈演愈烈。城乡义务教育的生源出现了严重失衡。

生源失衡是教育发展失衡的最直接表现。其背后隐藏的是教育资源配置的不均衡。

（二）硬件配置不均衡。教育资源在硬件设施配置上也存在着极大的不均衡。硬件设施从校舍到教具，城乡之间有着极大差别。经过国家数年来对农村教育的扶持，农村地区的教学楼基本上都焕然一新，而其它配套的硬件设施却远远没有跟上。其一，多媒体教学在城市已基本普及，而很多农村学校还是靠老师的板书，一堂课下来粉笔灰四处飞扬，并且耽误了大量的课堂时间，课堂时间无法高效利用。其二，体、音、美器材缺乏，很多农村学校的体育课也只能让学生跑跑步、做做操，要么就是自由活动；音乐课没有像样的乐器，更不用说钢琴或者音乐教室了，学生只能跟着老师老师唱几首大家耳熟能详的歌曲；美术课也没有作画器材，很多农村学生根本就没有上过美术课。而城市学校的这些设施样样齐全，并且校园环境也是温馨优美。

（三）师资不均衡。城乡师资不均衡。城乡义务教育师资不均衡首先表现在农村教师队伍结构性矛盾仍较突出，学科结构不匹配，很多农村中小学缺少体育、音乐、美术、英语及信息技术教师。年龄结构失衡，一些边远贫困地区的农村学校多年未补充年轻的新教师，即使有新教师也不会待很长时间，教师老龄化问题严重。二是边远艰苦地区教师职业吸引力不足，优秀教师派不进、留不住。三是一些地区还存在低薪聘用代课教师的现象，代课教师没有严格制度约束，说走就走，责任心不强，无法保证教学质量。

二、我国县域内义务教育发展不均衡的原因分析

（一）城乡二元经济结构。城乡经济发展不均衡是造成城乡教育发展不平衡的根本原因。长期以来，我国城乡二元经济结构造成了城乡经济发展的不均衡。二元经济结构制度使城市经济获得了快速发展，而农村经济却停滞不前。尤其在城镇化速度加快的今天，城乡经济差距更加显著。城乡经济发展不均衡直接导致教育投入的不均衡；直接决定居民收入状况，影响居民教育支付能力；直接影响教育质量。

（二）教育管理体制。首先，不恰当的基础教育管理体制是造成城乡义务教育发展不均衡的直接原因。1985年党中央、国务院出台《中共中央关于教育体制改革的决定》，确立了基础教育分级办学的管理制度，这种制度加剧了城乡教育发展的不均衡。2001年起，我国开始对农村教育资源进行整合，摒弃“村村办学”的方式，对临近的学校进行资源合并，即俗称的“撤点并校”。这一政策的盲目实施在一定程度上进一步加剧了城乡义务教育发展的不均衡。

其次，不合理的教师配备制度是造成城乡义务教育发展不均衡的又一直接原因。师资不均衡是影响义务教育均衡发展的又一重要因素。农村学校缺少优秀的体、音、美、英语等学科教师，同时，农村学校教师年龄偏大，年轻教师基本上集中在城镇学校，这样就造成了家长对农村教育的不信任。城镇优质教育把大批的农村生源吸引到城市学校。

再次，不合理的教学设施配置制度。优质的硬件教育资源也都是先分配给城镇学校，很多农村学校的硬件还没有达到达标的标准，进而会影响到学生对学习的兴趣和教育质量的提高，结果是加大了城乡教育的差距，造成了城乡义务教育新的不平衡。

三、促进县域内义务教育均衡发展的策略

1.加快农村地区经济发展，逐步缩小城乡经济差距。调整这种相对落后的国民经济结构，促使异质的二元经济结构向同质的现代化的一元经济结构转换。经济可以说是城乡义务教育均衡发展的风向标和调节器，城乡经济均衡发展了，教育发展的不均衡问题会迎刃而解。

2.改革并完善教育地方分级管理制度。建立地方分级管理和中央监督的制度。地方教育资金利用情况及教育资源配置状况要定期向中央汇报并备案，并定期检查落实情况，适当向农村学校倾斜。

3.完善农村学校资源配置，建立标准化学校。从场地到设施，从硬件到软件都要标准化。包括教学场地、操场、实验室、图书室、多媒体中心以及体、音、美器材都要进行标准化建设和配置；同时对教师的配置也是关键，综合县域内教师的年龄结构、学历结构、职称结构、教学水平等方面进行统筹配置。硬件和软件都统一标准化，教师和学生无论在哪所学校都是同样的环境和条件，就不会出现追求不一样的教育资源而择校了。

4.尽快出台城乡统一的教职工编制标准，切实保证农村学校需求。制定优惠政策，吸引优秀人才到农村任教。逐步提高边远贫困地区义务教育学校教师补助津贴标准。完善农村中小学教师补充和培养机制。促进区域内师资均衡配置。推进县域内校长教师轮岗交流制度化、常态化，使校长教师能够在城乡学校之间、优质学校和薄弱学校之间有序流动，从而达到解决择校、提升办学水平和教育质量、促进教育公平的目标。

参考文献：

[1]赵晓光，王志彦.城乡义务教育发展不均衡的原因与对策.[J]广西教育学院学报，2008，（6）。

[2]杨富.城乡义务教育发展不均衡现状与对策.[J]教育教学论坛，2013，（26）。

篇5：汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

关键词：中国电影; 整合营销; 营销方式; 解决对策;

从目前而言, 我国电影产业市场宣传营销策略日益丰富, 商业化运营模式日益丰富, 但是还没有在国际电影市场中建立全面的品牌优势, 影响了我国电影市场的良性发展。因此, 在本文研究过程中, 首先分析为了我国电影的营销基本情况, 接着分析了我国电影影响存在的问题, 最后提出了中国电影整合影响的策略, 为促进我国电影市场的良性发展提供借鉴和帮助。

1 中国电影营销基本情况

1.1 常见的电影营销方式

近些年来, 我国电影市场发展日益繁荣, 不断探索全新的营销手段。在新媒体不断应用的前提下, 通过流行元素嫁接、利用强势媒体互动等方式, 然后借鉴好莱坞的成功模式, 发挥了重要的营销作用。总体而言, 主要包括以下几种模式:第一, 拉式营销方式。采用这种营销方式, 以张艺谋《十面埋伏》的演唱会营销策略和《泰坦尼克号》主题歌营销法。随着网络技术发展, 电影主演明星会利用微博进行营销。以《捉妖记》为例, 大牌明星通过自身的影响力, 进行宣传, 其中有的主演微博粉丝量已经达到几千万, 这为电影宣传营销发挥了重要作用, 节省了营销成本。第二, 推式营销, 就是在电影品牌力还没有得到认可的前提下, 利用各种营销手段, 把电影推向市场。就目前而言, 我国很多电影都是采用这种营销方法, 但是一旦出现策划不科学或者营销不到位的问题, 就很难获得良好的营销效果。第三, 联合营销。很多商家为了获得良好的营销效果, 在实际营销过程中, 采用联合营销的方式, 可以博得观众的眼球, 有效降低电影宣传的成本, 扩大电影宣传的影响范围。在实际宣传过程中, 主要利用免费的电视媒体和平面广告进行宣传, 占据大型的商场或者公共场所的广告机会, 从而获得更多票房。

1.2 我国电影营销成果

篇6：汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

一、我国旅游“银发市场”开发的可行性分析

在世界刚刚进入21世纪之后不久,人口的老龄化已经成为世界各国必须面对的一项重大挑战。然而这对企业来说,却意味着一个藏金蕴银的大市场。这个市场被称为“银发市场”。

据相关数据显示,我国老年人旅游的比例已占到旅游市场的20%左右,在旅游淡季,这一份额达到50%以上。据了解,目前我国有20多家旅行社专设了“老年部”,在上海还有五六家旅行社专门从事老年旅游。以各种主题开展的老年休闲游、疗养游、纪念游、健身游、养生游等一些有老年特色的旅游项目、旅游线路受到广大老年消费者的欢迎。

(一)老年人大多有一定的经济基础

据中国老龄科学研究中心的一项调查显示,城市老年人中有42.8%的人拥有储蓄存款,到20我国退休金将增加到8383亿元。另外,现在60岁以下的老年人,是社会养老保险制度的受益者,每月能领到一定金额的退休金和养老保险金,同时其子女在有条件的情况下也会资助。

(二)老年人有充裕的时间

进入九十年代,中国的家庭结构逐渐由“四世同堂”向“三口之家”甚至“两口之家”转变。于是出现了大批的“空巢家庭”,且现代人提倡晚婚晚育,少生优生,老年人不必整日操持家务。因此老年人的空闲时间非常充足。

(三)我国老年人具有强烈的外出旅游欲望

据北京一些旅行社调查结果显示,70%的`老人有退休后旅游的倾向。旅游活动是人们在满足基本生活需求之后的一种更高层次的休闲、学习方式,是自我丰富和自我肯定的途径;并且旅游是一项兼观光、疗养、运动、购物、休闲和娱乐等于一体的大众活动,能够丰富、点缀老年人的空巢生活,倍受老年人的亲睐。

二、中国旅游“银发市场”存在的问题分析

(一)旅游市场供需不平衡

据资料统计,按中国1.3亿老年人人计算,每年旅游消费可达3000亿元人民币,而目前市场上提供的旅游产品和服务仅为500亿。相对老年消费群体的扩大,专门为老年人量身定做的旅游产品和服务与老年人的实际需求量还存在很大的差距,此外一些旅行社尚未看到老年市场的巨大潜力,忽视老年市场的开发,使得老年市场长期被冷落,导致了老年市场供需失衡。

(二)旅游产品缺乏针对性

我国很多旅行社在设计旅游产品时不针对老年人的心理特征、生理特征和行为特征,把不符合老年人需求的产品出售给他们。很多老人对旅行社常规旅游项目心存看法,反映说旅行社的行程太满、太紧张,花的钱多,身体还吃不消。老年群体不同于其他群体,体力和饮食习惯有其特殊性.他们希望拥有一个轻松的高质量的旅游,过多的景点和过长的旅游周期会使体力透支。而旅行社为了赚取利润会安排过多的景点和购物点,导致行程紧迫。从而影响老年游客的心情和身体健康,进而对旅游产生恐惧。这对旅游业的长远发展来说是极其不利的。

(三) 旅游服务项目的专业性不强

目前我国专门开设部门为银发旅游服务的旅行社可谓是凤毛麟角。一方面他们想吃银发旅游市场这块肥肉;另一方面却有不愿承担风险,投入太多的资金为老年人旅游提供健全的、人性化的服务体系。现在我们的旅游服务体系大部分只能说是一般化和浅层次的,不能适应以人为本的要求,例如,老年人对旅游目的地选择性强,对出游活动的安排比较慎重。老年人已经失去了青年人所具有的对旅游活动中探险成分的好奇,因此,出发前会通过媒介对目的地的情况作尽可能详尽的了解,并力求提前安排。所以老年旅行社必须在健全网络体系、渗透社会基层、提升服务功能、方便老年游客上下功夫。

三、中国旅游“银发市场”营销策略

(一)产品满足消费需求,迎合消费心理

(1)产品要突出老年人特色。目前多数旅行社都接待普通的老年人旅游,但却一直是不温不火,究其原因就是没有老年人特色。所以开办老年人旅行社必须有新的特色,比如策划百名老人游、福寿老人游、金婚银婚游等等,以特色来产生轰动效应,这样才能吸引老年朋友参加。

(2)注重产品质量,提高优质服务。老年人的购买行为,多属于理性购买,强调经济实惠,质量可靠。针对这一情况,旅行社应提供优质产品,并提高优质服务。旅游企业要向老年人提供完善的专门化服务,从而赢得老年旅游市场。在行程上应注意节奏要与老年人的身体状况相适应。在吃、住、行方面要细心安排,保证老人们得到充分地休息,以消除途中疲劳。

(二)优化价格策略,创建物美价廉

老年人属于理智型、节俭型的消费者,价格因素在购买活动中有很大程度上的影响。物美价廉是老年人基本的产品价格趋向,老年商品的价格策略的总的原则应该是在保证质量的基础上采用较低的价格。随着旅游市场的开放和发展,尽管传统的包价旅游形式正受到日益严峻的挑战。但是对于老年旅游市场而言,包价旅游仍不失为一种较好的选择,这是由老年市场的特点决定的,老年旅游者希望一次性购回成套的旅游产品(交通、住宿、餐饮、游览地活动安排等诸多项目的组合),而不愿购回“零件”再自己进行组装,因此老年旅游市场应以包价旅游为主。但具体实施时也应根据实际情况做灵活的调整。

(三)沟通方式多样,进行灵活促销

在促销方式上,除了传统的“广告+促销”的方式外, 更应根据老年人的社会形态,实现活动营销、体验营销、公关营销。对老年旅游市场进行广告宣传时要讲究方式方法,注意宣传角度和宣传地点及时间。可在节假日、双休日或其它有利的时机,选择老年人较集中的地点开展老年人旅游咨询活动,以传播相关信息。宣传时注意要从老年人的一种生活需要的角度入手,强调老年人老有所为、老有所乐的心理需求。

另外,在产品宣传要适度:要做到名副其实,实事求是。因为老年人多为成熟的消费者。同时,老年人对价格十分敏感,所以制定产品的价格要符合老年人的经济收入和心理预期,在做报价、宣传时要特别注意降低直观价格,让老年人从心理上愿意关注旅游产品。

(四)拓宽营销渠道,提高消费便利

(1)旅行社应成为老年人有求必应的窗口,热情提供各种旅游信息,推荐灵

活多样的服务项目。及时追踪银发市场动态,做好信息反馈,为老年人提供高质量、多样化、个性化的服务。(2)充分利用电脑网络,针对老年人的需求建立健全的银发市场预定系统,以最简单的方式和最快捷的速度为老年人提供周到的服务。(3)旅行社应积极和企事业、机关团体、老年学校、社区、老年活动中心等单位密切联系,利用适宜的时机推销其产品。这样可随时了解老年人的旅游需求变化,以便对旅游产品进行更新或创新。

参考文献

篇7：县域企业改革存在的问题及对策

为进一步推动以产权制度为重点的企业改革向纵深推进，结合县级实际，提出如下对策和建议，具体来讲，就是做好上下内外四个方面的工作。对上学政策、要政策，引导企业改革要选拔一定数量的专业人才，组成强有力的工作专班，直接挂靠县体制改革办公室。其职责就是研究中央、省、市关于企业改革和结构调整的重大决策及相配套的各种政策；研究入世后县域企业面临的机遇和挑战；研究国家实施西部大开发的人才政策、产业政策、资金政策等，给地方政府和企业当好参谋，指导全县企业改革。对下靠激励，营造改革氛围，清除改革障碍--政策激励，挖掘潜力，推进企业改革。要通过制定各种激励措施，成立企业改革小组，明确职责和任务，调动全社会关心和支持改革，使改革工作真正成为社会工程、民心工程、温暖工程。--政策扶持，解决富余人员的去向问题。一是要加强就业引导，培植就业增长点，解决好职工的转岗和再就业。要引导待业人员认清就业形势，转变择业观念。二是政策扶持。一方面发挥地方教育部门人才、场地（学校）优势和劳动部门、企业主管部门熟悉企业用工优势，对下岗职工进行技能培训、新技术培训、委托培训，使整体素质得到提高，适应转岗需要；另一方面对于自谋职业搞经营的职工，可考虑免征税费，在所需场地、设施、资金等方面给予支持，劳动部门将其享受的救济金一次性支付给本人，作为启动资金，帮助发展生产。对内抓创新，拉动企业改革--加快企业产权制度改革。在改革的思路上，要使县域企业全部退出国有阵线，彻底实现民营化。在改革的深度上，要力求改规范、改到位，不能一步到位的，要积极创造条件，最终实现民有民营。对于严重资不抵债在短期内难以寻求和培育收购主体，条件尚未完全成熟的企业要慎重破产。在改革的广度上，要积极探索，大胆尝试新的改革形式，用新的运行机制，推进企业改革。--强化企业内部管理。当前和今后一个时期，要下大力抓好职工的教育培训，造就更多的优秀管理人才；要采强有力的政策和措施，吸引更多的高素质人才到企业工作，改善企业人员结构、知识结构、能力结构；要强化管理手段，实现管理创新，要在基础管理、质量管理、营销管理、财务管理、人事管理、安全管理等方面有大的突破，增强企业造血功能，巩固改制成果。--加快配套制度改革。一是加快政企职能分开。县级政府一方面应通过制定和执行调控政策，搞好基础建设，提供社会服务，为企业创造公平竞争的市场环境；另一方面应注重在制度上创新，政策上指导、～上强化，而不能脱离实际干预企业改革。企业要根据自身发展需要和现状进行改革。要按照公司制要求，建立规范的法人治理结构，形成科学合理运行机制。二是优化企业改革环境。首先，大力整治企业三乱，减轻企业负担。将企业的收费问题的列入县体制改革办公室统一管理，按收费标准向部门返还，对于部门的擅自收费行为，经查实后，县政策要追究相关单位主要领导责任。其次，整顿企业周边环境，加大依法治厂的力度。对于重点企业可进行挂牌保护；对于厂贼地霸要重拳出击，公开处理，营造良好的法制环境。再次，加强部门整体联动，增强为企业服务意识。计划、工商、财政、金融、税务、土地等部门要制定支持、引导、服务乡镇企业改革的配套政策和措施，解决好企业在资产评估、土地使用、债务处理等问题，特别要认真对待和妥善处理好企业改革中的债务悬空问题。三是加大社会保障工作力度。可通过以下办法解决：对于有能力缴纳而拒缴欠缴的企业法人要依法强制执行；公布职工个人帐户，让职工督促企业按时缴费；加快破产企业拖欠资金的回笼，力争清欠率达５０％以上。同时还要加大扩面征缴力度，搞好城镇职工医疗保险制度改革，广筹资金，为企业改革保驾护航。对外找出路，增强企业发展后劲--实施引进来战略。要用足用好国家有关政策，下决心将招商引资工作做大、做实。在招商的形式上可采取以会引商、以节引商、以商引商、以友引商、网上引商。在招商内容上，要做到内资与外资一起抓、项目与品牌一起抓、技术与人才一起抓、扩大增量与盘活存量一起抓，通过多种形式嫁接，解决企业发展后劲不足问题。--实施走出去战略。一方面，要围绕我国加入ＷＴＯ的机遇，加快技术改造和行业升级，优化产业结构，组建企业航空母舰，参与国际市场竞争，使企业在竞争中壮大；另一方面，要紧紧抓住国家实施西部大开发的契机，发挥地方资源优势、产品优势等，加快企业西进、产品西进、资源西进步伐，寻求更广阔的发展空间，使企业退中求进，进中求活，活中求大。

篇8：汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

一、汽车4 S店销售模式简介

在我国,汽车销售模式经历了计划经济时代的“统配”销售,转变为过渡时期物资贸易公司的“代理”销售,一直发展到如今市场竞争激烈环境下的“专卖店”销售,每一时期都应运而生了具有时代特色的汽车销售模式,总的来说,可以分为四类:一般代理店销售模式,买断代理点销售模式,直营(合营)店销售模式和品牌专卖店销售模式。

目前较为被消费者认可的汽车4S店销售即属于品牌专卖店销售模式。这种销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销商之间签订合同,授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的汽车。专卖店销售模式的特点是专卖店只能在指定地区销售被授权品牌的汽车,绝不可销售其他品牌产品,但是允许汽车生产厂商在这一地区建立其他专卖店。该模式表现形式主要分为四种,分别为1S店,2S店,3S店和4S店。1S店只负责新车销售;2S店除销售新车外,还提供维修服务;3S店又比2S店增加了汽车配件销售的服务;而4S店则是当前最流行的汽车销售形式,拥有新车销售(Sale),汽车维修(Service),配件销售(Spare part)以及信息反馈(Survey)四项职能。

4S品牌汽车专卖店销售模式拥有3方面的优势。第一,4S店易于提高企业的信誉度。因为4S店通常会制度出一整套的客户投诉、意见和索赔系统,便于顾客在对商品或服务产生意见时直接与店内工作人员沟通,并得到妥善解决,所以,即使出现了商品或服务质量不到位的情况,也能通过完善的售后服务使顾客满意度得到提升,从而给顾客留下对该品牌汽车的良好印象。第二,4S店会让顾客感到比较专业,从而产生更加信赖的感觉。对于顾客来说,能够在一家汽车销售店得到完整的售前、售中、售后服务是非常方便的,4S汽车销售专卖店弥补了1S,2S,3S店的服务项目不足这一缺点,让顾客无需舍近求远即可得到购买汽车的全程服务,加之4S店往往装修比较高档整洁,工作人员精通汽车业务,这些都会使顾客感到自己选择的销售店十分专业,也放心于在此消费。第三,4S店能够提供高度的售后服务保障。目前汽车销售市场的竞争十分激烈,面对这一形势,4S店销售商越来越注重提高工作人员的服务质量。并且4S店作为汽车专卖店的一种表现形式,其销售商品只包括一种指定品牌的汽车及其相关产品,所以说该品牌汽车生产厂家即可作为这一品牌4 S店的强大后盾,汽车装配人员潜心研究这一种品牌的汽车性能及装配维修方法,能够为客户提供十分精专的售后服务工作,因此,4S店的售后服务质量是比较有保障的。

二、汽车4S店销售模式存在的问题

1、4S店与汽车生产厂商地位差距较大

自《汽车品牌销售管理办法》出台并实施几年以来,给汽车销售行业带来了一个非常大的问题,即使得汽车生产厂家和经销商之间的关系不够平等。《汽车品牌销售管理办法》赋予了生产厂家对销售商家的高度控制权,实际上忽视了二者之间应为地位平等的关系,从而在客观上形成了生产厂家处于比较强势且具有一定垄断性地位这一后果,这让本就已经处于弱势地位的销售商家权利地位更加弱化。4S汽车专卖店销售商在与生产厂商签订合作合同时,就同时要接受生产商规定的一系列营销政策,这些政策对店面形象、规模、工作人员配备等都会做出规定,所以在这一条件下,销售商的销售价格甚至利润都会受到生产厂商的控制,这无疑会造成一定程度的行业垄断,愈发加大了汽车生产厂家与4 S店经销商之间地位的差距,然而接受了这一行业制度的销售商却无法通过合理渠道改变这一现状。

2、没有真正践行“4S”服务理念

4S汽车销售专卖店具有四项基本职能,除了要做好销售期间的服务工作以外,对于维修及售后跟踪服务等也应尽到应有职责,提供让客户满意的服务。但是就目前来看,我国仍有许多汽车4S店存在重销售、轻服务的问题,没有真正贯彻4S专卖店应当具备的服务理念,也没有完全体现出4S专卖店在汽车销售行业中的优势地位,这种现象使得消费者无法切实感受到汽车4S店承诺的全面而完善的销售与配套服务,没有在4S店中获得与预期相符合的顾客待遇,于是4S店在消费者心目中的的形象与地位便会因此而大打折扣,4S店在消费者心中的美誉度也会大大降低,无法吸引更多的顾客前来消费,从而不利于4S店的持续经营和扩大发展,影响销售目标和营业利润的实现。造成4 S店服务理念落后,服务质量欠缺的主要原因是售后服务的投入成本比较大,很多4S店销售商的经济实力还很难达到完整的“四位一体”要求,售前售后综合服务的形式与制度尚不健全,这些因素都影响了商家的整体服务水平。

3、投资较高而利润较低

众所周知,汽车属于高档消费品,但在所有的汽车品牌之间也存在很大的档次差别。在我国,行业内从获利能力的角度把汽车品牌分为三个档次。高档品牌的4S店资金投入较大,为获取经销权要进行较多的公关活动,这些活动也会支出相当数额的费用,但是厂家品牌效应强,市场控制力高,多数4S店会获得较大利润。某些这类品牌的4S店出现亏损的原因多为经销商资金能力较弱,区域内竞争对手实力太强。中档品牌的4S店为获取经销权而支出的公关费用相对较少,但是厂家品牌效应和市场控制力也相对较低,大概有一半的该类品牌店铺会出现亏损,原因多为店内管理模式和管理能力存在一定缺陷。第三类品牌的汽车4S店在获取经销权的过程中几乎不需要支出公关费用,但是厂家品牌效应和市场控制力也较低,这使得大多数这类品牌的4S都会出现亏损的情况。

当然,任何品牌的汽车4S店都要承担高昂的建店费用与营运费用,如果品牌的获利能力无法支撑起如此巨大的成本的话,亏损结果将是无可避免的。现以一家面积为2000平方米的4S店举例,需要投入的费用主要有土地使用费约400万元,店面建材费约300万元(通常按15年折旧),购买厂家相关设备物资费约200万元(通常按10年折旧),另加各种税费,广告宣传费,水电使用费及职工工资等,这种规模的汽车4S店每月的经营费用就高达40万元左右。而在利润方面,假定每月的汽车销售量为100台,每台汽车的利润为2500元,每月汽车维修量为1200台,维修费用为500元每台,那么每月的销售毛利即为2 5 0 0元/台*100台=25万元,维修毛利为500元/台*1200台*45%(毛利率)=27万元,毛利合计52万元,除去各类成本,一个汽车4S店每月的利润不足10万元,因此,可以说,投资高但是利润低是制约汽车4S店发展的一个主要问题。

4、统一的服务模式使个性化服务不足

汽车生产厂家在授权汽车4S店经营该品牌汽车产品时,往往出于自身品牌利益来考虑,对经营店的经营管理模式、业务流程、岗位设置等都按照一定标准作出统一的要求,同时也会对产品销售价格、品牌促销形式、销售区域范围等提出硬性的规定,在整个运营过程和销售过程中汽车4S店本身能够控制的因素十分有限,几乎处处任人摆布,这使得汽车4S店的经营模式非常僵化,无法根据顾客的不同特点和不同需求为其提供个性化的服务,做到差别对待,有的放矢。另外,一家汽车4S店只经营固定某一品牌的汽车产品,这点也与我国消费者购物时货比三家的传统消费习惯产生分歧,顾客在4S店中只能了解到一种品牌的汽车及相关产品,也只能听到讲解员对这一品牌的产品性能和特点进行介绍,而无法自己亲身体会,不能对各种品牌进行比较,这势必会影响4S汽车专卖店的交易成功率。

5、缺乏高素质的专业人才

汽车行业是一个对专业知识和专业技能都具有极高要求的行业,尤其是对于汽车4S店的工作人员来说,汽车专业知识、驾驶相关知识、客户管理知识、品牌汽车性能等知识都应该拥有较为充分的了解和掌握。因为顾客所驾驶的汽车质量是否有保证,性能是否达到标准是与顾客的人身安全息息相关的,一台由专业技能不过硬的装配员组装的汽车,很有可能会危及顾客的生命,带来不可预知的严重后果,所以高素质高技能的专业技术人才是保证4S店正常运营和向前发展的基本前提与基础。但是由于该类人才的培养周期长,培训成本大,加之汽车营销队伍日趋扩大,汽车卖场几近饱和,同行竞争异常激烈,从而导致专业人才缺乏,不同店铺互挖墙脚,人员流动频繁,团队不稳定,这些因素都使得很多汽车4S店存在缺乏高素质专业人才,营销队伍专业化程度低的问题。

三、汽车4S店销售模式的优化对策

1、提高自已的话语权

汽车生产厂家为了树立自己的品牌地位,维持统一稳定的企业形象,对销售其产品的4S店必然会制定尽可能统一而硬性的标准来对其进行约束,虽然生产厂家会在4S店的规模和与自身品牌的结合方面向好的方向考虑,但是实际上的市场表现会怎样,4 S店发展是否良好,是否能够盈利,生产厂家往往就不会过多考虑了。所以,汽车4S店想要更好地经营,获取更大的利润,必须努力提高自己的话语权,争取与生产厂家平等的地位。为了达到这一目的,4S店要不断提高自身实力,在经营和服务上以高标准严要求规范自己,以成为品牌旗舰店为发展目标,通过不断努力创造出大量的销售业绩,在厂商心中占据举足轻重的地位,让厂家对自己有足够的信任并赋予自己经营上的自主权,争取成为所代理品牌4S店的典范,实现让自己的经营理念能够引领其他店面销售方式的目标,并要争取能与厂家共同承担经营风险,促使厂家在制定经营决策时不得不考虑到4S经营店的销售前景与盈利情况。

2、加强“4S”的融合,践行“4S”服务理念

4S指的是新车销售(Sale),汽车维修(Service),配件销售(Spare part)和信息反馈(Survey),只有这四个“S”同时做到,并且相互融合相互配合,才能促进4S店向更加强大的方向发展。

首先,4S店的所有工作人员都必须统一目标,把各项职能的目标都定位为争取更高的顾客满意度。所有员工有了一致的目标,并向着共同的方向行动,各个部门间相互协调,合理分工,就可以杜绝任何部门在客户提出售后问题时相互推卸责任的现象。其次,切实落实四个“S”的职能。新车销售、配件销售、汽车维修三项职能是各个4S店比较容易履行的职能,最难把握的是信息反馈职能。信息反馈需要一个完整的体系。新客户的开发和接待,老客户的维护和维修等都会产生相关信息,经销商应该能够拥有完整的信息收集渠道、整理方式及分析能力,并在此基础上进行分析和改进,对于需要反馈给厂家的信息及时反馈,以便生产出更加满足客户需求的汽车产品。这样才较好地完成了信息反馈的职能。最后,汽车4S店还应对各项职能做好衔接工作并制造互动的空间,例如工作人员在做售后服务工作时,要与售前和售中的工作人员相互沟通,提供一以贯之的优质服务。

3、探索多元化的融资方式,减小自身风险

汽车4S店的投资高、风险高,但是利润却较低,因此,为了降低自身经营所面临的风险,确保自身的可持续发展,4S店必须努力探索多元化的融资方式,拓宽资金来源。例如,可以探索让汽车生产厂家出资,生产商与销售商合资建立4S店的方式,这样二者在一定程度上,尤其是在利益上成为了真正的共同体,共担经营风险,生产厂家也会为4S店的建立考虑更多的有利因素。这样一来,4S店的经营风险被厂家分摊,且会得到厂家各方面更多的支持,其投入的成本也会相对降低。

4、以“4S”为基础探讨多元化的服务模式

4 S店想要吸引更多的顾客前来消费,或者不想使已经消费过的客户发生流失,就应更加专注于服务质量的提高和服务模式的的完善。创建多元化的服务模式便是增强服务效果的重要途径。在服务内容方面,4S店除了维持基本职能之外,还可以利用其自身的综合实力及区域覆盖优势来积极开发二手车交易和汽车租赁交易;在服务方式方面,4S店可以制定从客户进店门开始的终身会员服务制度,即一旦有顾客进店咨询,就对其在汽车方面的需求做全面了解和记录,并有针对性地推荐及介绍适合顾客的产品。尤其是在店内成功交易的顾客,更应得到4S店的终身会员制服务,工作人员应对其购车资料做登记存档,即使日后该顾客再光临本店时店员已经更换,但仍会为该顾客提供有针对性的个性化服务,或者该顾客由于汽车质量出现问题寻求售后服务或汽车需要维修时,工作人员一定要热情周到,让顾客感到亲切和安心。

5、引进与培养并重,提高员工素质

专业人才是任何一个行业发展与壮大的最重要前提,对于汽车4S店也是如此。针对目前有些4S店工作人员专业素质不过硬的问题,可以采取引进与培养并重的方式来改变这一现状。对于专业知识和专业技能非常扎实的人才,4S店可以将其引进到本店,并鼓励其将知识与技能传授给店内其他工作人员,但同时给予较高的奖金和较好的待遇。对于店内已有员工,也可以采取多种方式对其进行业务培训,以掌握更加丰富的专业知识和更加过硬的专业技能。例如,可以鼓励员工向其他专业人才学习,对于最勤奋、进步最快的员工给予物质和精神上的奖励;公司也可以根据员工的不同岗位,安排员工学习相应的培训课程,规定时间内达到培训要求的员工提高薪金或奖金,没有达到培训要求的员工则不得参加年度考核,以此来激励员工积极投入对专业知识的学习。

四、结论

逐利是商家的本能,但不是唯一目的,汽车4S店作为销售汽车及其相关产品的商家,在将目标设定为最大化地追求利益的同时,也应顺应时代潮流,谨记应将顾客需求放在首要位置这一营销理念。因此,4S店必须认真分析在发展过程中出现的问题,制定出合理的解决途径和优化对策,为4S店的进一步发展乃至整个汽车销售行业的规范做出更大的努力。

参考文献

[1]、季喜军.提高汽车4S店售后服务管理的措施[J].科技情报开发与经济,2006(22):255-256.

[2]、郭兰.汽车4S店在中国的现状与发展对策[J].山西农业大学学报,2007,(6):27.

篇9：汽车县域营销渠道存在的问题及优化策略论文

一、初中数学教学中课堂提问存在的问题

1.课堂提问太过于随意和简单且没有明确其目的.初中数学教师在课堂教学中经常提出一些毫无连续、层次性的问题，导致学生思维混乱，从而不能够形成完整通顺的思路，抑或是在学生思考问题时，教师在中途突然提出另外的问题，造成学生思维的严重断层.且经常在课堂中提出类似“有没有”“对不对”“是不是”等过于简单和没有思考深度的问题，造成学生轻松找到答案并作答.教师无法依据学生的回答发现其学习中存在的疑难问题，严重导致课堂教学效率的降低.

2.教师提问对象和提问方式不准确且忽略学生的能力.许多教师在课堂中针对成绩好的学生提出问题，且单一地向成绩较好的学生提问，而对于成绩相对较差的学生则直接选择忽视.加上教师对学生提问的鼓动性和处理上的不足，无法调动学生的积极性和主动性.在提问之后教师急于回答的行为没有给学生足够的时间思考，忽视学生提问的能力.与其相反的做法是，由于对学生自主学习的错误理解，教师完全把提问当成是一种任务并强加于学生，致使无法从问题中找到更多具有价值的点加以深入讨论，从而使课堂教学的空洞性不断加大.

二、初中数学教学中课堂提问的优化策略

1.抓住课堂知识的疑难点

在数学课堂教学中，大多数教师提问的方式过于随意，有的甚至形成口头禅式提问习惯.虽然从表面上能够活跃课堂教学的气氛，但实际上无法调动学生思维的积极性，致使影响教学课堂的实效性，从而走入课堂提问误区.要使初中数学课堂提问起到良好效果，教师在课前的备课环节需做好充分的准备与给予足够重视并抓住课堂知识中的疑难点进行提问.

例如，在教学“有理数大小的比较”内容时，教师可以就课堂教学中的疑难点问题“比较负数大小”进行提问：存在不同绝对值的负数在数轴中具体的位置在哪？不同绝对值的负数在生活里具体有什么含义？教师在数学课堂教学中对学生提出一些具有针对性的问题，不仅能提升提问的实效性，而且为学生树立了良好的数形结合的数学理念.

2.设置循序渐进的问题

在数学课堂中，教师在不同时候提出问题所带来的结果不一定相同.因此，教师提问也需善于充分把握和创建好时机，以激发出学生对问题的思维涟漪，让学生能够有效地进行思考，使其能在循序渐进的过程中发现问题，从而使数学教师的课堂提问作用得到最大限度的发挥.

例如，在教学“一元一次方程和实际问题”相关内容时，教师可以出示一道题：一个矩形的周长为120，其边长为20，求此矩形的面积.在学生回答后教师继续提问：如果其边长为30，40，50，矩形面积分别为多少呢？其边长还能取其他数值吗？学生对教师提出反问：矩形面积在不断地变化，其面积的最大值为多少呢？然后大家可以根据该学生提出的问题，展开讨论.若设其面积为y，其中一条边为x，y应该怎样计算出？依照所列出的步骤，教师由浅入深地加于指导，使不同能力阶段的学生均能够较好地参加到集体的思考与交流中，在讨论互动中探究，最终在探究中找到解决问题的方法.

3.强化对学生问题回答的评价

对于在数学课堂教学中提问后的回答，同样是一个值得数学教师研究和改进的方面.教师应对学生的每一次回答给予积极正面的鼓励与及时的评价，这不仅有利于促进师生间多元化的交流，而且有利于使课堂气氛变得更加活跃，从而增加学生敢于主动问问题的勇气和积极性，使课堂教学效率得以较大的提升.

例如，教师在讲解有关几何的证明题时，通常都有各种不同的证明方法，在学生完整地讲述其证明方法后，教师应对学生的证明方法给予及时的鼓励和表扬.同时引导和鼓励其他学生讲出各自的不同证明方法，拓展其的发散性思维.无论学生的回答是否正确，教师都应抓住其闪光点加以肯定和鼓励，从而积极调动其思路，达到教学相长的效果.

三、结束语

在初中数学中，教师有效的课堂提问不仅是师生间的信息交流、思想碰撞的渠道，还是激发学生对数学知识求知欲和好奇心以及构建高效率课堂的基础.数学教师应高度重视课堂提问，以课堂情境和学生实际为出发点，不断地优化自身的提问方法，发掘和掌握提问技巧，充分启发每一位学生的思维，从而使初中数学教学起到事半功倍的良好效果.