背部专业知识及话术

第一篇：背部专业知识及话术

电话销售技巧及话术

善于总结

我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件

1、 有潜在或者明显的需求;

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 沟通技巧及话术

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

*以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是份传真给他，想确定是否收到。

XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了*不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

*别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。 成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。 非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈 我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。

约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。

第二篇：电话销售技巧及话术

电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。

一、要克服自己的内心障碍，

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求;

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是网联天下的XXX，我们公司主要是从事网站建设的，在这一行已经有五年多的行业领域经验。做一个个性化网站不单单能为你自己的企业提升形象，而且能让更多的客户对你产生更全面的了解，从而让你获得更多的客户源或者说订单。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

1、如果客户用的模板网站 我们要首先告诉客户模板网站的弊端，如：网页单一化，或者是靠在其他网站旗下的，不属于自己拥有的独立网站，不适合搜索引擎优化，对其自身的客户资源起不到作用。这种方法叫刺激痛处，让客户了解到其现在产品的劣势，对其有何影响，为什么要换网站。等等。

2、产品优势 我们介绍的肯定是个性化独立网站，既然让客户了解到了模板网站给他带来的不便，我们在此就应该充分拟补掉劣势产品的缺陷。首先个性化网站是单独存在属于你们自己企业的网站，而且大气美观，适合搜索引擎推广，能随意的后台处理各种文档模块及变动。利于公司的各种工作开展，并且对公司的形象有一个很大的提升，毕竟那是你们自己的网站。其次不管是在baidu,google,等大型搜索引擎都更容易被收录，完美的提升您公司的客户量。让你有更多的机会面向大众。等等，自己可以归纳。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,„ 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间„ 好的，那周三见吧，到时候给您电话。

约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。

第三篇：家具导购要点及话术

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解;没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确;没有不能成交的顾客，只是导购员无法

获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度;寻找和挖掘客户的需求点。

具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任----40%;

发现需求----30%;

介绍产品----20%;

促成交易----10%;

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，

让顾客信服。

1.2寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。

认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊!”、

“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边

的人不反感;

转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……;偷换概念：这说明……只是……;说明举例：其实……实际上……例如……;

顺势推理：所以说……;归谬引导：如果……当然……;

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得

怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。

1.3具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够

满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?

导购员可分为4个层次：

(1).低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;

(2).中级的导购员讲产品优点，让客户知道;

(3).高级的导购员讲产品利益点，让客户动心;

(4).顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成

交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买;

(2). 不要再主动制造新的问题;

(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。

优秀家具导购员实战营销案例解密

2.1开场白

“您好!欢迎您光临××家具，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导

购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】 多次重复品牌和商号;用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感;导购员自

我介绍，让顾客了解你;与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

2.2了解客户需求和推荐产品最有效的话术

(1).您以前听过我们的品牌吗?

(2).您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?

(3).我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!

(4).您知道如何识别优、劣产品的区别吗?

(5).这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

(6).您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产

品。

2.3产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例

如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致

和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题

变换为胡桃木、樱木等颜色。

无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴

味。

【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，

不久就会熟能生巧，功力非凡!

2.4留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回

头的机会。

(1).您对我的服务有什么意见和建议吗?

(2).请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗?

(3).是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗?

(4).您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

(5).您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

(6).没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

2.5客户未购买，留下客户联系方式的话术

(1).您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促

销信息。

(2).您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个

联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

(3).您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

(4).这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收

集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

2.6客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不

愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为

服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

2.7运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，

提高成交率。

第四篇：前台接待礼仪及话术

一、 日常接待工作规范

①迎接礼仪：

前台人员应时刻注意前台区域过往人员，在有人员来到公司大门前就应放下手里工作立即站立抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间;也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。主动热情问候客人：打招呼时，应轻轻点头并面带微笑。如果是已经认识的客人，称呼要显得比较亲切。陌生客人的接待：陌生客人光临时，务必问清其姓名及公司或单位名称。通常可问：请问贵姓?请问您是哪家公司?

②来访接待礼仪： 1.门前接待礼仪

如有重要来宾需要前台人员到门前迎接，前台人员应侧身站立在大厅门前。如果不认识来宾，可以从着装等方面注意观察，见到有可能的来人，可以礼貌询问：“请问您是×单位的×先生/女士或×领导吗”，得到确认答复后，可以说“×领导已经在等候您了，请随我来”，同时作出引导手势引领客人前行;如果不是该客人，则应致歉“对不起”，然后继续等待。 2.前台接待礼仪

前台在岗位上一般是坐着的，遇到有访客来时，应立即起身，面朝来访者点头、微笑致意：“您好，请问您找哪一位”、“请问您有预约吗”，得到答复后，应尽可能询问一下来宾姓名或单位：“请问您贵姓”、“请问您是哪个单位”，然后请来访者稍等：“请稍等，我马上联系”。

3.引领礼仪

前台人员引领来访者前往领导办公室时，应该使用规范的手势指引，到达领导办公室后，即使是办公室门是开着的，也要先敲门，获得许可后再请来访者进入，然后返回岗位。

带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势： (1)走廊

前台人员应走在客人左前方约 2-3步之前，配合步调，与客人保持2-3步的距离，侧身面对客人，用左手引导，到拐角处应稍做停留，等待客人。 (2)电梯

引导客人乘坐电梯时，前台人员应先按电梯按钮，待电梯到达门打开后，前台人员先进入电梯，一手按开门按钮，另一手按住电梯侧门，请客人们进电梯，等客人进入后关闭电梯门，并按下要去的楼层，在电梯内，应该尽量侧身面对客人;电梯行进过程中有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下;到达目的楼层，前台人员可以一手按住开门按钮，另一手做出“请”的动作，同时说“×楼到了，您先请”，请客人先走出电梯，待客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。 (3)楼梯

引导客人上下楼时，前台人员应走在客人2-3步之前，侧身面对客人，用左手引导，到拐角处应稍做停留，等待客人，并随时注意客人的安全。 (4)客厅

客厅里的引导方法。当客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，才能行点头礼后离开。

③来访人员分类：

(一)预约客户：接待来访客户应快速联络相关人，指引来访者到接待区等候，并给客人倒水或饮料。若访问对象是集团总裁或其他高管，应向其秘书确认约见时间，并通知其接待。

(二)推销人员：上班时间若有其他公司的推销人员上门推销，应婉转拒绝，告知上班时间在公司推销，会影响他人工作。无关联业务，则直接礼貌回拒，告知对方我们没有这方面的需求，请联系其他公司吧，语气不能太过生硬 委婉将其请出。(例：不好意思，我们公司暂时不会考虑这个业务，谢谢您的推荐，希望下次有机会合作再见。)

(三)面试人员：接待面试人员先邀请对方填写《面试登记表》随后安排面试人员到指定区域填写《求职登记表》，(检查是否完整填写)然后送至人事部，并及时将应聘资料上报到某处。

(四)咨询人员：简约回答相关提问，登记来访人员信息，由专业人员进行回复。(分辨来访者的一个意图)

(五)找人：礼貌的询问清楚对方的身份、名字、是否和相关部门和相关人员有预约，再转接至相关人员或部门，如果对方含糊不清或是我们无法联系到对方找的该人员，就礼貌的请来访人直接与相关人员联系，并要求相关人员自行到前台进行接洽。

(六)日常问候：当公司总监及以上管理人员路过前台时，前台人员应放下手中事物立即起身，双手微曲叠于腹前微笑点头问候(××总好、××总早)待对方走过前台区域在坐下继续相关工作。 来访接待流程：

1.客人到访→微笑问好→询问是否有预约→填写来访登记表→引领至接待区→斟上茶水→请客人稍后→通知被访者→引领会见→送走客户→来访信息整理录入存档。 2.接待话术：

您好先生/女士请问你找哪位?请问有预约吗?请问您贵姓?麻烦您这边登个记，

二、电话礼仪

1、电话接听技巧 ①目的

当我们接听电话时应该热情，因为我们代表着公司的形象。

②左手持听筒、右手拿笔

大多数人习惯用右手拿起电话听筒，但是，在与客户进行电话沟通过程中往往需要做必要的文字记录。在写字的时候一般会将话筒夹在肩膀上面，这样，电话很容易夹不住而掉下来发出刺耳的声音，从而给客户带来不适。

为了消除这种不良现象，应提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的。

③电话铃声响过三声之内接起电话

④注意声音和表情

你说话必须清晰，正对着话筒，发音准确。通电话时，你不能大吼也不能喃喃细语，而应该用你正常的声音——并尽量用热情和友好的语气。

你还应该调整好你的表情。你的微笑可以通过电话传递。使用礼貌用语如“谢谢您”，“请问有什么可以帮忙的吗?”“不用谢。”

⑤保持正确姿势

接听电话过程中应该始终保持正确的姿势。一般情况下，当人的身体稍微下沉，丹田受到压迫时容易导致丹田的声音无法发出;大部分人讲话所使用的是胸腔，这样 容易口干舌燥，如果运用丹田的声音，不但可以使声音具有磁性，而且不会伤害喉咙。因此，保持端坐的姿势，尤其不要趴在桌面边缘，这样可以使声音自然、流畅 和动听。此外，保持笑脸也能够使来电者感受到你的愉悦。

⑥复诵来电要点 电话接听完毕之前，不要忘记复诵一遍来电的要点，防止记录错误或者偏差而带来的误会，使整个工作的效率更高。例如，应该对会面时间、地点、联系电话、区域号码等各方面的信息进行核查校对，尽可能地避免错误。

⑦结束通话时一定要使用礼貌用语

通话结束时，要对客人致谢：“谢谢，欢迎致电”或者“再见”，千万不要因为不直接面对客人而认为可以不用搭理他们。

⑧让客户先收线 不管是制造行业，还是服务行业，在打电话和接电话过程中都应该牢记让客户先收线。因为一旦先挂上电话，对方一定会听到“喀嗒”的声音，这会让客户感到很不舒服。因此，在电话即将结束时，应该礼貌地请客户先收线，这时整个电话才算圆满结束。 电话接待流程：

1.客人致电→准备好笔和纸记录重点→三声内拿起听筒→礼貌问候→询问有什么可以帮助对方→记录要点→复诵确认要点→结束通话时使用礼貌用语→让客户先收线→整理电话内容→将信息转达至相关人员。

三、仪容规范

(一)仪态礼仪

总体来说，前台人员应着职业套装等正装，同时保持个人清洁卫生：头发梳理整齐，以盘发为主，不带复杂的首饰;面部保持清洁，不化浓妆，唇部润泽，口气清新;手部干净，不留长指甲，指甲修剪整齐，不涂抹鲜艳指甲油;可以使用清新、淡雅的香水。更重要的是，应礼貌用语并保持开朗心态，在接待过程中始终面带笑容，这样更加有利于与人交往，给来访客人留下良好印象。 1.站姿

应体现出柔和和轻盈，抬头挺胸，重心自然落于脚中间，肩膀放松，丁字步站立。 谈话时，要面对对方，保持一定的距离。尽量保持身体的挺直，不可歪斜。依靠着墙壁、桌椅而站;双腿分开的距离过大、交叉，都是不雅观和失礼的行为。手中也不要玩弄物品，那样显的心不在焉，是不礼貌的行为。 基本要领：

(1)两脚跟相靠，脚尖分开45度至60度; (2)两腿并拢立直，身体重心放在两脚上; (3)腰背挺拔;

(4)收腹挺胸、抬头、脖颈挺直; (5)双目向前平视，微笑，微收下颌。 2.行走

靠道路的右侧行走，遇到同事、领导要主动问好。在行走的过程中，应避免吃东西、整理衣服等行为。 基本要领：

(1)上身挺直;

(2)走动中肩部不要摇晃;

(3)小腿挺直，脚后跟先着地，切忌膝部力量过松，造成身体上下颠动; (4)两手轻握拳，两臂随步伐有节奏的在两侧轻轻摆动，下颌微微后收，视线平视，不东张西望;

(5)按照自己的步伐有节奏的前行，步度：前脚脚跟与后脚脚尖的距离是一至一个半的脚长，步位：两脚顺着一条直线前进。 3.目光

接待来宾少不了目光接触，正确的运用目光传达信息，可以有效地塑造专业形象。谈话时目光应保持平视，仰视显得谦卑，俯视显得傲慢，均应当避免。谈话中应用眼睛轻松柔和地注视对方的眼睛，但不要眼睛瞪得老大，或直愣愣地盯住别人不放，同时配以微笑。 微笑基本要领：

嘴：微笑不露牙齿，嘴角的两端略起，发自内心，自然坦诚，切不可假笑。 4.手势

通过手势，可以表达介绍、引领、请、再见等等多种含义。手势一定要柔和，不能拖泥带水。 基本要领：

在领路和指引方向时要注意手指自然并拢，掌心向上，以肘关节为支点，指示目标，不能以食指来指指点点。 5.握手

握手时标准的伸手顺序，应该是位高者居前，就是地位高的人先伸手。

握手时标准化的手位应该是：手掌与地面垂直，手尖稍稍向下，实际上是向侧下方伸出，五指后面四个指并拢，拇指适当地张开。握手要用自己的手掌握着对方的手掌，停留三到五秒钟，最长不长于三十秒钟，而且握手时最佳的做法是要稍微用力，并以自然，热情的表情进行配合。

握手一定要注意：第一，不能心不在焉;第二，不能伸出左手;第三，不能戴手套;第四，不能交叉握手。 6.鞠躬

我们常用的鞠躬礼分3个度：一度：15度;二度：30度;三度：45度。一度鞠躬类似点头致意，适用于多种情况下打招呼和问候;二度鞠躬表示敬礼，适用于对重要客人、长者等的迎送问候;三度鞠躬则多用于特别诚恳的感谢或歉意。正常的前台接待采用一度鞠躬即可。

第五篇：抵押贷款营销方案及话术

一、信贷业务的客户群体其营销手段 �6�

11、上门客户通过A字板、宣传单、灯箱、横幅等吸引上门的客户。包括:买方、卖方、承租方、租赁方宣传咱们公司的各项业务及信贷产品。 �6�1买方首付不够可问其父母或本人名下有全款房吗可以抵押出首付再买房或作其他投资。 �6�1针对卖方你卖房是换房还是着急用钱现在房市也不太好我们可以先帮你卖着还有一种方式你可以通过抵押贷款贷出钱来解决你当前的需求等着房市好了你再卖还可以增值。 �6�1针对租赁客户租赁带客户看房的时候以聊天的方式向客户介绍我们公司可以做贷款公司前身是资深的担保公司递上一名片让客户有需求时能想到你。 �6�1对房屋已出租或底商业主给您做了抵押贷款也不影响您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去贷出钱来继续投资让钱生钱利率我们可以尽量帮您做到最低。用银行的钱来投资是最合算的。 �6�

12、社区开发的客户 �6�1交朋友方式在与客户在一起如带看时等适用通过了解客户是做什么的有同事或者朋友做生意、投资需要融资吗我们公司除了做房屋买卖、租赁也做融资以后您或者您的朋友有需要用钱的时候贷款可以找我们。顺势递上名片 �6�1宣传我公司的优势与特色如我公司是北京首家与银行合作实行“一站式服务”的专业担保公司您来我们公司总部就可直接办理完贷款的所有事宜。并且公司已经与北京市多家银行国有、股份制、外资都有合作合同几乎涵盖了所有最有优势的银行。我们会根据您的综合情况量身定做为您选择最适合您的银行成功率较高。 �6�

13、电话营销的房源客户问买卖租赁时多问一句是否有融资的需求我们公司可以帮你融资。 �6�1打电话我们每天的必备工作在我们通过楼盘库与业主或客户打电话核房源的时候就可以多问一句“您有贷款方面的需要吗”或“您有融资需求吗”也许就是这短短几个字就能带来业务的增长。每天给20个以上客户的打电话或主动营销说抵押贷款的事将客户分为A、B、C、D类A类客户有意向建立客户档案长期联系。 �6�

14、网上发帖子给以往的客户发短信。 �6�

15、周边的物业、底商、商圈里的批发商了解业主的电话主动营销平时积累底商的租赁电话过节给客户发短信联系下让客户信任你。 �6�1针对暂时没有需求的客户跟您沟通觉得你是一个挺有投资头脑的人不过机会是给有准备的人你要是暂时没有合适的投资项目可以先把钱贷出来放在你的账户不花的时候一分钱利息也没有一旦有了合适的投资项目你不用担心资金可以直接取用就行。 �6�

16、你身边的亲戚、朋友 �6�1你的亲戚、朋友有可能会遇到要买房时需要做贷款或做生意需要临时资金周转这时候你就是他们最好的“军师”可以帮助他们解决难题获得资金。

二、如何能逼定客户

1、强调我们公司有专业的信贷团队与北京诸多银行都有合作可以为客户量身打造适合他的贷款方式。 �6�1 比如说您看有很多小的中介公司他们本身都没有合作的银行也不具备担保资质他们的客户要做贷款也得找我们公司这样的担保公司去做而且在收费方面肯定是中介公司收取一笔费用担保公司再收取一笔费用这样客户在无形中就多产生的花费。而在我们公司是“一条龙”服务在我们店成交的客户可以直接去总部面签一笔费用一站式服务全为您解决了。既为您节省了金钱又为您节省了时间。

2、在客户犹豫不决的时候适时的告诉他现在做贷款还是比较合适的不仅现在可以给他找到利率相对较低的银行主要是能保证他目前批贷后都可以放款。告诉他再拖几天国家宏观调控信贷市场不光利率涨上去了而且放款都会困难。到时候再做都麻烦了。 �6�1 可以举例比如说以前有个客户资质还可以是证券公司的就是以前没太在意征信情况结果有过多次逾期后来我们找了银行可以不计较他的逾期就是利率得稍微上浮一点儿结果客户犹豫着不做说再等等。结果也就过了一个月基准利率就提高了客户最后还是做了他自己还说呢要是提前点儿就好了今年就赶不上加息了。 �6�

13、有些客户资质不是很好没有正当公司、正常流水

或真实用途的情况 �6�1我们遇到这样的客户也不在少数主要我们能确定客户的还款来源能够了解或证实客户有还款能力的情况下我们还是可以想一些办法的。例如可以帮他想想办法解决收入证明、营业执照或者银行流水等。让客户尽快签署贷款服务合同并尽快约银行签单。 �6�

14、有些客户贷款金额比较大问题较多相对较复杂的。 �6�1像有时候我们遇到这种客户可以把他的问题夸大做单的难度加大然后再适时地告诉他公司可以帮他解决哪些问题能帮他把哪些缺憾进行弥补能帮他做成什么样的效果。让客户对咱们公司产生信赖感然后迅速地让客户签署贷款服务合同交纳定金等。 �6�1

5、有些客户虽然已在别的银行或公司签署了贷款合同但由于银行方面不能及时放款导致客户还要寻找新贷款银行。这时我们与客户沟通起来重点在于速度。因为已经了解了客户的贷款需求是存在的所以只要在速度方面能让客户满意这种情况下成功率还是相对较高的。让客户尽快确定交纳定金我们好及时为他报送银行争取批贷时间。 案例分析 �6�

11、客户王先生已婚35岁在一家公司做销售月薪23000元工资流水每月大概1.5万元现有位于海淀五棵松房产评估总价是170万 98年建成想贷110万用于购买西直门总价180万的商业用房请问王先生能符合贷款要求吗提供资料有哪些 �6�1贷款额170万×70119万110万 �6�1提供资料王先生夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、学历证、收入证明含营业执照副本复印件加盖公章经过年检、工资流水、其他资产证明车、房、基金、其他流水、大额存单、还款卡用途提供西直门房产证、产权人身份证复印件、产权人卡、网签合同、首付证明贷后提供房产证及契税票 案例分析 �6�

12、客户赵某已婚38岁在某国企工作月收入7500元其妻子是某医院的护士月薪4000元现有宣武某处房产评估总价110万想抵押50万购买一辆总价为63万的车如果按10年等额本息计算赵某夫妻俩的收入证明够吗贷款资料有哪些 �6�1收入证明50万×110.72元×211072元7500元4000元 �6�1贷款资料赵某夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、工作证、学历证、收入证明、还款卡用途提供购车订金收据及合同证明、汽车经销商帐号贷后提供行驶本或购车大票原件 案例分析 �6�

13、客户李女士45岁06年离异在某公司从事会计工作月薪9000元有固定工资流水现有宣武广安门某处房产评估总价80万的成本价房产94年建成想贷40万用于装修此套房产装修总价50万。请问李女士需要提供资料有哪些如果按10年等额本息还款的话李女士月还款额是多少 �6�1月还款额40万×110.72元4428.8元 �6�1提供资料李女士身份证、户口本、离婚证及财产分割证明、房产证及原始购房合同用途装修合同、报价单及首付凭证、装修公司帐号贷后提供装修款发票 案例分析 �6�

14、宋某已婚夫妻俩都是普通职员女儿接到英国某大学录取通知书但是学费及住宿费总计35万元让宋某为难宋某现有位于石景山房产评估总价为60万元想贷出30万元为女儿留学之用如果5年等额本息还款收入证明应该开多少请问宋某需要准备哪些资料 �6�1收入证明30万×192.21元×211532.6元 �6�1提供资料宋某夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、收入证明含营业执照副本复印件加盖公章经过年检、其女儿护、照录取通知书及学费总额的证明资料 案例分析 �6�

15、借款人张先生已婚是北京华润装饰工程有限公司的法人代表此公司03年成立注册资金1000万借款人和配偶名下无贷款记录客户本人有两套房产且这两套房产均为全款购买地址分别为位于朝阳区嘉铭桐城一处房产评估值总价341.36万元、丰台区房产评估值总价291.67万借款人想用以上两套房产做抵押贷款想贷400万公司对公和个人名下银行流水每年达到二千万左右借款人名下有两辆宝马车和两套外地房产做为财力证明。请帮张先生选择一家银行能贷多少年利率多少月供及收入证明各是多少用途需要提供哪些材料 �6�1答选择走交通银行经营性贷款可贷400万3年7成利率上浮20 �6�1月还息23500元左右一年终了还本金400万。 �6�1 公司材料公司的营业执照证副本、公司章程、验资报告、股东会决议、公司上及本近三个月财务报表、公司近一年流水、上下游的买卖购销合同。 �6�1 个人材料夫妻双方身份证、户口本、结婚证、抵押的两套房本、个人名下流水、加盖公章的收入证明企业营业执照副本加盖公章大额

存款其他资产证明车、其他房产、股票、基金等其他收入 案例分析 �6�

16、借款人陈先生50岁已婚是福连家北京营销服务有限公司的法人代表此公司05年成立注册资金500万借款人、配偶名下无贷款记录客户本人有两套房产地址分别为位于朝阳区一处房产评估值总价111.36万元、丰台区房产评估值总价271.67万其女儿有两套房产地址分别为朝阳区一处房产评估值总价104.68万、丰台区房产评估值总价248.45万借款人想用以上四套房产做抵押贷款想贷500万公司对公和个人名下银行流水每年达到1千万左右借款人名下有一辆奔驰轿车做为财力证明。请帮陈先生选择一家银行能贷多少钱年限、利率、成数是多少月供大概多少收入证明开多少用途提供哪些 �6�1答交通银行可以贷3年 7成利率基准利率上浮20起。 �6�1 111.36271.67104.68248.45x0.7515万元客户可以贷到500万 �6�1月供30000元左右一年终了还一次本金500万 �6�1公司材料公司的营业执照证副本、公司章程、验资报告、股东会决议、公司上及本近三个月财务报表、公司近一年流水、上下游的买卖购销合同。 �6�1个人材料夫妻双方身份证、户口本、结婚证、抵押的两套房本、个人名下流水、加盖公章的收入证明企业营业执照副本加盖公章大额存款其他资产证明车、其他房产、股票、基金等其他收入。 无用途银行政策对比表 类别 消费易 易贷通 卡贷通 融金卡 房龄 不超20年达15年降成 30年3环内不超30年 不超20年 不超20年 经适房限制 按经适房管理可做 满5年可做按经适房管理的可做 按经适房管理的可做 不受理 半地下 不受理 可以 看情况而定 不受理 抵押物区域 以楼盘库信息为准十三个区域东西海崇宣丰朝石大兴昌平亦庄顺义通州 城八区、近郊区县通州、顺义、昌平、大兴、远郊区县房山、门头沟、密云、怀柔视情况受理 北京市城八区房山、大兴、通州、门头沟看房屋跟客户资质银行可能家访 北京城八区、大兴、亦庄、昌平、通州远郊区县顺义、房山、门头沟、密云、怀柔、延庆视情况受理 贷款期限 最长10年循环30年 最长3年 最长10年 最长10年 成数 7成 7成 7成 5年之内7成、5-10年6成、10-20年5成远郊区县自动降1成 利率 上浮15 基准 上浮16 上浮10 最高贷款额度 暂无 100万 500万以上分行 单笔300万大于300上会审批单笔不超过1000万 免息期 1-50天 无 无 放款计息 还款方式 等额本金或等额本息 贷款期限18个月内分次付息一次还本贷款期限超过18个月等额本金或等额本息 等额本金或等额本息 等额本金或等额本息 贷款对象 中国大陆人士含港澳人士 中国大陆人士 中国大陆人士 中国大陆人士 年龄 贷款期限年龄≤70抵押人55岁以上需有其他居住房产 贷款期限年龄≤70借款人最好不超过55岁易降成。 贷款期限年龄≤70借款人最好不超过50岁 借款人不超过65岁 征信 连续3期不受理累计次数不超过15次。提供还款明细看逾期情况而定银行采取提高利率形式 没有严格要求提供还款明细看逾期情况而定银行采取提高利率形式 连续3期累计6次以上谨慎受理

1、近三个月不能有逾期以家庭为单位

2、2年之内累计4-7次降1成累计8-12次降2成超过13次以上不受理。 备注

1、每10天只能刷50万每月刷卡75万以上的提供贷后的收据或发票

2、会根据贷款年限、金额交保险。

1、3天内刷卡不得超50万且单笔50万以上的提供贷后 1. 累计贷款额尾款负债30万以上 2. 工行私人银行财富管理或理财金账户30万以上 3. 前6个月个人存款或国债日均达到20万以上 4. 信用卡金卡、且前一年积分达1万分以上 5. 房屋评估总值达200万以上。以上条件需满足其中任意一项方可做卡贷通

1、一般不加强执公证

2、如房子是未成年人的做监护公证父母能做借款人。

3、只做底商且笔笔上会审批速度慢。 各行抵押贷款放款情况 �6�1民生银行 放款困难如放款需分2种情况 第一种如客户同意上浮50以上则不需要在银行存款 第二种如客户上浮比例在35左右则需要本人或者亲戚朋友在银行存款。存款比例1:1贷款额存款 �6�1交通银行 放款暂时正常 �6�1招商银行 消费类贷款放款较为困难且无法沟通 经营类贷款放款暂时正常 �6�1工商银行 放款暂时正常但需客户在放款前去银行柜台缴纳额度占用费后方可放款。 额度占用费贷款额×2.5‰-5‰根据各支行的不同及客户资质的情况来判定 �6�1北京银行 �6�1放款暂无问题但贷款政策方面相对一般。

�6�1广发银行 �6�1放款暂无问题但贷款政策方面相对一般。 �6�1浦发银行 �6�1经营类贷款放款暂时正常。 �6�1中国银行 �6�1放款暂无问题 �6�1但不同支行的放款条件是不同的 �6�1宣武支行利率上浮20起如贷10年需在银行存款30万。 �6�1海淀支行利率上浮15起不需要存款。