转介绍方法及话术（共7篇）
篇1：转介绍方法及话术
技巧一：转介绍名单薄
准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。
在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。
技巧二：三个问题 索取转介绍
陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题：
1、您对我的服务满意吗?
2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意?
3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人?
跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。
怎么开口?
初次见面，和客户做完需求分析的时候：
业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗?”
客户：“挺满意的。”(如果不满意要问清楚原因)
业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢?”(顺着客户的话延续下去)
客户：“没有”(这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。)
业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析?您觉得对您有帮助吗?”
客户：“有”(进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。)
业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享?”
可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：
“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不 认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”
留些时间给客户考虑，可以暗示客户：
“您最近和哪个朋友一起吃饭?”
“您最要好的朋友是哪位?
“您儿时最要好的同学是谁?”
这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。
这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。
技巧三：找到愿意分享的客户 他们会成为影响力中心
主动型客户往往有三个特点：
1)他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的
2)他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。
3)他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。
“好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。那么不用别人问，我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了，就愿意分享给别人。”如果能找到一群客户时非常乐意分享的，转介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们的朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。
技巧四：协助被动型客户一起想名单
被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有谁刚生孩子?
技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心
对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了，可能就九会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。
技巧六：愿不愿意都要衷心感谢
对于愿意转介绍的客户：
“**小姐，非常感谢您!代表我自己也代表您的朋友。应为有您无私的介绍，您周遭的朋友才会有机会得到安全的保障，也因此使得我有机会继续在保险业认真的持续下去!”
如果客户不愿意转介绍：
“**小姐，不是我要您介绍给我，而是我要代替您去照顾他们，那如果您不想，我也没有办法，毕竟保单受益人又不是我，我替您这么担心，这么着急，也是为了您的家庭啊!”
技巧七：用说故事的方式化解客户的拒绝
客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说“两个都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。
业务员：“为什么?”
客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。
不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。
业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块?这个时候您会不会借?”陈玉婷会问假设性的问题。
客户:“会阿!”客户一般不会犹豫。
业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借?”陈玉婷接着问。
客户:“会啊!”假设客户依然回答会。
业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈?”客户“这我需要考虑一下” 钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。
业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗?”
客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难，这个时候就抓住客户的心理，直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫?”
客户往往会很乐意，接着说“但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司;第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个话，把责任转给我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。
[保险转介绍话术]
篇2：转介绍方法及话术
电话行销的步骤
成功的电话行销一般有以下几个步骤：
第一、问候客户，做自我介绍。
接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。?
第二、寒暄赞美并说明意图。
如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”?
第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈?
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：
（１）“不行，那时我会不在。”
应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？
（２）“我对网络没有兴趣。”
应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。?
（３）“我很忙，没有时间。”
应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。
（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”
应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。
（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”
应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。?
（６）“我有个朋友也在网络公司。”
应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？?
电话销售技巧开场白
开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。?
在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。?
开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分：
例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”
就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？
优秀的开场白要达到的三个效果
一个好的开场白最好达到三个效果：
吸引客户注意力
建立融洽关系
与自己所销售的产品建立起关联
在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。?
吸引客户的注意力
开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。?
对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动„”、“免费获得„”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务„”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。?另外，吸引对方注意力的办法还有：
陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；
谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；
谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；
赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；
有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。
你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？
建立融洽关系
在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。?
不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。?
与所销售的产品联系起来
这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？?
典型开场白举例
B2B，企业对企业的电话销售：
“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”?
分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电
话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：?
“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？”?
B2C，企业对最终消费者的电话销售：
“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”?
“陈先生，您好！我是„，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您„”?
“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”?
篇3：简支转连续箱梁施工方法介绍
1 箱梁预制施工前的准备工作
1.1 人员、技术准备工作。
根据工程的特点安排一个专业施工队全面作业, 工程技术负责人组织项目部的工程技术人员及其它技术生产管理人员进一步熟悉施工图纸和设计文件, 然后编制详尽的分项工程施工方案及作业计划, 经监理工程师及指挥部技术主管部门审核批准后实施, 施工前对全体人员作技术交底。
1.2 工程材料准备工作。
主要工程材料 (构配件) 包括:水泥、中砂、碎石、外加剂、普通钢筋、钢板、不锈钢板、预应力钢绞线、成套锚具、波纹管、扁锚和配套扁波纹管等材料。进入工地后按规范规定的频率进行二次检测和试验。
1.3 机械设备的准备工作。
主要大型机械设备包括:混凝土拌合站、混凝土搅拌运输车、自卸汽车、吊车 (包括箱梁出台座的大吨位吊车) , 拖板车、成套张拉机械 (油泵、千斤顶) 等。
1.4 预制场地生产台座及存梁场地的准备工作。
预制场施工区主要由梁生产作业区、施工道路、混凝土拌合站等组成, 生产台座的数量根据预制场地的大小、工期要求等综合因素考虑。
1.5 模板的准备。
模板包括内模、外模, 全部采用钢模板, 钢板厚度一般需用5~8mm, 箱梁的内模要设计成可拆卸的, 便于安装和拆卸方便。箱梁外模由底模、侧模和端模组成, 模板设计要经过计算, 验算强度、刚度、稳定性三个方面。
1.6 其它准备工作。其它准备工作包括现场的水、电、通讯设施齐全, 满足使用要求。
2 箱梁钢筋工程施工
2.1 基本要求:
钢筋在加工弯制前应调直;钢筋表面的油渍、漆污和用锤敲击能剥落的浮皮、铁锈等均应清除干净, 带有颗粒状或片状的钢筋不得使用。
2.2 钢筋对焊:钢筋接头采用闪光对焊或手工电弧焊, 焊接前要做试件送检。
2.3 钢筋的裁切:钢筋裁切应有下料单, 同时要求符合设计图纸和规范要求。
2.4 钢筋的弯曲成型:
钢筋弯制成型时, 发现钢材异常如焊接点开裂、脆断等现象应及时反映, 查明原因予以处理。
2.5 钢筋绑扎作业符合图纸和规范要求。
2.6 为保证混凝土保护层厚度, 在钢筋骨架外侧绑扎水泥砂浆垫块。
2.7 绑扎边梁钢筋骨架时, 应按设计要求预埋防撞护栏的联接钢筋及其它预埋件。
2.8 钢筋骨架必须具有足够的刚度和稳定性。
2.9 制孔管道的安装。波纹管布设采用短筋固
定的方法, 施工时严格控制其坐标。
3 箱梁模板安装施工
3.1 安装前检查:
先检查模型的几何尺寸, 板面是否平整、光洁、有无凹凸不平, 检查模型安装前所需的各类联接件、紧固件是否齐全。凡不符合规定的, 必须整改到位。
3.2 底模安装:
制梁台座施工完毕后即可安装底模。安装要求底模中线与台座中线必须重合。底模支座板位置处, 必须保证平整度和横向尺寸符合规定要求。
3.3 侧模安装:在底模检验合格和元宝垫位置标高正确的情况下方可安装侧模。
3.4 端模安装:
保证端模中线和底模中线重合、保证梁体高度和设计垂直度以及端模管道孔眼与波纹管的位置正确。
3.5 内模安装方法:先在内模整修区分节预拼, 逐节联结成一个半跨长整段。
3.6 安装完成后检查模板安置位置、标高、尺
寸是否准确、牢固可靠, 确保在浇筑混凝土和振捣过程中不变形、不移位、不漏浆。
4 箱梁混凝土浇筑施工
4.1 施工准备。
梁体混凝土施工准备包括技术准备、机械设备及计量器具的准备、材料准备、劳动力准备、还包括组织混凝土施工从拌合、泵送、灌注和振捣的协调一致和突然状态下保证灌注顺利进行的措施。
4.2 配料和计量。混凝土配料严格按试验室通知单进行, 并派试验人员在现场进行施工控制。
4.3 混凝土拌制。采用二次投料法由拌和站集中搅拌来完成。
4.4 混凝土的运输。混凝土运输采用搅拌运输车运输, 采用混凝土泵送车进行泵送。
4.5 混凝土浇筑、捣固。
4.5.1混凝土浇筑混凝土浇筑采用一次成型工艺, 由一端向另一端全断面推进, 或者由中间同时向两端推进。4.5.2底板浇筑从端头及顶板预留工作孔下灰, 用50插入式振捣棒振捣, 插点均匀、严密、不得漏振。4.5.3腹板混凝土浇筑。腹板混凝土浇筑采用对称分层下灰的方式进行, 分层厚度不得大于30cm, 腹板混凝土的振捣采用复合振捣的方法, 先用插钎特别是波纹管底部, 再用振捣棒插入振捣, 最后采用外侧附着振捣器振捣。4.5.4顶板混凝土浇筑。浇筑完一段腹板混凝土, 拆走芯模压件后, 浇筑该段顶板。
4.6 混凝土保温养护。
混凝土浇注成型后, 混凝土构件应在混凝土终凝后1-2小时内用麻袋或塑料薄膜覆盖, 并洒水保湿, 混凝土面应经常保持湿润。养护时间不得小于14天。
5 箱梁预应力钢绞线的张拉
5.1 钢绞线存放。钢绞线设专门仓库存放, 要保证通风良好。
5.2 钢绞线下料。
钢绞线经抽检合格后方准下料加工, 将下好料的钢绞线用编束器绑扎成束, 编好的钢绞线束要及时穿束, 应随下料随编束随用, 对于锈蚀严重的钢绞线要剔除不用。
5.3 钢绞线安装。
将钢绞线对号穿入波纹管内, 孔道内保持畅通, 无水和其他杂物。任何情况下, 必须防止电焊作业的焊渣等各种因素对预应力筋或金属件的损坏。
5.4 后张法张拉程序:对张拉设备进行检查, 合格后方可进行钢绞线张拉。
钢绞线的张拉程序为:0→初应力 (10%σκ) →σk (持荷2min) (锚固)
5.5 压浆、封锚。
制浆采用42.5#普通硅酸盐水泥拌制水泥浆, 水泥浆的各种性能指标要符合规范要求。灌浆前应先用高压水冲孔道的有害材料, 最后用无油压缩空气吹干。压浆按从下到上的顺序进行, 压浆的最大压力应为0.5~0.7Mpa, 按规定制作水泥浆检查试件。压浆结束后及时将锚具周围的水泥浆冲冼干净并对梁端砼进行凿毛处理, 安装钢筋及模板, 人工浇捣细石砼, 浇筑后罩塑膜养护。
6 箱梁存放
箱梁存放场地先平整后, 用混凝土铺筑30cm厚度的条形基础, 上置枕木。支点放在梁的支座位置。存放时间不得超过90天。
7 箱梁吊装
7.1 施工准备工作。
施工场地有不平整的地方用土铺平压实, 吊装时在吊车的站车部位铺钢板或路基箱。检查盖梁上的支座垫板是否清理干净, 检查盖梁的尺寸、标高、平面位置是否正确。选择1台80吨履带吊车和1台100吨汽车吊车双机抬吊作业。
7.2 盖梁 (台帽) 测量放线
7.3 支座安装
7.4 箱梁吊装
7.5 校正验收
8 箱梁简支转连续体系施工
箱梁湿接缝及体系转换施工方法
8.1 箱梁安装前设置临时支座, 逐孔安装主
梁, 置于临时支座上成为简支状态, 及时连接桥面板钢筋及端横梁钢筋。
8.2 按照设计要求立即进行连续接头、中横梁及端横梁之间的钢筋连接,
8.3 湿接头模板底模采用竹胶板悬吊安装, 堵头模板和侧模用竹胶板拼装。
8.4 混凝土采用集中拌和站搅拌, 混凝土搅拌
运输车运输, 混凝土泵送车泵送入模, 振捣棒振捣的常规施工方法, 并在日温最低时, 浇筑连续接头、中横梁及两侧与顶板负弯矩同长度范围内的桥面板湿接缝混凝土, 达到设计强度100%后, 穿束、张拉顶板负弯矩预应力钢束, 张拉采用两端同时对称均匀张拉。张拉完毕后及时压注水泥浆。
8.5 接头施工完成后, 浇筑剩余部分桥面板湿
接缝混凝土, 剩余部分桥面板湿接缝混凝土应由跨中向支点浇筑。浇筑完成后及时养生, 强度达到设计100%后, 拆除一联内临时支座, 完成体系转换。
篇4：电话销售技巧及话术
善于总结
我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。客户资源的收集
既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件
1、有潜在或者明显的需求；
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；
3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。沟通技巧及话术
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法
*以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是份传真给他，想确定是否收到。
XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了*不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”
*别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：
1、我是谁，我代表哪家公司？
2、我打电话给客户的目的是什么？
3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：
1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面：
1、需要方面，有几种表现形式（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈 我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。
篇5：BMW标准流程及话术
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1.铃响3声之内接起电话。
2.问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电长春宝兴行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。3.电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。4.30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。5.邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约: a).提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者
c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a).姓名;b).联系电话;c).感兴趣的车型;d).预约情况;e).如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址.7.创造良好的氛围。
Sales Process
展厅接待
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1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。
2.当顾客进入展厅，及时接近顾客，3分钟内欢迎顾客，同时点明经销店的名称。
3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。
4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。
5.示范话术：a)您好，欢迎光临长春宝兴行，我是销售顾问××或前台接待××，主动递上卡片，b)请问您贵姓？是第一次来店吗？c)您想了解一下BMW车的哪些相关方面的信息？d)若销售顾问接待，直接进入需求分析，若前台接待则为我帮您介绍一位专业的销售顾问，由他来为您讲解。e)请您稍等，××先生/女士，这位是我们的销售顾问××，他会帮您介绍BMW车的相关信息，这位是××先生/女士，由销售顾问进入需求分析流程。
Sales Process 需求分析
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A.询问顾客对新车的相关信息：
1.××先生/女士您对BMW的那款车型感兴趣呢？ 2.新车的主要用途是什么？您会与家人共用这辆车吗？-如果会，您的家里共有几个人？谁又是主要的驾驶者呢？ 3.为什么考虑BMW？你还会考虑其他品牌吗？为什么？ 4.您的购车预算是多少？ 5.你大概什么时间购买？
B.询问顾客对现有车辆的使用情况： 1.您现在驾驶的是什么车？ 2.您驾驶这辆车多久了？ 3.这辆车的主要用途是什么？ 4.这辆车行驶了多少公里？
5.这辆车的性能如何？哪些让您感到满意的？哪些不满意的？（不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。）C．需要特别避免的行为：
1.在还没有确认顾客需要和需求的时候，不要向顾客直接推荐某一车型或开始讨论价格。
Sales Process
展示车辆
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1.在车辆旁介绍零售价格
2.参考顾客的需求主动提出带顾客看期望购买的车型；如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。3.开始展示汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。4.走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。5.带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。6.走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。7.自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内饰（如配套设施、中央控制台、内设材料等）。
8.将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎（如马力，引擎大小，速度，油耗等）9.提供模型手册。10.详细价格表提供。11.选项及颜色手册提供。
1.主动邀请每一位顾客试驾。
2.由销售员计划试驾，当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。
3.当天提供试驾，在顾客提供试驾之前，向顾客说明试驾路线，试驾录线为标准的试驾路线。
4.填写试驾协议，准备试驾车，确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。
Sales Process试乘试驾
BMWSheer Driving Pleasure 5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。
6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线和车的功能。
7.让顾客沿着相同的路线驶回经销店。8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。
9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。
Sales Process
价格商谈及成交
BMWSheer Driving Pleasure 1.当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。2.如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店的标准向顾客提供手写的价格。
3.向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报价。
4.请顾客在合同上签字。
5.如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来进行交车。
6.如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材料：
a)车型手册(必须)b)价格单（如果有必要的话）c)配置/颜色选择手册(必须)d)配件目录(如果有必要的话)e)经销商宣传手册(如果必要的话)
Sales Process销售人员表现
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1.销售顾问欢迎和问候顾客时的表现：仪容、仪表、态度。2.销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。3.销售顾问的态度：
-努力营造轻松的环境；
-认真对待每一位顾客，全程都是同一个销售顾问；完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。
5.销售顾问对竞争对手同类车型的了解用于称呼顾客；
b)电话号码便于向顾客发出更多的邀请，保持长期的联系。
2.在送走顾客前，明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。
3.尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。4.一周之内回访客户。
后续跟踪
篇6：保险营销之转介绍话术
场景
推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。
石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。
推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。
石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。
推销员：谢谢石先生。
点评分析
保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。
方式和策略
成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动请求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。
如何向客户寻求转介绍业务呢？通常可以采用“请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！”或“能否给我介绍一下×××先生？”一旦与被介绍者成功见面后，就要对介绍人表示感谢，无论推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。
保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。
请求客户转介绍也要掌握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成：●促成保单之后，客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一般都会把朋友介绍过来。
●递交保单时，已经成功地做了一份业务，此时客户对推销员的信任度很高。
●送理赔金时，是推销员兑现诺言的实际表现，相信这时候客户也很满意，所以千万不要错过这个有利的机会。
●计划书送出后，说明客户对保险并不是特别反感，只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好，客户会觉得有些对不起，这时候要求转介绍，成功率也很高。
●销售面谈不成功的时候，向客户要求转介绍，不但能检测客户是否满意自己的服务，而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。
专家建议
篇7：客服专员回访内容及话术
一、电话回访目的：
1、调查了解美导/讲师的工作能力及工作状态。
2、对新品/促销活动的回访，检查活动方案在市场的执行效果。新品/包材有哪些需改进的地方。
3、了解竞争品牌信息，以加强我司产品优势和弥补不足。
4、调查了解美容院的经营管理销售状况，以指导公司美导工作方向，帮助美容院不断完善管理提高销售。
5、调查了解美容院及客户的各种需要，提高客户满意度。
二、电话回访要求及注意事项：
1、使用文明礼貌用语：您好、打扰了、请问、谢谢等。
2、语气温和、轻柔，能让美容院感觉到公司对她的关心和帮助。
3、细心听取客户意见、不与客户抢话，待客户讲完后或恰当的时机再发言。并将客户建议或问题记录下来并反馈到相关部门。
4、避免在美容院繁忙时进行咨询，以引起对方的厌烦。
三、语言规范：
（一）开场语
1、您好！我是雅丽思客服中心××小姐，我想找××女士。
2、您好！我是雅丽思客服中心××小姐，请问，您是××经理（美容院负责人）吗？您现在是否有时间？为了使我们公司更好的为您服务，我们想向您咨询/调查关于××方面的情况。希望您协助我了解以下方面内容。
（二）针对不同的咨询内容
1、（调查美导/讲师服务）
A、请问××日是否有我公司人员到贵院服务指导？请问您对她的评价如
何？××方面表现．．．．．．，您对我公司人员的服务还有哪些建议？．．．．．．
B、（美院对美导行为特别不满意）对不起，对于××（姓名）的行为给贵
院带来的不便请您谅解，我们会要求她改正的。
C、我已经将您的建议／问题记录下来了，我公司会不断的完善和改进我们的服务水平，以便更好的为您服务．
2、新品上市回访及促销活动回访
A、我公司最新推出了××××活动/新品，不知您是否了解/知道此消息？
（顾客回答已经在做了）您认为我公司的推广活动产品/新品有没有吸引您的地方？（回答有/没有）您认为吸引您的地方在哪里？ 您认为还有哪些地方需改进/不足的地方？
B、你对我们的产品包装及设计是否满意？您认为哪里需要改进？相关的物料形象设计是否满意？您认为哪里需要改进？
C、您的建议对我们的帮助很大，我会将您的建议/意见提交到相关部门/领
导，并在以后的工作中对我们工作进行指导。
3、竞争品牌的回访
请问贵院现在经营哪些品牌，您觉得××品牌最吸引您的地方在哪里，您能举个例子吗？多谢您提供给我们的信息。××女士（经理）再见！
4、了解美容院经营管理情况回访
为了帮助贵院更好的销售产品，我想向您了解一下贵院的经营管理情
况。请问贵院************？
5、了解客户需要
请问顾客对我司××系列提出过一些建议？能具体一下吗？还有其他的建议吗？***************。
（三）、结束语