客户拜访与专业话术

2022-08-18

第一篇：客户拜访与专业话术

客户拜访流程话术和注意事项

一、为什么要拜访客户

1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多;

2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。

 公司的规模、新旧程度、车辆的好坏;

 员工的素质、士气;比如客户的长相、年龄;

 办公室的大小、装饰;

 老板的兴趣爱好，价值取向;

 对培训的态度和学习意愿度;

 以前有无培训、学习经历，是哪些;

 公司的规模、利润;

 人员情况、组织架构;

 公司经营的现状、发展历程和战略规划;  目前所遇到的挑战、问题和瓶颈;

二、什么情况下去拜访客户

1、老板要求见面的;

2、长期跟踪而难以成交的;

3、每次电话沟通都不充分的;

4、是准客户但是意愿度不明朗的;

5、对企业情况难以深入了解的;

6、意向客户;

7、审场客户;

注意事项：

1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业(5亿以上)除外;

2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访;

3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最

好不要拜访。

三、如何约拜访

1、正好经过贵公司，顺道拜访

2、特意去拜访

3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您

4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来

5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。

6、您企业做的不错，特意向您请教学习。

7、过来了解一些情况

8、培训很重要，当面沟通一下

9、听朋友介绍，特地来拜访

10、和您交流一下企业管理的问题

11、有个合作和您谈一下

12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟

13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。

14、有一些好的方法提升您的利润(执行力、凝聚力)，来和您分享一下。

四、拜访的流程和话术

1、拜访前的准备：

 了解客户情况：产值、利润、老板情况(性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点)、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策

人。

 拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函;  礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的

儿女的礼物等(适销对路、投其所好;门卫、前台、人力资源、老板等)  客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台

确认;

 时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。

 感情铺垫：短信铺垫

 专业铺垫：把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度

 形象准备：职业、有身份、美观、精神、干练;(男女的要求)  素质准备：自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服;

五、正式拜访

1、进入客户公司

 观察厂房、办公地点、卫生间情况：新旧、大小、清洁整齐与否  观察保安、门卫状态、为人处事

 观察车辆多少、档次

 观察员工状况

2、敲门：进门之前一定要敲门;清脆有力、不快不慢;三声或者两声;

不要一直连续敲。

3、进门：昂首挺胸，亲和自信;迅速观察老板和环境，做出分析判断;

(如何看人识人);

4、问候：X总，您好!赞美：

5、握手：主动、有力

6、落座：坐在客户的左边;坐直，微微前倾;不要东张西望，眼睛看眉

心。

7、递名片：先接后递;接完以后仔细端详(尊重、了解信息);然后端

正地放置在桌上;走的时候放在上衣左口袋里或者名片夹里;忌揉捏，忌不重视;

8、打破僵局：赞美(声音清晰、大方自然、得体合适)：

 赞美办公室：

您的办公室真大气!

您的办公室真精致!

您的办公室真有品味!

您的办公室真高雅!

 赞美老板：

没想到您这么年轻有为!

啊，您真有风度!

您真儒雅!

您企业做这么大，真了不起!

感觉您真平易近人!

您这么爱学习，真是我们学习的榜样!

 赞美企业：

感觉您的企业真干净!

您的厂房真漂亮!

这里的环境真不错!

企业文化不错

 赞美员工：

您的员工素质很高呢!

您的员工人很好!

六、送礼物：握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价

值。

可送礼物有：书籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹;送给客户子女的书籍、小玩具等;以及客户需求的小东西等。

七、了解客户情况：挖掘痛苦;塑造价值;敢于要求;

必问的内容：公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、学习经历和效果;

产值、利润;

人数、中高层、核心;

对培训的态度和认识

以前有无做过培训

如果做过，效果如何

如果不满意，为什么

企业存在的困难、问题和瓶颈

企业的执行力怎么样

有无推卸责任的现象

人才缺不缺乏

员工的积极性高不高

是感恩还是抱怨

是讲功劳还是讲苦劳

团队团不团结

中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使

老板的管理风格和水平：人治还是法制

制度的执行力度怎么样;有没有一视同仁

内耗大不大

产品的质量怎么样

市场的销量怎么样

您对您的中高层满意吗

您和股东意见统一吗

您中高层的管理水平怎么样，员工服不服

您的中高层的学习意识怎么样

您企业员工的流失率高吗

他们是被动工作还是主动工作

中高层是积极为公还是图谋私利?

有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统

咱们的亲人团队好管理吗

咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起?他们现在还在公司吗? 咱们员工跳出去自己单干的情况多不多?

咱们公司的应收账款多吗

咱们的资金周转还可以吧?

子女情况

个人爱好

八、挖掘痛苦

 问问题：由于这个问题，咱们的损失有多少呢?

 第三方见证：某公司。。。

九、介绍产品，塑造价值

 公司情况：三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、

未来的前景

 课程情况：上万家企业体验(熟悉的客户见证)、短小精悍、实战震撼、

贩卖幻想;

 讲师情况：集团最优秀的实战讲师，客户见证;

 客户见证：正大;燎原;胜达;东胜管业;

十、引导需求，要求定场

 从对方的利益和立场去说服(和老板谈利润、谈团队、谈忠诚、谈未来;

和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来)

 进一步明确提醒其痛苦

 塑造老师时间的紧迫性

 给他两个时间选择

十一、填写调研问卷表：

十二、落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜

十三、要求老板课前课后沟通、全程参与课程;老板不在延期; 十

四、铺垫课后现场合作;

十五、查看会场，调试设备

十六、适时告辞

 谈妥以后

 客户已有倦意

 客户有其他事情

 带走杂物

 一次性把事情办好如签字等

 再次提醒

十七、拜访的注意事项

 不要东张西望

 不要随便动客户的东西

 不要过于谦卑

 多倾听、少争辩

 有礼貌，时刻保持职业形象

 讲故事、让客户放松

 注意细节：资料的整洁度、口腔卫生、服饰等

 不要让客户感觉不爽

 说服就是说服当下人，从对方角度出发去沟通

第二篇：拜访话术

您好我们这边是中国平安客服部的想请问一下您星期六怎么没来我们公司领取礼品呢

哦没关系是这样的因为您是我们的读报有奖的幸运客户

所以都会有一份免费礼品送给您因为您上个星期六没能过来领取

所以我们的工作人员会在三个工作日之内把礼品给您送过去

请问您方便留一下地址吗

到时候这个电话可以联系到您对吗好的感谢您对中国平安的支持与信任祝您平安再见

第三篇：陌生拜访话术

销售部陌生拜访注意事项

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对;态度决定一切!

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同;你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等;

3、仪容仪表的准备：头发，指甲(永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的)、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正(这样客户会感觉你很精神)、说话的语气应根据客户本人的语气随和(客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。)别忘记脸上永远带着微笑!

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说;一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等;也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。(别忘记你的微笑!并且要以轻松的话题介入较好!)总之，这方面我们要根据实际情况而定!

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品;也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松;总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。(别忘记你的微笑!)，一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调!~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法!

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题;首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”;对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑;有些问题完全没必要正面的回答他;最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的;解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势!

五、道别

道别是很重要的;你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣;其实都是一次谈判;有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败!

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享!

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人?

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2.拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3.询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1.有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好!”或者“早上好!”、“下午好!”

“请问是XXXXX公司(厂)吗?”

2.直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少?”

“请问你们总工姓什么?”

“请问技术部的电话是多少?”

“请问你们xx部长(经理、处长、科长)姓什么?”

三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

第四篇：拜访话术范例：

尊敬的X先生/小姐您好，我是XX公司销售顾问/客服代表XXX，值此新春佳节之际，向您拜个早年/晚年，祝您身体健康，阖家欢乐!在新的一年里，如果您的爱车在使用过程中遇到任何问题，或者对我们的服务有任何要求和建议，欢迎您来店或致电我公司，我们将竭诚为您提供最优质的服务，同时也希望您如果明年2-5月在街头接到调研公司对您购买风行品牌汽车过程和用车感受的调查面访，衷心希望您给予我们公司以好评和高分，我们对您的支持，表示最诚挚的感谢，我们将再接再厉为您提供更好的服务，同时在您来店和我们说明相关调查内容后，我们将赠送您价值元的礼品一份。

第五篇：家庭陌生拜访的销售技巧和话术

家庭陌生拜访的销售技巧和话术，既是最古老的销售技巧，也是最难的销售技巧和话术。尤其在当代，城市的人际关系和邻里关系空前的冷漠、陌生，人们的相互猜疑和敌视，导致业务员很难敲开客户的门。有人戏称，现代业务员做家庭陌生拜访，如果是男业务员，对方是家庭主妇，她会怕男业务员进去不出来;而如果业务员是女的，客户是男的，则女业务员怕进去以后出不来。

如何敲开客户的家门?如何开展陌生拜访?谋之刃从业务员武库中拿出一件特殊兵器献给大家，这就是：自来熟销售技巧和话术。

先看看这种“自来熟销售技巧和话术”的范。

业务员声音洪亮、气势恢弘地敲击客户的房门，喊：“邻居，请开门!”

客户戒备地开门问：“你有什么事情?”

业务员热情地说：“太太，您好，我是楼下小王(如果客户是楼下，则说是楼上的)的亲戚，从老家来看他，带来很多海鲜吃不了，来给您看看。”

客户迟疑地问：“楼下小王……”

业务员不等他问完，马上拿出蚬子干对客户说：“太太，您看我这蚬子干颜色多亮啊，这是我们那里深海的自然生长的蚬子，完全不同于你们在超市买的人工养殖的蚬子，味道特别鲜美，不信您尝尝，还没有沙子。”

客户好奇地接过来，放在嘴里尝起来，业务员趁机进行推销。

以上业务员所使用的就是自来熟销售技巧和话术，在使用的时候，谋之刃提示业务员要注意以下几个问题。

一是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，要大大方方、轰轰烈烈，这一点非常重要。做家庭陌生拜访，客户首先就是把你当贼看，如果这个时候，你小声小气、探头探脑，他一定会认定你就是贼，当他一起这个猜测，你就完蛋了。

二是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，一定要套近乎。你说自己是楼下小王的亲戚，客户不会怀疑你的，因为他根本不知道楼下有没有一个姓王的邻居。而你说是邻居的亲戚，他会信任你的。

三是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，当你介绍过自己后，马上要把客户的注意转移到产品上来。你说自己是楼下小王的亲戚，客户就会在想：楼下有个姓王的吗?当他还没有想明白的时候，你迅速让他品尝蚬子，客户就会忘记质疑的事情，你就成功了。