销售部岗位职责及流程

第一篇：销售部岗位职责及流程

销售主管岗位职责及工作流程

1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。

2.准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。

3.安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息;抽查销售助理的电脑资源管理的情况，并保证数据的完全正确。

4.负责督促销售代表严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。

5.掌握销售助理、销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。

6.监管和改善售楼处、销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。

7.布置销售助理、销售代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况。随机地请客户对销售代表做出评价，并记入销售代表档案，以促进销售代表提高服务质量;不定期地对退房客户进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进。

8.主持每天部门内部的早会，总结前一天工作中存在的问题同时布置当天的工作内容。了解销售代表在工作日志中所提问题，并及时给予回复。

9.作好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司的举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。

10.类整理相关政策法规，方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。

一般一天的工作流程：主持早会——会后检查值班销售代表的工作——抽查销售助理的工作，如电脑资料的管理——检查销售代表的仪态仪表、服务质量，随机地请客户填写《客户对销售代表的评价》，对退房客户进行回访——就当日《工作日志》的内容请各部门配合解决，重要事情发《部门衔接函》。 TOSIX---BOX tosix 一般一月的工作流程：总结当月的工作情况——对次月的工作做计划——接财务的催款通知单后安排销售代表催款——提交次月过生的客户名单给策划部。

第二篇：销售员工岗位职责标准及工作流程

销售人员岗位标准及工作方法

1、

2、

3、 主要负责幼儿园的开发和维护。 熟知书琳经营所有产品的特点、配置、价格、经营范围、营销策略以及教学服务体系。 熟知所负责市内分几个区，有几个县级市，有多少个县;该地区的地域文

化、特产;从出发地到该地区火车和汽车的时间及价格等详细交通情况，本地区的宾馆、旅馆、饭店、饭馆的地理位置及价格，并以书面形式及时交给大区主管，如有变动立即通知大区主管。

4、 熟知自己所负责区域的客户详细资料：

班，每班人数;

(2) 幼儿园教师水平，硬件设施;

(3) 使用何种中、英文教材、阅读课程、珠心算、其他特色教育及可深度

开发的其他项目;

(4) 园长和其他负责人的个人资料：姓名、职务、电话(办公室、手机、

宅电)、个性和兴趣爱好。

(5) 把需要修正和调整的幼儿园详细资料随时反馈给客服，以便更准确的

进行储运和客户服务。

5、 按时做好季度工作计划，书琳每年分为秋季和春季两季，春季为1月1

日—6月30日，秋季为7月1日—12月31日;春季计划在12月的第二个业务交流会上交给所属市场部大区主管，秋季计划在6月的第二个业务交流会上1日上交给所属市场部大区主管。

6、 季度工作计划内容为：

(1) 本季度工作重点;

(2) 列出自己所负责区域的全部客户名单并标注序号(和客服申领客服直

接打印)，再把已合作和未合作的幼儿园分开列清;

(3) 详细说明未合作幼儿园不合作的原因，此类幼儿园所使用的全部课程

和特色教育;

(4) 作出未合作幼儿园的几套开发计划、策略及需要的支持和帮助;

(5) 列出已合作幼儿园的合作内容，分析此类幼儿园的可开发项目及全套

开发计划、策略和可使用的几套方案;

(6) 详细安排和申请自己所负责区域各种课程下一季度大规模师训的时

间、地点、预计参会人数和希望来讲课的讲师,所申请师训必需保证到场园所数和到场人数，以确保大规模师训的会场效果和在当地的影响 (1) 幼儿园详细地址、幼儿人数，托、小、中、大、学前班各有几个教学

(7) 有序安排下一季度的课程入园指导的课程、时间、指导内容、期望申

请的讲师，努力做好幼儿园的开发和维护工作。

7、 每季度末认真进行工作总结，详细总结本季度自身的工作情况、市场状况

并进行客观自我评价;给公司提出宝贵意见和建议;对本岗位职责标准和

工作流程提出自己的修正和调整的意见和建议;和下季度工作计划一并上

交。

8、 必须做好周工作计划，写明本周工作重点;安排好每日的工作行程及走访

该幼儿园的既定目标;周工作计划上周五下午一上班交给所属市场部主

管;若有变动或突发事件及时告知主管，并进行合理、有效调整。

9、 做好周工作总结，把本周的问题、困惑及收获、意见和建议附在周工作计

划之后，以便迅速得到市场部主管和客服的帮助。

10、 凡在外地的业务员必须以电子版形式写计划和总结，各自设定自己的文档

和密码，把密码交给所属客服和市场部大区经理;外派市场部业务员写在

书琳专用信纸上写清编号、日期和姓名，每两周市场部交流会时交给所属

市场部大区经理和客服，若有急待解决的问题，则必须立即上报所属市场

部大区经理。

11、 新接手业务员进入市场前，如果书琳有原始相关资料，必须由原业务员和

客服对现有资料进行熟悉和分析，由客服在回访时提前电话通知幼儿园有

关负责人，以免幼儿园感到很突然;新开发的市场客服和市场部大区经理

尽量把现有资料给业务员;业务员和客服相互配合，用以下途径获取幼儿

园相关资料：

(1)、网上查询;

(2)、查当地黄页;

(3)、根据现有资料询问幼儿园;

(4)、可租用自行车，走街串巷询问当地人;

(5)、打板儿车寻找，严禁打车，特殊情况和主管申请。

12、和新幼儿园建立联系的途径：

(1)、通过大规模免费师训通知建立第一次联系;师训结束后进行回访建立

第二次联系;需要相关资料亲自送建立第三次联系;

(2)、通过送书琳书目介绍公司，营销自己;

(3)、赠送低成本礼品进入幼儿园接触园长;

(4)、直接营销课程。

13、 进入幼儿园必须衣着整洁、头发干净利落，严禁衣着不整、奇装异服、蓬

头垢面进入幼儿园，给公司带来负面影响。

14、进入幼儿园前必须进行电话预约，详细询问幼儿园所需资料，并完整携

带所需要的全部资料，以免重复工作，省时省力，提高工作效率。

15、预约后必须严格守时，并尽量提前十分钟到达;若有特殊情况必须提前电

话告知对方，延后时间或重新预约。

16、业务员进入幼儿园时必须携带书琳专用信纸、红印纸蓝印纸各两张、蓝

圆珠笔、红圆珠笔、铅笔、橡皮、碳素黑笔、书琳专用收据、书琳书目。

17、业务员为开拓市场发放资料时，必须对幼儿园资料发放进行详细记录，填

写《幼儿园教学资料发放表》(本地以电子文档形式填写，外派直接写到

表上)，发放资料后和客服协调及时回访，便于让幼儿园重视资料，以免

幼儿园随意乱丢乱放，更不得无限量发放。

18、业务员在推广课程的过程中，必须以书面的形式并由幼儿园负责人签字确

认折扣、回款时间及退货问题，一式一份，交由会计存档并妥善保管;特

殊情况另行处理。

19、本部业务员或客服接到订单后，必须写在业务员指定的记录本上，详细记

录接单时间、序号、课程、品名、数量、客户要求的到货时间等，并口头

告知微机操作员。外派业务员接到订单后，一个工作日内到网吧以书面形

式打出后发给所属微机操作员，并语音核对;所属客服或其他任何部门员

工接到订单后，必须以最经济、快捷、方便的形式告知业务员，以免重复

询问;同时必须口头告知客户订货时不要太多，尽可能减少退书量，确保

合理库存及资金的正常流动。

20、对于不知对方详情的客户、低于书琳最低发书折扣的客户，必须在一个

工作日内上报直属市场部大区主管，批准后方可发书。

21、微机员打单一式三份，储运部员工、幼儿园负责人签收后园方留存粉单，

剩余交给客服，由客服分解给业务员一份白单、会计留存一份黄单。

22、业务员接到任何结账单据必须把同一幼儿园的订单、退单及赠品单据放在

一起进行整理，以免丢失。

23、对于幼儿园课程的变化必须及时告知微机员，以便微机员能够适量保证合

理库存。

23、业务员结账前必须和会计对单、核数后方可结账，以免漏单或计算有误。

24、结账时如果幼儿园给大额现金，则必须从银行直接转存到书琳;若不是

大额则需从银行提取，当面点清，以避免假钞;小额结账必须仔细查验;

业务员收回假钞，会计不予接收，由业务员自行承担经济损失。

25、每季结账要求：春季回款三月20%，四月50%，截止到五月底全部回清;

秋季回款九月20%，十月50%，截止到11月底全部回清;特殊情况由市

场部区域主管批准后，待积极组织回款。

26、后期结清书款后幼儿园仍需少量补订时，则书到一并结帐，以免多次往返。

27、幼儿园需要开发票，必须以书面形式写在自己专用订书记录本上，提醒微

机员尽快提供。

28、业务员发书后无法回款成为死帐的，由业务员按幼儿园折扣价承担经济损

失，从下月工资中一并扣除。

29、退货时,业务员必须在幼儿园用红笔当下打退单，写清课程、品名、数量、

单价、总价、退货时间和制单人，一式三份，幼儿园负责人签字后，园方 留存一份;业务员拿回两份，把退书及两份退单及时一并交给储运部，储 运部签字后交给客服，并同微机单一样的程序进行分解。

30、收取退书只限当季版本、书琳直发、不缺不残不影响二次销售的产品;

带回后一个工作日内转到储运部，若入库时储运部发现有不符合退货要求的产品，储运部出示《残品确认单》，业务员签字确认后，由储运部及时交给会计，业务员按幼儿园折扣价承担经济损失，从下月工资中一并扣除。

31、幼儿园需要看书必须填写看书单，写明幼儿园名称、课程、品名、数量、

单价、总价、时间和提书人，一式三份及时到储运部提书，储运部签字后 留存一份，业务员持两份送入幼儿园，幼儿园负责人签字后留存一份，业 务员留存一份;要求看书两周内必须回库，送书时必须提前和幼儿园接收 人沟通保护好所送书;业务员取回看书时，确保在不伤、不残、不影响第 二次销售的情况下方可接收幼儿园看书，交回看书时由储运部验收后方可 撤回看书单;若有不符合要求的产品回库，储运部出示《残品确认单》，业务员签字确认后，由储运部及时交给会计，业务员按幼儿园折扣价承担经济损失，从下月工资中一并扣除。

32、业务员在执行此流程的过程中如有问题，可以和市场部大区经理或总经理

直接提出整改意见和合理化建议;随着公司的发展，以上流程业务员和公司负责人不断补充、修正和调整，

使之进一步细致和完善。

07年1月1日

第三篇：销售部业务操作流程及规范

业务操作流程及要求

为提高工作效率，规范服务标准，提高服务质量，强化工作的原则性，缩短团散操作周期，特别制定此条款，所有业务人员必须严格按照本条例程序和要求进行操作，工作中秉承严谨、认真、干练、专业及完善的服务态度。旨在服务好本期当前客户的前提下，同时做好客户资源储备和客户管理及后续服务，用长远的眼光和永续的思维去工作。

一、 出团前准备工作。

1、出团前的操作流程及要求：

① 访问交谈深入了解客户具体团队细节：出行人数和年龄(明确不同情况的不同收费情况，与计调对接好，获得客户本人的认可并签字。) ②证件情况：是否白本护照，是否外地户口，取证时间和邮寄地点。 ③ 出行时间：某月大概的时间。

④大交通：是否含接送，接送机具体地址，核价前告知计调。

⑤ 特殊要求：是否有孕妇、老人、小孩、高血压等需要特殊照顾的病人。 ⑥ 具体行程要求：常规操作，还是高品。具体住宿要求，常规星级还是特色酒店。用餐自理、标准团餐、还是需要升级。行程安排常规景点还是非常规，要求加入哪些景点，明确自费和购物要求等。

⑦ 遇到竞争，应尽量详细的了解清楚当前具体进展程度，了解竞争对手状态，及时告知计调，报价时需斟酌。

(以上内容需做详细记录，业务需在计调设计产品和报价前提供给计调，配合给出有针对性、有竞争力、最适合此客户的产品，团队中每一个细节性的调整，业务都要与计调QQ聊天记录，做到有据可依。)

2、确定行程：跟进客户要求，按要求调整行程，给客人详细讲解行程，定

稿后请客户在最终行程上签字确认。

3、最终报价：不得低于计调给出的正常报价，根据客户情况灵活掌握。涉

及到团队或老客户优惠幅度较大时，需申请主管副总批准。

4、签合同。收取出行人员名单并叮嘱客人名单一定要保密，防止被他人盗

用引发不必要的后果。单位出行的需盖公章，负责人签字。散客出行需客户本人签字。

5、收款。散客收全款。特殊团队出发前至少收总团款的80%(需经总经理

批准)，同时在合同备注尾款支付日期。当日交款至财务。

6、名单核实。负责人需在名单上签署“名单准确无误”及负责人名字和日期。

再次和每一个客人逐一确认，并通知客人出票后不能做任何更改变动。如发现团中有客户过生日的客户，需要特殊标志，并告知计调及导游。

7、出票。出票前在与计调核对最终名单，确认无误时再进行出票。出票后，

应立即通知客户，并把航班信息通知给客户，并电话作《出团通知》，告知旅游目的地注意事项、天气、须带物品等情况。将客户信息上传至管理系统中，以便计调做派团单。

8、计调派团后，业务将客户要求与带团导游对接详细。

行前说明会。导游讲解行程(导游不在由业务代替)特别强调确认行程的住宿、用餐标准等，赠品发放(讲解赠品使用方法)、当地注意事项细则、需带物品提醒、告知客户根据旅行中的实际体会如实填写地接导游给出《意见反馈单》，并告知此单将作为我公司与对方的结算依据，(带团导游需根据实际情况判断客人评价是否属实，后签字确认。)与领导

对接特殊要求及其他细节等。

9、送团。提前通知客户集合时间和地点，确保每一位需要送机的客户能够

准确抵达集合地点，自行前往的客户统计标注，并提前告知计调及送带团导游。

二、团中，操作流程及要求：

1、团中质量监控。隔天下午或晚上短息或电话跟踪，问候领队，了解团队进行中的具体情况，如果车、餐、导、宿、行程等具体细节方面客户提出不足之处，需和带团导游核实确认情况属实后，立即通知计调在合理要求范围之内做出调整，并把调整后结果及时告知客户。长线团队至少要做1次团中质量监控。

2、回团接团。与计调落实好接机或接站的时间、地点、车，提前跟司机再确认一遍。如团队返回，和导游及领队打电话询问是否顺利，酌情考虑是否需要业务员亲自前往接团。

三、回团后：

1、回团后3天之内做质量回访(参照客服中心回访标准进行)。

2、收尾款。回团后根据合同签订的尾款支付日期收取剩余团款。

3、将此客户更新至《已成单客户列表》，并完善自己的客户档案(一个计划号一个文档，体现客户提供的初始名单、最终确认名单、客户咨询的备选线路、确认行程等，以便后期查阅)。

4、完善《管理系统》

5、生日及特殊日期问候、祝福。

6、关注此客户出行特点和规律，及时进行实施营销。

业务日常工作要求：

一、周一工作安排：

①09：00之前上交《周计划》至副经理。部门领导布置本周工作，根据公司任务下达及时调整本周工作计划。本周主推，新产品发布，培训等。做日常推广、客户回复。下午拜访客户，老客户及陌生拜访5+。及其他日常。

二、工作日安排：

①每日在QQ、微信、微博等网络销售平台做至少2次推广。09：00前做完第一次推广。

②09:00之前外去开展业务，老客户客户维护，意向跟进，陌生拜 访等。每日资料发放8-12份，有效沟通8-12访。(根据客户接待情况作适当调整。)

③总结当日工作，当日拜访情况当日汇总(附《客户档案表》)。剔出意向客户，汇总至(附《意向客户列表》)。以上文件备注自己的名字、日期，组长负责汇总完毕后，下班前将当日意向电子版发送至主管领导。业务动态表汇总完毕后，方可下班。

④做好次日计划，笔记本体现，备查。

三、工作日17:00小组小会(各组值班组长负责组织，副经理指导工作)，做会议记录。具体内容及要求：

①了解各业务员当日工作情况。

②汇总市场最新动态，当前当季客户市场分析，掌握客户需求变化并做记录，目标市场定位，寻找新客源。

③各业务员遇到的问题，回来汇总，处理，并做记录。

④销售经理(或者轮值经理)把握各业务员的意向客户及并实时关注跟进情况。(附《意向客户统计表》，部门当日更新。)汇总意向和各部门意向对接，配合计调做出合理定“团期收客”计划。

⑤当日成单客户统计汇总。

⑥布置次日工作，指导督促员工做当日工作总计及次日工作安排。 ⑦督促各业务员的专业化程度，根据时间适当安排培训学习计划。 ⑧每周汇总《任务实时收客表》《任务实时收客表 营业额》，并上 交主管副总。

四、周五工作安排：

早上拜访5+。下午进行本周工作总结(附《个人周总结表》)，

部门会议分析、解决本周工作中间存在的问题安排部署下周的工作方向、下达各自任务量。汇总本周收客情况，机票数据及收欠款等。

主管做部门工作总结(附《部门周总结表》)，上交《集团公司实

时收客表 营业额》给公司。

五、业务员将采集回来的客户需要实时的反馈给部门负责人，部门每周汇

总一次给计调部，便于做新产品的研发和产品升级。

六、每天基础性的专业知识、新产品的学习。

七、每天早中晚按时签到签退四次，外出业务需在前台外出登记表登记并打卡，特殊情况需要提前或推后的，需提前给主管领导申请。如需第二天

早上直接去拜访客户时，需前一天下午提前申请，主管领导检查此员工次日工作安排后放行。

八、关注行业新闻，媒体报道，了解行业趋势，资格认证，培训视频等，销售技能技巧的提升等相关知识。

各部门配合需求细节

1、计调部必须严格按照业务反馈回来的客户要求进行安排和行程标准操作，保质保量。

此文件要求内容作为月度之星及之星的考核打分依据。

此文件要求内容作为本考核及打分制度的依据

第四篇：销售人员必备及拜访流程

2011年电信黄页拜访流程

一、 拜访人员上门拜访必备物品

(一)、证明身份：

1、工作证、

2、名片

3、授权书

(二)、业务相关文件：

1、2011电信黄页报价单-详细.doc(6份)、

2、2011年刊例(1份)、

3、2010年分类表(1份)、

4、2010年新疆黄页(3本)、

5、2010年乌鲁木齐黄页(3本)

6、合同(6份)、

7、收据(1本)、

8、公章与户名不符(5份)、

9、业务电话、

10、上门拜访名单、

11、碳素笔(2支)。

二、 上门拜访流程

(一)、预约上门时间

业务人员：X总您好，我是中国电信的客户经理XX，昨天跟您打过电话说过电信黄页的事，您看我上午11:00去拜访您可以吗? X总:可以

业务人员：您的具体地址是在XX路上XX大厦的130室? X总：恩对，你找不到的话再给我打电话。 业务人员：好的，那我们11:00见! X总：好，再见!

注意：

1、电话预约时一定要跟客户预约具体的时间，预约的时间一定在半小时内或1小时内能到达拜访地点的

2、电话预约时一定要问清楚客户的地址，以免跑冤枉路，最好说一个标志性的建筑物证明自己所理解的地方和客户说的是否一致。

(二)、拜访客户

1、观察：

到了客户门前，看公司名字，判断是做什么产品，属于哪个行业的，然后把书翻到同行业的广告，折上角。

2、开场白：

业务人员：敲门(连续三下)，您好!请问X总在吗?

工作人员：您是?

业务人员：我是中国电信的XX，我跟X总约好的，麻烦您给他说一声好吗?

工作人员：好的，您稍等!

(等了一会)

工作人员：您可以进去了，X总在办公室呢!

业务人员：好的，谢谢!

业务人员：(主动上前握手)X总您好!感谢您能百忙之中抽出时间了解我们电信黄页!

X总:呵呵，你说吧，什么事?

业务人员：我们2011年的电信黄页正在收录企业的信息，不知道咱们是否考虑在黄页上做下广告?(顺势把打开的书递到客户面前，打开的书最好是做广告比较多的页码或者是客户同行业的广告)

X总：不说话(还在看看黄页书)

业务人员：(等待客户5分钟后)，X总我们的新疆黄页、乌鲁木齐黄页和各地州黄页每年各发行10万册，主要在全疆16地州，85个，14个兵团师机关、党、政、军、企事业单位领导的办公室里摆放;全疆三星级以上的宾馆、酒店、的每间客房里投放，比如银都酒店、伊力特酒店、华凌大饭店、明园新时代大酒店都有投放;还有全疆专业性采购基地—比如边疆宾馆、华凌市场、美居物流园、红旗路电脑城的每个商户都能看到我们这本书，您也可以了解一下。 X总：那您们这个怎么做的?

业务人员：我们这个广告分两种，一种是彩色的就是可以放图片的效果是最好的，一种是信息的就是只能放文字的效果还一般，不知道您想要做哪种的?

X总：不回答

业务人员：那我给你一一介绍，再给您推荐一个最适合您的好吗?

业务人员：开始从封面窗口、扉

一、品牌企业、信息窗A、B、C介绍。后在推荐一个。

X总：品牌企业不能便宜一点吗?

业务人员：不能便宜。你看我们这个电信黄页他是经过国家允许并且扶持的，这个价格也是通信管理局制定的降不了的。

X总：肯定能降的，你看2000元能不能做?能做就做不做就算了。

业务人员：实在不好意思，真的不能降，看您也是个爽快人，这样吧原价保持不变，我可以在内页里给你送一个980元的信息版，实际就给您降了980元，相当于您花1000多就做了两个广告!行吗?

X总：行吧。

业务人员：那我们签合同，(顺势拿出合同，要名片填写合同，填完合同向X总确认内容是否正确，并签字)

X总：恩，都对呢。签字，盖章

业务人员：咱们的的付款方式用电话托收吧!

X总：电话托收?

业务人员：电话托收就是把黄页的费用扣在您们这个月座机电话费里，比如这个月签，就在下个月10之前交电话费的时候，话费单上就会显示好不刊登费用2000元，也比较方便。

注意：收款方式有三种支票、电话托收、现金，

1、电话托收方式比较方便无需开收据风险比较小;

2、现金当场就付是可以的，开完收据后，拿发票换收据，如不是当场付，就尽量用电话托收;

3、支票比较麻烦，一般客户只会先把支票头给你让你盖完章后在换支票还要开发票，至少要跑两趟才能，如客户没有特殊的财务制度，尽量不用。

X总：好的

业务人员：在合同上√电话托收。合同按照规范填写完整后，把粉色联给客户，剩下三联交给公司。

X总，那咱们要刊登的内容和图片是您给我还是您安排其他人员给我?

X总：你找我们公司的XX直接给你吧!

业务人员：好的，那我先去找XX要资料了，您先忙!

X总：好的!

业务人员：您好，刚X总让您帮我准备以下您们公司的资料。 XX：好的，有什么要求吗?

业务人员：提供的图片最好是分辨率为300的，格式为PSD、cor、jpg的都行。发到QQ邮箱里。 X总，谢谢您的合作，有什么事情请给我打电话，好了，那我该走了，还有一家客户在等我呢，你先忙，我先走了!再见!

以上是拜访的过程注意细节。

三 总结工作

1、每天的拜访结束后，填写各自的表单，进行工作总结，然后填写 192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中的预约总表请在企业名称前填自己的姓名及拜访结果，这样工作主要是方便电话营销人员查询拜访进展以及我们拜访过程中公司给与的建议及监督，将拜访客户、回访客户变成一种公司行为。尽量做到成果最大限度的转换。

2、如果签单了，需要把签单客户的资料填写到192.168.1.220业务工作目录-e【2009年乌洽会供应商黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中自己的工作表中。要求：日期、序号、合同号、公司名称、金额及付款情况、开发票情况、行业及版面、预约人联系人、电话、地址，都必须要填写完整，因为后续的一些工作牵扯翻译、校对，当业务人员不在的情况下需要找到客户进行联系校对。

3、 扫面合同及附件

4、存设计素材，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档各自的文件夹下

5、写设计要求，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档设计流程.xls

6、上交已签单的合同

7、设计稿做好后，打印出来两份让客户签字确认，一份留给客户，一份交给主管

8、每周六下午19：00之前每个业务拜访人员要做对一周的拜访情况进行总结放在192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结各自的文件夹下，要求如下：

(1)、统计一周电话量、预约量、拜访量、签单量及签单总额并计算一周签单量占拜访量的比率

(2)、总结拜访中遇到的问题及一周的得与失。 (3)、做出下周的拜访计划。

如连续两周都没有总结的罚每周末擦一次马桶。

四、拜访人员每天9：30必须到公司报到，如有迟到、旷到情况按公司制度处理。一周中可允许两天下午不回公司报到，其余四天下午回来填写总结的各个表格，以便客户信息得到及时的更新。

如超过两天的可根据情况处罚。

拜访人员回访制度

1. 拜访工作对业务人员来说是非常重要的，业务人员要了解回访客户对业绩的重要影响作用;

2. 拜访人员每周固定两天作为回访时间，对已经拜访但是没有结果的客户进行回访;回访的具体时间安排自己的时间来调整;

3. 回访的任务：根据自己整理出来的表格把所有需要回访的客户整体进行回访，询问客户考虑意向和重新预约见面时间;

4. 回访结果的处理：回访时要做好回访记录，及时更新预约总表里的客户意向等信息，对已经重新预约的要确定好具体的时间和拜访地点;

5. 回访需要填写的表格位置在：crm�--新任务进展--0■2008乌洽会供应商名录■�项目进展个人的拜访记录表格里，每天必须填写，如果因为特殊情况不能按时完成，可以说明情况后按情况延时;

6. 每周

三、六下午对回访情况进行检查监督，对以下情况进行惩罚：

对必须回访的客户没有回访超过3(包括3个)个的;

对连续三次检查回访结果不合格的;

在固定回访时间里处理其他事物的;

没有按时填写回访记录连续3次的……

以上惩罚情况，特殊情况除外(如病事假、其他工作安排等);

8. 具体的惩罚措施参照公司制定的回访惩罚措施(待定!)

第五篇：房地产销售流程及说辞

房地产销售说辞

XXXX客户接待流程及统一说辞

转至指定销售员 来电咨询 电话邀约 邀约现场 客户上门 迎客入门 沙盘讲解 户模讲解 样板房讲解 二次到访 带看现场 置业商讨 入会登记 签定合约 成交收定 定金补足 未成交 客户推荐 门岗轮值 控台值守 简单了解 户型推荐 资料给予

留下客户联系方式 分析未成交原因制作答客问 现场邀约二次到访

一、 顺序及内容 接待顺序

A 售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座 B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置 C 依次轮换(20分钟/次)

接待流程表(根据行走线路及操作序列)

1、位置：控台、门岗 内容：售楼部内部日常工作 控台值守 基本动作

Ø 保持良好坐姿和精神面貌 Ø 执行销售部的日常工作 注意事项 Ø 注意观察接待人员的需求，并给予配合 Ø 协助接待人员进行答客问记录

Ø 配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理

Ø 如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。 工作规范

1. 销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

2.在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。 3.销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。

4.销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。 5.售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。

6.在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。

7.销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。 8.个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。

9.严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、 翻阅与工作无关的报刊志。 10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。

11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。

12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他/她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。

13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。

14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。

15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。

16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。

18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。

19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。

20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。

21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。

22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。

接听电话 基本动作

Ø 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XXXX花园，您好!”而后开始交谈。 Ø 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。

Ø 直接邀请客户来现场具体了解。

Ø 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。

注意事项

Ø 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

Ø 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 Ø 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 Ø 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

Ø 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 Ø 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

2、位置：售楼部道大门入口处。 内容：迎客入门 门岗侯客 基本动作

Ø 执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交 Ø 门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态 注意事项

Ø 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

Ø 门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作 Ø 门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

Ø 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 Ø 销售人员应立即上前，热情接待。 Ø 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

Ø 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项

Ø 销售人员应仪表端正，态度亲切。 Ø 接待客户一般一次只接待一组。

Ø 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

Ø 您好，欢迎光临!我是大儒名城的销售员×××，请问您是第一次过来吗?(如果是)那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解!您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。(指XXXX的整体区位模型)

3、位置：楼盘整体区位沙盘 内容：沙盘讲解 基本动作

Ø 了解客户的个人资讯。

Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品概念等的说明) 注意事项

Ø 侧重强调项目的整体优势点。

Ø 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 Ø 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

Ø 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 标准说辞

Ø “XXXX”坐落于城关XX大桥东侧，社总用地面积约XXX亩，总建筑面积约XX万平方米，绿地率近40%。是XX城关第一个真正意义上的大型现代化居住社区。东侧是即将动工的XX新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来XX公园位置将修建几座新大桥横跨东西，交通更加便利。

Ø “XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。超过3万平方米的超大型中心园林景观(相当于70个篮球场)，大大加强了小区的城市花园式社区环境特色;沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间;园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅(别墅)、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。

Ø “XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。

Ø 在目前XX城关居住拥挤密集的环境下，XXXX地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导XX城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园!

4、位置：单体户型模型区 内容：单体户型讲解 基本动作

Ø 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向 Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重户型优劣和优势卖点) 注意事项

Ø 侧重展现户模的立体空间的实景感受 Ø 初步与客户建立朋友的关系 Ø 系统的了解客户的个人资料 标准说辞 A1户型说辞

Ø 该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。

Ø 一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。

Ø 二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

A2户型

Ø 该户型为高层复式的4房设计，建筑面积约127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。

Ø 下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。

Ø 上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸福空间。

B户型

Ø 该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。4房2厅，建筑面积为161.2平方。花园入户，30多平方豪阔客厅带近4米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊崇人生

B1户型

Ø 该户型为2层设计，建筑面积约304.33平方，为8房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间的，功能空间完整的私人专享空间。

Ø 一层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳光书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

B2户型

Ø 该户型为高层复式设计，建筑面积约154.62平方，赠送面积约83.24平方。为5房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。

Ø 下层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享空间只为尊贵的您预留

E2户型

Ø 该户型为高层复式设计，建筑面积约113.99-114.12平方，赠送面积约55.64平方。为4房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带270度景观露台的私享豪奢主卧。

Ø 下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有]专属卫生间、景观书房及270度私人景观露台。至享人生尊贵感受。

5、位置：样板房 内容：样板房讲解 基本动作

Ø 深入了解客户的家庭信息

Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验)

注意事项

Ø 侧重强调户型中的家居体验

Ø 建立进一步的朋友定位(资深置业顾问) Ø 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略 Ø 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动 Ø 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

Ø 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

Ø 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。

Ø 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。 Ø 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。 Ø 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。 Ø 讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。 Ø 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。 标准说辞

Ø ×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，

A户型标准说辞

该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景;豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻;景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生;北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。

下面让我们一起走进去看一看：

Ø 入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。

Ø 玄关：入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证;并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø 客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰;客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。 Ø 阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。

Ø 主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居

Ø 次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始 Ø 书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸

Ø 餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

Ø 公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø 整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

E户型标准说辞

样板房户型为E户型，建筑面积99.22-111.18m2,套内面积96.24-96.32m2,三房二厅双阳台，三房朝南，户型方正实用，功能齐全;空间布局合理，经济紧凑; 4.3米宽客厅，大空间，大享受;3.5米精致套式主卧，带南向阳台，相拥阳光与风景入睡;所有这些都可彰显您生活品位，请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，该样板房装修在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒服触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为稳重的深色系，并使用了大量的线条元素提升空间的精致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的精致与舒适的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的精致和谐生活体验。

Ø 玄关：入户即有一过渡空间，对整套房的私密性有很好的保证;并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø 厨房：靠近入口最大减少生活污染，明厨设计通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

Ø 客厅：4.3米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享惬意生活

Ø 餐厅：餐厅、客厅双厅连通，最大延伸家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，留恋在家的每一份感受

Ø 书房：阳光书房，空间独立私密，南向采光，让休憩亦有阳光相随，必要时亦可改做儿童房，给孩子一片自在空间

Ø 主卧：三室朝南，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，外接观景阳台，在风景中休憩，惬意生活新视野

Ø 次卧：南向采光，通风透气，空间方正平直，让健康明明白白，三房朝南，实是明智家居之首选

Ø 卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø 整个户型特色可以归结为舒适，温馨。最大的优势是三室朝南的户型设计和完善的功能空间配。

6、位置： 楼盘整体区位沙盘

内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认; 基本动作

Ø 引导返回沙盘位置 Ø 过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位 Ø 引导进行区域位置的落定 注意事项

Ø 引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导 Ø 控台注意现场气氛的营造和销售配合 标准说辞

Ø 刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元(手指向沙盘具体的户型位置)，该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置?我认为XX的位置比较适合您，您认为呢?

7、位置：置业接待区

内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定; 基本动作

Ø 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

Ø 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。 Ø 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 Ø 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 Ø 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 Ø 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 注意事项

Ø 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 Ø 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 Ø 了解客户的真正需求。

Ø 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。 Ø 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 Ø 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 Ø 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 Ø 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

8、位置：工地现场 内容：带看现场 基本动作

Ø 结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

Ø 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 Ø 尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项

Ø 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 Ø 嘱咐客户带好随身所带物品。

Ø 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。

9、位置：置业接待区 内容：入会登记 基本动作

Ø 回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结

Ø 要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠 Ø 主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容 注意事项

Ø 淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度 Ø 展示会员卡样板，并交予客户感受

Ø 销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来

暂未成交 基本动作

Ø 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间;倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

Ø 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 Ø 登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料

Ø 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 Ø 对有意的客户再次约定看房时间。 注意事项

Ø 销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达 Ø 嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门

10、 位置：控台 内容：资料录入 基本动作

Ø 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。

Ø 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

Ø 根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

Ø 客户资料应认真填写，越详尽越好。 Ø 客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

Ø 每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

成交原因记录(答客问及说辞更新) 基本动作

Ø 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 Ø 整理客户问题并提出相关建议 注意事项

Ø 针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。 Ø 要求及时准确的记录相关信息

后期维护与客户推荐(再次邀约) 基本动作 Ø 根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈 Ø 邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户 注意事项

Ø 注意周期的控制，以免引起客户反感 Ø 对反映问题应及时予以解释与反馈 Ø 结束时应有邀约动作及对客户表示感谢

11、 位置：休息接待区 内容：客户签约 基本动作

Ø 恭喜客户选择我们的房屋。

Ø 验对身份证原件，审核其购房资格。 Ø 缴交应付首付款。

Ø 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。 Ø 签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。 Ø 签订物业管理契约。

Ø 若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。 Ø 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 注意事项

Ø 示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。 Ø 事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。 Ø 签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。 Ø 签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 Ø 由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。

Ø 解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 Ø 签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。 Ø 牢记：登记备案后买卖才算成交。

Ø 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 Ø 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。 Ø 以时间换取双方的折让。

Ø 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

12、位置：财务办公室 内容：成交收定 基本动作

Ø 客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。 Ø 恭喜客户。

Ø 视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。 Ø 填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。 Ø 详尽解释预定单填写的各项条款和内容。

Ø 总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。

Ø 收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。 Ø 填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案。

Ø 将订单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单与收据带来。 Ø 再次跟客户确定定金补足日或签约日。

Ø 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。 Ø 再次恭喜客户。 Ø 送客至售楼部大门外。 注意事项

Ø 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 Ø 正式定单