汽车销售流程及技巧

第一篇：汽车销售流程及技巧

医疗设备销售流程及技巧

一、医疗设备采购程序：

在销售医疗设备之前，先了解客服的组织机构和工作流程，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门院长(分管院长)或者是院长会

执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备科报账。 2.采购程序

2.1低质易耗医疗设备采购

易耗采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给设备科采购。

如果其他品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购使用。 2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)

由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购

每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。

基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传到给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。

如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理;或根据你的工作能力，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。

设备科会根据产品情况选一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做得好，很快会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其他途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由它们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、

销售的基本模式： 步骤一：主任拜访!

1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先收集资料拜访;也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

第一阶段拜访主任的目的：

1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;

2)了解医院的相关程序和规则以及主任的个人资料： 3)影响后续工作的因素。 第二阶段拜访主任的目的： 1)提单拜访;

2)具体的细节策划和协商; 3)帮助主任书写购买申请报告;

4)听取其他对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在售后中占30%—50%的作用。

步骤二：院长拜访

院长或者分管院长，对购买医疗设备有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。

这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长不能独立决策是我们在拜访院长之前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而决定你的项目，如果院长不管或略了分管院长，你也会失败。

在获悉正确信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些内容说完以后，需要探询一些个人需求给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40%—50%的作业做好这些工作，院长就会指示设备科去和你接触了。

步骤三：设备科长拜访

在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但设备科长不能成事切可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。设备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按(医疗设备监督管理条例)规定的递交。设备科长负责商务谈判，他可以不懂仪器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司的统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。

设备科长负责谈价格，但他谈的又不是最终的价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一定要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要设备科长去核对落实的。所有需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由设备控制负责。

这整个拜访过程中，对科长要同样地尊敬，千万不要拿主任或院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，

第二篇：医疗设备器械销售流程及技巧(免费)

医疗器械销售流程及技巧

一、医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，

组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科(处或设备科/处，以下简称器械科)采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购(每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。)

基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理;或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、

销售的基本模式： 1.框图 aU,C^ m*I `D+P!o

2.步骤一：主任拜访!

2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2.3第一阶段拜访主任的目的：1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;3)影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1)提单拜访;2)具体的细节策划和协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3.步骤二：院长拜访

3.1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4.步骤三：器械科长拜访,

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、

销售工作中的宪法： 1.销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2.销售过程中始终尊重客户和客户利益6x? 3.销售过程需要实事求是

4.销售是一个团队协作下的个人负责

5.销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6.医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7.公司的相关约定。

四、

必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。 2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。 五具体应用

1、产品知识+ 这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值?并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益?

千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的?都不是一个利益在驱动吗?话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢?我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了

2、产品行业应用

你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗?如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢?答案就是——应用。

医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢?不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和医疗法规知识

医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢?如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀!

还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。 医疗法规知识

老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗?

我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。

法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。

六。运作详解

一、初次拜访。

第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处;南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。

二、正式拜访。

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

三、实战对话解析。

对话1：

“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下

我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗?”

“对不起，我没有名片。”

“那能告诉我您的联系电话吗?” -~ “如果需要，我会打电话给你的。”

“打扰了，再见。”

“对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。。

对话二： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”

“您有什么事?我现在很忙。” “是这样的，**主任(他的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。” “拿你们公司的资料过来我看看……” 朋友和技巧。

对话三：

“请问**主任在吗?”

“这位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。” : “真是这样吗，我看看你们的预算方案。” * 关键是解决问题。

四、中后期工作。

1. 见院长。等啊盼啊守侯和出击。

2. 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失

第三篇：银行保险销售流程与销售技巧

银行保险 销售流程与销售技巧

销售的演变进程

消费心理构成

注意

保险商品的特点

专业化销售流程

专业化销售流程

我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的!

银行保险柜面销售特点

客户对银行、对柜面人员有信任感;

柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁;一次性促成概率比较大;

柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性;

客户主要担心购买后的服务和理赔。

销售前准备

知识准备

金融知识:目前的各种投资收益、未来经

济发展、动向、金融基础知识

健康知识：健康常识、保健方法、

常见疾病的发病率及症状

产品知识：银行柜面销售的产品

物质准备

网点宣传布置的重要性

1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品;

2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣;

3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量

物质准备

1、宣传画、海报必须醒目张贴;

如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处;

2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递

送;另外一部分放在外面，便于客户拿取;

3、如条件允许，可设咨询台;

单证的准备

1、投保单放在柜员随手可即的地方;

2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。

心理准备

1、保持愉快的心情;

2、正确地对待客户的拒绝;

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

将冰箱卖给爱斯基摩人

把梳子卖给和尚

选择目标客户

1、30岁以上

2、对银行信任

3、有稳定的收入和一定的财产，有

储蓄习惯

4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意

冒非常大的风险)

5、有投资意识但是缺少良好的投资

渠道

选择目标客户

1、办理定期存款的客户

2、买国债、基金的客户

3、有大量活期存款的客户

4、大额取钱的客户

5、国债、定期到期支取的客户

6、抱怨利息太低或投资失利的客户

7、经常来网点办业务的客户

8、主动看宣传资料的客户

接触

接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触力求简单明了。

接触的要领

尽量类似银行职员

不要过份热情

从银行业务着手

看似无心实则有意

说明

说明时注意事项

1.熟练

2.避免使用专业术语

3.简明扼要

4. 避免忌讳用语

5.避免制造问题

6.解说具体化，数字功能化

7.解说时的肢体语言

以产品为本：说出产品的特色与卖点

以人为本：从客户需求出发

从客户可能的购买点出发

了解客户的心理活动

促成

促成的时机

促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。

客户询问办理的细节时

客户对于你的讲解比较满意时

(肢体语言的表达)

客户了解他人购买情况时

客户在沉默不语时

客户眼神游移不敢对视时

促成方法举例

售后服务

售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。

售后服务的内容

1、及时通知客户来银行领取正式保单;

2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益;

(有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷)

3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务;

(增强客户对银行、保险公司的信任感)

4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系

(与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义)

5、协助公司相关部门做好续期服务工作。

售后服务的实质

树立网点继续为我们销售的信心

协助柜员与客户建立长期的伙伴关系

致力于不断强化客户的忠诚度

致力于说服不满意的客户再次回来

塑造柜员个人价值经营的理念，为他着

想，最终走进柜员心中

重复购买 客户数量统计分析

异议处理

异议处理

异议处理的程序

一、倾听并承认(建立信任)

二、将之变成问题(发掘需要)

三、回答问题(说明)

四、查实问题并作答

五、要求承诺(促成)

第四篇：汽车保险理赔常识与流程知识技巧介绍

汽车保险理赔常识与流程知识技巧介绍 [回3/点454] 车险理赔流程

出险-报案-查勘-定损-核价-核损-核赔-支付

出险：发生事故。

1.报案：一般保险公司要求在事发48小时内报案。

(1)出险后，客户向保险公司理赔部门报案;

(2)内勤接报案后，要求客户将出险情况立即填写《业务出险登记表》(电话、传真等报案由内勤代填);

(3)内勤根据客户提供的保险凭证或保险单号立即查阅保单副本并抄单以及复印保单、保单副本和附表。查阅保费收费情况并由财务人员在保费收据(业务及统计联)复印件上确认签章(特约付款须附上协议书或约定);

(4)确认保险标的在保险有效期限内或出险前特约交费，要求客户填写《出险立案查询表》，予以立案(如电话、传真等报案，由检验人员负责要求客户填写)，并按报案顺序编写立案号;

(5)发放索赔单证。经立案后向被保险人发放有关索赔单证，并告知索赔手续和方法(电话、传真等报案，由检验人员负责);

(6)通知检验人员，报告损失情况及出险地点。

以上工作在半个工作日内完成。

2.查勘定损

(1)检验人员在接保险公司内勤通知后1个工作日内完成现场查勘和检验工作(受损标的在外地的检验，可委托当地保险公司在3个工作日内完成);

(2)要求客户提供有关单证;

(3)指导客户填列有关索赔单证.

3.签收审核索赔单证

(1)营业部、各保险支公司内勤人员审核客户交来的赔案索赔单证，对手续不完备的向客户说明需补交的单证后退回客户，对单证齐全的赔案应在“出险报告(索赔)书"(一式二联)上签收后，将黄色联交还被保险人;

(2)将索陪单证及备存的资料整理后，交产险部核赔科。

4.理算复核

(1)核赔科经办人接到内勤交来的资料后审核，单证手续齐全的在交接本上签收;

(2)所有赔案必须在3个工作日内理算完毕，交核赔科负责人复核。

5.审批

(1)产险部权限内的赔案交主管理赔的经理审批;

(2)超产险部权限的逐级上报。

6.赔付结案

(1)核赔科经办人将已完成审批手续的赔案编号，将赔款收据和计算书交财务划款;

(2)财务对赔付确认后，除陪款收据和计算书红色联外，其余取回。

单方事故的处理及索赔程序

指不涉及人员伤(亡)或第三者财物损失的单方交通事故

举例：碰撞外界物体，自身车辆损坏，但外界物体无损坏或者无需赔偿)

事故处理及保险索赔程序

单方肇事是最为常见的一类事故，因为不涉及第三者的损害赔偿，仅仅造成被保险车辆损坏，事故责任为被保险车辆负全部责任，所以事故处理非常简单。

一、报案

事故发生后，保留事故现场，并立即向保险公司报案

二、现场处理

1、损失较小(一万元以下)，保险公司派人到现场查勘，并出具《查勘报告》

2、损失较大(一万元以上)，如查勘员认为需要报交警处理，会向交警部门报案，由交警部门到现场调查取证，并出具《事故认定书》

三、定损修理

1、车主将车辆送抵定损中心并同时通知保险公司，定损

2、修理厂修车

3、车主提车

四、提交单证进行索赔

理赔：收集索赔资料交保险公司办理索赔手续

五、损失理算

保险公司收到齐备的索赔单证后进行理算，以确定最终的赔付金额。

六、赔付

保险公司财务人员会根据理赔人员理算后的金额，向车主指定帐户划拨赔款。

双方事故的处理及索赔程序

多方肇事指不涉及人员伤亡,但涉及第三者财物损失、事故责任明确的双、多方交通事故

举例1：车辆追尾，后车负全部责任，对方或两方车辆均损坏

举例2：碰撞防护栏，车辆负全部责任，护栏损坏也需赔偿

事故处理及保险索赔程序

一、报案

1、事故发生后，保留事故现场，并立即向保险公司报案 ;

2、如第三方损失为道路设施或者第三方损失为车辆，需向交警部门报案;

二、现场处理

1、保险公司人员到达现场，并出具《查勘报告》

2、交警部门到达现场，并现场出具《事故认定书》

提醒：一般情况下，如果在向保险公司报案时，保险公司要求向交警报案时，保险公司人员无需到现场处理!

三、第三者修理

1、如果第三者非机动车，则最好要求保险公司人员在进行现场处理时，直接达成三方(第三者、保险公司、车主)公认的一个核损价格，如果当场不能核定损失，则在进行第三者损失核定的时候或者过程中，要求保险公司给出核损价格

提醒：如果不经过保险公司允许，自行答应第三者有关索赔金额的承诺，这种承诺保险公司是有权推翻重来的，如果重新核定的价格与第三者的要求有差距，则这个差距会由车主自行承担

2、如果第三者是机动车，则要分以下两种情况：

第一、如果第三者同意与车主一同前往车主选定的修理厂进行修理，则当场不必支付第三者任何现金!

第二、如果第三者要求去自己选定的修理厂进行修理，也就是说第三者将与车主去不同的修理厂进行车辆修理时，则第三者可能要求车主在事故现场先支付一部分修理费用，或称押金或定金，(因为担心事后找不到车主或者事后车主不认账)，切记：

一、现场掏钱，一定要立收据;

二、支付一半的修理费用比较适当(因为也有可能发生事后第三者不认账的情况)

提醒1：第三者车辆修理完毕后，车主必须先将修理费交付给第三者或者第三者选择的修理厂，然后拿到第三者的修理发票及维修明细才能进行保险索赔的，如果事后第三者不提供相关资料或者找不到第三者时，第三者的维修费用保险公司是不能赔付的

提醒2：虽然上文提到在现场掏钱时，要第三者立收据，虽说这种收据是不能作为赔偿依据的，但是这种收据至少可以避免第三者事后不认账的情况。因为第三者修理完毕后，车主必须先将修理费交付给第三者或者第三者选择的修理厂，如果没有这个收据，第三者万一不认账的情况下，车主到底应该在第三者车辆修理完毕后，支付多少钱呢?

四、车辆定损修理

1、将车辆送抵定损中心并同时通知保险公司，定损;

2、修理厂修车;

3、车主提车。

五、提交单证进行索赔

理赔：收集索赔资料交保险公司办理索赔手续

六、损失理算

保险公司收到齐备的索赔单证后进行理算，以确定最终的赔付金额。

七、赔付:

保险公司财务人员会根据理赔人员理算后的金额，向车主指定帐户划拨赔款。

停放被撞事故的处理及索赔程序

停放被撞指车辆在停放过程中无人照料的情况下被不明物体碰撞造成车辆受损的事故。

举例：车辆在停车场停放中被第三方车辆碰撞损坏，但第三方车辆无法找到。

注意：该类案件保险公司只承担70%的赔偿责任!

事故处理及保险索赔程序

一、报案

事故发生后，保留事故现场，并立即向保险公司报案。

二、现场处理

保险公司人员抵达现场进行查勘，并出具《查勘报告》，同时根据查勘员要求到派出所或者交警部门开具《事故证明》，无法出具事故证明保险公司不予以受理赔付。

三、车辆定损修理

1、将车辆送抵定损中心并同时通知保险公司，定损;

2、修理厂修车;

3、车主提车。

四、提交单证进行索赔

理赔：收集索赔资料交保险公司办理索赔手续

五、损失理算

保险公司收到齐备的索赔单证后进行理算，以确定最终的赔付金额

六、赔付

保险公司财务人员会根据理赔人员理算后的金额，向车主指定帐户划拨赔款

整车被盗事故处理及保险索赔程序

整车被盗抢指整部车辆被盗、被抢。

该类事故因为涉及到交警大队立案以及必要的侦破时间，所以处理起来周期比较长

事故处理及保险索赔程序

一、报案

1、24小时内带齐身份证、驾驶证、行驶证原件向案发地派出所报案，并取得加盖派出所公章的报案回执及被盗(抢)车辆报案表。

2、48小时内向保险公司电话报案

二、刊登《寻车启事》

一周内带齐报案回执、被盗(抢)车辆报案表到市一级报纸上刊登《寻车启事》，并保存好全幅报纸。

三、开具《被盗(抢)车辆侦破结果证明书》

如果三个月后(有些公司规定2个月)车辆仍未找到，带齐报案回执、被盗(抢)机动车辆报案表到派出所和区公安分局刑警大队办理未侦破证明手续，并由上述两个部门在《被盗(抢)车辆侦破结果证明书》上盖章确认未破获

四、车辆销户

1、到保险公司复印两份《被盗(抢)车辆立案表》并盖章;

2、办理车辆销户手续

带齐被盗(抢)车辆侦破结果证明书、报案回执、被盗(抢)机动车辆报案表、被盗(抢)机动车辆立案表(一份交车管所留存)、行驶证填写《机动车辆停驶登记申请表》，在公安报上刊登《销户声明》，取得《销户证明》

五、提交单证进行索赔

收集索赔资料交保险公司办理索赔手续

六、损失理算

保险公司收到齐备的索赔单证后进行理算，以确定最终的赔付金额

七、赔付

保险公司财务人员会根据理赔人员理算后的金额，向车主指定帐户划拨赔

第五篇：电话营销流程及技巧

流程及技巧

电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是电话营销的一些做法，供你参考：

一、在打电话前准备一个名单

事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。

二、给自己规定工作量

首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。

三、寻找最有效的电话营销时间

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之间销售。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

四、开始之前先要预见结果

打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。

五、电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

六、定期跟进客户

整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。

七、坚持不懈

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。