终端建设标准及流程

终端建设标准及流程（精选7篇）

篇1：终端建设标准及流程

服装终端店标准晨会流程

一部曲：晨会启动

主持人：（从银台通过播麦的形式）各位家人，早上好，今天是****年**月**日星期*，晴，气温在**-**摄氏度之间，晨会时间已到，30,秒内集合完毕！掌声。

主持人：以主持人为基准，向左向右看齐，向前看！稍息，立正，跨列

主持人：各位家人，早上好！好！很好！非常好！（1分钟气氛带动）

主持人：三拜仪式：伸出右手（眼睛看着右手）、与心相连；感谢顾客帮助我达成梦想、感谢店铺第一名***让我成长；感谢***公司给我平台。

主持人：我们的三大作风：诚信！专业！高效！

主持人：我们的三大行为准则：勇于承担责任，绝不找借口，永不放弃

主持人：“现在由我带领大家背诵***公司企业理念（略）

主持人：“接下来请各家人相互检查仪容仪表“核查是否符合规范？通过！

二部曲：昨日回顾

主持人：接下来让我们回顾昨日销售数据，掌声请出***（按店铺销售力分析数据顺序进行）

三部曲：成功案例分享

主持人：现在请出我们店铺昨日销售冠军**进行成功案例分享，掌声有请！（一次掌声）

销售冠军：

1.我昨日目标***，达成***，达成率***，占店铺业绩*%，大单占个人的总业绩*%

2.我今天要分享什么，经过（时间、地点、区域、人物、成单结果）

3.成功切入点（结合销售服务流程等），难点突破：

4.个人成功关键点、核心成长点和应对执行策略。

店长：点评，总结提炼关键成功点、提升点和应对执行策略。

四部曲：目标制订

主持人：请各位家人报告今日店铺工作目标

今日卖场目标：***楼层目标：一楼***，二楼***班次目标：早班***、晚班***

时段目标：卖场三大核心时段：_：_—_：_ 目标：***，_：_—_：_目标：***，_：_—_：_目标：***，卖场淡场时间_：_—_：_目标：***，_：_—_：_，目标：***，_：_—_：_，目标：***，_：_—_：_目标。区域目标：A区***，B区***，C区***，D区***…….员工个人（上台）：我***今天负责A区，今天的目标是多少：成单多少单；服务多少客人；我的策略是

1、···

2、···

3、···，我的主推款是什么、衣服的买点是什么、适合什么样的顾客、原价是多少、活动后是多少，节省高达多少、顾客可能问到的问题是什么、我会这样回答、我将在什么时间内完成。

五部曲：策略培训

主持人：今日卖场策略培训，掌声请出***（根据昨日销售数据分析，针对卖场核心成长点制定今日卖场策略并培训关键技术等）。

六部曲：店务通知

主持人：接下来是店务通知，掌声请出***（通知公司政策或注意事项）。

七部曲：激情展示

主持人：下面以三句口号结束今天的晨会。

主持人：今天的心情——（好极了）；今天的沟通——（棒极了）；今天的目标——（明确了）。主持人：龙的呼唤准备：1234嗨、1234嗨、1234、1234、嗨嗨！

主持人：各位家人！

所有人：为了完成我们的目标，努力！加油！OH YEAH!

篇2：终端建设标准及流程

王云

终端简单的说，是产品经过管道通路流通到市场，与消费者产生交易行为的场所，是展示企业综合竞争力和企业形象的窗口。营销界同仁的口头语“终端为王”体现出终端在营销中的不凡地位。由此可以看出，在终端成为了各企业搏杀的战场，终端建设的好坏在现代营销中起到至关重要的作用。在此笔者结合自己多年的营销经验，总结出终端建设的六大流程，供各位新人参考！

终端选址：根据定位进行选址，选址在终端建设的过程中，异常关键，好的位置，可以弥补终端很多缺陷。目标人流、交通、竞争、配套产品的便利性、水电、通讯、费用等都要考虑进去，而且在选址过程中，尽可能在行业聚群地市场、商城等同类产品聚集之所附近，结合行业巨头的终端地址“傍大款”，以利于将来的终端拦截。如“海尔”“格力”的专卖店一般都选在“国美”、“苏宁”的对面或旁边。

终端建店：结合企业的SI系统进行店容店貌设计施工，一般一级市场或中心市场是“旗舰店”模式，二级市场是“标准”店模式，三级市场是“组合”店模式。“旗舰、标准、组合”三种模式并存，围绕不同消费需求和喜好，围绕不同市场特色和特点，一点带面、以面带片，全面满足市场的个性需求，使加盟商们可以根据自身的资源选择最适合自己赢利的终端模式，消费者也可根据自身情况选购商品。

产品陈列：一般分为产品陈列。产品陈列应根据“人流的方向、第一视觉区、第一选择区、大众产品区”等来进行陈列，形象产品应陈列与第一视觉区，主销产品应陈列与第一选择区、大众产品相应在大众产品区，还会有其它的配套产品，则应出现在店内最不起眼区域等，并考虑产品的陈列方向及正侧面，陈列产品数量要适中，多则显得拥挤，少则造成场地浪费。

终端物料：终端物料主要是为了营造现场气氛，便于消费者尽快了解产品，促进其产生购买冲动的工具，是促进终端销售行为的“第二只眼”，非常重要。主要包含宣传物料、礼品、饰品等。宣传物料如画册、单页、海报、折页等，现在终端比较成熟，宣传物料根据各行业属性尽可能高质化，内容设计要美观高雅，制作工艺要时尚大气，根据行业属性可集中陈列也可重点区域整齐摆放。礼品最好选择便于携带的、有实用价值的、和产品或品牌有关联度的一些礼品或赠品，则可以在进店第一眼的位置出现。相应产品的饰品则要“随身”陈列，但不要“喧宾夺主”！

终端培训：终端培训是指对店长店员的日常终端营销知识进行培训，一般终端培训时间在选址时候可以开始，其可为两大块，即产品专业知识和营销导购礼仪技巧的培训。产品专业知识应该由技术部或制造部相应人员，就产品的“材料、工艺、性能、维护、安装、修补（维修）、及其优缺点等产品知识”进行讲解培训，使店长店员等终端营销导购人员对产品做到了如执掌，同时也可使终端导购人员对竞品进行适度了解，以做到知己知彼。终端导购礼仪及技巧可由营销总监或销售部经理，就“终端人员形象、礼仪规范、服务标准、接待用语、导购技巧”等终端营销知识进行培训，力求作到“规范上岗、文明接待、热情服务、技巧营销”16字方针！

终端管理：企业的管理制度的落实最终体现为终端管理，是提升企业业绩最主要的环节。客户档案的建立、客户的电话拜访、奖惩激励制度的完善、货款的管理、价格体系的制定、产品管理、导购人员档案的建立、终端的日、周、月、季、年报表、竞品信息的收集等系列终端管理制度，必须完善到位，终端方可整体划一，而一般企业在终端建设之初，已经制订好相关终端管理制度。

否则，只有乱上加乱，“终端”就“中断”了！

篇3：终端建设标准及流程

随着信息化建设的不断发展,电网的运行越来越依赖和离不开计算机。如何保证各种业务系统安全、可靠的运行是信息系统工作的一个重要话题。但是,系统的多样性、不断的黑客入侵、病毒蠕虫的爆发、短缺的人手等因素都增加了信息系统安全管理的难度和复杂性。

目前,各单位在信息安全方面不断投入更多的资源来降低信息系统的安全风险,如配备防火墙、防病毒系统、入侵检测装置、加密通讯等。长期以来,人们对信息安全的关注重点都放在网络层与服务器端的应用,而忽略了对客户端PC系统的维护方式。

设备管理工作是开展各项生产运行工作的基础,长期以来,计算机等IT设备管理因其相关工序复杂,设备、备件品类繁多,一直是一项费时费力而成效甚微的工作。随着国家电网公司SG186业务应用系统的建设,以及公司电网的快速发展,信息网络的规模不断扩大,PC等终端设备不断增多,导致终端设备管理难度进一步加大,原有的管理手段已经无法跟上现实的工作要求。因此,如何科学有效的解决这一问题,就成为公司IT设备管理人员迫在眉睫的课题。

本文在计算机网络设备管理办法基础上,依据具体业务的需求,在实践中不断总结提炼,从规章制度、业务流程标准、辅助管理软件等方面着手,逐步建立起一套标准化和流程化的IT终端设备管理流程,实现计算机终端设备发放、设备台帐管理、设备维修管理、设备硬件变更管理以及用户业务变更管等各项管理流程。

1 终端设备管理流程介绍

针对新购买的计算机等IT设备,不仅要记录设备的编号、名称、型号、配置、购买日期等信息,还需记录与设备接入网络有关的各项技术参数,如IP地址、MAC地址、信息点接入端口号等,对日后设备的维护、维修以及设备的动态管理提供了详实的基础数据。一方面可以保证设备的发放严格依照流程所规定的步骤进行下去,确保不遗漏掉其中任何一个步骤,以保证设备的信息完整性;另一方面,由于在每一项工作内容完成之后都要求操作人进行签名,保证了设备台帐的录入有据可查,即便以后出现问题也能够查找到责任人,做到分工明确、责任明确。

由于完整、准确的基础数据是进行各项业务操作的保证,在启用计算机设备管理系统之前,需要收集各种设备的出厂编号、生产厂家、具体配置、投入使用时间、使用部门、责任人以及费用来源等信息作为系统的基础数据。我们首先依据原有台帐对每台设备进行编号,并作为相关业务中设备的唯一标识。例如:打印机使用“P+三位阿拉伯数字”作为设备编号,计算机使用“C+三位阿拉伯数字”作为设备编号,同一批设备使用相邻的编号。然后到各部门现场进行设备资料的核实和补充,力求公司IT设备信息的准确性,对今后管好用好计算机终端设备、降低管理成本、充分发挥现有设备的性能提供了可靠的依据。

2 终端设备维修管理

令每一个网络管理员头痛的问题莫过于大量的终端维护,一旦PC终端的数量达到一定的程度,网络管理员就像救火队一样,基本上没有属于自己的时间。我们将设备的维修过程细分为报修、维修确认和维修完成三个步骤。系统可以详细记录用户故障的报修时间、症状表现和解决过程等内容,并对各类故障问题进行分析和统计。

2.1 设备报修

当计算机使用者出现故障并报修后,维护人员可以在系统中对此设备进行报修,打开本模块界面后,点击登记新报修按钮,然后选择设备代码,选中后,该设备代码所对应的设备信息会自动显示出来,填写故障描述、选择报修时间以及故障类型以后点击保存按钮便可完成报修。如图一所示。

2.2 设备维修确认

在报修之后由相应的维修员来确认机器是否存在硬件故障,是否过保。如果该设备处于保修期以内,则通过拨打800电话让设备生产商提供维修服务;如果该设备超过保修期,将由信息中心维修员自行维修,并在系统中作好记录。

2.3 设备维修完成

设备维修完成后需进行维修内容输入。开始选择维修时间、维修单位及录入维修过程描述,如有没有更换零配件,软件故障是如何解决等等(设备维修人会自动填上,也可以手动修改录入)。之后直接点击完成按钮,操作成功后,该设备维修记录会从当前的维修设备列表中移除,该设备的状态同时由维修变更为正常。

2.4 设备故障分析

我们对终端设备故障情况进行分析,主要包括:维修员工作量统计、故障发生率统计、使用部门故障统计。维修员工作量统计包括某一时间段内的维修明细、工作量以及该维修员的业绩情况;故障发生率统计可统计系统中所有已发生的故障中各种故障的发生率情况并生成百分比图。

2.5 设备信息变更

设备硬件变更可分为使用部门变更和硬件配置变更。如果由此产生的设备变化信息在系统中能够得到及时的记录,将会给维护人员查询相关信息带来极大的方便,有效提高终端维护人员的工作效率。由于工作原因,计算机等设备的使用部门可能会发生变动,这时需要在设备管理系统中做设备调拨操作,当设备故障维修需要更换硬件时,可在电脑设备管理系统中更新该设备的硬件配置信息。

3 业务管理

终端用户业务的管理包括用户入网以及用户业务变更两类,是信息网络正常可靠运行的基本保障。

3.1 用户入网

用户入网分为两类:一是新入网的计算机或打印服务器分配IP地址,根据国网公司对信息终端的安全要求,需在接入层交换机进行IP地址和MAC地址绑定的操作。二是针对用户的业务需求,为用户新增业务系统账号,如OA、内部网站、绩效考核系统的账号等。

3.2 用户业务变更

当用户的终端设备由于部门或办公室变更引起所接入的信息点发生变化时,解除原有的IP地址和MAC地址绑定,并在新的接入层交换机上进行IP地址和MAC地址绑定。如果设备所处的VLAN发生了变化,还需要取消原有IP地址并重新分配新的IP地址。

当用户的终端设备退出运行时,将直接在交换机上解除IP地址与MAC地址的绑定,并且回收已分配的IP地址。针对用户的业务需求变化,为用户删除相关的业务系统账号。具体业务变更操作流程如图二所示。

4 结束语

篇4：终端建设标准及流程

关键词：变电站；标准化管理；工作流程；智能电网；电力服务；国家电网

中图分类号：TM73 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2014）34-0154-02

1 创新概念设计凸显标准化变电站技术优势

第一，“智能设备+一体化业务系统”是标准化变电站的主要技术特征。在安全可靠的前提下，“压缩、精简、优化”是新型变电站标准化摸索的方向。标准化变电站需兼顾安全可靠、节省建筑面积、紧凑设备布置、降低工程造价等方面因素；电气二次设备设计则尝试一、二次设备的一体化设计，二次设备的多功能

集成。

第二，标准化变电站应当电气主接线及总平面布置优化，模块化设计与安装技术、集装箱式建筑设计应用等。按照整体设计原则，工程采用标准化设备，简化变电站电气主接线；推动分专业设计向整体集成设计的转变，应用预制仓组合设备，紧凑安装中低压开关柜、保护测控屏柜等设备；取消站内电缆夹层，优化二次组屏，户内站取消控制室，压缩建筑物高度，标准化智能变电站的先进设计理念在工程设计中得到全面实践。

第三，有了技术标准体系的支撑，面向标准化变电站建设需求的科研创新成果层出不穷。隔离断路器要通过E2级组合功能试验、标准化程度最高的隔离断路器产品。站内高级应用进一步实用化，实现“一键式顺控”，实现全站监控、在线监测及智能辅助控制系统，工作人员不用到现场。

2 多措并举全面标准化变电站工程建设质量

第一，采用集成供货模式是标准化变电站建设的一大创新，推动了设备及系统的高效集成。电网公司统一组织制定了设备技术规范，落实“一体化设计、一体化供货、一体化调试”设计理念。通过提升和规范设备的技术条件、功能要求和接口参数，促进一次设备与传感器、合并单元、智能终端功能的高度整合，实现一次设备智能化向智能一次设备转变。

第二，结合示范工程建设与设备研制进度，建立起由检测、建设、设备制造企业等单位相互协同的检测调试工作体系。新研制设备实行集中检测机制，系统验证设备性能的可靠性与功能的完备性，建设单位派专人见证关键试验项目，科研检测单位及时发布检测结果，会同设备制造企业集中整改检出问题，杜绝设备“带病”交付、工程“带病”投运。

第三，面对示范工程工期紧、要求高的情况，各建设单位坚持工期服从质量的原则，严格执行公司基建工程标准化管理要求，扎实推进示范工程土建施工、安装调试、竣工验收等建设任务。各示范工程还积极探索应用标准化设备、模块化建设技术，大幅减少了现场安装调试的工作量，提高了建设效率。

3 标准化变电站检修管理与方法

第一，在对标准化变电站的检修维护过程中，应对试验仪器进行保养维护，健全台账及记录，做到油罐仪器外观整洁、定置摆放、编号有序、台账记录完善，规范检修车间及工器具管理。变电站各区域划分明确，加工区、设备堆放区定置摆放，操作规程完善，电气设备需要可靠接地；在区域入口处，责任牌、标准工艺牌、施工进度牌等设置齐全；施工人员服装统一，佩戴胸牌，安全负责人、安全监护人按规定着装；现场作业点设置安全风险控制牌、现场风险警示等内容，各项工作开展井然有序。细化变电站运行管理，围绕变电站标准化建设做了大量工作，从设备管理、安全管理、技术管理、站务管理四个方面对工作进行了统一要求。

第二，设备管理方面，根据设备变动情况重新修订变电站《现场运行规程》，增强操作性、实用性，对脱色破损的标示牌进行更换，让设备标识更整齐、规范、简洁，为运行操作、检查判断、设备检修维护提供可靠依据。

第三，积极开展“以身边事教育身边人”安全活动，让员工切实感受到事故的贴近性、预防的重要性和无知的可悲性。标准化管理以前，变电站生产管理记录和报表，数量上不统一，格式上不一致。通过对生产管理记录和报表进行统一，为生产管理现代化奠定了基础，改变了变电站运行管理记录重复、查询困难的状况。为规范高标准，定置管理细要求，以强化变电站半军事化管理来塑造企业形象，展示职工风采。该分部继续执行变电站工作行为规范标准，员工的日常行为、倒闸操作、工作汇报等都形成统一模式。

第四，在变电站标准化建设前期，公司严格制定工作计划，做到标准化建设与检修计划相结合，与基建技改计划相结合，与缺陷隐患治理相结合，在建设过程中，不断优化施工方案，减少设备重复停电，缩短施工工期。本着科学、节约的原则统筹资金计划，合理安排生产费用，确保了标准化建设顺利进行。公司以“三抓”落实领导责任，坚持做到“主要领导重点抓、分管领导亲自抓、管理部门具体抓”，形成齐抓共管的

态势。

4 标准化变电站安全管理步骤

第一，标准化变电站安全管理过程中，需要对变电站大门、房间标牌、各类屏体颜色等进行统一安全警示标识。根据《国家电网安全设施标准》，对变电站安全设施统一布局，对安全标识牌设置、安装制作等统一规范，统一整治。

第二，要对变电站设备开展缺陷、隐患及反措治理。对注油设备渗漏进行处理，防误闭锁进行改造，变电站接地网进行整治大修，所有站用屏、保护屏按反措要求接地。对设备钢构架、机构箱统一涂刷灰色防锈漆；对水泥杆进行加固，并涂刷防腐涂料；所有接地扁铁涂刷接地标志。

第三，对变电站端子箱更新。对端子箱普遍存在锈蚀、箱门损坏问题，将端子箱全部更换为不锈钢端子箱，电缆挂牌统一编号，并加装挡板固定。对站内电缆分层摆放，捆扎固定，标识清晰，封堵严密；对电缆支架进行防腐，接地加固，沟底平整粉刷；对破损盖板进行更换，防火墙上采用了可视盖板以便巡视观察。

第四，统一环境整治。一是对控制楼、高压室屋顶进行平改坡，解决了房屋渗漏问题；二是将站内照明灯具更换为新型节能照明灯具，方便设备巡视及事故抢修；三是对站内破损断裂的道路进行整体维修，使其平整通畅；四是对变电站设备区进行绿化及工业化改造；五是将高压室窗纱全部更换为三层密封防尘网，减少不必要的门窗，保证了设备安全。

5 结语

综上所述，为了提高变电站标准化管理及实施工作流程标准化，变电站运行人员还应提前熟悉五防系统使用方法，必须完成防误闭锁装置检查，验证五防系统通讯和闭锁逻辑、机械锁是否正常。如发现异常，经现场简单处理不能解决，立即上报缺陷，当日消缺；检查电脑钥匙在用和备用电池电量，电量不足应提前充电，确保运行操作电量充足。

篇5：终端建设标准及流程

然而, 在非小额快速支付领域, 使用磁条芯片复合金融IC卡 (以下简称“复合金融IC卡”) 却比磁条卡复杂得多, 这影响了收银员的工作效率, 导致复合金融IC卡非正常降级交易的现象普遍存在;同时, 金融IC卡安全性优势也无法得到有效发挥。为此, 有必要从用户的角度对复合金融IC卡在POS终端的交易流程进行适当优化。

一、PBOC标准及借贷记交易流程简介

2013年2月, 人民银行正式发布《中国金融集成电路 (IC) 卡规范 (V3.0) 》 (以下简称“PBOC 3.0”) 。相对于前一版本, PBOC 3.0废止了电子钱包、电子存折应用相关内容 (即第1, 2, 9部分) , 并首次发布了《非接触式IC卡小额支付扩展应用规范》、《电子现金双币支付应用规范》、《IC卡互联网终端规范》、《借记/贷记应用安全增强规范》 (第14-17部分) 。

PBOC 3.0规范分别从卡片、受理终端、安全等技术角度描述了金融IC卡借贷记应用交易流程 (如图1所示) 。该流程包括应用选择、应用初始化、读取应用数据、脱机数据认证、处理限制、持卡人验证、终端风险管理、终端行为分析、联机处理、发卡行认证、发卡行脚本处理、交易结束12个步骤。其中, 应用选择、应用初始化、读取应用数据、终端行为分析为必备处理项;处理限制、终端风险管理、交易结束为必备处理项, 但包括可选步骤;其余为可选处理项。

二、金融IC卡POS终端交易流程分析

从收银员、持卡人等用户的角度看, POS终端的银行卡消费流程如图2所示。以金融IC卡与POS终端有多个应用相匹配的情景为例进行分析, 左边为磁条卡交易, 包括刷卡、输入密码、打印交易凭证和持卡人签名4个步骤;中间为复合金融IC卡借贷记交易, 最简单的情况下包括插卡、应用选择、输入密码、打印交易凭证和持卡人签名5个步骤;右边为金融IC卡电子现金交易, 最理想的情况是“挥卡”即可完成交易。

三、复合金融IC卡在POS终端交易中存在的问题

(一) 交易过程与传统消费习惯不符

在金融IC卡与POS终端有多个应用相匹配的情况下, 需要持卡人或收银员选择应用类型, 与传统银行卡消费习惯不符, 用户不易接受。

(二) 交易过程复杂、效率低

在用户看来, 金融IC卡交易过程比磁条卡复杂, 交易效率低。用户选择借贷记应用的情况下, 需要刷卡、插卡、选择应用、输入密码、打印交易凭证、签字共6个操作步骤, 比磁条卡交易过程复杂得多。而且, 在交易过程中, 收银员还须根据POS终端的提示信息及持卡人要求进行操作, 极大影响了收银效率。即使收银员经过培训, 已具备熟练的业务技能, 并且也注意到持卡人使用的是金融IC卡, 直接插卡受理金融IC卡省去刷卡步骤, 也比磁条卡交易复杂。

(三) 电子现金交易便捷性未得到体现

如果持卡人选择使用电子现金, 收银员需要将金融IC卡插入POS终端后才能选择使用电子现金, 交易的便捷性没有得到充分体现;而且在电子现金余额为零或不足时, 电子现金不能成功交易, 将重新返回借贷记应用, 效率较低。

(四) 非正常降级交易现象普遍存在

收银员为提高工作效率, 往往故意通过反向插入金融IC卡等方式, 将复合金融IC卡非正常降级为磁条卡进行交易, 即无法发挥金融IC卡的安全优势, 又对金融IC卡的推广应用形成了不良影响。

四、应对措施及建议

一是从持卡人、收银员等用户的角度出发, 优化金融IC卡交易流程, 简化操作, 提升用卡体验, 使持卡人乐意使用金融IC卡, 收银员愿意受理金融IC卡。

二是根据应用领域设置不同的优先级, 减少用户干预, 提高收银效率。如在商场、宾馆、酒店等大额消费场所, 将POS终端设置为优先受理金融IC卡借贷记应用;在快餐店、便利店等快捷支付领域, 将POS终端设置为优先受理电子现金。另外, 发卡行也可以事先为金融IC卡上的应用定义相应的优先级别。

三是优化POS终端操作界面, 为电子现金应用设置快捷键, 便于收银员快速选择电子现金交易, 实现快捷支付。

四是加快技术研究, 通过技术手段禁止复合金融IC卡非正常降级交易。

篇6：终端用户谈包装验收标准

包装企业生产的包装产品在最终交货前都须通过终端用户的验收，验收合格的包装产品才能被终端用户接收，否则就会面临退货或返工的麻烦，这样不但会给包装企业带来人力、物力、财力上的损失，还会影响包装企业的形象和信誉。那么，如何才能避免或者最大限度地减少损失，这就需要包装企业充分了解终端用户的包装验收标准，并且在包装产品的开发和生产阶段就通过这些验收标准来控制包装产品质量，以保证达到终端用户的要求。本期，让我们先来聆听日化企业对包装验收标准的看法。

验收标准是消费者需求信息的转化

刘 佳

包装测试工程师

雅诗兰黛（上海）商贸有限公司

终端用户的包装验收标准通常来自于最终消费者的需求，即顾客需求。在市场经济环境条件下，要想生产出令消费者欢迎的产品，终端用户就要搞清楚消费者对产品的需求点在哪里，这就要求终端用户必须进行市场调研。然而，市场调研所得到的信息大多是抽象、非定量化、多样化的，这样的信息固然重要，但无法在企业内部、生产过程中进行传递，不可能成为企业设计、生产和管理的依据。在这种情况下，就需要对这些重要信息进行加工，将其转化为可指导设计、生产和管理的定量化指标，这便形成了标准。

以化妆品包装为例，在对消费者进行市场调研中获得的需求信息大多是“美观大方”、“使用方便”、“舒适耐用 ”、“能很好地保护产品”等，这些要求是终端用户需要予以满足的。一般情况下， 设计、生产和管理人员无法根据这些抽象的信息进行相应的设计、生产和管理，而需要将这些信息经过分析研究，转化为如尺寸、形状、拉力、扭力、真空密封性能、耐冲击性等定量化的技术指标，因为这些技术指标能将消费者的需求清晰、明确地表达出来。

终端用户的包装验收标准就来自于上述转化为技术指标的消费者需求，主要考察包装的外观、使用功能、安全性（使用安全与运输安全）、耐用程度等方面。以化妆品镜盒包装为例，要想满足“美观大方”的要求，在设计镜盒时就要充分考虑品牌形象、适用人群等，在用料、颜色方面尽量符合设计要求，在验收时重点查看是否与开发样品、图纸相符合；要想满足“使用方便”和“舒适耐用”的要求，就需要在验收时控制镜盒的开盖力（0.5～2.0磅），以及镜盒内部部件之间（如玻璃镜片和镜盒盖子间，镜盒底座和内部金属盘之间）在不同使用环境下的黏结强度（大于10磅），以保证在正常使用过程中内部部件不会因脱落而给消费者带来不便或人身伤害； 要想满足“很好地保护产品”这一要求，就需要镜盒所用材料（包括塑料、胶水、镜片）的稳定性好，在40℃和50℃温度下不会和内装物发生反应，还要求镜盒从桌面高度（约80cm）自由跌落时，镜片不破裂，内部粉盘不脱落，依然能正常使用。

根据消费者需求的差异，不同的终端用户会有不同的包装验收标准，这就需要包装企业尽早了解并熟悉终端用户的包装验收标准，及时与终端用户沟通，在早期开发阶段和生产阶段做好包装产品的质量检测和控制，尽量减少包装验收时出现的问题。我们常说“防患于未然”，包装企业与终端用户都应当有这样的意识，在合作时双方应积极配合，在开发早期就制定出相对完整可靠的检测项目和质量控制流程的标准，最大限度地减少后期质量问题的发生，从而减少双方的损失。

制定适合企业自身的包装验收标准

武丽丽

包装工程师

广州蓝月亮实业有限公司

随着市场竞争的日益激烈，各包装企业在生产工艺和管理上不断进行改进以获得最大利润，这就使得终端用户在使用包装的过程中遇到了或多或少的质量问题。为避免这些问题的出现，终端用户在验收包装时，必须对包装进行严格检测，从而有效控制包装质量，而前提就是制定适合企业自身的包装验收标准。

1.如何制定适合企业自身的包装验收标准

当事物具有重复出现的特性时，才有制定标准的必要，对重复事物制定标准的目的是总结以往的经验，选择最佳方案，作为今后实践的目标和依据。制定标准的过程，就是将已有的科学研究成就、技术进步的新成果以及实践中积累的先进经验加以消化、融会贯通、提炼和概括的过程。制定企业的包装验收标准，简单地说就是按照“借鉴→验证→修改→试用→验证→……→试用→标准”的步骤不断完善。

（1）借鉴。针对本企业所需的检测产品类别，检索现有的国家标准、行业标准和地方标准，并收集相关信息，结合实际情况，拟定标准方案。如果没有可借鉴的标准，可根据实际生产经验及相关资料制定一套初步的标准作为依据。例如，对于塑料瓶类产品的检测，常规的检测内容包括外观、尺寸、重量、容量、密封性以及抗冲击强度等，同时考虑产品所处环境，若内装物具有腐蚀性，则需要增加与内装物的相容性检测。其中，尺寸、容量等检测内容可根据本企业的要求进行评判，外观、密封性等检测内容可借鉴其他标准加以规定。此外，对于内装物有特定要求的包装，若找不到相关可借鉴的标准，可根据实际使用要求初步制定检测方法和判断指标。

（2）验证。在产品开发验证阶段，对拟定的标准方案进行试验模拟验证，分析检测方法、判断指标等是否符合产品包装的实际情况。不同产品经历的实际环境差别很大，对于直接借鉴的标准，需判断包装的各项指标是否满足要求；对于直接制定的标准，需经多次试验以判断该标准的适用性。

（3）修改。针对验证结果，对拟定的标准方案进行改善，以保证标准的可操作性、可检验性和可控制性。对于一些必要的检测项目，可能很多终端用户没有很全面的检测设备，这种情况下，可根据公司现有条件修改检测标准，以满足测试的可行性。

（4）试用。初步制定的指标过高或过低，都会影响实际效益，因此，应分别在小试、中试、大试等环节定期对包装检测标准进行复审，复审中如有需要修订的部分，应重新修改备案。同时，在正式投产后的日常检验中应及时发现问题，不断完善标准。

目前日化品常用的包装类型主要分为两大类：一类是仓储运输中起整合保护作用的纸箱类包装，主要是瓦楞纸箱，对于这类包装，在外观、尺寸等均符合要求的前提下，主要考虑其抗压性能，以及对内装产品的保护性能；另一类是具有促销展示功能的销售包装，主要包括塑料瓶、塑料袋、标签等。对于这类包装，不仅要求检验外观质量，还要对其印刷质量、密封性、配合性以及强度等方面进行全面检测。

2.对包装供应商的要求

（1）质量保证。包装质量是保证产品质量的根本，因此要求包装供应商提供的包装要满足终端用户规定的标准要求，不得一味地为了增加利润而修改工艺或偷工减料。同时，对于免检产品要严格按照规定的原材料标准执行，不得私自更改。

（2）技术创新能力。包装供应商需掌握行业动态和专业性知识，不仅能根据现有产品包装的要求为我们提供新颖的、有价值的工艺建议，还能及时提供具有特殊性能的新型包装材料以及创新性包装结构。

（3）完善的检验设备。包装供应商应具备完善的检测设备，以便在包装生产过程中能及时发现并解决问题，从而确保包装在出厂前能达到标准要求。

（4）不合格品的处理情况。包装供应商应具有完善的不合格品处理措施，对于检验不合格的产品应按规定要求进行处理，并及时采取相应改善措施，尽量减少问题的重复发生。

酒瓶便携式包装

图1所示的这款酒瓶便携式包装是2011“世界学生之星”国际包装设计奖获奖作品。其采用“一纸成型”设计，以牛皮纸为主要基材，不仅工艺简单，而且材料耗用量少，在降低成本的同时，具有很好的环保效益。此外，这款包装整体结构呈“S”型，美观大方，可清晰地展示产品信息。对于消费者而言，其美观、舒适的设计，方便消费者提携、拆散与折叠包装，具有很强的实用性。

竹芊造型的饮品包装

图2所示的这款竹竿造型的包装，如果不对其加以介绍，相信您很难想象它是用来盛装饮品的吧？这款包装采用PET材料制成，透明，抗碎性强。设计师将其设计成竹竿造型，不仅便于消费者倾倒，而且其稳固的瓶底结构，可大大提高罐装生产的稳定性。此外，其夺人眼球的螺丝帽使整个包装臻于完美，不仅给人一种耳目一新的感觉，也使得饮品生产商的高端饮品（如水、茶、果汁等）能在货架上脱颖而出。

“阳刚帅气”的弹链化妆品包装

设计师Ellis Faas将化妆品包装设计成了笔的形状，配以银色系，并以弹链的形式将每支笔连接在一起（如图3所示），可谓创意十足。当消费者打开每支笔时，其会变成一个个小巧的化妆品，有眉笔、口红、睫毛膏等。这种“阳刚帅气”的弹链化妆品包装，让每一支化妆笔都变成射向男人心的“子弹”，相信其“威力”一定很强大！

抽拉式药品包装

为了满足老年人以及关节炎患者的需求，图4所示这款药品包装采用抽拉式提取方式，在外包装的上表面设计有抽拉条，在提取药品时，患者不需要打开包装，仅通过拉动抽拉条即可获取药品。在药品内包装的设计中，设计者采用双层糯米纸卷包裹药片，这些糯米纸卷经过压痕处理，大大方便了患者的撕取；而且患者在服用药物时，可将糯米纸连同药片一起吞下，从而很好地解决了患者服药时的复杂操作。此外，这款包装外观装潢设计非常有趣，以一只手的关节部位为主要图案，简单明了，并与设计理念相呼应。

一次成型的灯管包装

图5所示的这款灯管包装富有无限创意。这款包装采用一次模切成型的方法制作而成，省工省料。设计者大胆创新，突破了传统的灯管包装形式，采用嵌套、切插等方式将灯管固定于包装内。这款包装整体为立方体形状，有利于运输；形式简约、独特，具有一定的视觉冲击力；选用的包装材料可以回收利用，具有绿色环保的特征。

时尚前卫的香水包装

篇7：中小终端拜访标准八步骤(上)

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

到目前为止，我们学习了中小终端推销“以正合”——各种常规终端推销模型和终端推销组合拳，又学习了“以奇胜”——提出“不要一遇挫折就承认失败”的观点，学习了23个终端铺货加速杠杆。至此，中小终端推销工具的学习已经告一段落。从本篇开始，我们学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”，并将前面学习的工具整合运用。

中小终端拜访标准八步骤（上）

一、拜访出门前的准备

中小终端业代按照固定的线路手册进行终端拜访，每天出门前要对今天的拜访工作进行反思和准备。

1.准备今天要去哪里

说明：本书最后的章节“中小终端销售团队管理核心工具”会讲述如何管理中小终端业代。其中第一个管理逻辑就是“员工工作要固定”——业代每天的工作量、工作轨迹、工作目标必须固定下来，详情后述，此处先简述要义。

业代行踪要固定

如果该企业是按照周期性固定终端拜访线路的模式，那就很清晰，业代只需要拿今天的线路手册，按照今天的固定线路进行拜访就好。跑超市的业代线路不固定怎么办（他们计划拜访好又多，但是大润发的经理电话召见，或者其他店有突发事件，一般不可能不去）？那就让超市卖场业代每周填写拜访计划，当日行程有变更就当日报备……总之，一定要把员工每天的工作行踪固定下来。为什么？道理很简单，把员工昨天的行为、轨迹、工作内容记录下来，然后这个业代昨天的工作就有迹可循，主管第二天才可以循迹检核，业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等违纪行为才能及时纠正。

工作量要固定

经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个小片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里，由业代自己安排。这种做法效率最低——首先，业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核。其次，业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天干多少工作就成了“良心活”。我们都知道，纯粹靠员工自觉性干活，结果根本不可控。所以每天员工跑多少家也必须固定下来。

拜访目标固定

纯粹考核中小终端业代员工销量提成，业代就一定会跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店，终端实际掌控数（指有货家数）和铺货率结构改善也无从谈起。所以，我们必须给中小终端业代固定拜访目标，比如今天他跑哪条街道，跑多少家，要求每家店必须挨门拜访，不允许出现跳访。而且考核中小终端业代不仅仅是销量，一定要包含终端结构的变化。比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、把多少个空白店变成有货店等等。

小结

中小终端业代每天出门前要确定拜访线路：首先每天跑多少家要固定——员工才有工作量的压力；拜访目标和终端通路结构改善的目标要固定——避免他们跳访；要求他们必须挨家拜访——真正改善终端结构。员工行踪必须透明，这样主管第二天才能循迹检核，然后才会有检核、奖罚、排名等一系列的管理动作。

2．准备好今天带什么东西、带什么物料

出发之前，业代要把线路手册上上次的拜访步骤翻看一遍，可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损等。出门前看一看，把该带的物料带上。

带什么货

如果业代今天是开车带货拜访，那么去不同的街道、不同线路，要带的货物也不一样，比如：卖日化的去工厂区物流园，车上就要多带小袋洗衣粉和200ml小瓶，以及8毫升袋装洗发水；去市区就要多带大包装产品1L沐浴露、400ml洗发水等。

带什么工具

如果今天要签订陈列协议，就要把空白陈列协议带上；如果今天要做生动化模范店，就要带上美工刀/胶带/KT板等生动化工具；如果今天要推新产品，就要带上样品、新产品专用海报等；如果今天没什么特殊工作，是正常拜访，就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。

3.准备好今天说什么

如果今天铺新品，业代就要提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。比如今天出去铺货买一箱饮料送一个杯子，可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”，那么你怎么回答店主？所以，业代要提前把话术准备好。

4.准备今天干什么（今天的目标店）

快速消费品行业中小终端业代一天要拜访30～50家店，在这些店平均分配拜访时间显然不聪明。如果业代今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议，那么出门前就要把客户档案卡一张一张翻一遍，以便寻找目标店，想好哪些店是今天的拜访重点。

比如，业代出门前把客户卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯！这个店主要是卖低价产品的，新品价格高——没戏；这个店太小，也没戏；这个店档次比较高，而且这个店上周我给他换了一箱破损，老板高兴得不得了，他欠我人情，估计他能进货。这个店行！——然后这个店就是今天的目标店，立刻把这个店的客户销售记录卡折角做个标记……最后，业代今天要跑30家店，线路手册里有30张客户卡，其中12张客户卡折角，这就意味着今天出去在这12家店要多呆些时间，这12家店是新品销售的目标店！

链接小技巧：哪些店是新品铺货可能成功的目标店

（1）客情好，我给他解决过客诉，欠我人情的店；

（2）公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店；

（3）相对规模大、能吃货的店；

（4）同一价格档次的老产品（或者竞品）卖得好的店；

（5）店主意识比较好，愿意推新品抓利润的店；

（6）该店商圈档次适合消费这个产品的店（比如工厂区外来打工人口多适合卖低价产品、矿区、商业区、高档居民区附近适合卖高档次产品）。

特别提示：业代不要预设销售立场，要勇于尝试。出门前寻找目标店，是为了让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。第一轮目标店铺完之后，你要在剩下的客户中再删选第二轮目标店。业代不要在主观上轻易下结论，比如哪个店不会进新品，从而放弃这个客户，甚至连尝试推销都不做。这样做就把自己困住了。目标店要一轮一轮地设定，最终适合这个产品分销的终端都要尝试推销，在概率中谋求新品销售的成功数量。

小结

业代出门前如果准备充分，包括：拜访哪些客户准备好了；根据上次的拜访记录，今天要带什么促销品，欠客户的返利、欠客户的破损退换品也准备好了；今天要做的工作、要带什么工具准备好了；今天出去客户可能问什么问题，回答的具体话术准备好了；最重要的是今天出去要铺新品，哪些店是要力争必须铺货进去的目标店也准备好了，那么，万事俱备，目标清晰，心中有数，就可以出发了。

二、中小终端拜访标准八步骤

第一步，店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标

解读：“整理服装”不用多说，你的形象能被客户接受，客户才能接受你的产品；“看客户卡、熟悉老板姓名”也很简单，进门能叫出“张健老板”和进门叫“嗨”，效果不一样；“反思店内工作绩效目标”这一步就复杂了，笼统地讲就是进门前你要思考，这个店里我要做什么，思考针对这个店的店内工作目标。

1．进店前看客户档案卡，思考这个店内销售状况是否异常

如果你发现品项A前面4次拜访登记的库存都是5箱，这意味着什么？这意味着A滞销，4个礼拜都没卖，那你进店以后要重点关注A的生产日期、调换不良日期产品、把A摆在货架前面优先销售、问问老板为什么A卖不动、是不是竞品搞促销顶住了A的销量等问题。

2．进店前看客户登记卡上的品项记录（备注：业代每次拜访终端，要对店内本公司重点产品统计库存，或者对有货品项打钩登记），思考此店的品项结构改善目标

终端品相结构分为以下几种类型，每一种类型都有针对的改善工作清单。

目标店：假如你翻开这个店的客户卡，发现客户卡折角，说明什么——对了，这就是你早上出门前制定的目标店，目标店要怎么办？不用说了，“目标店”的改善目标是“达成”。

丢失店：上上次拜访店内有6个品种，上一次店内有5个品种，这是什么意思？这是店里删减了我们一个品种。这种“丢失店”怎么办？你首先要反思店内删减的品种是否不适合这个店销售，如果适销，那这个丢品项的店这次怎么办——肯定要询问对方删减品项的原因，然后解决问题，进行推销，争取把这个品项补回来。所以，“丢品项店”的改善目标是“补回”。

空白店：店内没有一个我们的品种，这是个空白店，这个店要怎么办，让他进货？不对！空白店没有你的任何产品，和你的客情肯定不好。而每一个终端都有自己的固定送货客户，不会轻易从陌生人手里接货。

怎么办？空白店先要变成“客情店”。比如，问问他有没有什么客诉需要处理；送他两个小礼品；帮他换包破损；提醒他店内有些产品日期不行了，要放到前面赶快卖掉；提醒他有个产品终端价格太低了，可能他们标错了；先跟他签个空箱陈列奖励，然后亲手把奖品发放给他等等。办了这些好事，你才会有客情，有了客情，对方才可能进货。所以，空白店的改善目标是，先变成“客情店”，再变成“有货店”。

单品店：店内只有我一个品种，这叫做单品店。这种店最要不得。因为店里有我们的产品，说明我们有机会，但是店里只有一个品项，结果会是销量小、配送成本高、终端店主也不重视，非常容易被“清理”出来，所以，必须增加品项。

“单品店”的目标是变成“多品店”吗？不是。我们首先要思考有没有突出优势单品。统一方便面的优势口味是老坛酸菜，懂行的业代进店后首先会把老坛酸菜口味铺进去。这个单品是当家花旦，它进店产生的销量一个顶10个。反过来单品店只有一个品种同时还不是我的优势产品，那就麻烦了，因为只有一个产品，还是个不起量的产品，就很容易被店主清理出来。所以“单品店”的目标首先是“反思优势产品有没有进去”，在此基础上再反思能不能增加品种。

多品店：如果店内有我们好几个品种，恭喜！这个店我们做得不错！怎么办？首先还是反思“优势单品有没有进来”。如果店内有十几个品种，但是最好卖的产品没有进来，那就闹了笑话了，赶紧调整。然后反思这个店我们需要补什么品种。大多数消费品公司都有几十个甚至几百个单品，中小终端没那么大地方，不可能让你全系列进店销售，那么你就需要判断这个多品店还需要进一步增加哪些品种。

对应竞品：成熟竞争的行业中，各个厂家的产品之间都有“对标”竞争关系：比如低价袋面康师傅公司是福满多、统一食品是好劲道、华龙公司是小康100；中价袋面康师傅是超级福满多、统一是超级好劲道、华龙是小康130；高档袋面康师傅是珍品袋面、统一是统一100、华龙是今麦郎袋面……

同一个终端店消费群固定、来客数固定，该店某一类产品的总体销量也是相对稳定的，各厂家产品之间的竞争是此消彼长——竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！多品店首先要看竞品的产品，如果某个品项竞品有，而且卖得还不算差，但是你没有对应品项进店，这意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗，让竞品酣畅淋漓地“独自跳舞”，自己白白损失这一块销量。“对应竞品”的意思是指，凡是竞争对手进店、而且能动销的品项，我们必须顶上！

补缺：补缺有两层意思，一种意思是价格带补缺。比如这个酒店我的啤酒有零售3元的、5元的、10元的三个品种，缺什么？当是是缺少零售8元的产品。还有一层意思我们前面讲过，即“机会产品成系列”。店内动销好的单品，要尽可能多口味、多包装、多规格、系列产品销售。

升级：店内产品对应竞品没有发现漏洞，补缺也没有发现漏洞，接下来怎么办？我们要思考升级，看能不能推销更高一个价位的产品，使经销商、厂家、终端店都能获得更好的利润。

协议：如果店内我们“对应竞品”、“补缺”、“升级”都没有发现漏洞，太好了，这个店的品项结构非常好，我们占了优势。接下来就要把优势放大化，给竞争对手设立壁垒，签订各种销售协议。比如陈列协议进一步放大销量；独家陈列协议规定最好的位置如果只陈列我们的产品，我们就给予奖励；独家促销协议规定只准我们上促销或者上导购员；保量协议规定店主在一定的时间段内完成任务量给予奖励；排他协议规定如果店内不销售指定竞品，我们就给予奖励。

这几种方法不但放大了我们的销量，还压制了竞品的销量。等到我们把竞品排挤得在店内销售份额越来越小，而我们占了绝对优势的时候，我们甚至可以跟店内谈这个品类能不能专销我们的产品，协议的终极类型就是专卖！

混场店：如果这个店内我们有很多品项、竞品也有很多品项，说明什么？这说明这个店生意很好，我们没有占绝对优势，竞品表现也不错！这种店怎么办？争取库存优势！在混场店，大家品项数旗鼓相当，这个时候谁能让店主大量屯货增加库存优势，谁的店内陈列和店主的主推意愿就会加强，谁就更有可能把竞争对手排挤出去。所以混场店要加大促销的进货坎级，把终端店的“肚子”搞大。

3.进店前思考陈列机会工作目标

还没进店呢，在店门口能琢磨什么陈列机会？

陈列政策下单

首先看看这个店是不是陈列奖励的目标店，如果是，就思考此店可以利用公司的陈列政策下订单。比如公司规定门口陈列20箱一个月，月底奖励一箱，进门后就可以要求店主：“我们公司打算给你搞一个陈列奖励，陈列20箱送一箱，你店里只有16箱库存，这次最好再进货10箱，这样才能达到20箱以上陈列库存，还多6箱可以卖。”

户外陈列机会

比如这个店有个大橱窗正对着马路，那你就要思考：我能不能进门后争取店老板在橱窗窗台上帮我们做陈列？这样从外面一眼就能看见，效果非常好等。

4.进店前思考异常价格管理工作目标

如果上次拜访发现这个店把我们零售指导价4元的产品卖3元，这次就提醒自己进门看看标价对不对，不对的话赶紧跟老板交涉。

5.进店前思考促销落地工作目标

对于公司的终端促销活动，业代在终端肯定有落地动作。比如，进门前想一想这个店促销方面我要做什么工作？最近在召集订货会，那么我进店后就要发邀请函；最近在搞捆赠，那么我进店就要把赠品摆出来，促销海报贴出来；最近在搞再来一瓶消费者中奖，那我进门后就要兑换老板手里的瓶盖，还要把再来一瓶活动告知海报贴出来……

6.进店前思考服务工作目标

业代进店前要看看客户档案卡，看上次终端有没有提什么客诉。比如要求调换日期陈旧残品、要求对付返利、投诉隔壁店砸价等，还要思考我本次拜访对这些客诉怎么解决、怎么交代。进门主动给店主汇报，比让店主问你，然后手忙脚乱地推托效果好得多。

品项、陈列、价格、促销、服务是终端工作的动销五要素，中小终端业代在进店之前要从这五个模型反思进店后的工作目标和增量机会。

本节回顾与下节预告：

“中小终端拜访标准八步骤”最初发端于可口可乐、康师傅这样的“名门正派”，后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤甚至n步骤”， 内容大同小异。但是今天各企业的终端业代，大多数对这个“武功”很不屑——公司培训过，业代甚至也能熟练背诵“八步骤内容”，但是真的按照这一套做的人非常少，因为他们都觉得这个八步骤是“花拳绣腿”，“不按照八步骤来，货照样卖”。实际上拜访八步骤这套业务模型是很实用的，每一步都暗藏“杀机”，能直接促进销量。

下节我们将继续学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访标准八步骤》。

作者即将出版新书《深度分销：中小终端销售人员工作技能模型》

(编辑：陈展 cz201011@sohu.com)

思考：业代每天的工作行踪为什么要固定下来？业代拜访出门前要做好哪些工作准备，才能做到目标清晰、心中有数？