咨询老师问题话术

咨询老师问题话术（通用4篇）

篇1：咨询老师问题话术

励志俱乐部话术精要

1.第一章 电话话术

一、打电话常用语

1.非常急切，显示出真诚和热情。

“我很真诚的想了解你对人际关系，演讲口才，形象礼仪，说服力等软能力的需要，你能告诉我，你目前是如何训练自己这方面的能力吗？”

目的：开放式问题让别人把他对软能力训练的看法讲出来。

2.真诚，关心的语气。

我真的很想帮助你，但是在帮助你之前，我先问一个很关键的问题：要是能发明一种训练模式，来解决你所有人际关系，演讲口才，说服力，形象礼仪等所有问题，你认为这个训练模式应该是什么样子？ 目的：开放式，挖掘别人的需要，这个回答就是对产品最大的需求。

3.决定购买。

上次你是怎样决定要锻炼演讲口才能力的呢？对于你现在成长的效果，你最满意的是哪些方面呢？ 目的：找出顾客决定的关键点，和促使他决定的种种条件。

4.主要重点

我们训练的项目主要有：人际关系，演讲口才，说服力，形象礼仪，自我管理。你对哪一点是最感兴趣的呢？（回答）为什么这一点对你这么重要呢？

目的：问出他最心动的点，并且让他讲为什么。

5.制造问题

大部分同学在大学里都想拥有良好的人际关系，能够在舞台上精彩的演讲，能够拥有说服力带领团队，你说是不是呢？那根据我的经验，他们经常会去看一些书，或者参加一些活动，但是过一段时间之后发现，上台讲话还是讲不好，人际沟通也没有书本上说的那么容易，并且把这些原因归结到，这些都是虚的，没用的，从而更加不去练习，造成恶性循环，更加难以提升个人魅力，你说是不是呢？（他说，是）哎？你是如何确保你能够让自己能够拥有良好的人际关系，拥有不一般的演讲能力的呢？

二、打电话约谈陌生顾客（一定要争取见面机会）

1.达到或者超越你的需求

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，我打电话给你，是想向你介绍，我们励志俱乐部所有的，帮助你提升个人魅力，提升你演讲口才能力，提升你人际关系，说服力等能力的训练，要是我有办法帮助你达到甚至超过你的需求，你有没有兴趣听听我们的意见呢？你看是明天中午还是晚上我们见面聊一下对你更合适呢？

2.更好的办法

喂你好，我是南财励志俱乐部的某某某，我打电话给你是想向你提供一个，比起你目前所使用的方法更好的方法，来提升你的人际沟通能力，演讲口才能力还有说服力，我会向你说明我们的训练，能帮你达到你要的结果的，我们约明天中午还是晚上好呢？六点半见面可以吗？ 3.创造竞争

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我想让你知道上个礼拜，我曾将我们的训练带给另外一位和你一样在法学院的同学，他在我们俱乐部里训练感觉非常好，因为那位同学跟你学的是一样的专业，我想你也希望在这里获得同样的帮助吧？你看是明天中午还是晚上比较方便，我们面谈一下可以吗？

4.还企求什么呢

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，您有时间和我讲几句话吗？（不讲话，往下说）你是否考虑过在我们俱乐部一起训练的好处非常多，对于我们的训练你还企求什么呢？要是我能向你表明，我们的训练，能够满足甚至超过你的要求，你一定会感兴趣的是吧？你看是明天中午还是晚上我们见个面对你更合适呢？

5.卖提升能力

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，你是否想到和我们一起训练，可能会倍增你目前的演讲能力噢，我希望想你说明的就是这一点，我们可以约在几月几日还是几月几日见个面对你比较合适？

6.领先产品

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我们的训练在大学生领域里公认是领先的，我想你一定有兴趣了解，我们人际关系，演讲口才的训练方法，一定也能提升你的人际沟通，演讲能力，让你成为同学中的佼佼者，在能力上保持领先地位，这对你是非常重要的事情，你说是不是呢？你看是明天中午还是晚上我们见个面对你更合适呢？

7.重要数据

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我有几个重要的数据想让你知道，我们在上个星期又有（多少）位新伙伴的加入，这样的训练可以让你每天至少自信一倍以上，要是我能向你说明这一点，某某同学，你一定对你的演讲能力提升一倍感兴趣，难道不是吗？这只要花你15分钟的时间，就能搞清楚的，是明天中午还是晚上见面比较好呢？

三、打别人介绍的电话

1.喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，某某同学建议我打一个电话给你，他在我们励志俱乐部里参加训练，在训练中他发现，能真正的提升他的演讲能力，提升他的人际沟通能力，提高胆量，提升自信，所以他认为我们也一定可以帮助你提升能力，所以他让我打这个电话给你，你看，我们是约明天中午还是晚上见个面聊一下对你更合适呢？

2.喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，今天我特意打这个电话，是某某同学的建议，他从上个学期起就已经是我们的伙伴，他对我们专门为他提供的课程感到非常满意，那根据他的看法，认为这个课程可以提高他的综合能力，她说也一定能提高你的综合能力，他希望你考虑一下，了解我们俱乐部这一套训练模式，那你说我们是约明天中午还是晚上见个面谈谈比较合适呢？

3.喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，某某学院的某某同学呢，他建议我向你打一个电话，我们俱乐部想他提供过许多的训练课程，某某同学感到我们的训练对他很有帮助，他人我我们也同样可以帮助到你，我们是约明天中午还是晚上，我来向你介绍一下，我是怎样帮助他和你提升综合能力的方法，好吗？

四、电话解除抗拒

1.没时间

我很清楚时间对你对么重要，其实你会很高兴的发现，我们额训练就是可以帮你节省你的时间甚至是金钱的，只要占用你15分钟的时间，我就会让你知道如何更好地节省时间，这样够公平了吧，你是说不是啊？ 我也知道你担心时间，但，是否你太忙，忙得连提升能力的事情都顾不上啦？ 太好了，我知道你生活节奏非常快，效率高，就是因为这一点，我才要见见你呀，就是像你这样的同学，才会认识到我们俱乐部训练的价值所在噢！你看是明天中午还是晚上比较方便，我会让你知道，就是忙的人我才能帮助到他，让我们谈一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪费你的时间也就是浪费我的时间，要不是因为我相信我们俱乐部的训练，真的可以帮到你的话，我是不会和你童话的，所以呢，我想花一点时间，我们来谈话是非常值得的，这对你我来说都是很重要的事情，请允许我们见个面谈一谈，好吗？

哎？你讲这话让我想起，有一个同学叫某某某（通常是一个院的），他刚刚开始也认为自己很忙，没空跟我见面，但见面15分钟后，他感到非常开心，你想不想知道，他到底通过那次见面明白了什么事情吗？请允许我们见面谈一谈吧，你看是明天中午还是晚上对你更合适呢？

2.不需要

啊？不需要啊？我告诉你，这是我第一次听到有同学这样说，你知道我从来没有听过这种话噢。你是不是有什么担心的？是时间的问题，还是不相信我们？

啊？不需要啊？我跟你讲，我第一次拜访的同学，他们都跟我讲过这样的话，但是他们后来都变成了我们俱乐部的伙伴，你知道为什么吗？

你的主意怎么改变了呢？是什么让你做出这样的决定呢？显然你没有听清楚我的意思，你能告诉我，我做错了什么吗？难道你对提升自己的综合能力不再关心了吗？

是今天还是永远？今天没能帮助到你，虽然我不是很开心，但是我愿意接受这个事实，但如果是永远，我就非常不能接受了，为什么，我这么真诚的想帮助你提升你的演讲能力，人际沟通能力等综合能力，达成未来的目标与梦想，是我要帮你完成的使命，是什么可以让我永远帮助不了你，让我希望落空呢？我真的很想帮助你，请你告诉我为什么，好吗？

3.考虑考虑

很好，所以我们需要考虑的第一件事是什么呢？

你想考虑考虑呀？让我们一起将问题想清楚，你最关心的问题到底是什么？我们一起来想一些办法来提高我们的演讲能力，人际沟通能力，说服力，也是很有必要，很有道理的，我们需要采取一些行动，来完成这件事情，现在让我们来考虑一下，第一项行动应该是什么呢？ 你说考虑考虑那表示你还是有兴趣的对吗？

这件事情对你非常重要，你一定会慎重的考虑对吗？ 你这么说不会是想躲开我吧？

那你有兴趣，又会慎重考虑，我在这方面又比较专业，何不让我我们一起考虑呢？那我们要考虑的第一件事情是什么呢？是不是你有什么担心呀？是钱的问题吗？还是不相信我呢？

哦，你想考虑考虑呀，为了要做出正确的决策，你需要方方面面都依据事实来做考虑，让我们再用几分钟来仔细考虑一下，我问你几个问题，你喜欢我们俱乐部吗？你想拥有我们俱乐部吗？你希望从何时开始从我们俱乐部受益呢？那现在你还有什么事情要考虑的呢？”（一句一句地问）

做好电话邀约的记录和后期不断跟进！

第二章 咨询

一、准备工作（纸、笔、心态、、、、、、）

二、状态调整（热情、微笑、、、、、、）

三、推到心墙（我是谁，我要做什么，我需要你做什么）

———双方自我介绍

四、建立信赖感（交朋友的过程中了解顾客信息挖需求点并提前关门）

信赖感九大要点：倾听，赞美，认同，相似（模仿），专业，形象，见证，环境。信赖感十大问题：销售是用问的，不是用讲的 1）某某同学，你是哪里人啊？（拉近距离）

赞美家乡，聊家乡的风俗人情、特产、名人、名胜古迹、、、、、、、2）某某同学，你学的是什么专业呀？

啊，国际贸易？（有一点小吃惊）。

3）当初选择专业的时候，是父母帮你选的还是自己定的？（了解选择权）

（自己定的）恩（点头）。真不简单，你应该是一个很有主见/潜质的同学，很少有同学像你这样能够自主决定的。如果你一直这样坚定的话，将来的发展空间会很大的。（不是自己定的）那你现在对这个专业满意吗？

是的。同学，你有没有发现，很多时候父母给我们做出的决定不一定是正确的？包括我们的班主任老师都不一定适合我们？有没有想过为什么？

（举例引导）这就和点菜一样，别人喜欢的不一定是我们想吃的。所以很多时候父母和老师给我们的选择，可能适合他们自己的口味，却不一定适合我们，你说是吗？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。为什么？因为我没有去过，虽然我很喜欢你，但是因为我没有做过，所以我要告诉你怎么到那里，是很困难的，错误的可能性也非常大。

（案例引导）我们有一位某某院系的伙伴，他宿舍有个同学，父母要求他每天发一个短信回家，如果有事就要电话详细汇报，如果没事，也要写上今天无事，每天都要这样做。是的啊（不断认同他）。同学，你这块做的怎么样？

（道理引导）当然，父母对社会和我们大学生不太放心，这也是可以理解的。然而你们终究是要走向社会，是雄鹰总要自己飞的嘛，你们从走进大学那一天开始，就要逐步学会独立面对这一切。你说是嘛？

（道理引导）听父母的意见，但是要有自己的主见。实际上，家人给我们的意见，最重要的目的就是希望我们少走弯路，你说是吗？

4）某某，你周末一般做什么呢？平时周一到周五的空余时间都是这么安排的呢？（了解时间安排和爱好）

是的，大学的时间过的是最快的，最好把这些时间，拿一部分出来用在学习上，否则真正想学习的时候就没有时间了。你说是吗？

（算账）大学一共4年，每年2个学期，每个学期一般是18周，总计126天，每周去掉2天周末，还剩下90天，减去差不多10天的节假日，还剩下80天，每周至少还有一天的空余时间，一个学期也就60天，如果再减去2个星期复习考试，基本就50天的时间用于专业课学习。也就是说大学四年去掉大四下半年的实习，只有50×7=350天。我们真正用语学习的时间也就是的时间而已。

大学时间是人生中最重要，最有价值的时间，你这么多空余时间是怎么安排的？要不要好好重新规划一下，投资在训练能力上？

5）同学，你感觉大学和高中的最大区别是什么？

是财务自由和时间自由。给你一个投资理财的建议，你每月生活费800元，每个月存10%，80块钱，对你的生活质量不会有什么影响吧。一年积累下来差不多可以存1000块，四年就可以有4000块。你可以把这些钱买一套很好的衣服，为将来面试做准备，当然也可以投资到大脑中，为自己增加就业砝码。你说是吧。

6）那同学，你爸妈平时一个月给你发多少钱工资啊？[开玩笑的口吻] 是月薪还是年薪呢？除了正常的生活，还有结余嘛？（相似）

一般同学平时还会逛街/炒股/买化妆品/请同学吃饭/打游戏，这些钱你一般都会投资到什么地方呢？

（感情引导）我们父母挣钱都不容易，作为儿女，现在上大学就是为了将来更好的就业，钱要用在刀刃上，比如说：投资一些钱去买一些书，参加一些学习和培训，为了将来就业增加砝码。你说是吧？

（感情引导）实际上，父母在乎的不是现在花了多少钱，在乎的是你能否通过大学这个平台的锻炼，将来找一份好工作。可能现在生活费不是太宽裕，然而如果你未来能有个很好的发展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大学怎么锻炼和提高自己了。你说是吗？

7）某某，你最大的兴趣爱好是什么呢？（相似）8）某某，你最难忘的经历是什么呢？（同频）9）某某，你以后的理想目标是什么呢？（激发）

10）某某，上大学这么长时间了你对大学还满意吗？（引导）

（满意）哇！真不错，你太棒了，那你能给我分享哪些方面满意吗？

（不满意）哦，很多同学都有这样的想法，那你都对那些方面不满意呢？打算怎么办呢？

四、挖痛苦点并扩大痛苦（找准痛苦按钮不断往下按）

1）某某，你觉得在大学里面除了处理好学习以外，还需要锻炼那些能力呢？某某，你觉得你目前是最需要锻炼的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有没有遇到过在很多人面前讲话，头脑空白、紧张、手脚不知道怎么放、忘词的问题呢？

2）在大学里其实大部分同学都想要锻炼演讲口才，人际沟通，说服力，形象礼仪等能力，你说是吗？（制造痛苦）

我们都知道通常会去看一些书，参加一些活动，甚至去找兼职，结果发现最后上台还是讲不好，没有影响力，人际沟通也不是看几本书就能解决问题的。然后原因归结到这些都是虚的，不实际，从而更加不去提高自己，造成恶性的循环，你说是不是呢？

3）哎？同学，你是如何来确保自己突破这些障碍，让自己在大学里就能够很好的锻炼这些能力呢？某某，你想一想，这些问题如果得不到解决会遇到什么样的困难（扩大痛苦）想像一下，在社团（班级）里，如果你的演讲和人际沟通能力不到位，带领的队伍缺乏凝聚力，你觉得对你的社团（班级）会造成什么样的影响呢？

如果这些问题持续得不到解决，一年以后这个班级和社团会变成什么样子呢？

想像一下，如果你的演讲能力和人际沟通能力不到位，你参加比赛和活动的时候，这个团队因为你会受到怎样的影响呢？

如果这些问题一直得不到解决，比赛和活动的机会再次来临的时候，你又会作何选择呢？

那我们的大学生活过得相比其他有能力的同学，过得是不是比较乏味？很多想尝试的事情都没有机会做，对不对？ 说得远一点，我们毕业之后逃避不掉一件事就是参加面试到企业里去工作，你说是不是呢？

如果今天我就是你那位面试官，我们来模拟一下子。“同学你好，先做个三分钟（重点语气）的自我介绍吧。（低头不语，一般20S完了，停顿5s，下一位）

当然我并不是说真的下一位，想像一下，如果是真正的企业面试，你的面前坐着三个企业高管和人力资源总监，你能通过这样的面试吗？

确实很难，但你意识到这一点已经很好了，有没有想过如何提升这方面的能力呢？

某某，假设你已经成功面试上一家公司，做总经理助理。现在需要你和司机去接待一位很重要的客人，开着一辆奔驰轿车，你感觉你应该坐在什么位置，客人应该坐在什么位置啊？看到客人之后，你会怎么做呢？

某某，你对自己刚才的回答满意吗？[反问]根据与客人的熟悉程度，你应该坐在副驾驶的位置，客人坐在司机的后面。在职场里面，开车门至少都有8种以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估计你的总经理会如何对你？

如果这样的事情，出现个2-3次，结果会怎么样呢？

公司应聘的时候你会遇到这样的问题，接待客人的时候你会遇到这样的问题，你去拜访客户的时候还会遇到这样的问题，甚至你谈男朋友、女朋友的时候也会遇到这样的问题……[把问题扩大] 从幼儿园算起，我们上了差不多16年的学，但是工作上却总会出问题，甚至连一个自己喜欢的人都没有办法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我们能出人头地，而我们却无法完成父母的期望啊。如果你爸妈现在坐在你的面前，你想象一下他们看到你这样的表现，会有什么感想呢？

4）如果我有办法帮助你在大学期间就能够真正的提升演讲能力，人际沟通能力，形象和礼仪，某某同学，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？

（回答没有）哎？你刚刚说你要解决问题的，那你现在又说你不想听？我想你大概是还没有想真正要解决问题，你可以告诉我是什么原因，让你还没有下决心吗？

如果总经理对你有意见，你觉得他会提拔你的可能是大还是小？ 如果晋升的机会变小了，说明你的收入提升的可能大还是小？

想像一下，如果，三十一二岁都拿着只有几千块钱一个月的工资，你结婚会遇到什么样的困难？买房子又会遇到什么样的困难？

想像一下，如果这时候，你的同学早已突破年薪十万，开始为自己的事业奋斗，挑战年薪百万了，如果有一天见面相聚了，你又会有什么样的感受呢？ 如何引向产品介绍：

1）举例法：我们俱乐部也有一个伙伴最开始和你一样、、、、后来加入俱乐部后现在、、、、你想知道他是怎么改变的吗？那我给你讲一下我们俱乐部、、、、、、2）激发斗志法：你真的想要改变自己吗？你是想还是要呢？是要还是一定要呢？你确定你已经下定决心要从现在开始改变自己了吗？那好那我告诉你我们俱乐部可以怎么让你改变、、、、、、3）直接介绍法：某某，曾经有听说过或了解过我们励志俱乐部吗？你都有哪些了解呢？知道我们是帮助同学们训练什么的吗？你知道我们为什么要办俱乐部要做这些吗？那我给你讲一下我们俱乐部是、、、、、、五、塑造产品价值（重要的不是我们有什么而是你能得到什么）

1）介绍俱乐部：谁办的俱乐部，为什么办俱乐部，要办到什么程度，有了什么样的成绩

2）介绍产品具体内容：九大能力训练课程、一天中山陵户外拓展训练、两天集训、一天职场实战再加俱乐部日常特色活动（各俱乐部根据专家特色塑造价值）！3）介绍上课时间地点：时间的灵活性与固定性 4）介绍产品三个步骤：

步骤一：介绍产品内容。（我们俱乐部的第一大特色）步骤二：把产品内容转化成为顾客的好处。（也就是说……）步骤三：锁定，让他说是（毕竟你说过……）举例：

我们俱乐部课程的第一大特色就是大学生必备九大能力实践训练课，我们的课程是开放式的会让所有的伙伴有大量上台的机会，以学生为主，以训练为主。

也就是说，某某，你在俱乐部里可以有很多机会在台上去尝试，去讲话，随意的发挥，让你有大量的机会锻炼和突破自己，相信在这样的训练下，你的演讲能力很快就会超越一般同学，你说是不是呢？ 毕竟你说过，课程的实践机会是很重要的，你说是不是呢？

5）第三者见证参加后具体收获

六、解除抗拒（顾客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果没有抗拒就不需要你了。

顾客没有抗拒表示他根本没有兴趣。挑毛病的才是真正的买主，嫌货才是买货人。顾客不买产品的原因有两种：一个是他自己本人的问题，一个是对产品的问题。觉得产品有缺点：缺点就是优点。

自己原因不能买（没钱）：不买的原因就是他应该购买的理由。解除抗拒点的步骤：

步骤一：判断真假，套出真相（当觉得是假的抗拒时使用）步骤二：确认唯一抗拒点（是唯一不参加的原因吗？）

步骤三：再次确认，准备成交（也就是说，只要问题解决了，就参加对不对？）步骤四：合理解释

1、太贵了：

（惊讶）我从来没有听到有人这样跟我讲啊！

某某同学，假如今天你报名参加的话，可以给你免除50%的学费，你愿意吗？（测试真假抗拒点）某某同学，请问这是今天你唯一不能报名参加俱乐部的原因吗？为什么呢？（确认唯一抗拒点）也就是说，只要不是太贵的话，你就参加了对不对？（再次确认，准备成交）如果你说贵，我觉得这正是你应该来我们俱乐部的理由啊。

价格只是一时的，效果却是一生的。你是多花一些费用，得到一个满意的结果，这个效果是一辈子的，还是少花一些，而效果得不到保证。没有质量价格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某学长那样，价格是问题嘛？这只是你找个借口来阻碍你成功，只是找个理由来给我们答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我参加讲师班的时候也是这样想的，后来我发现参加学习贵，不参加学习更贵，因为你每天都在犯错误啊，而且可能会犯一辈子错误。价值＞价格法：

你是指价格贵还是指价值贵？

某某同学，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们俱乐部最能吸引人的优点！你会不会同意，一个课程真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是我们俱乐部真正有价值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你从新获得你走回家所需要的全部力气。这是这一瓶水的价值。如果这时候，有一个买水的人走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水你说是吗？ 那让我们来看看，我们俱乐部能给你带来的价值有多大！代价＞价格法：

你是说代价贵还是指价格贵？

某某同学，你也就是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意我们俱乐部的品质了，难道你不同意，宁可投资的比原计划的多一点点，也不要投资得比你应该要投资的少一点点吗？你知道，使用次级品，到头来你会为它付出更大的代价的，想像一下，省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？

对，就是因为太贵了，所以你更应该要来呀。（他问：为什么？）

因为最贵的课程，已经把最好的人脉过滤出来了，你来上课就是想认识优质人脉，坐飞机跟坐火车认识到的人不一样，今天假如一个课程很便宜，你去上，认识到全是便宜的人，假如很贵的课你更要去上，你认识到的全是比较高品质的人脉，你说是吗？再说，最贵的产品才是最好的，今天，因为最好的产品，第一次就把东西买对了，反而节省了更多的冤枉钱，不要为廉价品付出更昂贵的代价。举个例讲，买一个行李箱可能五六百块，有一天，我发现，轮子啊，拉链啊，拉杆啊，常常坏掉，那每一年都要换一两个行李箱的话，这实在是感觉很讨厌，有一天有人买给我一个行李箱3000块，我一听，3000快，这么贵（惊讶）？她说，拉杆，轮子跟拉链呢，全部出厂之前经过撞击测试，是全世界最高品质的行李箱，我说人家某某名牌呀，才是全世界最高品质的，她说那个某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的这个材质都未必是最好的，我们这个品质第一！我说你怎么保证？她说保用十年，我说旁边这个小的多少钱？她说6000保用20年，我说旁边这个更小的多少钱？她说8000，保用一辈子！她说，全世界的网点，免费为你维修，免费为你保护。所以换句话说，最贵的才是最好的。最好的也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，以免到头来为次级品付出更昂贵的代价！”

2、没钱：

某某，你现在生活费不少了，我们有一部分学员是西部来的，生活费比你少一半，他都要去投资给自己大脑，你担心什么？！[举例子] 某某，你是真的没有钱吗？如果是真的，那你就更应该报名参加了。想想看，你是因为没有钱，还是因为没有赚钱的能力或者是不会投资理财啊？今天没有钱，明天没有钱，那什么时候会有钱呢？是缺少钱，还是缺少决心/自信/赚钱的能力？我们训练的课程就是要解决你这个问题的。太好了，就是因为没钱，你才应该来参加我们的训练！

因为你没钱，没有来参加学习，没有来学习继续学不到赚钱的能力，就继续没有钱，继续没有钱还是不能来学习，还是不能来学习就继续没有钱，还是没有来学习就继续学不到赚钱的能力，这叫什么循环，答案是恶性循环。假如你现在下定决心，去借钱来学习，学到赚钱的方法就赚到钱了，将来你不需要借钱了，一辈子用这个方法，可以赚一辈子的钱，你觉得好还是不好？

某某，你如果没有钱的话，那其他同学岂不都是贫困生了，问题的关键不是钱，而是想不想提高自己，不，是想想还是一定要，有没有一定要的决心。只要一定要，就一定有办法。你的潜质很不错，如果能够训练半年到一年，你能在我们学校参加各种活动和比赛并且获奖了。

3、没有时间：

你是真的没有时间嘛？“是的”如果是这样的，你就更应该报名了，因为你的时间管理出现了很大问题。[合理的解释-举例子]我们有位伙伴，是某某院系学生会主席（或某某社团的社长），他参加了学校的挑战杯比赛，每年拿奖学金，他每周都过来上课的。只有把自己的时间管理规划好了，你才能成功。[准备成交]你看，我们有专门的一堂课来解决你这个问题的。

就是因为你没时间，你才更应该来上课，因为课程只需要你大学一点点时间就可以，节省你读几百本书的时间，课程是什么？课程就是节省你时间最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。课程是什么？课程就是教你更短时间锻炼出能力（赚到更多的钱），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能够不要再忙，今天话一点点时间来上课，能帮助你提早实现自由，你应该不会反对吧？

4、考虑考虑： 抓住害羞的心理

太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 这么重要的事，你一定会很认真地做决定的，是吧？ 你这样说该不会是想躲开我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？

好，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什么事呢？（额……）坦白讲，是不是钱的问题？（十次有八次都是钱的问题）

同学，这么重要的事情，你要不要和别人商量一下啊？比如宿舍同学或者父母。[锁定决定权] 坦诚的讲/说实在话，阿加同学，你考虑的第一个事情是什么呢/是不是还有什么担心？是不是……钱/时间/效果问题，是不太相信老师/还是不太相信自己可以坚持下去？老师能帮助那么多大学生，相信一定可以帮助你。[套出真相] 根据以前的经验，一般80%以上同学，都能现场做决定，不到20%的同学不太能确定，为了提升服务品质和效果，我们俱乐部规定没有必要给那20%开绿灯，而且面对大量的学员活动照片和学习体会，还有专业的老师，你都考虑不好，回去面对四面墙，更考虑不出来了[呵呵]。是不是有什么担心啊？ 决心问题

（挖痛苦）我理解你的心情/困难/问题……，比如时间不够啊，费用不够啊，但是你想一想看，如果我们天天面对这些问题而不解决，接下来会发生什么事情啊？如果一直四年都没有很好的来解决，那可能永远都不会改变了。如果我们今天采取行动，下定决心，突破自我，难道你不会收获更多嘛？包括工作、学习、实践，甚至还有女朋友OR男朋友。

（给快乐）你想象一下：经过三个月的训练，你的演讲水平提高2倍，自信和底气至少提高3倍，你在考试或谈恋爱的时候，成功机会是不是增加了。那是什么感觉啊。而且，如果这样持续四年，你想象一下，那样的感觉是多棒啊。你能告诉我，我要如何做，你才不需要继续考虑了？

5、我要问问（父母、哥哥、姐姐……）引导不打电话

某某同学，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判断力，我有个弟弟在某某地方上学，他有时候也会问我一些问题，我一般都是让他自己决定，为什么？因为我知道他比较成熟，独立自主能力比较强，所以相信他。你的父母对你不相信，是因为你缺少能力，正因为这样，你更应该学习啊。

某某同学，你征求父母意见，这个是对父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有没有听说过一起学呢？有没有参加过这样的训练呢？

是的。他们没有参加过，根据以前的经验，没有体会的人，看法可能会比较片面。老师说我们自己好，你可能感觉有点主观。但是，我们问那些学过的人，他们应该是最有发言权的吧。另外，我们这么多学员的训练照片，这么多学生的感言，我想一定是有效果的吧。确实要打电话

（坚定他自己）某某同学，也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对我们的俱乐部内容还了解了/你对我们老师的水平还有问题吗/你对我们的费用还有问题吗/你对我们的训练效果还有问题吗？

太好了，谢谢你的信任和对我们俱乐部的支持。【锁定】你马上打电话给父母吧。如果你说不清楚，或者父母有其他考虑，我来帮你打，给家人一个惊喜。帮他打电话的三个关键：

1、这个俱乐部是南京各大高校的学生联合举办的；

2、学校里面100多名同学都参加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意见。

6、大二的时候我再报名 某某同学，你说现在参加和大二参加有什么区别嘛？ [不是真实的原因] 到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话。[说出一些自己的理由] 你知道现在参加的好处或者不参加又有坏处嘛？

（道理引导）先知先觉、后知后觉、不知不觉。你睡觉的时候别人醒了；你醒了，别人已经面试了；你去面试，别人工作了。你这样的想法会处处慢人一步啊。

7、被骗过

同学你可不能把小麦当韭菜了，我们与他们不一样。

我们会请到专业的老师，12位导师，同时还有我们俱乐部的19名核心伙伴，目前报名的同学已经有一百人以上了。更何况我们是就在学校上课，如果没有实力，谁敢这么做。实际上你之所以会被骗啊，就是没有去学习这些知识，没有了解社会啊。

我理解你的感受，当初是因为什么原因做错了选择的？你看我们和他们一样嘛？我不太清楚他们有没有我们这么专业的老师，不知道是不是在学校上课，在选择的时候，是不是给大家压力。说说看，看我能不能帮你点什么？

8、不感兴趣，不参加了

多数原因是信任不够，问题没有问对，痛苦不痛。惊讶法：

啊？不感兴趣啊？我告诉你，这是我第一次听说，我见过那么多同学，你是第一次跟我讲这样的话，你知道我从来都没有听过这种话！

你这样讲必定有原因的，是我没讲清楚，还是有其他同学打击你了？还是其他……我想你不会对提高自己的演讲能力/自信，都不再关心了嘛？你能说明下你为什么对提高自己的演讲/沟通能力不感兴趣吗？平常法：

我们现在几个最棒的伙伴当中，他们以前也是不肯参加我们俱乐部的，后来他们感觉我们是真的想帮他，参加之后收获很大，现在还经常给我发短信呢。[把照片/手机短信拿出来，指几个学生给他看] 为什么不给自己一次尝试的机会，想象一下，假如你做到了，那个感觉、那种收获，你说值得现在做出一点付出吗？

9、不参加就是不参加——不要成交法

在这个世界上，没有人可以对别人说不，所有人都是对自己说不，对自己的选择说不，对自己的未来说不，对自己的改变说不，对自己提高说不。他们是在拒绝自己。你说是吗？

如果是你，因为同学有点不了解，不熟悉，一点小问题，你就放弃嘛。（等待）

是的。所以，今天老师也绝对不会让你说的。感觉你们好像很霸气，实际是一种自信的表现。

很多人因为以前失败过/被骗过/失去了那份自信。所以当真正的机会到来的时候，他们都会选择拒绝/逃避/放弃。这不是同学的错，是因为这样的同学长期以来都是这样的思维模式，所以改变起来很困难。如果这样持续4年，将会找不到好工作，如果持续10年，可能没有幸福的家庭，如果持续一辈子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有鸡还是先有蛋，不要争论。要把握住机会，给自己一次改变的机会。这个时候把客户见证拿出来。给他效果。

解除抗拒十大经典话术：

1、同学，你现在有没有这样的感觉？第一，每天在学校里面无所事事，但时间天天就混掉了，对吗？第二，每个月的生活费不论多少都不够花，但又不知道花哪去了，反正就是没了。（笑）这说明我们缺乏两种能力：一是时间的管理、二是理财能力。

2、如果今天我们不学习，我们是不是这样的：现在回去，每天继续重复教室、宿舍、食堂三点一线的生活，考一些计算机二级证书、英语四六级证书、还有一些和专业相关的证书，然后考试、答辩、进人才市场，要知道你的同学也是这样的，那你凭什么突颖而出呢？你又凭什么说你比别人优秀，说服用人单位录取你呢？

3、在点菜的时候是看菜单的左边,还是看右边呢？为什么有人买东西到小商品市场，为什么有人买东西却到金鹰? 为什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好乐迪、华夏呢？

4、读万卷书更要行万里路，见多才能识广，所以你应该多出来走一走，看一看，接受先进的思想，感受一下接触一下社会，在校园里你永远看到的只是四角的天空，非常单纯的校园思想，要知道校园与社会毕竟是有距离的，很多用人单位不要应届毕业生就是因为应届毕业生太欠缺社会经验，太稚嫩。

5、孝顺父母的三个境界：听父母的话，养父母的老，为父母争光。你的父母希望你达到哪个境界？是第三个对吗？同学我们对比一下，如果你的父母和别人说我们家孩子大学毕业以后不用我们操心就自己找了一份工作，在可口可乐；你的父母也可以说，我们家这孩子重来就让我操碎了心，大学毕业了到处找不到工作，丢脸啊。同学你更愿听到哪一种呢？

6、你上小学,初中,高中花多少钱?大学四年花多少钱?你认为大学毕业证那张纸肯定能帮你找到工作呢？是不是感觉到工作还是没人要,不好找，将来还是靠自己找工作，到人才市场? 那么我们到人才市场凭得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你们到了学期结束就画范围，这绝对是高校教育落后的表现，大学里你真的能学到东西吗？而我们是高校教育的补充，大学给你的只是一张文凭并不能保证你们的就业，就业靠的主要是你们的综合能力，你不锻炼会不会天生就有这种能力。

8、同学你所以不敢去做是因为你害怕失败，去做了至少有50%的成功率，不去做一定是100%的失败率，你愿意选择哪一种？

9、同学，心理学家说越是把口袋子捂得越紧的人越是不容易成功，你想啊，在待人处世方面我们捂紧钱包，不愿意主动买单，不愿意为别人付出同样别人也这样对待我们。在学习上不愿意投资付学费，所以我们始终学不到最新的东西，所以只能一步步的落后，也就远离了成功，付出才有杰出！

10、同学，我们都知道现在的离婚率很高，但是，是不是因为离婚率高我们就不结婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是为了爱）

成交引导问句：

同学你都明白了吧，我们下面就给你安排上课了？ 你在报名前还有什么要咨询/了解的吗？

我的回答你基本都明白了吧？现在让我们把手续办一下。你是要付现金，我找位伙伴陪你一块去取呀？ 你是付现金，还是回去取？我在这里等你。无法成交的原因：

第一、前面的程序错误（方法：倒回头）

第二、连成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，终究会得到。成交的秘诀就是要求。）

第三、害怕拒绝，拒绝一次，果然如此，放弃了。（事实：96%会在第四次要求后放弃，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一点点怀疑的时候，客户感受到怀疑（方法：成交一切都是为了爱）要求成交五大关键：

第一、求对人（经济资格，购买资格，基本条件都符合），找对人来销售，比说服人来销售更加容易成功。第二、求得具体，求得明确（来我们填一张报名表，把收据开给你，你是现在付现金还是我找伙伴陪你回去取？）第三、对被求的人有好处（让他知道这么做对他都好处，对你也有好处，双赢制的说服，双赢制的沟通，才能真正达成成交的关键点）

第四、求得坚定（没有任何犹豫，一定要，顾客一开始拒绝就是看看你的态度，你坚定，他就不在拒绝，例如：追女朋友）

第五、不断的求，求到底。（再试一次，只有两个结果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也没有关系，因为你不试他也不会买）

八、关门（再次锁定）

关门话术：（问问题加体要求）

某某同学，为了保证你的学习质量和我们的服务品质，按照惯例我们还有最后还有2个问题要问你。第一个问题是：你加入俱乐部的真实原因/想法是什么？/是什么打动了你？

谢谢你对我们俱乐部的支持，也预祝你在俱乐部能够有更大的进步和发展。第二个问题就是：如果（假设）你回到宿舍，有其他同学打击你，比如说你学这个没有用，你学不好，甚至说你上当了，你会怎么办？

如果家长对你说：学什么学，老老实实的把学习搞好再说，学英语、学计算机，考些其他证书，你会怎么办？ 这是我的联系方式，在学习和训练中有任何问题和困难，都要及时和我联系，我一定第一时间给你解决[坚定]。来我们俱乐部我们是有要求的。

第一个要求，你做到积极主动，我们每堂课都是精华的内容，有得你可能第一次听听不懂，会产生怀疑，觉得讲这个是干什么的？有什么用？但是你要持续来听，听三到四次你才会理解其中的含义，因为我们就是在这种模式中训练出来的，同时我们也用这种方法训练了很多同学，积极主动能做到吗？

最低要求不能超过两次课连续不来，这个必须要做到，可以吧？不来一定要请假说明原因，这个没问题吧？ 第二个要求，我们所使用的训练模式和手段都是在目前培训界领先的，你学了之后肯定会觉得特别有效果，特别好，因此忍不住要和身边的同学去分享，你可以选择分享或者不分享，但是有可能会出现一种情况，你身边的同学不一定能理解我们这种训练方式，他会打击你，比如说你学这个没有用。这时候要求你做到不受别人的负面影响，这点能不能做到？你自己的成长是你自己做决定还是活在别人的价值观里？甚至包括你的父母。不受别人影响能不能做到？

九、售后服务（超越顾客期望、服务到绝望）

十、转介绍（每一个顾客背后都有250个客户）

篇2：咨询老师问题话术

——引领顾客的咨询思路

一．准备工作：

1． 把客人引领到咨询室请客人入座；并准备一杯花茶（姐，您好，请品尝一

下这是我们美容院在这个季节专程为顾客准备的清肺养颜的花茶）。

2． 简单的自我介绍：（很高兴为您服务，我是这个店的专属美容顾问，从事

这个行业大概已经有五年的时间了，我叫~，今天将由我来帮您做咨询，请问我有什么可以帮到您的？）

3．4． 准备的工具：店册，企业简介，产品册，笔，顾客的问诊单，顾问单。观察客人的消费实力：1）看：服装、手表、手机、包、妆面。2）问：

上次做护肤是什么时候？在哪做的？家里配合用的什么保养品？

二．咨询问答一：介绍公司及产品的背景

1．顾问问：姐您是通过朋友介绍了解到我们家的吗？（侧面体现出我们的口碑）

2．顾问答：姐，那我先简单向您介绍一下我们的美容院。我们家是一家连锁经营的中高档美容会所，现在在沈阳市已经有三家比较大型的美容院了（借助企业简介做简单介绍让客人了解我们的实力和老总的经营理念——诚信）。我们店做的品牌都是现在国际专业上大的品牌，我们老总是沈阳美容商会的副会长，中国美容行业协会的先进工作者；她的工作就是维护美容市场的秩序，所以她在选择我们自己美容院做的品牌上更是非常的谨慎，每个品牌都的经过她长期的考察和亲身试用后才引进的，我们选择的化妆品厂家也都非常重信誉和有实力的产品供应商，而且我们现在有自己的化妆品公司，来挖掘市场上一些好的品牌。像这个就是我们店的主打品牌。（侧面反应是每家 1

都说自己的好，那是不是她们真的有资格说出自己的好呢？）它是来自日本专业线上的高档品牌(给她看产品册)，其实从皮肤学上讲中国人的皮肤和日本人的皮肤是非常相似的，国际上很多化妆品品牌中，日本的化妆品也是被公认的最适合东方女性使用的，像日本的SK-Ⅱ、资生堂等都属于被大家所认同的日化线高档品牌，（如果顾客有排斥日货现象，我们要从专业上讲）而我们店所用的是引进纯日本进口的高档专业线品牌（解释为什么您以前没听说过嵯峨野产品）。而且嵯峨野的生产研发公司是几乎可以垄断日本专业线的一家大型化妆品品牌公司，像它们公司原来面向市场和大众消费的中档品牌有丸美，不知道您听说过没有，效果也相当不错，而我们所引进的是2005年刚刚进入中国市场的高档品牌。（要让她知道没听说过并不代表我们名气小，而是你自己少见引入无添加）它无论从专业的护理疗程搭配还是产品的功效上都能体现出它的专业，而且它已经达到国际级的无添加标准，相信您对无添加应该是有所了解，现在在国际上有好多食品，或高档的护肤品都要有无添加的认证，就是指这种产品中不添加任何对您身体有不确定性影响的成份，我想你以前也曾听说过化妆品中如果含有铅汞成份长期使用会引起铅汞中毒，或者是化妆品中含的化学香精会引起皮肤敏感等，这些都是因为化妆品中含的这些对身体有害的化合成份造成的，（通过简明的例子让她了解无添加的好处）但是不是现在很多化妆品店向您说我们的产品中含有什么什么精油成份，就一定说明它们的产品是天然的呢？其实真正的纯天然绿色化妆品在国家卫生部是有认证标准的，就是在化妆品指定的129种成份中像什么化学合成香精、合成乳化剂、化学防腐剂等等一样也不添加的才被称为无添加，要有无添加认证的（打开产品册给她看无添加认证标志）。（通

过专业来说明无添加）目前在中国化妆品市场上能达到这种标准的加我们嵯峨野也就两到三个品牌（避免她的谁都自己好的排斥心理）。

二．咨询问答二：需求分析1）帮她分析她现在的皮肤问题，增加她的需求。2）对她可能出现的皮肤问题进行预见性分析，增加她的恐惧感。（一定要通过专业说服她）

顾问：姐，如果您想尽快解决您的皮肤问题或者是想制定一个皮肤护理方案，可以让我来帮您介绍一下。我们嵯峨野的疗程搭配的都非常专业。您看这是我们为顾客的不同皮肤类型搭配的不同护理方案（借助店册说明），像您现在的皮肤主要应该解决的是XX问题，根据您的情况我认为您应该做我们的XX疗程，它可以很快就解决您的XX问题，（直接说明效果增加她的信心）您看这是我们的整个护理流程，您可以得到我们这样的服务：

消费呈现首先是精油开背，它可以帮您做全身放松，相信您到美容院来也不光只是做一个皮肤护理的，也是想在工作之余来做个放松和休息对吧？而且我们店是根据您的身体需求来选用不同的开背精油的。像这款就是我们常用的淋巴排毒精油（借助产品手册），像很多人脸上长痘不光是皮肤的油脂分沁过量引起的，也有可能是因为你身体的淋巴系统运行不畅造成的。这才是从根本解决问题，另外还有很多客人由于经常开车、打电脑或者睡眠不好造成的肩颈肌肉僵硬的，我们就给她搭配这款肌肉缓痛舒松精油，帮她放松一下。然后是洁面，因为我们的产品都是无添加，所以我们嵯峨野的所有清洁类产品都是可达到护肤级别，因为它的所有成份都是营养成份，而我们的爽肤水都是可以达到精华级别的，而我们的精华都是复倍复配的，另外在我们的专业护理中就为您搭配了精华，和双重面膜的护理，可以保证您做完之后

一定会对我们的产品和手法非常满意的，而且真的好的产品不是您做完了好第二天效果就没有了，我们嵯峨野的护理做完之后的效果大概会维持2~3天没有问题（详细说明专业疗程，把她的需求转化成我们的产品）。不过如果您想效果来的更快而且更深层更持久的话我建议您可以尝试一下我们的嵯峨野精致护理，（引入精护）因为我们的精护全都是精油来帮您搭配的护理流程，如果您在我们店包一个疗程的护理的话我们都是要根据您皮肤的不同时期的问题和不同季节的皮肤状况来给您搭配方案的，因为每个人的皮肤问题是各不相同，所以我们在精护中配有各种皮肤所需的不同单方精油为您做湿敷，别小看这个湿敷它可以利用精油的高渗透性快速的改善您皮肤的问题，并且大大提升您肌肤的亲水性和吸收能力（海绵原理），提高了后继产品的功效；而且我们还在按摩中搭配了6种专门用于解决面部不同问题的精油来改善您皮肤出现的不同状况，（借助店册后面的精油注解）其中有一款面部提升精油我们店客人都非常喜欢，因为它提升的效果真的是非常明显，像您现在的皮肤状况我觉得如果要是用上了这款精油做一下，你当时就会明显感觉到脸紧实了、提升了，另外精护也是双膜，外加精华超导，会让您的效果更持久。

不过我们店不论您是做精护还是专护都是赠送护理前冲淋，做面部护理同时赠送肩颈护理、手部护理、头部及全身放松，（让她觉得觉得超值）您看您是想做专业护理还是做精护呢？

三．咨询问答三：让顾客接受我们的价位

1）（从众心理加深客人的信心）

首先我们的嵯峨野是和现在日化线上SK-Ⅱ、资生堂等高档品牌齐名的高档

专业品牌，但是因为它走的是专业线所以只有当您走进美容院才能了解到，另外现在很多大型美容院做一次四五百的品牌真的不一定能达到我们店的效果和品质。其实我们店就有很多原来在珍惜摩尔和风采的客人现在都在我们店做，同样的效果我们店的价位绝对占优势。

2）（化整为零的分析价位）另外我们店还有刚引进的新式台湾的专业美容院管理公司的管理模式，对我们的会员办卡有了新创意，我想您在其它美容院办理会员卡一定是单项单次打折吧，为了能让客人更多的感受到我们的会员特惠，如果您要是成了我们店的会员我们还会在你的疗程优惠基础上再打折,让您享受双重优惠，所以核起来您做一次我们店的精护也就一百几十元钱（另外我们店最近正巧有个针对XX的优惠方案）。

． 3跟单（准备开单让她消费）既然都来了我想您肯定也是想找一家好的美容

院做一做，要不我现在就给您搭配一次护理您先感觉一下我们的产品和服务。今天和您聊的这么开心，我也真的非常希望您能长期在我们店做护理，正常我们所有新客体验可以享受8折优惠，但如果您今天体验之后就办卡这次护理我就立刻向经理审请这次护理算是送您的，您看怎么样？（开顾问单）

备注说明：

1、蓝字为思路主线，（红色字）为思路分解（红色下划线）也是为

之前内容的总结。

篇3：开展工程咨询创新问题研究

一、创新工程背景和进展概况

2003年，党的十六届三中全会提出科学发展观，使我国逐步意识到原有的“提高投资效益、规避投资风险”的工程咨询理念已难以适应新形势的需要，必须以科学发展观为指导创新咨询理念，在总结20多年工程咨询经验、借鉴国际先进做法的基础上，紧紧把握科学发展观的精神实质。2005年底中国国际工程咨询公司提出了“在继续注重提高投资效益、规避投资风险的同时，更加注重经济社会的可持续发展”的新工程咨询理念，其内涵以“五个必须”为基本框架：一是必须继续从提高投资效益、规避投资风险的角度出发，贯彻国家相关产业政策和发展规划，更加注重对市场的深入分析、技术方案的先进适用性评价和产业、产品结构的优化;二是必须从以人为本的角度出发，全面关注投资建设对所涉及人群的生活、生产、教育、发展等方面所产生的影响;三是必须从全面发展的角度出发，深入分析投资建设对转变经济发展方式、提高自主创新能力和促进社会全面进步所产生的影响;四是必须从协调发展的角度出发，综合评价投资建设对城乡、区域、人与自然和谐发展等方面的影响;五是必须从可持续的角度出发，统筹考虑投资建设中资源、能源的节约与综合利用以及生态环境承载力等因素，促进循环经济发展和生态文明建设。在“五个必须”中，第一个“必须”所体现的“注重提高投资效益、规避投资风险”内涵，更多是对中咨公司25年来所积累的宝贵经验的继承;后四个“更加注重经济社会的可持续发展”内涵，更多是在工程咨询实践中贯彻科学发展观的理念创新，具有鲜明的时代特点。“五个必须“较为完整地构成了科学发展观指导下的新咨询理念。

2006年，中咨公司在新咨询理念和“五个必须”的指导下，开展了“工程咨询理念和理论方法创新研究”专题研究工作，并在水利、水电和钢铁三个行业进行新咨询理念创新及应用的试点。在全面深入的专题研究及典型项目试点的基础上，公司前总经理包叙定同志于2007年3月向中央领导呈报了《关于贯彻科学发展观创新咨询理念有关情况的汇报》，引起了中央领导的高度重视，得到了胡锦涛总书记、温家宝总理、曾庆红副主席和曾培炎副总理的重要批示。为了认真落实中央领导批示精神，中咨公司根据《工程咨询理念和理论方法创新研究》报告所提出的建议，全面地启动了“工程咨询理论方法体系创新工程”。

创新工程开展以来，广泛吸收社会各界专家参与，并反复征求有关政府部门和行业协会的意见，目前已完成39个行业咨询评估报告大纲的编制工作，并正在咨询实践中具体运用。新的咨询评估大纲更加关注发展规划、产业政策和行业准入，节能、咨询节约和综合利用，建设用地、征地拆迁及移民安置分析，生态和环境影响，经济和社会影响，以及投资风险分析等问题，既是对原先咨询评估内容的充实完善，更多的是体现以人为本、全面协调可持续发展的新要求。

二、创新工程的体系结构

创新工程，是指体现科学发展观要求的工程咨询理论方法体系，由咨询理念、理论和方法三个层面构成。

在创新工程的体系中，咨询理念处于最高层次，反映了工程咨询的核心价值观，是咨询理论的思想精髓所在，是工程咨询必须遵循的普遍指导原则，决定着咨询理论和咨询方法的具体内涵。

在理论层面，包括“五个必须”的基本理论框架和10个领域的咨询指南。在创新工程的体系中，咨询理论处于承上启下的重要地位。承上理论是理念的阐述和深化，并形成系统化的思维体系;启下理论是方法的指导和提炼，任何工程咨询理论方法的重大突破，都有赖于理论的突破与创新。

在方法层面，包括39个行业咨询评估报告大纲，24个环节咨询业务操作规范和10个专业咨询评价准则。在创新工程的体系中，咨询方法处于基础地位，是在新咨询理念和咨询理论的指导下对具体实践的程序化、规范化、是指导工程咨询具体工作的手段和途径，也是最能体现把科学发展观加以落实的基础性内容。

三、从发展历程认识理论方法体系创新的重要性

为了更全面理解创新工程的重大意义，对工程咨询业及其理论方法体系在我国的起源和发展，做了初步的梳理，新中国工程咨询业及其理论方法体系发展历程大致可以划分为三个阶段。

(一) 20世纪50年代，是中国工程咨询业及其理论方法应用的萌芽阶段

新中国建立后，引入苏联基本建设管理经验，在计划任务书和初步设计程序中 (仅是行政管理程序，还不是两个独立的专业咨询论证阶段) ，要求开展“技术经济分析论证”工作，其中的“经济分析”只提出了要求而无具体规定，且仅作为设计工作一部分而没有区分咨询与设计两个阶段的任务。这是我国工程咨询业及其理论方法应用的萌芽阶段，仅有理论方法的应用，还谈不上理论方法体系的总结和研究。

(二) 20世纪80、90年代，是我国工程咨询业及理论方法研究应用的兴起阶段

改革开放以后，国家开始大规模引进国外的先进技术、资本和管理经验，特别是利用世行、亚行和其它国际金融组织贷款的项目，必须经过有资格的工程咨询机构的评审认可，这是一项强制性的程序规定，国家也明确规定要把国际上通行的“可行性研究”工作纳入基本建设程序，。因当时国内尚没有这样的咨询机构，因而一些国际著名的工程咨询机构进入国内市场，这是“拿来主义”的借鉴应用。同时也为我国投资建设领域带来了国际先进的工程咨询理念及理论方法。

随着改革开放程度的不断扩大，引进的技术、资金和管理经验的不断积累，工程咨询业务不断发展。在此基础上，国家组建了我国自己的工程咨询机构———中国国际工程咨询公司 (1982年) ，并随之建立了“先评估、后决策”的重大项目评估制度 (1985年) ，这就造成了一个对工程咨询理论方法从学习国外经验向自主创新发展过程，促进了我国工程咨询业及其理论方法研究应用的兴起和发展。

(三) 新世纪初，是我国工程咨询业及其理论方法研究应用进入自主创新体系建设的新阶段

党的十六大以来，以胡锦涛同志为总书记的党中央，继承和发展党的三代领导集体关于发展的重要思想，提出了科学发展观的重大理论命题，提出科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。作为统领经济社会发展全局的指导思想，对我国经济社会发展的影响必将具有里程碑意义的作用。科学发展观对投资建设领域提出了新要求，也为工程咨询业的理论方法体系创新研究和应用指明了新方向。

回顾我国工程咨询业发展的前两个阶段，工程咨询理论方法研究主要处于学习借鉴时期，基本是“拿来主义”，并没有形成系统的、明确的咨询理念。通过总结20多年工程咨询的实践经验，我们梳理出了指导工程咨询工作的核心价值观，就是“提高投资效益、规避投资风险”理念。按照科学发展观的要求看，理念符合“发展是第一要条”的精神，但按科学发展观完整的内涵要求看，它又是不全面的。虽然在以往的咨询评估工作中也强调不要就项目论项目，可实际上对于项目或是对项目本身的技术经济以外的各种因素，比如人的问题、社会问题、环境与生态问题等，不是缺乏关注，就是关注甚少。于是，我们按照科学发展观的核心内容、基本要求和根本方法明确提出了一个完整的新的咨询理念和以“五个必须”为基本内涵的理论框架，这里既有对优良传统的继承，更多的是与时俱进的创新。

总之，工程咨询理论方法创新工程，对整个工程咨询业界而言，是新挑战。我们将更好借鉴国际经验，更加广泛有效地利用社会各界专家的力量，特别是要加强全国咨询业同行的学习与交流，使研究实践工作更深入、更完善。

摘要：工程咨询创新工程, 是指体现科学发展观要求的工程咨询理论方法体系。我国工程咨询理论方法体系发展经历了萌芽、兴起、自主创新体系建设三个阶段。前两个阶段是“拿来主义”, 并没有形成系统的、明确的咨询理念。自主创新体系建设阶段, 逐步梳理出了指导工程咨询工作的核心价值观“, 提高投资效益、规避投资风险”理念。并进一步提出了以“五个必须”为框架新的咨询理念, 既有对优良传统的继承, 更多的是与时俱进的创新。我国要借鉴国际经验, 更加有效地利用社会各界专家的力量, 使研究实践工作更深入、更完善, 以完整地构成科学发展观指导下的新咨询理论。

关键词：工程咨询,创新工程,科学发展观

参考文献

[1]黄孚佑.工程咨询创新与中国的项目管理模式[J].经济, 2008, (8) .

[2]伍贻安.基于公司制的项目管理模式研究[J].经济师, 2008, (12) .

篇4：问题咨询

（陕西读者 蔡杰齐）

答：当自动变速器控制系统设置某个电磁阀线路断路或短路故障码时，多数维修人员都会先确定电磁阀本身的线圈阻值是否正确，其次就是对电磁阀整个线路的测量。当确定电磁阀本身及其控制线路没有问题时，基本就会断定是自动变速器控制单元损坏。其实这样的操作是有问题的。因为按照上述操作就直接确定自动变速器控制单元故障的证据还不够充分。

首先，电磁阀阻值的测量仅仅是对电磁阀自身最简单的测量，我们可以去驱动它，此时的驱动电压及控制电流的变化才是最真实的。另外，就是比较麻烦的线路测量。维修人员往往在测量过程中仅仅是测量它的通断情况，殊不知这样的简单测量手段对于插接器存在问题的线束是测不出来的。因为线路故障往往就出现在这些插接器上，因此应该重点检查14针插接器以及控制单元插接器，同时也可用跨过相应插接器接点的方法来验证故障部位，并最终消除故障根源（特别是变速器外面那个电磁阀大插接器）。当这些做到万无一失时，再去考虑控制单元的问题也不迟。所以说，原车自动变速器控制单元存在故障的可能性不是很大。

当然，在特殊情况下还要考虑信号干扰问题。不过目前大众车系很少有信号干扰引起控制系统设置电磁阀故障码的问题。不管怎样，还是要紧紧围绕电磁阀来查找故障根源。如控制单元设置N92电磁阀断路或短路故障，那么我们不妨把与N92控制类型一样的N90电磁阀进行互换，此时再去观察控制单元是否依然还是设置N92电磁阀故障。通过这种替换方法可尽快断定是否是电磁阀本身故障引起的。同理，在线路方面我们也可以采用同样的方法来验证，是控制单元还是线路接点故障。

问：目前采埃孚（ZF）公司生产的6HP系列自动变速器中，液压控制油路与其他厂家生产的6挡自动变速器有很大不同。尤其是电子换挡油路控制方面，它采用一个高频率EDS线性电磁阀，通过控制2个机械阀门（1个控制阀、1个保持阀）并实现具有重叠换挡功能的一对一换挡油路控制（图2）。请问在1个电磁阀管理并控制2个机械阀实现终端元件（离合器）的接合与释放过程中，变速器换挡时真正实现重叠，是出现在元件的接合过程还是释放过程？另外，电磁阀的输出信号油压会同时驱动2个机械阀门动作吗？

（江西读者杨少永）

答：在ZF公司生产的6HP系列自动变速器中，像这种线性调节换挡油路，由于要考虑元件的接合时间，包括整个自动变速器换挡响应时间，因此在接合过程，自动变速器控制单元是通过指令EDS分2次对元件进行充油过程。第1次是预充油过程，以控制好压力（基础油压），第2次是快速充油，控制的是时问。因此，相邻挡位的传动比在切换时，为了避免换挡时出现打滑而实现短暂的重叠，完全是考虑2个切换元件中的“释放元件”而不是接合元件。因此，自动变速器在换挡时的油路重叠中是否实现重叠功能的关键部件，就是“释放元件”。

在ZF公司生产的6HP系列自动变速器换挡油路中，1个EDS电磁阀控制2个机械阀门动作时，由于2个阀门的回位弹簧硬度是不一样的，因此EDS输出的同样的信号油压不会使2个阀门同时动作。元件接合时，弹簧相对软一些的阀门先动作；而元件释放时，则是相对硬一点弹簧的阀门先动作。也只有这样才能完成基础油压的充油过程（预充油）和重叠换挡功能的实现。

考考你

上期问题：在对自动变速器进行检修时，一般都需要对自动变速器进行油位、油质及对发动机怠速的检查，请问在进行上述检查时，都需要注意哪些问题？

标准答案

（1）油位，油质的检查

首先，需要确认自动变速器本身及其冷却管路有无漏油现象。无论自动变速器是否设有油尺，我们都必须按照要求进行标准油量的检查（即油面高度），看是否因严重缺少或添加过量自动变速器油引发了故障。油量过多过少都会影响自动变速器的系统压力，油量过少时，系统压力不足，容易导致摩擦元件打滑，同时也影响各机械部件的润滑等；油量过多，行星齿轮机构在转动中会产生大量气泡，这些气泡进入液压控制系统中，会影响阀门的动作，从而导致压力降低，会造成变速器出现这样或那样的问题。更重要的是，要检查油的品质，无论是通过颜色还是通过气味，都能基本辨别油质的好坏。通过观察油的颜色及其中的颗粒，很快就能掌握该变速器内机械元件的基本情况，如果红色的油液变成了深褐色，说明油液已经高温氧化需要更换；如果黑糊糊并带有焦糊味，说明摩擦元件已经有烧损，需要解体维修；如果油液变成乳白色，说明油液中已经有冷却液渗入，需要更换变速器内部的摩擦元件及密封元件并找到进水处。通过这样的检查，就可以做到心中有数，以便给下面的作业提供有效的帮助。注意，如果通过油质的检查已说明变速器内部机械元件有磨损，那么像这种问题更换变速器油是没有意义的。

（2）发动机怠速的检查

这一项检查很重要，特别是针对原地踩制动踏板挂挡冲击的故障及释放制动爬行力矩不足等故障，无论是装备自动变速器的车辆还是使用其他变速器的车辆，均有标准的发动机怠速转速。如果发动机怠速转速偏高或偏低，可能就可以发现故障点，此时要先解决发动机怠速问题。原则上讲，大部分装备自动变速器车型的发动机的标准怠速转速应该在750～800r/min。如果偏低或偏高，都会影响自动变速器的正常运转。怠速转速偏低时，制动入挡时的接合感觉良好，但它会影响终端元件（离合器或制动器）的接合扭矩及接合时间，从而导致起步工况无爬行或需加深踩加速踏板才能行驶，同时也可能会出现元件接合过慢的现象：反之，如果怠速转速偏高，则会引起系统油压偏高，从而引起怠速状态下制动入动力挡冲击。因此，无论是观察仪表板上的发动机转速表还是通过诊断仪来读取发动机真实转速，都必须要使发动机的怠速转速符合其标准，必要时需调整或其他方法来解决。

上期获奖读者 曹杰