快速消费品仓库管理制度

快速消费品仓库管理制度（共9篇）

篇1：快速消费品仓库管理制度

仓库管理制度

一、目的为加强仓库管理，保证库房规范、高效、有序运作，保障公司财产物资安全，减少不良、呆滞物料损失，降低库存占用资金，满足正常经营的需求，制定本制度。

二、适用范围

适用于公司所有仓库，包括所有产品的管理。存放于仓库的物品参照本制度执行。

三、内容仓库管理职责及目标

1.高效有序地进行产品的收发作业，保证出入库数量准确且合乎质量管理、订单管理和财务管理的要求；

2.库房管理科学、有序，货物摆放整洁、整齐，合乎货物贮存和安全管理的要求；

3.单据、管理有序，登记及时、准确。电脑入单及时、准确；

4.定期和循环盘点，及时查处差异，保证帐、物一致

5.及时反映和跟催不合格品、呆滞品的处理，减少不良损失，降低库存资金占用；

7.做好防火、放水、防盗等安全防护工作，保障仓库财产物资的安全。

四、仓管人员应具备的基本技能

1.熟练掌握出入库作业及库房管理的方法、规范及操作程序；

2.熟悉仓库管理制度及相关管理流程；

3.具备一定的快速消费品知识，熟悉公司经营产品；

4.具备一定的质量管理知识和财务知识；

5.懂电脑操作。

五、收货验收

1.货物进仓，需核对订单（日期及入库时间）。待进仓物

产品、名称、规格型号、数量与订单相符合方可办理入仓手续。

2.产品进仓，必须采用合适的方法计量、清点准确。

3.对验收不合格或有异议的产品，需上报上级领导，提出解决方案。

六、货物出仓

1． 货物出仓，需由仓库管理员盘点并与提货人确认，方可出库。

2． 本公司送货的，送货人/提货人必须是业务部门指定人员；外单位自行提货，必须核对提货人身份及授权委托。

3． 当天出库数量，需由仓库管理员与配送人员共同确认，并由配送人员开具《出库单》，交仓库管理员签字确认，并交财务备档。

4． 正常产品出仓，必须是合格物料。不合格产品发出，必须由总经理授权。

5． 严禁用白条出仓或擅自从仓库借用物品。确需借用，需经总经理或其授权人员批准并约定归还日期（一般不超过三个工作日）。如需招待、赠送等情况，需报总经理审批，并及时办理出库手续，并报财务备档。

七、产品堆码及库房管理

1.仓库应根据经营的需要和库存周转物品的类别、性状、特点等合理规划仓区、库位。按物品类别划分待检区、合格品区、不合格品区并做好明显标识。

2.所有货物均必须按仓区、库位分类别、品种、规格型号摆放整齐，小件物料上架定臵摆放。堆码规整、整齐，收发作业后按上述要求及时整理。

3.物料、产品状态标识和存卡记录清晰、准确且及时更新，摆放于对应货物当眼明显位臵。

4.仓库设施、用具、杂物，如清洁工具等，在未使用时应整齐地摆放于规定位臵，严禁占用通道或随意乱丢乱放。

5.现场(包括办公场所及库房)整洁、干净，如有废纸等废

弃物或发现较多灰尘时随时清理、清扫，符合管理要求。

6.严格按“先进先出”原则发出货品。

八、安全防护

1.保证库房通风、干燥，做好防盗、防锈、防水、防潮、防虫、防尘等工作。

2.严禁将易燃易爆物品带入仓库。对应进仓管理的易燃易爆物品应放臵于符合安全管理要求的独立的库区。

3.定期巡查保管物资的贮存质量，对超保质期物料及时报复检。

4.未经许可，除经管仓库仓管员之外的其他人员不得随意进出仓库。提货人员需在仓管员的陪侍下进出仓库，搬运完毕，不得在仓库逗留。

5.仓管人员于下班离开前，应巡视仓库门窗及电源、水源是否开闭，确保仓库的安全。

九、单据及电脑数据处理管理

1.单据管理

① 日常进出仓等单据应分单据类别、处理状态分别有序夹放；

2.电脑数据处理

 每月需把出入库登记表，整理并备档。月末库存转入下月② 当天的进出仓数据必须当天处理完毕。特殊情况（如下班后）需报总经理同意。

③ 暂未实施电脑管理的仓库，也应及时且日清日结地将收发情况登记入手工帐。

十、盘点及对帐

1.仓库需根据产品重要程度及价值高低设定盘点频度，进行循环盘点。原则上要求所有库存物品每月至少循环一次。

2.物管中心应在财务部的组织下，每月至少组织两次全面盘点。时间为每月15号、30号。

3.盘点后及时将实物数与电脑数核对。如有差异应查证原因并及时跟进处理。如属盘盈或不可避免的亏损情形时，应呈报财务核准后作帐务调整。相关损失报总经理审批后处理。若为保管责任短少时，则由仓库经管人员负责赔偿。

4.仓库应及时与财务进行对帐工作， 对帐数据应以电脑记录为准（手工管理的仓库暂以手工帐为准）

发现对帐差异，应及时查证原因并予以更正。如有损失或其他异常情况应及时报告财务部门。

十一、呆滞、不良品处理

1.仓库应随时关注呆滞、不良物料和产品，至少每月定期填报一次；

2.对重大质量事故或操作失误造成的呆滞、不良产品或物料，应随时填报处理；

3.对已填报的呆滞、不良品应及时连续跟进直至处理完毕。

十二、沟通协调及服务

1.仓库及仓管员必须具备良好的服务意识，保持良好的服务态度，客户优先，生产为重。当服务对象违规操作或提出不合理要求时，应不卑不亢、以理服人。

2.对工作中遇到问题、困难及矛盾应及时采取“沟通三步骤”进行良好沟通直至问题解决。

十三、人员变动及移交

1.仓管人员变动，必须办理交接手续。移交事项及有关凭证，要列出清单，写明情况，双方签字，领导见证。事后发生纠葛，仍由原移交人负责赔偿。对失职造成的亏损，照价赔偿。

2.应移交事项包括但不限于：

① 经管的货物；

② 单据及经管的文件、档案资料；

③ 经管的操作设备、设施、工具及文具用品等； ④ 未了应跟进事宜。

十四、检查、监督与考核

财务部负责对仓库的整体运作及单据、档案管理实施指导、检查、监督与考核。

职责

1、仓库组长：

（1）在主管的领导下，全面负责公司各个仓库的管理工作，保证市场需求。

（2）制订仓库管理制度及人员分工。

（3）合理协调仓库收发货，确保帐、物一致。

（4）监督仓管员做好仓库管理及防尘、防锈、防盗工作，产品管理工作。

（5）负责仓库报表的审核并按时上报主管。

（6）安排仓库每月两次盘点，季度盘点、盘点，并不定期抽点。

2、仓管员：

（1）负责各产品出、入库管理。

（2）熟悉所保管产品的特点、性能和保护、保管方法。

（3）执行仓管制度，做好物资的收发工作，台账清楚、准确，账、物相符。

（4）做好库存物资的防火、防锈、防蚀、防水工作。

（5）库存物资定期盘存、上报，做到同类产品先进先出。

（6）协助仓库物品的搬运、卸货工作。

(7)所有产品的出库必须告知仓管员，否则，出现异议由责任人全部承担.十五．工作流程：

产品入库→仓管员→财务登记

产品出库→仓管员、业务员共同确认

出库出库清单→仓管员确认→财务登记备份→业务员登记 备份

仓管员考核机制：

篇2：快速消费品仓库管理制度

治病救人最高境界是治病于隐患。所以，公司首先应该制定合理的价格体系，保证经销商、分销商、二批商、流通网点、KA店、餐饮店、福利特殊点等环节的合理利润。制定自己的游戏规则且让参与者乐于接受，同时无规矩不成方圆，捍卫这个规则，使得各级客户能够稳定提升销量，赚取合理利润，共建品牌。

管理冲货，要先审视厂家自己的操作。有些特定渠道的活动反而使自己成为冲货的源动力。比如经销商的进货送本品的递增奖励活动，这样会使资金、渠道实力大的客户大范围进货，获取较别区较大的利润空间，从而低价冲击临区，获得更多的利润。厂家应尽量避免此类活动，或改变赠品为公司其他副品牌产品及其他非市场流通产品。

适逢价格或旺季前备货，厂家应该根据前期月销售的平均值及去年同期值、今年的销售增长率科学制定经销商备货的限购方案，避免客户盲目大量囤货、淡季低价消化库存行为。要注意各级客户的淡季旺季安全库存，发生进货异动要分析原因，动态管理，避免冲货诱因。

办事处经理的销量压力，造成了其制定区别的渠道活动力度，从而纵容经销商低价冲击临区，获得各自的利益。公司领导要严格审查各区活动计划，全局理念审视各区活动，协调一致，避免其有机可乘。

经销商对二批商的管理不科学，往往为了得到二批商大量的订单而违反价格体系。二批的环节是价格体系维护最弱的环节。他们往往是坐批，费用少，低价甩货的可能性很大。所以公司应该指导经销商对二批进行科学管理，比如控制二批的利润，提高供价，对于其正常销售行为进行阶段优惠返利，使其充分发挥分销的作用。另外市区经销商应该尽量忽略二批作用，对终端客户进行通路精耕，控制好零售价格体系，使产品顺畅销售。

终端客户的管理，要根据产品的属性进行合理布点。有些产品要保持合理的间距，如果相隔太近，会使其进行价格战。气急败坏的一方很可能从临区主动进货，杀低价竞争，

公司的管理要迅速及时。快速调查货品来源，封住上游。同时沟通本地经销商收货，对两家店进行谈判，梳理价格体系。同时跟进各方面活动支持，如陈列有奖、门头制作，退换货支持，周末活动促销。使客户感到正规厂家经销商管理的力度、可靠性。同时强化规则，招安与镇压灵活运用，以不影响全局为核心，突出的是对价格体系维护的力度和决心。

名品旺季送礼市场巨大，礼尚往来会使一些家庭的存储量超过了一定时期的消费量。因此节后会出现个人在超市门口进行低价兜售或被终端客户乘隙低价收购，造成市场价格体系的隐患。福利渠道价格体系要定的较高，一般接近卖场零售价，使其处理价差加大，降低对价格体系的冲击力，同时快速回收个别兜售产品，保持市场稳定。

有些厂家喜好将主力产品用于自己的其他原料进货及工程建设的顶货，这样是极其危险的。被顶货方在自身福利之外会 将产品低价倾销到二批或终端网点，造成价格穿底，市场萎靡。建议这些厂家顶货一定要用非市场销售规格产品或二线品牌产品，避免自身对价格体系的破坏。

对于强势产品，应该尽量向经销商收取保证金，形成威慑效果，在经销协议中制定详细的冲货管理规定，对冲货数量及冲货恶意程度进行不同程度的惩罚直至解除合同。同时对各经销商进行思想引导，良性运作市场，赚取稳定不断提高的利润才是康庄大道，否则。。。。。。

产品的分区标记及暗码是查处冲货产品的第一证据。厂家应该不定时改变暗码，对冲货较大嫌疑对象着重特殊标注暗记，有的放矢，加强管控，最快处理，保护价格体系的稳定。

经销商新市场开发要区隔开发，如果对管理有信心，以经销商互为介绍的方式开发临近区域。这样发生冲货，他们自己会友善解决，厂家装不知道就好了。不战而屈人之兵，提前客户布局可以解决很多的冲货隐患。

市场快速发展，容易引起先期客户跟不上节奏而被缩小经销区域乃至解约。厂家要晓之以情，动之以理，顾及其自尊心，合理快速处理前期的账目。同时做好客户的低价报复行为，快速协调经销商收货，并严令周边经销商坚壁清野，杜绝放货。

冲货管理注重的是厂家的自身规范管理、客户的布局动态管理、问题的快速果敢处理，有战略，有规划，有管理、有执行，才能保证价格体系稳定、市场长期稳健发展！！

篇3：快速消费品分销渠道管理

关键词：快速消费品,分销渠道,管理

1 快速消费品及分销渠道概述

快速消费品是指使用时间短、消费频率高、使用人群广泛的一类产品, 与人们的生活息息相关, 其对于消费的便利性要求非常高。一般而言, 快速消费品具有以下几个特点:单品价值低、消耗周期短、消耗后需要及时补充、便利、消费者可以就近购买、视觉化、消费者在购买时很容易受卖场气氛影响、品牌忠诚度不高、消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。

分销渠道的定义也是众说纷纭, 按照美国营销大师菲利普·科特勒的理论可以把分销渠道定义为:“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、营销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”

2 快速消费品分销渠道目前所存在问题

从快速消费品定义可知:在这个行业由于消费者购买的冲动性和便利性, 这就要求具有多途径分销渠道。但是在大多数非中心城市, 消费者分散而不固定, 这又要求企业必须做好大量的深度分析, 在企业的终端做好维护, 以期待达到共赢。企业和经销商合作后双方的心态是企业希望经销商能够全力配合, 对企业具有高忠诚度, 对自己的产品能够充分重视, 在资金、人员、服务上忠诚于企业, 利用经销商的网络进行铺货, 配合企业的各种促销活动, 稳定销售价格等;而经销商则希望企业有足够的广告支持, 能够为经销商提供更加便利服务, 定期给予返利, 适时推出新品满足消费者需求, 同时, 地方经销商还希望能够实行独家代理, 以期能够获得更为稳定的市场。以上的互相要求可以看到, 经销商与企业相辅相成, 双方都应该互利、合作、双赢, 在管理上才能把握好分寸, 做到有的放矢, 命中要害, 既兼顾经销商的利益, 又要达到企业的要求。企业借助经销商开发运作市场, 经销商靠代理企业产品获利, 只有双方拿出诚意合作, 才能达到双赢的结局。

2.1 分销渠道冲突加剧

分销渠道人员是影响企业发展非常重要的因素, 拥有一支制度化、规范化、实力强大的销售队伍对公司来说在市场的竞争中能起到举足轻重的作用。但是目前快速消费品分销渠道却出现企业和经销商不协调的局面。一方面, 企业希望借助经销商来为自己的产品做广告, 提高产品的销量和扩大自己品牌的影响力, 并最终形成消费者对品牌忠诚度;另一方面, 有些企业为了眼前的利益只想把经销商作为自己的宣传员, 最终还是想甩开经销商自己直接销售给客户。同时, 经销商也会考虑到企业会做渠道终端, 和自己争夺消费者, 以便于获取更高的销售利润。这就导致了销售渠道人员忠诚度不高、分销冲突加剧、信用度恶化等一系列的问题。

2.2 串货问题日益突出

串货是指经销商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动, 使所经销的产品跨区域销售, 造成市场倾轧、价格混乱, 严重影响厂商声誉的恶性营销现象。就现在的情形来看, 企业最担心的莫过于串货问题, 以及由此造成的管理混乱的问题。这些问题在给企业造成了巨大的经济损失的同时, 也导致企业制定的市场战略不能按计划实施, 无法取得预期效果, 使企业在市场竞争中处于被动局面, 阻碍企业的长足发展。

2.3 终端管理执行不力

销售终端是传统分销渠道的最后一个环节, 也是一个无法忽视的环节。现有渠道的终端主要是由经销商、二批经销商或零售商来经营与管理, 生产企业 (制造商) 很少参与。由于很多企业鞭长莫及, 使得很多经销商拥有非常大的自由空间, 在其经营区域内出现了价格变更, 上下浮动频繁, 使企业的产品在不同的销售区域的价格存在很大的差别, 最终使市场经营体系紊乱。

3 快速消费品分销渠道科学管理方法

3.1 渠道成员忠诚度和信用度的制度控制

批发商和零售商是快速消费品行业最主要的两个渠道成员。针对渠道成员忠诚度和信用度的问题, 制定一套制度来评价考核渠道成员的渠道经济能力、渠道沟通能力、渠道控制能力可以有效的改善渠道成员的诚信度。

渠道经济能力是成员的经济实力, 考察其是否具有充足的资金储备, 以配合企业对资金方面的迅速回转, 资金实力是体现忠诚度的基本条件;渠道沟通能力是成员对渠道的认识能力, 只有对营销渠道有足够的认识能力, 审时度势, 在发现渠道问题时能及时与企业、其他渠道成员进行沟通, 寻求解决方案, 减少渠道问题对渠道模式的破坏力;渠道控制力是成员对其所管辖市场状况的控制力, 需要经销商具备强大的实力和令人信服的领导能力, 控制力是忠诚度和信用度的综合体现, 一个劣迹斑斑的经销商是无法在很大的市场范围内具备良好的控制力的。

3.2 科学管理串货问题

串货问题的解决可以借鉴国外成熟的相关机制, 成立管理渠道委员会, 定期评估可能引发问题的因素。委员会通过收集并讨论渠道成员的意见, 制定相关措施的形式发挥危机控制职能。委员会一旦发现成员实施串货行为, 就要给予严厉的惩罚措施, 以起到杀一儆百的效果, 体现出企业治理串货问题的决心。但是, 委员会要与经销商能够深入沟通, 了解串货背后的问题根本原因, 对经销商教育指正, 促使经销商把更多的精力放在开拓市场上。如果存在企业制度不合理、不公平等方面的问题, 一定要及时上报, 争取做到对问题的尽早发现, 及时解决, 杜绝因制度不完善导致的串货行为。

3.3 推行合理的级差价格体系

合理的价格级差体制, 能够保证每一层次的经销商都能通过销售产品取得合理的利润, 调动每一层次人员的积极性, 渠道才能顺畅, 效率才能提高。当然, 企业要能够与时俱进。在不同的发展时间、不同阶段每一层次所起的作用不同, 级差价格体系也要作出相应的调整。

3.4 加强终端零售商的管理, 提高服务质量

由于快速消费品产品在功能上差异不大, 消费者的购买往往是感性购买, 高的铺货率不一定导致高的市场占有率, 零售商的服务水平是影响消费者是否重复购买某企业产品的重要力量。所以, 企业应该有专人对经销商售后服务的培训, 增强他们对企业以及产品的认可, 同时能够更全面的了解产品的性能和指标, 提高他们的服务质量, 树立良好的企业形象, 把产品推向消费者心里。

3.5 分销渠道终端的激励与控制

为了获得更多效益, 终端的激励必不可少。了解终端的各种需求, 并通过满足这些需求来达到对终端管理的控制。①追求公平的心理需求, 公平心理的产生是源于对现实的比较, 了解了终端这方面的需求, 企业就应制定公平合理的制度, 鼓励终端用自己的努力去获得更多的奖励;②经济利益驱动心理, 经济利益的需求表现在对金钱的需求上, 只有满足了这一基本需求, 才有追求更高层次需求的可能, 所以企业应该针对这种需求对终端进行必要的激励, 促使终端积极参与企业战略计划实施;③对共同成就感的需要, 对于在利益和心理方面都得到满足的终端来说, 需求也会上升到更高的层次, 为终端营造享受成就感的环境将更好的提升终端的积极性, 让终端心甘情愿与生产商一起开拓市场, 尽其所能地发挥潜能。

篇4：快速消费品存货管理分析

【关键词】　快速消费品 存管理 成本 速度

前言

在我国人口众多，为快速消费品行业的发展提供了巨大的发展空间，但由于中国的存货管理起步较晚，企业缺少系统优化的存货管理理和工具。FMCG是Fast　Moving　Consumer　Goods的首字母缩写，代表快速消货品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”（Durable　Consumer　Goods），通常使用周期较长，一次性投资较大，包括家用电器、家具、汽车等。一种新的叫法是PCG（Packaged　Consumption　Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单了元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及洒类和饮料。之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，它们依靠消费行高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

1.快速消费品的产品特征

快速消费品行业在全球经济中占有非常重要的地位，人们日常生活所需的消耗补充都离不开它。快速消费品是高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高。一般而言，快速消费品具有：单品价值低、消耗周期短、消耗后需要及时补充、便利、消费者可以就近购买、视觉化、消费者在购买时很容易受卖场气氛影响、品牌忠诚度不高、消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。

2.库存管理的外部竟争环境分析

外部环境分析是企业制定库存策略的必须步骤，针对竞争者、消费者、供应商不同时段的具体特征，在满足消费着需求的同时，根据竞争者的市场策略和市场地位，根据供应商的供货能力和掌控力度来制定相应的库存策略。

2.1　行业和产品发展趋势分析

行业和产品发展趋势分析包括生命周期确定和快速消费品特定的季节分析。生命周期通过市场容量、市场增长率和增长方式决定着企业的长远计划，例如：库房地点、面积，运输车辆规模等资金投入；季节分析一方面是为具体销售预测提供依据，另一方面是从具体品种销量变化中发现消费者的变化，从而针对消费者制定相应的市场策略和库存计划。若库存计划没有清晰的市场分析引导，销量快速增加期采用的积极备货策略在产品转入平稳期和快速下降时就可能产生致命的后果，大量产品将无法通过正常的市场消化，资金必将积压，严重时将导致报废。

2.2　消费者需求变化

2.2.1消费者价格敏感度变化

消费者永远关注价格，但不同时段关注度会发生变化。例如：饮料产品每年7～8月酷暑期同，消费者饮料需求急增，需求重点是购买及时性和方便性，而价格影响会略有下降。作为库存管理此阶段的重点是如何提供足够的库存满足销售，库存资金占用可以退居此席。加强配送能力；库存不足应提前备货，降低断货风险。而到每年11～12月份。消费需求更多的是通过市场促销来推动，必须不断降低营运成本为市场促销提供资金支持，此时降低库存量成为库存管理的重点；

2.2.2消费者质量敏感度

消费者质量敏感度主要体现在对包装、货龄的要求，其中货龄对库存管理尤为重要，所以对影响货龄的新产品上市、替代品的促销必须时刻关注。

2.3　供應商供货能力及讨价还债能力

供应商的供赁能力和讨价还价能力也是库存管理着必须关注的。由于供应商大多同时为几家公司供货，比如：某饮料厂家同时为几宗饮料代理商供货。当旺季来临饮料厂的产能也将满负荷，对不同饮料代理商自然会有优先次序。如果饮料代理商预先了解饮料厂的实际供货能力，就可对库存预先进行安排，对备什么库存，备多少也就非常清楚。换个角度，如果对供应商的掌控能力很强，可以直接介入到供应商的库存管理，实施供应链管理。

2.4　竞争者分析

库存管理中竞争者分析也非常重要，企业运作的目标是优于竞争者而不是做到满分。快速消费品的库存目标是所有消费者购买的产品都是当天生产的，但要达到这点需要企业投入大量的资源，例如：必须有大量性能良好的运输车辆、必须有健全的信息传递系统等等。但市场容积在某一时段是固定的，并不会因为产品或企业的某一项指标达到最佳而急速增长。既然销量不会急速增长就应该通过降低运作本来提升利润，其标准就是竞争者的状况。

3.库存管理的企业内部优势和劣势分析

3.1　企业财务分析

企业内部分析首先是财务分析，包括资产负债、损益等。一方面财务的压力会直接带来明确的库存指标。比如：库存金额上限和库存周转率。另一方向，财务具体提供库存管理可利用的资源，例如客户的信用（这牵涉到多少库存可放到客户处）；库房预算和运输预算（涉及到库房和运输车队的选择）等。对公司财务有了清楚地认识才可能制定出符合公司状况的库存计划；

3.2　配送能力

配送能力也是库存计划必须考虑的。快速消费品的销售渠道和区域相当复杂，不同的分销渠道和区域可能配置不同的配送车辆，旺季时还有配送吨位要求。而企业一般根据全年平均运力需要来确定自己车队规模，增加的运力需求主要靠社会资源，而实际状况是旺季全社会都处于运力紧张状况。对于库存管理而言，必须预先了解公司的配送能力，配送吨位不足时必须提前加大库存，并提前配送到各分公司库房或客户处。

3.3　仓库状况

公司仓库状况主要指存货可用面积和发货区域大小。库房在租赁时或建造时上述面积都已固定，可以调整的只有库位合理性，最终指标是日最大库容和日最大发货量。一方面根据库容制定的库存计划才有实际意义；另一方面库存管理也可为库房的建造和租赁提供指引。

4.建立快速反映型的组织机构

4.1　适应信息管理的要求

快速消费品行业外部环境极其复杂而且处于不断变化中，每天都有大量信息流入，所有企业都会面临两个问题：（1）如何提高处理更多信息的能力；（2）如何降低具体职能部门对信息的需求，避免不相关信息干扰，使其专注于独立的工作任务。一个有效的解决方案是企业建立一专门的组织来处理信息。

4.2　适应快速反应的要求

适应快速反应的要求是快速消费品行业的共同标准，但单凭同样产品已不足以区分两家公司，于是时间成为确定市场领先者和跟随者的关键竞争指标。

4.3　必要的授权和高素质的人员

所有计划的执行和监督都必须有充分的授权，特别是跨部门的计划，同时信息的收集和定期汇报也需要公司明确的流程进行规定，所以必要的授权是上述部门得以发挥功效的重要前提。另一方面，需求和营运计划的负责人既要熟悉公司销售、采购、储运的各项流程，熟悉公司拥有的各项资源，对企业经营理念、策略，项目管理应有较深刻的认识，同时还应有丰富的沟通技巧和经验以适应大量的协调工作。这样的高素质人才需要花相当的时间去寻找和培养，但一旦拥有将成为企业的独有的社会稀缺人力资源，对企业的长久发展非常有利。

结束语

企业必须加强存货入库、保管、出库流程内部控制，必须各个部门协调一致，实施对快速消费品存货管理。为公司带来前所未有的收益，它不仅提了存货管理效率——节省存货资金的占用和仓储空间的占用等等，还减少了由于存货资金的占用而减少的资本成本支出。以此加强企业存货的控制、管理，提高营运资金利用效率，最终实现企业财富最大化。

篇5：快速消费品仓库管理制度

但是，由于这几百、几千甚至上万台的市场设备投放在厂家围墙外的市场上，而且区域广(有的跨多个省市)、客户多，增加了厂家对这些设备的管理困难，再加上市场的瞬息万变，一些客户突然倒闭、搬迁不知去向，这更加使厂家对这些设备管理的困难雪上加霜。

由于市场竞争和企业发展需要，使各生产企业既不能因市场设备投放到市场上风险大而裹脚不前，不满足客户和市场需要而少投或不投放市场设备，又不可能放任自流使投放到市场上的设备起不到应有的作用。

如何既能满足市场需要不断地向客户投放本行业销售和市场需要的市场设备又能保证投放在市场上的设备正常运行和资产安全成为快速消费品行业市场设备管理中需要解决的问题。

市场设备管理的工作职责

根据我们的工作实践，市场设备管理的工作职责是：确保及时和按行业标准满足客户对设备安装和服务的要求，与销售部门和财务部门密切配合，确保所有的设备受到控制和跟踪，并在本行业合理的维修成本内，保持设备完好，尽可能延长设备的生命周期。

市场设备管理的工作内容及主要文档

市场设备管理的工作主要有：采购计划、接收、转库、勘察、安装、维修、换机、保养、拆机、事务管理、核查及通报、准备和整修或翻新、盘点、报废等。

1、采购计划：根据销售部门发展需要与销售部门充分讨论后，市场设备管理部门在制订年度营运计划时提出市场设备固定资产采购计划，报有关领导或部门批准交采购部门采购。

主要文档：固定资产计划批文、固定资产(资金)申请表、投务请购单

2、接收：采购部门按计划采购回设备后(采购合同中关于设备技术方面的要求需经市场设备管理部门认定)，由市场设备管理部门对其采购回的设备按技术指标进行验收，合格则通知采购、财务、仓储等部门办理相关入库、报账手续，

如验收不合格则由市场设备管理部门与供应商联系进行换货或退货及赔偿事宜。

主要文档;设备验收单、

3、转库：从企业仓储库房转到市场设备待投库房或生产企业由于在企业所在地之外(外县、外市、外省)设有办事处或营业部进行当地销售业务需市场设备支持，为此需把在企业所在地仓库或设备待投库房的设备转移到办事处或营业部的库房。

主要文档：领料单、设备申请单、设备装运单、设备移动单、

4、戡察：销售部门提出设备投放申请后，市场设备管理部门按企业制订的投放标准或设备的安装技术要求到客户现场对其人文环境和水、电等情况进行现场了解。对其不能完全达到投放要求的提出整改意见;对完全达不到投放要求的将转告销售部门撤消设备投放申请。

主要文档：客户情况调查表

5、安装：根据销售和市场需要销售部门与客户签订设备租用合同完成相关审批手续交市场设备部门把设备投到客户处，并在客户现场按设备使用技术要求进行安装、调试和培训客户使其客户能按设备使用要求正确的使用设备。

主要文档：设备移动单、设备装运单、技术代表服务单

6、维修：设备在客户使用过程中发生故障报修，由市场设备技术代表在各企业规定的反应时间内到客户处对故障设备进行修理、调试，使其恢复使用功能。

主要文档：客户报修登记表，技术代表服务单

7、换机：市场设备技术代表因设备故障严重，在现场无法将故障设备修复，为保证客户使用需要由市场设备管理部门用完好设备将其故障设备换回。

主要文档：设备移动单、技术代表服务单

8、保养：市场设备管理部门按设备技术要求制订年度预防性检修计划，并按计划对计划内设备按月安排预防性检修。

主要文档：设备保养计划、技术代表服务单

9、拆机：客户自行提出不再使用设备或因客户停业、倒闭、转营、转手、查封等以及客户达不到投放标准要求的销量而把设备从客户处收回企业。

主要文档：设备移动单，技术代表服务单

10、事务管理：包括市场设备管理相关制度制订、同时根据制度对设备日常管理进行督促、检查和按奖罚规定提出奖罚意见、市场设备的档案管理、投放、拆机审核、对客户损坏的市场设备进行评估，按赔付标准提出赔偿金额等。

主要文档：市场设备档案卡、市场设备情况卡

11、核查及通报：根据技术代表在日常维修、保养或按需要进行的设备核查时所发现的设备异常情况(客户停业、倒闭、转营、转手、查封等情况而使设备处于不控制状态)，定期或不定期的将上述异常情况向企业领导、销售部门及有关人员、财务进行通报并提出处理意见和协助、督促相关人员按批准的处理意见紧急进行处理，使处于不控制状态下的设备重新处于控制状态。

篇6：快速消费品仓库管理制度

（一）MARS：玛氏

笔试—AC

说MARS一定要从网申开始，因为MARS家的网申不同于其他公司，它是需要组队参赛的。一般MARS的招聘从6月份就开始铺天盖地的进行宣传，所以需要提前关注的。出于对M&M的热爱，偶当然不会放过。找了出色的队友，写好项目策划，完成网申。每年的项目题目不同，一般都跟环保和公益事业有关系。

幸运的通过网申，我和队友都很开心。迎来了求职之路的第一场笔试。MARS的笔试很考验英文能力，有听力，有复述，有翻译，当然也有数理逻辑。偶那天状态不错，除了复述那段新疆义务教育情况时感觉比较糟，其他题都还比较有把握。十一前知道笔试通过，于是开始准备群面。感觉MARS的笔试主要还是考验英文能力，这一点在群面中也得到了证实。因为群面里的对手个个都把英文说的跟母语似的。

这是求职之路挂的第一场群面，好像也是唯一的一场。其实案例跟去年一模一样，也跟上一场好友告诉我的题目一样，也就是精心准备过的。无奈群面真的是要看对手的。也许是大家都明白MARS的小组面试通过率是非常低的，所以都全力想表现，完全忽视了TEAMWORK。做为TIME-CONTROLLER的我多次提醒大家各退一步，选折中方案，但是个别队友还是坚持己见。还有英文群面跟中文真的很不一样，英文的表达能力至关重要。只进入MARS面试的人真的都能用英文很流利的争执，所以都不妥协。面完我就知道，肯定挂定了，甚至可能整组都出不了线。事实也的确如我猜想一般。（案例应届生都有）

一封拒信，结束了MARS的征程。很感谢MARS给予的每个机会，继续买M&M，继续啃DOVE。

(二)Johnson& Johnson ：强生中国

笔试—一面—二面—FINAL

截止日那天完成的网申，挑了强生中国的MT.强生有一堆公司 医疗，制药，中国。据说医疗最好。

笔试的通知是在半夜收到的，JJ家的笔试太无语了，居然考公务员的行测。还好偶是准备考公务员的，练习过一些。但后面的数学基本还是没完成。另一部分是性格测试，提前搞定。交卷，心里沉重。

接到CHINA HR的电话时觉得挺不真实的，好吧，继续幸运的通过笔试，那我就好好准备面试吧。那天上午赶场，还下了大雨。到CITI梦游了一圈连忙赶往JJ的面试地点。碰到学弟瞎侃了一通，然后上战场。压力面，华东区的经理紧缩眉头的看着我，吐出四个字：自我介绍。随着问题的不断深入，他那张帅气但严峻的脸庞终于露出笑容。这轮的感受是简历上的经历一定要摸透，偶的简历五花八门，但是记忆都比较深刻。这样当这些经验丰富的老大们抓住其中某一点拼命挖掘时，才能招架的住。简历上的东西最好不要伪造，但是可以丰富和适当修饰。

第二轮就是群面了，6人一组，4个面试官分布在桌子的四大角落。很简单的CASE STUDY。一个兼并收购的案例。在咨询混的那些日子学到的东西以及与一帮大牛朋友平时的mock与练习，都让自己在面对CASE STUDY比较从容。当然顶尖咨询的CASE STUDY是搞不定的，全部杯具。偶那场做了presentation, 顺利通过。

FINAL了：FINAL的程序是制作PPT然后演讲。题目是如果你代表中国大学生在奥巴马面前演讲，你选说些什么。30分钟完成PPT 并20分钟的全英文的PRESENTATION，然后Q&A。三位高管。偶挑了个中国当代大学生的社会责任感来谈。很幸运，PRE结束后，其中一位高管说，you give a very good presentation.当然，也被challenge不少，比如ppt的逻辑性啊，我的建议是不是真能被美方接受啊 等等。最后的结语雷到我了，一位高管说 you are a super

woman..我崩溃了，为什么是woman，不是GIRL。好吧 说了一连串的THANK YOU，微笑告别。

接到offer的时候还是很开心，只是最终还是放弃了。

（三）L’oreal: 欧莱雅

一面—二面—三面—四面

没有笔试的公司，一上来就是一场群面。进了面试教室，挑了个容易当LEADER的位置坐下。其实群面中的位置还是很重要的，如果能挑，应该挑坐在那种大家都容易听到你的声音的地方。

第一部分 即性演讲。偶的题目是你最崇拜的人。这种时尚公司，自然选位时尚icon.。之前看到面经有人选Tom Ford,那我就选coco chanel吧。说了些“当玛丽莲梦露向全世界宣称CHANEL NO.5是她的最后一件睡衣“这类煽情的话，呵呵，其实偶一点也不喜欢No.5,偶喜欢Chanel Chance.哈哈，那天也喷了~~对了 欧莱雅的面试是不用穿正装的，偶选了经典的黑白搭配。不过这场讨论中有一点让我雷到的是，由于每个人的题目卡片是摆放在房间的另一侧，需要自己起来去拿的。结果某些选手居然不起身，就让坐在离摆放题目卡片距离近的男生抽张卡片扔给她们。偶当时就汗一滴，所幸轮到某位财大的MM时，她很礼貌的起身，走向摆放卡片的区域。

第二部分，讨论羽西的品牌战略。10个人分成两组，HR流动观察。讨论完后我突然有种感觉，觉得大家面经看太多也是件坏事。之前和朋友交流过，她也觉得面DTT的时候大家都在背面经。讨论时大家基本都按照面经在那里说选代言人之类的。其实品牌战略的范围远不只这些。偶立即提出了4P框架，小组成员基本也比较认同。一位交大的MM做了PRESENTATION 中等水准。但是团队配合不错，挺和谐的小组讨论。

回来的路上就接到电话 明天二面。一面的通过率挺低的 10个貌似就进了2-3个。二面把我震到了，这种压力面真是有点吓人。偶还没说几句话，就被打击的体无完肤。偶只能微笑，从绝望中寻找希望，肯定她对我的批评并表示以后会改正。最雷的是，她打击完突然不问问题了，直接问我你有什么问题问我。其实这时面试时间只过去了10分钟。好吧，我认了，我当时想肯定DOWN掉了，那就瞎说呗。于是就把欧莱雅的MT工作从宏观到微观详细的问了一遍，问了一大堆问题。她在回答问题的同时也不停的打击我。不过我倒是挺喜欢她的，觉得挺真实一人，也觉得她说的问题的确是我存在的问题。45分钟终于撑过去了，我觉得这样的失败其实也挺有意义。

一周后接到电话，3面。偶有点惊讶，想那位大姐居然放过了我。HR电话里说的是面品牌经理，实际却是director.很有活力的一男子，问了很多专业性的问题，聊的很开心，轻松过关。没有难度，表现的真诚且热爱工作即可。

Final: 哎呀，大名鼎鼎的L’oreal Paris大佬的Jackson Zhang,终于见到真人。很高很帅，但是很严肃。握手时我说 很高兴见到你 张经理。他愣了一下，礼貌微笑。又是个简短却TOUGH的面试，问的问题直接提升了个高度。第一句就是你会来欧莱雅吗？我只好打个圆场过去了。之后的问题也是从来都没有在任何面试过程中遇到的。不知道为什么，是他的气场太强，还是我那天实在状态有点烂，觉得发挥的很一般。但结果不错，Jackson也的确很有魅力。

（四）飞利浦

电面--online test--一面--二面--FINAL AC

飞家从电面开始。电面是中英文混杂的，问的都是个人问题，如为什么飞利浦，自己的优势和劣势，为什么MARKETING，大概10分钟左右 如果电面的比较满意的，HR会直接说，有个ONLINE TEST的链接会发到邮箱。当天晚上收到的。

ONILINE TEST是千篇一律的SHL，而且可以选中文的，之前已经做的很熟悉了，所以比较顺利。ONLINE TEST后一天就接到一面电话。

一面有些TOUGH。HR JJ是海归，说了几句话后就问我，你英文怎么样。我说还行吧。她说那我们就用E文吧。于是，开始狂说英文。还是简历上的问题，专业，学习，实习，学生工作，问的比较深入，特别纠结于我选择MARKETING这个问题，指出我的实习都在咨询、金融等，好像对MARKETING没有PASSION。感觉此类问题，一定要抓住本质，求职的时候大多是海投的，经历很可能不MATCH，所以我就强调MARKETING本身，需要怎样的人，做些什么事，然后举些例子去证明。她还是比较满意我的答案。那天上午很辛苦，大雨，LEK面完就赶来飞利浦，而且全是E文。。

二面隔了好久好久，貌似3个礼拜。接到电话的时候挺惊喜的。二面在飞利浦本部，那里很多先进的东东哦。二面的HR很好很NICE，是我求职之路碰到最喜欢的HR。一个中年的女士，优雅但极具亲和力。问题还是围绕着简历，但更为深入。所以面试前大家一定要把简历上的每句话，甚至每个字都斟酌透。偶因为这几个月面的也够多了，所以都滚瓜烂熟了。那天发挥的很好，自己也非常满意。面完后找了学长喝杯咖啡，开心的回学校。

三天后接到FINAL。飞利浦的HR都很细心的，每个环节都有提醒确认。FINAL在五星级酒店里，从早上8：45到17：45，整整一天。一个大案例，一堆数据，一堆材料，阅读时间也有限，有单面，群面，案例分析，情景模拟，环环相扣，而且全是英文。中午一顿盛宴，我都没什么胃口。最后一个环节，你假设你在电梯里碰到CEO，你有一分钟的时间推销自己，你会说什么。当我完成最后一个环节时，我想这什么结果都无所谓了，I have done my best.最后有个小惊喜，飞家给每个面试者都准备了最新的电脑音箱，很好很强大。

篇7：快速消费品总结

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个（具体数据见相关部门统计）。２、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次，总结一下过去一月里存在的问题。

１.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

２.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品

价格降到底价，已无更多利润支持市场。

３.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

４.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。５.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

６.销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个（具体数据见相关部门统计）。２、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要

因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次，总结一下过去一月里存在的问题。

１.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

２.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

３.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

４.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。５.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

篇8：快速消费品的分销渠道管理

关键词：快速消费品,分销渠道,冲突与控制

一、快速消费品

快速消费品是现代商业中非常活跃的一块, 最早的快速消费品是洗护用品。随着商业模式的不断演化, 我们通常把食品和洗护用品作为快速消费品。据统计, 单是上海一地, 食品和洗护用品销售在连锁商业总销售额当中的大概比重为67%-70%, 正是如此重要的地位, 使得我们有必要去关注快速消费品, 有必要去探求针对快速消费品的分销渠道管理。

(一) 快速消费品的概念

快速消费品是指消费者消耗较快、不断重复购买的产品。典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等, 他们首先是日常用品, 它们主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

(二) 快速消费品的独特属性

快速消费品与人们的生活息息相关, 是满足人们日常生活所需的一种消费品, 具体来说, 快速消费品的独特属性如下:

1. 产品由生产到购买的周转周期短;消费者购买主要以消费为目的;2.市场的通路通常较短切宽, 消费者购买多追求的是便利性, 多为就近购买;3.购买快速消费品的消费者对销售促进活动的反应敏感;4.通常对生产快速消费品的企业的要求是对客户投诉的迅速反馈和有效处理。

快速消费品的购买决策过程较之其他类型的消费品有明显差别。通常, 快速消费品有三个基本点, 即:便利性;视觉化产品;消费者品牌忠诚度不高。这些基本特征决定了消费者的购买决策过程呈现:简单、迅速、冲动、感性的特点。

二、分销渠道管理

(一) 分销渠道的定义

美国市场营销协会 (AMA) 在1960年给分销渠道下的定义为企业内部和外部代理商和经销商 (批发和零售) 的组织结构, 通过这些组织, 商品 (产品或劳务) 才得以上市行销。这个定义重点强调的是分销渠道的组织结构。

但是, 提到分销渠道, 就不得不提到市场营销渠道。菲利普.科特勒认为:市场营销渠道和分销渠道是两个不同的概念。他认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。所以, 一条分销渠道主要包括企业 (分销渠道的起点) 、商人中间商 (取得所有权) 和代理中间商 (帮助转移所有权) , 以及消费者 (分销渠道的终点) 。

我们以食品行业为例子, 以图示的形式来说明市场营销渠道和分销渠道的区别, 如图1所示:

由图1可见, 市场营销渠道包括食品生产者、食品收购商、其他供应商、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。而分销渠道则包括食品加工商、各种批发商、代理商、零售商、消费者等。

(二) 分销渠道的类型

在我国, 企业的销售渠道构成主要有两种基本模式:企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。

1. 企业对生产性团体用户的销售渠道模式主要有:

生产者→用户、生产者→零售商→用户、生产者→批发商→用户、生产者→批发商→零售商→用户、生产者→代理商→批发商→零售商→用户

2. 企业对个人消费者销售渠道模式主要有:

生产者→消费者、生产者→零售商→消费者、生产者→批发商→零售商→消费者、生产者→代理商→零售商→消费者、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者

根据有无中间商参与交换活动, 可以将上述两种模式中的所有通道, 归纳为两种最基本的销售渠道类型:直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。以下是几种常见的分销渠道类型:

(1) 直接分销渠道。直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户, 没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者→用户。

(2) 间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户, 中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者→批发商→零售商→个人消费者 (少数为团体用户) 。

(3) 长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分, 具体包括以下四层:

零级渠道, 即由制造商直接到消费者;一级渠道, 即由制造商通过零售商到消费者;二级渠道, 即由制造商→批发商→零售商→消费者, 多见于消费品分销, 或者是制造商→代理商→零售商→消费者。多见于消费品分销;三级渠道, 制造商→代理商→批发商→零售商→消费者。

可见, 零级渠道最短, 三级渠道最长。

(4) 宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多, 产品在市场上的分销面广, 称为宽渠道。如一般的日用消费品 (毛巾、牙刷、开水瓶等) , 由多家批发商经销, 又转卖给更多的零售商, 能大量接触消费者, 大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少, 分销渠道窄, 称为窄渠道, 它一般适用于专业性强的产品, 或贵重耐用的消费品, 由一家中间商统包, 几家经销。它使生产企业容易控制分销, 但市场分销面受到限制。

(5) 单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售, 或全部交给批发商经销, 称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道, 在外地则采用间接渠道;在有些地区独家经销, 在另一些地区多家分销;对消费品市场用长渠道, 对生产资料市场则采用短渠道等。

三、快速消费品的分销渠道管理

提到快速消费品的分销渠道管理, 主要是从以下几个方面进行研究和探讨:

(一) 快速消费品的分销渠道设计步骤

1. 企业决定采用什么类型的分销渠道, 是中间商分销还是派推销人员或者其他方式。

2. 若采用中间商分销, 企业需要决定选用什么类型和规模的中间商。

3. 确定中间商的具体数目, 主要根据产品本身的特点, 市场容量的大小和市场需求的情况。

(二) 影响分销渠道设计的因素

1. 市场因素, 主要目标市场范围、顾客集中程度、顾客购买量购买频率、消费的季节性、竞争状况等。

举例来说, 市场范围越广, 越适用长且宽渠道;购买量越大, 购买频率越低, 适用短且窄渠道

2. 产品因素, 包括物理化学性质、价格、时尚性、产品标准化程度、技术复杂程度等。

一般来说, 体积大、重、易腐烂、易损耗的产品宜采用短渠道或直接渠道;价格低的日用消费品宜采用长且宽的渠道。

3. 企业自身因素, 包括财务实力、渠道管理能力以及控制渠道的愿望等。

财力越雄厚的企业越应该采用短渠道;渠道管理能力较低的企业适宜采用长渠道。

4. 中间商因素, 包括合作意向、经销费用、服务能力等。

如果利用渠道商分销的费用很高, 企业应该采用短而窄的渠道;如果中间商能够提供优质的服务, 企业宜采用长且宽的渠道。

5. 环境因素, 主要是经济形势、法律法规等。

(三) 快速消费品常见的三种分销渠道政策探讨

1. 密集分销。

密集型分销是指制造企业在某一地区通过尽可能多的负责任的、适宜的批发商、零售商推销其产品。密集分销是一种较宽的分销渠道形式, 主要分为两类:批发密集型分销和零售密集型分销。

消费品中的标准件和便利品多采用这种策略。一种产品消费者越是要求购买的便利性、越是高频率购买, 就越有必要采用密集型分销方式。具体产品如:饮料、肥皂、卫生纸等。

密集型分销的优点:产品能迅速覆盖市场, 覆盖面较大;顾客购买频率高;企业能充分利用分销商, 分销支持度强。

密集型分销的缺陷:中间商之间分销、促销不能有效地统一渠道费用巨大;企业控制渠道商较难。

2. 独家分销。

独家分销, 又称为独家销售, 是指制造企业在某一地区仅选择一家中间渠道商来销售其产品。通常合作双方签订不得经销竞争者产品的独家经销合同。独家分销使制造企业和渠道商成为了亲密的伙伴, 同时大大加强了其对销售渠道的控制力。但这一策略对制造企业来说也蕴含着选择中间商不当就会失去市场份额的渠道销售风险。

独家分销是最窄的分销渠道形式, 适用于特殊品以及品牌产品或特殊服务产品, 例如高档家具、品牌服装等。

独家分销的好处如下:渠道商之间竞争程度低;渠道整体受控程度高, 促销费用较少。相较之, 独家分销的缺陷主要是独家代理市场覆盖面有限, 制造企业对渠道商的依赖较高。

3. 选择分销。

选择型分销是指制造企业在某一地区精选最合适的几个渠道商销售其产品。选择分销的渠道比独家分销宽、比密集型分销窄, 这样既可以取得充分有效的市场覆盖面又可以获得渠道控制权和成本优势。选择分销适用于各类商品, 是目前企业普遍使用的一种策略。

制造企业采用选择分销策略更易于与中间商维系良好的合作关系, 同时这种策略还使得制造企业相对的拥有了营销渠道的控制能力。采用选择型分销的主要风险是企业的产品销售仅仅依靠数量有限的经销商, 企业选择的经销商的质量往往会成为制约企业扩大销售覆盖的瓶颈。

(四) 快速消费品的渠道冲突与控制

渠道冲突不可避免。渠道冲突的类型主要有三种:一是不同品牌在同一渠道中的冲突;二是同一品牌在渠道中的内部冲突;三是渠道成员的上下游之间的冲突。

快速消费品的渠道冲突主要表现为“窜货”问题。具体来说, 快速消费品窜货可以分为:恶性窜货, 即经销商为了获取非正常利润, 蓄意向非获许经销区域倾销产品;自然性窜货, 即在经销商辖区临界处和交界处发生的, 非恶意的产品流通销售情况;良性窜货, 即企业所选择的部分经销商能力较强, 产品流向非经销市场的情况。

无论哪种类型的窜货对快速消费品的分销渠道的危害主要体现在:局部地区销售实际情况与渠道商反馈情况不符, 长远来看会影响企业的市场营销决策;企业会逐渐丧失渠道的控制能力, 渠道商的倾销行为会损害企业品牌形象。

因此, 快速消费品制造企业必须建立有效的渠道冲突解决机制。具体来说如下:

首先, 企业要充分考虑自身实力及外部市场环境情况, 以最小投入获得最大产出为准绳制定企业的分销渠道策略;其次, 快速消费品制造企业在选择渠道商时要把握几个基本原则, 即渠道商要有诚信经营的守则, 要有敬业精神, 要有较强的经营能力和市场开拓能力, 其经营的范围应与本企业的产品一致。再次, 快速消费品制造企业要勇于承担起渠道成员之间的沟通桥梁的角色, 充分而有效的沟通可以使渠道成员明晰自身的层级角色, 遵守渠道内部的规则。最后, 强调协商谈判的作用, 有效的谈判可以成为解决渠道冲突的一种方法。

总之, 渠道冲突归根到底是利益额冲突, 渠道成员为了维持市场份额, 保持或者获得竞争优势, 甚至是争夺渠道控制权都会导致渠道冲突。快速消费品制造企业应该深入研究, 承担起管理者的角色, 多方协调, 化解冲突, 平衡收益, 提高渠道的整体运转速度, 促进产品的销售。

四、结语

经过以上的研究和探讨, 可见:快速消费品企业在进行分销渠道的运作时, 一方面要参考教科书上的理论知识, 另一方面要根据企业的实际情况有针对性的进行操作。在总体思想上, 要求快速消费品企业将市场细化、做深做大, 尽量减少渠道的层次, 通过对经销商的利益保证、服务支持和管理控制, 甚至是建立销售联合体, 协助经销商做好市场的基础建设。

参考文献

[1]毕思勇.市场营销[M].北京:高等教育出版社.2007.[1]毕思勇.市场营销[M].北京:高等教育出版社.2007.

[2]张新瑞.快速消费品的渠道管理[J].企业经济, 2004 (8) [2]张新瑞.快速消费品的渠道管理[J].企业经济, 2004 (8)

[3]李慎恒.分销渠道冲突的成因及对策[J].经济师.2003 (7) [3]李慎恒.分销渠道冲突的成因及对策[J].经济师.2003 (7)

[4]孙伟, 陈涛.营销渠道冲突管理理论研究评述[J].武汉科技大学学报.2006 (6) [4]孙伟, 陈涛.营销渠道冲突管理理论研究评述[J].武汉科技大学学报.2006 (6)

篇9：快速消费品营销渠道管理探析

关键词：快速消费品；营销渠道管理；特征；问题；对策

中图分类号： F7 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）17-25-2

0 引言

目前，随着我国市场经济体制的不断改革，使得快速消费品行业竞争压力越来越大。快速消费品主要指的就是那些使用寿命短，价值较为便宜，并且消费速度非常快的消费品。一般情况下，快速消费品主要包括个人卫生用品、饮料、食品等，即人们日常生活中在重复消耗使用的消费品。但是，从目前我国快速消费品营销渠道管理现状来看，快速消费品营销渠道依然存在很多问题，比如，经销商的忠诚度和信用度不高、企业对终端销售的管理服务不到位、营销渠道拘泥于传统等，这些问题直接影响了快速消费品营销水平，因此，相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理，不断对快速消费品的营销渠道进行创新，从而提高服务质量，促进快速消费品营销渠道管理水平。

1 快速消费品营销渠道特征

快速消费品行业需要的成本比较低，并且资金回收快，因此，快速消费品行业具有很大的开发价值。下面我们就来说下快速消费品营销渠道特征都表现在哪些方面：

1.1 密集性

众所周知，快速消费品成本低，种类繁多，能够受到很多消费者的青睐，使得购买的频率非常高，但是，一般情况下，人们购买的数量很少，因此，迫切需要构建一支庞大的零售终端网络以此来满足消费者的需求。同时，由于快速消费品的使用寿命短，价值低，各品牌之间替代性强，因此，造成了很多的消费者对产品品牌的忠诚度低。另外，很多的消费者在购买产品之前不对市场做比较，经常出现随意购买的现象，比如，一般都是就近原则购买，认为自己购买的数量少，因此，不重视产品的质量和价格。因此，快速消费品企业应该构建密集的零售终端网络，把消费者都聚集起来，只有这样才能提高企业的经济效益。

1.2 层级多

对于快速消费品营销渠道来说，层级多也是其中很重要的一个特征。企业应该建立密集分销渠道，增加零售终端，只有这样才能提高快速消费品的市场竞争力。在快速消费品市场中，营销渠道内每一层级的成员覆盖的下级成员数量都是有限的，但是零售终端的设置却是很多的，由此可见，企业建立层级多的营销渠道已经势在必行。

1.3 多渠道模式

在我国快速消费品市场中，不同的消费者对快速消费品的需求也是各不相同的。快速消费品与人们的日常生活有密切的关系，比如超市是人们经常光顾的市场，每天来往的人群非常多，因此，企业为了满足消费者的不同需求，就应该建立多种营销渠道模式，以此来扩大市场需求，增大企业经济效益。

1.4 生产企业对营销渠道成员的依赖性强

快速消费品企业要想能够长久稳定的发展下去，就必须有较高的市场覆盖率。但是，对于生产企业来说，都是大批生产市场上需求的产品，很难处理好频率高且量少的消费者订单，因此，生产企业应该借助声誉好的经销商来满足消费者的需求。

2 快速消费品营销渠道出现的问题

我们都知道，我国是一个人口大国，市场上需要的快速消费品每天也都在更新和循环，但是，从目前快速消费品营销渠道的现状来看，依然存在很多的问题，具体表现在以下几点：

2.1 经销商的忠诚度和信用度不高

对于快速消费品企业来说，拥有一支实力强大的销售队伍非常的重要，只有这样才能提高企业的市场竞争力，但是，目前我国很多的企业都缺乏实力较强的销售队伍，与之合作的经销商资质也是良莠不齐，而经销商的好坏直接影响着营销渠道的好坏。同时，经销商的忠诚度和信用度不高，很多经销商都只是重视利益，不考虑长期合作关系，一旦出现价格给的高的企业就会与之合作，从而抛弃老客户。另外，目前我国很多的经销商队伍都在不断的扩大，因此，出现了很多资质不高且实力欠缺的经销商，比如货款的拖欠问题非常严重，有的经销商甚至没有信用可言，一直拖欠货款，根本没有偿还的打算，一味的只追求个人利益。

2.2 企业对终端销售的管理服务不到位

快速消费品行业的进入门槛比较低，因此，产品一般都是由中小企业生产出来的。中小企业一般在自身管理方面都比较欠缺，所以没有完善的售后服务理念。比如，很多中小企业在销售出产品之后，就感觉产品与自身脱离了关系，所以产品一旦出现问题的话就不给予售后解决。这种理念很显然是错误的，产品质量的好坏本来就与生产企业有直接的关系。目前，随着我国市场经济体制的不断改革，快速消费品市场的竞争压力越来越大，因此，消费者选择的机会越来越多，如果企业对终端销售的管理服务不到位，那么就非常容易影响企业的市场地位。

2.3 营销渠道拘泥于传统，无创新

与国外发达国家相比，我国的快速消费品企业起步晚，发展缓慢，目前的营销模式还比较传统，没有创新意识阻碍了企业的发展。因此，快速消费品市场要想能够长久稳定的发展下去，就必须突破传统，勇于创新，用现代化的技术手段来扩大营销渠道。

3 快速消费品营销渠道的管理对策

针对以上快速消费品营销渠道中的问题，快速消费品企业应该大力创新营销渠道，更新营销渠道模式，从而提高企业的市场竞争地位。

具体做法如下：

3.1 考察经销商的资质，加强管理经销商的信用度

一般情况下，生产商只负责产品的生产和研发，绝大多数生产商不负责直销，而负责直销的是经销商。经销商的好坏直接影响着产品的销售情况，因此，企业在选择经销商之前，一定要首先对市场做一个全面的调查，充分了解经销商的经济实力，要在众多的经销商中挑选出资质高的经销商，然后签订合同，共同保证双方的合法权益。与此同时，还要加强管理经销商的信用度，选择经济实力较强的经销商，保证在收到产品时能够及时付款，促进企业的资金回笼。由此可见，只有选择经济实力较强和渠道控制能力高的经销商，才能适应市场发展的需求，才能保证企业的长久稳定发展。

3.2 强化企业对终端的管理以及服务质量

强化企业对终端的管理以及服务质量，属于快速消费品营销渠道的重要管理对策。首先，要明确终端管理的意识和责任，定期培养售后服务人员的综合素质和业务能力，从而打造一支具有高服务水平的售后服务团队；其次，要根据市场需求，制定相应的奖惩措施来激励终端，从而达到对终端的管理和控制，最终提高终端销售的管理服务水平；最后，要根据终端的实际情况，制定科学合理的制度，从而促进终端的经济发展。

3.3 创新快速消费品的营销渠道

快速消费品市场发展前景非常广阔，但是，随着市场经济的快速发展，传统的营销渠道已经不能适应市场发展的需求，因此，必须对快速消费品的营销渠道进行创新，比如，将渠道营销模式由金字塔向扁平化方向转变，并坚持以人为本，从而促进快速消费品的营销渠道发展。只有这样才能促进更多的消费者来消费，为快速消费品企业的长久稳定发展奠定坚实的基础。

4 结束语

总而言之，快速消费品与人们的日常生活息息相关，并且对快速消费品营销渠道管理是一项长期且复杂的过程，因此，相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理，找到其中存在的问题并及时解决，不断对营销渠道进行创新，加强管理经销商的信用度，提高服务质量，从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

参 考 文 献

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