白酒代理经销政策（通用9篇）
篇1：白酒代理经销政策
杏花村汾酒集团一坛香招商政策
我们的招商条件: 有独立法人资格或自然人 有良好的口碑和信誉
有固定及良好的销售渠道和分销网络,以及相应的市场推广能力 有良好的仓储条件和较强的物流配送能力 有良好的营销理念 有良好的营销理念
有一定的经济实力,有一支优秀的销售团队
有与汾酒集团一坛香长期合作和共同发展的信心
关于代理商的扶持政策: 1 无任何代理费用及加盟费用.2 代理商拥有本区域内严格的区域保护,公司将严格禁止串货,保护代理商利益.3 公司只要求首单进货量,后续不会一直压货给代理商,给其自然充分市场消化空间,减少代理商压力.4 每次进货数量达到一定量之后公司会给与代理商一定程度返利.5 公司会定期或不定期做一些订货会活动,给与代理商酒水搭赠,旅游等福利.汾酒一坛香招商加盟中心
篇2：白酒代理经销政策
经销商政策作为白酒企业营销策略的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营策略和经营水平的集中体现。因此，研究经销商政策的制订策略，提高经销商政策制订水平，对提高白酒企业市场竞争力具有十分重要的现实意义。
一、白酒生产商制定经销商策略必须明确的四个主要问题 一是明确产品销售的责任主体。
有的白酒生产商认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。
而另一些白酒企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后。
以上两种倾向都是错误的，我们应该明确的是，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。
二是明确企业是要大客户还是要好客户。
企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户。
但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么？因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。
三是明确要信誉还是要利益。
当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要信誉还是要利益？
一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补。还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此，企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。
四是明确是要销量还是要市场。
有销量不一定有市场。有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量。结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场。相反，如果企业产品有了市场，就一定会有销售量。所以企业要销量更要要市场。
二、如何制定正确的经销商策略 一是制定好回款政策
回款有三种，一是货到付款，二是现款现货，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。
二是制定好返利政策。
为防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为，企业在制定返利标 3 准时，应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情况。
（一）返利时间。
对于白酒产品周转速度快的特点，可以以月返为主。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。
（二）返利的条件。
返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。
（三）返利标准。
制定返利标准时，企业要根据不同的区域市场、不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场、单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。
（四）返利的形式。
返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当白酒产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具 4 体情况下，作为返利形式的白酒产品是可以作为经销商的月任务数。
（五）年终返利。
年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低酒价、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。
三是制定好销售区域政策。
制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。
（一）经营期限。
白酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。
（二）经营规模。
制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。
（三）销售范围。
划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围 写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。
（四）违约处理。
为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。
四是制定好承包品种政策。
承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产酒液，其余的如产品名称、瓶子、瓶盖、商标的生产及成品酒的销售都是经销商自己的事，有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。承包品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。
很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。
因此，企业在搞承包品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。
五是制定好宣传和促销政策。
好的宣传和促销可使销量上升，对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，市场状况良好运转；差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑：
（一）明确宣传和促销目的。
明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。
（二）促销内容。
促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。
（三）促销对象和力度。
要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了 7 保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。
（四）促销时机。
准确的促销时机是促销效果的保证，所以促销时要把握好时机。可利用人们密切关注的重大事件，借机促销；可由企业设定议题如引领环保消费、举行新闻发布会、企业成立纪念日等造势，大搞促销；可利用市场旺季，乘势实施密集经销，突出自己产品，在竞争中占得先机。
（五）促销时间。
要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺激消费。
（六）促销考核。
对企业的每一次促销活动，从开始到结束，都应有市场监管人员对整个促销过程及经销商的促销执行情况认真监督，并对促 销的实施情况、促销效果作一总结，以备以后活动时参考。
六是制定好经销商服务政策。
经销商服务政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着想。
（一）客户接待。
企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。
（二）购、发货程序。
对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。
（三）配送。
除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。
（四）客户投诉。
企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。
（五）协同销售。
企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，帮助经销商开拓市场、建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现企业市场的拓展。
（六）经销商培训。
为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销商及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓贮管理、物流管理）、经营管理等方面的培训，以促进企业与经销商的沟通，保证销售工作的顺利进行，也可提高经销商对企业的忠诚度。
（七）公共关系。
业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。
（八）宣传教育。
篇3：白酒代理经销政策
1 烟台葡萄酒产业集聚经验借鉴
烟台葡萄酒集聚的经验可以归纳为:市场主导+政府引导。之所以称烟台葡萄酒集聚为“市场主导+政府引导”发展模式, 是因为烟台葡萄酒产业聚演化, 形成基本上以市场与产业互动式完成, 集聚是自上而下的, 是通过企业对集聚好处的追逐自发形成的。政府的作用是在此基础上对企业进行引导和协调。
葡萄酒企业在烟台集聚的主要条件包括:
(1) 资源禀赋条件:包括自然资源和营销资源。自然资源方面烟台与世界著名葡萄酒产区波尔多处于同一纬度, 土壤、光照、湿度都跟波尔多很相似, 因而大家公认烟台地区供应优质的酿酒原材料。而在葡萄酒界都遵循“七分种植, 三分酿造”的法则, 正是这种理念让拥有独特葡萄种植条件的烟台成为国内外葡萄酒企业集聚的理想之地。
营销资源方面是烟台被国际葡萄·葡萄酒局正式命名为“国际葡萄·葡萄酒城”, 这强有力地促进了烟台建立烟台葡萄酒“区位品牌”, 而区位品牌一旦形成, 就会获得群体效应。各葡萄酒生产企业为了获得“区位品牌”效应, 纷纷向烟台集聚。
(2) 需求条件:具有需求量大的山东市场和国外市场支撑。葡萄酒企业在烟台集聚:对内能与国内葡萄酒领头羊张裕解百纳同城竞争, 可以提升其葡萄酒高端品牌形象;也便于其占领山东乃至东部沿海地区高端市场。对外利用烟台“国际葡萄·葡萄酒城”美誉在国际上的影响力, 国外消费者对烟台葡萄酒的认可度提高, 从而扩大国内外市场对烟台葡萄酒的需求。
2 宜宾白酒产业集聚实施方式
借鉴烟台葡萄酒产业集聚的经验, 结合宜宾市具体情况, 我们认为, 宜宾市白酒产业的集聚实施方式应该采取前期政府主导+后期市场主导的模式。
白酒行业酿造技术是关键。宜宾采取此模式是因为宜宾经济欠发达对国内外资金影响力小, 宜宾也没有像烟台一样的市场地位、没有像烟台葡萄酒在葡萄酒行业中的影响力。宜宾实行白酒产业集聚前期主要靠政府主导。
政府要制定财政、税收、土地优惠政策, 培育、扶持宜宾本土企业做强做大, 等白酒产业群达到一定规模后, 再转化为市场主导、政府引导模式, 因为产业的发展始终要遵循市场发展的规律, 发挥市场的资源配置功能。根据波特的钻石模型的附加因素政府作用, 在集聚的前期政府主导是可行的。日本产业集聚的模式就是政府主导。
在集聚的前期, 我们主张以政府主导为主, 主张政府制定财政、税收、土地政策, 扶持本地中小企业为主。因为现在宜宾白酒企业集聚的氛围还没有形成, 对外地白酒企业吸引力还比较有限。招商引资, 鼓励白酒企业收购、兼并本地企业同步进行。
(1) 为形成白酒集聚氛围, 增强对外地企业的吸引力, 市政府可以考虑制定财政、税收倾斜政策, 市政府先培育、扶持某些前景可观的企业, 等达到一定规模或集聚氛围比较浓时, 将其卖给外来企业, 一方面可以收回成本, 另一方面也可以促进白酒企业集聚。
(2) 市政府可以考虑请求省政府出面让五粮液培养宜宾境内2～3家前景可观的白酒企业的各种人才, 以扶持这2～3家白酒企业成为全国性的白酒企业, 政府给予五粮液财政补贴、优惠土地政策;以上几家企业从利润中扣除一定比例给五粮液作为回报。
(3) 由政府出面为宜宾境内几家前景可观的白酒企业提供担保, 向银行申请大规模的贷款, 以扶持这几家企业做强做大, 形成带头作用。
在宜宾白酒企业集聚的后期, 以市场主导为主, 政府协调为辅。经过前期的努力, 白酒产业集聚已具备一定的基础和氛围, 此阶段应以市场主导为主的集聚模式, 发挥市场机制的作用进行资源优化配置。此阶段可以考虑以以下方式为主。
(1) 鼓励外地白酒企业收购、兼并本地中小白酒企业。
(2) 招商引资, 吸引外地白酒企业到宜宾投资建厂或迁入宜宾。
3 政策建议
3.1 政府需转变观念
政府部门由管理型向服务型职能理念的转变至关重要。企业的运营、开办都要受到政府各部门的监督、管理, 政府的服务水平和工作效率直接关系到企业的开办、运营和交易成本。如果政府的服务理念淡薄, 那么企业开办的速度、企业运营的效率将会比较低下, 企业的许多计划将会落空, 或者导致一些计划实施的成本大大提高, 这些很可能导致企业撤离该地。
在我们的调查中, 几家企业都指出宜宾市政府部门的服务职能较低, 表现为申报手续比较烦琐, 花费时间长。这对宜宾招商引资, 实行白酒产业集聚等项目都是不利的。政府部门服务职能的高低是企业在外地投资建厂比较关注的因素之一。格力空调在合肥投资建厂前, 考察了几个城市, 格力最终选择合肥, 不是因为合肥给了更好的优惠条件, 而是看中了合肥市政府部门办事效率高的特点。合肥市政府对格力投资项目采取了各部门集中联合办公的方式, 快速地完成了申报、审批等手续。由此可见政府服务职能的重要性。
(1) 要求政府各部门工作人员进行学习, 树立服务意识。
(2) 奖励服务效率高的部门和惩罚服务效率低的部门。
(3) 在招商引资中承诺给投资方的优惠, 以地方法规的形式固定下来, 以确保其延续性, 形成良好的招商引资氛围。
(4) 招商局为外来白酒产业投资商代办相应投资手续, 并承诺在限定时间内完成。
3.2 人才政策
(1) 政府引导重点白酒企业的领导班子进行经营理念的拓展。
(2) 市财政设立培育基金, 用来对几家有前景的白酒企业的一定名额的各种人才进行相关培训。
3.3 融资政策
(1) 重点吸引省内、重庆、浙江、广东的民营资本到宜宾设立白酒产业投资公司。
(2) 投资者按地价的50%支付后, 即可进场, 用土地证作抵押, 再由市政府组建的担保公司担保向银行办理贷款申请。
(3) 由市政府联合五粮液等企业成立投资担保公司。
3.4 土地政策
(1) 为鼓励大型白酒企业投资宜宾, 实行按投资额大小来划分土地价格策略, 投资额越大, 其获得土地价格越低。
(2) 知名白酒企业入驻宜宾, 在土地上可以考虑先使用后付钱的方式。
3.5 激励政策
(1) 对成功引进招商项目的团体, 按项目投资额的一定比例给予奖励。
(2) 对重点白酒企业设立目标奖:以安全生产为前提, 根据酒类企业产量、销售、收入增速、利润、入库税金五项指标, 综合评定排名前十位的企业, 颁发“白酒产业发展先进单位”奖并给予一定现金奖励。
(3) 政府可以考虑为前景可观的白酒企业提供一定的财政鼓励, 并在专业基础设施方面进行投资, 为这些企业劳动力培训计划提供一定的补贴, 鼓励其做强做大形成白酒企业集聚氛围, 为以后白酒企业集聚由政府主导转为市场主导夯实基础。
3.6 其他建议
(1) 建造中国白酒商品城, 建设全国性的酒类交易市场, 让全国白酒汇集宜宾形成白酒交易中心。
建设全国性的酒类交易市场包括四步:①建设白酒商品城建筑, 将宜宾各白酒品牌汇集商品城;②汇集周边城市中﹑低端品牌;③汇集川内﹑西南地区高﹑中﹑低端品牌;④汇集全国和部分洋酒品牌。
(2) 联合白酒企业建设白酒文化主题公园, 弘扬白酒文化, 积淀白酒文化。
(3) 成立宜宾白酒产业集聚工作小组, 负责白酒产业集聚战略制定、实施。
(4) 着力打造“中国酒都——宜宾”城市名片, 让“中国白酒之都, 中国白酒宜宾造”深入人心。
(5) 走“企业+种粮专业户”模式, 建设酿酒原料基地。
篇4：一个失落的白酒经销商
“销量明显上不去，新一年的销售目标恐怕很难完成。”王传斌对《新财经》记者表示。王传斌从事白酒销售5年，其店面位于长沙高桥大市场这个号称为中南地区规模最大的国家级酒水综合批发市场。
往年这个时候是他最忙碌的季节，但今年的情况大不相同。虽然他每天都顶着刺骨的寒风穿行于各家酒店和企业之间，但他发现，今年长沙各企业单位的年会和公务接待明显减少，用酒的档次也不如从前。
王传斌所在批发市场的许多经销商都面临同样的境况，不少推销员要么成天低头玩手机，要么就趴在桌上沉沉地睡着。
销量下滑近一半
王传斌的酒水批发店产品较多，有几十元一瓶的中低档白酒，也有数百元、上千元一瓶的中高档品牌酒，包括五粮液和茅台。由于最近几年白酒行业发展速度惊人，一些高档白酒更是每逢过年就不断提价，王传斌的生意一直不错。
酒类企业大多都是走四级代理模式，即全国总代理负责全国推广、省级代理负责省级区域的市场开拓、市级代理则将产品分散到市级区域的终端销售点。在产品出厂价基础上，每层代理都会抽取10%甚至更多的利润。以53度飞天茅台为例，2011年元旦提价前出厂价为499元，而终端零售价却飙升至1300多元，800多元的差价进入经销商的腰包。
虽然王传斌在代理链条上不是位于利润最高的环节，但近年还是获得了不错的收益。往年元旦前后，他都会在当地多招几个推销员做帮手，春节前最忙的时候，他甚至连吃饭和上厕所都顾不上。
但2013年的生意明显不如以前。“今年与往年相比，销量下降近一半。” 王传斌说，2012年年初的销售情况就不太好，今年情况更糟。
王传斌的客户主要分三部分，一部分是具有人情往来消费需求的企事业单位及个人大客户。过去两年，这部分客户数量大且消费多，但今年客户流失得最严重。
据其介绍，以前企事业单位的固定客户经常会选择价位100多元1瓶的酒，一拿就是数十瓶或数百瓶，主要用于单位年终活动及给客户送礼。但是今年大家经营效益普遍不好，很多客户采购量少了，而且用酒档次也有所下降。
几名老客户对他解释：“2012年效益不好，也没什么客户，送礼的酒就免了，顶多过节时买几瓶酒招待客人。”
王传斌的另一部分客源是长沙当地路边小超市。去年以来，不少小型超市要么赚不到钱，要么就关闭了。
第三部分客源就是散户。“这是减少最明显的，现在整个高桥市酒水批发市场都非常冷清，一点不像快过年的样子，旁边那条街上买年货的人倒有不少，但很多人不愿意过来买酒了。”王传斌说。
据其介绍，不仅他这样的批发店生意不好，离他店面不远的茅台、五粮液高档批发酒行也门可罗雀，生意冷淡。
与长沙这样的二线城市比，北京等大城市的白酒销售情况如何呢？
记者在北京多家超市调查发现，虽然各大型超市的多个白酒品牌均加大了促销力度，但低价格和促销战仍难带起销量。北京华堂超市和家乐福超市的白酒促销员告诉记者：“白酒销售量下降了很多，与去年同期相比，有的品牌销售量下降超过30%。”
事实上，大经销商也元气大伤。2012年年底，五粮液最大经销商银基集团公布了其中期业绩，亏损1.77亿港元。这是其在香港上市4年以来提交的首份亏损财报，上年同期，银基集团收入高达16亿港元，净利润为4.07亿港元。
在白酒行业面临产业拐点的大背景下，银基的亏损显然不是偶然，各路高端白酒经销商也都不同程度面临销售压力，一场行业巨变正潜行发酵。
最先倒霉的经销商
谈到销售下滑的原因，王传斌对记者直言：“经济大环境不好是重要原因，另一个更直接的原因是白酒行业出现了拐点，行业出现拐点，最先倒霉的就是下游经销商。”
茅台集团日前在内部客户系统下发通报文件，对全国多家经销商采取不同程度的惩罚措施，其中因低价和跨区域销售，重庆永川区皇卓商贸有限公司等3家经销商被处以暂停执行茅台酒合同计划，并扣减20%保证金，提出黄牌警告。几乎同时，国内又一家白酒企业五粮液亦做出相似措施，铁腕保价。
“其实厂商不了解经销商的苦衷，现在市场不景气，各地要求政府和企事业单位转作风，不能轻易喝茅台这样的名贵酒了，买的人少了很多，还要死撑价，经销商真的受不了。”王传斌说。
一边是持续疲软的市场需求，一边是集团高层的铁腕保价，身单力薄的经销商们夹在中间并不好过。王传斌透露，为了销量，他有时也会采取暗中降价销售的方式。而这种“顶风作案”的行动很多经销商都在做。
在对北京烟酒销售店的随机走访中，记者了解到，出于现实考量，多数经销商出售茅台时也选择了暗中降价销售的方式。
不过，由于主管部门今年1月中旬对贵州茅台和五粮液进行了反垄断调查，目前两家白酒企业不得不放弃“保价”策略，贵州茅台对此前处罚过的经销商也给予了一定补偿。这让夹缝中的经销商总算松了口气。
而一名大型经销部高管对记者表示，经销商肯定不如酒企好过，在高档酒企业屡次提高出厂价后，终端价却没以前高，由于终端价格比去年低很多，加上“三公消费”被限制的影响，若还按去年的价格来销售肯定不好卖。如果降价太多，中间环节的利润就少了很多。这样一来，经销商受影响了，但厂商并未受到太大影响。
王传斌更为担忧的是，白酒行业本身的泡沫将是接下来几年影响其销售的内在因素，“任何行业都不可能永远只涨不跌，现在白酒行业的拐点已经来临。”
一位不愿署名的白酒行业分析师对记者表示，任何行业的发展都不能永远突飞猛进，自2010年开始，随着4万亿元刺激效果的逐渐减弱和固定资产投资持续的减少，白酒行业在2012年已经发展到顶峰阶段，今天的各种数据显示，增长速度已放缓，白酒行业的“黄金十年”即将结束，行业开始进入调整期。
在银基集团董事长梁国兴看来，最困难的还不是现在，今年第二季度和第三季度将是整个白酒产业最困难的时候。届时白酒行业库存将达到顶点，而经销商将面临“不能承受之重”，甚至被上游生产企业牺牲和抛弃。
篇5：白酒经销合同
甲方：（以下简称甲方）
乙方：（以下简称乙方）
甲乙双方经过友好协商，在诚信平等、互惠互利、共同发展的基础上，整合双方的优势资源，现就双方共同开拓甲方“系列产品”的销售市场事宜达成协议如下：
第一章总则
1.1 甲方指定乙方为“系列产品”在下列区域的代理商，销售甲方指定的产品，甲方同意乙方在指定的区域内按照本协议的约定开展营销活动，不得擅自超出该区域进行销售（乙方若需开辟其它区域市场，须征得甲方书面同意和授权）。
指定产品：系列。
系列代理区域为：。
1.2乙方销售代理期限为：年月日至年月日。
1.3乙方代理期限内进货任务为万元。
1.4乙方首批进货额为万元，保证金万元。协议经签字生效之日起10天内如乙方不能按时足额付款,则本协议自超期之日起自行失效。
1.5乙方在指定区域内可以“系列”的名义从事“系列”的销售及宣传活动。乙方在未经甲方书面授权的前提下，不得以甲方名义从事其他的商业活动，否则视为乙方的单方面行为，甲方不对该行为负责。
1.6为保障良好的市场销售秩序，乙方在指定区域内允许开发二级代理商和终端网络直营商。乙方开发二级代理商前必须将目标客商的详细情况向甲方做出书面通报，在同二级代理商签定合同时必须是一式三份，甲方、乙方和二级代理商各执一份备档，便于市场管控。
1.7 代理产品
1.7.1代理产品为甲方“系列”产品（以下简称产品），质量及包装标准以产品生产企业标准为准。
1.7.2甲方开发其它新产品，将另行通知乙方具体销售政策，乙方优先代理。经双方同意后可另行签约或以本协议为准。
1.8 销售目标
乙方需完成合同销售目标，如乙方逾期未能完成，甲方有权对乙方的销售资格提出质疑直至取消合同。
第二章乙方的权利和义务
2.1 乙方必须对指定区域内的不同类型的终端网点进行开发、铺货，使甲方的产品在乙方区域内迅速实现较广泛的终端可见指标。
2.2 乙方不得以任何方式或手段向指定区域以外的地区和渠道销售甲方产品，否则，甲方有权追究乙方责任。
2.3 乙方在经甲方书面同意并授权的情况下，有依照甲方认可的条件（时间、地点、形式等）开展相应的市场推广、促销活动的权利。乙方在开展市场推广、促销活动中若需要甲方提供技术和谈判方面的支持时，甲方必须大力支持。
2.4 乙方有义务维护甲方及“系列”的市场形象。在未经甲方书面许可的情况下，乙方不得超出协议内容进行市场宣传及其他商务活动。
2.5 乙方的权利：
2.5.1有权提出对市场推广有益的经营主张或建议。
2.5.2甲方如有违反本协议约定之条款，经乙方查证属实并提出整改建议后甲方仍无改善，乙方可立即以书面形式解除本协议并追究甲方责任。
2.6 乙方的责任：
2.6.1乙方必须指派专人负责甲方产品的销售，协议签订后30日内，组建不少于人的营销队伍，配送工具应即时到位，并制定和完善各项管理规章制度，迅度提高市场服务能力。
2.6.2乙方应按照甲方规定的价格、在双方协议的代理区域内销售，不得擅自越区销售和低价或高价销售。
2.6.3产品销售应严格执行双方议定的产品价格体系，如需调整价格应以甲方正式行文通知为准，严禁低价恶性倾销或刻意高价销售。
2.6.4严格执行双方确定的任务量，确保万元以上的产品库存，防止市场断货发生。
2.6.5严格按照协议确定的渠道类型和目标进店数铺货。
2.6.6严格按照协议确定的二级经销商开发要求进行开发。
2.7 乙方有权对甲方的销售、服务等工作进行监督，提出批评意见或投拆。
2.8 乙方应对在履行本协议时获得的任何甲方的资料予以保密。
第三章甲方的权利和义务
3.1 为支持乙方的销售，甲方将配备一定的市场支持费用，由甲方指导监督使用。
3.1.1市场支持政策：甲方给予乙方的市场费用必须用于市场实际所需，乙方市场所需费用由甲方代表确认后，乙方以书面形式连同费用支付证明向甲方申请报批。甲方对乙方的支持建立在乙方实际回款数额的基础上。
3.1.2市场支持及返利，在合同期内,按营销政策办理。
3.1.3若乙方成渠道、成规模、有组织、有意识地向合同约定以外的区域及渠道销售产品；在无正当理由的情况下，乙方有意扰乱合同约定的价格体系并且拒不规范。为此甲方有权完全扣除返利。
3.2 甲方对乙方的经营状况、价格执行情况、货物流向有权实施监督管理。
3.3甲方与乙方共同管理市场，如发现乙方在市场运作中有不规范或执行不力的情况，有权向乙方提出合理建议并督促执行。
3.4兑现以书面形式所承诺的各种支持，口头承诺无效。
3.5 因乙方储运不当而造成对产品质量的影响，甲方不承担责任。
3.6 甲方向乙方明确：甲方派出的地区销售人员在未得到甲方书面确认的前提下，不能向乙方借货、调货、索要产品或借支现金，如由此造成乙方直接或间接之损失，甲方不承担责任。
第四章产品价格
4.1系列产品价格：
4.2 甲方可根据市场情况和成本调整产品价格。
4.3 甲方调整产品价格时，须提前30日以上正式行文通知乙方。
4.4 乙方必须严格遵守和执行甲方制定的销售价格，否则，甲方有权停止向乙方供货。因此而影响乙方的销量，甲方将不负担责任。
第五章订货
5.1 乙方订货必须详细填写“系列”《产品订单》，并传真至甲方总部，乙方订单必须签字、盖章，双方认同订单与本协议具备同样的法律效力。
5.2 甲方在确认乙方全部货款到帐后，应及时发货。若因不可抗力（如地震、水灾等自然灾害或遇国家法定节假日而造成的客观延误）原因导致的甲方延误交货，甲方不承担责任，但应尽最大努力交货。
5.3 若遇缺货或断货无法执行订单，甲方应与乙方沟通，协商修改订单并重复以上的工作流程。
5.4产品运输费用由甲方承担。甲方只承担到站费用，到站后短途运费乙方自行承担。
5.5乙方提货时，货物破损低于3‰为正常运输破损，损失部分由乙方自行承担，如货物破损超出3‰，应凭相关部门和保险公司有效证明文件3日内书面通知甲方，甲方协助乙方进行索赔或重新补发货，超过5日以上视为乙方无异议。
5.6乙方收到甲方货物后必须出具加盖乙方公章的收货确认书（传真或邮寄）给甲方，并详细列明所收货物品项、数量及金额，收货后三日内未通知甲方，视为乙方收货正确。
第六章结算和付款方式
6.1 在本协议有效期内，甲、乙双方同意采用款到发货的结算方式，即乙方订货必须先付清全部货款，甲方在确认收到乙方的全部货款后方能发货。
6.2 乙方应用现金、电汇或银行汇票的方式，将货款付到甲方指定的银行帐户。
第七章商标及其它知识产权
甲方的商标、版权、公司名称等一切知识产权，均属甲方所有，虽有本协议签订，但甲方并未授权乙方使用甲方商标、公司名称以及其它甲方所享有的知识产权，除非甲方书面许可，乙方不得擅自使用，否则，将承担因侵权而导致的一切法律后果。
第八章签名及盖章
8.1 本协议或本协议的补充协议（或附件）及在履行本协议过程中对双方权利义务所达成的新约定，均应为书面形式并由甲、乙双方法定代表人或其授权人签署，并加盖合同专用章或公章，否则，该协议或文件无效。
8.2 所有甲方驻乙方区域业务人员或其它人员的行为必须以本协议为准，甲方不承担因任何个人行为所产生的一切后果，甲、乙双方均不得以对方业务人员或其他公司员工的口头承诺作为改变本协议约定事项的依据，若需要增加内容须加入协议附件并经过双方同意并签章。
8.3 乙方在未得到甲方书面盖章公文同意时，任何甲方人员向乙方的借款和借货行为均属乙方自身行为，甲方不承担任何由此产生的一切后果和责任。
8.4 乙方未提供公司名称、营业执照、法人身份证、税务登记证、卫生许可证等相关资料时，按此协议进行运作；将乙方提供以上资料后方可正式签订经销合同。
第九章法律效力
9.1 本协议书有效期自 双方本着真诚合作的精神就续签本协议再行协商。
9.2 本协议经双方法定代表人或其授权人签名并加盖合同专用章或公章后生效。本协议生效后，将取代协议生效前的所有洽谈协议和以前甲、乙方签订的各类协议和约定。
9.3 若有未尽事宜，甲、乙双方协商形成协议补充协议，具有同等法律效力。若甲、乙双方因履行本协议发生争议，双方应协商解决，协商不成，争议由甲方所在地人民法院管辖。
9.4 本协议共一式肆份，双方各执贰份，具有同等法律效力。
篇6：白酒代理协议书
甲方：中央金座澳洲红酒坊
乙方：
根据《中华人民共和国合同法》及其它相关法律、法规，甲、乙双方本着自愿、公平、互利、互惠的原则，经共同协商一致，签订本协议书。
第一条：甲方的权利与义务
1.甲方授权乙方在昆明范围内代理销售甲方澳洲红酒坊优客系列产品，代理销售限为 1年，协议期满后，乙方需继续代理销售的，需另行签订协议。
2.甲方为确保产品质量，在乙方代理期限内，甲方向乙方提供生产许可证、酒类销售许可证、卫生许可证、营业执照、税务登记证及相关产品的检测报告。
3. 本合同产品在发货三个月内如滞销可提出调整，调整产品的来回运费，运送损失及内外包装材料损失费均由乙方承担，乙方所有调换产品必须保证包装无开封、脏、损现象，不影响二次销售，否则不予调换。
4.为确保乙方的市场资源，甲方不得在乙方的销售网点内进行销售，不利用乙方的销售人员销售甲方的产品。
5.方根据乙方的销售要求，甲方可向乙方组织非甲方的产品
第二条：乙方的权利与义务
1.方需要甲方提供第二批货物时，乙方按甲方出厂价支付货款，乙方如遇团购的，甲方可根据乙方的需求与乙方签订供货协议，严格按协议条款履行职责。
2.方在市场销售过程中，不得有损甲方名誉的言论好行为。
第三条：供货结算方式
1.乙方需要甲方提供货物时，必须先款后货，甲方收到乙方货款后，必须在甲、乙双方约定的期限内将货物发出。
2.甲方供给乙方的货物在运输途中造成损坏的，乙方应在收到货物时当场验收，损坏的产品名称及数量由运输方签字认可，并于当日通知甲方，由甲方与运输方明确责任后处理。
3.货款结算按甲、乙双方协商的结算价进行结算，协议终止后的结算按乙方的实际销出量结算。
第四条：违约责任
1.甲、乙双方必须严格遵守本协议规定的各项条款，双方不得违约，一方违约造成另一方经济损失的，按实际损失赔偿。
2.甲、乙双方在本协议履行中产生异议的，由甲、乙双方共同友好协商解决，协商不成的，按相关法律、法规程序处理。
第五条：本协议有效期限从 年 月 日起至
止，协议一式四份，甲、乙双方各持两份。
甲方(签章)： 乙方(签章)
法人或负责人： 法人或负责人：
联系电话： 联系电话：
年 月 日 年 月 日
篇7：白酒经销商问卷调查
调查行业： □名烟名酒 □商超 □酒行 □酒类专卖店
调查店名：
联系电话：
经营品牌：□大汗五星贡 □大汗金尊 □大汗银尊 □泸州老窖 □尖装五粮液 □大汗二锅头
□金骆驼 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五粮醇 □浏阳河 □宁城老窖 □小糊涂仙 □古井贡 □沱牌酒 □鄂尔多斯系列 □红星二锅头 □板城烧锅酒 □老银川 □金六福 □牛栏山二锅头 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □双钩大曲
其它：
畅销白酒度数：□36º □38º □39º □42º □45º □46º □52º
其它：
畅销白酒价位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上
其它：
主要销售渠道：□个人 □团购 □单位 □商超 □酒店
经销商选择产品时最看重因素依次是（）
1、企业实力
2、产品知名度
3、厂家支持力度
4、利润空间
5、市场需求量
篇8：白酒代理经销政策
1 白酒生产企业构成情况
截止2010年末, 黑龙江省办理国税税务登记白酒生产企业611户, 其中一般纳税人46户, 小规模纳税人356户, 核定征收209户。从总户数来看, 与2009年末略有增加。
2 白酒生产企业产销情况
2.1 黑龙江省白酒企业产销规模。
2010年黑龙江省白酒生产企业共生产各类白酒31, 536吨, 酒精12, 764吨, 两者合计数与上年同期比增加2, 671吨, 增幅为6.4%。其中增值税一般纳税人生产白酒28, 549吨, 小规模纳税人生产白酒1, 342吨, 核定征收纳税人生产白酒1, 645吨;2010年黑龙江省白酒生产企业共销售各类白酒29, 330吨, 酒精12, 917吨, 两者合计数与上年同期比增加829吨, 增幅为2.0%。其中, 增值税一般纳税人销售白酒26, 864吨, 小规模纳税人销售白酒1, 082吨, 核定征收纳税人销售白酒1, 384吨。
2.2 白酒企业产量的分布。
从地区上看, 产销量主要集中在哈尔滨、齐齐哈尔和牡丹江地区的企业, 这三个市地的产量和销量总和均在全省总量的80%以上。从产量上看, 2010年哈尔滨地区生产白酒和酒精9, 735吨, 占全省总产量的22.0%;齐齐哈尔地区生产白酒和酒精12, 115吨, 占全省总产量的27.4%;牡丹江地区生产白酒和酒精14, 646吨, 占全省总产量的33.1%。
3 白酒生产企业纳税情况
2009年, 黑龙江全省白酒生产企业共缴纳增值税3, 919万元, 消费税9, 719万元, 合计13, 638万元;2010年, 全省白酒生产企业共缴纳增值税3, 656万元, 消费税10, 524万元, 合计14, 180万元。
3.1 白酒企业的销售收入情况。
黑龙江省白酒企业2010年实现销售收入54, 507万元, 其中, 齐齐哈尔、哈尔滨和牡丹江三地销售收入分别为23, 318万元、11, 888万元和9, 933万元, 三地销售收入占黑龙江全省白酒和酒精销售收入的93.8%。
3.2 两税收入情况。
一是增值税收入情况。2010年, 白酒生产企业共实现增值税3, 656万元, 与上年同期比减少263万元, 减幅为6.7%, 其中增值税一般纳税人实现3, 579万元, 占总额的97.9%;小规模纳税人47万元, 占总额的1.3%;核定征收纳税人缴纳30万元, 占总额的0.8%。从税负情况看, 2010年增值税平均税负为6.7%, 比2009年增值税平均税负7.6%, 下降了0.9个百分点。二是消费税收入情况。2010年, 白酒生产企业共实现消费税10, 524万元, 与上年同期比增加805万元, 增幅为8.3%;其中一般纳税人实现9, 971万元, 占总额的94.7%;小规模纳税人327万元, 占总额的3.1%;核定征收纳税人缴纳227万元, 占总额的2.2%。从税负情况看, 2010年消费税为平均税负19.5%, 比2009年平均税负18.6%, 增长了0.84个百分点。《
从纳税类型上看, 一般纳税人缴纳两税收入占全部白酒生产企业两税收入的95.6%, 处于绝对主导地位。从两税负担上比较上看, 消费税占比较大, 达到74.2%, 消费税负担是增值税负担的近3倍。
3.3 实现税金的地区分布。
地区分布上, 2010年齐齐哈尔、哈尔滨白酒生产企业实现税金占据前两位, 所占比例近75%, 其他市地所占比例稍大的有牡丹江、鹤岗和绥化, 所占比例分别为9.1%、6.8%和4.1%, 其余地市均未超过2%。
4 黑龙江省白酒生产企业特点的简要分析
4.1 地产白酒市场开发力度不足。
虽然黑龙江省白酒产销规模近两年有所上升, 但在全国排位仍呈不断下滑趋势。据资料显示, 2000年黑龙江省酒精产量曾高居全国第二位;白酒产量亦列全国第十一位;而到2008年, 黑龙江省酒精产量已退居全国第四位, 白酒产量退居第十六位。与四川、山东等白酒生产大省横向比较则差距更为明显, 全省白酒生产企业销售收入尚不及贵州茅台酒厂一家企业的零头。从地区上看, 仍延续多年哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江占据产销量前列的格局, 其他地区依然不见起色。作为酒类消费大省, 地产白酒产销规模并没有随经济发展得到同步提升, 与此同时, 外地白酒产品进攻态势咄咄逼人, 省内企业守住现有市场已属不易, 向外发展更是困难重重。
4.2 缺乏知名企业和品牌。
黑龙江省白酒生产企业总体数量并不算少, 但主要以中小企业居多, 知名企业匮乏, 即使像富裕、玉泉、北大仓相对成规模企业也以本地市场销售为主, 省外很少知晓。在品牌创立方面, 更是缺乏在全国叫得响的著名品牌, 白酒文化挖掘不深、品牌推广力度不大, 市场营销和宣传不足使黑龙江省白酒在国内市场缺乏知名度和竞争力。
4.3 市场定位以中低市场为主。
黑龙江全省平均每斤白酒价格不足十元, 目前除少数品牌外, 大多数以低廉的价格主攻中低市场, 单位利润不高, 竞争手段单一, 一旦外界环境发生变化, 缺乏回旋空间, 抗击风险能力明显不足。
4.4 税收贡献度逐年走低。
白酒产品历来一直是高税率产品, 很多白酒企业都曾经是黑龙江省重点税源支柱之一。但近几年, 随着市场环境以及我省税源结构的不断变化, 白酒生产企业的总体税收收入虽然从绝对数方面还略有上升, 但税收贡献度已经逐步走低, 以消费税为例, 2000年, 白酒生产企业实现消费税占当年全省全部消费税的比率为3.1%, 到2010年, 此比率已经下滑到0.6%。而2010年增值税、消费税两税收入总和更只有当年全省国税收入的0.2%, 影响更是微乎其微, 无足轻重。
应该说, 白酒生产企业的现状, 与黑龙江省曾经辉煌的白酒酿造历史以及黑龙江省目前粮食生产大省的地位极不相称。
4.5 粮食白酒与薯类白酒消费税税率调整的影响。
2006年财政部国家税务总局下发《关于调整和完善消费税政策的通知》, 将粮食白酒、薯类白酒的比例税率统一调整为20%。一方面, 在一定程度上解决了部分企业采用混淆白酒原料界限, 逃避少缴消费税的状况, 利于减少税企争议, 方便税款征收。另一方面, 白酒产品的主力军粮食白酒税率由25降低为20%了, 也切切实实减轻了企业负担, 使其发展有了更强的动力。以富裕老窖和玉泉酒业2010年销售粮食白酒情况为例, 降低税率后分别可为两企业减轻消费税近500万元和300万元。
4.6 对小酒厂采取核定征收的影响。
2009年国家税务总局下发《关于加强白酒消费税征收管理的通知》, 要求各地要加强小酒厂白酒消费税的征管, 对账证不全的, 采取核定征收方式。根据此文件精神, 2009年8月至2010年底, 黑龙江省共对209户账证不全小酒厂采取核定征收方式, 共计征收消费税508万元, 在一定程度上解决了以前对小酒厂难以征收的问题, 减少了消费税款的流失。
摘要：结合实际, 谈谈黑龙江省白酒生产企业现状及相关税收政策效应分析。
篇9：白酒经销商掘金婚宴市场
由于今年“三公消费”受限高端白酒消费严重下滑，大众消费成为白酒厂商关注的热点。而婚宴市场作为大众消费最集中、大众消费特点体现最明显的市场具有单次消费量大、品牌带动性大、品牌集中性强、营销针对性强等特点。
因此，婚宴市场成为经销商掘金大众消费的一个重要的突破口。另外，白酒经销商可以通过运作婚宴市场，在短期内提升销量，并使产品得到有效的传播。在提高产品的知名度和市场影响力的情况下，带动其它渠道的品牌效应，从而快速打开市场盲点，为全面打开市场做好基础。
那么，面对充满商机和潜力的婚宴市场的“大蛋糕”，白酒经销商该如何运作呢？
李强是山东某县级市场的经销商，主要经营高、中、低端的白酒品牌，有送货车辆5部，业务员和司机各5名，库房800多平方米。
他做酒水经销商多年，凭借着自己多年来积累的政商界关系和客户资源取得了不错的发展。但是随着白酒进入调整期和政府限制“三公消费”，以及来自上游企业的压力、同行之间的竞争等因素，使得李强公司的库存压力和资金压力剧增。
通过市场走访，李强发现前几年被自己忽视的婚宴市场销量很大，于是他结合自己公司和所销售产品的实际情况，组织了专业的团队当地对婚宴市场进行系统化、专业化的运作。
进过半年的努力，在婚庆市场取得了不错的成绩，减轻了自己的库存和资金压力。那么，我们来看一下李强是怎么运作当地的婚宴市场的。
系统化运作“婚宴”市场
说到婚宴市场，很多白酒经销商只是作为一个补充渠道进行开发和运作，而没有将其作为像酒店、商超等一样的战略渠道运作。
婚宴是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量。婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大，往往这家喜事喝的什么酒对其亲朋好友等选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。
婚宴市场营销确定性较大，便于经销商聚焦资源，实现营销操作。并且消费时间也相对比较集中，往往集中在“五一”、“十一”、农历腊月等月份。
婚宴市场竞争较小，消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，婚宴市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。
因此，婚宴市场无论在市场启动期，还是成熟期，其作用对于白酒经销商来说日益关键和重要。通过婚宴聚饮的口碑传播达到“占领婚宴市场，带动其它渠道”的目的。
了解区域消费习惯 及市场消费心理
“知己知彼百战百胜”。因为婚宴渠道不同于其他渠道，每个细分市场都有自己的消费特点，每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点，这些特点集中表现在包装的颜色，主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。
据市场调查了解，李强发现，虽然当地婚宴消费的品牌可能各有不同，但多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，消费者在品牌选择上更加挑剔，冷僻、陌生的小品牌则不适合做婚宴的团购公关；
其次是价位，经过分析和市场调研，李强发现区域情况不一、消费水平不一，对婚宴用酒的档次要求也不同，一般都分为四个档次：100～168元/瓶为中高端消费，60～80元/瓶为中档消费，20～50元/瓶为中低档消费，20元/瓶以下的为低档消费在价格上。
所以，在聚饮性消费的婚宴场合，了解区域婚宴市场的消费习惯和心理是经销商做好婚宴市场的必要条件。
锁定关键核心人物及目标对象
面对市场竞争同质化十分严重的情况，白酒经销商如何整合资源做到最有效的结果至关重要。尽早获得即将结婚或者即将办酒席的第一手资料是白酒经销商在婚庆市场竞争取得成功的第一步。
1、婚宴一般分为两种招待形式，即酒店承办和自家承办。但是无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒水都是以自备为主。
一般客户都会提前几个月到酒店订餐，在酒店订餐时也都会留下相关信息。经销商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息。然后根据客户资料做到有的放矢地进行公关，或者跟饭店合作开展针对客户的促销活动。
针对自办型的客户，需要公关核心人物。一般自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村干部主导，所以要牢固地抓住这些核心人物。拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。
2、通过其他渠道获取客户资料或者抓住关键核心人物。通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料，或者和他们合作联合促销。
3、细心观察，白酒经销商就会发现，基本上婚宴客户对婚宴招待的选择都是“一站式采购”，即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。
作为婚宴用酒全面撒网并不现实，因此通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品（饮料、香烟、瓜子、糖等）的核心终端和核心二批商，和他们合作运作婚宴市场。
针对客户的促销方式要新颖灵活
婚宴市场的可确定性，使得白酒经销商可以针抓住婚宴客户的心理“一对一的营销”，根据客户的服务需求不同采取不同的促销进行刺激。
如：
饮料、香烟等婚宴附属品都是客户需要的，可以开展买婚宴酒搭赠这些附属品；
有的客户可能对婚车需求比较高，那白酒经销商就可以开展买婚宴酒送婚车的活动；
白酒经销商可以制作一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字、请柬等免费促销使用；
有的客户对旅游比较感兴趣，可以赠送新婚旅游；
联合各大婚纱影楼，与他们签订合作协议，在其店内促销，客户拍婚纱照的同时，介绍婚宴酒促销活动——即用一定数量婚宴产品赠送一部分婚纱照费用等等。
因为婚宴渠道比较特殊，所以促销一定要体现活动的灵活性和抓住消费者心理。
选准伙伴，联合营销
除了找到核心带动者，做“婚宴”市场还需要找到联合营销渠道。例如可以与当地主流酒店、主要的婚纱影楼、民政局、婚庆公司、家电城、喜铺子、家纺城、有承办婚宴用酒能力的核心终端和二批商等等开展联合促销。
现在的婚宴市场白酒营销不能坐等机会，要主动出击，寻求商机。跨界合作、联合营销的目的主要是为了及时获取可能形成的消费信息并快速展开营销公关，抢占先机。
如：
和民政局合作：聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问，每月给予发放固定的工资，或者根据推荐产品的多少给予提成。另外在登记现场摆放自己的婚宴产品、相应的广宣品、政策单，这样便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用，提高产品交易的成功率。
和婚纱影楼联合促销：在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示，品尝酒及产品陈列，以及联合促销政策广宣品（婚宴用xx酒达到多少，在本店拍婚纱照可享受几折优惠，在本店拍婚纱，购买xx婚宴酒可享受几折优惠）。
针对红白理事会成员或村干部主导的婚宴，要牢固地抓住这些核心人物。如：聘请他们为婚庆顾问，每月给予他们品鉴用酒，根据销售额给予他们提成。因为拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。
作为婚宴用酒全面撒网是不现实的，因此针对具有承办婚宴用酒能力的核心终端店和二批商要精准定位，给他们留足利润空间，这样市场不会出现乱价、砸价的现象，同时，这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积极推荐和操作。
任何一个品牌，它都是消费者的消费体验、产品功能等构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆市场时，如果想做强做大，必须做好消费者的体验工作。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，因此，可以定期组织目标客户召开“一桌式”的品鉴会。
婚宴市场无论是对销量还是对品牌传播都有着十分明显的作用，所以白酒经销商一定要重视此渠道。根据当地的实际情况，进行深入的市场调研和分析，落实有效的促销政策，联合精准的合作伙伴，才能立足于充满商机和潜力的婚宴市场。