第一篇：如何做白酒代理范文
新手如何做白酒代理
新手怎么做白酒代理
外行新手能做酒吗?答案是肯定的。资本遭遇白酒，如何避开行业门槛的风险，走向成功呢。这可能是更多的切入白酒行业外来资本最为关心的。资本白酒要成功，首先要看好资本白酒，然后是喝好资本白酒，才能从根本上做好资本白酒。“看”好资本白酒。这里的看好，主要是企业决策层人员，尤其是投资人的战略规划眼光。很多外来资本的投资人虽然在某一特定领域取得了卓越的成绩，但对于白酒来说还是行业的门外汉。仅凭着对白酒的个人嗜好，以及对资本的追逐的一腔热血“盲目”上马白酒项目。试问，我们对白酒行业的宏观发展走势是否把握清楚?对白酒营销的操作核心是否清晰理解?对白酒行业切入的壁垒看的够不够深?如果在我们进入白酒圈后才知道白酒也有“进场费”，那是很危险的行为。
要考虑产品在市场的核心是跟随型，还是领先型，是挑战型还是防御型，必须有个准确的市场定位。如果将产品定位为领先型和挑战型，则企业必须具备强大的市场经营实力，其中包括财力、人力和强有力的管理措施。同时，还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。当然，企业如果真是具备以上能力，再加上有鲜明个性、质量达标的产品，在市场独树一帜，相信此产品很快会形成品牌效应的扩张，同时能缩短新产品进入市场的拓展期，短时间能将品牌炒红起来。如果将产品的定位为跟随型和防御型，则企业需要组建一个强有力的市场调研部门，内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期，及时提供给企业总部，以便制定相应的资源整合措施。
“厂商一家”是人们经常谈话时的口头禅，笔者认为：要真正做到厂商一家其实也并非难事，只要做到：A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品，同时按计划投放市场推广，再加上强有力的管理和市场维护，且借助于经销商丰富的营销经验和健全的网络，那么产品一定能在市场生根发芽，开花结果。B、经销商能将自己的优势全力地用于产品市场的拓展，配合厂家的市场推广，制定可行的市场销售方案和地面促销活动。相信，这样的配合应该算比较完美。其实关键在于厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值，经销商的经营理念能融入厂家生产当中，这样合作才能稳固发展。
当然，目前厂商合作过程中出现了许多问题：矛盾的焦点是一方面双方缺少相互信任，在利益冲突时缺少冷静思考，根本谈不上换位置替对方想想，大多数是凭感情用事。另一方面，个别厂商之间总是谁都想占有主动位置。相互之间总想控制对方，结果是谁也无法控制谁。那么作为生产厂家怎样寻找适合本企业发展规划的经销商呢?首先，在寻找经销商之前应该先考证市场，分析市场竞争状况及消费水准和区域特色。同时对经销商也要全方位了解他们的现有市场状况，分销网络建设情况，他对现有品牌的忠诚度，资金周转状况和现金回笼情况，更重要的是经销商的信誉度和市场营销思路。当然，任何事物只能相对性，只能是在同等条件下筛选合格经销商。
做”好资本白酒在于人。资本白酒最大的问题是操盘手，外行新手进入白酒，需要一个懂酒的营销团队。还要了解一下比较白酒行业有哪些，如茅台，郎酒，五娘液，湟金梦，黔星古窖等产品;如今的资本白酒操盘手主要通过两种方式实现，第一是通过高薪聘请专业的职业经理人;第二是将原来企业内部人员作简单的调整，出任酒类项目操盘手。这样就会出现两大问题，“空降兵”在操作上很有一套，但是很难融合到新企业环境中去;依靠自身队伍操盘，很难摆脱原有固有的操作模式，这就给资本白酒营销留下了阴影。
第二篇：如何做白酒
白酒渠道操作模式与经销商战略选择
白酒行业以渠道为导向的市场操作模式有四种：
一是深度分销模式。强势的、全国性通路品牌仍然在研究并执行源自于西方的深度分销模式，取得了良好的经营效果。
二是深度协销模式。脱胎于传统快速消费品。
三是盘中盘模式。流行于二十一世纪初，出现了很多复合型版本。四是直分销模式。是基于复杂中国白酒渠道特点设计的一种综合渠道模式。
白酒行业渠道变化多端，最重要原因就是白酒市场的终端形态过于复杂，加上非市场型因素的介入，白酒市场渠道就更加趋向于复合化。
1深度分销渠道
深度分销战略：标准化。深度分销属于大众营销，需要满足绝大部分消费者的市场需要，因此，采取标准化往往是最好的选择。规模化，以降低边际成本。低成本，特别是低制造成本，对于品牌商则需要通过管理流程优化以控制过程营销成本。
深度分销品牌特征：大品牌战略，具体表现为：品牌定位具有普世的价值观。如金六福定位为“中国人的福酒”。品牌传播采用全面的媒介物。采取深度分销的白酒企业往往十分注重高端媒体使用，如央视，或者十分注重媒体的全面覆盖，如金六福覆盖全国市场的户外媒体等。
深度分销产品特征：往往对产品包装与酒体设计上并不追求很大的差异化。很多人评判金六福酒包装很一般，不仅外包装包材很一般，即使瓶型也非常普通。金六福的酒体也几乎没有差异化，一律浓香型。单一产品战略往往更容易取得成功。
深度分销价格区间：在5元/500ml——30元/500ml之间，也就是通常所谓中低档酒。这主要是考虑普通消费者的日常实际消费能力。
深度分销渠道成本：主要来源于物流与配送。深度分销的渠道成本与各个企业管理能力有很大的关系，理想状态下，物流成本并不会很高。特别是面向一线城市市场，物流成本会比较容易控制。由于成本压力的影响，有的开始做全国性并购、就地加工、灌装基地等。
深度分销促销手段：分为两种，一种是日常促销，另一种是品牌性促销，注重宣传型促销，淡化实务性促销。
深度分销终端特征：重视商超与流通零售终端。比较重视大流通终端上柜率，对于酒店终端等比较随意，很少刻意耕耘。重视终端生动化与标准化。终端控制出现两种情形：在特大型城市市场，制造商直接控制终端，而一些省会市场，则出现分销商控制终端比较多。
深度分销人力资源：深度分销对于分销商来说，属于人员密集型渠道策略。由于直接控制终端以及市场深度覆盖，往往需要大量基层员工从事铺货，理货以
及物流配送工作。对于制造商来说，要求更多的战略执行性人才。系统执行力培训与全面的深度分销管理系统培训对于确保深度分销成功往往至关重要。
深度分销制造商/品牌商利润：属于高投入，高风险，高利润。
深度分销经销商/分销商利润：从属地位。特别是分销商，充当的仅仅是一般性配送工作，获得利润能力更低。很多时候，分销商获得的利润带有佣金性质。
利润的持久性比较好。大品牌战略，市场往往比较持久，持久获利的能力往往比较强。
深度分销适用市场;现代商业比较成熟的市场，如北上广、省会城市以及核心市场等。
市场终端形态越规范，则深度分销体系建立系统成本越低，
但如果选择深度分销模式，必然与地产酒发生正面竞争，需要从战略高度审视渠道策略。
深度分销组织特点：一般采用平台型组织架构，即物流平台、市场专业平台以及成本管理平台建设。因此，组织上，一般是物流部，市场部，服务(业务)部，财务部等功能相对比较齐全，业务部功能比较弱化。
深度分销代表性企业：金六福、老村长、稻花香等。
深度分销操作要点：规范的KA/KB/CVS形态销售终端、高效准确的执行团队组建与培训、物流配送系统与市场操作平台建立、品牌传播与品牌促销活动全面开展、持续的财务资源投入与稳健的操作系统。
第三篇：如何做白酒经销商
如何做白酒经销商/代理?
虽然目前白酒的品牌很多，做白酒渠道的也很多，但白酒企业对代理商的要求也越来越严格了，代理商要对白酒有一定的了解，有一定的渠道还要有一定的资金运转。
白酒品牌的成长史其实也是一部白酒代理商的成长史，一个白酒品牌在区域市场操作的成功与否，很大程度上取决于该区域的白酒代理商。如何才能成为一名成功的白酒代理商呢?
一、选对白酒品牌
选择白酒品牌好比娶老婆，直接决定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起码必须和你志同道合，必须有共同语言。比如你是五仓芦丁酒的代理商，你所代理的五仓芦丁酒就是你的收益来源，也是你事业的基础，你在选择她前一定已经考察好了才会选择代理。
选择白酒品牌先得认清自己的实力，经营大白酒品牌当然获益的可能性比较大，风险也比较小，但大白酒品牌经营的门槛一般比较高，供货折扣比较高，退换货等政策也往往比较苛刻，你需要有较强的资金实力做后盾。假如你自身实力不够的话，你亦无法和大白酒品牌取得平等对话的权利，在合作谈判中可能会处于劣势。
选择白酒品牌时候不仅要看该白酒品牌的实力，也一定要清楚该白酒品牌的潜力。你必须了解该白酒品牌老板的经营思路、其创造白酒品牌的决心，该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做白酒品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作白酒品牌，并没有什么长远目标。
还有，你要注重该白酒品牌的产品特点，是否符合自己代理区域的消费者的消费特征和喜好习惯等。很多白酒品牌的产品在南方畅销，在北方市场就不见得有优势，中国南北方消费差异很大。一年下来，发现仓库里里堆满了积货，资金精力投入了不少，却根本无利可图。所以还是那句老话：没有最好，只有最合适。你应该选择最适合自己的、实力相当的白酒品牌作为你的经营首选。
二、进行白酒品牌的科学经营规划
白酒品牌所有权是属于白酒厂家的，你代理了，就拥有了该区域的经营权，你可千万别把什么都寄托在白酒厂家身上，所以，更多时候，你得靠自己。一些领先企业大都也只能对你提供一些经营理念上的引导，具体市场细节的执行，都得靠你自己。
假如你刚刚起步，你应该集中所有精力先做好一个白酒品牌，切忌好大喜功;假如你已经有一定实力，你可以经营多个白酒品牌。但你最好不要经营风格很雷同的白酒品牌，尽量选择有不同定位的白酒品牌进行经营，你要根据它们的特点对白酒品牌进行有效的组合。像上面说到的五仓芦丁酒的定位就很好，以“定制”为核心，主打酒类个性市场，让消费者可以自主选择酒的器型、颜色、包装，满足消费者的多变需求，量身定制，根本不用担心积货或淡季销售的问题。
三、拥有自营专卖店或样板店
自营专卖店是形象窗口，也是自己了解市场进行市场调研的重要工具，成功的自营店可以为下属经销商树立经营典范，提供参考借鉴，也能有效的帮你清理滞销库存。假如你有能力把白酒品牌进驻当地最有影响力的商场，那对经销商和消费者都将非常有说服力，也会让你的上游白酒厂家非常重视，大大增加你的成功指数。
四、适时宣传自己
高明的白酒代理商往往愿意和白酒厂家在自己代理的区域合作运作广告，并及时地把自己的公司推出去，树立自己的形象。比如电视广告末尾打上五仓公司的电话，或者在报纸广告上留下五仓公司的地址，在总公司组织的一些招商会、新品发布会上，也千万抓住机会宣传让你的公司露露脸。还有现在是互联网+时代，找准时机，通过互联网传播自己的品牌，是企业品牌营销成功的一大关键。这样，你会逐渐累积一笔丰富的白酒品牌资产。
五、灵活调整经营策略
市场瞬息万变，需要灵敏的嗅觉和处事的果断。经营策略必须紧跟白酒厂家的动向，你要严密关注厂商的政策制度以及市场的需求变化，及时作出策略上的调整。
其实不管怎么说，对于酒水经销商而言，成功与否的因素很多，但是选择好的产品与合作伙伴是关键因素，招商加盟信息请选择正规酒水招商网站，像五仓公司，他们的互联网招商是做得比较成功的，具体的可以看他们的网站...
代理商选对了产品，认准了品牌加上自己的渠道再努力打开市场这样就会容易的多;在后期只要用心经营研制自身品牌就会在酒行业中崭露头角。
第四篇：白酒加盟如何做 步骤是什么
在中国人的观念里，白酒虽不是生活的必需品，但也是其它物品所不能取代的。所以很多投资者和经销商都选择白酒这块大市场，那么白酒加盟如何做呢?白酒加盟的步骤是什么呢?
首先，白酒加盟商要先去咨询考察您需要加盟的白酒品牌及其产品，到你觉得可以的公司总部去考察下，了解相关信息，并与他们公司的工作人员进行业务方面的沟通。考察完后您决定要做就去申请加盟。申请加盟需要你携带个人有效身份证件到公司总部，填写白酒加盟合同并明确加盟意向。这一步很重要，该怎么才能了解到最真实可靠的信息呢?
了解白酒招商加盟信息的渠道有：
1、搜索引擎：利用搜索引擎，例如百度、谷歌、搜狗、360等搜索白酒招商加盟代理等相关信息，选择自己感兴趣的注意阅读、对比，这是了解白酒招商加盟信息最广泛的渠道。
2、B2B行业网站：相对于搜索引擎来说，B2B行业网站由于是分类信息网站，显得更为专业。B2B分类信息网站上面的白酒招商加盟信息更为集中，并且十分多，这就需要我们白酒代理们好好筛选了。这是了解白酒招商加盟信息最专业的渠道。
3、企业官网：想要加盟哪一类白酒的话，可以看看他们有没有官网，直接去企业官网，看上面的白酒招商加盟信息，以及白酒招商的政策扶持。比如说秫之源杜康酒官方网站，不仅可以直观的了解白酒加盟招商政策和扶持力度，通过留言或者电话的方式更加清楚的知道报价，并且企业官网上面还有专门的接待人员，有不清楚可以找客服。所以企业官网是了解白酒加盟招商信息最直接也是最方便的渠道。
4、线下口碑：线下口碑即通过做白酒代理的朋友介绍，去了解白酒招商加盟新型。通过口碑不仅可以了解白酒招商加盟政策，还可以更清楚的了解企业实力和企业的基本情况。口碑是最好的了解白酒招商加盟信息的渠道，但也是最窄的渠道。
其次，由总经理或公司领导审阅并确认白酒加盟商的资格。双方签订合同后，秉承诚信双赢，平等自愿的原则，取得了你所在地的独家经营权。
然后，向你所加盟的白酒总部缴纳相关费用，办理证件以及授权书和授权牌。加盟商要向你加盟所在地的卫生局、税务局、工商局等分别办理卫生许可证、税务登记证和酒类经营许可证。在加盟的前期，会提供一套成熟的管理理念和营销建议，帮助你顺利展开各项工作。
还有，不是谁都能加盟白酒的。加盟白酒首先你要在你的当地有较好的销售渠道和销售团队;有一定的商业信誉和经济基础;加盟商要有不低于10万元的流动资金做备用;要有固定的销售或办公点;有着长期合作的想法并认同总公司的经营管理体制。
最后，你在加盟运营期间，有的总部会定期派专业人员到你的销售网点，帮助你去做市场调查，总结分析与市场开发;定期在你加盟所在地举行品鉴酒活动;免费帮加盟商提供店招设计并对你的销售职员进行相关的免费培训。
第五篇：如何做一个成功的代理商
如何做代理商?
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上家关心的是每年的销售额,你完成量后,一般可以再根据量来返点.把精力放在代理产品业务上是最重要的.品牌保护和宣传一般都会有总公司策划.所以实打实认真做销售,你就是一个好的代理商.(对于你自己公司内部管理也是很重要的,带好自己的团队,培养专业精神,那么成功只是时间问题)
一、三心二意做代理
现象：甲先生去年代理B产品，做得不好，他今年换做C产品了，但是前一段时间，他找到我说，现在的市场不好做，他已经准备换下C产品，做D产品。他是想想我询问，怎样才能做好一个产品，为什么他的代理的产品总是销量上不去?我告诉他，我认识的现在做的成功的代理商，都是那些和我们已经合作了好多年的代理商。
分析：实际上，说到底就是个短期投机和长期投资的问题。当然，这和厂商的支持也是有着很大的关系的。真正做市场的厂商一定会找和他们一样的作市场的代理商。康师傅的“市场的精耕细作”就是着眼于此。
但是从代理商自己的角度来讲一定要为自己代理的产品做个长期的经营规划。只有这样，才有可能把代理当成一个事业做好它。而不是一个短期的投机行为。
对策：
首先：定一个长期的产品代理计划，至少是两年的。
第二：在自己决定代理之前一定要做好调查和充分的困难估计。
第三：保持和厂商的良好沟通，很多的情况下，厂商会帮助他们认为的忠诚代理商解决很多的问题。
二、不去学习代理品牌的经营理念
现象：今年的早期时候，到南京看市场，看到我们的“每日C”没有按照我们厂商的规定摆放到冰箱里面，而是顺便的和其他的产品摆放在一起，在其后拜访我们的经销商的时候，我把这件事和他说了，问他：“您知道我们今年为什么要投放冰柜吗?”。看到他诧异的眼神，我就知道南京的“每日C”做得不好了。果然，市场基本被统一的“鲜橙多”占据。实际上他做我们的代理商已经有很多年了，可以说是和康师傅一起成长起来的。但是就是这样的多年的代理商对我们的经营理念还是不是很清楚。不知道我们的产品的定位、目标消费对象„„
分析：你想交朋友或者打算和某某长期共处的时候，你都会自然而然的区了解对方的脾气、信念和品格。我们做代理的时候也要去了解代理品牌的经营思路。很多的时候，明明是一个定位很时尚、很高档的产品，被卖的一般低价位的产品一样。让人看了真的是很心疼。
对策：代理商所代理的品牌在厂商那里都有套系统的经营思路和计划。，代理商应该尽力去理解、接受、坚信它-----本来这是做代理之前就应该做的事情，但是很多的时候不是这样的，很少有人是因为某个企业的经营理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才发现，这个东西也重要的。
实际上，大多数的厂商在和代理商签订合同的时候就会把他们的经营理念一同交给了代理商，而且现在愈来愈多的厂商会定期的招集他的代理商来进行培训。别以为取得代理就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或是二级代理商、以及代理商谈恋爱的开始。
注意：
1、 代理品牌的经营理念和和代理商自己的经营思路是树和藤的关系，代理商都得去熟悉。
2、 原则也好，理念也好，只有把他们贯彻到行动中去才有生命力，否则就是吹牛皮。
三、执行的方案时目的性不强
现象：许多的代理商，对很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道为什么要这么做，目的是什么?但是那些成功的代理商，上到方针政策，小到售点拜访都带有清晰地、强烈的目的性。
对策：制定计划。
现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走十步路，那么，会做计划表明你已经走了4部了，如果你的业务员也会做计划的话，那说明你们已经走了6部了，剩下的4步就是不折不扣地执行。
要点：
1、 养成每个动作都有带有清晰目的的习惯，就是高效率。
2、 成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的方法就是不断的重复。
3、 每个月填张计划表，而且不是很难。
四、没有可操作性的考核标准
现象：很多的代理商在考核他们的业务员的时候，总是感觉这些标准实际操作的时候，很难做到判断准确、公平、公正。都是凭着他们对这个业务员的感觉来打分的。
分析：有了工作内容，但不知道应该做到什么程度，结果一样是好不到哪儿去，所谓没有规矩，不成方圆。
我很感激我在康师傅的第一任经理，这位可爱的台湾老头给我上第一堂企划课就交给我一生受益的几个观点：系统的思考问题、做任何事都要给自己定个可量化考核的指标、时时总结、到现场找答案。
工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。但是制定考核的关键是在与考核指标的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。
对策：
1、对每个指标都用数据化描述。数字可以帮你了解一切，做到一切。
2、不检查的工作少做为妙。
注意：不光你制定了什么样的标准，在一段时间里，或者说在很长的一段时间里面，请你不要去随意的改变它们，多重的标准还不如不制定标准。没有标准意味着蛮干，多重的标准意味着混乱。
五、喜欢和同一个错误缠绵
现象：绝大多数的代理商们都会发现他们这次犯的错误和他们上次犯的错误是一样的，而且更悲惨的是：他们知道，下次他们还会犯的。
分析：所谓的聪明人事不犯同样的错误，他为什么能做到这样呢?因为他们会作总结。
对策：
开会，开工作总结会。
多长时间，你自己决定，但是一个月至少要开一次。
六、多重目标的促销工作
现象：这里我可以举这个例子：看了很多次的现场促销活动，我注意到，代理商们经常
犯的一个错误就是做A产品的促销的时候，经常把B产品也带着“露露脸”，他们认为是一个系列的产品，这样做可以跟好的利用资源。
分析：通常情况下，大部分的代理商们做促销活动还是很积极的，但是他们好像总是要得太多了：在一场活动中既想把销量搞上去，又想提升品牌形象，树立消费者品牌偏好。想法都是好的，但正是这些好的想法，导致很多的活动是不伦不类，什么效果都没有很好的体现出来。
对策：
1、 目标的单一化，而且一定是可以量化的。
2、 在一定时间内促销主题要单
一、明确;实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，切忌遍地开花。
3、 统一促销宣讲内容。
4、 一定要事后总结，无总结的促销就像吃鸡不喝汤一样
七、沟通的随意化
测试：沟通就是业务员、代理商、厂商企划人员的工作。做不好沟通工作的业务员就像耍不好大刀的关公，是很危险的。有很多的人自我感觉良好，真的是这样的吗?可以测试一下：
1、 你有没有一天内和3个以上的经销商交流国(打电话也可以)?
2、 你有没有一个月内和50%的经销商交流过(电话也可以)?
3、 你有没有一个月内实地拜访10个以上的经销商?
4、 你有没有一周内和所有的业务员的交流过(电话也可以)?
5、 你有没有一个月内有所有的业务员面对面交流过?
答案是“是”的加2分，：“没有”的扣1分，合计4分就是合格。
实际上，合格很简单，两个步骤就行了，但是这两步工作*你是*不住的，*其他的人也是一样的，要*制度;实际上这也是外企管理工作的先进之处。
对策：
1、 一周召开一次业务员会议。会议要做记录.(要知道，你总结得愈多，你做得就会愈好)
2、 一个月召开一次工作会议，会议要做记录。(业务员要人人参加，仓库、售后、财务至少一个代表)
3、 一个月内找个职工谈心，谈心就是什么都可以谈，要记录
4、 一天内和三个经销商谈谈，至少打个电话
八、业务人员变得愈来愈重要
现象：A代理商一个月的销售量锐减，我们问其原因是因为他的一个业务员走了，而随之而去的，还有大量的客户。
分析：这是个老问题，我们也已经找到了解决的方法交给了我们的代理商，但是还是得到重视。我这里提出这个问题只是想提醒我们的代理商们行动起来。
对策：解决的方法就是建立“客户数据库”，使这些客户资源正真的成为公司的资源，而不是某个人的资源。
1、 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。
2、 提醒业务员在访问客户前按规定参加资料卡的内容
3、 要求业务员在出去访问的时候，只携带当天访问的客户的资料卡
4、 要求业务员访问会来的时候应缴回卡
5、 将填写“客户资料卡”视为评估业务员业绩的一个重要的指标。
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