首山白酒经销协议（共3篇）
篇1：首山白酒经销协议
“玉生金”首山白酒经销协议
甲方：辽阳水岭子酒厂
乙方：
秉承“互利互惠，共谋发展”的宗旨，经甲、乙双方友好协商，＿＿＿境内的独家经销权及品牌管理和市场销售等事宜达成一致，并签订本合同，共同遵行。
一．产品名称及品种经销产品名称为“玉生金”首山白酒，具体品种以乙方签署的订货单为准。甲方应根据乙方反馈的市场信息，逐步地、有针对性地开发在乙方经销区域内有竟争力的品种，以满足乙方的需要。
二．授权销售地区：
㈠甲方通过本合同授权乙方为耕之灵牌“梨花雨”系列白酒在＿＿＿＿＿境内的唯一经销商，享有独家经销权。甲方应向乙方出具独家经销授权书，切实维护乙方独家经销的权益。乙方应在本合同签署后的5个工作日内向甲方交纳5万元受权保证金。此项保证金应在本合同终止执行时退还给乙方。
㈡乙方应维护甲方产品及品牌的形象和声誉。不得用其他厂商的产品换上甲方的商标或包装进行销售；不得擅自生产、仿冒甲方的产品；不得将经销权转让给第三方；不得向非授权区域的销售商批售甲方的产品；不得超越甲方授权的区域发展销售网点。否则甲方有权取销乙方的独家经销资格或扣减受权保证金。
三．产品价格
甲方按低于出厂价的20％至35％的比例（高档 酒比例高一些，中低档酒比例低一些），制定《耕之灵牌系列白酒经销价目表》（见附件1），供乙方选择订货。乙方对下级经销商和零售商的价格，由乙方根据市场销售情况自主确定。甲方无权干预。
四．年购货量
㈠乙方保证合同有效期内第一个经营年度（从合同生效之日起，按365天为1年计算）的实际购货量不低于 万元，首批进货额不低于 万元。以后年度的约定计划购货量，在不低于上个年度的基础上，由甲、乙双方以传真方式协商确定。并作为本合同的补充，具有同等的效力。
㈡乙方年购货量如未达到当年约定计划购货量的80％，甲方有权取销乙方的独家经销资格。
㈢乙方实际年购货量超过当年约定购货量以上的部份，有权按照以下超出额度和比例要求甲方兑现超额奖励：
①超过额度20万元以内（含20万元）的部份按1％；
②超过额度在20万元以上（不含20万元）至50万元（含50万元）的部份按3％
③超过额度在50万元以上（不含50万元）的部份按5％。
五．订货及货款结算乙方向甲方订货时，应填具甲方统一制定的“梨花雨”系列白酒订货单”（见附件2）。订货单至 少应于甲方发货日前的25个工作日，以传真方式送达甲方。甲方收到乙方的订货单后，至迟应在3个工作日以内作出是否确认的决定，并以传真方式书面通知乙方。如作出不予确认的决定，必须向乙方说明原因，争取乙方的谅解。一旦得到甲方的确认，乙方即应向甲方支付该批货款30％的预购订金。其余货款应在该批产品从甲方仓库启运前付请。
六．运输及费用：
㈠产品由乙方确定运达地点并选择运输方式和工具。
㈡甲方可按乙方的要求代办运输。运输、装卸、保险等费用，由乙方承担。
㈢在运输途中如因交通事故而造的产品毁损，由甲方负责向承运方或保险部门追赔，并补发给乙方相应的产品。
㈣甲方产品运达时，乙方可在承运方当事人协助下开箱验货。如发现甲方装箱数量不足，经承运方当事人签字证明，乙方有权向甲方索赔。
七．广告及促销费用：鉴于甲方在经销产品价格上已给乙方留有很大的利润空间，甲方只向乙方提供广告光盘及相关的产品资料。除此之外的所有广告宣传及促销活动，以及相关费用完全由乙方自主决定和承担。
八．法律责任：甲方应向乙方提供有效的法人营业执照、税务登记证、生产许可证、卫生许可证等基础证件，以及产品的检测报告。产品的质量、卫生指标未达到国家标准所造成的一切后果和法律责任 由甲方承担；乙方应向甲方出示有效的营业执照、税务登记证等基础 证件。在产品销售及营销活动中所产生的一切法律责任（如漏交税款、不适当的促销手段、仿冒甲方的产品等）由乙方承担。
九．合同时效
㈠本合同自甲、乙双方法定代表人签字之日起生效。有效时间为3年，即自年月日起至年月日止。合同期满，如甲、乙双方中无任何一方以书面形式通知对方终止合同，则本合同自动延续一年。以后年度依此类推。
㈡乙方在合同有效期内未违反本合同的任一条款，甲方不得单方面终止本合同。
十．其他条款
㈠、甲、乙双方因不可抗力因素（如战争、地震、瘟疫、**、国家政策重大变动等）造成一方或双方无法继续执行本合同时，本合同自行终止。双方免于追究违约责任。
㈡合同执行过程中如因发生合同条款没有明确规定的事宜时，签约双方应本着友好协商原则加以解决，并将达成一致的协商结果以补充协议方式纳入合同文本。
㈢、甲、乙双方因本合同相关事宜发生争议，由双方协商解决，如协商不成，则原告可在当地合同仲裁机关或人民法院，申请仲裁或进行起诉。
㈣本同一式四份，双方各执二份，生效后双方签署的相关文件可 作为本合同的附件，与本合同具有同等的法律效力。
甲 方：四川梨花雨酒业销售有限责任公司（盖章）
法定代表人（签字）＿＿＿＿＿日 期：＿＿ 年＿＿月＿＿日
地 址：四川省苍溪县陵江镇北门沟街461号
邮 编：628400电 话：0839—5253288
乙 方：
篇2：一个失落的白酒经销商
“销量明显上不去，新一年的销售目标恐怕很难完成。”王传斌对《新财经》记者表示。王传斌从事白酒销售5年，其店面位于长沙高桥大市场这个号称为中南地区规模最大的国家级酒水综合批发市场。
往年这个时候是他最忙碌的季节，但今年的情况大不相同。虽然他每天都顶着刺骨的寒风穿行于各家酒店和企业之间，但他发现，今年长沙各企业单位的年会和公务接待明显减少，用酒的档次也不如从前。
王传斌所在批发市场的许多经销商都面临同样的境况，不少推销员要么成天低头玩手机，要么就趴在桌上沉沉地睡着。
销量下滑近一半
王传斌的酒水批发店产品较多，有几十元一瓶的中低档白酒，也有数百元、上千元一瓶的中高档品牌酒，包括五粮液和茅台。由于最近几年白酒行业发展速度惊人，一些高档白酒更是每逢过年就不断提价，王传斌的生意一直不错。
酒类企业大多都是走四级代理模式，即全国总代理负责全国推广、省级代理负责省级区域的市场开拓、市级代理则将产品分散到市级区域的终端销售点。在产品出厂价基础上，每层代理都会抽取10%甚至更多的利润。以53度飞天茅台为例，2011年元旦提价前出厂价为499元，而终端零售价却飙升至1300多元，800多元的差价进入经销商的腰包。
虽然王传斌在代理链条上不是位于利润最高的环节，但近年还是获得了不错的收益。往年元旦前后，他都会在当地多招几个推销员做帮手，春节前最忙的时候，他甚至连吃饭和上厕所都顾不上。
但2013年的生意明显不如以前。“今年与往年相比，销量下降近一半。” 王传斌说，2012年年初的销售情况就不太好，今年情况更糟。
王传斌的客户主要分三部分，一部分是具有人情往来消费需求的企事业单位及个人大客户。过去两年，这部分客户数量大且消费多，但今年客户流失得最严重。
据其介绍，以前企事业单位的固定客户经常会选择价位100多元1瓶的酒，一拿就是数十瓶或数百瓶，主要用于单位年终活动及给客户送礼。但是今年大家经营效益普遍不好，很多客户采购量少了，而且用酒档次也有所下降。
几名老客户对他解释：“2012年效益不好，也没什么客户，送礼的酒就免了，顶多过节时买几瓶酒招待客人。”
王传斌的另一部分客源是长沙当地路边小超市。去年以来，不少小型超市要么赚不到钱，要么就关闭了。
第三部分客源就是散户。“这是减少最明显的，现在整个高桥市酒水批发市场都非常冷清，一点不像快过年的样子，旁边那条街上买年货的人倒有不少，但很多人不愿意过来买酒了。”王传斌说。
据其介绍，不仅他这样的批发店生意不好，离他店面不远的茅台、五粮液高档批发酒行也门可罗雀，生意冷淡。
与长沙这样的二线城市比，北京等大城市的白酒销售情况如何呢？
记者在北京多家超市调查发现，虽然各大型超市的多个白酒品牌均加大了促销力度，但低价格和促销战仍难带起销量。北京华堂超市和家乐福超市的白酒促销员告诉记者：“白酒销售量下降了很多，与去年同期相比，有的品牌销售量下降超过30%。”
事实上，大经销商也元气大伤。2012年年底，五粮液最大经销商银基集团公布了其中期业绩，亏损1.77亿港元。这是其在香港上市4年以来提交的首份亏损财报，上年同期，银基集团收入高达16亿港元，净利润为4.07亿港元。
在白酒行业面临产业拐点的大背景下，银基的亏损显然不是偶然，各路高端白酒经销商也都不同程度面临销售压力，一场行业巨变正潜行发酵。
最先倒霉的经销商
谈到销售下滑的原因，王传斌对记者直言：“经济大环境不好是重要原因，另一个更直接的原因是白酒行业出现了拐点，行业出现拐点，最先倒霉的就是下游经销商。”
茅台集团日前在内部客户系统下发通报文件，对全国多家经销商采取不同程度的惩罚措施，其中因低价和跨区域销售，重庆永川区皇卓商贸有限公司等3家经销商被处以暂停执行茅台酒合同计划，并扣减20%保证金，提出黄牌警告。几乎同时，国内又一家白酒企业五粮液亦做出相似措施，铁腕保价。
“其实厂商不了解经销商的苦衷，现在市场不景气，各地要求政府和企事业单位转作风，不能轻易喝茅台这样的名贵酒了，买的人少了很多，还要死撑价，经销商真的受不了。”王传斌说。
一边是持续疲软的市场需求，一边是集团高层的铁腕保价，身单力薄的经销商们夹在中间并不好过。王传斌透露，为了销量，他有时也会采取暗中降价销售的方式。而这种“顶风作案”的行动很多经销商都在做。
在对北京烟酒销售店的随机走访中，记者了解到，出于现实考量，多数经销商出售茅台时也选择了暗中降价销售的方式。
不过，由于主管部门今年1月中旬对贵州茅台和五粮液进行了反垄断调查，目前两家白酒企业不得不放弃“保价”策略，贵州茅台对此前处罚过的经销商也给予了一定补偿。这让夹缝中的经销商总算松了口气。
而一名大型经销部高管对记者表示，经销商肯定不如酒企好过，在高档酒企业屡次提高出厂价后，终端价却没以前高，由于终端价格比去年低很多，加上“三公消费”被限制的影响，若还按去年的价格来销售肯定不好卖。如果降价太多，中间环节的利润就少了很多。这样一来，经销商受影响了，但厂商并未受到太大影响。
王传斌更为担忧的是，白酒行业本身的泡沫将是接下来几年影响其销售的内在因素，“任何行业都不可能永远只涨不跌，现在白酒行业的拐点已经来临。”
一位不愿署名的白酒行业分析师对记者表示，任何行业的发展都不能永远突飞猛进，自2010年开始，随着4万亿元刺激效果的逐渐减弱和固定资产投资持续的减少，白酒行业在2012年已经发展到顶峰阶段，今天的各种数据显示，增长速度已放缓，白酒行业的“黄金十年”即将结束，行业开始进入调整期。
在银基集团董事长梁国兴看来，最困难的还不是现在，今年第二季度和第三季度将是整个白酒产业最困难的时候。届时白酒行业库存将达到顶点，而经销商将面临“不能承受之重”，甚至被上游生产企业牺牲和抛弃。
篇3：白酒经销商掘金婚宴市场
由于今年“三公消费”受限高端白酒消费严重下滑，大众消费成为白酒厂商关注的热点。而婚宴市场作为大众消费最集中、大众消费特点体现最明显的市场具有单次消费量大、品牌带动性大、品牌集中性强、营销针对性强等特点。
因此，婚宴市场成为经销商掘金大众消费的一个重要的突破口。另外，白酒经销商可以通过运作婚宴市场，在短期内提升销量，并使产品得到有效的传播。在提高产品的知名度和市场影响力的情况下，带动其它渠道的品牌效应，从而快速打开市场盲点，为全面打开市场做好基础。
那么，面对充满商机和潜力的婚宴市场的“大蛋糕”，白酒经销商该如何运作呢？
李强是山东某县级市场的经销商，主要经营高、中、低端的白酒品牌，有送货车辆5部，业务员和司机各5名，库房800多平方米。
他做酒水经销商多年，凭借着自己多年来积累的政商界关系和客户资源取得了不错的发展。但是随着白酒进入调整期和政府限制“三公消费”，以及来自上游企业的压力、同行之间的竞争等因素，使得李强公司的库存压力和资金压力剧增。
通过市场走访，李强发现前几年被自己忽视的婚宴市场销量很大，于是他结合自己公司和所销售产品的实际情况，组织了专业的团队当地对婚宴市场进行系统化、专业化的运作。
进过半年的努力，在婚庆市场取得了不错的成绩，减轻了自己的库存和资金压力。那么，我们来看一下李强是怎么运作当地的婚宴市场的。
系统化运作“婚宴”市场
说到婚宴市场，很多白酒经销商只是作为一个补充渠道进行开发和运作，而没有将其作为像酒店、商超等一样的战略渠道运作。
婚宴是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量。婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大，往往这家喜事喝的什么酒对其亲朋好友等选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。
婚宴市场营销确定性较大，便于经销商聚焦资源，实现营销操作。并且消费时间也相对比较集中，往往集中在“五一”、“十一”、农历腊月等月份。
婚宴市场竞争较小，消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，婚宴市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。
因此，婚宴市场无论在市场启动期，还是成熟期，其作用对于白酒经销商来说日益关键和重要。通过婚宴聚饮的口碑传播达到“占领婚宴市场，带动其它渠道”的目的。
了解区域消费习惯 及市场消费心理
“知己知彼百战百胜”。因为婚宴渠道不同于其他渠道，每个细分市场都有自己的消费特点，每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点，这些特点集中表现在包装的颜色，主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。
据市场调查了解，李强发现，虽然当地婚宴消费的品牌可能各有不同，但多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，消费者在品牌选择上更加挑剔，冷僻、陌生的小品牌则不适合做婚宴的团购公关；
其次是价位，经过分析和市场调研，李强发现区域情况不一、消费水平不一，对婚宴用酒的档次要求也不同，一般都分为四个档次：100～168元/瓶为中高端消费，60～80元/瓶为中档消费，20～50元/瓶为中低档消费，20元/瓶以下的为低档消费在价格上。
所以，在聚饮性消费的婚宴场合，了解区域婚宴市场的消费习惯和心理是经销商做好婚宴市场的必要条件。
锁定关键核心人物及目标对象
面对市场竞争同质化十分严重的情况，白酒经销商如何整合资源做到最有效的结果至关重要。尽早获得即将结婚或者即将办酒席的第一手资料是白酒经销商在婚庆市场竞争取得成功的第一步。
1、婚宴一般分为两种招待形式，即酒店承办和自家承办。但是无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒水都是以自备为主。
一般客户都会提前几个月到酒店订餐，在酒店订餐时也都会留下相关信息。经销商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息。然后根据客户资料做到有的放矢地进行公关，或者跟饭店合作开展针对客户的促销活动。
针对自办型的客户，需要公关核心人物。一般自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村干部主导，所以要牢固地抓住这些核心人物。拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。
2、通过其他渠道获取客户资料或者抓住关键核心人物。通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料，或者和他们合作联合促销。
3、细心观察，白酒经销商就会发现，基本上婚宴客户对婚宴招待的选择都是“一站式采购”，即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。
作为婚宴用酒全面撒网并不现实，因此通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品（饮料、香烟、瓜子、糖等）的核心终端和核心二批商，和他们合作运作婚宴市场。
针对客户的促销方式要新颖灵活
婚宴市场的可确定性，使得白酒经销商可以针抓住婚宴客户的心理“一对一的营销”，根据客户的服务需求不同采取不同的促销进行刺激。
如：
饮料、香烟等婚宴附属品都是客户需要的，可以开展买婚宴酒搭赠这些附属品；
有的客户可能对婚车需求比较高，那白酒经销商就可以开展买婚宴酒送婚车的活动；
白酒经销商可以制作一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字、请柬等免费促销使用；
有的客户对旅游比较感兴趣，可以赠送新婚旅游；
联合各大婚纱影楼，与他们签订合作协议，在其店内促销，客户拍婚纱照的同时，介绍婚宴酒促销活动——即用一定数量婚宴产品赠送一部分婚纱照费用等等。
因为婚宴渠道比较特殊，所以促销一定要体现活动的灵活性和抓住消费者心理。
选准伙伴，联合营销
除了找到核心带动者，做“婚宴”市场还需要找到联合营销渠道。例如可以与当地主流酒店、主要的婚纱影楼、民政局、婚庆公司、家电城、喜铺子、家纺城、有承办婚宴用酒能力的核心终端和二批商等等开展联合促销。
现在的婚宴市场白酒营销不能坐等机会，要主动出击，寻求商机。跨界合作、联合营销的目的主要是为了及时获取可能形成的消费信息并快速展开营销公关，抢占先机。
如：
和民政局合作：聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问，每月给予发放固定的工资，或者根据推荐产品的多少给予提成。另外在登记现场摆放自己的婚宴产品、相应的广宣品、政策单，这样便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用，提高产品交易的成功率。
和婚纱影楼联合促销：在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示，品尝酒及产品陈列，以及联合促销政策广宣品（婚宴用xx酒达到多少，在本店拍婚纱照可享受几折优惠，在本店拍婚纱，购买xx婚宴酒可享受几折优惠）。
针对红白理事会成员或村干部主导的婚宴，要牢固地抓住这些核心人物。如：聘请他们为婚庆顾问，每月给予他们品鉴用酒，根据销售额给予他们提成。因为拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。
作为婚宴用酒全面撒网是不现实的，因此针对具有承办婚宴用酒能力的核心终端店和二批商要精准定位，给他们留足利润空间，这样市场不会出现乱价、砸价的现象，同时，这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积极推荐和操作。
任何一个品牌，它都是消费者的消费体验、产品功能等构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆市场时，如果想做强做大，必须做好消费者的体验工作。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，因此，可以定期组织目标客户召开“一桌式”的品鉴会。
婚宴市场无论是对销量还是对品牌传播都有着十分明显的作用，所以白酒经销商一定要重视此渠道。根据当地的实际情况，进行深入的市场调研和分析，落实有效的促销政策，联合精准的合作伙伴，才能立足于充满商机和潜力的婚宴市场。