经销商激励政策

经销商激励政策（精选8篇）

篇1：经销商激励政策

经销商激励政策协议书

甲方：（简称甲）

乙方：（简称乙）

为提高江顺系列产品铺市率，提升品牌形象，加大产品的销量，回报广大客户以丰厚的利润，经甲乙双方友好协商，签订如下返利协议：

一、协议期限：2011年1 月 1 日至 2011 年 12 月 31日；

二、乙方市场区域 返利形式：

以上奖励，季度、都达到规定数额的，可重复计算。

四、奖励兑现条件 : 协议期间，甲方随时检查，如乙方符合上述条款规定，协议 期满奖励将以货款形式上账。

五、甲方权利和义务

1、保证协议期间货源的供应，销售人员定期拜访，协助乙方进行销售管理与 渠道建设，做好售后服务并依照本协议约定时间支付返利；

2、甲方市场工作人员不定期的进行市场检查，如经查发现不符合上述要求，甲方有权终止协议并取消相应返利。

六、乙方权利与义务

1、不得向其他区域供货或低价窜货，若发现并经证实，甲方有权扣除乙方返 利；

违反协议的处理：

1、乙方在协议期间内如未按上述规定的标准进行配合，甲方有权扣除奖励费用；

2、协议各项条款不经双方同意，乙方不得擅自中途停止执行，否则甲方有权扣除所有奖励费用；

3、乙方不得降低价格或跨区域进行销售，否则甲方有权扣除所有奖励费用。

八、其它：协议期间，如需增加新的内容，经双方协商并以书面通知为准；

九、本协议一式两份，双方各持一份

篇2：经销商激励政策

我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题，这些问题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想不明确。要制定出一个好的经销商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。1企业要市场比要销售量更重要

有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高:窜货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。

2把产品销售出去始终是企业自己的事

一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效果也是截然不同的。企业把销售工作始终当作自己的事是正确的、科学的观点。因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。

3企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户

不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的、以返利为唯一手段的销售政策可培养出大客户，但大客户未必就是好客户。

企业不仅需要能卖出产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户，这样的客户才能与企业结成战略意义上的业务伙伴。

制定经销商政策时，要了解经销商的要求

为调动经销商的积极性，在制定对经销商政策时，企业要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的要求，然后努力满足他。”经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题很多，从经营利润率、商品所具有的吸引力、产品档次是否符合经销商的要求、产品在技术上是否可靠、产品能否吸引购买力强的消费者到价格与折扣、广告支持与促销活动、最低订货限额、资金需求和付款条件、售后服务、及时送货能力、对投诉的处理、厂家是否允许退货与换货、能否及时提供市场和产品信息、厂家与经销商的客情关系、双方是否容易接近和沟通、厂家是否诚实可靠、厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度、订货程序的复杂程度、厂家的市场控制力、厂家的长期承诺、是否提供多种奖励措施、厂家提供的销售建议和提供的销售培训等等，事无巨细、涉及到方方面面。企业在制定经销商政策时，要站在经销商的立场上，设身处地地设想如果你是经销商，你会有哪些要求和关心的问题。这样你所制定出的经销商政策就会满足经销商的需求，这样制定出的经销商政策才会符合市场营销的中心思想(“了解客户的需求，然后努力满足他。”)的要求。

制定经销政策时，必须树立双赢(Win-Win)销售理念

企业在制定经销商政策时，必须树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，这就可使厂家和经销商之间形成不同的关系，其关系不外乎以下四种:⑴厂家赢--经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。

⑵经销商赢--厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。

⑶厂家输--经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。

⑷厂家赢--经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。

双赢就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，然后，厂家也从经销商那里得到自己的东西。厂家为经销商着想，实践自己对经销商的承诺，履行自己的责任。这样经销商满意了，就会让厂家满意。在成功的销售活动中，没有败者，只有胜者。

值得注意的是，目前仍有许多厂家和经销商实行的是赢--输理念。双方都想从对方身上索取更多的利益，把市场看成角斗场，双方都在努力地想把对方打倒，以便自己能赢。显然，这种理念是错误的，也是非常有害的。很有可能导致两败俱伤的结局。既便出现一方赢、另一方输的结果，这种关系也是维系不长的，赢得只能赢在一时，并没有长久的利益可言。在厂家开拓市场的初期，由于知名度低的原因，经常向商家妥协，答应各种不合理的要求，即容易出现“经销商赢-厂家输”的局面;当产品知名度提高后，厂家就会要求商家铺货率、网点到达率、商品陈列规范等到位，也就出现了“厂家赢-商家输”的局面。现实的例子是道达尔，道达尔是在七十年代就进入中国设立了公司，是跨国石油企业中最早进入大陆的，但直到目前为止其市场仍旧是伐善可陈，其年销售不过几千万而已，远远低于美孚和壳牌，连新军BP、嘉实多都敢不上。其销售代表竟然对代理商说:“只要你能做到这个量，我们什么都可以谈!”(原话)。另一个例子是，做美孚和壳牌的经销商却陷入了“搬运工”的角色，许多经销商一年忙下来，做了几百万的销售额，毛利才三四个点，可厂家依旧要考核各项指标，“行者上，弱者下”，每到年底，代理商都不知道自己是否可以过关，来年自己是否还是代理。所以，这几年美孚、壳牌的市场占有率不断下滑。

优秀企业早已认识到厂商双赢的重要性。可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念。可口可乐公司向麦当劳提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，吸引消费者上门。在麦当劳每次举办的促销活动里，可口可乐公司与一些大饭店合作，只要开席在20桌以上，就免费招待可口可乐和雪碧，并在杂志媒体上定期刊登“每月推荐餐厅”。超市开业，可口可乐罐装车到场助阵，并配合特价促销。他们还免费为学校小卖部设计制作明亮醒目的可口可乐看板，使小卖部面貌焕然一新。此外，还赞助各种学校的活动，如运动会等，这样既与学校生活紧密结合，又可达到广告促销的目的。企业与经销商虽是不同的利益主体，但在双赢理念的指导下就可找到厂商的共同利益所在。关键在于厂商要团结起来，风雨同舟、休戚与共，共同做市场、做销售。厂商双方都要把眼光放长远，谁也不能指望可以一口吃成个胖子，舍小利、争双赢，由小赢到大赢，争取最大的长久的赢利。制定经销商政策时，还必须遵循以下几个原则

1目标适宜的原则

古人云:“取法乎上，得其中也;取法乎中，得其下也。”这是说我们在定目标时，目标定得高一些往往可以达到调动人们积极性的道理。具体用于经销商政策时，必须遵循目标适宜的原则，目标可以定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。经过努力也达不到的目标，经销商不会认可，要么将之束之高阁、形同虚设。目标又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能够得着，这样的目标才是适宜的。

2配套运行的原则

经销商政策是一个由诸多政策形成的一个体系。体系内容政策即可分离使用又是相互配合、相辅相成的。

“木桶效应”原理说:一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。美国经销商学者艾尔 里斯和杰克 特劳提出的“二十二条商规”中有一条也说:企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是，其他营销措施及管理系统应与之相配套。所以，在制定经销商政策时，应综合各种因素，使之能配套运行。

3独有特色的原则

特色即特点，是最赋有生命力和号召力的精灵。企业在制定经销商政策时，要充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势、突出自己的优势，制订出独有特色的经销政策。

4稳健经营的原则

一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制定经销商政策时，特别要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，使之尽量完善、可行。一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。那种朝令夕改、视同儿戏的态度是绝对不可取的。5激励上进的原则

在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。也就是说，在制定经销商政策时，企业既要考虑经销商的中、短期利益，满足经销商求利心切的心理，又要考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励，这种奖励不但是物质上的奖励，还要从精神上予以激励，使经销商增强对公司、品牌、产品的信心。

关于返利体系

返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类:明返、暗返。

明返是有明确的返利标准，代理商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利(你完成了或超过了规定的任务就可以返利)、阶梯返利(完成不同的目标给予不同标准的返利)。成熟产品，其市场容量基本上稳定，多采取目标返利;新入市产品，多采用阶梯返利，通过不断加大的返利标准，促动经销商的投入。当然，阶梯返利容易造成区域间的窜货或市场的低价倾销问题。作为厂家，这是应该必须注意防范的。

暗返是没有明确的、书面的返利形式，一般不会提前告知说明，多在年底或合同期末才公布。暗返主要是对优秀经销商的一个奖励，比如市场推广出色、管理规范、遵守合约、开辟了新市场的经销商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。这样也可以起到对经销商的制约作用。采用暗返现在几乎成了大部分厂家的重要销售政策，目前使用该政策的有:华龙方便面、可口可乐、壳牌、BP、嘉实多、统一等。

返利的形式对经销商也有重大的影响。目前分为两种:现金和实物。由于现金返利涉及到税务，财务处理比较复杂，大都采取实物返利。实物返利的物品最好对经销商和厂家的市场都有帮助，这样才会起到返利的效果。在2000年，华龙曾购买了2000辆依维柯送给经销商，大大提高了经销商的配送能力，起到了双赢的效果。而成熟品牌则采取产品返利的较多，厂家把返利折算为产品返给经销商。采取产品返利的厂家需要注意的是，返利的产品是否可以纳入下的销售额，如果纳入其销售，代理商是比较乐于接受的。

总之，企业要从与经销商建立战略伙伴关系的高度、以战略家的风范慎定经销商政策。在执行经销商政策的过程中，厂商双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期友好关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势，建设品牌，促进企业的发展。同时，在实践中对经销商政策不断修正、完善，使之逐步形成健全科学的经销商政策，从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢的合作。

对经销商的政策

作者:高原美发布时间:2007-11-01来源:高原美关键字:政策

一、产品的供货价格及返利政策

提高折扣供货，实行进货首返，考核达标返还等奖励支持，详情请咨询我公司。

二、产品有什么样的市场支持

每区域市场，根据市场发展的实际情况，我公司将配置业务主管一名、美导数名（专职促销）协助经销商进行市场拓展与渠道开发。并提供媒体广告支持，实现空中、半空中、地面三维一体的立体轰炸效果，迅速抢占市场，拉动终端环节的快速消化。

三、公司的战略思想及产品的营销模式

公司前期将用三到四个月的时间完成对云南全区市场的渠道代理商的开发与建设，并严格按照开发一家发展一片的指导思想全力抓好产品品牌形象的宣传及消费者基础的培养，树立经销商信心，提高经销商的既得利润。公司的营销模式是走区域发展下的多渠道营销模式。

四、公司的市场服务

公司任何时候都承诺给予客户全方位的退、换货服务，所有说明一律按合作协议上面的规定严格执行。对区域发展公司将派业务主管专业协助、指导经销商进行市场细分与拓展。对渠道消化，公司将整合各方优势资源制定得体的市场攻略实行品牌强力促销。

五、产品特点

纯植物配方，以功效、半功效型产品为主，适合色斑、敏感、暗疮、黑黄肌肤适用。

六、产地

上海。

七、价格

高中低价格。

八、专营店式专柜

全国各地均有销售网络、专店。

九、有几大系列

有6大系列分别是：祛痘系列、抗敏系列、清爽系列、亮白系列、保湿系列、特殊护理。

十、产品用后的效果

篇3：经销商激励政策

一、准确把握2010年农机购置补贴工作总体要求

2009年, 我省完成中央及省级财政补贴资金共计2.154亿元, 共补贴农户购置各类农业机械9.86万套, 受益农户达9.56万户, 全省农机总动力达到1616万千瓦, 增长5.1%。

在各级部门的大力支持下, 我省农机部门进一步增强为民服务意识, 广泛宣传、阳光操作、强化监督, 农机购置补贴政策实施工作取得了显著成效。

今年中央和我省加大了购机补贴资金规模, 工作任务重、责任大, 我们要全面理解、深入领会, 要本着大稳定、小调整的原则, 在保持政策连续、稳定的基础上, 进一步完善、明确购机补贴工作规定和程序。为此, 希望各级农机主管部门要切实做到:

(一) 购机补贴事关群众利益, 务必高度重视

实施农机购置补贴是中央强农惠农政策的重要内容, 事关广大农民群众切身利益。要在思想上高度重视, 操作上周到细致, 工作上扎扎实实, 确保购机补贴政策不择不扣地落实到位, 把这件顺民心、得民意的好事办好。

(二) 购机补贴社会关注, 务必规范操作

购机补贴作为一项惠农政策, 既涉及千家万户, 又与农机生产、销售企业相关联, 党和政府高度重视, 农民群众和社会各界都十分关注。若实施工作中出了差错和问题, 就会影响到党和政府的形象, 损害农民群众的利益, 因此要充分认识肩负的责任, 认真落实农机购置补贴的有关政策, 严格程序、规范管理、阳光操作。

(三) 购机补贴需要群众知晓, 务必广泛宣传

广大农民群众是购机补贴的主体, 实施好购机补贴的一个重要前提就是要让农民群众熟知相关政策与操作程序。特别是今年, 购机补贴在内容安排、资金分配、操作办法上都有些变化, 这就要求我们在实施过程中, 必须把宣传工作做到位, 通过广泛深入的宣传, 让农民群众、销售企业了解和掌握购机补贴的政策和程序。

(四) 购机补贴资金数额大, 务必强化监督

今年中央第一批100亿元的购机补贴资金已经下达, 我省的补贴资金为1.5亿元, 具体到每一个县, 补贴资金也都有几百万元, 可以说资金数额较大。要保证这么多的补贴资金真正用在购机农民身上, 必须加强监督管理。对因违规操作、弄虚作假、徇私舞弊、乱收费等引起农民群众和企业强烈不满的地方, 将暂停安排中央和省级补贴资金, 并视情节依法依纪追究有关人员责任;对产品质量问题多、售后服务不到位、不认真履行承诺的企业, 将坚决取消补贴机具目录资格;对违反购机制度, 以涨价或变相涨价销售补贴机具, 虚报冒领、骗取国家补贴资金, 倒买倒卖补贴机具的经销商, 将坚决取消补贴机具经销商资格。

二、守法经营、优质服务, 让强农惠农政策落到实处

今年以来, 省农委根据购机补贴工作中出现的问题, 连续下发了多个文件, 提出要严肃补贴工作纪律, 严格补贴程序, 强化补贴工作监管。为落实文件精神, 确保购机补贴产品的经销秩序, 规范购机补贴工作, 结合我省实际, 我再对购机补贴产品的生产、经销提出以下要求:一是各补贴机具生产企业要确保产品生产质量, 执行目录限定价格, 不得降低产品配置, 以次充好;二是生产企业和经销商, 要积极配合农机部门做好购机补贴相关工作, 真实宣传产品性能, 做好产品售后“三包”服务, 不得向农民和农机主管部门提供不实信息;三是不得歪曲宣传购机补贴政策, 借补贴机具之名推销产品, 欺骗农民先购机后补贴和做虚假广告宣传;四是不得冒充农民占取购机补贴指标、冒充农机部门代办补贴手续;五是不得扰乱购机补贴工作的正常秩序。以上情况一经发现各级农机部门要立即制止并逐级上报, 对参与违法违规操作有结算权的经销商, 取消其经营补贴农机产品的资格, 对销售补贴产品但没有结算权的经销商, 取消产品享受补贴的资格;对参与违法违规操作的企业, 取消其产品入选补贴目录的资格;农机管理系统内的人员及亲属如有参与以上行为的, 要立即予以纠正, 发现有违法违纪行为的, 依法依纪从严查处。

篇4：如何有效激励经销商？

经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种，我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式，来激发他们的销售潜量。

第一，物质激励

物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点：

1经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。

2多用奖励，少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是，定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。

3开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮，倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课，这家公司就采取类似“超级女声”的形式，在全国范围内，针对经销商的导购人员，开展销售技能比拼大奖赛，通过这场规模宏大的比赛，不仅激发了大家学习的动力，提升了导购技能，而且，还潜移默化地“同化”了经销商的导购员，促使他们主推该企业的产品。此举，可谓一石三鸟，不仅厂家受益颇丰，壮大了声势，展示了实力，而且经销商也很满意，通过销售竞赛，提升了他们人员的素质，扩大了销售额、利润额，因此，取得了较高的效果。

4善于拆分政策。有些厂家在做激励时，往往将政策一下子用完，甚至答应客户的要求，而采取一步到位价，这样，客户其实只满意一次，作为有策略的厂家，一般会将政策进行合理拆分，比如，如果有五个点给经销商做激励，可以“分解”为搭赠1％，月返利1％，促销品1％，人员1％，年终奖1％，政策拆分的越细，越有助于控制经销商，得到客户的满意次数就越多，效果也就越好。

第二、精神奖励

很多企业往往重视物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果。笔者08年培训过的一家葡萄酒企业，就针对完成销售目标的经销商给予了一次俄罗斯三日游的奖励，面对出国的这种“诱惑”，一些经销商欢呼雀跃，连厂家都没有想到，效果竟是如此之好，其实，一次俄罗斯三日游，花不了多少钱的。而笔者培训过的苏泊尔，更是把培训经销商及其人员作为一种对其的激励方式。09年4月，笔者曾经给维维集团在全国四个地方培训经销商，他们一个创新性的激励方式是，让一些区域优秀的经销商上台给一些抽到奖的经销商颁奖，真正地把经销商当成企业销售的延伸，用另外一种形式的激励，满足了区域重点客户被企业尊重的心理需求。

针对经销商的精神激励可以采取的措施是：

1、培训。培训是经销商最好的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”，传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能，比单纯的物质激励更重要。

2、旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式，在生意繁忙之余，给他们一次放飞身心的机会，劳逸结合，他们会更有忠诚度，更有凝聚力，更可以激发他们口碑传播的良好效果。

3、大客户会。有的企业通过定期召开大客户会的形式，邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等，促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略，明晰企业发展方向，更好地厂商携手，打造共赢的良好局面。

4、客户经理制。一些企业，为了激发大客户的“参政议政”作用，采取了客户经理制这种激励方式，通过颁发聘书，给予一定的补贴待遇等，让他们参与到企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来，由于他们亲身参与，因此，执行力更强，而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户，因此，销售更为稳固。

5、专业顾问。有的企业为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的形式，帮助经销商深度分销或者协销，这些专业顾问，往往是企业的营销精英，技能高超，策划力强，能够帮助经销商做更大的提升。

篇5：如何有效激励经销商

慧聪网2003年8月15日14时0分信息来源：《中外管理》

主 持 人：邓羊格（本栏目主持人）

特邀嘉宾：陈军（某公司营销总监）

贺军辉（某公司营销副总）

杨荣华（某公司销售部长）

李泽斌（某公司策划总监）

**返利也是把双刃剑**

主持人：我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是否过于强调了效率，而忽视了效果呢？请各位就此谈一下自己的看法和经验。

陈军：根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。

我认为，返利是把双刃剑：

第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。

第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。

为了说明这个问题，我这里准备了一个案例。

案例：都是返利惹的祸

方总是一个中小化妆品厂家的营销老总，去年产品销售还不错，准备今年大干一场。为了实现今年的销售

目标，提高经销商的销售积极性，方总出台了新的奖励政策，在去年的基础上，进一步提高了给经销商的销量返利奖励。

方总为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。

比如，如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。

从方总的返利政策来看，如果经销商只完成200万的必保任务，则只能拿到2万元的销量返利，但如果完成300万的冲刺任务，就可拿到15万元的销量返利。经销商的年销量只要增加50%，返利就翻了好几番。

对于经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在方总如此的返利政策诱导下，经销商就是削尖脑袋也要把销量冲上去，争取把最高的返利奖励拿到手。

于是，经销商为了完成更高的销量任务，就不惜采用各种手段来冲击销量。有的经销商大肆向其他区域窜货，有的经销商就把价格放下来低价甩卖，牺牲一点差价利润算什么，只要能完成最高销量指标，拿到高额的返利。亏多少，赚多少，经销商心里都算得清清楚楚，这就叫舍不得小亏，就赚不到大钱。更何况我不这样做，别的经销商也会这样做。

方总为了制止窜货和低价倾销，对一些违规的经销商三令五申，并以扣除返利相威胁，但根本不管用，为什么？你厂家的铺底货款还扣在我经销商手上，还怕你厂家不给返利？于是，窜货和低价甩卖就愈演愈烈，不断升级，原来一些一直遵守秩序的经销商也被迫卷入，价格越卖越低，经销商的差价利润也就越来越薄，不到一年时间，价格就接近“卖穿”。

方总被弄得焦头烂额，经销商之间互相指责，投诉不断，方总手下的营销员四处救火，疲于奔命，原来“做市场”的营销员现在却变成了“做消防”的。

没办法，方总为了尽量减少低价产品对市场秩序的破坏，对那些低价抛售特别严重的区域市场，厂家就不得已出钱把低价甩卖的产品又买回来。但还是不管用，你厂家不断地把低价甩卖的产品买回来，就不断有低价产品流到市场上去，因为源头没有堵住。

怎么办？方总痛下决心，只好采取不是办法的办法，断了好几家低价窜货严重的经销商的货源。而被断货的经销商不服，如果不是别人先挑起窜货大战，我怎么会窜货呢？又不是我一家窜货，凭什么断我的货？于是，被断货的经销商为了报复厂家，将手中剩下的产品以更低的价格抛向市场。

**多用“过程”返利，少用销量返利**

主持人：确实，返利是把双刃剑，那么对于厂家来说，应该如何最大程度地发挥返利奖励的激励作用，同时尽量抑制返利奖励的负面影响呢？

贺军辉：我个人认为，厂家在制定返利政策时，要多用过程返利，少用销量返利。

厂家可以针对营销过程的种种细节设立种种奖励，比如奖励范围可以包括：铺货率、售点生动化全品项进

货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作，还可以培育一个健康的市场，保证明天的利润目标。我这里也准备了一个案例。

案例：综合评定返利标准

某食品厂家与其它大多数厂家一样，以前对经销商的返利政策就是以销量作为唯一的返利标准，且销量越大返利的比例越高，无形中诱导了经销商依靠上量求利，从而导致经销商窜货、杀价等不规范运作。后来，此食品厂家吸取教训，在返利政策的制定上不以销量作为唯一的考核标准，而是根据厂家不同阶段对营销过程的管理来综合评定返利标准。如此，除了完成销售定额给予经销商一定奖励外，还设定了以下返利奖励：

1.铺市陈列奖

在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。

2.渠道维护奖

为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。

3.价格信誉奖

为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。

4.合理库存奖

厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。

5.经销商协作奖

为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。

当然，以上各种奖励你不一定都同时用，这样会让你的经销商觉得你的价格政策过于繁琐，甚至成为和你讨价还价、增加你的销售成本的一个名目。所以，你必须明确你重点要解决哪些问题。这样，你就能够通过返利这个杠杆，有效的达到自己的目的。

杨荣华：的确是这样，厂家在制定返利政策时，要注意在不同的市场阶段返利的侧重点应不同。用返利来激励经销商，厂家首先要弄清楚现阶段激励经销商要达到的具体目标是什么，只有具体目标清楚，才能有的放矢，才能根据目标制定有针对性的返利方案。

除了生动化（终端产品形象的展示力）等指标的完善和经销商提货量的完成以外，在产品成长期，返利奖励的重点应该重在打击竞品，加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例，同时辅以一定的销量奖励；在产品成熟期，返利奖励的重点应该是重视通路秩序的维护，返利应以守区销售、遵守价格、规定出货和守约付款为主，销量奖励只起辅助作用。

陈军：另外，我们应该注意的是，返利不应仅是一种奖励手段，而应成为一种管理工具。返利既要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的作用。

因为返利奖励不是当场兑现而是滞后兑现的，也就是说，经销商的部分利润是扣在厂家手上的，如此厂家就掌握了主动权。如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管控经销商的工具。

比如，某厂家的返利政策是这样的：

1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；

2.经销商超额完成规定销售量，返利1%；

3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%；

4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。

根据此返利政策，如果经销商没有乱价窜货等行为，就可获得至少3%以上的返利，如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去，也只能获得1%的返利，销量再大经销商也是得不偿失。当然如果既能超额完成销量，又没有乱价窜货行为，经销商的获利是最大的。

还有些厂家管理更严格，严厉打击乱价窜货等短期行为，只要经销商有乱价窜货行为，其年终返利将被全部取消，这对经销商也是很大的威慑。如此，厂家不仅没有使返利成为窜货乱价的诱发剂，而且利用返利来抑制经销商窜货等短期行为。

**百事可乐妙用“暗返”政策**

主持人：是不是只有国内的企业运用返利奖励政策来激励经销商？外企是否也有同样的奖励政策？

陈军：不仅国内的企业运用返利政策来激励经销商，外企也同样运用返利政策来提高经销商的积极性。不过外企在制定和运用返利奖励政策时，相对来说比国内的企业更严谨、更科学。大家可以看看百事可乐公司在中国制定的对经销商的返利政策。

案例：百事可乐的返利政策

百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、奖励、专卖奖励和下支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。

（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末，派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。

（二）年扣和奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。

（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。

（四）下支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。

因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的。且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：

1.考评期经销商实际销售量；

2.经销商销售区域的市场占有率情况；

3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；

4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；

5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；

6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。

为防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。

如此看来，类似强心针的通路促销虽然能创造即时销量，而实际上呢？产品只是储留在通路中间环节，并不是最终的消费者消化了，并没有产生实际的终端销售。这只是对明日市场资源的提前支取，是寅食卯粮的销量透支行为。也就是说，通路促销并不能决定你的产品在终端卖得好不好，最终产品的销售能不能实现。

篇6：全国经销商广告政策

一、2011年度广告政策执行时间：2011年1月1日—2011年12 月 31日止。

二、自然山水地板全国经销商广告政策涉及范围：

1、户外广告：指发布的户外广告、路牌广告、车身广告、户外灯箱广告、地铁广告、站台广告。

2、媒体广告：指在电视、报刊、杂志、网站、广播电台等媒体上发布的广告。

3、公关活动广告：新闻发布会、招商会。

三、2011年度全国经销商广告政策：

1、广告政策：

1）由公司承担该地区在2011年 月 日—2011年 月 日期间投放广告费用的50%。

2）广告费实施每季度核算一次，费用在各经销商的往来帐上以货款抵扣。

3）每季度由各地区提供投放广告的发票（原件或复印件），广告投放审批资料、广告投放证明等

至公司区域经理进行核定。

2、广告费用核销条件：

1）广告投放必须向公司区域经理申请，核定同意，未经营销总监书面同意发布的广告，费用由

经销商自行承担。

2）广告投放价格必须由公司区域经理核定申请、核价后方可实施。

3）核销提供的资料为：

A.户外广告：广告审批资料、户外广告照片、发票、广告合同或协议；

B.媒体广告：广告审批资料、媒体投入样刊（报纸、杂志、网址、影音带等）发票、广告合同

或协议；

C.公关活动：广告审批资料、照片、广告合同或协议。

注：上述三项任何一项不符时，公司均不给予核销。

四、广告投放申请及核销程序：

经销商提交广告申请（使用公司统一的广告投放申请表）→报区域经理核准并核定广告投放价

格及费用（2天内核定）→区域经理及时回复（自申请日起3日内回复）→经销商投放广告→提交投放广告证明及发票至区域经理→区域经理审核→呈报主管营销总监核准→财务部审计、核准→实施广告返利。

五、公司给每地区核销的广告费用为：总销量（实木、实木多层，强化地板总销量）的4元/平方米进行每三个月/次货款累计返还，超出此部份的广告费用由经销商自行承担。

六、分销商的广告投放由公司直接签约的总经销商向公司申请，并按公司统一的广告政策执行。

七、此广告政策在执行公司全国统一出厂价的基础上进行，享有公司特殊政策和价格支持的地区一律不享有此广告政策。

八、此广告政策仅限于2011年度与公司直接签约并从公司直接出货和交纳完全额品牌保证金的经销商和分销商，未与公司签约和未交纳完毕全额品牌保证金的经销间及分销商一律不享有此广告政策。

4、展会：仅限展览会租赁费用，其它不列入广告范畴。

篇7：经销商，年初怎么要政策？

“年前分费用，年底要利润”，这是一般生产厂家做计划的规律。一些厂家往往是年初大手大脚，年底小心谨慎，所以年初是经销商获取超级政策的黄金时期。但是经销商要拿到这样的好政策，需要做一个有心人，认清自己的地位，找到要价的筹码，看准适合的机会，找到关键的人物，使用适合的策略。

不可忽视相对价值

经销商向企业要政策，往往依靠业绩做砝码，业绩好的要价底气才会足。这个也对，也不对。业绩当然是要的，但不是唯一的。

大的生产企业，对经销商的价值衡量是多方面的，除了业绩这个指标外，还有一些其他的数据和指标，例如经销商所在区域市场的占有率、为企业解决过多少难题、替企业处理过多少届期品、经销商老板在企业中的身份和地位等等。这就是经销商的相对市场价值。经销商向企业要政策前，要对这些情况有一个清楚的认识，这样你就可以获得除了业绩之外的更多的要价筹码。

经销商在企业战略中的价值，历来都是以实力说话的，店大欺客，客大欺店，大经销商自然能够得到格外的垂青，大经销商获取大的政策空间问题不大，难的是中小经销商。所以，强调相对价值对中小经销商来说尤其重要。

其中最有效的一条是市场占有率。中小经销商常常位居三四级市场，这样的市场容量相对较小，这样的市场容易获得一个较高的市场占有率：假如你的区域总的容量是100吨，而你一家就做了30吨，尽管你的绝对业绩很小，相对某些市场占有率只有20%的大客户来说，你30%的市场占有率是值得骄傲的，可以向企业强调你在当地市场的影响力和示范作用，从而索要更优惠的政策，

三个关键：机会、人物、策略

企业对政策的把握能力取决于企业的销售模式，此外，也跟企业的产权性质有关。

企业在政策的把握上通常有如下两种情况：一类是先松后紧;另一类是先紧后松，对待不同的企业，经销商要采取相应的策略。

部分国营企业采取的是领导拍板决策模式，这样的企业只要满足销售公司总经理以上领导的要求和利益，一般可以获得好的政策。时机上一般是越早沟通越好，属于先松后紧。

非国营企业如果是大客户模式的，一般是一户一策。这样就需要经销商提前把自己的市场运作规划与当地负责业务的主管讨论好，投公司政策之所好，然后找大客户经理审批。这里要注意了解这些大客户经理的批准权限，可以多次申请，不可以一次吃成个胖子，给“领导添麻烦”。前期怕形成攀比，所以政策把持得比较严格，而在中后期就逐渐松下来，企业也不想弄得库存太大，这种企业一般是先紧后松。

所以，经销商要学会摸顺毛驴，对小企业多讲贡献，对大企业多讲困难。到最后，有余力的经销商得到更多，以帮助企业处理问题，或者帮助其他区域经销商处理存货的名义向企业索要政策。

对于中小企业来说，经销商要充分利用它疯狂的成长欲望，“苍蝇再小也是块肉”，小经销商在这类企业也能够找到更多的叫价筹码：除了你的业绩外，还有诸如成长潜力，别的厂家对你的觊觎和企图，你所在市场的成长空间和机会等等。

篇8：经销商激励政策

本产品的电池采用锂电池,十分轻便,更为主要的是其不需要车主上牌照,更加方便人们使用。

产品特点

1.轻便防盗。本产品的净重仅为13.8公斤,远比市场现有电动车轻便。而且本产品还可以折叠携带,减少了电动车被盗的几率。

2.电动车锂电池组自放电小可长时间存放。

3.电池寿命长。正常工作条件下,锂电池充/ 放电循环次数远大于1000次。

4.电池通常可以采用0.5—1倍容量的电流充电,使充电时间缩短1—2小时。

5.节能。充一次电,消耗电能0.3度(按每度0.60元计算, 耗资0.18元);新电池在充满电时可继行40公里左右(按载重60公斤在标准路况下计算)。

市场分析

新的国标《机动车运行安全技术条件》于2012年下半年正式实施,根据国标规定凡是时速20公里以上、50公里以下,重量超40公斤电动车被作为轻便摩托车纳入机动车管理,交警部门将对符合机动车标准、同时具有工信部及公安部机动车公告的产品受理注册登记,驾驶者要办理上牌照、考驾照、买保险等手续后才可以合法上路。而时下市场中的绝大多数电动车都属于国标规定需要上牌照的车。而本产品因为重量低,恰好不属于国标限制范围内,因此更具竞争优势。

以郑州的李先生为例,从2012年6月份开始经销该产品,截至10月份,他已经赚取了10余万元的净利润。

经销条件及效益估算

目前尚无最低进货量要求,投资者可根据自身条件选择进货量,目前进货价格2800元/ 台,市场销售价约3680元/ 台。每销售一台电动车,投资者可获取880元毛利。

若投资者一个月能销售30台电动车,厂家返点标准为100元/ 台。而且投资者只负责销售业务,售后服务由厂家负责。

注:因地区存在差异性,本文提供的销售价格仅供投资者参考。

投资提示

1. 该产品的售价偏高,目前该产品主要购买人群主要以年轻人和老年人为主。