销售流程的十大步骤

销售流程的十大步骤（精选7篇）

篇1：销售流程的十大步骤

完美销售的十大步骤

步骤之一：事先的准备

①专业知识，复习产品的优点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步骤之三：与顾客建立信赖感

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变„„④决策人是谁„„⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

步骤之六：做竞争对手的分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

步骤之七：解除反对意见

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。

一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

步骤之八：成交

①“冒险”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”)。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自

自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

A、文字B、声调语气C、肢体语言。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。

篇2：销售流程的十大步骤

一、充分的准备

二、情绪达到颠峰状态 •

三、建立信赖感，建立亲和力 •

四、了解顾客的问题、需求、及渴望 •

五、塑造产品价值

六、做竞争对手的分析 •

七、解除抗拒点

八、成交

九、要求顾客转介绍

十、售后服务

销售就是卖——卖的艺术。

销售就是信心的传递，情绪的转移。销售：态度决定成败

在销售的过程中，谁是最大的障碍？

谁能够决定销售交易的成功与否？

就是你每天在镜中看见的那人—你自己！

首先要改变、发展和提高的不是你的知

识、技巧和技术，而是你的销售态度。

在你销售任何东西之前，你都必须先试试向你自己销售一下，为什么呢？

因为客户在购买你的产品或者接受你的观点之前，先受到了你的影响。你的态度直接影响了客户对你商品的信任度。

这种态度就是指把你自身的积极因素进行发展、维护及提高。相信自己有潜在的能力可以获得更大的成功。

除了这些，你还要热爱你所从事的事业

如果你不热爱你所从事的职业，如果你不喜欢销售这个工作，你想要销售成功的话，就会有困难，这很奇怪，但是是真的，生活就象一面镜子，你所做的就是你认为你所能做的。

你相信自己能够在销售上取得巨大的成功吗？

其实，许许多多的销售人员在没有开始销售商品之前就已经失败了，她们不是销售产品，而是找出人们不愿购买产品的理由。如果你认为自己会失败，那么你就已经失败了，如果你认为你会成功，那么你就还有机会。

你在销售的时候必须很有自信

除了相信自己会成功以外，你还必须努力发掘自己的潜在天赋，还有就是你在销售的时候必须很有自信，如果你希望成为最顶尖的销售人员，你就必须现在就下决心对销售这个职业有一种自豪感，你不仅要相信销售的重要性，而且还要自己把它当作是一种最重要最优秀的职业。

销售模式：

建立信赖感

了解需求

介绍产品

成交

信赖感来自于哪里？

亲和力的建立：

微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。赞美：是沟通里非常重要的一种方式。把对方当成老朋友。

人的类型：视觉型、听觉型、触觉型。倾听：绝对是一种最有魅力的沟通方式。投其所好：认同、共鸣、共同点。

通过提问，创造需求

发问技巧：引导顾客，让顾客主动进入你设的圈套。外在的需求：形象、皮肤。内在的需求：心灵、情绪。休闲的需求：享受、放松。

销售话术组合（塑造产品的附加值）销售=贩卖信赖+话术组合5W话术组合：

建议什么？

为什么建议？

它有何不同或特别？

建议细节？

篇3：销售流程的十大步骤

1 绩效考核组织实施的目的与意义

疾控绩效考核组织实施的目的在于:(1)引用科学的评价方法和指标体系,全面综合地反映疾控工作相关机构和组织履行职能的社会环境、工作基础、工作过程、工作结果和效果等情况,明确疾控工作中的成绩与问题,为切实提高服务能力、改进工作绩效、实现工作目标提供科学依据;(2)客观评价疾控工作取得的成效,提升疾控

工作的社会影响和作用,争取政府重视和社会关注,加大政府的保障力度,加强相关部门和社会组织的协作程度,为营造健康的支持环境奠定基础;(3)推进疾控体系绩效考核机制的建立和完善,及时发现与修正疾控工作与绩效考核实施过程中出现的不适宜方面,促进疾控质量保障和绩效考核机制的可持续发展,提高疾控机构履行公共职能的能力和效能。

2 绩效考核组织实施的原则[1]

2.1 统一认识、全员参与

疾控工作提供的服务为纯公共服务和准公共服务,种类繁多、对象广泛、形式多样,且涉及多部门协作,因此,疾控绩效考核的组织实施,需要涉及的相关部门、机构及工作人员充分认识开展此项工作的意义及其重要性,进一步体现政府主导、各相关部门协作、卫生尤其是疾控机构为主体、社会广泛参与的协同工作机制。

2.2 坚持公平、公正、公开

组织实施要做到客观反映被考核工作的真实情况,需要坚持公平、公正、公开原则。公平是指依据标准,排除可能产生偏误、影响结果的因素,遵循已制定的统一认可的内容、方法、途径开展绩效考核。公正是指按统一的指标体系、指标解释和界定、指标收集途径和方法、指标标准值和评分标准实施绩效考核。公开是指实施方案、考核项目、考核标准、程序内容、方法结果等的公开,接受社会以及考核对象的监督。

2.3 尊重事实

真实客观地考核疾控绩效的基础是充分掌握相关的信息数据,即全面、有效地收集信息,保证考核所需的信息渠道畅通、来源可靠、证据确凿。在疾控工作和绩效考核的进程中,每个节点均可发现痕迹。因此,绩效考核的组织实施过程也是疾控工作与绩效考核推进有机结合的过程,应确保疾控工作按绩效考核的要求进行,相关记录规范、齐全、真实、可靠、有效。

2.4 依法实施、规范操作

疾控绩效定性定量考核结果的可靠性、真实性,除依赖于考核指标各参数信息的充分与可靠,还依赖于绩效考核类别、项目、指标内含的工作,包括自起点至终点,“点—线—面”的各个过程、各个环节依据相关法律法规、标准规范、规划方案要求,围绕目标合法、规范开展。这样可以保证绩效考核评价结果全面、客观、可靠,从而促进疾控体系规范化建设。

2.5 突出重点、适宜可行

对疾控工作进行绩效考核,其目的绝非仅仅是评出名次和优劣,更重要的是目标导向作用,即引导和鼓励疾控体系不断提高履行公共职能的能力和服务水平,促进其可持续发展。课题组研究制定的绩效考核指标体系重点突出了当前国家法律法规的要求和政府承诺的重大疾病预防控制发展目标,同时兼顾疾控工作的全面性,考核框架包括社会环境、工作基础、工作过程、系统结果和健康结果等5个方面,均突出了重大疾病预防控制的发展目标。鉴于我国地理环境、经济社会发展、民族风俗的差异,各地疾控体系建设的水平、主要公共卫生问题不尽相同,为此各地在组织实施绩效考核过程中,要结合各地实际情况,按轻、重、缓、急选择实施绩效考核的项目,并注意组织实施项目、内容、方法、措施可行和适宜、实用,避免“为考核而考核”。

2.6 适度调整、循序渐进

疾控绩效考核标准建立在“全国统一标准”的基础上。“全国统一”是指在相对稳定的时间、空间内,标准是唯一的、刚性的,即区域、省级机构相关法规、规划中明确规定的内容在一定时间段内稳定不变。而对于国情所需、维护健康所需,法规、规划没有明确要求的,则给各省份在考核其省内的市、县级机构时留有一定的空间,如市、县级机构的考核指标权重、分值可以根据本省的工作要求适度调整。此外,针对各地主要疾控任务侧重点不同、机构内部设置不统一、分级管理层次不相同、地方法规授权和行政委托不一致,导致区域、疾控机构绩效考核指标差异较大并出现缺项的情况,各省可适度调整,同时可根据社会经济和疾控体系的发展、公共卫生需求变化,制定分阶段实施目标或适应变化给予持续改进。

3 绩效考核组织实施的流程与步骤

课题组广泛借鉴国内外研究成果和总结20世纪90年代中末期我国卫生防疫站等级评审、卫生城镇评审的实践经验,结合在浙江省疾控中心、江苏省盐城市和射阳县疾控中心等的预试验,综合运用文献归纳分析和专家咨询法,形成了疾控绩效考核的总体实施流程与步骤,包括3个阶段(图1):(1)准备阶段。包括制定方案、落实组织和收集资料等环节;(2)实施阶段。包括数据填报、质量控制和验证核实等环节;(3)反馈阶段。包括综合评价、绩效诊断、持续改进等环节。上述各个步骤相互联系、互为支持。

然而,课题组发现目前各行业在绩效考核实施过程中仍存在着诸多不足,如材料收集不齐全、过程不规范、缺少对考核结果的反馈与利用等[2,3,4,5]。在疾控绩效考核的9个实施步骤中,“制定方案”和“落实组织”步骤需由行政层面(考核组织者)具体落实,“综合评价”步骤可由综合评价模型实现。为了避免出现以往考核实践中存在的不足,针对实施流程中的关键环节,课题组重点明确了如何全面收集考核数据、如何控制数据质量、如何诊断工作绩效的思路、步骤和方法,为科学推进疾控工作的绩效考核乃至绩效管理提供方法学基础。

3.1 全面收集考核数据

遵循“全面覆盖、可获得性”的原则,按照绩效考核定量指标和定性评估量表指标的不同收集方法对考核指标体系进行分解与细化,初步明确数据收集的范围与途径;在此基础上,通过头脑风暴与专家咨询论证,结合测试单位的预填报数据,从实践角度完善绩效考核的数据采集表(共包括4个模块、26个类别、50个子类别、3000多个指标)为全面收集绩效考核数据奠定了基础。

其次,通过文献归纳分析与专家咨询论证,建立考核指标数据收集与填报的流程,包括“理解指标及考核要求—分解至各科室进行数据收集—各科室数据汇总与审核—数据填报”,确保能够规范地收集、填报数据。

通过回答“应收集哪些数据、从哪里收集数据、该如何收集和填报数据”等3个关键问题,实现了全面收集绩效考核数据。

3.2 有效控制数据质量

首先,借鉴信息系统设计中的数据错误校验方法[6],从数据类型、数据格式、数据逻辑、数据界限等4方面对填报数据进行初步的错误校验。

其次,通过文献归纳总结并借鉴数理统计中异常值检验的思路与分析方法[7],结合专家咨询论证、疾控工作的数据特点,明确采用逻辑判断、极值判断、经济判断和纵向比较判断4种方法对指标自评值进行分析,筛选出数据填报质量较差(可能存在“异常”)的指标和机构,作为现场考核的重点核查对象。通过测试单位现场测试表明,上述判断方法的灵敏度(68%以上)和一致性(Kappa值大于0.4)尚可,特异度(78%以上)较高[8],能够较为准确地筛选出“异常”指标。

最后,通过文献评阅归纳与专家咨询论证,明确了现场资料核实的方法(资料核对、实物检查、现场观察、基层调查、走访座谈、问卷调查等),规范了现场数据核实流程,包括“考核组熟悉重点关注指标清单及机构自评材料—现场重点核实数据资料—收集现场考核数据—评价数据资料可信度—汇总现场考核数据—计算指标考核值”,确保能够准确收集考核数据,做到自评与考核的有机结合。

通过上述3个步骤与方法,回答了疾控绩效考核实施中“如何进行数据质量控制”这一关键问题,确保数据真实、可靠,为客观评价疾控绩效奠定坚实的数据基础。

3.3 科学诊断工作绩效

在获取绩效评价结果的基础上,借鉴横向和纵向比较、规范差距分析等思路和方法,形成了从“总体—类别/维度—指标”、横向、纵向等多维度交叉组合分析的思路,诊断明确各层面(总体、类别、指标)工作开展中的不足、定量明确差距,重点明确了如何找出机构绩效偏低的原因,尤其是那些目前开展较差的指标群,并设计形成了《疾控绩效考核诊断报告》模板,解决了“绩效考核结果如何利用”这一关键问题。

4 小结

课题组运用专家咨询和机构试点等方法,科学地解决了绩效考核全面推广中数据收集、数据填报、质量控制、自评与现场考核有机结合、绩效诊断等操作难点,形成了绩效考核实施的流程、步骤与方法学,为后续研发绩效考核管理软件提供了基本的操作流程,也为绩效考核在省级乃至全国范围内推广实施提供了方法学依据。

参考文献

[1]赵红梅.行政改革模式下政府组织绩效评估[D].哈尔滨:哈尔滨工业大学,2004.

[2]邓娟娟.青浦社区卫生服务中心绩效考核现状与问题评估[J].中国市场,2010(22):28-29.

[3]陈如东,单正丰.高校教师绩效考核存在的问题及建议[J].国家教育行政学院学报,2010(10):68-70.

[4]王飞鹏.企业绩效评估及其对公务员绩效考核的启示[J].当代经济管理,2010,32(11):64-67.

[5]谢钢,王辉,林琦远.公立医院绩效考核的现状与对策[J].现代医院管理,2009(4):1-4.

[6]陈敏,金新政.卫生管理信息系统[M].北京:高等教育出版社,2006:91-92.

[7]邓勃.异常值的检验与处理方法[J].中国石油和化工标准与质量,1982(2):6-22.

篇4：销售流程的十大步骤

1、我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人，所有的人都会很喜欢我和我的产品。

2、我百分之百的相信我的产品。天底下没有完美的产品，只要你用到极致就是最好的。

销售十大步骤

一，充分的准备

1，形象的准备（高贵，大方，职业，干练，干净）

1）啫喱水：男士、女士

2）包：职业为主

3）妆容：女士一定要化妆；

4）着装：衬衫建议不要纯棉料；领带;女士：职业为主

2、专业知识：

1）行业的了解：

包括当地的风土人情（政府人员情况）、企业状况、行业经济和形势、当地政府网站、日报报纸

2）产品的了解

汇聚的介绍、真正执行的介绍、客户见证（根，客户故事88则、真正执行视频见证以及照片）

3）37个问题及解决方案、抗拒点、关于培训的一些专业知识、企业大学

3、精神状态的准备

每天清空思想、暂放负面

二、使自己的情绪达到巅峰状态

1、跳舞，彻底的放开、享受

2、自我确认：我是最好的、我是最棒的、我喜欢我自己、我爱我自己、我一定会成功（录下来自己听、录“我已经达成了、、、、、、目标”）

3、梦想板

车子、房子、票子，家人

4、兴奋点：音乐、美好的经历

5、大量的运动：篮球

三、建立信赖感

1、PMP、PMPMP：

借别人的口夸；模板：某总，听某某说您在(我们地方上、行业内做的非常非常的优秀，)请问您是怎么做到的？能不能跟我分享1-2点成功秘诀？

2、投其所好：感兴趣的话，听的懂的话，喜欢听的话，对频（划分：快慢高低、对方的语音语调）的话。

先跟后带：跟对方的语音语调，同频后再带动到我们所要求的那种状态。

3、高贵形象、专业知识

四、了解顾客的问题、需求、渴望

1、问题：

1）开放式问题

2）封闭式问题：回答的答案是唯一的，（二选一的问题，预先框示）

如何问问题?

1)问小问题、简单的问题（客户企业的经历）

2)问小yes的问题（客户的休闲、生活、爱好、子女）

3)问yes的问题

80%的时间对方讲

20%（80%的时间问问题，20%的时间陈述）的时间是自己讲

如何挖客户的问题？

问现在企业遇到什么问题、对现状的看法，举例：某总，你目前在企业管理当中遇到哪些问题？

某总，要实现我们的目标您觉得目前碰到最大的挑战和困惑是什么？

陈述一个事实或数据引发一个问题。

例：某总，现在很多企业都碰到员工炒老板，人力资源短缺这种现象，不知您有没有碰到（在您企业有没有这种现象）？

利润越来越薄，管理越来越难，员工越来越注重自己的利益，不管企业的生存等。过去—了解问题；举例：某总，这个现象发生，您过去是怎么解决的，效果怎么样？您做了哪些措施推进方案？有哪些，目前您还不够满意的？效果不好，为什么会效果不好？

过去（去年，上半年，上个月，上一周）引出过去（过去目标没有达成的原因、解决方案推论出效果不好）

现在（今年，这半年，这个月）—了解需求；举例：某总，过去这个现象没有解决对现在有什么影响？造成了哪些损失，引发了哪些问题？

未来（五年内、明年、下半年、下个月）—扩大痛苦；举例：如果这个问题持续发生，对今年达成目标有什么影响？如果今年目标没有达成，您企业会发生什么问题？你的家人、朋友会怎么看你？如果这个问题明年还没有解决，而且越来越严重对于您企业利润、发展有什么影响？您的员工、家人、朋友怎么看您？

五、塑造产品价值，提出解决方案

1、了解顾客的价值观。

问：某总你上次选择培训公司合作比较关注什么？关注效果；除了效果，还关注什么？关注费用；除了费用之外还关注什么？时间；除了时间还关注什么？地点。问：以上四项哪个对您最重要？排序三项

关键按钮，热点。举例：

效果：某总，你对效果是怎么定义的?怎么才有效果？要做到什么你才会觉得有效果？怎么评价有效果？举例：员工改变才会觉得有效果；员工哪些方面改变了你会觉得有效果？abc

如果达到你想要的效果，完成了你的既定目标，会给你带来多大的收益，提升多少的盈利？

费用：如果能达到您想要的效果，您愿意投资多少？为了达成今年的目标你愿意投资多少？

时间：同费用

某总，很多公司老板都觉得只要能达成想要的效果（打造核心团队，提升执行力）他们就算投资再多的时间和费用也值得，你对这个观点是怎么看的？

如何塑造？

1）首先塑造产品的稀缺性；

2）使用大量的客户见证（讲故事）；

3）按照顾客的购买顺序塑造；举例：效果、费用、时间

提出解决方案

某总，今天如果我们有半天的培训，能够完全满足您对效果的需要同时又不需要您承担任何费用的风险又能够让您花最少的时间提升团队的执行力。您肯定愿意投资时间来安排吧？是的。当然对于这样的培训，我们集团对于客户有严格的要求，这是我们培训的七点要求，您仔细看下，某总您看未来10天内哪个半天时间对您来说最适合，最能够全程参与，如果这个时间老师不能够安排，还有哪个时间？我打个电话确认下，因为老师的时间非常紧张！举例：张老师我想请问下，本月15号和18号您哪个时间可以安排时间讲课，啊？！！！！！张老师您说只有18号才能安排讲课是吗？而且还有其他的企业想安排这个时间讲课，哦，明白了。某总，目前我们只有18号这个时

间能申请老师过了给您企业培训，您确定18号您一定能安排时间并全程参与吗？

六、做竞争对手产品分析；不要攻击竞争对手，把他们最差的和我们最好的三点做比较。

七、解除客户抗拒点

预先框式，其中最重要的一点是：一定要确认哪一个抗拒点是最主要的。

篇5：销售十大步骤分享一

八个方面：销售、说服、行销、客户服务、领导力、谈判、演讲、理财

销售成交十大步骤：

一、准备

做任何事都有基本步骤，比方说做红烧肉：不知道先放盐还是酱油，而且不同的人做了，也会产生不一样的味道。

要成交一笔生意，一个最基本的基本功，有十个步骤。

没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划倒闭。

为什么有那么多人成功，有很多人却依然那么辛苦，就是因为他遇到各种情况，他不知所措，所以说计划都是在计划成功，没有人计划失败，而造成失败的原因就是他没有计划。

那么销售之前到底要准备什么？成交之前到底要准备什么？

告诉大家第一样要准备的东西，就是要对结果做出准备。什么叫对结果做出准备呢？

第一，你要问自己，与他谈话我要的结果是什么？你头脑里很清楚你要的是什么结果之后

第二，你要问自己，对方要的结果是什么？毕竟你不能让别人觉得，一切只是为了你自己，你要让别人觉得，只要按你讲的话去做能得到他要的结果，他照他自己的意愿去行动了，而也刚好得到你要的结果，这叫双赢式的沟通，双赢式的销售。

好了，比方讲，一旦知道了你要以多少钱成交，多少产品，什么优惠卖给他，这是你最理想的结果准备好了。你再想想，对方是要成绩提升还是要便宜，是要服务还是要配套产品

第三，你要问自己，我的底线是什么？比方说今天你卖十万块的产品给他，哎呀，他说，太贵了，太贵了，我实在买不起，我最多只能买两万块，所以你看你没有达成十万块的交易。

好了，如果你的底线是十万块，那么今天你跟他谈一百万的生意。退而求其次……那么他会说，哦，那今天我们谈十万块的生意好了。

第四，你要问自己，可能会有什么抗拒？

考虑考虑，没有决策权，提前预测好，最好的解决抗拒的方法并不是等对方问出来了，你再去解决它，你预测别人会用左勾拳还是右勾拳，你事先在那个地方已经设下了阻挡的公式了，你已经布下天罗地网了，你事先知道顾客要犯病了，你要给他打预防针，你知道顾客嫌贵，你就不要等顾客说贵你再说不贵，你要说，顾客先生我们的产品最大的优点，就是它价格非常贵，因为最贵的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你说是不是呢，他如果说是，等一下你就不需要再去解决价格的问题了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要问自己第六

第六，我该如何成交

怎么签订单，怎么收钱，怎么刷卡，怎么开发票，怎么跟他握手成交，这些全部都要准备好 高尔夫球球手，一般在出手之前，考虑的是一杆进洞的画面，然后击球，他的球总是能接近洞口 以上是结果上的准备……

接下来就是精神上的准备

第一，我是开发新客户的专家

第二，我是产品介绍的高手

第三，我可以解决顾客任何的抗拒点

第四，我可以提供给客户世界上最完美的服务

第五，每一个客户都很乐意购买我的产品

篇6：汽车销售汽车营销十大步骤45

1． 潜在顾客

一下方法可以用于发展潜在顾客并建立前在顾客资料库。

散发宣传品--可在存在潜在顾客特定地点散发

--建议实施频率为每月一次

--在展览会或重大活动前一天大量散发

直接邮寄--可寄给本地区知名人士（具有影响力的人物）

--可寄出重大活动，如展览会，维修优惠活动等的通知单

上门推销--销售咨询员应遍访本地居民，了解到潜在顾客的居住和工作地点

--上门推销可在本地区定期举办，从竞争对手，其他高档产品零售商店等，除获取信息--应和这些潜在顾客加强接触，建立联系

与不约而至者建立联系--也可以通过展示在展示厅的第一次接触既与本地的潜在顾客保持联系并为其建立档案。

--建立档案是为收集并保存各位潜在顾客的个人资料

--有关潜在顾客的个人详细资料、专业、车辆拥有情况，业余爱好等都应纪录（参见下节）--潜在顾客都应禄入定期邮寄名单

电话促销--开始谈话前应做清晰、简明、简短的自我介绍

--谈话的重点是要促成约会

团体促销--经常对公司团体顾客进行拜访，可以增加进友

并建议长期的业务关系

展览会和其活动--最好选订有特殊意义的时间举办

--应在节假日举办

--预先确定通知顾客的人数

--举办场所最好在展示厅以外

--除依靠直接邮寄通知外，活动前一天，另行电话通知

用户推荐--参见“用户推荐”一节

潜在顾客来源：

l 保险代理公司

l 注册机构

l 贸易展销会

l 租凭公司

l 贸易团体名录

l 商会名录

l 朋友/青企

保存的潜在顾客的相关资料

个人资料： 名称、地址、电话号码

职业、职务、年收入

住房类型

家庭规模

业余爱好

现有车辆相关情况： 现有车辆-车型、购买日期、行驶里程、安装的附件

以往轿车更新情况，购自那家经销店？

使用方式时：使用凭率（工作日和周末使用），其他家庭成员用车，每月平均里程，对现有轿车满意方面/不满意-具体说明。

购车相关情况： 下一辆购车的计划，心中场设想的车型、款式、颜色-最后购车*的大体式样。

*说明：顾客通常在实际购买车前一年开始有买车的打算，因此，销售咨询员应设法通过每次会谈了解潜在顾客的心理情况，并记录一段时间后的心理变化情况。这同时表明咨询员对潜在顾客要有足够的耐心，他们往往需要一年的时间才能做出决定。

2． 会谈的问候

一般建议

l 使你的言谈举止适应顾客的性格、个性。

l 用您认为顾客习惯的方式向顾客问候、例如：合十礼，随意说声“Hello"；或正是问候“Good afternoon„（下午好）”等。

l 记住顾客姓名并在称呼对方时使用，可以增进亲密感，并有助于与其建立长期的友好关系。l 任何时刻都不能使顾客感到有压抑感。

l 行为自然，但要彬彬有礼。

谈论的话题

l 为了同顾客建立联系，应首先打破沉默，同顾客交谈。

l 因此，销售人员必须广泛阅读，以便在任何话题上都能与顾客轻松自如地进行会谈。l 话题范围可以从天气、业余爱好和体育运动直到顾客所从事的工作等。

l 试图找到顾客感兴趣的话题。

l 问顾客开放式的问题，将顾客引入话题并对顾客谈话表示感兴趣。

l 如果顾客所要产品目录，应向顾客推荐产品，然后同股可以起到桌前取产品目录。如果多位顾客的话

l 断定谁是驾车者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽视其他人。

l 如果有小孩的话，首先应该与小孩建立融洽的关系，并使他们尽情地玩耍（如有可能最好是在顾客休息厅）-这样，顾客更容易集中听你的谈话。

l 在推荐产品时，一定要使驾驶车者有机会坐一坐驾驶席坐椅。

3询问

询问步骤是为了尽可能透彻地探问顾客，这样做的原因是：

l 你需要了解顾客的基本要求，以便为顾客推荐合适的车辆和等级。

l 你需要估计顾客对购买Honda产品的渴望程度以及购买的准备情况。

l 你需要发展与顾客的关系。

准备提出的问题

当明确顾客的需要时，需要提问的主要内容是：

l 舒适

l 安全

l 款式

l 方便

l 耐用

l 采用新技术/高科技

l 动力

l 可靠性

l 声誉

l 经济性

l 性能

要和不要

l 要询问顾客有关兴趣爱好、生活方式、有何需要等问题。

l 要明确顾客购买欲望的强烈程度。

l 要询问顾客是否愿意以旧换新

l 要详细回答顾客关心的问题

l 激励顾客的购买欲。

l 在顾客感觉舒畅，并准备开始选购前，不要急于推荐产品。

l 不要不公正批评竞争者的产品。

4推荐

适当地询问顾客，可以使你了解顾客的需要。然后，你应该向顾客推荐他最满意的车型。当顾客提出问题时，应予以认真解答，这一点很关键。如果你不能回答，则应询问他人并向顾客转述，诚实很重要。顾客因此会尊敬你。

巡视制度：

在以下位置对顾客进行说明：

1． 驾驶席侧前方 4.后方

l 外观 ● 外观

l 款式 ● 款式

l 气体力学 ● 后备箱区域

l 安全性能 ● 安全性

2． 前方 5.驾驶席侧

l 保险杠 ● 车桥

l 发动机 ● 悬架

l 驱动系统 ● 制动

l 悬架系统 ● 车体结构

l 转向系统 ● 防锈蚀

l 保修项目

3． 助手席侧 6.车内

l 外观 ● 舒适

l 车体结构 ● 方便

l 轮胎 ● 仪表板

l 助手席侧车门 ● 安全性能

● 在每个为止，完成相关的F.A.B.E工作。

要和不要

l 不要对顾客大发评论-要与顾客平等谈话。

l 要继续向顾客询问。

l 要对Honda产品和同类产品作客观的比较

5． 示范

应说服顾客试验驾驶汽车。在试车过程中，一系列关于性能优于性方面的疑问将自行解决。记住，语言只能劝说，实际体会才能说明问题。

要和不要

l 如果顾客不愿试车，则不要勉强，可以另定约会时间(可以在顾客家中或办公室)。l 供试验驾驶用的轿车要干净整洁。

l 销售人员要首先驾驶并说明基本操作控制技巧。

l 要按预定路线行驶，避开交通拥挤路段。

l 试车过程中不要过多讲话-让顾客自己体会驾驶的乐趣。这样，顾客会产生购买欲。l 不要忘记向顾客推荐特约零售点应提供的其他优质服务。

6． 回答顾客的反对意见

顾客不可以避免地要有反对意见-这恰恰表明顾客有意购买汽车。这是或的顾客信任的良机，因此，应鼓励顾客讲明其反对意见。

要和不要

l 要听清顾客讲的内容而不要打断-理解且必要时记录。

l 要弄清反对意见是真实存在还是有其他原因造成的。

l 不要争吵，争吵获胜意味着损失一笔买卖。

l 要举例说明并明确答复，用事实说明问题。

l 要强调与顾客合作，不要与其争执。

7． 这就车的评估和定价

具体的折旧车与经营方针将在以下论述。到那时，应对旧车与销售市场了解清楚。但是，不论何时涉及到折旧车交易，必须要牢记：

l 顾客理解协议所规定的条款。

l 让顾客感觉他不仅获得了公平，而且获得了实惠。

l 顾客按自己对折旧车的定价购买后，应感觉十分满意。

8． 谈判与成交

谈判涉及某些顾客可能提供的财务问题将在购买条款中详细说明。

把注意力从价格转移到价值

l 所有的顾客对价格十分敏感，因此，一旦提到价格，顾客的注意力就会集中到价格上而不去考虑产品的价值。

l 因此，在觉察顾客的购买信号之前应避免谈到价格问题。

觉察顾客的购买信号

l 不要显得过于急于成交，这样会使顾客产生反感，并要求降价。

l 必须要等觉察到表明顾客确定要购买的信号，这是成交的最佳时机。

l 典型的购买信号如下：

“什么时候可以交车？”

“我不喜欢这种颜色，这种车型有红色的吗？”

l 如果顾客没有表现出强烈的购买欲望，可以通过以下问题试探:

“感觉怎么样？”

“需要马上交货吗？”

顺利地将顾客引导到成交阶段。

l 最后的讨价还价应在私下进行，以免被打断。

l 逐步与顾客达成一致。

l 不要同顾客争吵，如果顾客不冷静，这应该：

--保持冷静

--听顾客讲

--表示理解

--让顾客继续说下。

--继续交谈。

怎样开价

l 信心-是赢得顾客信任并顺利成交的重要因素。

l 谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力。

l 应相信产品的价格物有所值-记住，如果顾客想买车，他不会因为1或2%的差价而改变主意。

l 开价简单明了-不要讲得太多。

l 如果顾客几秒钟内不表态，那么等-沉默是十分有利的工具。

l 不要开始为价格解释或辩解。

l 看顾客有什么反应。

价格问题的解决方案

l 如果因为细小的价格差异问题而不能成交-这显然是由于自尊心问题造成的。l 理解这一点，可以通过送附件或选装件以使顾客感到满意，从而达成协议。

l 这种方法比降价要好，后者无形中损害了产品的价值。

l 不要过快答应成交-使顾客感觉他是一位优秀的谈判者。

一般的回避战术

l 开价后，顾客通常要求“考虑一下”或“同配偶商量一下”。

l 这种情况下，应明确顾客特定的思虑，并设法解决。

l 对顾客表示赞同，“与配偶商量一下是个好主意”，并给他提供电话与配偶交谈。l 如果顾客坚持离开展示厅，则约定好下一次会面。

l 一定要记住顾客的联系电话，以便采取下一步行动。

销售选装件和附件

l 如果附件或选装件确实对顾客有用-设法向其出售！

l 不要向顾客兜售太多的选装件和附件，否则，将失去顾客的信任。

l 附件和选装件销售的恰当时机是介绍车辆过程中或顾客决定买车后。

l 成交后不要松懈-如果松懈，顾客有可能改变主意，应利用时机尽快出售。

9．交货

车辆的交货情况如何可以对用户向其他人推荐和下次购买产生重大影响。你给用户的印象越好，将来顾客再来购物的可能性就越大。而且，如果用户信任你，他们会毫不犹豫地把你介

绍给他的朋友。于是，时间久了，用户会感觉到在你这里买轿车可靠。

完成交货

l 确认交付的车辆正确无误。

l 应在约定时间交货，否则应通知用户并道歉。

l 交货前，应确认车辆已准备妥当。

l 确认车辆已正常交货-你如果能亲自交货，将使用户切实感觉到你对交易负责的。l 与用户一起总结产品的特性。

l 确认用户已完全理解了保修制度。

l 向用户介绍特约经销店的维修能力。

l 提醒用户，阅读用户手则对其十分有益。

l 与用户一起读完基本安全教育须知-说明只有安全驾驶才能保证拥有Honda轿车带来的快乐。

l 几天后，打电话询问轿车的行驶性能。

说明：请参照交车仪式一节中有关交付车辆是应做工作的详细清单。

10．进一步的工作

销售周期的最后阶段，实际上是下一轮销售的开始。满意的顾客是将来销售的主要客源。应确保销售后与每位顾客进行联系。

怎样对待用户的索赔

当用户索赔时，应弄清具体的问题。

分析产生索赔的原因。

找到解决办法并对问题进行处理，直到解决问题。

常为用户着想。把自己放在用户的位置，想一想他们希望得到怎样的待遇。

篇7：销售流程的十大步骤

流程分析, 即运用流程费用分析、流程占用时间分析、流程向客户提供服务的质量、流程对整体绩效的影响这四类分析指标体系, 来定性定量地评价 (特别是关键点) 流程的效率及可能的改进空间。其中, 评价参数的确定又可细分为四步:确定流程的最终产出结果;确定流程性能的关键所在;为每一个关键部位确定评定变量;为每一个评定变量落实变量的参照或评价指标。

对流程分析的目的在于找出原有流程中的优秀之处予以保留, 找出原有流程中的不足之处, 以讨论改进。特别是要通过流程的分析, 重新对经营模式和运作机制进行系统的全面思考, 重构流程。此外, 要考虑到基于全生命周期的工程造价咨询的业务对原有流程的技术上和管理模式上的转变。这一步要弄清每个流程的运行需要什么信息、产生什么信息, 输入的信息从何而来, 输出的信息到哪里去。通过这番分析, 以便发现内部的信息孤岛, 为杜绝信息的重复录入, 以及如何使用信息技术优化现有业务流程提供依据。

2 新业务流程的设计

通过企业业务流程分析后, 我们对目前流程所存在的问题和希望达到的目标有一个比较清楚的认识。在新流程设计阶段, 就是要在全面分析各种有利和不利的因素后, 建立理想的流程场景, 设计出一套满意的方案来, 为全生命周期工程造价咨询服务的实施扫清障碍。重新设计现有流程的重点就是消除非增值活动和调整核心增值活动, 其基本规律可以概括为清除 (E-liminate) 、简化 (Simplify) 、整合 (Integrate) 、自动化 (Automate) , 即ESIA原则。

2.1 清除非增值活动

旧有的工作方法是经过年复一年逐渐深化而来的, 在职能管理体制中, 浪费被掩盖起来, 很难看出。据丰田公司估计, 许多企业中任何时刻都可能有85%的工人没有做工作, 5%的人看不出来在做工作, 25%的人正在等待做什么, 30%的人可能正在为增加库存而工作, 25%的人正在按照低效的标准或方法工作。

2.2 简化活动

在尽可能清除了非增值的活动之后, 对于剩下的活动应尽量的简化。将可以并行活动进行并行处理, 让每个流程具有相对的独立性, 同时通过信息共享杜绝信息的重复录入通过知识共享消除瓶颈。

2.3 任务整合

活动经过简化之后, 应对分割的任务进行整合, 以保持整个流程的顺畅和连贯。有时可以将多个简单的任务赋予一个人完成, 而不是分别交给不同的人去做, 这样因减少倒手次数而加快了物流和信息流的速度, 减少发生错误和扯皮的机会。为顾客提供增值服务, 使之与自己整合为一个整体, 对于降低成本、提高竞争实力都是非常关键的。

2.4 流程任务自动化

对于那些人们不愿意干的脏、累、险活, 首先要考虑将这些任务自动化。此外, 对一些乏味的简单重复性工作和有关数据采集、统计和分析工作, 也需进行自动化。在设计过程中, 要采用“头脑风暴法”集思广益, 创造性地思维, 大胆的设想, 拿出3至5个方案, 由专家小组评审。在评审过程中, 对流程再造方案评估和选择要同时考虑技术 (效率) 和企业文化 (员工的习惯、技能等) 两方面因素, 具体做法是:将每个流程再造方案从技术角度进行评估, 找出每个方面业务流程的最快效率;找出每个方案同现有企业文化之间的差距, 评估消除差距所须的代价 (时间、资金、人际关系等方面的代价) 根据两项评估结果综合考虑最优方案, 同时要借鉴其他行业业务流程再造的成功经验, 吸收各方案的优点, 综合成大家都比较满意的方案。

3 基于全生命周期的工程造价咨询企业新的业务流程设计

由于全生命周期工程造价咨询业务管理覆盖了整个工程项目的全生命周期, 因此必须根据各阶段的侧重点对全生命周期工程造价咨询流程进行划分。按照上述步骤, 可以有如下安排:基于全生命周期的工程造价咨询的业务, 其工作流程是由前期决策阶段的项目建议书开始, 项目建议书之后负责可行性研究报告的编撰;可行性研究报告批复后, 为委托方提供设计阶段的工程造价咨询业务;在施工准备阶段即招投标阶段, 则为委托方编制招标工程工程量清单和标底, 并协作委托方进行招标文件编制和组织招标;在工程实施阶段则协助委托方进行合同价款的调整, 管理工程变更、索赔等;编制竣工决算报告;协助业主进行运营维护管理, 编制运营维护报告。

在工程造价咨询企业的完整业务流程, 首先由市场部寻找潜在的业务机会, 并于潜在的委托方进行沟通接洽, 达成合作意向, 并做好相关的业务准备工作, 再由合同部门与委托方共同确定服务范围, 并签订合同, 之后按照上述一节对于项目组织人员配备中描述的相关方式, 成立正式的业务团队, 制定咨询项目章程, 开展咨询服务。在前期决策阶段的主要工作集中在项目建议书和可行性研究阶段, 其中又以可行性研究阶段为主, 需要运用到的工具有标杆管理、全生命周期造价管理、风险分析、预测模拟技术等, 主要的工作是协助委托方进行项目投资策划、编制投资估算、对项目的财务状况进行评价, 运用价值工程的方法对不同的建设方案进行比选, 编制可行性研究报告。

在完成可研阶段的工作后, 咨询项目进入设计阶段, 咨询团队在设计阶段运用到的主要工具有价值工程、WBS、标杆管理、LCC管理等, 主要工作有对投资估算进行进一步的细化, 编制设计概算, 运用价值工程方法协助委托方进行设计方案比选和优化, 收集市场价格信息并融入到设计概算编制中, 对施工图预算进行动态分析, 并再此基础上编制施工图预算, 针对工程项目的具体情况编制项目资金使用计划, 同时对本阶段的工作资料进行收集整理, 并统一归档入库, 以便为项目后期和后续其他项目提供重要资料;工程实施阶段包括工程的招投标阶段、施工阶段、竣工阶段三个部分, 在招投标阶段, 运用的工具与设计阶段类似, 仍以价值工程和全生命周期造价管理为主要手段, 辅之以标杆管理等等, 业务团队要为招标工程进行工程量清单的编制, 同时编制标底, 为委托方策划招标方案, 以供委托方选择, 在选定招标方案之后, 编制招标文件、评标文件, 选定中标单位后编制合同文件;在施工阶段, 咨询团队的工作有为委托方编制工程款使用计划书, 编制变更报告, 审核工程索赔报告, 协助委托方解释、执行合同条款;在工程竣工阶段, 咨询团队需要编制竣工决算报告, 整理相关资料, 进行归档, 在工程项目运营一段时间后还需要进行项目后评价工作;在运营维护阶段, 咨询团队需要为委托方提供运营维护管理方案, 在前期决策、设计和施工阶段就已经考虑了运营阶段的信息, 此时的运营管理方案是对前面各阶段工作的一个延续和执行, 并根据具体发生的情况进行调整, 以便达到最优的结果。

基于全生命周期思想的工程造价咨询服务在工程竣工结束后随之告一段落, 整个过程的资料在服务过程组中由项目组自行保管。项目结束后, 项目组负责本项目档案资料的收集、整理、组卷、装订工作, 及时归档。工程造价咨询信息应在技术总负责人领导下, 由项目经理或专人负责整理归档。项目组的文秘人员在项目经理的领导下负责日常的档案资料的收集、整理、编目和项目竣工后的组卷、装订工作。关于项目的LCC的有关信息由项目中LCC办公室成员进行收集整理, 交由LCC办公室统一保管。所有文件经专人统一收发登记, 项目经理审阅后, 统一编号、分类保存。

4 基于全生命周期造价管理的工程询咨业务流程再造的优点

综上所述, 我们可以看出, 再造后的全生命周期的工程造价询咨业务流程贯穿了整个工程项目的整个生命周期, 指导我们全面地、自觉地从工程项目全生命周期出发, 有效控制了工程项目的建造成本及运营维护成本, 同时充分利用平台进行信息交流与互换, 提高了工作效率。由此我们可以看出, 基于全生命周期的工程造价询咨业务流程再造是工程咨询业务以后新的发展方向, 是一种新的咨询业务管理模式, 不论在理论逻辑、涵盖面及管理模式上、它都比传统的咨询业务更加科学合理。

参考文献

[1]华志武.电力工程造价的全生命周期造价方法研究及应用[J].华北电力大学 (河北) , 2008-12-15.