销售过程管理流程

2022-07-21

第一篇：销售过程管理流程

销售人员过程管理

A、周工作计划

销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制订每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间;计划拜访的内容和目的(开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他)，这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管或负责人审阅后批复核签。

B、日工作报

销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“日拜访表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么;通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

C、周市场简报

每周进行，销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。

D、周进度控制

各区域市场的业务经理(主管)为了让公司掌握销售动态，每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

E、销售会议

销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和会议;也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新市场信息和销售中的问题，所以晨会要非常重视。晨会主要在区域市场进行，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，最好参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

晨会不要搞成一言堂;也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议时进行通报。如果只是谈了问题或者解决不了就算了，这样以后的晨会销售人员就不会去发现问题、分析问题，也不去会提问题，因为反正是解决不了的，还提干什么?!

周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。

月度会议，将区域内所有办事处人员集中在一起进行，地点可以轮流，邀请中层人员参与。如这个月销售较好的办事处，在该地组织一个月度的会议，分为业务探讨、总结、下阶段思路，现场的市场观摩等等。

以上几个方面的要求请好好参考!!!

第二篇：销售过程的2Q管理

消受进程的两个枢纽身分：数量(quantity)与质量(quality)，目标是希看零乱的消受也无经管变得简略起来，希看由结果导向的消受经管转向进程导向经管。而把握住这两个要素，就能使得消受的结果成为天然。厥后，本文获得了浩瀚消受经管者的积极回响反应。个中也有部门同仁泄漏表现，2Q提得好，然则在落实上还存在着疑心和疑问。切实，经管的枢纽就在于落实，若是只是提概念性的器械，不仅不会使经管变得简略有用，反而加倍零乱化。那么，2Q若何做得更实更有用，笔者在近两年的企业咨询案例以及与许多消受经管者关于该话题的应用商量中，获得些许新知，愿与人人分享。

重申一下，无论是消受经管者照样消受人员，我们的方针是经由过程2Q的有用经管使得月底的事迹天然实现。不需要再只为“结果”愁而耗力。因为进程决意结果，进程才应是我们的发力之处。那么，所谓2Q：数量与质量，就成了进程经管的两个焦点身分，数量(quantity)就是确保天天迎接或接见客户的数量请求;质量(quality)就是担保数量标有用性和推动性。今天我们所交换的内容就是将数量与质量进行分化细谈，以使得在应用中更易落实和推动。

先来谈谈数量(quantity)，就是无论质量有多“高”都要对峙的数量尺度，否则寻找“高质客户”不是成功的轨则，也许会成为“低尺度”工作的饰辞，甚至是失踪败的导火索。或是“挑三拣四”而无法专注，难以下沉，久之滋生烦躁;或是“一‘叶’障目”，只是盯住些许“高质客户”，而忘乎“数量”请求，一旦少数“高质客户”泛起“意外”，结果是可想而知，而这种“意外”在消受工作中其实算是常事，当然“‘视野’越窄”也就越随意马虎出“意外”;也或者“乐极而生悲”，因为客户给了个承诺、收到一个客户的款项等等，得了些小成就就高兴的住手工作而失踪往完成全部设计的机会。这些都不是职业消受部队该泛起的。

数量(quantity)的经管，具体来讲包含两个量，一是开源量(或叫开辟量)，二是跟进量(或叫进程量)。这两个数据需要我们在天天或每个消受阶段给予关注和追踪。

所谓“开源量”(开辟量)就是天天或每阶段必需担保的迎接或接见的客户数量。关注它的意义在于，一是消受源的保障，即新准客户或经营客户的起原担保，使得消受力久持远;其次是可以实现消受的平均轨则，让我们当下就能发明更为高质的准客户资本，选择面广、备用客户资本更多些。多些资本，我们的空间就更大些。所以，我们的工作必需担保这一数据的充盈和延续性，既成现在又达未来。天天或每阶段必需对这个数据进行记载和追踪。有了这个开源的意识，许多消受伙伴还会应用起像信函、广告、多发些咭片，多列入些聚会沙龙等等诸多体式格局往尽量扩大消受客源。有了这个开源的意识，我们的消受人员在消受中会显得自在而自负。

所谓“跟进量”(或叫进程量)，就是在上一个数据的根蒂根底上天天或每阶段的推动工作的搜检和掌握。在前开辟的客户数据中，掌握今朝有若干客户“进阶”了，清晰地知道我们现在有若干在培养栽种提升经营的客户。这里可凭证自己行业的消受流程阶段给予命名经管，好比可以以提交计划为命名，清点好手上今朝有若干已提交计划客户;或者更前些，以填写客户需求表(或挂号或下单)为命名，清点好手上今朝有若干可以跟踪经营的客户;也可以就以促成阶段为命名，清点好手上今朝有若干可以促成的客户。跟进量是一个偏向性的和进度的指导和经管。同时，经由过程与“开源量”比例声名，也是一个对市场或者团队才能测评和把握的有力数据。

那么两个量化数据的关系是什么呢?若是一向关注前面的开源量，就会使得消受行动勾留在面上，平日人人看到的工作量很大，消受人员很敬业很辛苦，却没有结果那就是“跟进量”关注不足。这个事理很浅近，职业的消受经管人都邑用到“消受漏斗图”，对消受进程

进行管控，然则在许多公司消受部用的是“消受漏斗图”，仔细看看却是个“消受葫芦图”。什么叫“消受葫芦图”?就是像葫芦一样，中央有个细颈，如同消受进程的微弱环节，它尽管客户开辟量或者迎接量照样对照大的，然则因为没有关注和扩大“跟进量”，也许产物机能好、市场好，也许消受促成手艺照样不错的，惋惜都被“细颈”卡住，意向客户无法达到下一步。这个环节不解决可要命，投进了大批的人力物力和时刻，都被卡在这里了，而不能产生成绩。仔细研究一下你的消受这两个数据，看看是否能形成真正的“消受漏斗图”。

所以，无论是哪一天或在某个阶段，在你的“帐簿”上，都要清晰地记录这两个数据，开源量(或叫开辟量)和跟进量(或叫进程量)，并赓续地关注他们的转变，并进行调适。当然若是再加上终局性的数据，那就是三个数据，它们就组成了一个完整的消受数据组。不外在终局性数据之前，我们应当来谈论消受进程经管的另一个要素了，那就是质量(quality)。质量(quality)的经管，细分一下也同样包含着两个质，一是我们的质，一个是客户的质，这两个质都需要我们往关注，切弗成片面关注哪一方。否则就很难获得提升或解决消受进程的问题。

所谓“我们的质”就是我们自己消受人员的消受技术手段、专业性职业化的水一致，好比我们给客户的印象、我们的谈话技术手段、我们的指导手艺、我们的同理心应用。同样一个客户，分歧的企业和分歧的消受人员，会泛起两个截然分歧的排场，前一个是“我们这里尽对没有这个需要，你可以离开了”，而随后又会泛起的排场是“你来得正好，我们需要谈藤铮而我们听到反应对照多的是“那个客户太没本质了!”“那个客户基础底细就没有需求!”;却少少闻声消受人员说“我觉得他是有需求的，我自己还需要再提升!”“我得换个策略，把它的需求经营出来!”。这个中重要的原因就是我们很少关注“我们的质”。所以我们需要赓续提升我们的品德和技术手段以及行销策略，以获得更广的资本和平台，顺应更快速和更新的客户;需要拟定自我演习和培养设计，多给自己些空间，事实结果有“老兵老油条”的潜划定例矩和“独一不变就是变”的客不雅观纪律存在，所以我们不得不学会关注“我们的质”。所谓“客户的质”当然也就是要关注客户方的质量了。其实不用避忌，当一提到客户的质，多半消受人员都邑想到“对照有需求的客户”“可以成交的客户”，觉得这些才是“有质量的客户”!事实上也没有错，有需求才应当是客户，然则我们只关注了片面的一点，那就是“显性需求”，而需求还包含着“隐性需求”。所以我们关注的“有质客户”应是定位的问题，就是会存在需求的(包含隐性和显性)客户。那么，这里的定位包含两个内容，一是企业自己产物(干事)的客户定位，必需清晰地让消受伙伴懂得，那才是他们所要的客户，不要随便越出局限或无理抉剔。市场上的“显性需求”客户比例不跨越10%，还有90%的需求客户是“隐性”的，我们可不能“只盯几木而摒弃整片森林”。否则就会感触感染市场很小客户很少，因为多半的客户照样靠我们经营出来的，这才是真正的消受工作。那么那10%的客户我们是否都能搞定?那90%的客户我们是否也都能搞定呢?谜底是否定的，为什么?这就是我们要关注的第二个定位，就是每个消受人自己的定位。

为每个消受人员因为脾性、经历等诸多身分而形成分歧的消受风格，而这些风格会有必定的顺应群体，反之也有些不顺应的客户群体，他们的选择应当是尽量不要触动“雷区”(不顺应的客户群体)，而是把实力尽量投进“高效区”(顺应的客户群体)，再尽量争取“有用区”(中性客户群体)。

那么两个定位的锁定客户，就是我们所谈的“客户的质”。而它们的关系也很易见，许多的消受人员只关注产物(干事)的定位，只关注产物(干事)有没有市场、有多大市场，却

没有斟酌过“自己的质”有多大市场，忽视了自己的自己也有“定位”，就会泛起低效能的消受行动。若是消受人员觉得自己还行，而遗忘了企业产物(干事)的客户定位，那就会泛起“客情”搞得都不错，就是很难有高的事迹产生。若借“三圈理论”一用，那么，产物(干事)的客户定位这个圈，消受人的客户定位一个圈，还有客户需求时刻限一个圈，三个圈的重叠区才是我们现在所能成交的客户。

所以在将要接见的客户名单中，需要关注定位把握的若何;在每次客户接见中，要关注当次的沟通方针是否达到，相对消受流程是否进步阶了?速度若何，为什么?这些就是我们对质量的搜检，若是泛起了“否”，那就会影响结果。所以质量的经管，就是对我们消受行动的有用性进行把握。所谓“力使在枢纽处，钱花在刀刃上”，就是要我们不要“搞错了对象”或是“用错了策略”。

以上就是今天所细谈的2Q：数量(quantity)与质量(quality)，它们的经管组成了消受进程的经管，它们的担保也就使得消受结果有了担保。而两者的合力是积的关系，而非和的关系，所以两者必需担保和谐性，不得偏颇。当在项目标最先阶段，消受人员可能很有实力冲击数量，但若“定位欠好，质量不高”就会奏效甚微，人人就珍重不住自己的决心信心，甚至意气低沉;当我们觉得很熟谙也无，对客户的质对照有把握的时刻，而忽视数量标请求，虽有事迹但却波动不定，也同样影响功课心态，对消受工作感应没底、感应愁闷。所以只有把两者和谐经管好，我们的团队事迹才能真正地实现先稳后升，甚至倍数超出。

第三篇：注塑产品过程控制管理流程

1.0目的

为了确保对注塑产品质量有影响的各工序按规范作业，以保证这些检验处于受控状态。保证产品的制造过程满足出厂标准, 确保产品质量满足客户需求。

2.0 范围

适用于注塑产品生产过程中的质量各检验工序控制。

3.0职责

3.2.巡检负责按客户要求或相应的工艺文件进行注塑过程的产品质量控制.

3.3抽检负责对当班的注塑产品出货前全面检查

3.4检验中如有疑问及争执，须由上级协调处理。

4.0 工作程序

4.1 来料检验和试料：

4.1.1 当采购物料回厂后，无论是新料或是粗粒料，当班巡检必须抽不同位置三处以上分多个小包装样品，每袋5KG左右进行机台试料，试料合格后必须作下检验记录，特别要求写清楚进料时间，厂家，并督促仓管进行产品时间、厂家的标识等，试样过程中留样要进行编号并收藏保管，直到材料开始正常生产为止;

4.1.2 每次换料生产时，要求不同的材料批次进行不同的标识区别，便于发生不良后进行产品追溯，具体操作是在巡检报表中注明换料的时间、厂家、产成品的包装顺序号等，发生异常可以追溯到哪个厂家、什么时间进货，哪天生产，从第几箱开始等;

4.1.3 试料合格后要填写来料检验报告，经品质主管审核确认后，和留样一起包装待查，若为不良则由技术组和采购、生产等部门进行评审和协调处理，报相关领导确认后执行。

4.2 首检、记录和标识：

4.2.1注塑生产过程中，操作工必须做好自检记录，检验产品的外观，巡检员做好开机产品的首件签字封样，并填写《首检记录卡》，生产过程中要按巡检要求进行产品抽检工作，每次检验项目要完整，并同时对打包产品、作业台产品和机台随机产品三个环节进行验证，发现问题，及时纠正和协调处理，并如实、认真填写《巡检记录》;

4.2.2 巡检要求操作工对自检不合格的产品进行返工，并对返工产品进行记录、标识和复查，直至达到产品质量要求，否则不允许盖章进仓，对不合格的产品在交接班时要确保信息完全传达给下班次巡检员，以防零部件、材料误产、误用

4.2.3每天要将巡检报表收回并检查巡检记录的情况，对记录有不实或存在疑问则找相关巡检员了解确认，如属工作粗心、失误、责任心不足则要求进行通报批评并在当天的绩效考核进行考核扣罚，对多次未按检验工作指导执行的巡检员将考虑换岗或劝退;

4.2.4各注塑工段完成品合格后，巡检在《产品生产流程卡》上盖章，才能进仓或转入下一道工序，注塑的成品、半成品、合格和不合格品等，应按规定的区域整齐放置，并按标识和可追溯性管理原则进行标识，检验员有权对过程进行控制和协调，对标识不规范有权勒令员工整改或停机整顿。 4.3 过程的再确认：

4.3.1 换料和新加料后产品的检验和确认

巡检过程中机台有换料、加料时，巡检要按首件检验标准，逐项确认产品的外观、工程尺寸、性能强度和组件装配度等各项品质参数，调查和了解所用物料的批次是否发生变化，便于记录和预防不良的发生;

4.3.2 修模后产品的检验和确认

当模具发生异常维修结束上机试样时，巡检要按首件检验标准，逐项确认产品的外观、工程尺寸、性能强度和组件装配度等各项品质参数，并对照前期样品，确认无误后方可投入批量生产，若模具属重大维修事项则由工艺组依照以上项目检查合格后方可批量生产，必要的时候还需进行长时间的验证跟踪; 4.3.3 新人作业后产品的检验和确认

当机台发生换人，新人作业等，领班、巡检必须加强巡检次数，明确告之产品的注意事项并确保员工全部理解，过程中反复检查新手作业熟练程度，发生异常要及时纠正，必要时候换熟练员工作业，保证品质的稳定性;

4.3.4 停水断电后产品的检验和确认

生产过程中，由于外部原因发生停水、断电等造成机台异常作业而重新开机生产，此时，机台的工作处于不稳定状态，巡检员要按首件检验标准，逐项确认产品的外观、工程尺寸、性能强度和组件装配度等各项品质参数，并对照前期样品，确定产品合格后方可批量生产，并持续跟进直到机台运行、产品质量趋于稳定为止; 4.3.5 过程调机后产品的检验和确认

生产过程中，产品发生变异，车间领班或生产主管重新调机，当改变机台成型参数而原问题得到克服后，巡检要重新确认其他检验项目的品质是否出现变异，各种性能是否达到要求，如通过提高温度来克服产品外观不良是否会影响塑胶的物性而使产品变脆等，避免发生新的不良问题造成批量品质事故发生; 4.3.6 交班过程产品的检验和确认

车间在交班过程中，由于人员发生变动、新换材料未确认已到换班时间、上班次巡检忘了彻底交接或其他原因等给机台生产埋下质量隐患，对可能造成批量质量事故的风险，接班巡检员除严格执行检验外，必须确认上班次的巡检表、自检表，了解材料使用情况等，及时熟悉上班次的品质情况，采取措施，确保对影响过程能力的变化及时做出反应。

4.4 不良品处理流程： 4.4.1 让步放行

当生产急需而模具存在问题，工艺无法修正或过程控制疏忽造成批量问题产品发生时，严格执行放行评审流程，通过评估可以让步放行时，由车间办理让步放行申请，经巡检确认、工程审核后交相关领导批准后让步放行，相关主管落实责任并进行扣罚处理，未办理审批手续的待处理品巡检不得盖章，仓管不得入仓或转序; 4.4.2 返工重验

当过程控制疏忽或员工未按检验要求进行产品加工，造成批量不良需要加工处理时，由车间依照《注塑车间管理规定》安排员工在正常工作时间外进行产品返工，返工不计加工费，必要时候要对员工进行扣罚考核，返工结束经过巡检重验合格后方可盖章入库或转序; 4.4.3 报废处理

对产品的放行执行评审流程的有关规定，通过评审无法回用时，需执行报废处理，由生产车间申请报废，经相关品质主管签字确认，领导批准后方可报废，重大不良事故必须请示总经理裁决处理，私自报废或遗弃，一经发现三倍重罚。 4.5 过程的改进：

4.5.1发现问题应及时纠正，进行分析、找出改进的方法，并按纠正和预防措施控制程序实施控制，联络车间处理，对未改善的机台、模具有权实行停机整改，直到问题解决后方可生产;

4.5.2 不良品的处理都必须落实责任，实施扣罚，并通过调查报告实施纠正预防措施，责令相关部门、人员改善，经品质部验证合格后方视为结案，过程的跟进和反馈由品质部负责安排落实，其他部门必须配合执行;

4.5.3 注塑过程的改进涉及到修改工艺文件或质量管理文件时应按照文件和资料管理程序的要求，针对发生的异常和过程发生失控的原因，探讨检验规范和作业指导书中的不足和漏箭项目，逐步完善过程控制文件，提高过程控制能力。相关记录;《员工自检日报表》、《巡检检验日报表》、《来料试样记录表》、《首检记录卡》、《返工报告》、《回用申请表》、《产品报废单》、《质量调查报告》、《质量异常周报表》、《纠正预防措施表》《质量整改验证表》、《模具维修验证表》等相关表单。

第四篇：销售过程中的税收管理二

二.有合同和没合同的区别

很多总公司再给自己的销售公司发货销售的时候不签订合同，也带来很大的税收风险。总公司把货发到自己的销售公司公司，货物并不一定是当天销售出去的，没合同，税务局就无法确认销售时间，因此就把总公司发货时间当做收入时间来确认税收。这样就会给公司带来先交税后收款的状况和货不一定销售出去就缴税的风险。

如果总公司给销售公司签订了代销合同，就可以把货物卖完了按照销售清单再缴税。如果没有合同，那么这种经营方式就是增值税条例规定的“视同销售的代销”，这种状况的出现与财务也有关联，很多公司税局查账的时候要求看合同，结果财务怕出问题就说没合同，没合同就证明不了业务怎么做，全部由税务局来认定，这样税务局只有按照发货时间确定缴税时间，发货缴税。还有的企业说不签订合同是为了少缴印花税，实际，很多印花税并不是按照合同缴纳的，是按照销售额缴的。是直销?是赊销?是代销?是分期收款?税务局是按照合同判断缴税时间的，凡是没有合同的一律按发货缴税，不按时交税的加收滞纳金。

我们在分析税收的问题上，一定要站在税务局的角度来分析问题。不能总站在我们企业的角度。企业和税务局之间的思维有很大的差异。只有站在税务局的角度上认识问题，才能合理避税。

预收货款需要不需要缴税?不需要，发货时候全额缴纳。如果生产期超过一年了就不按发货时间缴税了，就按进度缴税了。税法规定很详细，实际执行时候的缴费时间判断标准就是合同。企业在经营的时候一定要把税收条款设计在合同上。

第五篇：精细化过程控制标准化流程管理

开封供电公司供电可靠性的统计范围为市区和郊区359平方公里范围的6—10千伏中压用户。

2005年度公司实际停电户时数为57153.14，RS3为99.789%。2006年，RS3为99.84%，停电户时数控制在46940，同比2005年度减少停电户时数10213.14，增加供电量160万千瓦时。按2005年度省电力公司下达的平均电价0.393元/千瓦时计算，2006年通过可靠性管理至少带来约200万元以上的直接收益。

一、指标体系及目标值

根据年初下达年度计划指标和年度生产情况，参照上年度同期故障结果，考虑市政改造等因素的影响，坚持系统思考与条块分割并重思想，形成开封供电公司可靠性指标体系。

1、目标值指标分解

为确保城市供电可靠性指标可控在控，可靠性目标值按照停电部门、类别进行分解。包括计划检修停电、计划施工停电、临时计划停电、故障停电、不可预见停电。并根据上述停电时间分解到检修、运行、调度、及施工部门。

2、专业管理的工作流程

组织机构由可靠性管理领导小组、可靠性管理办公室和工作小组组成。领导小组由分管副经理任组长，成员由各相关部门负责人和专工组成。生产技术部根据省电力公司下达的年度可靠性指标，对指标进行分解，下达到各部门。各部门负责指标的分解

和考核。每月将各项停电，与可靠性目标管理相结合，严格控制各类停电的审批。实现基层单位对各类预安排停电的主动测算和控制。通过单项停电事件考核，达到最大限度降低停电时间的目的。根据每个事件的完成情况进行分析，找出存在的问题。将问题情况整改并纳入月度责任考核。实现运行、检修、调度三过程闭环管理。

3、专业管理的绩效考核与控制

根据专业方向设立了教培类、生产类、安全类、预算类、营销类、政工类6大指标系列，可靠性是一个很重要的综合性的经济技术指标，在具体考核中分属生产类和营销类。企业发展部是业绩考核总的牵头部门，负责月、季、年度的动态管理与考核。按照流程从以下几方面开展执行和效果的核查，并和部门绩效分值挂钩。

(1)可靠性资料齐全完备

一次系统图、电网地理接线图、变电站主接线图、配网线路单线图修改及时，实现电子共享。

(2)停电工作管理