销售十大步骤

销售十大步骤（精选8篇）

篇1：销售十大步骤

销售十大步骤

一、准备

1.机会只属于那些准备好的人

2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3.为成功而准备

（一）、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2.自习同行业竞争对手产品的缺点

3.回忆最近拜访顾客的成功案例

4.聆想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水：

1.什么样的容器都能进入

2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比

4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

二、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权

—— 一开始没有客户，不会开发，就要开发，会开发、会介绍，无需开发

（二）、谁是我的客户？

（三）、他们会在哪里出现？

（四）、我的客户什么时候会买？

（五）、为什么我的客户不买？

1.客户不了解2.客户不相信

（六）、谁跟我抢客户？

（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5.没有产品见证或推荐的价值

6.他生意做得很不好

7.客户离你地点太远

（八）、黄金客户的七个特质：

1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2.与计划之间有没有成本效益关系

3.对你的产业、产品或服务持肯定态度

4.有给你大订单的可能

5.是影响力的核心

6.财务稳健、付款迅速

7.客户的办公室和他家离你不远

开发客户的步骤：

1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动

三、如何建立依赖感

1.形象看起来像此行业的专家

2.要注意基本的商务礼仪

3.问话建立依赖感

4.聆听建立依赖感

5.身边的物件建立依赖感

6.使用顾客见证

7.使用名人见证

8.使用媒体见证

9.权威见证

10.一大堆名单见证

11.熟人顾客的见证

12.环境和气氛

四、了解顾客需求

Ｎ.现在Ｅ.满意Ａ.不满意Ｄ.决策者Ｓ.解决方案Ｆ.家庭

Ｍ.金钱

（套路——顾客对现在的很满意）

1.现在用什么？

2.很满意这个产品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你来公司多久了？

6.当时换产品你是否在场？

7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定

8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）、介绍产品并塑价值

1.金钱是价值的交换

2.配合对方的需求价值观

3.一开始介绍最重要最大的好处

4.尽量让对方参与

5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

五、做竞争对手比较

1.不贬低竞争对手（65分）

2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）

3.ＵＳＰ独特卖点：

①.品种多、价位全，能同时满足不同用户的多样化需求

②.“神州“在无线行业有4年历史，品牌响，市场占有份额大

③.“深资源”阿里巴巴会员，诚信通指数三年，将近100

④.最早获得3Ｃ认证，中国联通入围产品

.事业.休闲ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全国联保产品

⑥.全国各地均有代理商，中高端用户、ＯＥＭ商

六、解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

1.说比较容易还是问比较容易

2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（二）、两大忌

1.直接指出对方错误——没面子

2.发生争吵

——给顾客面子，我们要理子！

（三）、六大抗拒

1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）——不要首先报价格，是否适合顾客

2.功能表现

3.售后服务

4.竞争对手

5.资源支援

6.保证、保障

（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解；有解就去找解答，无解就别去管它

太贵了：

1.在没有塑产品价值之前，永远不要谈价格

2.在没有建立依赖感之前，永远不要谈产品

3.价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜）

4.太贵了是口头禅

5.了解价钱是衡量产品的一种方法

6.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

7.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；才2500 好贵——好才贵

8.大数怕算法（故意报错，以高衬低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富兰克林对比法——有无不花钱买东西；有无低价买东西后悔；我们不能提供最低的价格，却可以提供物有所值的商品；一张白纸的利弊对比；你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价

（吐血；你的理由是什么；再比较商品；差不多和差别；找差别，塑造价值

10.通过塑产品来源来塑价值——价钱和品质哪个重要？价格不等于成本，价格便宜和划算

11.以价钱贵为荣（奔驰原理）

12.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

13.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

14.为什么觉得太贵了？

15.你觉得什么价钱比较合适？

16.你说钱比较重要还是效果比较重要？

17.生产流程来之不易——价格不等于成本

18.你只在乎价钱的高低？

19.价格≠成本

20.感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值

七、成交

成效关键用语：签单（确认、批准）、购买（拥有，带回家）、花钱（投资）、提成佣金（老板会给些服务费）、合同合约协议书（书面文件，确认一下）、首期款、问题（挑战、关心、焦点、忧郁）假设成交法——

沉默成交法——谁先说话谁先死

1.成交前

①.信念

成交关健在于敢于成交

成交总在五次拒绝后

只有成交才能帮助顾客（不成交是他的损失，）

②.准备好 工具：收据、发票、计算机等

2.场合环境

3.成交关健在于成交

4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

八、转介绍

1.确认产品好处

2.要求同等级客户

3.转介绍要求一至三人

4.了解背景

5.要求电话号码，当场打电话，在电话中肯定赞美对方，约时间地点

6.不成交同样要求转介绍

九、顾客服务——观念

“我是一个提供服务的人！“你做的不好，你的竞争对手乐意作好）

“我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！”

“假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！”

“我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！” 让顾客感动的三种服务：

1.主动帮助顾客拓展事业

2.诚恳地关心照顾及他的家人

3.做跟你卖的产品没有关系的服务

4.顾客服务的三种层次

①.份内服务（还可以）

②.边缘服务（可做可不做；不错）

③.与销售无关的服务（物超所值）

篇2：销售十大步骤

八个方面：销售、说服、行销、客户服务、领导力、谈判、演讲、理财

销售成交十大步骤：

一、准备

做任何事都有基本步骤，比方说做红烧肉：不知道先放盐还是酱油，而且不同的人做了，也会产生不一样的味道。

要成交一笔生意，一个最基本的基本功，有十个步骤。

没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划倒闭。

为什么有那么多人成功，有很多人却依然那么辛苦，就是因为他遇到各种情况，他不知所措，所以说计划都是在计划成功，没有人计划失败，而造成失败的原因就是他没有计划。

那么销售之前到底要准备什么？成交之前到底要准备什么？

告诉大家第一样要准备的东西，就是要对结果做出准备。什么叫对结果做出准备呢？

第一，你要问自己，与他谈话我要的结果是什么？你头脑里很清楚你要的是什么结果之后

第二，你要问自己，对方要的结果是什么？毕竟你不能让别人觉得，一切只是为了你自己，你要让别人觉得，只要按你讲的话去做能得到他要的结果，他照他自己的意愿去行动了，而也刚好得到你要的结果，这叫双赢式的沟通，双赢式的销售。

好了，比方讲，一旦知道了你要以多少钱成交，多少产品，什么优惠卖给他，这是你最理想的结果准备好了。你再想想，对方是要成绩提升还是要便宜，是要服务还是要配套产品

第三，你要问自己，我的底线是什么？比方说今天你卖十万块的产品给他，哎呀，他说，太贵了，太贵了，我实在买不起，我最多只能买两万块，所以你看你没有达成十万块的交易。

好了，如果你的底线是十万块，那么今天你跟他谈一百万的生意。退而求其次……那么他会说，哦，那今天我们谈十万块的生意好了。

第四，你要问自己，可能会有什么抗拒？

考虑考虑，没有决策权，提前预测好，最好的解决抗拒的方法并不是等对方问出来了，你再去解决它，你预测别人会用左勾拳还是右勾拳，你事先在那个地方已经设下了阻挡的公式了，你已经布下天罗地网了，你事先知道顾客要犯病了，你要给他打预防针，你知道顾客嫌贵，你就不要等顾客说贵你再说不贵，你要说，顾客先生我们的产品最大的优点，就是它价格非常贵，因为最贵的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你说是不是呢，他如果说是，等一下你就不需要再去解决价格的问题了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要问自己第六

第六，我该如何成交

怎么签订单，怎么收钱，怎么刷卡，怎么开发票，怎么跟他握手成交，这些全部都要准备好 高尔夫球球手，一般在出手之前，考虑的是一杆进洞的画面，然后击球，他的球总是能接近洞口 以上是结果上的准备……

接下来就是精神上的准备

第一，我是开发新客户的专家

第二，我是产品介绍的高手

第三，我可以解决顾客任何的抗拒点

第四，我可以提供给客户世界上最完美的服务

第五，每一个客户都很乐意购买我的产品

篇3：销售十大步骤

嫁接流行就是把握住时尚, 从而开发产品或研究相应的策略。

音乐很流行, 所以最时尚的手机都带有音乐播放和MP3功能——手机和音乐的嫁接。减肥流行, 于是减肥巧克力和减肥咖啡开始出现——减肥和巧克力双重流行的嫁接, “嫁接流行”是产品制胜的主要方法。

再举个例子, 我们把玫瑰和手机合理嫁接, 就可以做出玫瑰型手机、玫瑰屏保、情人节买手机送玫瑰、玫瑰型手机套、赠送有关玫瑰花的彩铃, 或者直接在手机面板上加美丽的玫瑰花图案、或者给手机命名为“玫瑰系列”、或者赠送玫瑰手机挂坠、或者把天线设计成玫瑰花瓣、或者把键盘设计成玫瑰形状、或者举行手机和玫瑰的网络征文……嫁接来源于细节, 来源于对顾客心理的把握。

有些事物是永远不会过时的, 例如中国的送礼文化, 很多产品就善于嫁接送礼文化 (脑白金、金六福等) , 取得了叫人艳羡的销售业绩, 而另外的企业嫁接高考 (电子辞典) , 一下子就把原来冷僻的市场做火了。

嫁接最大的好处是把原本不流行的产品巧妙变成流行, 把非主流的产品变成主流, 使最大的社会资源变成企业营销的利器。

二、创新剂型

创新剂型就是重新研究产品外观、形状以及工业设计, 或者采用最简单的方法, 就是把一样的产品做成和别人不一样。而且有一定的实用或者创新价值。

比如口红, 大部分口红都是长圆形状, 携带方便, 而且旋转式的使用已经成为惯性, 我们就可以换一个思路, 把口红做成钥匙链, 或者做成小的手机挂链, 一个小小改变, 带来无数方便。

比如方便面市场, 原来都是塑料纸包装, 不仅不方便而且非常不环保, 后来出来碗式包装, 非常的方便而且环保, 所以很快超越纸袋包装成为方便面中的高档产品, 这就是剂型的创新。

创新剂型还可以做什么呢?我们可以把彩电设计成卡通, 可以把刮胡刀设计成手机, 可以把手机设计成挂饰, 可以把网站做成博客, 可以把文化衫做成收藏品, 可以把果冻做成心型。产品创新有时候就是一个改变, 但是却可以改变一个产品的命运。

三、习惯顺应

习惯顺应就是顺应消费者习惯, 通过习惯开发产品, 在红海中决胜市场。习惯顺应其实就是市场的顺风使舵。

比如保健品的消费习惯诞生了大批保健品企业, 手机需要拍照的功能习惯, 所以企业在开发产品时就需要加上拍照功能。当大家普遍认为牙膏含盐能增白的时候, 竹盐、珍珠盐牙膏就越来越多。当都市人习惯养宠物, 宠物市场很快成为一个巨大的市场。很多时候, 顾客的消费习惯具有可怕的力量, 无论是大到汽车、住房还是小到一把梳子, 习惯就是商业机会。

习惯其实就是生活方式———从简单的温饱到习惯美容、休闲、运动、旅行, 这是社会进步的必然。“蓝海战略”的错误就是在于偷换概念, 把整个社会的进步归结为一个企业的战略开创, 这是不客观的。我们认为, 消费者的消费习惯形成和改变都是一个过程, 也是社会、企业共同推动的结果, 这种机会的出现需要诸多因素, 单纯从战略的角度解释十分不科学。

个人电脑已经成为一种消费习惯, 我们说微软是“蓝海战略”的开创者, 习惯顺应就是要求企业跟随这种消费习惯。

四、改变惯性

大家都习惯用鞋油, 这是一个巨大的市场, 但是有企业就开发液体鞋油, 使用比较方便, 也占据了一定的市场。推广开来, 牙膏市场非常巨大, 如果能开发一种很好的清洁牙齿的产品 (例如强效漱口水) , 价格合适, 一定会取代一部分牙膏市场, 成为这个行业的新锐。

改变惯性未必就是硬性地去说教, 而是从原来产品的缺陷出发, 或者从使用的方便性出发, 或者从使用的安全性出发, 或者从功能的多样化出发, 或者是使用人群的要求出发, 通过崭新的思路开发新的系列产品。

举个简单的例子, 啤酒是个巨大的市场, 某个小企业同样生产啤酒, 但是很难打开局面, 那企业就可以把啤酒变成饮料——菠萝啤酒、苹果啤酒, 占据自己的市场。

改变惯性需要一定的市场基础, 绝对不是异想天开, 不要试图一下子改变所有人的生活习惯, 还是要从顾客的需求出发思考问题。

五、闹中取静

什么是闹中取静呢?就是别人都在争一块蛋糕的时候, 我们不去争, 我们自己享用蜂蜜, 或者我们同时卖一些矿泉水什么的, 通过“静”修炼企业智慧。

美国西部淘金热潮使得无数英雄竞折腰, 也使淘金变成一种社会现象, 使荒漠变成后现代城市, 真是一个热闹的市场。但是最后真正发财的却不是淘金的牛仔, 而卖铁锹的、卖牛仔裤的成了大富翁, 其实世界著名的牛仔裤品牌“李维氏”的演绎也是来自西部淘金。可见闹中取静不仅仅是态度, 更是智慧远见和企业的生命力。

闹中取静要求对市场有足够的理解, 有专业的市场分析预见能力。例如手机市场很大, 很热闹, 但是真正依靠这个市场静悄悄赚钱的很多企业却是SP (SP:Servic e Provid e r服务提供商的简称, 直译就是服务提供。在通信领域, SP它就是信息内容提供商) 。这不是笑话, 而是真实的市场状况, 热闹是潮流, 静才是企业营销的境界。

中国市场很热闹, 彩电、冰箱、手机、DVD……热闹的有点过分, 相反掌握核心技术的欧美和日本却很冷静, 这就是差别——真正赚钱的企业都很低调, 很平静。

六、细节制胜

企业资源在面对巨大市场时总是有局限, 资源的掌控更需要付出巨大代价, 只有细节是企业决胜市场的命脉。

什么是细节呢?在市场营销领域, 细节就是过程控制, 就是科学的流程, 就是别人注意到了没有研究的现象, 就是细小细微的市场表现, 这些细节是企业可以把握控制的。所以对于企业来讲, 细节是内功, 是企业最应该修炼的基本功。

别人的海报、POP每个月贴一次, 而且维护差, 百事可乐则一个星期检查一次;别人的促销员只会讲产品说功能做演示, 而我们企业还懂得称赞客户的衣服和孩子;别的企业广告喜欢用名人, 我们不仅用名人, 而且还要让名人经常走近顾客;别人的翻盖手机经常有磨损屏幕的事情发生, 而我们的手机却增加了0.1厘米的弹性保护……这都是细节, 可以使企业获得最多的认同。

七、广告新颖

企业要想获得好收益, 广告的力量还是不可低估的, 那什么样的广告是好广告呢?

广告要顾客看得懂, 这是基础, 也是关键。中国的教育水平、欣赏水平都落后于发达国家, 因此艺术的广告只使用于部分群体, 所以很多著名的跨国广告公司创意的广告都不是很有效, 这就是他们不了解中国, 不知道中国的老百姓在想什么。

广告还要有力量, 无论是爱 (妈妈, 我能帮你干活了) 还是恐吓 (艾滋病就在你身边) , 一定要让顾客记得住。没有记忆点的广告不是好广告, 更不是有效广告。

广告要通俗, 但是不代表广告就要平庸, 新颖的广告会给顾客美或者震撼, 绝妙的创意会带来崭新的时代。无论是“诺基亚8210生活充满激情”还是“多一点润滑少一点摩擦”, 都是划时代的经典。

八、话题不停

话题不停, 声音不断, 这样的企业是聪明的企业。

海尔一贯的新闻打法、奥克斯不断的制造事件、蒙牛无时无刻的参与社会焦点热点……这些企业让自己的企业文化外在化, 通过媒体不断地告诉消费者, 我很好, 或者是我能够给你美好的生活, 因此他们成功了。

话题是什么, 是新闻, 是公关, 是巧妙借势, 是让顾客随时记得自己, 是让企业保持旺盛的精力。这样的企业是善于寻找机会的企业, 也是善于利用资源的企业。

话题有讲究, 比如正面, 正如争议, 比如会引起巨大的社会关注, 最好的话题就是社会资源的整合——“想唱就唱唱的响亮”这样的经典值得每个企业思考和学习。

话题总是伴随争议, 这是必然的。这就要求企业具有一定的企业文化引导力, 要善于把话题引向有利于企业的方向。

九、价格凶猛

价格是什么?价格是顾客口袋里的钞票, 是老百姓脑袋里的小算盘, 也是一个企业产品的社会价格衡量标准。

价格凶猛是什么?价格凶猛是把只有0.006元利润的纽扣做到世界第一, 是把一个120家企业争夺的市场通过霹雳手段压缩到10家, 是把原来卖到6元的洗衣粉降到1.9元, 是通过规模生产降低成本, 让其他企业在一个价格范围内失去生存的空间。

价格凶猛还是奢侈的运作, 一块手表是一个家庭一辈子的收入, 一颗钻石是几万人一年的生活费, 一辆车的价格是一个普通老百姓3000年的薪水……这样的价格也是现代商业的注脚, 同样造就了一大批知名品牌。

最低利润挤压市场, 或者通过品牌建立价格壁垒, 这都是必然的, 价格在销售的某些时候是匕首, 具有很强的杀伤力。

十、动之以情

销售不仅仅是行为, 更是艺术, 所以销售的过程同样具有文化色彩以及感情成分。

企业销售产品更多是销售企业的理念, 销售美好的愿望或者生活的舒适, 销售价值和观念, 所以顾客的感受非常重要。

一流企业都是销售文化, 都是超越推销的心灵交流, 要凭借企业文化感染、改变或带动顾客主动的消费。所以, 越是有思想的企业离推销越远, 离沟通越近, 无论是充分满足顾客的需求, 还是积极参与社会公益活动, 无论是亲情化服务, 还是顾客俱乐部, 都在传达企业的使命、责任和道义, 在企业社会化进程中, 所谓的“企业文化”更多是“爱和承担”, 只有这样, 市场经济才可以发展规范和有意义。

感情是贯穿人类历史唯一的线索, 自然也是商业社会的重要组成。资本是商业社会的最高追求, 但是感情却是资本最难俘获的对象。所以具有更高的社会价值, 并且能够适时补充企业的“叶绿素”, 使得基业常青, “得人心者得天下, 得人心者得市场”, 这是真理。

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销售奇迹实例:

松下洗衣机作为生产、销售滚筒洗衣机的后来者, 至2008年9月已列居滚筒洗衣机市场前三强。松下滚筒洗衣机为何能后来居上?

国内滚筒洗衣机市场近几年迅速放大, 但透过浮华看本质, 市场大部分产品依然是似曾相识的老款式, 基本是简单引进拿来欧洲几十年前的产品。这些靠快速嫁接而成的滚筒洗衣机存在一些“先天缺陷”。举例说, 大部分中国家庭都是有地面下水口的, 而老款型的滚筒洗衣机统一的上排水设计, 与消费者家庭实地应用存在对接的偏差, 造成滚筒洗衣机难以大步进入普通家庭。

松下洗衣机在研究中国消费者生活习惯、家电使用习惯后, 推出的斜式滚筒采用下排水设计, 更符合中国消费者洗衣环境和需求。尽管斜式滚筒洗衣机下排水只是一个细节改变, 却清扫了传统滚筒洗衣机排水不便的根本障碍。斜式滚筒洗衣机一上市, 由于改变了传统产品设计理念, 便赢得了“碰头彩”, 迅速成为中国滚筒洗衣机市场耀眼的“新星”。

松下斜式滚筒洗衣机站在消费者的角度进行理念设计、产品创新, 既关注消费者在产品操作、使用、摆放上的方便与安全, 又关注消费者在产品表达上的理解, 切合当地消费者的使用习惯及消费文化环境。

目前, 国际金融危机对国内洗衣机市场的影响还未完全凸现, 但与历年洗衣机旺季新品扎堆上市相比, 今年大部分品牌面临巨大市场压力下, 鲜有滚筒洗衣机新品亮相。但松下洗衣机在阿尔法系列上市一年之际, 又强力推出中端型的大视窗系列斜式滚筒洗衣机。一方面旨在转变产品战略, 突破相对狭小的技术竞争瓶颈, 巩固核心产品实力。另一方面, 旨在完善和延伸滚筒产品线, 拉伸价格选购空间, 增强品牌竞争力。

篇4：十大步骤防窜货

作 为低值快速消费品中的名牌产品和畅销产品，是销售工作重要还是监控市场秩序重要？实际上，通过最近几年的市场运行结果显示，在市场秩序混乱的情况下，当经销商积极性受到严重打击的情况下，当企业销售额出现连续下滑的情况下，市场监控工作要比销售工作重要得多。

在当前中国经济中，窜货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象，而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防窜力度相当不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果。因此，防窜货要引起企业高层领导的高度重视，从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统,使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。

一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签定《经销商市场秩序管理公约》等十个方面。

1.组织架构

成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。

原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理窜货的部门。经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。这样，销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。销售人员不能集中精力做好销售工作。同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。

因此，有必要在总经理下面，成立一个专门的部门——督察部，来处理经销商的市场违规事件。这样，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，为此，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处窜货的经销商，其处罚之严为业界少有。

督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件;二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。

督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置。在初期，经销商的市场违规事件比较多的情况下，可以多配置，建议5至15个经销商配备1个督察员。当经销商能够自觉维护市场秩序后，可以少配置，建议15至30个经销商配备1个督察员。

2.经销商识别码

没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，而采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。

没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁。所以，在产品上打上经销商识别码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。同时，为了减轻生产的压力，经销商识别码主要是标示在畅销产品上。经销商识别码的编制很简单，一是用数据编制法，一个经销商一个编号，还可以用颜色来区分，一个经销商一种颜色。

对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在这些识别码标示在什么部位。标示识别码应坚持四个原则:一是容易识别；二是不容易被毁坏；三是标示成本不能过高；四是符合国家有关包装文字规定。

1.容易识别原则。 识别码标示在单支产品上最容易被识别。例如，牙膏的经销商识别码，标示在牙膏管尾上，与生产日期一同打印上去，如2004年7月3日，为汕头百顺经营部生产的牙膏，汕头百顺经营部的识别码为03号，则其牙膏管尾的标示为：2004070303。另外，标示码也可打印在产品的包装盒上，如护肤品的彩色纸包装盒、牙膏的纸包装盒，都会一目了然。

2.不容易毁坏原则。 对于有意窜货的经销商，他会想办法毁坏经销商识别码。如果将03识别码打印在外包装箱上，他会用毛笔将03涂掉，或者将外包装箱上含有03的箱体部分割掉，让你无法识别。

3.标示成本不能过高原则。 标示的工序要简单，不能为了标示而浪费较多的工时，尽量使标示的工序在整个产品生产的流程中完成。如牙膏，可以在牙膏的管尾标示生产日期的同时，将经销商识别码标示上去，这样，对整个工序没有造成什么影响，标示成本增加很少。

4.符合国家有关包装文字规定原则。 在规定的包装区域内，标示经销商识别码，不能违反国家的有关规定。

采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。根据对经销商历史同期销售数据的分析，做好预定货数量的预测，预先生产，不影响发货速度。如果无法预测经销商的进货量和进货时间，则只能由经销商下单后由生产部组织生产。所以，需要生产方面密切配合。

3.经销商销售区域划分

确定销售区域是判断经销商是否发生窜货的依据。

确定《经销商产品经销合同》中所规定的销售区域，是判断经销商是否发生窜货的依据。通过对经销商的覆盖能力和渗透能力的分析，合理地划分销售区域，使公司产品能够有效地覆盖该区域。对于暂时没有经销商的空白区域，不要把这些区域强加给现有的不能覆盖该区域的经销商，先把这些空白区域放置在一边，以便日后开发新的经销商。在开发新的经销商之前，这些空白区域任何经销商都可以覆盖，而不按违犯窜货的有关规定进行处理，直到这些空白区域有新的经销商为止。

4.供货限制

对于名牌产品来说，制定较高的销售计划，并不一定是提高销量的好办法。

企业根据经销商销售区域的实际销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化。供货限制包含以下内容。

1.制定合理的销售计划。 销售额越大或完成计划越高，经销商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通过对经销商销售区域销售额的合理测算，制定合理的销售计划，是减少经销商销售压力，减少窜货动因的前提条件。企业在制定销售计划时，应尽量少给经销商销售压力，使他们在一般情况下，能够获得企业所给予的最大返利比率。2003年，广东著名日化品牌七日香的经销商，只要每月能够完成20万元，就能得到最大的返利比率，而实际上，每位经销商每月都能够完成30万元。2003年以前，七日香的经销商窜货是普遍现象，而2003年，经销商很少发生窜货现象，销售额也比2002年增长了30%以上。可见，对于名牌产品来说，制定较高的销售计划，并不一定是提高销量的好办法。

2.畅销产品限量供应。 产生危害的窜货，一般都是畅销产品。所以，对经销商每月甚至每次进货，都要对畅销产品的销量进行限制，这样，可以最大限度地减少窜货的发生。

3.促销产品限时限量供应。 一般促销计划的有效时间都是一个月，但因为时间较长，往往促销价格变成了市场的正常价格，资金充足的经销商进货量就大。大量进货后，经销商因面临着库存压力会尽快出售，而经销商自己的销售区域又不能快速消化，必然造成经销商主动窜货。因此，对促销产品，采取对经销商限时限量的办法，根据经销商销售区域的大小而不是资金的多少，分配给予经销商不同的促销产品配额，并要求在7至10天内购完所分配的配额。这样，既可以很好地稳定产品的市场价格，又可以让经销商安排进货资金，使经销商能够通过促销真正获利。

5.返利限制

返利最好采取月结季返的方式。

返利的最好形式是采用月返利，而返利时间最好是月结季返，这样，对经销商来说，既对完成每月销售计划有压力，又由于没有对经销商实现真正返利，经销商不敢随意把返利打到价格上去，能较好地控制市场价格。同时，如经销商违规后，罚金还可从经销商的返利中直接扣除，给经销商造成很大的心理压力，不敢轻举妄动。在给经销商的返利中，再辅之以年返利，这样，在防窜货系统的建设中，返利限制措施对防窜货会起到积极的配合作用。

6.销售支持限制

采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用。

为刺激经销商的销售，企业会采取多种方法来支持经销商。其中，采用账期和铺底的方式，都很容易引起市场价格混乱，所以，企业最好不要采用这两种办法。采用现款

现货和贷款的方式，对稳定市场价格很有帮助。对于需要资金量不大的产品，或有实力的经销商，最好采用现款现货的方式；对于需要资金很大的产品，而大部分经销商都不能达到经销产品所需要的资金要求，则最好和银行合作，给予经销商一定额度的贷款。这样，在防窜货系统建设中，采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用(见图表2)。

7.经销商团队市场秩序奖金

为了把分散的经销商组织起来，就必须建立经销商团队，并把他们的经济利益捆绑在一起，强迫他们有一个集体的观念。在现有的销售网络中，网络成员与成员之间，经销商与经销商之间没有了行政管理关系，只有经济利益关系，那就应该充分利用这一关系，来有效地管理和监控他们。

经销商团队市场秩序奖金，就是把经销商的部分利益捆绑在一起，按月发放。如：在2004年7月，只要团队内的每一位经销商都没有出现窜货现象，则团队内每位经销商都可以得到7月“经销商团队市场秩序奖金”。但是，如果在团队内有任一经销商出现窜货现象，则团队内每位经销商都不能得到7月“经销商团队市场秩序奖金”。也就是说，一个经销商窜货，将会损害团队内其他经销商的利益，会受到其他经销商的谴责。这样，在无形中，迫使经销商不得不维护市场秩序，踏踏实实做好自己的市场。经销商团队市场秩序奖金的制定方法如下：

1.固定法。 根据企业的赢利情况以及每个团队经销商对企业的贡献大小，来评估奖金额的总量。可以采取两种固定法:一是企业内每个经销商都一样，不分经销商销售额的多少。二是团队与团队之间由于对企业的贡献不一样，则团队与团队之间的团队市场秩序奖金不一样，但同一团队内，每个成员的奖金一样。

2.比率法。 按经销商的销售额，给予一定百分比的额外返利，作为市场秩序奖金。

8.窜货处罚标准

制定窜货处罚标准，可以明确告诉经销商窜货的后果。

对窜货的处罚主要有以下几种方法：

。根据窜货数量的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。如果企业对于窜货的数量很容易认定，则这种方法最有效，最公平。但在实际操作中，对于窜货数量的认定往往比较困难。

2.按窜货次数进行处理。 根据窜货次数的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。

3.按窜货范围进行处理。 属于同一批次（同一生产日期）的产品，只要在另外一个区域的零售店或批发市场，发现有窜货的产品，不论窜货数量多少，均进行处罚。这种方法对于督察部来说，处罚既简单，又方便，且节省时间。其缺点是如通过自然流通的少量产品发生了窜货，对经销商来说，可能处罚过重。

9.窜货处理程序

1.督察部成员在市场巡访时发现窜货产品，或经销商提供窜货信息。

2.督察员到窜货现场，详细记录窜货的信息。

3.督察员通知窜货经销商窜货情况及扣罚通知。

4.督察员通知内勤组（或财务部），窜货罚金在经销商佣金中扣罚。

5.督察员通知内勤组（或财务部），取消该经销商团队所有成员的“经销商团队市场秩序奖金”。

6.全国通告。通过《经销商快讯》，将对窜货的经销商的处罚信息向全国经销商公布，以便经销商及时了解市场秩序管理情况，同时，对其他经销商起到警示作用。

10.签订《经销商市场秩序管理公约》

必须要经销商本人承诺，接受企业的处罚。

为规范市场秩序，让经销商了解窜货的后果，建立对违规经销商的处理依据，必须要经销商本人承诺，接受企业的处罚。这样，督察部成员在处理市场违规实践时，才有处罚依据。

篇5：完成销售的十大步骤

最近几天一直在研究，一直在摸索经验，当然我也一直在学世界销售大师们的经验，加上自己这几天的应用，我又学到了很多很多，今天顾客不多，但是我还是成交了三个，而且是百分百成交，一个人懂得再多也只是纸上谈兵，精通在于应用嘛，现在我把自己学到和悟到的经验奉献给大家，要想完成销售，有十大步骤：

1做好准备

你没有准备就等于在准备失败，没有计划其实你就是在倒闭计划，首先之前你要知道自己究竟要的是什么，顾客究竟要的是什么，销售的最终目的是成交，所以我们要的是成交，但顾客呢，他们要的是需求，在销售过程中，难免要经历很多的拒绝，当然我也有过很多次，他们拒绝了你，怎么达成成交？所以你首先要准备设想好顾客会有怎样的抗拒，然后提前准备好应对的方案，最后要想办法我如何成交，所以成功是属于有准备的人，还有就是准备工作一定要给自己百分百的自信与***，说白了成交是精神能量的比赛，如果你反被顾客说的一蹶不振，你就接受失败吧，另外我再加一点，你做销售，一定要对自己的产品有着彻底的了解和认识，还有它最大的卖点，最后有必要了解一下顾客的背景！

2把你的情绪调整到巅峰状态

闭上眼睛，微笑着设想你从头到尾完美的销售成功，一个人脑海里预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语和行为配合的，从经验中我得到一个结论，想象力乘以逼真等于事实，为什么古有一鼓作气，再而衰，三而竭，作气是什么意思想必我不说大家都明白，还有一点，这是从书上学来的，世界上做过一个实验证明，改变你的肢体动作就是改变你情绪最快的方法，我深信，这句话靠你自己去领悟吧！

3建立信赖感

一流的销售人员会花百分之八十的时间去建立顾客对他得信赖，最后只花百分之二十的时间去就能成交，你有没有静静的想一想，顾客为什么会买你的产品，答案是因为他信赖你，当他信赖你他就会把你当朋友，告诉你，最高明的销售策略就是把顾客变成朋友，那怎么建立信赖感呢，要善于聆听，善于赞美，对产品专业知识的了解，最重要的是善于模仿，在这里重要说一下模仿，大家都知道like的两个含义，1喜欢2相像，每个人都喜欢与他相像的人，有共通爱好的人，然后还有一些可以增加信赖感，就是自己的从业资历，声誉及资格，财务上的成就，服务顾客的人数等等！

4找出顾客的问题，渴望和需求

问题是需求的.前身，所以先找出问题，人啊，都有一个共性，就是不解决小问题，只解决大问题，就像你有蛀牙，不疼你不吃药，等到有一天实在疼得要命的时候才愿意看医生，说白了我们的销售就是煽风点火，在顾客的伤口上撒盐，让他认识到问题的严重性，永远记住我们销售的不是产品，是解决问题的方法！

5塑造产品的价值

这一阶段我只想说一句话，就是如果顾客觉得产品贵是怪你自己没有把产品价值塑造出来，没有让顾客感觉到物超所值！

6分析竞争对手

一定要提前详细了解竞争对手，所谓知彼知己，百战百胜，那么怎么了解竞争对手呢，首先了解它们所有的资料，其次取得它们的价值目标，最后了解它们的弱点，但需要记住一点，永远不要在任何人面前评价对手！

7找出差异战胜对手

找出与对手产品的差异的地方，并用你产品的优点战胜它，一定要预先设想，然后才能见招拆招，兵来将挡，水来土淹！

8成交

这个过程不用介绍了，看你能力！

9售后服务

当成交顾客走出去，在头脑中会对你出现三个符号，一什么也没有，二对你划加号，三对你划减号，所以成交过程一定要让顾客对你划百分百加号，当然你的售后服务也必须要好，这是服务行业必须的！

要求顾客转介绍

一不买之后也要转介绍给有需要的朋友，二买了更要转介绍给朋友！

10被我忽略了！

这是我这段时间学习的经验，此文章禁止复制！

篇6：销售十大步骤

1、我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人，所有的人都会很喜欢我和我的产品。

2、我百分之百的相信我的产品。天底下没有完美的产品，只要你用到极致就是最好的。

销售十大步骤

一，充分的准备

1，形象的准备（高贵，大方，职业，干练，干净）

1）啫喱水：男士、女士

2）包：职业为主

3）妆容：女士一定要化妆；

4）着装：衬衫建议不要纯棉料；领带;女士：职业为主

2、专业知识：

1）行业的了解：

包括当地的风土人情（政府人员情况）、企业状况、行业经济和形势、当地政府网站、日报报纸

2）产品的了解

汇聚的介绍、真正执行的介绍、客户见证（根，客户故事88则、真正执行视频见证以及照片）

3）37个问题及解决方案、抗拒点、关于培训的一些专业知识、企业大学

3、精神状态的准备

每天清空思想、暂放负面

二、使自己的情绪达到巅峰状态

1、跳舞，彻底的放开、享受

2、自我确认：我是最好的、我是最棒的、我喜欢我自己、我爱我自己、我一定会成功（录下来自己听、录“我已经达成了、、、、、、目标”）

3、梦想板

车子、房子、票子，家人

4、兴奋点：音乐、美好的经历

5、大量的运动：篮球

三、建立信赖感

1、PMP、PMPMP：

借别人的口夸；模板：某总，听某某说您在(我们地方上、行业内做的非常非常的优秀，)请问您是怎么做到的？能不能跟我分享1-2点成功秘诀？

2、投其所好：感兴趣的话，听的懂的话，喜欢听的话，对频（划分：快慢高低、对方的语音语调）的话。

先跟后带：跟对方的语音语调，同频后再带动到我们所要求的那种状态。

3、高贵形象、专业知识

四、了解顾客的问题、需求、渴望

1、问题：

1）开放式问题

2）封闭式问题：回答的答案是唯一的，（二选一的问题，预先框示）

如何问问题?

1)问小问题、简单的问题（客户企业的经历）

2)问小yes的问题（客户的休闲、生活、爱好、子女）

3)问yes的问题

80%的时间对方讲

20%（80%的时间问问题，20%的时间陈述）的时间是自己讲

如何挖客户的问题？

问现在企业遇到什么问题、对现状的看法，举例：某总，你目前在企业管理当中遇到哪些问题？

某总，要实现我们的目标您觉得目前碰到最大的挑战和困惑是什么？

陈述一个事实或数据引发一个问题。

例：某总，现在很多企业都碰到员工炒老板，人力资源短缺这种现象，不知您有没有碰到（在您企业有没有这种现象）？

利润越来越薄，管理越来越难，员工越来越注重自己的利益，不管企业的生存等。过去—了解问题；举例：某总，这个现象发生，您过去是怎么解决的，效果怎么样？您做了哪些措施推进方案？有哪些，目前您还不够满意的？效果不好，为什么会效果不好？

过去（去年，上半年，上个月，上一周）引出过去（过去目标没有达成的原因、解决方案推论出效果不好）

现在（今年，这半年，这个月）—了解需求；举例：某总，过去这个现象没有解决对现在有什么影响？造成了哪些损失，引发了哪些问题？

未来（五年内、明年、下半年、下个月）—扩大痛苦；举例：如果这个问题持续发生，对今年达成目标有什么影响？如果今年目标没有达成，您企业会发生什么问题？你的家人、朋友会怎么看你？如果这个问题明年还没有解决，而且越来越严重对于您企业利润、发展有什么影响？您的员工、家人、朋友怎么看您？

五、塑造产品价值，提出解决方案

1、了解顾客的价值观。

问：某总你上次选择培训公司合作比较关注什么？关注效果；除了效果，还关注什么？关注费用；除了费用之外还关注什么？时间；除了时间还关注什么？地点。问：以上四项哪个对您最重要？排序三项

关键按钮，热点。举例：

效果：某总，你对效果是怎么定义的?怎么才有效果？要做到什么你才会觉得有效果？怎么评价有效果？举例：员工改变才会觉得有效果；员工哪些方面改变了你会觉得有效果？abc

如果达到你想要的效果，完成了你的既定目标，会给你带来多大的收益，提升多少的盈利？

费用：如果能达到您想要的效果，您愿意投资多少？为了达成今年的目标你愿意投资多少？

时间：同费用

某总，很多公司老板都觉得只要能达成想要的效果（打造核心团队，提升执行力）他们就算投资再多的时间和费用也值得，你对这个观点是怎么看的？

如何塑造？

1）首先塑造产品的稀缺性；

2）使用大量的客户见证（讲故事）；

3）按照顾客的购买顺序塑造；举例：效果、费用、时间

提出解决方案

某总，今天如果我们有半天的培训，能够完全满足您对效果的需要同时又不需要您承担任何费用的风险又能够让您花最少的时间提升团队的执行力。您肯定愿意投资时间来安排吧？是的。当然对于这样的培训，我们集团对于客户有严格的要求，这是我们培训的七点要求，您仔细看下，某总您看未来10天内哪个半天时间对您来说最适合，最能够全程参与，如果这个时间老师不能够安排，还有哪个时间？我打个电话确认下，因为老师的时间非常紧张！举例：张老师我想请问下，本月15号和18号您哪个时间可以安排时间讲课，啊？！！！！！张老师您说只有18号才能安排讲课是吗？而且还有其他的企业想安排这个时间讲课，哦，明白了。某总，目前我们只有18号这个时

间能申请老师过了给您企业培训，您确定18号您一定能安排时间并全程参与吗？

六、做竞争对手产品分析；不要攻击竞争对手，把他们最差的和我们最好的三点做比较。

七、解除客户抗拒点

预先框式，其中最重要的一点是：一定要确认哪一个抗拒点是最主要的。

篇7：销售十大步骤

http://.cn2011年10月18日 10:21创业邦

博客还有什么用？

如何利用博客带动销售？——创造能帮到读者的内容，引导他们成为消费者。服务即销售。

_文/Ann Handley

每当我听到公司讨论创造一个开发客户的“机器”，我就想到Seuss博士。具体来说，我想到他在46本儿童读物中创造的虚幻机器，比如超级斧头、终极溅镀机等等。

当然，在现实生活中，企业不可能打开某种机器的开关就能招揽顾客。但是你可以在公司博客上创造工具，用它作为销售渠道开发客户。

博客是增加网络认知度的很好方式，使得人们更容易通过Google、Bing或其他搜索引擎找到你的公司，成为你的客户。博客可以作为对销售团队的补充，通过内容发布，系统地帮助回答读者的问题——前提是你有效地与潜在游客建立联系，把他们从从单纯的访客变成顾客。

以下十个步骤可以助您增加知名度，并吸引更多潜在客户到您的网站。它不是万能药，但能帮您把访客转换成客户。

1.把博客做成公司网站的延伸。访客可能从来没有访问过主网站，而是通过博客对您的公司有个初步印象。所以最好让您的博客在视觉(导航和设计)和技术上都与主网站保持一致。使用公司域名作为博客的主域名(比如blog.website.com)，而不是用一个单独的域名，这样可以确保所有连到博客页面的链接都在主网站的搜索范围内。

2.解决问题或分享资源，不要引诱访客。您的博客应着眼于解决客户的问题或分享您的资源，但不要引诱别人买东西。这听起来可能显而易见，但太多的商业博客都像是一个新闻发布中心，全是营销的内容。虽然您热衷于发布关于您公司的产品和服务的新闻，但如果不发布潜在客户关心的内容，您就无法吸引他们。

那么如何决定写些什么呢？使用“问询”或“常见问题”作为博客文章的“引子”。问问前线销售人员：我们的客户关心什么问题、需要什么建议？我们的产品或服务能解决什么问题？另外，查看你的搜索记录——看看人们使用哪些关键字来访问网站，以便了解他们想解决的问题，以及他们使用什么语句来描述该问题(当然，客户没问但你希望他们问的问题——常见但没问的问题——也是很好的博客引文)。

3.秀自己。写博客一半工作是定期更新日志并保持一致性，另一半工作则是撰写出色的日志。您不需要每天写博客，但必须创建一个适合的时间表。雇用一名作家、编辑或自由职业者可以帮助您日常内容更新，哪怕你是个不勤快的作家。如果负担不起，您可以使用编辑日历，制定发布时间表，根据计划定期更新。顺便说一句，编辑日历就是您计划何时发布什么日志的一个日历。

秀自己，也适用于定期维护您通过博客创建的社区。回复评论(哪怕是负面评论)，鼓励用户交谈，成为谈话的一部分，而不是高高在上。

4.避免长篇大论。博客文章最好简洁有力，专注于一个想法。使用简短的段落或项目符号列表，不要埋没重要信息，开篇用一句话点明中心思想。这样不仅照顾到了繁忙的读者，而且还有助于解决很多人关于写作的焦虑。博文可以是图形、视频，甚至嵌入式PowerPoint演示文稿。

5.吸引眼球的标题。有时我会花比写正文更多的时间写标题。为什么呢？因为每一篇博文都在网站上占了新的页面，每一个新的页面都创造了一个提升搜索引擎关键字排名的机会，不管是Google、Bing或其他搜索引擎。博客文章标题就是网页标题，所以标题很关键。

一个有趣的标题也更能吸引读者。一篇文章的标题不仅仅是给读者的承诺，也是整篇文章的代言，引发人们决定是否点击。

6.其他资源的链接。用特定的词或短语链接到您网站上的其他资源。您可以将关键词链接到内置那些关键词的资源页面，也可以链接到发布有关活动的特定网页，如邀请访客参加网络会议、索取研究报告或免费试用。

7.其他增加互动的功能。除了链接到博文本身，也要善用文章周边的区域。博客页面上有几个增加互动的黄金

(1792.80,1.70,0.09%)区域，包括博客顶部的“排行榜”区域、侧栏，以及博文下面经常被忽略的区域。

前两个区域是放横幅广告或按键的好地方。但是，博文下面的空间是关键：假设读者读完整篇文章，他们应当有机会了解更多，不管是通过提供购买优惠或其他相关内容。另外，这也是一个链接至用户邮箱注册页面的好区域。

8.提供订阅服务。让访问者通过电子邮件和RSS订阅定期更新的博客内容。每次发布博文后，用户就会收到通知。您选择的博客平台很可能会提供允许订阅选项的插件(大多数电子邮件营销商提供的插件可以整合到WordPress和其他博客平台上，使您的博客变成一个功能全面的系统)。也有一些第三方服务，可以为您收集姓名和联系方式信息，比如免费的FeedBlitz和谷歌Feedburner。

9.利用社交效应。更多的访问量意味着更多开发客户的机会。因此一定要在博客上放置共享图标，特别是Facebook、Twitter和LinkedIn这三大网站的共享图标。这样巧妙地鼓励了访问者分享您的内容，帮您连接访问者朋友的网络，这是社交媒体的关键。当然，前提是您积极参与社交媒体，例如参与网站上的谈话，而不仅仅是广播头条。

篇8：销售十大步骤

一、施工全过程造价控制的必要性

1. 项目施工前作出预算。

以往的建设工程结算在工程竣工后办理, 不能随时掌控因设计变更、现场签证、材料价格波动和施工索赔等引起的造价变化, 容易造成工程造价超批复。工程竣工后结算问题长期得不到解决, 致使工程不能及时移交, 从而影响建设企业的正常运营及投资收益。施工全过程造价控制相当于将审计关口前移, 在项目立项、设计、招投标及施工过程中控制投资成本, 合理使用资金, 在项目建设中更好地发挥了造价工程师的作用, 同时也对造价管理岗位提出了更高的要求。

2. 保证项目各个阶段科学合理的使用资金。

施工全过程造价控制是施工合同期内对完成建筑产品的预期施工费用进行有效控制的活动。它把建设项目的造价控制在科学合理的范围之内, 可以对工程建设项目中的造价问题及时反馈, 根据项目的进展情况随时纠正发生的偏差, 力求在项目建设各个阶段合理使用人力、物力、财力, 以保证项目管理投资目标的实现。

3. 减少不确定因素引起的造价变化。

在施工过程中, 工程实施计划、工程变更 (水文地质、设计变更、施工顺序、施工计划等) 、资源情况 (资金充足与否、材料的上涨、劳动力供应) 、工程分包、气候、法律法规修改等因素会引起费用的变更。为了有效控制造价, 施工全过程造价控制要求施工期间所有决策必须都是在考虑了各个方案的预期费用的基础上作出, 工程人员在费用计划内进行设计、施工, 并采用项目的变更控制程序 (如某一项费用增加一定要由另一项费用的降低来冲减) , 定期修改和发放建设工程中发生变化的费用计划。

二、施工全过程造价控制的步骤

1. 施工合同环节。

施工合同是工程建设的主要合同, 是工程建设质量控制、进度控制、投资控制的主要依据。合同管理是工程项目全过程投资控制的核心和提高管理水平、经济效益的关键。所以, 要做好招投标文件施工合同中经济条款的制定, 根据项目性质采用合理的付款和结算方式, 严格按照招投标文件的约定条款执行, 避免产生此方面的纠纷, 降低工程投资。

2. 图纸会审环节。

施工图纸会审一般包括符合性审查、工艺要求会审和施工条件会审3部分。图纸会审时重点审查施工图纸预算是否超过批复的概算总投资, 一般来说主要审查相对于批复内容有无不一致或重大修改, 图纸设计中有无设计错误及漏项等, 设计选材、选型是否合理, 是否影响安装, 采用的新技术、新工艺、新设备、新材料与国内现阶段施工条件及技术水平是否相适应。对图纸中影响造价的因素提出合理的意见, 提高设计深度, 减少设计环节造成的造价变更因素。

3. 施工环节。

施工是项目实现的重要过程, 因工期长, 可变因素多, 从而对工程投资产生影响, 在这个阶段造价控制显得尤为重要。要根据施工进度做好工程进度确认和完成工程量的审核, 进而做好投资的事中控制。当出现现场签证或设计变更时, 需要深入现场了解施工情况, 收集资料, 了解材料价格的变化信息, 为准确计量奠定基础, 并及时审查, 确定变更造价金额, 对超出投资批复的金额分析说明原因, 及时申请批复变更, 把投资控制在批复范围内。

4. 工程审计环节。

所谓工程项目审计, 是指项目投资经济活动开始至项目竣工验收前, 审计机构对与工程建设项目有关的财务收支是否真实、合法进行的审计监督, 它具有独立性和客观性的特征。施工方编制竣工决算资料后, 项目部应及时组织各专业人员对该资料进行审核, 由项目经理出具汇总和复核后的初稿, 由造价管理人员完成项目初审后组织竣工决算审计。分析超投资原因, 严格控制工程造价不超投资批复。审计结果由建设单位及承包商确认并作为最终结算依据。

具体到加油站项目, 由于因变更引起的费用变化相对较少, 控制的重点主要在前期。造价管理人员在前期的现场勘测及设计阶段应深入了解, 积极参加图纸会审, 强化设计深度, 提高标底编制的准确度, 合理确定施工合同价格, 减少因不确定因素引起的造价变化, 确保工程造价不超概算及批复金额。

油库项目由于建设周期相对较长, 存在的不确定因素也较多, 控制的重点应贯穿建设全过程, 除前期设计及招投标环节外, 造价管理人员应及时反映施工过程中因设计变更、签证和材料价格波动等因素对造价的影响, 根据工程进度合理运用建设资金, 确保建设资金的有控使用。