地产销售流程全范文

2022-06-08

第一篇：地产销售流程全范文

万科地产策划全流程

导读：房地产策划是一个项目的主心骨，房地产策划的流程决定了项目营销工作开展的方式，本文分享给大家万科房地产策划的全流程，看看大型房企的策划是怎么做的。

前期策划阶段前期策划的整体流程

一、可行性研究阶段

1、市场分析

2、市场预测评估

3、收入、成本、费用预测

4、财务评估

5、敏感性分析

6、盈亏平衡分析

7、风险

二、项目研究

1、宏观环境分析：经济环境、房地产市场环境、结论(发展趋势)

2、项目价值分析：区位价值、项目资源

3、竞争环境：同区位、同类型、同价位竞争项目，经典楼盘、成功案例

4、潜在客户分析：研究对象、研究内容(得出调研结论)

三、项目定位

1、SWOT分析：优势、劣势、机遇、挑战

2、客户定位：客户细分、客户研究、客户筛选、客户定位

3、产品定位：内容、策略

4、价格定位：竞争项目、产品特色、开发商品牌、市场前景

5、经济效益分析：开发商、小业主

四、市场推广

1、卖点提炼：地段、产品、附加值

2、项目总体形象设计：形象支撑要素、形象表现要素

3、推广费用预算:

4、现场包装方案：

5、制定销售策略：销售时机、销售次序、销售目标

6、制定推广策略：低开高走、高开低走、高开高走、稳定价格

7、营销工作总体时间：

前期策划分阶段

一、可行性研究

1、可行性研究的定义：

可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。

2、可行性研究的作用：★是项目投资决策的依据。★是筹集建设资金的依据★是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据★是编制下阶段规划设计的依据

3、可行性研究的内容：

二、项目研究

项目研究的目的：

宏观环境研究

●经济环境

宏观政策及经济形势(通胀、利率、汇率等)重大事件及其影响(如北京2008年奥运会、上海2010年世博会)城市经济状况(GDP、人均收入等)城市建设(城市规划、固定资产投资、拆迁计划等)人口及其变化状况(总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等)●房地产市场环境结构及其规模(

一、

二、三级市场)板块布局(热点区域)行业成熟度(产品丰富度、外来开发商的进入程度)项目价值分析●区位价值分析结论：产业分房地产未来发展趋势布(第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等)街区价值(土地级别，区域功能定位、人文历史价值等)●项目资源分析自然(山景、海景、湖景等)、人文景观交通资源(公交、高速路、机场、火车站、港口等)配套资源(购物、教育、医疗、文化、娱乐等)竞争环境分析●同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含同一地段或同等地段两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：同质产品供应总量、产品特点、价格、客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷经典楼盘分析

通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：产品特色(产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等)、推广手法(广告诉求、媒体运用、推广节奏等)、销售策略、其他成功因素谈● 成功案例分析研究方法：现场考察 + 小组座

通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：开发策略、产品特色、推广手法、销售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究● 确定研究对象

● 确定研究内容

得出调研结论

● 未来的市场状况

1、2-3年片区内供应量预测

2、价格走势预测

3、需求趋势预测

4、客户消费趋势预测

● 可能的客户

1、客户可能的区域

2、客户层面

3、购买力状况

● 可能的产品

1、产品类型

2、产品设计创新点

3、可能的价格(总价、单价)

三、项目定位

定义：即预期客户头脑里已有的想法! 目的：

SWOT分析

客户定位

产品定位

●产品定位内容

定位描述设计要点

规划设计建议总体规划建议建筑风格建议园林设计建议

配套设施功能配套建议智能化建议会所设施建议产品建议建筑单体建议户型、面积建议社区户型配比建议户型设计细节建议装修标准建议服务建议物业管理公司建议物业服务内容建议创新定位策略……

●产品价格定定位策略——客户导向与市场导向相结合模仿定位策略位差异化定位策略领先型定位策略价格定位的考虑因素：竞争项目的价格定位产品

即在价格定位的基础上，结合项目的投资开的特色开发商的品牌未来的市场状况经济收益分析发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。开发商内部收益率(IRR)：投资项目各

净现值(NPV)：一个工程在投资回报率：即企业从一项投

四、市场推广市场推广方案

2、项目总体形象设计● 卖点提炼

3、年现金流量的折现值之和为项目的净现值，净现值为零时的折现率就是项目的内部收益率。后，所得的差值。的主要内容：小业主经济分析期中的历年效益的现值之和减去历年费用的现值之和资活动中得到的经济回报。

1、卖点提炼推广费用预算

4、现场包装方案

5、制定销售策略

6、制定推广策略

7、营销工作总体时间表即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结：地段：交通条件、配套资源、自然、人文景观、未来规划远景……产品：规模、建筑风格、园林特点、户型特点、价格、新型建材、工艺……附加值：开发商品牌、物管品牌、建筑设计公司品牌、设计公司品牌、承建商、产品概念、倡导的生活方式● 项目总体形象设计形象支撑要素——产品概念。产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。——PhilipskottleLogo、标准色、形象推广语骤：基本水平，视项目情况定)形象表现系统：案名、

基本步

● 推广费用预算

1、确定推广费用占总体销售额的比例(结合当地行业

2、确定各主要费用项目的预算

3、● 比例(现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等)尾盘期)

4、确定各推广阶段内各项费用的详细预算现场包装方案

户外大牌(如何选择?)确定各推广阶段推广费用预算比例(蓄势期、强销期、蓄销期、

工地围板(如何体现项目特色?)

看楼通道方案售楼处设计方案(如何选址?如何设计?)示范园林示范单位(选取什么单位?设计什么样的风格?)……● 制定销售策略

1、销售次序

2、销售时机销售时机选择的一般办法：避开竞争高峰，抢占市场先机迎合热点事件，借势发挥(房展会、假期等)时发售售目标

4、价格策略与竞争对手同

3、销与工程进度有关(如豪宅一般现房销售等)在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。

推广策略

向谁说? 说什么? 怎么说?

主要内容：推广阶段划分阶段推广主题媒体组合策略

行销策略组合(现场活动、公关活动、展销会、促销手段等) 地产策划是个技术活儿，而这套万科的策划流程掌握了，你就是策划中的绝顶高手了，当然，话还是那句话，纸上的东西能给人的只是理论，实战才是王道，加油。

第二篇：商业地产开发详细全流程1

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门落实地块具体位置及周边情现状图发展中心况落实规划条件，了解限制性规划设计条件发展中心条件对地块现状、地质条件、是现场踏勘否有地下埋藏物等影响开发市场：实地踏勘地块，了解地块素质发展中心市场研究中心

土地信息收集

的因素详细了解。了解地块周遍的商业、居住市场：对周边购买力、交通和商业状了解周边配套情况发展中心市场研究中心区、交通等情况况进行调研，了解基本情况了解地块所属区域的规划，了解该区域未来规划情对以后项目开发的影响和支发展中心况撑。同土地所有方进行接触，了了解地块的上市方式和解土地出让方式和土地款，发展中心土地款以及能否调整。了解当地的建安成本、土地初判政府收费项目和具体情成本测算发展中心况了解当地的房地产市场市场：了解周边项目的产品、售价和产品形式、开发周期的安排发展中心市场研究中心状况销售情况及开发进度现状图(四至电子文件)发展中心市场：深入理解周边居民状况、现有销售中心市场研究中市场深度调研发展中心业态和项目状况，深入理解区域市场心市场：对周边消费群体和项目状况进行深入分析，对项目定位、客户定位销售中心市场研究项目最终定位发展中心、业态定位和产品定位，对项目发展中心提出策略性建议土地深判可行性研究报告成本测算：针对多个方案进市场：协助进行成本、售价、利润率发展中心行初步成本测算、利润率分市场研究中心的平衡、运营部析及比选工程部开发部销开发周期及付款计划发展中心售市场：根据定位，对项目方案提出建发展中心项目方案确定市场研究中心议，确定最终方案、研发部现金流测算发展中心区域宏微观市场研究市场：协助提供区域市场研究报告发展中心市场研究中心项目招商报告(前期阶发展中心段)项目招商版盈利能力分析、运营部项目商业策划书发展中心财务中心作方式(招商阶段)第 1 页，共 22 页地获

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门财务中心、集团资管合作伙伴确定发展中心部明确合作伙伴、寻找合财务中心、集团资管作方式(招商阶段)寻找合作资金合作方案确定发展中心土部地财务中心、集团资管合作细节确定发展中心获部取财务中心、集团资管阶引资(商业计划书)签署战略合作协议发展中心部、综合管理部段合作公司成立及相关手续办财务中心、集团资管合作实施(实施阶段)发展中心理部、综合管理部投方案标项目方案确定发展中心投经济标确定土地上限发展中心竞争对手分析、确定土地上拍卖限、价格敏感性分析、制定发展中心投标、摘牌拍卖战术竞争对手分析、确定土地上挂牌限、价格敏感性分析、制定发展中心出价战术确定用地图、桩点坐标交纳政府净收益，契税，交获取土地签订土地出让合同发展中心法务财务部、用地条件易费开发部发展部土地出让合同用地规划许可证出让金、交易费交费证开发部财务明开发部办理房地产开发资质预审表委托工程咨询资格机构编制开发部研发申请报告企业投资项目备案向项目备案机关提交申请报开发部告开发部建设用地规划许可证原地上物土地证登报声发展部明(原有土地证作废)土地补偿费(原户主需确权发展部交纳的土地使用费)开发部发展中心土地出让合同核定用地图、核定用地开发部相关图、规划地界坐标图发展部交费证明缴纳土地费用1：500现状地形图3份开发部(反楼座)第 2 页，共

22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门开发部研发详规发展部土地出让合同发展部交费证明缴纳土地费用开发部建设用地规划许可证开发部地籍图4份(薄膜图)办理土地证开发部土地登记申请书开发部土地确权来源证明文件申请人主体资格证明、开发部综管法人代表证明或个人身份证明市场：对项目定位的经营者、消费者

1、项目所在地房地产市场总体供求现状市场研究和投资者以及竞争项目进行深入理解销售中心

2、项目周边竞争性楼盘调查中心研究

3、项目所在商圈或临商圈主要商业业态分布状况市场：组织对重点商家的专向访谈和市场研究近商圈现状调研(商业、经营状况、经营特点、预招商中心专家论证会议，并提供相关资料中心部分)期发展方向区域市场调研竞争项目开发规模、定位种类、操作方式、开发周期市场：对项目与竞争项目的比较进行

4、同期操作商业地产市场研究商业招商部、销售中提取数据库相关数据进行重专题讨论，了解投资者对项目的投资项目调查(商业部分)中心心点分析、竞争项目实地调研意向了解相关信息通过行业发展状况分析，消公建部分拟选业态种类费需求分析确定可开发公建市场研究确定、所选业态数量确部分业态种类。结合市场相市场：完成项目业态规划和落位招商中心、销售中心中心定关类型物业供求状况确定所选业态开发数量市场：结合控规指标等相关要求进行市场研究

商业招商部、销售市场定位、客户定位、产品定位、价格定位项目定位工作中心体系商业策划项目定位经济测算研发部运营部

财务部市场：根据现金流要求和业态规划，市场研究开发计划制定合理的开发顺序和开发节奏，保销售

工程

商业中心障项目操作项目发展报告项目考核指标初定销管运营资金流财务工程、开发市场：结合项目定位和周边项目状市场研究明确产品设计思路况，对动线、主力面积划分等建筑设销售中心、招商中心中心计提出建设性意见设计前期明确设计院选择标准研发制定设计组织计划研发方案与设计院选择与合同签订研发运营部、法务部第 3 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门制订规划、景观及建筑单体的设计任务书、交工标市场：结合业态规划和商家要求，提市场研究中心、销售研发准，及规划指标、环境指标的初订出有效建议，保障客户需求中心、招商中心对于初步测算的成本指标逐规划方案结合成本测算市场：结合规划方案测算成本、制定市场研究中心、销售步细化、结合市场调整售研发运营的研讨及确定合理的售价和租金体系，保障利润率中心、招商中心价，确保预期利润率。规彩色总平面图(含经济指标)送规划预审开发部研发部划修建性详规成果开发研发方案设计组织设详细性规划方案(配套场站点)报建及确定(公示会开发部研发部计市政府)建筑平、立面功能效果阶市场：结合项目定位，对方案进行分研发

运市场研究中心、销售各部门共同商讨成本指标，及成本测算的研讨及确段逐步深化。析评价，合理优化成本结构营中心、招商中心定彩色立面效果图送规划预审及审批(上报市政府)开发部研发建筑方案报建图开发研发市场：结合项目定位和客户需求，对市场研究中心、销售景观概念方案设计及确定研发景观方案设计提出有效建议中心、招商中心市场：结合业态规划和商家要求，对市场研究中心、销售项目成本指标确定相关配套设施设备的种类、数量提出运营中心、招商中心建议指标确认阶段项目考核指标确定运营销管工程年度考核指标调整运营销管工程运营工程管理部法施工图设计院的选择与合同签定研发务制定建筑、综合管网、市场：结合项目定位和客户需求及经按产品型式不同提供建筑设景观施工图设计任务书验判断，参与建筑、景观规划和交工研发

运市场研究中心、销售计限额指标，提供景观限额(交工标准确定、建筑标准的讨论制定营中心、招商中心设计指标、景观限额指标确定)结构方案及设备选型研讨及确定研发工程

运营组织现场勘察，并提供地质地质勘察报告工程研发勘察报告总平面图研发放线图研发桩位图研发施工图设计组织施工图报建图研发消防、人防报建图研发施工图审查全图及计算书研发施工图成果编制典型楼座建安预算运营施工图会审研发工程

运营施工图全图研发第 4 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门编制典型楼座建安预算，建市场研究中心、销售安成本综合测算、分析、反市场：平衡成本和利润，优化方案运营部中心、招商中心馈并进行图纸优化综合管网方案设计研发开发景观扩初及施工图设计研发运营市场：平衡成本和利润，优化景观方景观施工图成本测算、分析、反馈并进行图纸优化运营部市场研究中心案设计方案(含总平面方案)开发部研发申报表土地出让合同开发部发展中心修建性详细规划2份，电子文规划方案及市政方案送件1份(注：规划方案审定审开发部研发前，提交10本规划设计方案，电子文件1份)申报单位(人)委托代理开发部的，需提交授权委托书建筑设计方案申报表开发部研发1/500现势地形图1份开发部土地出让合同开发部发展中心建设工程规划许可投资计划开发部证建筑设计方案2份(含建筑效建筑方案送审果、总平面、各层平面、立开发部面、剖面图等)、重要项目需提交模型申报单位(人)委托代理开发部的，需提交授权委托书投资计划开发部大配套开发部财务小配套开发部财务取得许可证研发消防证明开发部研发人防证明开发部开地名证明开发部工建设工程规划许可证开发部开规划局批复的项目总平图及电子文件开发部盘首层平面图开发部研发

工程现场工程放线按照施工总平图进行楼座点放置，出放线报告开发部

工程施工单位配合做记录、现场保护开发部工程移交施工单位开发部研发工程建设用地规划许可证开发部建设工程规划许可证开发部第 5 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门天津市建筑工程施工图纸及技术资料报告书开发部工程施工中标通知书及经过鉴证的施工合同开发部建设资金证明(银行存款证明)(注：资金情况满足财务施工许可证施工中标价的1/3以上)建设项目年度投资计划(当年计划)开发部施工图审查开发部研发质量监督登记表开发部工程安全措施开发部工程安全施工措施登记表开发部工程营业执照开发部资质证书开发部《国有土地使用证》或《建设用地规划许可证》开发部年度投资计划开发部《建设工程规划许可证》开发部《建设工程施工许可证》开发部销售许可证公用基础设施配套证明开发部获取前期物业备案证明开发部物业基础工程形象部位达到正负零及图象文件开发部工程获取《面积计算成果表》销管项目总平面图开发部研发获取商品房网上销售数据录入合格证明开发部销管规划成果开发部企业投资项目备案大配套开发部移苗工程工程部、财务部、运临水、临电开发部营部临水、临电开发部工程平整场地工程施工组织方案工程研发

运营勘察工程运营

研发

法务桩基施工单位工程运营监理工程运营法务招投标、签订合同土建施工单位工程运营

法务甲供材、分包商工程运营

法务沉降观测工程运营土建施工单位的公开招标及合同备案开发部工程

运营开工准备组织监理、施工单位一起对工程研发图纸会审施工图会审会同设计院进行会审，签定工程研发会审记录第 6 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门会同设计院进行技术交底，设计交底工程研发签定交底记录办理质检委托工程开发质量监督手续办理安全检查委托工程开发申办项目临时、永久路口的工程开发报建手续环卫、环保等相关手续申办项目临时施工用水、临工程开发时用电、排污手续办理施工人员暂住手续工程开发建立平面和高程控制系统。建立控制主轴线(基线)标开工工程研发施工放线桩，并在现场清楚标明墙、柱轴线位置监理单位组织工程部、设计规划验线工程研发、开发、规划局验线试桩施工，确定桩基施工标工程研发准桩基施工桩基全面施工工程委托桩基检测单位工程桩基检测进行桩基施工质量检测，并工程提供桩基检测报告土方工程工程开槽支护工程工程降水工程工程开工地基备案工程研发地基处理工程混凝土垫层工程基础施工地下防水工程混凝土基础工程研发承建单位自评工程监理对验评资料审查、现场工程观感质量量测和检查基础验收备案监理组织相关部门验收工程研发签定建筑工程分部工程(基工程础)验收表核对全部设计变更、现场签基础处理竣工结算证及各项扣款的增减项造价运营工程。第 7 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门市场：根据项目定位、市场状况和项目推广策略，对产品推广排期和阶段市场研究中心、销售产品策略性重点聚焦产品提出合理化建议，并策划中心中心、招商中心对销售人员进行讲解推盘策略确定市场研究价格策略进行销售底价的制定，进行价格把控销售中心、招商中心中心推广策略企划项目销售、研发部招商策略：整合外部资源，根据项目销售需要，制定项商业策划商业招商目全程招商策略企划商广告公司寻找及确定项目销售业策划制作公司寻找及确定企划企划商确定外部资源策略公司寻找及确定项目销售业策划企划商媒介公司寻找及确定项目销售业策划活动公司寻找及确定企划项目销售项目名称、组团名称企划项目销售研发项目推广定位确定项目核心推广理念确定企划项目销售研发SLOGON确定企划项目销售销售中心、策划中心logo确定市场、研发中心项目核心识别系统确定市场：寻找设计公司对方案进行设计销售中心、策划中心VI系统及延展方案确定市场、研发中心建筑知识，楼盘背景，项目卖点综述，竞争对手比较，市场：提供定位、产品、竞争能力等销售中心、招商中心亮相前项目知识培训付款方式，法律手续，销售市场多方面的培训、策划中心技巧等方面的综合系统培训。项目亮相前准备为实现项目宣传的最大化，企划部分卖场设立在合理地段设立商品房展示外卖场中心现场房型手册(亮相版)企划部研发部售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装(精神堡垒、企划商工程、财务、项目销工地围档、吊旗、道旗、形业策划售、运营象墙、指示牌、资料架、展示架)第 8 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门样板间及样板环境指示说明企划商工程研发财务、系统业策划项目销售、运营销售道具准备沙盘(概念)、户型单体模企划商研发、项目销售型业策划入市前印刷品的设计、制作企划商研发工程项目销售(概念楼书、房型图、DM单市场：提供宣传资料上的相关内容业策划法务、宣传海报等)项目周边主要道路设置醒目企划商指示系统业策划企划商(意向)派筹卡及纪念礼品业策划配备看房车及看房车的包装企划车管部销售部联动工作的准备进行联动单位的培训和包装(客资企划组)意向商家签约进驻意向书商业体系法务项目形象表情、主题、创意销售中心、招商中心策划中心表现确定、市场研究中心确定项目亮相方案市场：参与讨论，提出建设性意见销售中心、招商中心项目亮相细化方案确定策划中心、市场研究中心项目亮相媒体确定策划中心销售中心项目形象出街，媒介组合应用(户外、报纸、电视、电企划法务台、车体、电梯)项目亮相项目亮相新闻媒体新闻信息亮相企划新闻中心亮相庆典活动及产品推介会企划商研发

项目销售的宣传和安排业策划房型、房号及面积对照表项目销售销售管理部研发销售内部资料销控销管部市场研究中心、研发客户接待、客户问题汇总及反馈市场：对客户提出的相关问题的反馈项目销售中心、工程、开发等意向卡销售，客户梳理，意客户积累项目销售销售管理部外卖场向销控制定，客户关系维护法务工程

项目销售交工标准确定研发部开发

运营市场研究价格体系确定市场：制定价格体系销售中心中心销售管理房型附图研发部第 9 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门销售管理交工标准法务工程研发部合同准备销售管理小区摆位研发部合同、附加协议等文本审查销售管理法务确定部现场房型手册深化版及最终企划、商研发版业策划楼书，宣传海报、折页，物企划、商研发、物业公司业管理公约业策划项目开盘前准备购房须知，房型图，详细价企划、商项目销售工程研格表业策划发售楼处内外展示道具的统一企划、商开盘前销售道具准备更换(道旗、吊旗、背板业策划等)企划、商沙盘(细化景观及外檐)研发业策划样板间、样板环境的指示系企划、商研发统的数据更新业策划销控表及销控贴，认购书，企划、商销售管理部合同袋业策划户外媒体发布(项目形象及企划、商核心理念锻造与深化)业策划报纸媒体发布(项目形象及企划、商核心理念锻造与深化)业策划项目形象的提升及深化小众媒体及创新媒体发布企划、商(项目形象及核心理念锻造业策划与深化)媒介组合应用(户外、报纸企划、商开盘信息告知、电视、电台、车体、电业策划梯)销售管理银行大协议的签订财务中心部活动形式(演出

说明会发布会)与会人员(演艺名人

专家企划商业开盘开盘庆典活动项目销售

物业学者)策划告知途径(报广海报门开盘票 DM单)第 10 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段开盘主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门明确合理流程，接待、回访销售管理客户转化、邀约客户,完成客户转协议财务

项目销售部、转合同工作回款落实销管部项目销售根据公司资金情况与项目进销售管理月度指标分解程，进行月度指标分解与调部整来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交产品分析、聚焦销售重客户分析、滞销产品分析、项目销售企划部，销管部点、竞争项目动态关注，对项部目所处销售阶段进行准确判断和适时调整根据财务指标，产品情况，月度操作手册制定客户情况，制定月度的推广销售体系策略、销售策略和重大节点定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售管理价格监控及调整销售的重点及市场形势变运营部、项目销售部化，调整项目价格，实现项目利润最大化报纸媒体：树立项目形象，企划商业项目销售宣泄产品卖点策划户外媒体：强化项目形象，企划商业项目销售聚焦重大节点策划营销活动：维系老客户促进企划商业老带新，制造新闻热点烘托项目销售策划项目人气月度推广计划执行客户中心：通过公益性活动日常销售企划商业强化客户品牌忠诚度，加强项目销售策划项目口碑传播效应销售道具支持：楼书、客户企划商业通讯、生活手册折页、道旗项目销售策划、吊旗客户资源利用大客户，社区项目销售活动，置业推荐，物业推荐企划部部等工作带来大批意向客户外卖场客户到访销售本部企划部项目销售现场利用电话回访客户到访及接待成交工项目销售老客户，并进行客户接待成作部交工作第 11 页，共 22 页

主要工作内容工作部门作节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门通过日常培训，提高销售人项目销售员的接待水平，现场通过电部话回访，邀约客户到访促成成交企划、商月度付款计划及支付运营部财务业策划销售管理运营部法务销合作方合同签订部、企划售本部部销售管理制定回款节点，协调银行及财务回款部房管局保证按期回款运营部公司考核指标完成及调整销售管理部

财务月度指标考核市场：编制考核指标，指导下步工作运营部项目考核指标完成及调整市场研究中心销售管理清盘后项目各种资料移交清盘综合管理部部项目营销推广效果的监控、评估、修正，通过销售体系清盘项目销售、招商工作问例会、项目协调会、部门例销售体系题总结、汇报并存档会、各种主题总结会等形式商业体系进行工作总结，指导后期工作。审核施工方案、施工组工程织设计施工单位填报材料进场报验工程单材料进场验收三证(材料出厂合格证、进入现场的取样检验证明、建工程委产品质量认证)模板分项工程工程钢筋分项工程工程预应力分项工程工程钢筋混凝土工程混凝土分项工程工程现浇结构分项工程工程装配式结构分项工程工程混凝土结构子分部工程工程主体施工工程配套管线预埋核心筒剪力墙，裙楼，结构转换层，第一层标准层，天工程面层钢筋重要分项工程及隐蔽工程质量验收第 12 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门重要分项工程及隐蔽工地下室、裙楼、塔楼标准层程质量验收第一层的水暖电管线预埋;工程超高层建筑圈梁防雷工程、避难层管线预埋。图纸问题的发现及分析工程研发图纸问题解决设计变更工程研发

运营施工质量问题、事故的分析工程研发及调查施工质量问题、事故处处理方案的制定、审核、审理工程研发

运营工批程工程处理方案的实施建工程设计变更研发

运营设工程工程变更技术经济分析研发运营变更签证工程变更工程工程变更申请研发运营工程设计变更研发运营工程工程进度的确认工程款支付工程工程款申请表审批运营、财务工程工程款支付财务工程施工单位自评监理对验评资料审查、工程现场观感质量量测和检查主体验收备案参与单位：工程部、研发、工程监理组织相关部门验收研发设计、监理、施工签定建筑工程分部工程工程(主体)验收表工程设计、研发定板研发

运营外檐装修材料确定工程施工样板制作工程材料确定研发

运营工程制定招标计划工程拟定投标单位运营编制招标文件工程确定材料招标技术要求运营甲供、甲分包材料招标工程确定定标原则运营工程考察投标单位运营工程招标、定标运营工程基层处理地面工程找平层工程面层工程基层处理防水工程防水层施工第 13 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容防水协办部门工作内容主办部门协办部门面层砂浆工程基层处理工程抹灰抹灰工程排砖工程饰面板(砖)面砖安装工程研发勾缝工程型材加工工程内外檐装修安装窗框工程门窗安装窗扇工程封胶工程放线定位工程轻质隔墙隔墙砌筑及安装工程幕墙专业设计工程研发预埋件安装工程幕墙龙骨加工及安装工程幕墙面材安装工程封胶工程基层处理工程涂饰底料施工工程面料施工工程研发给水管道及配件安装工程室内消火栓系统安装工程室内给水系统给水设备安装工程管道防腐，绝热工程排水管道及配件安装工程室内排水系统雨水管道及配件安装工程管道及配件安装工程室内热水供应系统辅助设备安装工程防腐，绝热工程卫生器具安装工程研发卫生器具安装卫生器具给水配件安装工程卫生器具排水管道安装工程管道及配件安装工程辅助设备及散热器安装工程室内采暖系统系统水压试验及调试工程防腐，绝热工程变压器、箱式变电所安装工程成套配电柜、控制柜和动力、照明配电箱(盘)及控制工程柜安装第 14 页，共 22 页主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门裸母线、封闭母线、插接式工程母线安装变配电室电缆沟内和电缆竖井内电缆工程敷设电缆头制作、导线连接和线工程路电气试验接地装置安装工程避雷引下线和变配电室接地工程干线敷设裸母线、封闭母线、插接式工程母线安装桥架安装和桥架内电缆敷设工程电缆沟内和电缆竖井电缆敷工程设供电干线电线、电缆导管和线槽敷设工程电线、电缆穿管和线槽敷线工程电缆头制作、导线连接和线工程路电气试验成套配电柜、控制柜和动力水、暖、电安装、照明配电箱(盘)及控制工程柜安装低压电动机、电加热器及电工程动执行机构检查、接线低压气动力设备检测、试验工程和空载试运行电气动力桥架安装和桥架内电缆敷设工程电线、电缆导管和线槽敷设工程电线、电缆穿管和线槽敷线工程电缆头制作、导线连接和线工程路电气试验插座、开关、风扇安装工程成套配电柜、控制柜和动力工程、照明配电箱(盘)安装电线、电缆导管和线槽敷设工程电线、电缆导管和线槽敷设工程电线、电缆导管和线槽敷工程线，槽板配线电气照明安装钢索配线，电缆头制作工程导线连接和线路气试验工程第 15 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门灯具、插座、开关、风扇安工程装建筑照明通电试运行工程成套配电柜、控制柜和动力工程、照明配电箱(盘)安装柴油发电机安装工程不间断电源的其他功能单元工程安装裸母线、封闭母线、插接式工程备用和不间断电源安装母线安装电线、电缆导管和线槽敷设工程电线、电缆导管和线槽敷线工程电缆头制作工程导线连接和线路气试验工程接地装置安装工程接地装置安装工程避雷引下线和变配电室接地工程干线敷设防雷及接地安装建筑物等电位连接，接闪器工程研发安装通信系统，卫星及有线电视通信网络系统工程系统，公共广播系统计算机网络系统，信息平台办公自动化系统及办公自化应用软件，网络工程安全系统空调与通风系统，变配电系统，照明系统，给排水系统，热源和热交换系统，冷建筑设备监控系统冻和冷却系统，电梯和自动工程扶梯系统，中央管理工作站与操作分站，子系统通信接口火灾和可燃气体探测系统，火灾报警及消防联动系火灾报警控制系统，消防联工程统动系统电视监控系，入侵报警系统，巡更系统，出入口控制安全防范系统工程(门禁)系统，停车管理系统智能化第 16 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门智能化缆线敷设和终接，机柜、机综合布线系统架、配线架的安装，信息插工程座和光缆芯线终端的安装集成系统网络，实时数据智能化集成系统工程库，信息安全，功能接口电源与接地智能建筑电源，防雷及接地工程空间环境，室内空调环境，环境工程视觉照明环境，电磁环境火灾自动报警及消防动系统，安全防范系统(含电视临近系统，入侵报警系统，巡更系统、门禁系统、楼宇对讲系统、停车管理系住宅(小区)智能化系统)，物业管理系统(多表工程统现场计量及与远程传输系统、建筑设备监控系统、公共广播系统、小区建筑设备监控系统、物业办公自动化系统)，智能家庭信息平台风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，空气处送排风系统理设备安装，消声设备制作工程与安装，风管与设备防腐，风机安装，系统调试风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，防排烟防排烟系统风口、常闭正压风口与设备工程安装，风管与设备防腐同，风机安装，系统调试风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，除尘器除尘系统与排污设备安装，风管与设工程备防腐，风机安装，系统调试风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，空气处理设备安装，消声设备制作空调风系统工程与安装，风管与设备防腐，通风与空调风机安装，风管与设备绝热，系统调试第 17 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，空气处理设备安装，消声设备制作净化空调系统与安装，风管与设备防腐，工程风机安装，风管与设备绝热，高效过滤器安装，系统调试制冷组安装，制冷剂管道及配件安装，制冷附属设备安制冷设备系统工程装，管道及设备的防腐与绝热，系统调试管道冷热(媒)水系统安装，冷却水系统安装，准凝水系统安装，阀门及部件安空调水系统工程装，冷却塔安装，水泵及附属设备安装，管道与设备的防腐与绝热，系统调试招标选定安装单位选型及招标工程提供电梯井道土建节点预埋件的设置、预留洞口的工程图设置指导电梯井道土建施工土建交接检验工程驱动主机工程电梯安装导轨，门系统，轿厢，对重工程(平衡重)电梯安装及调试安全部件，悬挂装置，随行工程电缆补偿装置，电气装置工程整机安装调试、验收工程会同监理、施工单位初步验收施工队伍整改工程。整理竣工资料及竣工图工程施工单位提供《建筑工工程毛坯房竣工验收备程质量保修书》案组织销售、研发、运营工程、物业共同验收。报建委质监部门审定备工程综合管理部案与物业进行交接。工程物业第 18 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门土建、给排水、采暖、核对各栋口建筑面积，核对毛坯房竣工结算电气、空调、甲供材、全部设计变更、现场签证及运营工程各项分包工程结算各项扣款的增减项造价。土建整改工程土建工作面移交垃圾清运工程龙骨加工及安装工程吊顶封板工程洁具选型及招标工程运营、研发洁具洁具安装工程研发护栏和扶手制作与安装工程排砖工程饰面板(砖)面砖安装工程研发勾缝工程基层处理工程成品房装修涂饰底料施工工程面料施工工程研发橱柜招标工程运营、研发橱柜制作与安装橱柜设计工程橱柜安装工程工程门窗套制作与安装工程花饰制作与安装工程窗帘盒、窗台板工程选型及招标运营、研发暖气片安装工程暖气片安装研发裱糊与软包工程细部工程会同监理、施工单位初步验收施工队伍整改。工程整理竣工资料及竣工图工程施工单位提供《建筑工程质量保修书》工程成品房验收备案组织销售、研发、运营、物业共同验收。工程报建委质监部门审定备案工程综合管理部与物业进行交接。工程物业精装修甲供材、精装修分包、成品房施工结算运营成品房竣工结算工程排水开发运营财务工程热力、排水开发研发开发与供热办协调分级、寻开发找热源开发运营热力开发工程开发财务第 19 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门开发销管、运营、财务开发物业开发研发开发研发开发运营自来水开发工程开发财务开发工程开发研发园林用水、换热站用水开发工程开发财务开发研发研发开发配套手续及施工开发物业中水开发工程开发财务开发工程开发研发研发开发开发专业局招标燃气工程开发财务开发工程开发开发研发视讯工程开发工程开发开发研发开发研发工程开发电力工程开发财务开发工程开发开发研发场站点位置开发部工程

运营排水、热力招标手续工程开发部商业室外给水系统给排水与采暖工程开发部商业室外排水系统工程开发部商业室外供热系统配套施工工程开发部商业室外供电系统电气工程开发部商业室外照明系统第 20 页，共 22 页

主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门室外智能化系统工程开发部商业综合管网室外燃气系统工程开发部商业停车场工程附属建筑围墙，大门工程研发收集站工程环境施工建筑小品，亭台，连廊工程研发景观道路工程研发花坛，场坪绿化工程研发排水、热力、自来水、中水、煤气、视讯、电运营工程开发竣工结算力、环境工程结算全部合同结算并做项目运营工程开发研发销管结算稽核整体结算报告室内空气检测工程项目竣工验收报告工程建设工程规划验收合开发部工程格证非经营性公建配套证开发部工程明供水、供电、供气、供开发部工程热、排水等配套证明住宅准入证土地使用权证书开发部地名管理部门批准的地开发部名文件小区竣工资料(小区情况说明、小区现状照片开发部工程4张、非经营性公建配比表)人防验收开发部工程规划验收开发部工程消防验收开发部工程

研发通水、通电开发部工程大配套验收开发部工程竣住宅准入证竣工验收备案通知书工程提供验收资料工入小配套验收开发部工程住供热验收开发部工程人防验收开发部工程销售管理工程质量保证书工程部住宅使用说明书研发工程开发第 21 页，共 22 页主要工作内容工作部门节点主要阶段主办部门工作内容协办部门工作内容主办部门协办部门入住准备寄发《商品房交付使用客服法务物业通知书》销售管理销售客户资料移交客服客服部协调地名办办理地名手楼牌标识开发部客服续物业用品储备物业物业接收钥匙、验物业工程房制定入住流程入住客服销管审验合同全款发票，发放两书，开具入住分配单销管

物业验房及交费办理入住物业收集反馈业主问题，并及时解决各种问题客服验房问题汇总客服客服工程售后维修客服工程投诉处理客服工程装修管理施工资料整理及移客服工程交工程提供工作面监督施工，保证供热、办理供热证开发工程物业客服供暖明，销管提供空房面积，财务提供资金缴纳空房费、工程提供工作面保证煤气施工、协助验收整改、带气开发工程

物业通煤气、点火、需要物业、客户协调业主、保证同期移交建筑物及相关资料客服物业整体移交物业售后研发中心、销售中心市场研究产品问题总结及反及市场：对项目产品进行总结、招商中心

工程中心馈移物业交销售管理区局办理初始登记手续工程

研发初始登记部销售管理为客户办理产权证前期手续物业客服财务产权证办理部开发销售管理部研发分户土地证销售管理为客户办理土地证前期手续物业财务土地证办理部第 22 页，共 22 页

第三篇：房地产销售人员培训全案(一)

仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多。那么，如何才能成为一个优秀的销售人员呢?

其实房地产的销售和一般商品的销售在本质上并无明显区别，一个是对所销售商品知识的掌握和应用，一个在于销售艺术方面。也就是说，一个是基本面的要求，一个是技巧面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远，也才能成为一个合格的销售人员。

一、销售工作概述和售楼员职责分析

1、在业内一个普遍认可的说法是，一个项目或一个楼盘要成功，50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%最终归功于销售执行，但很显然的是，前面80%的工作都是价值形成的过程，最后这20%才是价值实现。

2、售楼员的职责和作用：干什么?怎么干?怎么干的更好?房地产销售人员的作用是独特的，是广告等其他促销手段所不能代替的。

客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。售楼处是商品房成交的主要场所，绝大多数的交易行为都是在售楼处完成的，当然我们也可以看到一些在房地产交易会上成交的例子，但这些客户同样也是在多家比较后才作出决定的，甚至这些个案是在开发商的授意下为了烘托交易会的气氛才在交易会上办理购房手续的，现场看盘和了解几乎是所有买房行为必经的阶段。眼见为实，尤其房地产又是这样一个价值巨大的商品。房地产销售人员最直接地代表着房地产项目和开发商的形象，体现着开发商的实力状况和管理水平。

销售人员的基本工作：客户接待、带领看房、解答疑问、购买洽谈、填写客户资料、客户追踪、成交收定、签订合约等等，做好本职工作并积极配合公司其他部门的工作。多数情况下，顾客到售楼处看房是公司投入广告吸引来的，可以说都是有一定的宣传成本的，对客户的随意在某种程度上就是对公司广告投入的浪费和对其他同事工作的否定。

3、售楼人员有很好的工作前景!销售人员素质高低和水平现在已经房地产竞争中正成为一个重要的因素。而销售对人的锻炼是全面的，从专业素质到对市场的把握和人际交往，房地产销售人员就更是如此，有了这些基本的素质，对今后的工作是一个很坚实的基础。

二、房地产销售人员所需素质

(一)优良的服务素质

1、以诚为本。房地产市场已经进入买方市场阶段，市场上各种档次的商品房种类繁多，并且经过多年的宣传和教育，消费者正走向专业和成熟，有些人甚至提出了专家型消费者的概念。一个购房者，尤其是普通购房者在购买之前几乎走遍所有适合项目的情况并不罕见。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去。销售人员真诚的面对客户是必备的一个素质。

2、善待客户——百问不烦、百陪不厌。买房对很多人来说，是一生中最大的一次购买，共同使用者多，要求复杂，这就决定了房地产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问不断，回答需耐心细致。

3、高度的挫折忍耐力。一般而言，接待100个电话能吸引10-30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5-20名购房者。综合看来，失败率、被拒绝率在90%左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。所以，有人说，销售人员应该是用特殊材料制造的人，也就是说，他们具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。

(二)强烈的成交欲望――迫切希望做成买卖的个人需求

1、建立职业荣誉感。我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。

2、对工作充满激情。只有销售才给了销售人员充分展示自己口才、说服能力及与人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的。

3、团队合作精神。销售时，销售人员相互合作，实现团对协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作热情。

(三)通晓专业知识

1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣 ;

2、法律、税收、蓝印户口;

3、抵押贷款;

4、物业管理;

5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点。

(四)丰富阅历有利沟通

具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。

1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好。

2、各地区概况。

3、各地方言。学会几种方言有助沟通。

(五)训练的手段

1、将自己与客户的交谈录音，分析自己是否有不热情、不耐烦等问题。

2、与同事相互学习、交流经验。

3、每天坚持写销售日记，总结经验、不断提高。

4、在情绪低落、心中不快时，反复告

第四篇：XX地产工地开放日的全流程

工地开放活动是XX地产“质量诚信”产品理念的具体体现。通过工地开放活动，让客户了解房屋在各阶段的施工工艺，消除客户对隐秘工程的疑虑。工地开放活动后的客户反馈，也将指导缺陷问题的整改，促进XX地产进一步完善产品和服务。工地开放活动将纳入公司树立诚信工作中，并将常态化操作实施。

一、工地开放活动概要

1、工地开放活动频次要求

在房屋正式交付前，每月组织1次工地开放活动。

2、工地开放活动时间节点在每月第三个周末。

3、工地开放活动开放范围工地开放活动必须开放所有房源。

4、工地开放活动概述以销售部为单位提前对工地开放活动的开放区域进行自查后，邀请客户至项目现场参观，由专业工程师进行讲解，使客户了解房屋的节能配置、工业化生产施工流程等情况;并由专人带领客户参观其购买的房屋。对于在参观过程中无法看到的内部构造等，可在参观后与客户进行交流。

二、工地开放活动操作流程

(一)召开工地开放活动准备会

在举办工地开放活动前20日，由工程部牵头，召集销售部及总包施工单位召开工地开放活动准备会，会议明确以下事项：

1、工地开放活动的具体时间安排：

(1)原则上安排在每月的第三个周末，考虑到降低对工程进度的影响，工地开放活动不宜举办时间过长，建议利用一个周末两天时间集中举行，具体的时间安排需要根据项目的实际情况进行调整。

(2)工地开放活动每天的客户接待量可根据项目实际接待能力进行安排，建议每次组团人数在30人以内。考虑到安全因素，老、幼、残障、醉酒人士谢绝参观。

2、工地开放活动开放的具体内容：

施工过程中的工地开放活动建议让客户看到如下内容： (1)局部预留裸露的主体结构(比如PC外墙、楼梯、阳台等); (2)保温隔热材料、设备管线铺设情况; (3)地板、墙面及天花等内部构造。

3、确定工地开放活动接待场地

明确工地看放活动当日进行客户接待以及客户休息的室内场地，由销售部负责落实接待场地的布置。

4、确定工地开放活动参观路线

工地开放活动的户外参观路线应尽量选择视觉效果好的区域，避免大面积施工区域，以及大范围堆放材料的区域。

5、客户邀请及确认

(1)在工地开放活动前10日由销售案场负责以平信、短信方式向客户发邀请，邀请告知客户工地开放活动的具体时间、集合地点、活动流程和注意事项，以及客户确认参与的最后日期。

(2)销售案场在工地开放活动前5日完成客户确认工作，未给与确认的客户，销售案场必须通过电话与客户进行再次确认。

6、明确工地开放现场的清洁和照明工作

由工程部负责对开放区域(包括参观沿线、开放楼栋以及房间)提前安排清洁和照明，必须在工地开放活动前1日完成。

(二)工地开放活动准备事项

1、工地开放活动物料准备

(1)工地开放活动书面资料：工地开放活动前5日完成，可制作成展板，或印刷为单页发给客户，内容包括但不仅限于：

①工地开放活动参观路线图; ②项目规划平面图及说明;

③基础、主体施工程序的照片及说明; ④室内装修施工程序的照片及说明; ⑤工地开放活动客户问卷。

说明：以上书面资料制作前必须由销售部负责人进行确认，具体书面资料的数量=参加的客户数量+余量+讲解者预留+公司存档。

(2)工地开放活动接待场地的布置：工地开放活动前5日完成，要求包括但不仅限于：

①墙面、天花板、地面干净整洁，无明显污渍印记; ②设置客户接待区域(参观前核对客户身份、发放资料等); ③有足够供业主休息使用的桌椅; ④设置客户疑问接待区域; ⑤供客户免费享用的点心、茶水。 (3)其他物料：工地开放活动前5日完成

①工地开放活动的气氛布置物品(包括充气拱门、欢迎横幅等); ②贴有不同颜色标签的安全帽，用以区别客户所属不同组别; ③一次性帽套; ④赠送客户的小礼品。

2、工地开放活动现场安全措施

(1)工地开放活动前5日，根据事先设定的参观路线，由总包施工单位负责落实开放区域与施工区域的隔离，隔离方式及隔离材料参照《项目安全环保现场管理标准》内现场围挡的设置要求。

(2)工地开放活动前5日，根据事先设定的参观路线，由总包施工单位负责落实参观沿线地面的铺设，铺设方式应参照《项目安全环保现场管理标准》内的施工道路要求。

(3)工地开放活动前5日，由总包施工单位负责落实参观沿线成品、半成品及原材料的有序堆放，具体堆放标准应参照《项目安全环保现场管理标准》内的成品、半成品及原材料的堆放标准。

(4)工地开放活动前5日，总包施工单位负责落实参观沿线所有玻璃门窗的安全提醒标识。

(5)工地开放活动前5日，总包施工单位负责人必须对开放路线上所有安全防护措施进行全面检查(检查内容包括所有参观沿线的道路、楼梯建筑物、扶手，所有户外脚手架、三保四口五临边、机械等)，并进行安全性进行确认，对于不符要求之处，必须于工地开放活动前3日完成整改。 (6)工地开放活动前1日，总包施工单位负责落实开放楼栋以及房间的清洁和照明工作。

(7)在工地开放活动当日，参观沿线必须停止所有户外的施工作业，供参观的单元则必须停止该单元内的所有施工作业。

3、工地开放活动现场清洁措施

(1)总包施工单位必须在工地开放活动前5日完成开放区域的清洁工作。包括开放区域户外参观路线沿途路面的清洁，开放的单元内的清洁(包括单元内的公用部位、楼梯地面、楼梯扶手等)，供参观的房间内的清洁(包括地面、所有玻璃窗、内墙表面、洁具等)。总包施工单位应安排足够的专职保洁员进行保洁。

(2)在开放的单元或者房间内堆放的材料必须放置整齐，在材料上贴出材料铭牌,说明其名称和用途。楼地面上的混凝土浮浆应凿除，脚手架上垃圾清理干净，损坏的竹笆或绿网应全部更换，外脚手架的安全绿网至少应有7成新色，参观区域室内使用的安全绿网必须全部更换为新的。

说明：总包施工单位应在开工前考虑上述情况，对工期进行预留。相关费用已包含在投标报价中，因此不另外产生费用，同时总工期亦不因此而延长。

4、工地开放活动人员配备 A、施工过程中的工地开放活动

(1)安全员：由物业公司统筹安排足够的保安员负责客户车辆的停放安排，以及在禁止参观的区域(尤其是紧邻开放的工地区域)引导。

(2)前台接待人员：客户接待场地内，由销售案场负责安排2人进行客户接待，核对客户的身份及人数，向客户发放说明资料和问卷。

(3)投诉处理人员：工地开放活动过程中，由工程部经理驻现场，负责协调处理客户的投诉问题。

(4)工地开放活动讲解人员：由工程部负责安排至少2名专业工程师，负责陪同参观和讲解，同时2名工程师负责客户参观后疑问的解答。

B、施工结束后的工地开放活动

(1)安全员：由物业公司统筹安排足够的保安员负责客户车辆的停放安排，以及在禁止参观的区域(尤其是紧邻开放的工地区域)引导。

(2)前台接待人员：客户接待场地内，由物业公司负责安排2人进行客户接待，核对客户的身份及人数，向客户发放说明资料和问卷。

(3)驻场工程师：由工程部安排专业工程师在工地开放活动期间常驻接待现场，负责在客户参观后对客户的疑问进行解答。原则上要求土建工程师1名，水电工程师1名。 (4)投诉处理人员：工地开放活动过程中，由物业公司客户经理驻现场，负责协调处理客户的投诉问题。

(5)陪同验房人员(仅针对施工结束后的工地开放活动)：在工地开放活动5个工作日前，由物业公司根据工地开放活动的安排，统一调配足量的验房人员。验房人员负责陪同客户分户看房，对于客户提出的关于房间内部品部件的质量疑问时(包括工程部提前培训过的其他各类问题，或已有统一说辞的各类问题)，验房人员必须第一时间与客户进行沟通解释，并在《工地看房活动问题记录表》上如实进行记录。

5、工地开放活动现场自查

在工地开放活动前5日，由工程部牵头与总包施工单位共同对即将开放的工地现场进行自查。如果在此时间段内因工程进度问题无法进入自查，工程部负责人必须在工地开放活动举办前1日完成对工地进行最后的确认。对于自查过程中发现的问题，应由工程部负责监督相关部门在工地开放活动前3日完成整改。

6、组织工地开放活动相关培训

(1)工地开放活动自查后，对在自查中发现的无法通过整改规避的风险问题(可能引起客户质疑或投诉的问题)，由综合部牵头各相关部门于工地开放活动前3日完成统一说辞的制定。 (2)在工地开放活动前3日，由工程部组织对陪同讲解人员和陪同验房人员进行培训，培训内容包括：项目基本情况、装修配置及特性，统一说辞等。同时还须对总包施工单位负责人进行交底培训。

(3)工地开放活动前1日，总包施工单位负责人必须对所有施工人员强化安全教育和宣传，防止工地开放活动当日任何位置发生出现高空坠落物等违章事件。

7、购买保险

在销售案场确认参加客户信息后，由综合部负责给所有客户购买工地开放活动当天的意外保险。

(三)工地开放活动当日流程

A、施工过程中的工地开放活动

1、联合检查

工地开放活动前1日17：00，以工程部为单位与总包施工单位负责人联合对开放区域的安全及清洁情况进行最终检查。发现不符要求之处，由相关部门立即整改。

2、客户集合接待 (1)客户抵达接待现场后出示“邀请”，由接待人员与客户核实身份，若有临时增加的客户，需要核实新增客户的身份证号码，以便为其购买保险。

(2)同时间段有多组客户一起参观的，需要提前将客户进行分组，原则上以贴有不同颜色标签的安全帽进行区分。接待人员在核对客户信息后，按事先的分组情况向客户发放不同颜色的安全帽。

3、致辞：客户到齐后，由工程部负责人进行简单致词和说明，内容包含：(8分钟左右)

(1)欢迎词;

(2)用通俗易懂的语言，介绍项目的工程进展概况; (3)用通俗易懂的语言，简单介绍当天参观的施工工艺或物件性能;

(4)分组介绍(提示客户按照所佩戴安全帽的颜色进行分组); (5)参观路线介绍;

(6)注意事项强调：为保障客户的安全，提醒客户勿边行走边拍摄;提醒客户按照指定参观路线，勿自行踏入禁止参观区域等。

4、现场参观(60分钟左右)

(1)将客户按单元楼栋进行分组，同时间段有多组客户的，各组的出发时间应略微错开，尽量避免重叠。 (2)每组客户配备2名陪同参观的人员，原则上应1名在参观队伍的最前方，1名在队伍的最后方，切忌让客户进入开放区域以外的区域，其中1名为陪同讲解人员，在参观沿线向客户做必要的说明。

(3)陪同人员将客户带至单元楼栋后，1名陪同人员位于单元门口等待客户，1名陪同人员将客户逐一带至各相关楼层参观，并将客户带回单元门口集中，参观时间控制60分钟内。

(4)参观完毕后，陪同参观的人员必须将小组所有客户如数带回接待场地。

(5)接待场地应由工程部配备专业工程师负责解答客户的疑问。

5、疑问解答(20分钟左右)

(1)回到接待场地后，接待人员给客户上茶和点心。 (2)工程部工程师个别受理客户的疑问，若有当场无法回答的问题，与客户确认时间后，由受理工程师按时给与答复。

(3)接待人员给客户发放调查问卷请客户填写，并由接待人员在回收问卷时发放礼品。

说明：客户问卷将由综合部统一保存，保存期限截止至项目交付后5年。

6、发放快报：工地开放活动期间，由销售部客户经理负责每天向相关部门发放《工地开放活动快报》，《快报》应包含的内容有：当日参加的客户数，客户提出的主要问题等。

7、工地开放活动总结：

工地开放活动结束后一周内，由销售部经理负责对工地开放活动进行总结，总结的内容应包含：活动的执行情况、客户集中反馈的意见等。总结应及时报送公司相关部门。

B、施工结束后的工地开放活动

1、客户集中接待：

客户抵达接待现场后出示“邀请”，由接待人员与客户核实身份，若有临时增加的客户，需要核实新增客户的身份证号码，以便为其购买保险。若现场客户数量多于陪同验房人员数量，接待人员安抚好客户的情绪，向客户发放等待号码，并按序叫号。

2、陪同分户看房：

由验房人员陪同客户至客户购买的房间内参观，参观过程中，由验房人员引导客户对地漏、插座等进行检查，并引导客户按次对房间内的部品部件逐一检查，验房人员应将整个看房时间控制在60分钟以内。对于客户提出的可以立即解决的问题，由验房人员与验房总协调联系后，安排应急维修小组处理，其他问题应全数记录在《工地开放活动问题记录表》上。对于在参观过程中出现客户因房屋质量等问题情绪激动的情况，验房人员应立即与验房总协调取得联系，安排专业工程师及客户经理上门沟通。

3、疑问解答：

对于客户在参观过程中无法获得满意答复的疑问，验房人员应将客户带回至接待现场，有驻场的工程部工程师与客户进行沟通。若有无法当场回答的问题，与客户确认时间后，由受理工程师按时给与答复。

4、发放快报：活动期间，由客户关系中心客户经理负责每天向相关部门发放《工地开放活动快报》，快报应包含的内容有：当日参加的客户数，客户提出问题汇总等。

5、整改跟进：

验房过程中客户提出的房屋质量问题，由项目所属物业服务中心的房修人员负责整改的跟进，以确保在正式交付前整改完毕。所有整改问题及后续跟进情况必须全数录入明源系统。

6、整改验收：在正式交付前，由物业服务中心房修人员与工程部工程师共同整改完毕的房间进行联合验收。

说明：对于未能如期或未能在正式交付前完成的整改，必须由物业服务中心房修人员于正式交付前与客户进行提前沟通，取得客户的谅解。

7、活动总结：

工地开放活动结束后一周内，由销售部经理负责编制《工地开放活动总结》，总结的内容应包含：活动的执行情况、客户集中反馈的意见等。总结应及时报送公司相关部门。

安徽南商地产顾问有限公司

2015年6月25日