从销售理念的发展看销售流程的侧重点

从销售理念的发展看销售流程的侧重点（精选8篇）

篇1：从销售理念的发展看销售流程的侧重点

人生：1岁闪亮登场，10岁天天向上，20岁远大理想，30岁基本定向，40岁发奋图强， 50岁处处吃香，60岁告老还乡，70岁打打麻将，80岁晒晒太阳，90岁躺在床上，100岁挂在墙，这段话充分诠释了人生是一个过程，每个阶段都有自己的工作侧重。

那销售工作是不是一个过程呢?当然是。销售工作也是一个工作流程，基本上可分为以下五个阶段：建立关系、探寻现状.客户需求、导入产品、解决疑虑、试探成交。

[销售流程图]

随着社会的发展人们的销售理念也不断进步，基本上可分为以下四种理念：促销、推销、关系营销、顾问式销售。观念的转变使得销售人员在销售过程中对销售流程有了不同的侧重点。

[不同的理念不同的销售侧重]

促销：侧重点是销售的成交阶段

促销又被称作销售促进，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场促进交易。

促销以企业利益为出发点，以迅速销售迅速成交为终结点。

销售策略偏重现在买可以多得到什么、不买的话会失去什么，

推销：侧重点是导入产品阶段

推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程, 基本不考虑产品适应性及客户需求，一种已经过时十年的销售方式。

推销以企业利益为出发点，以说服客户购买为终结点。

销售策略偏重这是什么而不会考虑这可以给你带来什么利益。

关系营销：侧重点是建立关系

融合价值与附加价值，以策略先行，配合以先帮客户解决问题、帮助客户创造和提升价值，换来客户的认同及对产品提供者生意的长期照顾。

关系营销以企业利益为出发点，以建立良好关系获得长期合作为终结点。

销售策略偏重建立客户关系一定程度上忽略了产品本身的价值。

顾问式销售：侧重点是探寻现状、挖掘需求阶段

销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

顾问式销售以客户利益为出发点，以为客户解决问题并且获得客户高度满意为终结点。

篇2：从销售理念的发展看销售流程的侧重点

乍见之欢，久处之乐

“乍见之欢”，表明见到对方的喜悦，表明内心中对于对方的尊重与认同;

“久处之乐”，则表明有情趣，善于与人交往，能够相互合拍，相互融洽，

2、建立人脉，关键在于能带给对方什么样的利益

利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受，有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友，其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来，原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣，当然也可称之为“利益”。

3、中国人吃三种面：

情面体面场面

情面：人情世故的经典表白。

体面：记得有位在外资企业做销售的朋友，由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面，给他捧场的要求，让这位经销商感到“非常体面，很有面子”，因此区域销售额大增。

场面：从某种角度上讲，销售就是做“场”，做气势，显示力量，善于借助企业的“场强”，销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面，如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定受宠若惊。

4、三种人一定要认识

经验比我多关系比我好实力比我强

“经验比我多”，我可以多学点东西，纸上得来终觉浅，向有经验的人靠近可以少走弯路。

“关系比我好”，显然对方为人不错，有面子，善于人脉经营。

“实力比我强”，强者始终是被尊重的，所以实力强大的必然总受照顾，而且也总有较强的抵抗力。

5、凡人都有想表达的欲望

被了解的需求

这是人性的弱点，需要我们善加运用。人海茫茫，心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗?”——所有这些，都是人的共性。我们喜欢确定，喜欢肯定，需要尊重，冀求认同，希望扩大“本我”空间，怎么应对?给予适当满足!

有一次我与目标客户洽谈，对方感觉良好，于是就在双方东拉西扯一小时后成交。

6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上

的确如此。对方信任你了，才会信任你的产品，你的服务，你的企业。只要有成熟的信任，就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足，对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。

7、言行一致是一个人最大的无形财富

言必行，信必果，在任何时期都会受到尊重。

言行一致是肉体对心灵的成诺，是两者充分结合的表现。所谓季布一诺，价值千金就是此理。

8、整合人脉，诉求一个明确议题

企划不同的丰富活动创造彼此共同利益

对于我们的经销商，我们的事业伙伴，我们的客户群体，在一定时间里，总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密，关系的更加深入，配合的更加默契。

9、经营人脉的自然法则

春耕：乍见之欢，喜欢你这个人

夏耘：久处之乐，与你能融洽相处

秋收：问对问题，需要你的商品

冬藏：优质服务，帮助你转介绍

以春夏秋冬为喻，足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性，

万事万物，都有其内在的生存·变化·发展·演进规律，人脉的经营也是如此。没有耕耘，难有收获;方式不佳，收获不大;掌握自然法则，用心经营，必然收获多多。每一个客户，都是一个宝藏，需要我们深入挖掘。

10、人类五种爱的表达方式

——言语上的肯定

——赠送礼物

——肢体上的接触

——提供服务

——有品质的相处时间

肯定对方，对方必定产生喜悦，产生认同。人都怕被被人忽视，怕被别人否定，怕被别人怀疑。多给予对方正向的情感价值，必定增加你的价值。

赠送礼物是对对方的肯定，是感谢，是回馈，是赞赏，是期许将来的合作，是对关系的投入。

适当的肢体接触，可以化解敌意，拉近彼此距离，增进友谊，提高互信。握手、拥抱、靠近、碰杯、共同参与运动等等都是肢体接触的表现。

提供服务，必须看准对方的需求，雪中送炭，雨中送伞式的服务才是对方所看重的。因袭必须更多、更全面、更细致地了解对方。

有品质的相处时间对销售人员尤其关键。在一起做什么，说什么，对方得到什么，感受到什么大有学问。知识面的宽广、对对方需求的洞察、具有良好的表达能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都会让对方与你的相处提升价值。不要为销售而销售，不要把相处时间变得索然寡味。

11、如何化人脉为钱脉

——提升整体附加价值

——提升多元化优质服务

提升自我，提高服务能力，更好地满足对方，更好地提升合作水平，则关系好，生意好;一团和气，和气生财。

品牌源自溢价能力，钱脉则源自提升自我的能力，源自对客户的把握，对趋势的把握能力，创造平台的能力;源自对时机的良好判断力。

12、信念、态度、行为、习惯、性格

——记住该记住的

——忘记该忘记的

——改变能改变的

——接受不能改变的

以坚定执着的信念、认真从容的态度、有规划受约束的行为、良好的接触沟通习惯、友善稳重的性格面对销售，面对客户。

记住客户的重要信息，记住你对客户的承诺，记住客户的要求;

忘记客户曾经对你的冲撞，忘记相互的不愉快，忘记不利于工作开展的负面信息;

致力于改变能改变的客户的态度，关系的深度，来往的广度，需求连结的紧密度;致力于改善你在客户心目中的形象、亲和力与影响力;

篇3：从销售理念的发展看销售流程的侧重点

国庆假期市场的几个特点

1、购物已非主流度假方式

“十一”黄金周,准确地说,应该是旅游业的黄金周,酒店业的黄金周,餐饮业的黄金周,而非零售业的黄金周。对零售业来说,也许“金九银十”说得准确,“十一”是“银”而非“金”。

尽管各地的高速公路都堵成了停车场,各知名景区形同火车站候车室,4A级以上的景区基本都人满为患,没有什么品质、品位可言,但再糟糕的体验也阻挡不了人们出游的热情。

据报道,“十一”期间,全国旅游客流、收入增长都在两位数以上——这种增速已延续多年,主要景区停售限流、周边宾馆爆满、农家乐一座难求并不罕见,“出境游”也依然火爆。

一个显见的事实是,国人的度假方式早已发生了根本变化,旅游休闲、文体娱乐等已取代购物消费成为最主流的度假方式,甚至是生活方式,对零售业者来说,这就是无可奈何花落去的事实。

2、购物中心聚客力远超百货店

节日期间,实体零售之中,人气最旺盛的无过于购物中心,对比之下,不少百货店显得非常冷清,冰火两重天的境遇愈发明显。

统计资料显示,今年上半年,40%的百货店业绩降幅超过10%,30%的降幅在5-10%之间,同期86%的购物中心业绩上涨,43%的涨幅在10-20%之间,百货下降、购物中心向好的趋势越来越明显。尽管从总体上看,购物中心的坪效无法匹敌百货店,但形势正在逆转。

一个直接的后果是,百货店的节日客流增长十分困难,但在激烈竞争及各种活动的推动之下,客单价走低势成必然,如客单数再减少,业绩增长将困难重重。

3、客流的“围城效应”突出

与其他节日不同的是,“十一”期间,百货店VIP顾客的到店率普遍不高,外地客比例较大,当地人外出、外地客进城的客流“围城效应”比较突出。“散客”地增多,给销售的促成增加了不小的难度。

4、体验式、随机性消费红火

根据节后公开报道,百货店、购物中心销售最好、增长最快的品类大体为餐饮、儿童、运动、潮牌等,与上半年的消费热点基本一致。这或说明,体验式、家庭式、随机性消费已成主流,注重健康、品质、个性、文化成为越来越多的消费者的追求。

5、“十一”亦非电商“黄金周”

节前未见电商大张旗鼓地宣传炒作,节后也不见电商争相发布业绩,各地的节后报道中,有关电商的内容也比较少。

从全国各地的大拥堵中或可看出,“十一”期间“出去”的是主流,宅在家里的并不多。跟春节一样,“十一”也算不上电商的“黄金周”,除了一些外卖平台比较火爆之外,电商的零售订单似无爆发式增长。

笔者判断,电商们的关注重点在筹划“双11”而非“十一”,毕竟离电商大节只有一个月,因此,节日期间来自电商的冲击并不大。

“十一”业绩增长的几条对策

总体来看,今年“十一”各地百货店的业绩明显优于去年,增长的也不在少数,如杭州十大商场增长5.6%,广州九大百货增长2.16%,在连年下降之后录得增长,令人振奋。

笔者猜测主要原因有三:

其一,在连续几年的下跌之后,出现微弱反弹并不奇怪;

其二,今年的黄金珠宝销售稳定,业绩基本持平,而去年是“挖了一个大坑”,掉产惊人,难以弥补;

其三,企业投入了更多的资源、更大的力度,付出了更多的努力。此外,天气普遍不错,也是一个有利因素。

对百货店来说,“十一”的增长正变得越来越困难,但“机会之窗”并未全然关闭,只要抓住节日的特点,有针对性地推出一些新举措,增长的可能性总是存在的。

首先,打提前量。

既然越来越多的人热衷于外出度假,何不将“十一”营销前置到九月底,来一个提前卡位?这个方法非常有效,屡试不爽。

笔者所在企业的主力店9月底店庆,这是一年中最重要的营销时段之一,投入资源多、让利幅度大、宣传推广深、活动设计多是基本玩法,所以每年都能引起全城关注、全城轰动。在店庆营销的带动下,“十一”业绩几乎从未下降,都能为十月份或者说四季度打下良好的开端(每月20日扎账,21日至次月20日为一月)。

“十一”营销提前开打有几个好处,一是提前抢跑,避开节日期间激烈竞争,赢面更大;二是可以吸引VIP顾客到店消费,这是百货店最优质的客群,但很多人节日期间都会外出;三是提前争取品牌资源、政策。

其次,借势借力。

有人或拘泥于“能量守衡定律”,认为提前抢跑是“寅吃卯粮”,是给自己挖抗,这无疑是错的:

其一,“卯粮”并无明确的所有人,谁吃到嘴里算谁的;

其二,9月底的顾客与“十一”期间的消费者不是同一拨人,前面分析过,尽管有重叠,但也有很大不同——前期以当地人为主,VIP占比很高,后期外地客占比高,中心城市、旅游城市尤其如此。

所谓的“借势借力”或有两个方面的内容:

第一,针对前后主力客群的不同,活动的设计、宣传推广的渠道、手段也应有所差别,比如,节前针对本地顾客、VIP顾客,或应主打应季新款,宣传上可以微信公众号为主;节中周边顾客、外地游客多,或应在折扣上做文章,推广上应注意人群覆盖,进县下乡。

第二,既然旅游、文化、体育、餐饮等大行其道、备受欢迎,百货店就应该与之合作,如捆绑营销、交叉宣传等等,节前可考虑购物送景区门票,或与电影院置换宣传媒体,可以尝试的合作方式应该非常多,事实上,很多百货公司早已涉足这些产业,所谓的合作更是一种资源整合、高效利用。

最后,强化体验。

主要有两点:

一是突出高性价比。

时代变了,黄金周绝不意味着客流猛增、业绩暴涨,事实上客流减少、销售下跌的不在少数。要实现“黄金产出”,需要全力以赴,价格无疑是最有力的抓手之一,价格始终是消费者最关注的因素之一,特别是各种打折滥了大街、各种促销从未停止的时下,人们对节日让利普遍抱有较高期待,独有品牌适当让利,竞品保持有竞争力的让利优惠,是节日期间胜出的关键。

检验价格是否有竞争力,可以看看自己的员工是否心动,员工心动的,就真正到位了。

二是营造快乐的节日氛围。

包括活动设计、美陈、装饰甚至音乐等等,都应精心规划、设计、实施,力求带给消费者轻松、快乐、惊喜。如洋模走秀、代言人见面会、品牌酒会、儿童竞技、快乐抽奖等等,都会增添节日氛围,为顾客喜闻乐见。

对百货店来说,节日营销虽然很重要,无可替代,但“功夫在诗外”,营销促销毕竟只是引爆、释放,属于“最后一道工序”,要发挥出最好的效果,此前的结构调整、布局优化、模式创新、服务升级等更为关键。

购物中心化、多业态集成、抓抢新消费热点仍是努力方向,正所谓“养兵千日”、“台下十年功”。所以,“十一”收成如何,归根结底取决于平时的修为,基础打得好,水到渠成;“内功”不修,巧妇难为无米之炊。

篇4：从销售理念的发展看销售流程的侧重点

关键词：《销售员之死》；古希腊悲剧；继承；发展

中图分类号：I106 文献标识码：A 文章编号：1673-2596（2013）05-0170-02

古希腊是欧洲最早进入文明时代的民族，古希腊悲剧更是世界文学宝库中的一颗璀璨的明珠。古希腊悲剧发展至今已有2500年的历史，其在题材、创作方法等方面，对西方文学的发展有着极其重要的作用和影响。美国著名戏剧家阿瑟·米勒的代表作《销售员之死》，继承和发展了古希腊悲剧，为美国戏剧的复兴作出了无可比拟的贡献，曾获普利策奖和纽约剧评家奖，被公认为二战后美国的重要剧作之一。

《销售员之死》描绘了威利·洛曼一家在一天两夜间的生活场景。年过六旬的威利为瓦格纳公司辛苦工作了34年，不但没有发财，还因为年迈而遭到了辞退。这是一部现实主义和表现主义完美结合的深刻的社会剧，一经上演便获得了巨大的成功，也奠定了阿瑟·米勒戏剧大师的地位。而这部戏剧的成功既离不开古希腊悲剧的深刻影响，也离不开阿瑟·米勒所作出的创新与超越。

一、继承

在古希腊悲剧中，人人都有自己的命运。人或神总摆脱不了命运的主宰，因而悲剧的冲突成了人和命运的冲突。古希腊悲剧批判了丑恶的社会嘴脸，歌颂了主人公（通常是超凡的神祗和王公贵族）的正义与坚强不屈的精神。《被缚的普罗米修斯》中的泰坦神普罗米修斯无法逃脱宙斯的惩罚；《俄狄浦斯王》中的俄狄浦斯一生都在与命运抗争，想要摆脱神的“预言”，可终究还是落了个弑父恋母的下场。阿瑟·米勒继承了古希腊悲剧的命运观，展现了人和命运之间不可避免的冲突，深刻揭露了现代社会中存在的诸多问题与弊端。《销售员之死》中的威利，努力地工作了一辈子，到头来却仍只落得个被辞退的下场。尽管他怀有“人人都能成功的梦想”，并且一生也都在为着推销事业而努力着，但终究还是没能够摆脱失败的命运。在生命的最后一刻，即便他想通过自杀这一极端方式，来给儿子比夫提供商业崛起的资本，却仍然未能逃脱命运的捉弄而难以如愿。

在古希腊悲剧中，主角虽受命运的主宰，却总是在与命运抗争，为了理想和目标而奋斗。桀骜不驯的普罗米修斯，为了平凡的人类的福祉而牺牲了自己；俄狄浦斯是一个为民除害、受人爱戴的英雄。而米勒剧中的人物也具有自己的梦想，尽管可能是虚无缥缈无法实现的“美国梦”，但这些剧中人物也都一直在不懈地寻找与追求着，也都具有着同样的悲剧精神。《销售员之死》中的威利是一个普普通通的美国人，怀有“人人都能成功”的梦想。威利笃信依靠个人的魅力和不懈的努力便可获得成功。他认为销售员是一份令人尊敬的职业，通过自己的努力便可以让人们喜欢自己，尊敬自己，打个电话便能解决问题，自己的葬礼也会有无数人来参加。威利一直怀揣着这样的信念，并为此而努力工作着。即便努力失败，他也天真地相信，通过自杀的手段可以给同样失败的儿子留下一笔财产，让其继续实现自己尚未成功的梦想。正是这些主人公的悲剧精神使得戏剧更加意味深长。

《销售员之死》还继承了古希腊悲剧的创作传统。古希腊悲剧起源于祭祀酒神狄奥尼索斯的庆典活动。在古希腊世界漫长的演进过程中，这种原始的祭祀活动逐渐发展成一种有合唱歌队伴奏，有演员表演并依靠幕布、背景等塑造环境的艺术样式。米勒应用了传统的舞台方法，即恪守正常的时间顺序，同时还把地点局限于办公室、家庭和饭店几个场景。此外，米勒曾表示自己的戏剧结构也深受古希腊戏剧的影响：“古希腊剧作家，因为他们的剧作结构精妙，尽管很多时候我对剧中的人物和情节都淡忘了，但是故事的结构却依旧记忆清晰，如同烙印。”[1]这里所提到的故事结构是指古希腊戏剧家处理戏剧情节的手段，即把过去与现在看似偶然的事件联系在一起呈现出来。《销售员之死》更是充分利用了舞台背景的变换，将威利的过去与现实交错在了一起。

二、发展

T.S.艾略特曾经说过：“如果传统，这种传诸后世的唯一形式，只是追随上一代的方式，盲目或怯懦地抱住上一代的成就不放，那就应该断然抛弃‘传统’。”[2]阿瑟·米勒在自己的实际创作中履行了这一主张。《销售员之死》的成功不仅在于其继承了古希腊悲剧的经典之处，更在于它发展和超越了古希腊悲剧，在戏剧主题、人物和表现手法等方面都有所体现。

首先，古希腊悲剧总是将悲剧根源归因于神的旨意。在《俄狄浦斯王》中，俄狄浦斯在避免神的预言逃亡的途中，杀死了一位老人，却不知道他就是自己的父亲。后来，由于才智过人，他做了国王并娶了国王的前妻——他的生母。尽管俄狄浦斯奋起抗争，设法逃离“神示”的预言，但浓厚的命运观使得俄狄浦斯始终没能逃脱神的旨意，最终杀父娶母，正是这无处不在的神谕，酿成了他的悲剧命运。而《销售员之死》中的主人公的悲剧命运则要复杂得多。与古希腊悲剧不同的是，米勒在其戏剧中不仅揭示了社会现象，展现了命运主题，而且更深入地探究了现代社会中悲剧存在的根源，展现了现代社会虚伪的价值观的欺骗性。《销售员之死》中的威利是美国梦的追求者，也是牺牲者。威利被资本主义虚伪的价值观所蒙蔽，“美国梦”只是给普通民众提供了一个虚幻的梦，却未给他们提供实现梦想的途径。事实上，这是一个根本不可能实现的梦想。威利劳碌了一辈子，追求了一辈子，到头来却只能以失败告终。威利的失败反映了复杂的社会因素，具有深刻的社会意义。

其次，古希腊悲剧题材严肃，常常旨在表现崇高壮烈的英雄主义思想，悲剧中的主角要么是神灵要么就是贵族出身。普罗米修斯只是一个小神，但他偷天火给人间，能够拯救整个人类，他是否吐露宙斯的身世也关系整个宇宙的命运。俄狄浦斯是一位王子，后来成为国王。他如果能找出杀害前国王的凶手，这个国家就可得以拯救。相比之下，现代悲剧《销售员之死》，已经把焦点转到了那些为生存而挣扎的普通小人物的身上，但由于其緊紧围绕社会现实展现戏剧冲突，塑造的人物形象仍然呈现了壮烈、崇高的艺术魅力。米勒在谈到现代悲剧的特点时也曾说道：“我认为普通人与帝王同样适合于作为最崇高的悲剧的题材。”[3]此外，在故事的结尾，古希腊悲剧中的主角即便是以生命作代价毕竟也实现了自己的理想，而米勒塑造的悲剧主角却往往以失败告终。他们受资本主义价值观的蒙蔽和自身不可避免的缺陷而最终梦想破灭，没有取得任何成就。《销售员之死》中的威利便是一名普普通通的销售员，为公司付出了自己的辛勤劳动赚取了相当的利润。可是当其年迈不能再为公司做出贡献时，却被公司无情地辞退了。为了能给儿子比夫提供商业崛起的资本，他走上了自杀的绝路，并期待着死后许多人会参加他的葬礼。然而他的自杀不仅不会给他的儿子带来成功，即便他的葬礼也并非像他想象的那样，甚至可以说他的自杀毫无意义。剧中的人物如此渺小，但我们却能感觉到这些人物确确实实地存在于我们身边。

除此之外，阿瑟·米勒在利用了很多古希腊戏剧的表现手法的同时，更是打破传统，比以往更加注重舞台效果，并且强调人物的内心世界，充分展现了人物心理。《销售员之死》在基于现实场景的基础上，不断运用灯光调节和空间转换制造出片段插曲，打破了具体的舞台布景限制，取而代之的是象征时空界限的透明墙，人物可以在透明墙中来回穿梭；再加上灯光的衬托，将现实与幻想结合起来，而威利就在现实与想象中游走，不断与回忆中的儿子小比夫对话和想象中的本对话，而威利的内心世界也展现得淋漓尽致。这一手法不同于传统戏剧中运用旁白或对白揭示过去的单调方法，而被评论家称为“心理外化”，描述了威利在不同环境和不同刺激下的心理变化。现实、过去生活的场景和幻想交替出现，从中我们了解到了威利对大儿子比夫的失败怀有深深的内疚，认为儿子今天的失败是因为发现自己与陌生女人有染而致。在与本的对话中展现了他对本的成功的羡慕。米勒将现实主义和表现主义相结合，使戏剧取得了很好的艺术效果。

综上所述，《销售员之死》的成功在于继承了古希腊悲剧的经典之处，更在于将古希腊悲剧在主题、人物和表现手法上作出了推进与发展，使其成为美国社会的悲剧，塑造了具有代表性的美国普通人的悲剧原型，成功地将人物心理在舞台上进行了展示，不愧为“第二次世界大战以来的最佳美国戏剧”[4]。

参考文献：

〔1〕Christopher Bigsby.The Cambridge Companion To Arthur Miller[M].上海：上海外语教育出版社，200l.

〔2〕艾略特.传统与个人才能[J].外国文艺，1980（3）.

〔3〕常耀信.美国文学简史[M].天津：南开大学出版社，1990.

〔4〕凯瑟琳·休斯.当代美国剧作家[M].北京：中国戏剧出版社，1982.

篇5：从钓鱼看销售

我喜欢钓鱼，先准备鱼具（销售工具、办公用品），想好要钓什么样的鱼（目标客户：行业客户或渠道客户），准备好鱼耳（器材），选择钓鱼的地点（区域和目标客户）。

在风和日丽的天气里，一大早我们来到了风景秀丽的抚顺莎尔浒水库，找准一个有利的地形（鱼儿在行动中总是出没的地方或是适合鱼儿喜欢聚集的地方）把鱼具摆设好，向水中打窝子（要知道不是水库的鱼多的是，学姜子牙都能钓到鱼），可以多打，过有一个多小时后，鱼儿开始集聚在这窝子中了。

其实这个打窝子的过程是在钓鱼的全过程的，我们钓鱼不是要只是想到一下钩就一定要钩钩上鱼，（不要想到，我们每做的一个销售工作都各个成功，每做的一次报价都能让客户购买你的产品，每做的一个系统方案都能成功的实施）而多数时候是要打窝子，引诱鱼儿聚集，要使鱼儿建立一个信心，让他们有个感觉，只要在这一带等待，就会有好东西吃（谁知道：人为财死，鸟为饲亡，鱼儿为窝子而上钩，客户为得到你的帮助而又帮助了你），当然，别人也会知道这个道理，怎么办啊，这就会出现了竞争，就要看你的打窝子的水平了，就要看你打窝子的势头是不是强于别人了，看你的卧子的饲料是不是适合你要钓的鱼的种类，看你打的窝子是不是真的能适合鱼儿的口味，看你打的窝子是否勤快，一但你做好这前期的打卧子的工作，好多的鱼儿就会到你这来了，你的势就建立起来了，客户就会到你这来了，你的营销工作就做的成功了，你的销

售工作就成功了一半了，你的钓鱼的成绩就会成功了一半了。

打完窝子工作成功后，开始下钩了，要在钩上安装上鱼饵，这个鱼饵是精品，要让鱼耳一嗅觉到后，就感觉这个正是我爱吃的，她们就会争先恐后的追随你钩上的耳饵。

你要时刻收集耳儿咬上你的钩的信息，你要盯准你手杆上的漂的起伏，你要看清你海杆杆捎的颤动，你要聆听鱼儿拨弄你的铃铛在大自然的空气中发出的震荡你心灵深处的旋律，当然你也可以甩地钩放长线。

当鱼儿咬上钩饵后，你要稳、快、准的提杆，及时的收杆，在这个过程，你要把握火候，这是上鱼的最关键的时候，你要及时的提杆，让钩勾住鱼的要害，让她不容易解脱，要知道鱼儿也是很狡猾的，不会始终的含你的鱼钩在嘴里，一但，他把包着钩的鱼饵（又有用的精华）吸到后，她会吐出你的鱼钩的，提鱼杆的时候又不能太快，要知道你的鱼具上的所有的器具的不良，都会使钓鱼成为两败俱伤的后果，一旦你用力过猛烈，鱼儿的嘴可能被划开，鱼儿用她的小手捂着流血的伤口，划着他的双浆使向大洋，消失在人海，而我们座在礁石上嘴里抽着烟，后来才明白，某些人一旦失去就不在；你的鱼钩、鱼线游子、主线、杆体、轮只要有一个环节不良好，收获的时候就会断掉，销售工作也就会前功尽弃了。

我们要做好前期的营销工作，我们要准备好鱼喜欢吃的鱼饵，不要准备那些臭不可闻的产品，来呼弄你的客户，呼弄你的大鱼（甚至你的钩上都没有鱼饵（零库存），学姜子牙，愿者上钩），钓小鱼不怕，大鱼会随着渔群一起向你的鱼饵奔来的，要做前期工作，不要等到看到别人一条一条的把鱼儿钓上来，你还“根无”，心里两茫茫，不要等到太阳西下，扛着空杆拖着疲惫的身躯消失在乡间的小道上。

思维的变迁、人种的提升

我们的思维到那儿了，我们的思维是点的、是线的、是面的、是立体的、是时空的、是爆炸的我们在出生的一开始，我们的思维是没有的，所以不存在是什么思维方式。

当我们一天一天的长大，我们接触了事物，一个一个现象触发我们的心头，就像星星之火，就像天空中的时隐时现的星星，我们的思维是点的。

随着我们学习了知识，看到了事物的现象的相互联系，知道到事物的规律，我们知道把事物的现象联合起来思想，在思维的表达上（说话），我们会造句了，我们能写出一个记叙文了，我们的思维呈现了线性。

当我们上了中学、大学后，我们知道、驰骋于一个行业、一个领域、一个专业的内在的规律，在我们的眼里，那是一马平川的草原，我们的思维呈现出面的形状。

当我们上研究生、走向社会的大舞台（在个舞台上会什么的人都有），我们又认识了多个领域，我们知道了多个专业的规律，总结出这些规律的哲学范畴、风格，在此阶段我们的知识属于爆炸的状态，我们的思维属于立体型的了。

我们不断的悟事物的道（理）、我们悟人生的道理、我们悟马克思主义哲学，我们的心思随着宇宙的变化而变化，我们的思想随着时空的延伸而升华。

篇6：从赵本山小品看销售逼定

对于销售人员来说，通过一系列的营销策划、广告传播、价格策略等工作后，最后就是进行销售执行，直至获得销售成效的过程。凡是从事过这方面工作的销售人员，经常会对于销售过程中的成交感到头疼。销售人员经常会碰到这样的情况： Ø 产品不错、价格也不错，客户就是疑虑，不下定； Ø 前期沟通已经很到位了，最后客户又犹豫了； Ø 很多种产品基本相同，选择谁都成？我们怎么突破？ Ø 也了解了客户，也针对性的进行了销售动作，还是无动于衷。„„

这些情况，往往成为了很多销售人员的困惑，赵本山的小品《功夫》就是一个很好的案例，就是我们认识销售动作最直观的作品。下面我们就剖析一下《功夫》小品的逼定手法，以便我们更好的了解销售逼定的规律。

二、案例解析

小品总共的时间是15分49秒，在这个短短的时间段中，赵本山用了近一半时间进行前期铺垫，在后面的逼定成交的过程中，又先后采用了四种方法步步紧逼，虽然结果是失败，但是期间的智慧值得我们研究。【案例样本】2006年赵本山小品

第一阶段：了解客户（4分钟）

蔡维利：师傅，进去吧！

赵本山：别着急，先拨个骚扰电话。

『点评』

再熟悉的人，经过一段时间后，人们的见解和观念都会发生变化，都会产生不了解的可能。这时，如果我们依然沿着过去的了解，来对现在的对象进行判断，就可能产生偏差。

调研——分析——判断——调整

“冷静”是这个阶段最关键的情绪

（打电话）通了。你好！

范伟：你好。这里是见你见你一也会也防忽悠咨询热线。我是资深上当者老范。凭借多年的上当经验，对你是否被忽悠作出明确判断。有人卖拐，请按1；有人卖车，请按2；有人出脑筋急转弯，请按3；有人卖担架，直接拨110。

赵本山：你好！

范伟：你好！

赵本山：请问您是范师傅吧？

范伟：你是哪位？

赵本山：我是„„有一个问题想直接咨询您老一下。

范伟：恩。你说。

赵本山：我家有一头老母猪啊，黑地白花的啊。早晨一起来打开家门以每小时80脉的速度向前疯跑。“哐砀”撞树上，死了！

范伟：撞死了？这头猪的视力是不是有问题呀？

赵本山：两眼睛都是1.5的。

范伟：会不会有什么心理疾病啊?

赵本山：心理可健康呢!

范伟：那怎么会撞死呢？

赵本山：那头猪脑筋不会急转弯呗！

范伟：我说你这个人不拿套路出牌啊！出脑筋急转弯你得按3哪！那既然这样的话，我也咨询你一个问题。

赵本山：你说。

范伟：过年了，我们家什么年货也没买，就剩下一头猪和一头驴。你说我是先杀猪呢，还是先杀驴呢？

赵本山：那你先杀„„（和徒弟讲）给你们两个机会。

徒弟1：先杀驴。

赵本山：先杀驴。

范伟：恭喜你，答对了。猪也是这么想的。小样！

赵本山：悲哀！真让我为你感到悲哀！眼看就要独闯江湖了，这怎么能让我放心呢？

王小虎：师傅，先杀猪好了。

赵本山：那驴也是这么想的！我告诉你，就这个问题，你先杀谁都不好使。我为什么没回答呢？就因为我考虑它是有问题的。看见了吗？他已经从当年的一跟筋，现在成长到两头堵了！

『点评』

这个电话打得好，一下子了解了老对手发生巨大的变化：

职业：厨师不当，开始搞咨询热线了

素养：菜谱不看，开始研究兵法了

不变的：依旧是老实人——一根筋

变化的：增加了智慧——两头堵

调研——分析——判断——调整 通过调研，如果还是采用老办法，那失败是必然的。因此，在这个基础上，必须在战略和战术上均采取根本的变化。

徒弟1：师傅，他太厉害了。咱回去吧！

赵本山：不能回去！卖拐，把他忽悠瘸了；卖车，把他忽悠蔫了。在十分钟内不把他摆平，我就没法跟你们俩再当教师爷了。

徒弟齐说：师傅领进门，忽悠在个人！

赵本山：好。看我的眼色行事。进去。美了他了！

『点评』

十分钟把他搞定：

自信——是成功的关键，这就是传说中的：战略上藐视敌人。

看我的眼色行事：

重视——是成功的基础，这就是传说中的：战术上重视敌人。

到此：

未出茅庐，已见三分天下，通过骚扰电话的调研获得了很多资讯，这可以让赵本山做到知彼知己。

到此：

已经分成了两个阶段，保持一个冷静的心态，信息战也是战争的重要组成部分。

到此：

尚未直接交手，战争的层次已经确定，战争的对手，棋逢对手，战争的结果，尚未确定

第二阶段：铺垫阶段（5分钟）

徒弟：请问，范师傅在吗？

范伟：哪位？请问你们咨询„„（看着赵）哎呀！哎呀！呀！呀！呀！„„这是什么造型啊？挺别致呀！非常6 7呀？！这当年叱咤风云的大忽悠怎么落到这幅田地啦？苍天呀，大地呀，是那位天使大姐给我出的这口气呀？猪撞树上了，你撞树上了吧？追尾了是不是啊？咋又改三了呢？

『点评』

敌视——当我们的顾客心怀敌视的时候，甚至曾经受过骗的对手，如何进行下去呢？

反研究——我们在研究客户，客户同样在研究我们，当事实摆上了台面，当两军刀兵相见之时，曾经的暗处，变成了明处。

再分析——从“天使大姐给我出的这口气呀”，已经再次提醒。敌视是首先要突破的障碍，否则，一切都将止步。

姿态——前面的判断，所做的应对策略中，我们发现为成功奠定了很好的基础。

轮椅与装瘫——两者相连了 装瘫与弱者——让对方在心理上有了优势感

手势的变化——自然把话题深入下去，顺势导入一个新的说服力的开始

赵本山：三年了，我都想死你了。

范伟：忽悠！

赵本山：我是向你忏悔来了。

范伟：接着忽悠！

赵本山：有我徒弟作证。

范伟：组团忽悠我来了。不合适了，大忽悠。只要我们这些善良的人对你提高警惕了你还会什么？不久会几个脑筋急转弯？地上一个猴，树上几个猴，这是两个猴，也可能八个猴，赵本山：可能三个猴，还可能九个猴。

范伟：怎么又变了呢？

赵本山：怀孕一个猴。

范伟：有意思吗？

赵本山：没意思。不是给你弄脑筋急转弯那个初级阶段了。我是向你陪礼道歉来了。三年了，在这个世界最对不起的人就是范厨师。多么好的人。我常跟你们说，你说我骗他干啥？多么忠厚老实，你说我，你打我两下，你下不去手。你骂我两句，你张不开嘴。这样，反正你原谅我也来了，不原谅我也来了。原谅不原谅我都带着诚意扑面而来。

范伟：呀呀呀！还扑面。你看，忽悠，嘿呀。接着忽悠。

『点评』

示好——敌视 该部分，两者的地位分成了两条线：

第一条线：明线，范伟占着优势

第二条线：暗线，赵本山有意识的放低自己，让自己成为弱者，该部分，两者的对话也分成了两条线：

第一条线：赵本山，示好的同时，迷惑对方，迷惑的点，还是自己最擅长的地方开始。

第二条线：范伟，敌视的同时，依旧保持着自己善良的本性，这个敌视是警觉加上了智慧，这个善良是本性的延续。

该部分，是转折点，是从严重敌视转向部分原谅的开始，也是，赵本山进入下一步销售的开始。

赵本山：把我搀起来呀。

范伟：能站起来呀？呀呀呀。走，走两步。走两步，来走。咳。讹人是不是啊？是不是讹人？大家都看着呢。出现什么意外跟我没关系啊。你老整着悬灯笼干啥？你老站起来呀？有什么是你赶紧说好不好？

『点评』

身体距离的转变——心理距离的转变

延续自己的定位，然后自然延伸，使自己拉近心理距离是很重要的。

此时，从语气到话题的接近上看，已经通过自己的切入，达到了自己的目的。这些，已经为进一步化解矛盾奠定了很好的基础。

赵本山：你想听吗？

范伟：我想听。

赵本山：听完你信吗？

范伟：你只要站起来我就信。

赵本山：你撤吧，我能站起来了。

范伟：哼，说啊。

赵本山：说来话长了。记得那是2003年的第一场雪，比2002年的晚了一些。

范伟：你整歌词干啥呀？有什么事快直接说。

赵本山：我不跟你玩虚的了，今天我就向你道歉来了。

赵本山：上货！眼熟吗？

范伟：这是你忽悠我的那几百块钱呀？

范伟：分文没动。

范伟：这是那块表？

赵本山：戴在手上就没走过字。

范伟：这，哥，『点评』

确定谈话的基调：我说的话，你信吗？

摸准对话者顾虑：不玩虚的，玩实的。紧扣性格先下食：几百块钱、手表、一一摊开，为下一步逼定直接切入主题。

以诚相待动之情：惊讶——感动，情绪线：敌视——放松——交流——惊讶——感动

思想线：抵触——理智——感性——动心

4分钟的调研，5分钟的铺垫，基本上已经完成了达成销售的基础

第三阶段：逼定阶段（6分40秒）

赵本山：我们两个恩怨应该了结了吧？还有它，这几年，耽误我们两个之间感情的就是这个罪魁祸首的就是这个轮椅。今天我必须当着你当面，把它砸碎。

徒弟：师傅，不能砸呀。师傅，这轮椅是你老哥俩重归于好的见证呀。

赵本山：不要乱说，我，不能拉我。

徒弟：师傅，哎哟，师傅！

范伟：大哥。你要砸就砸我吧。大哥你太有诚意啦。孩子们说得对，它不仅是我们重归于好的见证，更是我以后避免上当的警钟。我收藏了。

赵本山：不行，学生们花钱给我做的，你怎么能收藏呢？

『点评』

借势发力：利用前面的成果，迅速推动成交

情景推动：这时，赵本山不坐轮椅了，他可以大步、激动地准备砸车，这时，诚意变成现实，远远大于延续原来的弱者节奏。表态，抢锤，大步，推开，直至挥锤。一气呵成，不容置疑。

范伟：好多钱我给呀。花多少钱啦？

徒弟：两千。

范伟：我，两千。

赵本山：我给两千五。

范伟：我，三千。

赵本山：我，三千五。

范伟：我四千。

赵本山：我五千。

范伟：成交。

『点评』

成交意向已经确定了，乘胜追击与适可而止，即使是高手也不容易控制。

短短的30秒，已经从逼定了。而1分钟之内，由于没有掌握好分寸，情况急转直下，变成了范伟达成了销售。

这也是第一次逼定技巧，乘胜追击。

赵本山：你范厨师。哎哎。

范伟：你喊的五千，我落的棰，成交！

赵本山：那也不对，你记错了，怎么喊的？

生：我听是范厨师喊的。

范伟：什么，什么呀？

生：不是，师傅喊的。

赵本山：乱了乱了。这样啊，谁喊的不要紧。你看，咱们捋一捋，有点乱，谁先喊的。

范伟：我先喊的。

赵本山：你喊多少？

范伟：我，两千。

赵本山：我，两千五。

范伟：三千。

赵本山：三千五。

范伟：四千。

赵本山：四千五。

范伟：五千。

赵本山：你看看，清楚了。

范伟：哎，有点乱，有点乱。

赵本山：你再算算。

范伟：谁也别说话，我自己算，自己捋。

赵本山：你就自己乱了。

范伟：你别说话了，两千，两千五，三千，三千五，四千，四千五，五千，哎

赵本山：你捋反了，两千是你叫的。

范伟：两千，两千五，三千。

赵本山：不是。

范伟：两千，两千五，三千，三千五，四千，四千五，五千。

赵本山：对呀。

范伟：哎呀。

生：我记错了，是你喊的。

范伟：不对，不对，大哥，我喊完四千，你直接喊五千，对不对？

观众：对！

赵本山：这样啊，乱了。既然咱哥俩，你同意收藏，咱们再喊一次，是不是，听明白这五千到底是谁喊的。起价多少？

生：两千。

范伟：我，两千。

赵本山：（落椎）成交！这回不乱了。

范伟：你不往上叫了？

赵本山：我怕又喊乱了。

生：这回是你喊的。

范伟：哎，那行，别动，别动，这轮椅是我的了，别动，我给钱，两千。『点评』

这次该惊讶已经不是范伟了，该惊讶的是赵本山了。

在惊讶中，因势利导进行转变。

就在这短短的两分钟内，战术手法用了三个

第一个手法：装糊涂，不管谁说的，先装糊涂。

第二个手法：预埋地雷，拖延时间，4000~5000的跳跃，绝不是谁都能马上反应过来的，但是，正如前面的感觉（对杀猪和杀驴的判断）一样，4000~5000即能多挣钱，又能迷惑对手。当然，如果我们对于业务没有这么熟悉，即使留下了伏笔，我们未必能够抓住。

第三个手法：掌握主动，降低标准。落锤的主动权，在说话中，随手就拿到了手里。当无法迷惑对方的时候，成交远比利润重要，此时，赵本山再次给我们上了一堂课。

赵本山：老弟，按理说不应该要钱，但是你要面子，你这个人就要面子，是不是？不应该管你要，但是，但是不给又不是你的性格。

范伟：给你我就上当了。

『点评』

度，再次犯了禁忌，得理后，成功后，不要忘形，忘形者可能会前功尽弃；

赵本山：上当了？我给你说，压根呀，刚开始我就没想„„ 范伟：改抢了。

『点评』

懊恼，不能说到手的鸭子飞了，确实很难让人平静，于是，急得去抢变成了必然；这也让我们时刻记得那句台词：暴躁是祸根。

赵本山：你理解错了，我想找你要„„

范伟：别装了，从你一进屋，你分别用了苦肉计，欲擒故纵计，师徒配合砸车计，稀里糊涂突然落椎计，我只用了一计。

赵本山：将计就计。

范伟：送你一计。

赵本山：走为上计。

范伟：不送！

赵本山：失败了，知道因为啥失败吗？这一个厨师不看菜谱，改看上兵法了，撤！

『点评』

彻底失败后，不等于没有了机会，但是，失败后，承认失败，才会为我们再次成功提供阶梯，否则，机会都没有了。

徒弟：师傅！

范伟：哎哎师傅师傅 赵本山：干啥玩意，跪哪去了，我在这呢，干啥你俩，干啥呀？

徒弟：师傅，太对不起了，你这忽悠智商太低了，跟你也学不到啥玩意。你该干啥去，赶紧走吧，一会赶不上二路汽车了，都。

赵本山：哎呀！

徒弟：师傅在上，受徒儿一拜！

赵本山：哎呀妈呀，呀，这个世界太疯狂了，耗子都给猫当伴娘了，哎妈呀

徒弟：师傅！请收下我们吧！

范伟：哎哎，孩子们，苦海无崖，回头是岸，学好就好，过年了，给你们包红包去，包红包。

赵本山：悲哀，的确悲哀，这钱你俩能要吗？上月我没给你俩发工资吗？悲哀！

范伟：来吧，一人一个，拿好拿好。

赵本山：悲哀

徒弟：谢师傅

范伟：哎呀，别别，别客气

徒弟：师傅，师傅，拿下！

赵本山：反奸计。

『点评』

把损失降到最低点是失败后，首先应该做的事情，毕竟前面的手表、几百块钱都没了。于是，把失败作为起点，进行弥补成为了我们的必然。这以后的技巧可能有很多，反奸计只是其中一种。

范伟：哎呀，防不胜防，可是大忽悠，我不服你。你忽悠来，忽悠去，我坐的不还是轮椅吗？

赵本山：你想要啥？

范伟：你给观众的承诺呢？

赵本山：什么承诺？

范伟：你的担架呢？

赵本山：自己开发！

范伟：哎！

赵本山：在就是为你定做的，如果短，还可以加长。

范伟：哎呀，为了我你是煞费苦心啊，多亏我计高一筹，打开红包。过年了，送你一幅对联：

拐一年摇一年缘分啊

吃一堑长一智谢谢啊

赵本山：我再给你补一个横批吧

自学成才！

『点评』

15分40秒的小品，分成了三个阶段，第一阶段是调研，第二阶段是铺垫，真正促成销售，也只用了6分40秒。这么短的时间却使用了很多技巧，这些技巧是根据现实的变化而变化，是一个博弈的过程。

篇7：从年龄、血型看你适不适合做销售

所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，这一点已经在以前的文章里面讨论过了，下面就他们的最佳年龄进行分析：

适应“效能型”销售的年龄

所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为22岁左右，经过1-2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。同样是销售IT产品，如果是pc机，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。

经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

适应“效率型”销售的年龄

所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从18岁到25岁之间是黄金年龄段，很多没有经验的人员，在18岁入职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜

任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话，时间可以压缩到一个月之内。

表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外，很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此年龄普遍偏低。

当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点：稳定、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。

在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售人员的年龄分布在25到45之间，而且比较成功的年龄在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的。

综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律：

1.年龄对销售人员的成活率有重大影响

2.其中，效能型的年龄偏大，效率型的年龄偏小；

3.摸清销售的年龄段，可以提高销售训练的成功率！

在我们讨论了什么年龄的人适合做销售之后，我们发现，不同的行业、不同的销售类型，所要求的年龄段会有很大差异，而且有一定的规律性，但是我们从来没有认真的总结过，这就难怪我们在选择、培育销售人员的时候，充斥着众多的不确定性。除了年龄之外，还有另外一个对销售人员有影响的刚性因素，那就是学历。这个因素在选择销售人员的时候要比年龄复杂的多，什么样的学历适合做销售？是越高越好，还是越低越好？是否一定有学历限制？而学历到底起到什么样的作用？我们是否因为学历的限制而淘汰了相当一批优秀的人才？现在多数企业在用人方面普遍存在高学历的倾向，这对某些企业来说可能并不是一件好事，对于学历的要求的后面我们到底看中什么？

适应“效能型”销售的学历

按照效能与效率型的方式将销售人员分类，效能型的销售人员普遍的学历要高一些，所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。

效能型销售学历的要求随着产品技术含量的要求，以及客户决策的复杂程度而有所提高，但是学历高到一定程度销售就会减少，经过研究发现，合格销售的高发学历段在大专水平，成活率高达70%，这主要是因为，多数的大专毕业的学生，在面临技术选择的时候往往缺乏竞争优势，而且其他的选择机会并不多，因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的职业。这些大专学生普遍成本较低、比较勤奋，因此，非常适合在发展速度较快的民营企业中生存。与大专学生相比，本科学生的成活率为55%左右，远远低于大专的学生，但是他们仍然是销售大军中重要的组成部分。本科成在选择销售职业的时候，经常是权宜之计，随着就业人口的压力，很多学生被迫从事自己并不喜欢的销售职业。因此，他们体现出不够稳定，转换工作非常频繁，好高骛远，造成企业在选择应届本科毕业生的时候，非常保守，特别是对于知名院校的本科生更是有所畏惧，但是，不管怎样，优秀的销售当中，本科学历的人员还是非常普遍的，特别是需要一定的专业背景的行业，如：医药、纺织、机械、软件工程等等，本科生体现了较强的竞争优势。

低于大专，或者是高于本科的销售，成活率都会大幅度降低，经统计：大客户的销售中，高中毕业的销售人员的成活率只有41%，初中只有30%，而与此对应，硕士学位的销售人员的成活率只有20%，而且集中在非常狭小的行业。美国陶氏化学的中国区一个保温材料部门的销售是由2个硕士毕业生担当的，他们所针对的客户都是国内为数不多的定级建筑项目，他们都是直接向国外本部汇报，这样的销售在国内企业中是不多见的，类似这样的销售他们的成活率是极低的。

需要强调的是：学历要求的背后，企业到底需要的是什么，多数的企业认为，高学历就意味着较高的能力，这种包括能力：理解力、解决问题的能力、操作能力等等，他们固执的认为：高学历的人员可以迅速上手，有更好的创新能力，从而可以快速提高销售队伍的整体战斗能力。不可否认，学历的确实能够证明一些基础素质，比如：接受能力、部分的思维能力、专业知识等等，但是，销售关注的不是掌握知识的多少，而是应用知识的多少，进一步说应当是学习知识、应用知识的能力。如果一个中专生拥有了学习知识、应用知识的能力，那么他仍然有可能成为一个优秀的销售人员。当然从以上的概率分布来看，高学历的人员似乎更能够掌握这一能力。

适应“效率型”销售的学历

所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的最佳学历水平为中专或者是具有同等学历的人群当中，成活率为60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动，变化的因素不是很多，需要相对简单的服务技巧基本上就可以胜任，同时，多数的效率型销售为坐商，环境的变化不大，要求销售的适应能力非常有限。再有，效率型销售不需要太多的专业知识，尽管是高科技产品，只要能够清楚阐述产品的卖点就基本能够适应销售工作。

效率行销售的学历教育在向专业的职业学校转移，职业教育甚至成为了未来效率行销售的主要来源。很多职业学校专门培养：导购、酒店服务、电话人员等专业，在培养的过程中，按照企业的需要设置有针对性的训练课程，这种方式大大提高了销售人员的成活率。但是，这些学校也有较大的问题，由于学校的老师普遍缺乏销售经验，设置的教育科目过于书本化，造成培养出来的学生实践操作能力较低，仍然需要企业后期投入较大的经理进行培养。

大专学历的人员从事效率型销售的比重逐渐增大，特别是在一些需要较高技术能力的行业，例如：电信、保险、化妆品等等，普遍来讲，大专学历的成活率为40%左右。再高的学历，成活率明显下降，其中本科以上学历的成活率只有20%左右。实施上，高学历的人员本质上并不适合效率型的销售工作，因为，多数效率型的工作缺乏创造性，相对比较枯燥，附加值较低，因此收入水平也较低。高学历都希望能够肩负一些具有挑战性的工作，同时也希望这样的工作能够在未来的职业发展上，起到很好的铺垫作用，效率型销售很明显并不能满足这样的目标要求。

混合型销售的学历

很多行业的销售不能简单的按照“效能与效率”两类划分，他们即不像效能型那样复杂，也不像效率型那样简单，他们像是位于两种类型的中间部位。例如：医药行业的OTC代表、小型设备的销售人员等等，这种类型的销售人员经常需要像效率型销售一样，重复规定的销售动作，期间可发挥的成分并不多，他们的成功更多依赖于销售人员的勤奋。例如OTC代表，他们的重要任务就是每天要走访大量的药店，在走访药店时，按照公司的要求，检查店面陈设、促销品、库存情况等等，而这些动作很多是公司已经明文规定的，只要按照公司的要求做，并且填写好走访记录卡，店面走访的基本任务是可以完成的，这是效率型的一面。

而他们也有效能型的一面，比如：OTC代表经常要与店面的老板打交道，敦促他们进货，同时处理店面管理中的各种问题，要求店面与公司一起搞促销活动，追要货款等等，这些问题带有较强的不确定性，需要销售人员有较强的适应能力及分析判断能力，这又是效能型销售的表现。对于这种混合型的销售他们在效率与效能方面，并不比单纯的效能销售，或者是效率销售要复杂，但是结合一起的时候，往往为选人方面造成了巨大的困难，这使得我们我无论选择较高学历，抑或是较低学历的人员时都会有相等错误，为此这种的类型销售队伍多半也是混合型的，即较高学历与较低学历的混合体。

综上：学历对销售来说可以归结为以下几点：

1.学历对不同类型销售的成活率上有较大的影响；

2.但是就一种类型而言，学历并不是决定优秀销售的关键因素；

3.学历只能作为参考，并不能作为决策的依据。

人的血型对人的性格的形成确实有较大的影响，这一点在很多的医学领域里面已经得到证实。销售人员作为一个特殊的职业群体，性格是影响成功的重要因素，因此，研究血型特征对于销售人员的培养与选拔有重大意义。当然我们不是宣扬宿命论的观点，但是我们也必须认识到有些特性是与生俱来的，而不是后天培养的，我们在训练销售人员的时候，必须建立在天资可塑的基础上，过分的强调后天的培养只能使我们增添更多的失望、浪费更多的财力。因此，就像我们前面谈到的甄选销售人员的理念一样，甄选的核心不应当是挑选精英，而应当是剔除那些根本不可能做销售的人，留下的都应当是可塑的人员。血型的研究更多的是为我们更准确的找到适合做销售的人提供证据。

有趣的血型矩阵

人类对血型的研究一直没有中断过，日本应当是研究血型非常成熟的国家，经过大量的统计分析我们得出下面的矩阵图：

在以往的研究当中，血型并没有跟性别联系在一起，这其中引发了很多的误区，在将性别这一因素考虑在内的时候许多问题得到了初步的解释。

A型血：

A型血是比较稀少的一种血型，在销售团队中，男性的比重要远远小于女性的比重。男性如果是A型血的人员，普遍性格内向，这类人员具有相对内敛的做事风格，有些人性格比较古怪，有时候比较固执，甚至有些人不善与人交流。这种血型的人员多数并不适合做销售工作，他们更适合做一些研发或者是按部就班的工作。

这种血型如果放在女性身上，她们会体现出完全不同的性格特征，她们普遍表现为做事执著、有韧性。但是，她们往往外在表现与内在思想方面，体现完全迥异的人格特点，甚至有时候自相矛盾。不管怎样这种类型的女性，具有较强的自我意识，对于销售职业来说这是一个非常重要的品质。

B型血：

B型血是亚洲血型中最为普遍的一种血型，大约会占到总数的60%，是一种绝对大众型的血型。

这种血型的男士，他们普遍比较外向，善于言辞，充满表现欲，善于处理比较棘手的问题，面对困难充满斗志，但是，这种类型的人员缺乏持久精神，而且缺乏必要的严谨精神，感性成分要大于理性成分。从整体上看，这种类型的男士比较适合做销售工作，而且他们多是疯狗型销售的代表。

这种血型的女士。她们可能是女性当中比较优秀的血型之一，这类人群她们普遍善于表达，性格外向，而且具有较强的行动力，喜欢尝试冒险的行动，期间很多人并不缺乏缜密性，多数情况下她们都能体现一定的领导才能。她们可能是销售的中坚力量。

AB型血：

AB型血是最为稀缺的一种类型，作为男性来说，这类血型的人员比较内向，性情比较另类，但是他们却非常善于思考，很有智慧，我们一般将这类血型的人称为才子，他们更适合做一些细致的研究工作，对于销售来说他们可能并不太喜欢。因此多数团队中这类血型的男性相对很少。如果这个血型是女性，那么，她将体现出非常复杂的性格特征，要么非常开朗，要么比较内向，而且往往具有双重人格，如果适合做销售的话，将是非常优秀的销售人员，而且这种类型的女性很容易造就沉默型销售。

O型血：

这类血型的男性办事谨慎、执著，独立性很强，而且具有一定的领导才能，属于理性思考比较强的那种，性格沉稳，而且有一定的爆发力，但是，这种血型的人，往往容易好高骛远，过分的自我,容易产生对立情绪。总的来看，O型血的男性也是非常适合做销售的一种类型，而且他们表现出沉默型、农夫型销售的多项特点。

这种血型如果是女性，又体现出极强的不确定性，有些人表现为外向、开朗的特点，有些人则体现出非常内向的性格特征。体现外向的人，她们与男性不同，多数表现得比较浮躁、缺乏持久性，有一定的投机心理。体现内向的人，他们体现出稳重的一面，但是她们又缺乏思考、缺乏较严密的逻辑性。O型血的女性是否适合做销售，现在仍然很难判断。

综上可以看出，血型的研究对于分析人的性格特征具有一定的统计意义，我们在这里在此强调，我们不是带有宿命论的观点来看待血型的研究，在实际工作中，我们也很难按照以上的研究，武断的裁决哪些人适合做销售，哪些人不适合。对血型分析的真正目的仅仅在于辅助判定销售人员，他仅仅能够作为一个辅助识别工具，更多的作用在于解释我们发现的问题，而不是用它去判别人员。血型的研究已经具有非常悠久的历史，但是一直没有得到广泛应用的，在西方国家，了解别人的血型，并依此判定人的合格型问题属于侵犯人权的范畴。因此，企业在此方面应当慎重。

通过以上对血型的分析，我们可以得出以下的结论：

1.血型与人的性格确实有一定的联系；

2.但这仅仅是一种统计数字，很难用它直接进行判断；

篇8：从销售理念的发展看销售流程的侧重点

1 营销理论发展的历史

全球经济环境进入高速变幻的状态, 完全封闭的环境变得不再可能, 市场化呈现逐步扩散之势, 成熟的商场上充斥各种各样、种类繁多的商品, 商品同质化愈来愈明显, 消费者的要求也愈加的挑剔, 要想在日趋激烈的竞争环境中占有一席之地, 销售人员作为营销工作者面临着诸多的困难与挑战。销售人员在不同营销理念下推出的营销策略, 市场也会给予不同的反映, 或者热切追捧或者冷静以待。当环境发生变化时, 原来环境下的问题和机遇也会消失, 而新的问题和机遇会产生, 所以也就需要新的观念来解决新的问题和迎合新的机遇。总体而言, 营销理念经历了三种典型的营销理念的变革。

1.1 旨在追求满足市场需求的4P理论

由价格 (Price) 、产品 (Product) 、促销 (Promotion) 和渠道 (Place) 组成的4P理论最早是Jer r y·Mc Car thy教授在其《营销学》 (Marketing, 第一版, 出版于1960年左右) 提出的。杰瑞·麦卡锡教授将“以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段, 将适当的产品和服务投放到特定市场的行为”定义为一次成功和完整的营销活动。作为市场营销学基础理论的4P理论对于市场营销理论的发展和普及起到了突破性的推动作用。

由于4P理论强调了企业自身对于产品的控制, 然而产品的流通直至最终到消费者手中, 还要受到经济大环境、替代品、新产品的竞争等诸多外在因素的影响, 所以4P理论存在着一定的不足。

1.2 旨在追求顾客满意为目标的4C理论

美国整合营销传播理论奠基人之一的Robert F.·Lauterborn教授在19 9 0年《4 C取代4P》学术文章中提出了4 C理论 (即消费者 (Consumer) 、成本 (Cost) 、便利 (Convenience) 和沟通 (Communication) ) 。以满足消费者需求为目标, 关注消费者愿意为自己需求付出的成本, 根据消费者的便利性决定渠道的设置, 着力于与消费者的双向沟通而非企业单方的大力促销等四个方面都显示出了4C理论有别于4P理论的产品导向, 创造性的以消费者为中心的思想和理念。

但是, 4P理论和4C理论并不是对立的, 而是相通的。4P理论立足于企业视角, 4C理论则是立足于消费者的视角, 4C理论中的满足消费者需求作为目标, 4P理论就是企业使消费者满意对产品进行的手段组合。因此4C理论也存在着弊端——任何企业都是以获得商业利润为目标, 4C理论中完全以消费者为中心的导向与企业自身的属性存在着矛盾, 在4C理论指导下企业在激烈的市场中能站住脚跟、获得长期利润是不现实的。

1.3 旨在建立顾客忠诚为目标的4R理论

4R理论 (关联 (Relativity) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Retribution) ) 由Elliott Ettenberg于21世纪初在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4P理论偏重企业, 4C理论偏重消费者, 4R理论则重视企业和消费者之间的关系, 期望通过建立企业和客户稳定友好的关系, 满足客户需求也带动企业发展, 实现双赢的局面。4R理论对企业与客户建立关系的要求较高, 企业因为实力不济或者现实条件的限制难以达到标准方面也存在着弊端。但4R理论给销售人员和营销者在企业兼顾到成本和双赢两方面一个很好的思路。

2 结合销售管理理论分析销售人员素质要求的转变

2.1 典型的4P模式下

早期, 销售人员只能通过产品来与客户产生关联, 通过说服向客户展示产品。而客户最后是否真正进行购买行为, 销售人员是不能控制的, 只能发出“尽人事, 听天命”的感叹了。这种做法虽然很努力却显得有些盲目, 并且成效不大, 潜在客户转化为能带来利润客户的比率较低。尤其是在中国旧时的计划经济体制时代, 产品、渠道和价格都计划好的环境下, 销售人员的素质在于自身是否努力工作与其责任心了。处于近乎垄断行业的销售人员在需求导向的环境中, 无需格外的努力, 态度甚至傲慢。而处于非垄断行业的销售人员只能拼命努力的工作, 拼命的说服顾客, 不断地寻找新的客户资源以弥补流失掉的客户。即使销售人员能克服这一过程的费时费力, 客户资源的多少仍旧依靠消费者的需求大小, 潜在的需求更多的被忽视掉。

此时, 对销售人员素质的要求更多的着眼于品德素质。

(1) 高度的责任心。责任心不易外显, 更多的在于销售人员内在意识中。虽然不易受面对面的直接控制, 销售人员仍旧要加强自我管理, 自己要树立起对市场、对客户、对企业的高度的责任心。如果没有高度的责任心, 客户资源便像我们小学做进水、出水的计算题那样源源不断的流失, 直至客户资源枯竭, 销售人员的工作生命也将结束;

(2) 主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现, 他们不断尝试各种不同的方式, 花长时间工作, 不因他人拒绝而放弃。垄断企业在这一点上表现得尤为有特点, 计划经济时期垄断企业凭借自身垄断优势, 销售人员工作热情不热烈, 对于客户不积极主动, 客户抱怨敢怒不敢言, 一旦垄断企业的垄断优势被削弱就是毁灭性的打击, 中国邮政、银行业遇到同类型的竞争, 只能在服务态度上下功夫了;

(3) 敬业爱岗的精神不足, 从不想脚踏实地、认认真真从基层做起, 做事浅尝辄止, 一遇到困难便没了干劲, 对销售工作缺乏热爱、恒心, 是不能胜任的。销售工作的挑战与性质决定了没有源自内心的热爱与兴趣, 是很难取得优秀的成绩的。

2.2 典型的4C模式下

4C模式下一切以客户为中心, 提供客户需求的产品, 通过双向沟通使消费者获得满意, 吸引顾客尝试、使用进而最终购买商品。这种思维的转变, 和当前大热的海底捞火锅的“服务高于一切”有异曲同工之处。想顾客之所想, 甚至想到顾客没能想到的地方, 将服务渗透到顾客生活的方方面面中。然而也要把握好分寸, 如果顾客受到销售人员过度的热情或者得到主次没有分清的服务, 会让顾客产生抗拒的心理, 可能还没来得及营销就宣告服务失败。

此种模式下, 对销售人员素质的要求着眼于业务素质和一定量的知识素质。

(1) 业务素质反映出销售人员的销售能力, 销售能力的高低对最终的工作质量起到了决定性的作用, 销售能力与经验是否丰富有着密切联系, 当销售人员经验丰富, 可以快速的在交际中发现商机, 运用熟练的信息搜集和谈判能力, 可以有效的将销售业务促成。然而, 过度和略显夸张的营销也会让顾客抵触;

(2) 知识素质是长期学习积累的结果, 集中体现了一个人对事物的认知、思维过程与应变处理能力, 营销相关理论知识的掌握能有效发现顾客心智模式中的空白点, 并提供满足以此牢牢抓住顾客的心。

2.3 典型的4R模式下

4R模式与传统以客户为中心的理念不同的是, 它强调在市场的不断动态变化中, 发掘和培养忠诚客户, 为他们提供优质服务, 与他们建立起长期稳固的合作关系, 在关注了客户的需求的同时也保证了企业自身的发展与利润。在这个过程中, 对销售人员的要求更高。销售人员需要凭借更多的个人经验和更高水平的业务素质, 对销售工作发自内心的热爱, 以自身敏感的职业嗅觉来感知各方的需求点并竭尽所能提供满足, 保障了各方的利益, 实现多赢的局面。4R理论的经典之处在于从企业的利润到员工的本身都考虑在内, 更加富有人性化的思想。为了实现4R模式的核心理念, 就需要发掘、引导和关怀销售人员, 发挥销售人员的最大效用。

此种模式下, 对销售人员的素质要求转变为隐含在销售人员的关怀中。

(1) 心理素质。销售工作充满酸甜苦辣, 挫折和困难是家常便饭, 必须具备乐观、积极进取、自信和韧性等良好的心理素质, 才能见绚烂的天空, 纵观成功的销售人员, 无不从艰辛的推销工作开始, 凭借顽强的意志和坚定的信念攀登一个又一个的销售顶峰;

(2) 身体素质。销售人员工作的特殊性, 对精力、体力消耗很大, 具有充沛的精力、体力、耐力才是工作的保障。销售人员受到心理压力的同时, 长时间无规律的销售工作也会对身体要求更高, 只有具备好的身体素质和精神状态才能确保完成艰难的销售任务;

(3) 丰富的专业知识与沟通技巧。除了基本的营销理论等知识素质, 销售人员要主动去了解和懂得更深刻的了解顾客的心理, 小处着手, 细节取胜。此阶段, 销售人员需要具备资深的心理学家的素养, 能在短暂的接触中迅速洞察消费者的需求;也需要具备探索家的冒险精神, 敢想敢做, 创造性的开发消费者的潜在需求;也需要具备谈判专家的口才和逻辑, 说服客户相信自己;也需要具备雕刻家的完美主义, 精雕细琢, 逐步打磨, 完成一项使多方获益的创意“作品”。

3 结语

销售, 是一门艺术, 销售员能力的提高必须是长期修炼、积累、应用的结果。笔者认为当今云谲波诡的全球经济环境和日益激烈的竞争氛围中, 企业对于销售人员的素质要求是综合性的。传统对于销售人员要求的所应当具备的素质还要结合现代营销观念和市场需求才能形成一个完整的体系。

传统的五大素质都可以在实践中学习、锻炼、逐步提高。而现代营销观念和市场需求, 则更多的依赖自身对销售事业的感知的敏锐性和上进心, 只有销售人员意识到其重要性, 并希望能获得其中的技巧, 才能全身心的投入去学习和感受, 更好的进行销售工作。

销售人员的素质不仅要具备传统的敬业精神、观察力、良好的服务态度、宽阔知识面和说服顾客的能力, 还要吸收营销理念的精髓, 融入创造性思维、善于发现并满足顾客潜在需求、运用销售技巧成功的说服顾客, 从传统的work hard向work smart转变!

参考文献

[1]姜开勇.企业销售人员管理探讨[J], 现代商贸工业, 2008 (09) .

[2]刘小春.销售管理工作六大忌和目的[J], 中国商贸, 2002 (01) .

[3]王东山.销售管理中的问题及诊治方法[J], 现代营销, 2007 (06) .

[4]王雨晴.营销理念的历史演变:4P→4C→4R, 畅享网, 2005-6-2.