地产销售流程范文

第一篇：地产销售流程范文

房地产销售流程

一、 售楼员接待程序图示：区域楼市状况的整理 竞争对手楼盘的基本情况(优劣势分析) 自身楼盘资料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度 (搜集客户信息 筛选客户信息 访问客户) 接待来访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房(楼盘现场) 为客户度身订造买房个案 记录与的谈话过程 建立客户档案 信息反馈给上级 电话跟踪客户(上门拜访客户) 再度接待客户 与客户签订预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合同 售后服务 信息 再度反馈 综合分析与调研。 楼盘销售基本流程熟悉销售资料，树立销售信心前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备站姿接待规范 迎客引客模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室

二、售楼员工作方法

1、售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员

二、

房地产的“五证”，就是《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程施工许可证》(也称建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》的简称。

一、《建筑用地规划许可证》就是建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置、高度、容积率等符合城市规划的法律凭证。

二、《建设工程规划许可证》就是该建设工程项目符合城市规划需求的法律凭证。

三、《国有土地使用证》就是经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

其中，“经济适用房”用地是《划拨土地》;“商品房”用地是《出让土地》。两种土地性质不一样。《住宅用地》的使用期限是70年，《商业用地》使用期限是40年、《综合用地》的使用年限是50年。买房填写合同时一定要看实际使用年限还有多少年。

根据《物权法》相关条款：建设用地使用权人应当合理利用土地，不得改变土地用途;需要改变土地用途的，应当依法经有关行政主管部门批准。

集体土地和耕地是不容许随意改变其性质、违法出租、买卖和搞房地产开发的。

四、《建设工程开工证》就是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有《建设工程开工证》的建筑属违章建筑，不受法律保护。

没有以上“四证”，该项目用地和建筑就是违法的。

五、《商品房销售(预售)许可证》就是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件(如果是现房，开发商只须出具竣工备案表)。

没有《商品房销售(预售)许可证》所填写的“购房合同、内部协议”等都是无效的。

“五证”中最重要的是国有土地使用证和商品房销售(预售)许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。商品房销售(预售)许可证的预售范围为本项目可销售楼盘，购房者务必看清购买楼层是否在预售范围内。

“两书”是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。是开发商在向购房者交付房屋时，房地产开发企业必须提交给购房者的文件。购房者有权索要。

“一表”是指《房屋竣工验收备案表》。备案表上的每一项都必须报主管部门备案，如果缺少任何一项的话，这个楼盘就属于“黑楼”，是不能入住的。

购房者填写购房合同时，一定要在购房合同第八条注明：开发商向购房者交付房屋时提供“两书一表”时还要同时提供“房屋竣工验收备案表”

购房者验房的时候不能只看发展商有没有这张备案表，一定还要仔细察看各个分项有没有都备案，尤其是《消防验收备案表》一栏是否通过。

《竣工验收备案表》对房地产开发商有着严格的约束作用，只要将项目送交主管建设部门备案后，发展商就必须对其建设的楼盘质量终生负责，即使是十年二十年以后出现了质量问题，经查如果是发展商的过失，一样可以追究其法律责任。

三、

第二篇：房地产 销售流程

成熟的麦子低垂着头，那是在教我们谦逊;一群蚂蚁能抬走大骨头，那是在教我们团结;温柔的水滴穿岩石，那是在教我们坚韧;蜜蜂在花丛中忙碌，那是在教我们勤劳。房地产销售流程一：客户接待管理

1、客户推开售楼处大门服务即开始。

(1)客户推开大门是我们服务的开始;

(2)从此他就是我们的终身客户。

2、房地产销售人员迎客、问好、自我介绍。

(1)第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍;

(2)问候、自我介绍用语一定使用规范：您好!欢迎看房。我是某某某(讲清自已的名字)。

3、介绍展板内容。

(1)按次序进行介绍，尽量突出卖点;

(2)声音柔和，音调不易过高;

(3)用语文明;

(4)介绍简单、专业。

4、请客户入座，讲解楼书资料。

(1)一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”;

(2)介绍属实、详细、专业;

(3)做到不诋毁别的楼盘。

5、带客户看房。

(1)一定亲自带客户看房;

(2)使用规范用语：请随我来或请往这边走;

(3)走在客户前，替客户开门、操作电梯;

(4)在样板房重点把握最大限度突出卖点;

(5)不得诋毁别的楼盘。

6、替客户设计购买方案。

(1)在尊重客户的前提下，才可作消费引导;

(2)方案设计合理可行，且不能出错;

(3)房号提供一定准确。

7、作好客户登记。

(1)在尊重客户的前提下，要求客户留电话;

(2)客房执意不留电话，不得勉强;

(3)将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

8、礼貌送客至房地产销售中心大门口。

(1)面带微笑，主动替客户开门;

(2)使用规范用语：再见，欢迎再来!

(3)目送客户走出五米外。

9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。

(1)预定款性质的费用要由公司财务人员收取;

(2)预定款性质的费用一定要有二人以上核数;

(3)开出的收据一定注明房号、金额(大小写)、交款方式。

10、签订认购合同。

(1)认购合同一般由房地产销售代表填写;

(2)认购合同不得填写错误;

(3)填写完的认购合同一定要由房地产销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。

11、提醒客户交首期款(房款)。

到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。

12、签订商品房买卖合同。

(1)先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写;

(2)买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人;

(3)客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。

13、通知办理按揭。

(1)提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间;

(2)提前一天第二次提醒客户。

14、协助办理入住手续。

(1)态度更加主动，必要时亲自带往管理处;

(2)一定向客户表示祝贺。

15、随时向客户提供房地产市场信息。

(1)客户入住后，了解他们的居住情况;

(2)如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。 流程二：

房地产销售现场管理

房地产销售流程现场的管理可以遵循以下原则进行：

1、楼盘客户资源共享

如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。

2、客户登记，随时跟进

房地产销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页;房地产销售thldl.org.cn主管或主管助理有权随时抽查跟踪及记录情况。

3、现场接待轮序

房地产销售流程一般情况下是由房地产销售主管负责具体项目的值班安排，现场(含公司)接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务;询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好!” “以前来看过房吗?” “拿到过我们的资料吗?” “了解我们的资料吗?”

4、业务交叉情况处理

确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一房地产销售人员自动退出。

5、权限控制

房地产销售流程权限控制一般情况下是由房地产销售主管负责具体楼盘房地产销售流程组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向房地产销售主管提出，由房地产销售主管请示后确定。

6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。

流程三：房号管理

售前一定统一安排房号(经书面确认)，对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。

对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。

房地产销售流程房号管理应遵循以下原则：

1、房号管理应由专人负责，房地产销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许房地产销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。

2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。

3、发生交易(即客户办理定房手续)后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他房地产销售人员停止向客户推荐此房号。

第三篇：地产销售购买新房的流程

购买新房的流程

一、选房：

选择地理位置对于投资者来说，应选择黄金地段、有政策倾斜的地段和环境、交通、基础配套设施马上会得到较大改善的地段，这样的地段今后将有较大的升值潜力。

对于其他购房人来说，一般老年人应选择环境幽雅、空气清新的地段，就医看病也应是重点考虑的因素;上班族应选择上、下班和社会交往方便的地段;有子女上学的家庭应考虑靠近学校的地段。

选择户型近年来，开发商在房屋设计时大多遵循 “ 三大一小 ” 的原则，可以说提出这一观点，摈弃了传统的居住理念，符合百姓对住房功能不断完善的要求。但一些开发商盲目追求 “ 三大一小 ” ，反而给消费者带来使用上的不足或浪费。专家认为，在追求 “ 三大一小 ” 的前提下，还应满足以下几个条件：主卧室应保证 15平米以上;起居室不要过大，一般在25平米即可。

同时在选择户型时应注意： A、厅内户门不要过多，面宽(或称厅跨)应在3.9米以上，至少也应满足3.6米;B、动静区域宜分清。卧室位置要求深一些，户门最好不要直接面对着厅，同时卫生间与主卧的距离要近，避免穿厅;C、注意房屋通气性。户内空气对流也是考察户型好坏的重要指标。D、购房人在选择居室朝向的同时，也应考虑室外景观。如能看到山、水、社区花园，会让您感到心旷神怡，使您一天紧张的心情得以放松。考察社区环境社区内外环境的品质高低是体现居住质量的核心。

考察小区内环境，可从以下几个方面审视： 1.小区内绿化程度;2.小区内功能划分;3.社区内无干扰，人、车分流。

社区外环境应多观察，是否靠近体育场、公园、高校等，或依山、临江。考察配套设施购房人在选择楼盘时，还应考虑菜市、医院、银行、学校、公交线路等生活配套设施。配套设施越全，日后越会让您感到生活的便利。

查看法律文件法律文件包括：五证、两书、开发商营业执照，现房还应有竣工验收报告。五证：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证、销售(预售)许可证。

两书：是指住宅质量保证书、住宅使用说明书。

二、物业管理

询问物业管理标准目前北京商品房大致可分为乙级住宅、甲级住宅、公寓等几类，北京市小区管理办公室都做出了相应收费标准。购房人应先了解开发商拟定选择的物管公司，然后了解收费标准和内容。这样既可以保证您今后的合法权益不受侵害，又可以让您对今后的生活负担，做到心中有数。

三、总价格、单位价格、楼面地价

总价格：简称总价，是指一宗房地产的整体价格。一般来说，总价不能说明房地产价格水平的高低。

单位价格：简称单价，是指单位土地面积或单位建筑物面积的地价、房价或房地价格。

单价可以反映房地产价格水平的高低。

楼面地价：又称单位建筑面积地价，简称楼面价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价 =土地总价格 ÷ 建筑总面积;楼面地价 =土地单价 ÷ 容积率。

四、签订认购书

商品房正式销售工作开始后，一般会设立售楼处，购房人在认可本项目后，可到售楼处签订认购书，并缴纳订金。销售方应实事求是地向购房人介绍项目的进展情况，并将签约须知及有关的宣传资料和法律文件交给购房人。

签订认购书是商品房销售程序的一个环节，买卖双方签订认购书的主要内容包括：

(1)开发商名称、地址、电话;销售代理商名称、地址、电话;认购方名称、地址、电话、身份证件;指定律师所名称、地址、电话。

(2)认购物业的楼层;户型;房号;面积。

(3)房价。包括单价;总价。

(4)付款方式。包括一次性付款;分期付款;按揭付款。

(5)认购条件。包括：定金金额;签订正式契约的时间、地点;付款地址和帐户，签认购书至正式签约期间违约补偿方式和争议解决方式。

当签订完认购书后，销售方应给购房人《签约需知》，以使购房人清楚下一环节及签约有关细节。签约须知主要内容包括：

? 项目法律文件：国有土地使用证号、销售许可证。

? 购房人应携带的有效身份证件。公司应携带的文件、购房批文等。

? 房款支付方式。

? 购房应缴纳的税费说明：印花税、契税、手续费、房产权属登记费、权证工本费、权证印花税。

五、预售

买卖双方只有办理完预售登记后，契约方能具备法律效力。买卖双方应在契约签订后 30日内，到所属房屋土地管理局市场处办理。同时交纳印花税。在此期间，买方如转让其所购房产，买方与受让人应在契约上做背书，在背书签字之日起十五日内，双方持有关证件到市场处办理转让登记，在转让登记申请表上签字，市场处在办理转让登记之日起十日内通知卖方。

六、签订买卖契约

购房人在签订认购书后，应在认购书中约定的时间内到指定地点签订正式契约。契约包括：内销商品房销售契约、内销商品房预售契约、外销商品房销售契约、外销商品房预售契约、经济适用住房买卖契约等。

签订买卖契约是整个购房程序中最重要一环，契约也是销售中最重要的法律文件。契约一般为一式肆份，其中正本贰份，开发商和购房人各执壹份。副本贰份，开发商和当地房管部门各壹份。契约的主要条款包括：

(1)土地使用证号及使用年限

(2)商品房销售许可证号

(3)房产名称及购房人购买房产的类型

(4)所购物业的楼层、面积、房号、户型、交付使用日期

(5)房价款。包括单价和总价

(6)付款方式

(7)双方违约条款 (8)保修条款 (9)买方接受物业管理公司管理条款 (10)预售登记 (11)房屋转让 (12)房屋过户 (13)纠纷、争议的解决方式 (14)附件一：房屋户型图 (15)附件二：装修设备标准 (16)附件三：共有共用部位同时购房人与开发商还可就其它内容签订补充条款。

七、办理入住

签物管合同，办理入住手续：当购房人按契约有关条款约定付清房款后，开发商入住通知单，并安排购房人与物管公司接洽。物管公司将给购房人出具物管公约和收费标准。当购房人与物管公司签订管理公约并付清管理费后，就可以拿钥匙入住了。

八、过户

办理产权过户、领房产证：最后开发商要到权属处为购房人办理房产过户手续，即确权 ,并缴纳契税、过户手续费。然后到指定房管所办理产权证，交纳房产权属登记费，权证工本费，权证印花税。

第四篇：商业地产销售流程与销售策略(精典)

商业销售的流程与销售策略

一、寻找客户

1、客户的来源渠道

要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单页、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。

2、接听热线电话 1)基本动作

接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好!XXXX!”，而后再开始交谈;

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入; 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

最好的做法是，如 客户未到过现场，就利用项目优惠，搞活动等信息吸引客户到现场。如果和客户沟通顺利的情况下，告知客户自己的姓名联系方式，并将以短信方式发给客户。并约定到访时间。 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2)注意事项

接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求);

广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长;

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流;

切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。

3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

4、做直销(DS)

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对

2 项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

二、现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

1、迎接客户 1)基本动作

客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临守敬水城”，提醒其他销售人员注意; 销售人员应立即上前，热情接待;

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何种方式得知本项目的)。

询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 例句：

接待第一次来访的客户：

您今天是第一次来我们项目吧?那是这样的，我先自我介绍一下，(递交名片)我是这里的臵业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢?哦，李总是吧?以后请多多指教!那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么

3 了解，那就由我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧!

李总您这边请～〃〃〃(引导客户走向沙盘区) 接待之前来访过的客户：

哦，您之前来过我们项目是吧?那您还记得是哪一位臵业顾问接待你的呢?哦，是李主任吧!那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿(那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……) 2)注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切;

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人; 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待;

2、介绍沙盘

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：地理位臵、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音(抑扬顿挫) 介绍沙盘要先给客户指出所在的位臵，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

1)基本动作

前言：xxxx项目占地面积70亩，总建筑面积30万平方米，地下3

4 层地上12层是目前河北省乃至华北最大的商业聚合体。项目建成之后将成为xx的地标性建筑。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。开创华北地区首个将文化融入商业之中的纯商业项目。 大环境：区位介绍、周边配套、景观介绍、娱乐设施介绍。 产品结构:景观分布、业态分布 2)注意事项

此时侧重强调本项目的整体优点;

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系; 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略;

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系; 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买目的等)销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、谈判

在介绍沙盘完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1、收集客户资料 1)、基本动作

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求; 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的;

5 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、大概投资的金额。 2)、注意事项

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。

2、洽谈 1)基本动作

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的十大卖点做详细介绍;

“三板斧”：第一斧，先砍升值、保值。第二斧，再砍入市良机。第三斧砍卖点。

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择

一、两间商铺作试探性介绍，并为其做详细的投资回报率计算，进一步说明。 根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明; 根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍; 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买(逼定)。

逼定：逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将

6 产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 逼定的时机：◆已经激发客户的兴趣

◆臵业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套或者制造这种场景 ◆现场气氛较好

例句：逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢?然后对症下药。(注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而

三、再而

三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱)

例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那就这边签合同吧!

2)注意事项

入座时，注意将客户安臵在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内; 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要; 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点;

销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可;最好的是推荐两套商铺，推一套商铺是让客户不要买的，一套商铺是让客户想要买

7 的

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺;

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率; 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候; 对产品的解释不应有夸大、虚构的成份; 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，如果逼定没有成功，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

3、暂未成交 1)基本动作

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播; 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询; 对有意的客户再次约定洽谈时间; 送客至销售中心大门或电梯间。 2)注意事项

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终

8 如一;

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案;

针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

四、客户追踪

1、填写客户资料表 1)基本动作

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。

填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。

根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 2)注意事项

客户资料表应认真填写，越详尽越好; 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存; 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整;

每天或每周，应由现场销售经理及策划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

2、客户追踪 1)基本动作

繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告;

9 对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服;

将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断; 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2)注意事项

客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

五、签约

1、成交收定金 1)基本动作 2)注意事项

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛; 当客户对某商铺有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法;

小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目; 折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案;

定单填写完后，在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确;

2、签订合约 1)基本动作

10 恭喜客户选择我们的房产; 示范合同文本应事先准备好;

事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法; 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理;

解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感; 双方认可合同条款后，客户签名; 2)签约问题 原因

签约过程中可能遇到以下问题：

签约时，在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等);

客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 对策

仔细研究标准合同，通晓相关法律法规; 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则; 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协; 在职责范围内，研讨条文修改的可能;

对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。

六、售后服务

1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好;

2、销售人员应做好自己客户的售后服务工作。发展成为转介绍客户。

第五篇：房地产销售工作流程

一、客户接待管理

1、客户推开售楼处大门服务即开始。

(1)客户推开大门是我们服务的开始;

(2)从此他就是我们的终身客户。

2、销售人员迎客、问好、自我介绍。

(1)第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍;

(2)问候、自我介绍用语一定使用规范：您好!欢迎看房。我是某某某(讲清自已的名字)。

3、介绍展板内容。

(1)按次序进行介绍，尽量突出卖点;

(2)声音柔和，音调不易过高;

(3)用语文明;

(4)介绍简单、专业。

4、请客户入座，讲解楼书资料。

(1)一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”;

(2)介绍属实、详细、专业;

(3)做到不诋毁别的楼盘。

5、带客户看房。

(1)一定亲自带客户看房;

(2)使用规范用语：请随我来或请往这边走;

(3)走在客户前，替客户开门、操作电梯;

(4)在样板房重点把握最大限度突出卖点;

(5)不得诋毁别的楼盘。

6、替客户设计购买方案。

(1)在尊重客户的前提下，才可作消费引导;

(2)方案设计合理可行，且不能出错;

(3)房号提供一定准确。

7、作好客户登记。

(1)在尊重客户的前提下，要求客户留电话;

(2)客房执意不留电话，不得勉强;

(3)将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

8、礼貌送客至销售中心大门口。

(1)面带微笑，主动替客户开门;

(2)使用规范用语：再见，欢迎再来!

(3)目送客户走出五米外。

9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。

(1)预定款性质的费用要由公司财务人员收取;

(2)预定款性质的费用一定要有二人以上核数;

(3)开出的收据一定注明房号、金额(大小写)、交款方式。

10、签订认购合同。

(1)认购合同一般由销售代表填写;

(2)认购合同不得填写错误;

(3)填写完的认购合同一定要由销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。

11、提醒客户交首期款(房款)。

到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。

12、签订商品房买卖合同。

(1)先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写;

(2)买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人;

(3)客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。

13、通知办理按揭。

(1)提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间;

(2)提前一天第二次提醒客户。

14、协助办理入住手续。

(1)态度更加主动，必要时亲自带往管理处;

(2)一定向客户表示祝贺。

15、随时向客户提供房地产市场信息。

(1)客户入住后，了解他们的居住情况;

(2)如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。

二、销售现场管理

销售现场的管理可以遵循以下原则进行：

1、楼盘客户资源共享

如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。

2、客户登记，随时跟进

销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页;销售主管或主管助理有权随时抽查跟踪及记录情况。

3、现场接待轮序

销售主管负责具体项目的值班安排，现场(含公司)接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务;询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好!” “以前来看过房吗?” “拿到过我们的资料吗?” “了解我们的资料吗?”

4、业务交叉情况处理

确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。

5、权限控制

销售主管负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概

不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售主管提出，由销售主管请示后确定。

6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。

三、房号管理

售前一定统一安排房号(经书面确认)，对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。

房号管理应遵循以下原则：

1、房号管理应由专人负责，销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。

2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。

3、发生交易(即客户办理定房手续)后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他销售人员停止向客户推荐此房号。