销售收款管理流程

销售收款管理流程（精选8篇）

篇1：销售收款管理流程

销售收款管理流程

为了加强销售收款的日常管理工作，明确职责，理顺销售收款流程，提供真实可靠的财务数据，特制定该管理流程，促进今后销售收款工作的正常高效工作。该规程包括两个部分：销售收款流程和销售收款的日常管理。第一部分：销售收款流程

一、意向金的收取。

1、由置业顾问根据公司销售情况进行排卡，并会同客户办理意向金的缴纳工作；

2、财务收银收取意向金后向客户开具意向金收据；

3、财务应及时统计意向金的缴纳明细。

4、根据公司销售情况配合营销部对没有订房的客户办理意向金的清退工作。

二、签订认购协议书，收取定金。

1、根据公司销售情况配合营销部做好开盘的收款工作；

2、定金收款原则上是壹万元整（￥10000.00元）；

3、由置业顾问与客户签订认购协议书（标明优惠政策），并将认购协议书交至财务部备案；

4、签订认购协议书后由置业顾问会同客户缴纳购房定金，财务收银收取定金后向客户开具定金收据，收据上必须注明购房定金字样，并具体标明房子的坐落位置；

5、财务收银负责办理意向金的转定金手续，并同时收回原来开具的意向金收据，也可根据实际情况直接收取定金；

6、财务应及时统计定金的缴纳明细；

7、定金原则上不再退还客户，如果需要，由营销部主管根据实际情况办理退定手续，财务收银配合营销部办理该客户定金的清退工作。

三、签订购房买卖合同，收取首付款。

1、定金缴纳后原则上要求客户在10天内进行签约，如果逾期不能签约的将追究置业顾问的责任。逾期10天以内的罚款50元，逾期10天以上的罚款100元，逾期30天的将解除房子的订购另行销售，客户的定金不再退还并追加处罚置业顾问100元。

2、客户按时签约的，由置业顾问负责购房买卖合同的签订工作，并在3天内收集银行及房管局要求的按揭等资料。

3、购房合同签订后，由置业顾问计算并填好审核单，审核单必须由置业顾问、行政秘书、主管和营销部经理签字，并具体注明房款及代收费用等各项数据，负责对客户的解释工作；

4、如果客户要求公司规定以外的额外优惠，营销部经理必须经过总经理同意后方可办理并在审核单或额外优惠申请单上签字确认。另外若有促销抽奖等的额外优惠金额的，收款时客户须出具抽奖券，抽奖券上必须有销售章、销售经理签字以及优惠金额；

5、在手续完备的情况下，置业顾问应会同客户到财务上缴纳购房首付款，财务收银收取房款并向客户开具购房款票据，同时在审核单上签名确认；

6、财务收银收取款项时，若发现有订单以外额外优惠的，必须电话告知财务部经理与总经理联系确认。如果出现欠款，必须经总经理同意确认，并同时由营销部负责与客户签订欠款申请书，注明欠款金额、还款日期以及违约金的收取比例。

7、财务收银负责定金转首付款的手续办理，并同时收回原来开出的定金收据；

8、财务收银应及时统计房款的缴纳明细。

四、银行按揭、公积金的手续办理及放款工作。

1、置业顾问负责各种手续办理所需客户资料的收集汇总工作；

2、营销部办证专员根据所掌握的资料及时去房管局申请办理合同备案、办理预告登记、办理预抵押证明等工作，正常情况下原则上40天内办理完成；

3、财务部按揭专员根据预抵押证明提交银行，办理银行放款前各项准备工作；

4、手续办理过程中，置业顾问应积极配合办证专员和按揭专员的工作，与客户及时沟通进行各项资料的完善；

5、公积金的放款，按揭专员和置业顾问应及时与客户沟通，督促客户快速办理公积金放款前的各项手续。放款后，督促客户及时将单据交付财务，并由财务收银收取和开具房款到账票据；

6、银行按揭放款，按揭专员应及时办理各项财务资料的传递工作，及时向财务部经理汇报款项到账情况，及时结转保证金和手续费，及时将银行单据取回，原则上2天之内全部完成。第二部分：销售收款的日常管理

一、款项的收取。

1、销售收款，必须由财务收银进行收取，其他人非经特殊原因并经总经理批准的，一律不得收款.2、现金收款，必须保证准确安全，所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞须有当班销售收银负责赔偿。

3、POS机收款，持卡人原则上须为购房者本人，如由其他人代为刷卡，需在交易单第一联正面空白处注明本人姓名及代购房人付款字样，同时POS机交易单第一联和发票（收据）记账联粘贴在一起交财务部入账，第二联交客户。

4、票据收款，财务原则上不收取支票、汇票、本票等票据，如遇特殊原因必须收取的，财务收银应认真审核票据，并要求对方填写保证书和委托书，并及时将票据交财务部出纳入账。

5、按揭和公积金收款，收款具体由按揭专员办理各项财务手续，并将此相关信息和单据及时传递给财务经理、财务出纳和财务收银。

6、外汇收款，外币现钞原则上不收。

7、如客户要求先交现金后用转账方式或支票换取现金的，一律事前通过书面批准并在一定期限内方可办理（一般不超过3个月）。

二、开票

1、发票（收据）领用，每当财务收银处库存只有一本时，就与财务部预约领取，一般一次最多5本，特殊情况另行处理。空白发票、收据要求放置在保险柜中妥善保管，如有遗失毁损要立即与财务部联系。

2、票据管理，财务收银要建立领用存台账，认真填写领用情况，并有交接日期和签名，票据领用存月报表要在每月6号前上报财务部，用完的票据要妥善保管，每本前要有汇总金额和实际开具份数，1年汇总缴纳一次至财务部。

3、票据开具，票据各栏内容填写齐全，包括缴款人姓名、楼号、付款方式等相关辅助信息，并且必须在当月录入财务信息台账，核对准确无误。房款应与代收费用（分契税维修基金和其他费用）分别开具。

4、客户要求换票或者变更时，必须交回原开出票据，方可开出新的收据（发票），并同时将红冲收据（发票）开出。如客户遗失原收据（发票），需要客户办理登报遗失，并将当期报纸原件和本人遗失声明、身份证复印件、原收据（发票）存根联（记账联）复印件一并保存。

5、属于换房、更名等情况客户要求换开发票（收据）时，必须出具有公司领导签字认可的销售退换房审批表方可办理，开票后由置业顾问和客户在发票（收据）上签字确认，同时变更售房合同并由原购房人出具承诺书，资料不全不予办理。

三、日常清帐和月末结账

1、财务收银和营销部建立销售台账，平常日结日清，当天收款和开票情况要当天登记，并核对相符，每月结束再对当月票据进行汇总。

2、每日清帐以便登记每月工作交接单，明确职责。

3、每日收取的现金必须及时存入银行，并将收取的银行票据主笔录入台账。跨结算期缴纳的现金要单独列示。

4、与财务部结账要每月至少一次，业务频繁时可10天或15天办理一次。

5、结账时，要将本月的销售情况按时间顺序、楼号、票据号进行排序，然后打出收款清单和汇总表，并会同原始单据（收据记账联、现金缴款单、POS机交易单、银行按揭公积金放款进账单）交予财务主管，所有已结账收据（发票）记账联按已排序的收款汇总表次序摆放。财务主管核对收款汇总表和原始单据准确无误后方可收取。

河南百乐居置业有限公司 2012年7月10日

篇2：销售收款管理流程

2．工作程序

2.1 签订认购协议或合同

2.1.1置业顾问与客户签订的认购协议书前与销售经理核对销控，确认房源可售后，并由销售经理在认购书上签名确认。

2.1.2置业顾问与客户签订认购协议后，一式三份，一份客户一份财务部备案，一份客服部备案。

2.1.3营销置业顾问与客户签订购房合同后，经部门经理管理负责人根据认购书内容进行审核并做好备案工作。

2.2收款

2.2.1销售收银员收取客户定金前应咨询客户，确定业主名称，日后不允许更改。客户签订认购协议并交纳定金后，由销售人员在七天里通知客户交纳首期房款，销售收银人员负责收款，并编制《收款日

报表》。

2.2.2现金收款：必须保证准确及安全，所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，每日送存公司出纳。

2.2.3POS机收款：持卡人须为购房者本人，POS机交易单第一联和发票（收据）记账联粘贴在一起交财务管理部入账，第二联交客户。

2.2.4汇款转账收款：

1.销售人员得知客户转帐（现金缴款单、银行进帐单、电汇等）支付房款时，客户以现金缴存公司账户、银行进帐单、电汇等方式缴款的，销售人员及时通知现场收款员，由现场收款员联系公司出纳查询款项是否到帐，待收到公司财务确认款项到帐的通知后，当天开具收款收据（如客户未能及时来取收据，收据做好记录，方便客户下次来取能及时找出）。转账或汇款方如和购房者名称不符的，须取得《第三方代为履行合同义务的确认书》。

销售现场应设置客户缴款注意事项的温馨提示：

请销售顾问必须提醒客户5项重要提示：

1、为避免现金交易的风险，保障资金安全，根据我司制度规定，销售现场购房款尽量避免现金缴款，可以选择POS机刷卡、支票或银行转账等多种缴款方式，或将现金存入我司指定的人民币账户。（注：燃气费可选择现金与刷卡，但是必须刷入防城港桂海物业管理有限公司户头，银行手续费必须现金缴纳，严禁刷卡或转入房地产公司户头，如果转入涉及税收则有对应负责人承担）。

2、（重点）若您选择银行转账方式缴款，请您在相关银行单据备注栏上注明：“支付×××（购房人姓名）××（楼盘名称、房号）购房款”，并提醒银行柜台人员务必将该信息录入银行系统，以便快捷查询和核对您的款项到账情况。

4、若您由单位或他人代为支付房款，请填写《第三方代为履行合同义务的确认书》，并由您和代付方签章确认。

5、《收款收据》是确认您缴款的依据，请您勿忘索取，若您是采用支票或银行转账方式缴款的，我司确认款项到帐后将会电话通知您到售楼处领取《收款收据》，您也可直接联系您的置业顾问查询。收款收据按您每次交款的对应金额开具，不得新旧合并开具，请您保管好您的每一张收据。

注：置业顾问与客户签订合同时，仔细查看合同的付款方式和签订时间。（因签订合同中已注明签订合同日期当天，客户已按不同付款方式已交完首付，分期首款，或一次性付清，税务也以日期确定税收金额的核定。）如出现未按合同规定交完金额，特殊情况提前签订的，请置业顾问与客户沟通，先不填日期，待按合同规定交齐房款后，补上日期。以免造成我公司税收负担。

2.2.5按揭收款：按揭收款单据由公司客服交付销售收银员。销售收银员应于收到按揭进帐单的当天录入销售总台账，特殊情况不得晚于次日。所有按揭进账单月底与客服的按揭月统计表一起交财务管理部核对入帐。

2.2.6收尾款：客户交尾款时应由销售收款员核对销售总台账，如出现不符及时通知财务管理部核查，确认后再行操作。

2.2.7需要代收的费用，如；各种办证费、公证费、税费等，应由现场的收银员现金收取，并在收取后即时编制《代收取明细表》。严禁刷卡或转入公司户头。

3.收据管理，发票管理

3.1收据领用，每当收银前台库存仅剩1本时，请速与财务管理部联系，预约领取。一般一次可以领取2本，特殊情况可另行处理。空白发票、收据要求放置在保管箱内并妥善保管，若有遗失、损毁要立即与财务管理部联系。

3.2收据管理，收银前台要建立《收据领用登记薄》认真填写领用存情况，并要有交接人签名并签署交接日期。收据按用途日期编号归类，填写完收据后分类保存，以便快速准确备查。

3.3发票开具领用，由客服确认开票房屋的详细信息后报于财务，财务开具发票后由客服人员认真填写《发票领用登记薄》，并要有交接人签名并签署交接日期。发票按用途日期编号归类，开具完发票后分类保存，以便快速准确备查。

3.4发票管理，客服部要建立认真填写《客户发票领用登记薄》，并要有客户人签名并签署交接日期。

3.5如客户换票时，必须要求客户交还原发票，并和红冲发票粘贴在一起，红冲发票必须在同一天开出。如客户遗失原发票，需要客户出具《发票（收据）遗失声明》和原发票存根联复印件，并验证身份证件和留存复印件。

3.6属于换房、更名等情况客户，必须出具有公司领导签字认可的《特殊要求申请表》，一式三份，一份客服，一份销售经理，一份销售收银员，方可办理接下的买房流程。资料不全，销售收银员不予办理。特殊情况，收银员可先直接电话询问确认后收款，资料后由置业顾问第二天补齐。

3.7属于特殊折扣情况的客户，必须出具有公司领导签字认可的《特殊要求申请表》一式三份，一份客服，一份销售经理，一份销售收银员，资料不全，销售收银员不予办理。特殊情况，收银员可先直接电话询问确认后，方可更改折扣金额及余款支付情况。如有违规情况，将追究相关负责人责任。

3.8属于变更付款方式或补交首付款的客户，必须出具有客户与公司签订的《补充协议》一式三份，一份客服，一份销售经理，一份销售收银员，并报领导审批签字。（客服需注意按变动情况调整佣金基数）

4.日常清账和与财务管理部周/月结账

4.1财务管理部、营销部建立销售台帐。日常清账必须日结日清，即当天收款和开具收据必须当天登记，每日金额核对一致。

4.2每日清账，以便登记每日工作交接单，明确职责。

4.3每日出纳收取的现金必须及时存入银行，每次存入银行必须逐笔登记，并注明是现金收房款存入银行。

4.4与财务管理部结账每周一次（周一），逢月底，则下月初的第一天另增一次结账。每日收取的POS款和转账款必须逐笔登记《收款日报表》。

4.5每月帐结平后，将《收款日报表》，POS收款原件和已结账发票（收据）记账联及相应的收款凭证交到财务管理部，所有已结账发票（收据）记账联按已排序的收款清单次序摆放。

5．销售收银员交接情况：

如销售收银员有事外出或不在现场，应将收款工作暂时移交他人。

移交资料中包括：

1.《收款收据移交表》，由移交人与被移交人填写收据编号及移交日期。双方签字确认。

2.对应《收款收据移交表》中盖有公司印章的收款收据。

3.《收款日报表》，有收款人填写每笔收款收据后填写该表。

待销售收银员回来交接时核对二表一单（移交表，日报表，收款收据）与现金数目后，在移交表上签字确认。

附表范本：

《收款日报表》

《销售总台账》

《收据领用登记薄》

《发票领用登记薄》

《客户发票领用登记薄》

《发票（收据）遗失声明》

《特殊要求申请表》

《补充协议》

篇3：销售收款管理流程

一、销售与收款的一般流程与重要票据

在现代商业中, 一般可以分为现销和赊销两种方式。其中赊销就是利用信誉作为抵押, 推后付款。销售与收款的一般流程主要包括以下几个环节及审计中因注意的相关原始凭证:

1. 处理客户订货, 审计中对应的是销货单。

2. 批准赊销, 赊销必须有合法人员经过审查客户信誉后批准的赊销额, 涉及到批准赊销的负责人和相关单据。

3. 发运商品, 审计中对应的是发运凭证。

4. 对客户开出账单并登记销货业务, 应具有的原始凭证为销货日记账和应收账款明细账。

5. 定期对账并催帐, 向客户发送的应收账款对账单, 还包括所有款项、折扣、折让的详细信息、应收款帐龄分析表、催帐单等。

6. 收款入账, 审计中对应是现金收入日记账、应收账款明细账。

7. 背提坏账, 依照稳健的会计原则、提取坏账准备。

8. 审批销售退回及折扣, 退货时应具有退货验收单和入库单, 折扣时应有折让业务凭证。

9. 注销坏账, 确认无法收回后, 经批准后将其注销, 应在应收款总帐和明细账中有体现。

二、符合性测试

1. 了解该企业销售与收款循环内部控制,

2. 查阅制度、检测职责划分, 主要观察其各部门是否独立。

抽检退回或折让发票或坏账冲销记录, 审查签字人员是否具有相关资格。

3. 测试内部控制的执行情况, 抽检各项原始凭证看相关制度的执行情况。

4. 审查销售合同, 核查其完整性、合法性, 并检查其履行情况

5. 审查对账单, 看对账单是否完整、是否寄出寄到等, 以评价执行力

6. 审查有关凭证上内部核查的标记

7. 审查折扣与收款的合理性, 主要核对其合理性, 对相关折扣要由负责人解释清楚折扣的依据和合理性。

8. 坏账手续是否合理, 对较大金额的坏账要验证, 询问批准坏账原因, 依据等。

三、实质性测试分析

实质性测试分析是建立在符合性测试通过的基础上, 即已经证明被审计公司在销售与收款循环相关业务的内部制度健全并有效。

1. 主营业务收入实质性测试

主要确认销售收入记录是否完整、相关手续是否经过批准、发生额是否正确并确定该交易是否属于该会计年。在此环节中审计工作者应该注意登记入账销售交易是否真实, 一般此类问题包括:是否存在未曾发货却已将销售交易登记入账;是否销售交易重复入账;是否向虚构的顾客发货, 并作为销售交易登记入账。

2. 主营业务税金及附加实质性测试

在此项工作中主要审查销售税金及附加的记录完整性、其计算方式是否正确、确定其在会计报表上的披露是否恰当。此环节的核心是核对明细表与有关账户数、核查加计正确并证实账账、账表之间是否相对应。

3. 营业费用实质性测试

营业费用是指营业过程中发生的各种费用的总和 (如运输费、保险费、广告费、包装费、损耗等等) 由于其种类繁多, 存在着无意或有意的漏记、多记、归类不当等问题。即是易出错的部分、又是做假账偷税漏税等违规行为易出现的地方。审计中重点审查其记录的完整性、计算是否正确、披露的数据是否恰当等。审查其营业费用明细账与总账余额是否一致、账表、账账是否相符合。

4. 其他业务利润实质性测试

与主营业务收入实质性测试相似, 但要注意区分主营业务和其他业务中是否存在税率区别 (有可能存在将税率高的营业品种划入较低税率的品种, 以逃税的问题) , 主营业务与其他业务是否存在有意或无意的混淆等。

5. 应收票据实质性测试

应收票据代表的是一种债权, 因此是一种债权凭证, 其真实性和合法性要得到相应债务人的确认。重点检测应收票据是否齐全、是否有效, 是否手续齐全、其年末余额是否正确、票据贴现是否足额入账、拒付的票据是否及时转账等。

6. 应收款项实质性测试

除了确定其是否存在、有效、手续齐全外还应注意应收账款是否可收回、坏账计提是否合理等、同时还要确定应收账款的年末余额是否合理, 是否划入适当的会计年。

7. 坏账准备实质性测试

主要审查坏账准备的计提比率是否合理、增减变动是否记录完整、年末余额是否正确, 重点严格审查坏账的注销的正确性, 特别是大金额的注销, 其手续是否完整、注销是否符合规定。对于存在超过计提比例的部分要重点审核。

8. 其他应收款实质性测试

除确定其是否存在、有效、手续齐全外, 还应注意分析其是否能够收回, 对于长期未能收回的其他应收账款, 审计时要查明前因后果, 验证其是否已经形成坏账损失。

9. 预收账款实质性测试

此方面的主要工作是咨询若干大金额预收账款的支付方, 函证其金额是否正确一致。

1 0. 未交税金实质性测试

核查税收的征收范围、税目、税率, 并注意器纳税时间, 注重其税率计算, 并审查企业是否存在漏计、少计甚至重记税金的问题。测试其营业税的计算有无问题, 是否存在将高税率营业收入划入低税率营业收入、或费用、损耗、坏账等逃税行为。

1 1. 其他未交款实质性测试

篇4：销售收款管理流程

一、目前企业主要销售结算方式及销售结算中存在的问题

（1）无抵押赊销和分期收款。无抵押赊销和分期收款是目前大多数中小企业最常用的一种销售结算方式。由于面临激烈的竞争，很多企业无奈主动或者被动的接受客户无抵押，单靠信用先出货后收款的赊销模式。赊销模式分为到期后一次性付款和分期付款。对于一次性交易客户基本是货物自提或者送达后一定期限后一次性付款，或者是在交易前期、中期、后期分期付款。而对于长期多次交易客户，往往是货物自提或者送达后，前面累计的货款分期支付，一般是每月货款月底结算总金额，然后再过一定期限之后支付。因此此类客户会一直保有一定量的应收账款。由于这种结算方式无抵押，双方只靠销售合同和信用，此种结算方式存在巨大的风险，使得企业的财务承受过高比例的应收账款压力。应收账款比例过高，会给企业的永续经营带来巨大资金压力。万一客户出现拖欠或者货款无法收回，就会产生大量死账坏账，给会给企业的经营成果和经营利润带来较大影响。（2）信用证以及承兑汇票结算。在多数交易中，也有大量企业采用信用证付款或者开具银行承兑汇票。采用信用证结算能够保证销售企业的利益，在进出口交易中最常用到，现在在国内企业的结算中也有企业采用这种形式。信用证付款能保证销售企业货款回笼，因此可以最大限度的降低风险，承兑汇票结算分为银行承兑汇票和商业承兑汇票。而银行承兑汇票使用最广泛。银行承兑也由银行向销售方保证资金支付，因此安全性高。但由于流转的原因，银行承兑经过多手背书之后，容易产生错误，导致托收失败。而且由于承兑期限，不能即时回笼资金，如果要贴现，又会产生贴现费用，会一定程度减少销售利润。（3）高比例订金以及预付款。最理想的销售结算方式就是预付款或者高比例支付定金，完成销售配送之后，再结清货款。这种方式对销售企业来说是最理想的，资金回笼最及时，风险最小，又可有效降低应收账款比例。但相应的资金压力和经营风险会转移到客户方。此种结算方式只在特定的情况下实行。比如企业处于买方市场，后者处于垄断地位，或者买卖双方企业针对某些特定情况达成一致。

二、目前企业应收账款管理存在的问题

由于在销售结算过程中大量的先货后款的现象，造成很多企业应收账款高企。而根据专业统计机构的调查，中国企业的应收账款占流动资金的比例在50%以上，某些纯贸易型企业甚至更高达70%～80%。在激烈的市场竞争中，如果企业应收账款比例过高，影响资金的正常流动和周转速度，会严重影响企业的正常运转，甚至导致企业由于资金断裂而倒闭。（1）客户信用控制不健全，缺乏风险防范意识。很多企业销售的时候，为了抢夺客户，扩大市场份额，增加销售量，会忽视对客户信用水平的全面考核，缺乏风险防范的意识，对客户的资质和相关证件以及信用的证明没有严格审核。甚至连严谨的合同都没有签订的情况下就完成销售甚至发货。这往往会导致出现拖款的情况，应收账款逾期，甚至久拖之下变成坏账死账。（2）销售与财务脱节，没有建立综合应收款回笼考评与激励制度。很多企业的销售部门与财务部门各自为政，相互脱节，没有相成紧密的联系与互动。销售部门为业绩只负责扩大销售，财务部门只负责单据入账和资金往来。由于很多企业没有建立综合的应收款回笼考评激励制度，客户应收款拖欠没有对销售部门有所警戒，财务部门只负责账款清算，对拖款客户也没有相应的制约措施，而且客户拖款对销售和财务部门业绩考核不产生直接影响。两个部门之间缺乏紧密合作和相互制约，都缺乏积极主动性去催收应收款，最终只能是出现问题相互推托，甚至一些历史账务长期不清理、不催收，除了会不断增加应收账款规模的同时，最终有可能又变成坏账、死账。（3）应收款报表没有定期清算与追溯。应收账款报表在企业的诸多财务报表中应该是要被非常重视的报表之一。然而很多企业并有对应收账款报表足够重视，流于形式。

三、优化操作流程，加强销售结算和应收款管理的内部控制

要加强对企业的销售结算和应收账款管理的内部控制，最有效的方式就是优化操作流程，通过流程中的关键节点，对整个结算与收款流程进行控制。（1）销售环节加强信用考核，选择合理结算方式。优化销售业务操作流程，最重要的是要求销售部门在销售之前就要对客户进行全面的信用评估。填写完整的客户信用考核评估表，对考核情况综合打分，根据评分划分信用级别，然后向财务部门申请信用放款额度以及确定合适的结算方式。财务部门不再介于事外，而要参与其中。同时财务部门要通过信用额度控制客户的应收款规模。客户应收款超出信用額度后，信用考评制度要暂停该客户的销售，联合销售部门催收应收账款。多次出现拖款现象，经过评估要降低客户信用评估，调整结算方式，采用低风险或者无风险销售结算。而对于最终产生的坏账，由专门的机构查明原因，明确责任部门和责任人，做出相应的处理。（2）在应收款管理环节，借鉴“三线两点”方法。三线两点的控制方法目前也在不少企业得到广泛应用。“三线”是指把在销售环节产生的“货款”、“单据”、“产品”在收款环节分离成三条相互独立的业务线进行传递。“两点”是指产品与发票核对点，货款与发票核对点。“三线两点”管理方法就是使三条业务线相互独立传递，在终端两个节点把三条线联结起来进行控制。这样可以使经手产品的人不经手发票和货款，经手发票的人不经手产品和货款，经手货款的人不经手产品和发票。这三条独立的业务线也由许多不同的环节组成，在业务线传递的时候每向上传递一次就对前一环节的工作进行检查和核对，保证传递结果的正确性。最后在两个节点将三个传递结果集中进行核对，这样就可以保证整个控制系统的可靠性。“三线两点”的管理方法重点是要确定每一条传递性的每一个节点有独立的核对权力。如果单据不齐或者手续不合或者传递流程有误，此节点都有权核对并要求整改的权力。经过多重核对与检测，能最大限度的提高整个控制系统的可靠程度。（3）建立精确的应收账款明细台帐。这是要指要在应收账款台帐中精确的反应每一个客户每一周甚至每一天到期货款金额，以及逾期未收和未来应收。台帐至少每周更新一次，每周检讨一次，特别是对逾期未收甚至是长期拖款的账目要更加注意。此份台帐要在销售部门和财务部门双份留存，销售根据台帐及时对客户催收货款，财务部门根据台帐核对货款实际到帐情况，并及时反馈给销售部门。通过互动，明确掌握每一个客户每周甚至每天应收账款催收情况。（4）建立应收账款催收责任制，实施奖惩制度。在企业建立应收账款的催收责任制，明确每周每月应收账款回笼指标。除将指标考核与销售人员业绩考评挂钩外，同时实施奖惩制度。月回笼率达到90%，给予达标奖励，月回笼率达到80%～90%，考评合格，如果汇率达不到80%，则实施现金惩罚，适量扣除当月奖金。通过奖惩制度切实加强销售人员催收货款的积极性。要使销售人员不但只是为了完成销售，而且要及时收回货款。（5）加强职业道德培养。建立真正有效的销售结算与应收账款管理制度，除优化操作流程，制定有效的制度，训练操作技能之外，也要重视职业道德的培养，和对企业的认可与忠诚。加强员工价值观、道德观、对企业的归属感和忠诚度，能切实提高员工的工作热情和积极主动性，不但能提高内控的效率，也能从主观上减少或杜绝人为因素产生的坏账等问题。

参 考 文 献

[1]蒲冬梅.试论应收账款内部控制[J].经济研究导刊.2011（30）

[2]吴俊.企业销售结算内部控制与收款环节流程再造[J].财会通讯.2009（2）

篇5：销售应收款管理

一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位元终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆账，死账。朋友立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店账应收款超过半年以上，而且更为严重的是有一部分货款已经被业务人员收了，却没上交公司，有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，要货数量。据我这位朋友讲，他的这个销售公司，从终端客户开发档案建立，收发货单证，终端业务人员报表，每周每月的销售会议纪要，以及终端酒店的进场费，促销费发票单据是应有尽有。可是我随便翻了几本，竟然发现这些表格，单据只是一种表面形式，竟有连续30天的送货单上的送货数量，送货地点完全一样，而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司，准备在元旦和春节大干一场，却因为内部的管理混乱，一下子打乱了原 先的销售计画。

有句老话：打江山难，守江山难上难。当产品进入市场进行销售时，我们的工作重点应当从前期开发市场为重点转移到以市场为中心的销售细致的管理工作上来。销售管理工作我们来分为下面两个方面来讲讲。

一 人，钱，客户

1.人----是指公司一线的业务人员,它是管理工作的核心,光有完善的销售管理系统,还必需把它用好,业务人员的考核制度和报表，要有人不断的检查,核实业务报表的真实性,同时建立一套激励机制,要让业务人员有劳动的丰厚回报,又能学习到丰富的营销管理知识,关心业务人员的工作,生活情况,不要让业务人员和公司成为两个独立体,而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理要时时了解其工作心态,目的,不要等到一张辞职报告,而出现措手不及,要辞职的人对工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做为老板要及早控制,一旦有人要离职,其实老板早就应该清楚，这样才能防患於未然。

2.钱----是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心，那麽对钱的管理办法就是根本.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下,一定要赚钱,才能生存。大多数终端酒店都是先货後结款，或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤，如果酒店运转正常，那麽就会良性回圈，如果业务人员一旦发现酒店运

营有问题，生意不好，就马上要向公司汇报，最大限度的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人要依照法律解决。关於终端酒店的进场费和促销费用，应由公司经理或老板直接操作，减少资源流失。客户----终端酒店客户是代理销售公司的衣食父母，代理销售就是靠这些终端酒店网路来消化产品的，所以要搞好客户关系，同时要充分了解客户的资信情况，经营情况，随时拜访，如发现有恶意欠款，应立刻停止供货，长痛不如短痛，不能犹豫不决，该断即断，尽可能最大限度减少销售损失。

二 三张表格的管理，监督，预警

正在经营的小企业来说，销售管理制度的建立，要及时监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。

1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。要求所有的业务人员必需每天认真填写，养成良好的工作日报习惯。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什麽，没人知道。行之有效的监督在小的销售公司，也可用一张表格。这张表格是业务主管每天必需填写，每天的晨会主管都要告诉大家，昨天的工作情况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以通过实地调查，电话拜访，抽查，业务人员互相了解等方法，来确保表格的真实性。预警系统是企业在销售工作中针对可能发生的危险而进行的事先预测和放范的一种战略管理手段。它对企业进行及时研究，分析和发现问题。警告和提醒老板及时采取调整措施，采取防范，是企业稳步发展。见下面的表格。

篇6：房地产企业销售及收款管理制度

财务管理制度－销售及收款管理制度

第一章 总则

第一条 为了加快商品房销售，加强内部协作，规范操作流程，提高工作效率，根据国家商品房销售的有关法律、法规的规定，结合XXXX控股集团有限公司（以下简称集团）的实际情况，制定本制度。

第二条 本制度只适用于集团下属从事房地产开发、经营的各项目的商品房销售的子公司，房地产项目商品房销售必须遵守本制度规定。

第二章 销售价格及权限管理

第三条 商品房开盘的销售价格是在充分市场调查的基础上，根据项目公司自身的总体战略，由各项目公司经理室会同开发、销售、工程、财务等部门共同制订。

第四条 各项目公司制订的开盘销售价格在实施前须报集团总部审查，由集团董事长、总裁、集团各部门、上报公司总经理等有关人员参加的价格论证会，论证通过后由董事长签发给项目公司执行。

第五条 销售过程中的调价按开盘价的制订流程作出，报集团董事长批准。

第六条 在销售过程中各项目公司应制定销售折扣权限，报集团董事长批准。各公司总经理、部门经理、售楼员在各自的权限范围内履行职责，超出职责范围的应向上一级书面报批，最终审批权在集团董事长。

第七条 销售价格及其变动、销售折扣权限及其变动的文书，应报送各项目公司财务部门。销售价格折扣审批单附于销售合同中报送公司财务部门备查。

第八条 项目公司销售部必须严格遵守销售价格权限和审批程序，项目公司财务部认真做好价格监督并提供有关价格执行情况的财务信息。

第三章 收款管理

第九条 客户交纳房款，售楼人员应事先通知客户交款银行及帐号，引导客户直接将房款解交银行，有利于避免由于现金引发的安全隐患，财务部门必须对现金缴款单的真伪进行认真审核。

第十条 外地客户或确实直接解交银行不方便的客户，可直接向财务部门交纳现金，财务人员应积极做好收款工作，不得拖延、怠慢。

第十一条 客户交款时，销售部应开具收款联系单，详细注明楼盘、房号、客户姓名、合同编号、交款金额、售楼员姓名，随同客户现金缴款单或现金送交财务部门。

第十二条 财务部凭客户交款单或实际收到现金和收款联系单开具房款收据，收据上必须注明现金或现金缴款单等收款方式。

第十三条 财务部根据收款联系单及交款单及时编制记帐凭证入帐，以便及时提供客户的收款情况信息。

第十四条 为了确保数据准确，每天收款数据截止时间为下午5:00，下午5:00以后收款数据计入下一天，每月初财务部和销售部门应进行客户收款情况的核对，发现差异，及时查明原因，同对遗留的应收帐款督促销售部门积极催讨，防止呆帐的发生。

第四章 销售合同管理

第十五条 项目各公司相关部门应向财务部门送交商品房面积测绘资料及可销售面积资料等，财务部门应对这些资料认真核对。

第十六条 每次开盘销售的销售合同样本必须经过评审，销售合同的评审、签订必须符合公司制定的《合同管理制度》的要求。

第十七条 销售合同内部编号统一为项目名称加年份加楼号加户号，例如2009年凤凰名城10楼501室的销售合同的内部编号为：HWMC．2009．10．501。

第十八条 销售合同签订后3日内送交财务部门备查，财务人员及时登记合同台帐以及将合同的有关数据输入财务帐套。

第十九条 项目公司销售部门、财务部门必须建立健全销售合同台账，财务上的销售合同台帐主要内容为：项目名称、楼号、户号、合同编号、签约日期、客户名称、品名、面积、单价、总价、代收款项、付款期限等，财务上销售合同

台账详见集团财务部下发的《销售合同台账》模板；

第二十条 财务部门对报送的销售合同的有关条款应认真复核，发现异常及时通知相关部门，并适时做好销售合同及生成合同相关资料的档案管理，确保其完整性。

第二十一条 为了确保数据准确，每月初财务部和销售部门应进行有关数据的核对工作，发现差异，及时查明原因。

第二十二条 财务部门应掌握应收房款的动态，月末有应收未收款项的，应督促销售部门及时回笼资金。各公司财务部门每周须相关相关领导及集团财务部报送销售周报表，详见周报流程。

第五章 销售监管资金的管理

第二十三条 实行预售资金监管地区的项目公司在监管资金账户开设、收款、监管资金使用等方面必须遵守当地有关部门规定的监管制度。

第二十四条 监管资金账户开设管理：

⑴、有项目融资的项目公司开设监管资金银行账户，由项目公司销售部门和集团资本经营部共同销售指定银行，通知项目公司财务部办理。无项目融资的项目公司由销售部门和财务部门共同商定银行；监管资金银行账户变更也按此办理；

⑵、开立监管账户的工程资料由工程部门负责向财务部门报送；开立监管账户销售方面的工作由销售部门完成并及时通知财务部门，需提供销售资料的由其向财务部门提交；开立监管账户相关部门提交资料齐全及相关工作完成后的5各工作日内，财务部门完成开户工作；

⑶、销售部门根据计划开盘时间、预售许可证上会时间、以及开设监管账户各相关部门准备工作时间做好统筹、衔接、通知工作，财务部门应做好配合、支持工作。

第二十四条 销售监管资金收款管理：

⑴、一般缴款程序：

①、开发企业网签系统为购房人打印缴款通知书（首付款、按揭款、分期付款分别打印）；

②、购房人凭缴款通知书将购房款存入监管账户或通过专用POS机将购房款存入监管账户；

③、监管银行按缴款通知书收取预售款并出具缴款凭证，购房人凭银行出具的缴款凭证，向开发企业换领票据。

⑵、缴款注意事项：

①、对收取的定金应在网签后应及时转入监管账户。在转账时须分笔转入监管帐户，不可一笔汇总转入，以便监管银行不明入账的补录，销售部门应及时准确地向财务部门提交购房人的缴款信息，财务部门转入监管账户应详细准确的注明购房人的缴款信息；

②、对于按揭贷款（商贷、公积金贷款），各贷款银行应将除保证金外的贷款资金，逐笔、及时、足额转入核定的预售款监管专用帐户，并在进账单备注栏内载明缴款编号；

⑶、项目应在售楼处公示每栋楼的预售款监管账户开户银行名称、账号、地址和监管办的联系电话；项目公司不得直接收取购房款存入其它账户；

第二十五条 购房合同取消，退款拨付。预售双方达成退房协议并办理好退房手续且撤销备案后，可通申请监管资金退款，销售部门应及时通知财务部门并提交相关资料，财务部门及时办理退款手续。向购房人退款时除了监管资金退回公司其他账户外还应履行公司规定的退房退款流程及手续。

第六章 销售开票及管理

第二十六条 商品房竣工交付后，销售部门应向财务部门提供项目所在地房管部门核定的商品房面积清单。

第二十七条 开票前，销售、财务部门各自根据核定的商品房面积清单、销售合同、代收代付资料、收款情况编制商品房销售结算清单，并进行认真仔细的核对，确保结算数据的准确无误，商品房销售结算清单的编制、复核流程详见开票流程图。

第二十八条 房款及代收代付款项未交清或交付过程中有纠纷的，不得开具不动产销售发票，办理产权证。

第二十九条 需要开具销售发票的并无第二十五条之情形的，销售部应开具

开票联系单送交财务部通知开票。

第三十条 财务部根据销售合同、收款情况、商品房销售结算清单对开票联系单进行核对，核对无误后开具销售不动产专用发票，开票申请、复核详见开票流程图。销售发票开具时应当收回以前开具的收款收据。

第三十一条 开具的销售发票交销售办证人员，办证人员应对销售发票进行再复核，复核无误后于开票之日起10日内办理契证，客户契税的支付按付款流程办理。

第三十二条 开票后，财务部门应及时入帐确认销售收入并核销预收、应收帐款；开票前已确认销售收入的，应将不动产专用发票附于确认收入时的记帐凭证后面。

第三十三条 销售收入的确认严则：各地子公司应根据国家财政部《施工、房地产开发企业财务制度》和国家税务总局国税发[2009]31号《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》结合项目所在地税务部门的政策进行销售收入的确定。

第三十四条 由于本集公司以房地产业为主，应收帐款金额较小，发生坏帐损失，采用直接转销法，不采用备抵法。

第七章 客户退、换、更名管理

第三十五条 客户退房必须详细填写退房申请书，销售部门应根据销售合同的规定详细填明违约责任及处理意见，经项目公司总经理批准后方可和客户解除销售合同。

第三十六条 客户凭已批准退房申请书向销售部提出退款申请，即填写领款单经销售部审核。经销售部审核后，领款单及退房申请复印件交财务部办理退房退款手续。

第三十八条 财务部应根据销售合同对退房情况进行审核，审核的重点是退房的违约责任处理是否符合销售合同的规定。经审核无误，领款单报总经理批准后办理退款，退房退款的具体流程详见退房退款流程图。

第三十九条 客户未签订销售合同或订购协议需要换房的，由销售部书面通知财务部，财务部根据销售部的换房通知办理转款；已签订销售合同或订购协议的客户需要换房，按退房程序办理。

第四十条 未开具销售发票前，客户之间转让房屋先按退房程序办理，再按新客户重新签订销售合同，同时必须以老客户名义办理全额退款，再以新客户的名义全额收取房款，不得在收款收据上直接更名。

第四十一条 本集团下属各房地产公司在签订销售合同后不允许更名，签订销售合同前更名须经集团财务部、集团销售中心批准。

第四十二条 客户退房、换房等必须符合国家及当地政府的法律法规规定，各公司不得违规操作，确保公司不受任何法律风险。

第八章 银行按揭管理

第四十四条 楼盘开盘前，财务部或协助销售部向银行及公积金管理部门办妥楼盘按揭贷款的总手续。

第四十五条 项目公司财务部积极配合销售部银行按揭人员做好和按揭银行及公积金管理部门的协调、衔接工作，使安揭贷款能够早日到位。

第四十六条 为了公司融资等原因，除客户特别指定按揭银行外，银行按揭应服从财务部的总体安排。

第九章 附则

第四十七条 公司财务部每月按照国家《企业会计准则》和相关的会计制度的要求核算、确认销售收入，并向项目公司总经理、集团财务部、集团公司董事长等报送销售收款信息的会计报表

篇7：餐饮收款流程

1、客人结账时，服务员在电脑系统打结算单，客人确认无误后付款，服务员收到现金/银行卡/积分卡等后交到收银处，收银员在餐饮系统选择结算方式，如现金、银行卡等，收款后在结算单上加盖收款章。

2、每市结束后，收款员在餐饮系统上打印当市的营业汇总单与当天营业款核对是否一致，核对无误后编制当天的营业日报表并签字确认后，连同当天的消费卡（点餐单）、营业汇总单、营业款和银联单据一并交到财务。

3、出纳收款时按营业日报表的项目，如现金、订金、信用卡、积分卡、支票等收款方式，逐一核对，无误后在报表上盖章确认

4、出纳把收到的现金汇总后填写银行的现金存款凭条，并将款项装好放到银行指定的箱（部分不上门收款的餐饮店由出纳自行将营业款存行）

5、穗宝押运公司上门收款，签名收箱

6、稽核员按单天的消费卡（点餐单）与餐饮系统核对，再按营业汇总表、银行存款单、银联结算单逐一核对

7、稽核员把出纳收到的营业日报表作汇总，然后与营业日报汇总表核对是否一致

6、金额核对无误后交会计做账

.餐饮收入稽核的内容包括以下几个部分：

（1）审查销售账单：对餐厅销售的帐单按餐厅、各服务员号码数分别整理，审查核对有无丢失差错；

（2）审查整理每天营业收入记账内容几其准确性：按各餐厅几每次宴会分别整理统计的账单金额，应与该：营业点收银员收入明细表‘中的金额一致。

特别重要的是赊欠帐单金额应与前厅结账处宾客分户帐明细表中该餐厅所记录的数额相等。也就是做到三方核对平衡；

（3）审查服务员销售账单有无缺号；审查服务员填制的账单帐号时，应当根据丢失账单的号码，向有关的服务员查询。如果该账单的副联尚在，并证明销售收入已经准确地记入收银员帐内，这就不是服务员的责任。如是收银员与服务员窜通作弊，可以通过账单缺号表现出来，因此对丢失的账单应当认真追究原因，防止用于不正的目的。

（4）审查宴会销售：宴会销售的审查是通过核对宴会账单和宴会销售明细表进行的，也就是根据宴会业务负责人梯交的宴会销售销售明细表，核对营业额是否相符。同时要对宴会花卉费、乐队费、装饰费等附加费用有关凭证进行审查。

篇8：销售收款管理流程

企业的销售与收款业务是企业货款周转的重要环节, 商品不能售出, 款项不能及时收回, 企业的再生产就难以正常运转。销售收款业务具有业务发生频繁、工作量大、运行环节多等特点, 并涉及货款流和实物流两条线, 是企业运营过程中最容易出现徇私舞弊的环节。由于企业销售结算内部控制制度的不完善, 再加上缺乏销售结算的经验, 在销售核算上不能规范运作, 造成了不应该出现的应收账款和坏账损失, 使公司利益受到很大的影响。销售部门同客户签订合同、发出商品是企业能够生存并发展的前提, 而收回货款则是企业经营持续发展的关键。随着市场经济的逐步完善和发展, 销售结算的地位显得越来越重要, 原有计划经济的一套销售结算内部控制制度和以其为基础建立的销售会计结算模式已不能适应新形势的需要, 必须不断进行补充、完善和发展并进而建立一套适应社会主义市场经济条件的新的销售结算内部控制制度就更为迫切。

(一) 销售结算方法控制

销售业务人员在推销产品、开发市场、承揽合同时, 遇到的用户千差万别, 各有各自的特点。如有的用户信誉很好, 但合同需求量不大;有的用户信誉不好, 但合同需求量很大;有的用户前期信誉良好, 但后期信誉下降等等, 在对待各个不同用户货款结算的政策上, 需采取不同的结算办法, 企业在结算方法上有针对性地在采取了不同的对策。综合起来, 有以下两个方面: (1) 强化对用户信用等级的考察。在制定企业信用政策时必须考虑如下制约因素:公司产品的适销状况, 信用政策与产品销售方式或货款结算方式。对于信用制度严密、管理能力强的公司, 可以实行宽松的信用政策, 反之, 必须实行较紧的信用政策;应该看到公司的信用增加, 一方面可以剌激销售、增加利润, 另一方面又损失了可以利用的机会成本, 并增加了坏账风险。所以利用应收账款投资, 既能给企业经营带来好处, 同时也会使成本费用和损失增加。如果客户信用等级较低则该客户的风险较大, 不应该采用较优惠的信用政策。反之, 如信用等级较高, 说明客户的风险较小, 则可以采用较优惠的信用政策。企业应建立用户档案, 针对用户的订货量、欠款等具体情况, 对用户进行信用等级测定, 用重点分类法按照信用等级由高到低进行分类, 从而加强对用户的监控。在产品旺销时, 基本采用现款现货的结算方法, 避免出现货好销、款难收的情况。 (2) 对于有欠款的客户订立新合同时, 加强对货款的控制。对历史形成的老欠款用户只要仍和企业有合同往来的, 采取新订合同货款不能拖欠, 老欠款慢慢归还的办法。这种方法主要是按照客户欠款的额度及年限, 按照一定比例将新合同的货款用于偿还以前的老欠款, 但同时并不限制客户购买产品的数量及品种。这样做的好处是:一方面企业有了合同有了市场, 另一方面, 也避免老欠款成为呆坏账, 并可慢慢收回。分期付款是减少库存, 提高市场占有率的有效促销手段之一, 但原则上不采用这种方法。对信誉较好的客户也可开展分期付款业务, 但必须寻求财产或有实力的第三方担保, 以最大限度地减少坏账风险。对于结算方法实行有效的控制, 对不同的客户采用不同的结算方法, 从而可以对整个销售起到极大的促进作用。

(二) 销售结算审核控制

根据销售财务的工作流程, 即:见到合同——预收账款——填制凭证——开具发票及附件——审核——发票及附件交由用户提货或通知铁路发运——核算, 审核岗位是销售财务工作的最后关口, 关系到货款是否正确无误收到、记账科目是否合乎规定。这个岗位的设立, 很大程度上为销售收入的实现、降低应收账款金额提供了保障。从总体上保证销售财务在货款收入上按制度执行, 杜绝或避免未收款先做账, 未开票先发货 (销售部门通常所说的白条出库) 等现象, 以避免呆坏账给企业造成损失。企业按照“三线两点”的业务流程, 在结算科室设置了相关的内部审核岗, 保证了销售结算内部控制制度的顺利实施。由于审核环节是整个结算业务的最后环节, 因而审核控制也是整个销售结算内部控制制度的最后环节。这个环节在整个的过程中有着不可替代的作用, 这个环节不能出现问题, 并且还要能够发现之前每个环节中出现的问题, 只有这样, 才能使销售结算的内部控制制度得以顺利实施, 并能良性运转。

(三) 销售结算中其他业务收入控制

企业在销售产品的同时, 会出现为用户提供辅助性劳务和垫付产品的运费、保险费、包装费、收回其他企业支付的三包费等费用, 还有对使用企业包装周转箱收取的周转使用款、对超过合同约定提货期的货物收取一定的仓储保管费等, 这些收入也是企业收入的一个重要方面, 是企业总收入的补充, 也是对企业付出的部分补偿。但在销售结算的实际工作中, 很多企业过去只重视产品收入管理, 忽视其他业务收入的管理, 使企业的收入大大减少。很多企业在目前的销售内部控制制度中把其他业务收入提高到和产品收入同等重要的地位加以规范管理, 从而保证每一笔其他业务收入都能够收回。有的公司这方面增加了几千万的收入, 这充分说明了销售内控制度中对其他业务收入控制的重要性。

(四) 销售结算中货款分析控制

销售结算应按照月、季、年进行详细的销售货款回笼情况分析, 对合同执行中货款回收、欠款清理、销售费用的支付等进行系统的分析, 并对高附加值、高收入的产品, 有市场开发潜力的产品提出意见, 充分发挥销售财务管理的作用, 变“算死账”为“算活账”;为企业经营决策和开发市场提供信息。同时, 通过货款分析, 可以充分调控销售费用的开支。在支付销售费用的过程中, 通过货款流动速度的分析, 可以实时掌握费用的支付情况, 并进而有效的加以控制。此外, 通过企业的货款流向分析, 使得货款的流向趋于合理, 避免货款过多的流向与促进销售无较大关系的领域。

二、销售收款环节流程再造

流程再造是能够对企业原有流程进行根本性的再思考和彻底性的再设计, 从而使企业在成本、服务和速度等方面获得根本性的改善。企业的销售业务涉及钱 (货款) 、单 (单据) 、货 (产品) 三个方面。在货款、单据、产品三个方面, 产品是前提, 只有一个企业能够提供高质量的适销对路的产品, 才会吸引客户, 才会形成企业的收入, 企业也才能有生存和发展的前提。货款是中心, 因为所有的控制都是紧紧围绕账款的收进而进行, 保证货款正确无误地收回, 是控制程序的基本任务;单据是关键, 产品是根据单据发出的, 账款是根据单据收取的, 失去了单据, 则控制就失去了依据。因此, 收款业务控制流程的设计, 既要把握这三个方面的有机联系, 又要将这三方面分开单独进行观察和控制。对收款环节的业务流程进行再造的“三线两点”是比较完善、比较有效的收款控制程序, 在企业中得到了广泛的应用。所谓“三线”是指发票传递线、货款传递线、产品传递线;“两点”是指发票与货款核对点、产品与发票核对点。“三线两点”的主要内容就是把货款、单据、产品分离成三条互相独立的业务线进行传递, 在三条传递线的终端设置两个核对点把这三条线联结起来进行控制。使经手产品的人, 不经手发票和货款;经手发票的人, 不经手产品和货款;经手货款的人, 不经手产品和发票。从而形成三条业务传递线, 而每一条业务传递线又由许多传递链条或传递环节所组成, 这些链条和环节分别由不同的人员或部门担任, 环环相扣, 每向前传递一步, 就对上一步的传递工作进行核查一次, 以保证每条传递线、传递结果的正确性。最后再将三个传递结果集中在一起进行核对, 这就进一步提高了整个控制系统的可靠程度。下面将以现款销售为例, 说明“三线两点”的运作程序:

(一) 发票传递线

发票传递线的具体步骤是: (1) 除个别零星销售外, 企业所有的销售业务都应有销售合同和顾客订单。销售合同一般由销售部门与购货单位签订, 合同注明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成的一致意见, 并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。 (2) 在销售业务发生时, 发票开具部门只有在收到经过批准的销售单和装运凭证后才能开具销售发票 (一般纳税人开具增值税发票) 及附件。增值税发票一般有四联, 第一联为存根联, 由开票方留存备查;第二联为发票联, 是购货单位作为付款的记账凭证;第三联为税款抵扣联, 是购货单位计算进项税款的证明;第四联为记账联, 是本企业核算销售额和销项税额的主要凭证;附件一般有两联, 第一联为提货联;第二联为出门证联。 (3) 发票开好后, 开票员留下第一联, 其余交收款处办理结算手续。

(二) 货款传递线

货款传递的具体步聚是: (1) 结算会计接到销售发票时, 审核发票上的购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价, 并复核销售发票上金额的计算是否正确; (2) 复核后, 结算会计按照发票金额收款或核减客户预收账款; (3) 货款收讫无误后, 在发票及附件上加盖“发票专用章”的财务印章。如合同上规定属于“周转性”的产品销售, 销售开票员做好备注登记, 结算会计在货款到期前向相关业务部门提出预警, 以避免企业出现新的应收账款, 加大企业的经营风险。

(三) 产品传递线

一般来说, 产品的传递也就是实物的传递, 但实物的传递给内部控制带来诸多不便。故从内部控制上来看, 产品传递控制的主要对象是代表产品实物运动的单据的传递, 即对能够提出产品的有关单据进行控制。产品传递线的具体步骤如下:仓库保管人员根据盖有“发票专用章”的财务印章的提货联发货;发货后, 仓库保管员在发票上加盖“货已发”的仓库印戳, 将提货联留下;产品出厂时, 门卫人员应索回发票的出门证联, 检查出门证联上有无财务和仓库的上述印戳, 核对产品的数量后放行;仓库保管员在下班前, 将留下的发票提货联整理好, 填制“发货日报表”, 然后将提货联附在“发货日报表”后面送交财务会计部的相关业务核算科室。

(四) 发票与货款核对点

发票与货款的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳汇总编制的每日收款报告的核对, 但从根本上说仍是发票和货款的核对, 核对的执行人是结算会计。发票与货款核对的具体步骤是:复核销售部门交来的销售日报及其所附的发票;检查销售日报上的数量金额与发票加总的数量金额是否一致;审核出纳交来的收款及所附银行回单或现金入库单是否合法、真实、正确;检查银行回单或现金入库单与收款报告的有关项目是否相符;最后将审核后的收款报告、销售日报的有关数额相核对。

(五) 产品与发票核对点

核对的执行人仍然是结算会计, 步骤是:先将仓库交来的提货联与发货日报表进行核对, 检查发货日报表有关数字编制的正确性;再将发货日报表的有关数据与销售日报的有关数据相核对, 以验证产品发出的数量与销售记账的数量是否相符;必要时将门卫交回的出门证与销售发票相核对。发票与货款核对点和产品与发票核对点是整个收入程序的关键控制点。发票与货款的核对, 是保证账款相符的关键;产品与发票的核对, 是保证单单相符、账实相符的重要环节。两者缺一不可, 如果缺少发票与货款的核对, 则应该收进的款项是否全部收入, 现金是否发生短缺或被截留等现象都很难发现;如果缺少产品与发票的核对点, 则实际收入与产品的实际发出是否一致, 以及有无利用发票作弊, 开出大头小尾、上联与下联不一致的发票以及涂改发货数量等问题, 也很难被揭露和控制。因此, 对于结算会计来说, 在销售收入记账前, 认真进行上述两项核对是极其重要的。发票与货款、产品与发票不核对清楚, 不能记账。

参考文献

[1]财政部:《内部控制规范——采购与付款 (试行) 》 (2002) 。

[2]财政部:《内部控制规范——销售与收款 (试行) 》 (2002) 。

[3]杨有红、徐心怡:《试论销售收款内部控制制度的构建》, 《北京工商大学学报》 (社会科学版) 2007年第1期。

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